4-14-1

Bagian 4

Perilaku Konsumen,

Edisi DelapanCHIFFMAN & KANUK

Konsumen sebagai seorang individu

4-24-2

Gambar 4.1 Proses Model Motivasi

BelajarBelajar

Kebutuhan keinginan,d

an hasrat

Kebutuhan keinginan,d

an hasratKeteganganKetegangan

Tujuan atau kebutuhan pemenuhan

Tujuan atau kebutuhan pemenuhan

PenggerakPenggerak Tingkah laku

Tingkah laku

Proses kognitif

Proses kognitif

Pengurangan ketegangan

Pengurangan ketegangan

4-34-3

Jenis jenis kebutuhan

• Kebutuhan asli– Fisiologis (biogenik) kebutuhan itu adalah

mempertimbangkan kebutuhan atau motivasi

• Kebutuhan perolehan– Psikologis (psikogenik) kebutuhan itu adalah

mempertimbangkan kebutuhan sekunder atau motivasi

4-44-4

Tujuan

• Tujuan umum– Kategori dari tujuan umum yaitu untuk

memenuhi kebutuhan konsumen pribadi– e.g., “Saya ingin mendapatkan gelar sarjana.”

• Tujuan produk khusus– Secara khusus produk ternama memberikan

pelayanan konsumen sebagai tujuan tersebut– e.g., “Saya ingin mendapatkan gelar MBA dalam

pemasaran dari sekolah Kellogg manajemen.”

4-54-5

Tujuan pilihan

• : Sebagai tujuan pilihan secara terpisah ditentukan pada mereka yaitu :– Pengalaman pribadi– Kapasitas fisik– Kebudayaan umum sering dikaitkan norma dan

nilai– Kemudahan sasaran dihubungkan dalam fisik

dan lingkungan sosial

4-64-6

Gambar 4.3 Untuk

mencapai tujuan dengan

menyumbang majalah

4-74-7

Gambar 4.4 Perbedaan untuk tujuan yang sama

4-84-8

Motivasi dan Tujuan

• Motivasi positif– Sebuah kekuatan

pendorong terhadap beberapa objek atau kondisi

• Pendekatan tujuan– Tujuan positif

terhadap perilaku yang diarahkan

• Motivasi negatif– Sebuah kekuatan

pendorong dari beberapa tujuan atau keadaan

• Penghindaran tujuan– Tujuan negatif

terhadap perilaku yang diarahkan

4-94-9

Rasional terhadap motif emosional

• Rasionalitas menyiratkan bahwa konsumen memilih tujuan berdasarkan kriteria benar-benar obyektif seperti ukuran,berat,harga,atau mil per galon

• Motif emosional menyiratkan pemilihan tujuan sesuai dengan kriteria pribadi atau subjektif

4-104-10

Sifat dinamis dari motivasi

• Kebutuhan tidak pernah puas• Kebutuhan baru muncul setelah kebutuhan

lama puas• Orang –orang yang mencapai tujuan mereka

menetapkan tujuan baru dan lebih tinggi untuk diri mereka sendiri

4-114-11

Gambar 4.6 Tujuan baru dan lebih tinggi memotivasi perilaku

4-124-12

Gambar 4.7 Perubahan kebutuhan konsumen

4-134-13

Frustrasi

Kegagalan untuk mencapai suatu

tujuan dapat mengakibatkan

frustrasi.Beberapa beradaptasi lain

mengadopsi mekanisme

pertahanan untuk melindungi ego

mereka

4-144-14

Mekanisme pertahanan

Metode mental seseorang yang

mendefiniskan situasi frustasi untuk

melindungi gambar diri mereka dan

harga diri mereka.

4-154-15

Tabel 4.2 Mekanisme pertahanan

• Serangan• Rasionalisasi• Regresi• Penarikan

• Proyeksi• Autisme• Identifikasi• Penindakan

4-164-16

Motif membangkitkan

• Gairah fisiologis• Gairah emosional• Gairah kognitif• Gairah lingkungan

4-174-17

Gambar 4.8 Kognitif

kebutuhan gairah

4-184-18

Filosofi berkaitan dengan motif gairah

• Perilaku sekolah– Perilaku adalah respons terhadap stimulus– Elemen pikiran sadar yang diabaikan– Konsumen tidak bertindak,tapi bereaksi

• Sekolah kognitif– Perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan– Perlu mempertimbangkan

kebutuhan,sikap,keyakinan,dan lain-lain,pada pemahaman perilaku konsumen

4-194-19

Kebutuhan Psikologis(Makanan,air,udara,tempat tinggal,jenis kelamin)

Kebutuhan keselamatan dan keamanan(Perlindungan,ketertiban,stabilitas)

Kebutuhan Sosial(Kasih sayang,persahabatan,milik)

Gambar 4.9 Hierarki kebutuhan Maslow’s

Kebutuhan ego(Gengsi,status,harga diri)

Aktualisasi diri(Pemenuhan diri)

4-204-20

Tabel 4.3 Daftar Murray kebutuhan psikogenik

Kebutuhan yang berhubungan dengan benda mati:Akuisisi,pemeliharaan,ketertiban,retensi,konstruksi

Kebutuhan mencerminkan ambisi,kekuasaan,prestasi,dan gengsi:Keunggulan,prestasi,pengakuan,pameran,pengelakkan

Kebutuhan terhubung dengan tenaga manusia:Dominasi,perbedaan,serupa,otonomi,berlawanan

4-214-21

Tabel 4.3 Daftar Murray kebutuhan psikogenik

Kebutuhan sado masokis:Agresi,perendahan

Kebutuhan berkaitan dengan kasih sayang antara orang:Afiliasi,penolakan,pemeliharaan,berhasil,bermain

Kebutuhan berkaitan dengan hubungan sosial:Tanggung jawab,eskposisi

4-224-22

Gambar 4.10 Membandingkan dengan kebutuhan egoistik

4-234-23

Gambar 4.11 Membanding

kan untuk aktualisasi

diri

4-244-24

Tiga buah kebutuhan

• Kekuatan– Keinginan individu untuk mengontrol

lingkungan• Afiliasi

– Kebutuhan untuk persahabatan,penerimaan,dan milik

• Prestasi– Kebutuhan untuk prestasi pribadi– Terkait erat dengan kebutuhan aktualisasi egoistik diri

4-254-25

Gambar 4.12 Membandingkan dengan kekuatan

kebutuhan

4-264-26

Gambar 4.13 Membandingk

an dengan kebutuhan

afiliasi

4-274-27

Gambar 4.14 Membandingkan dengan kebutuhan

prestasi

4-284-28

Penelitian motivasi

Penelitian kualitatif yang dirancang untuk

mengungkap konsumen sadar atau

motivasi.Konsumen tersembunyi tidak selalu menyadari,atau mungkin

tidak ingin mengakui,alasan dasar

yang mendasari tindakan mereka.