STRATEGI PEMASARAN PRODUK MULIA

(MURABAHAH LOGAM MULIA UNTUK

INVESTASI ABADI) DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH

CABANG DEWI SARTIKA JAKARTA TIMUR

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah Dan Ilmu Komunikasi

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana (S.Sos)

Oleh :

FUZAH FAZRIAH

11170530000043

KONSENTRASI LEMBAGA KEUANGAN SYARIAH

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF

HIDAYATULLAH

JAKARTA 1442 H/ 2021 M

i

ABSTRAK FUZAH FAZRIAH, NIM : 11170530000043, “Strategi Pemasaran

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)

Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur”, Dosen Pembimbing Dr. H.

Ahmadih Rojali Jawab, MA.

Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda.

Dengan adanya strategi pemasaran yang baik akan mencapai tujuan

perusahaan yang efektif dan efisien. Kegiatan pemasaran merupakan

kunci kesuksesan dari semua lembaga maupun perusahaan. Oleh karena

itu, penulis tertarik untuk meneliti tentang strategi pemasaran produk

MULIA yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur.

Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi

pemasaran pembiayaan murabahah pada produk MULIA dalam

meningkatkan jumlah nasabah dan bagaimana perbedaan penerapan

strategi pemasaran produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) di Tahun 2019 dan Tahun 2020 di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

Konsep yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada konsep

teori Norton, menurutnya strategi pemasaran dapat dilihat dari tiga

strategi yang biasa dikenal dengan istilah strategi STP (Segmentation,

Targeting dan Positioning) Pasar yang selanjutnya akan menghasilkan

bauran pemasaran.

Penelitian ini merupakan penelitian lapangan (field research) yang

menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif, dalam pengumpulan data

dengan cara wawancara, dokumentasi. Dan dalam penelitian ini diawali

melalui proses observasi, mengumpulkan data berdasarkan wawancara

dan fakta dilapangan yang kemudian di dokumentasikan guna

melengkapi dan memberikan informasi dalam proses penelitian.

Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam memasarkan produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) sesuai dengan teori

strategi pemasaran yang dimulai dengan segmentasi, targeting, dan

positioning yang kemudian menghasilkan bauran pemasaran product,

price, promotion, place, people of participant, process, physical

evidence.

Kata Kunci : Strategi Pemasaran, MULIA, Pegadaian Syariah.

ii

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warohmatullahi Wabarokatuh

Puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

karena atas rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan

penulisan skripsi dengan Judul “Strategi Pemasaran Produk

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)

Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur” dapat terselesaikan dengan

baik. Tidak lupa shalawat serta salam tercurahkan kepada junjungan

Nabi besar Muhammad SAW.

Proses penyusunan skripsi ini juga tidak terlepas dari do’a,

bimbingan, bantuan, dukungan, dan motivasi dari orang-orang

yang terbaik yang ada disekeliling penulis, pada kesempatan ini

penulis mengucapkan rasa terimakasih sebesar-besarnya kepada :

1. Prof. Dr. Hj. Amany Burhanuddin Lubis, Lc, M.A. Rektor

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Bapak Suparto, M.Ed. Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ilmu

Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta.

3. Bapak Drs. Sugiharto, MA., selaku Ketua Program Studi

Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Bapak Amirudin, M.Si selaku Sekretaris Program Studi

Manajemen Dakwah dan juga merupakan Dosen

Pembimbing Akademik saya.

iii

5. Bapak Dr. H. Ahmadih Jawab, MA., selaku dosen

pembimbing saya dalam penulisan dan penyusunan skripsi

yang telah meluangkan waktu untuk membimbing,

mengoreksi, menyemangati serta mengarahkan saya dalam

penulisan skripsi ini.

6. Seluruh Tim Penguji Sidang Munaqosah baik Ketua

Sidang, Penguji I/II, Sekretaris dan Dosen Pembimbing.

7. Seluruh Dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi, terutama dosen-dosen di Program Studi

Manajemen Dakwah yang telah memberikan ilmu dan

nasihatnya bagi penulis.

8. Keluarga Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, khususnya Ibu Murniati, SE selaku Pimpinan

Cabang, Ibu Wiwit Siti Chomisah selaku Ketua Pelayanan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur,

Kak Ilona selaku Relation Officer, Mas Joko selaku Sales

Head dan seluruh staff yang tidak bisa saya sebutkan satu

persatu yang sudah memberikan izin, bantuan, dukungan,

dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

9. Nimih selaku Bapak saya dan Fitriah selaku Mamah saya,

yang selalu mendukung, memberikan support dalam

menyelesaikan skripsi ini.

10. Sahabat perkuliahan saya Nadya Dwi Yanti dan Nurul Izza

Amalia yang telah menemani dan mengisi hari-hari

perkuliahan sejak semester 1 hingga saat ini. Terimakasih

atas ketulusan, kebaikan, kebersamaan, dan perjuangannya

selama ini.

iv

11. Pengurus HMJ Manajemen Dakwah masa bakti 2019-

2021, Feris Alwidar, Rizky Setiady, Mashury, Elly, M.

Zein, Achmad Irham, Fathiyah, Guntur, dan Raja atas dua

periode kepengurusan bersama yang penuh perjuangan

suka dan duka, terimakasih atas kerjasama dan pelajaran

yang telah diberikan.

12. Keluarga konsentrasi Manajemen Lembaga Keuangan

Syariah 2017.

13. Nikmatul Ulufiah dan Salsadila Arumsari, yang sudah

memberikan semangat, dukungan.

14. Burhanudin, S.Sos, yang sudah membantu, membimbing,

memberikan motivasi, arahan penulis dalam penyusunan

skripsi.

15. Muhamad Royhan yang sudah memberikan semangat serta

setia menemani dalam pembuatan skripsi.

16. Keluarga SKETSA FIDIKOM, khususnya angkatan 8.

17. Semua pihak yang telah membantu namun tidak bisa

penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk sekecil

apapun doa yang telah diberikan

Semoga dengan semua do’a, dukungan, bantuan dan

bimbingan yang telah diberikan kepada penulis mendapatkan

balasan kebaikan yang berlimpah dari Allah SWT.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak

kekurangan, untuk itu penulis perlu kritik dan saran yang

membangun untuk menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata,

penulis mengucapkan terimakasih atas kebaikan dan ketulusan dari

v

beberapa pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini,

semoga mendapatkan balasan kebaikan dari Allah SWT dan

dihitung sebagai amal ibadah Aamiin Yaarabbaal’alamiin.

Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Jakarta, 19 Februari 2021

Fuzah Fazriah

vi

DAFTAR ISI ABSTRAK .............................................................................................. i

KATA PENGANTAR ........................................................................... ii

DAFTAR ISI ......................................................................................... vi

DAFTAR GAMBAR .......................................................................... viii

DAFTAR TABEL ................................................................................. ix

BAB I PENDAHULUAN ...................................................................... 1

A. Latar Belakang ........................................................................... 1

B. Batasan Masalah ........................................................................ 8

C. Rumusan Masalah ...................................................................... 9

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................. 9

1. Tujuan Penelitian ................................................................... 9

2. Manfaat Penelitian ............................................................... 10

E. Penelitian Terdahulu ................................................................ 11

F. Metodelogi Penelitian .............................................................. 13

1. Metode Penelitian ................................................................ 13

2. Tempat dan Waktu Penelitian .............................................. 14

3. Teknik Pengumpulan Data ................................................... 14

4. Teknik Analisis Data ............................................................ 16

G. Sistematika Penulisan .............................................................. 17

BAB II LANDASAN TEORI .............................................................. 19

A. Pengertian Strategi ................................................................... 19

B. Pengertian Pemasaran .............................................................. 20

C. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran .................................... 24

D. Konsep-Konsep Pemasaran...................................................... 25

1. Segmentasi Pasar ................................................................. 26

2. Targeting (pasar sasaran) ..................................................... 29

3. Positioning (Penentuan posisi pasar) ................................... 31

4. Bauran Pemasaran ................................................................ 34

E. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) ... 51

vii

BAB III GAMBARAN UMUM .......................................................... 54

A. Sejarah Pegadaian Syariah ....................................................... 54

B. Visi dan Misi Pegadaian Syariah ............................................. 58

C. Budaya Perusahaan .................................................................. 58

D. Struktur Organisasi .................................................................. 60

E. Jenis Produk Pegadaian Syariah .............................................. 66

BAB IV DATA DAN TEMUAN PENELITIAN ................................ 72

A. Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur ................................................................................... 72

B. Sistem Operasional Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur ..................................................... 73

C. Fasilitas-Fasilitas Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur ................................................................................... 74

D. Proses Layanan Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur ..................................................... 80

E. Data perkembangan Dana pemasukan Produk MULIA Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur ........................... 91

BAB V ANALISA DAN PEMBAHASAN ......................................... 92

A. Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran Produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) pada

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur .......... 92

B. Analisis Bauran Pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur ......... …………………………………………………..100

BAB VI PENUTUP ........................................................................... 118

A. Kesimpulan ............................................................................ 118

B. Saran ...................................................................................... 119

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................ 121

LAMPIRAN - LAMPIRAN .............................................................. 125

viii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Gambar Budaya Perusahaan …………………. 59

Gambar 4.1 Gedung Kantor Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika ………………………………... 76

Gambar 4.2 PASSION Syariah (Pegadaian Application

Support System Integrated Online) …..………. 77

Gambar 4.3 Ruang Tunggu Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika …………………………..……… 78

Gambar 4.4 Loket ………………………………………….. 79

Gambar 4.5 Ruang Front Office Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika …………………………. 79

Gambar 4.6 Ruang Karyawan Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika …………………….…… 80

Gambar 4.7 Form Pengajuan …………………………….… 83

Gambar 4.8 Jadwal Angsuran MULIA ……………….…… 84

Gambar 4.9 Perhitungan Penjualan MULIA ……...………. 85

Gambar 4.10 Akad Rahn MULIA ……………………...…… 86

Gambar 4.11 Akad Rahn MULIA …………….…………...... 87

Gambar 4.12 Akad Rahn MULIA ………………………...… 88

Gambar 4.13 Akad Rahn MULIA …………..…………….… 89

Gambar 4.14 Akad Rahn MULIA …………………………... 90

ix

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika ………………...………… 6

Tabel 3.1 Struktur Organisasi Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika ………...……… 60

Tabel 4.1 Simulasi Pembiayan MULIA ………………… 81

Tabel 4.2 Perkembangan Dana Pemasukan

Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika …………………………. 91

Tabel 4.3 Perkembangan Jumlah Nasabah

Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika …………………………. 91

Tabel 5.1 Langkah-langkah Penerapan

Strategi Pemasaran ………………...………….. 97

Tabel 5.2 Bauran Pemasaran ………………………...… 114

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Lembaga keuangan adalah setiap perusahaan

kegiatannya berkaitan dengan bidang keuangan, berupa

menghimpun dana dan menyalurkan dana serta diperuntukkan

untuk berinvestasi. Pada umumnya lembaga keuangan ini

diatur oleh regulasi keuangan dari pemerintah (BUMN). Di

Indonesia sendiri lembaga keuangan dibagi menjadi dua, yakni

lembaga keuangan bank diantaranya Bank sentral dan Bank

umum Sedangkan lembaga keuangan non bank diantaranya,

Lembaga Pembiayaan, Perusahaan Asuransi, Pasar Modal

(Bursa Efek), Lembaga Dana Pensiun, Koperasi Simpan

Pinjam, dan Pegadaian.

Pegadaian merupakan salah satu lembaga yang

membiayai kebutuhan masyarakat dan pengusaha golongan

kecil dan menengah sebagai alternatif sumber pendanaan selain

bank, baik itu bersifat produktif maupun konsumtif dengan

menggunakan hukum gadai. Dengan jaminan barang berharga

yang diberikan dan dapat ditebus dalam jangka waktu tertentu.

Hampir semua jenis barang bergerak bisa dijadikan jaminan,

seperti motor, mobil dan jenis barang yang tidak bergerak

seperti perhiasan (emas, perak, batu permata, logam mulia dan

lainnya), laptop, surat tanah dan sebagainya.

2

Dalam QS. An-Nisa ayat 29 yang digunakan sebagai

dasar dalam strategi pemasaran adalah sebagai berikut:

أن طل إل لكم بينكم بٱلب أيها ٱلذين ءامنوا ل تأكلوا أمو ي

كان نكم ول تقتلوا أنفسكم إن ٱلل رة عن تراض م تكون تج

بكم رحيما

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling

memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali

dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka

di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu;

sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.”1

Bersamaan dengan perkembangan produk-produk

berbasis syariah yang kian marak di Indonesia, sektor

pegadaian juga ikut mengalaminya. Pegadian syariah hadir di

Indonesia dalam bentuk kerjasama bank syariah dengan perum

pegadaian membentuk Unit Layanan Gadai Syariah di

beberapa kota di Indonesia. Disamping itu, ada pula bank

syariah yang menjalankan bank syariah sendiri. Pegadaian

syariah dalam menjalankan operasionalnya berpegang kepada

prinsip syariah. Pada dasarnya, produk-produk berbasis syariah

memiliki karakteristik seperti, tidak memungut bunga dalam

berbagai bentuk karena riba, menetapkan uang sebagai alat

tukar menukar bukan sebagai komoditas yang diperdagangkan,

1 Q.S An-Nisa Ayat 29

3

dan melakukan bisnis untuk memperoleh imbalan atas jasa atau

bagi hasil.

Payung hukum gadai syariah dalam hal pemenuhan

prinsip-prinsip syariah berpegang pada Fatwa DSN-MUI No.

25/DSN-MUI/III/2002 tanggal 26 Juni 2002 tentang Rahn

yang menyatakan bahwa pinjaman dengan menggadaikan

barang sebagai jaminan utang dalam bentuk Rahn

diperbolehkan, Fatwa DSN MUI No. 26/III/2002 tentang gadai

emas, dan Fatwa DSN-MUI No. 77/DSN-MUI/V/2010 tentang

jual beli emas secara tidak tunai. Sedangkan dalam aspek

kelembagaan tetap menginduk kepada Peraturan Pemerintah

No. 10 tahun 1990 tanggal 10 April 1990.2 Hal yang perlu

dicermati bahwa PP/10 menegaskan misi yang harus diemban

pegadaian untuk mencegah praktik riba, misi ini tidak berubah

hingga terbitnya PP No. 103 Tahun 2000 yang dijadikan

sebagai landasan kegiatan usaha perum pegadaian sampai

sekarang.3

Sesuai dengan PP No. 103 tahun 2000 pasal 8, Perum

Pegadaian melaksanakan kegiatan utamanya dengan

menyalurkan uang pinjaman atas dasar hukum gadai serta

menjalankan usaha lain, seperti menyalurkan uang pinjaman

berdasarkan jaminan fidusia, layanan jasa titipan, sertifikat

2 Soemitra Andri, Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta: Kencana

Prenada Media, 2009) Edisi pertama, hlm. 389. 3 Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Op. Cit., h. 275.

4

logam mulia dan batu adi, toko emas, industri emas dan usaha

lainnya. 4

Dengan adanya Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur yang mempunyai 8 unit pegadaian

syariah yaitu UPS Cipinang Elok, UPS Cililitan Besar, UPS

Embrio, UPS 48, UPS Batu Ampar, UPS KBC, UPS Tanah

Merdeka dan UPS Cipayung masing-masing unit menyediakan

produk pegadaian syariah diantaranya adalah Gadai/Rahn,

Arrum BPKB, Arrum Haji, Amanah, Rahn Tasjily Tanah,

Tabungan Emas, dan MULIA.

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) adalah layanan pembiayaan emas batangan

kepada masyarakat secara angsuran, dengan menggunakan 2 akad

sekaligus yaitu akad Rahn dan Murabahah, yakni nasabah adalah

rahin (pembeli) dan penjual adalah murtahin (pegadaian syariah).

Setelah transaksi akad jual beli dilakukan, logam mulia tetap

berada di pegadaian syariah dikarenakan uang yang digunakan

untuk membeli logam mulia adalah milik pegadaian syariah dan

kedudukan nasabah sebagai orang yang berhutang untuk membeli

emas logam mulia. Sedangkan akad murabahah yakni jual beli

barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang

disepakati antara pihak bank dan nasabah

Mulia dapat menjadi alternatif pilihan investasi yang

aman untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana

4 M. Nur Rianto Arif, Op. Cit., h. 277.

5

pendidikan, ibadah haji dan lainnya. Dengan target nasabah ibu

rumah tangga, pegawai, pelaku usaha. Dengan sistem

pembiayaan murabahah yang bersifat investasi, atau lebih

diperuntukkan kebutuhan di masa yang akan datang, dan juga

dapat mengimbangi inflasi.

Produk MULIA ini baru diluncurkan di Pegadaian

Syariah Dewi Sartika pada tahun 2017 dan baru eksis di tahun

2018.5 Syarat untuk bisa berinvestasi produk MULIA ini hanya

membutuhkan Fotocopy identitas yang berlaku

(KTP/Passport) serta membayar uang muka senilai minimal

15%. Dengan pilihan berat yang beragam mulai dari 0,5 gram

s.d 1 kg dan juga bisa memilih jangka waktu pembiayaan mulai

dari 3,6,12,18,24 dan 36 bulan. Setelah pembiayaan lunas emas

bersertifikat LBMA/SNI akan didapatkan.6

5 Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Selaku kepala pelayanan, Pada 18

Januari 2021 6 Brosur Pegadaian Dewi Sartika

6

Tabel 1.1

Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur

Tahun Produk MULIA

Jumlah Nasabah Jumlah Investasi Logam Mulia

2018

2019

2020

95

103

150

Rp. 721.949.680

Rp. 1.565.559.024

Rp. 2.339.376.980

Sumber : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

(2021)7

Dari data tabel diatas jumlah nasabah yang

menggunakan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) di Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur ini cukup menjanjikan untuk

dikatakan berhasil dalam memasarkan produk MULIAnya

terutama di 2020. Sedangkan pada kenyataannya

perekonomian di Indonesia sedang buruk akibat Covid-19

dan harga emas pada tahun 2020 sedang melonjak sangat

tinggi, hingga mencetak rekor tertinggi mencapai Rp.

1.000.000 untuk harga per gram nya. Namun, jumlah

nasabah di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

7 Data Passion Pegadaian Syariah, di akses pada 10 Januari 2021

7

Timur pada 2020 semakin naik dan banyak dari masyarakat

yang mulai berinvestasi Logam Mulia.

Banyaknya lembaga-lembaga pesaing yang saat ini

sudah mulai melirik bisnis produk mulia dan sejenisnya.

Salah satunya Bank Syariah Mandiri dan Pegadaian

Konvensional yang sudah menyediakan produk emas.

Dalam menghadapi persaingan antar lembaga, maka

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

harus mengetahui kondisi pasar yang selalu berubah-ubah.

Serta harus merencanakan dan menyusun strategi agar

masyarakat dapat mengenal produk atau jasa yang

ditawarkan. Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran

yang berbeda-beda. Dengan adanya strategi pemasaran

yang baik akan mencapai tujuan perusahaan yang efektif

dan efisien. Strategi pemasaran perlu dilakukan karena

didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang

berbeda-beda keinginan dan kebutuhannya.8

Strategi pemasaran dapat menentukan banyak atau

tidaknya masyarakat atau nasabah yang bergabung.

