i

PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR

KLATEN DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP

MARKETING

Diajukan Untuk melengkapi Tugas – Tugas dan Memenuhi Persyaratan Guna

Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma III

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh :

Sri Yuliyanti

F3213065

Program Studi Diploma III Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret

Surakarta

2016

ii

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI PROMOSI

PADA PT. ASTRA MOTOR INTERNATIONAL

CABANG KLATEN

Oleh :

Sri Yuliyanti

F3213065

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa strategi promosi Astra Motor

Klaten.Menganalisa untukmengetahui: (1) Strategi promosi yang telah digunakan

pada Astra Motor Klaten. (2) Hambatan – hambatan yang dihadapi dalam

melaksanakan strategi promosi.

Teknik penelitian yang digunakan adalah deskriptif, yaitu penggambaran suatu

objek sesuai dengan fakta yang ada. Jenis data yang digunakan adalah data

kualitatif yang tidak berwujud angka dengan metode pengumpulan data dengan

wawancara, observasi, dan studi pustaka.

Penelitian yang dilakukan menghasilkan kesimpulan bahwa strategi promosi yang

dilakukan adalah denganmenggunakanbeberapa cara yaitu, melalui kredit dan

relationship marketing (personal selling, promosi penjualan, periklanan, dan

hubungan masyarakat). Hambtan promosi terletak pada persaingan antardealer,

kurangnya pemahaman produk, dan Produk yang dijual kurang lengkap.

Saran yang diajukan dalam penelitian ini adalah menjaga hubungan baik dengan

konsumen, melakukan pelatihan kerja untuk sales baru atau lama, menggunakan

bahasa iklan yang lebih kreatif, dan penggunaan strategi promosi yang

dimaksimalkan.

Kata kunci : Kredit, Relationship Marketing, personal selling, promosi penjualan.

iii

ABSTRACT

PENERAPAN STRATEGI PROMOSI

PADA PT. ASTRA MOTOR INTERNATIONAL

CABANG KLATEN

Oleh :

Sri Yuliyanti

F3213065

Implementation of promotion strategy on PT. Astra Motor Klaten. The analysis

to determine : (1) Promotion strategiethat have been used by PT. Astra Motor

Klaten. (2) Obstacles when implementing promotion strategy.

A research technique that used is descriptive, means depiction of an object in

accordance with facts. Using qualitive data that intangible figures, by collecting

data of interview, observation, and literature.

That result of this research is a conclution that promotion strategy is able by

credit or relationship marketing (personal selling, sales promotion, advertising,

and public relations). The obstacles of promotion are completion between dealer,

not understand specification the product, products are sold incomplete.

The suggestions of this research are to maintain good relations with

customers, conducting job training for new or exiting sales, using more creative

language in advertising, and maximize promotion strategy that being used.

Key word : Credit, Relationship Marketing, Personal selling, sales promotion.

iii

HALAMAN PERSETUJUAN

Tugas Akhir dengan judul:

PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR CABANG

KLATEN DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP

MARKETING

Surakarta, Mei 2016

Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing

Pram Suryanadi,SE.,M.Si

NIP 32080001

iv

HALAMAN PENGESAHAN TIM UJI

Tugas Akhir Dengan Judul :

PENERAPAN STRATEGI PROMOSI PADA PT ASTRA MOTOR KLATEN

DITINJAU DARI SEGI KREDIT DAN RELATIONSHIP MARKETING

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir

Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universita Sebelas Maret

Surakarta, Mei 2016

Tim Penguji Tugas Akhir

1. Drs. Mohammad Amin Gunadi M.P

NIP.195610231986011001 (Penguji)

2. Pram Suryanadi,SE.,M.Si

NIP. 32080001 (Pembimbing)

v

vi

HALAMAN MOTTO

Berangkat dengan penuh keyakinan. Berjalan dengan penuh keikhlasan.

Istiqomah dalam memnghadapi cobaan.

Gagal setelah mencoba, akan jauh lebih baik daripada tak pernah

mencoba.

Pendidikan adalah jalan tercepat meraih kesuksesan.

vii

HALAMAN PERSEMBAHAN

Puji syukur Alhamdulillah kupanjatkan kepada Allah SWT.Karya tulis ini

dipersembahkan untuk:

1. Ibu tercinta yang selalu mendukung,menyemangati, memotivasi dengan

penuh kasih sayang serta senantiasa memanjatkan doa demi kelancaran

Tugas Akhir ini.

2. Bapak yang juga senantiasa memberikan semangat agar menjadi orang

sukses dimasa depan.

3. Adik yang juga mendoakan dan menasihati, mendukung penulis untuk

segera menyelesaiakan TA.

4. Teman – teman MP 2013, terimakasih atas perkenalan selama masa kuliah

semoga kita bertemu dengan kesuksesan yang menjadi impian kita

bersama.

5. Sahabat – sahabatku yang dulu sudah membantu tidak hanya dengan

dorongan dan semangat tetapi juga dengan materi yang kalian berikan

kepadapenulis, terimakasih.

6. Kakak – kakak di mutiara kost terimakasih atas segalanya, dukungan,

motivasi dan waktunya.

7. Segenap karyawan PT Astra Motor Klaten yang telah membantu penulis

dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.

