organisasi pengusaha yang efektif · dari ilo publications, international labour office, ch-1211...

Organisasi Pengusaha yang Efektif

Seri panduan praktis membangun dan mengelolaorganisasi pengusaha secara efektif

Mengembangkan dan mengimplementasikan strategi advokasi

Diterbitkan oleh anggota fakultas Universitas Organisasi-organisasi Internasional Jenewa MBADiterbitkan oleh anggota fakultas Universitas Organisasi-organisasi Internasional Jenewa MBADiterbitkan oleh anggota fakultas Universitas Organisasi-organisasi Internasional Jenewa MBADiterbitkan oleh anggota fakultas Universitas Organisasi-organisasi Internasional Jenewa MBADiterbitkan oleh anggota fakultas Universitas Organisasi-organisasi Internasional Jenewa MBAuntuk Biro Aktivitas Pengusaha Organisasi Perburuhan Internasionaluntuk Biro Aktivitas Pengusaha Organisasi Perburuhan Internasionaluntuk Biro Aktivitas Pengusaha Organisasi Perburuhan Internasionaluntuk Biro Aktivitas Pengusaha Organisasi Perburuhan Internasionaluntuk Biro Aktivitas Pengusaha Organisasi Perburuhan Internasional

Petunjuk Empat Membangun PendapatanMemaksimalkan pengaruh suara kaum bisnis

2

Copyright © Organisasi Perburuhan Internasional 2006Cetakan Pertama, 2006

Publikasi-publikasi International Labour Office memperoleh hak cipta yang dilindungi oleh Protokol 2 KonvensiHak Cipta Universal. Meskipun demikian, bagian-bagian singkat dari publikasi-publikasi tersebut dapatdiproduksi ulang tanpa izin, selama terdapat keterangan mengenai sumbernya. Permohonan mengenai hakreproduksi atau penerjemahan dapat diajukan ke ILO Publications (Rights and Permissions), International LabourOffice, CH 1211 Geneva 22, Switzerland. International Labour Office menyambut baik permohonan-permohonanseperti itu.

Organisasi Perburuhan InternasionalPetunjuk Empat Membangun Pendapatan - Pengelolaan Organisasi PengusahaJakarta, Kantor Perburuhan Internasional, 2006

ISBN 92-2-819297-6 978-92-2-819297-1 (web pdf only)

Jakarta, 2006

Penggambaran-penggambaran yang terdapat dalam publikasi-publikasi ILO, yang sesuai dengan praktik-praktikPersatuan Bangsa-Bangsa, dan presentasi materi yang berada didalamnya tidak mewakili pengekspresian opiniapapun dari sisi International Labour Office mengenai status hukum negara apa pun, wilayah atau teritori atauotoritasnya, atau mengenai delimitasi batas-batas negara tersebut.

Tanggung jawab atas opini-opini yang diekspresikan dalam artikel, studi dan kontribusi lain yang ditandatanganimerupakan tanggung jawab pengarang seorang, dan publikasi tidak mengandung suatu dukungan dari Interna-tional Labour Office atas opini-opini yang terdapat didalamnya.

Referensi nama perusahaan dan produk-produk komersil dan proses-proses tidak merupakan dukungan dariInternational Labour Office, dan kegagalan untuk menyebutkan suatu perusahaan, produk komersil atau prosestertentu bukan merupakan tanda ketidaksetujuan.

Publikasi ILO dapat diperoleh melalui penjual buku besar atau kantor ILO lokal di berbagai negara, atau langsungdari ILO Publications, International Labour Office, CH-1211 Geneva 22, Switzerland. Katalog atau daftar publikasibaru akan dikirimkan secara cuma-cuma dari alamat diatas.

Dicetak di Jakarta

3

Mengembangkan dan mengimplementasikan strategi advokasi

Petunjuk Empat Membangun PendapatanMemaksimalkan pengaruh suara kaum bisnis

DAFTAR ISIBab SatuBab SatuBab SatuBab SatuBab Satu Bagaimana menggunakan panduan ini 55555

Bab DuaBab DuaBab DuaBab DuaBab Dua Organisasi pengusaha dan pembangunan pendapatan 77777

Bab TigaBab TigaBab TigaBab TigaBab Tiga Memahami campuran pendapatan yang berjalan 1 11 11 11 11 1

Bab EmpatBab EmpatBab EmpatBab EmpatBab Empat Mengoptimalkan pendapatan dari keanggotaan 1111177777

Bab LimaBab LimaBab LimaBab LimaBab Lima Membangun pendapatan dari layanan 2 92 92 92 92 9

Bab EnamBab EnamBab EnamBab EnamBab Enam Sumber alternatif pendanaan 4444477777

Bab TBab TBab TBab TBab Tujuhujuhujuhujuhujuh Daftar periksa kompilasi membangun pendapatan 3333377777

Bab DelapanBab DelapanBab DelapanBab DelapanBab Delapan Apa yang dikatakan guru bisnis 5 35 35 35 35 3

Bab SembilanBab SembilanBab SembilanBab SembilanBab Sembilan Bacaan lanjutan dan sumber tentang membangun pendapatandan organsasi pengusaha 5 95 95 95 95 9

5

Bab Satu

Bagaimana menggunakanpanduan ini

Bag

ian

1

Daftar periksa

Praktik yang baik

Latihan praktik

1. Daftar periksa dirancang untuk membantumengkaji posisi organisasi, mengidentifikasikelemahan-kelemahan dalam pengelolaan danmerencanakan cara-cara merancang danmengimplementasi strategi advokasi;

2. Praktik yang baik mendiskripsikan contohtentang bagaimana organisasi-organisasi lainmenyelesaikan persoalan yang dihadapi;

3. Latihan praktik memberikan contoh-contohyang digunakan secara individual, dengankelompok-kelompok kerja atau badanpengambil keputusan; dan

Kutipan 4. Kutipan kunci dari penulis kredibel, yangmemberikan ilustrasi penting yang dapat Andagunakan dalam diskusi dan untuk penyusunanbahan-bahan tertulis.

Panduan ini, membangun pendapatan organisasipengusaha, merupakan buku keempat dari seripaket Organisasi Pengusaha yang EfektifOrganisasi Pengusaha yang EfektifOrganisasi Pengusaha yang EfektifOrganisasi Pengusaha yang EfektifOrganisasi Pengusaha yang Efektif.

Seri ini secara keseluruhan dirancang untukmembantu para eksekutif, direktur dan manajerorganisasi pengusaha tentang bagaimanamembangun dan menjalankan organisasi agar lebihstrategis dan efektif. Panduan ini ditujukan untukmenyusun, membangun dan menjalankan organisasipengusaha pada tingkat nasional di negara-negarasedang berkembang dan dalam transisi ekonomi.Panduan ini selain menawarkan solusi bagiorganisasi sektoral dan regional, untuk mewakilikepentingan para pengusaha, juga banyak digunakan

oleh berbagai organisasi pengusaha di tingkatnasional di negara-negara maju. Hal yang menjadifokus pembahasan adalah bagaimana organisasipengusaha mampu meningkatkan arus pendapatan.

Mengembangkan arus pendapatan yang memadaidan berkelanjutan merupakan pendekatan langkahdemi langkah untuk memastikan diterapkannyaprinsip-prinsip dan pratik pengelolaan yang baikdalam organisasi pengusaha. Petunjuk ini berisikansaran praktis dan perangkat yang dapat membantupara pemimpin organisasi pengusaha yang sudahmapan, untuk mengkaji cara atau metode yangtengah dijalankan dalam menciptakan penghasilan.Perangkat bantu ini terdiri atas empat jenis:

Panduan khusus ini pun disesuaikan dengankebutuhan organisasi pengusaha, baik itu yangberkeanggotaan perusahaan ataupun campuranantara keanggotaan perusahaan dan federasi.

Bagi organisasi pengusaha yang memilikikeanggotaan setengahnya atau secara eksklusif,federasi sektoral atau regional, isi panduan ini akansangat bermanfaat untuk para anggotanya.

Panduan membangun pendapatan ini dimaksudkan,khususnya, bagi eksekutif organisasi pengusaha.Panduan ini dimulai dengan diskusi organisasipengusaha bertema pembangunan pendapatan,dengan fokus pada kebutuhan keanggotaan.Organisasi pengusaha memerlukan keduanya, baikyang memiliki jumlah keanggotaan besar dankeanggotaan campuran yang meliputi spektrumkeseluruhan dari ukuran usaha dan kepentingannya.

6

Keanggotaan dibutuhkan sebanyak mungkin untukmenunjukkan kekuatan dan keterwakilan organisasi,guna meningkatkan pendapatan organisasi.

Tak hanya itu, panduan ini juga ditujukan untukmemeriksa sumber pendapatan lainnya di luarpendaftaran anggota. Pasalnya, asumsi pendapatanpendaftaran anggota saja akan tidak memadai untukmembayai organisasi.

Pemahaman pendapatan campuran yangberjalan menekankan pentingnya pemahamandari mana pendapatan berasal, kelemahan dankekuatannya, juga pendapatan alternatif.

Optimalisasi pendapatan pendaftaranmempertimbangkan penerimaan yang dihasilkandari iuran keanggotaan. Bab ini akan melihat caraiuran anggota dihitung, mendiskusikan potensikonflik antara memaksimalkan keanggotaan danmaksimalisasi pendapatan dari anggota, sertapertimbangan atas bentuk-bentuk yang berbedadari perusahaan yang dapat ditarik menjadianggota.

Membangun pendapatan dari layanan, jugamemeriksa cara-cara bagaimana organisasipengusaha dapat meningkatkan pendapatan daripelayanan jasa-jasanya secara langsung kepadapara anggota atau bukan anggota. Bab inimenyarankan beberapa bentuk gagasan yangpaling dominan serta yang kurang berhasil dalamsituasi tertentu. Sebagai ilustrasi, bab ini akanmemasukkan daftar studi-studi kasus yangmemperlihatkan bagaimana organisasi-organisasi pengusaha berhasil membangunlayanannya secara berdasarkan hal-hal yangmenjadi kekuatan organisasi.

Sumber pendanaan alternatif melihat pilihanmenciptakan pendapatan yang tidak berkaitandengan iuran keanggotaan atau pemberianlayanan. Bab ini akan menjelaskan seperti apasumber pendanaan alternatif dan bagaimanacara mengamankan berbagai bentuk hibah dankontribusi.

Bab tujuh dari panduan ini menawarkan daftarperiksa final yang mengombinasikan daftarperiksa spesifik ke dalam perangkat kajianorgansisasi secara keseluruhan. Perangkat inidapat digunakan setelah Anda membacapanduan untuk memfasilitasi perencanaan aksi,atau dapat digunakan sebagai awalan untukmengukur organisasi menciptakan pendapatan.

Bab delapan memberikan penilaian singkatakademik, literatur tentang membangunpendapatan dan organisasi pengusaha. Bab inimenerangkan dalam konteks akademik,beberapa konsep dan perangkat analisis yangdisarankan dalam panduan ini. Di samping itu,bab yang berdiri sendiri ini memberikan literaturakademik dasar tentang pembangunanpendapatan.

Panduan ini diakhiri oleh bab singkat yangberisikan bacaan lanjutan dan situs tentangorganisasi pengusaha, jaringan organisasipengusaha dan kelompok kepentingan khususlainnya serta pembangunan pendapatan. Adabeberapa bacaan lanjutan yang terkait denganmasalah ini namun tidak dikenal dengan baikoleh khalayak secara luas. Bab ini bertujuanmemberi arahan organisasi, dengan rangkumandan riset tentang cara memaksimalkanpendapatan organisasi pengusaha.

Panduan ini ditujukan sebagai perangkat yangserbaguna. Meskipun dirancang tepat sasarandan menjadi bacaan yang menarik,melaksanakan panduan dari halaman kehalaman tidak selalu menjadi yang terbaik untukmemaksimalkan pendapatan. Seluruh organisasipengusaha tentu bisa memulai dari posisi yangberbeda, disesuaikan dengan jumlah pendapatancampuran yang sesungguhnya dan diinginkan.Konsekuensinya, berbagai bab dalam panduanini menawarkan minat yang berbeda-beda. Hal-hal tertentu akan memberikan arahankepentingan secara umum, sedangkan lainnyadapat terlihat sederhana bagi satu pembaca danterlalu ambisius bagi pembaca lainnya. Sebagaicontoh:

- Beberapa organisasi mungkin akan tertarikterhadap pertumbuhan organisasi denganpandangan meningkatkan keterwakilan atauuntuk meningkatkan penciptaanpendapatan. Beberapa pembaca mungkinakan tertarik keduanya.

- Organisasi lainnya akan puas dengan tingkatkeanggotaan dan keterwakilannya, akantetapi menginginkan bisa mengembangkanarus pendapatan baru dari pemberianlayanan dan sumber luar lainnya.

Singkatnya, ini merupakan panduan singkat denganmasalah yang sangat kompleks. Panduan ini tidakmengklaim memuat penuh atau berisikan gagasan-gagasan asli. Panduan ini pun banyak mengambilmateri sebelumnya yang berkaitan denganpenciptaan pendapatan secara umum. Panduan inimemberi perhatian kepada publikasi yangberhubungan dengan organisasi pengusaha dankelompok kepentingan khusus. Panduan ini jugamenggantungkan dirinya kepada pengalaman penulisdalam mengobservasi apa yang dilakukan dan tidakberhasil dalam praktik sehari-hari. Setiap usaha yangdilakukan dalam publikasi ini, dalam boks praktikterbaik dan saran-saran untuk bacaan lebih lanjutjuga memuat berbagai sumber yang digunakan.

7

Bab Dua

Organisasi pengusaha danpembangunan pendapatan

“Bukan yang paling kuat yangdapat bertahan, tidak jugayang paling pintar, tetapi siapayang paling dapat merespons

perubahan.”

Charles DarwinAhli Biologi1809-1882

Kutipan Kunci

Bag

ian

2

Tujuan bab dua adalah memberi kerangka bagi duatema besar yang mendukung pendekatan kita untukmembangun pendapatan.

Pertama berkaitan dengan perbedaan organisasipengusaha dalam berbagai bagian di dunia.Meskipun mayoritas akan setuju bahwameningkatnya pendapatan merupakan tujuanutama organisasi, mereka memulai dari posisilaporan keuangan yang sangat berbeda danmenghadapi tantangan yang sangat berbeda.Akibatnya, sebuah cara atau metode yang telahbekerja dengan baik untuk satu organisasi tidakakan berhasil dalam organisasi lainnya. Apabilapendekatan “berdasarkan praktik terbaik”dipertimbangkan, sangat penting juga untukmengkaji praktik yang berhasil di sebuah negaradari aspek sejarahnya, konteks sosial danekonominya untuk diadopsi oleh organisasi.

Kedua, berhubungan dengan apa yang dijelaskansebagai “paradoks menciptakan penghasilankunci” yang dipraktikkan ke dalam organisasipengusaha:- Memaksimalkan keanggotaan atau

pendaftaran anggota.- Efektivitas biaya advokasi dan kemungkinan

munculnya penunggang bebas.- Bukan untuk laba dan kebutuhan jasa yang

menguntungkan, tapi adanya subsidi silangpekerjaan advokasi.

Tanpa adanya pemahaman tentang paradoks tadi,strategi yang menyeluruh untuk membangunpenghasilan tidak dapat dijalankan.

Sebuah dunia yang berbeda,keterbatasan penerapan praktikterbaikSurvei Biro Aktivitas Pengusaha (ACTEMP ILO) tahun1999 dan 2003 menegaskan, satu dari kalimat yangkerap dikutip oleh eksekutif organisasi pengusahauntuk menjelaskan organisasi mereka:“…bahwa, mereka, organisasi yang miskin dibangunoleh anggota yang kaya”. Kedua, baik survei tahun1999 dan 2003 menunjukkan bahwa satu dariprioritas pendek hingga menengah yang tertinggi dariorganisasi pengusaha di seluruh dunia adalahmenciptakan tambahan pendapatan.

Fakta menunjukkan bahwa banyak organisasipengusaha membagi perhatian bersama danmenutupi perbedaan ketersediaan sumber daya, dinegara maju dan di negara berkembang. Grafikberikut yang diambil dari penelitian tahun 1999menunjukkan bahwa organisasi pengusaha di negaramaju menikmati pendapatan tahunannya hampir 50kali lebih besar dari organisasi serupa di negaraberkembang.

Rata-rata pendapatan organisasiRata-rata pendapatan organisasiRata-rata pendapatan organisasiRata-rata pendapatan organisasiRata-rata pendapatan organisasipengusaha tahun 1998pengusaha tahun 1998pengusaha tahun 1998pengusaha tahun 1998pengusaha tahun 1998

Negara maju US$ 13.860.000

Negara berkembang US$ 284.440

Ekonomi transisidi Eropa Timur US$ 352.000

Organisasi pengusaha di negara majumempekerjakan rata-rata 114 staf sementara dinegara berkembang, dengan tujuan yang sama,hanya mempekerjakan rata-rata sebanyak tujuhpegawai.

Meskipun masalah ini akan dibahas lebih rinci dalambagian empat hingga enam buku ini, ada hal terkaitdengan sumber pendapatan dan bagaimanamembedakan tiap organisasi pengusaha.

Setidaknya 9 dari 10 organisasi pengusaha dinegara maju menghasilkan lebih dari 60%pendapatannya melalui pendaftarankeanggotaan.

8

Di negara berkembang dan dalam transisiekonomi, pendapatan atas pendaftarankeanggotaan jauh lebih rendah. Sekitar dua pertiga organisasi pengusaha menghasilkan 60%pendapatannya melalui pendaftaran keangotaan,dan sisanya berasal dari layanan yang diberikankepada anggota atau bukan anggota. Di negaraanggota baru Uni Eropa, proporsi pendapatanyang signifikan (mencapai 30%) berasal darinasional, Eropa dan hibah global.

Dari data ini dapat dilihat , organisasi pengusaha dinegara yang lebih miskin tidak dapat secara otomatismenjadi kaya dengan meniru model yang dilakukanorganisasi serupa yang lebih baik di negaraberkembang. Pendapatan dapat saja dikembangkan,yakni dengan membangun aktivitas organisasi yanglebih produktif.

Paradoks menciptakanpenghasilanUntuk membangun pendapatan guna memperkuatorganisasi pengusaha setidaknya harusmempertimbangkan tiga paradoks berikut ini:

Paradoks satu.Paradoks satu.Paradoks satu.Paradoks satu.Paradoks satu. Memaksimalkan keanggotaanatau pendaftaran anggota.

· Organisasi harus berani memutuskan apakahmemaksimalkan pendapatan dari pendaftarananggota atau meningkatkan tingkat iuran untukmemaksimalkan kekuatan organisasi;

· Kekuatan organisasi berasal dari meningkatnyajumlah perusahaan dan organisasi yang mewakiliorganisasi pengusaha. Pemaksimalanpendapatan dari pendaftaran secara pasti akanmembebani anggota. Jadi pendekatan manakahyang baik?

Paradoks dua.Paradoks dua.Paradoks dua.Paradoks dua.Paradoks dua. Biaya advokasi yang efektif dankemungkinan munculnya penunggang bebas.

· Bagi kebanyakan organisasi pengusaha, prioritassrategis pertama adalah melakukan advokasidengan tujuan untuk memastikan lingkunganmenjadi ramah terhadap bisnis. Ini berartiadvokasi harus mewakili kepentingan bisnisdalam jenis yang luas, baik di tingkat forumpembuatan kebijakan nasional dan internasional.Dapat disimpulkan, fokus advokasi mampumemaksimalkan kekuatan, dan menjadi tujuanpenting yang mampu menghasilkan pendapatan.

· Iuran anggota memang dapat memaksimalkanpendapatan organisasi, tapi tidak akan bisamemberikan sumber daya yang dibutuhkan untukmelakukan lobi yang efektif. Hal ini akan menjadimasalah jika organisasi Anda harus mengujisuara atau permasalahan di luar batas nasional,seperti di tingkat regional dalam institusi

semacam Uni Eropa, NAFTA, ASEAN,MERCOSURE, bahkan di tingkat global: WTO, PBB,ILO dan organisasi sejenis lainnya. Masalah iniakan lebih rumit dengan kemungkinanmunculnya penunggang bebas. Lobi organisasipengusaha untuk mengamankan lingkunganbisnis akan bermanfaat bagi seluruh perusahaan,tidak hanya anggota organisasi. Meski lobi yangdilakukan cukup berhasil, namun tidak adakeharusan bagi setiap perusahaan untukbergabung ke dalam organisasi dan membayarinsentif untuk setiap advokasi yang dilakukan.Pada titik ini banyak perusahaan yang mengambilmanfaat dari membaiknya lingkungan kerjatanpa harus memberikan kontribusi atas biaya-biaya kerja advokasi. Mereka inilah yang disebutpenunggang bebas. Secara sederhana,sebenarnya lumrah jika iuran keanggotaan yanglebih tinggi untuk bergabung dalam organisasipengusaha diterapkan. Hal ini, ya itu tadi, untukmeminimalisir perusahaan yang hanya menjadipenungang bebas.

