skripsi pengaruh biaya promosl terhadap hasil...

SKRIPSI

PENGARUH BIAYA PROMOSl TERHADAP HASIL PENJUALAN

SEPEDA MOTOR PADA D E A L E R A L I F MOTOR DI PRABUMULIH

Untuk Memcnuhi Salah Satu Pcrsyaratan

Memp«rolch Gclar Saijana Ekonomi

O L E H :

NAMA : R A G I L SURYA RAMADHAN

NIM : 21 2008 042

LTSIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG

F A K U L T A S EKONOMI

2012

i

PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT

Nama : Ragil Surya Ramadhan

NIM :21 2008 042

Menyatakan bahwa skripsi ini telah ditulis sendiri dengan sungguh - sungguh dan

tidak ada bagian yang merupakan penjiplakan karya orang lain. Apabila di

kemudian hari terbukti bahwa pemyataan ini tidak benar, maka saya sanggup

menerima sanksi bempa pembatalan skripsi dan segala konsekuensinya.

Palembang, Agustus 20! 2

Ml MPEL I^JTBAi ^ Penulis

Ragil Surya Ramadhan

11

Fakultas Ekonomi Uuiversitas Muhammadiyah

Palembang

Judul

Nama

NIM

Fakultas

Program Studi

TANPA PENGESAHAN SKRIPSI

: PENGARUH B U Y A PROMOSl TERHADAP HASIL

PENJUALAN SEPEDA MOTOR PADA D E A L E R

A L I F MOTOR DI PRABUMULUI

: Ragil Surya Ramadhan

: 21 2008 042

: Ekonomi

: Manajemen

Mata Kuliah Pokok : Manajemen Pemasaran

Diterima dan Disyabkan

Pada Tanggal f.^^.i. . . .??.!.?:.

Pembimbing

Hi. Chotnvab. S.E.. M.Si. NIDN/NBM: 0211110203/859193

Mengetahui Dckan

Program Studi Manajemen

Mfhifaah Nurrahmi, S.E.. M.SD NIDN/NBM: 0216057001/673839

m

Jadilah orang yang bermanfaat hap. orang

lain dan bukan memanfaatkan orang lain"

(Penulis)

Kuperaembahkan Kepada:

ABahSVn atuatOMifikdanhidaytdi-Nya.

^ Ayahku dan Tbuiku yang tercinta

*^ Saudara - aaudarakuyangternayang

^ Pembimbing Skripnku

<* Sofuthot-Mihahatlcu

Almamaterku

iv

PRAKATA

Assalamu'alaikum Wr. Wb.

Alhamdulillahirrobbil 'Alamin, segala puji dan syukur kehadiral Allah SWT

karena berkat rahmat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi

berjudul Pengaruh Biaya Promosi terhadap Penjualan Sepeda Motor pada

Dealer Alif Motor Prabumulih.

Ucapan terima kasih penulis sampaikan kepada kedua orang tuaku H.

Awwaludin H. dan Hj. Suryati, S.Pd., Sd serta saudariku Mbak Hesti Rachmawati

dan Mbak Rano Hasparrina Am. Keb., yang telah mendo'akan, membiayai,

mendidik, dan memberi dorongan semangat dan motivasi kepada penulis. Selain

itu juga penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah

membantu penulis dalam penyelesaian studi di Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Palembang:

1. Bapak H. M . Idris, SE., M.Si selaku Rektor Universitas Muhammadiyah

Palembang.

2. Bapak M . Taufik Syamsuddin, SE., AK., M.Si selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang.

3. Ibu Hj. Maftuhah Nurrahmi, SE., M.Si., selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang.

4. Ibu Hj. Choiriyah, S.E., M.Si., selaku pembimbing skripsi yang telah

membantu dan membimbing serta memberikan pengarahan serta saran-saran

dan nasehat kepada penulis sampai selesai skripsi ini.

5. Karyawan dan Karyawati Dealer Al i f Motor Prabumulih

6. Bapak dan ibu dosen serta staff pengajar Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Palembang.

7. Buat sahabat- sahabatku, Agus, Daus, Akhi. Romi. Riskar, Wahyu, Amin,

Pandu, Dimas, Sutopo, Alman, Fikri, Eggi, Wasbi, Julian, Reska, Irma, Dian,

Soleh, Lia, Fitri, Ardi, Ayu, Mazida, Siska, Hendrik, Frengki, dan Eka, terima

kasih atas dukungan dan doanya sehingga saya dapat menyelesaikan tugas

akhir ini.

8. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu baik secara langsung

maupun tidak langsung membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Dengan segala kerendahan hati. penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada

semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan skripsi ini, semoga amal

ibadah yang dilakukan mendapat balasan dari Allah SWT. Amin.

Wassalamu'alaikum Wr. Wb.

Palembang, Agustus 2012

Penulis,

Ragil Surya Ramadhan

VI

DAFTAR ISI Halaman

HALAMAN JUDUL i

HALAMAN PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT i i

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI Hi

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN iv

HALAMAN PRAKATA v

HALAMAN DAFTAR ISI vii

HALAMAN DAFTAR T A B E L x

HALAMAN DAFTAR GAMBAR xi

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN x i i

ABSTRAK xi i i

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah 1

B. Perumusan Masalah 5

C. Tujuan Penelitian 5

D. Manfaat Penelitian 6

BAB II KAJIAN PUSTAKA

A. Penelitian Sebelumnya 7

B. Landasan Teori 10

1. Promosi 10

a. Pengertian Promosi 10

vii

b. Tujuan Promosi 11

c. Tahap - Tahap Pelaksanaan Promosi 12

d. Kegiatan Promosi 14

e. Pengertian Biaya Promosi 18

f. Metode Menetapkan Anggaran Promosi 18

2. Penjualan 19

a. Pengertian Penjualan 19

b. Pengertian Manajemen Penjualan 19

c. Fungsi Penjualan 20

C. Hipotesis 25

BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian 26

B. Tempat Penelitian 26

C. Operasionalisasi Variabel 26

D. Data yang diperlukan 27

E. Teknik Pengumpulan Data 27

F. Analisis Data dan Teknik Analisis 28

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Hasil Penelitian 32

1. Sejarah Perusahaan 32

2. Tujuan Perusahaan 33

3. Struktur Organisasi Perusahaan 33

4. Deskripsi Jabatan 34

viii

5. Aktivitas Perusahaan 38

a. Penjualan 38

b. Promosi Penjualan 39

B. Pembahasan Hasil Penelitian 42

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan Pada Dealer

Al i f Motor Prabumulih 42

2. Analisis Korelasi Sederhana 44

3. Pengujian Hipotesis 45

C. Perbandingan Penelitian Sekarang dengan Penelitian

Sebelumnya 48

BAB V SIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan 54

B. Saran 55

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

ix

DAFTAR T A B E L Halaman

Tabel I . l Data Penjualan dan Biaya Promosi Pada Dealer A l i f Motor

Prabumulih tahun 2007 - 2011 4

Tabel I I I . l Operasionalisasi Variabel 26

Tabel IV. 1 Hasil Penjualan Dealer A l i f Motor Prabumulih 2007 - 2011 38

Tabel IV.2 Biaya Promosi Dealer A l i f Motor Prabumulih 2007 - 2011 40

Tabel IV.3 Biaya Promosi yang digunakan di media radio dan koran pada

Dealer A l i f Motor Prabumulih 2007 - 2011 40

Tabel IV.4 Biaya Promosi Terhadap Penjualan Pada Dealer A l i f Motor

Prabumulih 2007-2011 43

X

DAFTAR GAMBAR

Gambar IV. 1 Struktur Organisasi Dealer A l i f Motor Prabumulih

Gambar IV.2 Kurva uji t untuk pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan

xi

DAFTAR LAMPIRAM

Lampiran 1 Daftar Harga motor baru merek Honda

Lampiran 2 Daftar Harga Motor Second merek Honda

Lampiran 3 Fotokopi Rekapituiasi Biaya Promosi dan Hasil Penjualan Dealer

Al i f Motor Prabumulih

Lampiran 4 Fotocopy Sertifikat Lulus Mengaji dan Hafalan Surat Pendek

Lampiran 5 Fotocopy Surat Balasan Riset

Lampiran 6 Fotocopy Kartu Aktivitas Bimbingan Skripsi

Lampiran 7 Fotokopi Lembar Persetujuan Perbaikan Skripsi

xii

ABSTRAK

Ragil Surya Ramadhan 7212008042/ 2012/ Pengaruh Biaya Promosi terhadap Penjualan pada dealer A l i f Motor Prabumulih / Manajemen Pemasaran. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah adakah Pengaruh Biaya Promosi terhadap Penjualan pada dealer A l i f Motor Prabumulih. Tujuannya untuk mengetahui Adakah Pengaruh Pengaruh Biaya Promosi terhadap Penjualan pada dealer A l i f Motor Prabumulih. Penelitian ini termasuk penelitian assosiatif, yaitu untuk mengetahui dua variabel atau lebih yang dapat dijadikan unit penelitian. Tempat penelitian dilakukan di dealer A l i f Motor Prabumulih yang beralamat di Jalan Angkatan 45/ Jalan Rumah Sakit Bunda Baru Prabumulih Utara. Variabel yang digunakan adalah biaya promosi dengan indikator jumlah biaya promosi dari tahun 2007-2011 dan variabel Penjualan dengan indikator jumlah penjualan dari tahun 2007-2011. Data sekunder yang diperlukan dalam penelitian ini adalah dokumentasi yang relevan terhadap data yang diperlukan. Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan dokumentasi. Analisis data yang dilakukan adalah analisis kuantitatif dengan teknik analisis regresi linear sederhana dan t-hitung. Hasil analisis regresi linear sederhana di dapat persamaan ¥=-11.518,28 + 5.151,95X. Artinya jika Biaya promosi sama dengan nol, maka Penjualan sebesarll.518,28. Nilai t hitung [ 5,818] > t table (3,182) maka Ho ditolak dan Ha diterima. Hipotesis menunjukkan adanya pengaruh yang signifikan antara Biaya Promosi terhadap Penjualan pada Dealer A l i f Motor Prabumulih.

