TRAINING OF TRAINNER

PEMASARAN KURSUS DAN PELATIHAN

PROGRAM PEMASARAN KURSUS DAN PELATIHAN

OLEHALEX SUJANTO

Direktorat Pembinaan Pendidik dan Tenaga Kependidikan

Ditjen PAUDNI Kemdikbud RI

Tahun 2013

PRAKATA

Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, berkat karunianya

direktorat Pembinaan Pendidik dan Tenaga Kependidikan Ditjen PAUD NI

Kemdikbud Republik Indonesia, telah membuat modul strategi pemasaran lembaga

kursus dan pelatihan.

Proses kegiatan pemasaran dalam suatu lembaga kursus dan pelatihan

mempunyai tujuan untuk mendatangkan sebanyak-banyak orang ke lembaga kursus

dan pelatihan, agar mereka mendapatkan informasi sebanyak-banyak terhadap

program yang dimiliki oleh lembaga dan mereka mau menggunakan atau mengikuti

kursus dan pelatihan yang ada pada lembaga tersebut.

Hal ini akan dapat tercapai apabila lembaga-lembaga kursus memahami

kegiatan apa saja yang di lakukan dalam kegiatan pemasaran. pemasaran merupakan

konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran yang tercakup

dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang

dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk

berkembang dan mendapatkan laba/profit sebanyak-banyaknya. 

Modul ini menjelaskan Proses pemasaran diawali dengan pengertian

pemasaran, konsep pemasaran, manajemen pemasaran dan strategi pemasaran bagi

lembaga untuk dapat mendatangkan calon peserta didik sebanyak-banyaknya ke

lembaga kursus dan calon peserta didik tersebut mau menggunakan semua produk

yang di miliki oleh lembaga kursus. Pimpinan Lembaga Pendidikan bertugas

menetapkan arah dan tujuan lembaga pendidikan melalui perumusan visi, misi, dan

tujuan yang berorientasi ke masa depan. Selanjutnya perlu dilakukan penyusunan

program pemasaran yang akan di jalankan untuk mendapatkan peserta didik yang

sebanyak-banyaknya.

Semoga modul ini dapat memberikan manfaat yang optimal bagi kemajuan

lembaga kursus dan pelatihan di tanah air utamanya pada bagian pemasaran.

ii

DAFTAR ISI

Halaman Judul........................................................................................................... i

Prakata....................................................................................................................... ii

Kata Pengantar.......................................................................................................... iii

Daftar Isi................................................................................................................... iv

I. PENDAHULUAN.............................................................................................. 1

A. Latar Belakang.............................................................................................. 1

B. Tujuan Kompetensi, Sub Kompetensi.......................................................... 1

II. PEMASARAN LEMBAGA KURSUS.............................................................. 3

A. Pengertian....................................................................................................... 3

B. Prinsip-prinsip................................................................................................ 7

C. Tujuan............................................................................................................ 12

D. Strategi........................................................................................................... 12

III. STUDI KASUS................................................................................................... 16

A. Contoh dilapangan......................................................................................... 16

B. Rangkuman....................................................................................................

......................................................................................................................

119

C. Latihan/Tugas................................................................................................. 19

D. Daftar Pertanyaan dan Jawaban .................................................................... 20

DAFTAR PUSTAKA

iii

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kebijakan pemerintah dalam pembangunan pendidikan nasional diarahkan

pada tiga pilar kebijakan, yaitu: 1) Pemerataan dan perluasan akses; 2) Mutu,

relevansi dan daya saing; 3) Governance, akuntabilitas dan pencitraan publik.

Salah satu upaya untuk meningkatkan mutu, relevansi dan daya saing lembaga

pendidikan khususnya lembaga kursus dan keterampilan, maka dilakukan

pembinaan peningkatan manajemen kelembagaan, baik pengelolaan administrasi,

pengelolaan keuangan dan khususnya dalam bidang pemasaran.

Hal ini bertujuan agar Lembaga kursus dan pelatihan dapat tetap hidup dan

berkembang dengan mempertahankan dan meningkatkan laba. Laba dapat

dipertahankan dan ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan

penjualan yang ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang

mengikuti program kursus.

Jika hal tersebut di atas dapat tercapai akan dapat memacu lembaga yang

bersangkutan untuk meningkatkan mutu pendidikan dan layanan sehingga

menghasilkan lulusan yang berkualitas, kompeten dan dapat memenuhi syarat untuk

mencari kerja atau membangun usaha mandiri.

B. Tujuan Kompetensi, Sub Kompetensi

1. Tujuan Kompetensi

Mampu merancang kegiatan pemasaran dengan baik, untuk mencapai tujuan

lembaga kursus dan pelatihan dalam meningkatkan daya saing, kualitas dan

jumlah peserta didik.

2. Sub Kompetensi

a. Mampu menjelaskan Definisi pemasaran

b. Mampu menjelaskan Definisi konsep pemasaran

c. Mampu menjelaskan Definisi manajemen pemasaran d. Memahami tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran.e. Mampu memahami dan menjelaskan Lembaga kusus dan pelatihan sebagai

organisasi jasa.

f. Memahami dan mempraktekkan Prinsip prinsip marketing mix.

