Download - Analisis Pasar Bisnis (New)
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
1/15
ANALISIS PASAR BISNIS
Oleh. Dian Adi Nugraha
1. Definisi pasar bisnis
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis
adalah pertanian, perhutanan dan perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi,
komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, serta jasa.
Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih
sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan-pemasok yang lebih dekat, dan pembeli yang
lebih terkonsentrasi seara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan
di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis. !eskipun demikian, total
permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga.
Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi
mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan
bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang (leasing).
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar
konsumen. "ebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai
merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya. !eskipun demikian,pemasar bisnis
mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar
konsumen#
a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
. Pembelian professional
d. Pengaruh pembelian berganda
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
2/15
e. Panggilan penjualan berganda
f. Permintaan turunan
g. Permintaan inelasti
h. Permintaan yang berfluktuasi
i. Pembeli yang terkonsentrasi seara geografis
j. Pembelian langsung
1.1 Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. $umlahnya
tergantung pada situasi pembelian yaitu kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru
persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. %etiga jenis
situasi pembelian ini adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan
tugas baru.
Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti
persediaan kantor dan bahan kimia urah seara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang
telah disetujui.
Pembelian kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman,atau syarat lain.
Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan daari kedua belah pihak.
Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luara melihat peluang
untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
Tugas Baru
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
3/15
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem keamanan
baru). &emakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar
pengumpulan informasi mereka-dan karena itu semakin lama waktu yang diperlukan untuk
mengambil keputusan
1.2. Sistem Pembelian Dan Penjualan
Dewasa ini banyak pembeli lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan
sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintah penawaran dari
kontraktor-kontraktor utama, yang membuat paket atau system tersebut.kontraktor yang
mendapatkan kontrak akan bertanggungjawab untuk meminta pengajuan penawaran dan
menyusun subkomponen system dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontraktor utama
akan menjadi penyedia solusi kuni untuk menyelesaikan pekerjaan.
Penjual semakin menyadari bahwa pembeli suka membeli dengan ara ini, dan banyak
penjual yang telah menerapkan penjualan sistem adalah penetapan kontrak system, dimana satu
pemasok tunggal menyediakansemua kebutuhan persediaan !' pembeli
(pemeliharaan,perbaikan, operasi). &elama periode kontrak, pemasok mengelola persediaan
pelanggan. Pelanggan mendapatkan manfaat dari pengurangan proses pembelian dan biaya
manajemen serta dari perlindungan harga sepanjang jadwal kontrak. Penjual mendapatkan
manfaat dari biaya operasi yang lebih rendah karena permintaan yang stabil dan penurunan
pekerjaan administrasi.
2. Peserta Proses Pembelian Bisnis
1.. Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari semua indiidu dan kelompok yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan pembelian yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut
resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggoya organisasi
yang memainkan salah satu dari tujuan peran dalam proses keputusan pembelian.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
4/15
a. Pencetus (initiators)# !ereka yang meminta untuk membeli sesuatu. !ereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
b. Pemaai (users)# !ereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak
kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan
produk.
c. Pemberi !engaruh (influeners)# rang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
!ereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengealuasi alternatif. rang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.
d. Pengambil e!utusan (deiders)# rang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.
e. Pemberi !ersetujuan (approers)# rang yang mengotorisasi * menyetujui
tindakan yangdiusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
f. Pembeli (buyers)# rang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit, para pembeli mungkin menakup manajer tingkat tinggi.
g. Penjaga gerbang(gatekeepers)# rang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi
penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian.
+ontohnya, agen*petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin
menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.
2.. Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status dan persuasiitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat
berbeda. !isalnya personel engineering mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk
personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan
personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian bagian pembelian mungkin
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
5/15
berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian pejabat serikat pekerja mungkin
menekankan isu keamanan.
Pembeli bisnis juga mempunyai motiasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap
risisko, dan budaya pembeli ada yang sederhana, pembeli ahli dibidangnya, pembeli yang
menginginkan yang terbaikdan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres. /eberapa
pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan
analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah
jagoan gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.
1.3. Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui # siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi, &ejauh apa pengaruh
mereka, 0pa kriteria ealuasi yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis
dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual keil
berkonsentrasi untuk menjangkau influener kuni. Penjual besar melakukan multileel yang
mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus
mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian
yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.
3. Proses Pembelian Atau Pengadaan (Procurement
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,
teknik, jasa, dan solusi) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. 1ugas pemasar
adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul
kepada pembeli sasaran. %eragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada
harganya.
3.2 Perse!si "e!artemen Pembelian
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
6/15
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian mereka. Departemen pembelian mempunyai misi
menari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
7/15
3.2 #rganisasi dan Administrasi Pembelian
&ebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih
strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya. /eberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.
