ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat)

SKRIPSI

Oleh

S u k a r m a n

103081029321

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI JAKARTA

1429 H/2008

Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM

103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN

DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”

(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan

penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat

diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan

manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Jakarta, 15 April 2008

Tim Penguji Skripsi

Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si

NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931

Penguji Ahli

Prof. Dr. Ir. Ahmad Rodoni. MM

NIP : 150. 317.955

Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM

103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN

DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”

(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan

penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat

diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan

manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Jakarta, 15 April 2008

Tim Penguji Skripsi

Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si

NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931

Penguji Ahli

Prof. Dr. Ir. Ahmad Rodoni. MM

NIP : 150. 317.955

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG PENELITIAN

Akhir-akhir ini minuman isotonik mempunyai pelanggan yang makin banyak dan

meningkat dari tahun ketahun, hal itu di antaranya bisa dilihat dari makin mudahnya ditemukan

penjual yang memasarkan produk isotonik itu sendiri, dengan gampang bisa kita jumpai

penjual minuman isotonik itu di setiap sudut tempat belanja kebutuhan sehari-hari, mulai dari

pedagang kaki lima yang menjajakan dipinggiran jalan, kios-kios dan toko-toko kecil di pasar

sampai pusat pembelanjaan mewah berupa mal.

Masyarakat semakin banyak yang tahu, paham dan mengerti akan perlunya pengganti

cairan dan elektrolit yang hilang karena berbagai aktifitas yang dilakukan. Minuman isotonik

menjadi salah satu jawaban karena minuman isotonik membantu menggantikan cairan dan

elektrolit yang hilang, minuman isotonic dengan cepat meresap ke dalam tubuh karena

osmolaritasnya yang baik dan terdiri dari elektrolit- elektrolit untuk membantu mengganti

cairan tubuh.

Permintaan pasar minuman isotonik dari tahun ke tahun terus meningkat. Hal itu juga

membuat perkembangan produsen minuman isotonik dari tahun ke tahun terus bertambah.

Tapi berkembangnya produsen minuman isotonik setiap perusahaan berbeda tergantung dari

berhasil atau tidaknya perusahaan itu menerapkan strategi bauran pemasarannya.

Minuman dengan rasa khas yang mengandung isotonik yang dikemas dalam kaleng

kian banyak macamnya, di anataranya Pocari sweat. Pocari Sweat sangat cepat

perkembangannya dan sekarang menjadi market leader di pasar mimunan isotonik di

Indonesia.

Pocari Sweat mulai memasuki pasar Indonesia tahun 1990. Pertama kali masuk ke

Indonesia hanya 30.000 kaleng setahun, Ini pun harus didatangkan dari pabrik minuman Pocari

Sweat di Korea Selatan.

Pada tahun 1991, PT Amerta Indah Otsuka perusahaan yang memproduksi Pocari

Sweat mendirikan pabrik di Lawang kabupaten Malang Jawa Timur, memproduksi minuman

Pocari Sweat Pada waktu itu pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.

Pabrik di Lawang beroperasi selama 13 tahun (1991- 2004), pada bulan Januari 2004

diputuskan memindahkan pabrik ke Sukabumi. Pertimbangannya untuk lebih menekan biaya

produksi dan transportasi serta memberikan kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik

penghasil minuman Pocari Sweat di Sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta

kaleng per bulan..

Melihat pasar Indonesia menjadi pasar yang potensial untuk minuman isotonik,

sehingga saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari

Kino Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha

Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat

dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring

dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal

beberapa merek saja yang masih bertahan

pocari sweat cegah penyumbatan pembuluh darah

bandara internasional di jepang paling waspada terhadap penumpang pesawat jarak jauh

yang mungkin mengalami sindrom deep vein thrombosis (dvt).

dokter di bandar udara itu, dilengkapi peralatan yang memadai, selalu siaga setiap kali

ada penerbangan jarak jauh mendarat maklum dvt yaitu penggumpalan darah pada pembuluh

darah balik (vena) bisa mematikan bila ada gumpalan darah yang terhanyut di pembuluh vena

tersebut dan kemudian menyumbat paru-paru yang membuat orang jadi terganggu

pernapasannya.

dvt atau vte (venous thrombo embolic) dulu banyak terjadi pada penumpang pesawat

jarak jauh kelas ekonomi yang selama perjalanan kesulitan atuu tidak banyak bergerak

sehingga sindrom ini juga dikenal sebagai economic class syndrome. gangguan inilah yang

beberapa waktu lalu divonis sebagai penyebab meninggalnya seorang wanita inggris setelah

terbang selama 24 jam dari australia ke london.

bila tidak meninggal penderita gangguan ini bisa mengalami pembengkakan di kaki,

kram atau pegal pegal. kondisi ini bahkan bisa berlangsung sampai berhari-hari setelah turun

dari pesawat antara lain untuk membantu mencegah terjadinya gangguan tersebut

saga nutraceuticals research institute (snri) lembaga penelitian milik otsuka

pharmaceutical, produsen minuman isotonik pocari sweat melakukan suatu penelitian. dalam

penelitian yang dilakukan bekerjasama dengan japan air line (jal) tersebut menurut masao

sakurai kepala peneliti di snri sebanyak 12 pria berusia 24 - 38 tahun diminta duduk diam

(seperti naik pesawat terbang) selama empat jam.

secara acak sebagian dari mereka diberi minum pocari, sebagian lain air minum biasa,

dan sisanya diberi plasebo. ketika dari kaki subjek penelitian kemudian diperiksa darahnya,

terlihat bahwa duduk selama empat jam dengan plasebo ternyata meningkatkan kekentalan

darah dan menurunkan plasma darah hingga 40 persen. sementara air minum biasa terlihat bisa

menggantikan cairan tubuh yang hilang tetapi tak sanggup mempertahankan jumlah plasma

darah dan kekentalan darah. efektivitas air mmnum itu akan hilang bersama terbuangnya cairan

tubuh baik melalui urin maupun pernapasan.

sebaliknya volume plasma darah pada mereka yang minum pocari sweat tetap terjaga

selama dua jam. tingkat kenaikan kekentalan darah pun bisa dicegah oleh cairan tersebut.

demikian pula ketika penelitian dilanjutkan dengan mengadakan penerbangan selama 9 jam

dari jepang ke amerika. dari total sampel 40 orang pria berusia di bawah 40 tahun yang

diperlakukan seperti pada penelitian sebelumnya diperoleh kesimpulan bahwa konsumsi pocari

sweat dalam penerbangan panjang mampu menjaga terjadinya hypovolemia, yaltu kondisi

penurunan volume plasma darah.

sebab umum terjadinya hypovolemia adalah dehidrasi, perdarahan, luka bakar, atau

penggunaan obat-obatan. pengobatan bisa dilakukan dengan istirahat selama 30 menit,

konsumsi cairan dengan tingkat gula sedang, minum jus buah, dan pada kasus parah bahkan

juga dianjurkan untuk transfusi darah.

menurut masao sakurai kandungan elektrolit pada pocari sweat menjadi kunci mengapa

kekentalan dan volume plasma darah bisa terjaga pada mereka yang banyak mengeluarkan

cairan tubuh. “kalau diganti dengan air minum biasa, cairan tubuh memang bisa tergantikan,

tetapi elektrolitnya tidak. jadi, ketika air minum pengganti cairan tubuh itu dikeluarkan lagi,

baik lewat urin maupun pernapasan, efektivitasnya ikut hilang,” katanya.

Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar

Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur tembok.

Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi sekarang, bagi

pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari – berbagai

kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003,

penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September

diperkirakan meningkat minimal 80%.

Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman

yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan.

Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman

kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli

industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan

ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.

Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih kabur.

Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan pengecer.

Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman ringan seperti

Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2

Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan,

minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh

sebagian konsumen dan penjual.

Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang

hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang

ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada

minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala.

Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang

terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya

Pocari juga susah, tidak laku.

Strategi Pemasaran

Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa

minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk

tim detailer (semacam medical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para

opinion leader semisal para dokter agar mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya.

Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum,

misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan

presentasi. Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan

edukasi dan penjelasan.

Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti

sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi

penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak

diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.

Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar,

seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke

Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan

iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang

angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini

merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya

diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of

Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen

Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.

Positioning yang dikehendaki

Produk : Minuman isotonic (health drink)

Target pasar : Olahragawan, para pasien di rumah sakit atau klinik, pelajar

Keuntungan : Minuman yang bisa di pakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja

Proporsi nilai : Memulihkan tenaga, Mencegah dehidrasi, Minuman kesehatan baik di kala

sehat atau sakit.

Strategi Pocari Sweet

Persepsi masyarakat yang terkadang masih kabur terhadap produk Pocari Sweat sebagai

minuman kesehatan (health drink) dapat diubah dengan jalan melakukan promosi yang

edukatif kepada konsumen. Hal ini sudah dijalankan Pocari Sweat yang sudah membentuk

armada detailer dan sampling program.

Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Pocari Sweat di tengah-

tengah kompetitor yang mulai bermunculan :

1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka

yang kompeten terhadap produk minuman ini

2. Pembuatan iklan yang lain dari yang lain seperti yang sudah pernah diluncurkan Pocari

(Pocari Sweat Goes to Space).

3. Menekankan positioning bahwa Pocari bukan semata-mata minuman untuk orang sakit,

tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.

4. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan

meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan

demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih

rendah.

Yang jelas kini di pasar Pocari bak pemain yang bermain sendirian, karena para competitor di

pasar minuman isotonic relatif diam dan pasarnya belum signifikan. Pocari hadir sebagai

health drink yang dikaitkan dengan dunia olah raga. Produk ini mendapat sambutan cukup

bagus, karena Pocari memang dibutuhkan untuk mengisi penyerapan cairan tubuh. Sehingga

bila olahragawan minum Pocari sehabis olah raga tidak akan terjadi dehidrasi.

Sampai saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari Kino

Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha

Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat

dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring

dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal

beberapa merek saja yang masih bertahan.

Berdasarkan hasil riset yang kami lakukan terhadap beberapa merek di kategori ini, setidaknya

ada dua merek yang bersaing sangat ketat, yaitu sang pemimpin pasar “Pocari Sweat” dan

merek yang terus berusaha untuk menyalipnya, Mizone. Lebih jelas dapat dilihat di tabel di

bawah ini (hubungi riset MARS 021-4753080).

Data tersebut memperlihatkan bahwa saat ini Pocari Sweat masih menjadi Top of Mind di

bisnis kategori minuman isotonik. Namun kalau melihat dari sisi iklan, ternyata iklan Mizon

lebih disukai konsumen. Lalu yang menjadi pertanyaan, apa yang menyebabkan Pocari Sweat

tetap menjadi Top of Mind? Ataukah iklan sudah tidak lagi mempengaruhi penjualan dan Top

of Mind bagi konsumen?

Mengacu pada konsep Hierarchy of effect, bahwa untuk sampai pada proses ‘adoption’ atau

kondisi dimana konsumen telah menjadi pelanggan setia maka perusahaan tidak hanya perlu

meningkatkan awareness melalui iklan. Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge

kepada konsumen. Artinya, perusahaan harus mampu membuat konsumen benar-benar

memahami apa benefit yang diterimanya. Nah, Pocari Sweat telah melakukan transfer

knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun lalu. Jadi, sangat wajar bila

konsumen masih banyak yang lebih percaya terhadap merek Pocari Sweat.

Namun, efek dari gencarnya iklan-iklanya yang menarik yang dilakukan Mizone tetap sangat

ampuh dalam meningkatkan awareness dan penjualan. Buktinya, saat ini Mizone telah menjadi

pesaing terberat di pasar ini. Berbeda dengan merek lainnya yang bernasib kebalikannya.

Sehingga, di pasar ini tinggal Mizone dan Pocari Sweat yang terus bersaing memperebutkan

tempat pertama.

Untuk itu, yang perlu dilakukan Powerade saat ini adalah tidak sekedar membuat iklan yang

gencar dan menarik, tetapi juga perlu ada transfer knowledge atau edukasi pasar yang efektif

dan jitu. Sehingga, bukan tidak mungkin Powerade akan bisa menyalip posisi Mizone maupun

Pocari Sweat dan menjadi pemimpin pasar. Akhirnya, baik Pocari sweat, Mizone, dan Vitazone

tentu harus berhati-hati. Dan sekarang tinggal menunggu, apakah Powerade akan mampu

menjadi pesaing utama Pocari Sweat atau Mizone? Ataukah akan bernasib seperti merek

lainnya

Tapi Focari Sweat tetap sampai saat ini masih menjadi leader market, mengapa

konsumen bisa terus menjatuhkan pilihannya tetap di Focari Sweat belum bisa diketahui secara

pasti, oleh karena itu penulis mencoba menelitinya pada kasus skripsi yang berjudul.

” ANALIS PENGARUH BAURAN PEMASARA N DAN FAKTOR SOSIAL

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ”

B. IDENTIFIKASI MASALAH

Dalam penelitian ini, penulis mengidentifikasikan beberapa masalah sebagai berikut :

1. Mengetahui faktor apa yang mempengaruhi seorang konsumen, sehingga seorang

konsumen menjatuhan pilihan pada produk Pocari Sweat.

2. Mengetahui mengapa konsumen minuman isotonik tetap memilih Pocari Sweat

padahal banyak minuman isotonik yang lain yang memberikan kelebihan tersendiri.

3.

C. PEMBATASAN MASALAH

Supaya tulisan ini terarah dan tercapai tujuan yang diharapkan, maka penulis

membatasi permasalahan pada analisis pengaruh bauran pemasaran dan pengaruh factor sosia

terhadap keputusan pembelian Pocari Sweat di lingkungan masyarakat Ciputat baik penduduk

asli maupun pendatang.

D. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan pembatasan masalah di atas maka perumusan masalah sebagai berikut :

Apakah strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh Pocari Sweat mempunyai

dampak yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, dari perumusan tersebut

dapat diturunkan beberapa penelitian yaitu:

1. Apakah ada pengaruh produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial terhadap

keputusan pembelian

2. Faktor manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian di

antara produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial

E. TUJUAN DAN MANFAAT

1. Tujuan penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh produk, harga, distribusi, promosi

dan factor sosial terhadap keputusan pembelian pocari sweat

b. Untuk mengetahui factor yang paling dominan berpengaruh terhadap

keputusan pembelian

2. Manpaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dari Skripsi ini adalah:

1. Bagi konsumen

Bisa menjadi informasi dan menambah wawasan bagi konsumen minuman

isotonik khususnya konsumen pocari sweat.

2. Bagi produsen

Bagi PT Amerta Indah Otsuka sebagai produsen Pocari Sweat, hasil penelitian

ini di harapkan bisa menjadi sumber informasi, masukan serta saran untuk

kemajuan PT Amerta Indah otsuka di masa mendatang..

3. Bagi akademisi

Tulisan ini diharapkan bias bermanpaat dan menjadi sumber reperensi dan

kontribusi pemikiran bagi pihak akademis

4. Peneliti

Tulisan ini pun diharapkan menjadi penunjang bagi pihak peneliti dalam

penelitian selanjutnya.

.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen adalah proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan kegiatan-

kegiatan kerja agar di selesaikan secara efisien dan efektif dengan dan melaui orang

lain. (Stephen P Robbin dan Mary Coulter, 1999: 8).

Menurut Boone dan Kurtz (2002) mendefinisikan manajemen sebagai proses

untuk mencapai tujuan organisasi melalui manusia dan sumber daya yang ada (dalam

jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).

