Pertemuan 1

PENDAHULUAN

Menurut Djaslim Saladin (2006:1) Pemasaran (marketing) berasal dari kata market (pasar). Pasar dapat diartikan sebagai “tempat dimana pembeli dan penjual bertemu untuk melakukan tukar-menukar barang”. Pengertian pasar secara lebih lebih lengkap adalah “semua pelanggan yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu, bersedia dan mampu melibatkan diri dalam suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut”.

Disebut pasar apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut:

1. Ada sekelompok individu, organisasi.

2. Potensial real : pembeli yang mempunyai kemampuan daya beli (Purchasing power) dan nyata.

3. Ada kebutuhan (needs) dan keinginan (wants).

4. Mempunyai perhatian (interest) terhadap produk.

Pemasaran menurut beberapa ahli yang dikutip dari Djaslim Saladin(2006:1) sebagai berikut:

1. Philip Kotler (Edisi Milenium)

Pemasaran adalah proses sosial yang di dalamnya individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

2. William J. Stanton, Michael J. Etzel, dan Bruce J.Walker

Pemasaran adalah suatu sistem dapat memuaskan keinginan dan mencapai sasaran serta tujuan organisasi.

3. Warren J. Keegan

Pemasaran adalah suatu proses yang berfokus pada sumber daya manusia dan bertujuan untuk memanfaatkan peluang-peluang pasar secara global.

Dari uraian tentang pengertian pemasaran di atas menurut

Djaslim Saladin (2006:2) dapat disimpulkan :

1. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan yang lain.

2. Pemasaran adalah upaya menciptakan loyalitas konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Jelaskan perbedaan pemasaran dan penjualan!

Perbedaan Penjualan (selling) dengan Pemasaran

(maketing) William J. Stanton dalam Alma (07:136)

1. Penjualan

a.Menekankan kegiatan pada produk

b.Perusahaan mula-mula membuat produk, kemudian

berusaha menjualnya

c.Manajemen beroreantasi pada bagaimana tercapainya

volume penjualan sebesar-besarnya

d.Rencananya biasanya berjangka pendek (produk

sekarang harus dipasarkan sekarang)

2. Pemasaran

a.Menekankan apa yang diinginkan konsumen

b.Perusahaan mula-mula meneliti keinginan konsumen,

kemudian merancang bagaimana membuat produk

tersebut agar memuaskan selera konsumen

c.Manajemen beroreantasi pada profit, dalam arti laba

total, bukan laba per unit barang

d.Rencana dibuat jangka panjang, dalam arti

memikirkan pertumbuhan perusahaan di masa datang.

Pengertian pemasaran mengandung beberapa konsep pokok: (Djaslim Saladin,2007:1)

1. Kebutuhan : suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan dan disadari.

2. Keinginan : hasrat untuk memperoleh pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam

3. Permintaan : keinginan terhadap produk/jasa tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan baik berwujud/ tidak.

4. Produk : segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan/keinginan (berwujud/tidak)

5. Pertukaran : penentuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan seseorang dengan cara tertentu.

Pertukaran merupakan salah satu dari empat cara dalam

memenuhi kebutuhan, yaitu: (Djaslim Saladin,2007:2)

1. Memproduksi sendiri (self production)

2. Dengan paksaan (corcion)

3. Meminta-minta (begging)

4. Jual beli atau pertukaran (exchange)

II. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN,

PEMASARAN Manajemen pemasaran atau marketing management

berasal dari dua kata management dan marketing, yaitu dua

ilmu yang terpisah kemudian dipadukan dalam satu

kegiatan. Fungsi manajemen yang diterapkan dalam

marketing yaitu (Buchari Alma,07:137)

1. Planning (perencanaan)

2. Organizing (Menyusun organisasi yang jelas dan efisien

sehingga diketahui siapa yang bertanggung jawab dalam

perusahaan)

3. Actuating (Agar pelaksanaan pekerjaan berjalan dengan

lancar maka manajemen harus menetapkan bagaimana

cara bekerja yang baik bagi pekerja)

4. Controlling (kontrol dari setiap pekerjaan yang dilakukan)

Menurut Philip Kotler dalam Djaslim Saladin (2006:4) Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan disribusi gagasan, barang, dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.

Tujuan Manajemen Pemasaran adalah untuk mempengaruhi tingkat jangkauan waktu, komposisi permintaan, sehingga membantu organisasi mencapai sasarannya.

Pemasar menurut Philip Kotler dalam Djaslim Saladin (2006:4) adalah seseorang yang dapat menjawab tentang minat seseorang pembeli yang terlibat dalam pertukaran nilai.

Calon pembeli adalah yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai seorang yang bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai.

Marketer bukan sekedar ingin mencapai target penjualan tetapi juga harus mampu menciptakan relationship.

Manajemen pemasaran di samping memperhatikan unsur-unsur bauran pemasaran, juga harus mampu mengelola semua tugas sebaik mungkin dengan melakukan: (Djaslim Saladin,2007:3)

1.Penelitian pemasaran dengan Sistem Informasi Pemasaran (SIP).

2.Perencanaan pemasaran dengan Sistem Perencanaan Pemasaran (SPP).

3.Penerapan atau pelaksanaan pemasaran dengan Sistem Pelaksanaan Pemasaran (SPLP).

4.Pengawasan penelitian dan evaluasi pemasaran dengan Sistem Pengendalian dan Evaluasi Pemasaran (SP & EP).

III. PENGERTIAN BAURAN PEMASARAN

Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) menurut

Philip Kotler dalam Djaslim Saladin (2007:3) adalah

seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikuasai

oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan

dalam pasar sasaran

Rangkaian variabel atau unsur-unsur itu adalah:

1. Unsur produk (product)

2. Unsur harga (price)

3. Unsur promosi (promotion)

4. Unsur tempat (place)

IV. PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN

Konsep pemasaran adalah dasar pemikiran bagaiman cara aktivitas pemasaran dapat dilaksanakan berdasarkan suatu filsafat yang mantap, yang mengungkapkan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab. (Djaslim Saladin,2006:5)

Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control, mengemukakan lima konsep bisnis yang berkembang dan berpengaruh dalam kegiatan pemasaran. (Buchari Alma,2007:13)

Lima konsep bisnis dalam pemasaran:

1. Konsep Produksi (Production Concept)

Konsep pemasaran yang memusatkan upaya

mengerahkan segenap upaya untuk efisiensi produk

yang tinggi dan distribusi yang luas

2. Konsep Produk (Product Concept)

Konsep pemasaran yang memusatkan upaya membuat

produk berkualitas tinggi

Dasar pemikiran produsen:

a. Konsumen akan memperhatikan mutu berbagai

barang sebelum membeli

b. Konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai

macam barang

c. Konsumen selalu mencari barang dengan mutu baik.

d. Produsen harus selalu menjaga mutu untuk

mempertahankan pelanggan

3. Konsep Penjualan (Selling Concept)

Konsep berorrientasi pada volume penjualan yang

tinggi sehingga perusahaan perlu kegiatan penjualan

yang agresif dan promosi yang gencar. Ciri khasnya

adalah promosi besar-besaran.

Dasar pemikiran konsep ini:

a. Konsumen cenderung menolak membeli barang

yang tidak penting, sehingga harus didorong untuk

membeli.

b. Konsumen dapat dipengaruhi melalui stimulasi

promosi

c. Tugas produsen mendorong penjualan

4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Konsep berorientasi pada kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran.

Dasar pemikiran konsep ini:

a. Konsumen selalu memilih barang yang dapat

memuaskan needs dan wantsnya

b. Konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan needs

dan wantsnya

c. Tugas organisasi adalahnmeneliti dan menetapkan

segmentasi dan memilih pasar serta

mengembangkan program pemasaran yang efektif

5. Konsep Pemasaran Sosial (Societal Marketing Concept)

Konsep pemasaran yang berorientasi pada

kesejahteraan konsumen dan masyarakat

Dasar pemikiran konsep ini:

a. Gejala konsumerisme akan muncul apabila

masyarakat memperoleh barang yang baik dan

layanan yang memuaskan

b. Masyarakat akan menuntut tanggung jawab

organisasi apabila mendapat perlakuan tidak baik

dan ekosistem terganggu

c. Masyarakat akan selalu menghendaki jaminan

keselamatan komoditi yang dibeli

Contoh: fast food (kolesterol), kemasan botol plastik

(polusi)

6. Konsep Pemasaran Global (Global Marketing Concept)

Konsep pemasaran yang berupaya memahami semua

faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi

pemasaran (lingkungan) melalui manajemen strategis

yang mantap. Sedangkan tujuan akhirnya berupaya

untuk memenuhi keinginan semua terlibat dalam

perusahaan (stakeholder benefits)

Perbedaan konsep penjualan, konsep pemasaran, dan

konsep global: (Djaslim Saladin,2007:7)

Pusat Perhatian Prosedur dan

Alat

Hasil Akhir

Konsep

Penjualan

Produk Penjualan &

Promosi

Laba dari jumlah

penjualan

Konsep

Pemasaran

Kebutuhan Pemasaran

Terpadu

Laba dari kepuasan

Konsep Global Environment Strategic

Management

Stakeholder

benefits

Pertemuan 2

ANALISIS PASAR DAN

PERILAKU PEMBELI

I. PASAR KONSUMEN/PASAR INDIVIDU (CONSUMER

MARKET / INDIVIDUAL MARKET)

Manajemen pemasaran harus memahami perilaku

pembelian pasar sasaran. Salah satu pasar sasaran

adalah pasar konsumen (consumer market).

Menurut Djaslim Saladin (2006:54) pasar konsumen adalah

terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang

membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk

kepentingan pribadi.

Kegiatan penelitian konsumen merupakan upaya untuk mempelajari atau menjawab tujuh pertanyaan penting (7 O’s), yaitu

1. Siapa pembeli itu?... Occupants

2. Apa yang mereka beli?...Objects

3. Mengapa mereka membeli?...Organizations

4. Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian?... Organizations

5. Bagaimana mereka membeli?...Operations

6. Kapan mereka membeli?...Occasions

7. Di mana mereka membeli?...Outlets

II. PASAR BARANG INDUSTRI/PASAR BISNIS

Pasar barang industri menurut Philip Kotler disebut pasar bisnis, sebagai lawan dari pasar konsumen (akhir). Pasar bisnis adalah semua organisasi/industri yang mendapat barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang lain. Buchari Alma (2007:45)

Menurut Buchari Alma (2007:44) ada dua pasar barang industri yaitu:

1. Original Market :

Pasar industri yang sebenarnya diarahkan ke pemakai industri untuk dipakai membuat barang baru atau membantu dalam proses pekerjaan

2. Replacement Market

Diarahkan kepada konsumen, yang ingin mengganti barangnya yang sudah tua

Ada perbedaan antara barang industri dengan barang

konsumsi, Barang industri mempunyai ciri-ciri sebagai

berikut: 1. Pasar barang industri secara geografis dikonsentrir

dalam beberapa daerah yang terbatas

2. Pembeli perspektif sangat terbatas jumlahnya sebab pembeli barang industri hanya beberapa saja jumlahnya bila dibandingkan dengan pembeli barang konsumsi.