1

g. Memahami konsep Orientasi pasar.

h. Memahami dan mampu menerapkan Manajemen hubungan pelanggan.

i. Memahami Perubahan dramatis dalam pemasaran.

j. Mengerti dan memahami Tujuan dari Strategi pemasaran .

k. Mampu menerapkan Langkah-langkah merancang pemasaran.

l. Mampu menentukan Media pemasaran yang tepat.

m. Memahami Prosedur pemilihan media pemasaran.

n. Mampu melakukan Segmentasi pasar (Pembagian pasar).

.

2

BAB II

PEMASARAN LEMBAGA KURSUS DAN PELATIHAN

A. Pengertian Pemasaran, Konsep Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

a.1 Pengertian Pemasaran

Ada beberapa definisi mengenai pengertian pemasaran diantaranya adalah :

a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial

dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk

dan nilai dengan orang lain. (Kotler, 1986 : 5)

c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang

yang dapat memuaskan keinginan konsumen dan mencapai pasar sasaran serta

tujuan lembaga.

d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli

maupun pembeli potensial. .” (Stanton, 1986 : 7)

Dari definisi-definisi di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa pemasaran

mempunyai arti sebagai berikut:

1. Pemasaran merupakan suatu proses pertukaran yang dilakukan individu maupun

kelompok.

2. Adanya proses pertukaran arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. 

3. Adanya keinginan dan kebutuhan manusia yang harus dipuaskan oleh kegiatan

manusia lain yang menghasilkan alat pemuas tersebut yang berupa produk barang

dan jasa.

4. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terintegrasi secara dinamis, dalam arti

bahwa pemasaran merupakan hasil dari berbagai macam kegiatan.  

Kesimpulan Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli adalah pemasaran

merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran yang

tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan

3

pokok yang dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,

untuk berkembang dan mendapatkan laba/profit sebanyak-banyaknya. 

a.2. Konsep Pemasaran

Definisi konsep pemasaran menurut Philip Kotler:

Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus

pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan pada

pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi. (Kotler, 1997, 17)

Dari definisi konsep pemasaran di atas diperoleh empat komponen utama yang

melandasi konsep pemasaran, yaitu:

1. Fokus pasar

Perusahaan harus dapat membatasi dan menentukan pasarnya yang akan

menjadikan sasarannya karena kenyataannya tidak ada perusahaan yang

sanggup melaksanakan semua kegiatannya disemua pasar dengan memenuhi

kebutuhan pelanggan.

2. Orientasi pada pelanggan

Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan bukan berorientasi pada

perusahaan, hal ini untuk memberikan pelayanan yang terbaik pada konsumen

agar dapat menimbulkan rasa loyalitas konsumen terhadap pelanggan.

3. Pemasaran terpadu

Kegiatan perusahaan harus dikoordinasi dengan baik dengan bagian-bagian lain

dari perusahaan untuk berusaha memberikan kepuasan kepada konsumen.

4. Kemampuan memperoleh laba

Melalui konsep pemasaran perusahaan harus berusaha membina hubungan baik

dengan konsumen, sehingga tercipta hubungan timbal balik yang

menguntungkan bagi lembaga dan masyarakat sebagai pengguna. Perusahaan

tidak dituntut untuk dapat menjual barang dan jasa yang diproduksi melainkan

untuk memproduksi barang dan jasa yang dapat dijual.

Jadi dengan konsep pemasaran perusahaan menjajaki apa yang diinginkan dan

dibutuhkan oleh konsumen kemudian mengembangkan produk yang akan

memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba, Sekarang

perusahaan dituntut untuk dapat menanggapi tekanan-tekanan dari luar,

ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-masalah lingkungan dan

kekuatan-kekuatan politik yang legal. Perusahaan tidak lagi berorientasi pada

4

konsumen saja, tetapi juga harus berorientasi pada tanggung jawab sosial. Konsep

pemasaran dan tanggung jawab sosial sebuah lembaga pendidikan yang berjalan

dengan selaras ini disebut konsep pemasaran masyarakat (Social marketing

concept). 

Agar konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial dapat berjalan dengan

selaras, pihak manajemen harus bekerja keras dalam program jangka panjangnya

membuat keseimbangan untuk:

1. Memuaskan keinginan konsumen sebagai pembeli produk

2. Memuaskan keinginan masyarakat yang terpengaruhi oleh kegiatan lembaga

3. Mencapai tujuan mendapat laba lembaga.

Perubahan situasi dan kondisi yang terus menerus terjadi dalam masyarakat

membawa konsekwensi pada perubahan konsep pemikiran dari waktu ke waktu.

Orientasi lembaga mencerminkan adaptasi lembaga terhadap perubahan situasi dan

kondisi tersebut.

Adapun tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut:

(Swastha, 1997; 17)

1.   Konsep Produksi

Konsep ini mengemukakan bahwa pelanggan akan memahami produk-produk

yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen harus

berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

2.   Konsep Produk

Konsep ini berpendapat bahwa para konsumen akan menyukai produk-produk

berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus mencurahkan

upaya terus menerus dalam perbaikan produk.

3.   Konsep Penjualan

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya tidak

akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan tersebut, maka

perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha

promosi yang gencar.

4.   Konsep Pemasaran.

Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan

penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan efisien dibanding

pesaing.

5

5.   Konsep Pemasaran Sosial

Konsep ini berpegang pada anggapan bahwa tugas lembaga adalah menentukan

kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta memberi kepuasan

dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada pesaing, sehingga dapat

menjamin atau mendorong kesejahteraan dan masyarakat.

