tinjauan teoritis a. landasan teori tentang saluran ... · tinjauan teoritis a. landasan teori...
TRANSCRIPT
BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. LANDASAN TEORI TENTANG SALURAN DISTRIBUSI
Dalam bab tinjauan teoritis ini, akan dikemukakan 4 konsep teori yaitu teori
saluran distribusi, teori harga, teori promosi dan teori penjualan.
1. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI
Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran
distribusi sebagai suatu rute atau jalur. Untuk lebih jelasnya berikut ini penulis akan
memberikan definisi saluran distribusi yang dikemukakan oleh Philip Kotler
(1991:279) yaitu sebagai berikut :
" Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang
memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan
produk ataujasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen ".
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
saluran distribusi adalah suatu lembaga ekonomi yang harus dilalui oleh produsen
didalam menyalurkan produknya ke konsumen.
2. FUNGSI-FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke
konsumen, maka perusahaan didalam melaksanakan dan menentukan saluran
distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran
distribusi menurut Philip Kotler (1991:280) adalah sebagai berikut:
1. Riset, yaitu mengumpulkan informasi penting untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
3. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
5
6
4. Pencocokkan, yaitu membentuk dan mencocokkan produk dengan permintaan pembeli.
5. Negoisasi, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain sehingga memungkinkan perpindahan hak kepemilikan.
6. Distribusi fisik, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang. 7. Pembiayaan, yaitu meminta dan memanfaatkan untuk biaya-biaya dalam
pekerjaan saluran distribusi. 8. Pengambilan resiko, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan
pekerjaan saluran distribusi.
3. SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMSI
Ada 5 jenjang saluran distribusi untuk barang konsumsi menurut Basu
Swasta DH (1984:207-210) yaitu :
1. Produsen - Konsumen 2. Produsen - Pengecer - Konsumen 3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen 4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen 5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
ad 1. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah
saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.
Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen. Saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
ad 2. Produsen - Pengecer - Konsumen
Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Disini pengecer besar
langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen yang
mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
Namun alternatif ini tidak umum dipakai.
7
ad 3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran ini disebut saluran distribusi tradisional. Disini produsen hanya
melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual
kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian
oleh konsumen dilayani oleh pengecer.
ad 4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan
perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
ad 5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian
menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini
terutama agen penjualan.
4. LEMBAGA-LEMBAGA SALURAN DISTRIBUSI
Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:291) bahwa lembaga
perantara dapat digolongkan menjadi dua macam yaitu :
1- Perantara Pedagang
Perantara ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang
dipasarkan. Yang termasuk didalam perantara pedagang adalah :
8
a. Pedagang besar
Istilah ini digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan
perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada
konsumen akhir. Pengertian dari pedagang besar adalah :
"Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual
kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada
pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial yang tidak menjual
dalam volume yang sama kepada konsumen akhir".
b. Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung
dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan
pribadi. Pengertian dari pengecer adalah :
"Pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual
barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi".
2. Perantara Agen
Perantara agen ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang
dipasarkan. Agen dapat didefinisikan sebagai berikut:
"Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan
atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang
yang diperdagangkan".
9
Perantara agen dibagi menjadi dua macam yaitu :
a. Agen Penunjang
Merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek
pemindahan barang dan jasa. Agen ini dibagi menjadi beberapa golongan :
* Agen pengangkutan borongan
* Agen penyimpanan
* Agen pengangkutan khusus
* Agen pembelian dan penjualan
b. Agen Pelengkap
Berftmgsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan
tujuan memperbaiki adanya kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga tidak
dapat melakukan kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka
agen pelengkap akan menggantikannya. Jasa yang dilakukan oleh agen ini adalah
jasa informasi.
5. MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI
Menurut Soehardi Sigit (1991:47-48) prosedur menentukan saluran
distribusi pada umumnya adalah sebagai berikut:
1. Melakukan analisa terhadap produk yang akan dipasarkan untuk menetukan sifat dan gunanya.
2. Menentukan sifat-sifat produk dan luasnya. 3. Meninjau saluran distribusi yang sudah ada atau yang mungkin dapat digunakan. 4. Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi volume penjualan, biaya yang
layak dan laba yang wajar. 5. Melakukan survei pasar untuk mengetahui pendapat pembeli dan perantara
mengenai saluran distribusi yang dipergunakan oleh pesaing. 6. Menentukan sifat dan luasnya kerjasama antara manufacturing dengan saluran
distribusi yang akan digunakan.
