I.

Memahami Seni Menjual

Dibutuhkan tenaga penjual (sales person) yang profesional, karena bagian atau departemen penjualan merupakan salah satu bagian terpenting dalam sebuah perusahaan.

Hal-hal yang membuat tenaga penjual penting dan bermanfaat:

a) Tenaga penjual merupakan lokomotif perusahaan untuk mendatangkan omzet penjualan, memberikan laba bagi perusahaan, dan mempertahankan bisnis perusahaan agar tetap berjalan dengan lancar

b) Lebih dari 40% perusahaan yang bergerak di bidang jasa dan perdagangan membutuhkan tenaga penjual yang terampil untuk membuat bisnisnya tumbuh

c) Pendapatan yang diperoleh oleh tenaga penjual bergantung pada omzet yang dihasilkan. Hampir sepertiga pimpinan perusahaan berasal dari departemen penjualan dan pemasaran

d) Tenaga penjual berhubungan langsung dengan kebutuhan dan keluhan pelanggan, pasar, perubahan, persaingan, dan peluang.

Penjual tidak hanya menjual produk atau bisnisnya saja tapi juga menjual kualitas produk tersebut.

Hal-hal yang diperlukan untuk mendapatkan kualitas yang baik dari produk dan bisnis:

a) Direfleksikan dalam setiap kegiatan bisnis, organisasi dan operasional perusahaan, tidak hanya pada proses produksi saja.

b) Memerlukan komitmen total dari wirausaha, direksi, karyawan, pemasok, dan seluruh pelaku bisnis sehingga diperlukan pemahaman dan pelatihan

c) Memerlukan mitra yang berkualitasd) Harus terus disempurnakane) Memerlukan visi yang jauh ke depanf) Harga mahal belum tentu berkualitas tetapi kualitas membutuhkan biayag) Perlu memelajari sesuatu dengan sarana dan prasarana yang benar .

Jadi, yang dijual tenaga penjual adalah dirinya (personal selling), merek produk atau bisnis (brand company) dan kualitas produknya (product quality)

II.

Menetapkan Harga Jual

Penetapan harga harus disesuaikan dengan target pasar, segmen pasar, dan posisi produk di pasar. Perlu mempertimbangkan faktor utama dari jenis biaya yang akan menentukan harga untuk menentukan harga produk di pasar

Hal-hal yang harus dipertimbangkan dalam menentukan harga:

a) Biaya Bahan Baku dan SuplainyaBiaya utama dalam penentuan harga jual produk

b) Biaya OverheadBiaya overhead merupakan faktor penting yang bisa dianalisis dalam penentuan struktur harga. Contohnya adalah biaya administrasi, biaya pengiriman, biaya alat tulis kantor, biaya sewa kantor, biaya telpon, dan biaya listrik.

c) Biaya Tenaga Kerja (Labor Cost)Biaya tenaga kerja dalam memproduksi barang jadi selama proses produksi dan biaya tenaga kerja yang bekerja di kantor. Contohnya adalah biaya gaji karyawan, uang lembur dan Insentif

Perlu mengetahui total biaya (total cost) yang dibutuhkan dalam membuat produk tersebut untuk menentukan harga jual produk, yaitu:

Biaya Total: Total biaya bahan baku+Total biaya overhead+Total biaya tenaga kerja

Tiga cara menentukan harga jual produk:

1) Harga Berdasarkan Harga Pasar (Market Based Price)Harga ini ditentukan oleh aspek persaingan antara produk yang akan diluncurkan dan ditawarkan kepada konsumen, dengan harga produk dari pesaing yang sudah ada di pasar.Contoh:Sebuah perusahaan akan membuat tas sekolah dengan harga yang sesuai dengan harga di pasar. Awalnya dilakukan survei pasar terhadap harga rata-rata pesaing dan survei keoada konsumen untuk mengetahui berapa harga tas sekolah yang dapat diterima oleh konsumen. Kemudian diperoleh data sebagai berikut:

a. Harga pesaing : Rp. 50.000b. Harga yang diharapkan konsumen : Rp. 40.000

Berdasarkan penelitian, diperoleh struktur harga dengan bahan baku yang berbeda, sebagai berikut

Uraian Harga sebelumnya (Rp) Harga sekarang (Rp)Biaya bahan bakuBiaya overhead

Biaya tenaga kerja

Rp. 20.000Rp. 15.000Rp. 10.000

Rp. 22.000Rp. 10.000Rp. 5.000

Total biaya Rp. 45.000 Rp. 37.000Target laba Rp. 5.000 Rp. 3.000Harga jual Rp. 50.000 Rp. 40.000

Dari data diatas diperoleh harga jual produknya adalah Rp. 40.000/buah, lebih kecil daripada harga jual sebelumnya sebesar Rp.50.000/buah.