3. Order yang dilakukan oleh industri biasanya dalam jumlah yang besar

4. Pertimbangan teknis sangat menentukan sebab barang industri dibeli untuk diolah lebih lanjut.

5. Permintaannya dipengaruhi oleh permintaan barang konsumsi (derived demand)

Ciri-ciri pasar bisnis:

1. Pembeli terkonsentrasi secara geografis, ada lokasi

tertentu untuk industri.

2. Pembeli tidak banya, hanya ada pabrikan saja yang

membeli

3. Volume pembelanjaan banyak, sesuai kapasitas produk

yang akan dibuat, dan juga untuk persediaan

4. Pembelian profesional, dibutuhkan tenaga ahli yang

menilai barang akan dibeli dan meminta proposal

penawaran meneliti dan mengetes produk yang

ditawarkan.

5. Permintaan tidak elastis, sebab harga tidak banyak

pengaruhnya, tetapi sangat terhadap permintaan

adalah situasi permintaan terhadap produksinya .

(Derived Demand)

6. Hubungan pemasok dan pelanggan sangat erat.

7. Banyak orang yang terlibat untuk satu pembelian

bisnis.

8. Pembelian sering bersifat langsung dari pabrik yang

memproduksi barang tersebut.

9. Sering berlaku taktik imbal beli, artinya si pemasok

bahan juga membeli hasil produksi perusahaan yang

membeli bahan.

Para pembeli dalam pasar bisnis ialah organisasi baik

organisasi pemerintah maupun non pemerintah. Biasanya

dilakukan lelang untuk pemasok bonafid. Sering terjadi

commercial bribery yaitu penyogokan yang dilakukan

pemasar bisnis terhadap personil pembelian.

III. PERILAKU PEMBELI

A. MOTIF-MOTIF PEMBELIAN (BUYING MOTIVE)

1. Primary buying motive (motif membeli yang sebenarnya)

2. Selective buying motive

Pemilihan terhadap barang berdasarkan :

a. ratio (rational buying motive)

b. waktu (time buying motive)

c. emosi (emotional buying motive)

3. Patronage buying motive (pemilihan yang ditujukan

kepada tempat yang mempunyai layanan yang

memuaskan, tempat dekat, cukup persediaan, dll)

B. KEBIASAN MEMBELI (BUYING HABITS)

Kebiasaan membeli (buying habits) maksudnya ialah waktu kapan seseorang suka membelanjakan uangnya. (Buchari Alma:2007:97).

Orang Indonesia biasa banyak berbelanja pada awal bulan karena selesai gajian. Juga pada akhir minggu bagi buruh mingguan dan pada saat-saat menghadapi hari raya, paling ramai orang berbelanja. Akibatnya harga-harga menjadi naik. Gejala buying habits berulang setiap tahun. Oleh sebab itu, para pedagang sudah bersiap-siap jauh sebelumnya menghadapi saat buying habits datang.

C. PERANAN MEMBELI (BUYING ROLES)

1. Pengambil inisiatif (initiator): orang yang pertama

menyarankan gagasan membeli

2. Orang yang mempengaruhi (influences): seseorang yang

memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.

3. Pembuat keputusan (dicider’s): seseorang yang

menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan

keputusan

4. Pembeli (buyers) ; mereka yang melakukan pembelian

yang sebenarnya

5. Pemakai (user): seseorang/beberapa orang yang

menikmati atau memakai produk atau jasa tersebut.

D. TAHAP-TAHAP PROSES MEMBELI

1. Pengenalan kebutuhan/masalah (need recognition)

2. Pencarian informasi (information search)

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok :

a. Sumber pribadi : keluarga, teman-teman,

tetangga dan kenalan.

b. Sumber niaga : periklanan, petugas penjualan,

penjual, kemasan dan pema -

jangan.

c. Sumber umum : media massa dan organisasi

konsumen

d. Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji dan mempergunakan produk.

.

3. Penilaian alternatif (evaluation of alternatives)

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam

penilaian alternatif konsumen :

a.Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus

dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa

tersebut

b.Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya

ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.

c.Kepercayaan konsumen terhadap ciri-ciri merek yang

menonjol.

d.Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen

mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk

dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap

hari.

e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan

konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Keputusan membeli (purchase decision)

Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh

maksud keputusan membeli, artinya apa yang

menyebabkan maksud untuk membeli tersebut.

Ada dua faktor penyebabnya :

a. Sikap orang lain: keputusan membeli tersebut

banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga,

atau siapa saja yang ia percayai.

b. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga: faktor

pendapatan keluarga, dan keuntungan yang

diharapkan dari produk tersebut.

Secara umum proses pengambilan keputusan membeli

dapat dikategarikan ke dalam tiga bentuk (Buchari

Alma,2006:104):

a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended

decision making) Banyak muncul pertimbangan (merek,

mutu, model dsb) Biasanya pada barang mahal dan

jarang dibeli.

b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision

making) Konsumen telah mengenal masalahnya, hanya

beberapa alternatif.

c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin,

kebiasaan (habitual decision making) knsumen telah

mengenal masalahnya, jelas merek, cepat mengambil

keputusan.

5. Perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior)

a. Kepuasan pasca pembelian

Kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. Ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa. Kepuasan pembeli itu dapat dirumuskan sebagai berikut:

S = Kepuasan membeli

f = fungsi (yang menentukan)

E = ekspektasi (pengharapan) konsumen

P = pandangan prestasi

S = f (E,P)

b. Tindakan-tindakan pasca pembelian

Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan konsumen atas tingkat kepuasan, kalau puas apakah ia selalu mempergunakan atau membeli produk tersebut, kalau tidak puas apakah akan meninggalkan.

c. Penggunaan dan pembuangan pasca pembelian

Marketer selalu memonitor bagaimana pembeli mempergunakan dan memanfaatkan produk. Jika konsumen mempertimbangkan penggunaan produk baru suatu produk, maka marketer akan tinggi gunanya sebab penggunaan ini dapat disebarluskan. Fokus utama adalah menciptkan citra (loyalitas) pada pembeli.

Pertemuan 3

STRATEGI PEMASARAN

I. PENGERTIAN STRATEGI

Pengertian strategi menurut Lesser Robert Bitel (Buchari Alma,2007:200) ialah “suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan”.

Sedangkan menurut Tuhl dan Kahle dalam Fandy Tjiptono (2000:6) Strategi Pemasaran adalah “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.

II. FAKTOR UTAMA STRATEGI PEMASARAN

Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus

mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi

pemasarannya, yaitu (Djaslim Saladin,2007:59)

1. Daur hidup produk (product life cycle product)

Tahap perkenalan,pertumbuhan, kedewasaan,

kemunduran

2. Posisi persaingan perusahaan di pasar (company’s

competitive position in the market)

Posisi perusahaan dalam persaingan sebagai pemimpin

(leader), menantang (challanger), mengikuti saja

(follower), mengambil sebagian kecil dari pasar (niche).

3. Situasi ekonomi (the economic climate)

III. VARIABEL STRATEGI

Ada dua variabel besar bagi seorang pengusaha dalam strategi pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikontrol dan variabel yang tidak dapat dikontrol (Alex D. Triyana dalam Buchari Alma, 07:200)

A. Variabel yang tidak dapat dikontrol ialah:

1.Keadaan persaingan

2.Perkembangan Teknologi

3.Perubahan Demografik

4.Kebijakan Politik dan Ekonomi

5.Sumber Daya Alam

B. Variabel yang dapat dikontrol

1. Market Segmentation

Pengusaha harus menetapkan sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen tertentu saja.

2. Marketing Budget

Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.

3. Timing

Pengusaha harus menjaga waktu, kapan harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya.

4. Marketing Mix

Ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing mix ini yang terkenal dengan sebutan 4P (Product, Price, Place/Distribution, Promotion)

IV. STRATEGI PEMASARAN PADA BERBAGAI DAUR

HIDUP PRODUK

Daur hidup produk adalah suatu konsep yang penting dalam pemasaran memberikan pemahaman yang mendalam di dalam dinamika bersaing suatu produk (Djaslim Saladin,2006:100). Suatu produk memiliki siklus hidup berarti produk tersebut memiliki umur terbatas. Pada dasarnya daur hidup produk memiliki empat tahap, yaitu (Djaslim Saladin,2007:62) 1. Perkenalan (introduction) 2. Pertumbuhan (growth) 3. Kedewasaan (maturity) 4. Kemunduran (decline)

SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK

Perkenalan Pertumbuhan Dewasa Menurun

Laba

Penjualan

Pe

nju

ala

n d

an

La

ba

Rp

Waktu

1. Perkenalan (introduction)

Tahap pertama dalam daur hidup produk, mempunyai

ciri-ciri, yaitu

a. Penjualan lambat

b. Permintaan dalam tahap ini datang dari core market (konsumen yang mempunyai dana berlebih dan mencari produk yang benar-benar diinginkan), oleh karena harga produk baru biasanya tinggi (karena belum diproduksi secara massal, secara efisien , dan untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi)

c. Laba masih sangat rendah (bahkan merugi)

Bila pertimbangan pokok hanya harga dan promosi, maka

manajemen dapat memilh satu dari empat strategi berikut:

a. Strategi menyaring cepat (rapid skimming strategy)

b. Strategi menyaring lambat (slow skimming strategy)

c. Strategi penerobosan cepat (rapid penetration strategy)

d. Strategi penerobosan lambat (slow penetration strategy)

Empat strategi (pertimbangan pokok harga dan promosi)

Promosi

Tinggi Rendah

Harga Tinggi Strategi

Menyaring Cepat

Strategi Menyaring

Lambat

Rendah Strategi

Penerobosan

Cepat

Strategi

Penerobosan

Lambat

2. Tahap pertumbuhan (growth)

Tahap ini dapat dibedakan menjadi dua kelompok a. Rapid growth Ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan

perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar

Strategi yang diterapkan: 1) Penyempurnaan produk (penambahan karakteristik

atau sifat tertentu dan pembuatan model baru) 2) Pengembangan segmen pasar baru 3) Penambahan saluran distribusi baru 4) Pengurangan harga untuk merebut konsumen baru 5) Periklanan dititikberatkan pada media massa untuk

memaksimumkan jangkauan penginformasian produk.

b. Slow growth

Penjualan semakin meningkat namun dengan pertumbuhan

yang semakin menurun. Sebagian besar pasar sudah

dijangkau.

Strategi pemasaran pada tahap ini :

1) Harga menjadi alat persaingan, karena pasar sudah jenuh

dan tidak tertarik dengan promosi.

2) Promosi bergeser dari konsumen ke penyalur karena

penyalur dapat memberikan penghasilan secara teratur

dengan selalu menyediakan produk secara ecer.

3) Meningkatkan pelayanan purna jual (servis dan suku

cadang)

3. Kedewasaan (maturity)

Tahap selanjutnya adalah kedewasaan mempunyai ciri-

ciri:

a.Penjualan mulai menurun karena produk sudah bisa

diterima oleh sebagian pembeli potensial.

b.Keuntungan mantap, bisa stabil dan bisa juga

menurun yang disebabkan meningkatnya biaya

pemasaran untuk melawan persaingan yang ketat.

