Teknik Presentasi dan Negosiasi

Memahami Pola Pikir Orang

Oleh Kelompok

Karakteristik Para Pelobi

A.Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group), pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan dengan penguasaan. menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan, bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui persetujuan dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun ancaman. kita mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan mereka

B. Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua pihak (coorperative group). Coorporative Group memandang negoisasi dalam hubungannya dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja sama. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak). Mereka hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan sesuatu yang lain. Golongan ini akan mmperlancar proses negoisasi.

 Empat gaya dari adversary (lawan dalam negoisasi) yang perlu diperhatikan: 1. Gaya promotor: Orang dengan gaya sosial ini mempunyai sifat

cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.

 2. Gaya fasilitator: Orang dengan gaya soial ini mempunyai sifat

peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

3. Gaya kontroler: Orang dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi kepada hasil saja.

4. Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.

Pola Perilaku dalam Negosiasi• Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi,

menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain.

 • Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan,

menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.

 • Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik

kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

 • Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan,

memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi. 

Startegi Memahami Pola Pikir

• Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya.

 • Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-

pihak yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.

• Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan tuntutan di luar perhitungan.

 • Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak

lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan. 

• Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi kendala.

Kerangka berpikir pimpinan pemerintah, BUMN, dan swasta

a. Kerangka Berpikir Pimpinan PemerintahPeran pemerintah terhadap BUMN yaitu :

• Sebagai regulator, pembuat regulasi pemerintah menetapkan dan mengeluarkan berbagai peraturan, ketentuan dan kebijakan termasuk anjuran yg menjadi pedoman atau petunjuk dlm mengoperasikan atau menjalankan BUMN.

 • Sebagai operator, yang mengoperasikan untuk peran ini hampir

seluruhnya telah ditinggalkan & dilimpahkan kepada orang BUMN itu sendiri.

• Sebagai owner, sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas bahwa BUMN itu milik pemerintah dan dalam kepemilikannya diwakili Mentri Negara BUMN Kebiasaan atau pemikiran pendek yg diperlihatkan oleh para pemimpin yg duduk dipemerintahan :

• Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu pemerintahan terbatas) suka memanfaatkan prinsip aji mumpung.

• Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yang tidak sedikit pada masa kampanye maka akan mengambil keuntungan balik yang akan diterima dlm melakukan negosiasi.

• Gaji kecil dan terbatas dengan tanggung jawab yang besar. Oleh karena itu butuh dana ekstra yg tidak diambil dari kantong pribadinya.

 • Kesejahteraan pribadi dan keluarga tidak cukup

jika hanya dari gaji normal.

b. Kerangka Berpikir Pimpinan BUMNPada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran dibawahnya juga diganti. Hal yang culup serius adalah gantin pimpinan biasanya diikuti dgn gantinya supplier dan distributor. Tentang gantinya supplier dan distributor bagi seorang pelobi tentu menjadi suatu ancaman tetapi juga bisa menjadi suatu peluang. Begitu sebaliknya

c. Memahami Cara Berfikir Pimpinan Perusahaan SwastaPimpinan yg posisinya dibawah cenderung melimpahkan tanggung jawab atas ide yang masih samar keberhasilannya kepada pimpinan diatasnya,bila pimpinan tidak berani bertanggung jawab,maka ide tersebut dinaikkan hingga kejabatan yang paling tinggi.

Antara Pengambil Keputusan dan Eksekutor

• Pengambil keputusan tidak selalu eksekutor. Daalm suatu pemerintahan ada peran sebagai supporting staff yaitu :

 • Ada pejabat yg mendatangani sebuah kebijakan

yang telah diputuskan • Ada eselon dibawahnya yang melaksanakan atau

mengoperasikan• Ada pejabat yang menyediakan equipment

(berbagai perlengkapan) seperti data, informasi dan lain - lain.