Menurut Richard L Daft (2002) mendefinisikan manajemen adalah pencapaian

sasaran organisasi dengan cara yang efektif dan efisien melalui perencanaan,

pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian sumber daya organisasi (dalam

jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen merupakan alat yang

penting dalam proses pencapaian tujuan organisasi secara efektif dan efisien melalui

fungsi manajemen dengan memanfaatkan dan mendayagunakan sumber daya yang

dimiliki.

Pemasaran adalah proses manajerial dalam mengidentifikasi kebutuhan

pelanggan dan memuaskan mereka dengan cara memberikan produk dan layak dalam

usaha mencapai tujuan perusahaan (Kamus lengkap ekonomi, Christoper Pass, Bryan

Clowes, Lealiie davis, Erlangga, Jakarta 1994, Edisi II.)

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak

lain (Philip kotler, 2002 : 9).

Definisi ini berdasarkan konsep inti : kebutuhan, keinginan, permintaan, produk,

nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran transaksi dan hubungan pasar, pemasaran serta

pasar.

B. MARKETING MIX

Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi

dan system distribusi (Basu Swasta, 1995 : 78).

Sedangkan Sofyan Sauri mendefinisikan bauran pemasaran sebagai berikut : “

kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, varaiabel

yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau

konsumen ( Sofyan sauri, 2004, 198).

Istilah bauran pemasaran mengacu pada strategi terpadu yang memadukan

produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari dari bauaran tersebut

memerlukan masukan dari penelitian konsumen (James F Engel, 1994, 15).

Apabila pasar sasaran telah ditentukan melalui riset pemasaran, maka

perusahaan harus menyusun rencana untuk memasuki pangsa pasar yang telah dipilih,

rencana tersebut akan berisi keputusan yang terbagi kedalam empat strategi yaitu :

Strategi Produk (Product), Strategi Harga (Price), Strategi Distribusi (Place), Strategi

Promosi (Promotion) (Murti Suimarni, 2002, 246).

C. PRODUK (PRODUCT)

Produk adalah suatu istilah umum yang meliputi barang-barang (goods), jasa

(service), aktiva (asset), atau masukan factor(factor infut).

Adapun pendapat lain adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu

yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui

pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan

kapasitas organisasi serta daya beli pasar (fandy Tjiptono, 2000, 95).

Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya berbentuk dua macam,

yaitu produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud. Produk yang berwujud

adalah berupa barang yang dapat dilihat, dipegang dan dirasa secara langsung sebelum

dibeli, produk yang tidak berwujud adalah berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau

dirasa sebelum dibeli.

Tujuan utama dari pemasaran produk adalah bagaimana produk yang dibuat

dapat laku dipasaran, untuk mencapai tujuan tersebut maka sebuah produk haruslah

diciptakan dengan memperhatikan tingkat kualitas yang sesuai dengan keinginan

konsumen. Oleh karena itu sebuah produk yang berkualitas tinggi mempunyai nilai

yang lebih dibandingkan produk lainnya, hal ini yang biasa disebut dengan produk plus.

Ada beberapa keuntungan atau manfaat dari yang dapat dipetik dengan adanya

produk plus, misalnya :

a. Untuk meningkatkan penjualan. Dalam hal ini produk yang dimiliki akan

menjadi pembicaraan dari mulut ke mulut antara konsumen.

b. Menimbulkan rasa bagi konsumennya. Hal ini disebabkan produk yang dijual

memiliki keunggulan dibandingkan produk pesaing

c. Menimbulkan kepercayaan. Dalam hal ini akan memberikan keyakinan kepada

konsumen akan kesenangan dari pasilitas yang diberikan

d. Menimbulkan kepuasan. Pada akhirnya konsumen akan mendapatkan kepuasan

dari produk atau jasa yang dijual sehingga kecil kemungkinan pindah ke produk

lain.

Dalam menciptakan produk plus tidaklah mudah, untuk itu diperlukan kondisi-

kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi untuk menciptakan

produk-produk plus tersebut sangat tergantung dari :

a. Pelayanan yang prima

b. Pegawai yang profesional

c. Sarana dan prasarana yang dimiliki haruslah dapat memberikan pelayanan yang

cepat dan tepat

d. Lokasi dan layout gedung dan ruangan

e. Nama baik yang ditunjukan dari citra dan prestasi perusahaan

Persaingan bisnis atau usaha dewasa ini sangatlah ketat, maka jika suatu

perusahaan tidak mampu bersaing terutama dalam strategi produk, perusahaan tersebut

bisa saja di tinggal oleh konsumennya. Oleh karena itu, setiap perusahaan di dalam

mempertahankan dan meningkatkan penjualan, perlu mengadakan usaha

penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik,

sehingga dapat memberikan kegunaan dan kepuasan serta daya tarik konsumen yang

lebih besar.

Pada dasarnya, seorang pembeli suatu produk karena produk tersebut

merupakan sebuah kebutuhan. Namun seorang pembeli suatu produk bukan karena fisik

semata, melainkan juga manfaat yang timbul dari produk tersebut, setidaknya ada tiga

tingkatan produk yang dibeli oleh konsumen, yaitu:

a. Produk inti (care product) merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya

dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang konsumen

dari produk tersebut.

b. Produk normal (formal produk), yang merupakan bentuk, model, kualitas

atau mutu dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

c. Produk tambahan (augemanted product), adalah tambahan produk formal

dengan berbagai jasa yang menyertainya.

Sebuah perusahaan yang bergerak dalam dunia usaha dan bisnis dituntut untuk

dapat bertahan hidup di tengah persaingan dengan perusahaan lain

Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu produk tidak akan terlepas

dari beberapa hal di bawah ini :

a. Penentuan logo dan motto

Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan sedangkan motto serangkaian kata-

kata yang berisikan misi dan visi dari sebuah perusahaan dalam melayani

masyarakat. Logo dan moto juga sering disebut sebagai ciri produk. Baik logo

maupun motto harus dirancang dengan benar, pertimbangan logo dan motto

adalah sebagai berikut :

1) Memiliki arti (dalam arti positif)

2) Menarik perhatian

3) Mudah diingat

b. Menciptakan merek

Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus memiliki nama.

Tujuan agar mudah dikenal dan diingat pembeli. Namun inti kita kenal dengan

merek. Untuk berbagai jenis produk perlu diberikan merek tertentu. Penciptaan

merek harus harus mempertimbangkan factor-faktor sebagai berikut :

1) Mudah diingat

2) Terkesan hebat dan modern

3) Memiliki arti (dalam arti positif)

4) Menarik perhatian

c. Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia perusahaan

kemasan lebih diartikan kepada memberikan pelayanan atau jasa kepada

konsumen.

d. Keputusan Label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan yang

merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label dijelaskan siapa yang

membuat, dimana dibuat, cara menggunakan, waktu kadaluarsa, komposisi, dan

informasi lainnya.

Selain hal-hal diatas, diatur daur hidup produk juga harus mendapatkan

perhatian karena jika tidak diperhatikan maka bisa berakibat gagalnya

pemasaran secara umum. daur hidup produk dibagi dalam lima tahap, yaitu :

1. Tahap perkenalan (Introduction)

Tahap ini perusahaan belum memperoleh laba, dan tingginya biaya

promosi, untuk keluar dari tahap ini terkadang diperlukan waktu yang

lama.

Ciri-ciri tahap ini :

a. Biaya tinggi

b. Volume penjualan rendah

c. Merugi dan saluran distribusi terbatas

d. Penuh resiko

e. Program promosi di rancang untuk merangsang permintaan primer

f. Tipe produk yang ditawarkan bukan merk pabrik

2. Tahap pertumbuhan (Growth)

Pada tahap ini produk sudah diterima oleh pasar, kemudian penjualan

sudah semakin besar dan laba pun sudah mulai dipetik, adanya

peningkatan permintaan dan masuknya satu persatu pesaing yang

mungkin dapat menjadi ancaman untuk tahap selanjutnya

Ciri-ciri tahap ini :

a. Penjualan dan laba meningkat dengan cepat

b. Promosi mulai di tekan, bukan pada tipe produk

c. Distribusi meningka

3. Tahap kedewasaan

Pada tahap ini penjualan terus meningkat dan akan mencapai puncak

kemudian turun secara perlahan akbiat mulai gencarnya pesaing masuk.

Dalam tahap ini laba relatif stabil.

Ciri-cirinya tahap ini :

a. Volume penjualan tetap naik, akan tetapi sudah menurun demikin

pula keuntungan yang diperoleh.

b. Persaingan harga mulai tajam

c. Upaya promosi harus intensif

4. Tahap Penurunan

Pada tahap ini penjualan menurun dengan cepat dan seiring dengan

menurunnya penjualan, maka laba pun semakin menurun dan pada

akhirnya akan rugi.

Ciri-ciri :

a. Permintaan produk merosot

b. Para pesaing mulai mundur dari pasar, karena tidak sanggup

bertahan dengan kemunduran atau kemerosotan penjualan, ada pula

yang tukar haluan.

D. HARGA (PRICE)

Harga dapat dikatakan sebagai titik pertemuan antara kurva penawaran dan

kurva permintaan, harga adalah jumlah uang (ditambah jumlah produk kalau mungkin)

yang dibutuhkan untuk menciptakan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya

( Basu Swasta, 1997, 241). Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau

jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara tepat.

Harga meruapakan satu-satunya marketing mix yang memberikan pemasukan

atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi

dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).

Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa,

bungan, premium, komisi, upah, gaji, honorarium.

Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan suatu moneter atau ukuran

lainnya (termasuk barang dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan

atau penggunaan suatu barang atau jasa.

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak

menentukan harga pokoknya. Factor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam

penetapan harga tersebut antara lain : biaya, keuntuntungan, praktek persaingan dan

perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan

jumlah potongan, mark up, mark down dan sebagainya.

Harga dalam sebuah perusahaan harus ditentukan, penetuan harga oleh suaru

perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai.

1. Tujuan penetapan harga secara umum :

a. Bertahan hidup (Survival)

Artinya dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi persaingan yang

tinggi, dalam hal ini perusahaan menetukan harga semurah mungkin

dengan maksud produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran.

b. Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat

sehingga laba ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan

dengan harga murah atau tinggi

c. Untuk memperbanyak konsumen

Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga diharapkan

jumlah konsumen meningkat dan diharapkan pula konsumen pesaing

beralih ke produk yang kita tawarkan

d. Mutu Produk

Tujuan dalam hal suatu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa

produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dan

biasanya harga ditentukan setinggi mungkin

e. Karena pesaing

Dalam hal ini, penentuan harga produk atau jasa yang kita tawarkan

dengan melihat harga pesaing kita.

2. Pentingnya menetapkan harga

a. Dalam perekonomian

1. Harga sebagai landasan penentuan biaya produksi

2. Harga sebagai alat pengukur dasar dalam sebuah sistem

ekonomi

3. Harga sebagai kunci dalam perdagangan

4. Penting pada masa Inflasi dan resesi, karena secara

psikologis akan mempengaruhi konsumen

b. Dalam perusahaan perorangan

1. Mempengaruhi posisi perusahaan di pasar

2. Sebagai penentu utama permintaan pasar

3. Mempengaruhi pendapatan dan laba perusahaan

4. Mempengaruhi program pemasaran perusahaan

3. Metode Penetapan harga

Ada tiga variasi yang dipergunakan dalam penetapan harga

a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.

Metode ini menyatakan bahwa penetapan harga satu unit produk sama

dengan biaya total unit ditambah dengan laba yang diinginkan dari setiap

unit produk.

b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar

dengan suplai

Metode penetapan harga ini paling cocok bagi perusahaan yang tujuan

penetapan harganya memaksimalkan laba, bagi perusahaan lain, metode

ini juga penting untuk diketahui sebagai perbandingan metode atau dapat

didayagunakan di dalam situasi khusus

Dalam proses penetapan harga berdasarkan keseimbangan dan suplai ini,

diasumsikan bahwa perusahaan akan terus menjual dan memproduksi

jumlah unit yang lebih banyak selama jumlah pendapatan yang diperoleh

dari hasil penjualan unit terakhir lebih besar dari biaya marginal.

c. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.

Metode penetapan harga ini berorientasi pada kekuatan pasar, di mana

harga jual bisa sama dengan produk pesaing, bisa diatas, dan bisa juga di

bawah harga produk pesaing.

Metode ini bisa dipakai apabila terjadi persaingan yang sangat tajam dan

produk tidak terlihat perbedaannya dengan produk pesaing, dan adanya

pasar oligopoli.

Penetapan harga di atas harga pesaing biasanya dilakukan perusahaan

apabila produk yang dimilikinya benar-benar unik dibandingkan produk

pesaing, atau adanya reputasi yang sangat baik.

4. Kebijakan dan strategi harga

Kebijakan harga merupakan keputusan-keputusan mengenai harga yang

ditetapkan oleh manajemen. Kebijakan harga dilakukan bilamana situasi atau

strategi tertentu menuntutnya. Potongan harga dan kelonggaran merupakan

salah satu cara yang ditawarkan perusahaan untuk mencapai kenaikan hasil atau

penjualan.

A. Potongan harga

Potongan harga terdiri dari :

1. Potongan kuantitas (Quantity Discount), yaitu pengurangan harga

jual bagi pembeli yang telah membeli dalam jumlah besar.

2. Potongan kumulatif (Cumulatif Discount), yaitu potongan yang

diberikan atas dasar volume total pembelian yang dilakukan pada

suatu periode tertentu.

3. Potongan dagang (Trade discount), yaitu potongan yang dilakukan

oleh produsen kepada saluran distribusinya bila mereka ikut berperan

dalam penyimpanan, penjualan dan pencatatan. Potongan dagang ini

disebut juga potongan fungsional, yaitu potongan yang diberikan

kepada perantara karena menjalankan fungsi pemasaran.

4. Potongan Rabat Tunai (cash discount), yaitu potongan atau

pengurangan harga jual bagi pembeli yang membayar hutangnya

tepat atau mendahului waktu yang telah ditentukan.

5. Potongan musiman (Seasional discount), yaitu pengurangan harga

bagi siapa saja yang membeli barang pada musim-musim sepi.

Potongan ini memungkinkan penjual menjaga stabilitas produksinya

selama periode itu.

6. Kelonggaran promosi (Promotion Allawances), yaitu potongan harga

atau pembayaran yang digunakan untuk memberi imbalan kepada

dealer yang berperan dalam iklan atau promosi.

B. Penetapan harga promosi

Yaitu penetapan di bawah daptar harga bahkan dibawah harga pokok,

yang dilakukan pada saat tertentu dalam rangka promosi

C. Penetapan harga diskriminasi

Terjadi bila perusahaan menjual barang atau jasa yang berbeda-beda

meskipun perbedaan biaya produk tersebut tidak proporsional dengan perbedaan

harga.

Terdiri dari empat dasar penetapan harga diskriminasi :

1. Konsumen, yaitu pembayaran yang berbeda-beda bagi

konsumen yang berlainan.

Misal : Anak-anak dan dewasa membayar karcis yang berbeda

kalau masuk kolam renang.

2. Bentuk produk, produk yang sedikit berbeda diberi harga yang

berlainan dan tidak proporsional dengan perbedaan biayanya.

Misal : sabun mandi LUX dijual lebih mahal daripada sabun

madi Lifebuoy.

3. Tempat, produk yang dipasarkan di pasar yang berbeda akan

ditawarkan dengan harga yang berbeda pula, walaupun biaya

pemasaran di tempat-tempat yang berbeda tersebut tidak berbeda

sebesar perbedaan harga jual.