Kata Kunci: Biaya promosi dan Penjualan

xiii

ABSTRACT

Ragil Surya Ramadhan/ 212008042/ 2012/ The Influence of Promotion Cost towards Sales at Dealer Al i f Motor Prabumulih/ Marketing. The problem of the study was whether or not there was any Influence of Promotion Cost towards Sales at Dealer Al i f Motor Prabumulih. The objective of the study was to find out the Influence of Promotion Cost towards Sales at Dealer Al i f Motor Prabumulih The study was associative study to determine two or more variables which could be used in this study. The study was conducted at Dealer Al i f Motor Prabumulih on Jalan Angkatan 45/ Jalan Rumah Sakit Bunda Baru, North Prabumulih. The variables were promotion cost with the indicators of the amount promotion cost in 2007-2011 and sales with the indicators of the amount sales in 2007-2011. The data of the study was secondary data. The technique of the collecting the data was documentation. The techniques of analysis the data were simple regression linear and t-test. The result of simple regression linear equation was Y = -11.518.514,28 + 5.151,95X. It means that i f the value of cost promotion was zero, the value of sales was -82.779, 21. The value of t c<,uni (5.818) > t obie (3,182), it means Ho was rejected and Ha was accepted. The Hypothesis showed that there was significant influence between cost promotion toward Sales at Dealer A l i f Motor Prabumulih.

Keywords: cost promotion and sales

XIV

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perusahaan didirikan dengan tujuan untuk meningkatkan volume

penjualan. mempertinggi daya saing dan meminimkan biaya produksi untuk

mencapai laba maksimal. Perkembangan perusahaan dan laba yang dicapai

perusahaan dapat digunakan sebagai ukuran terhadap keberhasilan perusahaan

dalam menjalankan aktivitas yang berkenaan dengan operasinya. Jika tujuan

perusahaan tersebut tercapai maka kelangsungan hidup perusahaan dimasa

yang akan datang tetap dapat dipertahankan dan mampu bersaing dengan

perusahaan yang lain. Produsen harus selalu berusaha mengelola usahanya

dengan baik guna mencapai tujuan tersebut.

Banyak faktor yang mempengaruhi pencapaian tujuan tersebut.

diantaranya adalah pema.saran. Pemasaran adalah penganalisa, perencanaan,

implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan

dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan

Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntimgan bagi

perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan perlu

memperluas pemasarannya sehingga usaha perusahaan semakin

menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini

mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis.

1

2

sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebut pasar, untuk itu

perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai suatu

penjualan di dalam persaingan bisnis sangat penting penetapan strategi

pemasaran untuk produknya.

Perusahaan-perusahaan yang jenis produknya yang sama saling

mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan

dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan kondisi yang kompetitif ini

berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang semakin luas.

maka dari itu setiap produk baru ditunlut untuk dapat menciptakan ide atau

konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat guna mendapatkan

tempat dalam pasar konsumen yang ada.

Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan perusahaan dalam

memperoleh pendapatan dan laba dari penjualan produknya. sehingga dapat

dikalakan bahwa kelangsungan hidup perusahaan tergantung pada kebijakan

strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Selain kebijakan strategi

pemasaran, sumber daya yang dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai

sasaran atau target yang ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar

didapat.

Promosi sendiri dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk

dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan

karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga kelebihan dari

produk sehingga nantinya akan menarik minal bagi konsumen untuk memiliki

atau membeli produk tersebut. Besamya biaya promosi yang ditetapkan oleh

3

perusahaan untuk memasarkan produk kepada konsumen akan sangat

berpengaruh terhadap perkembangan gerak produsen dan perkembangan pasar

konsumen.

Volume penjualan merupakan sarana untuk berkembangnya suatu merk

baru yang dipasarkan oleh perusahaan. Perusahaan yang hanya pemasar juga

dituntut untuk dapat mendesain dan mengimplementasikan strategi pemasaran

yang mampu menciptakan, mempertahankan, dan meningkatkan hasil

penjualan.

Pemasaran lidak hanya kegiatan menjual barang dan jasa saja, tetapi

kegiatan untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen (pasar), serta

memberikan kebebasan kepada konsumen dalam menentukan pilihan untuk

memilih produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Tujuan utama perusahaan

dalam meiakukan kegiatan pemasaran adalah untuk mempertahankan pasar

yang ada atau paling lidak meningkatkan hasil penjualan dengan cara merebut

pasar pesaing melalui teknik-teknik ataupun kiat-kiat pemasaran yang tepat.

Dealer A l i f Motor adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang

penjualan dan pembelian motor-motor second/bekas. Aktivitas promosi yang

dilakukan Dealer A l i f Motor yaitu dengan periklanan (advertising). Adapun

laporan biaya promosi. jumlah unit motor yang teijual serta penjualan sepeda

motor pada Dealer A l i f Motor rata-rata tahun 2007-2011 adalah sebagai

berikut:

4

Tabel I . l Data Penjualan dan Biaya Promosi Dealer Alif Motor Prabumulih

Tahun 2007-2011

BIAYA PROMOSI (Rp.)

VOLUME JUMLAH TAHUN BIAYA PROMOSI

(Rp.) PENJUALAN PENJUALAN BIAYA PROMOSI (Rp.) (Unit) (Rp.)

2007 2. 400.000 216 900.000.000 2008 2.400.000 200 875.000.000 2009 2.700.000 360 1.776.000.000 2010 2.700.000 564 2.842.200.000 2011 3.000.000 720 4.020.000.000

Sumber: Dealer Alif Motor Prabumulih, 2012

Pada tahun 2007 biaya promosi yang dikeluarkan sebesar Rp. 2.400.000,-

dengan volume penjualan motor yang terjual sebanyak 216 unit motor, hasil

penjualannya sebesar Rp. 900.000.000,-. Kemudian pada tahun 2008 biaya

promosi yang dikeluarkan masih sebesar Rp. 2.400.000,- dengan jumlah unit

motor yang terjual sebanyak 200 unit motor, hasil penjualannya sebesar Rp.

875.000.000,- terjadi penurunan jumlah unit motor yang terjual dan hasil

penjualan.

Pada tahun 2009, adanya kenaikan biaya promosi menjadi Rp. 2.700.000,-

dengan jumlah unit motor yang terjual sebanyak 360 unit motor, hasil

penjualannya sebesar Rp. 1.776.000.000,-, Pada tahun ini terjadi kenaikan

volume penjualan motor sebanyak 160 unit motor dan kenaikan hasil

penjualan sebesar Rp. 901.000.000,-. Selanjulnya pada tahun 2010 biaya

promosi yang dikeluarkan masih sebesar Rp. 2.700.000,- dengan jumlah unit

motor yang terjual sebanyak 564 unit motor, hasil penjualannya sebesar Rp.

2.842.200.000.- pada tahun ini masih terjadi kenaikan yang signifikan, yakni

volume penjualan motor yang terjual sebanyak 204 unit dan hasil penjualan

Rp. 1.066.200.000,-

5

Pada tahun 2011 biaya promosi yang ditingkatkan menjadi Rp. 3.000.000,-

dengan jumlah unit motor yang terjual sebanyak 720 unit motor, hasil

penjualannya sebesar Rp. 1.140.000.000,- pada tahun ini memang terjadi

kenaikan tetapi masih beium mencapai hasil yang diharapkan, pada tahun

sebelumnya terjadi kenaikan yang besar yakni sebanyak 204 unit, sedangkan

pada tahun ini kenaikan hanya sebanyak 156 unit motor, padahal biaya untuk

promosi sudah dinaikkan. Biaya promosi yang dikeluarkan sudah maksmimal

tetapi mengalami penurunan dalam peningkatan volume penjualan. Tujuan

utama dari upaya yang dilakukan adalah untuk meningkatkan volume

penjualan.

Berdasarkan uraian tersebut diatas maka penelili tertarik untuk

meiakukan penelitian dengan judul Pengaruh Biaya Promosi Terhadap

Hasil Penjualan Sepeda Motor Pada Dealer Alif Motor di Prabumulih.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, rumusan masalah dalam

penelitian ini adalah adakah pengaruh signifikan biaya promosi terhadap hasil

penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang telah dikemukakan diatas maka

tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi

terhadap hasil penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di

Prabumulih.

6

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi Penulis

Diharapkan dengan adanya penelitian ini penulis dapat lebih memahami

dan mengaplikasikan serta mendapatkan relevansi atau kecocokan antara

ilmu yang didapat dengan kenyataan yang sebenamya serta memberikan

gambaran praktis dan teori khususnya dalam konsentrasi pemasaran.

2. Bagi Perusahaan

Hasil dan penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan kepada

pimpinan dalam meiakukan promosi sehingga menimbulkan signifikan

terhadap hasil penjualan.

3. Bagi Almamater

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi tambahan referensi bagi

kajian untuk penelitian selanjutnya.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Penelitian Sebelumnya

Penelitian berjudul Pengaruh Biaya Promosi Terhadap llasil Penjualan

pada PT. Priam Yoga Palembang telah dilakukan oleh Dwi Septa Irmayanti

(2002). Rumusan masalah dalam penelitian tersebut yaitu bagaimana pengaruh

biaya promosi terhadap hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang.

Adapun tujuannya adalah untuk menganalisis pengaruh biaya promosi

terhadap hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang. Tempat penelitian

ini adalah PT. Priam Yoga Palembang yang beralamat di Jalan Veteran No.85

Palembang. Terdapat dua variabel yang digunakan yaitu biaya promosi dan

hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang. Data yang digunakan adalah

data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data berupa wawancara

dan observasi. Teknik Analisis menggunakan Regresi Linear Sederhana, uji t.

Berdasarkan hasil analisisnya diperoleh perhitungan model persamaan

regresi Y=-1442,7 + 50.02 X. Jika dilihat b = 50,02 artinya positif, dimana

menunjukkan apabila biaya promosi meningkat maka volume penjualan pun

akan naik sebesar 50,02 sedangkan r = 0,99 menunjukkan dan hubungan yang

sangat kuat dan positif. Selain itu didapat juga r^=0,9801 atau 98,01%, artinya

faktor biaya promosi mempengaruhi peningkatan penjualan, sisanya 1,99%

dipengaruhi oleh faktor lain diluar penelitian ini. Dari hasil pengujian terhadap

koefisien korelasi dan level of significance sebesar 5%, maka diperoleh t

hitung = 12,21 dan t tabel ^ 2,29 karena t hitung > t tabel. Jadi dapat

7

8

disimpulkan Ho ditolak dan Ha diterima yang artinya terdapat pengaruh yang

signifikan antara biaya promosi dan volume penjualan.

Penelitian berjudul Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT.

Indomobil Suzuki Intemasional telah dilakukan oleh Arif Rachman (2006).

Rumusan masalah dalam penelitian tersebut adalah Adakah pengaruh Biaya

Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional

dan adakah hubungan Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT.

Indomobil Suzuki Intemasional. Adapun tujuannya untuk mengetahui Biaya

Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional

dan untuk mengetahui hubungan Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan

Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional. Tempat penelitian dilakukan di PT.