· Salah satu cara unuk menjawab paradokspenunggang bebas adalah menjaga iurankeanggotaan pada tingkat yang dapat dijangkau,sementara program advokasi denganmemberikan subsidi silang dari sumberpendapatan lainnya.

Paradoks tiga.Paradoks tiga.Paradoks tiga.Paradoks tiga.Paradoks tiga. Bukan untuk kebutuhan akanjasa yang menguntungkan.

· Apabila sumber penerimaan utama organisasipengusaha adalah menjual jasa, mereka akanmembutuhkan perolehan pendapatan melaluiaktivitas advokasi bersubsidi silang. Untukmelakukan itu, organisasi akan memasukilingkungan yang kompetitif di mana ia harusbersaing secara bisnis, khususnya denganpengacara, konsultan spesialis dan pemberi jasalainnya. Agar berhasil, organisasi pengusahaharus memberikan layanan jasa sebaik ataubahkan lebih baik dari para pesaingnya tersebut.Penawaran potongan harga, bukan sekadarmencari keuntungan laba organisasi akanmenjadi strategi yang baik. Organisasi pengusahaharus mengidentifikasi dan memanfaatkanbidang-bidang yang dapat menghasilkankeuntungan komparatif.

9

Dasar membangun pendapatandalam organisasi pengusahaSolusi tiga paradoks di atas mampu mendukungpembangunan pendapatan yang menyokongpanduan-panduan berikutnya.

Jadi, sangat tidak logis memperolehJadi, sangat tidak logis memperolehJadi, sangat tidak logis memperolehJadi, sangat tidak logis memperolehJadi, sangat tidak logis memperolehpendapatan untuk menghidupi organisasipendapatan untuk menghidupi organisasipendapatan untuk menghidupi organisasipendapatan untuk menghidupi organisasipendapatan untuk menghidupi organisasihanya melalui tingkat pendaftaranhanya melalui tingkat pendaftaranhanya melalui tingkat pendaftaranhanya melalui tingkat pendaftaranhanya melalui tingkat pendaftarankeanggotaan.keanggotaan.keanggotaan.keanggotaan.keanggotaan.

Organisasi pengusaha harus mengadopsi iurankeanggotaan atau strategi layanan yang dapatmemaksimalkan keanggotaan dan memastikanketerwakilan anggota yang melingkupi seluruhkategori, seperti besaran bisnis, kepemilikan, daerah,dan wilayah kepentingan bisnis.

Advokasi perlu didanai sebagian melaluiAdvokasi perlu didanai sebagian melaluiAdvokasi perlu didanai sebagian melaluiAdvokasi perlu didanai sebagian melaluiAdvokasi perlu didanai sebagian melaluipemberian jasa.pemberian jasa.pemberian jasa.pemberian jasa.pemberian jasa. Satu cara untuk menjawabparadoks penunggang bebas adalah dengan menjagatingkat iuran keanggotan yang dapat dijangkauanggota, dan berikan subsidi silang untuk programadvokasi.

Keputusan untuk memberikan layanan jasaKeputusan untuk memberikan layanan jasaKeputusan untuk memberikan layanan jasaKeputusan untuk memberikan layanan jasaKeputusan untuk memberikan layanan jasatambahan harus diarahkan untuktambahan harus diarahkan untuktambahan harus diarahkan untuktambahan harus diarahkan untuktambahan harus diarahkan untukmemperkuat keuangan organisasi.memperkuat keuangan organisasi.memperkuat keuangan organisasi.memperkuat keuangan organisasi.memperkuat keuangan organisasi.

Sumber pendapatan organisasi pengusaha di luarkeangotaan harus menguntungkan. Memang, tidakada ketentuan mutlak untuk memberikanan layananjasa, kecuali atas kesepakatan anggota. Umumnya,kalau toh layanan ini disepakati bersama, setidaknyajuga harus menguntungkan keuangan organisasi.Atau sekadar untuk menutup biaya pemberian jasa.

Keuntungan komparatif bagi organisasi pengusahakemungkinan besar dihasilkan oleh faktor-faktor dimana pesaing sektor swasta tidak dapatmewujudkannya.

Dalam lingkungan yang kompetitif, organisasipengusaha hanya dapat mengalahkan pemberi jasaspesialis apabila dapat mengidentifikasi danmemanfaatkan keuntungan komparatif. Kunci utamaperbedaan antara organisasi pengusaha danpesaingnya, sering diasosiasikan dengan sifatorganisasi pengusaha itu sendiri. Awal kepercayaanuntuk menyerahkan advokasi kasus kepadaorganisasi sangat ditentukan apakah sebagaipengacara atau negosiator banyak berhasilmemenangkan permasalahan. Inilah sebetulnya yangharus dimanfaatkan oleh organisasi pengusaha yangbanyak memiliki anggota.

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORGGGGGANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANANANANANPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDAPAPAPAPAPAAAAATTTTTANANANANAN

Apakah Anda memiliki pandangan yang jelas mengenai haruskah strategi keanggotaandidasarkan upaya memaksimalkan pendapatan?

Apakah Anda memiliki pandangan yang jelas mengenai haruskan aktivitas advokasi disubsidisecara silang dengan pemberian layanan?

Apakah Anda mengadopsi pendekatan komersial secara murni untuk menentukan harga setiapjasa. Misalnya, mereka harus menghasilkan laba?

Apakah penunggang bebas merupakan masalah utama dalam organisasi Anda?

Apakah Anda mempunyai gagasan yang jelas mengenai keuntungan komparatif organisasi harusmemberikan jasa dan bersaing dengan profesional swasta?

11

Bab Tiga

Memahami campuran pendapatan

“Pendapatan tahunan 20Poundsterling, pengeluarantahunan 19 Poundsterling,menghasilkan kebahagiaan.

Pendapatan tahunan 20Poundsterling, pengeluaran 20Poundsterling sebuahpenderitaan”

Mr. MicawberDari Charles Dickens “David

Copperfield”1812-1870

Kutipan Kunci

Bag

ian

3

Permulaan setiap diskusi tentang pembangunanpendapatan adalah memahami campuranpendapatan Anda yang berjalan. Dari mana uang

diperoleh? Ketika Anda dapat menciptakan laba danketika Anda gagal mengganti biaya yang dikeluarkan.Ada petunjuk yang didapatkan dari survei di tahun1998 dan diterbitkan oleh ILO tahun 1999. Datatersebut diperoleh dari 71 organisasi pengusahanasional. Responden berasal dari tiap benua,campuran dari negara maju, berkembang dan negarayang sedang dalam transisi ekonomi.

Data yang berhubungan dengan rata-rata totalpendapatan organisasi pengusaha telah disinggungdalam buku dua. Anda dapat melihat kembali bahwadi sana ditunjukkan adanya perbedaan pendapatandan kemampuan pembelian antara pengusaha dinegara maju dan berkembang. Pada dua tabelberikut, diambil dari laporan ILO, menggambarkansumber pendapatan utama sekarang (danmendatang) dan jumlah yang diperoleh dari tiapsumber. Penggambaran data ini sangat tergantungpada pendapatan dari sumbangan, sebagian padanegara maju.

SUMBER PENDAPATAN ORGANISASI PENGUSAHA

Sumber pendaptaanSumber pendaptaanSumber pendaptaanSumber pendaptaanSumber pendaptaan Jumlah organisasi yangmenggunakan sumber

pendapatan

Total sampel Negara maju (%) Negara kurangmaju (%)

Pendaftaran 97 95 96

Pembayaran langsung untuk jasa ke 61 48 71anggota

Pembayaran langsung untuk jasa 38 29 51bagi bukan anggota

Hibah (sumber nasional) 14 15 12

Hibah (sumber regional) 25 15 24

Hibah (sumber global) 22 15 29

12

LALALALALATIHAN PRAKTIKTIHAN PRAKTIKTIHAN PRAKTIKTIHAN PRAKTIKTIHAN PRAKTIK

Sumber pendapatan yang berjalanSumber pendapatan yang berjalanSumber pendapatan yang berjalanSumber pendapatan yang berjalanSumber pendapatan yang berjalan

TABEL SATU:PENDAFTARAN ANGGOTA

TTTTToooootal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatantahunantahunantahunantahunantahunan

Jumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggota

Sebelum mengulas pembangunan pendapatan, Andamemerlukan pengetahuan menyeluruh mengenaisumber pendapatan sekarang dan ke mana Andasebagian besar mengeluarkan uang. Karenanya Andaperlu mengumpulkan data yang relevan dariorganisasi Anda sehubungan dengan perolehanpendapatan sekarang dan pengeluarannya.

Pertanyaan berikut ini meminta Anda untukmenganalisis:

Dari mana dana pendapatan Anda berasal?· Apa jasa yang Anda sediakan?

Apakah biaya jasa dapat menutupi biayapemberian jasa?Berapa biaya tahunan untuk menjalankanorganisasi Anda?

Perorangan maupun divisi yang bertanggung jawabpada masalah keuangan organisasi harus dapatmemberikan informasi tersebut. Anda juga dapatmenggunakan format analisis sederhana berikut ataumerancang sendiri formatnya sesuai dengan sistemakuntansi Anda. Jika organisasi Anda tidakmempunyai gambaran untuk menanganinya, makasangat penting untuk melakukan analisis ini.

TTTTToooootal ktal ktal ktal ktal keanggoeanggoeanggoeanggoeanggotaan organisasi pengusahataan organisasi pengusahataan organisasi pengusahataan organisasi pengusahataan organisasi pengusaha

Keanggotaan berdasarkan ukuranKeanggotaan berdasarkan ukuranKeanggotaan berdasarkan ukuranKeanggotaan berdasarkan ukuranKeanggotaan berdasarkan ukuranorganisasiorganisasiorganisasiorganisasiorganisasi

Federasi atau asosisasi

Anak perusahaan multinasional asing

Nasional besar (definisi)

Nasional ukuran menengah (definisi)

Nasional kecil (definisi)

Individual/mikro

Keanggotaan berdasarkan sektor (Anda memerlukan untuk mendefinisikan sektor yangKeanggotaan berdasarkan sektor (Anda memerlukan untuk mendefinisikan sektor yangKeanggotaan berdasarkan sektor (Anda memerlukan untuk mendefinisikan sektor yangKeanggotaan berdasarkan sektor (Anda memerlukan untuk mendefinisikan sektor yangKeanggotaan berdasarkan sektor (Anda memerlukan untuk mendefinisikan sektor yangdapat diterapkan dalam negara Anda dan/atau organisasi). Sampel definisi di bawah inidapat diterapkan dalam negara Anda dan/atau organisasi). Sampel definisi di bawah inidapat diterapkan dalam negara Anda dan/atau organisasi). Sampel definisi di bawah inidapat diterapkan dalam negara Anda dan/atau organisasi). Sampel definisi di bawah inidapat diterapkan dalam negara Anda dan/atau organisasi). Sampel definisi di bawah inidiambil dari daftar komite sektoral ILO.diambil dari daftar komite sektoral ILO.diambil dari daftar komite sektoral ILO.diambil dari daftar komite sektoral ILO.diambil dari daftar komite sektoral ILO.

Produksi logam dasar

Industri kimia

Ilmu mekanik dan listrik

Pertambangan (batu bara, pertambanganlain)

Produksi minyak dan gas, penyulingan minyak

Kain, pakaian, kulit, dan sepatu

Pembuatan alat transportasi

Pertanian, perkebunan, dan sektor pedesaanlainnyaKonstruksi

13

Bag

ian

3


TTTTToooootal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatantahunantahunantahunantahunantahunan

Jumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggotaJumlah anggota

Makanan, minuman, dan rokok

Perhutanan, kayu, bubur kertas, dan kertas

Perdagangan

PendidikanJasa keuangan, jasa profesional

Pelayanan kesehatan

Hotel, pariwisata, kateringMedia, kebudayaan,grafis

Pos dan telekomunikasi

Pelayanan publik

Transportasi (termasuk penerbangan sipil,kereta api, angkutan jalan raya)

Perusahaan yang bergerak untuk kepentinganumum (air, gas, listrik)

Pelayaran, pelabuhan, pemancingan, angkutanperairanLainnya (spesifik)

TABEL DUATOTAL BIAYA TAHUNAN UNTUK MENJALANKAN ORGANISASI TERKAIT

DENGAN PENDAFTARAN ANGGOTA.

Akomodasi

Pemberian pelayanan dasar (penerangan,komunikasi)

Biaya lain (kendaraan, komputer)

Biaya karyawan (pelatihan karyawan dan biayarekrutmen)Komite

Pelayanan hutang

Daftar lainnya

KALKULASI:TOTAL PENGURANGAN BIAYA TAHUNAN UNTUK PELAYANAN PENDAFTARAN ANGGOTA

(JUMLAH TOTAL TABEL DUA) DARI JUMLAH TOTAL PENDAPATAN TAHUNANPENDAFTARAN ANGGOTA (JUMLAH TOTAL TABEL SATU)

14


TABEL TIGAANALISIS BIAYA DAN PENDAPATAN TERKAIT DENGAN JASA YANG DIBERIKAN KEPADA ANGGOTA

(KEDUANYA DIBAYAR ATAU DIBERIKAN SEBAGAI BAGIAN DARI PAKET KEANGGOTAAN)

TTTTTermasukermasukermasukermasukermasukdalamdalamdalamdalamdalam

anggotaanggotaanggotaanggotaanggota

Coret yangCoret yangCoret yangCoret yangCoret yangtidak perlutidak perlutidak perlutidak perlutidak perlu

TTTTToooootaltaltaltaltalpendapatanpendapatanpendapatanpendapatanpendapatan

setahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihdari dan didari dan didari dan didari dan didari dan diatas iuranatas iuranatas iuranatas iuranatas iuran

keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)

BiayaBiayaBiayaBiayaBiayapemberianpemberianpemberianpemberianpemberian

pelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atas

jumlah yangjumlah yangjumlah yangjumlah yangjumlah yangtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitung

dalam tabel duadalam tabel duadalam tabel duadalam tabel duadalam tabel dua

Masalah sumber daya manusia

Perundingan bersama

Upah minimum

Penyelesaian perselisihan

Saran hubungan industrial

Perwakilan anggota dalam sidang danpengadilan

Identifikasi dan diskusi mengenaipraktik yang paling baik

Tolok ukur

Pemberian informasi

Masalah sumber daya manusia

Riset

Publikasi (berdasarkan daerah jikadimungkinkan)

Saran yang berkaitan dengan sumberdaya manusia

Konsultasi (berdasarkan daerah jikadimungkinkan)

Konferensi

Jasa rekrutmen

Saran keselamatan dan kesehatan

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

15


TABEL TIGA:ANALISIS BIAYA DAN PENDAPATAN TERKAIT DENGAN JASA YANG DIBERIKAN KEPADA ANGGOTA

(KEDUANYA DIBAYAR ATAU DIBERIKAN SEBAGAI BAGIAN DARI PAKET KEANGGOTAAN)

TTTTTermasukermasukermasukermasukermasukdalamdalamdalamdalamdalam

anggotaanggotaanggotaanggotaanggota

Coret yangCoret yangCoret yangCoret yangCoret yangtidak perlutidak perlutidak perlutidak perlutidak perlu

TTTTToooootaltaltaltaltalpendapatanpendapatanpendapatanpendapatanpendapatan

setahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihsetahun (lebihdari dan didari dan didari dan didari dan didari dan diatas iuranatas iuranatas iuranatas iuranatas iuran

keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)keanggotaan)

BiayaBiayaBiayaBiayaBiayapemberianpemberianpemberianpemberianpemberian

pelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihpelayanan lebihdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atasdari dan di atas

jumlah yangjumlah yangjumlah yangjumlah yangjumlah yangtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitungtelah dihitung

dalam tabel duadalam tabel duadalam tabel duadalam tabel duadalam tabel dua

Ya/tidak/sebagian

Ya/tidak/sebagian

Daftar kategori lainnya dalam rincian yang samaDaftar kategori lainnya dalam rincian yang samaDaftar kategori lainnya dalam rincian yang samaDaftar kategori lainnya dalam rincian yang samaDaftar kategori lainnya dalam rincian yang samaMisalnya: masalah keuangan, manajemen, lingkungan, ekspor dan impor

TABEL EMPAT:SUMBER PENDAPATAN LAINNYA

TTTTToooootal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatantal pendapatanyang dihasilkanyang dihasilkanyang dihasilkanyang dihasilkanyang dihasilkan

tahunantahunantahunantahunantahunan

TTTTToooootal biatal biatal biatal biatal biayyyyyaaaaamarginal yangmarginal yangmarginal yangmarginal yangmarginal yang

dihasilkandihasilkandihasilkandihasilkandihasilkan

Hibah (nasional)

Hibah (regional)

Hibah (global)

Kewenangan

Royalti

Sewa dan pendapatan properti lainnya

Dll.

16

Dengan menggunakan aritmatika sederhana Andadapat melihat berapa besar biaya penyediaan jasautama Anda dapat ditutupi oleh iuran keanggotaan.Di manakah area jasa yang bersubsidi silang terjadi,dan di mana terjadinya kerugian atau sedikitnya jasayang diberikan. Tabel satu juga membantu Andauntuk mengidentifikasi celah-celah dalamketerwakilan, walaupun nantinya akan ditutupi olehhal-hal yang lebih rinci lagi dalam panduan ini.

Tabel di atas berisikan informasi penting bagi Andauntuk mengkaji ulang kemampuan keuanganorganisasi dan untuk menindaklanjuti analisismengenai pembangunan pendapatan.

Nah, bila Anda mendapatkan kesulitan mendapatkanlaporan yang komprehensif, ini merupakan pertandabahwa Anda perlu melakukan perbaikan laporankeuangan dan analisis.

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAPAPAPAPAPAAAAATTTTTAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJALANALANALANALANALAN

Apakah Anda mengetahui secara tepat proporsi dari pendapatan yang diturunkan daripendaftaran, jasa, dan sumber lainnya?

Apakah Anda mempercayai pendapatan campuran berjalan Anda memadai?

Apakah Anda mempercayai pendapatan campuran berjalan Anda berkelanjutan dalam jangkapanjang?

Dapatkah Anda membuat daftar berdasarkan ukuran sektor dan perusahaan dari manapendapatan pendaftaran Anda berasal?

Apakah Anda mengetahui biaya operasional tahunan organisasi Anda?

Apakah penerimaan keanggotaan mencakup biaya keanggotaan berbasis jasa?

Apakah Anda mengetahui berapa banyak biaya jasa dan apakah Anda membuat keuntunganatas jasa yang melebihi paket keanggotaan?

Dapatkah Anda mendaftar sumber dan jumlah pendapatan dari elemen di luar keanggotaan danpemberian jasa?

17

Bab Empat

Mengoptimalkan pendapatan darikeanggotaan

“Anda bisa mendapatkanbanyak teman dalam duabulan karena tertarikkepada orang lain, daripada

dalam dua tahun Anda mencobamembuat orang lain tertarikkepada Anda.”

Dale CarnegieDosen dan pengarang dari Amerika

1888-1955

Kutipan Kunci

Bag

ian

4

Bab ini sengaja diberi judul “Mengoptimalkanpendapatan dari keanggotaan” daripada“Memaksimalkan pendapatan dari keanggotaan”.Anda dapat mengingat kembali paradoks satu daribab dua. Paradoks satu menyebutkan, apabilatujuan utama organisasi adalah advokasi yangefektif, tujuan keanggotaan pertama Anda adalahmemastikan keterwakilan.

Masalah pembangunan keanggotaan di sini akandibahas dalam tiga judul:

Struktur iuran anggota- siapa membayar apa.· Keterwakilan dan profil anggota.

Mengidentifikasi siapa yang bergabung dan siapayang tidak bergabung dalam organisasi Anda.Membangun keanggotaan dan memeliharakeanggotaan.

