BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori – Teori Umum

2.1.1 E-business

Menurut Laudon dan Traver (2004, p10) e-business merupakan

pemberdayaan digital dari transaksi dan proses dalam perusahaan, yang meliputi

sistem informasi di perusahaan tersebut.

Menurut King, Lee, Viehland (2004, p3) e-business merupakan

pengertian e-commerce yang lebih luas, tidak hanya meliputi pembelian dan

penjualan ataupun jasa, tetapi juga meliputi layanan pelanggan, kerja sama dengan

rekan bisnis, pengadaan e-learning dan pengadaan transaksi elektronik dalam

sebuah organisasi.

2.1.2 Database

Menurut Turban et al (2008, p446), database adalah kumpulan dari

file-file yang menyimpan data yang saling berelasi dan berasosiasi satu dengan

yang lainnya. Di mana letak data tersebut disimpan dapat mempengaruhi

kecepatan user untuk mengakses, query response times, data entry, security, dan

biaya.

Menurut Hoffer, Jeffrey A., Prescott, Mary B.,& McFadden, Fred R

(2005:p4) menyatakan ”Database merupakan sekumpulan data yang terkoleksi

dan terorganisir secara logis yang terkait dengan data, yang mungkin diukur

bedasarkan ukuran dan kompleksitas data”.

Berdasarkan definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa database adalah

file untuk menyimpan data sehingga data yang disimpan menjadi terintegrasi yang

mempunyai kualitas yaitu akurasi, aksesibilitas dan fleksibilitas sehingga data-data

yang tersimpan dapat dengan mudah dicari.

6

7

2.1.3 Penjualan

2.1.3.1 Pengertian Penjualan

Menurut Mulyadi (2001, p160) penjualan adalah suatu kegiatan

yang terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, secara kredit maupun

tunai.

Menurut Soemarso S.R (2004, p160) penjualan adalah transaksi

antara perusahaan dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang

berakibat timbulnya piutang, kas aktiva.

2.1.3.2 Sistem Penjualan

Mulyadi (2001, p202) menyatakan ”Kegiatan penjualan terdiri dari

transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara kredit maupun tunai”.

Ditinjau dari segi pembayarannya, maka penjualan dapat dikelompokan

menjadi dua, yaitu :

a. Penjualan Tunai

Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli

melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang

diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh

perusahaan, barang kemudian dicatat oleh perusahaan. Informasi yang

diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara tunai antara lain

:

Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok

produk selama jangka waktu tertentu

Jumlah kas yang diterima dari penjualan tunai

Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu

tertentu

Nama dan alamat pembeli

Kuantitas produk yang dijual

Nama wiraniaga yang melakukan penjualan

Otorisasi pejabat yang berwenang

b. Penjualan Kredit

Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang

sesuai order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu

8

tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut.

Informasi yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan

secara kredit antara lain :

Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok

produk selama jangka waktu tertentu

Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan kredit

Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu

tertentu

Nama dan alamat pembeli

Kuantitas produk yang dijual

Nama wiraniaga yang melakukan penjualan

Otorisasi pejabat yang berwenang

2.2 Teori – Teori Khusus

2.2.1 E-Commerce

Rayport dan Jaworski (2003, p4) menyatakan ”e-commerce adalah

pertukaran yang dimediasikan oleh teknologi antar bagian (baik individual atau

organisasi), yang juga aktivitas secara elektronik baik dalam atau antar organisasi

yang memfasilitasi pertukaran tersebut”.

Menurut Schneider (2011, p4) e-commerce berarti berbelanja

menggunakan bagian dari internet yang disebut world-wide-web. bagaimanapun,

e-commerce juga meliputi aktifitas lainnya seperti transaksi bisnis antar

perusahaan dan proses internal perusahaan yang mendukung pembelian,

penjualan, hiring, perencanaan, dan aktivitas lainnya.

Menurut Caffey (2007, p8) e-commerce Menyatakan “e-commerce

adalah semua pertukaran informasi melalui media elektronik antara organisasi

dengan pihak yang berkepentingan. E-commerce seringa dianggap sebagai

kegiatan menjual dan membeli barang atau jasa menggunakan internet”

Jadi dapat disimpulkan e-commerce adalah pertukaran informasi dan data oleh

penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi melalui jaringan computer.

Perbedaan antara e-business dan e-commerce adalah e-commerce hanya

melayani seputar pembelian dan penjualan secara online sedangkan e-busniess

tidak hanya meliputi bagian tersebut saja tetapi juga layanan pelanggan, kerja

sama dengan rekan bisnis.

9

2.2.2 Kategori E-Commerce

Rayport dan Jaworski (2003, p4) menyatakan ada 4 kategori dari e-

commerce, anatara lain :

1. Business-to-Business

Business-to-Business (B2B) merupakan aktifitas yang mengacu pada

keseluruhan bagian dari e-commerce yang terjadi pada dua organisasi.

2. Business-to-Consumer

Business-to-Consumer (B2C) merupakan e-commerce yang mengacu pada

transaksi antara bisnis dengan pelanggan. Transaksi B2C dapat meliputi

transaksi produk fisik, digital ataupun jasa dan biasanya transaksi B2C lebih

kecil dibanding B2B.

3. Peer-to-Peer

Peer-to-Peer (P2P) merupakan pertukaran yang meliputi transasi antar

pelanggan. Pertukaran ini dapat melibatkan pihak ketiga.

4. Consumer-to-Business

Para pelanggan dapat bersatu padu bersama untuk mewakili diri mereka

sebagai sekumpulan pembeli dalam hubungan C2B (Consumer-to-Business)”.

E-commerce menurut menurut King, Lee, dan Viehland (2004, p3) ada

14 kategori e-commerce :

1. Business-to-Business(B2B)

Merupakan model e-commerce dimana semua pesertanya adalah bisnis

atau organisasi lainya.

