efektivitas pemasaran produk asuransi melalui...

EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI MELALUIKEAGENAN BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM PENINGKATANJUMLAH PREMI PADA AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH

SKRIPSIDiajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum

untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai GelarSarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

OLEH :NUR INTAN FADHILLAH

1111046200027

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAHPROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUMUNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAHJAKARTA

1436 H / 2015 M

v

ABSTRAK

Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Melalui Keagenan Branch

Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah adalah karya ilmiah Nur Intan Fadhillah 1111046200027.

Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Penelitian ini bertujuan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran

melalui branch office system diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Objek dalam

penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Teknik pengumpulan

data melalui wawancara dan studi pustaka. Data dalam penelitian ini bersumber

dari hasil wawancara sebagai data primer. Sementara data sekunder diperoleh dari

buku-buku, penelitian terdahulu serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah tahun 2010-2014.

Dalam penelitian ini, penulis membahas strategi dan karakteristik

pemasaran yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu branch

office system. Bagaimana sistem pemasaran ini diterapkan pada AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah. Serta bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan

branch office system. .

Kesimpulan penelitian ini adalah keagenan branch office system masih

kurang efektif bila dibandingkan agency office system karena lebih membutuhkan

beban pemasaran yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan agency office

system, namun cenderung menurun dibanding agency office system yang selalu

mengalami peningkatan. Sementara perkembangan kontribusi bruto setiap

tahunnya masih jauh lebih rendah bila dibandingkan dengan perusahaan yang

menerapkan agency office system.

Kata Kunci : Efektivitas, Pemasaran Produk Asuransi, Agen, Branch

Office System, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Pembimbing : 1. Dr. H. Abdul Malik, MM

Daftar Pustaka : Tahun 1980 sampai dengan 2012

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji serta syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT, Tuhan

semesta alam berkat taufiq dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikam

penulisan skipsi ini, serta shalawat serta salam penulis panjatkan kepada Nabi

Muhammad SAW serta keluarga dan para sahabatnya.

Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak menghadapi hambatan dan

rintangan, namun Alhamdulillah atas ridho dan kuasa Allah SWT serta doa dan

bantuan dari berbagai pihak secara langsung maupun tidak langsung hingga

akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis sadar, skripsi ini masih

jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, izinkanlah penulis menyampaikan rasa

hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidyatullah Jakarta.

2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A. Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak H. Abdurrauf, Lc., M.A. selaku Sekretaris Prodi Muamalat Fakultas

Syariah dan HukumUIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Bapak Dr. H. Abduk Malik, MM selaku Dosen Pembimbing atas segala

bimbingan, arahan, dan bantuan yang diberikan kepada penulis dalam

penulisan skripsi ini.

5. Kedua orang tua penulis yang tersayang, Ayah Hary Rayadi dan Bunda

Siti Rodiah. Terima kasih atas segala cinta kasih, doa, dan dukungan yang

vii

diberikan kepada penulis dalam masa penulisan skripsi ini. Terima kasih

atas segala kesabaran ayah dan bunda dalam mendengarkan keluh kesah

penulis. Juga terima kasih kepada kakak dan adik tersayang, A’ Fadhli dan

Ain atas doa dan dukungan yang diberikan kepada penulis.

6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah

memberikan ilmu dan pengalaman yang sangat berharga selama penulis

menyelesaikan masa kuliah.

7. Staf Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum

yang sudah melayani dan membantu dalam penyajian buku dalam

mendukung penulisan skripsi ini.

8. Bapak Suryanto, Ibu Tatik, Ka Riris, dan Bapak Adri dari AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang telah bersedia meluangkan waktu,

memberikan masukan, bimbingan, saran, dan data yang diperlukan penulis

dalam penulisan skripsi ini.

9. Sahabat-sahabat terdekat penulis Meilia, Vina, Puput, dan Wawah. Terima

kasih atas persahabatan, kebahagiaan dan canda tawa yang kalian berikan

kepada penulis selama masa kuliah. Empat tahun ini terasa sangat

berwarna karena dilalui bersama kalian.

10. Kepada teman-teman Asuransi Syariah 2011, terima kasih atas warna yang

telah kalian berikan di masa perkuliahan ini. Terima kasih atas segala

canda, tawa, obrolan, dan saran yang sudah diberikan. Sampai jumpa di

masa yang akan datang.

viii

11. Untuk teman-teman KKN GREAT, Affan, Iqbal, Icad, Kinoy, Agung,

Adhi, Bowo, Ka Angga, Pepe, Memel, Puput, Teteh Dini, Aam, Lia, dan

Ani terima kasih atas kebahagiaan dan kenangan indah yang diberikan

kepada penulis. Dimulai dari persiapan menuju KKN, masa KKN, sampai

sekarang kita siap menerima gelar.

12. Kepada sahabat-sahabat terbaik penulis, Sari, Bertil, Ully, Irma, Nindya,

Hawa, terima kasih telah menjadi sahabat berbagi keluh kesah dalam masa

kuliah ini. Akhirnya yaaa :D

13. Kepada dua orang penyiar yang selalu mewarnai pagi hari penulis, Surya

dan Molan. Terima kasih atas obrolan-obrolan yang merubah mood

penulis setiap paginya. Juga untuk The Ebreks Family, terima kasih atas

segala semangat, dan doa tulusnya. Terima kasih sudah menjadi tempat

penulis mengeluarkan uneg-uneg, keluh kesah, atau menjadi tempat

penulis mendapatkan kebahagiaan.

Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat ganda kepada semua

pihak yang telah memberikan, doa, dukungan, dan bantuan dalam penyusunan

skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa tentunya masih banyak kekurangan dari skripsi ini.

Namun demikian, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Aamiin.

Jakarta, 26 Juli 2015

Penulis

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL...............................................................................................i

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING...................................ii

LEMBAR PENGESAHAN..................................................................................iii

LEMBAR PERNYATAAN…………………………………………………….iv

ABSTRAK.............................................................................................................v

KATA PENGANTAR..........................................................................................vii

DAFTAR ISI..........................................................................................................ix

DAFTAR TABEL...............................................................................................xii

DAFTAR GAMBAR.......................................................................................... xiii

DAFTAR LAMPIRAN.......................................................................................xiv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah........................................................1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah....................................5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian..............................................6

D. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan...............................7

E. Review Studi Terdahulu.................................................... .10

F. Kerangka Pemikiran Penelitian........................................... 12

G. Kerangka Teori....................................................................14

H. Sistematika Penulisan..........................................................14

BAB II LANDASAN TEORI

A. Teori Efektivitas...................................................................16

B. Pemasaran

x

1. Pengertian Pemasaran....................................................17

2. Strategi Pemasaran.........................................................19

3. Pemasaran melalui Branch Office System....................21

4. Asuransi Syariah............................................................21

5. Asuransi Jiwa ................................................................26

C. Agen Asuransi

1. Pengertian Agen Asuransi....... ......................................28

2. Branch Office System.....................................................30

3. Agency Office System.....................................................31

BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian....................................................................32

B. Objek dan Subjek Penelitian...............................................33

C. Populasi dan Sampel...........................................................44

D. Jenis Data............................................................................45

E. Teknik Pengumpulan Data..................................................46

F. Teknik Analisa Data............................................................47

BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN

A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office

System pada AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah..................................................................................48

B. Kelebihan dan Kekurangan Sistem Keagenan Branch Office

System yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah..................................................................................51

xi

C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System

Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.........................53

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan..........................................................................59

B. Saran....................................................................................60

DAFTAR PUSTAKA.........................................................................................62

LAMPIRAN-LAMPIRAN.................................................................................65

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah..........................................1

Tabel 1.2 Review Studi Terdahulu............................................................11

Tabel 2.1 Perbedaan Asuransi Syariah dan Konvensional........................20

Tabel 3.1 Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.................34

Tabel 3.2 Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah..........41

Tabel 3.3 Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...........42

Tabel 3.4 Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance

Unit Syariah...............................................................................43

Tabel 3.5 Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance

Unit Syariah..............................................................................43

Tabel 4.1 Rekap Persentase Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah............................................................................54

Tabel 4.2 Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah.............................................................54

Tabel 4.3 Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah............................................................................55

Tabel 4.4 Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah.............................................................55

Tabel 4.5 Market share Kontribusi Bruto Asuransi Jiwa Syariah.............56

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Penelitian.................................................11

Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912...............................37

Gambar 3.2 Struktur Organisasi Kantor Divisi Asuransi Jiwa Syariah.........38

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Hasil Wawancara...........................................................................64

Lampiran 2 Surat Permohonan Wawancara AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah............................................................................................67

Lampiran 3 Surat Keterangan Penelitian AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah.................................................................................68

Lampiran 4 Surat Pengantar Bimbingan Skripsi...............................................69

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan asuransi di Indonesia kini semakin berkembang pesat.

Berkembangnya industri asuransi adalah suatu gambaran meningkatknya

kesadaran masyarakat indonesia untuk memberikan perlindungan pada jiwa dan

harta benda mereka.

Hal ini dapat dilihat dengan semakin meningkatnya jumlah perusahaan

asuransi syariah yang sampai tahun 2014 berjumlah 49 perusahaan asuransi

syariah dengan rincian di bawah ini 1:

Tabel 1.1

Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah

1 Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi SyariahTW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 darihttp://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis_Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf

No Keterangan TW IV2014

TW IV2013

1. Perusahaan Asuransi Jiwa Syariah 3 3

2. Perusahaan Asuransi Umum Syariah 2 2

3. Unit Syariah Perusahaan AsuransiJiwa

18 17

4. Unit Syariah Perusahaan AsuransiUmum

23 24

5. Unit Syariah Perusahaan Reasuransi 3 3

Total 49 49

2

Perkembangan industri asuransi syariah juga dapat dilihat melalui jumlah

market share kontribusi asuransi syariah pada tahun 2014 yang bernilai 5.25 %

dibandingkan dengan total industri asuransi umum dan jiwa di Indonesia.