Struktur iuran keanggotaanPendapatan terbesar sebuah organisasi pengusahaadalah dari iuran keanggotaan, yang biasanyadibayarkan per tahun. Karena terdapat perbedaanyang mencolok pada ukuran dan besarnyakeuntungan dari perusahaan anggota, organisasipengusaha secara umum mengadaptasi sebuahrumusan untuk menentukan besarnya iurankeanggotaan.

Kunci penetapan biaya ini untuk meyakinkan bahwaorganisasi dapat terwakili melalui berdasarkan skalaukuran maupun bidang perusahaan anggota. Besaraniuran haruslah realistis tapi tidak menghalangi

anggota untuk memperbesar jumlahnya sesuaidengan kesepakatan bersama. Sisi positif lainnyaadalah mengutamakan keuntungan untuk anggotaketimbang yang bukan anggota dan memberikankesempatan yang lebih besar untuk memasarkanjasa organisasi.

Sangat sedikit organisasi yang mengadopsi sistemiuran tetap tanpa memandang skala usaha.Membebankan iuran standar akan menghasilkankeanggotaan yang sangat sedikit atau keanggotaanbanyak namun dengan pendapatan organisasi yangsangat rendah. Kebanyakan organisasi menerapkaniuran dasar yang relatif kecil bagi perusahaan yangterkecil. Iuran dasar biasanya akan dinaikkanberdasarkan besarnya perusahaan atau kemampuanmembayar. Kerap kali iuran dasar distandarkandengan biaya tetap dengan memberikan pelayanananggota seperti pencetakan, pengiriman literatur danmemberikan bukti pembayaran iuran anggota.Manfaat lain seperti layanan konsultasi ataupendampingan di pengadilan juga akan dilakukan.Secara umum sebenarnya bukan langkah yang taktismenawarkan layanan dalam iuran keanggotaan.Apalagi layanan juga sangat erat hubungannyadengan berbagai pungutan.

Komponen variabel sumbangan secara khususdidasarkan pada data yang berkaitan denganmasalah ketenagakerjaan dalam berbagai bentuk,jumlah tenaga kerja atau upah. Komponen variabelbiasanya bertambah sesuai dengan besar-kecilnyaorganisasi. Atau sesuai dengan jumlah basisnya.Sebagai contoh, organisasi akan membayar 10 senper 100 dolar dari setiap tagihan sampai katakanlah500.000 dolar, 5 sen per 100 dolar dari tagihanantara 500.000 dan 1.000.000 dolar dan 3 sen per100 dolar untuk tagihan lebih dari 1.000.000 dolardan seterusnya. Pendekatan lainnya menggunakanpersentasi atas perputaran modal yang didaftar, labaatau pengembalian pajak atas nilai tambah.

Beberapa organisasi membebankan “biayatambahan untuk bergabung” ketika perusahaanmenempatkan anggotanya ke dalam struktur. Sistemini bisa berjalan baik dalam klub golf dengan daftartunggu panjang, akan tetapi tidak dapat diterapkansecara optimal untuk organisasi yang aktifmeningkatkan jumlah keanggotaannya.

18

PRAKTIK TERBAIKPRAKTIK TERBAIKPRAKTIK TERBAIKPRAKTIK TERBAIKPRAKTIK TERBAIK

IURAN ANGGOTA, YANG BOLEH DILAKUKAN DAN JANGAN DILAKUKAN

Permasalahan yang harus diperhatikan saat mengatur iuran keanggotaanPermasalahan yang harus diperhatikan saat mengatur iuran keanggotaanPermasalahan yang harus diperhatikan saat mengatur iuran keanggotaanPermasalahan yang harus diperhatikan saat mengatur iuran keanggotaanPermasalahan yang harus diperhatikan saat mengatur iuran keanggotaan:

Iuran harus transparan dan adil. Iuran berdasarkan biaya karyawan sering dirasa tidak adil olehperusahaan yang memiliki sistem kerja intensif atau yang memiliki keuntungan kecil karena adanyapergantian karyawan.

Laporan keuangan tahunan harus bisa diaudit.

Jumlah iuran harus disesuaikan dengan jasa yang ditawarkan. Angka-angka yang ditawarkan harusmasuk, sesuai dengan skala organisasi yang bekerja secara ekslusif menangani masalahketenagakerjaan atau kamar dagang

Anggota harus paham dengan apa yang mereka dapatkan atas biaya iuran keanggotaan. Anda harusmemahami analisis biaya dan manfaat yang masuk akal.

Keuangan organisasi harus berkelanjutan dalam jangka panjang. Pikirkan pula, ketika perusahaanbesar mengurangi jumlah tenaga kerjanya, hal ini bisa mengurangi pendapatan tahunan organisasi.

Keuangan organisasi harus dapat bertahan walau terjadi inflasi tinggi. Misalnya, sistem yang didorongoleh biaya upah secara otomatis akan menyesuaikan diri dengan meningkatkan tingkat gaji. Jika hal initidak menjadi sebuah masalah, maka mekanisme penyesuaian otomatis yang berkaitan dengan biayahidup harus dibuat.

Situasi yang dapat memicu buruknya ekonomi harus diperhitungkan secara matang, untukmenghindari produktivitas perusahaan bergerak naik dan turun tak menentu.

Hindari iuran yang terlalu besar, apalagi bagi perusahaan kecil. Jika tidak disesuaikan dengan kondisiperuahaan maka mereka bisa keluar meninggalkan organisasi secara dramatis.

Ketika Anda sudah memiliki sistem yang berjalan dengan baik, jangan diubah karena bisa berefekburuk. Pembebanan terhadap layanan jasa yang berlebihan biasanya yang paling sering terjadi.

Pikirkan keadaan perusahaaan secara kompleks. Jika perusahaan memiliki kantor pusat yang kecilnamun memiliki fasilitas pabrik yang luar biasa besar pastikan bahwa keanggotaan kantor pusat tidakdiperluas ke dalam seluruh organisasi.

Pertimbangkan kategori yang berbeda dari setiap keanggotaan. Sebagai contoh adalah organisasi danindividu (anggota asosiasi). Pemotongan iuran anggota dapat diberikan berdasarkan jasa yang berbeda,atau hak istimewa keanggotaan bisa dikurangi, misalnya, karena ketidakhadiran dalam sidang umum.Pastikan Anda dapat menjelaskan setiap potongan atau kesepakatan yang berbeda untuk mereka yangmembayar iuran secara penuh.

Jangan membuat paket keanggotaan, karena banyak perusahaan tidak menginginkannya.

Jangan bangun ke dalam jasa-jasa paket keanggotaan dasar Anda yang mengikat anggota ke dalampengaturan-pengaturan yang agak dihindarkan- sebagai contoh penerapan keanggotaan otomatis dariskema perundingan bersama secara kolektif multi-pengusaha. Pikirkan tentang membangun bentuk-bentuk yang berbeda dari pengaturan-pengaturan keanggotaan berdasarkan paket jasa yang merekabayarkan misalnya dengan atau tanpa perundingan.

Lakukan pembayaran iuran lebih awal. Ini merupakan langkah yang lebih baik daripada terlambat yangjustru akan mengakibatkan seseorang meninggalkan organisasi.

Lakukan cara pembayaran secara praktis, seperti keanggotaan yang tidak perlu dikaji oleh direkturkeuangan perusahaan setiap tahun. Pengaturan keuangan secara langsung dapat dilakukan bahkanoleh perusahaan kecil.

19

Anggota federasi

Jenis keanggotaan yang dibutuhkan denganpertimbangan khusus adalah federasi di tingkatsektoral maupun regional. Yang jelas, dengan jumlahkaryawan kecil, upah rendah dan anggota yangbersaing secara potensial, federasi dapat mengambilmanfaat besar dalam organisasi namun memberikankontribusi keuangan yang sangat kecil. Biasanyaiuran organisasi ini didasarkan atas faktor-faktorseperti anggaran organisasi, jumlah anggota,kontribusi terhadap GDP yang dibuat oleh sektor yangdiwakilinya, dan lain-lain. Anda dapatmempertimbangkan anggota dari organisasi-organisasi lain untuk bergabung setara di tingkatnasional. Untuk anggota dari organisasi cabang,potongan iuran keanggotaan berganda dapat jugamenjadi pertimbangan.

Perubahan sistem pendaftarananggota

Dengan panduan ini Anda dapat mengubahpengaturan iuran keanggotaan. Kapan mengubahsistem iuran sangat tergantung kepada Anda. Palingtidak lakukan perubahan kecil dulu. Contohnyamendata anggota baru yang masuk dan keluarorganisasi, memperkenalkan pemotonganpembayaran lebih awal. Hal seperti ini dapat dilihatsebagai manfaaat oleh para anggota baru. Namuncara ini dapat mengakibatkan penurunan iurankeanggotaan. Setelah sistem itu berjalan, atur iuranbaru untuk yang baru bergabung, atau lakukankeanggotaan sekali waktu untuk mendukungkeanggotaan berjangka pendek.

Perbaikan yang besar atas sistem pembayarananggota merupakan hal yang secara ekstrem sulitdicapai, kecuali Anda mengalami krisis keuanganatau memiliki masalah besar di bidang ini. Ingat,sebelum Anda membuka perdebatan akan ada

sejumlah kelompok yang seringkali akan berbedapandangan dengan apa yang Anda harapkan.

Pendataan dan keterwakilananggotaData internasional di bawah ini mengidentifikasiperbedaan antara perusahaan yang memilihbergabung dengan organisasi dan yang tidak. Seluruhdata diambil dari survei layanan dan keangotaanorganisasi pengusaha yang paling besar dan terbaruyang diselenggarakan untuk ILO di tahun 2003.Metodologi yang digunakan dalam survei inimencakup sumber dokumen secara penuh padakuesioner yang diisi oleh lebih dari 7.000 perusahaandi 28 negara.

Untuk memahami karakteristik organisasi anggotadan bukan anggota analisis dikelompokkan ke dalamtiga hal umum:

Karakteristik organisasi.Kemampuan membayar.Karakteristik kemampuan kerja.

Harus dicatat, survei ini dilakukan secara umum,tidak harus merupakan organisasi pengusaha ditingkat nasional.

Karakteristik organisasi

Secara ringkas, karakteristik khusus yangmenjelaskan anggota organisasi pengusaha adalahperusahaan besar, mempekerjakan banyak pekerjadi sektor bangunan, teknik, kimia, atau manufakturumum.

Ilustrasi berikut ini menunjukkan perubahankeanggotaan berdasarkan sektor industri, besarnyaperusahaan, dan status organisasi.


IURAN ANGGOTA, YANG BOLEH DILAKUKAN DAN JANGAN DILAKUKAN

Buatlah pembayaran secara mudah.Tawarkan pembayaran dengan kartu kredit untuk perusahaan-perusahaan kecil sebagai sebuah pilihan. Buat aturan bagi mereka yang meninggalkan organisasisepanjang tahun (biasanya mereka membayar secara penuh untuk setahun), serta untuk mereka yangbergabung dengan organisasi di tengah tahun melalui keanggotaan tahunan (biasanya dengan proporsiiuran setahun).

Lakukan keanggotaan tahunan. Pertimbangkan tanggal pembaruan keanggotaan tunggal untuk setiapanggota atau tanggal ulang tahun untuk setiap perusahaan. Gunakan sistem berbasis komputer.

20

Gambaran industri khusus menunjukkan kemiripanyang lebih rendah secara signifikan dari keanggotaanorganisasi pengusaha di sektor publik dan di industriyang mengalami pertumbuhan baru. Termasukindustri yang berorientasi jasa seperti industrikeuangan, bank dan komunikasi.

Kemampuan membayar

Survei juga menunjukkan, tidak ada korelasi samasekali antara keuntungan perusahaan denganketerlibatan dalam organisasi pengusaha. Hal inibertentangan dengan pandangan umum tentangperusahaan yang tidak layak bergabung atau tidaklayak untuk meneruskan keanggotaan. Datamenyebutkan bahwa perusahaan yang tidak layakuntuk bergabung atau meninggalkan perusahaankarena alasan keuangan, sebenarnya sama sekalitidak ada hubungannya dengan masalah keuangan.

Karakteristik hubungan kerja

Pengujian atas hubungan kerja perusahaan-perusahaan yang menjadi anggota menunjukkanalasan kenapa mereka memeilih bergabung danmengapa tidak bergabung dengan organisasipengusaha. Tidaklah mengejutkan jika organisasipengusaha mempunyai tingkat keanggotaan serikatpekerja yang lebih tinggi. Besarnya serikat pekerjayang lebih tinggi ini memengaruhi operasionalmereka, bisa berunding secara kolektif, dan bisamenjadi kelompok-kelompok perunding tingkatnasional, regional atau sektoral.

Ilusrasi tentang keanggotaan serikat pekerja dibawah ini menunjukkan dua fakta:

1. Perusahaan dengan tingkat keanggotaan serikatyang paling tinggi dua kali lebih tinggi begabungdengan organisasi pengusaha.

2. Perusahaan tanpa anggota serikat sama sekaliempat kali lebih sedikit untuk bergabung denganorganisasi pengusaha.

Ada dua alasan yang dapat menjelaskan keduanya.Sederhananya, jika layanan utama organisasipengusaha berkisar pada hubungan kerja secaraumum, dan secara khusus perundingan bersama,maka perusahaan yang mempunyai tingkat serikatpekerja tinggi akan memperoleh manfaat. Dankarena itulah mereka menjadi anggota.

Grafik sektor lndustri

Secara umum, perusahaan mempekerjakan lebihdari 500 orang, dan besar kemungkinan merekaakan menjadi anggota organisasi perusahaan.Sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan lebihsedikit kemungkinannya untuk menjadi anggota.

Kantor-kantor pusat korporasi di tingkat nasionaldan perusahaan asing yang dimiliki oleh perusahaanmultinasional secara setara dapat bergabungmenjadi anggota organisasi perusahaan. Akan tetapianak perusahaan multinasional yang memilikikantor pusat secara nasional lebih kecilkemungkinannya bergabung dibandingkan dengananak perusahaan dari perusahaan milik asing.Sangat logis. Karena pada anak perusahaannasional akan lebih banyak tergantung pada indukperusahaan.

Grafik keangotaan serikat pekerja AnggotaNon-anggota

Tidak tahu

21

Kebalikannya, perusahaan tanpa serikat pekerjasangat menginginkan untuk tetap menjaga statustanpa serikat pekerja. Hal ini terjawab dengansebuah studi yang meneliti tentang penetapan upah.Anggota organisasi pengusaha harus bergabungdalam perundingan bersama di tingkat nasionalmaupun regional untuk berunding menentukanbesaran upah. Sedangkan, perusahaan bukananggota besar kemungkinam akan berunding sendiridan menentukan tingkat upah secara sepihak diperusahaan atau di tingkat individual.

Memprofilkan anggota

Statistik di atas menegaskan bahwa keanggotaanyang besar umumnya berada di sektor ekonomi yanglebih tradisional. Pekerja mereka sebagian besarberkerah biru, memiliki keanggotaan serikat pekerjayang kuat, dan berunding bersama dengan serikatpekerja. Perundingan bersama kerap diadakan ditingkat nasional, regional maupun tingkat sektoral.

Namun keadaan yang lebih baik bukan tidakmungkin untuk dicapai:

Banyaknya perusahaan milik negara yang dijualatau di subkontrakan kepada sektor swasta, inibisa menjadi sumber baru keanggotaan yang

potensial bagi pengusaha-pengusaha yangmewakili sektor swasta.Berkembangnya investasi asing berpeluangmeningkatkan pertumbuhan keanggotaan dalamperusahaan.Di beberapa negara mulai banyak dikajipengaturan keanggotaan organisasi pengusahayang berlaku di kantor pusat milik perusahaannasional dan kantor pusat perusahaanmultinasional. Ini untuk memastikan anakperusahaan mereka tidak menjadi penunggangbebas.

Sebaliknya, terdapat ancaman penting dan besarterhadap keterwakilan:

Penyeimbangan struktur industri tradisional danperubahan sifat tenaga kerja yang jauh daripenuh waktu, memicu perlawanan anggotaorganisasi pengusaha.Meningkatnya perusahaan kecil khususnya disektor informal merupakan sebuah tantanganbesar.Perundingan bersama secara terpusat adalahtantangan bagi organisasi yang mendasarkanhubungan kerja kolektif.

22


Perkiraan jumlahPerkiraan jumlahPerkiraan jumlahPerkiraan jumlahPerkiraan jumlahperusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalam

sektor di negarasektor di negarasektor di negarasektor di negarasektor di negara

PerkiraanPerkiraanPerkiraanPerkiraanPerkiraanpersentasepersentasepersentasepersentasepersentase

perusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalamperusahaan dalamsektor anggotasektor anggotasektor anggotasektor anggotasektor anggota

organisasiorganisasiorganisasiorganisasiorganisasi

Anda harus menganalisis penetrasi pasar potensial keanggotaan Anda dari faktorskala perusahaan, kepemilikan, keanggotaan serikat pekerja, sistem penentuanupah.

Jawab pertanyaan berikut ini untuk membantu Anda menentukan wilayah kekuatan dan kelemahanketerwakilan organisasi Anda.

1. Berapa persen perusahaan dalam sektor-sektor berikut ini yang merupakan anggota organisasiAnda? (Catatan: sektor-sektor di bawah ini menggunakan definisi ILO, Anda dapat mengubahnyasesuai dengan kebutuhan)

Produksi logam dasar

Industri kimia

Ilmu mekanik dan listrik

Pertambangan (batu bara, pertambangan lain)

Produksi minyak dan gas, penyulingan minyak

Kain, pakaian, kulit, dan sepatu

Pembuatan alat transportasi

Pertanian, perkebunan, dan sektor pedesaanlainnya

Konstruksi

Makanan, minuman, dan rokok

Perhutanan, kayu, bubur kertas, dan kertas

Perdagangan

Pendidikan

Jasa keuangan, jasa profesional

Pelayanan kesehatan

Hotel, pariwisata, katering

Media, kebudayaan, grafis

Pos dan telekomunikasi

Pelayanan publik

Transportasi (termasuk penerbangan sipil,kereta api, angkutan jalan raya)

Perusahaan yang bergerak untuk kepentinganumum (air, gas, listrik)

Pelayaran, pelabuhan, perikanan, angkutanperairan

Lainnya (spesifik)

23


2. Berapa persen perusahaan dalam ukuran kategori berikut ini (jumlah karyawan)yang merupakan anggota organisasi Anda?


kategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negara

Persentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaandalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yang

menjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Anda

3. Berapa persen perusahaan dalam kategori kepemilikan berikut ini yang merupakan anggotaorganisasi Anda?

Kantor pusat korporasi perusahaanmultinasional

Kantor pusat perusahaan nasional

Anak perusahaan multinasionalasing

Anak perusahaan nasional

Perusahaan independen

Kategori kepemilikanKategori kepemilikanKategori kepemilikanKategori kepemilikanKategori kepemilikan


kategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negarakategori ini dalam negara

Persentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaandalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yangdalam kotegori ini yang

menjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotamenjadi anggotaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Andaorganisasi Anda

1-199

200-499

500-999

1000-1999

2000-4999

>5000

Rentang ukuran(ubahRentang ukuran(ubahRentang ukuran(ubahRentang ukuran(ubahRentang ukuran(ubahsesuaikan dengan negarasesuaikan dengan negarasesuaikan dengan negarasesuaikan dengan negarasesuaikan dengan negara

Anda)Anda)Anda)Anda)Anda)

24


4. Berdasarkan apa Anda mengetahui keanggotaan Anda? Perkirakan persentaseanggota perusahaan Anda dengan keanggotaan serikat pekerja berikut ini

Persentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaandalam negaradalam negaradalam negaradalam negaradalam negara

Persentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaanPersentase perusahaan

5. Berdasarkan apa Anda mengetahui keangotaan Anda? Perkirakan persentase perusahaananggota Anda dengan sistem penentuan upah.