2. Business-to-Consumer(B2C)

Model e-commerce dimana sebuah bisnis melakukan penjualan kepada

individu.

3. Business-to-Business-to-Customer (B2B2C)

Model e-commerce dimana sebuah bisnis menyediakan produk atau

jasa kepada pelaku bisnis yang mempertahankan pelanggannya sendiri

4. Consumer-to-Business (C2B)

Model e-commerce dimana individu menggunakan internet untuk

menjual produk atau jasa kepada organisasi.

5. Consumer-to-Consumer (C2C)

Model e-commerce dimana konsumen melakukan penjualan secara

langsung kepelanggan lainnya.

10

6. Peer-to-Peer (P2P)

Teknologi yang memungkinkan komputer untuk membagi data dan

memproses satu dengan yang lain secara langsung. Peer-to-peer dapat

digunakan dalam C2C , B2B , dan e-commerce B2C.

7. Mobile Commerce

Adalah transaksi e-commerce dan kegiatan yang disediakan dalam

lingkungan wireless.

8. Location-based-commerce (Lcommerce)

Transaksi m-commerce yang secara spesifik mentargetkan pada suatu

lokasi dan pada waktu yang spesifik.

9. Intrabusiness ec

Kategori e-commerce yang meliputi semua aktifitas organisasi yang

melibatkan pertukaran barang, layanan atau informasi antar unit dan

individu dalam personal.

10. Busniess-to-employee (B2E)

Model e-commerce dimana organisasi mengirim layanan, informasi

atau produk kepada kepada karyawannya secara individu.

11. Colaborative commerce (c-commerce)

Model e-commerce dimana individu atau kelompok berkomunikasi

secara online.

12. E-learning

Pengiriman informasi secara online dengan maksud latihan atau

edukasi.

13. Exchange-to-exchange (E2E)

Model e-commerce yang melakukan pertukaran secara elektronik

dengan maksud untuk bertukar informasi.

14. E-goverment

Model e-commerce dimana pemerintah melakukan pembelian atau

menyediakan barang , jasa atau informasi kepada bisnis atau rakyat

individu.

11

2.2.3 Resource and Process Analysis

Menurut Chaffey at all (2007, p212) resource and process analysis

berfokus dengan kemampuan e-businessnya, sebagai contoh untuk perusahaan

yang memiliki infranstruktur teknologi dan aplikasi serta finansial dan human

resource untuk mendukungnya. Resource analysis merupakan tinjauan dari

teknologi finansial dan human resource dari sebuah organisasi dan bagimana

mereka menjalankan proses bisnisnya.

Beberapa langkah dalam resource analysis adalah sebagai berikut :

2.2.3.1 Stage model of E-business Development

Stage models sangat membantu dalam meninjau seberapa besar

kemajuan sebuah perusahaan dalam penggunaan informasi dan komunikasi

untuk mendukung prosesnya.

Chaffey at all (2007, p213) menyatakan ada 6 pilihan untuk

perusahaan dalam menentukan layanan yang ditawarkan secara online:

- level 0 : tidak ada penggunaan situs

- level 1 : penggunaan situs secara dasar , perusahaan menggunakan situs

untuk membuat masyarakat tau mengenai eksitensi perusahaan tersebut

ataupun produknya.

- level 2 : situs yang menyajikan infomasi yang bersifat statis. berisi

mengenai dasar dari perusahaan dan informasi produk, biasanya disebut

brochurware

- level 3 : situs interaktif yang sederhana. Pengguna dapat mencari situs

dan dapat bertanya mengenai informasi seperti ketersediaan produk dan

harga.

- level 4 : situs interaktif yang mendukung transaksi dengan pengguna.

Fungsi yang ditawarkan akan bervariasi tergantung pada perusahaan.

pada level 4 ini biasanya dibatasi pada pembelian secara online.

- level 5 : situs yang sangat interaktif yang mendukung seluruh proses

pembelian. menyediakan hubungan marketing dengan costumer secara

individu dan memfasilitasi pertukaran marketing secara penuh.

12

2.2.3.2 IS SWOT Analysis

Chaffey at all (2007, p216) menyatakan SWOT Analysis merupakan

alat yang sederhana namun efektif yang dapat membantu organisasi untuk

melakukan analisis mengenai sumber daya internal mereka dalam bentuk

strength dan weakness dan mencocokkan keduanya dengan lingkungan

eksternal dalam bentuk opportunities dan threats. analisis SWOT dapat

memiliki value yang besar ketika tidak hanya digunakan untuk menganalisa

situasi tertentu saja tetapi juga sebagai alat untuk menformulasikan strategi.

Gambar 2.1 SWOT analysis for the B2B Company

(Sumber : Chaffey at all (2007, p217))

Menurut Simoneaux, Sarah L, Stroud (2011, P75) analisis SWOT

merupakan aspek penting dari bisnis perencanaan strategi dan harus selalu

di lakukan bersamaan dengan awal penciptaan rencana bisnis perusahaan.

2.2.4 Strategi E-Commerce

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p11) didalam analisa dan

perancangannya e-commerce terdapat 6 tahapan yang digunakan, antara lain :

13

Gambar 2.2 Strategi E-commerce

(Sumber : Rayport dan Jaworski (2003, p11))

2.2.4.1 Analisis Peluang Pasar

Rayport dan Jaworski (2003, p73) menyatakan ”Analisis peluang

pasar adalah kegiatan yang memiliki tujuan untuk mengidentifikasi dan

menilai daya tarik dari suatu peluang bisnis. Analisis peluang pasar, yang

dapat juga disebut sebagai tahapan investigasi pendahuluan dari penciptaan

ide dengan melalui tahapan – tahapan sebagai berikut ” :

Gambar 2.3 Framework for Market Opportunity

(Sumber : Rayport dan Jaworski (2003, p83))

14

2.2.4.1.1 Mengidentifikasi Apa yang dibutuhkan oleh Pelanggan

Menciptakan suatu nilai yang baru untuk melakukan tugas

yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Kebutuhan –

kebutuhan ini sedang dipenuhi oleh perusahaan lain yang ada pada

pasar. Pada tahap ini akan dijelaskan sebuah inti dari peluang yang

menjabarkan tentang apa yang tidak dibutuhkan atau tidak dicari oleh

pelanggan.

a. Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan.