Pemasaran yang baik maka akan mudah untuk mengajak

masyarakat itu bergabung, begitupun sebaliknya, jika

pemasarannya tidak baik, maka dapat dipastikan sangat

sulit untuk masyarakat bergabung pada Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur. Oleh karena itu,

kegiatan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari

8 Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers,2012), hlm. 208.

8

semua lembaga maupun perusahaan. Begitu pun dengan

produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi), keberhasilan peningkatan jumlah nasabah dan dana

yang terhimpun pada produk ini akan terlihat dari kegiatan

pemasarannya.

Berdasarkan latar belakang yang dipaparkan diatas

maka penulis tertarik untuk mengamati, dan menganalisis

lebih jauh dan mendalam pembahasan di atas mengenai

“Strategi Pemasaran Produk Mulia (Murabahah

Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) Dalam

Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur”.

B. Batasan Masalah

Untuk mencegah mengembangnya permasalahan

maka penulis membatasi masalah untuk lebih terperinci

dan jelas sehingga pemecahnya terarah dan berhasil.

Penulis membatasi permasalahan yang akan di teliti yaitu

mengenai Strategi Pemasaran Produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia untuk Investasi Abadi) pada

tahun 2020.

9

C. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, dapat

di ambil rumusan masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana Strategi Pemasaran Pembiayaan

Murabahah pada produk Mulia dalam

meningkatkan jumlah nasabah di Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?

2. Bagaimana Perbedaan Penerapan Strategi

Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam

Mulia Untuk Investasi Abadi) di Tahun 2019 dan

Tahun 2020 pada Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur?

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan pembatasan masalah dan

perumusan masalah di atas, penelitian ini memiliki

tujuan, yaitu :

1. Untuk mengetahui Penerapan Strategi

Pemasaran Produk MULIA (Murabahah

Logam Mulia untuk Investasi Abadi) pada

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur.

2. Untuk mengetahui Perbedaan Strategi

Pemasaran Produk MULIA (Murabahah

Logam Mulia untuk Investasi Abadi) di

10

tahun 2019 dan tahun 2020 pada Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur.

2. Manfaat Penelitian

Penelitian diharapkan mempunyai

manfaat dalam pendidikan baik secara

langsung maupun tidak langsung. Adapun

manfaat penelitian ini ialah :

a. Manfaat Teoritis

1. Untuk mempelajari dan memperoleh

pemahaman tentang strategi pemasaran

produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

untuk Investasi Abadi) di Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur. Selain itu guna untuk meningkatkan

keterampilan dan kemampuan mahasiswa

dalam menganalisa secara ilmiah.

2. Menjadi referensi bagi penelitian

selanjutnya.

b. Manfaat Praktis

1. Bagi Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur, sebagai bahan

masukan dan alat evaluasi dalam

mengoptimalkan strategi pemasaran produk

MULIA (Murabahah Logam Mulia untuk

11

Investasi Abadi) dalam mengambil langkah-

langkah strategi pemasaran agar pegadaian

syariah mengalami kemajuan di masa

sekarang.

2. Bagi masyarakat, penelitian ini diharapkan

dapat memberikan informasi mengenai

produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

untuk Investasi Abadi) kepada masyarakat

untuk memilih Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur sebagai sarana

investasi.

E. Penelitian Terdahulu

Nadhiratul Ulbar (2016). “Strategi Pemasaran Produk-

Produk Gadai Syariah Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

(Studi Kasus Di Pegadaian Syariah Cabang Majapahit

Semarang)”. Skripsi UIN Walisongo Semarang. Penelitian ini

bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran yang

diterapkan oleh Pegadaian Syariah Cabang Majapahit

Semarang dalam meningkatkan jumlah nasabah dan untuk

mengetahui apakah strategi pemasaran yang diterapkan oleh

Pegadaian Syariah Cabang Majapahit Semarang tersebut dapat

meningkatkan jumlah nasabah. Penelitian yang ditulis

Nadhiratul ini memiliki kesamaan dalam menggunakan

metode penelitiannya yaitu sama-sama menggunakan

penelitian kualitatif. Untuk perbedaanya penelitian yang di

tulis Nadhiratul produk yang dibahas yaitu Produk Gadai

sedangkan, penulis akan meneliti Produk MULIA (Murabahah

12

Logam Mulia Untuk Investasi Abadi). Dalam penulisan ini

penulis menghasilkan penemuan strategi pemasaran produk

gadai syariah yang dilakukan oleh Pegadaian Syariah Cabang

Majapahit Semarang meliputi 4 variabel dalam bauran

pemasaran yaitu, Produk, Price, Place, dan Promotion.

Kedua, Agung Budi Setyawan (2014). “Analisis

Strategi Pemasaran Produk MULIA Pegadaian (Persero)

Cabang Kranggan, Bekasi”. Skripsi Institut Pertanian Bogor.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang paling

baik adalah strategi pertahankan dan pelihara, yaitu strategi

penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan

produk. Penelitian yang ditulis Agung ini memiliki persamaan

topik atau judul dengan penelitian yang akan diteliti oleh

peneliti. Untuk perbedaannya, skripsi yang ditulis agung

menggunakan metode penelitian kuantitatif sedangkan peneliti

akan menggunakan penelitian kualitatif dan terdapat pada

lokasi yang dijadikan tempat penelitian. Agung melakukan

penelitian di PT. Pegadaian (Persero) Cabang Kranggan,

Bekasi sementara peneliti akan melakukan penelitian di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

Dalam penulisan ini penulis menghasilkan penemuan strategi

pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pilihan keputusan

yang dapat direkomendasikan kepaada PT. Pegadaian

(Persero) Kranggan adalah :

1. Pemberian diskon margin secara berskala

untuk program kelompok masyarakat.

13

2. Memberikan kemudahan akses informasi

bagi masyarakat terhadap produk MULIA.

3. Pengajuan penambahan pegawai untuk

meningkatkan pelayanan secara simpatik dan

penjualan Produk MULIA.

4. Peningkatan jaringan internet untuk media

promosi ke nasabah seperti SMS Gateway,

email dan telpon.

F. Metodelogi Penelitian

1. Metode Penelitian

Metode penelitian yang akan penulis gunakan

merupakan penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif

merupakan penelitian yang tujuan utamanya adalah

untuk memperoleh wewenang tentang topik tertentu.

Teknik yang di gunakan pada penelitian kualitatif pada

umumnya menggunakan metode wawancara dan

observasi.9

Menurut Bogdan dan Taylor yang dikutip oleh

Lexy Moleong menyatakan bahwa metode penelitian

kualitatif adalah sebagai prosedur penelitian yang

menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis

atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang

menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis

9 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung:

Alfabeta, 2015), hlm. 7.

14

atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang

diamati.10

2. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini mengambil di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur Cabang Dewi

Sartika yang beralamat di Jl. Otista Raya No. 40B

RT. 011 / RW. 012 Kp. Melayu Jatinegara Jakarta

Timur 13540. Telepon 021-2285-6908. Sedangkan

waktu penelitian yaitu bulan September-Februari.

3. Teknik Pengumpulan Data

Untuk pengambilan data penulis menggunakan

teknik sebagai berikut :

a. Wawancara

Wawancara adalah, percakapan dengan

maksud tertentu, percakapan itu dilakukan oleh dua

pihak, yaitu pewawancara yang mengajukan

pertanyaan dan terwawancara yang memberikan

jawaban atas pertanyaan itu.11

Dengan demikian pada teknik ini penulis

melakukan wawancara dengan Ibu Siti Chomisah

(Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur), Kak Ilona (Relation

10 Lexy J Moleong, Metode Penelitian Kualitatif, 2 ed. (Bandung: Rajawali

Pers,2000). hlm. 3 11 Lexy J Moleong, hlm. 186

15

Officer) serta Bapak Joko (Sales Head).

Wawancara dilakukan berkisar bagaimana

penerapan strategi pemasaran dalam memasarkan

produk MULIA serta kendala yang dihadapi.

Wawancara ini berfungsi untuk mendapatkan data

yang akurat.

b. Observasi

Observasi adalah teknik yang digunakan untuk

mengetahui atau menyelidiki tingkah laku

nonverbal. Observasi bisa dilakukan dengan dua

cara yakni, pengamat terlibat langsung dengan

kegiatan yang diamatinya, dan pengamat juga bisa

tidak terlibat langsung dengan kegiatan yang

diamatinya.12

Pada teknik ini penulis melakukan pengamatan

secara langsung pada objek penelitian yaitu

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, untuk mendapatkan penguatan data.

c. Dokumen

Dokumen merupakan catatan peristiwa

yang sudah berlalu. Dokumen bisa berbentuk

tulisan, gambar, atau karya-karya monumental

dari seseorang. Studi dokumen merupakan

12 A. Muri Yusuf, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Penelitian

Gabungan (Jakarta: Kecana, 2017), hlm. 372.

16

pelengkap dari penggunaan metode observasi

dan wawancara dalam penelitian kualitatif.13

Penggalian data ini dengan menganalisa

dokumen-dokumen, catatan, arsip, brosur

pemasaran yang berhubungan dengan strategi

pemasaran produk MULIA (Murabahah

Logam Mulia untuk Investasi Abadi) di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur.

4. Teknik Analisis Data

Proses analisis data yang akan penulis lakukan

ialah menelaah semua sumber data yang berhasil

penulis ambil dan penulis memaparkan semua data dan

informasi yang diperoleh, kemudian menganalisa data

dengan berpedoman dengan sumber-sumber tertulis

dengan menggunakan penelitian kualitatif.

Dalam analisis data penelitian kualitatif ini,

penulis juga menggunakan teknik tringulasi. Teknik

tringulasi berfungsi untuk menguji kredibilitas data

yang dilakukan dengan cara mengecek data dari

berbagai sumber seperti informan, hasil observasi, serta

13 Wiratna Sujarweni, Metode Penelitian (Yogyakarta: Pustaka Baru Press,

2014) hlm. 240

17

keterangan para ahli di bidang strategi pemasaran guna

memperkuat dari hasil penelitian yang penulis tulis.14

G. Sistematika Penulisan

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini terdiri Latar Belakang Masalah, Pembatasan

Masalah dan Perumusan Masalah, Tujuan dan Manfaat

Penulisan, Penelitian Terdahulu, Metodologi Penelitian

dan Sistematika Penelitian.

BAB II : LANDASAN TEORI

Bab ini menjelaskan terkait definisi-definisi yang

bersangkutan dengan judul, seperti strategi pemasaran,

perumusan segmentasi, targeting, dan Postioning dalam

merumuskan Strategi Pemasaran, penerapan pemasaran,

penerapan bauran pemasaran, serta menjelaskan

pengertian dari produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi).

BAB III : GAMBARAN UMUM

Pada bab ini penulis akan memaparkan mengenai visi,

misi, struktur organisasi, fasilitas serta produk-produk

pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur.

14 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung:

Alfabeta, 2015), hlm. 274.

18

BAB IV : DATA DAN TEMUAN PENELITIAN

Pada bab ini penulis akan menjelaskan gambaran umum

dan program Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur, serta menguraikan penyajian data dan

temuan penelitian pada pegadaian syariah mengenai

strategi pemasaran produk MULIA (Murabahah Logam

Mulia Untuk Investasi Abadi) di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

BAB V : ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini penulis akan uraikan hasil dari penelitian

pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur mengenai strategi pemasaran produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur,

serta mengkaitkannya latar belakang, teori, dan rumusan

teori baru dari penelitian.

BAB VI : PENUTUP

Pada bab ini penulis memaparkan kesimpulan dari seluruh

pembahasan yang didapat berdasarkan data dan analisis

penulis yang merupakan jawaban dari perumusan masalah

dalam penelitian ini dan kemudian penulis mengemukakan

saran-saran.

19

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Strategi

Pada mulanya strategi diartikan sebagai seni atau

ilmu untuk menjadi seorang jenderal yang diharapkan

mampu memimpin angkatan perang dan memenangkan

pertempuran. Strategi dalam konteks militer didasarkan

pada pemahaman atas kekuatan dan penempatan posisi

lawan, karakteristik, fisik medan perang, kekuatan dan

karakter sumber daya yang tersedia, sikap personil yang

menempati wilayah tertentu, serta antisipasi terhadap

setiap perubahan yang mungkin terjadi.

Menurut Robinson and Pearce Strategi menurut

mereka adalah rencana main dari suatu perusahaan, yang

mencerminkan kesadaran suatu perusahaan mengenai

kapan, dimana dan bagaimana ia harus bersaing dalam

menghadapi lawan dengan maksud dan tujuan tertentu.

Menurut Stoner, Freeman , dan Gilbert, konsep strategi

dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang

berbeda, yaitu pertama, dari perspektif apa yang ingin

dilakukan organisasi (intends to do) strategi dapat

didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan

mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan

misinya.

20

Makna yang terkandung dari strategi ini adalah

bahwa para manajer memainkan peran aktif, sadar dan

rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Sedangkan

yang kedua dari perspektif apa yang akhirnya dilakukan

organisasi (eventually does) strategi didefinisikan sebagai

pola tanggapan atau respon organisasi terhadap

lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap

organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi

tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit.

Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat

reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri

terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.

Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan kunci

keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan

bisnis.15

Jadi, strategi adalah rencana, konsep, rancangan,

atau kerangka yang dibuat oleh perusahaan untuk bisa

bersaing dengan tujuan tertentu dan bisa mencapai tujuan

dari perusahaan tersebut.

B. Pengertian Pemasaran

Pemasaran menurut perspektif syari’ah adalah

segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis

berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating

activities) yang memungkinkan siapa pun yang

melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan

15 Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2017)

hlm. 16

21

kemaanfaatannya yang di landasi atas kejujuran, keadilan,

keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang

berprinsip pada akad bermuamalah islam atau perjanjian

transaksi bisnis dalam islam.16

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama

lain.17 Pemasaran merupakan suatu sistem total dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan

beserta jasa yang baik pada konsumen saat ini dan juga

yang potensial.18

Menurut William J Stanton pemasaran adalah

keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-

kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusi

barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli

baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

Jadi, aktivitas pemasaran merupakan hasil kerja dan

interaksi beberapa hal yang terkoordinasi dalam proses

16 Amrin Abdullah, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT.

Grasindo, 2007) Hlm. 1 17 Chasanah Siti Uswatun, Pemasaran Sosial Kesehatan Ed 1 (Yogyakarta:

Deepublish, 2013) hlm. 2 18 Moh. Anief, Pemasaran umum dan Farmasi (Yogyakarta: Gajah Mada

University Press, 2000) hlm. 3

22

yang integratif, menyeluruh dalam aktivitas penjualan,

merencanakan serta mengembangkan yang tepat untuk

memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Supaya

semua aktivitas pemasaran terkoordinasi diperlukan

manajemen pemasaran yang terpadu, menyeluruh dan

menyangkut semua pihak dalam perusahaan dari tingkat

atas sampai tingkat bawah.

Menurut Kotler (1997) mendefinisikan pemasaran

ialah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya

terdiri dari individu dan kelompok dalam mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan mempertukaran produk yang bernilai

denga pihak lain.

Menurut Sofjan Assauri Strategi pemasaran pada

dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan

tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.19 Sedangkan

menurut Tatik Suryani, Strategi Pemasaran merupakan cara

atau pendekatan utama yang digunakan oleh perusahaan

dalam menjalankan aktivitas pemasaran.20

Kotler mendefinisikan strategi pemasaran dapat dilihat

dari tiga strategi yang biasa dikenal dengan istilah strategi STP

(Segmentation, Targeting, Positioning). Bahwa dalam

19 Assauri Sofjan, Manajemen Pemasaran (Jakarta, PT. Rajagrafindo, 2019)

hlm. 168. 20 Tatik Suryani, Manajemen Pemasaran Strategis di Era Global (Jakarta:

Prenademia Grup, 2017), hlm. 37

23

melakukan suatu pemasaran produk, selalu memperhatikan

pentingnya pangsa pasar (Segmentation) yang dapat

memenuhi target penjualan produk (Targeting) tanpa

mengabaikan tata letak dari suatu kegiatan pemasaran atau

(Positioning). Ketiga strategi pemasaran ini menentukan

berhasil tidaknya suatu kegiatan pemasaran.21

Pengertian atau definisi dari strategi pemasaran

menurut para ahli memang berbeda-beda, baik dari segi

konseptual maupun dari segi persepsi atau penafsiran, tetapi

semua itu tergantung dari sudut mana yang ditinjau, akan

tetapi pada akhirnya mempunyai tujuan yang sama. Dengan

demikian dari beberapa pengertian para ahli diatas dapat

disimpulkan bahwa, strategi pemasaran adalah cara, trik, atau

taktik untuk memperkenalkan suatu produk yang dibutuhkan

dan diinginkan oleh target pasarnya dan akan dipasarkan

kepada calon konsumen. Strategi pemasaran bertujuan untuk

memperkenalkan produknya ke khalayak publik, masyarakat

dan menarik minat konsumen terhadap produk atau jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan, selain itu strategi pemasaran

dalam waktu jangka panjang sangat dibutuhkan untuk

keberlangsungan bisnis agar perusahaan dapat bersaing

dengan perusahaan lain.

21 Philip Kotler, Marketing (Jakarta: Erlangga, 2008), hlm. 58

24

C. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran

Fungsi strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah

perusahaan yaitu:22

a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional

dan lengkap dengan informasinya.

b. Mengidentifikasikan kebutuhan sekarang dan yang

akan datang dari konsumen dan calon konsumen.

c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-

kebutuhan konsumen dengan tepat dan

menguntungkan, serta mampu membedakan

perusahaan dari para pesaing.

d. Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk

tersebut kepada pasar sasaran.

e. Memimpin seluruh personil bidang pemasaran untuk

menjadi sekumpulan tenaga kerja yang disiplin,

potensial, dan berpengalaman, berdidikasi pada

perusahaan dalam mencapai tujuan.

Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan

oleh sebuah perusahaan adalah sebagai berikut:

a. Menetapkan arah dan tujuan kegiatan yang dijalankan

oleh sebuah perusahaan.

b. Sebagaimanan untuk mengantisipasi berbagai

permasalahan dan keadaan yang berubah di masa

mendatang.

22 Puji Winah Jurini, Kristanti, Bagian Proyek Pengembangan Kurikulum

Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan Direktorat Jendral Pendidikan

Dasar dan Menengah, Departemen Pendidikan Nasional, 2003.

