tecnica para elaborar un proyecto

7/27/2019 Tecnica Para Elaborar Un Proyecto

http://slidepdf.com/reader/full/tecnica-para-elaborar-un-proyecto 1/32

Características.

CARACTERISTICA DE UN PROYECTO

1.- Tener un principio y un fin.

Objetivos de Largo Alcance

Objetivos Inmediatos y sus Actividades

2.- Tener un calendario definido de ejecución.

3.- Plantearse de una sola vez.

4.- Necesitar la concurrencia de varias personas en función de unas necesidades específicas.

Beneficiarios.

Primera Fase:

Beneficiarios Directos:

Beneficiarios Intermedios:

Beneficiarios Finales o principales:

Segunda Fase

Seguramente dado su carácter de estructura de segundo nivel, que no se plantea acciones

directas con la población, en esta fase el proyecto dejó de hablar de beneficiarios y se

refirió a "audiencias" de tres niveles:

Primario, Intermedio Y Final.

5.- Contar con un conjunto limitado de recursos.

REGLAS PARA LA DIRECCIÓN DE UN PROYECTO.



1.- Establecer un Gran Designio.

2.- Determinar Objetivos del proyecto.

3.- Establecer los puntos d control, las actividades, la Relaciones y las estimaciones detiempo.

4.- Dibujar gráficamente el esquema del proyecto.

5.- Dirigir a las personas individualmente y como equipo de proyecto.

6.- Reforzar el sentido de responsabilidad y moral del grupo del proyecto.

7.- Mantener informados a todos los elementos efectuados.

8.- Vitalizar a los componentes del grupo mediante la construcción de un consenso.

9.- Encausar el poder propio y el de los demás elementos del equipo.

10.- Favorecer la asunción de riesgo y la creatividad.

CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO EJEMPLO

El proyecto que se va a realizar tiene una complejidad moderada e implica un esfuerzo

estimado de cincuenta a setenta meses hombre. Los defectos que se produzcan en el mismo

pueden causar graves pérdidas al usuario y pueden llegar a poner en peligro la vida de las

personas, por lo que existen fuertes restricciones de acceso al sistema por parte de los

usuarios.

El pliego de condiciones técnicas que ha servido de base para la contratación del proyecto

está claramente detallado y se encuentra adecuadamente modularizado.

El sistema resultante del proyecto se instalará en una red intranet que puede estar formada

por un mínimo de quince puestos de trabajo y un máximo de veinticinco.



El entorno de desarrollo de que se dispone no resulta cómodo para los desarrolladores y

ofrece a éstos una funcionalidad de base limitada.

Es previsible que todos los equipos en los que se vaya a implantar el sistema respondan a

diversas plataformas hardware, pero todas ellas con el mismo software base. Además, dadoel número de puestos de trabajo previstos, se considera que las exigencias de trabajo para el

sistema serán moderadas y no excesivamente severas, aunque tendrá que colaborar en su

funcionalidad con otros sistemas de característicasmuy diferentes.

Dadas las relaciones contractuales establecidas, el proyecto se desarrollará en los mismos

equipos que constituirán la plataforma para la posterior explotación del sistema, aunque

existen algunas diferencias entre el entorno organizativo donde se desarrollará el proyecto y

el entorno de operación posterior. Se ha estimado el coste del proyecto y se sitúa entre

cincuenta mil y setenta mil euros, considerándose que el plazo de ejecución puede ser

superior a diez meses y no debe superar los catorce. Además, por las características del

sistema a desarrollar, se considera que la definición conceptual y funcional que se haga del

sistema tendrá vigencia al menos para medio plazo.

La empresa responsable del desarrollo posee una amplia experiencia en desarrollo de

software, aunque el ámbito de trabajo de la misma difiere en gran medida con el

correspondiente al proyecto que hay que desarrollar. La dirección responsable del proyecto

está convencida de la necesidad de establecer un adecuado plan de aseguramiento de

calidad para el mismo, pero existen ciertas limitaciones para disponer de los recursos

necesarios para llevarlos a cabo.

Para el proyecto referido anteriormente:

1. Obtener el diagrama característico.

2. Identificar el modelo de proceso según el plan general de calidad.

3. Obtener el perfil de riesgos.

4. Obtener el foco de interés.



5. Definir los procedimientos, instrumentos de control y elementos auxiliares de control

que habrán de ser tenidos en cuenta al definir el plan específico de calidad del proyecto.

PROYECTO DE PRODUCTO

Las características del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el

cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto serán mas

importantes que una pequeña diferencia en el precio. El que vende bienes de comparación

no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo

y también tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar información y consejo

al cliente.

Las características que presenta los productos son:

1. PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la

empresa.

2. PRODUCTO DE ATRACCIÓN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por

ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, ésta puede tener

como producto de atracción a su modelo económico; ello permite que los

vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.

3. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa

evitar las fluctuaciones en ventas que podría estar experimentando. Éste es el caso

de una empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptación en la

época de verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la

temporada de invierno.

4. PRODUCTO TÁCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su

posición frente a la competencia. Las empresas líderes hacen uso de productos

tácticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa

fabricante de leche evaporada que sacó al mercado una nueva marca de leche en

polvo para contraatacar a una empresa competidora.



El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia porquerepresenta el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, logrartambién los objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).

El concepto de producto se basa en las siguientes premisas:

1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer unanecesidad o un deseo.

2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:

Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda devestir, un celular, etc.

Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de unexperto, el transporte que realiza un taxi, etc...

Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, unconferencista especializado en algún tema específico, etc...

Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, unaciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel,etc...

Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un clubde amigos, etc...

Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un partido de fútbol, etc...

Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selvavirgen.

Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir enuna determinada industria.

Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.

Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que secompra para habitarla en ciertos días del año.

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atención, 2) serofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido.

En síntesis, el concepto de producto es el siguiente:

Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o undeseo, y que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido,usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una propiedad.



Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va aimplementar (es decir, los canales de distribución que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta, el programa de promoción que se va a utilizar para darloa conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cómo se lo venderá), se necesita primeroconocer cuáles son los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos,

debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecniadistinta.

Tipos de Productos.- Clasificación General:

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías quedependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad.En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:

1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares

2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, suuso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en unaorganización

3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificadosegún la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata deun bien tangible o un servicio intangible.

En síntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quién los usará ycómo [1], el tercero, en función a la cantidad de veces que se usa el producto, su duración ytangibilidad.

Tipos de Productos.- Clasificación Específica:

En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a lasiguiente clasificación:

Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares.

1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es unartículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un

consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de eseartículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos deferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia .

2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidorquiere comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias tiendas antes de



hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada — al menos para la mayoría de los consumidores — son la ropa de moda, los muebles,los aparatos electrodomésticos caros y los automoviles

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienencaracterísticas únicas o identificaciones de marca para las cuales un gruposignificativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especialde compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de altafidelidad, máquinas fotográficas y trajes

4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no esconocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta queel consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Losclásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida,enciclopedias o lápidas funerarias

Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos,de acuerdo con su uso:

1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capitalcomo máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos,generadores, aviones y edificios La característica que diferencia a lasinstalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afectadirectamente a la escala de operaciones en la producción de bienes yservicios de una organización

2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo

portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillaselevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina,máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación

3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (exceptosi son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideranmaterias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estadonatural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2)

Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productosanimales, entre ellos los huevos y la leche cruda

4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte dealgún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motoreseléctricos para autos



5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas,aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de loscomponentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el

producto final6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por

un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyena las operaciones de una organización sin convertirse en parte del productoterminado se llaman suministros de operación

Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (porejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terrenoindustrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda yvaloración de alternativas

7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimientoy servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación demáquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materialegal, en materia de dirección, en publicidad) .La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación oasignación de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesitaun proveedor externo a causa de una habilidad específica .

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en

tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, eltiempo que duran y su tangibilidad:

1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelenconsumirse rápidamente: cerveza o jabón .

2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarsemuchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa.

3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. Enconsecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por

parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dosejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil.



Otros Tipos de Productos:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en laformulación de estrategias, son las siguientes:

Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados aconsumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Seencuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo .

Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a laempresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de quela empresa cuenta con todo lo necesario .

Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos dereciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a

su diseño antes de su decadencia . Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y

para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas decampaña, impermeables, etcétera) .

Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de lasempresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres ytornillos .

Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a lademanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares,etcétera) .

Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio aveces es muy alto.

Usos:

Qué es el Ciclo de Vida del Producto?

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administraciónde la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra unadeterminada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijaradecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.



En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones;razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas demercadotecnia:

Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que

proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desdesu introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte) .

Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demandaagregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden unacategoría de producto genérico .

Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo quesupone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie deetapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa planteariesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener

la redituabilidad del producto .

Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de lasventas y utilidades de un producto durante su existencia .

En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción,crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de lamercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinadacategoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos yoportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no esuna herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareascruciales que tienen los mercadólogos consiste en identificar la etapa por la que estáatravesando la categoría genérica en la que se encuentra su producto, para luego, planificaraquello que se hará para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo quese aprovechan las oportunidades que ofrece.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro lasetapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3)Madurez y 4) Declinación.

1. INTRODUCCIÓN:



Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza unnuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momentofue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener unacaracterística novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como elcaso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se caracteriza por

presentar el siguiente escenario:o Las ventas son bajas.o No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.o Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola

oferta, o unas cuantas.o Los gastos en promoción y distribución son altos.o Las actividades de distribución son selectivas.o Las utilidades son negativas o muy bajas.o El objetivo principal de la promoción es informar.o Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada ycostosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad dedinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación dela oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

2. CRECIMIENTO:

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa deintroducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que seconoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentarrápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

o Las ventas suben con rapidez.o Muchos competidores ingresan al mercado.o Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto,

servicio o garantía).o Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas

por incrementar las ventas y su participación en el mercado.o La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la

marca.o La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.o Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación

bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.o Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores

tempranos.



Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelenincrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, lasgrandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y lasutilidades son saludables.

3. MADUREZ:Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventasse reduce y/o se detiene. Las características que distinguen esta etapa son lassiguientes:

o En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmodecreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.

o La competencia es intensa, aunque el número de competidores primerotiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

o Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercadoadicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer yretener a los consumidores .

o Existe una intensa competencia de precios.o Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende

destacar las diferencias y beneficios de la marca.o Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de

crecimiento.o Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por

la intensa competencia de precios.o Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapasanteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. Lamayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo devida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productosmaduros.

4. DECLINACIÓN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, portanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar acero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

o Las ventas van en declive.



o La competencia va bajando en intensidad debido a que el número decompetidores va decreciendo.

o Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante ladiscontinuación de presentaciones.

o Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede

haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (losúltimos en salir).o La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de

marca o para recordar la existencia del producto.o Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se

discontinuan los distribuidores no rentables.o Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se

convierten en negativos.o Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen deventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Secrea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) Lanecesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3)La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), asíque este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr

ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercadoen esta etapa .

El mercado

En la práctica, cada persona tiene una definición de lo que es el mercado en función de loque mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relacióncon los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economía, el mercado es el lugardonde se reúnen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda [1].

Sin embargo, las personas que están involucradas con las diferentes actividades demercadotecnia necesitan una respuesta más precisa para la pregunta: ¿Cuál es la definición de mercado?

El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen unadeterminada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, loscuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto parasatisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio,los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzasque mueven el mercado.



Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienenidentificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de estamanera :

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en elextranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para elintercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincidede manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreasdonde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudadrelativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernoscentros comerciales dentro de un área metropolitana.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista delcliente, se dividen en:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios sonadquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra unalavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas uorganizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas uorganizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por

ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principalesfunciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar serviciossociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.



Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado :

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características

principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2)los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador nivendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Estaempresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, queotras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce elmonopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (porejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades

conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o unservicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea máeficiente que todo el resto de productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1)El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clasesde mercados de competencia imperfecta :

1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchasempresas que venden productos similares pero no idénticos.

2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos

compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocasempresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unascuantas empresas venden productos heterogéneos.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Soloy Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando loscompradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambiecomo resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidaddemanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, quetiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio pararegular la demanda

2. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera deellos puede ejercer influencia sobre el precio.

3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocosy compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como:créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...



Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o

individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, unauto, etc...).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizacionesque requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto detransacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantementede "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría deellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buenaidea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo

producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos enuniversidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios,inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas quedesean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas,construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto porindividuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en undeterminado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos,se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado dedinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones quenecesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) parala producción y elaboración de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto,está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados,

técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuosque necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria,invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes yservicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además,tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.



Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, porejemplo:

Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas paraejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad(presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta devecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos aentidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1)Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación,investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financianactividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales,corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas

benéficas o de interés social [4].

Mercado de Trabajo.

Conclusión:

En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque permitenidentificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica, los tipos declientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos ylos grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para responder a cuatro preguntas devital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué

sistema de distribución?, 3) ¿a qué precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va arealizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Identificación del mercado

Aspectos básicos y pasos para realizar un Estudio de mercado¿Qué es un estudio de mercado y para qué sirve?Es la recolección y análisis de datos de clientes actuales y potenciales para establecer las posibilidades de venta de nuevos productos y servicios, o para comprender mejor los gustosde los clientes sobre los productos y servicios que actualmente tiene la microempresa.

Cuándo se hace un estudio de mercado?Los estudios de mercado se pueden realizar de acuerdo con las necesidades de lamicroempresa, como se explica a continuación:Cuando se quiere ampliar el número de clientes con los mismos productos que se tienen yen las mismas localidades donde se están vendiendo.



Cuando se desea evaluar la posibilidad de vender un nuevo producto en las mismaslocalidades donde se ofrecen los que se tienen.

Cuando se quiere estudiar la posibilidad de entrar a nuevos mercados con los productos actuales.

Cuando se va a analizar la posibilidad de llegar a nuevos mercados con nuevos

productos.