10
7. Merumuskan bantuan apa yang akan dapat diberikan oleh manufacturer kepada penyalur.
8. Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan mengingat adanya perkembangan pasar.
6. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI
Didalam memilih saluran distribusi kita dihadapkan pada beberapa faktor
yang tidak dapat diabaikan. Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:95-99),
bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi menyangkut
antara lain sebagai berikut:
1. Pertimbangan Pasar
Beberapa faktor yang harus diperhatikan sebagai pertimbangan pasar adalah
sebagai berikut:
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau tidak pernah
digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen akhir dan pasar
industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah konsumen potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat
mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
c. Konsentrasi geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti
industri tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang
mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri.
11
d. Ukuran pesanan
Volume penjualan perusahaan dapat mempengaruhi saluran distribusi yang
dipakainya. Kalau volume penjualan yang dibeli oleh pemakai industri adalah
kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk
barang-barang jenis operating supplies).
e. Kebiasaan membeli dari konsumen
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri (seperti kemauan
untuk membelanjakan uangnya, tertarik pada pembelian kredit) adalah
mempengaruhi politik penyaluran.
2. Pertimbangan Produk
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
a. Nilaiunit
Apabila nilai unit daripada produk makin rendah maka saluran distribusinya juga
makin panjang. Sedangkan apabila nilai unitnya relatif tinggi maka saluran
distribusinya pendek atau langsung.
b. Luas dan berat
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya
dengan nilai produk secara keseluruhan. Apabila ongkos angkut terlalu berat
dibandingkan dengan nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang
berat bagi konsumen, maka produsen dapat membebankan kepada perantara
untuk ikut menanggungnya.
c. Mudahnya rusak
Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak perlu
menggunakan perantara dalam saluran distribusinya; atau kalau ingin
menggunakannya maka haras dipilih perantara yang mempunyai fasilitas
penyimpanan yang baik.
d. Sifatteknis
Untuk jenis barang industri seperti instalasi, bahan baku, dan peralatan lainnya,
biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini
produsen atau penyedia haras mempunyai penjual yang dapat menerangkan
masalah teknis penggunaan dan pemeliharaan, serta memberikan servis yang
baik sebelum maupun sesudah penjualan. pekerjaan semacam ini hanya dapat
dilakukan oleh penjual sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat
melakukannya.
e. Produk standar dan produk pesanan
Jika produk yang dijual berupa produk standar, maka diadakan persediaan pada
penyalur; dan sebaliknya, apabila produk yang dijual atas dasar pesanan, maka
penyalur tidak perlu mengadakan persediaan.
f. Luasnya product line
Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat menggunakan
pedagang besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila macamnya produk banyak,
maka perasahaan bisa menjual langsung ke pengecer.
13
3. Pertimbangan Perusahaan
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
a. Ukuran perusahaan
Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi besar akan memliki
kemampuan yang lebih besar dibidang keuangannya, manajemennya dan
pengawasan saluran untuk produk-produknya. Selain itu, perusahaan yang besar
juga mampu menggunakan saluran yang lebih pendek daripada perusahaan kecil.
b. Sumber keuangan
Sebuah perusahaan yang kuat dari segi keuangannya dapat menggunakan
perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah dalam
keuangan. Dengan dana yang cukup perusahaan dapat menangani angkatan
penjualan sendiri. Selain itu juga dapat memberikan kredit dan mendirikan
gudang sendiri. Bagi perusahaan yang lemah keuangannya, jasa-jasa seperti ini
biasanya dilakukan oleh perantara.
c. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, sebuah perusahaan yang menjual produk baru atau ingin memasuki
pasar baru, lebih suka menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman
dibidang baru tersebut.
d. Pengawasan saluran
Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin
mengawasi penyaluran produknya walaupun ongkosnya tinggi. Dengan
melakukan pengawasan atas saluran distribusinya, produsen akan lebih agresif
1-1
dalam promosinya. Selain itu, produsen dapat menjaga kesegaran produk, dan
dapat mengawasi harga eceran produk.
e. Servis yang diberikan oleh penjual
Sering keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya dipengaruhi
oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada perantara. Apabila
produsen bersedia memberikan servis yang lebih baik seperti membangun ruang
etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang
bersedia menjadi penyalur.
4. Pertimbangan perantara
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
a. Servis yang diberikan perantara
Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik maka produsen akan
bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kesediaan perantara
Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual barang
saingan lain, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia
menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.
c. Sikap perantara terhadap kebijakan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,
maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini akan menyebabkan
tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan dalam menghadapi berbagai
macam resiko.