Proses pengambilan keputusan oleh pelanggan adalah sebuah

framework yang digunakan untuk menyusun secara sistematis

untuk kebutuhan yang tidak diperlukan dan tidak dicari.

b. Menemukan Kebutuhan yang tidak dibutuhkan atau tidak dicari.

Dengan memiliki langkah yang teridentifikasi dalam proses

pengambilan keputusan oleh pelanggan , tim manajemen dapat

melihat untuk menemukan kebutuhan yang tidak dicari atau tidak

dibutuhkan.

2.2.4.1.2 Mengidentifikasi Siapa Saja Pelanggan Perusahaan

Dalam tahapan ini akan membahas secara spesifik

segmentasi pelanggan. Segmentasi adalah suatu proses pengelompokan

pelanggan berdasarkan kesamaan mereka. Setelah dapat diidentifikasi,

perusahaan harus menetapkan segmen – segmen apa yang akan menjadi

target fokus pasar yang akan di kejar atau di konsentrasikan. Berikut

ini adalah pendekatan – pendekatan segmentasi pasar.

Tabel 2.1 Pendekatan Segmentasi Pasar

Tipe segmentasi Deskripsi Contoh - Variable

Geografis

Membagi pasar kedalam beberapa unit

georgrafis yang berbeda Negara, area, kota

Demografis

Membagi pasar berdasarkan variable

demografis

Umur, jenis kelamin,

pendapatan

Firmografis Membagi pasar berdasarkan dari variable Jumlah karyawan, ukuran

15

spesifik perusahaan perusahaan

Behavioral

Membagi pasar berdasarkan dari

bagaimana pelanggan membeli dan

menggunakan produknya

Kesetiaan Website,

pembelian dalam jumlah

besar

Situasi

Membagi pasar berdasarkan dari situasi

yang mengacu pada kebutuhan suatu

produk, pembelian, atau penggunaan Situasi rutin, situasi khusus

Psikologis

Membagi pasar berdasarkan gaya hidup

dan kepribadaian Kepribadian, gaya hidup

Keuntungan

Membagi pasar berdasarkan keuntungan

atau pandangan kualitas produk

Ekonomis, kenyamanan,

kualitas.

2.2.4.1.3 Mengidentifikasi Siapa Saja Pesaing Perusahaan

Pada tahap ketiga ini merupakan tahapan yang penting

karena peran serta pesaing dalam hal kemajuan atau kemunduran

perusahaan harus di identifikasi terlebih dahulu. Ada dua jenis pesaing,

yaitu :

1. Direct Competitor (Pesaing langsung)

Pesaing langsung yang membahayakan eksistensi

perusahaan karena memiliki segmen pasar yang sama.

2. Indirect Competitor (Pesaing tidak langsung)

Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan

eksistensi perusahaan, karena segmentasi pasarnya berbeda atau

mungkin jenis usahanya berbeda. Indirect competitor memiliki

2 macam, yaitu:

a. Substitude Producer (produsen pengganti)

Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri yang

berbeda akan tetapi juga memproduksi barang dan jasa yang

memiliki fungsi yang sama.

b. Adjacent Competitor (pesaing berdekatan)

Perusahaan yang berpotensi untuk menawarkan barang dan

16

jasa unutk menggantikan produk perusahaan pesaingnya

akan tetapi belum dijalankan.

2.2.4.1.4 Menilai Sumber Daya Perusahaan Untuk

Menyampaikan Penawaran

Dalam tahap ini perusahaan memantau dan mencari perusahaan

sendiri untuk dihadikan suatu yang dapat ditawarkan untuk

mendapatkan keuntungan dan menilai sumberdaya dan teknologi aoa

yang dibutuhkan untukn memberikian keuntungan dari penawaran

tersebut. Jenis-jenis sumber daya yang dapat dibawa oleh perusahaan

sebagai berikut:

a. Customer facing

Sumber daya dari customer facing mencakup label nama, salesforce

yang terlatih, dan bermacam-macam jalur distribusi.

b. Internal

Sumber daya ini berhubungan dengan operasi internal perusahaan,

contohnya mencakup teknologi, pengembangan produk,

perkembangan ekonomi, dan karyawan yang berpengalaman.

c. Upstream

Sumber daya ini berhubungan dengan hubungan antara perusahaan

dengan supplier. Contohnya mencakup partnership dengan supplier

dan hubungan tertentu antara perusahaan dan supplier.

2.2.4.1.5 Menilai kesiapan Pasar Terhadap Teknologi

Pada tahap ini yaitu mnenilai kesiapan pasar terhadap

teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu:

Technology vulnerability, diluar arena kompetitif dari pelanggan,

perusahaan harus membuat penilaian yang tinggi mengenai

17

kepekaan kesempatan tersebut dengan trend teknologi baik dalam

masa penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru

tersebut.

Tecnology Adoption, tim manajemen juga harus mampu

memberikan penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi

tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.

Impact of new technology, teknologi baru apa yang dapat secara

radikal mengubah tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran

atau membutuhkan penyesuaian.

