karakteristik konsumen sebagai dasar …...karakteristik konsumen sebagai dasar penyusunan...

KARAKTERISTIK KONSUMEN SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN SEGMENTASI PASAR PRODUK SPEEDY

PADA PT.TELKOM KANDATEL SOLO

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh :

Suryo Arief Kusumo Nim : F.3207079

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2010

MOTTO

Hidup adalah anugerah, mencari apa misi kita

Maknai setiap peristiwa, melawan kekuatan kita

Hidup adalah berharga, membuka luas hati kita

Mencari rumah jiwa kita, temukan sinar terang kita

Hitam putih, gelap terang, baik buruk jalannya

Belajar lagi, belajar jadi manusia

dan kepunyaan-Nyalah yang ada dilangit dan dibumi

dan kepadaNyalah dikembalikan segala urusan ......

(penulis)

i’m a captain for my purpose, i’m a leader for my soul

(penulis)

“sisi positif dari kesedihan adalah membuat kita mengetahui tahu betapa berharganya

kegembiraan. Sisi positif dari sebuah kegagalan adalah membuat kita tahu betapa

berharganya sebuah usaha untuk keberhasilan.”

(Penulis)

“Dan sesungguhnya akhir itu lebih baik dari permulaan”

(Q.S Adh-Dhuha: 4)

… come what may

once again … a dream’s come true ! salah satu keindahan di dunia ini yang akan

selalu dikenang adalah ketika kita bisa melihat & merasakan sebuah impian menjadi

kenyataan …

(Penulis)

PERSEMBAHAN

Karya ini penulis persembahkan untuk :

1. Ayah dan Ibuku tercinta yang selalu memberi doa dan mencurahkan kasih

sayang yang tiada tara.

2. Kakak dan Adeku tersayang yang selalu memberikan dukungan.

3. Teman-temanku di Manajemen Pemasaran angkatan 2007.

4. Alamamaterku.

KATA PENGANTAR

Puji syukur alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, karena

berkat rahmat, hidayah serta karunia-Nya yang telah memberi kemampuan,

kekuatan dan kesempatan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Tugas

Akhir ini dengan judul “SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN

SPEEDY PADA PT.TELKOM KANDATEL SOLO“. Penyusunan Tugas Akhir ini

tidak terlepas dari segala bentuk bantuan , dorongan dan bimbingan dari

berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih

kepada pihak – pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah

membantu hingga tersusunnya Tugas Akhir ini , khususnya kepada :

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com.Ak selaku Dekan Fakutas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Catur Sugiarto,SE selaku Dosen Pembimbing yang dengan penuh

kesabaran telah banyak memberikan pengarahan, petunjuk, nasehat,

bimbingan hingga terselesainya laporan Tugas Akhir ini.

4. Bapak Muhammad Ashari,ST, MM, selaku manajer unit DATA dan VAS

Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo yang telah memberikan

bimbingan dan pengarahan kepada penulis selama melakukan magang

kerja dan penelitian di Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo.

5. Bapak Soeprijadi, selaku Kandatel Secertary PT.Telkom Kandatel Solo

yang telah memberikan izin kepada penulis untuk melakukan magang

kerja dan penelitian di Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo.

6. Seluruh Staf pengajar dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali penulis selama masa

perkuliahan.

7. Ayahku tercinta dan Bundaku tersayang yang telah memberikan doa,

semangat dan dorongan hingga terselesainya Tugas Akhir ini.

Penulis menyadari bahwa tugas akhir ini masih jauh dari sebagaimana

semestinya. Saran dan kritik yang membangun, sangat penulis harapkan.

Akhirnya penulis berharap semoga karya kecil ini dapat bermanfaat bagi semua

pembaca yang budiman.

Surakarta, Juni 2010 Penulis Suryo Arief Kusumo

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL…………………………………………….…….. i

HALAMAN ABSTRAKSI…………………………………………….. ii

HALAMAN PERSETUJUAN….. …………………………………….. iv

HALAMAN PENGESAHAN ………………………………………..... v

HALAMAN MOTTO…………………………………………………... vi

HALAMAN PERSEMBAHAN……………………………………….. vii

HALAMAN KATA PENGANTAR…………………………………… x

HALAMAN DAFTAR ISI…………………………………………….. xii

HALAMAN TABEL…………………………………………………… xiii

HALAMAN DAFTAR GAMBAR…………………………………….. xiv

BAB I. PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH…………………..... 1

B. PERUMUSAN MASALAH…………………………..... 3

C. TUJUAN PENELITIAN……………………………….. 4

D. MANFAAT PENELITIAN…………………………….. 4

E. METODE PENELITIAN…………………...……………. 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa.......................................................... 10

B. Pengertian Segmentasi Pasar..................................... 10

C. Pengertian Pasar dan Pemasaran.............................. 16

D. Pengertian Pasar Sasaran.......................................... 17

E. Kerangka Pemikiran........................................………. 20

BAB III. DISKRIPSI OBJEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan.................................... 22

B. Laporan Magang Kerja.....……………………………… 29

C. Pembahasan..........……………………………………… 31

BAB IV. PENUTUP

A. KESIMPULAN…………………………………………... 48

B. SARAN………………………………………………… ... 50

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Jenis Pekerjaan............................... 32

Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Tingkat Pendidikan Terakhir............ 33

Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Tingkat Penghasilan........................ 32

Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Kualitas Pelayanan.......................... 36

Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Tempat Tinggal................................ 37

Tebel 3.6 Distribusi Frekuensi Citra atau Image............................... 39

Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Terminal yang Digunakan................ 40

Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Kegiatan Berinternet........................ 41

Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Akses yang pernah Digunakan........ 42

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Bagan Kerangka Pemikiran................................. ........ 20

Gambar 3.1 Bagan Struktur Organisasi........................................... 28

Gambar 3.2 Diagram Pie Berdasarkan Jenis pekerjaan................... 32

Gambar 3.3 Diagram Pie Berdasarkan Pendidikan Terkahir............ 34

Gambar 3.4 Diagram Pie Berdasarkan Tingkat Penghasilan.... ...... 35

Gambar 3.5 Diagram Pie Berdasarkan Kualitas Pelayanan........ .... 37

Gambar 3.6 Diagram Pie Berdasarkan Tempat Tinggal............... ... 38

Gambar 3.7 Diagram Pie Berdasarkan Citra atau Image.......... ...... 39

Gambar 3.8 Diagram Pie Berdasarkan Terminal yang digunakan.. 40

Gambar 3.9 Diagram Pie Berdasarkan Kegiatan Berinternet........... 41

Gambar 3.10 Diagram Pie Berdasarkan Akses yang Digunakan..... 43

DAFTAR LAMPIRAN

1. Surat Pernyataan

2. Kueisioner Survey Pelanggan

3. Surat Persetujuan Magang

4. Surat Keterangan Magang

5. Surat Keterangan Nilai Magang

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada era globalisasi saat ini telekomunikasi dan informasi telah

mengalami kemajuan yang cukup pesat dan juga sudah menjadi suatu

kebutuhan pokok bagi masyarakat untuk mendukung berbagai kegiatan

bisnis serta berbagai macam kegiatan keseharian mereka. Kebutuhan akan

jasa telekomunikasi telah mengalami kemajuan yang cukup pesat dengan

ditemukannya teknologi seperti internet. Dengan internet masyarakat dapat

mengaskses segala macam informasi di berbagai belahan dunia, kapan saja

dan di mana saja tanpa ada batasan waktu. Internet juga dapat digunakan

sebagai alat komunikasi antar perusahaan dalam memajukan kegiatan bisnis

mereka. Dengan adanya internet mendorong munculnya perusahaan-

perusahaan baru penyedia layanan internet (Internet Service Provider).

Semakin banyak penyedia layanan internet yang bermunculan menyebabkan

persaingan semakin ketat. Untuk dapat merebut dan menguasai pangsa

pasar, perusahaan harus dapat menentukan suatu strategi dalam

mengkomunikasikan produk atau jasanya kepada calon pelanggan, agar

produknya dikenal dan dibeli.

Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi

pedoman dalam kepentingan merancang strategi pemasaran. Konsumen

juga memiliki preferensi sekaligus urutan tertinggi dalam memilih produk

tersendiri. Dan tidak dapat di hindari tindakan pembelian mereka adalah

mencapai kepuasan dimana permintaan bervariasi sesuai dengan cara

produk atau jasa yang digunakan, serta pola konsumsi. Variasi-variasi

demikian, mendorong pembagian atau lebih sering dikenal dengan nama

segmentasi pasar. Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses

pembagian pasar.

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai

hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli,

dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan

keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial

tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendesain program

pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang

lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak

dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan.

Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan

kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen

pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan

yang sama (Kotler, 2005, p.307).

Usaha untuk membentuk segmen-segmen pasar dapat dilakukan

dengan mengamati karakteristik konsumen, diantaranya mencakup: ciri

demografis, ciri geografis, ciri psikografis, dan perilaku. Segmentasi pasar

serta penetapan pasar sasaran yang dituju merupakan langkah yang tepat

yang harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan keinginan dari

pelanggan atau konsumen di tengah persaingan yang semakin luas. Di

samping itu pula segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu

sehingga bauran pemasaran yang digunakan dapat dengan tepat mengenai

sasaran pasar yang dituju.

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dalam

penjelasan lebih lanjut, penulis akan mengambil contoh perusahaan jasa

telkomunikasi internet speedy dalam hal menentukan segmentasi dan pasar

sasaran yang akan dituju oleh perusahaan. Untuk itu dalam penelitiannya,

penulis memilih Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo sebagai objek

penelitiannya dengan mengambil judul “KARAKTERISTIK KONSUMEN

SEBAGAI DASAR PENYUSUNAN SEGMENTASI PASAR PRODUK

SPEEDY PADA PT.TELKOM KANDATEL SOLO”

B. Rumusan Masalah.

Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas, maka penulis

merumuskan beberapa masalah dalam penelitian ini agar dapat dijadikan

pedoman untuk melakukan penelitian secara cermat dan tepat sesuai dengan

prinsip-prinsip penelitian yang ilmiah serta diharapkan dapat mengetahui

obyek-obyek yang diteliti.

Adapun perumusan masalah yang akan dibahas pada penelitian ini

adalah sebagai berikut : Seperti apakah karakteristik konsumen / pelanggan

produk Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo?

C. Tujuan Penelitian.

Sesuai dengan perumusan masalah di atas, penelitian ini dilaksanakan

dengan tujuan sebagai berikut : Untuk mengetahui karakteristik konsumen /

pelanggan produk Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo.

E. Manfaat penelitian.

Dari penelitian ini, diharapkan akan memberikan manfaat dan

kegunaan sebagai berikut :

a. Bagi Penulis.

Penelitian ini merupakan penerapan dari teori-teori dan praktek

yang pernah didapat oleh peneliti, serta pengetahuan yang baik

untuk dikembangkan dan sebagai syarat untuk mendapatkan gelar

Diploma III Manajemen Pemasaran di Universitas Sebelas Maret.

b. Bagi Perusahaan.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan respon positif

bagi pihak di Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo dalam

menentukan segmentasi dan pasar sasaran melalui karakteristik

yang dilakukan oleh konsumen.

c. Bagi Mahasiswa dan Pembaca Lainnya.

Memberikan tambahan referensi bacaan dan informasi khususnya

bagi mahasiswa Program Diploma III Manajemen Pemasaran yang

sedang menyusun Tugas Akhir dengan pokok permasalahan yamg

sama dan sebagai masukan untuk pengembangan penelitian lebih

lanjut.

F. Metode Penelitian.

Beberapa metode yang dilakukan dalam penelitian ini, antara lain

sebagai berikut :

1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang digunakan oleh penulis adalah berupa

desain survey yaitu penelitian yang mengambil sampel dari satu

populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengambilan data

pokok (Singarimbun dan Effendi, 1995), yaitu terhadap konsumen

pengguna jasa telkomunikasi internet dan dokumen Speedy pada

PT.Telkom Kandatel Solo guna mengetahui karakteristik konsumen

sebagai acuan dalam mengetahui segmentasi dan penerapan pasar

sasaran di Telkom Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo.

2. Objek Penelitian

Objek yang digunakan dalam melakukan riset adalah

perusahaan jasa yang bergerak dibidang jasa telekomunikasi internet.

PT.Telkom Speedy Solo, yang beralamatkan di JL.Mayor Kusmanto

No.1, Solo. Penelitian khususnya dilakukan pada bagian DATA dan

VAS. Unit DATA dan VAS yaitu suatu unit yang menangani data dan

layanan jasa nilai tambah yang menyediakan layanan tambahan

kepada pelanggan dengan memanfaatkan perangkat tambahan di sisi

sentral maupun sisi terminal pelanggan.

3. Jenis dan Metode Pengumpulan Data

a. Data Primer

Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari

sumbernya seperti hasil wawancara dan pengisian kuesioner.

Data ini diperoleh dengan cara wawancara langsung pada salah

satu staf perusahaan untuk memperoleh data mengenai sistem

kerja, susunan organisasi, serta proses marketing.

b. Data Sekunder

Data sekunder yaitu data pendukung yang diperoleh dari

sumber lain yang berkaitan dengan penelitian. Data ini di

peroleh penulis dari buku maupun sumber bacaan lain.

4. Prosedur Sampling

a. Populasi

Populasi adalah jumlah keseluruhan objek (satuan/ individu) yang

karakteristiknya hendak diduga (Subagyo dan Djarwanto, 2005).

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah para

konsumen atau pelanggan jasa telkom Speedy layanan internet

yang ada diwilayah kota solo dan sekitarnya. Khususnya adalah

para pelanggan yang mempunyai telepon rumah, karena telepon

rumah adalah salah satu syarat untuk dapat melakukan

pemasangan internet.

b. Sampel

Sample adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya

hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan

populasi (Subagyo dan Djarwanto, 2005). Teknik pengambilan

sample menggunakan Purposive Sampling. Sesuai dengan

namanya, sampel diambil dengan maksud atau tujuan tertentu.

Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena peneliti

menganggap bahwa seseorang atau sesuatu tersebut memiliki

informasi yang diperlukan bagi penelitiannya. Sehingga secara

tidak langsung konsumen atau pelanggan tersebut telah

mengetahui sedikit banyak mengenai produk tersebut. Dalam

teknik ini pengambilan sample di lakukan dengan menyebarkan

kuesioner kepada individu atau kelompok konsumen pengguna

jasa layanan internet Speedy untuk dijadikan sample. Dalam

penelitian ini penulis menggunakan 100 responden sebagian

sample.

5. Metode Pengumpulan Data

Dalam teknik pengumpulan data penulis menggunakan tiga

metode pengumpulan data. Metode yang digunakan antara lain :

a. Wawancara

Merupakan teknik pengambilan data yang mana

pelaksanaanya dapat dilakukan secara langsung berbicara

dengan yang diwawancarai. Wawancara yang dilakukan oleh

penulis dengan mengajukan beberapa pertanyaan secara

langsung kepada manajer dan staf personalia.

b. Kuesioner

Data yang diperoleh dengan cara memeberikan daftar

pertanyaan kepada responden berkaitan dengan segmentasi

dan pentapan pasar sasaran Speedy pada PT.Telkom Kandatel

Solo.

c. Studi Pustaka

Merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan

untuk memperoleh informasi mengenai masalah segmentasi

dan penetapan pasar sasaran yang berasal dari buku / referensi

yang berkaitan dengan masalah yang diteliti untuk

mendapatkan data yang akan digunakan sebagai landasan

dalam pembahasan masalah.