Nasional

Regional

Perusahaan

Perusahaan dagang

Individu

Tingkat penentuan gajiTingkat penentuan gajiTingkat penentuan gajiTingkat penentuan gajiTingkat penentuan gaji

Persentase anggota AndaPersentase anggota AndaPersentase anggota AndaPersentase anggota AndaPersentase anggota Andadalam setiap kategoridalam setiap kategoridalam setiap kategoridalam setiap kategoridalam setiap kategori

0

1-10

11-25

26-50

51-75

76-100

Keanggota serikat pekerjaKeanggota serikat pekerjaKeanggota serikat pekerjaKeanggota serikat pekerjaKeanggota serikat pekerja(%)(%)(%)(%)(%)

Berdasarkan analisis ini Anda dapat melakukan pengujian yang dapat dipertimbangkan denganpertanyaan-pertanyaan berikut ini. Anda bisa menyajikan data kepada anggota dari tim eksekutif,dewan, komite atau kelompok terpilih dari staf dan anggota untuk menanyakan jawaban merekaatas pertanyaan di bawah ini:

Kekuatan anggotaKekuatan anggotaKekuatan anggotaKekuatan anggotaKekuatan anggota Di mana posisi kekuatan kita dalam keanggotaan?Mengapa kita kuat di wilayah ini?Apa yang menjadi peluang kita untuk membangun lebih lanjutkeanggotaan di wilayah ini (misalnya: penetrasi pasar)?

Kelemahan anggotaKelemahan anggotaKelemahan anggotaKelemahan anggotaKelemahan anggota Di mana kelemahan keanggotaan kita?Mengapa keanggotaan kita lemah dalam wilayah ini?Apa yang dapat kita tawarkan untuk membangunkeanggotaan dalam wilayah ini?

25

Membangun keanggotaanUntuk memutuskan bagaimana membangunkeanggotaan, Anda harus mengenali karakteristikanggota baru. Anda mesti mengembangkan strategiyang berbeda dalam membangun kekuatan danmemperbaiki kelemahan yang ada. Dalam setiapkategori Anda pun dituntut bisa mengidentifikasiberbagai perusahaan dengan target yang spesifik.

Membangun kekuatan yang sudahada

Cermati kekuatan keanggotaan Anda. Ini untukmemudahkan Anda dalam mempromosikanorganisasi. Jangan pernah melupakan tujuanketerwakilan organisasi Anda. Wilayah yang menjadikekuatan, itulah basis Anda. Tapi tentunya adawilayah yang memiliki kelemahan, seperti kurangnyakeanggotaan dari bisnis tertentu, atau pandanganyang berbeda atas hubungan kerja kolektif.

Strategi Anda untuk mengatasi masalah ini harussangat spesifik. Boleh jadi Anda memang tidaktertarik dengan jumlah anggota, tapi Anda tertarikuntuk meningkatkan pendapatan. Ingat, dalam kasusini Anda menargetkan jumlah perusahaan yangmendaftar dengan jumlah terbatas tapi berpotensiyang tinggi. Menulis surat terbuka akan sangatmenghabiskan waktu. Sebaiknya, lakukan riset yangmemadai, cari pembuat keputusan utama dan temuimereka secara pribadi. Anda harus menganalisispermasalahan ini dan membuat daftar. Misalnyapendaftaran 12 perusahaan besar akan menjaditarget Anda dalam tahun ini.

Ada empat alasan mengapa organisasi-organisasitersebut belum menjadi anggota:

Mereka belum memiliki pemahaman yang cukupjelas tentang apa yang Anda lakukan.

· Mereka mengetahui dengan sangat baik apayang Anda lakukan tapi memilih mendapatmanfaat dari Anda tanpa harus ikut keanggotaan.Boleh dibilang, mereka adalah penunggangbebas yang sebenarnya.Mereka mengetahui apa yang Anda lakukantetapi mereka telah mendapatkannya daritempat lain.Mereka mengetahui apa yang Anda lakukantetapi memiliki alasan yang cukup mendasaruntuk tidak bergabung.

Dengan mengidentifikasi alasan tersebut Anda bisameyakinkan perusahaan-perusahaan itu. Anda harusmeluangkan waktu untuk melakukannya. Apabiladaftar 12 perusahaan telah Anda kaji denganbeberapa pertanyaan alasan tadi, tambahkanperusahaan baru dalam daftar sampai Anda milikijumlah target yang masuk akal. Sekarang Anda dapatmembagi alasan menjadi kurangnya informasi danpenunggang bebas. Dengan demikian pendekatanAnda pun menjadi berbeda.

Bagi perusahaan yang tidak memiliki informasi jelastentang apa yang Anda lakukan, Anda harus segeramemberikan informasi pada mereka. Pertimbangkandaftar berikut ini untuk merumuskan tindakan Anda:

Cari tahu secara spesifik siapa yang bertanggungjawab atas keputusan yang berhubungan dengankeanggotaan organisasi, atau siapa yangmemengaruhi keputusan itu!Apakah Anda atau anggota aktif Andamengetahui orang-orang atau salah satu orangyang memiliki pengaruh cukup besar dalamorganisasi?Dengan memanfaatkan salah satu kontaktersebut apakah ada alasan yang bisamenjelaskan kenapa mereka tidak menjadianggota?Atur petemuan dengan kontak utama secaralangsung.Utarakan keberhasilan terbaru Anda yangberdampak positif terhadap perusahaannya danjelaskan progam aksi Anda ke depan.Tawarkan beberapa publikasi Anda dan undangmereka untuk menghadiri berbagai aktivitasAnda sebagai tamu, tanpa harus membayar.

· Jika dimungkinkan lakukan penawaran,perkenalan yang positif.

Jika perusahaan hanya merupakan penunggangbebas yang telah mempertimbangkan seluruhmasalah dan memutuskan untuk menghematpengeluaran, argumen-argumen seperti ini tidak akanefektif. Untuk para penunggang bebas ada duapilihan yang harus dipertimbangkan:

Cari cara untuk menjelaskan kepada pengambilkeputusan perusahaan, kerugian dan pengaruhapabila tidak terlibat dalam kegiatan-kegiatanyang berhubungan dengan aktivitas organisasiAnda. Termasuk jelaskan apa keuntungan parapesaing utama mereka.Ajak salah satu dari anggota Anda yang pahamtentang organisasi untuk membantumenjelaskan bahwa mereka mendapatkankeuntungan pelayanan advokasi tanpamemberikan tambahan pengeluaran atas biayayang telah mereka keluarkan.

Orang akan berhenti menjadi penunggang bebassampai ada seorang yang mereka hormatimenjelaskannya.

Menjawab wilayah yang menjadi titiklemah

Untuk menjawab wilayah yang menjadi titik lemahdalam keanggotaan, Anda akan menghadapikelompok-kelompok perusahaan yang memilikitujuan berbeda. Anda juga harus meningkatkankeanggotan dalam tiap kategori yang menjadi titiklemah. Besar kemungkinan ini akan menjadi wilayahyang luas, karena ada beberapa anggota dan kisahsukses—yang akan terfokus pada perusahaan kecil

26

dan perusahaan tanpa serikat pekerja. Anda perlumerekrut sejumlah anggota secara maksimal diwilayah ini khususnya pada tingkat pendaftaran yangpaling rendah. Organisasi-organisasi ini bisadijelaskan tentang manfaat dan biaya yang murahuntuk mendaftar. Anda perlu mencari tahu secaraterperinci mengapa mereka memilih untuk tidakbergabung sebelum tawaran khusus atau proposallain disebarkan. Artinya, Anda harus berbicara denganmereka.

Langkah pertama yang mesti Anda lakukan adalahmembagi kelompok ke dalam kategori yang sama.Kategori ini dapat dibagi atas pengusaha sektorpublik, pengusaha bidang jasa yang baru diprivatisasi,perusahaan-perusahaan kecil, perusahaan denganteknologi maju, perusahaan dengan keuanganperbankan, dan perusahaan sektoral dengankeanggotaan yang kecil atau tidak sama sekali.

Dengan mengidentifikasi kategori pertama, ujilahkeanggotaan Anda sekarang. Dalam setiapkemungkinan Anda dapat memiliki beberapa anggotadalam tiap kelompok tersebut. Kunjungi mereka, aturpertemuan untuk mengetahui kenapa merekabergabung dengan organisasi Anda dan kenapamayoritas pebisnis seperti mereka memilih untuktidak bergabung.

Apabila Anda tidak memiliki anggota, lakukanpendekatan terbatas secara langsung terhadapperusahaan di setiap kategori. Katakan kepadamereka mengapa Anda ingin bicara dan jelaskan inibukan bagian dari dari proses penjualankeanggotaan. Meskipun Anda telah mengorganisirpertemuan anggota, sangat tidak disarankan untukmemperluas diskusi dengan beberapa orang bukananggota untuk menguji temuan Anda.

Dilengkapi daftar alasan tadi, segera putuskanapakah Anda dapat membuat keanggotaan lebihmenarik. Mengenali beberapa persoalan akan lebihcepat dan mudah menyelesaikannya, dibandingkanpersoalan lain yang tidak dikenali. Sebagai contoh,jika misi utama organisasi Anda adalah melakukanperundingan bersama dengan sejumlah pengusahadan kelompok perusahaan yang ingin tetap tanpaserikat pekerja, berikan alasan-alasannya. Apabilapersoalan utama Anda adalah meningkatkanperusahaan sektor informal yang tidak terdaftarsebagai bisnis, langkah pertama yang ditawarkanadalah berpindah ke sektor ekonomi formal.Sarankan jangan bergabung dulu dengan organisasipengusaha, tapi daftarkan diri untuk mengajukanPajak Pertambahan Nilai (PPN). Solusi jangkapanjang Anda dalam wilayah ini selebihnya berkaitandengan advokasi. Tegaskan, untuk bisa bergerakmaju hanya dapat dilakukan apabila tahap ini sudahdilaksanakan.

Akan ada wilayah di mana Anda dapat melakukanperubahan. Caranya, fokuskan permasalahan-permasalahan yang menjadi perhatian sektor yangbelum menjadi anggota, berikan layanan jasa untukperusahaan-perusahaan kecil, kaji iuran keanggotaanuntuk perusahaan paling kecil, atau tawarkan bentukbaru keanggotaan tanpa membebani kewajiban yangtidak diharapkan perusahaan. Anda tidak akanpengetahui mengetahui solusi yang tepat sampaiAnda dihadapkan pada pertanyaan: jangan terburu-buru meloncat melakukan aksi tanpa mengetahuipermasalahan secara mendalam.

Menjaga keanggotaanTidak ada data global tentang keanggotaan dalamorganisasi pengusaha. Namun ditemukan faktaganjil, anggota dapat meninggalkan organisasi jikamereka tidak menyetujui kebijakan mendasarorganisasi, jika mereka berubah kepemilikan ataujika mereka mengalami krisis keuangan.Nampaknya pergantian anggota dalam beberapakasus tidak terlalu tinggi. Apabila organisasi Andamengalami penurunan jumlah anggota yang cukupbesar, Anda harus melakukan kajian mendesakuntuk mengidentifikasi mengapa ini bisa terjadi, dansegera memperbaikinya.

Meskipun dengan perputaran anggota yang rendah,tetap jauh lebih mahal dan menghabiskan waktuuntuk merekrut anggota baru dibanding menjagaanggota lama; dengan bertambahnya kepuasan paraanggota lama berarti akan bertambah pula layananjasa yang Anda berikan; dengan memiliki daftarkeanggotaan yang kuat yang menceritakan hal baiktentang Anda, itu adalah alat rekrut terbaik yang Andamiliki.

Erick van Vooren dalam publikasinya “Making andKeeping Members-direct Communication for Employ-ers Organization”, menyusun beberapa tips tentangmenjaga anggota.

27


MENJAGA ANGGOTA

Dorong anggota untuk saling menelepon atau berkirim email daripada menulis surat ketika memunyaipersoalan atau tengah mencari nformasi.

Dorong kolega Anda untuk meningkatkan jasa layanan, juga anggota.

Pecahkan persoalan anggota secepatnya.

Motivasi kolega Anda untuk untuk menjaga anggota. Ingat, lebih mudah untuk menjaga anggota yang adadaripada mencari anggota baru.

Undang anggota untuk terlibat dalam diskusi kelompok yang memungkinkan mereka memberikanpendapat tentang jasa-jasa layanan.

Pastikan seluruh staf menjawab telepon ketika anggota tidak tahu harus melakukan tindakan apa atausekadar mencari informasi.

Latih seluruh karyawan yang melakukan kontak dengan anggota untuk bertindak sopan dan simpatik.

Cari cara bagaimana Anda dapat membantu anggota Anda untuk menemukan seluruh layananorganisasi. Jasa layanan yang Anda berikan merupakan kunci keberhasilan organisasi.

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA OPTIMALISASI PENDAR PERIKSA OPTIMALISASI PENDAR PERIKSA OPTIMALISASI PENDAR PERIKSA OPTIMALISASI PENDAR PERIKSA OPTIMALISASI PENDAPTAPTAPTAPTAPTAN PENDAN PENDAN PENDAN PENDAN PENDAFTAFTAFTAFTAFTARANARANARANARANARAN

Apakah struktur iuran Anda transparan dan dirasakan adil oleh anggota Anda?

Apakah laporan keuangan Anda dapat diperiksa?

Apakah anggota mengetahui layanan yang mereka dapatkan dan tidak dapatkan?

Apakah Anda merevisi sendiri setiap kenaikan biaya?

Apakah kecilnya anggota Anda memberikan banyak pendapatan bagi organisasi?

Apakah perusahaaan anggota membayar iuran yang adil? Atau dapatkah operasional kantorpusat ditutup oleh anak perusahaan?

Apakah layanan anggota merupakan jasa yang diinginkan anggota?

Apakah Anda memberikan insentif untuk pembayaran lebih awal?

Apakah Anda memiliki aturan untuk angggota yang keluar dari organisasi dan yang barubergabung?

Apakah pengaturan tahun keanggotaan membantu arus kas dan perencanaan keuangan Anda?

Apakah federasi membayar iuran dengan adil?

Dapatkan Anda secara akurat membuat profil keanggotaan untuk mengidentifikasi kekuatandan kelemahan wilayah keterwakilan?

Apakah Anda memiliki strategi keanggotaan untuk meningkatkan pendapatan di wilayah yangsudah memiliki perwakilan kuat?

Apakah Anda memiliki strategi menumbuhkan keanggotaan di wilayah yang kurang kuat darisudut pandang keterwakilan?

Apakah Anda memiliki mekanisme baku untuk mendata jumlah anggota?

29

Bab Lima

Membangun pendapatan darilayanan

“Kekuatan nama Andaterletak pada dominasi Anda.Lebih baik memiliki 50% darisatu pasar dibandingkan 10%

dari lima pasar.”

Al RiesKetua Rieas dan

RiesPengarang “Positioning:The Battle for your mind”

Kutipan Kunci

Bag

ian

5

Salah satu dari banyak bidang yang berhubungandengan organisasi pengusaha adalah menciptakanpendapatan dari layanan. Alasannya terletak dalam“paradoks pembangunan tiga pendapatan” yangsudah dijelaskan dalam bab dua. Inti paradokstersebut, organisasi pengusaha perlu menciptakanlaba dari layanan untuk memberikan subsidi silangatas kegiatan advokasi yang dilakukannya.

Manfaatnya, dimulai dari bab tentang paradoks tigayang menerangkan:

Sumber pendapatan utama lain organisasipengusaha adalah menjual jasa atau layanan, karenamereka membutuhkan uang dari jasa untukmemberikan subsidi silang bagi kegiatan advokasiyang dilakukannya. Untuk melakuan itu, organisasiakan memasuki lingkungan kompetitif, yaknimembangun layanan pendapatan denganberkompetisi secara bisnis, khususnya denganpengacara, konsultan spesialis dan para akuntan.Agar berhasil, layanan organisasi pengusaha palingtidak sebaik atau bahkan harus lebih baikdibandingkan kompetitor di sektor swasta. Potonganharga yang ditawarkan berdasarkan status organisasinirlaba nampaknya tidak serta-merta menciptakanstrategi yang baik. Organisasi pengusaha harusmencari jalan untuk mengidentifikasi danmengembangkan bidang keuntungan komparatif.Karenanya sangat penting mengulang duakonsekuensi yang berhubungan dengan pemberianjasa:

- Keputusan untuk memberikan tambahan jasaharus secara tegas diarahkan untukmeningkatkan keuangan organisasi.Sumber-sumber pendapatan organisasipengusaha di luar keanggotaan harusmenguntungkan. Ada hal yang sama sekali tidakdibenarkan memberikan jasa di luar yang telahdisepakati anggota, meskipun anggotamenginginkannya. Kecuali mereka membayarlebih biaya yang dikeluarkan untuk layanantersebut.Keuntungan komparatif yang berkelajutan bagiorganisasi pengusaha bisa dihasilkan dari faktor-faktor di mana pesaing sektor swasta tidak dapatmelakukannya.Dalam lingkungan yang kompetitif organisasipengusaha hanya dapat mengalahkan pemberijasa spesialis apabila mereka dapatmengidentifikasi dan mengembangkankeuntungan komparatif. Kunci utama perbedaanantara organisasi pengusaha dan pesaingnya,sering diasosiasikan dengan sifat organisasipengusaha itu sendiri. Awal kepercayaan untukmenyerahkan advokasi kasus kepada organisasisangat ditentukan apakah sebagai pengacaraatau negosiator banyak berhasil memenangkanpermasalahan. Inilah sebetulnya yang harusdimanfaatkan oleh organisasi pengusaha yangbanyak memiliki anggota.

Bab ini dibagi dalam empat judul: membangunkekuatan, contoh layanan yang ditawarkan organisasipengusaha, mengungkapkan pasar, dan pelaksanaanjasa-jasa alternatif.

Membangun kekuatanBanyak literatur tentang pemberian layanan dalamorganisasi pengusaha menyarankan untuk melihatjurang yang terdapat dalam pasar, sepertimengidentifikasi layanan-layanan anggota danmemberikannya. Banyak organisasi pengusaha yangmenganggap analisis ini terlalu menyederhanakanpersoalan. Organisasi pengusaha secara alamiahbukan organisme kewirausahaan yang dikelola olehorang-orang berbakat dalam mengidentifikasi danmengisi pasar. Organisasi pengusaha memiliki tujuanyang secara khusus menawarkan jasa untukmendanai tujuan utamanya. Lazimnya misi organisasipengusaha dimulai dari tingkat dasar yakni

30

memberikan layanan lingkungan di mana bisnisdioperasionalkan melalui advokasi yang efektif ataumelaksanakan perundingan bersama banyakpengusaha secara kolektif atas nama anggota. Besarkemungkinan pemberian jasa tambahan inidiperhitungakan secara positif oleh anggota. Dalammemberikan jasa, organisasi pengusaha dibatasiuntuk membangun kekuatan yang ada.

Dampak yang berkaitan dengan penentuan layananyang ditawarkan sangat penting dipertimbangkan. Halyang disarankan sebagai awalan membandingkanmisi organisasi dan kekuatannya dengan keinginanacak anggota. Barulah setelah organisasi mampumembuktikan diri sebagai pemberi layanan yang baikdapat mengembangkan layanan yang ditawarkan.Berikut ini contoh berdasarkan studi kasus nyata.

Untuk membangun kekuatan, organisasi wajibmenetapkan patokan praktik terbaik danmelaksanakannya dengan hati-hati. Jangan hanyakarena organisasi pengusaha A dapat mengelolakalender pelatihan pada pekerja kerah biru,menerapkan praktik kerja yang aman, sampai MBAparuh waktu hasil kerja sama dengan universitasbereputasi, lalu organisasi pengusaha B dapatmemulai menawarkan layanan membuka sekolahpelatihan layanan secara penuh. Karena organisasipengusaha C yang sukses membuka usahapemeriksaan standar kualitas tidak membuatnyasesuai dengan penawaran bisnis organisasi D.Penawaran harus dimulai dari kekuatan organisasi.

Hal ini dibuktikan melalui penelitian empiris tentanglayanan yang dikampanyekan oleh organisasipengusaha. Pada tahun 2003 survei organisasipengusaha menyebutkan, perusahaan-perusahaandiminta memberi layanan pelatihan, hubunganpekerja, manajemen sumber daya, layananmanajemen dan masalah keuangan. Pada tingkatmakro, saran dan bantuan eksternal yang kerapdiminta adalah konsultan yang kemudian disusuloleh pengacara. Meskipun anggota organisasipengusaha menawarkan beberapa layanan, sangatsedikit yang dimanfaatkan oleh organisasi pengusahasendiri. Sejauh ini, wilayah yang paling populer adalahpermasalahan hubungan kerja.

Organisasi pengusaha hanya mendekati dominasipasar, di mana sistem perundingan bersama terbarudan lama justru memberikan peran yang dominanpada mereka. Di negara-negara yang tidak memilikikolektivisme kuat, hubungan industrial sangatdidominasi oleh para konsultan dan pengacara. Halsebetulnya bisa mendorong organisasi yang memilikitempat kuat dalam pasar hubungan industrial, jugaberhasil di wilayah pelatihan dan sumber dayamanajemen. Organisasi tanpa basis kuat secarasignifikan, dapat dipastikan kurang berhasil.

