MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN“MANAJEMEN PENJUALAN”

MUHAMMAD MARSYAL TEDIANTO ( 1121001037)

UNIVERSITAS BAKRIE

JAKARTA

2013

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar BelakangPemasaran atau penjualan secara mudahnya adalah kegiatan memasarkan

barang atau jasa umumnya kepada masyarakat dan khususnya kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya, pemasaran di jalankan dengan kedua cara yaitu ilmu dan seni. Untuk mencapai efisiensi yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Perencanaan di buat agar sumber daya manusia, dana, perlengkapan, dan waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik-baiknya. Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan, jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan. Manajemen penjualan adalah suatu proses perencanaan ,pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.

Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam penjualan adalah banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang. Untuk membahas hal tersebut, lebih jauh kita akan bahas dalam bab-bab berikut dari makalah ini.

1.2 TujuanTujuan dengan pembuatan makalah ini adalah mahasiswa di harapkan mengerti dan

memahami lebih lanjut tentang Penjualan dan Manajemen Penjualan, Pentingnya Manajemen Penj ualan,Peran Manajemen Penjualan dan Persepsi salah terhadap Penjualan. Di harapkan dengan adanya makalah ini mahasiswa bisa memahami aspek-aspek yang ada di dalamManajemen Penjualan.

2

BAB IIPEMBAHASAN

2.1 Pengertian Penjualan dan Manajemen PenjualanPengertian penjualan dan pemasaran seringkali di pahami segala sesuatu yang

sama.sebenarnya kedua hal tersebut adalah sesuatu yang berbeda walaupun satu sama lain memiliki keterkaitan. Pemasaran dari sudut pandang sebagai filosofi adalah suatu cara pandang yang menempat kan konsumen sebagai titik sentral perhatian dalam kegiatan bisnis untuk mendapatkan keuntungan. Sedangkan dari sudut pandang aktivitas sebagai suatu sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang,jasa, ide kepada pasar sasaranagar dapat mencapai tujuan organisasi.

Dari definisi tersebut dapat di pahami pemasaran memiliki pengertian yang lebih luas, dan kegiatan pemasaran tersebut dapat di mulai sebelum produk dan masih tetap berlangsung setelah produk terjual atau sampai ke tangan konsumen. Sedangkan penjualan merupakan kegiatan yang di mulai ketika suatu produk telah ada dan selesai setelah terjadi transaksi penjualan. Jadi penjualan adalah ilmu atau seni mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang di tawarkan.

Pengertian Penjualan Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan.

2.2 Peran Manajemen PenjualanPeranan manajemen penjualan adalah mengadministrasikan fungsi penjualan tatap

muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan, disamping itu juga penarikan, platina, pengkopensasian, pemotivasian dan pengevaluasian personalia penjualan lapangan. Jadi manajemen penjualan memiliki pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai berikut :“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.” Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategi disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.

Seperti yang di singgung di atas bahwa penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan di dalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang trjadi di pasar.proses pertukaran inilah yang di katakana dengan penjualan. Penjualan pada dasarnya suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh setiap orang dan setiap kelompok orang. Karena tidak ada satu orang dan kelompok orangpun yang mampu untuk menghasilkan sesuatu yang di butuhkan di dalam hidupnya. Mereka membutuhkan orang lain atau kelompok orang lain untuk mendapatkan sesuatu yang tidak dia butuhkan tersebut melelui suatu proses pertukaran. Pertukaran adalah satu inti kajian pemasaran yang di wujud dalam bentuk penjualan.

Penjualan berarti memberikan sesuatu yang dimiliki kepada pihak lain dengan mendapatkan suatu imbalan tertentu dalam bentuk uang. Di dalam pemasaran pertukaran akan menciptakan suatu nilai bagi kedua belah pihak. Jadi dengan demikian dengan melakukan penjualan maka nilai yang dimiliki sekarang akan mengalami kenaikan setelah 3

terjadi transaksi tersebut. Bagi perusahaan berarti akan meningkatkan penerimaan dan bahkan nilai perusahaan itu sendiri.