25

c. Membantu perusahaan dalam peningkatan kegiatan

usaha memberikan kemudahan dalam mengontrol dan

mengawasi kegiatan dan pemasaran dari sebuah

perusahaan.23

D. Konsep-Konsep Pemasaran

Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta

keinginan konsumen, perusahaan harus selalu memonitor

dan menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang

terjadi di pasar, idealnya perusahaan mendesain program

pemasaran tersendiri bagi tiap pembeli. Menurut Kotler,

bowen dan makens, pasar terdiri dari pembeli yang

berbeda-beda dalam berbagai hal, seperti keinginan,

sumber daya, lokasi, sikap pembeli, dan kebiasaan

membeli. Karena tiap pembeli memiliki kebutuhan dan

keinginan yang unik, maka tiap pembeli merupakan pasar

potensial tersendiri.24

Jumlah konsumen dalam suatu pasar cukup banyak

sehingga sebelum suatu perusahaan memasarkan barang

atau jasanya, kegiatan yang harus dilakukan adalah

melakukan segmentasi pasar, menentukan target pasar, dan

memposisikan usahanya STP (Segmenting, Targeting,

Positioning). Kegiatan ini perlu dilakukan untuk

23 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2001, cet ke-

5) hlm. 6. 24 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama) hlm. 10

26

mendukung keberhasilan kegiatan pemasaran. Kesalahan

dalam menentukan segmen dan target pasar akan

mendorong suatu usaha ke dalam kegagalan. Hal ini

diperkuat dengan pendapat Norton bahwa, strategi

pemasaran dapat dilihat dari tiga strategi yang biasa dikenal

dengan istilah strategi STP (Segmentation, Targeting dan

Positioning) Pasar yang selanjutnya akan menghasilkan

bauran pemasaran. Bauran pemasaran ini sangat

dipengaruhi oleh adanya pembeli dan penjual yang

membentuk terjadinya transaksi jual beli yang berada di

dalam suatu sistem pemasaran yang disebut pemasaran

pembelian dan pemasaran penjualan.25

1. Segmentasi Pasar

Segmen pasar adalah kelompok-kelompok pembeli

yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau

tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang

berbeda. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-

bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke

dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat

homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar

mengidentifikasi berbagai kelompok dalam pasar yang

mempunyai kesamaan dalam kebutuhan dan respons

mereka terhadap promosi. Selain itu segmentasi

25 Schiffaman Norton, Manajemen Pemasaran Global (Yogyakarta: Kansius,

2003) hlm, 215.

27

dilakukan untuk menghubungkan antara kebutuhan

dengan tindakan perusahaan.26

Jadi dalam pengimplemtasiannya sebelum

menetukan target pasar Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur sebaiknya melakukan

segmentasi pasar, yakni Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur harus teliti dalam membagi

pasar yang beragam menjadi beberapa gologan atau

kelompok yang relatif sama.

Berdasarkan karakteristik konsumen, Kotler

merumuskan dasar-dasar segmentasi pasar sebagai

berikut :27

a. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara

mengelompokkan konsumen yang tersebar di

berbagai wilayah ke dalam kelompok konsumen

tertentu atas dasar unit geografis, seperti provinsi,

kabupaten, kecamatan, kota, arah mata angin, atau

bahkan kawasan tertentu. Perusahaan mungkin

memutuskan beroperasi untuk melayani satu atau

lebih area geografis yang dianggap menarik.

b. Segmentasi Demografis

Demografi menurut kamus Besar Bahasa Indonesia

merupakan ilmu tentang susunan, jumlah, dan

26 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama) hlm. 10 27 Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Hlm. 226

28

perkembangan penduduk. Demografi menjadi

dasar segmentasi karena masalah kependudukan

mudah diukur dan kebutuhan konsumen sangat

berhubungan dengan variabel-variabel

kependudukan. Sebagian besar perusahaan kini

menggunakan lebih dari satu variabel demografis

untuk melakukan segmentasi pasar. Segmentasi

yang demikian ini sering dikenal dengan

Multivariate Demographic Segmentation.

Segmentasi demografis dilakukan dengan cara

mengelompokkan konsumen atas dasar variabel

demografis seperti umur, jenis kelamin, jumlah

anggota keluarga, pendapatan, kedudukan,

pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.

c. Segmentasi Psikografis

Faktor ini menitikberatkan pada masalah status

sosial, kepribadian, sikap mental, serta manfaat

produk yang dibeli seseorang. Seseorang yang

berada dalam kelompok demografi yang sama

belum tentu menunjukkan aspek psikografis yang

sama. Segmentasi psikografis membedakan

kelompok konsumen berdasarkan tingkat sosial,

gaya hidup, atau ciri kepribadian yang masing-

masing dapat memiliki kerangka psikografis yang

sangat berbeda.

29

d. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku membagi konsumen menjadi

beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan,

sikap, penggunaan, atau respons terhadap produk.

Banyak produsen percaya bahwa variabel perilaku

merupakan titik awal yang tepat untuk membangun

segmentasi pasar walaupun sebenarnya akan sangat

tergantung pada jenis produk yang ditawarkan.

2. Targeting (pasar sasaran)

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang

segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan

berapa banyak dan segmen pasar mana yang dibidik.

Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah pertama,

evaluasi segmen pasar meliputi ukuran dan

pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah,

pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap

segmen. Kedua, memilih segmen yang memiliki nilai

tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen

mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.28

Dalam melakukan evaluasi terhadap segmen pasar,

perusahaan perlu mempertimbangkan 3 faktor, yaitu:29

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen,

perusahaan harus menentukan apakah sebuah

28 M Nur Rianto A, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta,

2012), hlm. 96. 29 Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2017)

hlm. 159

30

segmen potensial memiliki karakteristik ukuran

dan pertumbuhan yang tepat. Hal ini memang

bersifat relatif dan tergantung masing-masing

perusahaan. Pada dasarnya, setiap perusahaan

menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba

yang pesat pada sebuah segmen. Akan tetapi,

umumnya perusahaan besar lebih menyukai

segmen yang memiliki volume penjualan yang

besar dan seringkali mengabaikan atau

menghindari segmen kecil. Sebaliknya,

perusahaan kecil cenderung menghindari

segmen besar karena untuk melayani segmen

tersebut dibutuhkan sumber daya yang sangat

besar. Lagipula segmen besar sudah banyak

dilirik dan dimasuki perusahaan-perusahaan

besar.

2. Daya Tarik struktur segmen, ada kalanya

sebuah segmen memenuhi kriteria ukuran dan

pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak

menarik bila dipandang dari aspek

profitabilitas. Setiap perusahaan perlu menilai

dampak profitabilitas jangka panjang dari lima

kekuatan yang ada, yaitu perusahaan lain dalam

industri yang sama, pemasok, pembeli,

pendatang baru potensial, dan produk subsitusi.

3. Tujuan dan sumber daya perusahaan,

meskipun sebuah segmen telah memenuhi

31

kedua kriteria diatas, tetapi bila tidak sesuai

dengan tujuan perusahaan atau perusahaan

tidak memiliki kapabilitas dan sumber daya

yang memadai, maka segmen tersebut harus

diabaikan. Pada prinsipnya, perusahaan hanya

memilih segmen yang menjadi kekuatannya.

Artinya, perusahaan mampu menawarkan nilai

(value) superior dan meraih keunggulan

kompetitif dibandingkan para pesaingnya.

Setelah Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur melakukan identifikasi peluang

segmen pasar, maka yang dilakukan selanjutnya yaitu

mengevaluasi beragam segmen untuk menetapkan

segmen mana yang akan dipilih untuk dijadikan target

pasar.

3. Positioning (Penentuan posisi pasar)

Langkah berikutnya setelah penentuan pasar

sasaran adalah positioning. Positioning berkenaan

dengan upaya pengidentifikasian, pengembangan, dan

pengkomunikasian keunggulan yang bersifat khas dan

unik sedemikian rupa sehingga produk dan jasa

perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus

(distinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing

dalam benak pasar sasaran. Jadi, fokus utama

positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan

sekedar produk fisik yang dihasilkan.

32

Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh

kemampuan sebuah perusahaan untuk

mendiferensiasikan dirinya secara efektif dibandingkan

para pesaingnya, yaitu dengan jalan menyampaikan

atau memberikan nilai superior kepada pelanggannya.

Nilai yang superior ini dibentuk dari empat komponen

utama, yakni kualitas, layanan, biaya dan siklus waktu.

Sementara itu, faktor-faktor spesifik yang dapat

dijadikan kunci diferensiasi produk atau jasa

perusahaan meliputi produk, layanan, personil dan

citra. Diferensiasi berbasis produk paling mudah

dilakukan, namun paling rentan untuk ditiru, dibajak,

disamai, bahkan dilampaui pesaing. Sebaliknya,

diferensiasi berbasis citra (image), paling sulit

dibangun, namun sekaligus paling sukar ditiru atau

disamai pesaing.

Keberhasilan pemasaran salah satunya ditentukan

oleh efektifitas positioning. Maka dari itu terdapat

beberapa strategi pemosisian yang bisa dijadikan

sebagai alternatif, yaitu :30

a. Berdasarkan atribut dari produk

Pegadaian Syariah bisa melakukan pemosisian

produk berdasarkan atribut yang menonjol dari

produk yang ditawarkan, contohnya produk

30 Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global, (Jakarta:

Prenadamedia group,2017) hlm, 117.

33

MULIA yang ada hadiahnya dengan

pemosisian produk MULIA berhadiah.

b. Berdasarkan manfaat

Pegadaian Syariah bisa melakukan pemosisian

dengan mengeluarkan produk yang bisa diambil

manfaatnya. Contohnya pembiayaan motor atau

mobil yaitu produk Amanah, yaitu memberikan

pembiayaan pembelian kendaraan motor atau

mobil dengan sistem kredit.

c. Berdasarkan pemakaian

Pegadaian Syariah bisa melakukan pemosisian

produk MULIAnya sesuai dengan

pemakaiannya, contohnya ARRUM HAJI,

ARRUM SAFAR dan sejenisnya yang nantinya

logam mulia bisa dipakai untuk jaminan.

d. Berdasarkan Pesaing

Semisal dalam produk MULIA diposisikan

sebagai cicilan yang tidak hanya berbunga

tinggi, tetapi bertaburan hadiah ketika melihat

bahwa dipersaigan pasar tidak hanya pada

bunga yang dijanjikan.

e. Berdasarkan penggunaan

Contohnya aplikasi Pegadaian Syariah Digital

dalam pemosisiannya tidak hanya menawarkan

fungsi dan manfaat tetapi juga penggunaan

yang berbeda dengan yang lainnya.

34

f. Berdasarkan harga dan kualitas

Misal Pegadaian Syariah memposisikan produk

pinjamannya sebagai pinjaman ber mu’nah atau

dengan beban biaya yang rendah. Selain itu

harga pemosisiannya juga dapat didasarkan

pada kualitasnya.

4. Bauran Pemasaran

Setelah dirancang segmentasi, penentuan target

pasar dan positioning, maka langkah selanjutnya di

dalam penyusunan rencana pemasaran adalah

menyusun bauran pemasaran. Bauran pemasaran

merupakan suatu strategi yang menekankan bagaimana

cara menjual produk seefektif mungkin, berdasarkan

data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui

proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi

melalui konsumen, agar proses penjualan berjalan

lancar. Bauran pemasaran terdiri atas himpunan

variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh

perusahaan untuk memengaruhi tanggapan konsumen

dalam target pasarnya. Variabel atau kegiatan tersebut

perlu dikombinasikan dan dikoodinasikan oleh

perusahaan seefektif mungkin.

Menurut pendapat D.W. Foster, bauran pemasaran

adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh

unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerakan

guna mencapai tujuan perusahaan seperti laba,

35

penghasilan modal yang ditanam, omzet penjualan, dan

bagian dari pasar yang ingin direbut (pangsa pasar).

Menurut Norton bahwa strategi pemasaran melibatkan

tiga konsep utama yaitu konsep segmentasi pasar,

positioning dan targeting pasar yang seterusnya akan

menghasilkan bauran pemasaran yang terdiri dari

produk, harga, promosi dan distribusi.31 Menurut

Rambat Lupiyoadi, Bauran Pemasaran merupakan

perangkat atau alat bagi pemasar yang terdiri atas

berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu

dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran

dan penentuan posisi yang ditetapkan dapat berjalan

sukses.32

Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana

pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para

konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli

produk yang ditawarkannya dan akhirnya konsumen

menjadi puas sehingga mereka akan selalu membeli

produk perusahaan itu. Agar dapat mempengaruhi

konsumennya memerlukan perencanaan dan

pengawasan yang matang serta perlu dilakukan

tindakan-tindakan kongkret. Untuk melakukan

keperluan tersebut perusahaan dapat melakukan

tindakan-tindakannya yang terdiri dari 4 macam yaitu

Product (produk) , Price (harga), Place (tempat), serta

31 Norton, Manajemen Pemasaran Global, hlm. 215. 32 Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, hlm. 92

36

Promotion (promosi) yang perlu dipikirkan strategi-

strateginya masing-masing. Strategi-strategi ini dikenal

dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix).

Kotler dan Amstrong mendefinisikan bauran

pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktik

yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh

perusahaan untuk menghasilkan respon yang

diinginkan dalam sasaran pasar. Bauran pemasaran

terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan

perusahaan untuk mempengaruhi permintaan

produknya. Kemungkinan yang banyak itu dapat

digolongkan menjadi empat kelompok variabel yang

dikenal dengan 4P; Product (Produk), Price (Harga),

Place (Tempat), dan Promotion (Promosi).33

Dari beberapa pendapat definisi bauran pemasaran

diatas, dapat disimpulkan bahwa, Perencanaan strategis

yang tepat perlu didukung oleh bauran pemasaran yang

tepat, yang selaras dengan strategi yang disusun.

Bauran pemasaran bagi pemasar produk yang berupa

barang terdiri dari bauran product, price, place, dan

promotion yang mana setiap unsur tersebut tidak dapat

berjalan sendiri harus berjalan secara beriringan dan

terpadu. Namun bauran pemasaran untuk jasa perlu

ditambah dengan people, process, dan physical

evidence. Unsur-unsur tersebut sangat perlu karena

33 Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar …., hlm. 48.

37

karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa itu sendiri.

Hal ini diperkuat oleh Fandy Tjiptono yang

menjelaskan bahwa, bauran pemasaran jasa terdiri dari

7P yaitu : Product (produk), Price (harga), Promotion

(promosi), Place (tempat), People of participant

(orang), Process (proses), dan Physical evidence (bukti

fisik).34

1. Product (Produk)

Menurut Philip Kotler, produk adalah sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian untuk dibeli,

digunakan atau dikonsumsi yang dapat

memenuhi keinginan dan kebutuhan.35

Menurut wujudnya, produk dapat digolongkan

menjadi dua jenis, yaitu produk yang

berwujud dan produk yang tidak berwujud.

Produk yang berwujud disebut barang karena

secara fisik bisa dilihat atau dapat di raba

wujudnya seperti buku, motor, mobil, rumah,

dan kursi. Produk yang tidak berwujud disebut

jasa, Jasa adalah setiap layanan yang

berbentuk pekerjaan atau prestasi yang

diperjualbelikan, yang ditawarkan perusahaan

untuk dimanfaatkan oleh konsumen. Jasa

34 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa (Yogyakarta: Andi Offset, 2007) hlm. 18 35 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama) hlm. 58.

38

dikatakan sebagai produk yang tidak

berwujud, karena secara fisik jasa tidak bisa

dilihat atau di raba, konsumen hanya dapat

merasakan manfaat pemakaian jasa. Dalam

perencanaan produk, dapat juga

dikombinasikan dengan jasa pelayanan atau

manfaat tambahan sehingga menjadi produk

yang sempurna. Strategi produk yang

dilakukan oleh perusahaan dalam

mengembangkan produk adalah sebagai

berikut :

a. Menentukan logo dan moto

Logo maupun moto harus dirancang

dengan benar. Logo merupakan huruf atau

labang yang mengandung makna, terdiri

atas satu kata atau lebih sebagai lambing

atau nama perusahaan. Moto merupakan

kalimat, frasa, atau kata yang tertera diatas

sesuatu yang digunakan sebagai

semboyan, pedoman, atau prinsip, atau

dapat juga berupa kalimat yang

menggambarkan sifat atau kegunaan

benda itu. Logo dan moto yang dibuat

perusahaan hendaknya harus memiliki arti

(dalam arti positif), menarik perhatian dan

mudah diingat.

39

b. Menciptakan merek

Merek merupakan suatu hal penting bagi

konsumen untuk mengenal barang atau

jasa yang ditawarkan dan sebagai pembeda

dari produk pesaing. Pengertian merek

sering diartikan sebagai nama, istilah,

simbol, desain, atau kombinasi dari

semuanya. Agar merek mudah dikenal

masyarakat, maka merek harus mudah

diingat, terkesan hebat, dan modern.

c. Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu

produk, kemasan yang bagus dan menarik

juga mampu memperlihatkan nilai tertentu

dan mempermudah konsumen dalam

memilih barang . dalam pembuatan

kemasan produk, ada beberapa hal yang

harus diperhatikan antara lain:

- Harus dapat melindungi produk dari

kerusakan, kotor, dan kehilangan isi.

- Bersifat ekonomis dan praktis bagi

kegiatan pendistribusian produk

tersebut, artinya mudah dibawa dan

disimpan namun dengan biaya yang

relatif murah.

40

- Ukuran kemasan sesuai dengan

kehendak pembeli, baik besar kecilnya

maupun bentuknya.

- Kemasan hendaknya mampu

memberikan aspek deskriptif

mengenai merek, kualitas, rasa, dan

campuran atau komposisi yang

terdapat dalam produk tersebut.

- Kemasan hendaknya mempunyai citra

dan aspek seni.

d. Memberikan label

Label merupakan suatu yang dilekatkan

pada produk yng ditawarkan dan

merupakan bagian dari kemasan. Pada

label harus dijelaskan siapa yang

membuat, dimana dibuat, kapan dibuat,

cara menggunakannya, waktu

kedaluwarsa dan informasi lainnya.

Dalam impelementasinya dalam strategi

produk perlu memperhatikan keunggulan

serta manfaat produk, kekuatan merek, dan

mutu pelayanan yang menyertai produk.

2. Price (Harga)

Harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah

uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari barang serta

pelayanannya. Harga adalah sejumlah nilai

41

pengganti dalam pertukaran barang dan jasa.

Penentuan harga menjadi sangat penting untuk

diperhatikan, mengingat harga merupakan

salah satu faktor penyebab laku tidaknya suatu

produk yang ditawarkan.36 Biaya produksi

yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan

barang tersebut tentu saja akan menjadi

pertimbangan bagi pengusaha dalam

menentukan harga jual produknya itu.

Harga jual yang ditetapkan dibawah biaya

produksinya tentu saja akan mendatangkan

kerugian bagi perusahaan. Sebaliknya harga

jual yang ditetapkan di atas biaya produksinya

tentulah akan menghasilkan keuntungan. Oleh

karena itu pada umumnya pengusaha

menggunakan dasar penetapan harga jual

produknya adalah atas dasar biaya

produksinya dan kemudian ditambah dengan

margin keuntungan yang diinginkan. Cara

penetapan harga yang mendasarkan diri pada

biaya produksi dengan menambahkan

presentase tertentu keuntungan yang

diinginkan ini sering disebut “Cost-Plus

36 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama,2011) hlm. 59.

42

Pricing” atau juga dikenal sebagai Mark-Up

Pricing”.37

Penetapan harga jual lainnya yaitu atas

dasar kondisi selera konsumen atau

permintaan konsumen. Apabila selera atau

permintaan konsumen rendah sebaiknya harga

jual juga harus ditetapkan rendah dan

sebaliknya apabila permintaan konsumen

tinggi maka sebaiknya juga haruslah

ditetapkan harga jualnya tinggi pula.