Berangkat dari teori dan praktik, yang harusdilakukan organisasi pengusaha adalahmengidentifikasi kekuatan utamanya. Kekuatanutama ini bervariasi berdasarkan organisasi, tetapisetidaknya mencakup:

1. Posisi advokasi yang istimewa membuat merekasecara khusus dapat mengembangkan tingkatkeahlian yang tinggi di wilayah mereka bekerja.

2. Hubungan karyawan secara kolektif menjadikanmereka memiliki pengetahuan dan keahlian

3. Keanggotaan yang loyal. Menjaga keanggotaanorganisasi mampu membangun hubungandengan anggota berdasarkan tingkat layanan dankepercayaan.

Selanjutnya organisasi dapat mulai menawarkanlayanan ke wilayah lainnya. Grafik berikutmemberikan contoh layanan pertama dan kedua jasayang dihasilkan dari pengenalan kekuatan awalorganisasi. Contoh yang didasasrkan pada setiapkasus atas organisasi pengusaha ini jugamenawarkan layanan ketiga yang dibangunberdasarkan pemanfatan kekuatan yangberkesinambungan.

MEMBANGUN BERDASARKANKEKUATAN - LANGKAH DEMILANGKAH

Organisasi pengusaha mengembangkanserangkaian kegiatan pelatihan yang dirancanguntuk mendorong kemampuan anggota dari segiisi dan memperoleh keuntungan dari peraturan-peraturan hukum yang mereka advokasi. Setelahmenerima tanggapan positif dari peserta,organisasi ini menemukan bahwa program inidapat dilanjutkan dengan layanan-layanan dalambidang tertentu lainnya - ini terkait auditing danjasa konsultasi. Dengan membangun“pengelolaan merek” sebagai pelatihanorganisasi yang berjalan baik, mereka dapatmenggelar sejumlah pelatihan mengenai isu-isulainnya.


31

Bag

ian

5

Sebagai pelatihan praktis,Anda harusmempertimbangkan misi danstrategi organisasi serta

kekuatan unik yang terbangun. Daftarkanlahkekuatan-kekuatan ini dan pertimbangkankemungkinan penawaran jasa generasi pertama,kedua dan ketiga.


“Selalu ada kesempatan dimana pengusaha dapatmenangguk keuntunganhanya jika mereka mengenai

dan merebutnya”.

J. Paul GettyPengusaha Amerika

61892 – 197

Kutipan Kunci

POSISI ADVOKASI

HUBUNGAN ANTARAKARYAWAN

LOYALITASKEANGGOTAAN

KEKUKEKUKEKUKEKUKEKUAAAAATTTTTAN KUNCIAN KUNCIAN KUNCIAN KUNCIAN KUNCIORGANISASIORGANISASIORGANISASIORGANISASIORGANISASI

Melatih pengusahadalam isi danpelaksanaanperaturan baru

Menyelenggarakanperundinganbersama denganmulti-pengusaha(majikan)

Memberikan diskonkeanggotaan bagianggota untukanggota

PENAWARAN JASAPENAWARAN JASAPENAWARAN JASAPENAWARAN JASAPENAWARAN JASAUTUTUTUTUTAMAAMAAMAAMAAMA

- Kesesuaian/diagnostikauditing dibidang khusus;

- Mengkonsultasi-kan pelaksana-an peraturankhusus;

- Pelatihan umumdalam hukumketenagakerjaan.

Menyelenggarakansurvei gaji dan upah

Merundingkansejumlah bentukdiskon atas namaorganisasi

GENERASI KEDUAGENERASI KEDUAGENERASI KEDUAGENERASI KEDUAGENERASI KEDUAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASA

- Diagnostikauditing yanglebih umum;

- Konsultanstrategi sumberdaya manusia;

- Penyusunanagendapelatihan.

Merancang programpenggajian dantunjangan.

Menggunakan daftarkeanggotaansebagai alatkomersial untukpenyedia barang bagipihak ketiga.

GENERASI KETIGAGENERASI KETIGAGENERASI KETIGAGENERASI KETIGAGENERASI KETIGAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASAPILIHAN JASA

32

Jasa-jasa yang ditawarkanorganisaasi pengusaha saat iniBeberapa publikasi memuat layanan alternatif yangdapat ditawarkan oleh organisasi pengusaha.Layanan secara umum berada dalam wilayah, seperti:pemberian nasihat, konsultasi, pemberian informasi,pelatihan, keterwakilan hukum dan publikasi.Dengan mengidentifikasi kekuatan organisasi,keuntungan komparatif dalam pasar dapat dilakukandalam situasi yang sama sehingga jasa-jasa yangditawarkan dapat berkembang sepanjang waktu.

Lembar berikut ini berisi contoh nyata jasa-jasa danperangkat pemasaran yang mendukung organisasipengusaha. Lembar ini ditujukan untuk memberikanpetunjuk pada wilayah-wilayah mana saja organisasipengusaha berhasil membangun kekuatanorganisasinya.


FEDERASI PENGUSAHA JAMAIKA

Federasi Pengusaha Jamaika membangun kalender pelatihan yang impresif dimulaidengan keahliannya dalam hubungan industrial dan terus-menerus mengubahnya menjadikompetensi yang lebih umum dalam pemberian beragam bentuk pelatihan. Kompetensi

pelatihan dapat dikembangkan lebih lanjut dengan berpindah menjadi disain dan implementasi produk-produk pelatihan yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing perusahaan. Gambaran yang lebihlengkap tentang tawaran mereka dapat dilihat di www.jamaicaemployers.com yang memberikan contohberikut ini.

- Menggunakan keterampilan jasapelanggan untuk menjaga tingkatpersaingan;

- Kepemimpinan bagi penyelia;- Dasar-dasar manajemen sumber daya

manusia;- Manajemen penyimpanan;- Keselamatan dan kesehatan kerja di

tempat kerja;- Peningkatan keterampilan manajemen

untuk manajer potensial yang memilikiprospek;

- Pegelolaan dana pensiun secara efektif;- Pengawasan kinerja- pengelolaan dan

penilaian kinerja;- Keterampilan komunikasi untuk staf di

garis depan;- Pemahaman hukum-hukum

ketenagakerjaan;

- Hubungan industrial;- Manajemen gudang dan persediaan;- Profesional SDM saat ini, dari administra-

tif menuju strategis;- Perubahan peran sekretaris terkini;- Pengelolaan dan keterampilan inter-

persona untuk profesional administrasi;- Teknik penulisan laporan;- Manajemen kompensasi dan manfaat:

Pendekatan berbasis kinerja dankelompok;

- Pemaparan yang efektif dan keterampilankomunikasi untuk para manajer danpenyelia;

- Bagaimana mengelola hal-hal yangnegatif di tempat kerja;

- Perubahan pengaturan kompetisi prioritasdalam aturan kerja baru dewasa ini.

33

Bag

ian

5


JEF menghasilkan kalender pelatihan tahunanyang terdiri dari ratusan kegiatan. Sebagaicontoh, kalender untuk bulan Juni 2004 diilustrasikan berikut ini:

2 Pensubkontrakan secara strategis: Topik baru dari kesinambungan keunggulan kompetitif. Siapayang harus hadir: Individu-individu dalam tingkat manajerial senior dan para eksekutif di tingkatkebijakan dalam industri jasa atau manufaktur yang tertarik dalam mengeksplorasi keuntungan daripenyubkontrakan (outsourcing): Permasalahan dan tantangan-tantangannya;

3 Berpikir strategis tentang pelatihan dan pengembangan: Petunjuk penyelamatan para manajer lini.Siapa yang harus hadir: Para manajer lini dan direktur dengan tanggung jawab fungsional ataspelatihan dan pengembangan;

8 Keterampilan komunikasi untuk staf di garis depanSiapa yang harus hadir: Para penyelia, sekretaris, resepsionis, kerani, personalia keamanan, staflayanan tamu dan meja depan hotel, kasir, kerani penjualan dan loket;

8 Kursus modul hubungan industrial (8/6-29/7)(Sore: Selasa dan Kamis)Siapa yang harus hadir: Direktur dan manajer garis dengan tanggung jawab fungsional untukpelatihan dan pengembangan;

8 Kursus modul hubungan industrial (8/6-29/7)(Sore: Selasa dan Kamis)Siapa yang harus hadir: Direktur dan manajer garis dengan tanggung jawab fungsional untukpelatihan dan pengembangan;

15 Pelatihan tentang Asertivitas untuk ManajerSiapa yang harus hadir; Manajer-manajer yang memiliki pengalaman dan profesional-profesionalmusiman yang ingin membangun kekuatan mereka, meningkatkan efektivitas komunikasi, danmempertajam kemampuan dalam menyelesaikan konflik;

22 Komunikasi fungsional bersilang- Strategi untuk efektivitas tempat kerjaSiapa yang harus hadir: Setiap orang yang harus berhubungan dengan individu lain untukmenyelesaikan perkerjaannya dengan sukes.

24 Pertemuan umum tahunanMerilis survei upah tahun 2004

29 Menggunakan keterampilan jasa konsumen untuk menjaga tingkat kompetisi – Praktik terbaikSiapa yang harus hadir: manajer layanan konsumen, administrasi, penyelia, perwakilan jasapenjualan dan klien, serta manajer/ perwakilan layanan lapangan.

30 Bagaimana menggelar Analisis Kebutuhan Pelatihan yang EfektifSiapa yang harus hadir: Praktisi SDM, pejabat pelatihan, spesialis dan siapa saja yang memilikitanggung jawab untuk menentukan kebutuhan-kebutuhan pelatihan mikro ataupun makro dalamorganisasi mereka.

34


ECOP- Organisasi Pengusaha Filipina menawarkan beragam layanan tetapi dikenal denganpemberian data manfaat dan gaji yang dihasilkan dari fasilitas penelitian yang didirikanuntuk memberikan informasi dan dukungan untuk program advokasinya. Rincian lebih

lanjut dapat diperoleh pada www.ecop.org.ph

ECOP ONLINE

Sumber informasi bisnis pentingSumber informasi bisnis pentingSumber informasi bisnis pentingSumber informasi bisnis pentingSumber informasi bisnis pentingECOP memberikan materi-materi yang diproses dan dikemas dalam bentuk informasi guna mendukungposisi dan kebijakan ECOP dalam forum-forum sektor swasta dan publik serta layanan aksi langsunguntuk anggota dan sektor pengusaha secara umum

Survei dan studiSurvei dan studiSurvei dan studiSurvei dan studiSurvei dan studiECOP memberikan anggota dan non-anggota informasi yang komprehensif yang dapat diakses tanpadipungut biaya dan atau dengan harga pasar yang kompetitif, dengan harga khusus untuk anggota ECOPdan beberapa jenis insentif untuk peserta studi penelitian.

Berikut ini daftar survei terbaru yang tersedia;- Suvei status ketenagakerjaan untuk kuartal 1,2,3 tahun 2002;- Survei nasional tentang UKM 2003;- Laporan Survei Perundingan Kerja Bersama 2003;- Survei kompensasi perusahaan 2003;- Survei kompensasi perusahaan 2002.

Pemberian informasi yang terkini dan relevanPemberian informasi yang terkini dan relevanPemberian informasi yang terkini dan relevanPemberian informasi yang terkini dan relevanPemberian informasi yang terkini dan relevanECOP memiliki rentang yang luas atas bahan informasi yang mencakup masalah bisnis penting. Bahan-bahan ini dapat diakses tanpa dipungut bayaran atau dengan harga pasar yang kompetitif baik untukanggota maupun non-anggota

Perpustakaan ECOP

35


Asosiasi Pengusaha dan Manufaktur Selandia Baru (EMA) dan anggota Bisnis SelandiaBaru telah mengembangkan sejumlah potongan harga yang dinegosiasikan denganpemasok produk dan jasa bisnis penting yang ditujukan bagi UKM yang tidak dapat

melakukan pesanan cukup besar untuk mendapatkan potongan harga yang besar.

EMA Advantage: Sebuah dunia yang mungkin

EMAdvantage merupakan program kesetiaan EMA dan jaringan keunggulan anggota. Sebagai anggotaEMA anda dapat memperoleh manfaat tawaran khusus atas sejumlah produk atau jasa bisnis yangdiberikan oleh angota EMA lainnya. Anda dapat pula mendongkrak penjualan Anda dengan menawarkanpotongan harga dan harga khusus kepada anggota EMA lainnya melalui program ini.

Periksa penawaran EMAdvantage yang tersedia dalam situs www.emadvantage.co.nzApabila Anda anggota EMA, klik di sini untuk mendapatkan informasi tentang cara berinvestasi dianggota EMA.

Kesepakatan terakhir anggotaUsuite (perangkat on line untuk bisnis)

Ingin membuat usaha Anda mudah?Anda dapat menggunakan survei online profesional, surat elektronik perangkat pemasaran dan lebihbanyak lagi dengan harga khusus anggota yang didapatkan dari kerjasama EMA dan USuite. Klik di siniuntuk informasi lanjutan.

Emailife mengurangi biaya peliputan asuransi. EMA dengan bangga menawarkan biaya termurah asuransijiwa yang dapat dibeli bagi Anda dan karyawan Anda.

Telecom Selandia Baru memiliki sejumlah solusi komunikasi yang dapat membantu Anda memeliharabisnis Anda. Solusi-solusi yang memiliki potensi dalam meningkatkan keuntungan, produktivitas, layanankonsumen dan loyalitas yang signifikan.

36


CBI yang berbasis di London memiliki keunggulan dengan kantor pusat London (di manamenjadi tuan rumah bagi serangkaian konferensi, program pelatihan dan briefing yangkomprehensif) yang menawarkan jasa konferensi dengan layanan penuh.

- Fasilitas Konferensi- CBI- Suara Kaum Bisnis (40 tahun)

Pusat konferensi CBIPusat konferensi CBIPusat konferensi CBIPusat konferensi CBIPusat konferensi CBI

Dengan mengombinasikan lokasi utama di West End, CBI dan gedung yang merupakan fitur Londonskyline yang dikenal dengan baik, Pusat Konferensi CBI merupakan tempat yang unik untuk sejumlahkegiatan;

Secara singkat:- 10% potongan harga dari harga standar untuk anggota SBI;- Berlokasi di Centre Point Tower yang menjadi lambang Kota London;- Ruang media dan konferensi untuk keperluan pertemuan, pidato, presentasi, kegiatan televisi yang

mampu menampung 200 orang;- Ruangan untuk pameran, resepsi makan malam dan jamuan korporasi sampai 325 orang;- Ruang pertemuan untuk 75 orang yang dapat dibagi menjadi ruang terpisah dengan daya tampung

25 orang;- Tambahan kapasitas untuk 25 orang di setiap ruang pertemuan;- Teknologi AV yang menekankan seni;- Sejumlah pilihan katering dari makan siang ringan sampai prasmanan dan makan berkualitas

restoran;- Tersedia tarif untuk malam, akhir pekan dan jam-jaman;- Tim yang berpengalaman dalam mengelola masalah keamanan yang meningkat dari profil

pertemuan dan tamu tinggi.

KontakKontakKontakKontakKontakUntuk memperoleh informasi tentang ketersediaan tempat dan untuk informasi lebih lanjut hubungi020 73958096 atau email ke [email protected]

Untuk melihat tur secara virtual, gambar, galeri, rencana ruang siding dan kapasitas meja, silahkankunjungi situs etc venue di www.etcvenue.co.uk

37


IBEC, Organisasi pengusaha Republik Irlandia, membangun keahlian yang dicapai dalamhal advokasi hukum-hukum nasional dan Eropa yang kompleks tentang K3 (keselamatandan kesehatan kerja) untuk menawarkan sejumlah layanan anggota sebagai bagian dari

paket layanan SDM dan hubungan industrial.

SDM dan Hubungan IndustrialSDM dan Hubungan IndustrialSDM dan Hubungan IndustrialSDM dan Hubungan IndustrialSDM dan Hubungan IndustrialLayanan K3 membantu anggota dalam menciptakan dan menjaga standar yang tinggi dalam lingkungankerja. Layanan menawarkan informasi dan saran atas seluruh aspek dari legislasi keselamatan,kecelakan di tempat kerja dan standar terbaik dalam K3 di tempat kerja. Saran dan informasi diberikanuntuk masalah-masalah tersebut sebagai bentuk pencegahan kecelakaan, klaim atas kecelakaanperorangan, penyiapan pernyataan keamanan, kebutuhan pelatihan dan sumber-sumber informasi.- Pemeriksaan umum K3 pada perusahaan dan organisasi;- Pemeriksaan khusus seperti kebisingan, keamanan mesin, penanganan kimia dan lainnya;- Kursus pelatihan manajemen dan staf di perusahaan yang didesain sesuai dengan kegiatan dan

kebutuhan;- Kursus Pelatihan publik, didesain untuk perwakilan dan pejabat K3, dalam melakukan penanganan

pertama kecelakaan dan tentang peraturan dan legislasi baru yang berdampak pada K3 di tempatkerja;

- Seminar publik berkaitan dengan topik permasalahan K3;

Secara terpisah, brosur yang lebih rinci tentang layanan K3 yang diselenggarakan IBEC tersediaberdasarkan permintaan.

Pertanyaan Anda dijawabPertanyaan Anda dijawabPertanyaan Anda dijawabPertanyaan Anda dijawabPertanyaan Anda dijawabUnit akan mempublikasi publikasi caturwulanan tentang Keselamatan dan Kesehatan-Pertanyaan andadijawab.

Panduan IBEC tentang Keselamatan dan Kesehatan KerjaPanduan IBEC tentang Keselamatan dan Kesehatan KerjaPanduan IBEC tentang Keselamatan dan Kesehatan KerjaPanduan IBEC tentang Keselamatan dan Kesehatan KerjaPanduan IBEC tentang Keselamatan dan Kesehatan KerjaApakah Anda pejabat K3, manajer K3, koordinator keselamatan kerja, manajer di garis depan ataumemiliki beberapa kerterlibatan dalam keselamatan dan kesehatan kerja, Panduan IBEC tentang K3merupakan perangkat yang esensial bagi Anda publikasi ini mencakup enam bagian: gambaran umumkeselamatan dan kesehatan, hukum keselamatan dan kesehatan, manajemen K3, bahaya fisik, bahayaterhadap kesehatan dan masalah sektoral. Terdapat pula sejumlah lampiran yang memberikan daftartentang legislasi terbaru dan formulir-formulir yang berguna.

Brosur dapat diperoleh di internet.

WallchartWallchartWallchartWallchartWallchartPanduan Wallchart K3 berisikan informasi penting kunci tentang peraturan di wilayah ini. Poster yanmenarik akan memberikan pengusaha dan staf akses yang mudah terhadap peraturan-peraturan hUkumdalam format yang mudah diasimiliasi.

38

Memperkenalkan pasarSetelah memutuskan wilayah yang memilikikeuntungan komparatif signifikan berdasarkankekuatan organisasi serta layanan yang telahdiidentifikasi, Anda dapat menawarkan langkahberikutnya untuk keluar dari pasar dan harga. Salahsatu caranya adalah dengan menanyakannya padaanggota, serta meminta mencoba layananorganisasi. Tidak seperti perusahaan lain yangmenginginkan uji pasar terhadap layanan baru, Andamemiliki kelompok anggota loyal yang ingin melihatorganisasi Anda berhasil. Jika Anda sudah melakukanpersiapan dengan baik, mengorganisasikankelompok fokus yang diikuti dengan survei anggotaatas pilihan layanan akan menjadi relatif mudah.

Untuk pendekatan yang lebih canggih bagi pengujianpasar, paragraf ini menjelaskan metode utama yangdigunakan, termasuk untung-ruginya. Isi paragrafdiadaptasi dari apa yang telah dipublikasikan olehThe British Market Research Association (BMRA)dalam hasil riset mereka (www.bmra.org.uk). ApabilaAnda berpikir menyewa organisasi profesional,ketahui pro-kontra atas variasi pendekatan yangdisarankan.