8. Almamaterku Universitas Sebelas Maret.

viii

KATA PENGANTAR

Segala Puji bagi Allah SWT yang telah memberikan segala Rahmat dan Hidayah-

Nya, dan Shalawat serta Salam tetap tercurah kapada Nabi Muhammad SAW

beserta sahabat dan keluarganya. Atas Ridho Allah SWT, penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir yang berjudul “Penerapan Strategi Promosi pada PT.

Astra Motor Klaten ditinjau dari segi Kredit dan Relationship Marketing”. Penulis

menulis ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian syarat penyelesaian studi

pada program Diploma III Universitas Sebelas Maret, untukmemperoleh gelar

AhliMadya Pemasaran (A.Md).

Terselesaikannya penyusunan Tugas Akhir ini tidak lepas dari bantuan Berbagai

pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada:

1. Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga

penulisan tugas akhir ini dapat selesai tepat waktu.

2. Bapak dan Ibu yang senantiasa memberikan doa dan kasih sayangnya.

3. Dr. Hunik Sri Runing S,.M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

4. Drs MohammadAmin Gunadi M.P selaku Ketua Prodi Program Diploma

III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

5. Pram Suryanadi SE.,M.Si sebagai dosen pembimbing yang penuh

kesabaran dan keikhlasan telah memberikanpengarahan dan bimbingan

kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyususnan Tugas

Akhir ini.

6. Dendy Setiyarso sebagai kepala cabang Astra MotorKlaten.

ix

7. Bapak dan Ibu Dosen Prodi Manajemen Pemasaran D-III yang tidak dapat

disebutkan satu persatu.

8. Teman – temanku Manajemen Pemasaran D-III angkatan 2013terimakasih

atas segalanya kebersamaan, bantuan, dan dukungan moril yang telah

diberikan.

Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih jauh dari kata

sempurna.Oleh karena itu, kritik dan saran sangat penulis harapkan sebagai media

untuk lebih menyempurnakan Tugas Akhir ini.Semoga Tugas Akhir ini

bermanfaat bagi siapa saja yang membutuhkan.

Surakarta,Mei 2016

Penyusun

Sri Yuliyanti

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...................................................................................... i

ABSTRAK ...................................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ iv

MOTTO .......................................................................................................... v

PERSEMBAHAN ........................................................................................... vi

KATA PENGANTAR ................................................................................... vii

DAFTAR ISI .................................................................................................. ix

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. xiii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1

A. Latar Belakang .............................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ......................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian .......................................................................... 4

D. Manfaat Penelitian ........................................................................ 4

E. Metode Penelitian ......................................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA .................................................................... 8

A. Promosi ......................................................................................... 8

xi

1. Pengertian Promosi ................................................................. 8

2. Tujuan Promosi ....................................................................... 8

3. Strategi Promosi ..................................................................... 10

a. Periklanan ........................................................................ 11

b. Promosi Penjualan ........................................................... 13

c. Penjualan Tatap Muka ..................................................... 15

d. Hubungan Masyarakat ..................................................... 19

B. Tipe Penjualan dan Sistem Saluran Pemasaran ........................... 20

1. Tugas dan aktivitas yang dilakukan perantara ....................... 20

2. Tipe Distributor ...................................................................... 20

C. Kredit ........................................................................................... 22

D. Sewa Guna Usaha (Leasing) ........................................................ 23

E. Relationship Marketing ................................................................ 24

F. Loyalitas ....................................................................................... 26

G. KERANGKA PEMIKIRAN ........................................................ 28

BAB III PEMBAHASAN .............................................................................. 30

A. Gambaran Umum Perusahaan ...................................................... 30

1. Sejarah dan perkembangan Astra Motor Klaten .................... 30

2. Visi dan Misi .......................................................................... 32

3. Lokasi Perusahaan ................................................................. 32

4. Struktur Organisasi ................................................................ 33

B. Laporan Magang Kerja ................................................................ 37

1. Pengertian Magang Kerja....................................................... 37

xii

2. Tujuan Magang Kerja ............................................................ 37

3. Manfaat Magang Kerja .......................................................... 38

4. Pelaksanaan Magang Kerja .................................................... 38

5. Kegiatan Magang Kerja ......................................................... 39

C. Pembahasan .................................................................................. 40

1. Penerapan Strategi Promosi pada Astra Motor Klaten .......... 40

a. Kredit ............................................................................... 41

b. Relationship Marketing .................................................... 42

1) Penjualan Tatap Muka ............................................... 43

2) Promosi Penjualan ..................................................... 46

3) Periklanan .................................................................. 48

4) Hubungan Masyarakat ............................................... 54

c. Hambatan – hambatan Promosi ....................................... 57

d. Upaya Menyikapi Hambatan Promosi ............................. 59

BAB IV PENUTUP ....................................................................................... 62

A. Kesimpulan .................................................................................. 62

B. Saran ............................................................................................ 64

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 ..................................................................................................... 28

Ganbar 3.1 ...................................................................................................... 33

Gambar 3.2 ..................................................................................................... 47

Gambar 3.3 ..................................................................................................... 48

Gambar 3.4 ..................................................................................................... 49

Gambar 3.5 ..................................................................................................... 50

Gmabar 3.6 ..................................................................................................... 52

Gambar 3.7 ..................................................................................................... 52

Gambar 3.8 ..................................................................................................... 53

Gambar 3.9 ..................................................................................................... 54

Gambar 3.10 ................................................................................................... 55

Gambar 3.11 ................................................................................................... 56

Gambar 3.12 ................................................................................................... 57

Gambar 3.13 ................................................................................................... 57

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN GAMBAR