i

STRATEGI KOMUNIKASI SALES REPRESENTATIVE HONDA SALATIGA JAYA

Oleh:

NEISYA CAESARIA

NIM : 36 2006 026

SKRIPSI

Diajukan Kepada Program Studi Ilmu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Komunikasi

Sebagi Salah Satu Syarat

Untuk Memperoleh Gelar Sarjana

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2013

ii

MOTTO

Takut akan Tuhan adalah permulaan pengetahuan

(Amsal 1 : 7a)

Altough you may be hurt and bleeding now, a better day will come. Hard work will never betray you.

(Kang Gary)

iii

iv

v

vi

SARIPATI

Sales Representatif merupakan wakil yang digunakan oleh perusahaan

Honda Salatiga Jaya untuk melayani customer secara langsung. Tugas seorang SR adalah menginformasikan, menawarkan, menjelaskan, dan membujuk customer untuk melakukan pembelian. Seiring berjalannya waktu SR juga berfungsi sebagai pembawa citra perusahaan. Untuk dapat menjalankan tugas dan fungsinya, seorang SR tidak hanya dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik tetapi juga harus memiliki strategi komunikasi. Untuk mengetahui hal tersebut, maka peneliti melakukan penelitian ”Strategi Komunikasi Sales Representative Honda Salatiga Jaya”. Berdasarkan persoalan penelitian di atas maka peneliti akan melihat strategi komunikasi yang dilakukan oleh SR Honda Salatiga Jaya. Pendekatan ini menggunakan pendekatan kualiatif. Unit amatan dalam penelitian ini adalah Sales Representatif, dan unit analisa dalam penelitian ini adalah strategi komunikasi berupa pemilihan bahasa, bentuk media, dan jenis pendekatan komunikasi yang dilakukan oleh sales representatif pada proses planning, approaching/making appointment, prospecting, presentation, handling objection&negotiation, dan after sales service. Dari hasil penelitian dan pembahasan dapat diketahui bahwa strategi komunikasi yang paling sesuai untuk dilakukan oleh sales representatif adalah dengan berkomunikasi menggunakan bahasa Indonesia informal atau bahasa Jawa tergantung dengan customer yang dihadapi. Untuk membuat janji bertemu dengan customer dapat menggunakan media telepon dan saat mempresentasikan produk lebih efektif ketika bertemu secara langsung (tatap muka). Untuk mengambil hati customer, pendekatan yang paling cocok adalah dengan pendekatan humor sehingga hubungan yang terjalin tidak terlalu kaku dan terasa lebih dekat. Dan untuk menjaga hubungan baik antara customer dan SR juga perusahaan, SR dapat melakukan kontak dengan cara mengingatkan customer untuk melakukan service rutin, menginformasikan promo yang diadakan Honda, dan memberikan ucapan selamat pada saat perayaan hari raya melalui telepon atau sms sebagai bentuk perhatian. Kata Kunci : Sales, Sales Representatif, Honda, Strategi Komunikasi

vii

ABSTRACT

Sales representative is a representative that used by the company Honda Salatiga Jaya to serve customers directly. SR is a duty to inform, offer, explain, and persuade the customer to make a purchase. As time went, SR also has a function as a carrier if the company’s image. To be able to carry out its duties and functions, SR is not only required to be able to communicate well but also must have a communication strategy. To determine this, the researchers conducted a study "Communication Strategies Sales Representative Honda Salatiga Jaya".

Based on the research problem, the researcher will look at the communication strategies undertaken by SR Honda Salatiga Jaya. This approach uses qualitative approach. The unit of observation in this study was a Sales Representative, and units of analysis in this study is the communication strategy in the form of the language selection, forms of media, and the kind of approach to communications made by a sales rep in the process of planning, approaching / making appointments, prospecting, presentation, handling objection and negotiation, and after sales service.

From the results of research and discussion, it is known that the most appropriate communication strategy to be done by the sales representative is to communicate using informal Indonesian or Javanese language depending on customer facing. To make an appointment with a customer can use the phone and the media when presenting the product more effectively when you meet in person (face to face). To take customer care, the most suitable approach is the approach of humor so the relationship is not too stiff and feels much closer. And to maintain a good relationship between the customer and the company also SR, SR can make contact by way of reminding customers to perform routine service, inform promo held Honda, and congratulated during celebrations over the phone or sms as a form of attention.

Keywords: Sales, Sales Representative, Honda, Communication Strategy

viii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus yang telah memberikan

kekuatan, kesabaran, kesempatan, dan kemampuan untuk dapat menyelesaikan skripsi

dengan judul “STRATEGI KOMUNIKASI SALES REPRESENTATIVE HONDA

SALATIGA JAYA”. Adapun tujuan skripsi ini adalah untuk memenuhi persyaratan

mendapatkan gelar Strata Satu (S1) Program Studi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

Komunikasi Universitas Kristen Satya Wacana.

