PASAR BISNISdan Perilaku Pembelian Bisnis

Definisi

• Pasar bisnis (business market)adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakandalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijualkembali kepada orang lain

• Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barangdan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain

• Proses pembelian bisnis (business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untukmenentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasimereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia

Karakteristik Pasar Bisnis• Struktur dan Permintaan Pemasaran

– Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapiberkapasitas lebih besar

– Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis– Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir– Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan

harga dalam jangka pendek– Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat

• Sifat Unit Pembelian– Melibatkan lebih banyak pembeli– Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

• Jenis Keputusan dan Proses Keputusan– Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih

kompleks– Proses pembelian bisnis lebih formal– Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan

membangun hubungan jangka panjang

RangsanganPemasaran

ProdukHarga

TempatPromosi

RangsanganLain

EkonomiTeknologi

PolitikBudaya

Persaingan

Lingkungan

ProsesKeputusanPembelian

Organisasi Pembelian

Pusat Pembelian

(Pengaruh antarpribadi danindividual)

Pilihan Produk ataujasa

Pilihan PemasokJumlah PesananPersyaratan dan

waktu pengirimanPersyaratanpelayanan

Pembayaran

Respons Pembeli

(Pengaruh Organisasi)

Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis

Tipe Utama Situasi Pembelian

• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesankembali sesuatu tanpa ada modifikasi

• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasispesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok

• Tugas baru (new task)situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produkatau jasa untuk pertama kalinya

• Penjualan sistem (system selling)membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satupenjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibatdi dalam situasi pembelian kompleks

Pusat Pembelian (Buying Center)• Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses

pengambilan keputusan pembelian– Pengguna (users)

anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk ataujasa yang dibeli

– Orang yang mempengaruhi (influencers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhikeputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi danjuga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif

– Pembeli (buyers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembeliansesungguhnya

– Pengambil keputusan (deciders)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatanresmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir

– Penjaga gerbang (gate keepers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliraninformasi kepada pihak lain

Pengaruh Utama yang MempengaruhiPembeli Bisnis

• Faktor Lingkungan

• Faktor Organisasi

• Faktor Antarpribadi

• Faktor Individual

PerkembanganekonomiKondisi

persediaanPerubahanteknologi

Perkembanganpolitik danperaturan

PerkembanganpersainganBudaya dan

adat

Pembeli

UsiaPendapatanPendidikan

PosisiPekerjaan

KepribadianSikap resiko

KewenanganStatusEmpati

Kemampuanpersuasif

TujuanKebijakanProsedurStruktur

OrganisasiSistem

OrganisasiAntarpribadi

Individual

Lingkungan

Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni

Proses Pembelian Bisnis

PengenalanMasalah

PencarianPemasok

SpesifikasiProduk

DeskripsiKebutuhan

Umum

PengumpulanProposal

TinjauanUlang

Kinerja

SpesifikasiPesanan

Rutin

PemilihanPemasok

Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis

• Pengenalan Masalahtahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorangdi dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhanyang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa

• Deskripsi Kebutuhan Umumtahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaanmenggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produkyang diperlukan

• Spesifikasi Produktahap paroses pembelian bisnis di mana organisasipembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasikarakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan

• Pencarian Pemasoktahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusahamenemukan vendor terbaik

• Pengumpulan Proposaltahap proses pembelian bisnis di mana pembelimengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkanproposal

• Pemilihan Pemasoktahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjauulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

• Spesifikasi Pesanan Rutintahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulispesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkanspesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktupengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian danjaminan

• Tinjauan Ulang Kinerjatahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilaikinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

E-Procurement(Pembelian Online)

• Situs pembelian perusahaan

• Hubungan ekstranet

• Web penawaran perusahaan

Manfaat Procurement B2B

• Memangkas biaya transaksi dan menghasilkanpembelian yang lebih efisien bagi pembelimaupun pemasok

• Mengurangi waktu antara pesanan danpengiriman

• Memberikan keleluasaan bagi orang-orangpembelian untuk memfokuskan diri pada isuyang lebih strategis

• Memudahkan mengakses pemasok baru