Misal : bioskop memasang tarif yang berbeda untuk kursi depan,

tengah dan belakang.

4. Waktu, harga ditetapkan menurut musim, hari, bahkan jam.

Misal : Harga telepon berbeda siang hari dibanding dengan

malam hari sampai jam 06.00.

D. Penetapan harga produk baru

Penetapan harga di mana perusahaan membedakan antara penetapan

harga inovasi produk asli yang di lindungi hak paten dan penetapan harga

produk yang sudah ada.

1. Penetapan harga produk inovasi

Dalam hal ini perusahaan dapat memilih antara penetapan harga lintas

pasar (market skimming pricing) dan penetapan harga tembus pasar (market

penetration pricing)

a. penetapan harga lintas pasar

Perusahaan menetapkan harga tinggi dengan hak paten baru yang

dilakukan pada permulaan melintas pasar, maksudnya, untuk penemuan-

penemuan baru, produknya itu diberi hak paten baru, selanjutnya

dilempar ke pasar dengan harga yang tinggi. Karena perusahaan tahu

bahwa produk itu benar-benar baru di pasar dan belum ada perusahaan

lain yang memproduksinya.

Strategi penetapan harga lintas pasar ini dalam keadaan :

� Terdapat cukup banyak pembeli dengan permintaan tinggi

� Biaya perunit untuk memproduksi dan menyalurkan tidak terlalu

banyak, atau masih dalam jumlah terbatas.

� Harga jual perdana yang tinggi tidak atau belum akan

merangsang para pengusaha lain akan masuk.

� Harga jual tinggi mengandung citra produk tersebut istimewa.

b. Penetapan harga untuk penetrasi pasar

Perusahaan mencoba menetapkan harga yang lebih rendah bagi produk

inovasi mereka, dengan harapan dapat menarik pembeli lebih banyak.

Strategi ini berhasil dalam keadaan :

� Pasar sangat peka terhadap perubahan harga, dan harga yang

lebih rendah mendorong pasar untuk berkembang

� Biaya produksi dan distribusi makin rendah

� Harga yang rendah, dapat mengurangi persaingan yang ada dan

potensial

2. Penetapan harga produk baru tiruan

Untuk penetapan harga produk baru tiruan ini, perusahaan harus

memutuskan ke mana menempatkan produk tersebut, berdasarkan kualitas

dan harga.

Table 2.1

HARGA

MUTUP

RODUK MUTU

Sumber : Djasmin saladin : 1996 : 86

E. DISTRIBUSI (PLACE)

Tinggi Sedang Rendah

Tinggi 1.Strategi

Premium

2. Strategi penetrasi 3. strategi nilai

Istimewa

Sedang 4.strategi

Memasang harga

berlebihan

5. Strategi rata-rata 6. Strategi niali

baik

Rendah 7. strategi pengikis

8. Strategi pembersih 9.Strategi nilai

rendah

Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha

memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsn kepada

konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperkenalkan (jenis, jumlah,

harga, tempat dan saat dibutuhkan (Fandy Tjiptono, 2000 :185).

Setelah produk diciptakan dan harga produk telah ditetapkan, setiap perusahaan

akan melakukan kegiatan penyaluran pada tahap berikutnya, kegiatan ini dilakukan

disuatu tempat atau lokasi yang sesuai dan tepat dimana antara penjual dan pembeli

dapat bertemu langsung. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai

ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu, kebijakan

penyaluran merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup

penentuan saluran pemasaran (marketing channel) dan distribusi fisik (physical

distribution)

Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu

� Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang

dapat merealisasikan kegunaan (utilitas, tempat, waktu dan kepemilikan)

� Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel low) secara

fisik dan non fisik. Yang dimaksud arus saluran pemasaran adalah aliran

kegiatan yang terjadi di lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat dalam

proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik,

arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus

pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus

pemasaran.

1. Memilih saluran distribusi

Tingkatan saluran pemasaran atau saluran distribusi, pada dasarnya ada dua

macam, yaitu :

� Saluran langsung (direct distribution), yaitu produsen menjual

langsung produknya kepada konsumen.

Ada tiga cara :

- penjualan dari rumah ke rumah

- lewat pos

- lewat tok—toko perusahaan

� Saluran tidak langsung (indirect distribution), yaitu produsen

menjual barangnya dengan menggunakan perantara.

2. Insensitas distribusi

a Distribusi Insentif

Produsen menyalurkan barang-barangnya dengan menggunakan

sebanyak mungkin outlet atau tempat-tempat yang cocok bagi konsumen

atau pelanggan, dan biasanya berupa barang-barang kebutuhan sehari-

hari, dan jenis barang-barang industri yang sering di pakai (pensil, clips,

dan lain-lain) barang-barang ini harus mempuinyai guna tempat (place

utility).

b. Distribusi selektif

Penyaluran dengan menggunakan lebih dari satu perantara untuk suatu

daerah penjualan dan lebih selektif, biasanya berlaku untuk penyaluran

barang-barang yang memerlukan pelayanan khusus, seperti pakaian,

mesin-mesin kantor dan lain-lain.

Strategi distribusi selektif ini digunakan dengan pertimbangan-

pertimbangan sebagai berikut :

� Modal yang dimilki oleh para penyalur

� Reputasi penyalur

� Letak, besar, dan strategisnya tempat pengecer tersebut

� Cukup atau tidak pengalaman-pengalaman penyalur dalam

memasarkan produk tersebut

c. Distribusi ekslusif

Penyaluran barangnya hanya menggunakan satu pedagang atau perantara

saja dalam suatu daearh geografis tertentu. Maksudnya agar tidak saling

bersaing satu sama lainnya.

Perusahaan dalam mengambil keputusan untuk memilih penyalur yang akan

memasarkan produknya, perlu mempertimbangakn sebagai berikut :

a. Pola saluran distribusi

b. Banyaknya atau jumlah penyalur

c. Lokasi atau daerah penyalur

d. Bonafiditas para penyalur

e. Reputasi penyalur

f. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas

g. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana serta pasilitas yang

memadai.

F. PROMOSI (PROMOTION)

Promosi adalah suatu bentuk aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan

dan produknya agar bersedia menerima pada produk yang di tawarkan perusahaan yang

bersangkutan (Fandy Ciptono, 2000 : 219)

Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang di tujukan untuk

mendorong permintaan. (Basu Swasta dan Irawan, 1997, hal 349)

Pengertian promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang di buat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran (Basu Swasta dan Irawan, 1997:349)

Promosi merupakan suatu kegiatan yang di tujukan untuk mempengaruhi

pembeli sehingga pembeli akan melakukan pembelian terhadap produk atau barang

yang di tawarkan ( Mc Cathy, 1996 : 12)

Berdasarkan definisi di atas dapatlah di tarik kesimpulan bahwa promosi adalah

usaha-usaha yang di lakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen agar

membeli produk yang di hasilkan atau pun untuk menyampaikan berita tentang produk

tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para konsumen yang sipatnya

membujuk.

Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila suatu konsumen belum pernah

mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka

tidak akan membelinya

Sarana promosi

Setiap perusahaan memiliki suatu produk yang ditawarkan, di kenal oleh

konsumen dan lebih menarik perhatian, maka diperlukan promosi dengan alat-alat dan

dengan teknik tertentu. Perusahaan menggunakan macam-macam bentuk promosi,

bentuk promosi yang dikenal dapat dikombinasikan sehingga dapat menghasilkan

manfaat yang paling baik dan cocok untuk kebutuhan perusahaan.

Secara garis besar ada empat macam sarana promosi yang biasa digunakan oleh

perusahaan yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Iklan adalah sasaran promosi yang digunakan oleh perusahaan guna

menginformasikan segala sesuatu produk yang dihaslkan oleh perusahaan, Informasi

yang diberikan adalah manfaat produk, harga produk serta keuntungan-keuntungan

produk dibandingkan pesaing.

Periklanan Merupakan salah satu bentuk pomosi yang paling banyak di gunakan

perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komuniksi tidak

langsung, yang di dasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu

prduk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang

mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian

Tujuan periklanan secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar

tingkat keuntungan perusahaan meningkat sedangkan tujuan periklanan secara khusus

menurut Assaury (Assaury, 1995, hal 247) sebagai berikut :

a. Memperhatikan para pelanggan yang setia dengan membujuk langganan

agar tetap membeli.

b. Menarik kembali pelanggan yang hilang atau lari, dengan menarik atau

mengarahkan arus langganan secara secara perlahan-lahan kearah produk

yang dihasilkan perusahaan dari merek produk saingan.

c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli kearah produk yang

iklankan perusahaan, serta memperluas pasar secara keseluruhan.

Ada lima langkah dalam program periklanan (dikenal dengan 5 M) :

1. Mission (menetapkan tujuan periklanan)

2. Money (Menetapkan anggaran periklanan)

3. Message (Menetapkan pesan yang akan disampaikan)

4. Media (Menetapkan media yang akan dipakai)

5. Measurement (Menetapkan atau mengevaluasi hasil yang dicapai).

macam-macam periklanan

1. Periklanan produk.

Dalam periklanan produk, para pengiklan memberi informasi atau menstimulasi

pada pasar tentang produk.

Periklanan produk ada dua macam yaitu :

a. Periklanan tidak langsung ( Direct action advertising)

Dalam bentuk ini para penjual mencari respon atau tanggapan yang cepat

atas iklan tersebut. Contoh : dengan memberikan kupon dan nanti

dikembalikan untuk diberi hadiah.

b. Periklanan tidak langsung ( Indirect action advertising)

Periklanan yang dirancang untuk memberikan stimulasi dalam jangka

panjang, periklanan dalam bentuk stimulasi ini memberikan informasi yang

mengingatkan konsumen tentang produk atau keuntungan yang bisa

diperoleh konsumen.

2. Periklanan lembaga

Ada dua macam periklanan kelembagaan, yaitu :

a. Periklanan layanan kepada konsumen

Memberikan informasi tentang operasi-operasi yang dilakukan para penjual

Misal iklan yang menggambarkan aneka ragam suku cadang dan bentuk

pelayanan yang dilakukan pada sebuah toko.

b. Periklanan pelayanan pada masyarakat

Periklanan yang di rancang dengan memperagakan kualitas dan kegunaan

suatu barang, sehingga merangsang untuk memiliki barang tersebut, dan

bagaimana masyarakat menghindarkan dari pencemaran yang mungkin

terjadi.

Misal : Iklan memperagakan sebuah mesin tekstil dengan segala kelebihan,

dan menunjukan pada masyarakat usaha untuk menghindarkan pencemaran

penggunaan mesin tersebut (Djaslim saladin :1994 :166).

Periklanan mempunyai sifat ekspresif, karenanya memungkinkan perusahaan

untuk mendramatisasi produk-produknya melalui penggunaan suara dan warna yang

mempesona. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi

suatu produk dan untuk memicu penjualan, periklanan dapat menjangkau masa yang

amat luas secara geografis tersebar dengan biaya yang rendah.

Periklanan mempunyai beberapa kelemahan, meskipun dengan cepat dan

menjangkau banyak orang, akan tetapi periklanan mempunyai sifat infersonal sehingga

tidak memiliki sifat memaksa seperti hanya dengan wiraniaga perusahaan, karena

hanya merupakan sebuah komunikasi satu arah dengan pembeli, pembeli tidak merasa

untuk memberikan perhatian atau tanggapan. Yang termasuk media iklan adalah surat

kabar, majalah, televisi dan radio. Karena banyaknya ragam dan penggunaan iklan

maka sukar sekali membuat generalisasi menyeluruh mengenai kualitas khusus dan

iklan sebagai komponen promosi (Irawan, 1999 : 45)

Namun kualitas iklan perlu dicatat yaitu :

1) Penampilan produk

Penampilan produk adalah model komunikasi yang paling memasyarakat

(Irawan : 1999 : 46 ) sipat publik iklan menghasilkan pengesahan terhadap produk yang

diiklankan dan juga penawaran standar.

2) Daya serap iklan

Daya serap iklan adalah media yang dapat meresap karena penjual bisa

mengulang-ulang pesan mereka ( Irawan : 1999: 47) ini juga memungkinkan pembeli

menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.

3) Ungkapan perasaan yang diperjelas

Ungkapan perasaan yang diperjelas adalah iklan yang mampu mendramatisasi

perusahaan dan produknya melalui lukisan indah, bunyi dan warna.

4) Tidak ada hubungan tatap muka

Tidak ada hubungan tatap muka adalah kegiatan periklanan tidak begitu

memaksa seperti tenaga penjualan perusahaan ( Irawan : 1999 : 48) para khalayak

sasaran tidak merasa wajib memperhatian atau memberikan tanggapan.

5) Meningkatkan citra

Selain itu juga iklan bisa digunakan menampakan citra jangka panjang dari

suatu produk, iklan juga merupakan cara efisien untuk mencapai sejumlah pembeli

yang terpencar.

Ciri-ciri periklanan

Adapun ciri-ciri periklanan menurut Kotler (1996:400), sebagai berikut :

a. Persepsi publik : iklan merupakan model komunikasi yang sangat

bermasyarakat, sipat mudah memasyarakatnya memberikan legitimasi pada

produk dan juga menunjukan suatu penawaran terstandarisasi, karena

banyak individu menerima untuk membeli produk itu akan di mengerti

secara umum.

b. Daya serap yang tinggi : iklan merupakan sebuah alat yang pervasive

(berdaya serap tinggi) sehingga memudahkan penjual mengulang berkali-

kali, juga iklan ini memungkinkan pembeli menerima dan membanidngkan

pesan dari berbagai pesaing, iklan berskala besar yang dibuat penjual

mengisyaratkan hal positif mengenai ukuran penjual.

c. Ungkapan yang diperbesar : iklan merupakan kesempatan untuk

mendramatisasikan suatu perusahaan dan produknya melalui media cetak,

media elektronik dan warna artistik. Tetapi kadang kala alatnya sangat

ekspresif bisa atau mengalihkan konsumen tidak merasa dari pesan yang

disampaikan.

d. Tidak pribadi : Iklan tidak sama mendesak seperti tenaga penjual

perusahaan, karena konsumen tidak merasa berkewajiban atau merespon,

iklan hanya mampu menawarkan monolog, bukan dialog dengan konsumen.

2. Promosi penjualan (Sales promotion)

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan

cara meningkatkan jumlah barang yang di beli pelanggan.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokan berdasarkan

tujuan yang ingin dicapai, pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

b. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

c. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk

memperdagangkan barang /jasa dari sponsor.

d. Sales-force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjual

e. Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh

pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,

memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan

mendidik pelanggan.

Tujuan promosi penjualan adalah menigkatkan penjualan, promosi penjualan dapat

dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel produk. Dengan

menggunakan alat tersebut akan mmberikan tiga manpaat bagi promosi penjualan,

yaitu :

1. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian

konsumen untuk membeli.

2. Intensif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada konsumen untuk

membeli segera produk yang ditawarkan

3. Invitasi, yaitu mengharapkan segera konsumen membeli produk yang

diharapkan

3. Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa

secara non personal yang mana orang atau organisasi yang di untungkan tidak

membayar untuk itu, di bandingkan dengan iklan, publisias mempunyai kredibilitas

yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan

oleh pihak lain selain pemilik iklan.

Publisitas merupakan bagian dari pungsi yang lebih luas, di sebut hubungan

masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan

hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat, termasuk pemilik

perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh. Disamping itu

juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan

masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk

atau jasa yang ditawarkan.

