TUGAS MATA KULIAHVALUASI DAN KOMERSIALISASI TEKNOLOGI

INDUSTRI TEPUNG CANGKANG RAJUNGAN

Oleh:Annafi Widya Astika F34090048Nurus S. Amanah F34090054Anastasya Hidayat F34090085M. Harun Al Rasyid F34090096Ricky Susanto Putra F34090106Nizar Zakaria F34090136Raysa F34090159

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIANFAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGORBOGOR

2012

A. Tag line

“ Bahan terbaik untuk kualitas produk terbaik, karena anda adalah raja”

B. Penjelasan Produk

Kitin dan kalsium merupakan produk yang cukup mahal yang memiliki berbagai fungsi. hanya bahan baku tertentu yang dapat menghasilkan kitin dan kalsium terbaik yang ada dimuka bumi. karena anda begitu istimewa, maka produk dengan kualitas terbaik adalah pilihannya. Tepung kulit rajungan kuncinya. Dibuat dari kulit rajungan berkualitas dengan proses yang higienis yang akan menjamin mutu kitin dan kalsium anda.

Kandungan terbaik kitin dan kalsium didalamnya adalah kunci kebaikan dari tepung kulit rajungan. Kualitas bahan terbaik untuk produk yang terbaik? Mengapa tidak? Tak perlu lagi takut kekurangan bahan baku. Jadilah partner kami, dan kami akan memberikan mutu terbaik.

C. Perencanaan Jalur Distribusi

Kandungan kitin dan kalsium yang ada pada tepung cangkang rajungan menjadikan bisnis ini

potensial untuk dikembangkan dalam pasar industri. Sasaran penjualan produk mencangkup pasar

industri pangan, pakan, farmasi, kosmetik, dan kitosan dengan tingkat kebutuhan akan bahan baku

kitin dan kitosan yang tinggi. Pasar dari tepung cangkang rajungan yang meliputi pasar industri

menyebabkan model bisnis tepung cangkang rajungan merupakan model business to business.

Pemasaran yang dilakukan memiliki satu jalur distribusi yaitu industrial marketing channel. Industrial

business chanel tepung cangkang rajungan dapat dilihat pada gambar berikut.

Dalam melakukan proses distribusi, alur yang berlangsung didalamnya meliputi alur dari

pabrik, menuju distribusor untuk kemudian dipasarkan kepada customer industri. Biaya distribusi

merupakan penjumlahan biaya pengangkutan, biaya tetap penggudangan, biaya variabel

penggudangan, dan jumlah total biaya yang hilang karena keterlambatan.

Manufacturer Manufacturer'sIndustrial

DistributorIndustrial Costumer

D. Checklist

CRAFT COMPANY POSITIONING

Goal : Create a clear, compelling message explaining why your company is different and the product is worth buying

Reference : Chapter 9, Customer Validation Phase 1: “ Ger Ready to Sell”

Message Statement Condenses Value Proposition into single phrase or sentence Emotionally compelling Credible Takes Market Type into account

Karena produk kami merupakan produk substitusi, maka kalimat pesan yang ditekan adalah credible, sebab kami harus memberikan kepercayaan pada konsumen bahwa produk kami lebih unggul dan lebih baik dari produk sebelumnya. Sebab jika produk kami tidak memiliki kenggulan lebih dari produk yang ada, maka produk kami akan dapat tersingkir dan konsumen tidak akan percaya.

Produk kami dapat memberikan solusi permasalahan yang belum terselesaikan dari produk sebelumnya, sebab produk kami memiliki beberapa keunggulan yaitu kandungan gizi bahanyang lebih baik dan harga yang sangat relatif terjangkau.

Exit criteria:

A short, pithy message that explains what the company stands for, what the product does and why customer should buy from it, trust it, and care

Checklist 26

Get Ready To Sell: Sales and Marketing Materials

Goal: Create a version of the marking collateral toolset that will help close a sale

Reference: Chapter 9, Customer Validation Phase 1: “Get Ready to Sell”

Online Tools Website Social Marketing Tools Email Messages and emailable marketing tools

Proses sales and marketing yang digunakan secara online oleh kelompok kami yaitu website, social marketing tools, email messages and emailable marketing tools. Sebab target konsumen kami merupakan konsumen industri yang membutuhkan akses cepat dan praktis dalam bertransaksi.

Physical sales Collateral and Materials Powerpoint sales presentation Presentation leave-behind folder or brochure White paper or other executive summary Product feature spec sheet Product problem/solution overview Customer testimonial Business cards, order pads, etc.