METMETMETMETMETODE-METODE-METODE-METODE-METODE-METODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DATTTTTA DASARA DASARA DASARA DASARA DASAR

Metode-metode berikut ini sering digunakan dalam penelitian pasar:- Survei internet- Survei melalui surat;- Wawancara perorangan (langsung);- Wawancara per telepon;- Disket melalui surat;- Panel;- Kelompok (diskusi) terfokus-Survei InternetPenelitian internet dalam pengumpulan data dengan situs sederhana, mudah dan efektif. Interaktif.Survei-survei elektronik dapat ditargetkan untuk kelompok yang khusus atau menyiarkannya secara luasmelalui internet. Survei dapat dilakukan dalam berbagai bahasa, hasilnya cepat dan biaya pengumpulandatanya rendah;

Keuntungan- Biayanya moderat. Biaya pengumpulan data dapat ditekan;- Kecepatan. Memungkinkan pengumpulan data yang cepat dalam jumlah wawancara yang besar;- Non-intrusif. Para responden dapat menjawab pada saat yang nyaman;- Akses. Unik atau sulit untuk melakukan kontak dengan responden;

Kerugian-kerugian- Sampelnya bias. Sementara bertambahnya jumlah orang yang memiliki akses terhadap internet atau

menggunakan jasa-jasa on-line, beberapa orang tidak memilikinya. Bukan pemakai internet tidakdapat diwakili dalam survei;

- Tidak adanya tanggapan. Adalah lebih mudah untuk tidak memperdulikan survei on-line daripadamenolak pewawancara melalui telepon. Orang dapat melihat dan kemudian memilih untuk tidakmenyelesaikan survei;

- Keamanan. Apabila survei berisi informasi yang sensitif, akan lebih tersedia bagi pesaing untukmendapatkan informasi tersebut dibandingkan jika menggunakan wawancara melalui telepon.

39


METMETMETMETMETODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DAODE PENGUMPULAN DATTTTTA DASARA DASARA DASARA DASARA DASAR

Survei melalui surat menggunakan kuesioner yang dikirimkan kepada responden melaluisurat. Kuesioner dapat dalam bentuk kertas atau disket komputer atau difokuskan kepada peserta.Responden mengisi kuesioner dan mengembalikannya. Survei melalui surat seringkali menyertakanbeberapa hadiah atau pembayaran sebagai insentif untuk mengisi kuesioner.

Untuk membantu Anda contoh disain survei dimasukan kedalam Panduan Nomor Dua OrganisasiPengusaha Yang efektif, yang berhubungan dengan pengembangan strategi.

Keuntungan- Biaya. Mengirimkan surat keluar sejumlah

kuesioner biasanya merupakan cara yanglebih murah dalam melakukan survei;

- Visual. Gambar, lukisan atau grafik dapatdimasukan ke dalam pengiriman. Hal initerkadang membantu untuk menjelaskanatau menunjukan konsep-konsep yangakan diteliti;

- Dapat mengerjakan beberapa tugas yangkompleks. Daftar yang menyusunberdasarkan peringkat ataumengelompokan elemen-elemen adalahmungkin dengan menggunakan surveimelalui surat.

Kerugian- Tingkat respons yang rendah. Terdapat

beberapa cara untuk meningkatkan umpanbalik, kuesioner melalui surat biasanyadikembalikan kurang dari satu di antara limapenerima. Bias dapat terjadi disebabkan olehkebanyakan para responden dapatmelakukan penyeleksian sendiri;

- Terbatas untuk kesadaran yang tidak dibantuatau pertanyaan terbuka: Bentuk-bentukpertanyaan ini akan sulit untuk ditanyakan,dan mutu data dapat dikompromikan;

- Perputaran pengiriman surat keluar biasanyamemakan waktu beberapa minggu ataubulan. Survei melalui telepon dapatdiselesaikan dalam hitungan hari bahkansemalam;

- Ketidakpastian tentang kualifikasi responden.Siapa yang sebenarnya mengisi kuesioner?Kerani atau sekretaris selain dari eksekutifyang ditargetkan;

- Keterbukaan kepada pesaing. Perhatiankhusus apabila meneliti konsep baru ataurahasia. Apabila pesaing mendapatkankuesioner Anda, mereka akan mereplikasikankuesioner Anda dengan lembar yangdikirimkan kepada populasi yang sama danmemroses hasilnya. Paling tidak, merekamengetahui apa yang Anda tanyakan;

- Keterbatasan data. Beberapa kuesioner yangdikirimkan keluar dikembalikan dengan tidaklengkap atau jawaban yang tidak jelas. Hal initidak dapat diklarifikasi atau dieksplorasi.Tindakan yang biasanya dilakukan adalahmembatalkan sebagian;

- Lebarnya pembatasan. Tanpa perhatiankhusus seperti insentif atau kontak dimukamelalui telepon, kuesioner lebih panjang yangdikirimkan keluar melalui surat biasanya tidakdikembalikan. Juga, kuesioner-kuesioner yangpanjang dan kompleks mengurangi tingkatrespons responden.

40



Wawancara peroranganWawancara peroranganWawancara peroranganWawancara peroranganWawancara perorangan

Data dapat dikumpulkan dengan mengirimkan peneliti-peneliti untuk melakukan wawancara tatapmuka. Sebagaimana pertanyaan-pertanyaan dijawab, peneliti mencatat respons-respons atas kuesioner,memasukan wawancara ke dalam komputer atau rekaman.

Kerugian-kerugian- Mahal: Wawancara tatap muka hampir

tidak digunakan mengingat biayanya yangtinggi dibandingkan dengan wawancara pertelepon;

- Pengawasan mutu: Pengawasan sebuahwawancara perorangan dibandingkandengan mengawasi wawancara melaluitelepon;

- Lebih lambat: Wawancara peroranganbiasanya menyita waktu lebih banyak untukmenemukan responden danmewawancarainya secara perorangan;

- Kurang menjaga keanoniman responden:Beberapa masalah yang sensitifsesungguhnya lebih baik ditanyakan melaluitelepon dibandingkan dengan perorangan .Ada kemungkinan tekanan lebih tinggi,sehingga tanggapan-tanggapan yangdiberikan yang lebih dapat diterima secarakonvensional dan sosial apabila wawancaradilakukan secara tatap-muka.

Keuntungan- Dalam perorangan: responden dapat

melihat dan dilihat oleh peneliti.Interaksi ini dapat bernilai dalammenyusun laporan, kerjasama danmendorong keterusterangan.

- Dalam dan lebarnya wawancara:wawancara sepanjang satu jam dikantor responden adalah sangat mahaltetapi biasanya digemari olehresponden. Wawancara satu jammelalui telepon dapat menjadi terlalutidak menarik. Eksplorasi ataupertanyaan mendalam biasanya lebihefektif atau mudah untuk ditanyakansecara perorangan;

- Menampilkan dan menjelaskan:keberagaman yang luas dari gambaran-gambaran dapat digunakan-demonstrasi, katalog-katalog, videodan layar komputer.

41



Wawancara melalui teleponWawancara melalui teleponWawancara melalui teleponWawancara melalui teleponWawancara melalui telepon

Telepon menjadi metode yang menjadi semakin penting untuk pengumpulan data. Sistem komputer danketersediaan daftar responden terbaru yang memenuhi kriteria secara khusus dapat meningkatkantarget penambilan data. Pewawancara merekam jawaban-jawaban responden yang berkualifikasi ataskuesioner atau pada terminal komputer. Hal yang baru, pendekatan wawancara telepon secara otomatissecara teratur dikembangkan, Wawancara telepon secara kualitatif (kadang-kadang disebut sebagaiwawancara eksekutif) terdiri atas diskusi dengan resonden yang terstruktur dan juga terbuka.Pewawancara menggunakan panduan untuk memberikan arahan wawancara dan memastikan topik-topik penting dicakup. Akan tetapi, pewawancara dapat pula menambahkan pertanyaan-pertanyaantindaklanjut untuk dieksplorasi dan menklarifikasi jawaban-jawaban responden dan memberikannyainformasi yang mendalam.

Kerugian- Keterbatasan panjang wawancara.

Tergantung dari permasalahan danpendengar, wawancara telepon lebih dari30 menit dapat menjadi hal yang sulit atautidak mungkin;

- Non-visual. Sementara teknik-teknik dapatkadang-kadang dikombinasikan (suratpenggambaran konsep, menanyakanpertanyaan melalui telepon,memperlihatkan gambar-gambar,melakukan demonstrasi atau prosedur siappakai biasanya tidak mungkin dalamtelepon;

- Hambatan kerjasama: Seperti halnya lebihbanyak pemesanan jarak jauh(telemarketing) dan survei-survei melaluitelepon, kerjasama responden terkadangmenjadi persoalan, teknologi baru sepertipanggilan identitas (ID) dapatmeningkatkan hambatan ini.

Keuntungan- kecepatan: Wawancara melalui

telepon dapat dilakukan dengansangat cepat. Pusat telepon yang besardapat menghaslkan beberapawawancara dalam waktu yang singkat;

- Biaya yang moderat: Wawancaratelepon lebih murah dari wawancaraperorangan-tetapi lebih mahal darikuesioner yang dikirimkan melalui pos;

- Lebih pribadi: telepon memilikisejumlah atribut wawancara tatapmuka. Kualifikasi responden dapatdipastikan, respons dapat dieksplorasidan diklarifikasikan, dan kuesioner-kuesioner diisi secara lengkap. Laporandapat menciptakan kerjasama yanglebih besar.

- Rahasia: Dukungan atau bahkan asaldaerah survei dapat dengan baikdisamarkan;

- Pengawasan mutu; Pengawasan yangterus-menerus memungkinkanpengawatan yang melekat atas proseswawancara.

42


Disket melalui suratDisket melalui suratDisket melalui suratDisket melalui suratDisket melalui suratPengembangan teknik dengan aplikasi di beberapa pasar. Disket komputer dengan kuesioner yangdiadministrasikan sendiri dengan memogramkan disket yang dikirimkan kepada koresponden. Merekamenjawab kuesioner di atas layar dan mengembalikan disket yang telah selesaikannya. Kerap,penyeleksian panggilan telepon diperlukan untuk memastikan responden memiliki perangkat yangseharusnya.

Kerugian- Memerlukan peralatan: Beberapa

responden dapat kekurangan keahlian atauperalatan untuk melakukan “disket melaluisurat”. Teknik ini merupakan yang terbaikuntuk bisnis atau pasar-pasar teknik.

- Perputaran yang rendah. Mengingatpemanggilan, pengiriman, pengisian danpengembalian diperlukan semua, disketmelalui surat membutuhkan beberapaminggu lebih panjang dari wawancara;

- Risiko keamanan: Selain proteksi, seorangahli dapat menyalin kuesioner Anda danmengirimkannya kepada pesaing.

- Sama seperti kuesioner yang dikirimkanmelalui surat lainnya. Dan keungkinan viruscomputer dapat membatasi beberapaorang untuk berpartisipasi.

- Biaya yang lebih banyak.- Karena melibatkan langkah-langkah yang

berganda, disket melalui surat dapat lebihmahal dibandingan metode satu langkah.

Keuntungan- Menyenangkan bagi peserta; Meskipun

kebaruannya akhirnya tidak terpakai,banyak pemakai komputer menikmatiwawancara disket melalui surat.

- Kerjasama dan tingkat responsnyamendekati 80%.

- Baik untuk kuesioner yang panjang:“Disket melalui surat” bekerja padasaat wawancara panjang diperlukan.Beberapa pertanyaan dapat dijawablebih cepat dengan menggunakankomputer dibandingkan denganmembacanya melalui telepon.

- Sesuai dengan desain penelitian yangkhusus: Teknik-teknik yang lebihcanggih diperoleh daripengadministrasian di atas komputer.


43



PPPPPANELANELANELANELANELBiasanya terdiri dari kelompok-kelompok orang yang memberikan informasi secara teratur. Pertanyaan-pertanyaan biasanya terfokus pada hal-hal seperti kebiasaan membeli, keinginan membeli dankesadaran periklanan. Dalam beberapa kasus, panel-panel direkrut sederhananya untuk memberikankelompok responden yang berkualifikasi yang dapat secara cepat memberikan masukan untukpertanyaan-pertanyaan tentang preferensi konsumen atau pengembangan produk baru. Kerap kalikelompok keagenan dapat menjadi panelis dengan melaporkan penjualan, tingkat persediaan danpandangan mereka atas tren pasar.

Kerugian- Pengkondisian panel: Satu kesulitan dalam

menggunakan panel adalah memastikanhal tersebut tetap mewakili pasar dananggota tidak menjadi pemberi opiniprofesional. Para panelis harus digilir dananggota baru ditambah secara teratur.

Keuntungan- Akses yang cepat dan berlanjut: Panel

menawarkan akses yang tersedia danberjalan terhadap informasi. Karenapanelis-panelis direkrut sebelumnya,peneliti memiliki kelompok respondenyang tersedia untuk pertanyaan atasperubahan-perubahan dalampreferensi produk dan persepsiindustri. Dan, karena panel dapat dikajiulang, perubahan dapat diukursepanjang waktu;

- Sedikit biaya: Panel memberikanpeluang untuk mengembangkanpandangan tentang pasar yangmemiliki rentang yang panjang danberkelanjutan tanpa biaya yang mahal;

- Survei-survei yang lebih pendek:Responden-responden terbiasa denganproses dan memiliki informasi latartentang produk dan orang.

44


Kelompok-kelompok terfokusKelompok-kelompok terfokusKelompok-kelompok terfokusKelompok-kelompok terfokusKelompok-kelompok terfokusPenelitian kelompok fokus menggunakan diskusi-diskusi kelompok untuk mempelajari mengenaisebuah topik tertentu. Delapan sampai 14 responden secara khusus direkrut untuk setiap sesi. Dua ataulebih kelompok terfokus biasanya dilaksanakan untuk menentukan hasil mana yang konsisten danterpercaya. Lokasi-lokasi yang berbeda dapat digunakan untuk menyeimbangkan atau mengurangi biasregional. Secara khusus kelompok-kelompok fokus diselenggarakan melalui telepon menggunakanpanggilan bersama (conference call). Kelompok-kelompok dapat pula dilakukan secara on-line(langsung). Diskusi-diskusi kelompok terfokus data berakhir dari 30 menit sampai dua atau satusetengah atau bahkan tiga dan satu setengah jam kelompok terfokus digelar oleh satu atau dua penelti(atau moderator). Selama berlangsungnya diskusi-diskusi, peserta diminta untuk menyusun pertanyaan-pertanyaan yang khusus. Moderator-moderator kelompok diskusi menyimak dengan hati-hati untukmerespons dan menanyakan pertanyaan-pertanyaan lanjutan untuk mempelajari tentang masalah, sikapatau kepercayaan mendasar. Diskusi-diskusi kemudian dianalisis untuk mengetahui tentang opini,persepsi, reaksi peserta dan hal-hal yang disepakati dan tidak disepakati. Kelompok-kelompok fokustradisional mengunakan moderator tunggal, lebih singkat dan memiliki peserta lebih sedikitdibandingkan moderator ganda kelompok terfokus. Moderator ganda sangat efektif untuk topik-topikyang lebih kompleks, pasar-pasar secara teknis atau tempat logistik dilibatkan. Interaksi yang lebihmendalam dan beragam antara moderator dan pengamat merupakan ciri-ciri moderator ganda dalamkelompok terfokus.

Kerugian:- Penyalahgunaan: Sering terdapat godaan

untuk mempertimbangkan hasil kelompokterfokus sebagai pengganti data survei.Penelitian kelompok terfokusmenginvestigasi sifat perilaku dan motivasi,bukan dari frekuensinya dalam populasi;

- Salah menerjemahkan: Meskipun penelitiyang memiliki pengalaman dapat ditantanguntuk menentukan temuan yang dapatdigeneralisasi dari kelompok terfokus.Karena mereka sangat segera, pengamatyang naïf akan menolak untuk mengambilkesimpulan-kesimpulan;

- Pengelolaan dinamika kelompok yangburuk. Menyelenggarakan kelompokterfokus memerlukan keterampilan,pandangan dan pengalaman. Tidak setiaporang dapat menjadi moderator.

Keuntungan- Mendalam: Kelompok-kelompok

terfokus dapat memperoleh informasiyang tidak dapat diperoleh dengan caralain. Peserta tidak hanyamendiskusikan opini mereka sendiri,tetapi mereka juga memilikikesempatan untuk bereaksi terhadappandangan-pandangan pihak-pihaklain. Memberi dan menerima di antarapeserta kelompok terfokusmemberikan dinamika yang kuat yanghilang dari wawancara secaraperorangan;

- Siap pakai (hands on): Terdapat pulapeluang untuk investigasi langsungsecara ekstensif. Produk-produk dapatdiuji coba, konsep-konsep dikaji ulangdan reaksi-reaksi diobservasi dandieksplorasi.

- Tepat waktu: Segera. Pascapembahasan kelompok denganmoderator-moderator dan klien-kliendapat menciptakan pandanganbersama dan mengurangi dengarpendapat secara selektif ataukesimpulan yang dini.


45


Dapatkah Anda membuat daftar kekuatan organisasi untuk mendasarkan layanan jasa Anda?

Apakah seluruh layanan yang Anda berikan sesuai dengan misi dan tujuan organisasi Anda?

Apakah seluruh layanan yang Anda berikan menghasilkan uang?

Apakah Anda memiliki strategi pelayanan jasa dalam jangka yang lebih panjang yangmerencanakan memanfatkan wilayah kekuatan organisasi kunci Anda?

Apakah Anda memiliki mekanisme untuk menguji jasa yang berasal dari kekuatan utamaorganisasi sehingga menjadi paling menguntungkan dan dapat dipasarkan?

Apakah Anda menggunakan kontraktor atau usaha patungan untuk menawarkan jasa?

Apakah Anda yakin mitra bisnis Anda mampu meningkatkan reputasi dari organisasi Anda?

Alternatif penyampaian layananBeberapa layanan harus dijalankan dengan keahlianprofesional. Beberapa organisasi pengusahamemang secara khusus menyediakannya. Sering pulalayanan tertentu dapat diberikan oleh staf organisasi.Namun ini hanya terbatas pada briefing, pelatihan,konferensi, dan sejumlah konsultasi. Dengangambaran seperti ini, bagaimana mungkin organisasipengusaha kecil dengan sumber daya dan staf yangterbatas serta memiliki beban kerja yang banyakdapat mengembangkan dan menjalankan layanansecara baik?

Biasanya organisasi membawa spesialis denganmembayar ongkos tertentu atau berdasarkanpembagian keuntungan. Kedua pilihan inimemperbolehkan seorang ahli eksternal dapatdilibatkan dalam organisasi yang tidak memilikikeahlian tersebut. Hal ini sering dianggap terlalumenghabiskan banyak biaya.

Usaha patungan lebih umum terjadi pada organisasiyang lebih besar. Sedangkan kontrak luar, termasukmengontrak konsultan perseorangan seringdilakukuan perusahaan kecil. Risiko yang lebih besartentunya berada pada usaha patungan. Namunpastikan, pembangian keuntungan usaha patungantidak merugikan organisasi.

Konsekuensi dari menyewa ahli dari luar untukmewakili organisasi dalam kegiatan penting adalahmemastikan bahwa ia benar-benar mengontribusikankeahlian dan integritasnya. Karena mitra usahapatungan Anda atau kontraktor di luar juga mewakiliorganisasi Anda, maka kesalahan tindakan yang dialakukan juga dapat berimbas kepada organisasi.

47

Bab Enam

Mencari alternatif pendanaan

Bag

ian

6

Selain dari pendaftaran anggota dan pemberianlayanan, ada beberapa sumber pendapatan lainorganisasi pengusaha. Sumber pendapatan tersebutlebih bersifat tidak rutin (ad-hoc). Walaupunpendapatan ini tidak bergantung dari sumberpendapatan utama, dapat menjadi penting bagipemasukan organisasi. Sebagai contoh memasukkanpemberian sponsor dan biaya pengesahan, iklan dimajalah dan publikasi, kekayaan dari anggota lamadan hibah eksternal atau proyek yang mendatangkanpendapatan.

Semua sumber yang digunakan oleh organisasipengusaha dan akan didiskripsikan secara singkat, dibawah ini:

Sponsor dan biaya pengesahanSponsor dapat membantu mendukung konferensi,publikasi, harta tetap seperti komputer, televisi dansitus. Organisasi pengusaha yang bekerja samadengan sponsor untuk mendanai atau memberikankontribusi harus terpastikan tidak merugikankredibilitas organisasi, tetapi sebaliknya justrumeningkat. Organisasi sponsor biasanya membayarsejumlah kas atau menawarkan produk-produk ataujasa dengan imbalan ekspose yang cukup besardalam konferensi, dalam publikasi, dan ke dalamdaftar surat-menyurat organisasi.

