MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen adalah inti dari pemasaran.Sasaran dari setiap

bisnis adalah menghantarkan nilai pelangan untuk menghasilkan laba.dalam ekonomi yang sangat

kompetitif,dengan semakin banyaknya pembeli rasional yang dihadapkan yang dihadapkan

segudang pilihan,perusahaan hanya meraih kemenangan dengan melakukan proses penghantaran

nilai yang bagus serta memilih,menyadiakan,dan menkomunikasikan nilai yang unggul.

Proses Penhantaran Nilai

Urutan penciptaan dan penghantaran nilai dapat dibagi menjadi tiga fase:

1. Memilih nilai,mempresentasikan “pekerjaan rumah”pemasaran yang harus di

lakukan sebelum produk di buat.Staf pemasaran harus mensegmentasikan

pasar,memilih sasaran pasar yang tepat,dan mengembangkan penawaran

positioning nilai.Rumus“segmentasi“,penentuan sasaran ,positioning

(STP)”adalah inti dari pemasaran strategis .

2. Menyediakan nilai,pemasaran harus menentukan fitur produk tertntu,harga

dan distribusi.

3. Mengkomunikasikan nilai,dengan mendayagunakan tenaga

penjualan,promosi penjualan ,iklan,dan sarana komunikasi lain untuk

mengumumkan dan mempromosikan produk .Setiap fase nilai ini mempunyai

implikasi biaya .Yang menjadi masalah adalah bahwa proses penghantaran

nilai di mulai sebelum produk ada dan berlanjut ketika produk itu

dikembangkan ,juga setelah produk itu tersedia

Rantai Nilai

Michael porter dari havard menyatakan rantai nilai (value chain)sebagai alat untuk

mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.Menurut model ini,setiap

perusahaaan merupakan sintesis dari beberapa kegiatan yang dilaksanakan untuk

merancang,memproduksi,memasarkan ,menghantarkan,dan mendukung produknya.

Kegiatan primer adalah (1)logistik ke dalam atau memasukkan bahan dalam bisnis;

(2)operasi atau mengubah bahan menjadi produk akhir;(3)logistik ke luar atau mengirimkan

produk akhir;(4)memasarkan produk,yang meliputi

penjualan;dan(5)memberikan layanan produk.

Kegiatan pendukung mencakup(1)pengadaan;(2)pengembanagn teknologi;(3)manajemen

sumber daya manusia ;(4)infrastruktur perusahaan ditangani oleh departemen

khusus.Infrastruktur perusahaaan mencakup biaya manajemen

umum ,perencanaan,keuangan,akuntansi,hukum,dan hubungan pemerintah.

Tugas perusahaan adalah mempelajari biaya dan kinerja dalam setiap kegiatan penciptaan

nilai dan mencari cara untuk meningkatkannya .Manajer harus memperkirakan biaya dan

kinerja pesaing mereka sebagai tolak ukur yang akan dibandingkan dengan biaya dan

kinerja mereka sendiri.Mereka harus melangkah lebih lanjut dan mempelajari

praktik”terbaik”dari perusahaan terbaik di dunia.

Proses bisnis inti ini meliputi :

Proses mengindra pasar,semua kegiatan untuk mengumpulkan intelijen

pasar,menyebarkanya dalam organisas,dan menindaklanjuti informasi.

Proses realisasi penawaran baru,semua kegiatan dalam meneliti,mengembangkan,dan

meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dengan cepat dan sesuai dengan

anggaran.

Proses akuasisi pelanggan,semua kegiatan dalam mendefinisikan pasar sasaran dan

mencari pelanggan baru.

Proses manajemen hubungan pelanggan,semuakegiatan dala membangun

pemahamn,hubungan dan penawaran yang lebih mendalam denga perorangan.

Proses manajemen pemenuhan,semua kegiatan dalam menerima dan menyetujui

pesanan,mengirimkan barang tepat waktu,dan mengmabil pembayaran.

Kompetensi Inti

Kompetensi inti mempunyai tiga karakteristik yaitu:

1. Kompetensi int merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi

sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan

2. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar .

3. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing.

Orientasi pemasan holistik dan pelanggan

Orientasi pemasaran holistik juga dapat membantu menangkap nilai pelanggan.

Eksplorasi Nilai,menemukan peluang nilai baru adalah masalah memahami antara

hubungan tiga ruang(1)ruang kognitif pelanggan,pelanggan mencerminkan kebutuhan lama

dan laten serta meliputi dimensi seperti,kebutuhan partisipasi,stabilitas ,kebebasan dan

perubahan.(2)ruang kompetensi,perubahan berdasarkan versus berbasis pengetahuan.

(3)ruang sumber daya,kolaborator mencakup kemitraan horisontal dengan mitra yang yang

dipilih dari kemapuan mereka untuk mengeksploitasi pasar yang berhubunganserta

kemitraan vertikal.

Penciptaan Nilai,keahlian menciptakan nilai bagi pemasar pengindentifikasian manfaat

pelanggan baru dari pandangan pelanggan,pemanfaatan kompetensi inti dari wilayah

bisnisnya ,dan pemilihan serta pengolahan mitra bisnis dari jaringan kolaborasinya.

Penghantaran Nilai,penghantaran nilai sering berarti melakukan investasi dalam

infrastruktur dan kemampuan.Perusahaan harus memiliki kecakapan dalam hal manajemen

hubungan pelanggan,manajemen sumber daya internal ,dan manajemen kemitraan bisnis.