Dasar penetapan harga yang lain adalah atas

dasar persaingan. Dalam hal ini perusahaan

menetapkan harga menurut kebutuhan

perusahaan dalam hal persaingan dengan

perusahaan lain yang sejenis dan merupakan

pesaing-pesaingnya. Dalam situasi tertentu

sering perusahaan harus menetapkan harga

jualnya jauh dibawah biaya produksinya. Cara

lain yang dapat dilakukan oleh perusahaan

dalam melawan pesaingnya adalah dengan

menerapkan potongan harga atau discount,

pembelian secara kredit atau angsuran, dan

pemberian hadiah yang pada saat ini banyak

dilakukan oleh para bisnisman.

37 Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Strategis (Yogyakarta: BPFE

Yogyakarta,2001) hlm. 212

43

3. Place (Tempat)

Keberhasilan program pemasaran juga

ditentukan oleh ketetapan penentuan lokasi

dan distribusi baik untuk kantor cabang,

kantor pusat, pabrik, ataupun gudang.

Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana

dan prasarana pendukung juga sangat penting.

Sarana dan prasarana harus memberikan rasa

nyaman dan aman kepada seluruh

konsumennya.

Pertimbangan- pertimbangan yang perlu

diperhatikan dalam memilih dan menentukan

lokasi perusahaan adalah sebagai berikut:

- Kedekatan dengan kawasan industri

- Kedekatan dengan lokasi perkantoran

- Kedekatan dengan lokasi pasar

- Kedekatan dengan pusat pemerintahan

- Kedekatan dengan lokasi perumahan

atau masyarakat

- Jumlah pesaing yang ada di suatu

lokasi

- Sarana dan prasarana (jalan,

pelabuhan, listrik, dll)

Oleh karena itu, dalam pengimpilaksiannya

pemilihan tempat lokasi menjadi sangat

penting untuk dipertimbangkan dalam

44

penyusunan bauran pemasaran. Agar

konsumen mudah mendapatkan layanan

produk dan jasa tersebut maka perlu untuk

memperhatikan kantor cabang yang stategis,

mudah diakses dengan kendaraan umum, serta

tersedianya unit-uniit cabang yang mudah

dijangkau.

4. Promotion (Promosi)

Promosi adalah merupakan kegiatan yang

ditujukan untuk mempengaruhi konsumen

agar mereka dapat menjadi kenal akan produk

yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

mereka dan kemudian mereka menjadi senang

lalu membeli produk tersebut. Dalam kegiatan

promosi, setiap perusahaan berusaha

memperkenalkan dan menawarkan produk

barang dan jasa yang mereka miliki, baik

secara langsung maupun tidak langsung.

Tanpa promosi jangan harap konsumen dapat

mengenal produk barang atau jasa yang dijual

perusahaan.

45

Adapun alat yang dapat dipergunakan untuk

mempromosikan produknya pengusaha dapat

memilih beberapa cara, yaitu :

a. Iklan (Advertising)

Iklan merupakan alat utama bagi pegusaha

untuk mempengaruhi konsumennya.

Media iklan yang sering digunakan adalah

radio, televisi, majalah, surat kabar, poster,

banner, papan reklame, dan lain-lain.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Merupakan kegiatan perusahaan

menjajakan produk yang dipasarkannya

sedemikian rupa sehingga menarik

pandangan konsumen. Promosi penjualan

merupakan promosi yang digunakan untuk

meningkatkan penjualan melalui potongan

harga atau hadiah pada waktu tertentu

terhadap barang-barang tertetu pula.38

Point of sales promotion terdiri dari

brosur, information sheets, dan lain-lain.

Sales promotion dapat diberikan kepada :39

- Customer, berupa Free offers,

samples, demonstrations, coupons,

cash refund, prized, contest (lomba),

dan warranties (garansi).

38 Kasmir, Manajemen Perbankan, hlm, 156. 39 Fatihudin Didin, Pemasaran Jasa (Sleman: CV Budi Utama, 2019) hlm. 154

46

- Intermediaries (penyalur), berupa free

goods, discount, advertising

allowances, cooperative advertising,

distribution contest, awards.

- Sales force (salesman), berupa bonus,

penghargaan, contest dan hadiah buat

tenaga penjual terbaik (prized for best

performer).

c. Publitas (Publication)

Publitas merupakan segala bentuk

komunikasi nonpersonal yang tidak

berbayar mengenai suatu gagasan, barang

atau jasa. Publitas dilakukan untuk

menarik perhatian konsumen melalui

kegiatan seperti pameran, bakti sosial serta

kegiatan lainnya. Kegiatan publitas dapat

meningkatkan pamor Pegadaian Syariah di

mata para konsumennya. Oleh karena itu

publisitas perlu sering dilaksanakan.

d. Penjualan Personal (Personal Selling)

Personal selling merupakan kegiatan

perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan para calon konsumennya.

Dengan kontak langsung ini diharapkan

akan terjadi hubungan atau interaksi yang

positif antara pengusaha dengan calon

nasabahnya itu. Kontak langsung itu akan

47

dapat mempengaruhi secara lebih intensif

para konsumennya karena dalam hal ini

pengusaha dapat mengetahui keinginan

dan selera konsumennya serta gaya

hidupnya dan dengan demikian maka

pengusaha dapat menyesuaikan cara

pendekatan atau komunikasinya dengan

konsumen itu secara lebih tepat yang

sesuai dengan konsumen yang

bersangkutan.

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung terdiri dari hubungan

langsung dengan konsumen individu yang

ditargetkan secara saksama untuk meraih

respon segera dan membangun hubungan

yang langgeng. Pemasaran langsung tidak

harus menggunakan tenanga penjual,

namun bisa menggunakan media lain

seperti telepon, surat, dan internet.

f. Media Interaktif (Interactive Media)

Dalam media interaktif, internet

merupakan komponen utama, sehingga

media interaktif dapat disebut juga sebagai

pemasaran online. Melalui media

interaktif, kegiatan jual beli dapat

dilakukan secara tepat. Dalam pelaksanaan

pemasaran online, perusahaan dapat

48

menciptakan situsnya sendiri atau

menempatkan iklannya pada situs lain,

seperti situs berita.

5. People of participant (Orang)

Menurut Hurriyati yang dikutip dalam Jurnnal

Administrasi Bisnis yang ditulis oleh Naninda

People of participant adalah semua pelaku

yang memainkan peranan dalam penyajian

jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi

pembeli. Elemen-elemen dari people adalah

pegawai perusahaan, konsumen, dan

konsumen lain dalam lingkungan jasa.40

Dengan demikian segala sesuatu tindakan

karyawan atau pegawai perbankan sampai

dengan cara berpakaian dan penampilan

pegawai mempunyai pengaruh terhadap

keberhasilan penyampaian jasa kepada

presepsi konsumen. Oleh karena itu pegawai

Pegadaian Syariah atau People of participant

yang nantinya memberikan pelayanan produk

dan jasa tersebut menjadi aspek penting dalam

bauran pemasaran jasa.

40 Naninda dan Wahyu dwi,2015, “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap

Keputusan Konsumen Memilih Rumah Makan Rawon Nguling Surabaya”.

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen vol. 4 no. 2, hal. 1-15 hlm 5

49

6. Physical Evidnce (Bukti Fisik)

Dalam konteks pemasaran perbankan, bukti

fisik adalah kondisi fisik yang diamati dan

dirasakan nasabah pada saat memanfaatkan

produk dan jasa perbankan.41 Bukti fisik ini

bisa berupa penampilan fisik dari ruangan

perbankan seperti, fasilitas pelayanan yang

ada di bank, perlengkapan bank, penampilan

pegawai, dan sarana komunikasi yang

digunakan merupakan aspek penting dalam

strategi pemasaran perbankan.42

Dengan demikian gedung Pegadaian

Syariah yang ruangannya tidak nyaman,

pegawainya kurang rapih, pewanginya

kurang, serta perlengkapannya yang tidak

lengkap, akan sulit untuk menarik minat

nasabah dibandingkan dengan gedung

Pegadaian Syariah yang ruangannya nyaman,

rapih, bersih, harum, penampilan pegawainya

rapih, serta fasilitas yang lengkap.

7. Process (Proses)

Strategi proses adalah sebuah pendekatan

organisasi untuk mengubah sumber daya

41 Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global, (Jakarta:

Prenadamedia group,2017) hlm. 40 42 Ibid, hlm 29

50

menjadi barang dan jasa. Tujuan strategi

proses adalah menemukan suatu cara

memproduksi barang dan jasa yang memenuhi

persyaratan pelanggan dan spesifikasi produk

yang berada dalam batasan biaya dan

manajerial lain. Proses yang dipilih akan

mempunyai dampak jangka panjang pada

efisiensi dan produksi, begitu juga pada

fleksibilitas biaya dan kualitas barang yang di

produksi. Oleh karena itu, banyak strategi

perusahaan ditentukan saat keputusan proses

ini.43

Kecepatan dan kemudahan proses untuk

menabung maupun mendapatkan kredit serta

memanfaatkan layanan perbankan yang lain

berperan penting dalam memengaruhi

keputusan pemilihan Bank. Dalam proses

kredit, sering yang ditanyakan nasabah adalah

bagaimanan prosesnya, berapa hari dana kredit

dapat cair dari proses aplikasi, dan lain-lain.

Ini menunjukkan bahwa proses bernilai bagi

nasabah dalam memanfaatkan layanan

perbankan.44

43 Jay Hezer dan Barry Render, Operation Manajemen (Jakarta: Salemba

Empat, 2006), hlm 332. 44 Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global, (Jakarta:

Prenadamedia group,2017) hlm. 29

51

Unsur proses ini menjadi penting, jika

seorang ingin mendaftar menjadi nasabah agar

bisa menggunakan produk MULIA di

Pegadaian Syariah, adaya formulir yang harus

diisi, banyak persyaratannya, tentu akan

membuat calon nasabah merasa kesulitan dan

akan menghabiskan waktu, dan hal ini akan

mempengaruhi kepuasan konsumen.

E. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi)

Mulia (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) adalah layanan pembiayaan emas batangan atau

Logam Mulia (LM) bersertifikat dari P.T Antam

Logam Mulia, UBS, Galeri 24, dan lainnya kepada

masyarakat secara angsuran, berdasarkan pada Fatwa

Dewan Syariah Nasional No. 77/DSN-MUI/V/2010

tentang jual beli emas secara tidak tunai. Pegadaian

syariah memberikan fasilitas prosedur pengajuan kredit

mudah dan cepat, serta jangka waktu tertentu yang

fleksibel. Tersedia pilihan logam mulia dengan berat ½

gr, 1 gr, 2 gr, 5 gr, 10 gr, 25 gr, 50 gr, 100 gr, 250 gr

dan 1 kg. Dengan jangka waktu angsuran mulai dari

3,6,12,18,24 dan 36 bulan. Mulia dapat menjadi

alternatif pilihan investasi yang aman untuk

mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana

pendidikan,ibadah haji, dan lainnya. Produk ini

52

bekerjasama dengan beberapa perusahaan yakni PT.

ANTAM, UBS dan lainnya.

Akad MULIA sendiri menggunakan akad

murabahah dan akad Rahn, yakni nasabah adalah rahin

(pembeli) dan penjual adalah murtahin (pegadaian

syariah). Setelah transaksi akad jual beli dilakukan,

logam mulia tetap berada di pegadaian syariah

dikarenakan uang yang digunakan untuk membeli

logam mulia adalah milik pegadaian syariah dan

kedudukan nasabah sebagai orang yang berhutang

untuk membeli emas logam mulia.

Sedangkan akad murabahah yakni jual beli barang

pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang

disepakati antara pihak bank dan nasabah.45 Dalam

murabahah, penjual menyebutkan harga pembelian

barang kepada pembeli, kemudian ia mensyaratkan atas

laba dalam jumlah tertentu. Pada perjajian murabahah,

pegadaian syariah membiayai pembelian Logam Mulia

dari pemasok, kemudian menjualnya kepada nasabah

dengan harga yang ditambah keuntungan atau di mark-

up. Dengan kata lain, pejual barang kepada nasabah

dilakukan atas dasar cost-plus profit.

45 Sudarso Heri, “Bank dan Lembaga Keuangan Syariah” (Yogyakarta:

EKONISIA,2005) hlm. 69

53

Keuntungan dan Kelebihan Produk Mulia46 :

1. Mewujudkan niat produk mulia nasabah menabung

untuk menunaikan ibadah haji mempersiapkan

biaya pendidikan anak pada masa mendatang dan

memiliki tempat tinggal serta kendaraan pribadi.

2. Alternatif investasi yang aman untuk menjaga

portofolio aset.

3. Merupakan asset yang sangat likuid dalam

memenuhi kebutuhan dana yang mendesak,

memenuhi kebutuhan modal kerja untuk

pengembangan usaha, atau menyehatkan cashflow

keuangan bisnis.

46 Perum Pegadaian , Pedoman Operasional Gadai Syariah, h. 26.

54

BAB III

GAMBARAN UMUM

A. Sejarah Pegadaian Syariah

Pegadaian merupakan lembaga perkreditan dengan

sistem gadai untuk pertama kalinya. Hadir di Indonesia

pada abad ke-17 yang dibawa dan dikembangkan oleh

maskapai perdagangan dari negeri Belanda yaitu VOC

(Vereenidge Oost Indische Compagnie). Dalam rangka

memperlancar kegiatan perekonomiannya, pada tanggal 20

Agustus 1746 VOC melalui surat keputusan Gubernur

Jenderal Van Imhoff didirikanlah pegadaian yang bernama

Bank van Leening. Lembaga tersebut merupakan lembaga

kredit yang memberikan pinjaman uang kepada masyarakat

dengan jaminan gadai. Sejak itu, bentuk usaha pegadaian

telah mengalami beberapa kali perubahan sejalan dengan

perubahan peraturan-peraturan yang mengaturnya.47

Pada masa selanjutnya, pegadaian mengalami

beberapa perubahan bentuk badan hukum, yaitu pada tahun

1969 Perusahaan Negara Pegadaian diubah menjadi

Perusahaan Jawatan (Perjan) Pegadaian, dan pada tahun

1990 Perusahaan Jawatan Pegadaian diubah menjadi

Perusahaan Umum (Perum) Pegadaian melalui Peraturan

47 Pirgong Matua, Sejarah Singkat Perum Pegadaian, (Jakarta: Perum

Pegadaian, 2003) hlm. 1

55

Pemerintah (PP) nomor 10 tahun 1990 tanggal 10 April

1990.

Seiring dengan dikeluarkannya fatwa DSN-MUI

tantang haramnya riba maka Perum Pegadaian

meresponnya dengan mendirikan Unit Layanan Gadai

Syariah (ULGS) sebagai diversifikasi produk gadai. Hal

tersebut bukan semata-mata respon terhadap fatwa DSN-

MUI, melainkan dalam rangka membentengi pegadaian

sendiri terhadap persaingan dari perbankan syariah.

Perbankan syariah pun gencar meluncurkan produk serupa

berkat pertolongan dari Undang-Undang No. 10 Tahun

1998 tentang perbankan syariah, yang isinya menyatakan

perbankan syariah boleh mendirikan usaha rahn (gadai).48

Bank Muamalat Indonesia dalam mengembangkan

usahanya mencoba untuk membuat produk gadai syariah,

namun karena tidak mempunyai sumber daya manusia dan

peralatan yang cukup memadai. Kemudian Bank Muamalat

Indonesia mengajak Perum Pegadaian untuk bekerjasama

mendirikan Pegadaian Syariah. Tawaran tersebut mendapat

tanggapan yang positif dari Perum Pegadaian yang juga

sedang mempelajari pembentukan pegadaian syariah.

Pada tahun 2002 nota kesepakatan kerja sama

dibuat antara Perum Pegadaian dengan Bank Muamalat

Indonesia. Pada tanggal 20 Desember 2002

penandatanganan kerja sama dilakukan dengan Nomor

48 Perum Pegadaian, Manual Operasiona Gadai Syariah, (Jakarta: Perum

Pegadaian, 2003)

56

446/Sp 300.233/2002 dan 015/BMI/PKS/XII/2002. Bank

Muamalat Indonesia menandatangani kerja sama dengan

Perum Pegadaian untuk tambahan modal, dengan bentuk

pembiayaan musyarakah sejumlah Rp. 40.000.000.000,-.

Kemudian pada tanggal 14 Januari 2003 secara resmi

dibentuk Pegadaian Syariah dengan nama Unit Layanan

Gadai Syariah (ULGS) dan operasionalnya Dewan Direksi

Perum Pegadaian Nomor: 06.A/UL.3.00.22.3/2003 tentang

pemberlakuan Manual Opersional Unit Layanan Gadai

Syariah.49

Pembentukan pegadaian syariah ini juga

berdasarkan pada fatwa DSN No. 25/DSN-MUI/III/2002

tentang rahn dan fatwa DSN No.26/DSN-MUI/III/2002

tentang rahn emas. Konsep operasi pegadaian syariah

mengacu pada sistem administrasi modern, yaitu azas

rasionalitas, efisiensi, dan efektifitas yang diselaraskan

dengan nilai Islam. Fungsi operasi pegadaian Syariah itu

sendiri dijlankan oleh Kantor-kantor Cabang Pegadaian

Syariah/ ULGS sebagai unit organisasi dibawah binaan

Divisi Usaha Lain Perum Pegadaian. Namun, baru pada

awal tahun 2004 Perum Pegadaian memisahkan Pegadaian

Syariah kedalam divisi tersendiri yaitu Divisi Usaha

Syariah serta menjadikan setiap cabangnya sebagai binaan

Kantor Wilayah (Kanwil) Perum Pegadaian. Selain itu,

Perum Pegadaian juga telah memiliki Dewan Pengawas

49 Pegadaian Syariah, manual Operasional ULGS, Jakarta

57

Syariah (DPS) sendiri yang berguna untuk memberikan

pengarahan dan pengawasan terhadap kehalalan produk

yang diluncurkan.

Pegadaian syariah pertama kali berdiri di Jakarta

pada tanggal 14 Januari 2003 dengan nama Unit Layanan

Gadai Syariah (ULGS) Cabang Dewi Sartika, yang terletak

di Jalan Dewi Sartika No. 129 A Jakarta Timur. Bulan

Januari 2003 menyusul kemudian pendirian ULGS di

Surabaya, Makasar, Semarang, dan Yogyakarta, di tahun

yang sama hingga September 2003 4 kantor cabang

pegadaian di Aceh dikonversi menjadi pegadaian syariah.

Istilah ULGS kemudian berubah menjadi Cabang

Pegadaian Syariah (CPS). Saat ini sudah ada 10 CPS

dibawah binaan Kanwilut (Kantor Wilayah Utama)

Jakarta, yaitu CPS Dewi Sartika, CPS Cinere, CPS Pondok

Aren, CPS Margonda, CPS Bogor Baru, CPS Kramat Raya,

CPS Cipinang Elok, CPS Islamic Centre, CPS Kepandean,

dan CPS Kebon Jati. Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur juga memiliki 8 unit pegadaian

syariah diantaranya, Unit Tanah Merdeka, Unit Cipayung,

Unit KBC, Unit 48, Unit Embrio, Unit Cipinang Elok, Unit

Cililitan Besar dan Unit Batu Ampar.50

50 Wawancara Pribadi Bersama Ibu Siti Chomisah, sebagai Kepala Pelayanan

Cabang, Pada tanggal 18 Januari 2021.