2.3 Persepsi yang salah tentang Penjualan1. Penjualan adalah profesi yang berstatus rendah. Sebenarnya pekerjaan menjual

banyak dirasakan sebagai sesuatu yang berat sehingga banyak yang menghindarinya dan dianggap orang orang yang tudak memiliki pilihanlah yang banyak memasuki dunia ini. Justru dunia penjualan adalah suatu profesi yang membutuhkan skill yang lebih tinggi.

2. Penjualan adalah kegiatan memperdaya orang lain sehingga mau melakukan pembelian. Hal ini mungkin terjadi pada tenaga penjual yang sebenarnya belum memiliki kemampuan untuk menjual.

3. Penjualan adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh pribadi yang “perayu”. Hal ini mungkin juga benar tetapi kegiatan membujuk/merayu yang dilakukan oleh tenaga penjual semestinya bukanlah yang bersifat negative tetapi ke arah yang positif.

4. Penjual itu adalah untuk orang orang yang memiki kepribadian tertentu saja seperti para ekstrovert.

5. Penjualan adalah pekerjaan yang selalu sangat tergantung pada orang lain.

2.4 Pentingnya Managemen PenjualanTerdapat beberapa alasan yang mendorong diperlukannya mempelajari manajemen

penjualan, diantaranya :1. Semua organisasi membutuhkan managemen penjualan dengan berbagai aktifitas,

tenaga penjual, peralatan, biaya dan sumber daya lainnya untuk menciptakannya.2. Kelemahan dalam bidang penjualan yang mempunyai dampak langsung dan

dirasakan oleh organisasi.3. Terdapat banyak peluang karir yang bisa diperoleh oleh tenaga kerja perusahaan

dalam bidang penjualan.4. Setiap orang dan organisasi pada prinsipnya adalah penjual.

2.5 Perbedaan Pengelolaan Penjualan dan Melakukan Penjualan2.5.1 Tahapan penjualan dapat dilakukan dengan cara:1. menetapkan tujuan penjualan manajer penjualan melakukan pengaturan dengan

mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta kriteria kendalinya.

2. memperkirakan volume penjualan di banyak perusahaan,manajer penjualan diikutsertakan sebagai anggota tim pemasaran yang membahas hal-hal tersebut di atas.Proses pembahasan biasanya dimulai dengan melakukan prakiraan terhadap volume penjualan untuk periode berikutnya.

3. hubungan antara prakiraan dengan penentuan target prakiraan volume penjualan akan merupakan tulang punggung bagi tujuan-tujuan managemen penjualan.Prakiraan tersebut akan mempengaruhi rencana-rencana yang disusun manager penjualan dan pada saatnya nanti akan terjadi hal sebaliknya.

4

2.5.2 Teknik Melakukan PenjualanTeknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh

penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan,yaitu:1) Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dankapan mereka memerlukan?

2) Pilihlah Pasar sasaran KhususAda tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

3) Tetapkan Posisi PasarSetelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus

menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai

strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.

5) Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,

harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.a) Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

b) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

5

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

c) Pendekatan PendahuluanSebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua

masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

d) Melakukan PenjualanPenjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon

konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

e) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan

membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.

2.6 Kegiatan Penjualan (SalesPerson dan Sales Manage)Jadi dengan memahami perbedaan pemasaran dan penjualan maka dapat di

bedakan antara manajemen pemasaran dengan manajemen penjualan. Walaupun manajer penjualan tidak memiliki tanggung jawab pemasaran secara keseluruhan namun aktifitas penjualan yang dikelolanya haruslah menjadi bagian yang terintergerasi dari kebijakan pemasaran perusahaan. Kegiatan penjualan ini juga dapat di bagi menjadi dua yaitu kegiatan sebagai tenaga penjualan(saleperson) dan sebagai tenaga penjualan yang telah mamasuki tingkatan Manajerial. Manajemen penjualan merupakan bagian kegiatan manajerial tersebut.