Asuransi Jiwa Syariah masih menjadi motor dalam peningkatan market share

kontribusi di Industri Asuransi Indonesia sebesar 6.48% dibandingkan dengan

total industri asuransi jiwa sedangkan asuransi umum syariah sebesar 2.54%

dibandingkan dengan total industri asuransi umum2.

Salah satu faktor penting yang mempengaruhi perkembangan asuransi

jiwa syariah ialah faktor pemasaran. Baik atau tidaknya strategi pemasaran

mempengaruhi pendapatan yang akan diperoleh perusahaan. Karena tujuan

pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga

produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri3.

Sebagai industri yang sedang berkembang, tentunya perusahaan asuransi

harus mempunyai strategi untuk memasarkan produk mereka agar dapat menarik

perhatian masyarakat. Hal ini juga terjadi pada asuransi jiwa syariah.

Ada beberapa cara yang digunakan perusahaan untuk memasarkan

produk asuransi yang mereka miliki. Salah satunya melalui teknik pemasaran

keagenan atau agency. Menurut UU perasuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari

agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan

jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.

2 ibid3 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Edisi 13, cet. I, h. 6.

3

Di Indonesia sendiri, jumlah agen asuransi terus mengalami peningkatan.

Menurut penelitian yang dilakukan oleh AAJI, pertumbuhan rata-rata tenaga

pemasaran sebesar 13,9 % per tahun. Untuk tahun 2015 ini sendiri AAJI

menargetkan jumlah agen sebanyak 447. 249 agen4.

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi jiwa dikenal sistem

keagenan (ordinary agency system atau agency distribution system), sistem ini

dibedakan menjadi dua, yakni sistem kantor cabang (branch office system) dan

sistem keagenan umum (general agency sytem)5.

Perusahaan yang menerapkan branch office system salah satunya ialah

AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sedangkan perusahaan yang menerapkan

Agency Office System salah satunya ialah PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah.

Banyak perusahaan asuransi jiwa syariah yang lebih memilih sistem

keagenan umum (general agency system) untuk memasarkan produk mereka.

Karena dengan general agency system perusahaan tidak direpotkan untuk

mengurus agen, karena agen yang dimiliki perusahaan agency umumnya sudah

memiliki kemampuan dalam memasarkan produk. Mitra asuransi ini tetap menjadi

primadona bagi perusahaan asuransi karena kanal distribusi tersebut masih

menjadi penyumbang utama pendapatan premi bagi bisnis asuransi. Menghadapi

4 “AAJI Kejar Target 500.000 Agen” diakses pada tanggal 14 Januari 2015 darihttp://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar.Target.500.000.Agen

5 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT Grasindo, 2007), h.94.

4

hal itu, sejumlah perusahaan asuransi lebih memilih bekerjasama dengan pemilik

usaha agen secara khusus untuk menyediakan agen asuransi profesional6.

Namun, di tengah maraknya perusahaan yang menggunakan agency

office system, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah lebih memilih saluran

distribusi keagenan branch office system dalam memasarkan produknya.

AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai sebuah divisi dari

perusahaan asuransi yang sudah sangat dikenal masyarakat juga mengandalkan

agen sebagai sumber utama pemasukan premi. Para agen yang dimiliki AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah pun bukan sembarang agen, agen yang tergabung

dengan perusahaan haruslah agen yang memiliki lisensi serta memiliki

kemampuan personal selling yang baik

Pertumbuhan perusahaan asuransi syariah yang terus mengalami

peningkatan mendorong perusahaan asuransi berlomba-lomba dalam memasarkan

produknya. Entah melalui agency office system atau branch office system,

kemampuan penjualan melalui personal selling sangat dituntut kepada agen atau

tenaga pemasar agar calon nasabah tertarik dan akhirnya bergabung dengan

perusahaan tersebut.

Melihat fenomena keagenan yang dilakukan perusahaan asuransi syariah,

penulis merasa perlu diteliti lebih lanjut tentang sistem pemasaran melalui

keagenan branch office system yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi

6 Widiastuti, “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”, artikel diaksespada 5 Oktober 2015 darihttp://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1597:rekrut-agen-dari-perusahaan-keagenan-perkecil-risiko&catid=27&Itemid=485

5

Syariah. Di tengah maraknya perusahaan asuransi yang memilih bekerja sama

dengan agency office, mengapa AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memilih

untuk menerapkan branch office system. Untuk itu penulis membahasnya lebih

lanjut dalam skripsi dengan judul “EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK

ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM

PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB BUMIPUTERA 1912

DIVISI SYARIAH”.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka

penulis perlu membatasi dan merumuskan permasalahan dalam penelitian.

1. Pembatasan Masalah

Pembatasan dilakukan agar pembahasan mempunyai maksud dan

tujuan yang jelas dan terarah. Supaya tidak terjadi pelebaran dan

perluasan masalah dalam penulisan skripsi ini.

a. Produk asuransi yang dimaksud dalam skripsi ini dibatasi pada

produk asuransi jiwa syariah yang terdapat pada AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah.

b. Data dalam skripsi ini dibatasi pada laporan produksi AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari tahun 2010 sampai dengan

2014.

2. Perumusan Masalah

a. Bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch

office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

6

b. Bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch

office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah?

c. Bagaimana efektivitas pemasaran produk melalui branch office

system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran

melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah

b. Untuk mengetahui bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem

keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah

c. Untuk mengetahui sejauh mana keefektivan pemasaran produk

melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi

dalam peningkatan jumlah premi.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi penulis yaitu menambah pengetahuan dan sebagai aplikasi

dari teori yang telah didapat di perkuliahan serta pembanding

dengan praktek yang ada di lapangan.

b. Bagi akademisi, diharapkan dapat menambah atau mendukung teori

yang telah ada tentang keagenan melalui branch offiice system.

7

c. Bagi perusahaan yaitu AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah hasil

penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi yang penting

mengenai produktivitas pemasaran melalui melalui keagenan

branch office system.

d. Bagi masyarakat, diharapkan penelitian ini dapat memberikan

pemahaman bahwa konsep pemasaran melalui keagenan branch

office system dan kerap dipraktekkan oleh perusahaan asuransi

syariah.

D.Metode Penelitian dan Teknik Penulisan

1. Objek dan Subjek Penelitian

a. Objek Penelitian

Dalam penelitian ini, objek penelitiannya ialah AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah.

b. Subjek Penelitian

Dalam penelitian ini, yang menjadi subjek penelitiannya ialah

staf pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah

penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif berlangsung dalam situasi

alamiah (natural setting). Desain penelitian bersifat alamiah, artinya

peneliti tidak berusaha untuk memanipulasi situs (setting) penelitian,

ataupun melakukan intervensi terhadap aktivitas subjek penelitian

dengan memberikan treatment (perlakuan) tertentu. Namun, peneliti

8

berusaha untuk memahami fenomena yang dirasakan subjek

sebagaimana adanya (verstehen)7. Bersifat deskriptif karena penelitian

kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang

situasi atau proses yang diteliti 8.

3. Jenis Data Penelitian

Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini meliputi data

primer dan data sekunder

a. Data primer yang penulis peroleh adalah wawancara langsung

ke AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah untuk melakukan

pengambilan data terhadap objek penelitian.

b. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan keuangan serta

laporan-laporan lain yang dimiliki AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah mengenai pemasaran produk asuransi melalui

keagenan branch office system serta berbagai literatur ilmiah

yang dapat memberikan informasi tentang masalah yang

diangkat dalam penelitian ini.

4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :

a. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis

mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan

penelitian ini. Berupa skirpsi terdahulu, buku-buku, surat kabar,

artikel, internet, buletin, dan sebagainya.

7 Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif, Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.

8 ibid

9

b. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang

dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal

ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

1. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan

data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau

wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam

hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

2. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang

dijaring melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui

teknik studi dokumenter ini adalah data perkembangan premi

AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014.

3. Studi Kepustakaan (library research), yaitu buku-buku

diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang

relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan

data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah

dikumpulkan9.

5. Teknik Pengolahan Data

Data yang diperoleh dalam penelitian ini berupa data kualitatif

yang bersifat deskriptif. Penelitian kualitatif akan melakukan

penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang

diteliti10. Yaitu menggambarkan hasil pengamatan dan wawancara

9 Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008),h. 101.

10 Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif, Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.

10

yang telah diperoleh lalu dilakukan penganalisaan kemudian

digambarkan dengan kata-karta serta membuat sebuah kesimpulan dan

saran-saran berdasarkan hasil pembahasan.

6. Pedoman Penulisan Skripsi

Teknik penulisan yang digunakan dalam penelitian ini mengacu

pada buku “Pedoman Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta, 2014”

E. Review Studi Terdahulu

Penelitian ini bukan penelitian pertama tentang strategi pemasaran

melalui sistem keagenan. Untuk menghindari anggapan plagiarisme

atas penelitian yang telah ada, maka penulis telah mendata penelitian

terdahulu yang membahas keagenan antara lain :

11

Tabel 1.2

Review Studi Terdahulu

Penulis, JudulSkripsi/Jurnal,

Tahun

Hasil Perbedaan Persamaan

Abung Fayshal danHenny Medyawati,Analisis StrategiPemasaran ProdukAsuransi Jiwa padaBumiputeraSyariah CabangDepok, 2013

Hasil penelitian Jurnalini ialah bahwaBumiputera Syariahsecara keseluruhansudah menerapkanBauran Pemasaran.Dari keempat BauranPemasaran yangditeliti, aspek promosilebih mendapatkanprioritas dibandingaspek bauranpemasaran lainnya.Hal ini karena aspekpromosi dianggapdapat meluaskanjangkauan calonpemegang polis.

Penelitian dalamjurnal ini membahasstrategi pemasaranmelalui aspekBauran Pemasaranyaitu produk, , price,place, danpromotion, ,sedangkan penelitianini membahastentang efektivitasstrategi pemasarandengan branch officesystem.