6. Teknik Pembahasan

Menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk

membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual dan

akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Untuk mengetahui segmen

pasar konsumen Speedy pada PT.Telkom Kandatel Solo di lihat dari

variabel demografis (jenis kelamin, usia, jenis pekerjaan dan tingkat

penghasilan), variabel geografis (tingkat pencapaian lokasi), variabel

psikografis (citra produk), dan variabel perilaku (status kesetiaan dan

manfaat).

Data mengenai konsumen akan ditampilkan dalam bentuk

tabel distribusi frekuensi dan diagram (pie) dan kemudian ditarik

kesimpulan. Tiga strategi umum yang digunakan dalam menyeleksi

pasar sasaran antara lain penetapan pasar yang sama

(undifferentiated), terkonsentrasi (concentrated) dan segmen majemuk

(differentiated) yang masing-masing mempunyai keunggulan dan

kelemahan. Setelah mengetahui keunggulan dan kelemahannya,

maka dapat diketahui strategi penetapan pasar sasaran yang paling

sesuai dengan kondisi perusahaan dan sejalan dengan perusahaan

yang akan dipilih oleh manajemen Speedy pada PT.Telkom Kandatel

Solo.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa

Jasa pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi

yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi,

yang biasanya di konsumnsi pada saat yang sama dengan waktu yang

dihasilkan dan memberikan nilai tambah.

Definisi Jasa seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Armstrong

(1993:494) jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan

kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin juga

tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik. Sedangkan menururt Swasta

(1990) yaitu Jasa merupakan barang yang tidak kentara ( intangible

produk ) yang di beli dan dijual di pasar melalui suatu transaksi pertukaran

yang saling memuaskan.

B. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok

pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau tingkah

laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Segmentasi

Pasar menurut Swasta dan Irawan (1990) mengemukakan bahwa:

segmentasi pasar adalah kegiatan menbagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen

pasar) yang bersifat homogen.

Sedangkan menurut Kotler (1997) segmentasi pasar adalah

pembagian kecil (sub divisi) pasaran menjadi sub tatanan langganan yang

nyata, dengan tiap sub tatanan mempunyai kemungkinan dipilih sebagai

sasaran pasaran yang akan dicapai dengan bauran pemasaran yang

jelas.

Langkah – langkah dalam segmentasi pasar (Lamb.et.al, 2001) yaitu :

a. Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari.

b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi

pasar.

c. Menyeleksi descriptor segmentasi

d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen

e. Menyeleksi pasar sasaran

f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran

pemasaran yang tepat.

Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan

ketetapan penetapan pasar sasaran dari suatu perusahaan. Ada empat

tingkatan segmentasi pasar menurut (kotler, 1997) yaitu :

a. Pemasaran segmen

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang diidentifikasikan

dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa pembeli

berbeda-beda dalam keinginan,

b. Pemasaran celah (Niche)

c. Pemasaran local

d. Pemasaran individual

Dengan melakukan segmenatsi pasar ada lima keuntungan yang

dapat diperoleh antara lain :

1. mendesain produk-produk (dalam hal ini bentuk pelayanan jasa)

yang lebih responsive terhadap kebutuhan pasar.

2. menganalisis pasar.

3. menemukan peluang.

4. menguasai posisi yang tunggal (superior) dan kompetitif.

5. menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efesien.

Dasar-dasar alternative segmentasi dapat dilakukan dengan

pendekatan segmentasi yang dibagi menjadi dua, yaitu :

1. Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen

a. Segmentasi Demografis

Dalam segmentasi demografis melibatkan berbagai factor

seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, sedangkan

variable ekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan, kelas

social, dan etnik.

b. Segmentasi Geografis

Secara tipikal dimensi segmentasi geografis dikelompokkan

atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan dimana

operasi atau kegiatan jasa akan dilakukan dan pengukuran

pasar geografis, termasuk di dalamnya pengujian tingkat

kepadatan penduduk, dan standarisasi area pasar.

c. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok

berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas social, gaya

hidup, atau kepribadian.

2. Segmentasi berdasarkan respon konsumen

Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap

suatu produk.

a. Manfaat

Segmentasi manfaat adalah proses mengelompokan

konsumen ke dalam segmen pasar menurut manfaat yang

mereka cari dari produk tersebut.

b. Usage

Segmentasi pemakaian membagi konsumen dalam

pengguna berat, menengah, dan pengguna ringan.

Pengguna berat biasanya hanya memiliki persentase kecil

dari seluruh pasar, tetapi memiliki persentase yang tinggi

dari total pembelian.

c. Promotional response

Segmentasi respons promosi mengelompokkan konsumen

berdasarkan bagaimana konsumen merespon bentuk-

bentuk promosi.

d. Loyalty

Pasar dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas

konsumen. Konsumen yang loyal terhadap satu macam

produk (hard-core loyals). Kelompok lainnya agak loyal,

mereka loyal terhadap dua macam produk atau menyukai

suatu produk tetapi kadang-kadang menggunakan produk

lain (soft-core loyals). Kelompok lainnya suka berpindah dari

memfavoritkan satu produk ke produk lain (shiffing loyals).

Kelompok terakhir tidak menunjukkan loyalitas terhadap

merek apa pun, mereka menyukai sesuatu yang baru

muncul (switchers).

e. Service

Segmentasi pasar jasa dengan memfokuskan perhatiannya

terhadap apakah penawaran jasa dibedakan, apakah

sebuah produk membutuhkan level jasa yang sama, bisakah

pengelompokan konsumen diidentifikasikan dengan

permintaan jasa yang sama.

Gambar 2.1

Berbagai Pendekatan Segmentasi

Ada 3 faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang usaha

segmentasi pasar secara efektif (Swasta, 1990), antara lain :

1) Measurability

Segmentation Approach

Consumer Responses

Consumer Characteristic

Service

Usage

Loyalty

Promotional

Benefit

Geographics

Psychographics

Demograghics and sosioeconomics

Tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh

mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.

2) Accessibility

Tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha

pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya.

3) Substantiality

Suatu tingkat dimana segmen itu luas dan cukup menguntungkan

untuk melakukan kegiatan pemasaran.

C. Pengertian Pasar Dan Pemasaran

1) Pengertian Pasar

Pasar adalah orang- orang atau organisasi- organisasi dengan

kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta kemauan

untuk membeli. ( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001 ).

Sedangkan Menururt Swasta dan Irawan ( 1997 ), pasar adalah

orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk

belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

2) Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler (1997) yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh

dan Roni Rusli, definisi pemasaran adalah suatu proses social

dan manajerial yang dilakukan seseorang atau sekelompok orang

untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

melalui perbuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak

lain.

Sedangkan menurut dari American Marketing Assosiation (AMA),

mengartikan pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan

menjalankan konsep harga, promosi, distribusi dan sejumlah ide

barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu

memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Mc. Daniel, 2001).

D. Pengertian Pasar Sasaran

Pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri dari pelanggan

potensial dengan kebutuhan atau keingina tertentu yang mungkin mau

dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan

kebutuhan atau keinginan tersebut. Pasar sasaran terdiri dari kumpulan

pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani

perusahaan (Rambat Lupioadi, 2001).

Usaha untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal adalah

tujuan akhir dari seluruh perusahaan yang melakukan segmentasi pasar.

Ada empat kriteria yang harus dipenuhi (Clancy dan Shulman, dalam

Rhenald Kasali, 1998) yaitu :

1) Responsif

Pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan program

pemasaran yang dikembangkan. Jika pasar tidak merespon maka

harus mencari tahu mengapa hal itu busa terjadi.

2) Potensi penjualan

Potensi penjualan cukup luas, semakin besar pasar sasaran, semkain

besar nilainya. Besarnya tidak hanya ditentukan oleh jumlah populasi,

tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk

tersebut.

3) Pertumbuhan memadai

Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar perlahan-lahan

sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik

pendewasaannya. Kalau pertumbuhan lambat harus dipikirkan

langkah-langkah agar jasa bisa berhasil dipasaran.

4) Jangkauan media

Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau marketer tepat

memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produk-

produknya.