Indomobil Suzuki Intemasional Jakarta. Variabel yang digunakan adalah biaya

promosi dan hasil penjualan. Data yang digunakan adalah data primer dan

sekunder. Teknik pengumpulan data dalam penulisan skripsinya menggunakan

metode wawancara dan dokumentasi.

Berdasarkan hasil analisisnya diperoleh hasil perhitungan model

persamaan regresi Y = 7.448.394,3 - 9,335 X maka didapat nilai koefisien

korelasi sebesar - 9,335 yang tenyata terdapat pengamh yang negative antara

biaya promosi dengan hasil penjualan dan hasil pengujian terhadap koefisien

korelasi sebesar - 0,994 yang menyatakan bahwa terdapat hubungan antara

biaya promosi dengan hasil penjualan yang erat negatif. Adanya pengaruh

biaya promosi terhadap hasil penjualan ini yang diperkuat dengan besar

koefisien determinasi R = 0,988 yang artinya 98,8% perubahan volume

9

penjualan dipengaruhi oleh perubahan biaya promosi dan 1,2% dipengaruhi

faktor-faktor lain. Perhitungan uji t, diperoleh t hitung lebih besar dari

t tabel. t - hitung - 15,639 < t - tabel 2,353 dengan demikian menolak Ho dan

menerima Hi artinya terdapat pengaruh yang nyata {Significant) antara Biaya

Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional.

Penelitian berjudul Pengamh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten telah dilakukan Johan Aji

Wirawan (2009). Rumusan masalah dalam penelitian tersebut adalah

bagaimana Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Adapun tujuannya adalah untuk mengetahui

Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV.

Mutiara Ilmu di Klaten. Metode penelitian yang dilakukan dengan penelitian

survey. Data yang digunakan adalah data primer yaitu data hasil wawancara

dan data sekunder yang digunakan adalah dokumentasi, operasionalisasi

variabel adalah biaya promosi dan volume penjualan. Teknik pengumpulan

data wawancara dan observasi.


persamaan regresi Y = 31,397 + 0,000028X. Koefisien regresi diketahui nilai

a sebesar 31,397 yang merupakan pengaruh antara variabel Biaya Promosi (X)

dan volume penjualan (Y) adalah positif sangat lemah yang mempakan

perubahan penjualan dan perubahan biaya promosi searah yaitu kenaikan atau

penurunan biaya promosi dapat mengakibalkan penurunan atau kenaikan dan

nilai b sebesar 0,000028 yang merupakan regresi linier sederhana yang

10

mengukur besamya perubahan volume penjualan (Y) terhadap pembahan

biaya promosi (X). Hasil penelitian berdasarkan uji test hipotesis uji - t dapat

disimpulkan penetapan biaya promosi tidak memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap volume penjualan.

B. Landasan Teori

1. Promosi

a. Pengertian Promosi

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005: 345). Promosi dapat

dikatakan sebagai komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi

yang dilakukan oleh pembeli dan penjual dan merupakan kegiatan

yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran

serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara

menyadarkan semua pihak untuk berbual lebih baik

Menurut Basu Swastha ( 2004: 279 ) menyatakan promosi

adalah kegiatan-kegiatan dalam bidang marketing selain personal

sellings periklanan dan publisitas mendorong efektifitas konsumen dan

pedagang dengan menggunakan alat-alat peraga, pameran, demontrasi

dan hadiah contoh barang.

Menurut Basu Swastha (2006: 290) mengatakan bahwa:

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

11

Menurut Basu Swastha (2007: 285) Promosi adalah

komunikasi non individu dengan sejumlah biaya. melalui berbagai

media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga-lembaga non laba

serta individu-individu.

b. Tujuan Promosi

Menurut Basu Swastha (2006: 288) dalam praktek promosi

dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini;

1) Modifikasi tingkah-laku

Orang-orang yang meiakukan komunikasi itu mempunyai

beberapa alasan, antara lain; mencari kesenangan, mencari

bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan

informasi, mengemukakan ide dan pendapat.

2) Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu

pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang

bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-

tahap awal di dalam siklus kehidupan produk.

3) Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya

kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya

sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang

bersifat persuasif.

12

4) Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama

untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu

dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan

produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling lidak

mempertahankan pembeli yang ada.

c. Tahap - Tahap Pelaksanaan rencana promosi

Menurut Basu Swastha (2006: 295):

1) Menentukan tuj uan

Tentang tujuan promosi telah dibahas dimuka. dan

merupakan awal untuk kegiatan promosi. Sungguh tidak mungkin

merencanakan program promosi tanpa manajer mengetahui tentang

tujuan atau apa yang hendak dicapai.

2) Mengidentifikasikan pasar yang dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam

kampanye promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut

faktor demografis dan psikografis.

3) Menyusun anggaran

Setelah manajer menentukan tujuan promosinya dan

mengidentifikasikan segmen pasar yang bersangkutan, maka

tibalah saatnya untuk menyusun anggaran promosi. Anggaran

13

digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai

tujuan tersebut.

4) Memilih berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita

yang tepat untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Tentu saja,

sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan

promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap

perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk

akan menjadi topik utama, sedangkan pada tahap selanjutnya

perusaahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang

bersifat persuasif.

5) Menentukan promotional mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berada

pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan

masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kcsan positif

terhadap perusahaan di antara pembeli.

6) Memilih media mix

Pemilihan media mix untuk meiakukan periklanan dalam

pemasaran akan dibahas lebih mandalam pada bab dibelakang.

Dalam hal ini kita harus mengatahui bahwa jenis media yang

berbeda akan cenderung ditunjukan pada kelompok yang berbeda.

14

7) Mengukur efeksi

Pengilihatan efeketivas ini sangat penting bagi menejer.

Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda.

8) Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektivitas, ada

kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan

dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran

promise, atau cara pengalokan anggaran tersebut.

d. Kegiatan Promosi

1) Periklanan

Periklanan merupakan alat yang digunakan oleh pembeli

dan penjual serta setiap orang termasuk lembaga non laba. dengan

kata lain periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran

kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun

dengan penglihatan (berupa berita) tentang suatu produk, jasa, atau

advertensi. Definisi periklanan yang dikemukakan oleh William G,

Nikels adalah Komunikasi non individual dengan sejumlah biaya

melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan. lembaga

non laba, serta individu-individu (Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo,

2002: 223).

15

2) Personal Selling

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah

meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan

menawarkan kebutuhan yang memuaskan ke pasar dalam jangka

panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi

untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini merupakan lebih

banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan. Oleh William G.

Nickels personal selling didefmisikan Interaksi antar individu

saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Basu

Swastha dan Ibnu Sukotjo, 2002:226).

Personal selling mempakan cara berkomunikasi dengan

orang secara individual yang lebih fleksibel dibandingkan dengan

yang lain. Hal ini disebabkan tenaga-tenaga penjual dapat langsung

mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen dan sekaligus

dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat

mengadakan penyesuaian seperlunya. Tenaga penjual ini dapat

pula membantu perusahaan dengan memberikan informasi,

misalnya: dengan penjualan kredit, sikap konsumen, dan juga

sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran. Di lain

pihak kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos

yang semakin besar apabila penggunaanya sangat luas dan sulit

16

sekali diperoleh tenaga penjual yang betul-betul mempunyai

kualitatif yang baik.

3) Publisitas

Publisitas dapat didefmisikan Sejumlah informasi tentang

seseorang, barang, atau organisasi yang disebar-luaskan ke

masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa

pengawasan dari sponsor (Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo,

2002:229).

Berdasarkan definisi tersebut dapat diambil pengertian

bahwa publisitas dapat bersifat menguntugkan atau dapt pula

merugikan. Jika dibandingkan dengan kegiatan promosi yang lain

seperti periklanan, personal selling, publisitas mempunyai

beberapa keuntungan, antara lain:

a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau

membaca sebuah iklan.

b) Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan sebuah surat

kabar atau posisi lain yang lebih strategis.

c) Lebih dapat dipercaya.

Sebuah surat kabar atau majalah mempublikasikan sebuah cerita

sebagai berita. maka pembaca menganggap bahwa cerita tersebut

merupakan berita dan berita umumnya lebih dipercaya dari pada

iklan.

17

Selain beberapa kebaikan di atas publisitas juga mempunyai

keburukan atau kelemahan, yaitu bahwa publisitas tidak dapat

menggantikan peranan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya

mendukung metode promosidari alat promosi yang lain, artinya

harus dipertimbangkan sebagai suatu elemen dalam program

komunikasi pemasaran secara keseluruhan.

4) Promosi Penjualan (Sales Promolion)

Promosi penjualan merupakan satu bagian dari promosi yang

mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat

serta metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri. Secara luas

fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara

periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain juga

melengkapi atau mengkoordinir beberapa bidang tersebut. Menurut

William G. Nickels, promosi penjualan didefmisikan Kegiatan-

kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan

publisitas yang mendorong efektifitas pembelian

konsumenkonsumen pedagang dengan menggunakan alat-alat

seperti: peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya (Basu

Swastha dan Ibnu Sukotjo, 2002; 229).

Perusahaan bagian promosi penjualan dapat mengadakan

kerjasama dengan kelompok atau badan lain, seperti: konsumen,

dealer, distributor atau bagian lain misalnya dalam departemen

18

pemasaran. Sedangkan pada tingkatan pengecer, kegiatan promosi

penjualan terutama ditujukan pada konsumen.

Pengertian Biaya Promosi

Menurut Henry Simamora (2002:762), Biaya promosi

merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan ke dalam

promosi untuk meningkatkan penjualan.

Metode Menetapkan anggaran promosi

Ada empat metode umum yang digunakan untuk menetapkan anggaran

total untuk iklan (Kotler dan Armstrong, 2008:133):

1) Metode Teijangkau

Menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang menurut

manajemen dapat dijangkau perusahaan. Metode ini menghasilkan

anggaran promosi tahunan yang tidak menentu, yang mempersulit

perencanaan pasar jangka panjang.

2) Metode Presentase Penjualan

Menetapkan anggaran promosi pada presentase tertentu dari

penjualan saat ini atau penjualan perkiraan atau sebagai presentase

harga unit penjualan.

3) Metode Paritas Kompetitif

Menetapkan anggaran promosi agar sesuai dengan belanja pesaing.

19

4) Metode Tujuan dan Tugas

Keunggulan metode tujuan dan tugas adalah bahwa metode ini

mendorong manajemen untuk membeberkan asumsinya tentang

hubimgan antara dolar yang dibelanjakan dan hasil promosi

2. Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Menurut Basu Swastha (2004: 403) penjualan adalah interaksi

antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk

menciptakan, memperbaiki. menguasai atau mempertahankan

hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak Iain.