Persamaanpenelitian dalamjurnal ini denganpenelitian yangdilakukan olehpenulis ialah,sama-samameneliti tentangpemasaran diBumiputeraSyariah

Djauhari SH. MM.AAAI.J danYanuarRahmansyah S.E,M.Si, StrategiMeningkatkanKinerja PenjualanAsuransi Jiwa(Studi di AJBBumiputera 1912Kantor CabangSemanrang)

Hasil penelitian iniadalah bahwa sebabterjadinya fluktuasidalam penjualanasuransi jiwadiakibatkan karenakurangnyapengetahuan pasar,kurangnyapengetahuan danpengelolaan wilayah,tidak adanya jaringanpemasaran yangberkualitas,kompeensi tenagapenjuala yang rendah,dan kemampuanpemantauan diritenagan penjual yang

Perbedaan penelitiandalam jurnal inidengan penelitianyang ditulis penulisialah penelitiandalam jurnal inimembahas tentangstrategi dalammeningkatkankinerja perusahaanserta faktor apa yangmenyebabkan rendahatau tingginyapenjualan itu dapatterjadi. Sementarapenelitian yangditulis penulismelihat efektivitaspemasaran darifaktor pemasaran

Persamaanpenelitian dalamjurnal ini denganpenelitian yangdilakukan olehpenulis ialahsama-samamembahastentang kinerjapenjualanpprodukperusahaanasuransi jiwa.

12

F. Kerangka Pemikiran Penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran

produk melalui sistem keagenan branch office system dan general office system

dalam peningkatan jumlah premi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah. Penelitian dilakukan dengan metode wawancara kepada tim pemasaran

juga rendah. atau agency. Selainitu perusahaan yangditeliti dalam jurnalini ialah perusahaanasuransi jiwakonvensional.

Dhimas RizkyDharmawan,Strategi AgencyOffice PT AsuransiTakaful Keluargadan agency officePT Prudential LifeAssurance dalamMeningkatkanPelayanan, 2013

Penelitian dalamskripsi inimenjelaskan tentangstrategi yangdilakukan oleh PTAsuransi TakafulKeluarga dan PTPrudential LifeAssurance melaluiagency office. Hasildari penelitian inimenunjukkan strategiyang dilakukanagency office untukmengembangkanproduktivitasdilakukan denganmelakukan pembinaanseperti training. Dankomisi yangdivberpengaruhdengan komisi yangdiberikan agencyoffice jugamempengaruhiproduktivitas agen.

Penelitian dalamskripsi ini melihatproduktivitas agenmasing-masingperusahaan denganmeneliti masing-masing agencyoffice. Berbedadengan penelitianyang dilakukanpenulis yaitu melihatefektivitaspemasaran agendengan sistembranch office systemdan dilihat dariperusahaan asuransi.

Persamaanpenelitian padaskripsi ini denganpenelitian yangdilakukan penulisialah menelititentang kinerjaagen padaperusahaanasuransi syariah.

13

yang terlibat langsung dalam perusahaan tersebut kemudian dianalisis dengan

teori yang ada, lalu diambil kesimpulan dari hasil penelitian tersebut.

Gambar 1.1

Kerangka Pemikiran Penelitian

Sistem Distribusi

BrokerAsuransi

Retail OutletBranch OfficeSystem

General OfficeSystem

Premi per Tahun

Wawancara

Deskripti Kualitatif

Interpretasi

14

G. Kerangka Teori

Setiap Perusahaan mempunyai strategi tersendiri dalam melakukan

pemasaran produk yang akan dijualnya. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

sebagai salah satu perusahaan asuransi syariah yang sedang berkembang pun

memiliki strategi dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office

system saluran.

H. Sistematika Penulisan

Penulisan dalam skripsi ini terbagi menjadi lima bab. Susunan bab secara

sistematis adalah sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, pembatasan dan

perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian pustaka,

metodologi penelitian, pedoman penulisan skripsi dan sistematika

penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI TENTANG PEMASARAN ASURANSI

SYARIAH

Dalam bab ini membahas tentang pengertian pemasaran, strategi

dan karakteristik efektivitas, pemasaran, pemasaran melalui branch

office system, asuransi syariah, asuransi jiwa, agen, branch office

system, dan agency office system.

BAB III METODE PENELITIAN

15

Dalam bab ini akan membahas mengenai jenis penelitian, subjek

dan objek penelitian, populasi dan sampel, jenis data, teknik

pengumpulan data, dan teknik analisa data.

BAB IV ANALISIS EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK

ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM

PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB

BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH

Dalam bab ini akan menjelaskan strategi dan karakteristik

pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah, kelebihan dan kekurangan sistem keagenan

branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah serta keefektivan pemasaran melalui keagenan

branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

dalam peningkatan jumlah premi.

BAB V PENUTUP

Dalam bab ini berisi kesimpulan dari apa yang sudah dibahas dari

bab satu sampai bab empat dilengkapi dengan saran yang

bermanfaat.

16

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Teori Efektivitas

Secara bahasa efektivitas diambil dari kata “efek” yang berarti akibat atau

pengaruh, sedangkan “efektif” berarti adanya pengaruh atau adanya akibat serta

penekanannya, jadi sesuatu. Jadi “efektivitas” berarti keberpengaruhan atau

keadaan berpengaruh (keberhasilan setelah melakukan sesuatu)1.

Menurut F.X. Suwarto, keefektivan berasal dari kata dasar efektif yang

artinya ada efek, pengaruh, akibat, dan kesan seperti manjur, mujarab, dan

mempan dan juga mempunyai arti dalam penggunaan metode atau cara, sarana,

atau alat dalam melaksanakan aktivitas sehingga berhasil guna atau mencapai

hasil yang optimal2. Menurut Amin Widjaja, efektivitas adalah berhubungan

dengan penentuan apakah tujuan perusahaan yang telah ditetapkan tercapai3.

Efektivitas menunjukkan kemampuan suatu perusahaan dalam mencapai

sasaran hasil akhir yang telah ditetapkan secara tepat. Pencapaian hasil akhir yang

sesuai dengan target waktu yang telah ditetapkan dan ukuran maupun standar

yang berlaku mencerminkan suatu perusahaan tersebut telah memperhatikan

efektivitas operasional4.

1 Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) DepartemenPendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar Bahasa Indonesia (Jakarta: Balai Pustaka, 1995), h.250.

2 F.X. Suwarto, Perilaku Organisasi (Yogyakarta: Universitas Atmajaya Yogyakarta,1999), h. 1.

3 Hasan Sadili, Ensiklopedia Bahasa Indonesia (Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980),Jilid 2, h. 134 .

4 Amirullah, dan Haris Budiyon, Pengantar Manajemen (Yogyakarta: Graha Ilmu,2004), h. 8.

17

Untuk melihat tercapai atau tidaknya nilai keefektivan, berikut adalah

syarat-syarat atau ukuran yang harus dipenuhi, diantaranya:

1. Kegunaan, yakni agar berguna bagi manajemen dalam pelaksanaan

fungsi-fungsinya yang lain, suatu rencana harus fleksibel, stabil,

berkesinambungan dan sederhana.

2. Ketetapan dan obyektivitas, maksudnya semua rencana harus

dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, ringkas, nyata, dan akurat.

3. Ruang lingkup, yakni perlu memperhatikan prinsip-prinsip

kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi

(consistency).

4. Efektivitas biaya, dalam hal ini efektivitas biaya menyangkut waktu,

usaha, dan aliran emosional.

5. Akuntabilitas, terdapat dua aspek akuntabilitas; pertama tanggung

jawab atas pelaksanaan, kedua tanggung jawab atas implementasi.

6. Ketepatan waktu, yakni suatu perencanaan, perubahan-perubahan yang

terjadi sangat cepat akan dapat menyebabkan rencana tidak tepat atau

sesuai untuk berbagai perbedaan waktu5.

B. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Inti dari pemasaran (marketting) adalah mengidentifikasi dan memenuhi

kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari

pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan6.

5 Hani Handoko, Manajemen (Yogyakarta: BPPE, 2003), h. 103-105.

18

Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa

yang bernilai dengan orang lain7. Sedangkan pemasaran menurut perspektif

syariah adala segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk

kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang memungkinkan siapapun

yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang

dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan

proses yang berprinsip pada akad bermualamah islami atau perjanjian transaksi

bisnis dalam islam8.

Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam

seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses

perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad

dan prinsip-prinsip muamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin,

dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk

transaksi apapun dalam bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah

mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam bisnis

termasuk dalam proses penciptaan, penawararan, dan proses perubahan nilai

dalam pemasaran9. Allah berfiman10:

6 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, h.5.7 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1, h. 5.8Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia

Widiasarana Indonesi, 2007), h. 1.9 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 425.10ibid

19

“Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang bersyarikat(berbisnis) itu sebagian dari mereka berbuat zalim kepadasebagian yang lain, kecuali orang yang beriman danmengerjakan amal saleh, dan amat sedikit mereka ini”(Shaad:24)

Setiap perusahaan berharap bahwa produk mereka dapat diterima dengan

baik oleh masyarakat. Untuk itu, peranan pemasaran sangat penting dalam

perusahaan. Diterima atau tidaknya produk mereka sangat bergantung kepada

strategi pemasaran perusahaan tersebut.

Saluran distribusi merupakan salah satu bagian dari pemasaran, yakni

salah satu sarana penyampaian produk atau jasa dari produsen kepada konsumen.

Dalam bisnis asuransi kita mengenal ada beberapa sistem saluran distribusi, di

antaranya adalah sistem keagenan, broker asuransi, retail outlet, surat/direct

mailing, dan market afiliasi11. Pemasaran pada asuransi jiwa berbeda dengan

pemasaran pada asuransi kerugian. Pemasar pada asuransi jiwa lebih diperlukan

kemampuan personal seliing serta kemampuan merekrut, membina, dan

mengembangkan agen. Sedangkan pemasar pada asuransi kerugian lebih

diperlukan pada penguasaan produk yang kuat (sebagai underwriter), kemampuan

lobi, dan networking12.

2. Strategi Pemasaran

a. Segmentasi

Pada prinsipnya, segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses

mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi kelompok-kelomok

11Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. GramediaWidiasarana Indonesia, 2007), h. 93.

12 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan SistemOperassional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 511.

20

atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan,

perilaku dan/atau respons terhadap program pemasaran perusahaan dan

alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka

mengimplementasikan program pemasaran13.

Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmentasi pasar,

perusahaan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan

keinginan konsumen, serta sistem manajemen yang bisa menyesuaikan

proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan tersebut14.

b. Targetting

Pada strategi targetting, perusahaan mengevaluasi daya tarik

masing-masing segmen menggunakan variabel-variabel yang bisa

menguantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen (misalnya,

tingkat pertumbuhan segmen bersangkutan), biaya melayani setiap

segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan

jasa yang dinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi dan

diferensiasi produk), dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan

dan peluang pasar sasaran. Perusahaan juga memilih satu atau lebih

segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen

tersebut dan kesesuainnya dengan strategi korporat perusahaan15.

c. Differensiasi

Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang

bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive disini

13 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa (Malang: Bayumedia Publishing,2005), h. 64.14 ibid15 ibid, hlm. 65.

21

maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu

bisnis tertentu, karena merupakan yang pertama maka dapat

menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah,

atau menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau

membuat tandingannya (Macmillan dalam Aaker, 1992)16.

Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten

memberikan kualitas jasa yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini

dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa

yang diharapkan oleh para pelanggan17.

3. Pemasaran Melalui Branch Office System

Sistem kantor cabang (branch office system) dibentuk dengan tujuan agar

perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan

harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut

untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan

menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif.

Perusahaan yang sudah kokoh ( well established) akan memilih sistem karena

kemungkinan perusahaan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam

pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan,

penggabungan teritorial pemasaran, serta pemindahan tenaga kerja dari satu

cabang ke cabang lain18.

4. Asuransi Syariah

16 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Andi, 1997), h. 145.17 ibid, h.146.18 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah ( Jakarta: PT Gramedia

Widiasarana Indonesia, 2007), h. 94.

22

Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) dalam

fatwanya tentang Pedoman Umum Asuransi Islam mengartikan tentang asuransi

menurutnya, Asuransi Islam (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling

melindungi dan saling menolong di antara sejumlah orang atau pihak melalui

investasi dalam bentuk aset dan/atau tabarru yang memberikan pola

pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (pertukaran) yang

sesuai dengan syariah19.

Takaful20 dalam pengertian muamalah ialah saling memikul resiko di

antara sesama orang sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi

penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar

saling menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana

tabarru’ dana ibadah, sumbangan, derma, yang ditujukkan untuk menanggung

resiko. Takaful dalam pengertian ini sesuai dengan Al-Qur’an21.“Dan tolong

menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa; dan jangan tolong

menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran” (Q.S : Al-Ma’idah. 2).

Perbedaan-perbedaan mendasar antara asuransi syariah dan asuransi

konvensional, dapat dilihat dalam tabel 2.1 di bawah ini:

19 Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Lembaga Keuangan Islam Tinjauan Teoretis danPraktis, (Jakarta:Kencana, 2010), hlm. 155

20 Muhammad Syakir Sula, Konsep Asuransi dalam Islam (Bandung: PPM, Fi Zhilal.1996), h. 1.

21 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan SistemOperasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 33.

23

Tabel 2.1

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional

Aspek Pembanding Asuransi Syariah Asuransi Konvensional

Prinsip dasar Risk Sharing Transfer Sharing

Akad/Perikatan Tolong menolong

(ta’awun) dan tabarru

Jual-beli (tabadduli)

resiko

Kepemilikan

dana/premi

Milik bersama nasabah

setelah diambil fee

perusahaan

Premi menjadi milik

perusahaan

Investasi dana Harus dalam skim syariah Boleh diluar skim syariah

Produk Lebih luwes dan variatif Cenderung kaku dan

kurang variatif

Sumber Pembayaran

Klaim

Dari dana tabungan

bersama

Dari kas perusahaan

Pengawasan Oleh Depkeu RI dan

Dewan Pengawas Syariah

Hanya Depkeu RI

Dana Sosial Perusahaan diwajibkan

zakat, infak, dan sedekah

Tidak ada kewajiban

zakat, infak, dan sedekah

24

Asas bagi hasil Ada bagi hasil Tidak ada bagi hasil

Transparansi aliran

dana

Sejak awal nasabah

mengetahui aliran dana

Nasabah tidak diberi

btahu aliran dana

Dana hangus Tidak mengenal/dikenal Mengenal dana hangus

Asas hubungan Individu dan

kebersamaan

Individualistik

Keuntungan Win-win solution Terbuka kemungkinan

diderita satu pihak

Asas kerohanian Religius Sekuler

Sumber: M. Amin Suma, Menggali akar dan Mengurai Serat Ekonomi danKeuangan Islam (Jakarta: Kholam Publishing, 2008), h. 411.

Dalam pelaksanaan operasionalnya, asuransi syariah berbeda dengan

asuransi konvensional. Asuransi syariah harus memiliki sistem operasional yang

sesuai dengan syariat islam. Selain itu, prinsip operasional asuransi syariah harus

menghindari hal-hal yang diharamkan, yang terdapat dalam asuransi

konvensional. Hal tersebut seperti gharar, maisir, dan riba. Sesuai dengan

prinsipnya, asuransi syariah lebih menekankan pada prinsip kebersamaan, tolong-

menolong, dan keadilan.

Prinsip operasional asuransi syariah mempunyai ciri-ciri, seperti: 22

22 Wirdyaningsih, dkk, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005),h. 208-209.

25

a. Niat, semangat, tata cara pengelolaan, jenis usaha, dan

pengawasan syariah.

1) Dana asuransi diperoleh dari pemodal dan peserta

suransi didasarkan atas niat dan semangat persaudaraan

untuk saling membantu pada waktu diperlukan.

2) Tata cara pengelolaan tidak terlibat dengan unsur-unsur

yang bertentangan dengan syariat islam.

3) Jenis asuransi Islam terdiri dari :

a) Takaful Keluarga yang memberikan

perlindungan kepada peserta atau ahli warisnya

sebagai akibat kematian, dan sebagainya.

b) Takaful Umum yang memberikan perlindungan

atas kerugian harta benda karena kebakaran,

kecurian, dan sebagainya.

4) Terdapat Dewan Pengawas Syariah yang bertugas

mengawasi operasional perusahaan agar tidak

menyimpang dari tuntuntan syariat. Pada asuransi

islam yang perlu mendapatkan perhatian adalah agar

format berbagai perjanjian yang mengikat para pihak

dan investasi yang dilakukan perusahaan tidak

menyimpang dari ketentua-ketentuan syariah.

b. Modal Saham

26

Modal saham yang disetor para pemegang saham merupakan

modal awal usaha asuransi Islam untuk dibelanjakan bagi

kebutuhan awal operasi dan siswanya diinvestasikan sesuai deng

prinsip syariat Islam atas dasar konsep mudharabah

5. Asuransi Jiwa

a. Pengertian Asuransi Jiwa

Asuransi jiwa merupakan asuransi dengan manusia sebagai

kepentingan (interest) yang diasuransikan. Berbeda dengan asuransi

kerugian, dengan harta benda sebagai kepentingan yang diasuransikan.

Dengan membayar premi setiap tahun atau selama suatu jangka waktu

terbatas, seorang tertanggung, sebagai imbalan dari premi yang

dibayarkannya kepada penanggung, menerima jaminan yaitu :

1) Pada hari tua tertanggung akan diberikan sejumlah uang sebagai

santunan biaya hidup.

2) Bila tertanggung meninggal dunia, akan diberikan sejumlah uang

kepada ahli waris tertanggung sebagai santunan biaya hidup.

3) Bila tertanggung mengalami kecelakaan fisik, akan diberikan

sejumlah pengobatan bila tidak cacat tetap23.

Metode asuransi jiwa merupakan suatu metode investasi dalam

upaya manusia untuk menyediakan dana untuk menghadapi resiko hidup

yang tidak berkepastian. Dalam metode ini, dapat dikatakan bahwa

perusahaan asuransi jiwa memberikan proteksi untuk mengganti

23 Radiks Purba, Memahami Asuransi di Indonesia (Jakarta: PT. Pustaka BinamanPressindo, 1995), h. 271-272.

27

ketidakpastian menjadi kepastian yang maksimal, berarti melindungi

masa depan setiap orang yang berpartisipasi dalam asuransi jiwa24.

b. Fungsi Asuransi Jiwa

Asuransi Jiwa memiliki fungsi diantaranya25:

1) Tujuan pertanggungan jiwa ialah mengadakan jaminan bagi

masyarakat, yaitu mengambil alih semua beban resiko dari tiap-

tiap individu. Bilama ditanggung sendiri akan terlalu berat, maka

lebih baik dipindahkan kepada perusahaan asuransi jiwa. Untuk

mengambil alih resiko dari masyarakat itu, oleh perusahaan

asuransi dipungut suatu pembayaran yang relatif lebih rendah

(pembayaran premi).

2) Perusahaan asuransi mempunyai tugas lain bila dilihat dari sudut

pembangunan (economic development), yaitu sebagai suatu

lembaga yang mengumpulkan dana (funds/premium) dan dana

tersebut dapat diinvestikan dalam lapangan pembangunan ekonomi

seperti: industri-industri, perkebunan, dan lain-lain. Dengan jalan

demikian, adanya asuransi bisa untuk membangun perekonomian

nasional.

3) Dari sudut employment (pekerjaan), perusahaan asuransi memberi

bantuan kepada publik, yaitu memberi kesempatan bekerja pada

24 ibid. 275-27625 H. Abbas Salim, Asuransi dan Manajemen Resiko (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada,

2003), h. 39.

28

buruh-buruh/pegawai-pegawai untuk memperoleh income guna

kelangsungan hidup mereka sehari-hari.

Dari semua fungsi yang kita lihat di atas tadi, dapatlah ditarik

konklusi bahwa perusahaan asuransi jiwa itu terutama bertujuan untuk26:

a) Meningkatkan social welfare (kesejahteraan sosial masyarakat)

b) Menaikkan economic wekdare (kesejahteraan ekonomis)

C. Agen Asuransi

1. Pengertian Agen Asuransi

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal sistem

keagenan (ordinary system atau agency distribution system). Karena, setiap

organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering

disebut agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional

perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan

semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang

punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan

asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping

divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan

dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah27.