Untuk kegiatan besar atau publikasi, organisasibiasanya memiliki kelompok sponsor yang dapatdikategorikan dalam kelompok platinum, emas, atauperak. Ini adalah untuk yang merefleksikan besarnyadukungan yang diberikan. Organisasi pengusaha yangmenawarkan peluang sponsor, harus sangat berhati-hati. Jangan sampai semua anggota diberikankesempatan yang sama untuk menerima sponsorkarena hal ini bisa berpotensi memunculkan konflikinternal.

Umumnya biaya persetujuan terbagi ke dalambeberapa karakteristik pensponsoran, yang juga perluditangani secara hati-hati. Persetujuan pemakaianproduk atau jasa memerlukan rekomendasi dariorganisasi pengusaha. Persoalan yang terkait denganmasalah kualitas produk dan jasa, persoalan yangberhubungan dengan persaingan kepentingananggota juga mesti diperhatikan. Untukmeminimalisir konflik yang mungkin terjadi,

disarankan bagi organisasi pengusaha untukmenerapkan aturan dan pertimbangan secara hati-hati.

Keuntungan lainnya adalah dimungkinkannyaorganisasi mendapatkan royalti dan potongan hargabagi anggota yang berhasil memasok produk ataujasa. Biasanya potongan harga ditawarkan kepadaanggota, dan organisasi memperoleh royalti ataspendapatan tambahan yang dihasilkan anggotanya.

IklanSering ditemui harga surat kabar dan majalah takmampu menutupi biaya produksi dan distribusi.Namun, sebenarnya hal ini bisa teratasi denganpenuhnya ruang iklan dalam media. Hal yang samabisa diterapkan untuk situs (situs) organisasi populer.Organisasi harus mengatasi membengkaknya biayaproduksi dan distribusi majalah atau situs denganmenjual ruang iklan untuk anggota ataupun nonanggota.

Dalam skala yang kecil, Anda dapat mengelola ruangiklan kepada perusahaan anggota Anda. Sementarapada skala yang lebih besar terdapat beberapa agenyang mengkhususkan diri menjual ruang iklan dalammedia cetak atau elektronik

KekayaanKekayaan sering didefinisikan sebagai pemberianmilik perseorangan yang dikelola dengan penuhkepercayaan untuk organisasi dan digunakan secaraumum atau tujuan khusus. Beberapa oganisasipengusaha memiliki panduan atas kekayaan dalamsitus mereka. Apabila Anda memiliki minatmempelajari kekayaan organisasi, Anda dapatmembacanya dalam situs di bawah ini:http://www.oxfam.org.uk/what_you_can_do/give_to_oxfam/legacy/how.htm#3

HibahAda beberapa variasi hibah terkait dengan bentukkerja sama teknis, seperti yang dilakukan organisasiseperti bank dunia, bank pembangunan regional, ILO,Uni Eropa dan organisasi-organisasi khusus sertayayasan swasta. Untuk mendapatkan hibah, perlu

48

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNATIFTIFTIFTIFTIF

Apakah Anda memperoleh pendapatan dari sponsor atau dukungan?

Apakah pengaturan sponsor terbuka berlaku setara bagi seluruh anggota Anda?

Apakah setiap pengaturan sponsor memberikan kontribusi kepada organisasi Anda?

Apakah Anda memasukkan iklan dalam publikasi dan atau situs Anda?

Sudahkan Anda memanfaatkan peluang kekayaan yang mendorong kemajuan organisasi Anda?

Apakah organisasi Anda mengunakan hibah eksternal?

Apakah di setiap wilayah Anda memperoleh hibah sesuai dengan misi dan tujuan organisasiAnda?

Apakah prosedur akuntansi keuangan Anda patuh pada persyaratan pelaporan lembaga donor?

memetakan dan mempelajari lembaga donor yangpotensial, preferensi, atau persyaratan. Beberapalembaga donor memiliki wilayah khusus yangberkonsentrasi secara eksklusif, misalnyapembangunan berkelanjutan, masalah anak, usahakecil, kewirausahaan kaum muda dan lain lain. TapiAnda tetap harus berhati-hati mengatur donorpotensial. Pastikan itu tidak bertentangan denganprioritas strategis dan posisi politis organisasi Anda.

Ada sejumlah persyaratan yang harus dipenuhiorganisasi, di antaranya adanya penemuan, aplikasiuntuk dan mendapatkan hibah, dan adanyakewajiban untuk melaporkan dana hibah kepadalembaga donor. Ingat, hibah bukan “makan sianggratis”. Dana hibah dari lembaga donor dan proyekharus ketemu secara programatik dengan tujuantujuan organisasi sehingga bisa membawa agendaorganisasi di masa mendatang. Karena inimelibatkan keuangan organisasi Anda akan jarangmemperoleh keuntungan dari hibah eksternal.Pendekatan ini akan membawa risiko, yakni arahanorganisasi dari lembaga donor yang menghibahkanproyek. Risiko lainnya, organisasi bisa kehilanganprioritas program yang telah ditetapkan bersama,atau kehilangan obyektivitas.

Saran atas hibah dan donor yang cocok bagiorganisasi pengusaha dapat diperoleh dari biroaktivitas pengusaha ILO, dari pusat sumber organisasipengusaha di UNICEF dan organisasi seperti TheFoundation Centre yang mempublikasikan direktoriyayasan untuk indeks hibah untuk donor-donorAmerika (www.fdncenter.org). The Center Foundationtak cuma memberikan layanan untuk mendapatakanhibah, tetapi juga berisi informasi dan panduan untuksumbangan yang relatif kecil.

Dukungan negaraTak hanya lembaga donor, sejumlah negara jugamenawarkan dukungan untuk organisasi mitra sosialdalam bentuk pemberian dana khusus dan hibahlangsung. Tidak ada yang salah dengan organisasipengusaha yang mengambil peluang pendanaan daripemerintah. Tetapi harus selalu diingat, peran utamaorganisasi pengusaha adalah melobi pemerintah atasnama anggota perusahaan atau organisasi untukkepantingan dunia usaha. Prinsipnya, penerimaandana negara tidak akan memengaruhi pandangandan perilaku organisasi.

49

Bab Tujuh

Daftar periksa kompilasimembangun pendapatan

Bag

ian

7

Daftar periksa kompilasi sangat berguna sebagai alatuntuk melakukan evaluasi terhadap pengaturan yangsudah ada untuk mengidentifikasi bidang atauwilayah yang dapat dikembangkan. Anda dapatmelakukannya dalam dua cara. Pertama, denganmembaca seluruh panduan (jika Anda belummelakukannya di bagian akhir setiap bab), sehinggaAnda dapat mengukur bagaimana organisasi Andadengan memperhatikan pengembangan pendapatan.Apabila Anda telah menandai daftar periksasebagaimana Anda membaca panduan, Anda dapat

memeriksa bagaimana organisasi berjalan secarakeseluruhan. Kedua, Anda dapat menggunakandaftar periksa kompilasi sebagai kuesioner untukmanajer senior di organisasi Anda. Tujuannya untukmembantu mereka memikirkan kegunaanpendekatan terbaru Anda dalam menghasilkanpendapatan.

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORAR PERIKSA ORGGGGGANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANISASI PENGUSAHA DANANANANANPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDPEMBANGUNAN PENDAPAPAPAPAPAAAAATTTTTANANANANAN

Apakah Anda memiliki pandangan yang jelas mengenai haruskah strategi keanggotaandidasarkan oleh masimalisasi pendapatan?

Apakah Anda memiliki pandangan yang jelas mengenai haruskan aktivitas advokasi disubsidisecara silang dengan pemberian layanan?

Apakah Anda mengadopsi pendekatan komersial secara murni untuk menentukan harga setiapjasa. Misalnya, mereka harus menghasilkan laba?

Apakah penunggang bebas merupakan masalah utama dalam organisasi Anda?

Apakah Anda mempunyai gagasan yang jelas mengenai keuntungan komparatif organisasi harusmemberikan jasa dan bersaing dengan profesional swasta?

50

DAFDAFDAFDAFDAFAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAR PERIKSA PENDAPAPAPAPAPAAAAATTTTTAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJAN CAMPURAN BERJALANALANALANALANALAN

Apakah Anda mengetahui secara tepat proporsi dari pendapatan yang diturunkan daripendaftaran, jasa, dan sumber lainnya?

Apakah Anda mempercayai pendapatan campuran berjalan Anda memadai?

Apakah Anda mempercayai pendapatan campuran berjalan Anda berkelanjutan dalam jangkapanjang?

Dapatkah Anda membuat daftar berdasarkan ukuran sektor dan perusahaan dari manapendapatan pendaftaran Anda berasal?

Apakah Anda mengetahui biaya operasional tahunan organisasi Anda?

Apakah penerimaan keanggotaan mencakup biaya keanggotaan berbasis jasa?

Apakah Anda mengetahui berapa banyak biaya jasa dan apakah Anda membuat keuntunganatas jasa yang melebihi paket keanggotaan?

Dapatkah Anda mendaftar sumber dan jumlah pendapatan dari elemen di luar keanggotaan danpemberian jasa?


Apakah struktur iuran Anda transparan dan dirasakan adil oleh anggota Anda?

Apakah laporan keuangan Anda dapat diperiksa?

Apakah anggota mengetahui layanan yang mereka dapatkan dan tidak dapatkan?

Apakah Anda merevisi sendiri setiap kenaikan biaya?

Apakah kecilnya anggota Anda memberikan banyak pendapatan bagi organisasi?

Apakah perusahaaan anggota membayar iuran yang adil? Atau dapatkah operasional kantorpusat ditutup oleh anak perusahaan?

Apakah layanan anggota merupakan jasa yang diinginkan anggota?

Apakah Anda memberikan insentif untuk pembayaran lebih awal?

Apakah Anda memiliki aturan untuk angggota yang keluar dari organisasi dan yang barubergabung?

Apakah pengaturan tahun keanggotaan membantu arus kas dan perencanaan keuangan Anda?

Apakah federasi membayar iuran dengan adil?

Dapatkan Anda secara akurat membuat profil keanggotaan untuk mengidentifikasi kekuatandan kelemahan wilayah keterwakilan?

Apakah Anda memiliki strategi keanggotaan untuk meningkatkan pendapatan di wilayah yangsudah memiliki perwakilan kuat?

Apakah Anda memiliki strategi menumbuhkan keanggotaan di wilayah yang kurang kuat darisudut pandang keterwakilan?

Apakah Anda memiliki mekanisme baku untuk mendata jumlah anggota?

51

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA MEMBANGUN PENDAR PERIKSA MEMBANGUN PENDAR PERIKSA MEMBANGUN PENDAR PERIKSA MEMBANGUN PENDAR PERIKSA MEMBANGUN PENDAPAPAPAPAPAAAAATTTTTAN JAN JAN JAN JAN JASAASAASAASAASA-----

Dapatkah Anda membuat daftar kekuatan organisasi untuk mendasarkan layanan jasa Anda?

Apakah seluruh layanan yang Anda berikan sesuai dengan misi dan tujuan organisasi Anda?

Apakah seluruh layanan yang Anda berikan menghasilkan uang?

Apakah Anda memiliki strategi pelayanan jasa dalam jangka yang lebih panjang yangmerencanakan memanfatkan wilayah kekuatan organisasi Anda?

Apakah Anda memiliki mekanisme untuk menguji jasa yang berasal dari kekuatan utamaorganisasi sehingga menjadi paling menguntungkan dan dapat dipasarkan?

Apakah Anda menggunakan kontraktor atau usaha patungan untuk menawarkan jasa?

Apakah Anda yakin mitra bisnis Anda mampu meningkatkan reputasi dari organisasi Anda?

DAFTDAFTDAFTDAFTDAFTAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDAR PERIKSA SUMBER PENDANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNAANAAN ALERNATIFTIFTIFTIFTIF

Apakah Anda memperoleh pendapatan dari sponsor atau dukungan?

Apakah pengaturan sponsor terbuka berlaku setara bagi seluruh anggota Anda?

Apakah setiap pengaturan sponsor memberikan kontribusi kepada organisasi Anda?

Apakah Anda memasukkan iklan dalam publikasi dan atau situs Anda?

Sudahkan Anda memanfaatkan peluang kekayaan yang mendorong kemajuan organisasi Anda?

Apakah organisasi Anda mengunakan hibah eksternal?

Apakah di setiap wilayah Anda memperoleh hibah sesuai dengan misi dan tujuan organisasiAnda?

Apakah prosedur akuntansi keuangan Anda patuh pada persyaratan pelaporan lembaga donor?

53

Bab Delapan

Apa yang dikatakan oleh guru bisnis

Bag

ian

8

Bab ini merupakan survei panduan beberapa konsepdan gagasan yang dikembangkan dalam literaturakademik yang berkaitan dengan pembangunanpendapatan dan manajemen hubungan konsumendalam konteks asosiasi nirlaba dan profesional.

Menciptakan pendapatanorganisasi pengusaha: tantanganbesarMembangun arus pendapatan organisasi pengusahamemunyai tantangan besar dibandingkanmenciptakan laba dalam konteks komersial. Namunmemaksimalkan pendapatan berhubungan eratdengan pencapaian misi jangka panjang. Hal inilahyang menjadi alasan kenapa sebuah perusahaandidirikan.

Pencapaian misi organisasi pengusaha tak bisadisetarakan dengan tujuan memaksimalkanpendapatan. Untuk organisasi pengusaha, samaseperti organisasi nirlaba lainnya, penghasilanpendapatan hanya merupakan alat untuk mencapaitujuan, bukan merupakan tujuan.

Kebalikannya, terlalu yakin dapat memaksimalkanpendapatan dalam organisasi pengusaha justrudapat berdampak negatif. Hal ini akan memunculkankesan, organisasi berwatak komersial dan secarainternal dapat menciptakan konflik. Lebih dari itu,tidak seperti konteks komersial, dalam organisasinirlaba dikenal memiliki reputasi yang sangatsederhana, memiliki sumber daya terbatas,pemberian jasa dan lobi-lobi atas pengembanganpendapatan harus disahkan secara internal.

Karena itu semua aktivitas harus dikerjakan melalui,perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi pemasaranserta kampanye penjualan. Penelitian menunjukkan,terlalu sering munculnya persoalan non-komersialorganisasi kerap diasosiasikan denganketidakpemahaman atas mekanisme penciptaanpendapatan. Tak salah, memang. Ada suatu faktayang menyebutkan merupakan keharusan untukmendukung pencapaian misi manajemen senior dandewan pengurus. Membiarkan hal ini tidakterpecahkan, dapat membawa kepada terjadinyamasalah pengalokasian sumber daya yang diperlukanuntuk penciptaan pendapatan yang dapat dikelolasecara efektif. Sinisme terhadap rantai siklus ini

sendiri kemudian diikuti oleh tidak berhasilnyapencapaian tertentu.

Di sinilah, diperlukan keseimbangan kebutuhanjangka pendek anggotanya dengan publik.Ketidakberhasilan mengompromikan keduanya jikadibiarkan berlarut-larut bisa menyebabkan tidaktercapainya misi organisasi.

Kebutuhan untuk mengetahui danmemahami konsumenPemilihan anggota, konsumen dalam menggunakanproduk dan jasa organisasi pengusaha atau institusipengusaha harus dilihat sebagai konsumenorganisasi. Mereka ini tentunya masing-masingdimotivasi oleh kebutuhan yang sangat berbeda danmanfaat yang berbeda-beda pula.

Untuk memahami dan merespons secara efektifkeinginan anggota dan konsumen lainnya, sangatdipenting memperhatikan kebutuhan merekadaripada memaksakan gagasan-gagasan Andasendiri tentang apa yang mereka butuhkan.

Konsep orientasi pasar yang dikembangkan olehKohli dan Jaworski (1990) memungkinkanmenciptakan pendapatan denganmengonsentrasikan aktivitas pemasaran awal padakomitmen untuk mempromosikan fokus konsumen,melalui pengembangan koordinasi internal danantarfungsi seluruh pemasaran.

Fokus pada konsumen membuat organisasi harusmemahami kebutuhan dan perhatian konsumen.Tujuannya, untuk mengembangkan nilai tambahorganisasi dalam menawarkan produk dan jasanya.Dalam organisasi pengusaha di mana manfaatanggota dan non anggota sering mengambil bentukyang tidak nyata, penciptaan nilai ini erat kaitannyadengan kualitas interaksi anggota dan konsumenserta staf. Pengembangan kualitas jasa yangmemadai, sistem untuk memproteksi penyampaianjasa dan pengukuran kinerja, harus terus dijaga.

Kepuasan konsumen adalah faktor terpenting untukmenentukan loyalitas masa depan danpengembangan arus pendapatan melaluipenambahan keangotaan dan program loyalitaskonsumen. Tapi dalam menghadapi tingkat kepuasan

54

konsumen, yang selama ini kerap menjadi pusatperhatian, harus memperhatikan beberapa hal.Kebijakan konvensional, identifikasi konsentrasiupaya pemasaran (marketing) atas anggota atausegmen konsumen harus memperlihatkan tingkatkepuasan yang rendah (sangat tidak puas, tidak puasatau netral). Riset yang dilakukan Jones dan Sassser(1995) menunjukkan, tingkat komitmen yang lebihtinggi secara nyata diwujudkan dengan pembelianyang berulang .

Disebutkan pula, konsumen yang memperlihatkantingkat kepuasan tertinggi atas layanan jasa danproduk (sangat puas) hampir dipastikan dapatmembeli kembali hingga enam kali (atau dengantingkat kuantitas yang lebih tinggi), serta untukmenikmati merek yang berada dalam tingkatberikutnya (puas).

Untuk pesaingnya, organisai harus mengertikebutuhan jangka pendek dan panjang, termasukjuga keinginan pesaing. Bagaimana persainganstruktur asosiasi dan anggota mereka? Bagaimanamereka mempromosikan keanggotaan dan produkserta jasa tambahan lain agar selalu tersedia untukanggota dan untuk publik yang lebih luas? Siapapemimpin pasarnya? Lalu bagaimana merekamenjalankannya sekarang dan di masa lalu?

Adakah perbedaan jenis organisasi pesaing yangberoperasi dalam berbagai jenis pasar yangmenciptakan pendapatan seperti organisasipengusaha lainnya, konsultan manajemen, mitraprofesional, LSM dan organisasi nirlaba?

Seringkali, mereka yang terlibat dalam organisasinirlaba dan organisasi pengusaha berpandangan,kompetisi memiliki dampak akan tetapi bilapenciptaan pendapatan dapat dikelola secara efektif,maka manfaatnya dapat dirasakan oleh anggota.

Koordinasi antar fungsi- membutuhkan organisasipengusaha yang berkeinginan untuk mengelolastruktur yang efektif dari strategi-strategi penciptaanpendapatan mereka sendiri secara internal, jadimereka dapat berasimilasi dengan baik danmembagi intelejen pasar tentang konsumen danpesaing serta merespon berturutan kebutuhankonsumen.

Secara organisasi, hal ini mengasumsikan danmembutuhkan integrasi yang erat seluruh fungsipemasaran lintas organisasi; Koordinasimemerlukan pengembangan hubungan yang positifsecara internal melewati departemen yang berbeda,di mana seluruhnya berada dalam aspirasi yangberguna untuk mempertemukan kebutuhan anggota/konsumen. Dan ini memerlukan pengidentifikasiankeutuhan konsumen dalam seluruh perencanaanstrategis dan operasional. Strategi-strategi

pemasaran internal akan bertemu dengan rencana-rencana pemasaran eksternal melalui sebuahkomitmen untuk meraih kualitas tertinggi (excel-lence) dalam manajemen hubungan konsumen.

Manfaat-manfaat dalam pendekatan orientasi pasarini dapat mentransformasi sifat interaksi antaraanggota yang sudah ada dan calon anggota,konsumen, mitra bisnis dan para donor.Dibandingkan dengan komunikasi sederhanakebutuhan organisasi untuk pihak-pihak lain yangmungkin merasa diatur untuk merespon, orientasipasar memastikan bahwa anggota yang ada dancalon anggota serta kebutuhan dan keinginananggota diartikulasikan dan tawaran jasa sertaproduk yang didisain untuk mencapai atau melebihimereka.

Transaksi-transaksi dengan anggota ditampilkan,digantikan dengan hubungan, kualitas dan nilai yangkeduanya didefinisikan kurang dalam terminologikeuangan dan lebih dalam hal jenis kontak (seperti,dekat atau jauh, aktif sekali atau relatif tidak aktif).