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

a.3. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,

dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,

membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran

untuk mencapai tujuan organisasi . Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan

(Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan

(controling).

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis,

perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan

dengan pembeli/pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

Kesimpulan :

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah

sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi

pendistribusian produk, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap

kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat

dipasar agar tujuan utama dari pemasaran yaitu mendapatkan profit lembaga dapat

tercapai.

a.3.1 Lembaga Kursus dan Pelatihan sebagai Organisasi Jasa

Sebagai lembaga pendidikan non formal, lembaga kursus dapat dipandang

sebagai suatu proses produksi, karena itu dapat diasumsikan sebagai industri jasa

dan produk yang dihasilkan adalah lulusan yang memiliki kemampuan sesuai

6

layanan pendidikan yang diberikan kepada lulusan yang menerima layanan

pendidikan secara lansung sesuai standar mutu tertentu.

Menurut Kotler(1997:428), jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang

ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud

(intangible) dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

Stanton (1996:529) menyatakan produk pendidikan adalah kegiatan yang dapat di

identifikasi secara sendiri, yang pada hakekatnya bersifat tak berwujud, yang

merupakan pemenuhan kebutuhan, dan tidak harus terikat pada penjualan produk

atau jasa lain. Lebih lanjut dapat dikatakan bahwa jasa memiliki 4 karakteristik,

yaitu; maya(intangibility), tak terpisah (inseparability), heteroginitas, cepat

hilang dan permintaan yang berfluktuasi. Manajemen lembaga kursus dan

pelatihan bertujuan agar lembaga tetap dapat hidup dan berkembang. Tujuan itu

dapat dicapai dengan cara mempertahankan dan meningkatkan laba. Laba dapat

dipertahankan dan ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan

penjualan yang ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang

mengikuti program kursus. Salah satu cara untuk mempertahankan dan

meningkatkan penjualan adalah dengan meningkatkan kegiatan pemasaran secara

insentif dan kontinyu. Pemasaran merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh

lembaga kursus dengan cara membuat perencanaan, menentukan harga,

menentukan jenis produk, membuat strategi marketing, serta dengan teknik

promosi.

B. Prinsip-prinsip Pemasaran

1. Prinsip Prinsip Marketing Mix

Marketing mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana

cara menjual produk seefektif dan seefisien mungkin. Berdasarkan data-data yang

diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses komputerisasi maupun data yang

dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.

Prinsip dasar 4P dari Marketing-Mix tersebut menjadi dasar dari sukses atau

tidaknya lembaga kursus, adapun 4P tersebut adalah.

a. Product

Product Adalah sesuatu yang dapat di tawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan (Jemore MC.Carti,189) dalam (Radiany,Rahmadi

(2005:36) dalam hal ini dijelaskan bahwa tugas seorang bagian produksi adalah

7

membuat barang yang ditentukan kualitasnya, bentuk, berat, susunan kimiawinya

dan lain-lain. Sedangkan tugas seorang marketing adalah menentukan barang,

kualitas, design, bentuk, merk, dan kemasannya. Untuk lebih jelasnya dijabarkan di

bawah ini:

a) Kualitas produk: Adalah kemampuan sebuah produk melakukan fungsi dasarnya.

Pelanggan akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa

produk yang mereka gunakan berkualitas. Produk yang memiliki kualitas yang

sama dengan harga yang relative rendah akan memberikan nilai tinggi kepada

pelanggan.

b) Feature dan style: merupakan keistimewaan produk, seorang manajer disini

dituntut untuk memilih beberapa produk untuk ditonjolkan (featured), sehingga

dapat meningkatkan citra lini produk perusahaan.

c) Merk dan kemasan: Merk adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan atau

kombinasi dari hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang

atau jasa dari seorang atau kelompok produsen atau penjual dan untuk

membedakan dari produk competitor yang ada dipasar. Sedangkan kemasan

merupakan wadah atau pembungkus suatu produk. Kemasan yang terancang

dengan baik atau sempurna akan memberikan nilai kenyamanan bagi konsumen

dan nilai promosi bagi produsen, karena itu kemasan dituntut harus menarik

perhatian, menjelaskan kemampuan produk, menciptakan keyakinan bagi

konsumen dan menimbulkan kesan menyeluruh yang menyenangkan. Dengan

kemasan yang menarik secara otomatis ketika orang melihat secara spontan

muncul emosi ini yang disebut sebagai sensatioanal transprence (marketing mix

edisi 15 desember 2005 )

d) Produk line (lini produk) merupakan sekelompok produk dalam suatu produk

yang berkaitan erat karena produk tersebut melaksanakan fungsi yang serupa,

dijual pada kelompok pelanggan sama, dipasarkan melalui saluran distribusi yang

sama atau berada dalam rentang harga tertentu.

e) Tingkat pelayanan: pelayanan purna jual, garansi, pemasangan, layanan atar

barang. Tingkat pelayanan tersebut merupakan elemen lain dari strategi produk

yang mendukung produk, untuk meraih keuntungan. Pelayanan kepada pelanggan

yang baik akan menguntungkan bisnis, hal ini disebabkan hanya untuk

8

mempertahankan kehendak baik pelanggan baru atau menarik kembali pelanggan

yang hilang.

b. Price

Price adalah nilai yang diperuntukan konsumen untuk suatu manfaat atau

pengkomsusian, penggunaan atau kepemilikan barang atau jasa (Philip

kolter,1999) dalam (Radiany, Rahmadi (2005:41) Price atau nila terdiri dari 4

komponen yaitu:

1. Tingkat harga: tingkat satuan dari suatu produk besar, sedang atau kecil

2. Potongan harga: terdiri dari 6 komponen yaitu:

(1) Fungsional atau distribusi, (2) pengecer atau pengguna langsung, (3)

kuantitas (unit, rupiah atau ukuran), (4) cash, (5) inden (order dini),

(6)kelompok/pemenuhan muatan (car load discount)

3. Waktu pembayaran: cash atau kredit

4. Syarat pembayaran: yang terdiri dari: harus bayar dimuka, dibayar saat

barang diterima, ada pembayaran dimuka/inden, mata uang

c. Place

Place terdiri dari 5komponen yaitu:

a) Saluran distribusi: serangkaian organisasi yang saling tergantung yang

terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk dapat digunakan

konsumen atau bagaimana menyalurkan produk dari produsen ke konsumen

(radiany, Rahmadi(2005:41)

b) Jangkauan distribusi; local, nasional, internasional

c) Lokasi penjualan, tempat jual dekat dengan konsumen

d) Pengankutan : darat, laut, udara

e) Persediaan : kebuthan konsumen dengan segera terpenuhi, yang secara fisik

menerapkan metode LIFO (last in first out) dan FIFO (firs in first out)

f) Penggudangan : untuk menyimpan barang agar tidak rusak dan aman

d. Promotion

Iklan bekerja bukan seperti tukang sulap, tetapi iklan bekerja melalui proses

yang membutuhkan waktu. Iklan harus mempunyai sesuatu yang unik yang

memiliki stopping power, yang melihat orang menoleh jika berjalan, membuat

orang berhenti membuka halaman koran dan membuat pemirsa terpaku dalam

televisi (Trisnanto, Adhy:2007:145) periklanan merupakan alat promosi untuk

9

memberikan kepada khalayak mengenai barang dan jasa yang di tawarkan, serta

macam macam metode untuk membujuk dan mendorong khalayak untuk

membeli barang dan jasa tersebut.

2. Marketing Mix Pada Pemasaran Jasa Pendidikan

Pada pemasaran barang di kenal istilah 4p yakni product, price, place, dan

promotion. Boom dan biner menyarankan tambahan 3P dalam pemasaran jasa yaitu

personal traits, physical evidence dan proses (alma, 2003: 37).

1. Product

Produk dalam lembaga kursus adalah jenis program pelatihan yang akan

ditawarkan kepada calon peserta didik, produk yang kita miliki harus sesuai

dengan kebutuhan masyarakat.

2. Price

Harga yang akan di tawarkan kepada peserta didik, di mana harga yang

ditawarkan kepada calon peserta didik adalah harga yang harus terjangkau.

3. Place

Tempat kedudukan lembaga kursus, tempat yang strategis sangat penting dalam

penawaran produk, semakin strategis tempat usaha yang kita miliki semakin

banyak diminati oleh masyarakat.

4. Promotion.

Promosi dilakukan dengan tujuan untuk membuat banyak orang datang ke

lembaga kita dan berubah dari calon peserta didik menjadi peserta didik.

5. Personal Traits (tenaga personalia)

Personal traits dalam bauran pemasaran adalah karakter/sifat personalia meliputi

pimpinan dan personal lembaga pendidikan lainnya sebagai pihak penyedia dan

pemberi jasa yang dapat meningkatkan kualitas jasa pendidikan. Personal traits

dapat berupa perilaku unsur pimpinan, guru dan karyawan. Figur pimpinan dapat

membawa perkembangan pesat bagi lembaga kursus tersebut, sebaliknya dapat

pula menjatuhkan nama baik lembaga. Demikian pula pendidik beserta seluruh

jajaran karyawan yang melayani peserta didik. Gorman (1974:246) menyatakan

betapa pentingnya tenaga pengajar, is jugs merangkap sebagai pembangkit image

positif terhadap siswa. Pelayanan atau produk yang dihasilkan lembaga sangat

dipengaruhi oleh tenaga pendidik yang kompeten, profesional dalam bidangnya

dan melakukan proses belajar secara teratur.

10

6. Process (Proses)

Proses menciptakan dan memberikan jasa pada pelanggan merupakan faktor

utama dalam marketing mix jasa, karena pelanggan jasa akan memandang sistem

pemberian jasa tersebut sebagai bagian dari jasa itu sendiri (payne, 2000:210).

Proses dalam hal ini seperti: mekanisme pelayanan, prosedur, jadwal kegiatan

serta rutinitas lainnya seperti mengajar, membimbing, mengevaluasi, kejelasan

dari kebijakan, aturan atau prosedur, kelancaran informasi yang diperlukan, akan

sangat mempengaruhi pada pelanggan dalam menilai kualitas jasa yang diberikan

oleh lembaga.

7. Physical Evidence (Kondisi Fisik)

Alma (2003 :119) menguntip Zeithaml dan Bitner bahwa physical evidence is the

environment in which the service is delivered and where the firm and custumer

interact, and any tangible components that facititate performace or

communication of the service. Kondisi fisik lembaga dapat berupa gedung/

bangunan, dan segala sarana dan fasilitas yang tersedia. Kondisi fisik dapat

membantu positioning dan organisasi jasa dan pemberian dukungan penting pada

pelayanan jasa. Kondisi fisik juga dapat mempengaruhi konsumen penerima jasa

dalam mempertimbangkan kualitas yang ditawarkan. Dalam membangun sarana

fisik, perlu dipertimbangkan untuk dapat menjadikan jasa lebih berwujud, jasa

lebih mudah diterima dan lingkungan secara keseluruhan agar dapat

mencerminkan kualitas layanan sesuai dengan harapan atau melampaui harapan

yang diinginkan dalam memotivasi keputusan pembelian pelanggan.

