FINAL CONSUMER AND THEIR BUYING BEHAVIOR (CHAPTER 5)

Konsumen akhir memiliki kebiasaan untuk memutuskan membeli atau tidaknya suatu

barang dan jasa yang dipengaruhi oleh faktor kebutuhan ekonomi, kondisi psikologi,

pengaruh sosial dan situasi saat bertransaksi.

1. Kebutuhan ekonomi

Faktor kebutuhan ekonomi adalah faktor utama yang menjadi landasan atau

alasan seorang konsumen memutuskan untuk membeli suatu barang dan jasa.

Sebagian konsumen mencari harga terendah, ada juga yang mau membayar mahal

untuk mutu, bahkan menimbang antara harga dan kualitas untuk mendapatkan

barang terbaik.

Namun demikian tingkat pendapatan dan tingkat kepercayaan konsumen akan

keberlangsungan penghasilannya (pekerjaannya) seringkali menjadi tolak ukur

untuk memutuskan jadi tidaknya membeli barang.

2. Kondisi Psikologi

Kondisi psikologi juga mempengaruhi konsumen akhir dalam memutuskan

untuk membeli suatu barang. Apakah membeli karena kebutuhan atau sekedar

keinginan. Konsumen seringkali menandingkan antara manfaat yang diperoleh

dengan tingkat kebutuhannya. Bahkan ada yang menganggap beberapa kebutuhan

harus dipenuhi dalam waktu yang bersamaan. Kebutuhan itu meliputi kebutuhan

fisik/dasar (makanan, seks, cairan, istirahat), kebutuhan akan rasa aman,

kebutuhan social dan kebutuhan personal/aktualisasi diri.

Selain itu persepsi menentukan apa yang konsumen lihat dan rasakan, karena

secara konstan dibombardir dengan berbagai stimulus informasi secara otomatis

otak melakukan seleksi, yakni seleksi eksposur (melihat hanya yang menarik),

seleksi persepsi (sesuatu yang bertentangan dengan kebiasaan) dan seleksi retensi

(mengingat hanya yang ingin diingat).

Kondisi psikologis lain yang turut serta mempengaruhi keputusan konsumen

adalah proses pembelajaran, kebutuhan karena budaya, sikap, kecintaan akan

lingkungan, etika, ekspektasi, dan kepercayaan konsumen.

3. Pengaruh Sosial

Pengaruh sosial di sini meliputi kondisi keluarga, kelas sosial, kelompok yang

menjadi panutan, budaya, dan etnis. Seiring dengan berjalannya siklus keluarga

akan turut pula mempengaruhi pilihan prioritas dalam memenuhi kebutuhan.

Begitupun dengan orang-orang muda yang cenderung menerima ide baru dan suka

coba-coba. Kelas social juga menentukan kebutuhannya sesuai selera di kelasnya.

Pandangan seorang yang bisa dijadikan tujukan juga mempengaruhi pilihan

konsumen.

4. Situasi saat transaksi beli

Saat seorang konsumen akan membeli suatu barang/ memanfaatkan jasa

memerlukan alasan yang jelas dan logis kenapa dia harus membeli barang/jasa

tersebut. Begitupun dengan saat pembelian apakah ada diskon atau tidak. Faktor

lainnya adalah kondisi di sekitar yang menimbulkan rasa antusias untuk membeli

barang/jasa.