Penjualan diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia

imtuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan

imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama.

b. Pengertian Manajemen Penjualan

Berdasarkan uraian sebelumnya telah dibahas pengertian tentang

penjualan, maka dalam seksi ini akan dibahas pengertian manajemen

penjualan, maka berikut ini kan dijelaskan pengertian manajemen

penjualan.

Menurut Basu Swastha (2004:26) menyatakan bahwa manajemen

penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-

20

program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan

perusahaan.

Berdasarkan definisi diatas menyarankan bahwa manajemen

penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategis,

disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran. Disamping itu juga

dapat ikut dalam pengambilan keputusan menyangkut perubahan-

perubahan produk, penetapan harga, distribusi dan promosi.

Hal ini berkatian erat degan tugas manajer penjualan dimana

manajer penjualan mengenalkan dan berpartisipasi dalam menyiapkan

informasi untuk mengambil keputusan pemasaran seperti penentuan

anggaran, kota dan daerah penjualan selain itu manajer penjualan juga

berpartisipasi dalam pengambilan produk, distribusi, promosi serta

penetapan harga.

Fungsi dari Penjualan

Fungsi penjualan menurut Basu Swastha (2004:126) adalah sebagai

berikut:

1) Menganalisa Pasar

Proses menganalisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan

penjualan pada masa yang akan datang, mengetahui dan mengawasi

para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial dan

perekonomian.

21

2) Menentukan Calon Konsumen

Proses ini termasuk dalam fungsi antara lain mencari pembeli

potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada dan

mengetahui keinginan pasar.

3) Mengadakan Komunikasi

Komunikasi merupakan fungsi menjiwai fungsi-fungsi penjualan

yang ada. Fungsi ini tidak menitikberatkan pada membujuk atau

mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan

pembicaraan dengan pelanggan atau calon pembeli.

4) Memberikan Pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan

dalam bentuk konsultasi yang menyangkut keinginan dan masalah-

masalah yang dihadapi oleh pelanggan, memberikan jasa teknis,

memberikan bantuan keuangan, meiakukan pengantaran barang

kerumah dan lain-lain.

5) Memajukan Pelanggan

Proses memajukan pelangan,tenaga pejualan bertanggungjawab atas

semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Dalam

fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti

saran tentang masalah pengawasan kebijaksanaan harga.

22

6) Mempertahankan Pelanggan

Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu

fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan hubungan

bmk dengan pelanggan.

7) Mendefinisikan Masalah

Hal ini dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan

konsumen, ini berarti perusahaan harus mengadakan analisis tentang

usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu harus

menemukan yang berkaitan dengan barang, jasa dan sistem

penyampaiannya.

8) Mengatasi Masalah

Mengatasi masalah merupakan fungsi menyeluruh yang pada

dasamya menyangkut fleksibilitas penemuan pelanggan. Jika suatu

masalah yang ditemukan bersumber dari berbagai perusahaan,

tenaga penjualan dapat membentuk suatu sistem untuk

memecahkannya. Jadi dalam hal ini tenaga penjual dapat bertindak

sebagai konsultan.

9) Pengatur Waktu

Pengatur waktu merupakan hal yang paling penting yang dihadapi

oleh tenaga penjualan untuk menghemat waktu, sehingga mereka

harus banyak latihan serta menjadikan pengalaman dari orang lain.

23

d. Volume Penjualan

Menurut Basu Swastha (2004:414), volume penjualan adalah

volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembelian tertentu. Ada

beberapa usaha yang dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan,

diantaranya adalah:

1) Menjajakan produk sedemikian rupa sehingga konsumen

melihalnya.

2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen.

3) Mengadakan analisa pasar.

4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

5) Mengadakan pameran.

6) Mengadakan discount atau potongan harga.

Menurut Basu Swastha, (2004:129) Terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi kegiatan-kegiatan penjualan, adalah sebagai berikut:

1) Kemampuan Penjualan

Transaksi jual beli secara komersial atas barang dan jasa pada

prinsipnya melibatkan dua orang pihak yaitu penjual sebagai

perantara dan pembeli sebagai pihak kedua. Peranan penjual adalah

meyakinkan kepada konsumen agar dapat berhasil mencapm sasaran

pejualan yang diharapkan.

24

2) Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran

dalam penjualan dapat mempengaruhi kegiatan penjualan. Dalam

hal ini faktor yang perlu diperhatikan adalah:

(a) Jenis pasar, apakah itu pasar konsumen, pasar industri, pasar

penjual, pasar intemasional dan lain-lain.

(b) Kelompok pembeli atau segmen pasamya.

(c) Daya belinya.

(d) Frekuensi pembelinya.

(e) Keinginan dan kebutuhannya.

3) Modal

Dilihat akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya

apabila lokasi pembelian jauh dari tempat penjualan. Keadaan

seperti ini penjual harus memperhatikan dulu atau membawa

barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut

diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transportasi,

tempat peragaan, dan usaha promosi yang semuanya mengarah pada

bentuk adanya pengadaan modal yang cukup.

4) Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, pemberian hadiah

sering mempengaruhi tingkat pembelian yang dilakukan oleh

konsumen. Pelaksanaan diperlukan dana yang tidak sedikil. Bagi

25

perusahaan besar kegiatan tersebut secara rutin dapat dilakukan

sedangkan untuk perusahaan kecil hal ini jarang dilakukan.

Analisa volume penjualan adalah suatu studi yang

mendalam tentang masalah penjualan bersih laporan laba rugi

perusahaan (laporan operasi). Manajemen perlu menganalisa

volume total dan juga volume penjualan itu sendiri yang

didasarkan pada analisa line dan analisa segmen pasar seperti

tentorial, kelompok pembeli dan lain sebagainya. (Basu Swasta

dan Irawan, 2005:141).

C . Hipotesis

Adanya pengaruh signifikan Biaya Promosi Terhadap Penjualan Sepeda

Motor Pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih.

BAB III

M E T O D E PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian ini adalah jenis penelitian asosiatif yaitu penelitian yang

bertujuan untuk mengetahui Pengaruh Biaya Promosi Dan Terhadap Penjualan

Sepeda Motor Pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih.

Menurut Sugiyono (2004:7) Penelitian asosiatif adalah suatu penelitian

yang bersifat menanyakan hubungan antara dua variabel atau lebih. Adapun

variabel yang dimaksud adalah Biaya Promosi dan Penjualan Pada Dealer A l i f

Motor di Prabumulih

B. Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada Dealer A l i f Motor di Jalan Angkatan 45/

Jalan RS. Bunda Baru Prabumulih Utara

C. Operasionalisasi Variabel

Tabel III . I Operasionalisasi Variabel

Variabel Definisi Indikator Biaya Promosi (X)

Sejumlah dana yang dikeluarkan dealer Al i f Motor di Prabumulih untuk promosi guna meningkatkan penjualan.

Biaya promosi (Periklanan) Dalam satuan rupiah Tahun 2007-2011

Penjualan (Y)

beberapa jumlah barang yang di produksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di dalam waktu tertentu yang dilakukan Dealer A l i f Motor di Prabumulih.

Hasil penjualan Dalam satuan rupiah Tahun 2007-2011


26

27

D. Data yang Diperlukan

Dilihat dari cara memperolehnya (Indriantoro dkk, 2004:146). data terdiri

dari:

1. Data primer merupakan sumber data yang diperoleh secara langsung dari

sumber asli (tidak melalui media perantara).

2. Data sekunder merupakan sumber data yang diperoleh peneliti secara tidak

langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh orang lain).

Data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data sekunder yaitu

berupa dokumentasi yang relevan terhadap data yang diperlukan, yaitu data

biaya promosi dan hasil penjualan tahun 2007-2011.

E . Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2009:137) teknik pengumpulan data terdiri dari :

1. Observasi (Pengamatan Langsung) yaitu dengan cara meiakukan

pengamatan secara langsung dilokasi untuk memperoleh data yang

diperlukan.

2. Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan memberikan

pertanyaan-pertanyaan kepada pihak-pihak yang berkaitan agar dapat

memberikan informasi sesuai dengan kebutuhan.

3. Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data, dengan menelaah dokumen-

dokumen yang terdapat pada perusahaan. Mulai dari literatur-literatur,

buku-buku, yang ada dan digunakan untuk menunjang data sekunder.

28

4. Angket (kuesioner) adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pemyataan tertulis

kepada responden untuk kemudian dijawabnya.

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

dokumentasi yang bekaitan dengan masalah dalam penelitian dari kegiatan

operasi perusahaan.

F. Analisis Data dan Teknik Analisis

1. Analisis Data

Analisis data menurut Soeratno dan Lincolyn Arsyad (2003:126) terdiri

dari:

a. Analisis Kualitatif

Yaitu analisis yang dilakukan jika data yang dikumpulkan hanya

sedikit, bersifat monografis atau berwujud kasus-kasus sehingga tidak

dapat disusun kcdalam suatu struktur klasifikaloris.

b. Analisis Kuantitatif

Yaitu analisis yang dilakukan jika data yang dikumpulkan beijumlah

besar dan mudah diklasifikasikan dalam kategori.

Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis

kuantitatif yang berdasarkan pada perhitungan angka statistik dengan

membuat tabulasi biaya selama 5 tahun terakhir dalam satuan rupiah dan

dilengkapi dengan analisis kualitatif yang menjelaskan pengaruh dan

hubungan perhitungan statistik tersebut.

29

2. Teknik Analisis

a. Analisis Regresi Linear Sederhana

Menurut M . Iqbal Hasan (2008:249) regresi merupakan suatu

alat ukur yang juga digunakan untuk mengukur ada atau tidaknya

korelasi antar variabel. Regresi linear adalah regresi yang variabel

bebasnya (variabel X) berpangkat paling linggi satu. Untuk regresi

linear sederhana, yaitu regresi linear yang hanya melibatkan dua

variabel yaitu biaya promosi (X) terhadap penjualan (Y), persamaan

garis regresinya yaitu sebagai berikut:

Y = a + bX

Dimana:

Y ^ penjualan

X = biaya promosi

a - konstanta

b = koefisien regresi

Nilai a dan b dapat ditentukan dengan cara berikut:

^ (n)(E;c2)-(2x)2

_in)iY.xY)-iZxXY,Y)

30

Uji Hipotesis

Menurut M. Iqbal Hasan ( 2010: 140) pengujian hipotesis

adalah suatu prosedur yang akan menghasilkan suatu keputusan, yaitu

keputusan menerima atau menolak hipotasis itu. Dalam pengujian

hipotesis. keputusan yang dibuat mengandung ketidakpastian. artinya

keputusan bisa benar atau salah, sehingga menimbulkan risiko. Besar

kecilnya risiko dinyatakan dalam bentuk probabilitas.