Strategi yang dipergunakan:

a. Modifikasi pasar

Perusahaan berusaha memperluas pasar bagi merknya dan menangani dua faktor penentu volume penjualan, yaitu

1) Memperluas jumlah pemakaian produk

2) Meningkatkan frekuensi pemakaian oleh konsumen

pemakai merk perusahaan

b. Modifikasi produk

Memodifikasi karakteristik produk sedemikian rupa sehingga mampu mengajak konsumen baru atau mengajak konsumen saat ini memakai merk perusahaan untuk mengkonsumsi lebih banyak.

c. Modifikasi bauran pemasaran

4. Kemunduran (decline)

Ciri-cirinya:

a. Hampir semua bentuk produk dan merk akan bergerak

menurun.

b. Penjualan jatuh atau merosot sekali bahkan timbul

kejenuhan konsumen terhadap produk dan merk

c. Perusahaan menderita kerugian besar, karena biaya

tinggi sekali

Strategi yang dipergunakan terhadap produk yang sudah menua, yaitu:

a. Mengidentifikasikan produk yang lemah, dengan langkah-langkah tertentu, hasilnya:

1) Biarkan saja produk berjalan seperti sekarang

2) Perbaikan strategi pemasaran

3) Menarik seluruh produk dari pasaran dan tukar haluan

b. Menetapkan strategi pemasaran

c. Keputusan menghentikan produk

Pertemuan 4

STRATEGI PEMASARAN DALAM

BERBAGAI POSISI PERSAINGAN

I. PENDAHULUAN

Setiap perusahaan selalu berupaya, menempatkan posisi produknya dalam persaingan pasar. Kedudukan perusahaan secara keseluruhan akan membantu manajer perusahaan untuk menanam modal, bertahan, atau mundur dari gelanggang percaturan industri.

Menurut Djaslim Saladin (2006:115) ada empat bentuk strategi yang menjadi incaran perusahaan, yaitu:

1. Pemimpin pasar (market leader)

2. Penantang pasar (market challengers)

3. Pengikut pasar (market followers)

4. Perelung pasar (market nichers)

II. STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADERS

STRATEGIES)

Strategi pemimpin pasar adalah “suatu perusahaan memegang bagian pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan, dimana perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakannya dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran dan intensitas promosi”. Djaslim Saladin (2006:115) Karakteristik dari pemimpin pasar: 1. Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan. 2. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, cakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. 3. Merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru dan dijauhi)

Tindakan yang harus ditempuh untuk menjadi pemimpin pasar adalah: 1. Mengembangkan pasar keseluruhan (Expanding the

total market) a. Mencari pemakai baru (new users) b. Mencari kegunaan baru c. Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering) d. Mencari atau memperluas wilayah pemasaran 2. Melindungi pangsa pasar (defending market share) a. Pertahanan posisi (position defense)

Mempertahankan atau menjaga posisi produk di sekitar daerah kekuasaan,

b. Pertahanan samping (flanking defense) Mempertahankan dan melindungi bagian yang lemah dari posisi saat ini.

c. Pertahanan aktif mendahului (preventive defense) Menyerang lawan sebelum lawan tersebut menyerang d. Pertahanan serangan balas (counteroffernsive

defense) Melakukan serangan balasan terhadap tindakan pesaing

e. Pertahanan bergerak (mobile defense)

Memperluas daerah penjualan yang di masa depan

dapat dipakai sebagai basis penyerangan atau

pertahanan

f. Pertahanan kontrak mundur (contraction defense)

Melepaskan daerah yang tidak menghasilakan

keuntungan dan mempertahankan daerah yang

menguntungkan

3. Memperluas pangsa pasar (expanding market share)

Treacy dan Wiersema dalam Fandy Tjiptono (2000:311)

mengidentifikasikan tiga kelompok yang dapat dijadikan

fokus dan tumpuan utama untuk memenangkan

persaingan:

a. Keunggulan operasional (operational excellent)

menjadi pemimpin dalam aspek kualitas, harga,

kemudahan

b. Kepemimpinan produk (product leadership)

suatu perusahaan perlu secara terus menerus

melakukan pengembangan dan inovasi produk/jasa

yang dihasilkan. Ada 3 tantangan perusahaan:

1) Perusahaan dituntut secara kreatif

2) Ide-ide yang muncul harus dapat dikomersialkan

secepat mungkin

. 3) Keakraban dengan pelanggan (customer intimacy

III. STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET

CHALLENGER STRATEGIES) “Perusahaan yang berupaya secara gencar merebut

pangsa pasar terutama pangsa pasar dari perusahaan

pemimpin pasar”. Djaslim Saladin (2006:117)

Jenis perusahaan yang diserang:

1. Perusahaan pemimpin besar

2. Perusahaan setara/sebanding yang tidak berjalan

dengan normal dan kekurangan dana.

3. Perusahaan kecil lokal dan regional yang tidak berjalan

dengan baik dan kekurangan dana.

Ada lima strategi penyerangan:

1. Serangan dari depan (frontal attack)

Serangan penantang yang mengarahkan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan dan lebih menyerang kekuatan lawan daripada kelemahan lawan

Hal ini akan berhasil apabila dilakukan dengan cara:

a. Perusahaan mempunyai kekuatan yang dapat diandalkan baik manusia maupun produk itu sendiri.

b. Perusahaan menyerang penanam modal besar pada penelitian untuk menghasilkan biaya produksi yang lebih rendah, sehingga dapat menetapkan harga lebih

murah.

2. Serangan menyamping (flank attack)

Perlindungan pangsa pasar dapat dilakukan dengan mempertahankan dan melindungi bagian yang lemah dari posisi saat ini

Ada dua cara:

a. Serangan geografis ialah serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran di mana pesaing tidak menangani dengan baik.

b. Penutupan segmen pasar, artinya memasukkan

segmen pasar yang belum dimasuki market leader.

3. Serangan Mengepung (encirlement attack)

mengepung pesaing dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai segmen.

4. Serangan lintas (bypass attack)

Ada tiga cara serangan lintas yaitu:

a. Diversifikasi produk-produk yang tidak berkaitan

b. Diversifikasi ke pasar geografis yang baru

c. Beralih ke teknologi baru untuk mengganti produk

yang sudah ada

5. Serangan gerilya (guerrilla attack)

Serangan yang dilakukan perusahaan kecil ke segmen atau daerah yang diabaikan pesaing

IV. BEBERAPA STRATEGI SERANGAN SPESIFIK BAGI

PERUSAHAAN MENANTANG

Strategi bagi perusahaan sama pentingnya dengan modal. Apalagi bagi perusahaan besar. Maka setiap perusahaan perlu menguasai berbagai strategi pasar, termasuk strategi menyerang perusahaan pesaing. Fandy Tjiptono (2000:317)

Beberapa strategi tersebut antara lain:

1. Strategi pemotongan harga

Keberhasilan strategi ini ditentukan oleh tiga syarat yang harus dipenuhi:

a. Penantang harus mampu meyakinkan pembeli bahwa

produknya memang setara dengan pemimpin pasar.

b. Pembeli harus sensitive terhadap perubahan harga

c. Pemimpin pasar tidak membalas dengan

penurunan harga juga.

2. Strategi produk murah

3. Strategi produk prestise

4. Strategi pengembangbiakan produk

5. Strategi inovasi produk

6. Strategi penyempurnaan layanan

7. Strategi inovasi distribusi (perusahaan menerapkan

saluran distribusi baru)

8. Strategi penekanan biaya produksi

9. Promosi intensif

V. STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER

STRATEGIES)

Strategi pengikut pasar adalah “strategi perusahaan tidak

melakukan serangan, tetapi berusaha mempertahankan

pelanggan dengan menonjolkan sifat khasnya”. Fandy Tjiptono

(2000:319).

Berikut ada tiga strategi pengikut pasar:

1. Clooner: Strategi pengikut pasar yang menjiplak atau

memalsukan produk populer milik pemimpin pasar,

sehingga pengikut pasar sering dianggap parasit.

(menjiplak, memalsukan)

2. Imitator: meniru pemimpin pasar dengan membuat

beberaap diferensi (kemasan, iklan, harga,dll)

3. Adapter : mencontoh produk pemimpin pasar,

memproduksinya tetapi dengan improvisasi, menghindar

pemimpin pasar

VI. STRATEGI PERELUNG PASAR (MARKET NICHER STRATEGIES

Strategi ini menempati dan menguasai segmen-segmen kecil yang tidak dimasuki atau diabaikan perusahaan lain melalui spesialisasi yang mantap”. Djaslim Saladin (2006:119).

Beberapa spesialisasi yang dipergunakan:

1. Spesialisasi pemakai akhir

2. Spesialisasi pesanan (Job-Shop Specialist)

3. Spesialis ukuran pelanggan

4. Spesialis pelanggan tertentu

5. Spesialis geografis

6. Spesialis produk

7. Spesialis jasa

8. Spesialis saluran distribusi

Pertemuan 5

KEBIJAKSANAAN PRODUK

I. PENGERTIAN PRODUK

Pengertian sempit dari produk adalah “sekumpulan sifat fisik dan kimia yang berwujud dan dihimpun dalam suatu bentuk yang serupa dan telah dikenal” (Djaslim Saladin, 2007:71)

Pengertian luas produk adalah “sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangible) dan tidak berwujud (intangible) di dalamnya sudah mencakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan yang diberikan produsen dan pengecer yang dapat diterima oleh konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan-kebutuhan konsumen” (Djaslim Saladin, 2007:71)

Pengertian umum produk adalah ”segala sesuatu yang

dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,

dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat

memuaskan keinginan dan kebutuhan”(Djaslim Saladin,

2007:71).

Termasuk dalam pengertian produk yaitu obyek secara

fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, gagasan, atau

bauran dari semua wujud di atas

II. BAURAN PRODUK (PRODUCT MIX/ASSORMENT

PRODUCT)

Pengertian dari bauran produk adalah “kumpulan seluruh line produk dan jenis produk yang ditawarkan oleh penjual” (Djaslim Saladin, 2007:76)

Unsur-unsur bauran produk:

Kualitas, kuantitas, merek, label, bentuk, mode, jaminan, pelayanan, pembungkus, pengembalian.

Tingkat-tingkat produk/konsep dasar produk:

1. Inti produk (core product/generic product) yaitu manfaat atau jasa yang diberikan produk tersebut.

2. Produk aktual (tangible product/forrmal product) yaitu karakteristik yang dimiliki produk tersebut berupa mutu, corak atau ciri khas, merek, dan kemasannya.

3. Produk tambahan yang disempurnakan (augmented/extend product), menggambarkan kelengkapan atau penyempurnaan dari produk inti.

III. KLASIFIKASI PRODUK

1. Berdasarkan karakteristik/sifat

a. Barang tahan lama (durable goods), yaitu barang

berwujud yang biasanya dapat bertahan lama dengan

banyak sekali pemakaian.

b. Barang tidak tahan lama (non-durable goods), yaitu

barang berwujud yang biasanya dikonsumsi satu atau

beberapa kali.

c. Jasa (service), yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan

yang ditawarkan untuk dibeli.