Keuntungan publisitas :

a. Biaya lebih rendah dibandingkan dengan advertising dan personal selling.

b. Kebutuhan akan kredibilitas lebih baik dalam menyampaikan pesan

c. Lebih meningkatkan daya baca masyarakat melalui surat kabar atau editorial

d. Memberikan lebih banyak informasi

e. Menggunakan waktu yang lebih tepat

f. Memudahkan pengontrolan pesan-pesan yang akan disampaikan

g. Adanya keterbatasan dalam mengekspos berita (Djaslim Saladin:1994:182)

Agar menarik konsumen kegiatan publisitas dapat dilakukan melalui :

a. Ikut pameran

b. Ikut kegiatan amal

c. Ikut bakti sosial

d. Sponsorship kegiatan

4. Personal selling

Personal Selling adalah komunikasi (tatap muka) antara penjual dan calon

pelanggan untuk memperhatikan suatu produk kepada calon pelanggan dan bentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan

membelinya. ( Fandy Tjiptono, 2000, hal 224)

Sipat-sipat Personal Selling antara lain :

� Personal conprantation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif

antara dua orang atau lebih.

� Cultivation, yaitu sipat yang memungkinkan berkembangnya segala macam

hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan

yang lebih akrab.

� Response, Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk

mendengar, memperhatikn dan menanggapi.

Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa keuntungan antara

lain :

1. Perusahaan dapat bertatap muka langsung dengan konsumen atau calon

konsumen. Sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk

perusahaan kepada konsumen secara rinci.

2. Dapat memperoleh informasi secara langsung dari konsumen tentang

kelemahan produk kita, terutama keluhan yang konsumen sampaikan

termasuk informasi tentang produk lain.

3. Pihak perusahaan bisa langsumg mempengaruhi konsumen dengan berbagai

argumen yang dimiliki

4. Memungkinkan hubungan terjalin dengan akrab antara pihak perusahaan

dengan konsumen.

Hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut Kotler

Gambar 2.1

Model Perilaku Pembeli

Suimber: Philip Kotler :2001 : 253

Gambar : 2.2

Empat P dari bauarn pemasaran

Perusahaan Pembeli

(Pengaruh organisasi)

Pusat pembelian

(Pengaruh

Antarpribadi

Dan individu)

Proses

Pengambilan

Keputusan

membeli

Tanggapan Pembeli

Pilihan produk atau

jasa

Pilihan pemasok

Kuantitas pesanan

Waktu dan perjanjian

Pengiriman

Perjanjian pelayanan

Pembayaran

Rangsangan

Pemasaran

Produk

Harga

Tempat

Promosi

Rangsangan

lainnya

Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya

Persaingan

Lingkungan

Sumber: Philip Kotler : 2001:74

G. FAKTOR – FAKTOR SOSIAL

Perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh factor-faktor sosial seperti kelompok

referensi, keluarga, status dan peranan sosial

Price

Harga Tercantum

Potongan Harga

Kelonggaran

Periode

Pembayaran

Batas Kredit

Promotion

Periklanan

Penjualan Personal

Promosi

Penjualan

Hubungan

Masyarakat

Pelanggan sasaran

Yang diharapkan

Place

Saluran

Cakupan

Pilihan Lokasi

Persediaan

Pengangkutan

Logistik

Produk

Jenis Produk Mutu

Rancangan Ciri-ciri

Nama merek Kemasan

Ukuran Pelayanan

Garansi

1. Kelompok reperensi

Perilaku seorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok reperensi, sebuah

kelompok reperensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberi

pengaruh langsung atau tidak langsung, sikap atau perilaku seseorang. Para pemasar

berusaha mengidentifikasi kelompok reperensi dari para konsumen sasaran mereka.

Kelompok reperensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup

baru, mereka juga mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang, karena secara

normal orang menginginkan untuk menyesuaikan diri.

Pengaruh kelompok akan semakin besar pada produk yang akan menampak

pada orang-orang yang dihormati oleh pembeli, minat seseorang terhadap sebuah

televisi dalam pilihannya dalam berbagai merek akan sangat dipengaruhi oleh beberapa

anggota kelompok, rekan-rekannya dalam pekerjaan, semakin bersatu kelompok akan

semakin efektif proses komunikasinya, semakin tinggi anggota menghargai

kelompoknya maka semakin besar pengaruh kelompok itu dalam membentuk pilihan

produk dan merk anggotanya.

2. Keluarga

Para anggota keluarga dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap perilaku

pembeli, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua, seseorang

memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi juga ambisi pribadi

harga diri dan cinta kasih

Suatu pengaruh yang lebih langsung terhahap perilaku pembeli sehari-hari

adalah keluarga sebagai sumber keturunan yakni pasangan suami istri beserta anak-

anaknya, keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam

masyarakat.

3. Peranan dan Status

Sepanjang kehidupannya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu

keluarga, klub dan organisasi. kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat

dijelaskan dalam pengertian peranan dan status, sebuah peranan terdiri dari aktifitas

yang diperkirakan oleh seseorang sesuai dengan orang-orang lain yang ada

disekelilingnya. Setiap peranan akan mempengaruhi pembelian, setiap peranan

membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh

masyarakat, perananan seorang mahkamah agung membawa status yang lebih tinggi

dari peranan manajer merek, peranan manajer merek membawa status yang lebih tinggi

dari karyawan kantor. Seseorang sering memilih produk untuk menyatakan peranan dan

status mereka dalam masyarakat

Gambar : 2.3

Model Faktor Sosial yang mempengaruhi Pembeli Kebudayaan

Sosial

Pribadi

-Budaya

-Sub Budaya

-Kelas sosial

Kelompok

Reperensi

Keluarga

Peranan &

Status

- Usia & tahap

daur hidup - Pekerjaan

- Gaya Hidup

- Situasi Ekonomi

-Motivasi

-Pertsepsi

-Kepercayaan

-Sikap

Pembeli

Sumber: Philip Kotler : 2001:74

H. STUDI MENGENAI PEMBELIAN

1. Perilaku konsumen

Dalam ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok atau

organisasi memilih, membeli atau memakai, serta memanpaatkan barang, jasa, gagasan, atau

pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka, memahai perilaku

konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana, pelanggan mungkin menyatakan

kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan juga mungkin tidak

memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menaggapi pengaruh yang

mengubah pikiran mereka menit-menit terakhir.

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam

pendapatan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan

yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (dalam Milany Santi Pratiwi, 2006)

Menurut mowan dan minor (2002 :6) perilaku konsumen adalah studi tentang unit

pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan

pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide (dalam milana santy pratiwi, 2006)

Dari beberapa definisi diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen

merupakan sejumlah tindakan nyata individu (konsumen) yang dipengaruhi oleh paktor

psikologis (kejiwaan) serta faktor dari luar yang mengarahkan mereka untuk memilih,

mendapatkan dan menggunakan produk barang maupun produk jasa yang diinginkannya.

2. Jenis perilaku pembelian

Menurut Asael dalam kotler (2002:202) jenis perilaku pembelian konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi ada 4 yaitu sebagai berikut :

a. Perilaku pembelian yang rumit, terdiri dari proses 3 (tiga )langkah:

(1) pembeli mengembangkana keyakinan tentang produk tersebut, (2) ia membangun

pendirian tentang produk tersebut, dan (3) ia membuat pilihan pembelian yang cermat.

b. Perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan. Dalam hal ini, komunikasi

pemasar haruslah mengarah untuk menyediakan kepercayaan dan evaluasi yang akan

membantu konsumen merasa puas atas pilihan mereknya.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk yang dibeli dibawah tingkat

keterlibatan yang rendah dan tidak terdapat perbedaan yang jelas antara merek yang

ada, bila mereka membeli produk yang sama, ini timbul karena kebiasaan dan bukan

karena timbul kesetiaan terhadap merek.

d. Perilaku pembelian yang mencari variasi, dalam situasi ini, konsumen sering

melakukan perpindahan merek, konsumen mengambil merek lain mungkin karena

bosan atau ingin mencari rasa yang berbeda.

3. Proses pengambilan keputusan konsumen

Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu (menit dan jam) kita selalu

melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja tanpa disadari ternyata proses

pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Pengambilan keputusan dapat

diartikan sebagai sutu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai

dengan kepentingan tertentu, dengan menetapkan pilihan yang dianggap paling

menguntungkan. Proses pemilihan dan penilaian itu biasanya diawali dengan

mengidentifikasikan masalah utama yang mempengaruhi tujuan, menyusun,

menganalisis, dan memilih berbagai alternatif serta mengambil keputusan yang

dianggap paling baik.

Kalau ada dua atau lebih alternatif, dan dari dua pilihan konsumen harus

memilih salah satunya, maka pemilihan adalah tidak lain proses pengambilan keputusan

(desision making proses). Oleh karena itu, mempelajari konsumen akan memberikan

petunjuk bagi perumusan kebijakan pemasaran suatu perusahaan.

4. Proses Keputusan Pembelian konsumen

Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen meliputi lima tahap, yaitu

pemahaman atau pengenalan adanya masalah, pencarian alternatif pemecahan, evaluasi

alternatif pembelian, penggunaan pasca pembelian, dan evaluasi ulang alternatif yang

dipilih.

Gambar : 2.4

Proses Pembelian Model Lima Tahap

Sumber : Philip kotler , 2002 :204

Philip Kotler (2002 : 204) mendefinisikan proses pengambilan keputusan pembelian adalah

sebagai berikut :

a. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.

Yang dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

b. Pencarian informasi

Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi

yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua tingkat, situasi pencarian

informasi yang lebih ringan di namakan perhatian yang menguat. Pada tingkat

selanjutnya, orang itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi : mencari bahan

bacaan, menelpon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk. Sumber

Pengenalan masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

informasi konsumen di golongkan kedalam empat kelompok yaitu : 1) sumber

pribadi (keluarga, teman, tetangga dan kenalan), 2) sumber komersial (iklan,

wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), 3) sumber publik (media masa,

organisasi penentu tingkat konsumen), dan 4) sumber pengalaman (penanganan,

pengkajian dan pemakaian produk).

c. Evaluasi alternatif

Bagaimana konsumen memproses informasi merek yang bersaing dan membuat

penilaian akhir? Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh

semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian.

Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru

memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang bereorientasi kognitif.

Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk

terutama secara sadar dan rasional.

d. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam

kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk

yang paling disukai, namun dua faktor berikut dapat berada di antara niat

pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain.

Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan

bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif

yang disukai konsumen, dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan

orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat

muncul dan mengubah niat pembelian.

e. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan

tertentu. Jadi, pemasar kan terus menyelidiki hingga periode waktu pasca pembelian. Jika

konsumen merasa puas, dia akan menunjukan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli

produk itu lagi dan ada kecenderungan mengatakan hal-hal yang baik tentang produk,

sedangkan konsumen yang merasa tidak puas akan mengambil tindakan seperti berusaha

mengurangi ketidakpuasan dengan membuang atau mengembalikan produk atau berusaha

mengurangi ketidakpuasan dengan berbagai cara

I. PENELITIAN TERDAHULU

Beberapa penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang berpengaruh terhadap

keputusan pembelian saya suguhkan sebagai berikut

1. Irman Triana dalam penelitian yang berjudul ”Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran

Terhadap Keputusan Pembelian ” dengan studi kasus pada konsumen Mie Kare pada

masyarakat Cibiru Bandung, penelitian dilakukan tahun 2006. Pepen Ependi adalah

adalah alumnus Universitas Padjajaran

Penelitian yang dilakukan bertujuan untuk mengetahui pengaruh secara simultan dan

parsial dari bauran pemasaran yang meliputi variabel produk (X1), harga (X2), Saluran

distribusi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan pembelian Mie kare Masyarakat

Cibiru Bandung (Y), serta untuk mengetahui bauran pemasaran yang berpengaruh

paling dominan. Diolah dengan menggunakan regresi linier berganda.hasil uji simultan

(uji F) menyebutkan bahwa keempat variabel bebas berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Hasil analisis linier berganda menjelaskan bahwa pengaruh setiap variabel

bebas memiliki pengaruh positip (searah) dengan varabel terikat.

2. Eka Rahmawati (penelitian tahun 2005). Eka Rahmawati adalah alumnus UNS,

penelitiannya berjudul ” Analisis pengaruh bauran pemasaran terhadap perilaku

nasabah membuka tabungan”

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: 1) pengaruh variabel bauran pemasaran

yang terdiri dari produk, tempat, harga, promosi, orang, proses dan bukti fisik secara

parsial dan simultan terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan tabungan

Tahapan di Bank BCA kantor Cabang Pembantu Wonogiri, 2) variabel bauran

pemasaran mana yang dominan mempengaruhi keputusan nasabah dalam menggunakan

tabungan Tahapan di Bank BCA kantor Cabang Pembantu Wonogiri.

Sampel dalam penelitian ini sebanyak 125 responden dengan menggunakan metode

simpel random sampling. Pengujian validitas menggunakan korelasi product moment

pearson dan pengujian reliabilitas menggunakan alpha cronbach. Analisis data

menggunakan uji asumsi klasik, regresi linier berganda, uji t, uji F dan koefisien

determinasi (R2).

Berdasarkan hasil analisis data diperoleh hasil sebagai berikut: 1) variabel produk

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan 2) variabel tempat

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 3) variabel harga

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 4) variabel promosi

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 5) variabel personal

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 6) variabel proses

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 7) variabel bukti fisik

berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan, 8) variabel produk, tempat,

harga, promosi, personal, proses dan bukti fisik secara simultan berpengaruh terhadap

perilaku nasabah membuka tabungan, 9) variabel promosi merupakan variabel yang

paling dominan berpengaruh terhadap perilaku nasabah membuka tabungan.

3. Iwan Setiawan, dalam penelitian yang berjudul ” pengaruh bauran pemasaran terhadap

keputusan berbelanja di Swalayan Yogya kabupaten Purwakarta, penelitian dilakukan

tahun 2006. Iwan Setiawan adalah adalah alumnus Universitas Padjajaran

Penelitian ini bertujuan untuk 1) Untuk menganalisis pengaruh variabel produk,

harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan berbelanja di Swalayan Yogya

Kabupaten Purwakarta 2) Untuk menganalisis manakah dari variabel produk, harga,

distribusi dan promosi, berpengaruh secara dominan terhadap keputusan pelanggan

berbelanja di Swalayan Yogya Kabupaten Purwakarta Penelitian ini menggunakan

pendekatan penelitian penjelasan (explanatory research) dengan metode survei.

Variabel bebas adalah Bauran pemasaran (X), yang meliputi : X1 : Produk, X2 : Harga,

X3 : Distribusi, X4 : Promosi. Variabel terikat adalah Keputusan Berbelanja (Y).

Sampel diambil dari Populasi dengan teknik accidental sampling. Teknik pengumpulan

data dilakukan melalui teknik Angket / Kuesioner, Wawancara dan observasi, Yang

terdiri dari data primer dan data sekunder. Selanjutnya data dianalisis secara kuantitatif,

yaitu dengan menggunakan model statistik dalam program komputer ( SPSS 10.0 ),

dengan teknik analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: a) Ada hubungan yang nyata (significan) antara

variabel produk, harga, distribusi, dan promosi dengan variabel keputusan berbelanja di

Swalayan Yogya b) Variabel produk, harga, distribusi, dan promosi secara bersama-

sama berpengaruh terhadap keputusan berbelanja di Swalayan Yogya.