Ada tiga alternative strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan

untuk memilih pasar yang dituju(Lamb, Hair, Daniel, 2001) yaitu :

1. Undifferentiated Marketing

Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai

pasar yang besar tanpa segmen-segmen individual dan oleh

karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja. Hal ini di

dasarkan pada penghematan biaya, sehingga membuat perusahaan

menjadi rentan dalam persaingan.

2. Differentiated Marketing

Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang

didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran

yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut. Hal ini bertujuan

untuk meningkatkan jumlah penjualan serta merupakan kedudukan

pada setiap segmennya.

3. Concentrated Marketing

Sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari pasar untuk

memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Karena perusahaan

menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami kebutuhan,

motivasi dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan

serta mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.

Strategi ini bertujuan untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam

satu segmen yang dilayani untuk memperoleh penghematan dalam

operasiannya karena adanya spesialisasi produksi, distribusi dan

promosi serta mendapatkan returm of investment yang tinggi.

Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus

memperhatikan dua faktor (kotler,1999) yaitu :

a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

b. Daya Tarik Struktural Segmen

E. Kerangka Pemikiran

Variable Demografis : 1.Pekerjaan 2.Penghasilan 3.Pendidikan terakhir

Variable Geografis : 1.Daerah tempat tinggal pelanggan

Variable Psikografis : 1.Citra produk /

jasa

Variabel Perilaku :

1. Terminal penggunaan internet

2.Kualitas pelayanan

3.Kegiatan yang dilakukan

4.Akses internet yang digunakan

Karakteristik Konsumen

GAMBAR 2.1 Kerangka Pemikiran

Keterarngan :

1. Sebelum melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi karakteristik

konsumen kedalam variabel-variabel. Variabel tersebut dibagi menjadi empat

yaitu: variabel demografis, variabel geografis, variabel psikografis, variabel

perilaku.

2. Variabel demografis meliputi: jenis pekerjaan, penghasilan / pendapatan dan

pendidikan terakhir. Variabel geografis meliputi: daerah tempat tinggal

pelnggan. Variabel psikografis meliputi: citra produk atau jasa yang

dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Variabel perilaku melitputi: ada

tidaknya penggunaan komputer / internet dirumah, terminal yang diggunakan

untuk internet, kualitas pelayanan yang di berikan oleh perusahaan dan

kegiatan yang sering dilakukan di internet.

3. Berdasarkan dari beberapa segmen-segmen pasar dari Speedy pada

PT.Telkom Kandatel Solo yang telah diketahui perlu diadakan evaluasi.

Evaluasi Segmentasi Pasar

Penetapan Pasar Sasaran

Setelah itu baru dapat ditetapakn pasar sasaran dari Speedy pada

PT.Telkom Kendatel Solo.

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya PT.Telkom

Sejarah dari dunia telekomunikasi di indonesia bermula pada tahun

1882, dimana sebuah badan usaha swasta dengan nama “Post En

Telegraafdients” yang menyediakan layanan pos dan telegrap dibentuk

oleh pemerinyahan colonial Belanda berdasarkan Staatblad Nomor.52

tahun 1882. Kemudian tahun 1906 Pemerintah Kolonial Belanda

membentuk sebuah jawatan yang mengatur layanan pos dan

telekomunikasi yang diberi nama Jawatan Pos, Telegrap dan Telepon

(Post Telegraaf En Telefoondienst / PTT-Dienst) dengan dasar Staatblad

Nomor.395 tahun 1906. Tahun 1931 berdasarkan I.B.W ditetapkan

sebagai Perusahaan Negara dan pada tahun 1961 pemerinyah

mengeluarkan Peraturan Pemerintah Pengganti Undang-undang

Nomor.19 tahun 1960 tentang persyaratan sebuah perusahaan negara,

ternyata PTT memenuhi syarat untuk tetap menjadi Perusahaan Negara

(PN) dan dengan Perpu Nomor.20 tahun 1960 berubah menjadi PN. Pos

dan Telekomunikasi (PN.Postel)

Selanjutnya pada tahun 1965 PN. Postel dipecah menjadi

Perusahaan Negara Pos dan Giro (PN Pos & Giro) dan Perusahaan

Negara Telekomunikasi (PN. Telekomunikasi) berdasarkan Peraturan

Pemerintah Nomor.29 dan 30 1965. Selanjutnnya mulai tanggal 28 April

1970 berdasarkan Surat Keputusan Menteri Perhubungan No.129/U/1970

PN. Telekomunikasi berubah menjadi Perusahaan Umum Telekomunikasi

yang disingkat PERUMTEL. Keberadaan Perumtel dikukuhkan dengan

Peraturan Pemerintah Nomor.36 tahun 1974 yang memetapkan sebagai

pengelola telekomunikasi untuk umum dalam negeri dan luar negeri. Dan

pada tahun 1980 pemerintah menggambil kebijaksanaan dengan membeli

seluruh saham PT.Indosat, sebuah perusahaan swasta yang didirikan

dalam rangka penanaman modal asing yang kemudian diubah statusnya

menjadi sebuah BUMN berbentuk Persero.PT Indonesian Satellite

Corporation (Indosat) didirikan untuk menyelenggarakan jasa

telekomunikasi internasional, terpisah dari Perumtel. Selanjutnya untuk

lebih meningkatkan pelayanan jasa telekomunikasi untuk umum, maka

dengan Peraturan Pemerintah Nomor.22 tahun 1974 yakni dengan

memetapkan Perumtel sebagai Badan Usaha yang diberi wewenang

menyelenggarakan telekomunikasi dalam negeri dan PT. Indosat sebagai

Badan Usaha yang diberi wewenang mwnyelanggarakan telekomunikasi

untuk umum internasional.

Tahun 1989 dikeluarkan Undang-Undang Nomor 3 tahun 1989

tentang Telekomunikasi, yang mengatur mengenai peran serta swasta

dalam penyelenggarann telekomunikasi dalam negeri. Selanjutnya pada

tahun 1991 Perumtel berubah bentuk menjadi Perusahaan Perseroan

(Persero) Telekomunikasi Indonesia, hal ini didasarkan pada Peraturan

Pemerintah Nomor 25 tahun 1991. Pada tahun 1995 penawaran umum

perdana saham Telkom dilakukan pada tanggal 14 November 1995. Sejak

itu saham Telkom tercatat dan diperdagangkan di Bursa Efek Jakarta

(BEJ), Bursa Efek Surabaya (BES), New York Stock Exchange (NYSE)

dan London Stock Exchange (LSE). Saham TELKOM juga

diperdagangkan tanpa pencatatan (Public Offering Without

Listening/POWL) di Tokyo Stock Exchang.

Sejak 1 Juli 1995 Telkom telah menghapuskan Struktur Wilayah

Usaha Telekomunikasi (Witel) dan secara de facto meresmikan mulainya

era Divisi. Sebagai penggnati Witel, bisnis bidang utama dikelola oleh 7

Divisi Regional dan 1 Divisi Network. Divisi Regional (Divre)

menyelenggarakan jasa telekomunikasi di wilayah masing-masing,

sedangkan Divisi Network menyelenggarakan jasa telekomunikasi jarak

jauh dalam negeri melelui pengoperasian jaringan transmisi jalur utama

nasional.

Divisi regional Telekom mencakup wilayah sebagai berikut :

1. Divisi Regional I, Sumatera

2. Divisi Regional II, Jakarta, Bogor, Tanggerang dan Bekasi

(Jabotabek)

3. Divisi Regional III, Jawa Barat dan Banten

4. Divisi Regional IV, Jawa Tengah dan DI. Yogyakarta

5. Divisi Regional V, Jawa Timur

6. Divisi Regional VI, Kalimantan

7. Divisi Regional VII, Kawasan Indonesia Timur yang meliputi

Sulawesi, Bali, Nusatenggara, Maluku dan Papua.