Quiénes pueden hacer los estudios de mercado?Las actividades mencionadas anteriormente, pueden ser realizadas por los mismosmicroempresarios siguiendo los pasos de esta guía. Normalmente, los hijos de losmicroempresarios o los miembros más jóvenes de la microempresa tienen capacidades que pueden ser aprovechadas para estas tareas.Esta forma de hacer el estudio de mercado presenta para los microempresarios ciertasventajas:En el día a día, si estamos atentos a los medios de comunicación, a lo que pasa en los puntos de venta y a lo que nos dicen nuestros proveedores y clientes; y ordenamos y

analizamos esta información con cierta disciplina; podemos fácilmente notar cambios yoportunidades en los mercados que nos pueden llevar a obtener mayores ganancias.

Permite disminuir costos. Producen información propia, lo que les da más confianza en ella. Conocen mejor el mercado que atienden o atenderán

Qué pasos debemos seguir para estudiar el mercado?Para lograr un mejor resultado en las investigaciones de mercado se recomienda seguir lossiguientes seis pasos:

Paso 1: Definición de los objetivos del estudio Paso 2: Búsqueda de la información Paso 3: Elaboración de formularios Paso 4: Recopilación de datos Paso 5: Registro y manejo de los datos Paso 6: Análisis de resultados y conclusiones

Paso 1: definición de los objetivosEs importante precisar el alcance del estudio que se quiere efectuar, pues de esto dependerá

la utilidad del mismo. Con un estudio de mercado generalmente se busca responder a preguntas relacionadas con el producto o servicio, tales como

¿Existe mercado para nuestros productos? ¿Quiénes son los posibles compradores o quiénes están actualmente comprando

nuestro producto o servicio? ¿Cuáles son nuestros competidores? ¿Qué volumen o cuánto debemos producir?



¿A qué precio podemos vender los productos o servicios, qué plazo y descuento podemos manejar?

¿Cuáles son las condiciones de calidad y cantidad; tiempos y formas de entrega?

Paso 2: búsqueda de la informaciónLa información para un estudio de mercado puede provenir de datos primarios ysecundarios. Las personas o lugares de donde sacamos esta información se llaman fuentes.En el siguiente cuadro se describen las fuentes de información más útiles para unmicroempresario rural.

Tipos de datos A quien consultar

Primarios

Clientes o consumidores

Intermediarios Mayoristas o minoristas localizados en

plazas de mercado o en mercadosartesanales

Tiendas, bodegas, chimanos, pequeñosnegocios de comercio

Supermercados

Empresas agroindustriales

Competidores

Escuelas

Hospitales

Agencias de turismo

Restaurantes

Hoteles

Tipos de datos A quien consultar

Secundarios

Centros de información de centralesmayoristas, galerías y plazas de mercados

Cámaras de comercio

Gremios de productores

Gobierno nacional, departamental oprovincial y municipal.

Publicaciones especializadas

Empresas privadas

Agencias de comercio exterior Internet y consultores

Televisión

Radio



Paso 3: elaboración de cuestionarios.Para obtener la información de las fuentes primarias, un paso previo a la realización de lasentrevistas es la elaboración de cuestionarios o formularios: los cuestionarios permitenrecolectar la información de forma organizada, y facilitan el análisis y la interpretación delos datos.

Algunas recomendaciones que se pueden tener en cuenta para la elaboración de loscuestionarios son:

Tener claro el objetivo del estudio Decidir sobre la información requerida Presentar las preguntas sencillas y en orden Utilizar términos que sean claros, para evitar errores de interpretación. En lo posible, los cuestionarios no deben ser muy largos. Una entrevista de más de

15 minutos se considera muy larga

Paso 4: recolección de la informaciónAntes de iniciar las entrevistas, es importante que se haga un ensayo. Esto permite detectarlas preguntas mal hechas y fallas en la comprensión.También, es importante entrenar a las personas que van a hacer las entrevistas, ya seanmiembros de la microempresa o personas externas.Otras recomendaciones que se aconseja tener en cuenta al recolectar la información son lassiguientes:

Dependiendo del entrevistado, es posible que sea necesario hacer citas conanticipación. Esto sobre todo es recomendable cuando se va a visitar personaldirectivo de empresas o instituciones.

Los entrevistadores deben explicar verbalmente los objetivos del estudio ygarantizar que la información será manejada de manera confidencial. Los entrevistadores deben evitar influir o sugerir respuestas.

Paso 5: registro y manejo de los datosUna vez se tiene la información de las diferentes fuentes se pasa a organizar demanera práctica y sencilla la información en tablas o cuadros.En este punto es importante comprender la información que se tiene y en lo posible

buscar apoyo con personas que sepan del tema

Paso 6: análisis de los resultados y conclusionesPara conservar la información o compartirla con los demás miembros de la microempresaes recomendable que escribamos los resultados más importantes del estudio.Es bueno que anotemos cosas como las siguientes:

Objetivo del estudio



Resultados del estudio Conclusiones

OFERTA

La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercadoactual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta esdirectamente proporcional al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes.Además, la pendiente de una función curvilínea de oferta suele ser también creciente (esdecir, suele ser una función convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.