15
d. Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderang memilih perantara yang dapat menawarkan
produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e. Biaya
Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya penyaluran, maka hal
ini dapat dilaksanakan terus.
7. CARA MENENTUKAN BANYAKNYA PENYALUR
Setelah memilih saluran distribusi yang akan dipakai, maka perusahaan perlu
menentukan jumlah perantara untuk menyalurkan barangnya. Menurut Soehardi
Sigit (1991:50-51) ada tiga cara yang dapat ditempuh :
1. Distribusi Intensif
Dengan cara distribusi intensif diusahakan sebanyak mungkin kuantitas
yaang dijual dengan menggunakan sebanyak mungkin penjual, terutama
didaerah-daerah tempat pembeli potensial. Barang-barang convenience memerlukan
penyaluran secara intensif, agar pembeli dapat dengan mudah memperolehnya.
2. Distribusi Selektif
Dengan cara distribusi selektif banyaknya penjual ditentukan terbatas. Ini
disebabkan oleh beberapa hal, misalnya usaha menekan biaya penjualan, barang
yang dijual khusus, pembelinya terbatas pada kalangan tertentu. Pada umumnya
yang menuntut dilakukan distribusi selektif adalah barang-barang yang harganya
relatif mahal, frekuensi pembeliannya rendah, memerlukan pengawasan, dan perlu
ditampung dalam persediaan.
16
3. Distribusi Eksklusif
Cara distribusi eksklusif menentukan untuk suatu daerah tertentu hanya satu
penjual saja. Distribusi eksklusif dikenal dengan nama "Exclusif agency",
kadang-kadang merupakan peningkatan dari distribusi selektif yaitu menetapkan
daerah penjualan bagi masing-masing penjual yang telah ada.
B. LANDASAN TEORI TENTANG HARGA
1. PENGERTIAN HARGA
Pengertian harga menurut Philip Kotler dan Armstrong (1991:315) adalah :
"Price is the amount of money charged for a product or service. More broadly,
price is the sum of the values consumers exchange for the benefits of having or
using the products or services".
( Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan untuk barang atau jasa. Lebih
luasnya, harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk
manfaat-manfaat dari pemilikan atau penggunaan produk atau jasa).
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang
yang harus dibayarkan oleh koasumen untuk memperoleh barang atau jasa.
2. METODE PENETAPAN HARGA
Menurut Philip Kotler dan Armstrong (1991:327) penetapan harga jual
dapat dibagi dalam 3 metode :
17
a. Cost - Plus Pricing
Adalah metode penetapan harga jual yang paling dasar yaitu dengan
menambah tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah
dibebankan pada produk.
b. Perceived - Value Pricing
Metode ini sesuai dengan pola berpikir modern mengenai penempatan
produk yang dihasilkan. Perusahaan-perusahaan tersebut menghitung harga jual
produk mereka berdasarkan nilai atau citra yang dirasakan oleh konsumen terhadap
produk tersebut dan bukannya biaya yang digunakan sebagai tolak ukur penetapan
biaya. Salah satu kunci dalam metode ini adalah menentukan secara tepat persepsi
pasar pada nilai-nilai produk. Penjual yang menganggap tinggi nilai produknya tentu
akan memasang harga tinggi pula atau sebaliknya, nilai produk yang dianggap
terlalu rendah akan dihargai terlalu murah daripada yang seharusnya. Oleh karena
itu perlu suatu riset pasar untuk melihat sendiri persepsi pasar atas produk yang
dihasilkan, sehingga nantinya dapat digunakan sebagai petunjuk penetapan harga
yang efektif.
c. Seated - Bid Pricing
Metode ini berorientasi pada pesaing. Dalam hal ini, perusahaan dalam
menetapkan harga jual selalu mendasarkan pada perkiraan / pendugaan tentang
bagaimana pesaing-pesaingnya akan menetapkan harga jual. Namun bagaimanapun
juga, perusahaan tidak dapat memasang harga dibawah tingkat tertentu, yaitu
biaya-biayanya.
Dalam memilih salah satu metode penetapan harga diatas, perusahaan harus
mempertimbangkan faktor-faktor tujuan perusahaan, biaya produksi, daya beli
konsumen yang menjadi target pasar, keadaan persaingan, mutu produk, keadaan
perekonomian dan peraturan pemerintah.
C. LANDASAN TEORI TENTANG PROMOSI
1. PENGERTIAN PROMOSI
Promosi menunjukkan pada berbagai aktrvitas yang dilakukan perusahaan
untuk mengkomunikasikan produknya dan membujuk para pelanggan dan
konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Pengertian promosi menurut
Soehardi Sigit (1992:53) adalah sebagai berikut:
"Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan
(pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk, atau mengingatkan orang
mengenai produk, jasa, gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan
masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerimanya dan melakukan
perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan (pemasar) ".
Definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan media
komunikasi yang digunakan perusahaan didalam menginformasikan produk serta
nama perusahaan untuk mengarahkan konsumen pada suatu tindakan yang
menciptakan pertukaran.
19
2. IKLAN
Salah satu cara mempromosikan barang yang dihasilkan perusahaan dengan
melaksanakan periklanan yang efektif supaya calon pembeli mengenal produk kita
dan akan melakukan pembelian, sehingga meningkatkan volume penjualan.
Pengertian iklan menurut Alex S. Nitisemito (1994:134) adalah sebagai berikut:
"Iklan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk lisan, tulisan,
gambar, suara atau kombinasi dari semua itu yang diarahkan pada masyarakat
secara tidak langsung".
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa iklan adalah upaya untuk
mempengaruhi konsumen dengan menyajikan informasi dalam bentuk gambar,
kata, tulisan sehingga mampu merangsang masyarakat untuk membeli produk
tersebut.
3. FUNGSI IKLAN
Menurut Basu Swasta DH (1994:246), bahwa fungsi-fungsi dari iklan
adalah :
1. Memberikan Informasi
Iklan dapat memberikan informasi yang lebih banyak, baik mengenai
barang, harga atau informasi lain yang mempunyai kegunaannya bagi
konsumennya.
20
2. Membujuk atau mempengaruhi
Hal ini ditujukan kepada pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu
produk adalah lebih baik dari produk lainnya. Iklan yang bersifat membujuk
sebaiknya dipasang lewat media majalah dan radio, biasanya untuk produk baru.
3. Meneiptakan Kesan
Man harus diciptakan sebaik mungkin, misalnya dari warna, ilustrasi,
bentuk yang menarik agar dapat menimbulkan kesan yang baik kepada calon
pembeli.
4. Memuaskan Keinginan
Sebelum memilih dan membeli suatu produk, umumnya calon pembeli ingin
diberitahu lebih dulu tentang kualitas, manfaat, dan harga dari produk yang mereka
butuhkan.
5. Sebagai Alat Komunikasi
Man merupakan suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara
produsen dan konsumen agar keinginan mereka terpenuhi.
4. TUJUAN IKLAN
Tujuan Man dikelompokkan menjadi tiga macam untuk menyampaikan
informsi, untuk membujuk atau mengingatkan. Untuk itu berdasarkan sifatnya maka
Philip Kotler (1991:281) membagi Man atas :
1. Man Informasi
Secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan suatu produk untuk
meneiptakan permintaan pokok atas kategori produk tertentu.
21
2. Man Persuasif (membujuk)
Menjadi penting dakam persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan
permintaan yang selektif akan merk tertentu.
3. Iklan Perbandingan
Berusaha menciptakan superioritas salah satu merk melebihi merk lain dari produk
yang sama.
Sedangkan menurut Basu Swasta DH (1996:252) tujuan iklan adalah
sebagai berikut:
1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lain. 2. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjual/salesman
dalam jangka waktu tertentu. 3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan
nama dan alamatnya. 4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru. 5. Memperkenalkan produk baru. 6. Menambah penjualan industri. 7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan. 8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui
periklanan.
5. JENIS-JENIS IKLAN
Menurut Basu Swasta DH dan Irawan (1990:370) berdasarkan tujuan,
apakah ditujukan kepada konsumen akhir atau kepada penyalur, maka iklan dapat
dibedakan menjadi dua yaitu :
1- Pull Demand Advertising
Iklan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk tersebut
meningkat. Biasanya produsen menyarankan kepada konsumen untuk membeli
produknya ke penjual terdekat, ini juga disebut Costumer Iklan.
22
2. Push Demand Advertising
Iklan yang ditujukan kepada penyalur. Dengan maksud agar para penyalur
dapat meningkatkan permintaan produk tersebut dengan menjualkan sebanyak
mungkin ke pembeli atau pengecer. Barang yang diiklankan biasanya berupa barang
industri, ini disebut juga Trade Advertising.