3. Orientasi Pasar

Manajemen pemasaran pada suatu lembaga kursus dan pelatihan dapat

mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar:

a. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah

meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.

b. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang

menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; agar diperlukan

sedikit usaha promosi.

11

c. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli

produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala

besar dan usaha promosi.

d. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan

menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien

daripada pesaing .

e. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan

kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci

untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

C. Tujuan

Tujuan dari pemasaran pada dasarnya adalah untuk mengetahui dan memahami

kebutuhan dari konsumen. Kebutuhan erat sekali hubungannya dengan kepuasan

konsumen. Jika konsumen puas, konsumen tersebut akan terus menerus, menggunakan

produk yang kita tawarkan. Sehingga tujuan akhir tercapai yaitu keuntungan/laba.

Lembaga kursus dan pelatihan akan tetap hidup dan berkembang jika dapat

mempertahankan dan meningkatkan laba. Laba dapat dipertahankan dan

ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang

ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang mengikuti program

kursus.

Oleh karena itu kegiatan pemasaran harus ditingkatkan dan dilakukan secara

intensif dan kontinyu. Agar tujuan lembaga kursus dan pelatihan dapat tercapai maka

perlu membuat strategi marketing yang baik,

D. Strategi pemasaran

Perilaku konsumen (pengguna jasa pendidikan) terus mengalami perubahan seiring

dengan munculnya produk-produk baru dan dibarengi dengan perubahan sosial dan

ekonomi. Dalam kondisi seperti ini kegiatan pemasaran khususnya pada lembaga

kursus perlu dirancang sedemikian rupa dengan menggunakan strategi pemasaran yang

tepat agar lembaga kursus dapat mencapai keuntungan.

Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari

perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang dan jasa serta

12

gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi

tujuan pelanggan dan organisasi. (Kotler, 1997:6).

Untuk dapat merancang pemasaran, lembaga kursus perlu untuk mempelajari proses

pemasaran jasa pendidikan yang mengacu pada elemen bauran pemasaran yang terdiri

dari 7P (product, price, place, promotion, personal trait, process, physical eviden) dan

melakukan modifikasi sehingga mempengaruhi calon peserta didik untuk mau

bergabung menggunakan jasa lembaga kursus dan pelatihan (Sumber:Alma (1998;122).

Strategi pemasaran lembaga kursus dan pelatihan:

1. Mengidentidikasi konsep pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produk

dan jasa, nilai dan kepuasan dan mutu; pertukaran transaksi dan hubungan, pemasaran

dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan.

Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.

Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap

kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan

13

PRODUK YANG DITAWARKAN

INPUT

LandMan

CapitalManagement

DESAIN

SDMKurikulum

FasilitasLearning environtmen

Mapping TechniqueDiversifikasiManajemen

Penawaran Jasa

Learning ProcessLayanan Umum

Hubungan Masyarakat

Pembinaan Alumni

Peningkatan mutu pendidikanPencitraanAdd Value

Kuantitas peserta didikLulusan berkualitas

Tujuan / Output

Proses pelatihanPraktikun

Seminar/workshopSarana

Prasarana

Process + Physical evidenLayanan akademik

Layanan sosialPricePlace

PromotionUnsur pimpinan

Instruktur dan staff

4P + Personal Trait

Strategi

akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk

membelinya. Konsep inti pemasaran dapat di gambarkan sebagai berikut :

2. Memiliki Media Pemasaran

Berbagai media bisa kita gunakan sebagai media pemasaran, diantaranya

media cetak, audio visual, internet termasuk di dalamnya social media. Media cetak

bisa digunakan dengan menyesuaikan pada target konsumen kita, dengan biaya yang

relatif lebih murah media cetak akan mampu meningkatkan awareness konsumen.

Media cetak bukan semata-mata media koran atau majalah, tetapi juga brosur,

pamflet, spanduk, dan flyer.

Prosedur Pemilihan Media Pemasaran

Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan

digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Dua metode berikut dapat digunakan

untuk menentukan pemilihan media.

a) Cost-Per-Thousand Contacts Comparison

Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak

yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat populer,

karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian, penggunaan

metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang kontak sama dengan

eksposur. Eksposur adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media

tertentu. Oleh karena itu kuantitas dan kualitas eksposur sama-sama penting bagi

pengiklan, yang keduanya diukur melalui :

1) Jangkauan (reach), yaitu jumlah individu yang menerima eksposur dari

media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.

14

2) Kekerapan (frequency), yaitu berapa kali individu menerima tayangan atau

pesan selama periode waktu tertentu.

3) Dampak (impact), yaitu nilai kualitatif tayangan pada media tertentu.

Misalnya iklan kosmetik lebih banyak faedahnya bila ditempatkan pada

majalah wanita daripada di majalah bisnis.

b) Matching of Audience and Media Characteristics

Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan

target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik

berbagai media Prosedurnya adalah sebagai berikut :

1) Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan (siapa, dimana, kapan, dan

bagaimana).