Kemudian Kerja Sama Operasi (KSO) mulai diimplementasikan

pada 1 Januari 1996 di wilayah Divisi regional I Sumatera, dengan mitra

PT.Pramindo Ikat Nusantara (Pramindo), Divisi regional III Jawa Barat dan

Banten dengan mitra PT.Aria West Internasional (AriaWest), Divisi

regional IV Jawa Tengah dan DI.Yogyakarta dengan mitra PT.Mitra Global

Telekomunikasi Indonesia (MGTI), Divisi Regional VI kalimantan dengan

mitra PT.Dayamitra Telekomunikasi (Dayamitra), dan Divisi Regional VII

Kawasan Indonesia Timur dengan mitra PT.Bukaka Singtel. Tahun 1999

di syahkan Undang-Undang Nomor 36 tahun 1999, tentang penghapusan

monopoli penyelenggaraan telekomunikasi oleh PT.Telkom.

Selanjutnya tahun 2001 Telkom membeli 35% saham Telkomsel

dari PT. Indosat sebagai dari bagian implementasi restrukturisasi industri

jasa telekomunikasi di Indonesia yang ditandai dengan penghapusan

kepemilikan bersama dan kepemilikan silang / cross ownership antara

telkom dengan Indosat. Dengan transaksi ini, Telkom menguasai 72,72%

saham Telkomsel. PT Telkom membeli 90,32% saham PT Dayamitra ke

dalam laporan keuangan Telkom. Dan pada tahun 2002 Telkom membeli

seluruh saham Pramindo melalui 3 tahap, yaitu 30% saham pada saat di

tandatanganinya perjanjian jual-beli pada tanggal 15 Agustus 2002, 15%

pada tanggal 30 September 2003 dan sisa 55% saham pada tanggal 31

Desember 2004. Telkom menjual 12,72% saham Telkomsel kepada

Singapore Telecom, dengan demikian Telekom tinggal memiliki 65%

saham Telkomsel. Direncanakan sejak Agustus 2002 terjadi duopoli

penyelenggaraan telekomunikasi lokal.

Sebagai sebuah holding company, Telkom memiliki beberapa buah

anak perusahaan terafiliasi seperti PT.Telekomunikasi Selular Indonesia

yang bergerak sebagai penyelenggara jasa telekomunikasi bergerak

selular, PT Indonusa Telemedia yang menangani bisnis multi media

penyiaran dan Internet dengan nama produk TELKOMVision dan

PT.Infomedia Nusantara yang mengelola bisnis penerbitan Buku Petunjuk

Telepon (Yellow Pages) dan Call Center.

2. Visi Dan Misi PT.Telkom

PT.Telkom menetapkan visi dan misi untuk mengarahkan kegiatan

perusahaan agar dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

a. Visi :

To become a leading InfoCom player in the region

Telkom berupaya untuk menempatkan diri sebagai perusahaan

InfoCom terkemuka di kawasan Asia Tenggara, Asia dan akan

berlanjut ke kawasan Asia Pasifik.

b. Misi :

1) Memberikan layanan “One stop InfoCom” dengan jaminan bahwa

pelanggan akan mendapatkan layanan terbaik, berupa kemudahan,

produk dan jaringan berkualitas, dengan harga yang kompetitif.

2) Telkom akan mengelola bisnis melalui praktek-praktek terbaik

dengan mengotimalisasikan sumber daya manusi ayng unggul,

penggunaan teknologi yang kompetitif, serta membangun

kemitraan yang saling menguntungkan dan saling mendukung

secara sinergis.

3. Struktur Organisasi PT.Telkom

Dalam operasional kerja sehari-hari PT.Telkom memiliki struktur

Organisasi yang mengatur kedudukan, tugas, wewenang dan tanggung

jawab dari masing-masing bagian yanbg ada. Berikut adalah struktur

organisasi dai PT.Telkom Kandatel Solo :

Kantor Daerah Pelayanan Telekomunikasi (KANDATEL)

dipimpin oleh seorang General Manager (GM) yang bertanggung jawab

langsung kepada Kepala Divisi Regional (KADIVRE). Untuk pelaksanaan

tugas harian PT. Telkom Kandatel Solo dipimpin oleh seorang General

Manager (GM) yang bertanggung jawab penuh terhadap seluruh aktivitas

penyelenggaraan layanan jasa telkom dan unuk mencapai efektifitas

dalam mengkoordinasikan operasional bisnis. Dalam menjalankan

perannya yang antara lain adalah memastikan pencapaian target

pendapatan, performasi jaringan dan pelayanan, serta pengelolaan

sumber daya yang ada maka GM Kandatel Solo dibantu oleh Deputy

General Manager dan beberapa Manajer. Manajer yang membantu GM

Kandatel Solo yaitu manager accesnw maintenance, manager acces

operation, manager customer care, manager fixed phone sales, manager

data vas sales, manager business performance dan manager general

support. GM Kandatel juga dibantu oleh Junior Manager Kancatel.

4. Sistem Kerja Karyawan PT.Telkom

Karyawan PT.Telkom Kandatel Solo sebagian besar terdiri dari

karyawan pria. Hal ini mengingat bidang tugas dan pekerjaan yang ada

lebih banyak membutuhkan tenanga pria karena dalam penyelesiannya

mengutamakan kesiapan mental dan fisik yang berhubungan langsung

dengan lokasi atau lapangna dimana srbagian besar pekerjaan di

PT.Telkom berada di lapangan.

Sedangkan untuk masalah waktu atau jam kerja karyawan

PT.Telkom Kandatel Solo hampir secara umu telah diatur sesuai dengan

kebutuhan perusahaan dan peraturan perundangan yang berlaku, yaitu 7

jam atau 8 jam seharinya atau 40 jam setiap minggunya. Jumlah tersebut

dalam pelaksanaannya diatur sebagai berikut :

1. Senin – Kamis : 07.30 – 17.00 , termasuk istirahat selama 1

jam.

2. Jum’at : 08.00 – 16.00 , termasuk istirahat selama 1,5

jam

3. Sabtu – Minggu : Libur

B. Laporan Magang Kerja

Penulis melaksanakan kegiatan magang kerja di PT.Telkom Kandatel

Solo yang beralamatkan di Jl. Mayor Kusmanto No. 1 Solo tepatnya di

bagian Speedy. Kegiatan magang kerja di PT.Telkom Kandatel Solo

berlangsung selama kurang lebih 1,5 bulan dimulai dari tanggal 22 Febuari

2010 sampai dengan tanggal 9 April 2010. Penulis melakukan magang kerja

selama lima hari dalam satu minggu. Hal ini disesuaikan dengan hari kerja

para karyawan PT.Telkom Kandatel Solo yang dimulai hari Senin hingga

Jum’at.

1. Minggu Pertama.

a) Perkenalan dengan seluruh staf dan karyawan perusahaan pada

bagian Unit DATA dan VAS (Value Added Service). Unit DATA dan

VAS yaitu merupakan unit yang menangani data dan layanan jasa

nilai tambah yang menyediakan layanan tambahan kepada pelanggan

dengan memanfaatkan perangkat tambahan di sisi sentral maupun

sisi terminal pelanggan.

b) Penjelasan tentang gambaran secara umum PT.Telkom Speedy

Kandatel Solo.

c) Penjelasan tentang struktur organisasi perusahaan.

2. Minggu Kedua.

a) Observasi ke seluruh bagian perusahaan.

Pada tahap ini mahasiswa dibimbing untuk melihat tentang seluruh

bagian perusahaan baik itu opersaional maupun infrastruktur.

b) Mahasiswa pada minggu-minggu ini diberi tugas untuk meneliti sebuah

brosur yang akan beredar pada bulan ini. Kemudian selanjutnya diberi

tugas-tugas untuk menginput data dari survey.

3. Minggu Ketiga.

a) Pada minggu ketiga ini mahasiswa diajak untuk ikut membantu dalam

suatu kegiatan yang diadakan oleh speedy yaitu yang bertepatan

pada peringatan hari guru di Klaten. Adapun tujuan dari tugas tersebut

yaitu agar mahasiswa dapat merasakan bagaimana secara langsung

menangani konsumen yang mayoritas adalah guru.