J. KERANGKA PEMIKIRAN

Di era persaingan yang semakin ketat, setiap perusahaan menggunakan cara

dan taktik tersendiri supaya bisa memenagkan persaingan itu, strategi bauran

pemasaran menjadi penentu suksesnya memenangkan persaingan itu, karena dengan

produk yang menarik, harga yang pantastis, distribusi yang efektif dan efisien dan

promosi yang menyentuh konsumen menjadi pilar bagi kemenangan persaingan itu

selain bauran pemasaran juga adad faktor sosial yang bisa mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen.

Dalam penelitian ini, penulis memberikan sub variabel terhadap bauaran

pemasaran meliputi : produk, harga, distribusi dan promosi dalam menganalisis

pengaruhnya terhadap kepuusan pembelian Pocari Sweat.

Berdasarkan beberapa alasan yang telah penulis sampaikan pada bahasan

sebelumnya, maka dalam penelitian ini penulis memberikan gambaran mengenai

konsep berpikir sebagai berikut :

Gambar : 2.5

Kerangka Berpikir Penelitian

J. HIPOTESIS PENELITIAN

Hipotesis merupakan pernyataan belum teruji yang menjelaskan suuatu pakta atau

penomena jawaban masalah penelitian, berdasarkan telaah konsep teoritis yang perlu diuji

secara empiris (Indiarto & Bambang, 2002 : 250).

Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah :

H1 : Diduga variabel produk (product) berpengaruh secara signifikan terhadap

variabel keputusan pembelian konsumen

H2 : Diduga variabel Harga (price) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan

pembelian konsumen

H3 : Diduga variabel Distribusi (place) berpengaruh secara signifikan terhadapvariabel

keputusan pembelian konsumen

Harga

(X2)

Distribusi

(X3)

Promosi

(X4)

Pactor sosial

(X5)

Produk

(X1)

Keputusan Pembelian (Y)

Uji Reliabilitas & Validitas, Uji Penyimpangan

Asumsi klasik, uji Regresi Linier

Berganda

Bauran Pemasaran & Faktor sosial

H4 : Diduga variabel promosi (promotion) berpengaruh secara signifikan

terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

H5 : Diduga variabel factor sosial berpengaruh secara signifikan

terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

BAB III

METODE PENELITIAN

A. RUANG LINGKUP PENELITIAN

Penelitian ini di lakukan di PT Amerta Indah Otsuka, yang beralamat di gedung

Wisma Pondok Indah lantai 11. PT Amerta Indah Otsuka merupakan salah satu

produsen minuman isotonik di Indonesia, yang produknya bernama Pocari sweat. ada

dua variable yang terlibat dalam penelitian ini yaitu variable bebas( indivenden) dan

variable terikat (Devenden) variable bebasnya meliputi periklanan, promosi penjualan,

publisitas dan personal selling yang di lakukan oleh PT Amerta Indah Otsuka dan

variable terikatnya adalah pembelian konsumen.

B. METODE PENETUAN SAMPEL

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari atas objek atau subjek

yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh penliti untuk

di pelajari dan kemudian ditarik suatu kesimpulan (Sugiono, 2005). Populasi dalam

penelitian ini adalah para konsumen Focari sweat yang berada di wilayah Ciputat baik

penduduk asli maupun pendatang.

Untuk melihat persepsi masyarakat terhadap Focari sweat, sample di ambil

dengan metode simple random sampling, yaitu cara pengambilan sample dari semua

anggota populasi yang di ambil secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam

populasi itu, cara ini di lakukan karena anggota populasi di anggap homogen.

C. METODE PENGUMPULAN DATA

Metode yang penulis lakukan dalam memperoleh serta mengumpulkan data

dalam penelitian ini

1. Data Primer

Dalam memperoleh data primer ini penulis melakukan penelitian secara

langsung di lapangan dengan teknik pengumpulan data sebagai berikut :

a. Kuisioner atau Angket

Yaitu suatu cara pengumpulan data dengan membuat pertanyaan

tertulis yang ditujukan kepada objek penelitian. Penggunaan

kuisioner dilakukan dengan skala likert.

b. Wawancara

Yaitu suatu cara pengumpulan data melalui tanya jawab dengan

pihak tertentu yang berhubungan dengan penelitian yang dilakukan

2. Data sekunder

Data sekunder diperoleh dengan melakukan penelitian kpustakaan (library

research), yaitu data yang diperoleh dengan membaca buku, literatur,

catatan, surat kabar, majalah, jurnal, dan bacaan lainnyayang berhubungan

dengan masalah yang akan diteliti.

Peneliti juga menggunakan media interenet atau pun mendatangi lembaga-

lembaga tertentu untuk memperoleh data yang diperlukan.

D. METODE ANALISIS DATA

1. Uji Validitas dan Reabilitas

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat kevalidan atau

kesahihan suatu instrumen. Suatu instrument di anggap valid apabila mampu

mengukur apa yang diinginkan. Dengan kata lain, mampu memperoleh data

yang tepat dari variable yang diteliti. Dalam penyusunan kuisioner, untuk

menguji tingkat validitas instrumen peneliti dapat melakukan try out

Reabilitas adalah tingkat keandalan kuisioner. Kuisioner yang reliabel

adalah konsumen yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada

kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Asumsinya, tidak

terdapat perubahan psikologis pada responden. Apabila data yang diperoleh

sesuai denagn kenyataan, berapa kali pun pengambilan data dilakukan, hasilnya

tetap sama.

Rumus Varians

(∑ X) ²

∑ X 2 n

σ =

n

Dimana : n = Jumlah Sampel

X = Nilai skor yang di pilih

Rumus Cronbach’s Alpha

k ∑ 2

bσ

r 11= 1 -

k-1 2

tσ

Dimana : r 11 = Reliabilitas instumen

k = Banyak butir pertanyaan

2

tσ = Jumlah varians butir

2. Analisa Regresi Linier Berganda

Analisa regresi linier bergnda ini dimaksudkan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh variable bebas terhadap variable terikat. Dalam

penelitian ini varabel bebas (X) adalah Produk (X1), Harga (X2), Distribusi

(X3), Promosi (X4). Sedangkan variable terikat yaitu keputusan pembelian

konsumen (Y). model persamaan regresi secara umum berbentuk sebagai

berikut :

Y = ßo + ß1X1 + ß2X2 + ß3X3 + ß4X4 + e

3. Uji penyimpangan asumsi klasik

a. Uji Autokorelasi

Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota dari

serangkaian pengamatan yang tersusun dalam rangkaian waktu yang berkaitan

dengan tenggang waktu (Time Length), yang dapat diartikan bahwa hubungan

korelasi dari masing-masing variable waktu sekarang akan sama keadaannya

pada masa yang akan datang.

b. Uji Multikolinearitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya

korelasi antara variable bebas (independent). Adanya hubungan linier yang

sempurna atau eksak diantara variabel bebas dalam model regresi. Model

regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Jika

variabel bebas saling berkorelasi diantara variabel bebas, maka variabel ini tidak

orthogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar

sesama variabel bebas sama dengan nol.

Menurut bhuono (2005 : 58), untuk melihat ada atau tidaknya

Multikolinearitas dengan melihat VIF (variance Inflation factor) ini tidak lebih

dari 10 dan nilai toleransi tidak kurang dari 0,10.

c. Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi

ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain.

Asumsi heteroskedastisitas ialah apabila variansi dari factor

penggannggu selalu sama pada data pengamatan yang satu ke data pengamatan

yang lain. Jika cirri ini terpenuhi, berarti variance factor pengganggu pada

kelompok data tersebut bersifat homoskedastik. Jika asumsi itu tidak dapat

terpenuhi, maka dapat dikatakan terjadi penyimpangan. Penyimpangan terhadap

factor pengganggu sedemikian itu disebut heteroskedastisitas. Model regresi

yang baik adalah yang homoskedastis dan tidak terjadi heteroskedastisitas.

Menurut Bhuono 92005 : 62-63) untuk mengetahui ada tidaknya

heteroskedastisitas ada beberapa cara yaitu :

1) Melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan

residualnya (SRESID). Deteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dengan

melihat antara SRESID dan ZPRED dimana sumbu Y adalah yang di

prediksi dan X adalah residual.

2) Dasar analisis, jika ada pola tertentu seperti titik yang membentuk pola

yang teratur, maka mngindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas. Jiak

tidak ada pola yang jelas secara titik-titik menyebar di atas dan di bawah

angak nol, maka tidak terjadi heteroskedastisitas. Maka hal tersebut

bebas dari asumsi klasik heteroskedastisitas dan layak di gunakan dalam

penelitian.

E. Operasional Variabel Penelitian

Definisi operasional adalah penentuan construct sehingga menjadi variabel yang dapat

diukur. Definisi operasional menjelaskan cara tertentu yang digunakan peneliti dalam

mengoperasionalisasikan construct, sehingga memungkinkan bagi peneliti yang lain untuk

melakukan replikasi pengukuran dengan cara yang sama atau mengembangkan cara

pengukuran construct yang lebih baik

Dalam penelitian ini menggunakan metode dependen yaitu menggunakan dua set

variabel (bebas dan terikat), yang bertujuan untuk menentukan apakah variabel bebas

mempengaruhi variabel terikat secara individual atau bersamaan. Variabel bebas yang

digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan yang meliputi barang-barang

(goods), jasa (service), aktiva (asset), atau masukan factor(factor infut). sebagai

usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan

keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta

daya beli pasar (fandy Tjiptono, 2000, 95).

1. Harga adalah titik pertemuan antara kurva penawaran dan kurva permintaan

atau harga adalah jumlah uang (ditambah jumlah produk kalau mungkin) yang

dibutuhkan untuk menciptakan sejumlah kombinasi dari produk dan

pelayanannya ( Basu Swasta, 1997, 241).

2. Distribusi ( place) kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsn kepada konsumen,

sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperkenalkan (jenis, jumlah,

harga, tempat dan saat dibutuhkan) (Fandy Tjiptono, 2000 :185).

3. Promosi adalah suatu bentuk aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima pada produk yang di

tawarkan perusahaan yang bersangkutan (Fandy Ciptono, 2000 : 219)

4. Faktor sosial adalah sesuatu yang mempengaruhi konsumen yang berasal dari

kelompok reperensi, keluarga, pernanan dan status (Pholif kotler.2002)

Sedangkan variabel terikat yang digunakan dalam penelitian ini adalah

keputusan pembelian konsumen.

Tabel 3.1

Operasional Variabel penelitian

No Varaibel Indikator Skala

1 Produk

(X1)

1. kemampuan daya ingat konsumen terhadap

merk yang didasarkan pada kategori

produk tertentu

2 Kepercayaan kepada produk atas kandungan, kadaluarsa.

3. Kemampuan konsumen dalam mengenali merk

Ordinal

2 Harga

(X2)

1. Kemampuan daya beli konsumen terhadap

produk

2. kepuasan konsumen terhadap harga

Ordinal

3 Distribusi

(X3)

1. kemudahan konsumen dalam menemukan

produk

2. Keberhasilan produk dalam hal distribusi

3. Kepercayaan konsumen terhadap sistem

pengangkuatan

Ordinal

4 Promosi

(X4)

1. Penggunaan media TV, radio sebagai

sarana periklana

2. respon dari konsumen atas program yang

pernah dilakukan

3. Keefektifan iklan

Ordinal

5 Faktor sosial

(X5)

1. Pengaruh lingkungan sekitar terhadap

pembelian

2. pengaruh status terhadap pembelian

Ordinal

6 Keputusan

pembelian (Y)

1. kelengkapan informasi yang didapat oleh

konsumen tentang produk 2. kebiasaan dalam menggunakan merek

tertentu

3. Konsumen diposisikan penggunaan yang

sering

4. Kecermatan konsumen dalam memutuskan

pembelian

Ordinal

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN

Objek penelitian adalah konsumen dari Pocari sweat yang di produksi oleh PT Amerta

Indah Otsuka yang berada di Ciputat baik penduduk asli atau pun pendatang Pocari Sweat

mulai memasuki pasar Indonesia tahun 1990. Pertama kali masuk ke Indonesia Pocari tidak

langsung banyak. Pada waktu itu minuman isotonik belum begitu populer di Indonesia. Waktu

itu Pocari sweat hanya 30.000 kaleng dalam waktu setahun setahun, pada waktu itu belum ada

pabriknya pocari yang di produksi di Indonesia jadi harus didatangkan langsung dari pabrik

minuman Pocari Sweat yang berada di Korea Selatan.

Pada tahun 1991, PT Amerta Indah Otsuka perusahaan yang memproduksi Pocari

Sweat mendirikan pabrik di Lawang kabupaten Malang Jawa Timur, memproduksi minuman

Pocari Sweat Pada waktu itu pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.

Pabrik di Lawang beroperasi selama 13 tahun (1991- 2004), pada bulan Januari 2004

diputuskan memindahkan pabrik ke Sukabumi. Pertimbangannya untuk lebih menekan biaya

produksi dan transportasi serta memberikan kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik

penghasil minuman Pocari Sweat di Sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta

kaleng per bulan.

Pocari yang di produksi oleh PT Amerta Indah Otsuka beralamat di Sukabumi, 43359.

Indonesia. Dengan BPOM RI MD 249210003752 Dengan lisensi dari Otsuka Pharmaceutical

Co. Ltd Tokyo Jepang .

B. KARAKTERISTIK RESPONDEN

Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yang tinggal di Ciputat, baik

penduduk asli maupun para pendatang yang melakukan pembelian Pocari Sweat. Jumlah

sampel yang dipilih sebanyak 100 orang responden dengan pertimbangan tertentu. Hal ini

karena peneliti mengalami beberapa hambatan dalam penelitian seperti: keterbatasan biaya,

waktu serta tenaga.

Ada pun karakteristik responden dapat dilihat pada tabel berikut

Tabel 4.1

Karakteristik responden

KARAKTERISRIK RESPONDEN

Usia Jenis kelamin Pekerjaan Pendapatan sebulan

Kategori Res Kategori Res Kategori Res Kategori Res

15-20 tahun 5 Laki-laki 65 Pegawai swasta 23 < 500.000 53

21-25 tahun 64 Perempuan 35 PNS 7 500.000-1250.000 18

> 26 tahun 31 Wirausaha 15 1.250.000-

2.000.000

19

Pelajar 55 > 2.000.000 10

Total 100 100 100 100

Sumber : olah data kuisioner

Dari tabel 4.1 di atas, dapat di jelaskan bahwa karakteristik responden berdasarkan usia

di dominasi oleh responden yang berusia antara 21 sapai 25 yaitu 64 responden, karakteristik

berdasarkan jenis kelamin terlihat bahwa responden laki-laki 65 orang dan responden

perempuan. 35 orang, karakteristik responden berdasarkan pekerjaan di dominasi oleh

pelajar/mahasiswa swasta sebanyak. 55 orang, sedangkan karakteristik berdasarkan pendapatan

di dominasi oleh responden yang memiliki pendapatan sebesar kurang dari Rp 500.000 sebulan

yaitu sebanyak. 53 orang.

Selanjutnya untuk pertanyaan ” Tuliskan merek minuman Isotonik yang anda Ingat ” (soal A

nomor 6 pada lembaran kuisioner) hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.2 di bawah ini.