2. Berdasarkan wujud

a. Barang nyata atau berwujud (tangible goods)

b. Barang tidak nyata atau tidak berwujud (intangible

goods)

3. Berdasarkan tujuan atau pemakaian

a. Barang konsumsi (Consumer’s goods), yaitu barang

yang dipergunakan oleh konsumen akhir atau rumah

tangga dan tidak untuk dikomersialkan.

b. Barang industri (Industrial goods), yaitu barang yang

dibeli untuk diproses lebih lanjut atau dipergunakan

dalam menjalankan bisnisnya.

IV. KLASIFIKASI BARANG KONSUMSI

Barang konsumsi dapat diklasifikasikan menjadi: (Djaslim Saladin, 2007:73) 1. Barang kebutuhan sehari-hari (convenience goods), Ciri-cirinya: a. Konsumen mempunyai pengetahuan luas tentang barang b. Konsumen menginginkan sebelum membeli barang tersebut c. Barang-barang itu dibeli atau diperoleh dengan mudah. d. Harga dan mutu tidak dipersoalkan e. Umumnya harga murah f. Tidak banyak terpengaruh oleh mode g. Dibeli secara teratur

Barang kebutuhan sehari-hari dapat dibagi lagi menjadi:

a. Barang pokok, yaitu barang yang dibeli konsumen secara tetap.

misalnya kecap, pasta gigi, sabun mandi.

b. Barang impulsive, yaitu barang yang dibeli konsumen tanpa perencanaan atau usaha meneliti.

misalnya permen, koran, majalah ditempatkan di supermarket.

c. Barang darurat, yaitu kebutuhan konsumen yang dirasakan sangat mendesak.

misalnya payung

2. Barang belanjaan (shooping goods) yaitu barang yang

dalam proses memilih dan membelinya sangat dipengaruhi

oleh pengaruh mode dan konsumen membandingkannya

berdasarkan kesesuaian mutu dan harga. Contoh:

pakaian, sepatu, alat rumah tangga

Ciri-cirinya:

a. Konsumen biasanya membandingkan harga dan mutu

sebelumnya.

b. Konsumen kurang pengetahuan luas tentang barang

tersebut, sehingga perlu membanding-bandingkan.

c. Dibeli tidak teratur waktunya

3. Barang khusus (speciality goods), barang yang memiliki ciri unik dan merek khas dimana kelompok konsumen bersedia berusaha lebih keras untuk membelinya. Contoh: mobil

Ciri-cirinya:

a. Barang mempunyai ciri unik dan pembeli berusaha

mendapatkannya.

b. Pembeli hanya menghendaki satu merek tertentu

(merek diutamakan)

c. Biasanya hanya satu saluran yang dipergunakan

d. Toko yang dipilih adalah toko penting atau terkenal

4. Barang yang tidak dicari (unsought goods), yaitu konsumen tidak berpikir untuk membelinya

Contoh: batu nisan, asuransi jiwa

V. KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI (INDUSTRIAL

GOODS)

Barang industri dapat diklasifikasikan menjadi: (Djaslim

Saladin, 2007:74)

1. Barang dan suku cadang (materials and parts dapat dibagi

menjadi dua:

a. Bahan baku, bahan pokok untuk membuat barang lain dibedakan menjadi dua:

- Barang hasil pertanian

- Barang hasil alam

b. Bahan jadi dan suku cadang, barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untu melengkapi produk akhir, dibedakan menjadi dua:

- Bahan komponen

- Suku cadang komponen

2. Barang modal (capital items), yaitu barang berat terdiri

dari:

a. Instalasi (installation) yaitu alat produksi utama

dalam sebuah pabrik/perush yang dapat dipakai

untuk jangka waktu lama, tulang punggung pabrik.

contoh: mesin pabrik

b. Peralatan tambahan (accessory equipment), yaitu

barang yang digunakan sebagai pembantu

pelaksana operasi industri, tidak menjadi bagian

produk yang dibuat.

contoh: alat angkut pabrik

3. Perbekalan dan pelayanan (supplies and services),

terdiri dari:

a. Perbekalan operasional (operating supplies),

merupakan covenience goods untuk barang industri,

umur pendek, harga rendah, tidak menjadi bagian

produk akhir, contoh: pelumas

b. Usaha pelayanan (business service), yaitu usaha

perawatan dan perbaikan alat-alat perusahaan

VI. MEREK (BRAND) Merek adalah “suatu nama, istilah, tanda, lambang atau desain atau gabungan semua yang diharapkan mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk pesaing.”(Djaslim Saladin, 2007:84) Kriteria bagi merek yang tepat 1. Merek harus menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk 2. Merek harus menggambarkan kualitas, warna, dan sebagainya 3. Merek harus mudah diucapkan, dikenal dan diingat 4. Merek harus khas 5. Merek harus dapat didaftarkan dan mendapat perlindungan hukum

Merek terdiri dari beberapa bagian:

1. Nama merek (brand), sebagian merek yang dapat diucapkan, contoh: avon

2. Tanda merek (brand mark), sebagian merek yang dikenal umum tapi tidak dapat diucapkan

contoh: lambang

3. Tanda merek dagang (trade mark), sebagian merek yang dilindungi hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa

4. Hak cipta (copyright), adalah hak istimewa yang dilindungi untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual karya tulis, karya musik, karya seni

Manfaat merek bagi penjual

1. Nama merek memudahkan penjualan untuk mengolah pesanan-pesanan dan menekan permasalahan.

2. Nama merek dan tanda dagang secara hukum akan melindungi penjual dari pemalsuan ciri-ciri produk, karena bila tidak demikian, maka setiap pesaing akan meniru produk yang telah berhasil di pasaran.

3. Merek memberi penjual peluang kesetiaan konsumen pada produk.

4. Merek dapat membantu penjual dalam mengelompokkan

pasar ke dalam segmen-segmen. 5. Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek

yang baik, dengan membawa nama perusahaan, merek ini sekaligus mengiklankan kualitas dan besarnya perusahaan

Alasan distributor menggunakan merek:

1. Agar penyaluran barang-barang lebih mudah

2. supplier dan barang-barang tersebut mudah diketahui.

3.Agar standar kualitas yang tertanam dapat dipertahankan

4. Dapat meningkatkan preferensi bagi pembeli

5. Lebih bebas menentukan harga

Manfaat merek bagi konsumen:

1. Dapat membedakan produk tanpa harus memeriksa secara teliti

2. Konsumen mendapat informasi tentang produk.

Alasan perusahaan tidak menggunakan merek:

Tidak bersedianya perusahaan memikul dua tanggung jawab yang harus dipikul pemilik merek, yaitu:

1. Mempromosikan merek dan mempertahankan kualitas produk

2. Kesukaran dalam membedakan produk antar perusahaan

Merek kelompok (Family Brand)

Beberapa strategi pemberian nama merek, yaitu:

1. Nama merek khusus (individual brand name)yaitu

barang yang dihasilkan perusahaan diberi merek

sendiri-sendiri, contoh: unilever sabun, shampo

2. Nama kelompok gabungan bagi semua produk (a

blanket family name for all product ), yaitu pemberian

merek yang sama untuk semua produk, contoh: intel

komputer (beda kode)

.3. Nama kelompok yang terpisah (separate family name),

yaitu memberikan family brand untuk setiap jenis produk

contoh: Kao family brand biore Biore facial, biore cool

4. Nama perusahaan digabung dengan nama khusus

(company trade name combine with individual product

name) yaitu nama perusahaan dicantumkandalam produk

yang dikeluarkan

contoh: Microsoft Windows, Microsof words

Merek Ganda (Multi Brand) Penjual membuat dua/lebih merek dalam kategori/kelompok produk yang sama Alasan perusahaan menerapkan strategi merek ganda yaitu: 1. Perusahaan akan memperoleh rak yang lebih banyak di toko atau supermarket, dengan demikian akan meningkatkan ketergantungan pengecer pada merek- mereknya. 2. Karena tidak sedikit jumlah konsumen yang berpindah- pindah merek ialah dengan menyediakan banyak merek 3. Menambah merek baru akan meningkatkan gairah, semangat, serta efisiensi di dalam tubuh perusahaan sendiri. Penempatan kembali merek (brand repositioning) Yaitu peninjauan kembali terhadap merek yang sudah ada di pasar

VII. KEMASAN (PACKING)

Kemasan adalah “segala kegiatan merancang dan

memproduksi wadah atau bungkus suatu produk.” (Djaslim

Saladin, 2007:87)

Kemasan diperlukan untuk:

1. Kemasan memenuhi sasaran keamanan (safety) dan

kemanfaatan (utility)

2. Kemasan bisa melaksanakan program pemasaran

perusahaan

3. Untuk meningkatkan laba

Wadah atau bungkus terdiri dari tiga tingkat bahan, yaitu

1. Kemasan dasar (primary package), yaitu bungkus

langsung dari produk, contoh: botol tempat crame

2. Kemasan tambahan (secondary package), bahan yang

melindungi kemasan dasar dan dibuang bila produk

tersebut akan digunakan, contoh kotak karton crame

3. Kemasan pengiriman (shipping package)

, setiap kemasan yang diperlukan waktu penyimpanan,

pengangkutan diidentifikasi, contoh kotak 6 lusin crame

Peranan kemasan sebagai satu alat pemasaran

1. Swalayan (self service)

harus menarik, ciri-ciri produk, meyakinkan konsumen,

memberi kesan menyeluruh

2. Kemakmuran konsumen (consumer offluence)

meningkatnya kekayaan konsumen, maka mereka

bersedia membayar lebih mahal bagi kemudahan,

penampilan dengan prestise dari kemasan

3. Citra perusahaan dan merek (company and brand

image), perusahaan lebih dikenal

4. Peluang inovasi (innovational opportunity)

Pertemuan 6

PROGRAM PENGEMBANGAN

PRODUK BARU

I. PENGERTIAN

Produk baru adalah:(Djaslim Saladin, 2007:76)

1. Produk yang benar-benar baru (bagi dunia)

2. Produk pengganti yang benar-benar berbeda dari produk

yang ada.

3. Produk imitative, yaitu produk yang baru bagi perusahaan

tertentu tapi bukan baru di dalam pasar.

Contoh: komputer buatan Jepang merupakan imitasi di

pasar Amerika

4. Produk yang menggunakan bahan baku baru sama sekali.

II. TUJUAN PENGEMBANGAN PRODUK (PRODUCT

DEVELOPMENT)

Umumnya tujuan yang ingin dicapai dari pengembangan produk baru:(Fandy Tjiptono, 2000:119)

1. Untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat reputasi sebagai inovator, yaitu dengan menawarkan produk yang lebih baru daripada sebelumnya. Dalam hal ini strategi produk baru merupakan strategi ofensif.

2. Untuk mempertahankan daya saing terhadap produk yang ada, yaitu dengan jalan menawarkan produk yang dapat memberikan jenis kepuasan yang baru. Bentuknya bisa tambahan terhadap produk yang sudah ada maupun revisi terhadap produk yang telah ada. Dalam hal ini strategi produk baru merupakan strategi defensive.

Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2007:77) manfaat dari pengembangan produk adalah:

1. Untuk mencapai kemantapan penjualan dan laba

2. Untuk memperoleh penghematan dalam pasarnya

3. Untuk mempertahankan dan memperbaiki posisi dalam persaingan

4. Untuk menyesuaikan produk dengan selera dan kemampuan konsumen, serta pengembangan teknologi

5. Untuk meningkatkan market share

6. Alasan terkuat adalah untuk mempertahankan pasar terutama untuk jangka panjang

III. TAHAP PENGEMBANGAN PRODUK BARU

Untuk mengembangkan produk baru diperlukan suatu

proses sistimatis yang terdiri dari beberapa tahap:(Djaslim

Saladin, 2007:77)

1. Penciptaan gagasan (ide generation)

Tujuan menciptakan ide sebanyak mungkin

2. Penyaringan ide (ide screening)

Pemilihan ide yang dilaksanakan

Tujuan: Mengurangi ide menjadi beberapa ide yang

menarik dan sungguh-sungguh dapat diterapkan dengan

sukses

Dalam penyaringan ide, manajer harus menghindari dua

macam kesalahan, yaitu:

a. A go error (Kesalahan dimana perusahaan

mengembangkan ide-ide yang salah)

Kesalahan tersebut dapat:

1) Absolute product feature (kegagalan produk secara

mutlak).

2) Artial product feature (kegagalan sebagian produk)

3) Relative product feature (kegagalan relative

produk)hasil penjualan tidak mencapai target

b. A drop error (Kesalahan yang terjadi karena perusahaan

meninggalkan gagasan-gagasan yang baik)

3. Analisis bisnis (business analysis)

Tingkat pengembangan konsep menjadi suatu usulan bisnis yang konkret.

Analisis bisnis terdiri dari empat langkah:

a. Mengidentifikasi ciri-ciri produk

b. Memperkirakan permintaan pasar dan persaingan dan kemampuan produk untuk menghasilkan laba.

c. Menyusun suatu program untuk mengembangkan produk

d. Menetapkan tanggung jawab untuk studi lebih lanjut kemungkinan pelaksanaan produk

4. Pengembangan produk (product development)

Mewujudkan gagasan ke dalam bentuk produk yang konkret melalui departemen riset

5. Uji pemasaran (marketing test)

Metode pokok untuk menguji pasar produk konsumen,

mulai yang paling murah hingga yang paling mahal,

berturut-turut adalah :(Fandy Tjiptono, 2000:129)

a. Riset gelombang penjualan (Sales Wave Research)

konsumen mencoba produk tanpa biaya, ditawarkan

kembali (3-5 kali) produk tersebut atau produk pesaing

dengan harga sedikit murah, diamati berapa kali

konsumen memilih

b. Simulated Test marketing

Konsumen diberi sejumlah uang dan dapat membeli

barang apapun, diamati berapa banyak yang membeli

produk tersebut dengan pproduk pesaing

c. Controlled Test marketing

Beberapa perusahaan riset menangani berbagai toko

yang akan menjual produk-produk baru dengan suatu

imbalan tertentu.

d. Uji pasar (Test Market)

perusahaan menyalurkan ke distributor untuk menjual

produk tersebut

Manfaat uji pasar

a. Memberikan ramalan yang lebih dapat diandalkan

mengenai penjualan di masa depan

b. Pengujian awal atas rencana pemasaran

c. Perusahaan dapat mengetahui kesalahan yang ada

pada produk

d. Perusahaan memperoleh petunjuk atas masalah

distribusi

e. Perusahaan memperoleh pemahaman lebih baik atas

perilaku berbagai segmen pasar

Sementara itu metode uji pasar untuk menguji barang

industri dengan:

a. Pengujian Alpha dan Beta (biasanya barang industri

yang mahal dan tekhnologi baru)

Pengujian Alpha: pengujian produk untuk mengukur dan

meningkatkan kinerja, kendala, rancangan, dan biaya

operasi produk

Pengujian Beta :mengundang pelanggan potensial agar

dapat menguji secara rahasia di tempat mereka

b. Pameran dagang

c. Memajang barang industri di tempat pajangan distributor

dan dealer dalam jumlah terbatas dan menyerahkan

kepada wiraniaganya untuk menjual di daerah geografis

yang terbatas dengan dukungan promosi, katalog

tercetak, dsb

6. Komersialisasi (commercialization)

Tahap peluncuran produk ke pasar dengan program

pemasaran dalam skala penuh

Kewajiban manajemen dalam tahap komersialisasi:

a. Kapan kita mulai memasarkan produk (When)

b. Ke darah mana kita memasarkan produk

tersebut(Where)

c. Kepada siapa kita memasarkan produk tersebut (To

Whom)

d. Bagaimana kita memasarkan produk tersebut (How)

III. KRITERIA PERANTARA UNTUK PRODUK BARU

1. Harus ada permintaan pasar yang cukup 2. Produk harus cocok dengan standar sosial dan

lingkungannya. 3. Produk harus sesuai dengan struktur produksi

perusahaan yang telah ada 4. Produk baru harus sesuai dengan struktur produksi

perusahaan yang telah ada. 5. Produk harus cocok dengan kemampuan keuangan

perusahaan. 6. Produk harus sesuai dengan undang-undang atau

peraturan yang ada. 7. Manajemen perusahaan harus mempunyai waktu dan

kemampuan mengelola produk baru. 8. Produk harus sesuai dengan citra dan tujuan perusahaan.

IV. FAKTOR PENYEBAB KEGAGALAN PRODUK BARU

1. Target pasar yang dituju terlampau kecil, sehingga penjualannya tidak dapat menutupi biaya riset dan pengembangan, biaya produksi, dan biaya pemasaran.

2. Kualitas produk yang tidak baik

3. Perusahaan tidak memiliki akses ke distributor dan pasar, misalnya kalah bersaing dalam mendapatkan tempat (space) dalam rak-rak supermarket atau toko pengecer lainnya.

4. Timingnya tidak tepat, artinya produk baru diluncurkan terlalu cepat, terlalu lambat, atau bahkan pada saat selera konsumen telah berubah secara drastis.

Resiko memproduksi produk baru:

1. Membutukan banyak investasi modal

2. Mungkin tidak berhasil di pasar

3. Mungkin daur hidup produk lebih pendek dari perkiraan

V. STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK

1. Modifikasi yaitu “memperbaiki produk produk yang sudah

ada”

2. Memperluas product line (diversifikasi konsentris) yaitu

“Produk baru yang diperkenalkan memiliki kaitan atau

hubungan dalam hal pemasaran atau teknologi dengan

produk yang sudah ada”.

Ada dua cara yang dapat ditempuh:

a. Mendirikan perusahaan baru

b. Merger (penggabungan dua perusahaan jadi satu) dan

akuisisi (mengambil alih kendala bisnis yang dimiliki

perusahaan lain, melalui pembelian aset 51-100%

saham)

3. Diversifikasi horizontal yaitu perusahaan menambah produk

baru yang tidak berkaitan dengan produk yang telah ada,

tetapi dijual kepada pelanggan yang sama”

4. Meniru strategi pesaing

5. Diversifikasi konglomerat yaitu “menambah produk baru

yang tidak ada dalam hubungan dalam hal pemasaran

maupun teknologi dengan produk yang sudah ada dan

dijual kepada pelanggan yang berbeda”

Faktor yang mendorong pengembangan product line adalah

1. Kelebihan kapasitas produksi

2. Keinginan para tenaga penjual dan distributor untuk

memasarkan product line yang lebih lengkap

PERTEMUAN 7

TUGAS MAHASISWA

Pertemuan 9

STRATEGI PENETAPAN HARGA

I . PENGERTIAN HARGA

Harga adalah “sejumlah uang sebagai alat tukar untuk

memperoleh produk atau jasa. Harga dapat juga dikatakan

penentuan nilai suatu produk di benak konsumen” Djaslim

Saladin (2007:95)

Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya

iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji,

honorarium, SPP, dsb.

II. PERANAN HARGA

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk,distribusi, promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).

Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat, sedangkan karakteristik produk atau komitmen saluran distribusi tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Fandy Tjiptono (2000;151)

Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung

terhadap laba perusahaan. Hal ini terlihat jelas pada

persamaan. Fandy Tjiptono (2000;151)

Laba = Pendapatan Total - Biaya Total

(Harga/unit x Kuantitas yang terjual) - Biaya Total

Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan

sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut

dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu

barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai

rasio antara manfaat yang dirasakan terhadap harga.

Fandy Tjiptono (2000;151)

Nilai = Manfaat yang dirasakan

Harga

III. TUJUAN PENETAPAN HARGA

1. Tujuan berorientasi maksimalisasi laba/keuntungan

(Profit maximalitazion pricing)

2. Tujuan berorentasi pada volume (Volume pricing

objective)

3. Tujuan berorientasi pada citra (image)

4. Tujuan stabilisasi harga

IV. FAKTOR-FAKTOR YANG PERLU DIPERTIMBANGKAN

DALAM PENETAPAN HARGA

Menurut Kotler dan Amstrong dalam Fandy Tjiptono (2000: 154)

ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam

menetapkan harga yaitu

A. Faktor internal perusahaan

1. Tujuan pemasaran perusahaan

2. Strategi bauran pemasaran

3. Biaya

4. Organisasi

B. Faktor lingkungan eksternal

1. Sifat pasar

2. Persaingan

3. Unsur-unsur eksternal lainnya

V. METODE PENETAPAN HARGA JUAL

1. Penetapan harga markup (markup pricing)

Biaya / unit = Biaya variabel + Biaya tetap

Penjualan/unit

Harga jual / unit = Biaya /unit

(1-laba yang diinginkan)

Produsen pemanggang roti telah mengeluarkan biaya-biaya:

- Biaya variabel : Rp 10

- Biaya tetap : Rp 300.000

- Perkiraan penjualan : 50.000 unit

Biaya/unit = 10 + 300.000 = Rp 16

50.000

Apabila perusahaan menginginkan laba 20%, maka:

Harga jual/unit = Rp 16 = Rp 20

(1-0,20)

Apabila semua unit terjual (50.000 unit), maka perusahaan

akan memperoleh laba sebesar:

Nilai terjual : 50.000 x Rp 20 = Rp 1.000.000

Biaya produksi : 50.000 x Rp 16 = Rp 800.000 –

Laba = Rp 200.000

Jika perusahaan menjual 30.000 unit, maka perusahaan

akan laba/rugi? Berapakah keuntungan/kerugiannya?

2. Penetapan harga menurut tingkat keuntungan sasaran (target return pricing)

Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan target rate of return dari biaya total yang dikeluarkan ditambah laba yang diharapkan pada volume penjualan yang diperkirakan. Ini ditetapkan dalam jangka panjang. Djaslim Saladin, (2007:96)

Contoh:

- Kapasitas produksi = 1.000.000 unit

- Kapasitas produksi sebenarnya 80% dari kapasitas penuh.

- Total cost yang diperlukan untuk menghasilkan jumlah tersebut = Rp 10.000.000

- Laba yang diharapkan perusahaan = 20% dari total cost

Jawab :

Total cost = Rp 10.000.000

Target of return 20% = Rp 2.000.000

Taget revenue = Rp 12.000.000

Kapasitas sebenarnya = 80% x 1.000.000 = 800.000 unit

Jadi harga jual/unit = Target revenue

Kapasitas sebenarnya

= 12.000.000 = Rp 15 /unit

800.000 unit

Dengan harga jual Rp 15/unit dan berhasil menjual 800.000 unit maka target laba sebesar Rp 12.000.000 dapat dicapai.