Keterbatasan pastilah suatu keniscayaan. Itulah sebabnya, keterbatasan tidak

harus menyebabkan keputusasaan. Justru di sela-sela keterbatasan itulah penulis

berharap kearifan tetap ada dalam skripsi ini. Bukan sekedar data, fakta, informasi,

atau pengetahuan, bukan pula sekedar angka-angka, hitung-hitungan, statistik, dan

logika-logika kualitatif melainkan pendekatan-pendekatan menuju kearifan.

Dorongan dan motivasi yang besar merupakan suatu kekuatan untuk

mengatasi hambatan yang ada. Penulis menyadari bahwa tanpa bimbingan dan

campur tangan dari berbagai pihak tentunya pembuat skripsi ini tidak akan berjalan

dengan baik. Untuk itu dengan ketulusan hati, penulis mengucapkan terimakasih yang

mendalam kepada :

1. Tuhan Yesus Kristus yang luar biasa, yang melancarkan serta memberikan

penulis hikmat dan kepintaran juga kekuatan kesabaran yang luar biasa untuk

menyelesaikan proses penelitian dan penulisan skripsi ini.

2. Ir. Royke R. Siahianenia, M.Si, selaku dosen pembimbing utama, yang telah

meluangkan waktu di sela-sela kesibukannya serta memberikan bimbingan

dan pengarahan kepada penulis sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.

Makasih Om, maaf kalau Neisya ada salah-salah kata waktu bimbingan ☺

3. Sampoerno, S.Pd, M.Si, selaku dosen pembimbing dua yang telah

memberikan motivasi, bimbingan, dan arahannya selama ini. Terima kasih

juga telah meluangkan waktunya.

ix

4. Drs. Pamerdi Giri Wiloso, M.Si, Ph.D selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan

Ilmu Komunikasi UKSW. Terima kasih atas kerjasama yang terjalin baik dan

ilmu yang dibagikan dalam perkuliahan peneliti selama ini. Makasih atas

perhatiannya dengan selalu menanyakan perkembangan skripsinya Neisya,

Pak.

5. Dewi Kartika Sari, S.Sos, M.I.Kom, selaku Kaprogdi Ilmu Komunikasi

UKSW yang telah memberi masukan, arahan, dan ilmu yang dibagikan dalam

perkuliahan peneliti selama ini.

6. Seluruh dosen civitas akademika FISKOM UKSW, Bu Sri, Mbak Ella, Om

John, Om Samuel, Bang Potan, Mas Rico, Mbak Nat, Pak Daru, dll yang

telah memberikan sumbangan, dan saran, kepada penulis selama masa

perkuliahan hingga penyelesaian skripsi.

7. Seluruh staff Tata Usaha, Pak Budi (terimakasih atas kemurahan hatinya dan

semangat yang diberikan), Mbak Yeni (terimakasih atas semuanya, Neisya

dulu sering ngrepotin pas jadi panitia), dan Pak Panto (kangen nasi bungkus

nya Pak).

8. My Lovely Super Mom Irene Melisa Tjondromartono, makasih atas semua

dukungan moril dan materiil hehe, cinta, dan kasih sayang yang telah

diberikan buat Neis sampai saat ini. I’m sorry i can’t be your best daughter

but i’ll try to be better than yesterday. Love you MOM!! Be strong ya buat

ngadepin anak yang satu ini ☺

9. Nickong, Ferdong didong, Singkong, kakak-kakak ku yang sudah nggak betah

ngliat adiknya kuliah nggak lulus-lulus hehehe finally I made it!!Makasih buat

semua support dan ocehannya hihihi..

10. My Love Andy Ken Winardi aka gandhoszt ^__^ and fams, terima kasih atas

pengertian, perhatian, dukungan dan semuanya. Nemeni begadang, nganter

nge print sana sini juga kesabaran yang luar biasa sebagai tempat pelampiasan

kekesalan saat jengkel mengerjakan skripsi. Luvyu so much, ai..

x

11. Jovantull, my first nephew yang memberikan keceriaan di rumah yang

keadaannya runyam yang slalu ngikutin aunty kemana-mana. Besok kalo udah

gedhe jangan kelamaan kuliah kaya auntie ya Jo.. ^^

12. My bestie YeChe and famz.. makasih atas dukungan, pengertian dan perhatian

selama ini. Finally we made it, non! Badai pasti berlalu, tinggal nunggu

tsunami yang berikutnya :P

13. Nana, Cheetosz, Taro, and Snubpy, makasih buat gonggongannya yang

menemani penulis begadang mengerjakan skripsi.