Karena produk kami merupakan produk substitusi dan digunakan oleh konsumen industri, physical sales collateral and materials yang kami lakukan yaitu dengan presentasi menggunakan power poin, product feature spec sheet, product problem/solution overview, and cutomer testimonial. Sebab konsumen industri merupakan konsumen yang memiliki daya beli sangat tinggi dan menginginkan produk yang lebih unggul serta dapat memberikan solusi dalam permasalahan yang diberikan sehingga diperlukan presentasi dan memberikan spec produk dan solution problem. Customer testimonial diharapkan dapat membantu dalam meyakinkan konsumen bahwa sudah banyak yang menggunakan produk kami dan merasa puas akan kualitas yang diperoleh.

Sales presentation Update problem presentation Update solution presentation Update product presentation Demos/prototypes How product works Key selling point Old way vs. new way of solving the problem

Sales presentation yang kelompok kami lakukan yaitu memberikan pembaharuan mengenai masalah yang dihadapi dan solusi yang dapat menyelesaikannya, selain itu membawa produk kami sebagai sampel agar konsumen yakin dan percaya akan kualitas produk. Kelompok kami juga membandingkan jalan solusi yang lama dan jalan solusi yang baru atas permasalahan yang dihadapi oleh konsumen tentunya dengan memberikan feature unggulan produk kami dengan produk sebelumnya.

Data sheets Product data sheet for existing market

Solution data sheet for new or clone market Product and solution data sheets for resegmented market

Data yang diperlukan kelompok kami adalah berupa data produk serta solusi untuk resegmented market, sebab produk kami merupakan produk substitusi dimana kami akan membandingkan produk utama dengan solusi dan permasalahan yang belum dapat terselesaikan oleh konsumen, sehingga sengan menggunakan produk kami maka akan diperoleh solusi yang lebih baik bagi pihak konsumen dan masalahnya terpecahkan.

Other materials Price lists Contracts Billing system

Kelompok kami juga akan memberikan perbandingan harga antara produk utama dengan produk kami agar konsumen dapat mengetahui dan memberikan harga bahan baku yang digunakan. Kami juga akan menggunakan system kontrak dan billing system, sebab pada umumnya konsumen industri memiliki peluang yang besar untuk ditrobos atau disalip oleh penjual lain, sehingga dibutuhkan kerjasama kontrak agar kami dapat jaminan dari konsumen, selain itu konsumen industri juga biasanya tidak melakukan pembelian hanya 1 kali, tetapi berkali-kali sehingga pembayaran biasanya dilakukan setelah penerimaan barang dalam beberapa kali pengiriman.

For B-to-B companies, three versions of collateral materials For early vangelists For technology gatekeepers For mainstream buyers

Produk kami dikhususkan untuk konsumen industri yang merupakan pengolahan lebih lanjut dari produk kami menggunakan teknologi tertentu untuk menghasilkan produk turunan atau produk lainnya.

For B-to-C companies Shelf takers Retail packaging Coupons Ad slicks A plan that distinguishes the objective, target for and timing of each of the above

Exit criteria:

Full complement of initial versions of sales and marketing materials Pass/fail test identified

Checklist 27 physical

Get Ready to Sell: Hire A Sales Closer

Goal: Identify someone with the necessary skills and experience to close deals

Reference: Chapter 9, customer Validation Phase 1: Get Ready to Sell

Experienced startup salespersonPerekrutan tenaga kerja diharuskan memiliki pengalaman yang cukup sebab konsumen yang ditangi merupakan konsumen besar, yaitu industri dimana biasanya yang menjadi pembeli merupakan atasan dari perusahaan atau industry tersebut.

Good contact in the target marketPerekrutan juga diharapkan memiliki hubungan yang baik dengan konsumen, baik konsumen “dia” yang dulu atau dengan konsumen yang baru, sebab apabila memiliki hubungan yang baik dengan konsumen, produk dapat ditawarkan dengan cepat karena sudah memiliki konsumen sebelumnya.

Stellar listening, pattern recognition and collaboration skills Understand difference: closer vs. VP of sales Does not replace founders getting out in front of customers personally

Exit criteria:

Experienced sales closer is hired

Checklist 28 physical

Sales Action Channel Plam

Goal : Develop a preliminary Sales Channel Action Plane to test the channel hypothesis developed in Customer Discovery.