2) Mempelajari cakupan (coverage) suatu media.

3) Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan

pemilihan media pendahuluan, karena hanya didasari aspek cakupan.

4) Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya seperti aspek

kebiasaan target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk pesan, dan

biaya penggunaan media.

5) Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk sarana

media masing-masing.

6) Saran media yang dipilih harus memperhitungkan aspek-aspek berikut :

7) Tiras atau sirkulasi, yaitu banyaknya unit fisik penyampai iklan.

8) Khalayak, yaitu jumlah orang atau individu yang dapat dirangkul suatu

sarana media.

9) Khalayak efektif, yaitu sejumlah individu yang benar-benar menjadii sasaran

sarana media tersebut.

10) Effective-ad-exposed audience, yaitu bagian dari khalayak efektif yang

memperhatikan iklan di sarana media tersebut.

3. Memilih Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-

kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau

perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran

yang berbeda. segmentasi pasar bisa diartikan suatu proses pengidentifikasian dan

15

menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli

di pasar.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi kriteria dan syarat sebagai

berikut:

a. Dapat diukur daya belinya.

b. Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya sehingga dapat dilayani

secara efektif.

c. Cukup besar dan menguntungkan. Suatu kelompok konsumen akan pantas

disebut segmen, jika kelompok tersebut cukup besar dan menguntungkan.

d. Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang disusun dapat efektif.

e. Dapat dibedakan. Segmen-segmen dapat dibedakan secara konseptual dan

memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan program-

program bauran pemasaran yang berlainan.

Target Market harus tepat, supaya proses pemasaran yang dilakukan dapat

berhasil, efektif dan efisien.

I. STUDI KASUS

A. Contoh dilapangan

1. Contoh kasus Langkah-langkah merancang pemasaran

Dengan sedikit mengerti konsep inti pemasaran, maka kita dapat mulai

merancang pemasaran, yang dapat dimulai dengan menjawab pertanyaan-

pertanyaan di bawah ini:

a. Siapa

Siapa fokus atau target pasaran anda?

Siapa pelanggan anda yang ideal?

Apakah kajian yang perlu dilakukan untuk mencari lebih informasi

mengenai target pasaran anda?

b. Apa

Apakah yang calon peserta didik anda inginkan, butuhkan dan minta?

Apakah jasa yang dibutuhkan calon peserta didik?

Apakah jasa yang diberikan dapat menyelesaikan permasalahan calon

peserta didik?

Apakah reaksi peserta didik (puas/tidak puas)?

Apakah yang kita berikan kepada mereka?

16

Apakah harga sesuai dengan kemampuan calon peserta didik?

c. Di mana

Di mana calon peserta didik ideal anda?

Di mana lokasi calon peserta didik?

Di mana lokasi anda yang memudahkan calon peserta didik untuk

menghubungi anda?

Di mana calon peserta didik bisa mendapat pesan pemasaran anda?

d. Kapan

Kapan kita menyampaikan pesan pemasaran ?

e. Mengapa

Mengapa kita mendirikan/membuat jasa pelatihan ini?

Mengapa calon peserta didik harus datang kepada anda?

Mengapa calon peserta didik harus memilih jasa anda, bukan pesaing anda?

f. Bagaimana

Bagaimana cara calon peserta didik harus membeli jasa anda?

Bagaimana anda mendapatkan calon peserta didik yang berpotensi untuk

menjadi peserta didik?

Bagaimana anda berkomunikasi dengan menggunakan strategi pemasaran

yang anda rencanakan?

Bagaimana anda menyediakan informasi kepada calon peserta didik supaya

mereka membuat keputusan untuk menjadi peserta didik?

Bagaimana tindaklanjut setelah proses pendidikan berakhir?

2. Contoh kasus Media Pemasaran

Media elektronik, relatif lebih mahal, bahkan untuk media televisi

perhitungannya menggunakan slot iklan yang di bagi menjadi 15 detik, 30,

detik, dan 45 detik tergantung permintaan pengiklan. Media televisi atau radio

mempunyai cakupan wilayah yang sangat luas bahkan nasional, tetapi badget

yang terlalu tinggi seringkali menjadi kendala.

Pilihan yang sangat rasional sebagai media komunikasi murah, segmented,

dan mempunyai efek domino yang kuat adalah pemasaran melalui online.

Pemasaran online bisa dilakukan melalui pembuatan website atau blog. Namun

karena website atau blog relatif membutuhkan waktu dan dibutuhkan

17

pemahaman dasar mengenai blogging, maka sebaiknya menggunakan media

sosial sebagai pintu gerbang pemasaran online.

Media sosial menjadi salah satu solusi alternatif karena memang sudah

booming, bahkan fitur-fitur yang mempermudah kita dalam memasarkan produk

juga tersedia melimpah, mulai fan page hingga grup-grup diskusi.

penggunaannya pun relatif mudah bahkan oleh orang yang tergolong awam

sekalipun.

Meskipun promosi dilakukan melalui online, efek dari pemasaran pun bisa

berdampak offline melalui mulut ke mulut  atau word of mouth. jika bisa

mengkombinasikan model pemasaran online dan offline, bisa dipastikan produk

kita akan mudah diterima oleh konsumen.