4. Minggu Keempat.

a) Pada minggu keempat ini mahasiswa mulai menyebarkan survey

dengan cara menelpon para pelanggan, dalam rangka mencari data

mengenai tingkat segmentasi dan penetapan pasar sasaran terhadap

produk Speedy.

b) Kemudian mahasiswa mulai mengumpulkan data yang telah diperoleh

secara langsung melalui responden pelanggan Speedy.

c) Mahasiswa mulai mengevaluasi hasil data dan berdiskusi dengan staf

bagian pemasaran.

C. Pembahasan

Pembahasan yang akan dipakai adalah pembahasan deskriptif

(analisis deskriptif), dimana data akan disajikan dalam bentuk tabel distribusi

frekuensi dan grafik (pie) yang akan membantu dalam memaparkan

karaktersistik responden hasil dari penyebaran kuesioner. Jumlah responden

pada penelitian ini disebarkan dan diterima kembali adalah sama, yaitu

sebanyak 100 kuesioner. Karena saat responden menjawab kuesioner,

penulis menunggu dan menulis secara langsung ke dalam kuesioner

tersebut.

1. Karakteristik Konsumen.

a. Jenis Pekerjaan Responden

Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Responden

Berdasarkan Jenis Pekerjaan

No. Jenis Pekerjaan Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 PNS 16 16 2 Wiraswasta 50 50 3 BUMN 16 16 4 Guru / Dosen 8 8 5 Notaris / Pengacara 10 10

Jumlah 100 100 Sumber : data yang diolah tahun 2010

Seperti terlihat pada tabel 3.1 maka dapat diketahui dari 100

responden, jumlah responden yang berkerja sebagai wiraswasta lebih banyak

dibandingkan dengan responden yang berkerja sebagai PNS, BUMN, Guru /

Dosen dan Notarsis / Pengacara. Responden yang berkerja sebagai

wiraswasta sebanyak 50 orang dari jumlah responden keseluruhan,

sedangkan responden lain yang berkerja sebagai PNS, BUMN, Guru / Dosen

dan Notaris / Pengacara hanya sekitar 8 hingga 16 responden / persen dari

keseluruhan.

50%

16%10%8%

16%

PNS

Wiraswasta

BUMN

Guru/Dosen

Notaris/Pengacara

Diagram 3.2 Jumlah Responden Berdasarkan Pekerjaan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang bekerja sebagai PNS sebanyak 16%

2) Jumlah responden yang bekerja sebagai Wiraswasta sebanyak

50%

3) Jumlah responden yang bekerja sebagai BUMN sebanyak 5%

4) Jumlah responden yang bekerja sebagai Guru / Dosen sebanyak

8%

5) Jumlah responden yang bekerja sebagai Notaris / Pengacara

sebanyak 10%

b. Tingkat Pendidikan Terkahir Responden


Berdasarkan Tingkat Pendidikan Terakhir

No Pendidikan Terakhir Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 SD 1 1 2 SLTP 3 3 3 SLTA 16 16 4 DIPLOMA 21 21 5 S1 57 57 6 S2 2 2


Pada Tabel 3.2 di atas menunjukan bahwa berdasarkan tingkat

pendidikan terakhir mayoritas tingkat pendidikan terakhir responden adalah

Perguruan Tinggi S1 yaitu sebesar 57 orang atau 57% dari keseluruhan

responden. Selain itu responden yang hanya tamat SD hanya 1 orang atau

1% saja, sedangkan responden yang tamat SLTP sebanyak 3 orang atau 3%

dari keseluruhan responden. Dan responden yang brependidikan terakhir

SLTA dan DIPLOMA berjumlah 16 dan 21 orang atau 16% dan 21%. Hanya 2

responden yang berpendidikan terakhir S2 atau 2% dari Keseluruhan

responden.

1% 3%2%

57%

16%

21%

SD

SLTP

SLTA

DIPLOMA

S1

S2

Diagram 3.3 Jumlah Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir SD sebanyak

1%

2) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir SLTP sebanyak

3%

3) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir SLTA sebanyak

16%

4) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir DIPLOMA

sebanyak 21%

5) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir S1 sebanyak

57%

6) Jumlah responden yang berpendidikan terakhir S2 sebanyak

2%

c. Tingkat Penghasilan Responden


Berdasarkan Tingkat Penghasilan

No. Tingkat Penghasilan Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 < Rp.500.000 8 8 2 Rp. 500.000 – Rp.1.000.000 17 17 3 Rp.1.000.000 – Rp.1.500.000 32 32 4 Rp.1.500.000 – Rp.2.000.000 27 27 5 > Rp.2.000.000 16 16


Berdasarkan tabel 3.3 di atas dapat menunjukan bahwa distribusi

frekuensi responden berdasarkan lima tingkat penghasilan kurang dari

Rp.500.000 hingga Lebih dari Rp.2.000.000, paling banyak didominasi oleh

responden yaitu berpenghasilan Rp.1.000.000 – Rp.1.500.000 sebanyak 32

orang atau 32% dari keseluruhan responden. Dan yang berpenghasilan

kurang dari Rp.500.000 dan lebih dari Rp.2.000.000 hanya 8 orang dan 16

orang atau berkisar 8% dan 16% dari keseluruhan responden. Sedangkan

yang berpenghasilan Rp.1.500.000 – Rp.2.000.000 hanya sebanyak 27 orang

atau 27% dari jumlah keseluruhan responden.

8%

32%

27%

16%

17%

<Rp.500.000

Rp.500.000-Rp.1.000.000Rp.1.000.000-Rp.1.500.000Rp.1.500.000-Rp.2.000.000>Rp.2.000.000

Diagram 3.4 Jumlah Responden Berdasarkan Penghasilan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang berpenghasilan <Rp.500.000 sebesar 8%

2) Jumlah responden yang berpenghasilan Rp.500.000-Rp.1.000.000

sebesar 17%

3) Jumlah responden yang berpenghasilan Rp.1.000.000-

Rp.1.500.000 sebesar 32%

4) Jumlah responden yang berpenghasilan Rp.1.500.000-

Rp.2.000.000 sebesar 27%

5) Jumlah responden yang berpenghasilan >Rp.2.000.000 sebesar

16%

d. Standar Kualitas Pelayanan yang Dirasakan Responden

Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Kualitas Pelayanan

No. Kualitas Pelayanan Frekuensi

(orang) Frekuensi (persen)

1 Puas 39 39 2 Cukup 36 36 3 Kurang 25 25


Berdasarkan tabel 3.4 di atas dapat dilihat bahwa berdasarkan

Kualitas Pelayanan yang diberikan oleh Speedy untuk konsumen

menunjukan banyaknya responden yang merasa puas oleh pelayanan yang

dirasaknya, yaitu sebanyak 39 orang atau 39% responden dari jumlah

keseluruhan. Dan 36 orang atau 36% responden merasa cukup atas

pelayanan yang dirasakan. Sedangkan 25 orang atau 25% responden

merasa pelayanan yang diberikan merasa kurang memuaskan.

39%

36%

25%Puas

Cukup

Kurang

Diagram 3.5 Jumlah Responden Berdasarkan Kualitas Pelayanan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang merasakan pelayanan speedy

memuaskan sebanyak 39%

2) Jumlah responden yang merasakan pelayanan speedy cukup

sebanyak 36%

3) Jumlah responden yang merasakan pelayanan speedy kurang

memusakan sebanyak 25%

e. Daerah Tempat Tinggal Responden


Berdasarkan Tempat Tinggal

No. Tempat Tinggal Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 Kampung Perkotaan 38 38 2 Komplek Perumahan 37 37 3 Luar Kota 25 25


Tabel 3.5 di atas menunjukan bahwa berdasarkan tempat tinggal

responden paling banyak yang bertempat tinggal di Kampung Perkotaan yaitu

sebanyak 38 orang atau 38% dari jumlah keseluruhan. Serta 37 orang atau

37% yang bertempat tinggal di Komplek Perumahan. Sedangkan responden

yang bertempat tinggal di Luar Kota hanya 25 orang atau 25% dari jumlah

keseluruhan.