Agen adalah setiap orang yang menawarkan asuransi atau membantu

menempatkan resiko-resiko, menyerahkan polis, atau menagih premi atas nama

sebuah perusahaan asuransi. Menurut UU Perasuransian No. 2 tahun 1992 definisi

26ibid27 AM.Hasan Ali, Asuransi dalam Persprektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis

Historis, Teoritis, dan Praktis ( Jakarta: Kencana Press, 2004), h. 47.

29

dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya

memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama

penanggung. Tindakan-tindakan agen itu hanya mengikat perusahaan sejauh

ditentukan dalam kontrak atau diberi kuasa. Mereka tidak dapat mengikat

perusahaan dengan suatu pernyataan yang bertentangan dengan pasal-pasal

aplikasi atau polis. Agen-agen tidak dapat melimpahkan hak-hak atau kekuasaan

mereka kecuali kalau dikuasakan secara tegas. Dalam banyak negara bagian, para

solicitor asuransi dianggap sebagai agen perusahaan dan bukan agen dari si

tertanggung28.

Bagi perusahaan yang menggunakan jalur distribusi melalui penjualan

langsung (direct selling) maka peranan agen menjadi faktor yang sangat

menentukan untuk keberhasilan penjualan. Maka, untuk itu setiap agen harus

diberikan pendidikan dan pelatihan yang mencakup hal-hal sebagai berikut:

a. Pengetahuan tentang profil perusahaan

b. Pengetahuan produk

c. Teori pemasaran

d. Pemantapan aqidah dan akhlaq29

Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan

penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya.

Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang

28 A. Hasyim Ali, et.al, Kamus asuransi (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002), h. 16.29 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT Grasindo,2007), h.

97.

30

diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan

perjanjian keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen

merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu kegenan. Namun,

kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui kontrak ini30.

Agen mempunyai tiga macam wewenang: pertama, adalah wewenang

tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini

perusahaan asuransi. yang kedua, adalah wewenang tersirat, yaitu agen

memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan

menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika

layak , maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen

mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang

menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu. Yang ketiga, agen

mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu

didiamkan oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang

tindakan agen tersebut. contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya

untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya di bawah 25

tahun. Sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan

tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan

berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut31.

2. Branch Office System

Dalam sistem keagenan branch office system, perusahaan memegang

kendali untuk mengatur agen-agen. Para agen terstruktur oleh perusahaan dan

30 Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet.I, h.24.31 A. Hasmi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet ke-1, h. 92.

31

langsung berhubungan langsung dengan perusahaan. Agen diberikan pendidikan

dan pelatihan yang ditangani langsung oleh perusahaan untuk mebentuk agen

yang unggul. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kriteria sendiri

dalam menetapkan syarat agen syariah, namun tetap berpatokan pada rule dari

regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI

(Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).

3. Agency Office System

General agency system merupakan salah satu jenis distribusi alternatif

yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Seperti pembukaan

authorized agency, yakni melibatkan pihak di luar manajemen dalam pemasaran

produk, pelayanan administrasi, dan pelayanan nasabah, atau yang dikenal dengan

pola “outsourcing”. Hal ini dapat dilakukan antar lembaga ataupun perseorangan

dengan pihak perusahaan asuransi. ciri khas dari agency office system pada

umunya adalah general agency, tidak ada subsidi biaya-biaya namun kontrak

management participal menjadi terbatas.

32

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian

kualitatif dan akan dikembangkan dengan desain studi deskriptif. Format

deskriptif kualitatif pada umumnya dilakukan pada penelitian dalam bentuk studi

kasus1. Penelitian sosial menggunakan format deskriptif kualititatif bertujuan

untuk menggambarkan, meringkas berbagai kondisi, berbagai situasi, atau

berbagai fenomena realitas, sosial yang ada di masyarakat yang menjadi objek

penelitian, dan berupaya menarik realitas itu ke permukaan sebagai suatu ciri,

karakter, sifat, model, tanda, atau gambaran tentang kondisi, situasi, ataupun

fenomena tertentu2.

Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis melakukan wawancara dengan

staf pemasaran sebagai narasumber pertanyaan penelitian. Wawancara dilakukan

di kantor perusahaan yang bersangkutan. Penulis juga meminta data berupa

dokumen seperti laporan keuangan tahunan dan sebagainya. Selain itu penulis

juga meneliti langsung aktivitas para karyawan pada saat bekerja.

1 H.M.Burhan Bungin, Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, danIlmu Sosial Lainnya (Jakarta:Kencana, 201), h. 68.

2 ibid

33

B. Objek dan Subjek Penelitian

1. Objek Penelitian

Objek dalam penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

a. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912 Divisi syariah

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan

asuransi jiwa Nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua.

Ia didirikan pada tanggal 12 februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah,

dengan nama Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean

Goeroe-goeroe Hindia Belanda yang disingkat (OLMij PGHB)3.

Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi

Dwidjosoewojo, seorang guru di Jogjakarta yang juga sekretaris Boedi

Oetomo-sebuah organisasi yang mempelopori gerakan kebangkitan

nasional, dua guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas

Adimidjojo turut mendirikan prerusahaan ini, masing-masing sebagai

Direktur dan Bendahara. Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo,

kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij.PGHB ini menjadi pemegang

polis pertama4.

Bumiputera selalu berusaha melihat peluang potensi pasar yang

relative besar, yaitu dengan langkah AJB Bumiputera 1912 Jakarta untuk

3 AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, Company Profile, (Jakarta:AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007, hlm. 1

4 ibid

34

mendirikan cabang usaha jiwa Syariah dalam bentuk Divisi Syariah

sebagai Strategi Bisnis Unit (SBU).

Unit bisnis syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak

dikeluarkannya surat keputusan menteri keuangan

No.kep.268/KM.6/2002 tanggal 7 Nopember 2002 dalam bentuk cabang

usaha asuransi jiwa syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No.

21/DSN-MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001. Dalam rangka menjaga

kemurnian pelaksanaan prinsip – prinsip syariah, maka berdasarkan

keputusan Direksi No. SK/14/DIR/2002 tanggal 11 Nopember 2002

dibentuk Divisi Asuransi Jiwa syariah dan Kantor Cabang Asuransi

Syariah Jakarta.

Sampai saat ini, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tercatat

memiliki agen yang berjumlah 2.049 Agen yang tersebar di seluruh

seluruh Indonesia, dengan rincian sebagai berikut5 :

Tabel 3.1

Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

No. KANTOR CABANG JumlahAgen

1 KCS. Wolter M 542 KCS. Pasar Minggu 353 KCS. Rawamangun 274 KCS. Cibubur 265 KCS. Ciputat 306 KCS. Tangerang 417 KCS. Sudirman 14

5 Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJBBumiputera 1912 Divisi Syariah . Jakarta, 17 Juni 2015

35

8 KCS. Kemayoran 299 KCS. Roxy 2010 KCS. Serang 5411 KCS. Palmerah 2712 KCS. Cempaka Putih 3013 KCS. Sawah Besar 1214 KCS. Medan 3315 KCS. Pematangsiantar 10416 KCS. Padang 2717 KCS. Pekanbaru 3718 KCS. Jambi 6519 KCS. Palembang 6520 KCS. Banda Aceh 1721 KCS. Bandar Lampung 4522 KCS. Bekasi 5023 KCS. Depok 2224 KCS. Bogor 3325 KCS. Karawang 5026 KCS. Sukabumi 3927 KCS. Bandung 6228 KCS. Cirebon 3529 KCS. Tasikmalaya 7530 KCS. Pondok Gede 6031 KCS. Purwokerto 2532 KCS. Tegal 6433 KCS. Yogyakarta 9034 KCS. Surakarta 2035 KCS. Semarang 4736 KCS. Kudus 6437 KCS. Pontianak 4238 KCS. Banjarmasin 2039 KCS. Samarinda 1940 KCS. Kediri 3941 KCS. Surabaya 3742 KCS. Sidoarjo 3643 KCS. Malang 5344 KCS. Denpasar 4245 KCS. Mataram 7046 KCS. Kupang 3347 KCS. Makassar 7648 KCS. Manado 3049 KCS. Jayapura 24

JUMLAH TOTAL 2.049

36

b. Visi dan Misi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

1) Visi

AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa

nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung

oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang

menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.

2) Misi

a) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi

jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam

pembangunan nasional melalui peningkatan

kesejahteraan masyarakat Indonesia.

b) Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan

pelatihan untuk menjamin pertumbuhan

kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas

dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka

peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada

pemegang polis.

c) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif

dan inovatif untuk mendukung proses bisnis

internal perusahaan yang efektif dan efisien.

37

c. Struktur Organsisasi AJB Bumiputera 1912

Gambar 3.1

Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Dari gambar di atas terlihat Kantor Cabang Syariah berhubungan langsung

dengan Kantor Wilayah Syariah dan langsung dibawahi oleh Divisi Syariah . Divisi dan

Departemen yang menangani Divisi Syariah langsung ialah Departemen Umum, Divisi

Manajemen Resiko, dan Departemen Keagenan.

38

Gambar 3.2

Struktur Organisasi Kantor Divisi Asuransi Jiwa Syariah

Pada gambar diatas terlihat, Kantor Cabang Syariah terhubung langsung

oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah melalui Kantor Wilayah. Bidang

operasional dan Bidang Administrasi Keuangan dan segala bagian yang

ditanganinya langsung diatur oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah.

d. Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Jaringan usaha pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912

Divisi Syariah meliputi usaha untuk berbagai kegiatan, diantaranya6:

6 Laporan Annual Report, Jakarta: Bumiputera, 2010, hlm. 57

39

1) Asuransi Perorangan Syariah

a) Mitra Mabrur Plus

Mitra Mabrur Plus membantu peserta asuransi

mempersiapkan dana untuk menunaikan ibadah haji,

melalui perpaduan perlindungan asuransi dan tabungan,

sesuai dengan prinsip syariah

b) Mitra Iqra Plus

Mitra Iqra Plus membiayai perlindungan dan pendidikan

anak dari sekolah dasar hingga perguruan tinggi, baik

dalam keadaan kedua orang tua masih hidup atau telah

meninggal dunia, berdasarkan syariah.

c) Mitra Amanah

Mitra (Bumiputera) Amanah memberikan perlindungan

jiwa dan hasil investasi yang kompetitif.