A veces, las funciones de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la curvade oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un trabajador aumenta,éste está dispuesto a ofrecer un mayor número de horas de trabajo, debido a que un sueldomás elevado incrementa la utlildad marginal del trabajo (e incrementa el costo deoportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha remuneración se hace demasiado alta, eltrabajador puede experimentar la ley de los rendimientos decrecientes en relación con su paga. La gran cantidad de dinero que está ganando hará que otro aumento de sueldo tenga poco valor para él. Por lo tanto, a partir de cierto punto trabajará menos a medida queaumente el salario, decidiendo invertir su tiempo en ocio-. Este tipo de curvas de oferta hasido observado en otros mercados, como el del petróleo: después del récord del precio provocado por la crisis de 1973, muchos países exportadores de petróleo disminuyeron su producción.

Otro ejemplo de curvas de oferta atípicas lo encontramos en las compañías de Servicio público. Debido a que una gran cantidad de sus costos son costos fijos, el costo marginal deestas empresas es prácticamente una constante, con lo cual su curva de oferta es una rectacreciente.

Cuando cambien los costos de los productores, la curva de oferta se desplazará. Si el costose reduce, los productores ofrecerán más cantidad en cada precio y esto desplaza la curvaS1 a la derecha hacia S2. Este incremento en la oferta causa que el precio de equilibrio sereduzca de P1 a P2. La cantidad de equilibrio aumenta de Q1 a Q2, ya que la cantidaddemandada aumenta por el precio más barato.

DEMANDA

La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y estándispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representala cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, losconsumidores comprarán menos.



Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta,los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienescomplementarios.

La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa, posiblemente

dependiendo de la distribución de los ingresos. Como se ha dicho antes, la curva dedemanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos extraños de bienes quehan tenido curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene una curvacreciente se conoce como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existenciareal de este tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso estaría orientada afenómenos sociales y no puramente económicos, como la ostentación de riquezas. Cambiosen la demanda y cantidad demandada.

Publicidad/Promoción/Distribución

Publicidad:

Propagación de información pagada a los medios de comunicación para vender o ayudar avender mercancías o servicios.

Campañas publicitarias Medios Impresos Audiovisuales Espectaculares Promocionales

La funciones del diseño publicitario son tres:

Hacer un anuncio que llame la atención Hacer que se entienda fácilmente Presentarlo en un estilo que favorezca al producto y al consumidor

La labor de las publicidades es un proceso de atención, estímulo, sensación y percepción.

El Diseño gráfico en la campaña de publicidad requiere de una imagen que Obedezca a lasnecesidades mercadológicas. Todo anuncio debe obedecer a un plan de ventas de

comercialización. La tarea de los consumidores a través de las estructuras de los sistemasadministrativos, los canales comerciales, las técnicas de mercado y los medios decomunicación. Las etapas de realización son las siguientes:

• Objetivo• Hipótesis• Recolección de información• Determinación de la muestra



• Determinar los instrumentos de medición• Cuestionarios• Entrevistas• Observación

Pasos a seguir para una campaña publicitaria:• Identificar y establecer el mercado meta de la publicidad• Determinar los objetivos de la campaña• Fijar el presupuesto• Especificar el enfoque o tema• Elegir los medios• Elaborar la programación• Efectuar la medición de la efectividad de la publicidad

Promociones:

Generan acciones específicas e inmediatas, se utiliza para producir efectos a corto plazo enlas ventas. Los programas de promoción de ventas son incentivos económicos, informativoso de entretenimiento, que una empresa ofrece a sus compradores o distribuidores.

Las promociones: pueden ser Cupones, Precios especiales, Presentaciones especiales oMuestras gratis. También buscan obtener del comprador una acción específica, la compradel producto, una visita al almacén o la solicitud de un producto o servicio, incluyendescuentos en efectivo y en mercancías por pagos a corto plazo, equipo, concesiones y

otros tipos de incentivos y su objetivos es estimular alguna acción en el comprador o en eldistribuidor; existen seis tipos de objetivos que se pueden establecer:

• Estímulo de solicitudes• Aumento del ensayo• Estímulo de la recompra• Construcción de tráfico• Estímulo de la construcción de inventario• Obtención de la ayuda promocional del distribuidor

La selección de una promoción se puede utilizar muchos tipos de incentivos diferentes para

tratar de lograr los objetivos de la promoción de ventas.

Factores del proceso de compra:

• Promoción para los consumidores• Promociones para los distribuidores• Promociones para compradores de las organizaciones



Presupuesto de promoción de ventas su objetivo es obtener el equilibrio apropiado entrelos gastos de publicidad y los gastos de promoción de ventas. Deben recibir mayor atencióncuando los competidores también promuevan sus ventas y cuando los distribuidores busquen activamente promociones de venta para una categoría de producto.