2.2.4.1.6 Spesifikasi Kesempatan yang Ada Jika Menggunakan

Internet

Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah konkrit

ada beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu:

a. Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan didalam sistem

yang dipilih.

b. Mengakulasikan nilai perencanaan pada tingkatan yang tinggi.

c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberikan

keuntungan bagi pelanggan.

d. Mengidentifikasikan kemampuan kritis dan sumber daya yang

dibutuhkan untuk memberi keuntungan bagi pelanggan.

e. Memetakan ”alasan untuk mempercayai” yang kritis yang

kemampuannya dikenali dan sumber daya yang akan menjadi

sumber yang relatif menguntungkan didalam kompetisi.

f. Mengkategorikan kemampuan kritis.

g. Menjelaskan bagaimana perusahaan memaksimalkan kesempatan

tersebut.

h. Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut kesempatan

finansial untuk perusahaan.

2.2.4.1.7 Menilai Ketertarikan Perusahaan Terhadap Peluang

Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari

pelaksanaan perkiraan untuk keuntungan jangka panjang dalam industri

18

yang khusus, yang sebagai mana posisi persaingan perusahaan yang

relatif dengan industri tersebut. Untuk membuat penilaian ”Maju atau

Tidak Maju” dalam penerapan aplikasi e-commerce yaitu dengan

menggunakan delapan acuan. Jika dari delapan acuan tersebut lebih

banyak positif dari pada negatif maka kemungkinan besar perusahaan

tersebut memiliki kemungkinan positif untuk menerapkan e-commerce

atau ”Maju”. Delapan acuan yang menentukan maju atau tidaknya

perusahaan dalam menerapkan aplikasi e-commerce, antara lain :

1. Competitive Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang

ada, serta beberapa banyak pesaing yang telah menerapkan e-

commerce, semakin sedikit pesaing yang memenuhi kriteria diatas

berartu nilainya semakin positif.

2. Technical Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan

kemampuan sumber daya manusua yang dimiliki perusahaan untuk

menjalankan aplikasi e-commerce.

3. Magnitude of Unmet Need

Faktor ini ditentukan dari kemampuan e-commerce untuk dapat

menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang tidak dapat di

penuhi oleh perusahaan secara tradisional (offline). Jika ternyata e-

commerce dapat memenuhi maka nilainya positif.

4. Interaction Between Segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar

segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta, berarti

semakin positif pula nilainya.

5. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahunan

perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah

perusahaan maka semakin positif nilainya.

6. Tecnology Vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level

tertinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi

yang ada maupun dampak dari penggunaan teknologi yang baru.

19

7. Market Size

Faktor ini ditentukan berdasarkan kecilnya pasar perusahaan,

semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif nilainya.

8. Level of prifitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan

tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin

mendukung e-commerce dan berarti semakin positif nilainya.

2.2.4.2 Model Bisnis

Rayport dan Jaworski (2003, p110) menyatakan ”Tanpa

menghiraukan tujuan dari berbisnis, harus menentukan bisnis modelnya

terlebih dahulu. Sebuah bisnis model on-line memerlukan empat tahapan

dalam bagian manajemen senior, yang terdiri dari value proposition ot value

cluster for targeted customers; an online offering aunique, defandable

resource system; dan a revenue model”.

Gambar 2.4 Model Bisnis

2.2.4.2.1 Proposisi Nilai atau Cluster Nilai

Rayport dan Jaworski (2003, p112) menyatakan ”Langkah

pertama dalam pembangunan model bisnis online ialah dengan cara

menentukan value proposition membutuhkan manajemen untuk

menentukan tiga hal, yaitu target segment, focal customer benefits dan

sumber kunci yang dimiliki bisnis tersebut yang dapat membantu

mendapatkan keuntungan dengan cara yang lebih baik dari para

pesaing”.

20

Value proposition dapat diartikan sebagai bagian terkecil

dari keuntungan dan sumber yang ditawarkan perusahaan kepada

konsumen. Bagaimanapun, bisnis online memperoleh kemampuan

personalisasi yang mengizinkan mereka untuk membagi pelanggan ke

dalam beberapa segmen dan menawarkan berbagai macam keuntungan.

Oleh karena itu, beberapa orang berpendapat bahwa bisnis perlu untuk

menggunakan pendekatan value clusters, dimana value proposition

tidak lagi berdiri sendiri melainkan cluster yang terdiri dari tiga bagian

the choice of target customer driven benbefits dan alasan kenapa

perusahaan ini dan rekan bisnisnya dapat mengirimkan value cluster

melalui jalan yang lebih baik daripada yang dimiliki pesaing.

2.2.4.2.2 Penawaran Online

Rayport dan Jaworski (2003, p117) menyatakan ”Setelah

value proposition ditemukan, langkah berikutnya adalah menentukan

penawaran produk dan jasa”. Dalam hal ini bukanlah membangun isi

dari website melainkan rincian yang jelas dari produk atau jasa yang

akan disediakan secara online. Khususnya, tim manajemen senior harus

melengkapi tiga tugas yang berurutan yaitu:

a. Mengidentifikasikan ruang lingkup dari penawaran tersebut.

Ruang lingkup penawaran terbagi atas dua bagian :

Category-Specific Dominance

Berfokus pada penjualan satu kategori produk.

Cross-Category Dominance

Menjual lebih dari satu kategori produk.

b. Mengidentifikasikan proses pengambilan keputusan oleh

pelanggan.

Langkah kedua adalah mengakulasikan proses pengambilan

keputusan pelanggan untuk berbagai jenis kategori produk.

o Pada tahap pre-puchase, konsumen melewati beberapa langkah,

termasuk mengenali masalah dan kebutuhan, mencari ide dan

penawaran dan mengevaluasi alternatif.

o Tahap purchase, merupakan tahap dimana konsumen

memutuskan untuk membeli dan melewati proses pembelian.

21

o Tahap post-purchase, termasuk mengevaluasi tingkat kepuasan

dan akhirnya mempertimbangkan untuk menjadi konsumen

yang tetap dan loyal kepada perusahaan.

c. Mementakan proses pengambilan keputusan oleh pelanggan.

