MANAJEMEN PEMASARANBy :

Dodi Tisna Amijaya , SE., MM

PERTEMUAN KESATU

MEMAHAMI

MANAJEMEN PEMASARAN

Mendefinisikan Pemasaran

Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

- Philip Kotler (h. 7)

Konsep-Konsep Inti dari Pemasaran

Produk atau Penawaran Produk atau Penawaran

Nilai dan Kepuasan Nilai dan Kepuasan

Kebutuhan, Keinginan, PermintaanKebutuhan, Keinginan, Permintaan

Pertukaran dan Transaksi Pertukaran dan Transaksi

Hubungan dan Jaringan Hubungan dan Jaringan

Pasar Sasaran dan Segmentasi Pasar Sasaran dan Segmentasi

Saluran Pemasaran Saluran Pemasaran

Rantai Pasokan Rantai Pasokan

Kompetisi Kompetisi

Lingkungan Pemasaran Lingkungan Pemasaran

Sistem Pemasaran Sederhana

Industri (Kumpulan

Penjual)

Pasar(Kumpulan

Pembeli)

Barang/Jasa

Uang

Komunikasi

Informasi

Pasar Manufaktur

Jasa,Jasa,uanguang

PasarPemerintah

Jasa,Jasa,uanguang

JasaJasa

Jasa,Jasa,uanguang

PajakPajak

Pajak,Pajak,barangbarang

Pajak,Pajak,barangbarang

Pajak,Pajak,barangbarang

UangUang UangUang

PasarKonsumen

Pasar PerantaraBarang, jasaBarang, jasa Barang, jasaBarang, jasa

Sumber dayaSumber daya Sumber dayaSumber daya

Pasar Sumber daya

UangUang UangUang

Struktur Arus

BauranPemasaran

Produk

Harga Promosi

Tempat

4 P/4 C4 P/4 C

SolusiPelanggan

Biaya Pelanggan Komunikasi

Kenyamanan

Konsep ProduksiKonsep Produksi

Konsep ProdukKonsep Produk

Konsep PenjualanKonsep Penjualan

Konsep PemasaranKonsep Pemasaran

Konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara

luas dan murah

Konsumen akan menyukai produk yang menwarkan ciri paling

bermutu, bekinerja, dan inovatif

Konsumen hanya membeli produk jika perusahaan melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif

Berfokus pada kebutuhan/keinginan dari target pasar & menyerahkan

nilai pelanggan lebih baik dibandingkan para pesaing

Orientasi PerusahaanKe Arah Pasar

Pasar sasaran

Pemasaranterintegrasi

Laba melalui Kepuasanpelanggan

Kebutuhanpelanggan

(b) Konsep Pemasaran

Pabrik Produk Menjual danBerpromosi

Laba melaluiVolume

penjualan

Titik awal Fokus sarana Hasil

(a) Konsep Penjualan

Nilai yang Diserahkan Kepada Pelanggan

Pelanggan

Petugas Lini Depan

Manajemen Menengah

Mana-Jemen Puncak

Bagan Organisasi Tradisional

Bagan Organisasi BerorientasiPelanggan Modern

Pelanggan

Petugas Lini Depan

Manajemen Menengah

ManajemenPuncak

Pelanggan Pela

ngga

n

Perkembangan Pandangan Peran Pemasaran

a. Pemasaran sebagai fungsi persamaan

KeuanganProduksi

PemasaranSumber

dayamanusia

b. Pemasaran sebagai fungsi yang penting

Keuangan

Sumber Daya

manusia Pemasaran

Produksi

Perkembangan PandanganPeran Pemasaran

c. Pemasaran sebagaifungsi utama

Pemasaran

Keuangan

Sumbe daya

manusia

Produksi

d. Pemasaran sebagai fungsi pengendali

Pelanggan

Sumber

day

a

man

usia

Keuangan

Produksi

Pemasaran

Perkembangan PandanganPeran Pemasaran

e. Pelanggan sebagai fungsi pengendali dan pemasaran sebagai fungsi pengintegrasi