Proses Keputusan Konsumen

Selain dipengaruhi oleh kebiasaan, konsumen memutuskan untuk membeli atau

tidaknya suatu barang melalui suatu proses, yaitu

a. Mengidentifikasi apa yang dibutuhkan. Apabila tidak ditemukan solusi atau

tidak tersedia barang/jasa yang dapat memuaskan kebutuhan ini akan timbul

masalah. Dengan adanya masalah ini seorang konsumen akan menggunakan

berbagai cara untuk memecahkannya, mulai dari mencari informasi tambahan,

engidentifikasi alternative pemecahan masalah, menetapkan criteria dan

mengevaluasi alternative pilihan yang disesuaikan dengan criteria sehingga

dapat memenuhi hasrat dan kebutuhannya.

b. Membeli tidak harus selalu rasional, jika sebelumnya untuk memutuskan

konsumen dihadapkan pada pilihan keputusan yang rasional, maka apabila

memiliki sumberdaya yang lebih mereka akan mengikuti hasrat untuk

memiliki barang dan jasa walaupun tidak dibutuhkan.

c. Konsumen selalu memiliki kesan setelah menggunakan barang atau jasa yang

dibelinya, sehingga sangat penting untuk mengetahui kepuasan konsumen.

Dengan mengetahuiny produsen akan mengerti apakah barang yang

dihasilkannya memenuhi ekspektasi konsumen atau tidak. Jika memenuhi

keberlangsungan usahanya akan terjaga. Jika konsumen puas akan hasil yang

didapat, maka dia akan menyebarkannya dan merekomendasikan kepada

keluarga, teman, dan orang lain untuk memakai produk yang serupa.

d. Konsep baru memerlukan proses adaptasi. Maksudnya adalah apabila ada

produk baru yang ditawarkan akan memerlukan waktu untuk konsumen dapat

beradaptasi dan mau menerima produk tersebut. Dalam proses adaptasi

seorang individu (konsumen) akan melewati tahap awareness (peduli), tertarik,

menimbang/mengevaluasi, mencoba, memutuskan dan mengkonfirmasi.

BUSINESS AND ORGANIZATIONAL CUSTOMERS AND THEIR BUYING

BEHAVIOR (CHAPTER 6)

Konsumen organisasi dan entitas bisnis adalah konsumen yang membeli barang untuk

dijual kembali atau untuk memproduksi barang dan jasa. Organisasi dan entitas bisnis ini

dapat dibedakan menjadi empat kelompok besar yaitu

a. Produsen Barang dan Jasa, meliputi manufaktur, petani, pengembang, hotel,

bank.

b. Intermeditari, meliputi agen penjualan, distributor, pedagang besar dan

pengecer.

c. Instansi Pemerintah yaitu kementerian, lembaga negara, badan dan komisi

pemerintahan.

d. Organisasi nirlaba seperti LSM, PMI, dll.

Perilaku konsumen yang berupa organisasi dan entitas bisnis sangat berbeda dengan

perilaku konsumen akhir (individu). Organisasi dan entitas bisnis membeli barang dan

jasa hanya untuk memenuhi kebutuhan yang mendasar. Kebutuhan dasar tersebut harus

diperoleh dengan cukup ekonomis, bahkan perbedaan harga yang sangat kecil menjadi

penting karena kebutuhan mereka jika dilihat dari kuantitas jumlahnya sangat besar. Oleh

karena itu besaran harga sangar sensitive, begitu juga perilaku di pasar internasional.

Salah satu ciri pokok konsumen tipe ini sebelum mengambil keputusan adalah

menjelaskan spesifikasi barang/jasa yang dibutuhkan dan sertifikat kualitas.

Dalam mengambil keputusan banyak dipengaruhi oleh orang-orang yang berbeda,

oleh sebab itu diperlukan manajer pembelian yang dikhususkan untuk menangani urusan

pembelian barang/jasa. Orang – orang yang berpengaruh untuk pengambilan keputusan

antara lain pengguna, influencer, pembeli, pengambil kebijakan dan pengawas. Oleh

sebab itu dalam suatu entias bisnis dan organisasi diperlukan koordinasi antar bagian agar

kebutuhan tiap bagian dapat tetap terpenuhi dengan anggaran yang terbatas.