Venta y distribuciónLa efectividad de una fuerza de ventas es decisiva para el éxito de la mayoría de lasestrategias de mercadeo; porque la fuerza de ventas en una fuente importante deinformación de mercado en cuanto al potencial de ventas, a la sensibilidad del comprador anuevos productos, envase o precios, y acerca del comportamiento de los competidores.

Los vendedores apoyan los programas publicitarios y de promoción de ventassuministrando información sobre los beneficios específicos del producto, haciendo unseguimiento de las solicitudes y motivando a los distribuidores para que apoyen un producto al darles asesoría en las promociones, exhibiciones, etc.

La fuerza de ventas es fundamental porque su personal es el encargado de realizar lasactividades de servicio al cliente destinado a mejorar su aceptación del producto medianteel despacho oportuno y el uso correcto.

El vendedor moderno ya no sólo toma pedidos, generalmente es un representante demercadeo, además debe sugerir otras formas de asistencia para el cliente las cuales son lassiguientes cuatro etapas importantes en un programa de ventas:

• Definir los objetivos de ventas y de distribución diseñados para realizar laestrategia de mercadeo de la empresa.

• Identificar los atractivos de ventas más apropiados para alcanzar los objetivos• Determinar y asignar los recursos humanos y financieros que requiere el programa.

• Evaluar el desempeño del programa para modificarlo cuando sea necesario.

Tipos de posiciones de ventas

• Ventas comerciales• Ventas misioneras• Ventas técnicas• Ventas a nuevos prospectos•

Servicio al cliente

Los objetivos de ventas y distribución son los que deben formularse en términosespecíficos, de manera que sirvan como guías a la fuerza de ventas y establezcan una base para avaluar el éxito del programa:



• En primer lugar los programas de ventas y de distribución conllevan inversionesy es posible que los esfuerzos destinados a incrementar las ventas no produzcanaumentos en la rentabilidad.

• En segundo término, los resultados de ventas a menudo dependen de lasacciones de los competidores, de los factores ambientales o de programas de

mercadeo que no estén controlados por la fuerza de ventas.• En tercer lugar el papel fundamental de un programa de mercadeo es llevar acabo una estrategia y puesto que ésta define los mercados objetivos y el tipo deimpacto que se busca en la demanda.

Los programas de ventas y de distribución deben basarse en objetivos que puedan sermedidos en función del esfuerzo de la fuerza de ventas y en función de los resultadostotales que reflejen la estrategia de mercadeo, sirvan como pautas para las actividades de lafuerza de ventas los cuales pueden emplear cuatro clases de objetivos de ventas y dedistribución:

•

Desarrollo de la cuenta• Respaldo al distribuidor• Mantenimiento de la cuenta• Penetración de la cuenta

El propósito de los programas de ventas y de distribución es ayudar a realizar estasestrategias; se deben identificar las necesidades de los compradores o distribuidores y lasestrategias de mercadeo que se deben ejecutar

Entre ellos son los atractivos de ventas, los elementos básicos de la oferta de mercado queanuncia la fuerza de ventas, expresan los beneficios que el vendedor ofrece para obtener el

tipo de respuesta del cliente o distribuidor.Se pueden emplear seis tipos de atractivos de ventas y de distribución:

• Atractivos de producto• Atractivos logísticos• Ofertas de protección• Atractivos de simplificación• Atractivos de precios• Atractivos de asistencia financiera

En la relaciones entre atractivos y objetivos s e puede emplear casi todo tipo de atractivos para tratar de alcanzar un determinado objetivo de ventas y distribución. Las estipulacionesde protección, de precios sombra y de productos son muy utilizados para el desarrollo decuentas. Los atractivos de simplificación se emplean ampliamente para obtener apoyo deldistribuidor, porque lo estimulan a cooperar con el productor Los atractivos logísticos y desimplificación son muy útiles para lograr el mantenimiento de cuantas, especialmente si lascaracterísticas del producto y los precios no varían mucho entre los proveedores de lacompetencia. Los descuentos por cantidad y los contratos a largo plazo a menudo son



efectivos para lograr objetivos de penetración de cuentas porque se centran másdirectamente en el incremento de volumen.

Para la selección e implementación de los atractivos se identifica requerimientos delcomprador o distribuidor de tal manera que la gerencia pueda seleccionar los atractivos

apropiados. Mantener una relaciones de poder o influencia con los compradores odistribuidores con el fin de implantar con éxito los atractivos.

La importancia del apoyo del distribuidor es que la mayoría de las empresas reconocen queuna fuerza de ventas comerciales debe vender no sólo al distribuidor sino al compradorfinal por intermedio del distribuidor. Una venta no está realmente completa hasta que el producto no llegue al consumidor o usuario final. El distribuidor es una extensión delesfuerzo del mercadeo o pocos distribuidores manejan la línea de un solo proveedor. Elrespaldo del distribuidor puede ser el factor más decisivo para el éxito de las ventas porquees muy posible que haya productos técnicamente comparables.