Berbagai metode pemasaran ini harus dievaluasi tingkat efektivitasnya,

karena bukan tidak mungkin ada yang tidak cocok dengan produk. Hasil

evaluasi dan trial yang terus menerus dan pantang menyerah akan mengasah

kemampuan marketing lebih luas. Kegagalan dalam menggunakan media

sebagai upaya promosi bukan berarti produk kita gagal, tapi mungkin ada faktor

lain yang harus diperhatikan.

Sesekali ajaklah konsumen untuk berdiskusi tentang media promosi apa

yang mereka sukai sehingga akan mendapatkan feedback yang positif bagi

produk lembaga.

3. Contoh kasus Segmentasi Pasar.

Kaitannya dengan lembaga kursus, segmentasi pasar dapat diartikan sebagai

proses pengidentifikasian calon peserta didik yang potensial dan membutuhkan

jasa pendidikan yang tersedia pada lembaga kursus.

Manfaat segmentasi pasar begi lembaga kursus dan pelatihan adalah:

a. Lembaga kursus dan pelatihan akan berada pada posisi yang lebih

baik untuk mendapatkan kesempatan-kesempatan dalam pemasaran

karena ia lebih mudah untuk mempelajari keinginan setiap segmen,

b. Lembaga kursus dan pelatihan dapat menggunakan kemampuannya yang

ada untuk merespon pasar yang berbeda-beda secara baik, sehinggga

dapat menghemat biaya, energi dan waktu.

c. Lembaga kursus dan pelatihan dapat mengatur produknya (program yang

ditawarkan) dan marketting.

18

d. Lembaga kursus dan pelatihan memilih segmen mana yang berpotensi

paling besar yang akan menjadi sasaran.

B. Rangkuman

Pemasaran merupakan proses yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen. Pemasaran tidak terbatas pada dunia bisnis  saja, karena

sebenarnya setiap hubungan antar individu dan antar organisasi yang melibatkan

proses pertukaran adalah kegiatan pemasaran.

Lembaga kursus dan pelatihan akan tetap hidup dan berkembang jika dapat

mempertahankan dan meningkatkan laba. Laba dapat dipertahankan dan

ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang

ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang mengikuti program

kursus.

Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan,

produk dan jasa, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan

pasar, pemasaran dan pasar. Konsep tersebut dapat digunakan dalam proses

merancang pemasaran.

Pemasaran tidak lepas dari media pemasaran. Pemilihan media pemasaran

sesuai segmentasi pasar yang tepat akan dapat mengantarkan lembaga pendidikan

mencapai tujuannya meningkatkan minat peserta didik belajar di lembaga tersebut

C. Latihan Program Pemasaran Lembaga Kursus dan Pelatihan

1. Jelaskan pengertian pemasaran, konsep pemasaran dan manajemen

pemasaran menurut pendapat para ahli?

Kesimpulan Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli adalah pemasaran

merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran

yang tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu

kegiatan pokok yang dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan

kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba/profit

sebanyak-banyaknya

Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus

pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan

pada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

19

2. Apa yang dimaksud dengan marketing mix 7P.

Pada pemasaran barang di kenal istilah 4p yakni product, price, place, dan

promotion. Kemudian ditambahkan 3P dalam pemasaran jasa yaitu personal

traits, physical evidence dan proses :

a) Product

Produk dalam lembaga kursus adalah jenis program pelatihan yang akan

ditawarkan kepada calon peserta didik, produk yang kita miliki harus sesuai

dengan kebutuhan masyarakat.

b) Price

Harga yang akan di tawarkan kepada peserta didik, di mana harga yang

ditawarkan kepada calon peserta didik adalah harga yang harus terjangkau.

c) Place

Tempat kedudukan lembaga kursus, tempat yang strategis sangat penting

dalam penawaran produk, semakin strategis tempat usaha yang kita miliki

semakin banyak diminati oleh masyarakat.

d) Promotion.

Promosi dilakukan dengan tujuan untuk membuat banyak orang datang ke

lembaga kita dan berubah dari calon peserta didik menjadi peserta didik.

e) Personal Traits (tenaga personalia)

Personal traits dalam bauran pemasaran adalah karakter/sifat personalia

meliputi pimpinan dan personal lembaga pendidikan lainnya sebagai pihak

penyedia dan pemberi jasa yang dapat meningkatkan kualitas jasa

pendidikan.

f) Process (Proses)

Proses menciptakan dan memberikan jasa pada pelanggan merupakan faktor

utama dalam marketing mix jasa, karena pelanggan jasa akan memandang

sistem pemberian jasa tersebut sebagai bagian dari jasa itu sendiri (payne,

2000:210). Proses dalam hal ini seperti: mekanisme pelayanan, prosedur,

jadwal kegiatan serta rutinitas lainnya seperti mengajar, membimbing,

mengevaluasi, kejelasan dari kebijakan, aturan atau prosedur, kelancaran

informasi yang diperlukan, akan sangat mempengaruhi pada pelanggan

dalam menilai kualitas jasa yang diberikan oleh lembaga.

20

g) Physical Evidence (Kondisi Fisik)

Kondisi fisik lembaga dapat berupa gedung/ bangunan, dan segala sarana dan

fasilitas yang tersedia. Kondisi fisik dapat membantu positioning dan

organisasi jasa dan pemberian dukungan penting pada pelayanan jasa.