2) Harga Berdasarkan Biaya (Cost Based Price) Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)

Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut.Rumus : Biaya Total + Marjin = Harga jualContoh:Usaha katering mendapatkan order 200 porsi pada acara pernikahan. Biaya diperkirakan Rp 5.000.000, dengan rincian sebagai berikut:

Biaya bahan baku Rp 2.500.000 Biaya tenaga kerja Rp 1.500.000 Biaya lain-lain Rp 1.000.000

Jika menginginkan laba 30% dari biaya total, perhitungannya: Rp 5.000.000 + (30% x Rp 5.000.000) = Rp 6.500.000. Jadi, harga setiap porsi Rp 32.500.

Penetapan Harga Mark-UpYaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dan harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beliRumus : Harga Jual = Harga Beli + MarkUpContoh:Toko tas membeli sebuah tas Rp 100.000/buah, dengan keuntungan ditentukan Rp 50.000. Harga jual: Rp 100.000 + Rp 50.000 = Rp 150.000. Keuntungan diperoleh dari mark-up. Mengapa hanya sebagian? Seperti dijelaskan sebelumnya, terdapat biaya lain-lain yang harus diambil sebagian dari mark up.

3) Harga Berdasarkan Titik Impasnya (Break Even Point Based Price)Yaitu penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break-even apabila penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu.

Rumus: Harga BEP (Break Even Point) = Total Biaya(TC)

Volume Produksi(Q)TC: Total biaya bahan baku+Total Biaya Overhead+Total Biaya Tenaga Kerja

Contoh:Sebuah usaha produksi kaos rumahan mempunyai rencana sebagai berikut

Biaya overhead operasional : Rp. 20.000.000,00/tahun Biaya bahan baku per unit : Rp. 500,00/unit Volume produksi : Rp. 10.000 kaos/tahun Biaya tenaga kerja : Rp. 1.000.000,00/bulan

Total biaya bahan baku : Rp.500,00 x 10.000 unit : Rp. 5.000.000,00

Total biaya overhead : Rp. 20.000.000,00

` Total biaya tenaga kerja : 12 x Rp. 1.000.000,00 : Rp. 12.000.000,00 +

Total biaya produksi per tahun : Rp. 37.000.000,00

Harga BEP = Total Biaya(TC)

Volume Produksi(Q)

= Rp .37 .000 .000

10.000 = Rp. 3.700/unit

Jadi, harga BEP yang duitawarkan kepada konsumen adalah Rp. 3.700,00/unit

III.

Menganalisis Kepuasan Pelanggan

Kepuasaan pelanggan adalah tingkat perasaan sesorang setelah membandingkan kinerja produk (hasil) yang bisa dirasakan dan sesuai dengan harapannya.

Metode-metode yang bisa digunakan untuk mengukur tingkat kepuasaan pelanggan:

a) Sistem Keluhan dan SaranSistem ini menggunakan cara formulir isian, kuesioner, uji sampel secara langsung dengan cara tanya jawab pelanggan, e-mail, faksimile, telepon, dan situs jejaring sosial (Facebook, Twitter, My Space, dll)

b) Survei Kepuasan Pelanggan Secara BerkalaSistem ini tidak bisa mencerminkan secara tepat dan akurat apabila hanya sekali dilakukan. Kelemahan sistem keluhan dan saran adalah belum mencerminkan kebenaran dari hati pelanggan karena pelanggan terkadang mengisinya terburu-bury atau hanya ingin mendapat hadiah.

c) Ghost Shopping atau Mystery ShopperCara ini dilakukan dengan cara memperkerjakan orang untuk berpura-pura menjadi pembeli. Orang ini akan melaporkan hal-hal positif (kekuatan) dan negatif (kelemahan) dari pelayanan serta manfaat dari sebuah produk.

Kepuasaan pelanggan menajadi salah satu faktor kesuksesan penjual. Penjual yang berhasil adalah mereka yang bisa memberikan layanan dan produk yang memuaskan pelanggan.

Beberapa faktor aukses yang menjadi kriteria keberhasilan penjual, apabila dilihat dari sisi kepuasaan konsumen/pelanggan, yaitu:

1. Konsumen selalu mencari penjual tersebut apabila ingin membeli produk perusahaan karena merasa yakin, aman, dan tenang

2. Konsumen selalu ingin mendapatkan pasokan dari penjual3. Konsumen bisa sering berkomunikasi secara dekat4. Konsumen selalu berhubungan dengan penjual tersebut jika ingin memecahkan

masalah pembelian produk5. Konsumen merasa senang bila dihubungi oleh penjual tersebut6. Konsumen enggan membeli produk dari penjual lain sekalipun dari satu perusahaan

yang sama7. Semua kebutuhan ingin diberikan kepada penjual tersebut8. Konsumen menolak untuk bertemu dengan penjual lain bila penjual yang dia inginkan

tidak ada.