Langkah ketiga dalam membangun penawaran melibatkan

pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli barang atau

jasa. Ide ini adalah bahwa website tersebut mampu menuntun

pelanggan untuk melalui semua siklus keputusan pembelian dan

meyakinkan pelanggan untuk secara terus menerus mengikuti siklus

tersebut. Siklus ini dinamakan egg diagram. Berikut ini adalah

gambaran dari egg diagram :

Gambar 2.5 Egg Diagram

(Sumber : Rayport dan Jaworski (2003, p120-121))

2.2.4.2.3 Sumber Daya Sistem

Rayport dan Jaworski (2003, p122) Menyatakan ”Resource

System menunjukan bagaimana perusahaan harus memilih dan

meluruskan sumber dayanya untuk menghasilkan keuntungan dari

value proposition atau value cluster”.

a. Menspesifikasi sistem sumber daya

Ada empat langkah menspesifikasi resource systems, yaitu:

Langkah 1 : Identify core benefits in the value cluster

22

Keuntungan utamanya diidentifikasikan pada pembuatan value

proposition atau cluster.

Langkah 2 : Identify resources that relate to it’s benefit

Menghubungkan sumber daya yang diperlukan untuk memberikan

keuntungan kepada pelanggan tertentu tanpa memperhatikan

apakah perusahaan memiliki sumber daya tersebut atau tidak,

langkah ini hanya menghubungkan saja.

Langkah 3 : Identify to what degree the firm can deliver each

benefit

Mengidentifikasikan pada tingkat apa perusahaan dapat

memberikan keuntungan. Melihat ke dalam perusahaan, apakah

perusahaan memiliki sumber daya atau harus outsourcing atau

berkerja sama dengan perusahaan lain.

Langkah 4 : Identified partners who can complete resources

Mengidentifikasi pemain kunci yang dapat melengkapi sistem

sumber daya, juga harus menyesuaikan model sistem sumber daya

untuk menghubungkan aktivitas offline atau online dan aset dalam

beberapa kombinasi offline atau online.

b. Kriteria penilai kualitas sistem sumber daya

Kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kualitas sistem sumber

daya yaitu :

Keunikan sistem

Menunjukan pada sumber daya yang membedakan perusahaan

dari para pesaingnya.

Hubungan sumber daya dan keuntungan

Hubungan yang disesuaikan dengan sumber daya yang dimiliki

harus juga memberikan keuntungan pada konsumenya.

Hubungan antara sistem bisnis dunia virtual dan dunia fisikal

Sumber daya yang akan diterapkan secara online harus dapat

mendukung sistem yang telah berjalan secara offline tanpa

mengakibatkan masalah baru

Keuntungan yang dapat dipertahankan

23

Sumber daya yang dimiliki harus dapat dijaga agar tidak dapat

di tiru oleh para pesaing.

2.2.4.2.4 Model Pendapatan

Tujuan dari model pendapatan sudah relatif jelas, dan cara

untuk mendapatkan laba tidak terlalu rumit, walaupun sering terjadi

kesulitan untuk menyamakan model pendapatan dengan value

proporsition perusahaan. Berikut ini ada beberapa sumber laba yang

sering ditemui :

Advertising (iklan)

Beberapa Website bisa mendapatkan laba melalui penjualan iklan

(banner), sponsor situs lain, acara tertentu, ataupun bentuk – bentuk

komunikasi yang lain.

Contohnya : tokobagus.com

Produk dan layanan

Pendapatan ini didapatkan dengan cara penjualan barang atau jasa

melalui situs.

Contohnya : amazon.com

Transaksi

Biasanya model bisnis ini mendapatkan keuntungan dari

penggunaan jasa transaksi yang ada pada situs tersebut.

Contohnya : eBay

Langganan

Model bisnis ini mendapatkan keuntungan dari pelanggan yang

berlangganan sistem atau layanan yang ada pada Website.

Contohnya : dropbox.com, indowebster.com.

Lisensi

Keuntungan didapat dari penjualan kode lisensi atau izin

penggunaan sebuah software.

Contohnya : software antivirus dan microsoft

24

2.2.4.2.5 Model Bisnis Online

Rayport dan jaworski (2003, p128) menyatakan ”Setelah

menentukan value proposition, penawaran online, resource system dan

revenue model, maka dapat dapat ditentukan model bisnis perusahaan”.

Ada tujuh alternatif bisnis model online, yaitu :

a. Metamarket Switchboard Model

Menyatukan pembeli dan penjual berdasarkan aktivitas yang

digunakan konsumen untuk mencapai tujuan terntentu.

b. Traditional and Reverse Auction Model

Didesain untuk menyatukan banyak pembeli dan penjual. Pembeli

menawar hingga tidak ada lagi tawaran yang diberikan. Pembeli

dengan harga tertinggi memenangkan barang. Reverse auction

memungkinkan supplier menawarkan harga terendah hingga tidak

ada lagi tawaran yang diterima, supplier dengan harga terendah

mengantarkan barang kepada pembeli.

c. Freshest-Information Model

Saat ini, pengguna dapat mencari informasi tentang apa pun segera.

d. Highest –Quality Model

Perusahaan dengan bisnis model ini umumnya menetapkan harga

tertinggi untuk produk, jasa atau informasinya.

e. Widest-Assortment Model

Perusahaan juga dapat bersaing pada kedalaman dan keleluasaan

produk campuran, dalam satu kategori atau antar kategori.

f. Lowest-Price Model

Model ini menjanjikan konsumen dengan harga online terendah.

g. Most Personalized Business Model

Inti bisnis ini ialah menyediakan pengalaman unik bagi konsumen.