6. SASARAN IKLAN
Menurut Soehardi Sigit (1991:56) didalam memasang iklan hendaknya tidak
semata-mata mempertimbangkan yang akan menjadi sasarannya, tetapi juga perlu
dipertimbangkan pihak-pihak lain yang ada hubungannya dengan iklan dan
sasarannya. Beberapa pihak tersebut adalah :
1. Para pembeli dan para pemakai pada waktu sekarang 2. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli 3. Mereka yang mempunyai kekuasaan memutuskan membeli 4. Mereka yang akan mempunyai pembeli atau pemakai dimasa depan 5. Mereka yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli 6. Para pedagang 7. Para pesaing
7. PEMILIHAN MEDIA IKLAN
Faktor-faktor yang harus diperhatikan didalam memilih media iklan menurut
Basu Swasta DH dan Irawan (1990:386) adalah sebagai berikut :
1. Produk yang diiklankan 2. Sistem distribusi produknya 3. Editorial 4. Kemampuan teknis media 5. Strategi periklanan pesaing 6. Sasaran yang dapat dicapai 7. Karakteristik media 8. Biaya
23
8. MEDIA-MEDIA IKLAN
Macam-macam media iklan menurut Soehardi Sigjt (1991:57-58) adalah
sebagai berikut:
1. Pada Media Massa Bacaan, melalui:
a. Harian umum atau golongan tertentu
b. Majalah untuk umum atau golongan tertentu
c. Katalog, buletin dan sebagainya
2. Pada Kendaraan atau Bangunan, meliputi:
a. Kereta api, truk, mobil, kapal dan sebagainya
b. Tembok-tembok, lantai dan jembatan
c. Papan-papan yang dipasang
3. Melalui Alat Hiburan. yang terdiri:
a. Radio
b. Televisi
c. Bioskop
d. Slides dan sebagainya
4. Direct Advertising, melalui :
a. Folders
b. Booklets
c. Kalender
d. Kartu pos, surat edaran dan sebagainya
24
D. LANDASAN TEORI TENTANG PENJUALAN
Pengertian penjualan menurut Basu Swasta DH (1993:8) adalah :
"Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh
penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkan ".
Sedangkan definisi konsep penjualan menurut Philip Kotler (1994:19) adalah
sebagai berikut:
"Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya
tidak akan membeli produk-produk lain dari organisasi tersebut. Oleh karena itu
organisasi harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan us aha promosi
yang gencar".
Definisi diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan penjualan
adalah suatu usaha mempengaruhi konsumen untuk mau membeli barang yang
ditawarkan dengan cara melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha
promosi yang gencar.
E. HUBUNGAN SALURAN DISTRIBUSI, HARGA DAN PROMOSI DENGAN PENJUALAN
Dengan rumusan masalah yang ada maka penelitian yang dilakukan adalah
untuk mengetahui hubungan antara saluran distribusi, harga dan promosi dengan
volume penjualan, menurut Lilien dan Kotler (1992:5): "Marketing is a composite of many different types of activities undertaken by the
firm to inform its sales marketing effort includes : (1) pricing ; (2) promotional activities such as advertising, personal selling, sales promotion and public relation ; (3) distribution activities related to availability of goods and servicing orders and; (4) product development and product improvement activities. (Pemasaran adalah kombinasi dari beberapa macam kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk meningkatkan penjualannya yang terdiri dari : (1)
25
harga ; (2) kegiatan promosi seperti iklan, personal selling, promosi penjualan dan hubungan masyarakat ; (3) kegiatan distnbusi yang berhubungan dengan tersedianya barang dan layanan ; (4) pengembangan dan peningkatan produk).
Menurut definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa saluran distribusi,
harga dan promosi mempunyai hubungan dalam peningkatan volume penjualan.
F. KERANGKA PEMIKIRAN
Menurut Lilien dan Kotler :
Kegiatan Pemasaran : -Harga - Promosi - Distribusi
Dari fakta-fakta yang ada, diketahui bahwa PT. New Pondok Busono Garmindo di Surabaya yang memproduksi pakaian jadi telah menjalankan kegiatan pemasaran dengan melakukan distribusi, harga dan promosi.
Seberapa besar pengaruh saluran distribusi, harga dan promosi terhadap volume penjualan, serta variabel manakah yang mempunyai pengaruh dominan diantara saluran distribusi, harga atau promosi terhadap volume penjualan pakaian jadi PT. New Pondok Busono Garmindo.
1 Diduga terdapat kegiatan pemasaran yang kurang dominan yang berpengaruh pada turunnya volume penjualan produk pakaian jadi pada PT. New Pondok Busono Garmindo.
G. HIPOTESA
Berangkat dari masalah yang ada, tujuan serta teori di atas, maka penulis
dapat menarik hipotesis sebagai berikut : "Diduga terdapat hubungan / pengaruh
antara saluran distribusi, harga dan promosi baik secara individu maupun secara
bersama-sama terhadap volume penjualan di PT. New Pondok Busono Garmindo".