Reverence: Chapter 9, Customer Validation Phase 1: Get Ready to Sell

Refined distribution channel planPendistribusian produk kami dilakukan secara perlahan namun dalam jumlah yang besar, karena pada umumnya industri membeli produk dalam jumlah yang sangat banyak dan dilakukan dalam beberapa selang waktu tertentu.

“Food Chain” drawing All organization between company and end-user customers identified Each organization and its relationships with the company and with one another identified

Produk kami merupakan produk substitusi yang ditunjukan untuk konsumen industri untuk diolah lebih lebih lanjut, sehingga rantai pasokannya hanya sebatas dari kami dengan perusahaan atau konsumen industri dan tidak sampai konsumen akhir.

Channel Responsibility Map Relationship in the Company’s distribution channel diagrammed Written descriptions of all responsibilities

Peta pertanggung jawaban produk kami yaitu berbentuk hubungan channel diagram distribusi dengan perusahaan, sebab produk kami merupakan produk berbasis B – B.

Financial relationship between channel tiers mapped out Channel management plan devised

Perencanaan pengelolaan channel dilakukan sebab industri melakukan pemesanan atau pembelian yang sudah terjadwal dan berjumlah sangat besar, sehingga penyusunan distribusi diperlukan agar pengiriman untuk industri lain dapat berjalan dengan lancar dan sesuai.

Process identified for monitoring channel management planMengidentifikasi proses dilakukan untuk memantau pengelolaan channel, sebab jika dalam proses terdapat kesalahan maka pendistribusian produk akan tersendat dan mengalami ketidaksesuain dengan jadwal pengiriman atau pemesanan yang sudah ditetapkan, sehingga mengakibatkan kekecewaan konsumen.

Exit criteria: Preliminary sales action plan that

Describes the channel ”food chain” and attendant responsibilities Figures out the costs associated with each tier of the channel Addresses management of the sales channel

Pass/fail test identified as appropriate

Channel

Develop/Refine the Sales Roadmap

Goal: Who are the company’s customers and how will they purchase your products?

Reference: chapter 9, customer Validation phase 1, Get Ready to Sell

Sales roadmap developed Organization and influence map refined Customer access map refined

Memiliki akses pelanggan yang baik agar dapat mengetahui konsumen-konsumen yang dapat dijadikan sebagai target penjualan.

Sales strategy developedMelakukan pengembangan strategi penjualan agar lebih banyak lagi konsumen yang membeli produk.

Implementation plan devised Team members identified to manage each facet of the plan

Pembentukan sebuah tim untuk mengidentifikasi dan mengelola setiap aspek dari perencanaan kedepan mengenai pemikiran konsumenagar mau membeli produk kami.

Exit criteria:

A thorough plan for getting a foot in the door, making the sale, and seeing it through

Checklist 30 physical

Formalize Advisory Board

Goal: formally engage advisors who can facilitate high-level introductions and are top-notch “out of the box” thinkers

Reference. Chapter 9, customer validation phase 1: Get Ready to Sell

Advisory board roadmap assembled Size-quality vs. quantity

Penentuan kualitas atau kuantitas sangat diperlukan dan dibutuhkan pemikiran dari para dewan atau penasihat, untuk menjaga kepercayaan konsumen dan keberlangsungan industri ini “tepung cangkang rajungan”

Ability to make high level introductions Technical expertise Meeting or no meetings?

Sebaiknya perkumpulan para penasehat adalah sebuah rapat, sebab keberlangsungan industry harus dibicarakan secara serius.

Key potential customersPenasehat juga dibutuhkan untuk mengetahui kunci potensial dari konsumen, sebab seiring dengan berjalannya waktu pemikiran konsumen terus berubah dan persaingan untuk mendapatkan konsumen semakin ketat.

Domain expertsKeahlian juga harus ditingkatkan dengan cara sharing dengan para penasehat atau dewan direksi agar keahlian atau kemampuan menjadi meningkat

A seasoned CEO typePenentuan jenis CEO sangat lah penting untuk keberlangsungan industri ini, sebab harus berpengalaman dalam bidangnya, jika tidak maka industry ini tidak akan berlangsung secara baik

Decide about compensationBerkumpulnya para penasehat juga diharapkan untuk memberikan solusi untuk permasalahan mengenai kompensasi atau ganti rugi atas sesuatu, sebab kompensasi atau ganti rugi berhubungan langsung dengan keuangan perusahaan.

Exit Criteria

Formal depiction of the size, makeup and operation of the company’s advisory board(s)

Checklist 31