Pelanggan

Pemasaran

Produksi

Sumber daya

manusia

Keuangan

MEMBANGUN KEPUASAN NILAI DAN UPAYA

MEMPERTAHANAKAN PELANGGAN

Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya

Penentu-penentu Nilai yang Diberikan ke Pelanggan

Nilai citraNilai citra

Nilai karyawanNilai karyawan

Nilai pelayananNilai pelayanan

Nilai produkNilai produk

Nilaipelanggantotal

Nilaipelanggantotal

Biaya moneterBiaya moneter

Biaya waktuBiaya waktu

Biaya energiBiaya energi

Biaya mentalBiaya mental

BiayaPelanggantotal

BiayaPelanggantotal

NILAI YANG DIBERIKAN

KEPADA PELANGGAN

Sumber daya Organisasi

…dan mengatur sumber dayadan organisasi

Bisnis Berkinerja Tinggi

Proses…dengan memperbaiki proses bisnis inti…

Pihak Berkepentingan

Tetapkan strategi untuk memuaskan pihak berkepentingan utama…

Mar

jin

Marjin

Rantai nilai secara umum

Kegiatan utama

Keg

iata

np

end

uku

ng

Pengadaan barang/jasa

Pela-Yan-an

Pengembangan teknologi

Manajemen sumber daya manusia

Infrastruktur perusahaan

Logistikmasuk

OperasiLogistikkeluar

Pemasa-ran danPenjua-lan

Jaringan Penyampaian Nilai Levi Strauss

Persaingan terjadi antara Persaingan terjadi antara jaringanjaringan, bukan perusahaan., bukan perusahaan.Pemenangnya adalah perusahaan dengan jaringanPemenangnya adalah perusahaan dengan jaringanyang lebih baikyang lebih baik

Penghantaran

SearsSears(eceran)SearsSears(eceran)

Levi’sLevi’s(Pakaian)(Pakaian)Levi’sLevi’s(Pakaian)(Pakaian)

PesananPesanan

Penghantaran

Pesanan

PelangganPelangganPelangganPelanggan

PenghantaranPenghantaran

Du PontDu Pont(Serat)(Serat)Du PontDu Pont(Serat)(Serat)

PesananPesanan

PenghantaranPenghantaran

PesananPesanan

MillikenMilliken(Bahan(Bahan)MillikenMilliken(Bahan(Bahan)

Pelanggan yang sangat puas:

• Tetap setia lebih lama• Membeli lebih banyak ( ketika diperkenalkan

produk baru dan memperbaharui produk yang ada )

• Membicarakan hal yang baik tentang produk dan perusahaan

• Lebih memperhatikan merek ( kurang peka terhadap harga

• Menawarkan gagasan jasa dan produk• Biaya pelayanan transaksi yang lebih kecil

Tingkat-tingkat PemasaranBerdasarkan Hubungan

Banyak pelag-gan/distribu-tor

Pelanggan/dis-Tributorsedang

Sedikit pelang-gan/distribu-tor

BertanggungjawabProaktifKemitraan

Proaktif Bertanggungjawab Reaktif

Bertanggungjawab Reaktif Dasar atau

reaktif

Marjintinggi

Marjinsedang

Marjinrendah

Pelanggan takAktif atau bekas

pelanggan

Proses Pengembangan Pelanggan

MitraPenyokongKlienPelangganlama

PelangganPertamakali

Tersangka

Prospek

Prospek taklayak

Analisis ProfitabilitasPelanggan/Produk

P1

Produk yangSangat me-nguntungkan

P2

ProdukMengun-tungkan

P3Produkmerugikan

P4Produkcampuran

Produk

++

+Pelangganyang sangat me-nguntungkan

+

-PelangganPelanggancampurancampuran

+

--Pelangganmerugikan

C1 C2 C3

Pelanggan

Segitiga keuntunganK

reas

i nila

i

Keunggulan bersaing

Operasi internal

KeuntunganKeuntungan

Mutu

• Mutu adalah keseluruhan ciri serta sifat suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat

#1

Pengulangan

• Apa yang dimaksud nilai dan kepuasan – bagaimana menyampaikannya

• Apa yang menyebabkan perusahaan memiliki kinerja tinggi

• Bagaimana menarik dan mempertahankan pelanggan

• Bagaimana meningkatkan keuntungan pelanggan

• Bagaimana menjalankan manajemen mutu total