Tabel 4.2

Merek minuman Isotonik yang paling diingat responden

Merek Minuman Isotonik Jumlah Prosentase

Pocari 39 39,0

Mizone 35 35,0

Powerade isotonic 14 14,0

Vita zone 11 11,0

Gatoride 1 1,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari tabel 4.2 di atas menunujukan bahwa merek yang paling banyak di ingat oleh responden

adalah Pocari sweat sebanyak 39 responden atau sebesar 39 % kemudian disusul oleh merek

Mizone dengan 35 responden atau 35 %

Sementara itu dari pertanyaan ” sebutkan merek minuman isotonik yang anda ketahui ” soal A

nomor 7, ternyata merek minuman isotonik yang diketahui responden adalah Pocari sweat,

Mizone, Vita zone, Powerade Isotonic, Zap dan Gatorade dan berikut perolehan dari setiap

minuman isotonik tersebut (lihat tabel 4.3)

Tabel 4.3

Minuman isotonik yang diketahui responden

No Merek Minuman Isotonik Jumlah Perolehan

1 Pocari 55

2 Mizone 42

3 Vita zone 38

4 Powerade isotonic 25

5 Zap 7

6 Gatorade 3

Sumber : Hasil dari olah data

C. HASIL DAN PEMBAHASAN

1. Validitas dan Reabilitas

Untuk mendapatkan data primer dilakukan penyebaran kuisioner kepada para

konsumen Pocari Sweat yang bertempat tinggal diciputat. Jumlah responden sebanyak 100

responden.

Penulis melakukan try out pada 10 responden sebelum kuisioner di bagikan kepada

100 responden dengan 33 butir pertanyaan untuk menguji validitas serta reabilitas dari seluruh

pertanyaan tersebut

Setelah di lakukan try out ke 10 responden Dari hasil try out tersebut, kemudian

diolah dengan bantuan SPSS 12. dan hasilnya tidak satu pun pertanyaan yang memilki nilai

korelasi negatif, yang berarti ke 33 pertanyaannya adalah valid.

Hasil dari try out hasilnya bisa dilihat pada tabel 4.4

Tabel 4.4

Validitas dan Reabilitas

No Butir Pertanyaan

Corrected Item-Total

Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted Keterangan

1 0,513 0,925 Valid

2 0,488 0,926 Valid

3 0,647 0,923 Valid

4 0,396 0,926 Valid

5 0,643 0,924 Valid

6 0,657 0,923 Valid

7 0,751 0,922 Valid

8 0,285 0,927 Valid

9 0,227 0,928 Valid

10 0,152 0,931 Valid

11 0,725 0,923 Valid

12 0,483 0,925 Valid

13 0,194 0,929 Valid

14 0,751 0,922 Valid

15 0,751 0,922 Valid

16 0,751 0,922 Valid

17 0,605 0,925 Valid

18 0,504 0,925 Valid

19 0,338 0,927 Valid

20 0,482 0,925 Valid

21 0,751 0,922 Valid

22 0,605 0,925 Valid

23 0,280 0,928 Valid

24 0,300 0,927 Valid

25 0,504 0,925 Valid

26 0,776 0,922 Valid

27 0,480 0,925 Valid

28 0,273 0,928 Valid

29 0,726 0,922 Valid

30 0,627 0,924 Valid

31 0,399 0,926 Valid

32 0,840 0,920 Valid

33 0,273 0,928 Valid

Sumber : olah data kuisioner dengan SPS

Skala pengukuran reliabel sebaiknya memiliki nilai alpa Cronbach minimal 0.70 (Nunnally,

1978 dan Nunnally and Berstein, 1994 dalam stanislaus, 2006 : 240)

Dari tabel 4.5 di atas menunjukan bahwa nilai alpa Cronmbach lebih dari 0,70 berarti

dapat dinyatakan reliabel dengan nilai alpa crobach yaitu 0,927 (dari out put SPSS) nilai alpa

ini jelas berada di atas batas minimal 0,70 sehingga dapat dikatakan mempunyai reliabilitas

yang baik.

2. Hasil dan pembahasan

Pengaruh bauaran pemasaran dan paktor sosial terhadap keputusan pembelian pocari

sweat dapat dilihat dapat dilihat dari variabel produk, variabel harga, variabel distribusi,

variabel promosi dan variabel faktor sosial. Berikut ini adalah out put kuisioner yang di berikan

kepada mayarakat Ciputat

a. Produk

Adapun dalam variabel produk pada kuisioner penulis memasukan 9 (sembilan) pertanyaan,

yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.5

Apabila memerlukan minuman Isotonik Pocari yang teringat

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 5 5,0

Setuju 51 51,0

Ragu-ragu 6 6,0

Tidak setuju 28 28,0

Sangat Tidak setuju 10 10,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.5 terlihat 5 responden menyatakan sangat setuju, 51 responden

menyatakan setuju, 6 responden menyatakan ragu, 28 responden meyatakan tidak

setuju serta 10 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju apabila memerlukan minuman

isotonik pocari sweatlah yang teringat, ini berarti pocari udah cukup populer di

masyarakat.

Tabel 4.6

Pocari sweat Berguna Bagi tubuh sehingga konsumen merasa memerlukannya

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 4 4,0

Setuju 70 70,0

Ragu-ragu 6 6,0

Tidak setuju 16 16,0

Sangat Tidak setuju 4 4,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.6 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 4

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 70, dan 6 responden

menyatakan ragu, 16 responden meyatakan tidak setuju serta 4 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan setuju kalau Pocari sweat berguna bagi tubuh mereka

Tabel 4.7

Kemasan pocari bagus sehingga konsumen tertarik untuk membelinya

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 6 6,0

Setuju 54 54,0

Ragu-ragu 6 6,0

Tidak setuju 31 31,0

Sangat Tidak setuju 3 3,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.7 terlihat 6 responden menyatakan sangat setuju, 54 responden

menyatakan setuju, dan 6 responden menyatakan ragu, 31 responden meyatakan

tidak setuju serta 3 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju kalau kemasan pocari itu bagus.

Tabel 4.8

Pocari cukup memuaskan sehingga kecil kemungkinan konsumen untuk pindah ke

produk lain

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3,0

Setuju 44 44,0

Ragu-ragu 32 32,0

Tidak setuju 22 22,0

Sangat Tidak setuju 1 1,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.8 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 3

responden, 44 responden yang menyatakan setuju, sebanyak 32 responden

menyatakan ragu, 22 responden meyatakan tidak setuju serta 1 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan setuju kalau Pocari cukup memuaskan sehingga kecil kemungkinan

konsumen untuk pindah ke produk lain.

Tabel 4.9

Pocari telah memberikan kualitas terbaik

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3

Setuju 67 67

Ragu-ragu 19 19

Tidak setuju 9 9

Sangat Tidak setuju 2 2

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.9 terlihat responden menyatakan sangat setuju sebanyak 3

responden, 67 menyatakan setuju, 19 responden menyatakan ragu, 9 responden

meyatakan tidak setuju serta 2 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari

pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau Pocari telah

memberikan kualitas terbaik

Tabel 4.10

Pocari Sebagai Minuman Paporit

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 5 5,0

Setuju 42 42,0

Ragu-ragu 26 26,0

Tidak setuju 26 26,0

Sangat Tidak setuju 1 1,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.10 terlihat 5 responden menyatakan sangat setuju, 42 responden

menyatakan setuju, 26 responden menyatakan ragu, 26 responden meyatakan

tidak setuju serta 1 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan

ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau Pocari sweat menjadi

minuman paporit

Tabel 4.11

Konsumen percaya kandungan yang tertera dikemasan sama dengan isi

didalamnya

Frekuensi Prosentase

Sangat Sangat Setuju 11 11,0

Setuju 55 55,0

Ragu-ragu 16 16,0

Tidak setuju 18 18,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.11 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 11

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 55, serta 16 responden

menyatakan ragu, 18 responden meyatakan tidak setuju dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju kalau kandungan yang tertera

dikemasan Pocari sweat sama dengan isi didalamnya

Tabel 4.12

Nama Pocari sweat mudah di ingat

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 7 7,0

Setuju 67 67,0

Ragu-ragu 15 15,0

Tidak setuju 18 18,0

Sangat Tidak setuju 2 2,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.12 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 7

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 67, serta 15 responden

menyatakan ragu, 18 responden meyatakan tidak setuju serta 2 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan setuju kalau nama pocari sweat mudah di ingat

Tabel 4.13

Konsumen percaya pada pocari karena tanggal kadaluarsa tercantum

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 23 23

Setuju 63 63

Ragu-ragu 7 7

Tidak setuju 7 7

Sangat Tidak setuju 0 0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.13 terlihat 23 responden menyatakan sangat setuju, 63 responden

menyatakan setuju, 7 responden menyatakan ragu, responden meyatakan tidak

setuju serta tidak ada responden yang menyatakan sangat tidak setuju, dari

pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju terhadap pernyataan

tersebut.

b. Harga

Dalam variabel harga pada kuisioner penulis memasukan 5 (lima) pertanyaan,

yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.14

Harga Pocari cukup terjangkau

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3,0

Setuju 49 49,0

Ragu-ragu 10 10,0

Tidak setuju 22 22,0

Sangat Tidak setuju 16 16,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.14 terlihat ada 3 responden yang menyatakan sangat setuju,

responden yang menyatakan setuju sebanyak 49, 10 responden menyatakan ragu,

22 responden meyatakan tidak setuju serta 16 menyatakan sangat tidak setuju,

dari pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau harga

Pocari cukup terjangkau

Tabel 4.15

Meskipun ada produk lain yang sama konsumen akan tetap memilih pocari

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 0 0,0

Setuju 47 47,0

Ragu-ragu 35 35,0

Tidak setuju 20 20,0

Sangat Tidak setuju 2 2,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.15 terlihat tidak ada responden yang menyatakan sangat setuju, 47

responden menyatakan setuju, 35 responden menyatakan ragu, 20 responden

meyatakan tidak setuju serta 2 menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan

ini sebagian besar responden meyatakan setuju atas respon pernyataan tersebut.

Tabel 4.16

Pocari seimbang antara kualitas yang didapatkan dengan harga yang ditawarkan

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 5 5,0

Setuju 56 56,0

Ragu-ragu 15 15,0

Tidak setuju 22 22,0

Sangat Tidak setuju 1 1,0

Total 100 100,0

Dari Tabel 4.16 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak. 5

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 56, 15 responden

menyatakan ragu, 22 responden meyatakan tidak setuju serta 1 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan setuju kalau Pocari seimbang antara kualitas yang didapatkan dengan

harga yang ditawarkan

Tabel 4.17

Bagi konsumen harga tak jadi masalah yang penting kualitas terjamin

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3,0

Setuju 43 43,0

Ragu-ragu 30 30,0

Tidak setuju 23 23,0

Sangat Tidak setuju 1 1,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.17 terlihat 3 responden menyatakan sangat setuju, 43 responden

menyatakan setuju, 30 responden menyatakan ragu, 23 responden meyatakan

tidak setuju serta 1 menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian

besar responden meyatakan setuju kalau harga tak jadi masalah yang penting

kualitas terjamin

Tabel 4.18

Konsumen termasuk pembeli yang puas walaupun ada perubahan harga

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 2 2

Setuju 27 27

Ragu-ragu 22 22

Tidak setuju 47 47

Sangat Tidak setuju 2 2

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.18 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 2

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 27, 22 responden

menyatakan ragu, 57 responden meyatakan tidak setuju serta 2 menyatakan sangat

tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan tidak setuju

kalau mereka termasuk pembeli yang puas walaupun ada perubahan harga

c. Distribusi

Dalam variabel distribusi pada kuisioner penulis memasukan 3 (tiga) pertanyaan,

yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.19

Pocari gampang ditemukan (selalu ada) disetiap pedagang apabila konsumen memerlukan

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 8 8,0

Setuju 67 67,0

Ragu-ragu 14 14,0

Tidak setuju 10 10,0

Sangat Tidak setuju 1 1,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.19 terlihat 8 responden menyatakan sangat setuju, 67

.responden menyatakan setuju, 14 responden menyatakan ragu, responden

meyatakan tidak setuju serta 1 responden menyatakan tidak setuju, dari

pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau Pocari

gampang ditemukan (selalu ada) disetiap pedagang apabila konsumen

memerlukan

Tabel 4.20

Pocari berhasil dalam distribusi saluran langsung

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 4 4,0

Setuju 30 30,0

Ragu-ragu 25 25,0

Tidak setuju 39 39,0

Sangat Tidak setuju 2 2,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.20 terlihat 4 responden menyatakan sangat setuju, 30 responden

menyatakan setuju, 25 responden menyatakan ragu, 39 responden meyatakan

tidak setuju serta 2 menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan tidak setuju kalau Pocari berhasil dalam

distribusi saluran langsung

Tabel 4.21

Konsumen percaya sistem pengangkutan Pocari dari pabrik sampai warung

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 8 8,0

Setuju 70 70,0

Ragu-ragu 20 20,0

Tidak setuju 2 2,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.21 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak. 8

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 70, serta 20 responden

menyatakan ragu, 2 responden meyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju bahwa mereka percaya sistem

pengangkutan Pocari dari pabrik sampai warung

d. Promosi

Dalam variabel promosi pada kuisioner penulis memasukan 5 (lima)

pertanyaan, yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.22

Sering menyaksikan iklan Pocari Di TV atau di radio

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 12 12

Setuju 44 44

Ragu-ragu 19 19

Tidak setuju 24 24

Sangat Tidak setuju 1 1

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.22 terlihat 12 responden menyatakan sangat setuju, 44 responden

menyatakan setuju, 19 responden menyatakan ragu, 24 responden meyatakan

tidak setuju serta 1 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan

ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau mereka sering

menyaksikan iklan Pocari di TV atau radio

Tabel 4.23

Iklan Pocari Menarik perhatian

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 8 8

Setuju 64 64

Ragu-ragu 17 17

Tidak setuju 6 6

Sangat Tidak setuju 3 3

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.23 terlihat 8 responden menyatakan sangat setuju, 64 responden

menyatakan setuju, 17 responden menyatakan ragu, 6 .responden meyatakan

tidak setuju serta 3 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari

pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju kalau iklan Pocari

Menarik perhatian

Tabel 4.24

Konsumen setuju isi pesan Pocari mudah dipahami

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3

Setuju 71

Ragu-ragu 10

Tidak setuju 15

Sangat Tidak setuju 1

Total 100 100,0

Dari Tabel 4.24 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 3

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 71, serta 10

responden menyatakan ragu, 15 responden meyatakan tidak setuju, 1

responden menyatakan sangat tidak setuju dari pernyataan ini sebagian besar

responden meyatakan setuju kalau isi pesan Pocari mudah dipahami

Tabel 4.25

Kegiatan Amal seperti program ”Satu hati” antara Pocari kerjasama AN TEVE

sangat bagus dan harus di teruskan

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 4 4,0

Setuju 79 79,0

Ragu-ragu 4 4,0

Tidak setuju 13 13,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.25 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 4

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 79, 4 responden

menyatakan ragu, 13 responden meyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju kalau kegiatan Amal seperti

program ”Satu hati” antara Pocari kerjasama AN TEVE sangat bagus dan harus

di teruskan

Tabel 4.26

Menurut konsumen pocari diklankan secara intensif

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 5 5,0

Setuju 56 56,0

Ragu-ragu 8 8,0

Tidak setuju 24 24,0

Sangat Tidak setuju 7 7,0

Total 100 100,0

Dari Tabel 4.26 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak. 5

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 56, 8 responden

menyatakan ragu, 24 responden meyatakan tidak setuju serta 7 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan setuju pocari diklankan secara intensifs.

e. Paktor Sosial

Dalam variabel paktor sosial pada kuisioner penulis memasukan 5 (lima)

pertanyaan, yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.27

Konsumen membeli Pocari karena reperensi teman

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 4 4,0

Setuju 21 21,0

Ragu-ragu 11 11,0

Tidak setuju 60 60,0

Sangat Tidak setuju 4 4,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.27 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak. 5

.responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 21, 11 responden

menyatakan ragu, 60 responden meyatakan tidak setuju serta 4 responden

menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden

meyatakan tidak setuju kalau mereka membeli Pocari karena reperensi teman

Tabel 4.28

Ketika konsumen membeli pocari Pocari. Konsumen percaya minum di depan

orang

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 8 8

Setuju 70 70

Ragu-ragu 4 4

Tidak setuju 18 18

Sangat Tidak setuju 0 0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.28 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak. 8

.responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 70, 4 responden

menyatakan ragu, 18 responden meyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju ketika mereka membeli pocari

Pocari, mereka percaya minum di depan orang

Tabel 4.29

Bagi konsumen usul dan pertimbangan dari keluarga dalam membeli produk

adalah sesuatu yamg harus pertimbangkan

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 8 8,0

Setuju 49 49,0

Ragu-ragu 22 22,0

Tidak setuju 19 19,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.29 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 49, 22 responden

menyatakan ragu, 19 responden meyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju kalau usul dan pertimbangan dari

keluarga dalam membeli produk adalah sesuatu yamg harus pertimbangkan

Tabel 4.30

Konsumen merasa yakin minum pocari dibanding minuman biasa

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 10 10,0

Setuju 53 53,0

Ragu-ragu 27 27,0

Tidak setuju 10 10,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.30 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 10

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 53, 27 responden

menyatakan ragu, 10 responden meyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju mereka merasa yakin minum pocari

dibanding minuman biasa

Tabel 4.31

Teman kerja, teman organisasi mempengaruhi konsumen dalam pembelian

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 2 2

Setuju 32 32

Ragu-ragu 3 3

Tidak setuju 63 63

Sangat Tidak setuju 1 1

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.31 terlihat responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 2

responden, responden yang menyatakan setuju sebanyak 32, responden

menyatakan ragu sebanyak 2 responden, 63 responden meyatakan tidak setuju

serta 1 responden menyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar

responden meyatakan tidak setuju kalau teman kerja, teman organisasi

mempengaruhi konsumen dalam pembelian

f. Pembelian konsumen

Dalam variabel pembelian konsumen pada kuisioner penulis memasukan 6

(enam) pertanyaan, yang hasil outputnya adalah sebagai berikut :

Tabel 4.32

Sebelum membeli Pocari konsumen telah mendapatkan segala sesuatu tentang

pocari

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3,0

Setuju 65 65,0

Ragu-ragu 20 20,0

Tidak setuju 12 12,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.32 terlihat 3 responden menyatakan sangat setuju, 65 responden

menyatakan setuju, 20 responden menyatakan ragu, 12 responden meyatakan

tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju

dengan pernyataan tersebut

Tabel 4.33

Konsumen biasa membeli Pocari karena sudah biasa membelinya

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 5 5,,0

Setuju 48 48,0

Ragu-ragu 12 12,0

Tidak setuju 32 32,0

Sangat Tidak setuju 3 3,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.33 terlihat 5 responden menyatakan sangat setuju, 48 responden

menyatakan setuju, 12 responden menyatakan ragu, 32 responden meyatakan

tidak setuju serta 3 responden menyatakan tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju atas pernyataan tersebut

Tabel 4.34

Setelah konsumen mengetahui kandungan Pocari, konsumen tertarik dan

membelinya

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 2 2,0

Setuju 48 48,0

Ragu-ragu 8 8,0

Tidak setuju 34 34,0

Sangat Tidak setuju 8 8,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.34 terlihat 2 responden menyatakan sangat setuju, 48 responden

menyatakan setuju, 8 responden menyatakan ragu, 34 responden meyatakan

tidak setuju serta 8 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan

ini sebagian besar responden meyatakan setuju atas pernyataan tersebut

Tabel 4.35

Konsumen termasuk pembeli yang cerdas dalam menganalisis kandungan Pocari

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 7 7,0

Setuju 65 65,0

Ragu-ragu 17 17,0

Tidak setuju 11 11,0

Sangat Tidak setuju 0 0,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.35 terlihat 7 responden menyatakan sangat setuju, 65 responden

menyatakan setuju, 17 responden menyatakan ragu, 11 responden meyatakan

tidak setuju, dari pernyataan ini sebagian besar responden meyatakan setuju

atas pernyataan tersebut

Tabel 4.36

Konsumen termasuk pembeli rutin Pocari jika memerlukan minuman Isotonik

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 3 3,0

Setuju 38 38,0

Ragu-ragu 26 26,0

Tidak setuju 30 30,0

Sangat Tidak setuju 3 3,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.36 terlihat 3 responden menyatakan sangat setuju, 38 responden

menyatakan setuju, 26 responden menyatakan ragu, 30 responden meyatakan

tidak setuju serta 3 responden menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan

ini sebagian besar responden meyatakan setuju atas pernyataan tersebut

Tabel 4.37

Sebelum konsumen membeli pocari ada pertimbangan terlerbih dahulu

misalnya ada intensif yang ditawarkan

Frekuensi Prosentase

Sangat Setuju 4 4,0

Setuju 52 52,0

Ragu-ragu 13 13,0

Tidak setuju 26 26,0

Sangat Tidak setuju 5 5,0

Total 100 100,0

Sumber : olah data kuisioner

Dari Tabel 4.37 terlihat 4 responden menyatakan sangat setuju, 52 responden

menyatakan setuju, 13 responden menyatakan ragu, 26 responden meyatakan

tidak setuju serta 5 menyatakan sangat tidak setuju, dari pernyataan ini

sebagian besar responden meyatakan setuju atas pernyataan tersebut

3. Hasil Analisis

Untuk menggambarkan pengaruh atau hubungan variabel bauran pemasaran (

produk, harga, distribuusi dan promosi) dan variabel faktor sosial. Terhadap keputusan

pembelian, maka penulis menggunakan alat analisa SPSS 15.0 for windows pada

penelitian ini dengan metode enter untuk mempermudah analisis pembahasannya

a. Uji Normalitas dan Asumsi Klasik Regresi Loinier Berganda

Untuk menguji regresi berganda ini, maka model tersebut harus memenuhi

asumsi normalitas data dan asumsi klasik statistik.

1) Uji Normalitas

Uji Normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi,

variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal

atau tidak. Model regresi yang baik adalah memilki data normal atau

mendekati normal. Cara untuk mengetahui normalitas adalah dengan

melihat normal propability plot yang membandingkan distribusi normal.

Distribusi normal akan membentuk suatu garis lurus diagonal, dan plotting

data akan dibandingkan dengan garis diagonal. Jika distribusi data adalah

normal, maka garis yang akan menggambarkan sesungguhnya akan

mengikuti garis diagonalnya.

Gambar 4.1

Observed Cum Prob

1.00.80.60.40.20.0

Exp

ecte

d C

um

Pro

b

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: KeputusanPembelian

Dari Gambar 4.1 grafik normal probability plot menunjukan pola grafik

yang normal, terlihat dari titik-titik data yang tersebar di sekitar garis

diagonal dan penyebarannya mengikuti garis diagonal. Jadi asumsi

kenormalan terpenuhi.

2) Autokorelasi

Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota dari serangkaian

pengamatan yang tersusun dalam rangkaian waktu yang berkaitan de ngan

tenggang waktu, yang dapat diartikan bahwa hubungan korelasi dari setiap

varabel waktu sekarang akan sama keadaannnya pada masa yang akan

datang. Salah satu pengujian yang digunakan untuk mengetahui autokorelasi

adalah dengan menguji uji Durbin Watson

Tabel 4. 39

Tabel klasifikasi nilai d

Nilai d Keterangan

< 1.10 Ada autokorealsi

1.10 - 1.54 Tanpa kesimpulan

1.55 – 2.46 Tidak ada autokorelasi

> 2.91 Ada autokorelasi

Sumber: Al Ghipari :1997 :171

Ada pun dari pengolahan data, dsiperoleh hasil sebagai berikut

Tabel 4. 40 Durbin – Watson

Model Durbin - watson

1 1.999

Sumber : Out Put SPSS, 2008

Berdasarkan hasil dari tabel 4.40 yaitu garis perhitungan terhadap uji

autokorelasi, yaitu sebesar 1.999. Jika melihat kepada tabel 4.39 Durbin –

watson, berarti tidak ada autokorelasi dalam regresi linier bereganda.

3) Multikolinearitas

Dalam penelitian ini, ada tidaknya gejala multikolinearitas dilihat dari nilai

tolerance dan Variance Inflation Factor (VIF). Hasil uji multikolenearitas di

tunjukan pada tabel 4. 41

Tabel 4.41

Coefficients (a)

Collinearity Statistics Model

Tolerance VIF

1 (Constant)

Product 0,870 1,150

Price 0,886 1,128

Place 0,924 1,082

Promotion 0,997 1,024

Social factor 0,896 1,116

(a) dependen Variabel : Keputusan pembelian

Sumber : Out put SPSS. 2008

Berdasarkan tabel 4.41 di atas dapat dijelaskan bahwa model regresi

pada penelitian ini tidak mengalami gangguan multikolenearitas atau tidak

terdapat korelasi antar variabel bebas. Hal ini terlihat pada nilai tolerance

untuk kelima variabel bebas yang lebih besar dari 10 persen (0.1) dan

Variance Inflation Factor (VIF) bernilai kurang dari 10 (Bhuono, 2005 : 58)

4) Heteroskedastisitas

Penelitian ini akan menggunakan grafik scatterplot untuk mendeteksi terjadi

atau tidaknya heteroskedastisitas. Berdasarkan hasil pengolahan data dengan

program SPSS, hasil grafik scatterplot dapat dilihat pada gambar 4.2 berikut

ini.

Gambar 4.2

Regression Studentized Residual

3210-1-2-3

Reg

ress

ion

Sta

ndar

diz

ed P

red

icte

d V

alue

3

2

1

0

-1

-2

-3

Scatterplot

Dependent Variable: KeputusanPembelian

Dari gambar 4.2 terlihat bahwa penyebaran residual adalah tidak teratur.

Hal tersebut dapat dilihat dari plot yang terpencr serta tidak membentuk

suatu pola tertentu. Sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi

linier berganda bebas dar heterokedastisitas.

b. Pengujian Hipotesis

1) Pengujian Parsial (Uji t)

Pengujian hipotesis secara parsial dimaksudkan untuk mengetahui adanya

pengaruh variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikatnya.

Hipotesa yang digunakan dalam pengujian ini adalah

1. Ho = β1 = 0 Diduga variabel product tidak berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

H1 = β1 ≠ 0 Di duga variabel product berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen

2. Ho = β2 = 0 Diduga variabel price tidak berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

H1 = β2 ≠ 0 Diduga variabel price berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen

3. Ho =β3 = 0 Diduga variabel place tidak berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

H1 = β2 ≠ 0 Diduga variabel place berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen

4. Ho = β4 = 0 Diduga variabel promotion tidak berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

H1 = β4 ≠ 0 Diduga variabel promotion berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen

5. Ho =β5 = 0 Diduga variabel sosial factor tidak berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

H1=β5 ≠ 0 Diduga variabel faktor sosial berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen

Dasar pengambilan keputusan

(a) Dengan membandingkan nilai t hitung dengan t tabel.

Apabila t tabel > t hitung maka Ho diterima

Apabila t tabel < t hitung, maka Ho ditolak atau Ha diterima.

Dengan tingkat signifikasi 5% (α = 5%) dan nilai df (degree of

freedom) n – k (100 – 5) = 95, maka dapat diketahui nilai t tabel

sebesar 1, 985.

(b) Dengan menggunakan angka signifikasi.

Apabila angka signifikansi > 0,05, maka Ho diterima.

Apabila angka signifikansi < 0,05, maka Ho ditolak atau Ha

diteima

Tabel 4.42

Coefficients (a)

Unstandardized

Coefficient

Standardized

Coefficients

Model

Beta Std error Beta

t sign

(Constant) 0,204 3,337 0,061 0,951

Product 0,173 0,077 0,202 2,244 0,027

Price 0,373 0,096 0,348 3,897 0,000

Place 0,478 0,159 0,263 3,010 0,003

Promosion 0,057 0,104 0,047 0,552 0,582

1

Social factor 0,142 0,099 0,128 1,438 0,154

(a) Dependent variable : keputusan pembelian Sumber : Out put SPSS, 2007

Dari tabel 4.42 di atas, selanjutnya penulis menguji hipotesa secara parsial

pada penelitian ini sebagai berikut :

1. Menguji signifikasi koefisien variabel produk

Dari tabel koefisien (tabel 4.39) diperoleh nilai t hitung = 2,244 dengan

tingkat signifikasi 5 % (α = 5 %) dan sifat df (degree of freedom) n – k

(100-5) = 95, maka dapat diketahui nilai t tabel sebesar 1,985.

Dengan membandingkan t hitung dan t tabel, didapatkan :

(t hitung ) (t tabel )

(2,244) > (1,985).

Karena nilai t hitung > t tabel, maka disimpulkan bahwa Ho ditolak atau

Ha diterima, artinya koefisien regresi pada produk adalah signifikaan.

Hasil yang sama juga bisa diperoleh dari perbandingan nilai sig.

Dengan taraf signifikasi ;

Sig, α

(0,027) < (0,05)

Karena sig < α, Ho ditolak atau Ha diterima, artinya koefisien regresi

pada produk adalah signifikan.

Berdasarkan uji t pada variabel produk ternyata Ho ditolak atau Ha

diterima, yang artinya koefisien regresi pada variabel produk adalah

signifikan. Hal ini menunjukan bahwa produk pocari sweat

berpengaruh terhadap keputusan pembelian, dengan kata lain

keseluruhan kualitas dan keunggulan Pocari sweat berkenaan dengan

maksud yang diharapkan.

2.. menguji signifikasi koefisien variabel harga

Dengan membandingkan t hitung dan t tabel, didapatkan :

(t hitung ) ( t tabel)

(3,897) > (1,985)

Karena nilai t hitung > t tabel, maka disimpulkan bahwa Ho ditolak atau

Ha diterima, artinya koefisien regresi pada produk adalah signifikaan.

Hasil yang sama juga bisa diperoleh dari perbandingan nilai sig.

Dengan taraf signifikasi ;

Sig, α

(0,000) < (0,05)

Karena sig < α, Ho ditolak atau Ha diterima, artinya koefisien regresi

pada harga adalah signifikan.

Berdasarkan uji t pada variabel harga ternyata Ho ditolak atau Ha

diterima, yang artinya koefisien regresi pada variabel harga adalah

signifikan. Hal ini menunjukan bahwa harga pocari sweat berpengaruh

terhadap keputusan pembelian, dengan kata lain harga pocari yang

ditawarkan terjangakau oleh daya beli konsumen.

3. Menguji signifikasi koefisien variabel distribusi

Dengan membandingkan t hitung dan t tabel, didapatkan :

(t hitung t tabel)

(3, 010) > (1,985)

Karena nilai t hitung > t tabel, maka disimpulkan bahwa Ho ditolak atau

Ha diterima, artinya koefisien regresi pada distribusi adalah

signifikaan. Hasil yang sama juga bisa diperoleh dari perbandingan

nilai sig. Dengan taraf signifikasi ;

Sig, α

(0,003) < (0,05)

Karena sig < α, Ho ditolak atau Ha diterima, artinya koefisien regresi

pada distribusi adalah signifikan.