2.2.4.3 Strategy Formulation : Customer Interface

Rayport dan Jaworski (2003, p151) Menyatakan ”Interface adalah

gambaran maya dari sebuah nilai pernyataan dari perusahaan. Berikut tujuh

elemen dari perancangan untuk customer interface”:

25

2.2.4.3.1 Context

Susunan sebuah website harus mencakup keindahan dan

dapat berfungsi dengan baik. Dalam context terbagi lagi menjadi dua,

yaitu:

Function

Function juga dipengaruhi oleh penampilan site seperti

kecepatan dan kehandalan. Walaupun hal tersebut mempengaruhi

penampilan dari halaman website secara keseluruhan, akan tetapi saat

permulaan halaman yang lambat akan mempengaruhi pengguna.

Berikut adalah elemen kritikal dari penampilan dan design function:

Section breakdown

Ini lebih mengarah ke sub komponen dari website.

Linking Structure

Untuk memudahkan pengguna bergerak dari satu halaman ke

halaman yang lain, juga agar pengguna tidak tersesat dalam

mencari apa yang diinginkan.

Navigation tools

Untuk memudahkan bagaimana pengguna menggunakan Web.

Speed

Rancangan yang sederhana dan mengurangi penggunaan gambar

yang kompleks, akan membuat halaman dapat dibuka dengan cepat.

Realibility

Seberapa banyak sebuah Web down adalah bukti kurang handalnya

web tersebut. Seringnya maintenance akan meningkatkan

kehandalan dari sebuah website.

Platform independence

Bagaimana sebuah Website dapat berjalan disegala browser,

termasuk browser yang sudah lama.

Media Accesibilty

Bagaimana sebuah Web dapat di-download ke berbagai media

platform. Website sebaiknya disederhanakan dan dirancang untuk

dapat terpenuhi standarnya oleh berbagai platform dan dapat

diterima oleh para pengguna.

Aesthetics

26

Aesthetics sebuah website diciptakan melalui pilihan visual

seperti warna, grafik, foto dan ukuran tulisan. Berikut adalah fitur dari

aesthics yang paling berpengaruh:

Color Scheme

Penggunaan warna yang konsisten untuk membuat pengguna

merasa nyaman melihatnya.

Visual Themes

Ini untuk membantu menceritakan tentang website, jadi dengan

melihat rancangan dari website pengguna langsung bisa tahu

tentang website.

2.2.4.3.2 Content

Sementara context berfokus pada bagaimana sebuah web

dirancang, context mewakili apa yang ditampilkan. Semua yang ada

didalam web seperti text, video, audio, dan graphic merupakan content,

semua itu mewakili informasi tentang produk dan jasa sebuah

perusahaan. Ada tiga cara untuk menilai content, yaitu:

a. Appeal mix

Menggambarkan pesan promosi dari perusahaan yang

digunakan untuk menarik pelanggan dengan tampilan-tampilan

yang menakjubkan, yang berhubungan dengan produk dan jasa

yang ditawarkan.

b. Multimedia mix

Multimedia mix dari website adalah pilihan perancangan tentang

bagaimana cara menggabungkan teks, audio, video, dan grafik,

dimana website yang menjadi daya jual utama bagi pelanggan

mudah digunakan atau user friendly.

c. Timeliness mix

Menggambarkan pilihan website tersebut agar lebih kritis

tehadap waktu, website bekerja dengan baik pada waktu yang

ditentukan, contohnya pada jam kerja.

27

2.2.4.3.3 Community

Community adalah interaksi antara situs pengguna. Hal

tersebut dapat terjadi pada interaksi antar individu atau diantara banyak

orang. Ini tidak meliputi interaksi antara site dengan pengguna.

Terdapat tiga tipe community, yaitu:

a. Nonexistent

Situs tidak mempunyai penawaran komunitas, tidak

mempunyai cara untuk pelanggan dapat berinteraksi satu dengan

yang lain, baik secara perorangan atau satu dengan banyak.

b. Limited

Situs yang menawarkan fitur seperti membaca dan mengirim

informasi, cerita atau pendapat.

c. Strong

Situs dengan komunitas yang kuat, merekomendasikan

fungsi komunitas yang intraksi chat room dan message board.

2.2.4.3.4 Customization

Customization adalah kemampuan website untuk

menyesuaikan diri dengan pengguna. Ketika costumization diterima

dan diatur oleh perusahaan, dikenal dengan tailoring. Ketika

costumization diterima dan diatur oleh pengguna, itu disebut

personalization. Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu:

a. Generic

Mempunyai kemampuan yang rendah untuk melakukan customize.

b. Moderately Customized

Setiap kebiasan yang dilakukan user disimpan, ketika user

mengunjungi kembali kebiasaan tersebut akan ditampilkan.

c. Highly Customized

Membuat usaha yang ekstrim untuk memberikan setiap user

pengalaman individu, yaitu: mengizinkan setiap user untuk

memilih sendiri tampilan dan isi.

28

2.2.4.3.5 Communication

Communication merupakan dialog antara sebuah website

dan penggunanya. Klasifikasi komunikasi terbagi menjadi empat, yaitu:

a. One to Many, non Responding User

Situs ini mengirim komunikasi secara luas ke pendengar yang

telah ditentukan, biasanya melalui email, pesan ini biasanya bersifat

informasi, Pelanggan tidak diharuskan untuk membalas.

b. One to Many, Responding User

Situs ini mengirim pesan kepada pelanggan yang telah terdaftar

dan mengundang mereka untuk memberikan komentar dan respon.

c. One to One, non Responding User

Situs ini mengirim pesan individu kepada pelanggan tertentu

untuk mengetahui ketertarikan dan kebutuhan pelanggan. Biasanya

berupa pesan pengingat.

d. One to One, Responding User

Situs ini mengirim informasi individu seperti pengingat, tetapi

pada kasus ini pelanggan dapat merespon, baik dengan cara

mengirim informasi melalui e-mail atau interaksi langsung.