3. Jelaskan 5 konsep pemasaran berorientasi pasar?

Manajemen pemasaran pada suatu lembaga kursus dan pelatihan dapat

mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar:

a) Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah

meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.

b) Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang

menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; agar diperlukan

sedikit usaha promosi.

c) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli

produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala

besar dan usaha promosi.

d) Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan

menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien

daripada pesaing .

e) Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan

kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci

untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

4. Sebutkan dan jelaskan tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran?

Tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut: (Swastha,

1997; 17)

a) Konsep Produksi

Konsep ini mengemukakan bahwa pelanggan akan memahami produk-

produk yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen

harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

b) Konsep Produk

21

Konsep ini berpendapat bahwa para konsumen akan menyukai produk-

produk berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus

mencurahkan upaya terus menerus dalam perbaikan produk.

c) Konsep Penjualan

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya

tidak akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan tersebut,

maka perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan

usaha promosi yang gencar.

d) Konsep Pemasaran.

Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-

tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar

sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan

efisien dibanding pesaing.

e) Konsep Pemasaran Sosial

Konsep ini berpegang pada anggapan bahwa tugas lembaga adalah

menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta

memberi kepuasan dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada

pesaing, sehingga dapat menjamin atau mendorong kesejahteraan dan

masyarakat.

5. Apa yang dimaksud dengan Lembaga kusus dan pelatihan sebagai

organisasi jasa?

Sebagai lembaga pendidikan non formal, lembaga kursus dapat dipandang

sebagai suatu proses produksi, karena itu dapat diasumsikan sebagai industri jasa

dan produk yang dihasilkan adalah lulusan yang memiliki kemampuan sesuai

layanan pendidikan yang diberikan kepada lulusan yang menerima layanan

pendidikan secara lansung sesuai standar mutu tertentu.

6. Memahami Prosedur pemilihan media pemasaran.

Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan

digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Dua metode berikut dapat

digunakan untuk menentukan pemilihan media.

22

a) Cost-Per-Thousand Contacts Comparison

Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak

yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat

populer, karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian,

penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang

kontak sama dengan eksposur. Eksposur adalah peluang individu

menangkap pesan iklan dari media tertentu. Oleh karena itu kuantitas dan

kualitas eksposur sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduanya diukur

melalui :

Jangkauan (reach), yaitu jumlah individu yang menerima eksposur

dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.

Kekerapan (frequency), yaitu berapa kali individu menerima tayangan

atau pesan selama periode waktu tertentu.

Dampak (impact), yaitu nilai kualitatif tayangan pada media tertentu.

Misalnya iklan kosmetik lebih banyak faedahnya bila ditempatkan

pada majalah wanita daripada di majalah bisnis.

b) Matching of Audience and Media Characteristics

Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan target

khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik

berbagai media Prosedurnya adalah sebagai berikut :

Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan (siapa, dimana,

kapan, dan bagaimana).

Mempelajari cakupan (coverage) suatu media.

Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan

pemilihan media pendahuluan, karena hanya didasari aspek cakupan.

Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya seperti

aspek kebiasaan target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk

pesan, dan biaya penggunaan media.

Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk

sarana media masing-masing.

Saran media yang dipilih harus memperhitungkan aspek-aspek berikut :

Tiras atau sirkulasi, yaitu banyaknya unit fisik penyampai iklan.

Khalayak, yaitu jumlah orang atau individu yang dapat dirangkul suatu

sarana media.

23

Khalayak efektif, yaitu sejumlah individu yang benar-benar menjadii

sasaran sarana media tersebut.

Effective-ad-exposed audience, yaitu bagian dari khalayak efektif yang

memperhatikan iklan di sarana media tersebut.

7. Bagaimana menentukan segmentasi pasar yang efektif?

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi kriteria dan syarat sebagai

berikut:

a) Dapat diukur daya belinya.

b) Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya sehingga dapat

dilayani secara efektif.

c) Cukup besar dan menguntungkan. Suatu kelompok konsumen akan

pantas disebut segmen, jika kelompok tersebut cukup besar dan

menguntungkan.

d) Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang disusun dapat

efektif.

e) Dapat dibedakan. Segmen-segmen dapat dibedakan secara konseptual

dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen

dan program-program bauran pemasaran yang berlainan.

D. Pertanyaan Evaluasi Program Pemasaran Lembaga Kursus Dan Pelatihan :

1. Bagaimana menentukan media yang tepat untuk lembaga pendidikan anda?

2. Buatlah segmentasi pasar sesuai dengan program keahlian yang ada di

lembaga saudara?

3. Buatlah rencana pemasaran untuk program keahlian yang ada di lembaga

saudara?

4. Bagaimana penerapan program bauran pemasaran 7P yang ada di lembaga

saudara jelaskan ?

5. Menurut anda, mengapa konsep pemasaran bergeser menjadi pemasaran

berorientasi konsumen?

6. Apa yang dimaksud dengan manajemen hubungan pelanggan? Bagaimana

anda membina hubungan yang baik dengan pelanggan dan peserta didik?

24

DAFTAR PUSTAKA

William J, Stanton, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh,Jilid Kedua, Erlangga, Jakarta, 1986

Philip Kotler, (1986) Manajemen Pemasaran , Jakarta : Erlangga.

Philip Kotler, (1997) Konsep Pemasaran, Jakarta : Erlangga.

Basu Swasta, dan Handoko, T Hani., 1997, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perilaku Konsumen , Liberty, Yogyakarta.

Husein Umar. Riset pemasaran & Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama 2000.

25