Prosedur pengujian hipotesis :

1) Menentukan Fomiulasi Hipotesis

Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikan biaya promosi terhadap

hasil penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di

Prabumulih

Ha : Ada pengaruh yang signifikan biaya promosi terhadap hasil

penjualan pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih

2) Menentukan Taraf Nyata (a) dan Nilai / labci

Tingkat keyakinan 95% maka a = 5 % = 0,05 dan df = n - 2.

Dilakukan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel X

(biaya promosi) terhadap variabel Y (penjualan).

3) Uji Statistik

Untuk menguji hipotesis bahwa ada pengaruh antara biaya promosi

terhadap hasil penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di

31

Prabumulih. Menurut Sugiyono (2009:250) maka digunakan uji t

dengan rumus sebagai berikut:

Keterangan :

t = nilai hitung

r = koefisien korelasi

n = jumlah data

4) Menentukan Kriteria Pengijian

Apabila t hnung < t laset maka Ho diterima dan Ha ditolak.

Artinya tidak ada pengaruh antara biaya promosi terhadap

hasil penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di

Prabumulih

- Apabila t hitung ^ t labei maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Artinya ada pengaruh antara biaya promosi terhadap hasil

penjualan sepeda motor pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih

5) Menarik Kesimpulan

Menyimpulkan lentang penerimaan atau penolakan Ho sesuai

dengan kriteria pengujian.

t =

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Hasil Penelitian

1. Sejarah Perusahaan

Dealer A l i f Motor Prabumulih adalah sebuah dealer motor yang

menjual beli berbagai jenis motor bekas dan baru secara cash atau kredit

dengan harga motor baru dan motor bekas yang sangat kompetitif, spare

part motor dan juga oli. Pelanggan dan pembeli motor bekas juga dapat

menggunakan fasilitas bengkel yang professional untuk keperluan servis

dan lainya. Pada Dealer A l i f Motor tidak hanya menjual dan membeli

barang tetapi juga ada service oleh mekanik yang sudah di uji keahlianya

itu semua untuk memudahkan customer bila mengalami kerusakan pada

motomya. Dealer A l i f Motor juga mempunyai beberapa cabang di

wilayah Prabumulih.

Seiring dengan berjalannya waktu. Dealer A l i f Motor Prabumulih

terus berbenah dalam mengarungi persaingan dibidang otomotif.

Diantaranya dengan mengikulsertakan staf-stafnya bai k dari tingkat

manajer, sales, service, accounting, dan lain-lain pada seminar-seminar

yang diadakan baik dari konsultan maupun staf sendiri.

Saat ini Dealer A l i f Motor Prabumulih memiliki 19 karyawan,

yang terdiri dari: 1 orang direktur, 1 orang wakil diiektur, 1 orang shop

manager, 1 orang head administrasi, 1 orang administrasi penjualan, 1

32

33

orang bagian gudang, 1 orang driver, 1 orang bagian keuangan, 1 orang

bagian umum, 1 orang bagian faktur BBN (Bea Balik Nama), 1 orang

kepala bengkel, 1 orang counter Service. 4 orang mekanik, 2 orang sales,

dan 1 orang security.

2. Tujuan Perusahaan (Visi dan Misi Perusahaan)

Visi

Visi kita ingin memberi yang tebaik kepada customer agar bisa mencapai

prestasi yang memuaskan untuk menjadi dealer yang terbaik.

Misi

a. Bersemangat

b. Ramah dan Bersahabat

c. Bersikap Jujur dan Komitmen

d. Customer Oriented

e. Inovatif dan Kreatif

f. Kerjasama Tim

3. Struktur Organisasi Perusahaan

Dengan adanya struktur organisasi perusahaan, maka pimpinan

perusahaan dapat mengetahui penjabaran dari fungsionaris mana yang

bertanggungjawab untuk suatu kegiatan tertentu yang teijadi di perusahaan

tersebut, Selain itu setiap fungsionaris dapat mengetahui dengan pasti

wewenang dan tanggungjawab dalam susunan organisasi perusahaan.

34

sehingga para pelaksana dapat melaksanakan tugas-tugasnya dengan lebih

terarah.

Gambar IV. 1

Struktur Organisasi Dealer Alif Motor Prabumulih

Kepala Rennkel

Counter Service

Mekanik

Direktur

Wakil I Direktur

Shop Manager

SuF>ervisor

Sal cs

Security

Driver

Umum

ADM Head

Administrasi Penjualan

Gudang

Keuangan

Faktur BBN


4. Deskripsi Jabatan (Job Description)

Berdasarkan struktur organisasi di atas maka Deskripsi Jabatan {Job

Description) Dealer A l i f Motor Prabumulih adalah sebagai berikut:

5) Pengurusan masalah ketenaga kerjaan

6) Mengurus masalah pengkajian

f. Administrasi Penjualan

1) Membuat laporan penjualan

2) Mengurus BBN (Bea Balik Nama)

3) Mencetak Surat Servis

g. Gudang

1) Bertanggung jawab mengenai masalah stock barang

2) Menyiapkan unit barang yang akan di kirim

3) Bertanggung jawab kelengkapan barang

h. Faktur BBN (Bea Balik Nama)

1) Open faktur

2) Mengontrol penerimaan faktur

i . Keuangan

1) Mengurus masalah penagihan leasing

2) Mengontrol purchase order yang belum di terima

3) Menghubungi leasing mengenai pencairan leasing

J. Counter Service

1) Menerima konsumen bengkel

2) Membuat kuitansi bengkel

3) Menerima pembayaran

4) Membuat laporan harian bengkel

37

k. Mekanik

1) Menerima intruksi dari kepala bengkel

2) Membantu penyiapan motor sebelum dikirim

/. Driver

1) Kirim barang

2) Cek kelengkapan surat kirim barang

3) Serah terima Unit barang ke konsumen

4) Menarik dan mengirim unit barang dari/ke cabang

5) Melaksanakan moving sebagai aktivitas promosi

m. Umum

1) Membantu Operasional kantor

2) Membantu pengiriman dokumen ke leasing

3) Mengirim BPKB (Buku Pemilik Kendaraan Bermotor) ke leasing

n. Security

Security bertanggung jawab untuk menjaga keamanan di Dealer Al i f

Motor dan menjaga serta melaksanakan program keberaihan di area

lingkungan perusahaan.

38

Aktivitas Perusahaan

a. Penjualan

Penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka

yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi

pihak lain.

Penjualan diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia

untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan

imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas persetujuan

bersama.

Penjualan merupakan salah satu bagian kegiatan pemasaran, naik

turunnya penjualan sangat dipengaruhi oleh hasil penjualan. Berikut ini

adalah hasil penjualan Dealer A l i f Motor selama lima tahun yaitu dari

tahun 2007 sampai dengan tahun 2011 sebagai berikut:

Tabel IV. l Hasil Penjualan

Dealer Alif Motor Tahun 2007 s/d 2011

NO TAHUN HASIL PENJUALAN (Rp.)

1 2007 900.000.000

2 2008 875.000.000

3 2009 1.776.000.000

4 2010 2.842.200.000

5 2011 4.020.000.000

Jumlah 10.413.200.000 Sumber: Dealer Alif Motor Prabumulih, 2012

39

Berdasarkan tabel diatas, maka dapat dilihat bahwa hasil penjualan

perusahaan dalam setiap tahunnya mengalami peningkatan dan

penurunan.

b. Promosi Penjualan

1) Biaya Promosi

Promosi dapat dikatakan sebagai komunikasi pemasaran adalah

kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual dan

merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di

bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan

dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik

Promosi adalah kegiatan-kegiatan dalam bidang marketing selain

personal selling, periklanan dan publisitas mendorong efektifitas

konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat peraga, pameran,

demontrasi dan hadiah contoh barang.

Promosi penjualan didefinisikan Kegiatan-kegiatan pemasaran

selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong

efektifitas pembelian konsumenkonsumen pedagang dengan

menggunakan alat-alat seperti: peragaan, pameran, demonstrasi, dan

sebagainya.

Berikut ini adalah data biaya promosi Dealer Al i f Motor selama

lima tahun yaitu dari tahun 2007 sampai dengan tahun 2011 sebagai

berikut:

40

Tabel IV.2 Biaya Promosi


NO TAHUN BIAYA PROMOSI (Rp.)

1 2007 2.400.000

2 2008 2.400.000

3 2009 2.700.000

4 2010 2.700.000

5 2011 3.000.000

Jumlah 13.200.000


Adapun biaya promosi yang terperinci dikeluarkan Dealer A l i f

Motor, dan aktivitas promosi yang digunakan adalah periklanan yaitu

meiakukan periklanan di Radio Prabumulih dan Prabumulih Pos dari tahun

2007 sampai dengan tahun 2011 adalah sebagai berikut:

Tabel IV.3 Biaya Promosi yang digunakan di media Radio dan Koran


Tahun

Jenis Periklanan yang digunakan adalah

Melalui Media Radio dan Koran di

Prabumulih Jumlah (Rp.) Tahun

Prabumulih Pos Radio ADBC

Jumlah (Rp.)

2007 1.300.000 1.100.000 2.400.000

2008 1.300.000 1.100.000 2.400.000

2009 1.400.000 1.300.000 2.700.000

2010 1.400.000 1.300.000 2.700.000

2011 1.500.000 1.500.000 3.000.000


41

Dari tabel diatas, promosi pada Dealer A l i f Motor Prabumulih

dilakukan pada dua media promosi, melalui media cetak yaitu Koran

Prabunulih Pos dan melalui media elektronik yaitu melalui Radio ADBC.

Koran Prabumulih Pos merupakan Koran yang paling terkenal dan

mendominasi di kota Prabumulih, sedangkan radio ADBC adalah radio

yang paling tua dan paling pertama di kota Prabumulih sehingga ingatan

masyarakat tentang radio di Prabumulih pasti teringat pada radio ADBC.

Untuk promosi di Prabumulih Pos dilakukan minimal 6 bulan dalam

setahun masing-masing biaya promosi perbulannya kurang lebih sebesar

Rp. 300.000.- iklan ini berisi nama dealer, alamat dealer, promosi dan

cashhack, serta contact person. Iklan diletakkan pada iklan baris pada

kolom iklan pada halaman advertising dengan lamanya iklan yang

ditampilkan selama 4 hari.

Sedangkan untuk promosi di Radio dilakukan minimal setiap 8 bulan

dalam setahun, biaya promosi perbulannya kurang lebih sebesar Rp.