Target strategi organisasi pengusaha akan membawakonsekuensi terefleksikannya target dalam nilai-nilaiyang berbeda dan kebutuhan yang bertemu olehproduk dan jasa-jasa yang berbeda. Hal ini tidak akanmemberikan jawaban yang distandardisasimelampaui anggota yang berbeda dan segmen-segmen konsumen. Hubungan yang lebih berartidengan anggota yang sudah ada dan calon anggotadapat kemudian dikembangkan berdasarkanpertukaran dan nilai yang sama.

Komitmen kualitas jasaJika kualitas jasa terdiri dari penyampaian yangsangat baik atau jasa yang lebih baik secara relatifatas ekspektasi konsumen” (Zeithamal & Bitner1996), pengukuran setiap perbedaan antara jasayang sebenarnya disampaikan dan persepsi bahwalayanan akan menjadi penting dalam menentukanloyalitas dan komitmen anggota/ konsumen masadepan.

Kita dapat mengukur kualitas jasa dan kepuasankonsumen dalam cara yang berbeda-beda. Yangpaling sederhana adalah menghitung jumlah keluhanyang berhubungan dengan jasa atau elemen setiapjasa yang diberikan. Jelas, hanya yang paling terkenadampak oleh jasa yang diberikan akan termotivasiuntuk menyampaikan keluhan atau memuji danpemahaman kita tentang apa yang dapat dilakukanuntuk meningkatkan kualitas jasa tetap sulitdikembangkan jika kita hanya tergantung padakeluhan dan penghargaan.

55

Bag

ian

8

Pendekatan lebih canggung dan akurat untukpengukuran kualitas jasa adalah yang dikembangkanoleh Parasuraman dkk (1988). Merekamengidentifikasi lima permasalahan jasa:

Masalah 1: Tidak mengetahui apa yangdiharapkan anggota atau konsumen. Hal inidiakibatkan adanya perbedaan kebutuhananggota/konsumen dan persepsi mnajemen ataskebutuhan tersebut.Masalah 2: Tidak menggunakan rancangan jasayang benar. Terjadi akibat adanya perbedaanpersepsi manajemen atas kebutuhan anggota/konsumen dan tingkat standar jasa secara tepat.Masalah 3: Tidak mencapai standar jasa. Terjadikarena adanya perbedaan antara spesifikasi jasadan pelayanan jasa.Masalah 4: Tidak adanya tingkat jasa yangdijanjikan dalam kenyataan. Terjadi karenaadanya perbedaan janji yang dibuat untukanggota dan konsumen tentang jasa-jasa yangditawarkan dan kualitas layanan yang diberikan.

Menggunakan kuesioner penelitian yang dikenalsebagai SERVQUAL. Kuesioner ini dapat mengukurkualitas pelayanan jasa yang diterima. Diadaptasi dandiuji dalam konteks komersial dan nirlaba yangberbeda, instrumen penelitian SERVQUALmemberikan perangkat yang dapat diambil olehmanajemen melalui:

Mencari tren jasa.Menganalisis seluruh jasa yang diberikan danmemastikan pentingnya setiap jasa yangdiberikan.Menginformasikan manfaat anggota/konsumenberdasarkan pengelompokan tentang responsjasa yang spesifik.Mencari dan membandingkan kinerja jasa yangditawarkan.Mengukur kinerja jasa setiap departemen ataupesaing.

Lima perangkat ini dikembangkan sebagai faktorpenting untuk mengevaluasi kualitas jasa. Setiapdimensi harus menjadi faktor penting, sehingga bisadijadikan strategi baru pemasaran organisasipengusaha. Tujuan lainnya selain untukmengembangkan pendapatan dari anggota, jugauntuk memuaskan konsumen.

Elemen nyata. Kualitas setiap perangkat fisikberhubungan dengan jasa, kelayakan lingkunganbisnis, kehadiran personalia, dan lain sebagainya.Elemen yang dapat dipercaya. Jasa dapatdisampaikan dengan standar yang sama, danberulang;Elemen kepastian. Adanya kompetensi,kemampuan dan kesopanan dari pemberi jasa.Elemen empati. Menjaga dan memperhatikananggota dan konsumen.

Segmentasi pasar dan kebutuhankonsumenSangat penting bisa melayani seluruh anggota dankonsumen. Apalagi Anda telah mengetahuikebutuhan dan keinginan serta manfaat yangdiinginkan oleh mereka. Kegagalanmemperhitungkan hal ini berisiko berpindahnyakelompok konsumen atau segmen anggota.

Jangan berharap dapat memuaskan setiapkebutuhan konsumen secara perseorangan, apalagimenangguk keuntungan dari sana. Terlebih jika iurankeangggotaan Anda bervariasi akibat beragamnyakemampuan anggota dan perbedaan manfaat yangdirasakan.

Keseimbangan antara pengembangan keuanganorganisasi dan perseorangan dapat dicapai melaluikonsep segmentasi pasar. Kotler (1991)mendefinisikan segmentasi pasar sebagai upayauntuk membagi pasar ke dalam kelompok-kelompoktertentu. Organisasi pengusaha perlu menentukanperingkat segmentasi keanggotaan ataukeberagaman guna memastikan segmen yangbernilai tertinggi—dalam hal pendapatan, reputasi,atau jabatan kepengurusan—untuk mendapatkankeuntungan yang memadai. Bentuk organisasi yangberbeda perlu menerapkan standar yang jugaberbeda guna menjaga loyalitas anggota danmempertahankan komitmen di masa depan.

Organisasi pengusaha pun perlu membedakanbadan-badan pemberi hibah berdasarkan besaranhibah yang diberikan. Karenanya, strategi, produk,spesifikasi layanan serta taktik yang dikembangkanharus dapat memastikan terpenuhinya semuasegmen kebutuhan konsumen. Selain itu juga harusmengenali jenis produk dan layanan tambahan yangbermanfaat bagi anggota, calon anggota, bahkanbukan anggota

Segmentasi diawali dengan analisis rinci kebutuhandan keinginan berbasis konsumen dan anggota.Kebutuhan-kebutuhan tersebut selanjutnya dapatdimanfaatkan melalui pengembangan teknikpemasaran yang dirancang berdasarkan segmendengan jenis produk, strategi harga, saluran distribusiserta bentuk taktik promosi (baik secara peroranganmaupun melalui rantai manajemen) yangdisesuaikan dengan kebutuhan masing-masingsegmen.

Apa yang membentuk sebuahsegmen?Ada kriteria mendasar yang harus digunakan untukmengevalusasi penawaran potensial dari setiapsegmen yang diidentifikasi, apakah ada yang sangatkuat berkembang, biasa-biasa saja, atau yang tidak

56

bisa berkembang. Adapun kriteria suatu segmenadalah:

Dapat diukurBesaran karakteristik segmen secara ilmiah bisadiukur, dapat dicapai dan memperhitungkan biaya.

Dapat diaksesSegmen juga dapat diidentifikasi dan diakses melaluisaluran komunikasi yang berbeda, dengan strategipromosi yang mendorong respons dan kepuasankonsumen.

SubstansialSegmen harus mampu berkembang. Baikberdasarkan cakupan target volume penjualan,besaran biaya, serta ukuran waktu.

KesesuaianUntuk menjaga reputasi harta yang tidak berwujudyang paling berharga dari organisasi pengusaha;segmen-segmen harus ditentukan selayaknya dalamhubungan dengan misi dan tujuan umum organisasi.

KeberlanjutanSegmen harus berkelanjutan dalam rentang waktuyang lama dan stabil untuk mendukungperencanaaan yang efektif. Dari sudut pandangnormatif, ini sangat terkait dengan konsentrasi untukmenarik segmen.

Unik

Karakteristik perilaku segmen sangat unik, terkadangtidak harus mengikuti standar produk, harga, salurandan variasi promosi.

Kriteria segmentasiSementara kriteria segmentasi dapat bervariasiberdasarkan pasar dan jenis konsumen. Umumnya,pilihan segmentasi dapat diklasifikasikan sebagaiberikut:

DemografDemografDemografDemografDemografiiiii. Berdasarkan umur, gender, keluarga,pendapatan dan pekerjaan.

GeografisGeografisGeografisGeografisGeografis. Secara tradisional instrumen ini lemah,tetapi pada saat digabungkan dengan geodemografidapat dijadikan sebagai indikator kesejahteraan dan

gaya hidup sesuai dengan lokasi.

Perilaku.Perilaku.Perilaku.Perilaku.Perilaku. Segmentasi didorong oleh loyalitas merek,tingkat penggunaan: tinggi, sedang atau rendah.

PsikologiPsikologiPsikologiPsikologiPsikologi. Segmentasi kadang juga berperspektifbudaya. Dalam pasar konsumen segmentasipsikologi seperti ini telah menjadi perangkat gayahidup yang efektif untuk memahami motivasi-motivasi yang berbeda.

Sedangkan dalam konteks nirlaba penelitianmengindikasikan adanya penggunaan kriteria yangdikembangkan dari segmentasi pasar ketikamenjawab persoalan motivasi di balik keanggotaanorganisasi dan perilaku belanja.

Sebagai tambahan, kriteria berdasarkan skalaindustrial seperti ukuran, jenis, fungsi, volumepembelian dan jenis produk, harus diletakkanberdasarkan karakteristik perilaku dari unitpengambil keputusan (Bonoma dan Shapiro, 1983).

DemografiJenis IndustriIndustri mana yang harus ditargetkan?

Ukuran perusahaanPerlukan keanggotaan diukur dari besaranperusahaan dan produknya?

LokasiHaruskah penargetan ditentukan secara geografis?

Variabel operasiTeknologiAdakah teknologi khusus untuk kepuasankonsumen?

Status penggunaApakah mereka pengguna jasa berat, sedang atauringan?

Fokus pelangganApakah konsumen potensial menjadi fokus untukmenjadi layanan produk dan jasa?

Pendekatan pembelianKriteria pembelianApakah target pembelian harus pertimbangan harga,kualitas, volume dan jasa? Untuk hal apa manfaatnyata dan tidak nyata diperoleh secara berarti?

57

Karakteristik pribadiLoyalitasApakah loyalitas yang berbeda dapat dikembangkanmenjadi konsumen?

KecocokanApakah reputasi dan merek memberikan dampakterhadap segmentasi?

Kajian singkat literatur akademik ini mengidentifikasistrategi-strategi utama dengan penciptaan efektifpenghasilan pendapatan dari skema keanggotaan.Pemberian produk dan jasa tambahan serta hibahberdasarkan pendapatan untuk organisasipengusaha diperlukan sebagian secara alamiah.Apabila Anda ingin mengetahui lebih banyak tentangpeluang yang tersedia dan penelitian yangmendukung pendekatan yang lebih terstruktur bagipenerimaan pendapatan dalam organisasipengusaha Anda dapat merujuk bacaan lebih lanjutdalam bab sembilan sebagai panduan danpengenalan terhadap literatur.

59

Bab Sepuluh

Bacaan lanjutan dan hubunganorganisasi pengusaha denganpemerintahaan

Buku bisnis dan artikel tentang membangun pendapatandan organisasi-organisasi pengusaha

Bag

ian

10

Babakus E & Boller G.W. 1992. “An Empirical Assessment of the SERVQUAL Scale”, Journal of BusinessResearch. 24. 253-68

Berry L.L. 1987. “Service Marketing is Different”, Business. 30.2. 24-9

Bonoma TV & Shapiro B V. 1983. “Segmenting the Industrial Market.” Lexington Books

Bruce I, 1995. “Do not for Profits Value Their Customers and Their Needs?” International Marketing Re-view.12.4. 77-84.

Churchill G.A & Suprenant C, 1982. “An Investigation Into the Determinants of Customer Satisfaction”,Journal of Marketing Research. 19 491-504.

Druker P. 1990. “Managing the Non-profit Organization,” Oxford. Butterworth Heinmann.

Glyn W.J. & Barnes J.G. 1995 (eds). “Understanding Service Management”. Chicester Wiley.

Halley A.T. 1968. “Benefit Segmentation: a Decision Customer’s Defect”, Harvard Business Review. 11. 88-99.

Kohli & Jaworski 1990. “Market Orientation: the Construct, Research Propositions and Managerial Implica-tions”, Journal of Marketing. 54.4.1-18.

Kotler O& Andersen A. 1991. “Marketing for Non-profit Organizations”, New Jersey. Prentice Hall.

Kotler P. & Levy S. 1969. “Broadening the Concept of Marketing”, Journal of Marketing. 33.1.10-15.

Levit T. 1981. “Marketing Intangible Products and Product Tangibles”, Harvard Business Review. 59.5. 94-102.

Lovecock C.H. & Weinberg C. B. 1990. “Public and Non-profit Marketing”, 2nd Edition San Fransisco. TheScientific Press.

Mindak W.A. & Bybee H.M. 1971. “Marketing’s Application to Fundraising”, Journal of Marketing. 35. 2.13-18.

Nicosia F. & Wind Y. 1977. “Behavioral Models of Organizational Buying Processes”, In Nicosia F. & Wind Y(eds). “Behavioral Models of Market Analysis: Foundations for Marketing Action”, Hinsdal. Dryden Press.96-120.

Nichols J.E. 1991. “Targeted Fund Raising”, Illinois. Percept Press.

Nichols. J. E. 1995. “Developing Relationship with Donors”, Fundraising Management. August 18. 19-47.

60

Palmer A. 1994. “Principles of Service Marketing”, Maidenhead. McGraw Hill.

Parasuraman A. Zeithaml V.A. & Berry L.L. 1988. “SERVQUAL: a Multiple Item Scale for Measuring ConsumerPerceptions of Service Quality”, Journal of Retailing. 64. 1. 12-40.

Porter M. 1985. “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance”, New York. FreePress.

Resnik A. J & Turney P.B.B 1979. “Markets Turn Towards Counter Segmentation”, Harvard Business Review.57-5 100-106.

Sargeant A. 1999. Marketing Management for Non-profit Organizations”, Oxford. Oxford University Press.

Sargeant A & Stephenson H. 1997. “Corporate Giving: Targeting the Likely Donor”, Journal of Non-profit andVoluntary Sector Marketing. 2.1. 64-79.

Schlegelmilch B.B. 1979, “Targeting of Fundraising Appeals”, European Journal of Marketing. 22. 31-40.

Shapiro B.P. 1988. “What the Hell is “Market Oriented?” Harvard Business Review. 11.110-25.

Smith S.M. & Beik. L.L. 1982. “Market Segmentation for Fundraising”, Journal of Marketing Management.2.3. 301-35.

Wilson R.M.S. Gilligan C & Pearson D.J. 1994. “Strategic Marketing”, London. Management. ButterworthHeinemann.

Zeithami V. A. and Bitner M.J. 1966. “Service Marketing”, New York. McGraw Hill.

Buku-buku membangun pendapatan dan panduan yang berkaitandengan organisasi pengusaha.

InternationalInternationalInternationalInternationalInternationalOrganization ofOrganization ofOrganization ofOrganization ofOrganization ofEmployersEmployersEmployersEmployersEmployers

Van Vooren E.Van Vooren E.Van Vooren E.Van Vooren E.Van Vooren E.

Gonzalez MarquinGonzalez MarquinGonzalez MarquinGonzalez MarquinGonzalez Marquin

O’Brien, J.FO’Brien, J.FO’Brien, J.FO’Brien, J.FO’Brien, J.F.....

De Silva, SDe Silva, SDe Silva, SDe Silva, SDe Silva, S

New ZealandNew ZealandNew ZealandNew ZealandNew ZealandEmployers’Employers’Employers’Employers’Employers’FederationFederationFederationFederationFederation

International LabourInternational LabourInternational LabourInternational LabourInternational LabourOrganizationOrganizationOrganizationOrganizationOrganization

International LabourInternational LabourInternational LabourInternational LabourInternational LabourOrganizationOrganizationOrganizationOrganizationOrganization

The Service Role of Employers’ Organizations. IOE, Geneva 2002.

Making and Keeping Members-Direct Communication for Employers’Organizations. ILO, Geneva, 2001.

Guide to Management of Entrepreneurial Organizations. ILO, Costa Rica,1997.

Organizing Information Services in Employers’ Federations. ILO Geneva,1991

Employers’ Organizations in Asia in the Twenty First Century. ILOBangkok, 1996

Seminar on the Financing of Employer Organizations. ILO, Geneva,undated.

Report of the ILO Symposium on the Future of Employers’ Organizations.ILO, Geneva, 1999.

Employers’ Organizations and the Challenges Facing Business Today, ILO,Geneva, 2003

61

Bag

ian

10

Situs dan organisasi-organisasiyang berguna

Biro Kegiatan Pengusaha diOrganisasi Perburuhan Internasional(ACTEMP-The Bureau for employers’Activities at the International LabourOrganization)www.ilo.org/actemp

ACTEMP-Biro ILO untuk Kegiatan Pengusahamembina hubungan erat dengan organisasi-organisasi di seluruh negara anggota ILO. Biro inidioperasionalkan dari kantor pusat ILO di Jenewa danmelalui jaringan spesialis organisasi pengusaha dikelompok-kelompok teknis ILO di seluruh dunia.Tugas biro ini adalah untuk memastikan sumberpembiayaan ILO tersedia bagi organisasi-organisasipengusaha, dan untuk menjaga kesinambungan ILOatas pandangan, perhatian, dan prioritas organisasipengusaha. ACTEMP mempromosikan kerja samainternasional di antara organisasi-pengusaha danmenjalankan program-program kegiatannya diseluruh penjuru dunia.

Biro ini dapat diakses melalui organisasi-organisasipengusaha nasional, yang dapat dimanfaatkan olehpengusaha untuk memperoleh informasi tentangpengembangan sumber daya manusia, hubunganindustrial, serta masalah-masalah yang berkaitandengan ketenagakerjaan dan pasar kerja.

Biro ini juga menjalankan program kerja sama teknisyang memberikan bantuan pembangunan bagiorganisasi-organisasi pengusaha di negara-negaraberkembang dan mengalami transisi menujuekonomi pasar. Mekanisme kerja kebanyakandijalankan melalui proyek-proyek yang didanai olehbantuan pembangunan luar negeri negara-negaradonor.

Situs ACTEMP berisikan jaringan untuk mengaksesorganisasi-organisasi nasional diseluruh negaraanggota ILO.

Organisasi Pengusaha Internasional-The International Organization ofEmployers (IOE)www.ioe-emp.org

Sejak didirikan pada tahun 1920 OrganisasiPengusaha Internasional (IOE) telah diakui sebagaisatu-satunya organisasi di tingkat internasional yangmewakili kepentingan bisnis di bidang kebijakansosial dan perburuhan. Sampai saat ini, IOEberanggotakan 139 organisasi pengusaha nasionaldari 134 negara di seluruh dunia.

Misi IOE adalah mempromosikan danmempertahankan kepentingan pengusaha di kancahinternasional, khususnya di Organisasi PerburuhanInternasional (ILO). Untuk tujuan ini IOE bekerja untukmemastikan kebijakan sosial dan perburuhaninternasional mempromosikan secara keberlanjutanperusahaan dan menumbuhkan lingkungan yangmenguntungkan bagi pengembangan perusahaandan penciptaan lapangan kerja. Dalam waktu yangbersamaan IOE bertindak sebagai sekretariat bagikelompok pengusaha di Konferensi PerburuhanInternasional ILO, badan penyelengara danpertemuan lain yang berkaitan dengan ILO.

Untuk memastikan suara kaum bisnis didengar ditingkat nasional maupun internasional, IOE terlibatsecara aktif dalam pembentukan dan pembangunankapasitas perwakilan-perwakilan organisasipengusaha, khususnya di negara-negara berkembangdan negara dengan transisi ekonomi pasar.

Website untuk studi kasus tentang organisasipengusaha pada bab lima dalam panduan ini:

www.ecop.org.phwww.jamaicaemployers.comwww.cbi.co.ukwww.ema.co.nzwww.ibec.ie

The Center for International PrivateEnterprise (CIPE)www.cipe.org

Pusat Internasional untuk Perusahaan Swasta(CIPE) memberikan banyak materi tentangpembangunan kapasitas asosiasi usaha.

http://www.oxfam.org.uk/what_you_can_do/give_to_oxfam/legacy/how.htm#3Paduan ini berguna untuk manajemen donasidan warisan.

www.fdncenter.orgDaftar lengkap tentang sumber pendanaan donornasional dan internasional dari yayasan danorganisasi yang berbasis di Amerika Serikat.

organisasi pengusaha yang efektif · dari ilo publications, international labour office, ch-1211...

Documents