3. Penetapan harga menurut pandangan konsumen (Perceived value pricing)

Harga jual produk berdasarkan berapa nilai produk dalam pandangan konsumen terhadap yang dihasilkan perusahaan. Djaslim Saladin, (2006:147)

4. Penetapan harga berdasarkan harga pasar (Going rate

pricing) Penetapan harga jual berdasarkan harga yang telah

ditetapkan pesaing di pasar. Djaslim Saladin, (2006:148) 5. Penetapan harga dalam sampul tertutup (Sealed bid pricing) Penetapan harga demikian ini biasanya dilakukan dalam

Tender, dimana beberapa perusahaan diundang oleh salah satu instansi ataupun swasta untuk mengajukan penawaran

dalam amplop tertutup. Djaslim Saladin, (2006:148)

VI. MODIFIKASI HARGA

1. Penetapan harga per wilayah geografis (Geographical

pricing)

Yaitu penetapan harga yang melibatkan perusahaan

dalam pengambilan keputusan mengenai harga produk

bagi konsumen yang berada di berbagai tempat di

seluruh negeri. 2. Potongan harga dan imbalan khusus (price discount and

allowances)

3. Penetapan harga promosi (promotional pricing)

Yaitu penetapan harga di bawah daftar harga bahkan di

bawah harga pokok, yang dilakukan pada saat-saat

tertentu dalam rangka promosi

4. Penetapan harga diskriminasi ( discriminatory pricing)

Terjadi bila perusahaan menjual barang atau jasa yang

berbeda-beda

Pertemuan 10

STRATEGI DISTRIBUSI

I. PENGERTIAN

Menurut Kotler dalam Fandy Tjiptono (2000:187) Saluran distribusi (marketing channel/trade channel/distribution channel) adalah “rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen”.

Saluran distribusi/saluran pemasaran adalah “serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi”. Djaslim Saladin (2006:153)

Pengertian di atas mengandung tiga unsur:

1. Adanya kelompok lembaga pemasaran

2. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan

oleh lembaga tersebut.

3. Adanya arah pergerakan produk serta pemilikannya dari

lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.

Menurut Stanton dalam Fandy Tjiptono (2000:185)

Perantara adalah “orang atau perusahaan yang

menghubungkan aliran barang dari produsen ke

konsumen akhir dan konsumen industrial”.

Secara umum perantara terbagi atas:

1. Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali.

Dua bentuk utama:

a. Whole saller (distributor/jobber)

b. Retailer (daeler)

2. Agent middleman (broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen.

II. MANFAAT PERANTARA

Perantara dibutuhkan terutama karena adanya beberapa

kesenjangan di antara produsen dan konsumen.

Kesenjangan (gap) tersebut adalah Fandy Tjiptono

(2000:186)

1. Geographical gap,

2. Time gap

3. Quantity gap

4. Assortment gap

5. Communication and information gap

PRODUSEN KONSUMEN

Manfaat perantara pemasaran bagi konsumen: Djaslim Saladin (2007:107)

1. Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa perantara.

2. Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung.

3. Penggunaan perantara sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang.

4. Dari sudut pandang sistem ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk suplai yang heterogen menjadi barang yang diinginkan oleh masyarakat.

III . FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

1. Penelitian (research)

2. Promosi (promotional)

3. Kontak (contact)

4. Penyesuaian (matching)

5. Negosiasi (negotiation)

6. Distribusi fisik (physical distribution)

7. Pembiayaan (financing)

8. Pengambilan resiko (risk taking)

IV. TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI (CHANNEL LEVELS)

Saluran barang konsumsi

1. Saluran tingkat nol saluran pemasaran langsung (a zero

level channel)

2. Saluran satu tingkat (a one level channel)

3. Saluran dua tingkat ( a two level channel)

4. Saluran tiga tingkat (a three level channel)

5. Saluran aneka tingkat (higher level channel)

Produsen Konsumen

Produsen Pengecer Konsumen

Produsen Grosir Pengecer Konsumen

Produsen Grosir Pemborong Pengecer Konsumen

V. RANCANGAN SALURAN DISTRIBUSI

1. Menganalisis hasil pelayanan yang dibagikan konsumen

Fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh para anggota saluran disebut out put jasa (service out put)

Out put jasa terdiri dari:

a. Ukuran jumlah (lot size)

b. Waktu menunggu (waiting time)

c. Kemudahan/kenyamanan tempat/ruang (spatial

convenience

d. Keragaman produk (product variety)

e. Penawaran jasa (service backup)

2. Menentukan sasaran dan batasan saluran

Saat memilih saluran pemasaran, terdapat berbagai faktor

yang mempengaruhi pemilihan saluran tersebut, antara

lain:

a. Ciri-ciri produk (product characteristics)

b. Ciri-ciri perantara (middlemen characteristics)

c. Ciri-ciri pesaing (competitive characteristics)

d. Ciri-ciri perusahaan (company characteristics)

e. Sifat lingkungan (environment characteristics)

3. Mengidentifikasi alternative saluran distribusi

a. Macam-macam perantara

1) Perantara pedagang, di antaranya adalah

pedagang besar dan pengecer

2) Perantara agen, di antaranya adalah agen

penunjang dan agen pelengkap

b. Jumlah perantara

Saat menentukan jumlah perantara, ada tiga macam

strategi yang dapat dipergunakan perusahaan, yaitu:

1) Distribusi intensif (intensive distribution)

2) Distribusi selektif (selective distribution)

3) Distribusi eksklusif (exclusive distribution)

c. Persyaratan dan tanggung jawab anggota saluran

Pertemuan 11

STRATEGI PROMOSI

I. PENGERTIAN

Promosi adalah “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. (Djaslim Saladin,2007: 123)

Promosi menurut Fandy Tjiptono (2000:219) adalah “suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang ditawarkan”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan:

1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi

produk

2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli

3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses

pengambilan keputusan pembeli.

II. TUJUAN PROMOSI

1. Menginformasikan (informing)

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading)

3. Mengingatkan (reminding)

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk

mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk

perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap,

menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu

ingat akan produk tersebut.

III. BAURAN PROMOSI

Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah: (Fandy Tjiptono,2000:222)

1. Personal selling (Penjualan tatap muka)

2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas

3. Promosi penjualan

4. Public relations (hubungan masyarakat)

5. Direct marketing

V. PERSONAL SELLING

Personal selling adalah “komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga kemudian akan mencoba dan membelinya”. (Fandy Tjiptono,2000:224)

Sifat-sifat personal selling:

1. Tatap muka pribadi (Personall confrontation)

2. Pemupukan hubungan (Cultivation)

3.Tanggapan (Response)

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personall selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut:

1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3. Relationship marketing, yaitu penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

V. MASS SELLING

Mass selling merupakan “pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu”. (Fandy Tjiptono,2000:225)

Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

A. Periklanan

Iklan adalah”bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian” (Fandy Tjiptono,2000:226)

AMA (American Marketing Association) dalam Fandy

Tjiptono(2000:226) mendefinisikan iklan sebagai “semua

bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan

mempromosikan ide barang atau jasa secara non personal

oleh sponsor yang jelas”, sedangkan periklanan adalah “

seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengawasan iklan”.

Fungsi utama iklan:

1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk

produk (informative)

2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)

Fungsi utama iklan: 1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk

produk (informative) 2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading) 3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak

(reminding) 4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu

khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment)

Sifat-sifat iklan: 1. Public presentation 2. Pervasiveness 3. Amplified expressiveness 4. Impersonality

B. Publisitas

Publisitas adalah “bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang dan jasa secara non personal, yang mana orang

atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk

itu” (Fandy Tjiptono,2000:228)

VI. PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung

melalui penggunaan berbagi insentif yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera

dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli

pelanggan” (Fandy Tjiptono,2000:229)

Tujuan khusus promosi(Djaslim Saladin,2006: 196)

1. Bagi konsumen (consumer promotion): untuk mendorong konsumen lebih banyak mempergunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek produk yang dipromosikan.

2. Bagi pengecer (trade promotion): untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.

3. Bagi wiraniaga (sales force promotion): untuk mendukung atas produk atau model baru, dan mendorong penjualan di musim sepi.

Tiga macam alat promosi penjualan, yaitu:

1. Alat promosi konsumen (consumen promotion tools)

a. Contoh (samples)

b. Kupon (coupons)

c. Tawaran uang kembali (cash refund offers)

d. Kemasan harga (price packs)

e. Premi (premiums)

f. Hadiah (prize)

g. Imbalan kesetiaan (patronage award

h. Uji coba gratis (free trials)

i. Jaminan garansi produk (product guarantee)

j. Promosi gabungan (tie in promotion)

2. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools)

a. Harga di luar waktu (price off)

b. Tunjangan iklan (allowance)

c. Barang gratis (free goods)

3. Alat promosi bisnis (business promotion tools)

a. Konvensi dan pameran dagang (trade shows and

conventions)

b. Kontes-kontes penjualan (sales contests)

VII. PUBLIC RELATIONS

Public relations (hubungan masyarakat) merupakan “upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut”. (Fandy Tjiptono,2000:230)

Tiga sifat utama dari PR:

1. Kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa lebih dipercaya dari pada iklan.

2. Offguard yakni PR dapat menjangkau pihak-pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.

3. Dramatization yaitu PR memiliki potensi untuk

mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.

Kegiatan PR meliputi hal-hal berikut: (Fandy

Tjiptono,2000:231)

1. Press Relations

2. Product Publicity

3. Corporate Communications

4. Lobbying

5. Conselling

VII DIRECT MARKETING

Direct Marketing (pemasaran langsung) adalah “sistem

pemasaran yang bersifat interaktif , yang memanfaatkan

satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan

respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang

lokasi”. (Fandy Tjiptono,2000:232)

Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa:

1. Penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan

2. Dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam).

3. Konsumen dapat memesan produk 24 jam sehari di manapun mereka berada

4. Informasi tentang perusahaan, produk, dan pesaing dapat diperoleh tanpa meninggalkan rumah atau kantor

Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah

1. Dapat memilih calon pembeli secara selektif,

2. Dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya,

3. Penjual dapat menerima pesanan aneka ragam dengan biaya total pembelian konsumen cukup besar (jumlah,nilai).

4. Dapat melakukan kontak dan mengetahui segera keinginan konsumen

5. Dapat meraih keuntungan secara total lebih besar

Masalah pada direct marketing:

1. Orang yang terganggu karena penjualan yang agresif

2. Timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu

direct marketer menipu pelanggannya.