Berdasarkan uji t pada variabel harga ternyata Ho ditolak atau Ha

diterima, yang artinya koefisien regresi pada variabel distribusi adalah

signifikan. Hal ini menunjukan bahwa dalam distribusi pocari telah

berhasil sehingga mempengaruhi keputusan pembelian

4. Menguji signifikasi koefisien variabel promosi

Dengan membandingkan t hitung dan t tabel, didapatkan :

(t hitung) ( t tabel)

(0,552) < (1,985)

Karena nilai t hitung < t tabel, maka disimpulkan bahwa Ho terima atau

Ha ditolak, artinya koefisien regresi pada promosi tidak signifikan.

Dengan membandingkan angka signifikasi ;

Sig, α

(0,582) > (0,05)

Karena sig > α, maka disimpulkan bahwa Ho terima atau Ha ditolak,

artinya koefisien regresi pada promosi tidak signifikan.

Berdasarkan uji t pada variabel promosi ternyata Ho terima atau Ha

ditolak, artinya koefisien regresi pada promosi tidak signifikan. Hal ini

di mungkinkan karena iklan pocari kurang gencar

5. Menguji signifikasi koefisien variabel faktor sosial

Dengan membandingkan t tabel dan t tabel, didapatkan :

(t hitung) (t tabel)

(1,438) < (1,985)

Karena nilai t hitung < t tabel, maka disimpulkan bahwa Ho terima atau

Ha ditolak, artinya koefisien regresi pada Faktor Sosial tidak

signifikan.

Dengan membandingkan angka signifikasi ;

Sig, α

(0,154) > (0,05)

Karena sig > α, maka disimpulkan bahwa Ho terima atau Ha ditolak,

artinya koefisien regresi pada Faktor sosial tidak signifikan.

Berdasarkan uji t pada variabel promosi ternyata Ho terima atau Ha

ditolak, artinya koefisien regresi pada Faktor Sosial tidak signifikan.

Hal ini di mngkinkan karena faktor sosial tidak berpengaruh secara

langsung terhadap keputusan pembelian.

2. Uji Simultan (Uji F)

Pengujian hipotesis secara simultan bertujuan untuk mengukur

besarnya pengaruh variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel

terikatnya. Hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

Ho : β = 0

Variabel – variabel bebas tidak mempunyai pengaruh yang signifikan

secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya.

Ho : β ≠ 0

Variabel – variabel bebas mempunyai pengaruh yang signifikan secara

bersama-sama terhadap variabel terikatnya

Dasar pengambilan keputusan :

(a) Dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel

Apabila F tabel > F hitung, maka Ho diterima

Apabila F tabel < F hitung, maka Ho ditolak atau Ha diterima

(b) Dengan menggunakan angka signifikasi

Apabila probabilitas > 0,05, maka Ho diterima

Apabila probabilitas < 0,05, maka Ho diterima atau Ha diterima.

Tabel 4. 44

ANOVAb

244,639 5 48,928 9,503 ,000a

483,951 94 5,148

728,590 99

Regression

Residual

Total

Model

1

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), FaktorSosial, Harga, Promosi, Distribusi, Produka.

Dependent Variable: KeputusanPembelianb.

Dalam tabel Anova di atas terbaca nilai F hitung = 9.503 sementara dari tabel nilai

statistik F dengan derajatr bebas VI = 5 dan V2 = 94 pada taraf signifikasi 0,05 (F5 ; 94 ;

0,05) kita peroleh F tabel = 2,311 jadi tampak bahwa

F hitung F tabel

9,503 > 2,311

Karena F hitung > F tabel maka dapat disimpulkan bahwa kita dapat menolak Ho, yang

artinya diantara variabel independen (produk, harga, distribusi, promosi, faktor sosial)

dan variabel dependen (keputusan pembelian) terdapat hubungan

Kesimpulan yang sama dapat diperoleh dari perbandingan nilai. Dengan taraf

signifikasi (α) :

Sig α

0,000 < 0,05

Karena Sig < α maka disimpulkan bahwa kita dapat menolak Ho, yang berarti

terdapat hubungan antara produk, harga, distribusi, promosi dan faktor sosial terhadap

keputusan pembelian

Dilihat dari perbandingan antara F hitung dan F tabel serta perbandingan nilai taraf

signifikansi, maka dapat di simpulkan bahwa kelima variabel bebas (produk, harga,

distribusi, promosi dan faktor sosial) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh

terhadap keputusan pembelian.

c. Analisis regresi linier berganda

Model persamaan regresi secara umum berbentuk sebagai berikut :

α = βo + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5 + e.

Tabel 4.45

Sumber :

Out put SPSS, 2008

Tabel 4.45 menunjukan deskripsi dari semua variabel yang diregresikan, yang

berisi mengenai statistik deskriptif yang menampilkan nilai rata-rata (mean), standar

deviasi dan data valid masing-masing variabel.

Variabel Y (keputusan pembelian) mempunyai rata-rata 19,71 dan standar deviasi

2,712, vaiabel X1 (Produk) mempunyai rata-rata 31,13 dan standar deviasi.3,165

,variabel X2 (Harga) mempunyai rata-rata 15, 41 dan standar deviasi 2,531, variabel

X3 (Distribusi) mempunyai rata-rata 10,49 dan standar deviasi 1,494, variabel X4

(promosi) mempunyai rata-rata 17,52 dan standar deviasi 2,217, serta variabel X5

(faktor sosial) mempunyai rata-rata.16,18 dan standar deviasi 2,430.

Tabel 4.46

Model Summaryb

,579a ,336 ,300 2,26901 1,999

Model

1

R R Square

Adjusted

R Square

Std. Error of

the Estimate

Durbin-

Watson

Predictors: (Constant), FaktorSosial, Harga, Promosi, Distribusi, Produka.

Dependent Variable: KeputusanPembelianb.

Berdasarkan tabel 4,46 di atas, nilai korelasi antara variabel keputusan pembelian

dengan seluruh variabel independen secara umum (R) sebesar 0,579 menunjukan

Descriptive Statistics

19,71 2,712 100

31,33 3,165 100

15,41 2,531 100

10,49 1,494 100

17,52 2,217 100

16,18 2,430 100

Keputusan Pembelian

Produk

Harga

Distribusi

Promosi

Faktor Sosial

Mean Std. Deviation N

bahwa variabel bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi) dan faktor

sosial terhadap keputusan pembelian mempunyai hubungan dengan kategori 0,579

(lihat tabel 4.47)

Dari perhitungan hasil diatas dapat diketahui bahwa terdapat hubungan yang positif

antara varabel bauran pemasaran dan faktor sosial terhadap keputusan pembelian

konsumen sebesar 0,576 untuk dapat memberikan interpretasi terhadap kuatnya

hubunagn itu, maka dapat digunakan pedoman pada tabel 4.47 di bawah ini.

Tabel 4.47

Pedoman untuk memberikan interpretasi koefiosien korelasi

Interval korelasi Tingkat Hubungan

0.00 - 0.199 Sangat Rendah

0.20 - 0.399 Rendah

0.40 - 0.599 Sedang

0.60 - 0.799 Kuat

0.80 – 1000 Sangat kuat

Sumber : sugiono (2002)(dalam Wahyu Hidayat, 2007)

Nilai R square sebesar 0,336 (adalah pengkuadratan dari koefisien korelasi, atau

0,579 x 0,579 = 0,336. R square bisa disebut koefisien determinasi, yang dalam hal

ini berarti 33,6 % keputusan pembelian konsumen bisa dijelaskan melalui variabel

bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi) dan faktor sosial. Sedangkan

sisanya (100 % - 33,6 % = 66,4 ) dijelaskan oleh atau faktor lain, R square berkisar

pada angka 0 samapi 1, dengan catatan semakin kecil R square, maka semakin

lemah kelima variabel.

Untuk menentukan persamaan regresi, maka dapat dilihat pada tabel 4.48 di awal

yang penulis sajikan kembali sebagai berikut

Tabel 4.48

Coefficients (a)

Unstandardized Coefficient

Standardized Coefficients

Model

Beta Std error Beta

t sign

(Constant) 0,204 3,337 0,061 0,951

Product 0,173 0,077 0,202 2,244 0,027

Price 0,373 0,096 0,348 3,897 0,000

Place 0,478 0,159 0,263 3,010 0,003

Promosion 0,057 0,104 0,047 0,552 0,582

1

Social factor 0,142 0,099 0,128 1,438 0,154

(a) Dependent variable : keputusan pembelian

Sumber : Out put SPSS, 2007

Tabel 4.48 menggambarkan persamaan regresi :

Y = βo + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5 + e.

Y = 0,204 + 0,173 X1 + 0,0,373 X2 + 0,478 X3 + 0,057 X4 + 0,142 X5

Konstanta sebesar 0,204 menyatakan bahwa kalau tidak ada pengaruh bauran pemasaran

(produk, harga, distribusi, promosi) dan faktor sosial maka keputusan pembeliannya

sebesar 0,204. Selanjutnya berdasarkan nilai koefisien regresi pada setiap variabel, dapat

dijelaskan bahwa variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah

variabel distribusi yang memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,487 atau yang paling

besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya.

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. KESIMPULAN

Penelitian dilakukan terhadap produk Pocari yang di produksi oleh PT Amerta

Indah otsuka yang akan menguji bauaran pemasaran dan faktor sosial yang menurut

asumsi penulis sangat bagus untuk di teliti, yaitu : produk, harga, distribusi, promosi

dan faktor sosial, Dalam mengukur pengaruh marketing mix dan faktor sosial terhadap

keputusan pembelian konsumen.

Dalam penelitian ini, objek penelitian adalah masyarakat Ciputat baik penduduk

asli maupun pendatang sebanyak 100 responden. Hal ini karena peneliti mengalami

hambatan seperti, keterbatasan biaya, waktu dan tenaga.

Berdasarkan kepada analisis BAB IV, maka penulis mengambil beberapa

kesimpulan sebagai berikut:

1. Hasil uji parsial (Uji t) menjelaskan bahwa variabel promosi dan faktor

sosial diketahui tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian konsumen. Sedangkan variabel produk, harga dan distribusi

diketahui berpengaruh positif dan signifikan.

2. Hasil uji simultan (Uji F) menyimpulkan bahwa kelima variabel bebas

secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

3. Berdasarkan nilai koefisien regresi pada setiap variabel, dapat dijelaskan

bahwa variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian

adalah variabel distribusi yang memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,487

atau yang paling besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya.

4. Nilai R square (koefisien determinasi) yang di peroleh 33,6 % keputusan

pembelian konsumen di pengaruhi oleh bauran pemasaran (produk, harga,

distribusi, promosi) dan faktor sosial. Sedangkan sisanya sebesar 66,4

dijelaskan oleh atau faktor lain

B. Implikasi

1. Pengujian koefisien regresi melalui uji t mengidentifikasikan bahwa promosi

dan faktor sosial tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian. Hal ini dimungkinkan karena promosi dan faktor sosial tidak

berpengaruh secara langsung terhadap keputusan pembelian konsumen, dalam

hal konsumen membeli Pocari bukan karena melihat iklan yang di tampilkan

semata, tetapi pengaruh faktor lain. Sedangkan faktor sosial tidak berpengaruh

secara langsung terhadap keputusan pembelian dikarenakan konsumen membeli

pocari bukan karena reperensi dan juga bukan status

2. Pengujian koefisien regresi melalui uji t mengidentifikasikan bahwa produk,

harga dan distribusi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian pocari. Hal ini menunjukan bahwa konsumen sudah cukup

mengenal baik dengan pocari, juga memiliki persepsi baik masalah kualitas dan

harga yang ditawarkan, konsumen juga merasa mudah menemukannya kalau

mereka memerlukan pocari.

3. Memberikan masukan kepada manajemen perusahaan supaya mengelola strategi

marketing mix dengan baik.

C. SARAN

1. Berdasarkan nilai koefisien regresi pada setiap variabel menunjukan bahwa

variabel yang paling dominan terhadap keputusan pembelian adalah variabel

distribusi yang memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,487 atau yang paling

besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya. Hal ini menunjukan bahwa

faktor distribusi mempunyai pengaruh besar terhadap keputusan pembelian yang

dilakukan oleh konsumen pocari, sehingga bagi perusahaan sebaiknya

mempertahankan kelancaran distribusi dengan baik.

2. memperbaiki kualitas iklan supaya iklan itu bisa lebih mudah dipahami dan

diiklankan lebih intensif.

DAFTAR PUSTAKA

Arifin, Zainal., Dan amaran., Tasai,. Cermat Berbahasa Indonesia Untuk Perguruan

Tinggi ., Akademika Presindo. Jakarta. 2004.

Tjiptono., Fandy, Manajemen Pemasarn¸ PT Prenhalindo. Jakarta, 2000

Hamid, Abdul. Panduan Penulisan Skripsi. Cetakan 1, Grafika Karya Utama, Jakarta, 2004

http//:www.aio.co.id

http// : email :library@unair.ac.id

Agung, Bhuono Nugroho., Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS.

Andi. Yogyakarta. 2005

http//:www.petra.ac.id

http// : www.uns.ac.id

Ismail, Muhammad., dan karebet., Widjayakusuma., Menggagas Bisnis Islami. Gema Insani. Jakarta. 2006

Irawan , Handi. 10 prinsip Kepuasan Pelanggan. PT Exelmedia Komputindo, Jakarta. 2002

Kotler, Philip, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. PT Gramedia

Jakarta. 2001

Kotler, Philip,. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. Prenhalindo.

Jakarta. 2002

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Perspektif Asia, terjemahan fandy tjiptono, Andi and

Education asia, yogyakarta, 2000.

Mc Carty, Jerome., dan wiliam D. Perreault, JR. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi kelima.

Erlangga. Jakarta. 1996

Robbin, Stephen., Dan Mary., Coulter,. Manajement Sixth Edition. PT Prenhalindo. Jakarta.

1999

Saladin, djasmin, Dasar-Dasar Manjemen Pemasaran. CV Mandar Maju. Bandung. 1996

Santosa Budi Purbayu dan Ashari, .Analisis Statstik Dengan Microsoft Excell dan SPSS. Andi,

Yogyakarta, 2005

Sugiyono,. Statistika Untuk Penelitian. CV Alfabeta bandung

Suharyadi dan Purwanto S. K Statistiaka Untuk Ekonomi Dan Keuangan Modern., edisi perdana, buku 2, salemba empat, jakarta, 2004

Sukirno, sadono,. Pengantar Teori Ekonomi Mikro. PT. Raja garfindo Persada. Jakarta. 2002

Sumarni., murni, Manajemen Pemasaran Bank, liberty., Yogyakarta, 2002.

Supomo, Bambang dan Nur., indriantoro., Metodologi Penelitian Bisnis., BPFE – Yogyakarta

2002

Sauri, Sopyan., Manajemen Pemasaran., PT Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2004

Uyanto, Stanislaus,. Pedoman Analisis data dengan SPSS ., Graha Ilmu., Yogyakarta. 2006.

Harper W Boyd, Manajemen Pemasaran Global, jilid satu, Erlangga, Jakarta, 2002

Umimins, Julians, Promosi Penjualan, Terjemahan Heryanto, Edisi ketiga, Binarupa aksara, Jakarta. 2001

Maholtra, Marketing Research & ApliedOrintation, ED Printice HallInc, 2004

Robbinsw, Stephen, Perilkau Organisasio, Terjemahan Halida, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta

2000

Davies, Manajemen Pemasaran yang sukses dalam sepekan, Terjemehan Anton Adiwiyono,

Megapoin, Jakarta, 2001