38%

37%

25%KamapungPerkotaan

KomplekPerumahan

Luar Kota

Diagram 3.6 Jumlah Responden Berdasarkan Tempat Tinggal

Keterangan :

1) Jumlah responden yang tinggal dikampung perkotaan sebanyak

sebanyak 38%

2) Jumlah responden yang tinggal dikomplek perumahan sebanyak

sebanyak 37%

3) Jumlah responden yang tinggal diluar kota sebanyak sebanyak

25%

f. Citra / Image PT.Telkom Speedy Menurut Responden


Berdasarkan Citra / Image PT.Telkom Speedy

No. Citra / Image Speedy Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 Mahal 23 23 2 Terjangkau 57 57

3 Murah 20 20 Jumlah 100 100

Sumber : data yang diolah tahun 2010

Tabel 3.6 distribusi frekuensi responden berdasarkan Citra atau Image

PT.Telkom Speedy Kandatel Solo, menunjukan bahwa yang menurut mereka

mahal sebanyak 23 orang atau 23% responden dari jumlah keseluruhan.

Sedangkan yang berpendapat terjangkau dan murah sebanyak 57 orang dan

20 orang atau 57% dan 20% dari jumlah keseluruhan responden.

23%

57%

20%

Mahal

Terjangkau

Murah

Diagram 3.7 Jumlah Responden Berdasarkan Citra / Image

Keterangan :

1) Jumlah responden yang berpendapat image/citra speedy mahal

sebanyak 23%

2) Jumlah responden yang berpendapat image/citra speedy

terjangkau sebanyak 57%

3) Jumlah responden yang berpendapat image/citra speedy murah

sebanyak 20%

g. Terminal yang Digunakan Responden


Berdasarkan Terminal yang Digunakan

No. Terminal Yang Digunakan Frekuensi Frekuensi

(orang) (persen) 1 PC 45 45 2 Laptop 55 55


Dari tabel 3.7 di atas menunjukan bahwah berdasarkan terminal yang

digunakan oleh responden paling banyak yaitu Laptop sebanyak 55 orang

atau 55% dari jumlah keseluruhan. Sedangkan yang masih menggunkan

terminal PC hanya 45 orang atau 45% dari jumlah responden keseluruhan.

45%

55%

PC

Laptop

Diagram 3.8 Jumlah Responden Berdasarkan Terminal yang Digunakan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang menggunakan PC sebanyak 45%

2) Jumlah responden yang menggunakan Laptop sebanyak 55%

h. Kegiatan Berinternet yang Sering Dilakukan Responden


Berdasarkan Kegiatan Berinternet yang Sering Dilakukan

No Kegiatan Berinternet Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 Game On Line 7 7 2 Browsing 30 30

3 Bisnis 21 21 4 Chatting 9 9 5 E-Mail 12 12 6 Pertemanan 21 21


Dari tabel 3.8 di atas dapat menunjunkan kegiatan berinternet yang

sering dilakukan oleh responden paling banyak yaitu browsing sebanyak 30

orang atau 30% dari jumlah keseluruhan responden dan kegiatan yang paling

sedikit dilakukan oleh responden saat berinternet yaitu Game On Line

sebanyak 7 orang atau 7% dari jumlah keseluruhan. Sedangkan kegiatan

yang sering dilakukan responden sebanyak 21 orang atau 21% dari jumlah

keseluruhan yaitu untuk bisnis dan pertemanan. Serta untuk kegiatan

berinternet seperti chatting dan membuka E-mail hanya sebanyak 9 dan 12

orang atau 9% dan 12% saja dari jumlah keseluruhan.

7%

30%

21%9%

12%

21% Game On Line

Browsing

Bisnis

Chatting

E-Mail

Pertemanan

Diagram 3.9 Jumlah Responden Berdasarkan Kegiatan Berinternet

Keterangan :

1) Jumlah responden yang menggunakan internet untuk kegiatan

Game On Line sebanyak 7%


Browsing sebanyak 30%


Bisnis sebanyak 21%


Chatting sebanyak 9%


E-Mail sebanyak 12%

6) Jumlah responden yang menggunakan internet kegiatan untuk

Pertemanan sebanyak 21%

i . Akses Internet yang Pernah Digunakan Responden


Berdasarkan Akses yang Digunakan Responden

No Akses Yang Digunakan Frekuensi (orang)

Frekuensi (persen)

1 Speedy 58 58 2 Telkom Flash 10 10 3 IM-2 14 14 4 Telkom Net 7 7 5 Smart 11 11


Berdasarkan akses yang digunakan oleh reponden, tabel 3.9 di atas

menunjukan bahwa 58 orang atau 58% responden dari jumlah keseluruhan

tetap setia menggunakan speedy dan sebanyak 14 orang atau 14% dari

jumlah keseluruhan pernah menggunkan Akses IM-2. Sedangkan 11 dan 10

orang pernah menggunakan akses internet Smart dan Telkom Flash,

sebanyak 11% dan 10% dari jumlah keseluruhan. Serta 7 orang atau 7%

reponden pernah menggunakan Telkom Net Instan.

58%10%

14%

7% 11%

Speedy

Telkom Flash

IM-2

Telkom Net

Smart

Diagram 3.10 Jumlah Responden Berdasarkan Akses yang Pernah

Digunakan

Keterangan :

1) Jumlah responden yang pernah menggunakan aksas internet

Speedy sebanyak 58%


Teklkom Flash sebanyak 10%


IM-2 sebanyak 4%


Telkom Net sebanyak 7%


Smart sebanyak 11%

D. Evaluasi Penetapan Pasar Sasaran

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang beragam, perusahaan harus

memperhatikan kenyataan bahwa pasar suatu produk adalah bersifat

heterogen. Hal ini akan mendorong perusahaan supaya cermat dalam

membidik segemen pasar agar sesuai dengan tujuan yang diinginkan oleh

perusahaan, yaitu untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang

disusun supaya lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan

secara efektif dan efisien.

Untuk mengetahui dan mengevaluasi segmentasi pasar yang telah

dibidik oleh perusahaan PT.Telkom Speedy Kandatel Solo dengan

memperhatikan dua faktor berikut :

a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Dalam mengevaluasi suatu segmen sebelumnya PT.Telkom

Speedy Kandatel Solo telah memperhitungkan seleksi tingkat laba

pertumbuhan yang diharapakan. Serta laba yang diharapkan dari

segmen yang dipilih untuk memastikan bahwa segmen pasar yang

dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan bagi perusahaan.

Hal itu dipastikan dalam laporan tahunan PT.Telkom Speedy

Kandatel Solo, bahwa kegiatan dari perusahaan tersebut dalam

membidik pasar dengan produknya telah menjadi andalan bagi

konsumen.

b. Daya Tarik Struktural Segmen

Pemilihan segmen potensial bagi PT.Telkom Speedy

Kandatel Solo yaitu golongan menengah ini ditentukan oleh tingkat

pendapatan dan daya tarik jangka panjang intrinsik suatu pasar

secara keseluruhan. Sehingga daya tarik segmen telekomunikasi

internet bagi konsumen menengah ke atas sangat besar, belum

lagi dengan masuknya berbagai pesaing jasa internet lainnya.

Untuk itu diperlukan strategi pasar yang didasarkan pada

keunggulan kompetitif dari PT.Telkom Speedy Kandatel Solo

sebagai cara untuk mengukur apakah perusahaan tersebut

memiliki kekuatan dalam bersaing dan berusaha mendominasi

segmen pasar yang dipilih.

E. Penetapan dan Strategi Pasar Sasaran PT.Telkom Speedy Kandatel Solo

Setelah mengevaluasi segmen pasar yaitu dengan memperhatikan

faktor-faktor yang mempengaruhinya dan karena konsumen atau pelanggan

individual memiliki kebutuhan yang hampir sama, maka dapat diketahui

bahwa selama ini PT.Telkom Speedy Kandatel Solo dapat menggunakan

strategi concentrated marketing yaitu strategi yang biasanya memiliki satu

segmen dari pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Karena

perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami

kebutuhan, motivasi dan kepuasan dari anggota segmen dan

mengembangkan serta mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat

khusus.