2) Asuransi Kumpulan Syariah

a) Mitra Ekawarsa

Mitra Ekawarsa adalah program asuransi yang dirancang

untuk memenuhi kebutuhan perusahaandalam melindungi

kesejahteraan karyawannya dan keluarga jika terjadi resiko

meninggal dunia.

b) Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri

Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri merupakan program

asuransi kumpulan berbasis syariah untuk melindungi

40

peserta dari kesulitan ketika terjadi musibah kematian atau

kecacatan karena kecelakaan.

c) Mitra Ta’awun Pembiayaan

Mitra Ta’awun Pembiayaan merupakan program asuransi

kumpulan berbasis syariah yang dirancang untuk

membantu kreditur dan melindungi debiturnya dengan

merencanakan pelunasan pinjaman jika terjadi musibah

kematian.

e. Pendapatan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Sebagai perusahaan asuransi jiwa syariah yang memilih saluran

distribusi branch office system di tengah maraknya perusahaan asuransi

yang menerapkan agency office system, AJB Bumiputera 1912 telah

mempersiapkan dengan baik sistem pemasaran ini. Agen yang terpilih

bukanlah sembarang agen yang hanya bermodalkan kemampuan

personal selling saja. Para agen haruslah berlisensi dalam menguasai

dunia asuransi dengan baik. Keberhasilan perusahaan dalam menjual

produk sangat bergantung pada kemampuan agen dalam menarik calon

peserta melalui branch office system.

Dengan pemasaran branch office system perusahaan harus

menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Artinya pengeluaran

yang dikeluarkan perusahaan akan lebih banyak daripada sistem

keagenan agency office system. Jumlah biaya yang dikeluarkan

perusahaan dalam melakukan pemasaran dapat dilihat pada beban

41

pemasaran dalam laporan laba rugi. Berikut beban pemasaran yang

ditanggung AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Tabel 3.27

Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Sementara untuk melihat hasil dari pemasaran yang dilakukan agen

perusahaan dapat terlihat dalam kontribusi bruto pada laporan surplus

(defisit) underwriting dana tabarru. Kontribusi bruto merupakan

pendapatan perusahaan. Menurut PSAK (Peraturan Standar Akuntansi

Keuangan) 108 kontribusi adalah jumlah bruto yang menjadi kewajiban

peserta untuk porsi resiko dan ujroh. Jadi kontiribusi bruto adalah jumlah

yang dibayarkan peserta yang merupakan jumlah resiko yang harus

dibayar dan ujroh yang harus dibayar untuk perusahaan.

7 Laporan Keuangan Tahunan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011,2012, 2013, dan 2014

Tahun Jumlah

2010 31,848,550,000

2011 28,610,220,000

2012 27,373,100,000

2013 25,858,960,000

2014 28,780,460,000

42

Tabel 3.38

Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Untuk melihat keefektivan pemasaran yang dilakukan AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui keagenan branch office system,

penulis melihat hal tersebut pada perkembangan beban pemasaran dan

kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai

pembanding, akan dipaparkan pula jumlah beban pemasaran dan

kontribusi bruto dari perusahaan lain yang menggunakan sistem keagenan

agency office system untuk melihat sejauh mana efektifnya AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam melakukan pemasaran melalui

branch office system. Berikut akan dipaparkan beban pemasaram dan

kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah dan PT

Asuransi Jiwa Sinar Mas MSIG Unit Syariah

8 ibid

Tahun Jumlah

2010 61,866,260,000

2011 71,047,860,000

2012 64,731,190,000

2013 75,199,090,000

2014 60,392,290,000

43

Tabel 3.49

Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit syariah

Tabel 3.510

Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

9 Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012,2013, dan 2014

10 ibid

Tahun Jumlah

2010 3,787,000,000

2011 5,438,000,000

2012 20,448,000,000

2013 21,871,000,000

2014 19,968,000,000

Tahun Jumlah

2010 966,591,000,000

2011 1,186,964,000,000

2012 1,399,429,000,000

2013 1,710,512,000,000

2014 2,066,456,000,000

44

b. Subjek Penelitian

Subjek penelitian Menurut Amirin (1986) merupakan seseorang atau

sesuatu yang mengenainya ingin diperoleh keterangan11. Subjek dalam

penelitian ini adalah satu orang karyawan AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah yang menduduki jabatan sebagai staf pemasaran.

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah sekumpulan orang, hewan, tumbuhan, benda yang

mempunyai karakteristik tertentu yang akan diteliti. Populasi akan menjadi

wilayah generalisasi kesimpulan hasil penelitian12.

Populasi dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Bagaimana AJB Bumiputera dalam

memasarkam produk mereka agar sampai dan menarik minat masyarakat

untuk menjadi calon peserta.

2. Sampel

Sampel adalah cuplikan atau bagian dari populasi. Peneliti boleh

mengambil sebagian populasi saja untuk diteliti meskipun kesimpulan

hasil penelitian akan berlaku untuk semua populasi. Sampel yang diambil

11 Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitaf ,Edisi Kedua (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 91.

12 Dr. Endang Mulyatiningsih, Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan (Bandung:Alfabeta, 2012), h. 9.

45

harus mewakili semua karakteristik yang terdapat pada populasi dimana

kesimpulan tersebut akan berlaku13.

Sampel dalam penelitian ini adalah sistem pemasaran melalui

branch office system. Sejauh mana keefektivan branch office system

menjadi strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah.

D. Jenis Data

1. Data Primer

Data primer ialah data yang diperoleh penulis langsung yang

diperoleh dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui kegiatan

wawancara dan observasi guna melengkapi data-data yang

dibutuhkan dalam penulisan skripsi ini. Dalam penelitian ini, data

tersebut berupa karakteristik pemasaran melalui branch office system

yang menjadi sumber pertanyaan dalam penelitian ini.

2. Data Sekunder

Data sekunder ialah data yang diperoleh penulis yang

bersumber dari literatur dan refrensi lain seperti buku, jurnal, artikel,

tabloid, majalah yang mengandung informasi yang berkaitan dengan

pembahasan dalam skripsi ini serta laporan keuangan AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. Data

tersebut berupa pendukung pertanyaan tentang karakteristik

pemasaran melalui keagenan branch office system seperti jumlah

13 Ibid, hlm. 10

46

agen, jumlah premi bruto dan beban pemasaran AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah, PT Prudential Life Assurance Unit Syariah, dan

PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Unit Syariah.

E. Teknik Pengumpulan Data

Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis menggunakan metode sebagai

berikut:

1. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan

penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa

skripsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan

sebagainya. Misalnya, dalam skripsi yang ditulis oleh Dhimas Rizky

Setiawan yang berjudul Strategi Agency Office PT Asuransi Takaful

Keluarga dan Agency Office PT Prudential Life Assurance dalam

Meningkatkan Pelayanan, dan skripsi Wulan Siti Maryam yang berjudul

Strategi pemasaran Produk Dana Pendidikan oleh Agen Asuransi pada

AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Syariah.

2. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan

dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

a. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data

dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara

guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah

pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

47

b. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang dijaring

melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui teknik studi

dokumenter ini adalah data perkembangan premi AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014

c. Studi Kepustakaan (library research) , yaitu buku-buku

diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang

relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data

yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah

dikumpulkan14. Seperti data jumlah agen AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah, Laporan Annual Report AJB Bumiputera 1912.

F. Teknik Analisa Data

Teknik analisa data disebut juga dengan teknik mengolah data dan

menganalisa data. Data yang didapat penulis diolah dengan deskriptif kualitatif.

Dimana sumber data yang diperoleh penulis akan diambil kesimpulan dengan

melihat teori yang ada.

Setelah melakukan wawancara, penulis mengolah data hasil wawancara

dengan teori yang ada. Penulis juga mengamati hasil wawancara dengan

kenyataan yang ada di lapangan. Selain itu, penulis juga mengambil data dari

laporan keuangan perusahaan dan beberapa perusahaan lain.

14 Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008),h. 101.

48

BAB IV

ANALISIS HASIL PENELITIAN

A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office System

pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah1

Seiring dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat akan

asuransi jiwa terutama syariah, hal ini membuat perusahaan asuransi jiwa syariah

berlomba-lomba untuk merancang strategi pemasaran agar masyarakat tertarik

dengan produk yang ditawarkan hingga akhirnya bersedia bergabung menjadi

peserta pada perusahaan tersebut. Tidak terkecuali pada AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah. Sebagai anak cabang dari perusahaan yang sudah terkemuka di

Indonesia, tentunya AJB Bumiputera 1912 Syariah mempunyai strategi tersendiri

dalam memasarkan produknya agar dapat diterima masyarakat.

Salah satu saluran distribusi yang cukup familiar di Indonesia ialah

melalui sistem keagenan. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki strategi

pemasaran produk melalui sistem keagenan dengan branch office system. Sistem

keagenan ini dipilih dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan

pengendalian secara optimal, meskipun harus menanggung berbagai biaya yang

cukup signifikan. Karena dengan keagenan ini, Kepala Cabang memegang kendali

penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala

Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional

1Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJBBumiputera 1912 Divisi Syariah

49

kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen

yang produktif.

Pada dasarnya strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah berprinsip untuk menjadikan kepentingan nasabah sebagai prioritas

utama. Salah satu cara yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari

sisi penetapan harga premi yang dibayarkan peserta.

Berbeda dengan agency office system, jumlah kontribusi yang dibayarkan

peserta tidak akan habis hanya untuk komisi agen saja. Karena dengan branch

office system, perusahaan mengatur untuk menetapkan ujroh perusahaan dan

komisi agen pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah relatif kecil sehingga

kontribusi yang sudah dibayarkan nasabah tidak habis hanya untuk biaya

operasional atau komisi agen.

