8/18/2019 Hambatan dalam Negosiasi

1/3

HAMBATAN DALAM BERNEGOSIASI

Menurut William Ury dan Roger Fi!er menye"ut#an "a!$a ada lima #endala

utama yang di!ada%i %ara negoiator dalam negoiai& yaitu'

() Rea#i *ita +Your Reaction,

Bila #ita terte#an& e-ara manuia$i terda%at #e-enderungan "erea#i

e-ara emoional untu# mem"ala erangan) Rea#i #ita ini yang da%at

menga#i"at#an negoiai "era#!ir tan%a menda%at#an #e%utuan a%a%un)

Untu# itu i#a% #ita e"agai negoiator !arula! memia!#an antara diri

#ita dengan emoi& agar #ita da%at "er%i#ir dengan .erni! dan netral)

/) Emoi Mere#a +Their Emotions,

Emoi dari negoiator %i!a# lain yang negati0 "ai# itu tida# #oo%erati0 

atau%un elalu mem%erta!an#an %oiinya tan%a mau mendengar#an %i!a# 

lain) Si#a% negoiator %i!a# lain ini "iaanya "er%rini% "a!$a dalam

negoiai elalu ada %i!a# yang 1dima#an2 dan yang 1mema#an2)

3) 4oii Mere#a +Their Positions,

 Negoiator %i!a# lain yang "eri#u#u! %ada %oiinya& ering#ali

meman-ing #ita untu# menola# %oii mere#a) Si#a% demi#ian da%at

mem%er#eru! #eadaan #arena negoiator %i!a# lain "ia a.a ema#in

mem%erta!an#an %oii mere#a) 4eme-a!annya adala! dengan mela#u#an

 %ende#atan dengan menanya#an #ena%a mere#a ingin mem%erta!an#an

 %oii itu& agar %ara %i!a# da%at mengerti ma#ud dan #einginan maing 5

maing %i!a# dan "ia di-ari .alan tenga!nya)

6) *etida#%uaan Mere#a +Their Satisfactions,

Hail negoiai yang tela! die%a#ati ter#adang tida# menim"ul#an

#e%uaan "erama) Untu# itu& e"elum men-a%ai #ee%a#atan e"ai#nya

 %ara %i!a# !aru ya#in "a!$a negoiator %i!a# lain tela! ya#in dengan

#ee%a#atan yang a#an di"uat) Terda%at dua !al %enting untu# mengatai

#etida#%uaan mere#a& yaitu identi0i#ai dan %enu!i #e%entingan dan

#e"utu!an mere#a& terutama #e"utu!an daar e"agai manuia) *e"utu!an

daar manuia ter-ermin dalam teori egitiga #e%uaan +triangle o0 

8/18/2019 Hambatan dalam Negosiasi

2/3

ati0a-tion, yang terdiri dari #e"utu!an u"tanti0& %i#ologi dan

 %roedural)

7) *e#uatan Mere#a +Their Power ,

Sering#ali %i!a# la$an meli!at negoiai e"agai uatu %roe yang

 "ertu.uan men-i%ta#an $in5loe olution) A%a"ila negoiator %i!a# lain

 "er%i#iran "a!$a mere#a !aru menang& #ita e!arunya mem"eri#an

edi#it %en-era!an dengan menya#in#an mere#a "a!$a "iaya yang a#an

di%i#ul angatla! "ear a%a"ila #ee%a#atan dalam negoiai tida# ter-a%ai

dan ya#in#an #em"ali "a!$a tu.uan dalam negoiai adala! untu# 

ter-a%ainya #ee%a#atan yang memenu!i #e%uaan "erama)

Selain itu !am"atan dalam #e"er!ailan negoiai .uga ditentu#an ole!

 "e"era%a !al "eri#ut ini '

() Melihat negosiasi sebagai konfrontasi

*on0rontai tida# di%erlu#an dalam negoiai) *enyataannya& negoiai

yang e0e#ti0 di-iri#an dengan %i!a#5%i!a# yang "e#er.aama untu# 

menda%at#an olui& dari%ada maing5maing %i!a# "eru%aya

memenang#an #onte #einginan) Selalu diingat "a!$a i#a% yang anda

tun.u##an %ada aat negoiai +mialnya #era& #or%orati0, a#an

menentu#an tone dalam intera#i) 8i#a anda mela#u#an #on0ronai& anda

a#an "er#ela!i dengan tangan anda)

/) Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara

8i#a anda menang ma#a !aru ada yang #ala!& dan a#an men-i%ta#an

ituai yang #ian ulit) 4er%e#ti0 ter"ai# dalam negoiai adala! men-o"a

untu# menemu#an olui dimana #edua %i!a# menang) 8angan meli!at

negoiai e"agai #onte yang !aru dimenang#an)

3) Menjadi emosional

Adala! !al yang $a.ar men.adi emoional %ada aat mela#u#an negoiai

yang %enting) Namun& ema#in #ita emoional& ema#in #ita #urang

mem"angun negoiai yang #ontru#ti0) Sangat %enting untu# men.aga

#endali)

8/18/2019 Hambatan dalam Negosiasi

3/3

6) Tidak mencoba memahami orang lain

*arena #ita men-o"a menemu#an olui yang da%at diterima #edua "ela!

 %i!a#& #ita %erlu mema!ami #e"utu!an dan #einginan orang lain ) 8i#a #ita

tida# ta!u #e"utu!an atau #einginan orang lain& #ita tida# da%at

mela#u#an negoiai dengan "ai#) 9ang ering ter.adi& #eti#a #ita men-o"a

men-ari ta!u tentang eeorang& yang #ita temu#an adala! #etida#etu.uan

yang tida# igni0i#an)

7) Fokus pada kepribadian, bukan isu

Biaanya& dengan orang yang tida# "egitu #ita u#ai& #ita -enderung

mengangga% "eta%a ulitnya orang tere"ut) *eti#a !al tere"ut ter.adi&

negoiai yang e0e#ti0 tida# mung#in dila#u#an) Ma#a %enting untu# 

 "er%egang %ada iu& dan menying#ir#an raa u#a atau tida# u#a %ada

indi:idu)

;) Menyalahkan orang lain

4ada #on0li# atau negoiai& maing5maing %i!a# mem"eri#an #ontri"ui&

yang men.adi#annya le"i! "ai# atau "uru#) 8i#a anda menyala!#an orang

lain #arena #eulitan yang di"uat& anda a#an men-i%ta#an ituai

#emara!an) 8i#a anda "ertanggung .a$a" ter!ada% maala!& anda

men-i%ta#an emangat #er.a ama)

Da0tar 4uta#a

() Margono& Suyud& /