Tujuannya untuk menawarkan perhatian individu yang sama dengan

apa yang didapatkan pelanggan dari pasar tradisional.

2.2.4.3.6 Connection

Klasifikasi koneksi tebagi menjadi tiga, yaitu :

a. Destination site

Website yang berdiri sendiri dan menyediakan sedikit link ke website

lain.

b. Hub Site

Kombinasi antara isi yang dapat dihasilkan sendiri dan link dengan

website yang sejenis.

c. Portal Site

Terdiri dari hampir semua informasi yang berasal dari luar dan link ke

website lain.

29

2.2.4.3.7 Commerce

Dalam e-commerce terdapat beberapa alat-alat fungsional,

yaitu:

a. Pendaftaran

b. Pemesanan

c. Keamanan

d. Persetujuan kartu kredit

e. One-click shopping

f. Pemesanan melalui penggabungan

g. Konfigurasi teknologi

h. Jalur pesanan

i. Pilihan pemesanan

Klasifikasi commerce terbagi menjadi tiga, yaitu:

a. Low

Website ini mempunyai kemampuan untuk memproses

transaksi, tetapi hanya mempunyai sedikit fitur commerce.

b. Medium

Website ini tidak memiliki semua fitur commerce, transaksi

keuangan adalah fitur yang diperlukan tetapi bukanlah tujuan utama

mereka.

c. High

Website ini dilengkapi dengan semua fitur commerce, biasanya

dimiliki perusahaan offline yang besar atau perusahaan online yang

baru didirikan dengan jumlah penjualan yang banyak.

30

2.2.4.4 Marketing Communication and Branding

Rayport dan Jaworski (2003, p194) Menyatakan ”Branding adalah

persepsi pelanggan saat penawaran, bagaimana menunjukan, bagaimana

melihat, bagaimana hal tersebut mempengaruhi perasaan seseorang, dan

pesan apa yang disampaikan ”. Persepsi inilah yang dijaga dengan kombinasi

dari komunikasi pasar dengan interaksi perorangan dengan brand, lainnya

pengalaman dengan brand, dan lebih umum, pendekatan pemasaran massal.

Dalam dunia offline, komunikasi mengarah kepada satu jalur, dari

perusahaan kepada pelanggan. Dalam dunia online, komunikasi lebih banyak

interaktif dan dua jalur.

Komunikasi pasar mengarah kepada kontak poin antara perusahaan

dengan pelanggannya. Dalam komunikasi offline hal ini seperti iklan televisi,

promosi, dan sales call. Pada bagian ini menjelaskan komunikasi pemasaran

yang online untuk dapat menarik pelanggan baru. Strategi marketing ini

dikelompokan menjadi 4 kategori yaitu :

1. Komunikasi online umum

Hal ini merupakan pendekatan tidak pribadi yang perusahaan lakukan

untuk berkomunikasi dengan pelanggan.

Contohnya seperti :

Iklan banner

E-mail

Viral marketing

2. Komunikasi online personal

Perusahaan online memiliki peluang untuk mengurangi biaya

marketing massal dan menambah tingkat respon dari perseorangan dari

masing – masing pelanggan.

Dikategorikan menjadi 5 format utama :

Email personal

Rekomendasi personal

Iklan personal

Halaman Web personal

Toko e-commerce personal

3. Pemasaran massal tradisional

31

Merupakan cara pemasaran yang paling banyak digunakan oleh

kebanyakan perusahaan. Seperti iklan televisi, iklan radio, iklan koran.

4. Komunikasi secara langsung

Komunikasi secara langsung dapat menggunakan banyak cara, dari

sales penjualan secara tradisional, penjualan retail, dan menjual lewat

telepon atau telemarketing.

Gambar 2.6 Framework for Marketing Communication

(Sumber : Rayport dan Jaworski (2003, p197))

Ada 10 Tahap untuk melakukan proses branding :

1. Clearly Define the Brand Audience

merupakan mendiskusikan dengan spesifik dari target pasar dari

penawaran.

2. Understand the Target Customer

Setelah mendefinisikan target, adalah mendeskripsikan

pelanggan yang bisa membawa segmen target kepada kehidupannya.

Seperti mengerti akan sikap dan kebiasaan yang dilakukan pelanggan.

3. Identify Key Leverage Points in Customer Experience

Adalah meneliti kesamaan karakteristik pada target pelanggan.

Oleh karena itu langkah ini memaksa perusahaan mempertimbangkan

hal – hal utama dalam organisasi, seperti harga produk, tampilan

layar.

32

4. Continually Monitor Competitor

Membangun sebuah brand juga harus dengan memperhatikan

pesaing – pesaing dari lingkungan online dan offline.

5. Design Compelling and Complete Brand Intent

Tujuannya adalah mendeskripsikan bersahabat dengan

pelanggan dan bagaimana brand seharusnya diartikan dari sudut

pandang pelanggan.

6. Execute with Intergrity

Langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihan – pilihan

yang diimplementasikan dan dimana perusahaan menyediakan

sesuatu yang jelas, dan pesan yang terpercaya.

7. Be Consistent Over Time

Brand yang kuat butuh waktu untuk dikembangkan. Tentunya

di internet juga membutuhkan waktu bulanan, tahunan, bahkan

puluhan tahun. Oleh karena itu kuncinya adalah pesan yang

konsisten. Sehingga setiap pelanggan dapat memiliki pengalaman

dengan brand.

8. Establish Feedback Systems

Adalah menyediakan alat yang dapat menanggapi dan

memberikan reaksi kepada pelanggan.

9. Be Opportunistic

Peluang membangun brand adalah dengan mengunakan cara

yang tidak biasa, yang jarang digunakan sehingga perusahaan dapat

menjadi yang pertama, dan dapat berkomunikasi dengan cara yang

baru.