14. Papah dan Ayah, don’t know what to say for both of you..

15. Sales HSJ, Mas Armando, Mas Ucup, Mas Indra, Ayanx ^^, Mbak Nia, Mbak

Yetty, Mbak Rina, Desi dan Pak Dan yang sudah bersedia menjadi

narasumber.

16. Semua orang yang selalu bertanya “udah lulus?” makasih atas pertanyaan

kalian yang selalu membuatku down sejenak dan mendorongku untuk segera

menyelesaikan skripsi ☺

Akhirnya, penulis hanya bisa berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi

penulis secara pribadi dan juga semua pihak yang berkepentingan.

Salatiga, 10 Juni 2013

Neisya Caesaria

xi

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL……………………………………………………… i

HALAMAN PENGESAHAN…………………………………………….. ii

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI…………………... iii

HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI.............................................. iv

SARIPATI..................................................................................................... v

ABSTRACT.................................................................................................. vi

KATA PENGANTAR.................................................................................. vii

DAFTAR ISI................................................................................................. x

DAFTAR TABEL......................................................................................... xiii

DAFTAR GAMBAR.................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN................................................................................ xv

BAB I. PENDAHULUAN.......................................................................... 1

1.1 Latar Belakang Masalah............................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah..................................................................... 5

1.3 Tujuan Penelitian....................................................................... 6

1.4 Manfaat Penelitian..................................................................... 6

1.5 Batasan Penelitian..................................................................... 6

BAB II KAJIAN TEORI........................................................................... 8

2.1 Sales Representatif.................................................................... 8

2.2 Komunikasi............................................................................... 14

2.3 Strategi Komunikasi.................................................................. 22

2.4 Hasil Penelitian Sebelumnya..................................................... 23

2.5 Kerangka Pemikiran.................................................................. 25

xii

BAB III METODOLOGI PENELITIAN.................................................. 26

3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian................................................ 26

3.2 Unit Amatan dan Unit Analisa.................................................. 27

3.3 Jenis dan Sumber Data.............................................................. 27

3.3.1 Jenis Data.......................................................................... 27

3.3.2 Sumber Data..................................................................... 28

3.4 Teknik Pengumpulan Data........................................................ 28

3.5 Teknik Analisis Data................................................................. 30

3.6 Lokasi Penelitian....................................................................... 32

BAB IV GAMBARAN UMUM HONDA SALATIGA JAYA................. 33

4.1 Logo PT. Honda Prospect Motor............................................... 33

4.2 Semboyan PT. Honda Prospect Motor...................................... 33

4.3 Honda Philosophy..................................................................... 33

4.4 Sekilas Tentang Honda Salatiga Jaya....................................... 35

4.5 Visi dan Misi............................................................................. 36

4.6 Segmentasi................................................................................. 36

4.7 Produk Honda Mobil................................................................. 37

4.8 Struktur Organisasi Honda........................................................ 38

4.9 Gambaran Sales Representatif.................................................. 38

4.10 Gambaran Pemasaran Menyeluruh yang Dilakukan HSJ........ 39

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN............................ 41

5.1 Gambaran Responden................................................................ 41

5.2 Kegiatan yang Dilakukan SR Dalam Pemasaran...................... 43

5.3 Strategi Komunikasi SR Dalam Sales Cycle............................. 47

5.4 Pembahasan dan Analisa Strategi Komunikasi SR................... 61

xiii

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN..................................................... 65

6.1 Kesimpulan................................................................................ 65

6.2 Saran.......................................................................................... 67

DAFTAR PUSTAKA................................................................................... 68

LAMPIRAN

xiv

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Perbedaan Produk High Ticket Item dan Low Ticket Item….. 9

Tabel 2.2 Hasil Penelitian Sebelumnya………………………………… 23

Tabel 5.1 Gambaran Responden………………………………………... 41

Tabel 5.2 Kegiatan Pemasaran Sales Representatif…………………….. 43

Tabel 5.3 Strategi Komunikasi Tahap Planning dan

Approaching/Making Appointment........................................... 48

Tabel 5.4 Strategi Komunikasi Tahap Prospecting dan Presentation....... 52

Tabel 5.5 Strategi Komunikasi Tahap Handling Objection &

Negotiation dan After Sales Service.......................................... 56

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Sales Cycle................................................................................ 11

Gambar 2.2 Model Komunikasi Philip Kotler.............................................. 17

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran.................................................................. 25

Gambar 4.1 Logo Honda Prospect Motor..................................................... 33

Gambar 4.2 Semboyan Honda Prospect Motor............................................. 33

Gambar 4.3 Struktur Organisasi Honda Salatiga Jaya.................................. 38

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Coding Hasil Wawancara

Lampiran 2 Transkrip Wawancara

Lampiran 3 Dokumentasi