58

B. Visi dan Misi Pegadaian Syariah

Visi :

“Menjadi The Most Valuable Financial Company di Indonesia

dan Sebagai Agen Inklusi Keuangan Pilihan Utama Masyarakat”

Misi :

1. Memberikan manfaat dan keuntungan optimal

bagi seluruh pemangku kepentingan dengan

mengembangkan bisnis inti.

2. Membangun bisnis yang lebih beragam dengan

mengembangkan bisnis baru untuk menambah

proposisi nilai ke nasabah dan pemangku

kepentingan

3. Memberikan service excellence dengan fokus

nasabah melalui:

- Bisnis proses yang lebih sederhana dan

digital

- Teknologi informasi yang handal dan

mutakhir

- Praktek manajemen risiko yang kokoh

- SDM yang profesional berbudaya kinerja

baik.

C. Budaya Perusahaan

Untuk mendukung terwujudnya visi dan misi

Perseroan, maka telah ditetapkan budaya perusahaan yang

harus selalu dipelajari, dipahami, dihayati, dan dilaksanakan

oleh seluruh insan Pegadaian yaitu jiwa AKHLAK yang terdiri

59

dari: Amanah, Kompeten, Harmonis, Loyal, Adaptif dan

Kolaboratif.

Gambar 3.1

Sumber : https://www.pegadaian.co.id/profil/budaya-perusahaan

AMANAH : Memegang Teguh Kepercayaan Yang

Diberikan

KOMPETEN : Terus Belajar dan Mengembangkan

Kapabilitas

HARMONIS : Saling peduli dan Menghargai Perbedaan

LOYAL : Berdedikasi dan Mengutamakan

Kepentingan Bangsa dan Negara

ADAPTIF : Terus Berinovasi dan Antusias Dalam

Menggerakan atau Menghadapi Perubahan

KOLABORATIF : Membangun Kerjasama Yang Sinergis.

60

D. Struktur Organisasi

Struktur organisasi sangat penting dalam

tercapainya kegiatan pada suatu perusahaan. Susunan

mempunyai arti cara bagaimana sesuatu disusun dan

dirancang untuk penempatan dan koordinasi yang efisien

dari semua kegiatan-kegiatan, posisi dan tugas-tugas dalam

lembaga perusahaan. Sebagaimana telah kita ketahui

bahwa organisasi merupakan susunan atau aturan dari

berbagai bagian sehingga merupakan suatu kesatuan yang

teratur.

Tabel 3.1

Struktur Organisasi Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika51

Cabang Dewi Sartika

Pimpinan Cabang : Murniati, S.E

Kepala Pelayanan : Siti Chomisah

TIM UBM DEWI SARTIKA

Analisis : Grace Boby

BPO MIKRO : Budi

TIM PEMASARAN

Sales Penjualan : Joko, Riska

Relation Officer : Ilona, adhe

Pengelola Cabang : Abdul Hakim

Pengelola Agunan : Arif Wibisono

51 Wawancara Pribadi Bersama Ibu Siti Chomisah, sebagai Kepala Pelayanan

Cabang, Pada tanggal 18 Januari 2021.

61

Kasir : Ichsan, Pungky

Unit Cipinang Elok

Pengelola : Ahmad Sudarto

Kasir : Gerry

Unit KBC

Pengelola : Novi Dantela

Kasir : Ardyanto

Unit Cililitan Besar

Pengelola : Fifi Erliza

Kasir : Cocom Komariyatun

Unit Embrio

Pengelola : Lilik Nurkholidah

Kasir : Puput sri

Unit Cipayung

Pengelola : Ika widya

Kasir : Topan

Unit Batu Ampar

Pengelola : Setyo Nugroho

Kasir : Yeni

Unit Tanah Merdeka

Pengelola : Putri Pertiwi

Kasir : Aldiansyah

Unit 48

Pengelola : Dedi Supriyadi

Kasir : Wahyu

Satpam : Adhi,

62

Driver : Giri

Office Boy : Zulfa, Ori

Adapun tugas-tugasnya menurut struktur organisasi di atas

dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Pimpinan Cabang

1) Menyusun rencana kerja dan anggaran Cabang

Pegadaian Syariah berdasarkan acuan yang telah di

tetapkan.

2) Merencanakan,mengorganisasikan,

menyelenggarakan, dan mengendalikan operasional

pegadaian syariah.

3) Meyakini atau memastikan bahwa target bisnis (omset,

nasabah, dan lain-lain) yang telah ditetapkan pada

cabang dapat tercapai dengan baik oleh cabang dan

juga unit-unit lainnya.

4) Merencanakan, mengorganisasikan, dan

menyelenggarakan penyusunan laporan operasional

dan keuangan kantor cabang syariah serta laporan

berkala lainnya.

b. Kepala Pelayanan

1) Membantu tugas-tugas pimpinan cabang.

2) Merencanakan dan mengendalikan operasional,

administrasi, dan keuangan Kantor Cabang Syariah.

3) Memastikan bahwa operasional seluruh bisnis usaha

(semua produk yang ada di Pegadaian Syariah) yang

63

telah ditetapkan pada cabang dan unit-unit lainnya

terlaksana dengan baik oleh seluruh unit kerja

operasional.

c. Analisis dan BPO MIKRO

1) Membantu pencapaian OSL cabang yang sesuai dengan

target yang telah diberikan kantor pusat pegadaian

syariah.

2) Membantu menawarkan produk pegadaian syariah.

3) Membantu penagihan dan melakukan survey kepada

nasabah yang ingin mengajukan pinjaman kepada

pegadaian syariah.

d. Sales Head

1) Melakukan kegiatan monitoring kegiatan collection

dalam rangka pencapaian target.

2) Memlihara hubungan baik dengan nasabah.

3) Melakukan evaluasi kinerja sales professional,

Relation Officer dan Collection dalam rangka

pencapaian target.

4) Melakukan koordinasi dengan pimpinan cabang, area,

wilayah dalam aktivitas pemasaran dan collection.

5) Mengkoordinasi data calon nasabah yang berpotensi.

6) Melakukan supervisi atas akurasi informasi

kelengkapan dokumen dan hasil survey dari Sales

Professional.

e. Relationship Officer

1) Melakukan kegiatan penjualan produk pinjaman

melalui cross selling dan up selling pada nasabah

64

existing dan nasabah walk in di cabang pegadaian

syariah.

2) Mendorong pertumbuhan pinjaman dan mendukung

pencapaian target.

3) Memasarkan dan mengenalkan produk pegadaian

syariah lainnya kepada nasabah

4) Mengingatkan debitur agar disiplin dalam membayar

angsuran kredit.

5) Memelihara hubungan baik dengan nasabah

6) Memberikan laporan periodik kepada pimpinan.

f. Pengelola Agunan

1) Secara berkala melakukan pemeriksaan keadaan gudang

penyimpanan barang jaminan emas, agar tercipta

keamanan dan keutuhan barang jaminan untuk serah

terima jabatan.

2) Menerima barang jaminan emas perhiasan dari Kepala

Pelayanan atau penaksir.

3) Mengeluarkan jaminan emas dan perhiasan untuk

keperluan pelunasan, pemeriksaan atasan dan pihak lain.

4) Merawat pencatatan mutasi penerimaan atau

pengeluaran barang jaminan yang menjadi tanggung

jawab.

5) Melakukan perhitungan barang jaminan menjadi

tanggungjawabnya secara terprogram sehingga

keakuratan saldo buku gudang dapat

dipertanggungjawabkan.

65

g. Penaksir

1) Melakasanakan penaksiran terhadap barang jaminan

untuk mengetahui mutu dan nilai barang serta bukti

kepemilikannya dalam rangka menentukan dan

menetapkan golongan taksiran dan uang jaminan untuk

mengurangi resiko kedepannya.

2) Melaksanakan penaksiran terhadap barang jaminan

yang akan dilelang untuk mengetahui mutu dan nilai

dalam menentukan harga dasar barang jaminan yang

akan dilelang.

3) Merencanakan dan menyiapkan barang jaminan yang

akan disimpan guna keamanan.

h. Kasir

1) Melaksanakan penerimaan pelunasan uang pinjaman

dari nasabah sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

2) Menerima uang dari hasil penjualan barang jaminan

yang dilelang.

3) Membayarkan uang pinjaman kredit kepada nasabah

sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

4) Melakukan pembayaran segala pengelompokkan yang

terjadi di kantor cabang pegadaian syariah.

i. Security

1) Bertugas mengamankan harta benda perusahaan dan

rahin dalam lingkungan kantor dan sekitarnya.

2) Mengawasi seluruh wilayah kantor mulai dari radius

lokasi pegadaian sampai dengan pintu masuk dan

ruangan dalam pegadaian.

66

3) Memeriksa bawaan nasabah jika mencurigakan atau

sikap dan tindak-tanduk nasabah mencurigakan.

4) Menanyakan keperluan nasabah.

5) Memberikan petunjuk dan arahan dengan baik jika ada

nasabah yang memerlukan pertanyaan dan informasi.

j. Office Boy

1) Bertugas memelihara kebersihan, keindahan,

kenyamanan gedung, ruang kerja, ruang tunggu dan

ruang operasional.

2) Mengirim dan mengambil surat atau dokumen untuk

menunjang kelancaran tugas administrasi dan tugas

operasional Kantor Cabang.

E. Jenis Produk Pegadaian Syariah

Pegadaian syariah merupakan Badan Usaha Milik

Negara (BUMN) yang bergerak dalam bidang jasa

keuangan non bank dengan kegiatan utamanya

menyalurkan pinjaman kepada masyarakat, selain daripada

itu pegadaian juga dibuka dengan maksud untuk melayani

dan membantu serta menolong para nasabah yang sedang

kesulitan dalam segi ekonomi yang lemah dengan sistem

gadai.

67

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur mempunyai beberapa produk yang ditawarkan,

diantaranya :

1. Rahn

adalah pemberian pinjaman secara syariah dengan

sistem gadai yang diberikan ke seluruh golongan

nasabah untuk kebutuhan konsumtif maupun produktif

dengan jaminan barang bergerak seperti emas,

perhiasan, elektronik, kendaraan bermotor atau barang

rumah tangga lainnya. Macam-macam Rahn :

a. Rahn Fleksi

Rahn adalah pemberian pinjaman secara

syariah dengan sistem gadai yang diberikan ke

seluruh golongan nasabah untuk kebutuhan

konsumtif maupun produktif dengan jaminan

barang bergerak seperti emas, perhiasan,

elektronik, kendaraan bermotor atau barang

rumah tangga lainnya dengan plafon pinjaman

lebih tinggi dan ongkos titip harian.

Dengan ketentuan :

Jangka waktu pinjaman muali dari

10,30,dan 60 hari

Bebas biaya administrasi

Pencairan uang pinjaman diterima utuh

tanpa potongan

68

Diskon mu’nah untuk pinjaman

dibawah plafon tertinggi

Tarif mun’ah sebesar 0,1%

b. Rahn Bisnis

Rahn bisnis adaalah pinjaman dengan sistem

gadai yang diberikan kepada golongan nasabah

atas untuk kebutuhan produktif dengan jaminan

emas dan uang pinjaman minimal Rp.

100.000.000.

Dengan ketentuan :

Pinjaman mulai dari Rp. 100 juta sampai

lebih dari 1 miliar (BMPK)

Mu’nah mulai dari 0.38% hingga 0.55% per

10 hari

Jangka waktu 4 bulan dan dapat

diperpanjang

Mu’nah akad tetap senilai 100.000

c. Rahn Hasan

Rahn hasan adalah pinjaman dengan sistem

gadai yang diberikan kepada segmen ekonomi

nasabah kelas bawah dengan pembebasan

mu’nah pemeliharaan (0%) untuk pinjaman

maksimal Rp. 500.000

Dengan ketentuan :

Bebas mu’nah pemeliharaan (0%)

Berlaku untuk pinjaman dengan nilai

maksimal Rp. 500.000

69

Jangka waktu maksimal 60 hari

Mu’nah akad mulai dari Rp. 2.000 s.d. Rp.

5.000

d. Rahn Tasjily tanah

Rahn tasjily tanah adalah pembiayaan berbasis

syariah yang diberikan kepada masyarakat

berpenghasilan tetap/rutin, pengusaha

mikro/kecil dan petani dengan jaminan

sertifikat tanah setingkat SHM dan HGB.

e. Rahn Tabungan Emas

Rahn Tabungaan Emas (RTE) adalah

pemberian pinjaman dengan sistem rahn (gadai)

yang diberikan ke seluruh golongan nasabah

untuk kebutuhan konsumtif maupun produktif

dengan jaminan titipan emas di pegadaian.

2. Arrum Emas

Arrum Emas adalah pinjaman dengan sistem gadai

kepada semua golongan nasabah untuk kebutuhan

produktif maupun konsumtif. Barang jaminan berupa

emas perhiasan,emas batangan, atau berlian dengan

sistem pembayaran angsuran bulanan.

3. Arrum BPKB

Arrum BPKB adalah pinjaman dengan angsuran

bulanan yang diberikan kepada Usaha Kecil dan

Menengah (UKM) untuk pengembangan usaha dengan

70

sistem fidusia dimana barang jaminan berupa BPKB

kendaraan bermotor sedangkan unit kendaraan tetap

dapat digunakan nasabah.

4. Arrum Haji

Arrum haji adalah pembiayaan untuk mendapatkan

porsi haji secara syariah dengan barang jaminan emas

atau Tabungan Emas dan proses yang mudah serta

aman.

5. Arrum Safar

Arrum safar adalah pinjaman untuk perjalanan ibadah

Rohani dengan jaminan emas, menggunakan pola

angsuran berlandaskan prinsip-prinsip syariat islam.

6. AMANAH

Amanah adalah pemberian pinjaman dengan prinsip

syariah kepada pengusaha mikro/kecil, karyawan serta

profesional guna pembelian kendaraan bermotor dalam

kondisi baru maupun second. Dengan jangka waktu

12,24, dan 36 bulan dilakukan dengan cara angsuran.

7. MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi)

Suatu fasilitas kepemilikan emas batangan melalui

penjualan logam mulia oleh pegadaian syariah kepada

masyarakat dengan pola angsuran secara murabahah

dengan proses cepat dalam jangka waktu tertentu dan

fleksibel. Tersedia pilihan logam mulia dengan berat ½

gr, 1 gr, 2 gr, 5 gr, 10 gr, 25 gr, 50 gr, 100 gr, 250 gr

71

dan 1 kg. Dengan jangka waktu angsuran mulai dari

3,6,12,18,24 dan 36 bulan.

8. Multi Payment Online

Layanan Pembayaran tagihan, pembelian Multi biller

secara online dan pembayaran serta pencairan kredit

Pegadaian secara non tunai. Layanan MPO merupakan

solusi pembayaran cepat yang memudahkan nasabah

melalui channel distribusi pegadaian.

72

BAB IV

DATA DAN TEMUAN PENELITIAN

A. Produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) adalah layanan penjualan logam mulia atau emas

batangan kepada masyarakat secara angsuran dengan proses

mudah dan jangka waktu yang fleksibel. MULIA dapat menjadi

alternatif pilihan investasi yang aman untuk mewujudkan

kebutuhan masa depan, seperti menunaikan ibadah haji,

mempersiapkan biaya pendidikan anak, memiliki rumah

idaman serta kendaraan pribadi.52

Produk MULIA itu adalah salah satu produk yang

terdapat di pegadaian, baik itu pegadaian konvensional

maupun pegadaian syariah. Nah, produk mulia ini menitik

beratkan ke emas batangan atau logam mulia. Banyak

pilihan beratnya mulai daro 0,5 gram sampai 1000 gram

dan jangka waktu mulai dari 3 bulan samapi dengan 36

bulan. Hanya dengann menyiapkan KTP, isi form dan

membayar uang DP minimal 15%. Jadi sangat fleksibel

jika nasabah ingin berinvestasi tapi belum cukup untuk

membelinya secara cash.53

52 https://pegadaiansyariah.co.id/web/produk/mulia 53 Wawancara dengan Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021.

73

B. Sistem Operasional Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Berdasarkan wawancara dengan Ibu Siti Chomisah selaku

Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur, “Dalam menjalankan kegiatan

operasionalnya Pegadaian Syariah menggunakan prinsip

utama yaitu bersumber dari Al-Qur’an dan Hadits”54.

Dengan berlandaskan Al-Qur’an dan Hadis pegadaian

syariah mengutamakan kemaslahatan yang sesuai dengan

masyarakat inginkan, dengan menjauhkan riba, gharar,

qimar, sehingga tidak akan terjadi ketidakadilan dan

kezhaliman kepada masyarakat.

Menurut istilah Fiqh, kata multi akad merupakan

terjemahan dari kata arab yaitu Al- Uqud Al- Murakkabah

yaitu berarti akad ganda (rangkap). Multi akad itu sendiri

memiliki batasan-batasan karna tidak semua multi akad

diperbolehkan menurut agama55

Dalam pembiayaan produk MULIA secara

angsuran di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur Cabang Dewi Sartika ini melakukan

penangguhan dalam penyerahan logam mulia atau emas

batangan dan menjadikan logam mulia atau emas batangan

sebagai barang jaminan sampai masa pelunasan selesai

54 Wawancara dengan Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021. 55 Muhammad Syafii Antonie, Akad Syariah, (Bandung: Mizan Pustaka,2011),

hlm 38

74

sehingga dalam pembiaayan logam mulia atau emas

batangan secara angsuran ini menerapkan dua akad yaitu

akad murabahah dan akad rahn. Akad murabahah yaitu

akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan

dan keuntungan (margin) yang disepakati penjual dan

pembeli sehingga akad murabahah di pergunakan dengan

tujuan mencari keuntungan atau laba ketika transaksi, akad

murabahah di dalam pembiayaan produk MULIA ini

merupakan akad pokok atau akad utama.

Sedangkan akad rahn yaitu menahan logam mulia

atau emas batangan nasabah sebagai jaminan atas hutang

yang diterimanya. Dengan akad ini pihak pegadaian

syariah menahan logam mulia atau emas batangan yang

menjadi objek dari produk MULIA. Akad rahn ini

merupakan akad tabarru‟ yaitu akad yang dipergunakan

dengan tujuan saling tolong menolong, akad rahn pada

pembiayaan MULIA ini sebagai accessoir atau akad

tambahan yang keberlakuan nya bergantung pada

perjanjian utama.

C. Fasilitas-Fasilitas Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur

Dalam memaksimalkan dan meningkatkan kualitas

pelayanan, serta memberikan kenyamanan dan kepuasan

bagi nasabah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur menyediakan beberapa fasilitas untuk

75

kegiatan operasionalnya. Berdasarkan wawancara dengan

Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur Ibu Siti Chomisah menjelaskan “fasilitas

yang dimiliki Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur ini memiliki gedung kantor sendiri, dan juga

untuk proses pelayanan PT. Pegadaian (Persero)

menerapkan sistem informasi dalam pengolahan,

penerimaan, maupun pengeluaran kas dengan

menggunakan software aplikasi PASSION (Pegadaian

Application Support System Integrated Online) untuk

mendukung kegiatannya dalam melayani para nasabah.