138.000,-. Kata-kata yang diucapkan berupa nama dealer, lokasi dealer,

merek motor, harga motor, dan nomor telepon serta diiringi dengan

slogannya "Mau cepet dapet motor, cuma di A l i f Motor" total durasi iklan

di radio, kurang lebih 3-5 menit. Promosi di radio di ucapkan selama

kurang lebih 14 hari atau 2 minggu selama sebulan, perhari diucapkan

minimal 3 kali dalam sehari.

42

B. Pembahasan Hasil Penelitian

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan di Dealer Alif Motor

Prabumulih

Dalam bab IV ini akan dibahas mengenai analisis pengaruh biaya

promosi terhadap penjualan pada Dealer A l i f Motor Prabumulih. Analisis

ini dimaksudkan untuk memperoleh gambaran tentang biaya promosi

terhadap penjualan.

Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh biaya promosi (X)

terhadap penjualan (Y) digunakan rumus

Y = a^bX

(M. Iqbal Hasan, 2005:219).

Keterangan:

Y = Penjualan

X = Biaya promosi

a = Konstanta

b = Koefisien Regresi

Dimana:

Untuk mencari nilai a dengan rumus:

" ( n ) f f i X 2 ) - (XX)2

Untuk mencari nilai b dengan rumus:

43

Sebagai alat bantu untuk menghitung nilai-nilai koefisien regresi dan

korelasi dapat dihitung pada tabel berikut :

Tabel IV. 4 Biaya promosi Terhadap Penjualan Pada Dealer Alif Motor Prabumulih

TAHUN X Y XY X' Y2 2007 2,400 900,000 2,160,000,000 5,760,000 810,000.000,000 2008 2,400 875,000 2,100,000,000 5,760,000 765,625,000,000 2009 2,700 1,776,000 4,795,200,000 7,290,000 3,154,176.000,000 2010 2,700 2,842,200 7,673,940,000 7,290,000 8,078,100,840,000 2011 3,000 4,020,000 12,060,000,000 9,000,000 16,160,400,000,000

Total 13.200 10,413,200 28,789,140,000 35,100,000 28,968,301,840,000 Sumber: Data Primer diolah, 2012

Berdasarkan Tabel diatas didapat jumlah:

XX = 13.200

X Y = 10.413.200

XXY = 28.789.140.000

XX^ = 35,100,000

XY^ = 28,968,301,840,000

Nilai a dapat ditentukan dengan cara berikut:

^ (n)(j:x'D'(I.xV

_ ( 10.413.200)(35.100.000) - ( 13.200)(28.789.140.000)

(5)(35.100.000)- (13.200)2

_ (365.503.320.000.000.) - (380.016.648.000.000)

( 175.500.000)- ( 174.240.000 )

_ (-14.513.328.000.000)

(1.260.000 )

= -11.518.514,28

44

Nilai b dapat ditentukan dengan cara berikut:

. _in)(Y.XY)-iY.XXT.Y) C n ) ( i : x 2 ) - ( X X ) 2

_ ( 5)(28.789.140.000) - ( 13.200 )(10.413.200 )

( 5 )(35.100.000) - (13.200)2

( 143.945.700.000) - ( 137.454.240.000 ) _

( 175.500.000 ) - (174.240.000)

_ ( 6.491.460.000 )

(1.260.000)

= 5 . 1 5 1 , 9 5

Analisis persamaan regresi sederhana yang diperoleh adalah:

Y = -11.518.514,28 + 5.151,95X

a. Jika Biaya promosi sama dengan nol (0), maka Penjualan

diperkirakan akan mengalami penurunan sebesar

Rp.11.518.514,28,-

b. Untuk nilai koefisien 5.151,95 X, artinya setiap kenaikan biaya

promosi sebesar Rp. 1,- maka mengakibatkan kenaikan penjualan

sebesar Rp.5.151,95,-

2. Analisis Korelasi Sederhana

Analisis ini digunakan untuk mengetahui atau mengukur keeratan

hubungan antara variabel Biaya Promosi (X) dan Penjualan (Y).

digunakan rumus :

45

na:XY)-(Y.X)(Y.Y) ^/^"&')- (IX )2){n (ZY^)-( ZY f]

_ C 5 )(28.789.140.000 ) - ( 13.200)( 10.413.200)

fli 5 )(35.100.000 ) - (13.200)2){5(28.968.301.840.000)- (10.413.200)2)

_ ( 143.945.700.000)-( 137.454.240.000)

y{(175.500.000)-(174.240.000)}{(144.841.509.200.000)-(108.434.734.240)}

_ 6.491.460.000

>/(1.260.000)(36.406.774.960.000)

_ 6.491.460.000

V45.872.536.449.600.000.000

_ 6.491.460.000 ~ 6.772.926.727

r = 0.958

Dari perhitungan diatas dapat dijelaskan bahwa koefisien

korelasi adalah 0.958 yang menunjukkan hubungan yang kuat dan

positif. Maksudnya apabila biaya promosi meningkat maka penjualan

akan meningkat, dan sebaliknya apabila biaya promosi menurun maka

penjualan akan menurun. Keofisien determinasi r̂ = 0, 9186 atau

91,86%, artinya biaya promosi mempengaruhi peningkatan penjualan,

sisanya 8,14% dipengaruhi oleh faktor variabel lain diluar variabel

penelitian ini

3. Pengujian Hipotesis

Prosedur pengujian hipotesis :

a. Menentukan Formulasi Hipotesis

http://V45.872.536.449.600.000.000

46

Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi

dengan penjualan pada Dealer A l i f Motor Prabumulih .

Ha ; Ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan

penjualan pada Dealer A l i f Motor Prabumulih .

b. Menentukan Taraf Nyata (a) dan Nilai / tabci

Tingkat keyakinan 9 5 % maka a = 5 % ̂ 0 ,05

t 0.05 df5.2 = t«.05 dfj • 3.182446

c. Menentukan Kriteria Pengujian

Gambar IV.2 Kurva uji t untuk Pengaruh

Biaya promosi terhadap Penjualan

/ \ lo diterima \ ^ ^^^^

3,182

- Apabila t hiiung < t labei maka Ho diterima dan Ha ditolak.

Artinya tidak ada pengaruh antara biaya promosi terhadap

penjualan pada Dealer A l i f Motor di Prabumulih

- Apabila t himng ^ t tabci maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Artinya ada pengaruh antara biaya promosi terhadap penjualan

pada Dealer Al i f Motor di Prabumulih

47

d. Uji Statistik

Untuk menghitung harga statistik digunakan uji t dengan rumus

sebagai berikut:

_ 0.958V5-2

V l - 0 , 9 5 8 2

_ 0,958 V T

VT^0,9186 _ (0.958)(1,732051)

0,285 1,66

0,285 = 5,818

e. Menarik Kesimpulan

Berdasarkan hasil perhitungan nilai t diatas, maka dapat diambil

kesimpulan pada taraf nyata a = 5 % dimana t himng sebesar 5. 818

sedangkan t labei sebesar 3,182 artinya t hitung ( 5.818) > t labd (3,182)

maka Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti terdapat pengaruh

yang positif dan signifikan antara biaya promosi dengan penjualan

pada Dealer A l i f Motor Prabumulih. f. Pembahasan

Adanya biaya promosi mempengaruhi hasil penjualan dikarenakan

biaya promosi sangat berperan dalam meningkatkan hasil

penjualan. dengan biaya promosi. Dealer Al i f Motor dapat

memperkenalkan produknya, kemudian masyarakat mulai membeli

sehingga penjualan meningkat. Semakin besar biaya promosi dan

semakin gencamya promosi akan meningkatkan hasil penjualan.

48

Perbandingan Penelitian Sekarang dengan Penelitian Sebelumnya

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan pada PT. Priam Yoga

Palembang telah dilakukan oleh Dwi Septa Irmayanti (2002). Rumusan

masalah dalam penelitian yaitu bagaimana pengaruh biaya promosi

terhadap hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang. Adapun

tujuannya adalah untuk menganalisis pengaruh biaya promosi terhadap

hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang. Tempat penelitian ini

adalah PT. Priam Yoga Palembang yang beralamat di Jalan Veteran No.85

Palembang. Terdapat dua variabel yang digunakan yaitu biaya promosi

daiT hasil penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang. Data yang

digunakan adalah data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan

data berupa wawancara dan observasi. Teknik Analisis menggunakan

Regresi Linear Sederhana, uji t.

Berdasarkan hasil analisisnya diperoleh perhitungan model

persamaan regresi Y=-1442,7 + 50,02 X. Jika dilihat b = 50,02 artinya

positif, dimana menunjukkan apabila biaya promosi meningkat maka

volume penjualan pun akan naik sebesar 50,02 sedangkan r = 0.99

menunjukkan dan hubungan yang sangat kuat dan positif. Selain itu didapat

juga r^=0,9801 atau 98,01%, artinya faktor biaya promosi mempengaruhi

peningkatan penjualan, sisanya 1,99% dipengaruhi oleh faktor lain diluar

penelitian ini. Dari hasil pengujian terhadap koefisien korelasi dan level of

significance sebesar 5%, maka diperoleh t hitung = 12,21 dan t table = 2,29

karena t hitung > t tabel. Jadi dapat disimpulkan Ho ditolak dan Ha diterima

4 9

yang artinya terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dan

volume penjualan.

Dalam penelitian yang dilakukan sekarang persamaan regresi

sederhana yang diperoleh adalah: Y = - 1 1 . 5 1 8 . 5 1 4 , 2 8 + 5 . 1 5 1 , 9 5 X . Jika

Biaya promosi sama dengan nol ( 0 ) , maka Penjualan diperkirakan akan

mengalami penurunan sebesar Rp.l 1 .518.514,28. - . Untuk nilai koefisien

5 . 1 5 1 , 9 5 X , artinya setiap kenaikan biaya promosi sebesar Rp.l,-, maka

mengakibatkan kenaikan penjualan sebesar Rp .5.151,95,-

Selanjutnya koefisien korelasi adalah 0 ,958 yang menunjukkan

hubungan yang kuat dan positif. Maksudnya apabila biaya promosi

meningkat maka penjualan akan meningkat, dan sebaliknya apabila biaya

promosi menurun maka penjualan akan menurun. Keofisien determinasi r̂

= 0, 9 1 8 6 atau 91 ,86%, artinya biaya promosi mempengaruhi peningkatan

penjualan, sisanya 8 ,14% dipengaruhi oleh faktor variabel Iain diluar

variabel penelitian ini.