Penentuan kepada siapa akan membeli juga sangat krusial. Organisasi dan entitas bisnis

ini biasanya akan melakukan analisis terhadap vendor terlebih dahulu, agar mengetahui

kualitas produk yang ditawarkan dan dapat membandingkan harga dengan vendor lain

serta kesesuaian dengan spesifikasi produk yang diinginkan. Konflik secara etika bahkan

seringkali timbul dalam proses ini, sehingga pembelian biasanya dilakukan secara

terpusat.

Organisasi dan Entitas Bisnis sebagai Konsumen

Organisasi dan entitas bisnis yang berperan menjadi konsumen biasanya melakukan

pembelian dengan tiga pola, yakni pembelian baru/yang pertama kali dilakukan,

pembelian sesuai dengan spesifikasi dimasa laud an pembelian kembali produk yang

sama dengan beberapa modifikasi pada spesifikasi akan barang yang diinginkan.

Hubungan antara Penjual dan Pembeli dalam Pasar

Hubungan antara penjulan dan pembeli di pasar ini bisa dalam bentuk hubungan yang

cukup dekat sehingga memberikan efek mutual yang baik, dapat juga hubungan yang

yang baik seperti penjual dan pembeli umumnya, hubungan yang biasa saja atau ada juga

hubungan yang tidak terlalu berarti. Hubungan ini menggambarkan kedekatan antara

penjual dan pembeli bahkan bisa juga mempengaruhi volume barang yang dotransaksikan

dan besaran rupiah transaksi itu sendiri.

1. Manufaktur

Manufaktur adalah customer yang penting, karena biasanya manufaktur

banyak menyerap barang dan jasa. Tidak ada yang benar-benar besar dan harus

diutamakan karena manufaktur melakukan pembelian berdasarkan analisis

kebutuhan yang benar-benar dibutuhkan untuk proses produksi. Sebagai tambahan

pengelompokan secara geografis akan sangat membantu dalam melayani

pelanggan seperti ini karena akan memudahkan proses ditribusi dan penyediaan

barang yang mereka butuhkan. Perlu diingat bahwa berhadapan dengan pihak

manufaktur, mereka sangat menjaga kerahasiaan perusahaan yang berkaitan

dengan persaingan usaha dan alasan lain. Oleh sebab itu sebagai mitra bisnis juga

berkewajiban menjaganya karena terkait dengan kepercayaan pelanggan.

2. Penyedia jasa

Konsumen yang bergerak dalam bidang penyediaan jasa biasanya melakukan

pembelian tidak harus diformalkan. Artinya hubungan antara penjual dan pembeli

tidak terlalu terikat kontrak sebagaimana yang lazim jika bertransaksi dengan

manufaktur.

3. Pengecer dan Pedagang Besar

Pengecer dan pedagang besar dalam melakukan kegiatan pembeliannya

biasanya dipengaruhi kedekatan personal diantara para pegawai dibagian

marketing. Pembeli sangat perhatian dengan pengeluarannya (out put its

inventory). Hal ini terkait dengan sirkulasi barang dan tingkat ketersediaan barang

di gudang. Sehingga bisa saja sewaktu-waktu pesanan pembelian akan dilakukan

apabila jumlah barang yang ada digudang pengecer / pedagang besar sudah

menipis dan dirasa kurang untuk memenuhi permintaan konsumen relasinya

dalam waktu dekat.

4. Pemerintah

Pemerintah, untuk di Indonesia, merupakan prioritas dalam kegiatan bisnis

bagi sebagian produsen. Belanja pemerintah memiliki anggaran yang berlimpah.

Barang yang dibutuhkan pun beragam dan dalam jumlah yang besar. Kompetisi

diantara para pemasok biasanya diatur dalam aturan yang jelas, seperti harus

melewati serangkaian proses tender, pengajuan proposal penawaran, evaluasi dan

pengumuman pemenang tender. Apabila ingin bertransaksi dengan pemerintah di

Negara lain diperlukan persetujuan dan pendampingan dari pemerintah di Negara

tempat kedudukan berada. Sebab sudah masuk dalam ranah G to G, bukan lagi B

to B atau B to G.