10. Invest and Be Patient

Dalam hal ini brand perlu untuk dipelihara dan ditata setiap

waktu. Waspada terhadap investasi, kesabaran jangka panjang, dan

kemampuan untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang

critical. Membutuhkan banyak investasi – investasi jangka panjang

yang signifikan.

33

2.2.4.5 Implementation

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, page 237) penyediaan

framework implementation meliputi 7 faktor yang dibutuhkan untuk

membangun sumber daya system yang kuat dan mampu bertahan, antara

lain : sumber daya manusia, proses, struktur organisasi, system, kebudayaan,

kepemimpinan dan kemitraan.

2.2.4.5.1 Sumber Daya Manusia

Rayport dan Jaworski (2003, page241) menyatakan bahwa

ada 4 tugas dasar yang umum para perusahaan dalam konteks sumber

daya manusia :

a. Recruitment mengacu pada tugas untuk mencari pekerja yang

tepat.

b. Selection adalah proses pembuatan keputusan dalam

mempekerjakan pekerja dan penawaran kerja formal.

c. Development, ketika pekerja dipekerjakan, pekerja akan

diberikan pelatihan untuk menonjolkan kekuatan dan

memperbaiki kelemahannya.

d. Retention, mempertahankan pekerja yang memiliki kemampuan

tinggi agar tetap setia pada perusahaan.

2.2.4.5.2 Proses

Rayport dan Jarowski (2003, page 243) menyatakan “proses

dapat didefinisikan sebagai pola dari interaksi, koordinasi, komunikasi

dan pembuatan keputusan yang digunakan pekerja untuk

menstandarisasi bagaimana sebuah pekerjaan dilakukan.”

Berikut adalah proses yang harus diperhatikan oleh perusahaan pada

saat implementasi :

- Proses alokasi sumber daya

- Proses pengelolaan sumber daya manusia

- Proses manufaktur dan distribusi

- Proses pembayaran

34

- Proses dukungan atau penanganan pelanggan.

2.2.4.5.3 Sistem

Rayport dan Jaworski (2003, page 248) menyatakan “system

adalah rutinitas atau prosedur yang dibangun untuk organisasi dan

dapat dihubungkan dengan berbagai aspek dalam organisasi”

2.2.4.5.4 Kemitraan

Rayport dan Jaworski (2003, page261) menyatakan

“Kemitraan adalah persetujuan antara 2 atau lebih perusahaan yang

menciptakan manfaat satu sama lain, baik secara strategi, ekonomi

ataupun keduanya”

2.2.4.6 Metrics

Rayport dan Jaworski (2003, p275) menyatakan kegunaan metrics

adalah :

- Strategi perusahaan berubah dengan cepat sehingga metrics dibutuhkan

untuk mengevaluasi strategi perusahaan, harus berubah secara terus -

menerus agar berguna.

- Ukuran adalah sumber daya yang intensif, tidak ada orang yang

mempunyai waktu untuk menganalisisnya dan mengimplementasikan apa

yang dipelajari. Dengan memastikan apa yang diukur sejalan dengan

strategi, data yang diperoleh lebih relevan dan lebih mudah dimengerti.

- Hasil dari pengukuran dapat dibesar - besarkan sehingga perusahaan

kelihatan lebih baik bagi investor. Oleh karena komunikasi keuangan

sudah tidak menggunakan tipe metrics ini untuk investasi, perusahaan

tidak lagi mempunyai alasan untuk meningkatkan jumlahnya.

- Metrics yang bermakna berubah pada waktu internet. Perusahaan

menjalankan metrics untuk mengetahui sebaik apa mereka menajalankan

strategi perusahaan. Perusahaan online yang baik dapat diwujudkan

dengan menggunakan Balanced Scorecard yang dapat menghasilkan

bisnis yang baik dengan menggunakan 4 kategori metrics, yaitu :

keuangan, pelanggan, proses bisnis internal, dan pembelajaran dan

35

pertumbuhan. Ada 3 kelemahan Balanced Scorecard dalam bisnis online,

yaitu: tidak menyediakan definisi strategi, tidak menjelaskan kemampuan

perusahaan, dan tidak mengikutsertakan kerja sama.

Dalam metrics terdapat pelaksanaan dashboard yang

didalamnya terdapat 5 langkah:

1. Menggambarkan strategi bisnis.

2. Mengambil tindakan untuk menjalakan strategi.

3. Memilih metrics.

4. Membutuhkan indikasi awal dan indikasi metrics dari metrics yang

dipilih.

5. Menghitung tingkatan pada saat ini dan tingkat target kinerja.

2.2.4.6.1 Market Opportunity

Diperlukan untuk mengukur pasar yang selalu berubah -

ubah setiap saat yang mencakup jangkauan pasar, keadaan pesaing dan

mengidentifikasi kebutuhan konsumen.

2.2.4.6.2 Business Model

Diperlukan untuk mengukur sistem penjualan online yang telah

berjalan, apakah bisnis model yang dipakai sesuai dengan sumber daya,

ketersediaan bahan baku, dan penawaran.

2.2.4.6.3 Market and Branding

Diperlukan untuk mengukur dan mengetahui seberapa

efektif website mampu mengenalkan diri kepada konsumen sehingga

konsumen menyadari akan keberadaan website tersebut.

2.2.4.6.4 Implementation

Diperlukan untuk mengatur seberapa jauh sistem yang

dibuat dan diterapkan mempengaruhi pelanggan yang memungkinkan

untuk mempermudah pelanggan dalam bertransaksi.

36

2.2.4.6.5 Customer

Diperlukan untuk mengukur penilaian dan pandangan

pelanggan terhadap fungsi dan tampilan website setelah sistem online

dari e-commerce yang diterapkan.