En síntesis la estructura del canal de distribución es un conjunto de unidadesorganizacionales (tales como fabricantes, mayoristas y minoristas) que desempeñan todaslas funciones necesarias para llevar a un producto, desde vendedor hasta comprador final.

EL TAMAÑO DEL PROYECTO.

Con el tamaño del proyecto nos estamos refiriendo a la capacidad de producción instaladaque se tendrá, ya sea diaria, semanal, por mes o por año. Depende del equipo que se posea,así será nuestra capacidad de producción.

Capacidad de Producción

En un proceso se pueden distinguir o determinar tres capacidades de producción:

Capacidad Normal Viable

Nos referimos a la capacidad que se logra en condiciones normales de trabajo, tomando encuenta, además del equipo instalado y condiciones técnicas de la planta, otros aspectos talescomo paros, mantenimiento, cambio de herramienta, fatigas y demoras, etc.

Capacidad Nominal

Esta es la capacidad teórica y a menudo corresponde a la capacidad instalada según lasgarantías proporcionadas por el abastecedor de la maquinaria. Ejemplo, piezas por hora, bloques por hora, básculas de 500 libras, kilómetro por hora, etc.

Capacidad Real



Constituyen las producciones obtenidas sobre la base de un programa de producción pueden ser mayores o menores que los programas en un periodo y se utiliza para determinarla eficiencia del proceso o de la operación.

Debe especificarse las capacidades de producción durante los primeros años que se

normaliza la producción.Algunas sugerencias para determinar el tamaño más económico para un proyectoindustrial.

Realizar investigaciones sobre los costos de proyectos similares, tanto a nivelnacional como en el extranjero.

Transformar esos costos a la realidad del proyecto. Realizar los ajustes necesarios, introduciendo variaciones en la tecnología del

proceso seleccionado. Analizar los costos de: Materia prima, materiales, mantenimiento, sueldos y

salarios, costos de inversión, amortización del capital, seguros, etc. Estudiar en condiciones locales, precios de la materia prima, calidad,

abastecimientos, productividad, etc. Determinar el precio importado (costo de producción más costo de transporte) del

país de origen. Establecer el tamaño mínimo Determinar la capacidad para el mercado en expansión dado un tamaño, este puede

aumentar progresivamente agregando más máquinas, en este caso, habrá queseleccionar el tamaño que haga mínimo el costo medio de capital a lo largo de todala vida útil del proyecto.

Cambios tecnológicos (la posibilidad de un cambio tecnológico aparece en casitodos los procesos).

Entre los factores que tienen relación con el tamaño se encuentran:

Mercado Proceso Técnico Localización Financiamiento

Mercado

A través del estudio de mercado, se determinan si existe o no una demanda potencial y enque cantidad para determinar el tamaño del proyecto.

En el estudio de mercado se determina la magnitud de la demanda, puede darse lossiguientes casos:

• Que la demanda sea mayor que el tamaño mínimo .



En este caso la demanda limita el tamaño del proyecto, ya que la cantidad producida se podría vender por la existencia de demanda insatisfecha.

• Que la magnitud de la demanda sea igual al tamaño mínimo del proyecto.

Por ser la demanda igual al tamaño mínimo, deberá tomarse en consideración la demandafutura. Si las perspectivas son halagadoras para el corto plazo, valdrá la pena continuar conel proyecto con capacidad inferior, con la que se tendrá demanda insatisfecha.

• Que la demanda sea muy pequeña con relación al tamaño mínimo.

En este caso la cantidad de la demanda hace que el proyecto sea imposible de ponerlo enmarcha, ya que la producción no se vendería.

Lo importante es encontrar el tamaño óptimo del proyecto, que minimice los costosdurante la vida útil del proyecto.

En todo caso, cada industria tiene su propia ecuación de costos, que se encuentradirectamente relacionada con el tamaño del proyecto.

El proceso Técnico

Con la elección del proceso técnico se determina también el tamaño del proyecto. Algunasveces el proyecto exige una escala mínima de producción para ser económica.

Se debe analizar si es posible construir plantas o una sola planta con la misma capacidad.

LocalizaciónEl tamaño se ve afectado por la localización cuando el lugar elegido para ejecutar el proyecto no dispone de la cantidad de insumos suficientes, ni accesos idóneos, etc.

Financiamiento

Este es uno de los puntos más importantes al momento de implementar un proyecto, ya quela inversión del proyecto puede ser afectada por la capacidad financiera, ya que muchasveces se dan un límite máximo de inversión por la capacidad financiera del inversionista.

En resumen, para determinar el tamaño es muy importante especificar si con este se lograráel costo mínimo. Este ocurre cuando no existen dificultades para elegirlo y pudiéndoseevaluar a distintas escalas de producción los diferentes costos.



LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO.

“La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que selogre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costounitario mínimo (criterio social)” (G. Baca Urbina).

En este punto, es importante analizar cuál es el sitio idóneo donde se puede instalar el proyecto, incurriendo en costos mínimos y en mejores facilidades de acceso a recursos,equipo, etc.

El objetivo que persigue la localización de un proyecto es lograr una posición decompetencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta partees fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la empresa, noes cosa simple cambiar de domicilio.

Por ejemplo, en el caso de la localización para proyectos agroindustriales, se encuentra

predeterminada debido a la utilización de recursos naturales fijos en las zona de cultivo, deesta manera se elimina el análisis de la localización con respecto a la materia prima. Lomismo ocurre para carreteras, agua potable, electricidad, etc. Donde el proyecto se ejecutaesta la necesidad.

En la localización de proyectos, dependiendo su naturaleza, se consideran dos aspectos:

Localización a nivel macro. Localización a nivel micro.

LOCALIZACIÓN A NIVEL MACRO.

Es comparar alternativas entre las zonas del país y seleccionar la que ofrece mayoresventajas para el proyecto.

Los factores mas importantes a considerar para la localización a nivel macro son:

Costo de Transporte de Insumos y Productos

Se trata de determinar si, la localización quedara cerca del insumo o del mercado. Lacomparación se debe hacer tomando en cuenta pesos, distancias y tarifas vigentes.

También se da el caso que el transporte de las materias primas es menor que el del productoterminado, entonces es necesario localizar la planta cerca del mercado.

Disponibilidad y Costos de los Insumos

Considerando la cantidad de productos para satisfacer la demanda, se debe analizar lasdisponibilidades y costos de la materia prima en diferentes zonas.



Recurso humano.

Existen industrias, cuya localización se determina sobre la base de la mano de obra, esto escuando se utilizan un gran porcentaje de esta y el costo es muy bajo.

Políticas de DescentralizaciónSe hacen con el objeto de descongestionar ciertas zonas y aprovechar recursos de materia prima que ofrecen el lugar geográfico.

LOCALIZACIÓN A NIVEL MICRO.

En la localización a nivel micro se estudian aspectos más particulares a los terrenos yautilizados.

Entre los factores a considerar están:

Vías de Acceso

Se estudian las diversas vías de acceso que tendrá la empresa.

Transporte de Mano de Obra.

Se analiza si será necesario facilitar transporte para la mano de obra a utilizar en los procesos productivos.

Energía Eléctrica

Es uno de los factores mas importantes para localizar la planta y es preferible ubicarla cercade la fuente de energía.

Agua

El agua en cantidad y calidad puede ser decisiva para la localización.

Es utilizada para todas las actividades humanas. En una industria se usa para calderas, procesos industriales y enfriamientos.

Valor TerrenoEn proyectos agropecuarios, la calidad de la tierra juega un papel importante al lado de ladisponibilidad de agua superficial del suelo.

Calidad de mano de obra

Investigar si existe la mano de obra requerida de acuerdo a la industria.



¿CÓMO SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA DE LOCALIZACIÓN?

Método de Evaluación Económica.

Este es uno de los mejores métodos para determinar localizaciones de proyectos,

dependiendo de los costos de los diversos factores económicos, se realiza esta evaluación yse elige al conjunto que menores costos representen para la puesta en marcha del proyecto.

En este aspecto se recomienda los pasos siguientes:

• Especificar la alternativa de localización en zonas estratégicas.

• Determinar sobre la base al estudio de mercado la demanda anual en cantidades y valor para cada zona.

• Especificar la capacidad de la planta en cada zona.

• Determinar los costos de transporte, requerimiento de insumo, productos por cantidades,valor y kilometraje.

• Conocer las distancias de cada zona con la planta, costos de transporte y capacidad de producción.

• Sobre la base de los totales obtenidos en el paso “e” se tiene la mejor localización al

menor costo, lo que nos es útil para seleccionar la zona.

Ejemplo 1: Localización Económica

En el estudio de localización de una planta, hay dos puntos por elegir: la localidad A y la B. Esas localidades están ligadas por una carretera y distan 150 k.m. la una de la otra.

La materia prima de la industria existe solamente en la localización A .

El flete de la materia prima, desde A hasta B cuesta $ 1.00 por quintal por kilómetrorecorrido.

El mercado de los productos terminados existe solamente en B . Por motivo del volumen yfragilidad, el flete de los productos terminados, entre A y B, cuesta $1.20 por quintal.

En el proceso con 10 quintales de materia prima se producen 6 quintales de productoterminado.



¿Dónde se debería localizar la planta?

Localización A:

$1.20 x 6.00 x 150 = $ 1,080.00

Localización B:

$1.0 x 10.00 x 150 = $ 1,500.00

Conclusión: conviene la localización “A”

tecnica para elaborar un proyecto

Documents