Perusahaan menetapkan persentase komisi yang berbeda-beda di setiap

produknya. Namun umumnya, pada tahun pertama agen akan mendapatkan

komisi sebesar 30-36% dari premi tahun pertama. Untuk tahun kedua, agen akan

mendapatkan premi sebesar 15-24%. Tahun berikutnya, agen sudah tidak

mendapar komisi. Mereka hanya mendapat komisi jalan atau fee karena berhasil

menagih, meskipun pembayaran premi dilakukan via bank.

Sebagai perusahaan yang menggunakan branch office system, 80%

promosi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dilakukan melalui agen. Oleh

karena itu, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak sembarang dalam memilih

agen. Karena agen akan mengatasnamakan diri sebagai wakil perusahaan. Untuk

50

itu, perusahaan fokus untuk menciptakan agen yang unggul. Dalam sistem

keagenan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tetap berpatokan pada rule dari

regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI

(Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).

Agen yang tergabung dalam sistem keagenan branch office system pada

AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kedudukan sebagai Sumber Daya

Manusia (SDM) Pemasaran non karyawan dan disebut mitra agen yang diikat oleh

perusahaan berdasarkan “perjanjian keagenan”. Perjanjian Keagenan adalah

perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan

Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat,

namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam

Perjanjian tersebut.

Setelah agen dikontrak oleh perusahaan, agen tersebut akan terus dinilai

kinerjanya. Terdapat juga reward bagi agen yang berprestasi dan punishment bagi

agen yang tidak mengikuti aturan yang telah disepakati.

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon agen dan agen di AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang

menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward

yang diberikan kepada agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang

diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.

Dalam penetapan kantor cabang, melalui branch office system,

perusahaan memfasilitasi kantor-kantor pemasaran atau kantor cabang. Kantor

cabang membidik sendiri calon peserta mereka dengan membagi menjadi blok

51

sistem dan ordinari sistem. Blok sistem adalah pembagian pasar berdasarkan

geografis calon peserta. Sedangkan ordinari sistem adalah pembagian pasar

berdasarkan profesi calon peserta. Dalam blok sistem dan ordniari sistem nantinya

akan dipetakan lagi, apa saja yang ada dalam pasar ini. Dengan blok sistem akan

mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena

asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.

B. Kelebihan dan Kekurangan Sistem Keagenan Branch Office System yang

diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah2

Praktek dalam melakukan pemasaran produk yang dilakukan AJB

Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak selalu mengalami kelancaran. Tentu ada

sisi kelebihan dan kekurangan didapat perusahaan dalam melakukan pemasaran

tersebut.

1. Kelebihan pemasaran melalui Branch Office System

a. Perusahaan cabang dapat mengontrol secara langsung agen cabang

mereka.

Dengan branch office system, perusahaan dapat mengontrol

secara langsung agen-agen perusahaan cabang mereka. Kepala

cabang dapat dengan mudah melakukan perintah dalam aktivitas

pemasaran produk.

b. Perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal

2 Hasil analisa penulis bersumber dari wawancara pribadi dengan Bpk. Suryanto StafPemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

52

Kepala cabang dapat melakukan pengendalian aktivitas

pemasaran kepada agen dengan mudah. Kepala cabang lebih

mengetahui karakteristik calon peserta, sehingga agen dapat

dikendalikan lebih optimal.

c. Perusahaan cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta

blok sistem dan ordinari sistem sehingga memudahkan dalam

merancang produk dan jumlah kontribusi yang akan dipasarkan

Agen cabang dipersiapkan untuk melakukan pemasaran

yang diutamakan di sekitar perusahaan mereka. Perusahaan

cabang lebih mengatahui bagaimana produk yang cocok

kebutuhan untuk calon peserta. Sehingga perusahaan dapat

merancang produk dengan lebih mudah sebelum dipasarkan oleh

agen.

d. Sebagai sarana penetrasi pasar dan penggarapan pasar yang lebih

tertata dan tergarap secara merata.

Dengan branch office system, perusahaan akan lebih mudah

dalam penggarapan pasar dengan lebih tertata dan tergarap secara

merata. Karena perusahaan lebih mengetahui karakteristik pasar.

2. Kekurangan pemasaran melalui Branch Office System

a. Beban pemasaran yang harus dikeluarkan perusahaan jauh lebih

tinggi dibandingkan dengan keagenan agency office system

53

Berdasarkan laporan keuangan AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah terlihat jelas bahwa beban pemasaran yang harus

ditanggung perusahaan jauh lebih tinggi dibanding perusahaan

yang menggunakan agency office system yang pasti

mempengaruhi beban yang harus ditanggung perusahaan.

b. Komisi untuk agen jauh lebih rendah dibandingkan dengan

agency office system.

Jumlah komisi agen pada agency office system sangatlah

tinggi jumlahnya. Maraknya perusahaan asuransi jiwa syariah

yang membuka peluang usaha sebagai agen dengan iming-iming

jumlah komisi yang besar menjadikan agen akan lebih tertarik

bergabung pada perusahaan yang menggunakan agency office

system.

C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System Pada AJB


Seperti telah dijelaskan sebelumnya, pada branch office system Kepala

Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui

agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya

dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara

maksimal melalui agen-agen yang produktif.

Oleh karena itu untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui

bracng office system dilihat melalui besar biaya operasional yang dilihat melalui

54

nilai beban operasional dan pendapatan perusahaan yang dilihat melalui

kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dan akan dibandingkan

dengan beban operasional dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah yang menerapkan sistem keagenan agency office system.

Tabel 4.1

Rekap Persentase Beban pemasaran AJB


Tabel 4.2

Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah

Tahun Jumlah Persentase

2010 31,848,550,000 -

2011 28,610,220,000 (10.1%)

2012 27,373,100,000 (4.3 %)

2013 25,858,960,000 (5.5 %)

2014 28,780,460,000 11.2 %


2010 3,787,000,000 -

2011 5,438,000,000 43.5 %

2012 20,448,000,000 276 %

2013 21,871,000,000 6.9 %

2014 19,968,000,000 (8.7 %)

55

Tabel 4.3

Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB


Tabel 4.4

Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah


2010 61,866,260,000 -

2011 71,047,860,000 14.8 %

2012 64,731,190,000 (8.8 %)

2013 75,199,090,000 16 %

2014 60,392,290,000 (19.6 %)


2010 966,591,000,000 -

2011 1,186,964,000,000 22.7 %

2012 1,399,429,000,000 17.8 %

2013 1,710,512,000,000 22.2 %

2014 2,066,456,000,000 20.8 %

56

Tabel 4.5

Market Share Kontribusi Bruto Asuransi Jiwa Syariah

Pada tahun 2011 beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

mengalami penurunan sebesar 10.1% . sementara pada tahun 2012 mengalami

penurunan sebesar 4.3% . pada tahun 2013 pun mengalami penurunan sebesar

5.5% dan pada tahun mengalami peningkatan sebesar 11.2%.

Sementara pada PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang

menggunakan agency office system, beban pemasaran PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah selalu meningkat setiap tahunnya. Bila dibandingkan

dengan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sangat terlihat jauh jumlahnya. Pada

3 Otoritas Jasa Keuangan, “Laporan Perkembangan Keuangan Syariah Tahun 2013”,artikel diakses pada 13 Oktober 2015 dari http://www.ojk.go.id/publikasi-laporan-perkembangan-keuangan-syariah-2013

4 ibid5 ibid6 ibid7 Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah

TW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 darihttp://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis_Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf

Tahun Persentase

2010 4 %3

2011 4.14 %4

2012 5.21 %5

2013 6.68 %6

2014 6.48 %7

57

tahun 2011 jumlah beban pemasaran mengalamin peningkatan sebesar 43.5%.

Sementara pada tahun 2012 mengalami peningkatan sebesar 276%. Pada tahun

2013 mengalami peningkatan sebesar 6.9%. Dan pada tahun 2014 mengalami

penurunan sebesar 8.7%.

Nilai kontribusi bruto yang didapat AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

selama 5 tahun terakhir mengalami ketidakstabilan. Pada tahun 2011 kontribusi

bruto AJB Bumiputtera 1912 Divisi Syariah mengalami peningkatan sebesar 14.8

% dari tahun 2010. Sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar

8.8%. peningkatan jumlah kontribusi bruto juga terjadi lagi pada tahun 2013

sebesar 16 %, dan kembali menurun pada tahun 2014 sebesar 19.6%. Disini

terlihat kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak mengalami

peningkatan yang signifikan, padahal nilai market share kontribusi bruto asuransi

jiwa syariah terus mengalami peningkatan dari tahun 2010-2013 dan hanya turun

0.2% pada tahun 2014.

Sedangkan kontribusi bruto yang diterima PT Prudential Life Assurance

Unit Syariah terus mengalami peningkatan seiring dengan meningkatnya market

share kontribusi asuransi jiwa syariah di Indonesia terhadap industri asuransi

jiwa. Pada tahun 2011 meningkat sebesar 22.7%. Pada tahun 2012 juga

mengalami peningkatan sebesar 17.8%. Sementara pada tahun 2013 mengalami

peningkatan sebesar 22.2% dan pada tahun 2014 mengalami peningkatan sebesar

20.8%. Disini terlihat nilai kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah terus meningkat dari tahun 2010-2014. Hal ini serupa dengan nilai market

58

share kontribusi bruto asuransi jiwa syariah di Indonesia yang mengalami

peningkatan pada 2010-2013 dan penurunan sebesar 0.2 % pada 2014.

Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sangat terlihat beban

pemasaran perusahaan dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office

system terus mengalami penurunan setiap tahunnya. Meskipun angka penurunan

tersebut sangat kecil. Jumlah beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah jauh lebih tinggi dibandingkan PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah. Namun, beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang

menggunakan sistem keagenan branch office system cenderung mengalami

penurunan setiap tahunnya bila dibandingkan dengan PT Prudential Life

Assurance Unit Syariah yang menggunakan agency office system.

Sementara dengan jumlah kontribusi bruto , jumlah kontribusi bruto yang

diterima AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cenderung tidak stabil, setiap

tahunnya mengalami peningkatan dan penurunan. Berbeda dengan PT Prudential

Life Assurance Unit Syariah yang selalu mengalami peningkatan yang signifikan

dan hanya .