2.7 Membuat Rencana PenjualanSetelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan,manajer penjualan harus

memikirkan bagaimana cara pencapaiannya.Pada dasarnya,manajer penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut:1. apa yang hendak di jual?2. kepada siapa?3. dengan harga berapa?4. dengan cara bagaimana?5. dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?

Setelah merencanakan penjualan kita harus mentukan strategi pemasaran.Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat pula di ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:

a) primary target market

6

pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat yan menjadi sasaran utamanya.Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan memilih strategi yang tepat.

b) positioningadalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif adalah yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran ritelnya sesuai dengan rencana positioning.

c) merchandiserencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apaka gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau lainnya).Selain itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan sesuai asumsi tahun-tahun kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya bersifat rencana garis besar guna mencapai sasaran

d) jangka panjang.sales promotiondunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan demografi,selera,dan gaya hidup masyarakat.

e) periklanan dan komunikasidunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.

f) selain strategi dalam poin-poin di atas,strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya seperti rencana pergantian sistem operasional,prioritas program rekrutment dan pelatihan SDM.

2.8 Faktor-faktor yang mempengaruhi PenjualanDalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, sebagai sebagai

berikut :a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :b. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.c. Harga produk.d. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah

penjualan,garansi dan sebagainya.Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat perhatian pembeli sebelum

melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan,

7

pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.

b. Kondisi PasarPasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan,

dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar

pemerintah ataukah pasar internasional.2. Kelompok pembeli atau segmen pasar.3. Daya belinya4. Frekwensi pembeliannya5. Keinginan dan kebutuhannya

c. ModalAkan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang

dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

d. Kondisi Organisasi PerusahaanPada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian

tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e. Faktor LainFaktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

8

2.9 Proses Manajemen PenjualanSetiap adanya proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka

untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual,meramalkan penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.

2.10 Daftar 10 Kategori Produk Barang dan Jasa paling TOP10 Kategori Banking :

1. Mandiri2. BRI3. BCA4. Bank CIMB Niaga5. Penin Bank6. BNI7. Bank Danamon Indonesia8. Permata Bank9. The Bank of Tokyo – Mitsubishi10. Citibank

10 Produk Barang yang paling TOP di tahun 20111. ASUS2. TOSHIBA3. SONY4. APPLE5. DELL6. LENOVO7. ACER8. GATEWAY9. HP10. COMPAQ

9

BAB IIIPENUTUP

3.1 Kesimpulan Kesimpulan yang bisa di ambil dalam Manajemen Penjualan adalah manajemen

penjualan memiliki peran dalam mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan . Penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan di dalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang trjadi di pasar.proses pertukaran inilah yang di katakan dengan penjualan. Makalah ini juga membahas banyak persepsi yang salah dalan menajemen penjualan padahal manajemen penjualan sangat berperan penting dalam kemajuan suatu perusahaan. Di dalam makalah menjelaskan perbedaan antara pengolahan penjualan dengan melakukan penjualan di jelakan bagaimana melakukan dan mengolah dengan teknik-teknik yang bagus. Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan sampai proses dalam penjualan di bahs dalam makalah ini dimana proses adalah strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan

3.2 SaranSaran dalam Pembahasan makalah tentang Manajemen Penjualan adalah dalam

melakukan Kegiatan Manajemen Penjualan apa yang harus di lakukan seorang tenaga kerja dan Manajer harus di rencanakan secara matang terlebih dahulu jadi bisa memprediksi kemungkinan apa yang aka terjadi di masa yang akan datang.untuk memperbaiki suatu perusahaan menajdi berkembang dan maju.

10

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. 2003.Marketing Management, 11th Ed. Upper Saddle River. Prentice Hall. New Jersey.

Ma'ruf Hendri.2006.PEMASARAN RITEL.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Swastha, Basu.1998.Manajemen Penjualan, Edisi 3. BPFE Universitas Gadjah Mada. Yoyakarta.

Eko B Supriyanto. 2012. http://finance.detik.com/read/2012/05/31 . di akses tanggal 14 Oktober 2012. Pukul 21.00 WIB .

11