Selain itu Pegadaian Syariah juga memiliki aplikasi

Pegadaian Syariah Digital untuk memudahkan nasabah

yang ingin bertransaksi dari layar handphone nya, jadi

tidak usah datang ke kantor melalui aplikasi tersebut sudah

bisa transaksi, namun untuk gadai harus di taksir dahulu

yaa dengan penaksir yang ada di kantor”.56

56 Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Pada Tanggal 18 Januari 2021

76

Gambar 4.1

(Gedung Kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

77

Gambar 4.2

PASSION Syariah (Pegadaian Application Support System

Integrated Online)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

Selain kedua fasilitas diatas, hasil observasi penulis ke

lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, juga melihat bahwa Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur memiliki fasilitas ruang tunggu yang cukup

luas, dilengkapi dengan meja customer service, air conditioner,

pengharum ruangan dan televisi yang bisa membuat nasabah

nyaman dalam menunggu proses transaksi. Dan juga Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur memberikan fasilitas

komputer ke karyawannya untuk memaksimalkan kinerja

karyawannya.

78

Gambar 4.3

(Ruang Tunggu Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

79

Gambar 4.4

(Loket Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

Gambar 4.5

(Ruang Front Office Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

80

Gambar 4.6

(Ruang Karyawan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

D. Proses Layanan Produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

1. Mekanisme Pelayanan Produk MULIA

Ibu Siti Chomisah menjelaskan “Mekanisme nya

mudah sekali, tinggal datang ke outlet pegadaian atau

bisa juga menghubungi pemasar pegadaian proses

syarat dan ketentuannya sebagai berikut:”

a. Nasabah mengisi form pengajuan dan fotocopy ktp

b. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu

c. Nasabah membayar uang muka minimal 15%

d. Nasabah menandatangani akad

81

2. Cara Perhitungan Produk MULIA di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur :

Pembiayaan Produk MULIA prosedur pelunasan

dapat dilakukan dengan secara angsuran (cicilan) setiap

bulan, sampai tanggal jatuh tempo atau sebelum

tanggal jatuh tempo yang sudah ditentukan sesuai akad.

Tabel 4.1

Simulasi Pembiayan MULIA

Harga Emas MULIA

Emas

Batangan

Harga

Tunai

Galeri 24

Uang Muka

15% + Adm

Jangka Waktu Pembiayaan

(Bulan)

3 6 12 18

0,5 gram - 50.000 - - - -

1 gram - 50.000 - - - -

2 gram 1.909.000 336.350 557.700 287.300 152.000 107.000

5 gram 4.692.000 753.800 1.370.700 706.000 373.600 262.800

10 gram 9.325.000 1.448.750 2.724.100 1.403.000 742.500 522.300

25 gram 23.180.000 3.527.000 6.771.400 3.487.600 1.845.600 1.298.300

50 gram 46.370.000 7.005.500 13.545.700 6.976.600 3.692.000 2.597.200

100 gram 92.471.000 13.920.650 27.012.700 13.912.600 7.362.000 5.179.300

250 gram 230.898.000 34.684.700 67.450.000 34.739.400 18.384.200 12.932.400

500 gram 461.576.000 69.286.400 134.835.700 69.445.700 36.750.800 25.852.500

1000 gram 923.110.000 138.516.500 269.659.000 138.885.100 73.498.100 51.702.500

(Sumber : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur, Selasa, 19

Januari 2021)

a. Contoh Perhitungan Mulia Kredit :

Nasabah membeli 1 keping logam mulia sebesar 10 gram

dengan kadar 99,99% (asumsi harga 10 gram = Rp.

9.325.000,-) diangsur selama 6 (enam) bulan, maka:

Harga = Rp. 9.325.000

Mu’nah 0,92% = Rp. 85.750/bulan

82

DP 15% = Rp. 1.398.750

Administrasi = Rp. 50.000 +

Pembayaran awal = Rp. 1.448.750

Sisa pembiayaan = Rp. 9.325.000 – Rp. 1.449.750

= Rp. 7.876.250 : 12 bulan

= Rp. 656.379 + Rp. 85.750

(Mu’nah 0,92%)

= Rp. 742.500 / bulan

83

Gambar 4.7

(Form Pengajuan)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

84

Gambar 4.8

(Jadwal Angsuran MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

85

Gambar 4.9

(Perhitungan Penjualan MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

86

Gambar 4.10

(Akad Rahn MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

87

Gambar 4.11

(Akad Rahn MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

88

Gambar 4.12

(Akad Rahn MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

89

Gambar 4.13

(Akad Rahn MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

90

Gambar 4.14

(Akad Rahn MULIA)

(Sumber : Hasil Data Observasi Penulis)

91

E. Data perkembangan Dana pemasukan Produk MULIA

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Tabel 4.2

Perkembangan Dana Pemasukan Produk MULIA

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Tahun Total Dana

2018 Rp. 721.949.680

2019 Rp. 1.565.559.024

2020 Rp. 2.339.376.980

(Sumber Data diolah dari hasil wawancara)

F. Data perkembangan nasabah Produk MULIA

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Tabel 4.3

Perkembangan Jumlah Nasabah Produk MULIA

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Tahun Total Dana

2018 95

2019 103

2020 150

(Sumber Data diolah dari hasil wawancara)

92

BAB V

ANALISA DAN PEMBAHASAN

A. Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur

1. Segmentation

Segmentasi pasar adalah kelompok-kelompok pembeli yang

dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku

yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Segmentasi

pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar

(segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain,

segmentasi pasar mengidentifikasi berbagai kelompok dalam

pasar yang mempunyai kesamaan dalam kebutuhan dan respons

mereka terhadap promosi. Selain itu segmentasi dilakukan

untuk menghubungkan antara kebutuhan dengan tindakan

perusahaan.57 Berdasarkan karakteristik konsumen, Kotler

merumuskan dasar-dasar segmentasi pasar yaitu, Segmentasi

Geografis, segmentasi Demografis, segmentasi Psikografis, dan

Segmentasi Perilaku.58

57 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta: PT Gelora

Aksara Pratama) hlm. 10 58 Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Hlm. 226

93

Berdasarkan hasil wawancara penulis dengan kak

Ilona, selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur dalam memasarkan produk

MULIA ini dipilih berdasarkan variabel demografis,

memfokuskan ke pengusaha, karyawan dan ibu rumah tangga

yang mempunyai pendapatan tetap dan boleh siapa saja yang

ingin menggunakan Produk MULIA dengan persyaratan

sudah mempunyai KTP. Berdasarkan segmentasi Psikografis

yang membedakan kelompok konsumen berdasarkan tingkat

sosial, dalam produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur menerima semua kalangan tingkat

sosial, baik menengah keatas maupun menengah kebawah.

Berdasarkan segmentasi geografis, daerah pelayanan

pemasaran memfokuskan daerah yang dekat dengan kantor

cabang atau pun unit-unit Pegadaian Syariah Dewi Sartika

guna meminimalisir biaya kegiatan operasional, kegiatan

operasional di kantor cabang Pegadaian Syariah Dewi Sartika

juga berjalan dengan baik dikarenakan lokasi dekat dengan

pasar, pemukiman warga, kantor, dan juga pegadang

UMKM.59

Berdasarkan pemaparan data dan hasil observasi

penulis diatas dapat disimpulkan bahwa Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam melakukan

kegiatan pengelompokkan segmentasi pasar pada tahun 2019

sama dengan tahun 2020 tidak ada perbedaan yang spesifik

59 Wawancara dengan Kak Illona, selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur pada tanggal 19 Januari 2021

94

hanya saja lebih mengutamakan calon nasabah menengah

keatas dan mengadakan kegiatan pemasaran secara digital

yakni webminar dan hanya menggunakan berdasarkan

variabel psikografis, demografis, dan geografis.

2. Targeting

Setelah melakukan segmentation, langkah selanjutnya

yang Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur lakukan ialah targeting. Target pasar adalah suatu

proses untuk memilih, menyeleksi, menjangkau pasar,

mengevaluasi pasar. Lalu setelah di seleksi atau evaluasi

langkah selanjutnya yakni memilih segmen berdasarkan

apa pemasaran perusahaan tersebut cocok dengan

pemasaran tanpa pembeda, dengan pembeda, atau

pemasaran terkonsentrasi.

Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak joko,

selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur bahwa Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur pada produk MULIA (Murabahah

Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) tidak menetapkan

target khusus yang akan menjadi target pasar yang di berikan

pembiayaan MULIA. Oleh karena itu, produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) dapat

melayani semua segmen pasar, yakni masyarakat menengah

keatas ataupun masyarakat menengah kebawah. Namun

demikian, meskipun Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur tidak membagi segmen pasar tetapi

95

tetap mengutamakan penawaran untuk mendapatkan calon

nasabah produk MULIA ini kepada masyarakat sekitar

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur yang

mempunyai usaha, pengusaha kantor sekitar lokasi,

komunitas yang ada di sekitar Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur. Namun, pada tahun 2020

tepatnya saat di masa pandemi ini Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur mengutamakan menawarkan

produk MULIA ini kepada masyarakat menengah keatas

dikarenakan ekonomi yang tidak stabil bila menawarkan ke

masyarakat menegah kebawah takut nantinya nasabah tidak

bisa melunasi pembiayaan produk MULIA. 60

Berdasarkan hasil pemaparan wawancara diatas, dapat

disimpulkan bahwa dengan menentukan segmentasi pasar

dalam proses kegiatan pemasarannya, Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur menetapkan pasar sasaran

yang dituju. Yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur dalam melakukan pasar sasaran

bertujuan untuk proses pemasaran sesuai dengan sasaran agar

kegiatan pemasarannya lebih terstruktur dan terarah serta tepat

sasaran.

Targeting yang dituju oleh Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur dalam produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) adalah

semua kalangan masyarakat, baik masyarakat menegah keatas

60 Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021

96

maupun masyarakat menegah kebawah. Namun pada tahun

2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

mengutamakan masyarakat menegah keatas, para UMKM,

pengusaha ataupun yang memiliki gaji tetap yang menjadi

prioritas utamanya.

3. Positioning

Positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan

sekedar produk fisik yang dihasilkan. Faktor-faktor

spesifik yang dapat dijadikan kunci disferensiasi produk

atau jasa perusahaan meliputi produk, layanan, personil,

dan citra. Positioning terbentuk tidak hanya dari

komunikasi pemasaran yang dilakukan, tetapi juga dari

kinerja produk dan jasa yang ditawarkan, tempat, pegawai,

dan proses pemasarannya.61

Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak joko

selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur, dalam penentuan positioning produk

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi)

Pegadaian Syariah menerbitkan produk MULIA

melakukan pemosisian produk MULIA berdasarkan atribut

yang menonjol dari produk MULIA, misalnya produk

MULIA yang ditawarkan yang ada hadiah atau bonus agar

dapat menarik minat calon nasabah, selain itu sesuai dengan

pemakaiannya misalnya untuk ibadah haji, umroh yang

nantinya logam mulia bisa digunakan sebagai jaminan. Dan

61 Suryani, Manajemen Pemasaran Strategi di Era Global , hlm. 116.

97

Pegadaian Syariah juga melakukan pemosisian produk

MULIA berdasarkan pesaing dengan sistem angsuran dan

pinjaman lebih murah serta mu’nah lebih kecil dibanding

pesaing agar masyarakat dapat berinvestasi dengan

fleksibel. Selain itu harga pemosisiannya berdasarkan pada

kualitasnya.62

Berdasarkan hasil pemaparan wawancara diatas,

dapat disimpulkan bahwa positioning yang dilakukan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur pada

produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) pada tahun 2019 maupun 2020 tidak ada yang

membedakan, tetap melakukan positioning berdasarkan

atribut yang menojol dari produk, pemakaian, pesaing, serta

berdasarkan harga dan kualitasnya.

Tabel 5.1

Langkah-langkah Penerapan Strategi Pemasaran

No. Teori Temuan Lapangan

1. Segmentation Dalam melaksanakan kegiatan

segmentasi pasarnya Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur menggunakan variabel

demografis, yang memfokuskan ke

pengusaha, karyawan dan ibu rumah

tangga yang mempunyai pendapatan

62 Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021

98

tetap dan boleh siapa saja yang ingin

menggunakan Produk MULIA. Untuk

segmentasi Psikografis yang

membedakan kelompok konsumen

berdasarkan tingkat sosial, dalam

produk MULIA Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

menerima semua kalangan tingkat

sosial, baik menengah keatas maupun

menengah kebawah. Tetapi pada tahun

2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur lebih

mengutamakan kalangan masyarakat

menegah keatas. Untuk segmentasi

geografis, daerah pelayanan

pemasaran memfokuskan daerah yang

dekat dengan kantor cabang atau pun

unit-unit Pegadaian Syariah Dewi

Sartika guna meminimalisir biaya

kegiatan operasional. Dan pada tahun

2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur lebih

memfokuskan kepada pemasaran

digital yaitu dengan mengadakan

webminar

99

2. Targeting Targeting yang dituju oleh Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur dalam produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) adalah semua

kalangan masyarakat, baik masyarakat

menegah keatas maupun masyarakat

menegah kebawah. Tetapi pada tahun

2020 Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur lebih

memprioritaskan masyarakat

menengah keatas, para UMKM,

pengusaha ataupun yang memiliki gaji

tetap yang menjadi prioritas utamanya.

3. Positioning Positioning yang dilakukan Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur pada produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) pada tahun 2019

maupun 2020 tidak ada perbedaan,

tetap melakukan positioning

berdasarkan atribut yang menojol dari

produk, pemakaian, pesaing, serta

berdasarkan harga dan kualitasnya.

100

Setelah melakukan ketiga konsep pemasaran yakni

segmentasi pasar, targeting dan positioning maka dalam

menarik minat nasabah adalah dengan menggunakan marketing

mix (bauran pemasaran).

B. Analisis Bauran Pemasaran dalam meningkatkan

jumlah nasabah Produk MULIA (Murabahah Logam

Mulia Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Setelah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur melakukan konsep pemasaran segmentation,

targeting, dan positioning dalam kegiatan pemasarannya,

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

juga mengembangkan kegiatan pemasarannya dengan luas

lagi dengan menggunakan kegiatan bauran pemasaran.

Bauran Pemasaran merupakan perangkat atau alat bagi

pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program

pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi

strategi pemasaran dan penentuan posisi yang ditetapkan

dapat berjalan sukses.63

63 Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, hlm. 92

101

Dalam menarik minat nasabah dan penerapan

bauran pemasaran guna memasarkan produk MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi),

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

menggunakan bauran pemasaran 7P yaitu :

1. Product (Produk)

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar

untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan

kebutuhan.64 Produk dalam lembaga keuangan syariah

seperti Bank, BMT, ataupun Pegadaian Syariah memiliki

sesuatu yang bisa ditawarkan kepada calon nasabah.

Produk tersebut dapat berupa, produk pembiayaan,

simpanan, dan jasa lainnya.65 Berdasarkan wujudnya

produk digolongkan menjadi 2 jenis, yaitu produk yang

berwujud secara fisik bisa dilihat seperti buku, motor,

mobil, dan lain-lain dan yang tidak berwujud disebut jasa.

Jasa adalah pekerjaan yang berbentuk layanan, secara fisik

tidak bisa dilihat namun nasabah hanya dapat merasakan

manfaat dari pemakaian jasa.

Berdasarkan hasil observasi dan wawancara penulis

dengan kak Ilona, selaku Relation Officer Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur produk

MULIA adalah produk yang diluncurkan oleh pegadaian

64 Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta; PT Geloa

Aksara Pratama) hlm. 58. 65 Suryani, “Manajemen Pemasaran Strategis di Era Global” hlm, 28

102

syariah dan pegadaian konvensional. Produk MULIA

dirancang untuk masyarakat menegah ke atas ataupun

menengah kebawah yang memiliki keinginan untuk

berinvestasi logam mulia atau emas batangan namun

dengan dana yang terbatas. Selain itu produk MULIA

mempunyai kelebihan aman, proses mudah, tanpa inflasi,

pembelian emas batangan bisa dilakukan secara angsuran,

kolektif ataupun arisan. Dalam melakukan kegiatan

pemasaran produk MULIA, yang dilakukan Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur adalah sebagai

berikut:

a. Menciptakan Merek

Produk pembiayaan cicilan logam mulia diberi

nama atau merek dengan nama MULIA

(Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi), ini bertujuan untuk memudahkan

nasabah yang menggunakan produk tersebut.

Disamping itu penamaan MULIA juga terkesan

lebih elegan, modern, serta membedakan dalam

penamaan produk dengan pesaing.

b. Menentukan Manfaat dan Keunggulan Produk

Penerapan strategi pemasaran produk MULIA,

yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur yaitu menampilkan

mutu atau manfaat dan keunggulan dari produk

MULIA. Manfaat dari produk MULIA itu

sendiri ialah untuk investasi, mempersiapkan

103

kehidupan masa depan seperti dana ibadah haji,

dana pendidikan dan lainya. Selain itu dengan

adanya keunggulan yang dimiliki produk

MULIA yaitu aman, proses mudah, tanpa

inflasi, pembelian emas batangan bisa

dilakukan secara angsuran, kolektif ataupun

arisan, dan angsuran pembiayaan bersifat tetap

dari akad awal sampai angsuran tersebut lunas.

2. Price (Harga)

Strategi harga dalam perbankan berkenaan dengan

penetapan suku bunga, biaya, dan cara pembayaran.

Nasabah dalam memilih produk perbankan akan melihat

unsur harga dan manfaatnya.66

Harga jual yang ditetapkan dibawah biaya

produksinya tentu saja akan mendatangkan kerugian bagi

perusahaan. Sebaliknya harga jual yang ditetapkan di atas

biaya produksinya tentulah akan menghasilkan

keuntungan. Oleh karena itu pada umumnya pengusaha

menggunakan dasar penetapan harga jual produknya

adalah atas dasar biaya produksinya dan kemudian

ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkan.

Cara penetapan harga yang mendasarkan diri pada biaya

produksi dengan menambahkan presentase tertentu

66 Ibid

104

keuntungan yang diinginkan ini sering disebut “Cost-Plus

Pricing” atau juga dikenal sebagai Mark-Up Pricing”.67

Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak Joko,

selaku Sales Head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur, strategi penerapan harga produk MULIA

disini karena memakai akad murabahah dan akad rahn

yakni pembeli atau nasabah adalah rahin dan penjual atau

pihak pegadaian syariah adalah murtahin, setelah transaksi

jual beli dilakukan barang atau logam mulia tetap berada di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

karena uang yang untuk membeli adalah milik pegadaian

syariah dan nasabah kedudukannya sebagai orang yang

diberi pembiaayan untuk membeli emas logam mulia.

Adapun akad murabahah itu sendiri yaitu akad jual beli

barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang

telah disepakati antara pihak pegadaian dan nasabah.

Pegadaian Syariah pusat atau Divisi SBU (Strategi

Business Unit Syariah) Pegadaian sudah menetapkan

margin sebesar 0,92% dari harga asli mulia. Dan juga calon

nasabah diharuskan membayar administrasi sebesar Rp.

50.000 serta uang DP minimal 15% dari harga yang sudah

ditetapkan.68

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur memberikan harga buyback atau pembelian kembali

67 Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Strategis (Yogyakarta: BPFE

Yogyakarta,2001) hlm. 212 68 Wawancara dengan Bapak Joko, pada tanggal 18 Januari 2021.