Dalam penelitian sekarang taraf nyata a = 5 % dimana t hitung sebesar

5. 818 sedangkan t tabei sebesar 3 ,182 artinya I hitung ( 5 , 8 1 8 ) > t labet ( 3 , 1 8 2 )

maka Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti terdapat pengaruh yang

positif dan signifikan antara biaya promosi dengan penjualan pada Dealer

Al i f Motor Prabumulih.

2. Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki

Intemasional telah dilakukan oleh Ari f Rachman ( 2 0 0 6 ) . Rumusan

50

masalah dalam penelitian tersebut adalah Adakah pengaruh Biaya Promosi

Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional dan

adakah hubungan Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT.

Indomobil Suzuki intemasional. Adapun tujuannya untuk mengetahui

Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki

Intemasional dan untuk mengetahui hubungan Biaya Promosi Terhadap

Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional. Tempat

penelitian dilakukan di PT. Indomobil Suzuki Intemasional Jakarta.

Variabel yang digunakan adalah biaya promosi dan hasil penjualan. Data

yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan

data dalam penulisan skripsinya menggunakan metode wawancara dan

dokumentasi.


persamaan regresi Y = 7.448.394,3 - 9,335 X maka didapat nilai koefisien

korelasi sebesar - 9,335 yang tenyata terdapat pengaruh yang negative

antara biaya promosi dengan basil penjualan dan hasil pengujian terhadap

koefisien korelasi sebesar - 0,994 yang menyatakan bahwa terdapat

hubungan antara biaya promosi dengan hasil penjualan yang erat negatif.

Adanya pengaruh biaya promosi terhadap hasil penjualan ini yang

diperkuat dengan besar koefisien determinasi R = 0,988 yang artinya

98.8% pembahan volume penjualan dipengamhi oleh pembahan biaya

promosi dan 1,2% dipengaruhi faktor-faktor lain. Perhitungan uji t,

diperoleh t hitung lebih besar dari t tabel. t - hitung - 15,639 < t -

51

tabel 2,353 dengan demikian menolak Ho dan menerima Hi artinya

terdapat pengaruh yang nyata (Significant) antara PT. Indomobil Suzuki

Intemasional.


sederhana yang diperoleh adalah: Y = -11.518.514,28 + 5.151,95X. Jika

Biaya promosi sama dengan nol (0), maka Penjualan diperkirakan akan

mengalami penurunan sebesar Rp.l 1.518.514,28,-. Untuk nilai koefisien

5.151,95X, artinya setiap kenaikan biaya promosi sebesar Rp.l,-, maka

mengakibatkan kenaikan penjualan sebesar Rp.5.151,95,-

Selanjutnya koefisien korelasi adalah 0,958 yang menunjukkan



promosi menurun maka penjualan akan menumn. Keofisien determinasi

= 0, 9186 atau 91,86%, artinya biaya promosi mempengaruhi peningkatan

penjualan, sisanya 8,14% dipengaruhi oleh faktor variabel lain diluar


Dalam penelitian sekarang taraf nyata a ^ 5 % dimana t hnung sebesar

5, 818 sedangkan t tabci sebesar 3.182 artinya t hitung ( 5,818) > t labci (3,182)




52

Penelitian berjudul Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten telah dilakukan Johan

Aji Wirawan (2009). Rumusan masalah dalam penelitian tersebut adalah

bagaimana pengaruh Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Adapun tujuannya

adalah untuk mengetahui pengaruh Pengaruh Biaya Promosi Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Metode

penelitian yang dilakukan dengan penelitian survey. Data yang digunakan

adalah data primer yaitu data hasil wawancara dan data sekunder yang

digunakan adalah dokumentasi, operasionalisasi variabel adalah biaya

promosi dan volume penjualan. Teknik pengumpulan datya wawancara

dan observasi.


persamaan regresi Y = 31,397 + 0,000028X. Koefisien regresi diketahui

nilai a sebesar 31,397 yang merupakan pengaruh antara variabel Biaya

Promosi (X) dan volume penjualan (Y) adalah positif sangat lemah yang

merupakan perubahan penjualan dan perubahan biaya promosi searah

yaitu kenaikan atau penurunan biaya promosi dapat mengakibatkan

penurunan atau kenaikan dan nilai b sebesar 0,000028 yang merupakan

regresi linier sederhana yang mengukur besamya perubahan volume

penjualan (Y) terhadap pembahan biaya promosi (X). Hasil penelitian

berdasarkan uji test hipotesis uji - t dapat disimpulkan penetapan biaya

53

promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume

penjualan.


sederhana yang diperoleh adalah: Y = -11.518.514.28 + 5.151.95X. Jika

Biaya promosi sama dengan nol (0), maka Penjualan diperkirakan akan

mengalami penurunan sebesar Rp.l 1.518.514,28,-. Untuk nilai koefisien

5.151,95X, artinya setiap kenaikan biaya promosi sebesar Rp.l,-, maka

mengakibatkan kenaikan penjualan sebesar Rp.5.151.95,-

Selanjutnya koefisien korelasi adalah 0,958 yang menunjukkan



promosi menurun maka penjualan akan menurun. Keofisien determinasi r̂

= 0, 9186 atau 91,86%, artinya biaya promosi mempengaruhi peningkatan

penjualan, sisanya 8,14% dipengaruhi oleh faktor variabel lain diluar


Dalam penelitian sekarang taraf nyata a = 5 % dimana t himng sebesar

5. 818 sedangkan t ^bei sebesar 3,182 artinya t huung ( 5,818) > t ,abei (3,182)




BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Penelitian yang dilakukan menghasilkan persamaan regresi sederhana :

Y = -11.518.514,28 + 5.15I.95X. Jika Biaya promosi sama dengan Rp 0,- ,

maka Penjualan diperkirakan akan mengalami penurunan sebesar

Rp.l 1.518.514,28,-. Untuk nilai koefisien 5.151,95X, artinya setiap kenaikan

biaya promosi sebesar Rp. 1,-, maka mengakibatkan kenaikan penjualan

Rp.5.151,95,-.

Selanjutnya koefisien korelasi adalah 0.958 yang menunjukkan

hubungan yang kuat dan positif. Maksudnya apabila biaya promosi meningkat

maka penjualan akan meningkat. dan sebaliknya apabila biaya promosi

menurun maka penjualan akan menurun. Keofisien determinasi = 0, 9186

atau 91,86%, artinya biaya promosi mempengaruhi peningkatan penjualan,

sisanya 8,14% dipengaruhi oleh faktor variabel lain diluar variabel penelitian

ini.

Dalam penelitian sekarang dengan taraf nyata a = 5 % dimana t hitung

sebesar 5, 818 sedangkan t tabei sebesar 3,182 artinya t hitung { 5,818) > t labei

(3.182) maka Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti terdapat pengaruh yang

positif dan signifikan antara biaya promosi dengan penjualan pada Dealer A l i f

Motor Prabumulih.

54

Daftar Pustaka

Arif Rachman. 2006. Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan Pada PT. Indomobil Suzuki Intemasional. Fakultas Ekonomi Universitas Gunadarma Jakarta.

Basu Swastha. 2004. Azas-Azas Marketing. Liberty. Yogyakarta.

. 2006. Azas-Azas Marketing, Liberty. Yogyakarta.

. 2007. Azas-Azas Marketing, Liberty. Yogyakarta.

Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo. 2002. Pengantar Bisnis Modern, Edisi Ketiga, Liberty. Yogyakarta.

Basu Swastha dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modem. Edisi Kedua, Cetakan kedua belas. Liberty: Yogyakarta.

Dwi Septa Irmayanti. 2002. Pengamh Biaya Promosi Terhadap Hasil Penjualan pada PT. Priam Yoga Palembang, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang, Skripsi tidak dipublikasikan.

Henry Simamora. 2002. Akuntansi Manajemen, Salemba Empat, Jakarta.

Indriantoro dkk. 2004. Metode Penelitian Bisnis, Grasindo. Jakarta

Johan Aji Wirawan. 2009. Pengamh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang.

Kotler Philip, Armstrong, alih bahasa Bob Sobran, M.M. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi Keduabelas, Penerbit Erlangga, Jakarta.

M. Iqbal Hasan. 2010. Pokok-Pokok Materi Statistik 2 ( Statistik Inferensif), Edisi Kedua. PT Bumi Aksara, Jakarta

. 2008. Pokok-pokok Materi Statistik 2, Edisi Kedua, Bumi Aksara. Jakarta

. 2005. Pokok-pokok Materi Statistik 2, Bumi Aksara, Jakarta

Rio Nureawan Putra. 2008. Pengaruh Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Minyak Kelapa Sawit PT. Hindoli (A Cargill Company) Sungai Lilin Kab. Mura Sumsel, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang, Skripsi tidak dipublikasikan.

Soeratno dan Lincolyn Arsyad. 2003. Metodelogi Penelitian untuk Ekonomi dan Bisnis, Edisi Revisi, UPP AMP YKPN, Yogyakarta.

Sugiyono. 2004. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan ketujuh, CV. Alfabeta, Bandung.

. 2009. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Keempat Belas, CV. Alfabeta, Bandung.

DAFTAR HARGA MOTOR BARU M E R E K HONDA DI D E A L E R A L I F MOTOR PRABUMULIH

No. T i p e H a r g a No . T ipe H a r g a 1 BeaiCW 12.650.000 17 Revo Techno AT 15.875.000

2 Beat STD 11.850.000 4 n

18 Scoopy 13.750.000

3 Blade 14.100.000 19 Spacy Helm-In CW 12.700.000 4 Blade Repso) 14.300.000 A A

20 Spacy Helm-In PGM-Fl 12.900.000 5 CBR 150 R 33.000.000 21 Spacy Hclm-rn SW 11.900.000

6 CBR l50RRepsol 34.000.000 22 Supra X 125CW 15.600.000

7 CBR 250 R ABS 47.150.000 23 Supra X 125 Helm-In 15.650.000

8 CBR 250 R S m 40.550.000 lA Supra X 125 Helm-ln PGM-Fl 15.975.000 A

9 City Sport 1 17.300.000 AP

25 Supra X 125 PGM-Fl CW 16.600.000

10 CS One 17.300.000 26 Supra X 125 Std 14.550.000 11 Mega Pro CW 19.600.000 27 Tiger CW 25.200.000 12 Mega Pro Std 18.400.000 28 Vario CW 14.450.000 13 PCX 33.300.000 29 Vario Techno 125 Helm-In 15.100.000

14 Revo CW ABS 12.875.000 30 Vario Techno 125 Helm-ln PGM-Fl 15.900.000 15 Revo FIT 11.500.000 31 Vario Techno CBS 15.900.000 16 Revo Std ABS 12.100.000 32 Vario Techno NCBS 15.100.000