Strategi ini dapat digunakan karena PT.Telkom Speedy Kandatel Solo

adalah suatu perusahaan yang bergerak dibidang jasa, maka digunakanlah

untuk memahami kebutuhan, motivasi dan kepuasan dari anggota segmen

dalam atau konsumen guna mengembangkan dan mempertahankan bauran

pemasarannya yang sangat khusus dan bertujuan untuk memperoleh

kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani. Untuk memperoleh

penghematan dalam operasinya karena adanya spesialisasinya produksi,

distribusi dan promosi serta untuk mendapatkan return of investment yang

tinggi dengan pengembangan konsep PT.Telkom Kandatel Speedy Solo telah

memberikan produk yang seimbang dengan terget sasaran dan mengacu

pada kepentingan pasar sasaran.

MGR.GENERAL SUPPORT

· ASMAN

KANDATEL SECRETARY

· ASMAN LOGISTIC

· ASMAN ASSET MGT

· ASMAN COMMUNITY DEV”T

Gambar 3.1

Srtuktur Organisasi PT Telkom Kandantel Solo

GM.KANDATEL

DEPUTY

SECRETARY

MGR. CUSTOMER

CARE · ASMAN

PRIME/PERSONAL CUST.CARE

· ASMAN DIRECT CHANNEL MGT

· ASMAN INDIRECT CHANNEL MGT

MGR.ACCESS OPERATION

· ASMAN CCAN · ASMAN PCAN · ASMAN CPE &

PUBLIC PHONE · ASMAN

TECH.ACESS SUPPORT

MGR.ACCESS NW

MAINTENANCE · ASMAN

COPPER ACCES MTNC

· ASMAN ACCESS DATA MGT

· ASMAN OM ACCESS SUPPORT

MGR.FIXED PHONE SALES

· ASMAN

WIRELINE SALES/PROMO

· ASMAN WIRELESS SALES/PROMO

· ASMAN CUST.DATA MGT

MGR.SALES DATA & VAS

· ASMAN

DATA/INTERNET SALES&PROMO

· ASMAN CONTENT/VAS SALES&PROMO

MGR.BUSINESS PERFORMANCE

· ASMAN

PERFORMANCE

· ASMAN FRAUD MGT

· ASMAN QUALITY MGT

· ASMAN PARTNERSHIP

Jr.MGR KANCATEL

ASS JM ADM SUPPORT

ASS JM OM.ACCESS NW

ASS JM SERVICE

SPV

OMAN AREA (1.N)

OFF OFFICE ADM

OFF SERVICE

SPV

PLASA

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dari peneliti mengenai

segmentasi dan penerapan pasar sasaran Speedy pada PT.Telkom

Kandatel Solo, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa karakteristik

konsumen/pelanggan adalah sebagai berikut :

Dalam kaitannya dengan variabel demografis sebagai berikut :

1. Berdasarkan jenis pekerjaan dari pelanggannya adalah

mayoritas bekerja sebagai wiraswasta yaitu sebesar 50%,

sedangkan PNS 16%, BUMN 16%, guru / dosen 8%, Notaris /

pengacara 10%.

2. Berdasarkan pendidikan terakhir S1 sebesar 57%, sedangkan

SD 1%, SLTP 3%, SLTA 16%, Diploma 21%, S2 2%.

3. Berdasarkan besar penghasilan antara Rp.1.000.000 –

Rp.1.500.000 yaitu sebanyak 32%, <Rp.500.000 sebanyak 8%,

Rp.500.000 – Rp.1.000.000 sebanyak17%, Rp.1.500.000 –

Rp.2.000.000 sebanyak 27%, >Rp.2.000.000 sebanyak 16%.

Dalam kaitannya dengan variabel geografis sebagai berikut :

Daerah tempat tinggal responden, sebagian besar bertempat

tinggal dikampung perkotaan sebesar 38%, sedangkan komplek

perumahan sebesar 37%, Luar kota sebesar 25%.

Dalam kaitannya dengan variabel perilaku sebagai berikut :

1. Berdasarkan kualitas pelayanan yang dirasakan responden

telah memenuhi standar atau memuaskan sebesar 39%,

sedangkan yang merasa cukup sebanyak 36%, merasa kurang

memuaskan sebesar 25%.

2. Berdasarkan terminal yang digunakan oleh responden untuk

berinternet yaitu menggunkan Laptop sebesar 55%, sedangkan

yang menggunakan PC sebesar 45%.

3. Berdasarkan kegiatan yang sering dilakukan saat berinternet

adalah browsing sebanyak 30%, Game on line 7%, Bisnis 21%,

Chatting 9%, E-Mail 12%, Pertemanan 21%.

4. Berdasrkan akses yang pernah digunakan responden,

mayoritas responden setia tetap menggunakan Speedy

sebanyak 58%, meskipun responden lain pernah beralih

menggunakan akses internet lain, sedangkan telkom flash

sebesar 10%, IM-2 14%, Telkom-Net 7%, Smart 11%.

Dalam kaitannya dengan variabel psikografis adalah : Citra atau

Image yang dimiliki Speedy dimata responden atau pelanggan,

sebagian besar memilih image speedy itu terjangkau sebesar 57%,

sedangkan yang memilih mahal sebesar 23%, murah 20%.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas maka penulis dapat

memberikan saran sebagai berikut, PT.Telkom Kadndatel Solo

dalam memasarkan produk speedy bisa membuat segmentasi

berdasrkan variabel demografis, variabel geografis, variabel

psikografis dan variabel perilaku. Berdasarkan variabel Demografis

sebagian besar responden berkerja sebagai wiraswasta sebanyak

50% dari jumlah 100 responden, selain itu berdasarkan dari tingkat

pendidikan terakhir sebagian besar responden berpendidikan

terakhir S1 sebanyak 57%, serta jika dilihat dari segi penghasilan

tiap bulannya sebagian responden berpenghasilan sekitar

Rp.1.000.000 – Rp.1.500.000 sebanyak 32%.

Kemudian berdasarkan variabel geografis, sebagian besar

responden bertempat tinggal dikampung perkotaan sebanyak 38%.

Selain itu berdasarkan variabel psikografis, sebagian besar

responden memilih image speedy itu terjangkau sebanyak 57%.

Sedangkan dari variabel perilaku berdasarkan dari kualitas

pelayanan yang dirasakan responden telah memenuhi standar

sebesar 39%, berdasarkan terminal yang digunakan oleh

responden yaitu Laptop sebesar 55%, kemudian berdasarkan

kegiatan yang sering dilakukan responden yaitu browsing sebesar

30%, sedangkan berdasarkan akses yang pernah digunakan yaitu

speedy sebanyak 58% ini terbukti bahwa responden masih banyak

yang loyal atau setia menggunakan speedy.

Selain itu speedy sebaiknya lebih memfokuskan target atau

pasar sasaran pada karakteristik yang berdasarkan dari variabel

demografis di atas, karena variabel ini lebih dominan dari variabel-

variabel yang lain yang lain. Sehingga speedy dapat

memaksimalkan jumlah pelanggan serta meningkatkan frekuensi

penjualan dengan cara yang lebih efektif dan tepat sasaran yang

dituju setelah mengetahui karakteristik dari pelanggan / konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip.1997. Manajemen Pemasaran Analisis,

Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta :

Erlangga.

Swastha, Basu dan Irawan. 1999. Manajemen Pemasaran

Moderen. Yogyakarta : Liberty.

Lupiyoadi, Rambat.2001. Manajemen Pemasaran Jasa.

Jakarta : Salemba Empat.

Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif.

Bandung : Alfabeta

karakteristik konsumen sebagai dasar …...karakteristik konsumen sebagai dasar penyusunan...

Documents