105

dengan harga yang lebih tinggi dari harga pasaran. Namun

dengan syarat, emas atau logam mulia yang dijual kembali

harus produk yang dibeli atau dikeluarkan oleh pegadaian,

baik itu pegadaian konvensional, maupun pegadaian

syariah. Serta harga cicilan setiap bulannya bersifat tetap,

jika semisal harga emas naik pada bulan berikutnya,

nasabah tetap membayar sejumlah dengan akad pertama.

Oleh karena itu, mencicil emas di pegadaian khususnya di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

lebih banyak memberikan keuntungan.

3. Place (Tempat)

Pemilihan lokasi tempat menjadi sangat penting untuk

dipertimbangkan dalam penyusunan bauran pemasaran,

agar nasabah mudah mendapatkan layanan produk dan jasa

tersebut, maka perlu untuk memperhatikan kantor cabang

yang strategis, mudah di akses dengan kendaraan umum,

serta tersedianya unit-unit cabang yang mudah dijangkau.

Berdasarkan hasil observasi penulis, Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur awalnya

berlokasi di Jl. Dewi Sartika No. 139A tetapi pindah ke

kantor yang lebih luas yang berlokasi sangat strategis dekat

dengan halte busway otista raya yaitu di Jl. Otista Raya

No.40B, Jatinegara, RT.11/RW.12, Kp. Melayu,

Kecamatan Jatinegara, Kota Jakarta Timur, Daerah Khusus

Ibukota Jakarta 13540 terletak berdekatan dengan pasar

cipinang cempedak, pasar jatinegara, serta gedung

perkantoran dan juga pemukiman penduduk sehingga

106

masyarakat tidak jauh ke lokasi kanor cabang dan tentunya

bisa di akses dengan kendaraan umum maupun kendaraan

pribadi.

4. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal

akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu

membeli produk tersebut. Dalam kegiatan promosi, setiap

perusahaan berusaha memperkenalkan dan menawarkan

produk barang dan jasa yang mereka miliki, baik secara

langsung maupun tidak langsung.

Dari hasil wawancara dengan kak Ilona selaku

Relation Officer di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur, mendapat informasi untuk bisa survive

menghadapi persaingan bisnis Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur melakukan strategi promosi

untuk menarik nasabah ataupun calon nasabah untuk

melakukan transaksi pada produk MULIA. Dalam

melakukan strategi promosi produk MULIA ada beberapa

sarana yang kita pakai untuk mendukung kegiatan promosi

yakni; periklanan, promosi penjualan, publitas, penjualan

pribadi, dan media interaktif.69

69 Wawancara dengan Kak Illona, pada tanggal 19 Januari 2021

107

a. Periklanan (Advertising)

Iklan adalah sebagai pesan yang menawarkan

suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat

suatu media.70 Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur menyediakan brosur yang di desain

dengan sangat menarik dan letak nya di salah satu spot

yang ada di ruang tunggu, sehingga nasabah dapat

mengambil dan membacanya sambil menunggu

antrean. Selain brosur Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur menggunakan X-banner dan

plang yang dipasang di depan kantor untuk

memudahkan nasabah atau calon nasabah mengetahui

keberadaan kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Berdasarkan hasil wawancara dengan bapak

Ilona selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk menarik calon

nasabah Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur memajang berbagai jenis Logam Mulia di etalase,

memberikan diskon mu’nah ataupun cashback kepada

nasabah yang bertransaksi produk MULIA dan juga

mendapatkan bonus lain seperti kalender, tumblr,

totebag, dan lain-lain apabila nasabah bertransaksi

70 Amstrong,Gary&Philip Kotler, 2002 “Dasar-dasar Pemasaran, jilid I, Alih

Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan”, Jakarta: Penerbit

Prenhalindo

108

produk MULIA diatas 50 gram. Dengan adanya promosi

tersebut diharapkan nasabah tertarik untuk

menggunakan produk MULIA di Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

c. Publitas (Publication)

Publitas merupakan segala bentuk komunikasi

nonpersonal yang tidak berbayar mengenai suatu gagasan

barang atau jasa. Kegiatan publitas ini merupakan cara

untuk memancing calon nasabah menggunakan alat

publitas yang dapat meningkatkan pamor Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur seperti,

pameran, Sponsorship, Santunan Yatim Piatu, kegiatan

sosial dan lainnya. Dengan tujuan membangun brand

image baik, guna menibulkan rasa kepercayaan

masyarakat terhadap Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur. Namun pada saat masa pandemi

virus covid-19 kegiatan tersebut ada yang tetap di

jalankan dengan tetap mematuhi protokol kesehatan ada

juga yang tidak dijalani misalnya pameran.

d. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung

(tatap muka) antara penjual dan pembeli untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon nasabah dan

membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

109

tersebut sehingga calon nasabah akan mencoba dan

membelinya.71

Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Ilona

selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur, dalam mempromosikan produk

pembiayaan MULIA dengan personal selling yang

dilakukan bertatap muka atau kontak langsung dengan

calon nasabah dengan cara Canvarsing (silaturahmi dan

melakukan pengenalan produk pegadaian syariah di

instansi-instansi). Kegiatan canvarsing ini tidak hanya

membantu dalam mempromosikan produk MULIA saja

tetapi juga dapat berguna untuk menjalin hubungan yang

baik antara pihak pegadaian dengan calon nasabah.

Namun pada saat masa pandemi virus covid-19 kegiatan

tersebut di kurangi dan bahkan dihindari. Oleh karena itu,

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

berinovasi untuk mempromosikan Produknya lewat pesan

Whatsapp atau blast Email dengan memanfaatkan data

nasabah yang ada di sistem Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur.

Penjualan pribadi dapat dilakukan oleh seluruh

pegawai mulai dari office boy, satpam, bahkan pimpinan

cabang. Oleh karena itu, tidak hanya bagian pemasaran

atau relation officer saja yang diharuskan memasarkan

produk pegadaian syariah, tapi juga semua bagian yang

71 Amstrong, Gary &Philip Kotler, 2002, Ibid.

110

ada di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur.

e. Media Interaktif (Interactive Media)

Internet merupakan komponen utama di masa sekarang,

sehinga media internet atau media interaktif dapat disebut

juga sebagai pemasaran online. Melalui media interaktif,

kegiatan jual beli dapat dilakukan dimana saja dan kapan

saja.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Kak Ilona,

selaku Relation Officer Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur, dalam memasarkan produk

pegadaian syariah secara online Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur kita mempuyai

aplikasi yang bernama Pegadaian Syariah Digital atau

PSD jika ada nasabah yang ingin memakai produk

pegadaian syariah untuk melakukan transaksi,

pembayaran cicilan bisa di aplikasi tersebut tanpa harus

datang ke kantor cabang. Selain itu, dikarenakan saat ini

sedang ada pandemi virus covid-19 untuk menghindari

perkumpulan ramai Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur menyelenggarakan Webminar guna

mempromosikan produknya, yang nanti nya ada

doorprize, diskon ataupun cashback bagi nasabah yang

bergabung di acara webminar tersebut.

111

5. People of Participant (Orang)

Dalam kegiatan pemasaran jasa People of Participant

sangatlah penting. People of Participant adalah semua elemen

yang melakukan atau memainkan peranan dalam penyajian jasa

sehingga dapat mempengaruhi persepsi masyarakat. Elemen-

elemen dari people adalah karyawan, konsumen. Berdasarkan

hasil observasi dan wawancara penulis dengan Ibu Siti

Chomisah selaku Kepala Pelayanan Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk melahirkan karyawan yang

unggul serta berwawasan luas, Pegadaian Syariah Pusat

mengadakan kegiatan Pendidikan dan Pelatihan kepada

karyawannya dengan jadwal dan tempat yang sudah di tentukan.

Tidak hanya melatih untuk menjadi karyawan yang

unggul serta berwawasan luas, tetapi juga Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur sangat mengedepankan

budaya perusahaan yaitu AKHLAK Amanah, Kompeten,

Harmonis, Loyal, Adaptif dan Kolaboratif.

6. Physical Evidnce (Bukti Fisik)

Physical Evidnce atau Bukti Fisik adalah kondisi fisik yang

diamati dan dirasakan nasabah atau calon nasabah pada saat

memafaatkan produk dan jasa perbankan.72 Bukti fisik

merupakan suatu hal yang dapat mempengaruhi keputusan

nasabah untuk membeli ataupun menggunakan produk jasa

yang ditawarkan.

72 Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global, (Jakarta:

Prenadamedia group,2017) hlm. 40

112

Berdasarkan hasil observasi dan wawancara penulis

dengan Ibu Siti Chomisah selaku Kepala Pelayanan Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur, untuk alamat

lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur ini sudah bisa di akses melalui Google Maps dan

alamatnya sudah terbaru karena Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur sempat pindah lokasi yang tadi nya

di Jl. Dewi Sartika kini pindah ke kantor baru milik sendiri yang

beralamat di JL. Otista Raya lokasinya pun sangat strategis

karena di pinggir jalan dan ada plang besar, serta tersedianya

lahan parkir yang cukup luas. Selain itu, adanya ruang tunggu

yang nyaman dilengkapi dengan pengharum ruangan, Air

Conditioner dan ada 3 loket kasir dan 1 loket penaksir, dan

karena sekarang ini sedang masa pandemi untuk mencegah

penyebaran virus covid-19 disediakan juga tempat cuci tangan

beserta handsanitizer agar tetap mematuhi protokol kesehatan

juga untuk memaksimalkan pelayanan, kenyamanan dan

kepuasan bagi nasabahnya. Selain itu untuk karyawan di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

mempunyai id card, seragam, printer, meja kerja, serta

komputer yang terkoneksi dengan system Passion Pegadaian

Syariah untuk memaksimalkan kinerja karyawannya.

7. Process (Proses)

Proses adalah menemukan suatu cara memproduksi

barang dan jasa yang memenuhi persyaratan pelanggan dan

spesifikasi produk yang berada dalam batasan biaya dan

manajerial lain. Proses merupakan mekanisme atau

113

prosedur dari Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur kepada calon nasabah ataupun nasabah untuk

dapat menggunakan produk MULIA.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Joko,

selaku sales head Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur untuk bisa mendapatkan pembiayaan produk

MULIA di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, calon nasabah harus memenuhi beberapa

persyaratan dan ketentuan, yakni sebagai berikut :

a. Nasabah mengisi form pengajuan

b. Menyerahkan fotocopy KTP atau identitas lainnya

c. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu

d. Nasabah membayar uang muka senilai 15% dari harga

emas

e. Nasabah membayar biaya administrasi sebesar

Rp.50.000

f. Nasabah menandatangani akad

g. Nasabah mengangsur setiap bulan dengan nominal

yang sudah ditetapkan sesuai akad

h. Nasabah mendapatkan emas batangan setelah lunas.

114

Dari uraian diatas maka penulis dapat merincikannya

dengan menggunakan tabel sebagai berikut :

Tabel 5.2

Bauran Pemasan

No. Teori Temuan Lapangan

1. Strategi

Produk

(Product)

Produk pembiayaan cicilan logam mulia diberi

nama MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) yang bermanfaat untuk

investasi, menyiapkan dana masa depan untuk

biaya pendidikan anak, ibadah haji dan

lainnya.

2. Strategi

Harga (Price)

Calon nasabah diharuskan membayar DP

sebesar 15% dari harga taksiran logam mulia

serta biaya administrasi sebesar Rp. 50.000.

untuk tarif mu’nah sebesar 0,92% per bulan,

angsuran bersifat flat atau tetap sesuai dengan

akad awal sampai angsuran selesai.

3. Strategi

Tempat

(Place)

Pegadaian Syariah Dewi Sartika berlokasi

sangat strategis berada dipinggir jalan, dekat

dengan daerah perkantoran, pemukiman

warga, pegadang UMKM, serta dekat dengan

akses angukutan umum seperti busway.

4. Strategi

Promosi

(Promotion)

Pegadaian Syariah Dewi Sartika dalam

melakukan strategi promosinya menggunakan

media iklan seperti banner, brosur yang di

sebar ke masyarakat dan mengadakan

115

cashback atau diskon mu’nah dan juga dengan

canvarsing, literasi yaitu mengadakan atau

hadir di acara seminar, kegiatan sosial yang

nantinya pihak pemasaran Pegadaian Syariah

Dewi Sartika mempresentasikan atau

mempromosikan produk-produk Pegadaian

Syariah Dewi Sartika. Serta mengadakan

webminar yang dihadiri para nasabah dan juga

memberikan potongann harga atau diskon bagi

nasabah yang aktif di acara webminar tersebut.

5. Strategi

Orang

(People of

participant)

Pegadain Syariah Cabang Dewi Sartika,

mengadakan Pendidikan dan Pelatihan guna

melahirkan karyawan yang unggul serta

berwawasan luas.

6. Strategi Bukti

Fisik

(Physical

Evidnce)

Pegadain Syariah Cabang Dewi Sartika

mempunyai kantor Cabang Dewi Sartika

sendiri, ruang tunggu yang nyaman dengan

dilengkapi pengharum ruangan, air

conditioner, dan beberapa komputer untuk

karyawannya guna memaksimalkan kinerja

karyawan Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur. Pegadaian Syariah juga

mengembangkan sistem PASSION guna

memaksimalkan aktifitas transaksi.

116

7. Strategi

Proses

(Process)

Persyaratan dan ketentuan untuk mendapatkan

pembiayaan Produk MULIA di Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

yakni, calon nasabah mengisi form pengajuan,

menyerahkan fotocopy KTP, nasabah

menentukan berat gram dan jangka waktu,

nasabah membayar DP sebesar 15% dari harga

taksiran logam mulia, nasabah membayar

administrasi sebesar Rp.50.000, setelah itu

nasabah menandatangani akad, selanjutnya

nasabah membayar angsuran sesuai akad

selama jangka waktu yang sudah disepakati,

nasabah mendapatkan logam emas setelah

angsuran lunas.

Dari hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat

disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan oleh

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dalam

memasarkan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) sesuai dengan konsep teori Norton,

mendefinisikan strategi pemasaran melibatkan tiga konsep yaitu

konsep segmentation, targeting dan positioning yang seterusnya

aka n menghasilkan bauran pemasaran.

Strategi pemasaran yang dimulai dengan menentukan

segmentation, targeting, dan positioning yang selanjutnya dengan

penerapan bauran pemasaran atau marketing mix 7P yang

dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

117

dalam memasarkan produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) sudah terbukti berhasil meningkatkan

jumlah nasabah dan mempertahankan nasabah Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur. Mengenai perkembangan

jumlah nasabah Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) yaitu pada tahun 2018 Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur sanggup memperoleh 95 nasabah

dengan total dana yang terkumpul sebesar Rp. 721.949.680, Tahun

berikutnya 2019 terjadi peningkatan jumlah nasabah menjadi 103

nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp. 1.565.559.024.

Dan pada tahun 2020 jumlah nasabah juga mengalami peningkatan

menjadi 150 nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp.

2.339.376.980.73

73 Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, pada tanggal 18 Januari 2021

118

BAB VI

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari pemaparan pembahasan strategi pemasaran

Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, penulis dapat menyimpulkan :

1. Langkah strategi pemasaran yang dilakukan oleh

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

dalam memasarkan produk MULIA yaitu menerapkan

segmentasi, targeting, dan positioning. Penelitian ini

sejalan dengan konsep teori Norton yaitu, strategi

pemasaran diawali dengan tiga konsep utama yaitu

segmentasi, targeting, dan positioning yang selanjutnya

akan menghasilkan bauran pemasaran. Konsep dari

bauran pemasaran yang digunakan Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur yaitu konsep

bauran pemasaran 7P yang terdiri dari Product

(Produk), Price (Harga), Promotion (Promosi), Place

(Tempat), People Of Participant (Orang), Process

(Proses), dan Physical Evidence (Bukti Fisik).

2. Perbedaan penerapan strategi pemasaran produk

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi

Abadi) pada tahun 2019 dengan tahun 2020 tidak

begitu banyak perbedaan, Pegadaian Syariah Cabang

119

3. Dewi Sartika Jakarta Timur hanya mengubah target

pasar yang seharusnya semua kalangan, tetapi di tahun

2020 lebih difokuskan untuk melakukan promosi ke

kalangan menengah ke atas. Dan kegiatan promosi

banyak dilakukan secara online dengan membuat

webminar yang nantinya akan banyak diskon atau

promo bagi yang ikut gabung diacara webminar

tersebut.

B. Saran

Penelitian yang telah penulis lakukan pada Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur dengan tema

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam

Mulia Untuk Investasi Abadi)” ini, maka penulis ingin

memberikan beberapa saran kepada pihak terkait, yaitu

diantaranya :

1. Dalam mengelompokkan segmentasi pasar sebaiknya

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

menambahkan variabel perilaku, yang mana

merupakan kegiatan pembagian pembeli menjadi

kelompok atau golongan berdasarkan pengetahuan

sikap pengguna atau respon terhadap sebuah produk.

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

Jakarta Timur sebaiknya dapat mempetakan

masyarakat mana saja yang memiliki pengetahuan

tentang Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) dan juga Pegadaian Syariah.

120

2. Dalam kegiatan bauran pemasaran khususnya media

promosi Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur sebaiknya lebih mengaktifkan lagi sosial

media misalnya instagram dan TikTok. Karena media

instagram dan TikTok saat ini merupakan media sosisal

yang sering digunakan oleh masyarakat luas.

121

DAFTAR PUSTAKA

A Muri Yusuf, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan

Penelitian Gabungan (Jakarta: Kecana, 2017).

Amrin Abdullah, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta:

PT. Grasindo, 2007).

Amstrong,Gary&Philip Kotler, 2002 “Dasar-dasar Pemasaran, jilid I,

Alih Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan”,

Jakarta: Penerbit Prenhalindo.

Assauri Sofjan, Manajemen Pemasaran (Jakarta, PT. Rajagrafindo,

2019).

Brosur Pegadaian Dewi Sartika.

Chasanah Siti Uswatun, Pemasaran Sosial Kesehatan Ed 1

(Yogyakarta: Deepublish, 2013).

Data Passion Pegadaian Syariah.

Fatihudin Didin, Pemasaran Jasa (Sleman: CV Budi Utama, 2019).

Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Strategis (Yogyakarta: BPFE

Yogyakarta,2001).

https://pegadaiansyariah.co.id/web/produk/mulia

Jay Hezer dan Barry Render, Operation Manajemen (Jakarta:

Salemba Empat, 2006).

122

Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers,2012)

Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran

Lexy J Moleong, Metode Penelitian Kualitatif, 2 ed. (Bandung:

Rajawali Pers,2000).

Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa.

M Nur Rianto A, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah,

(Bandung:Alfabeta, 2012).

Moh. Anief, Pemasaran umum dan Farmasi (Yogyakarta: Gajah

Mada University Press, 2000).

Muhammad Syafii Antonie, Akad Syariah, (Bandung: Mizan

Pustaka,2011).

Naninda dan Wahyu dwi,2015, “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap

Keputusan Konsumen Memilih Rumah Makan Rawon Nguling

Surabaya”. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen vol. 4 no. 2.

Norton, Manajemen Pemasaran Global.

Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Op. Cit., h. 275.

Pegadaian Syariah, manual Operasional ULGS, Jakarta

Perum Pegadaian, Manual Operasional Gadai Syariah, (Jakarta:

Perum Pegadaian, 2003).

Perum Pegadaian, Pedoman Operasional Gadai Syariah

Philip Kotler, Marketing (Jakarta: Erlangga, 2008)

123

Pirgong Matua, Sejarah Singkat Perum Pegadaian,

(Jakarta:Perum Pegadaian, 2003).

