tolok ukur mengevaluasi sukses penjualan
TRANSCRIPT
TOLOK UKUR MENGEVALUASI SUKSES PENJUALAN
John Davis, Magic numbers for sales management, terjemahan, Penerbit PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2007
Bagian Pertama : Angka ajaib untuk perencanaan penjualan
NO. TOLOK UKUR
1. Pangsa pasar2. Pertumbuhan pasar3 Penetrasi pasar4 Permintaan pasar5 Ramalan kausal6 Analisis time series7 Tenaga penjual independen8 Persentase penjualan9 Tingkat perputaran10 Rekrutmen11 Pendekatan Breakdown12 Pendekatan beban kerja13 Harga14 Haga Mark Up15 Target return price16 Kontribusi penjualan
bersih
1
BAGIAN KEDUA : MANAJEMEN PENJUALAN DAN MENJUAL
NO. REWARD Besaran Reward
17 Komisi langsung 18 Komisi berdasarkan laba19 Gaji langsung20 Gaji ditambah
komisi/bonus21 Gaji+Komisi+Bonus22 Komisi + Bonus23 Kompensasi tim penjual24 Profitabilitas segmen25 Pangsa konsumen26 Biaya akuisisi konsumen27 Analisis titik impas28 Profitabilitas konsumen29 Ekuitas pelanggan30 Hilangnya konsumen31 Franchise pelanggan32 Perolehan konsumen baru33 Retrun on Customer34 Rasio Program/non
program35 Rasio Program/Payroll36 Time-driven activity-based
costing
2
Bagian Ketiga : Analisis dan Kinerja Penjual
NO. ANALISIS
37. Indeks absolute38 Indeks relatif39 Kuota Kinerja Penjualan40 Rata-rata penjualan per
teleponSp= Total penjualan selama waktu tertentu: jumlah telpon pd waktu yg sama
41 Proses penutupan dan rasio penutupan
42 Biaya per telepon43 Volume penjualan titik
impas44 Produktivitas penjualan SP=
SigmaSt/SSpSp=produktivitas
45 Penyimpangan harga jual46 Penyimpangan Volume
Penjualan47 Sales Premium48 Return on Sales
Produktivitas = jumlah hasil penjualan seluruh salesman/jumlah penjual
3