3. Mengganggu privacy orang lain

4. Direct marketer yang memanfaatkan pembeli impulsive

atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Bentuk-bentuk direct marketing: (Djaslim Saladin,2006:

193)

1. Penjualan tatap muka (face to face selling)/ Personall

selling

2. Pemasaran direct mail (direct mail marketing)

3. Pemasaran melalui pengiriman katalog

4. Telemarketing (penjualan jasa melalui telepon)

5. Kios marketing (mesin penerima pesanan pelanggan)

6. On line channel (internet)

Pertemuan 12

STRATEGI KEPUASAN PELANGGAN

I . KONSEP KEPUASAN PELANGGAN

Ada beberapa pakar yang memberikan definisi mengenai kepuasan/ketidakpuasan pelanggan. Fandy Tjiptono (2000:24)

1. Day menyatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah “respon pelanggan terhadap evaluasi ketidakpuasan (disconfirmation) yang dirasakan antara harapan sebelumnya (atau norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual produk yang dirasakan setelah pemakaiannya”.

2. Wilkie mendefinisikan sebagai “suatu tanggapan emosional pada evaluasi terhadap pengalaman

konsumsi suatu produk atau jasa”.

3. Engel menyatakan bahwa “kepuasan pelanggan

merupakan evaluasi purna beli di mana alternative

yang dipilih sekurang-kurangnya sama atau

melampaui harapan pelanggan, sedangkan

ketidakpuasan timbul apabila hasil (outcome) tidak

memenuhi harapan”.

4. Kotler menandaskan bahwa kepuasan pelanggan

adalah” tingkat perasaan seseorang setelah

membandingkan kinerja (atau hasil) yang ia rasakan

dibandingkan dengan harapannya”.

Menurut Schanaars dalam Tjiptono (2000:24), tujuan suatu

bisnis untuk menciptakan para pelanggan yang merasa

puas.

Konsep kepuasan pelanggan ini dapat dilihat pada gambar

Tujuan Perusahaan

PRODUK

Nilai Produk

bagi Pelanggan

Kebutuhan dan

Keinginan Pelanggan

Harapan pelanggan

Terhadap Produk

Tingkat Kepuasan Pelanggan

Faktor yang sering digunakan dalam mengevaluasi

kepuasan terhadap suatu produk manufaktur, antar lain

meliputi:

1. Kinerja (performance) karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product) yang dibeli.

2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features), yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap;

3. Keandalan (reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai.

4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah sitetapkan sebelumnya.

5. Daya tahan (Durability), berkaitan dengan produk berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan.

6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi serta penanganan keluhan yang memuaskan.

7. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.

8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Dalam mengevaluasi jasa yang bersifat intangible (tidak

langsung), konsumen umumnya menggunakan beberapa

atribut atau faktor berikut:

1. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik,

perlengkapan, pegawai dan sarana komunikasi.

2. Keandalan (reliability), yakni kemampuan memberikan

pelayanan yang dijanjikan dengan segera, akurat, dan

memuaskan.

3. Daya tanggap (responsiveness), yaitu keinginan para

staff dan karyawan untuk membantu para pelanggan dan

memberikan pelayanan dengan tanggap.

4. Jaminan (assurance), mencakup pengetahuan, kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimliki para staff, bebas dari bahaya, risiko, atau keragu-raguan.

5. Empati, meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi yang baik, perhatian pribadi, dan memahami kebutuhan para pelanggan.

contoh:mengenal nama pelanggan

II. HARAPAN PELANGGAN

Harapan pelanggan diyakini mempunyai peranan yang besar

dalam menentukan kualitas produk (barang dan jasa) dan

kepuasan pelanggan. Dalam konteks kepuasan pelanggan,

umumnya harapan merupakan perkiraan atau keyakinan

pelanggan tentang apa yang akan diterimanya. (Zeithaml

dalam Fandy Thiptono, 2000:28).

Harapan pelanggan terhadap kualitas suatu jasa terbentuk

oleh beberapa faktor berikut:

1. Enduring service intensifiers, pelanggan berharap dilayani

dengan baik apabila pelanggan lain dilayani dengan baik

oleh pemberi jasa

2. Personal needs, kebutuhan mendasr bagi

kesejahteraan (kebutuhan fisik, sosial, psikologis)

3. Transitory service intensifiers

Faktor individual yang bersifat sementara (jangka

pendek) yang meningkatkansensivitas pelanggan.,

meliputi:

a. Situasi darurat saat pelanggan sangat

membutuhkan. Contoh: asuransi mobil saat

kecelakaan

b. Jasa terakhir yang dikonsumsi pelanggan dapat

menjadi acuan untuk menentukan baik/buruknya

jasa berikutnya

4. Perceived service alternatives, persepsi pelanggan

terhadap tingkat pelayanan perusahaan lain yang

sejenis.

5. Self perceived service roles, persepsi pelanggan

tentang tingkat keterlibatannya dalam mempengaruhi

jasa yang diterimanya, sehingga pelanggan tidak bisa

menimpakan kesalahan sepenuhnya pada si pemberi

jasa.

6. Situational factors, segala kemungkinan yang bisa

mempengaruhi kinerja jasa, yang berada di luar

kendali penyedia jasa.

contoh: pada awal bulan bank penuh, sehingga

nasabah menurunkan tingkat pelayanan minimal

karena bukan kesalahan bank.

7. Explicit service promise, pernyataan (personal/non) oleh

organisasi tentang jasanya kepada pelanggan, berupa

iklan, personall selling, perjanjian, atau komunikasi

dengan karyawan organisasi tersebut.

8. Implicit service promises, petunjuk yang berkaitan dengan

jas, yang memberikan kesimpulan bagi pelanggan tentang

jasa yang bagaimana yang seharusnya dan yang

diberikan.

9. Word of mouth (Rekomendasi/saran dari orang lain),

pernyataan (personal/non) yang disampaikan orang lain

selain organisasi kepada pelanggan, misal: para ahli,

teman, keluarga, media.

10. Past experience, pengalaman masa lampau meliputi hal-

hal yang telah dipelajari atau diketahui pelanggan dari

yang pernah diterimanya di masa lalu

Pertemuan 13

PENGUKURAN DAN STRATEGI

KEPUASAN PELANGGAN

I . METODE PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN

1. Sistem keluhan dan saran Setiap organisasi yang berorientasi pada pelanggan

(customer oriented) perlu memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran, pendapat, dan keluhan mereka.

2. Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai

kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang (ghost shopper) untuk berperan/bersikap sebagai pelanggan/pembeli potensial produk perusahaan dan pesaing. Kemudian mereka melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut.

3. Lost customer analysis

Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan

yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah

pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi

dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan/

penyempurnaan selanjutnya.

4. Survai kepuasan pelanggan

Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan

pelanggan yang dilakukan dengan penelitian survai

melalui pos, telepon, maupun wawancara pribadi

(McNeal dan Lamb dalam Fandy Tjiptono (2000:35)

II. TEKNIK PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN

Metode survai kepuasan pelanggan dapat menggunakan

pengukuran dengan berbagai cara sebagai berikut: Fandy

Tjiptono (2000:35)

1. Directly reported satisfaction, pengukuran dilakukan

secara langsung dengan pertanyaan “Seberapa puas

Saudara terhada pelayanan PT X ?” (Sangat Puas, P,

N, TP, STP)

2. Derived dissatisfaction, responden diberi pertanyaan

seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut

tertentu, seberapa besar yang dirasakan

3. Problem analysis, responden diminta untuk menuliskan

masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan

dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta

untuk menuliskan saran untuk perbaikan.

4. Importance/performance ratings, responden diminta

untuk meranking berbagai elemen (atribut) dari

penawaran berdasarkan derajat pentingnya elemen

dan seberapa baik kinerja perusahaan dalam masing-

masing elemen.

Berdasarkan penemuan dari beberapa ahli antara lain Tse

dan Wilton diperoleh rumus sebagai berikut:

Kepuasan Pelanggan = f (expectations, perceived performance)

III. STRATEGI KEPUASAN PELANGGAN

1. Strategi Relationship marketing

Menurut McKenna dalam Fandy Tjiptono (2000:40) yaitu strategi di mana transaksi pertukaran antara pembeli dan penjual berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai.

Dengan kata lain, dijalin suatu kemitraan denan pelanggan secara terus menerus. (Jackson dalam Fandy Tjiptono,2000:40), yang pada akhirnya akan menimbulkan kesetiaan pelanggan sehingga terjadi bisnis ulangan (repeat business).

Betapa pentingnya hubungan ini, ditunjukkan dengan pernyataan Levitt dalam Fandy Tjiptono (2000:40) bahwa semakin banyak kegiatan ekonomi dunia yang dilakukan melalui hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual

Menurut Goni dalam Tjiptono (2000:40) agar relationship

marketing dapat diimplementasikan, perlu dibentuk

Customer Database yaitu daftar nama pelanggan yang

perlu dibina hubungan jangka panjang, diharapkan

perusahaan dapat memuaskan pelanggan lebih baik

sehingga terbentuk loyalitas kemudian terjadi pembelian

ulang.

2. Strategi Superior customer service

Strategi yang menawarkan pelayanan yang lebih baik

daripada pesaing (Schnaars dalam Fandy Tjiptono

(2000:41). Contoh: distributor komputer memberikan

pelayanan konsultasi gratis seputar permasalahan

komputer

3. Strategi unconditional guarantess atau extraordinary

guarantess

Garansi atau jaminan istimewa/mutlak ini dirancang

untuk meringankan risiko/kerugian pelanggan, dalam hal

pelanggan tidak puas dengan suatu produk atau jasa

yang telah dibayarnya. Garansi tersebut menjanjikan

kualitas prima dan kepuasan pelanggan. 2 bentuk:

a. Garansi internal, janji departemen atau divisi kepada

pelanggan internal, contoh: jaminan divisi transportasi

mengantar atau mengambil barang tepat aktu bagi

divisi lainnya.

b. Garansi eksternal, jaminan perusahaan kepada

pelanggan eksternalnya, contoh: jaminan potongan

harga bila melakukan pembelian ulang

Suatu garansi yang baik harus memenuhi beberapa

kriteria, diantaranya meliputi:

a. Realistis dan dinyatakan secara spesifik

b. Sederhana, komunikatif dan mudah dipahami.

c. Mudah diperoleh atau diterima pelanggan.

d. Tidak membebani pelanggan dengan syarat-syarat yang

berlebihan.

e. Terpercaya (credible), baik reputasi perusahaan yang

memberikan maupun tipe garansinya itu sendiri.

Berfokus pada kebutuhan pelanggan.

f. Sungguh berarti, artinya disertai ganti rugi yang bayarannya signifikan dan disesuaikan dengan harga produk yang dibeli, tingkat keseriusan masalah yang dihadapi, dan persepsi pelanggan terhadap apa yang adil bagi mereka.

g. Memberikan standar kinerja yang jelas.

4. Strategi penanganan keluhan yang efisien

Menurut Schnaars dalam Fandy Tjiptono (2000:43), penganan keluhan memberikan peluang untuk mengubah seorang pelanggan yang tidak puas menjadi pelanggan produk perusahaan yang puas (atau bahkan menjadi pelanggan abadi).

Ada empat aspek penting dalam penanganan keluhan:

a. Empati terhadap pelanggan yang marah

b. Kecepatan dalam penanganan keluhan

c. Kewajaran atau keadilan dalam memecahkan

permasalahan atau keluhan.

d. Kemudahan bagi konsumen untuk menghubungi

perusahaan.