Puji Winah Jurini, Kristanti, Bagian Proyek Pengembangan

Kurikulum Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan

Direktorat Jendral Pendidikan Dasar dan Menengah,

Departemen Pendidikan Nasional, 2003.

Q.S Al-Baqarah (2), Ayat 283

Rizal Samsul, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa (Jakarta:

PT Gelora Aksara Pratama).

Schiffaman Norton, Manajemen Pemasaran Global (Yogyakarta:

Kansius, 2003).

Soemitra Andri, Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta:

Kencana Prenada Media, 2009).

Sudarso Heri, “Bank dan Lembaga Keuangan Syariah”

(Yogyakarta: EKONISIA,2005).

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D

(Bandung: Alfabeta, 2015).

Suryani, Manajemen Pemasaran Strategik Bank Di Era Global,

(Jakarta: Prenadamedia group,2017).

Tjiptono Fandy, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: CV. Andi

Offset, 2017).

Wawancara dengan Bapak Joko, Selaku Sales Head Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

124

Wawancara dengan Ibu Siti Chomisah, Selaku kepala pelayanan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

Wawancara dengan Kak Ilona. Selaku Relation Officer Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

Wiratna Sujarweni, Metode Penelitian (Yogyakarta: Pustaka Baru

Press, 2014).

125

LAMPIRAN – LAMPIRAN

TEKS WAWANCARA

Daftar pertanyaan ini bertujuan untuk mengumpulkan data tentang

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur”.

Hasil penelitian ini akan dianalisis dalam penyusunan skripsi untuk

memenuhi syarat mencapai gelar sarjana sosial di Fakultas Ilmu

Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Nama : Ilona Rizky

Jabatan : Relation Officer

Tanggal Wawancara : 19 Januari 2020

Tempat : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur

1. Bagaimana strategi segmentasi yang dilakukan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur ?

Jawab : berdasarkan variabel demografis, Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur memfokuskan ke

pengusaha, karyawan dan ibu rumah tangga yang

mempunyai pendapatan tetap dan boleh siapa saja yang ingin

menggunakan Produk MULIA dengan persyaratan sudah

mempunyai KTP. Berdasarkan segmentasi Psikografis yang

membedakan kelompok konsumen berdasarkan tingkat

sosial, dalam produk MULIA Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur menerima semua kalangan

tingkat sosial, baik menengah keatas maupun menengah

kebawah. Berdasarkan segmentasi geografis, daerah

pelayanan pemasaran memfokuskan daerah yang dekat

dengan kantor cabang atau pun unit-unit Pegadaian Syariah

Dewi Sartika guna meminimalisir biaya kegiatan

operasional, kegiatan operasional di kantor cabang

Pegadaian Syariah Dewi Sartika juga berjalan dengan baik

dikarenakan lokasi dekat dengan pasar, pemukiman warga,

kantor, dan juga pegadang UMKM.

2. Strategi Produk apa yang diterapkan Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?

Jawab : . Dalam melakukan kegiatan pemasaran produk

MULIA, yang dilakukan Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur yakni menciptakan merek, hal ini

bertujuan untuk memudahkan nasabah yang menggunakan

produk MULIA, selain itu juga agar terlihat elegan, modern

dan membedakan dalam penamaan produk dengan pesaing.

3. Strategi Promosi apa yang diterapkan Pegadaian

Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?

Jawab : Dalam melakukan strategi promosi produk MULIA

ada beberapa sarana yang kita pakai untuk mendukung

kegiatan promosi yakni;

Pertama Periklanan, dengan menyediakan brosur di ruang

tunggu atau dibagikan saat nasabah ingin masuk mengambil

nomor antrean, juga menggunakan X-Banner dan plang yang

ada di depan kantor guna memudahkan nasabah mengetahui

keberadaan kantor.

Kedua, Promosi penjualan dengan memajang berbagai jenis

Logam Mulia di etalase, memberikan diskon mu’nah ataupun

cashback kepada nasabah yang bertransaksi produk MULIA

dan juga mendapatkan bonus lain seperti kalender, tumblr,

totebag, dan lain-lain,

Ketiga Publitas ini merupakan cara untuk memancing calon

nasabah menggunakan alat publitas yang dapat meningkatkan

pamor Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

seperti, pameran, Sponsorship, Santunan Yatim Piatu,

kegiatan sosial dan lainnya. Dengan tujuan membangun brand

image baik, guna menibulkan rasa kepercayaan masyarakat

terhadap Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur. Namun pada saat masa pandemi virus covid-19

kegiatan tersebut ada yang tetap di jalankan dengan tetap

mematuhi protokol kesehatan ada juga yang tidak dijalani

misalnya pameran.

Keempat Penjualan pribadi dengan cara Canvarsing

(silaturahmi dan melakukan pengenalan produk pegadaian

syariah di instansi-instansi). Kegiatan canvarsing ini tidak

hanya membantu dalam mempromosikan produk MULIA saja

tetapi juga dapat berguna untuk menjalin hubungan yang baik

antara pihak pegadaian dengan calon nasabah. Namun pada

saat masa pandemi virus covid-19 kegiatan tersebut di kurangi

dan bahkan dihindari. Oleh karena itu, Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur berinovasi untuk

mempromosikan Produknya lewat pesan Whatsapp atau blast

Email dengan memanfaatkan data nasabah yang ada di sistem

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur.

Kelima, media interaktif, kita mempuyai aplikasi yang

bernama Pegadaian Syariah Digital atau PSD jika ada nasabah

yang ingin memakai produk pegadaian syariah untuk

melakukan transaksi, pembayaran cicilan bisa di aplikasi

tersebut tanpa harus datang ke kantor cabang. Selain itu,

dikarenakan saat ini sedang ada pandemi virus covid-19 untuk

menghindari perkumpulan ramai Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur menyelenggarakan Webminar

guna mempromosikan produknya, yang nanti nya ada

doorprize, diskon ataupun cashback bagi nasabah yang

bergabung di acara webminar tersebut.

4. Bagaimana jika nasabah telat membayar angsuran

produk MULIA? Apakah dikenakan denda? Dan apa

yang terjadi jika angsuran tidak dilunaskan?

Jawab : Kalau untuk telat membayar yang sudah melewati

jadwal jatuh tempo sesuai dengan pasal yang ada di akad yang

sudah ditentukan yakni dikenakan denda atau ta’widh sebesar

4% dibagi 30 hari. Dan jikalau nasabah tidak membayar

sampai jadwal pelunasan sudah jatuh tempo, biasanya pihak

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

mengkonfirmasi terlebih dahulu ke pihak nasabah atau rahin

melalui sms, whatsapp ataupun telfon. Jika tidak ada

konfirmasi dari pihak rahin atau nasabah untuk melakukan

proses pelunasan ataupun rahin telah konfirmasi sepakat maka

dilakukan pelelangan atas marhun tersebut dan hasil penjualan

lelang marhun setelah dikurangi marhun bih, mu’nah, ta’widh,

biaya proses lelang (jika ada) dan bea lelang, jika ada sisa uang

merupakan uang kelebihan yang menjadi hak rahin.

5. Apa ada perbedaan dalam strategi pemasaran sebelum

dan setelah ada virus covid-19?

Jawab : Perbedaannya sangat jauh signifikan, sebelum adanya

virus covid-19 itu banyak target pemasarannya seperti kita

canvassing (silahturahmi dan dilakukan presentasi dalam

instansi-instansi) ke tempat-tempat ramai, kita bisa literasi juga

namun setelah adanya virus covid-19 ini kita jadi terbatas untuk

bertemu masyarakat banyak karena takut juga dengan

penyebaran virus covid-19 ini dan kita juga mematuhi anjuran

dari pemerintah untuk menghindarkan membuat acara ramai

yang mengundang banyak orang. Dan cara yang kita lakukan

saat ini yaitu promosi lewat sosial media, facebook, status

whatsapp, webminar dan juga crosseling via whatsapp kantor.

6. Bagaimana cara perhitungan margin produk MULIA?

Jawab : Untuk margin kita tidak bisa tentukan sendiri karena

sudah dari pegadaian syariah pusat yang menetapkan, margin

sewa modal di tetapkan 0,92% x harga taksiran. Biasanya di hari

tertentu ada diskon margin yang sudah otomatis terpasang di

system, semakin besar DP atau uang muka semakin besar pula

diskon margin yang diberikannya.

TEKS WAWANCARA

Daftar pertanyaan ini bertujuan untuk mengumpulkan data tentang

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk

Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur”.

Hasil penelitian ini akan dianalisis dalam penyusunan skripsi untuk

memenuhi syarat mencapai gelar sarjana sosial di Fakultas Ilmu

Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Nama : Joko

Jabatan : Sales Head

Tanggal Wawancara : 18 Januari 2020

Tempat : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur

1. Apa itu Produk MULIA?

MULIA (Murabahah Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) adalah

layanan penjualan logam mulia atau emas batangan kepada

masyarakat secara angsuran dengan proses mudah dan jangka waktu

yang fleksibel. MULIA dapat menjadi alternatif pilihan investasi

yang aman untuk mewujudkan kebutuhan masa depan, seperti

menunaikan ibadah haji, mempersiapkan biaya pendidikan anak,

memiliki rumah idaman serta kendaraan pribadi. Produk MULIA

itu adalah salah satu produk yang terdapat di pegadaian, baik itu

pegadaian konvensional maupun pegadaian

syariah. Nah, produk mulia ini menitik beratkan ke emas

batangan atau logam mulia.

2. Target pasar apa yang dilakukan Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur ?

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

pada produk MULIA tidak menetapkan target khusus yang

akan menjadi target pasar yang di berikan pembiayaan

MULIA. Oleh karena itu, produk MULIA (Murabahah

Logam Mulia Untuk Investasi Abadi) dapat melayani

semua segmen pasar, yakni masyarakat menengah keatas

ataupun masyarakat menengah kebawah. Namun

demikian, meskipun Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur tidak membagi segmen pasar tetapi

tetap mengutamakan penawaran untuk mendapatkan calon

nasabah produk MULIA ini kepada masyarakat sekitar

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

yang mempunyai usaha, pengusaha kantor sekitar lokasi,

komunitas yang ada di sekitar Pegadaian Syariah Cabang

Dewi Sartika Jakarta Timur. Namun, pada tahun 2020

tepatnya saat di masa pandemi ini Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur mengutamakan

menawarkan produk MULIA ini kepada masyarakat

menengah keatas dikarenakan ekonomi yang tidak stabil

bila menawarkan ke masyarakat menegah kebawah takut

nantinya nasabah tidak bisa melunasi pembiayaan produk

MULIA.

3. Bagaimana strategi positioning yang dilakukan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur ?

Dalam penentuan positioning produk MULIA Pegadaian

Syariah menerbitkan produk MULIA melakukan

pemosisian produk MULIA berdasarkan atribut yang

menonjol dari produk MULIA, misalnya produk MULIA

yang ditawarkan yang ada hadiah atau bonus agar dapat

menarik minat calon nasabah, selain itu sesuai dengan

pemakaiannya misalnya untuk ibadah haji, umroh yang

nantinya logam mulia bisa digunakan sebagai jaminan. Dan

Pegadaian Syariah juga melakukan pemosisian produk

MULIA berdasarkan pesaing dengan sistem angsuran dan

pinjaman lebih murah serta mu’nah lebih kecil dibanding

pesaing agar masyarakat dapat berinvestasi dengan

fleksibel. Selain itu harga pemosisiannya berdasarkan pada

kualitasnya

4. Strategi Harga apa yang diterapkan Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?

strategi penerapan harga produk MULIA disini karena

memakai akad murabahah dan akad rahn yakni pembeli

atau nasabah adalah rahin dan penjual atau pihak

pegadaian syariah adalah murtahin, setelah transaksi jual

beli dilakukan barang atau logam mulia tetap berada di

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur

karena uang yang untuk membeli adalah milik pegadaian

syariah dan nasabah kedudukannya sebagai orang yang

diberi pembiaayan untuk membeli emas logam mulia.

Adapun akad murabahah itu sendiri yaitu akad jual beli

barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang

telah disepakati antara pihak pegadaian dan nasabah.

Pegadaian Syariah pusat atau Divisi SBU (Strategi

Business Unit Syariah) Pegadaian sudah menetapkan

margin sebesar 0,92% dari harga asli mulia. Dan juga calon

nasabah diharuskan membayar administrasi sebesar Rp.

50.000 serta uang DP minimal 15% dari harga yang sudah

ditetapkan.

5. Strategi Proses apa yang diterapkan Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur?

Jawab : untuk bisa mendapatkan pembiayaan produk

MULIA di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur, calon nasabah harus memenuhi beberapa

persyaratan dan ketentuan, yakni sebagai berikut :

a. Nasabah mengisi form pengajuan

b. Menyerahkan fotocopy KTP atau identitas lainnya

c. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu

d. Nasabah membayar uang muka senilai 15% dari

harga emas

e. Nasabah membayar biaya administrasi sebesar

Rp.50.000

f. Nasabah menandatangani akad

g. Nasabah mengangsur setiap bulan dengan nominal

yang sudah ditetapkan sesuai akad

h. Nasabah mendapatkan emas batangan setelah

lunas.

6. Akad apa yang digunakan dalam pelaksanaannya pada

produk MULIA?

Jawab : Akad produk MULIA yang digunakan dalam

perjanjian itu menggunakan akad murabahah dan akad

rahn, akad murabahah itu akad jual beli barang pada harga

asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati antara

pihak pegadaian dan nasabah. Akad rahn di produk

MULIA karena jual beli emas secara tidak tunai atau

angsuran hukumnya boleh, selama emas tidak dijadikan

objek alat tukar uang. Jadi emas yang ada di pegadaian

syariah hanya sebagai objek jual beli yang dijadikan

jaminan, karena emas belum boleh di bawa pulang oleh

nasabah selama angsuran belum lunas atau setelah akad

berakhir.

7. Bagaimana kualitas produk yang anda tawarkan?

Jawab : Kualitasnya produk ini bagus karena

segmentasinya ke investasi, karena untuk sasaran

pasarannya juga dari menengah ke bawah sampai

menengah keatas, dan untuk jenjang usianya juga dari usia

muda sampai usia lanjut.

8. Apa ada perbedaan dalam strategi pemasaran sebelum

dan setelah ada virus covid-19?

Jawab : Perbedaannya sangat mencolok sekali ya, kalau

bisa di presentasikan sebelum covid 70-80% setelah

adanya covid ini dibawah 50%. Tetapi berhubung produk

ini menitikberatkan di investasi sebenarnya tidak terlalu

signifikan. Strategi pemasarannya biasanya kita membuka

promo seperti diskon DP, diskon Mu’nah.

TEKS WAWANCARA

Daftar pertanyaan ini bertujuan untuk mengumpulkan data tentang

“Strategi Pemasaran Produk MULIA (Murabahah Logam Mulia

Untuk Investasi Abadi) pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur”.

Hasil penelitian ini akan dianalisis dalam penyusunan skripsi untuk

memenuhi syarat mencapai gelar sarjana sosial di Fakultas Ilmu

Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Nama : Siti Chomisah

Jabatan : Kepala Pelayanan

Tanggal Wawancara : 18 Januari 2020

Tempat : Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur

1. Strategi People of participant apa yang diterapkan

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur?

Jawab : Untuk melahirkan karyawan yang unggul serta

berwawasan luas, Pegadaian Syariah Pusat mengadakan

kegiatan Pendidikan dan Pelatihan kepada karyawannya

dengan jadwal dan tempat yang sudah di tentukan. Tidak

hanya melatih untuk menjadi karyawan yang unggul serta

berwawasan luas, tetapi juga Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur sangat mengedepankan budaya

perusahaan yaitu AKHLAK Amanah, Kompeten, Harmonis,

Loyal, Adaptif dan Kolaboratif.

2. Strategi Physical Evidnce (bukti fisik) apa yang

diterapkan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur?

Jawab : Alamat lokasi kantor Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur ini sudah bisa di akses melalui Google

Maps dan alamatnya sudah terbaru karena Pegadaian Syariah

Cabang Dewi Sartika Jakarta Timur sempat pindah lokasi yang

tadi nya di Jl. Dewi Sartika kini pindah ke kantor baru milik

sendiri yang beralamat di JL. Otista Raya lokasinya pun sangat

strategis karena di pinggir jalan dan ada plang besar, serta

tersedianya lahan parkir yang cukup luas. Selain itu untuk

karyawan di Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur mempunyai id card, seragam, printer, meja kerja, serta

komputer yang terkoneksi dengan system Passion Pegadaian

Syariah untuk memaksimalkan kinerja karyawannya.

3. Bagaimana kualitas produk yang anda tawarkan?

Jawab : Kualitasnya produk ini bagus karena segmentasinya ke

investasi, karena untuk sasaran pasarannya juga dari menengah

ke bawah sampai menengah keatas, dan untuk jenjang usianya

juga dari usia muda sampai usia lanjut.

4. Bagaimana perkembangan jumlah nasabah dan dana yang

terhimpun pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika

Jakarta Timur ?

Jawab : Pada tahun 2018 Pegadaian Syariah Cabang Dewi

Sartika Jakarta Timur sanggup memperoleh 95 nasabah dengan

total dana yang terkumpul sebesar Rp. 721.949.680, Tahun

berikutnya 2019 terjadi peningkatan jumlah nasabah menjadi

103 nasabah dengan dana yang terkumpul sebesar Rp.

1.565.559.024. Dan pada tahun 2020 jumlah nasabah juga

mengalami peningkatan menjadi 150 dengan dana yang

terkumpul sebesar Rp. 2.339.376.980.

5. Bagaimana sistem operasional Produk MULIA

Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta

Timur?

Jawab : Dalam menjalankan kegiatan operasionalnya Pegadaian

Syariah menggunakan prinsip utama yaitu bersumber dari Al-

Qur’an dan Hadits”. Dengan berlandaskan Al-Qur’an dan Hadis

pegadaian syariah mengutamakan kemaslahatan yang sesuai

dengan masyarakat inginkan, dengan menjauhkan riba, gharar,

qimar, sehingga tidak akan terjadi ketidakadilan dan kezhaliman

kepada masyarakat.

6. Bagaimana mekanisme pengajuan pembiayaan produk

MULIA ?

Proses syarat dan ketentuannya sebagai berikut:

e. Nasabah mengisi form pengajuan dan fotocopy ktp

f. Nasabah menentukan berat gram dan jangka waktu

g. Nasabah membayar uang muka minimal 15%

h. Nasabah menandatangani akad

*Contoh Perhitungan Mulia Kredit :

Nasabah membeli 1 keping logam mulia sebesar 10 gram

dengan kadar 99,99% (asumsi harga 10 gram = Rp.

9.325.000,-) diangsur selama 6 (enam) bulan, maka:

Harga = Rp. 9.325.000

Mu’nah 0,92% = Rp. 85.750/bulan

DP 15% = Rp. 1.398.750

Administrasi = Rp. 50.000 +

Pembayaran awal = Rp. 1.448.750

Sisa pembiayaan = Rp. 9.325.000 – Rp. 1.449.750

= Rp. 7.876.250 : 12 bulan

= Rp.656.379+ Rp. 85.750

(Mu’nah)

= Rp. 742.500 / bulan.

DOKUMENTASI WAWANCARA