DAFTAR HARGA MOTOR SECOND M E R E K HONDA DI D E A L E R A L I F MOTOR PRABUMULIH

No. Tipe Tabun Harga Rata-rata No. Tipe TahMB Harga Rata-rata

1 Aslcra Grand 1996 2.500.000 41 Ix;genda 2003 3.000.000

2 Aslera Grand 1997 2.600.000 42 Legenda 2004 3.200.000

3 Beat 2008 7.700.000 43 Mega Pro 2000 4.900.000

4 Beat 2009 8.100.000 44 Mega Pro 2001 5.200.000

5 Beat 2010 8.900.000 45 Mega Pro 2002 5.600.000

6 Beat 2011 9.500.000 46 Mega Pro 2003 6.200.000

7 Beat CW 2008 7.700.000 47 Mega Pro 2004 7.100.000

8 Beat CW 2009 8.200.000 48 Mega Pro 2005 8.000.000

9 Beat CW 2010 9.100.000 49 Mega Pro 2006 9.000.000

10 BeatCW 2011 9.600.000 50 Mega Pro 2007 10.000.000

11 Blade 2009 6.150.000 51 Mega Pro 2008 11.200.000

12 Blade 2010 6.900.000 52 Mega Pro CW 2006 9.900.000

13 Blade 2011 8.500.000 53 Mega Pro CW 2007 10.800.000

14 Blade CW 2009 6.600.000 54 Mega Pro CW 2008 12.100.000

15 Blade CW 2010 7.400.000 55 Mega Pro CW 2009 13.300.000

16 Blade CW 2011 8.8OO.0O0 56 Mega Pro CW 2010 15.100.000

17 Blade Repsol 2009 6.800.000 57 Mega Pro CW 2011 16.600.000

18 Blade Repsol 2010 7.600.000 58 PCX 2010 27.500.000

19 Blade Repsol 2011 8.900.000 59 Revo CW Abs 2007 5.300.000

20 CBR 150R 2005 17.000.000 60 Revo CW Abs 2008 5.500.000

21 CBR 150R 2006 18.000.000 61 Revo CW Abs 2009 6.100.000

22 CBR 150R 2007 21.000.000 62 Revo CW Abs 2010 6.900.000

23 CS 1 2008 8.300.000 63 Revo CW Abs 2011 7.600.000

24 cs 1 2009 8.700.000 64 Revo Std Abs 2007 4.700.000

25 CS 1 2010 9.800.000 65 Revo Std Abs 2008 5.100.000

26 GL Max 2002 4.400.000 66 Revo Std Abs 2009 5.900.000 27 GL Max 2003 4.700.000 67 Revo Std Abs 2010 6.200.000

28 tiL Max 2004 5.000.000 68 Revo Std Abs 20M 7.000.000

29 GL Max 2005 5.400.000 69 Scoopy 2010 10.300.000

30 Kharisma 1250 2003 3.900.000 70 Scoopy 2011 11.300.000

31 Kharisma I25D 2004 4.300.000 71 Supra Fit 2003 3.300.000

32 Kharisma I25D 2005 4.700.000 72 Supra Fit 2004 3.500.000

33 Kharisma 125D 2006 5.200.000 73 Supra Fit 2005 3.700.000

34 Kharisma X 2004 4.300.000 74 Supra Fh 2006 4.100.000

35 Kharisma X 2005 4.600.000 75 Supra Fit 2007 4.500.000

36 Kharisma X 2006 5.000.000 76 Supra Fit 2008 4.700.000

37 Kirana 2003 3.800.000 77 Supra Fit X 2008 5.000.000

38 Kirana 2004 4.000.000 78 Supra X CW 2006 6.500.000

39 Legenda 2001 2.600.000 79 Supra X CW 2007 7.000.000

40 I^genda 2002 2.800.000 80 Supra X CW 2008 8.400.000

81 Supra X CW 2009 9.000.000 101 Tiger 2008 15.900.0(H)

82 Supra X CW 2010 13.000.000 -t AA

102 Tiger Revo CW 2006 13.300.000

83 Supra X CW 2011 11.500.000 A'*

103 Tiger Revo CW 2007 14.400.0(K)

84 Supra X Std 2000 3.300.000 104 Tiger Revo CW 2008 15.000.000



87 Supra X Std 2003 4.000.000 107 Tiger Revo CW 201! 20.300.000

88 Supra X Std 2004 4.400.000 « A A

108 Vario 2006 6.700.000

89 Supra X Std 2005 5.500.000 109 Vario 2007 7.000.000

90 Supra X Std 2006 5.900.000 110 Vario 2008 8.100.000

91 Supra X Std 2007 6.500.000 111 Vario 2009 8.900.000

92 Supra X Std 2008 7.900.000 112 Vario 2010 10.200.000

93 Supra X Std 2009 8.400.000 113 Vario CW 2006 6.800.000

94 Supra X Std 2010 9.900.000 114 Vario CW 2007 7.200.000

95 Tiger E

2002 7.000.000 115 Vario CW 2(MW 8.300.0(H)

96 liger 2003 7.500.000 116 Vario CW 2009 9.200.000

97 Tiger 2004 8.000.000 117 Vario CW 2010 10.400.000

98 Tiger 2005 9.100.000 118 Vario CW 2011 ll.OOO.OOO

99 Tiger 2006 11.200.000 119 Vario Techno CBS 2009 11.400.000

100 Tiger 2007 14.800.000 120 Vario Techno CBS 2010 12.200.000

DEALER A L I F MOTOR PRABUMULIH

Jin. Angkatan 45/Jalan RS. Bunda Baru Prabumulih Utara

JUMLAH PENJULAN MOTOR DALAM RUPIAH TAHUN 2007-2011 TAHUN JUMLAH PENJUALAN (Rp.) 2007 900.000.000 2008 875.000.000 2009 1.776.000.000 2010 2.842.200.000 2011 4.020.000.000

REKAPITUIASI BIAYA PROMOSI TAHUN 2007-2011

TAHUN BIAYA PROMOSI (Rp.) 2007 2. 400.000 2008 2.400.000 2009 2.700.000 2010 2.700.000 2011 3.000.000

REKAPITUIASI JUMLAH MOTOR TERJUAL TAHUN 2007-2011

TAHUN VOLUME PENJUALAN (Unit) 2007 216 2008 200 2009 360 2010 564 2011 720

Dealer Alif Motor Prabumulih U.b. Kepala Bagian Administrasi

WInda

DEALER A L I F MOTOR PRABUMULIH

Jin. Angkatan 45/Jalan RS. Bunda Baru Prabumulih Utara

Prabumulih, Ju!i2012

Kepada Yth.

Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Muhammadiyah Palembang

di Palembang

Dengan Hormat,

Mcnindak lanjuti perihal Surat Permohonan meiakukan riset penelitian untuk

penelitian skripsi, maka dengan surat ini kami informasikan bahwa mahasiswa yang akan

meiakukan riset penelitian sebagai berikut:


NIM :21 2008 042

Program Studi : Manajemen

Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Kami sampaikan bahwa mahsiswa tersebut diatas kami setujui untuk meiakukan riset

penelitian di perusahaan kami.

Hormat kami, Dealer Al i f Motor Prabumulih U.b. Kepala Bagian Administrasi

Winda

, I >-. • - • ^

KARTU AKTIVITAS BIMBINGAN SKRIPSI

NAMA MAHASISWA RAGIL SURYA RAMADHA 3 PEMBIMBING

N I M 21 2008 042 K E T U A Hj. Choiriyah, S . E . , M.M

J U R U S A N MANAJEMEN A N G G O T A

J U D U L S K R I P S I PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP PENJUALAN S E P E D A MOTOR PADA DEALER ALIF MOTOR DI PRABUMULIH

NO. TCI /ni ITU

KONSULTASI M A T E R I YANG D I B A H A S P A R A F P E M B I M B I N G

K E I b R A N G A N NO. TCI /ni ITU

KONSULTASI M A T E R I YANG D I B A H A S K b 1 UA A N G o U lA

K E I b R A N G A N

1

2 •y -a ^1,0(1- r — 'St

3 AC1<^ .

4 fq 1-

5

6

7

8

9 ^-blTA RT(c l-^eittpr,

10

11

12

13

14

15

16

CATATAN:

Mahasiswa diberikan waktu menyelesaikan skripsi, 6 bulan teriiitung sejak tanggal ditetapkan

Dikelaarkan fli : Palembaiig

PacUUnggal : i T / 06 / ^DIT.

a.B. Dekan

Ketu

Hj. Maftuhah ih Nur^lMuf^.E, M.Si

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG FAKULTAS EKONOMI

Jl fRUSAN

JURUSAN MANAJEMEN (S1)

JURUSAN AKUNTANSI (S I )

MANAJEMEN PEMASARAN (0.

IZIN P E N Y E L E N G G A R A A N

:No. 3619/D/T/K-I1/2010

No 3620/D/T'K-ll/2010

: No. 3377/D/T K-ll/2009

AKREDITASI

No. 018/eAN-PT/Ak-Xi;Sl/VIII/2OO8 (B)

No. 044/BAN-PT/Ak-XIII/Sl/lI/2011 (B)

No. 005/BAN-PT/Ak-WDpl-IIWI/2010 (B)

Atamat: Jalan Jenderal Ahmad Yani 13 Ulu {0711) 511433 Faximile [0711 ] 518018 Palembang 30263

L E M B A R PERSETLJRJAN PERBAIKAN SKRIPSI

Hari / Tanggal : Juin'at / 10 Agustus 2012

Waktu : 09.00 WIB


NIM : 21.2008.042

Program Studi : Manajemen

Mata Kuliah Pokok : Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi : Pengaruh Biaya Promosi Terhadap 1 lasil Penjualan

Sepeda Motor pada Dealer Alif Motor Prabumulih.

T E L A H DIPERBAIKI UAN DISETUJUl OLEH TIM PENGUJI DAN PEMBIMBING SKRIPSI SERTA DIPERKENANKAN

UNTUK MENGIKUTI WISUDA

NO NAMA DOSEN JABATAN TANGGAL PERSETUJUAN

TANDA TANGAN

Hj. Choiriyah, S.E., M. Si. Pembimbing

Dr. Sri Raliayu, S.E., M.M. Ketua Penguji

Hj. Choiriyah, S.E-X.Si Anggota Penguji I

Diah Isnaini Asiati, S.E.,M.M. Anggota Praguji 11

Palembang, Agustus 2012 A.n. Dekan

Ketua Program Studi Manajemen,

Hi. Maftuhah Nurrahmi. S.E.. M.Si NIDN/NBM: 0216057001/673839

ISLAMI& UNGGiJL

skripsi pengaruh biaya promosl terhadap hasil...

Documents