59

BAB V

PENUTUP

Sebagai bagian akhir dari penelitian, penulis memberikan kesimpulan dan

saran sebagai berikut :

A. Kesimpulan

1. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah menerapkan sistem keagenan branch

office system dengan pertimbangan perusahaan dapat melakukan

pengendalian secara optimal

2. Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mendapatkan komisi sebesar

30-36% pada tahun pertama dan 15-24% pada tahun kedua. Sementara

pada tahun seterusnya, agen hanya akan mendapat fee.

3. Strategi promosi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

80% dilakukan melalui agen.

4. Agen akan diberikan pendidikan agen dan diawasi kinerjanya dengan

memberi reward dan punishment

5. Dengan sistem keagenan branch office system, AJB Bumiputera 1912

menerapkan strategi pemasaran blok sistem dan ordinari sistem.

6. Beban pemasaran perusahaan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah jauh

lebih tinggi bila dibandingkan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

yang menggunakan agency office system

7. Namun dengan branch office system, beban pemasaran AJB Bumiputera

1912 Divisi Syariah cenderung selalu mengalami penurunan setiap

60

tahunnya bila dibandingkan dengan PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah

8. Kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cenderung tidak

stabil karena mengalami peningkatan dan penurunan setiap tahunnya.

Berbeda dengan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

B. Saran

1. Kantor Cabang AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah harus

mempertimbangkan untuk menekan beban pemasaran. Branch office

system merupakan saluran pemasaran yang sangat baik apabila diterapkan,

namun tingginya angka beban pemasaran harus dipertimbangkan untuk

diminimalisir angkanya guna mengurangi beban perusahaan.

2. Para agen harus lebih giat dalam memasarkan produk. Angka kontribusi

bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah perkembangannya masih

sangat jauh bila dibandingkan dengan perusahaan lain yang menggunakan

agency office system.

3. Melihat jumlah agen yang sudah banyak, AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah harus mengembangkan kemampuan agen dalam memasarkan

produk guna memperoleh kontribusi bruto yang lebih tinggi lagi.

4. Saran untuk peneliti selanjutnya :

a. Agar penelitian selanjutnya dalam meneliti branch office system dan

agency office system, menjelaskan tentang masing-masing karakteristik

dengan agency office system secara mendalam lagi.

61

b. Agar penelitian selanjutnya membahas karakteristik branch office

system membedah dari sisi laporan keuangan bila dibandingkan

dengan agency office system.

62

DAFTAR PUSTAKA

Ali, A. Hasmi. Pengantar Asuransi, cet ke-1. Jakarta: Bumi Aksara, 1993.

Ali, A. Hasyim dkk. Kamus Asuransi. Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002.

Ali, AM. Hasan. Asuransi dalam Pesrpektif Hukum Islam Suatu Tinjauan AnalisisHistoris, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004.

Amirullah, dan Haris Budiyon. Pengantar Manajemen. Yogyakarta: Graha Ilmu,2004.

Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT GramediaWidiasarana Indonesia, 2007.

Bungin, H.M.Burhan. Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, KebijakanPublik, dan Ilmu Sosial lainnya. Jakarta: Kencana, 2011.

Handoko, Hani. Manajemen. Yogyakarta: BPPE, 2003.

Huda, Nurul dan Mohammad Heykal. Lembaga Keuangan Islam Teoritis danPraktis. Jakarta: Kencana, 2010.

Idrus, Muhammad. Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif danKuantitatif. Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1

Muhammad. Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam. Jakarta: PT Rajawali Pers,2008.

Mulyatiningsih, Endang. Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan.Bandung: Alfabeta, 2012.

Purba, Radiks. Memahami Asuransi di Indonesia. Jakarta: PT Pustaka BinamanPressindo, 1995.

Sadili, Hasan. Ensiklopedia Bahasa Indonesia. Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve,1980.

Salim, H. Abbas. Asuransi dan Manajemen Resiko. Jakarta: PT Raja GrafindoPersada, 2003.

63

Suma, M Amin Suma. Menggali Akar Mengurai Serat Ekonomi dan KeuanganIslam. Ciputat: Kholam Publising, 2008.

Sula, Muhammad Syakir. Konsep Asuransi dalam Islam. Bandung: Fi Zhilal,1996.

__________. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan SistemOperasional. Jakarta: Gema Insani, 2004.

Sumantoro. Hukum Ekonomi, cet ke-1. Jakarta: UIP, 1986.

Suwarto, F.X. Perilaku Organisasi. Yogyakarta: Universitas AtmajayaYogyakarta, 1999.

Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B)Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar BahasaIndonesia. Jakarta: Balai Pustaka, 1995.

Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing, 2005.

__________. Strategi Pemasaran. Yogyakarta. Andi, 1997.

Wirdyaningsih, dan kawan-kawan. Bank dan Asuransi Islam di Indonesia,Jakarta: Kencana, 2007.

Wawancara:

Wawancara pribadi dengan Bapak Suryanto Staf Pemasaran dan Evaluasi BisnisAJB Bumiputera 1912 Divisi Sariah Cabang Wolter Mongonsidi

Artikel :

AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1. Company Profile.Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007

Laporan Annual Report AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010

Laporan Keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011,2012, 2013, dan 2014

Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011,2012, 2013, dan 2014

64

Rujukan dari Internet :

“AAJI Kejar Target 500.000 Agen”. Artikel diakses pada tanggal 14 Januari 2015darihttp://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar.Target.500.000.Agen

Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia. “Data Bisnis Asuransi dan ReasuransiSyariah TW IV 2014”. Artikel diakses pada 2 Oktober 215 darihttp://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis_Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf

Otoritas Jasa Keuangan. “Laporan Perkembangan Keuangan Syariah Tahun2013”. Artikel diakes pada 13 Oktober 2015 darihttp://www.ojk.go.id/publikasi-laporan-perkembangan-keuangan-syariah-2013

Widiastuti. “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”. Artikeldiakses pada 5 Oktober 2015 darihttp://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1597:rekrut-agen-dari-perusahaan-keagenan-perkecil-risiko&catid=27&Itemid=485

HASIL WAWANCARA

Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Branch Office System dalamPeningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Narasumber : Suryanto

Jabatan : Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912Divisi Syariah

1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilihmemasarkan produk melalui keagenan branch office system daripadamelalui agency office system, sementara perusahaan lain berlomba-lomba memasarkan produk dengan agency office system?

Jawab :

Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office systemdengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secaraoptimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yangcukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untukmelakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang danmenghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yangproduktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasipasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarapsecara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantorcabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besardalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan,perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/ataurolling pegawai dari satu cabang ke cabang lain.

2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJBBumiputera 1912 Divisi Syariah?

Jawab :

Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasarannon karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “PerjanjianKeagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisiatas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudahditetapkan oleh Perusahaan.

Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaranasuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakanperjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hakdan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupapengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya.Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetapberpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi AsuransiJiwa Indonesia) dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI).

3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan danmenciptakan produk yang akan dipasarkan?

Jawab:Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabahatau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitungoleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita denganproduk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu.Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atauagen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itutidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengankomposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitupenjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atauremunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biayatidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahankomisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnyasudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambillangsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yangtradisional..

4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut?Jawab:Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan.Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untukoperasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehinggaharga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untukagen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kandikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kitakomposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama.Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidakdapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karenasudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank.

5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkanproduk?Jawab:Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80%promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklanmasyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karenaBumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekalidengan pendidikan.

6. Bagaimana strategi pemasaran perusahaan berdasarkan place(tempat)?Jawab:Pastinya kalau di kita dengan branch office itu artinya untuk menjual itukita memfasilitasi kantor-kantor pemasaran ya artinya cabang. Untukpasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan bloksistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untukmempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotak-kotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagidengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakanberdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya adayang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blokakan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyakdikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.

7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran?Jawab:Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Makafokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukanoleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan kelapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada rewarddan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lainadalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepalacabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenterpolis.

8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agarmenarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branchoffice system?

Jawab :

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJBBumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasiyang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itupenerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu danjenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaiandan kriteria tertentu.

HASIL WAWANCARA

Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Branch Office System dalamPeningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Narasumber : Suryanto

Jabatan : Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912Divisi Syariah

1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilihmemasarkan produk melalui keagenan branch office system daripadamelalui agency office system, sementara perusahaan lain berlomba-lomba memasarkan produk dengan agency office system?

Jawab :

Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office systemdengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secaraoptimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yangcukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untukmelakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang danmenghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yangproduktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasipasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarapsecara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantorcabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besardalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan,perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/ataurolling pegawai dari satu cabang ke cabang lain.

2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJBBumiputera 1912 Divisi Syariah?

Jawab :

Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasarannon karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “PerjanjianKeagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisiatas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudahditetapkan oleh Perusahaan.

Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaranasuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakanperjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hakdan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupapengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya.Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetapberpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi AsuransiJiwa Indonesia) dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI).

3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan danmenciptakan produk yang akan dipasarkan?

Jawab:Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabahatau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitungoleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita denganproduk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu.Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atauagen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itutidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengankomposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitupenjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atauremunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biayatidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahankomisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnyasudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambillangsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yangtradisional..

4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut?Jawab:Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan.Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untukoperasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehinggaharga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untukagen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kandikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kitakomposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama.Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidakdapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karenasudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank.

5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkanproduk?Jawab:Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80%promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklanmasyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karenaBumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekalidengan pendidikan.

6. Bagaimana strategi pemasaran perusahaan berdasarkan place(tempat)?Jawab:Pastinya kalau di kita dengan branch office itu artinya untuk menjual itukita memfasilitasi kantor-kantor pemasaran ya artinya cabang. Untukpasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan bloksistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untukmempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotak-kotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagidengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakanberdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya adayang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blokakan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyakdikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.

7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran?Jawab:Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Makafokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukanoleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan kelapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada rewarddan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lainadalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepalacabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenterpolis.

8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agarmenarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branchoffice system?

Jawab :

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJBBumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasiyang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itupenerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu danjenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaiandan kriteria tertentu.

efektivitas pemasaran produk asuransi melalui...

Documents