Proses penanganan keluhan yang efektif dan sangat vital

dimulai dari identifikasi dan penentuan sumber masalah

yang menyebabkan pelanggan tidak puas, untuk

ditindaklanjuti dan diupayakan masa yad tidak timbul

masalah yang sama. Ketelibatan manajemen puncak

dalam menangani keluhan memberikan dampak positif

karena pelanggan lebih suka berurusan dengan orang

yang mempunyai kekuasaan.

5. Strategi peningkatan kinerja perusahaan

Meliputi berbagai upaya seperti melakukan pemantauan

dan pengukuran kepuasan pelanggan secara

berkesinambungan

6. Menerapkan Quality Function Deployment (QFD)

Yakni praktik untuk merancang suatu proses sebagai

tanggapan terhadap keluhan pelanggan. QFD berusaha

menerjemahkan apa yang dibutuhkan pelanggan

menjadi apa yang dihasilkan organisasi. Hal ini

dilaksanakan dengan melibatkan pelanggan dalam

proses pengembangan produk sedini mungkin.

Pertemuan 14

STRATEGI PEMASARAN

INTERNASIONAL

I . PENGERTIAN PEMASARAN INTERNASIONAL

Pemasaran internasional (international marketing) adalah

“penerapan konsep, prinsip, aktivitas, dan proses

manajemen pemasaran dalam rangka menyalurkan barang

atau jasa perusahaan ke konsumen di berbagai negara

demi tercapai keuntungan-keuntungan tertentu” Fandy

Tjiptono (2000:328)

II. TAHAP-TAHAP PERUSAHAAN YANG BEROPERASI

DI PASAR DUNIA

1. Perusahaan domestik, yaitu perusahaan yang memfokuskan orientasi dan strateginya pada pasar, pemasok, dan pesaing domestik

2. Perusahaan internasional, yaitu perusahaan yang melayani pasar domestik (nasional) di negaranya sendiri dan pasar nasional di negara lain.

3. Perusahaan multinasional, adalah perusahaan yang menjual produknya ke banyak negara, yang setiap negara diperlakukan sebagai pasar tersendiri.

4. Perusahaan global atau transnasional, adalah perusahaan yang memperlakukan dunia sebagai satu pasar

III. ALASAN-ALASAN ‘GO INTERNASIONAL’

1. Proaktif

a. Untuk memperoleh manfaat tertentu. Dengan memindahkan pabrik ke luar negeri maka perusahaan dapat memperoleh

- tenaga kerja murah

- lebih dekat dengan sumber bahan baku

- memperoleh tanah yang lebih murah

- menghindari hambatan perdagangan berupa tarif

- menikmati kemudahan yang diberikan pemerintah

suatu negara yang berupaya menarik investor dari

luar negeri,

- keuntungan dari fluktuasi valuta asing.

b. Perusahaan memiliki produk yang unik, yang sumber-sumbernya tidak ada di negara lain.

c. Perusahaan ingin memanfaatkan kemajuan teknolgi komunikasi dan transportasi, sehingga dapat menjangkau konsumen internasional secara lebih mudah.

d. Adanya informasi eksklusif tentang pasar

e. Komitmen manajemen untuk terjun ke arena internasional

f. Untuk memanfaatkan kemudahan regulasi impor yang diberikan pemerintah untuk mendorong ekspor.

g. Untuk meningkatkan citra perusahaan.

h. Untuk memperoleh peluang

i. Mengekspor teknologi ke negara-negara terbelakang dalam rangka membuka pasar.

j. Untuk meningkatkan pengaruh politik perusahaan.

2. Reaktif

a. Perusahaan menghadapi ancaman akan kehilangan pasar di kandang sendiri, karena diserbu berbagai perusahaan asing dengan produk-produk yang bermutu tinggi dan bernilai lebih.

b. Perusahaan mengalami over produksi, sehingga kelebihannya dipasarkan ke luar negeri.

c. Untuk mengatasi penurunan penjualan akibat pengaruh perubahan variabel demografi di dalam negeri

d. Untuk memanfaatkan kelebihan kapasitas.

e. Untuk memperpanjang daur hidup produk perusahaan yang telah mencapai tahap jenuh

f. Untuk mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja.

g. Untuk menghindari resesi di dalam negeri.

h. Untuk mendekatkan perusahaan dengan konsumen demi kepentingan lalu litas komunikasi yang cepat dan efektif dari konsumen ke produsen atau sebaliknya dan menurunkan biaya distribusi.

III. STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Biasanya sebuah perusahaan akan memulai bisnisnya dari satu negara atau beberapa negara. Perlahan tapi pasti baru mengembangkan diri dan mencakup banyak negara. Dengan demikian, perusahaan perlu memilih negara yang akan dipilih sebagai pasar sasaran.Pasar sasaran akan dipilih atas dasar kesesuaiannya dengan produk dan kemampuan perusahaan.

Proses pemilihan pasar sasaran dimulai dengan segmentasi pasar, yaitu teknik membagi dan mengelompokkan setiap negara ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.

Setiap segmen memiliki karakteristik yang relative sama

dalam hal daya tanggapnya terhadap berbagai strategi

pemasaran. Proses segmentasi terdiri atas (Fandy

Tjiptono, (2000:341) 1. Mengelompokkan semua negara ke dalam kelompok-

kelompok homogen yang memiliki karakteristik yang

sama, sesuai dengan kriteria atau dimensi yang

digunakan.

2. Menentukan metode yang cara teoritis paling efisien

untuk melayani masing-masing kelompok/segmen.

3. Memilih kelompok yang memiliki kesesuaian paling

tinggi antara kemampuan perusahaan (produk,jasa,

kekuatan) dan persyaratan kelompok yang

bersangkutan.

4. Menyesuaikan klasifikasi ideal di atas dengan hambatan

yang dijumpai dalam dunia nyata (hambatan hukum dan

politik, budaya dan lain-lain)

Apabila telah terbentuk segmen-segmen pasar

berdasarkan kriteria yang dipilih, maka langkah selanjutnya

adalah memilih segmen yang paling sesuai untuk dilayani.

Pemilihan segmen pasar perlu memenuhi kondisi-kondisi

berikut: (Fandy Tjiptono, 2000:341)

1. Dapat dijangkau (accessable)

2. Dapat diukur (measurable)

3. Memberikan keuntungan (profitable)

4. Dapat memberikan perbedaan maksimum dalam

strategi bersaing.

Secara umum ada empat cara memasuki pasar

internasional: Fandy Tjiptono, (2000:346)

1. Ekspor

Kegiatan produksi barang di satu negara dan menjual

hasilnya di negara lain.

a. Ekspor tidak langsung

Perusahaan biasanya mulai dengan ekspor tidak

langsung, yaitu memanfaatkan jasa independent

untuk menangani aktivitas ekspornya.

Berbagai jenis perantara yang dapat digunakan pembeli: 1) Domestic based export merchant, membeli produk

perusahaan dan menjualnya di luar negeri atas biaya dan untuk keuntungan sendiri

2) Domestic based export agent, perantara yang hanya mencarikan transaksi dengan pembeli asing atas imbalan komisi, trading company termasuk dalam kelompok perantara ini.

3) Cooperative organization, organisasi yang melakukan kegiatan ekspor dengan mengatasnamakan beberapa produsen (sering digunakan produsen produk primer)

4) Export management company, perantara yang hanya bersedia mengelola aktivitas ekspor perusahaan lain dengan imbalan tertentu.

b.Ekspor langsung Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan

cara membentuk: 1) Domestic Based Export Department or Division, divisi

atau cabang ini dapat berdiri sendiri dalam menangani ekspor dan berfungsi sebagai pusat laba.

2) Overseas Sales Branch or Subsidiary, dengan mendirikan cabang di luar negeri perusahaan dapat mengendalikan kegiatan pemasaran di luar negeri. Cabang tersebut dapat berfungsi sebagai pusat pameran (display center) dan pusat layanan pelanggan (customer service center)

3) Travelling Export sales representatives. Perusahaan mengisi wiraniaga dalam negeri (home based sales representative) ke luar negeri untuk menemukan peluang bisnis.

4) Foreign Based Distributors or Agents, perusahaan menggunakan jasa distributor atau agen di luar negeri untuk menjual produk dengan mengatasnamakan perusahaan

2. Lisensi

Memberi lisensi berarti perusahaan pemberi lisensi

(licensor) membuat persetujuan dengan penerima

lisensi (license) bahwa license memperoleh hak untuk

menggunakan proses/teknologi produksi, merek dagang,

paten, dsb dengan membayar fee atau royalty tertentu

kepada licensor.

Licencor memperoleh manfaat, yaitu memasuki pasar

asing dengan risiko rendah.

Lisensi merupakan strategi yang sesuai untuk situasi seperti:

a. Perusahaan memiliki keterbatasan dan ekspansi.

b. Adanya larangan atau pembatasan memasuki suatu negara, seperti kuota impor dan tarif.

c. Apabila negara tujuan sensitive terhadap atau bahkan melarang kepemilikan asing.

d. Melindungi paten atau merek dagang karena pembatalan perjanjian

Ada beberapa kerugian dari lisensi ini yaitu

a. Karena license adalah pengusaha atau perusahaan independent, maka perusahaan licensor kurang memiliki kendali atas licensenya. Jika pihak license sukses, maka pihak licensor tidak mendapatkan apa-apa selain fee atau royalty.

b. Bila license keluar (baik karena memutuskan kontrak atau karena kontrak telah selesai dan tidak diperpanjang), maka ia dapat jadi pesaing licensor dengan memanfaatkan teknologi dan pengetahuan dari licensor.

Untuk mengatasinya, biasanya licensor memasok bahan yang dibutuhkan untuk produknya, komposisi, ramuan, teknologi pembuatan dirahasiakan. Harapannya agar license tetap bergantung pada pihak licensor.

4. Joint Venture

Merupakan perjanjian kemitraan (partnership) antara investor asing dan investor lokal setempat untuk mendirikan usaha lokal, yang keduanya berbagi kepemilikan dan pengendalian.

Strategi joint venture sangat menarik bagi pemasar internasional karena beberapa alasan, yaitu

a.Memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan keahlian khusus mitra lokal.

b.Memungkinkan perusahaan untuk memiliki akses ke sistem distribusi lokal milik mitra lokal.

c.Memungkinkan perusahaan menembus larangan pemerintah lokal atas kepemilikan penuh pihak asing.

5. Direct Investment

Apabila perusahaan memandang pasar asing memiliki

prospek bagus, maka perusahaan dapat investasi

langsung (mendirikan cabang perusahaan/ wholly

owned subsidiary, investasi fasilitas perakitan, produksi

di luar negeri). Manfaat investasi langsung:

a.Hemat tenaga kerja, bahan mentah lebih murah

b.Hemat biaya transportasi

c.Memperoleh citra yang baik di host country karena

membuka lapangan kerja

d.Membina hubungan mendalam dengan pemerintah,

pelanggan, pemasok lokal, distributor.

e.Dapat memegang kendali penuh atas produksinya.

Kelemahan direct invesment:

a. Risiko besar karena kemungkinan pengambilalihan

usaha

b. Devaluasi mata uang

c. Situasi pasar yang memburuk

d. Biaya besar untuk mengurangi atau menutup

usahanya

Pertemuan 15

Tugas Mahasiswa