/agi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan intensitas
yang lebih tinggi. leh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi
pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang keil.
". #aha!$#aha! Dalam Proses Pembelian
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung,
beberpa tahap dipadatkan atau dilewatkan. &ebagai ontoh pembeli biasanya pemasok faorit
atau daftar peringkat pemasok sehingga mereka bias melewatkan tahap penarian dan
permintaan proposal. /erikut ini adalah beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan tahap
ini.
".1 Pengenalan %asalah
Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang
dapat diatasi dengan ara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipiu oleh stimulus internal
dan eksternal. &timulus internal bias berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan
produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru,atau ada mesin yang rusak sehingga
dibutuhkan suku adang baru. &eara eksternal pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di
pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dariwiraniaga yang menawarkan produk
yang lebih baikatau harga yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan
masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon alon pelanggan.
".1 Desri!si &ebutuhan 'mum
Pembeli akan menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut
kuantitasnya. 2ntuk barang-barang standart, hal ini sederhana. 2ntuk barang-barang kompleks,
pembeli akan bekerja dengan pihak lain. 2ntuk mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan,
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
8/15
durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk
mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
3.4 spesifikasi produk
Dewasa ini pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. &ering kali perusahaan akan
menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek. 0nalisis nilai produk
(P50) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan ara mempelajari komponen untuk
menentukan apakah komponen dapat diranang ulang atau distandartkan atau dibuat dengan
metode produksi yang lebih murah. 1im P50 akan mengidentifikasi komponen oerdesain.
&pesifikasi yang ditentukan dengan ketat akan memungkinkan pembeli menolak komponen yang
terlalu mahal atau yang gagal memenuhi standart tertentu. Pemasok dapat menggunakan analisis
nilai produk sebagai alat untuk mempromosikan diri mereka dengan tujuan memenagkan sebuah
akun.
3.3 penarian pemasok
&elanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. !ulai
maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan
mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. %eunggulan yang ditawarkan dari
pembelian online # memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu
antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan semakin
memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.
3.6 pengumpuulan proposal
&elanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Pemasar
bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal yang tertulis
harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
9/15
Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan keperayaan serta memposisikan
kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.
3.7 pemilihan pemasok (endor)
&ebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan model ealuasi
pemasok. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut berariasi terganttung jenis situasi
pembelian.kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin
tidaknya pesanan produk. 2ntuk !engatasi 1ekanan Harga Pusat pembelian mungkin berusaha
bernegosisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik
sebelum memutuskan pilihan terakhir. /eberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-
harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat # 8. %uantitas
terbatas 9. 1idak ada pengembalian uang 4. 1idak ada penyesuaian, dan 3. 1idak ada pelayanan.
Perusahaan harus meniptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. "angkah pertama adalah
melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah !etode 'iset yang Produktif #
: Penilaian enjiniring internal
!eminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboraturium untuk memperkirakan kinerja
produk. %elemahan # mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi yang berbeda, produk akan
mempunyai nilai ekonomis berbeda.
: Penilaian nilai dalamm penggunaan di lapangan
!ewawanara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya
penggunaan saat ini
: Penentuan nilai kelompok fous
/ertanya kepada pelanggan dalam kelompok fous berapa nilai yang mereka berikan untuk
penawaran pasar potensial
: Pertanyaan surei langsung
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
10/15
!emberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan
penawaran pasar
: 0nalisis ;abungan
!eminta konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar alternatie
: 1olak 2kur
1anyalah seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau seberapa besar mereka
tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran tolak ukur
: Pendekatan komposisional
!intalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat alternatif
atribut tertentu
: Peringkat penting
!intalah pelanggan menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok
mereka untuk masing-masing peringkat itu.
Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. /erikut
ini ontohnya #
- &olusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan
- &olusi untuk menurunkan risiko pelanggan
- &olusi untuk menurunkan biaya pelanggan
3.< spesifikasi pesanan rutin
&etelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi
teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian,
jaminan dan seterusnya. Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan
pendekatan blanket ontrat dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. /lanket ontrat
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
11/15
menetapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi
kebutuhan tertentu. /lanket ontrat kadang-kadang disebut renana pembelian tanpa
persediaan. /eberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab
pemesanan ke pemasok mereka dalam system yang disebut persediaan yang dikelola endor.
3.= tinjauan kinerja
/anyak perusahaan menetapkan system intensif untuk memberi penghargaan kepada manajer
pembelian atas kinerja pembelian yang baik, dengan ara yang sama seperti wiraniaga yang
menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.
6. mengelola hubunngan pelangggan bisnis ke bisnis
%redibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat meranang dan
mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
%redibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor #
8. %eahlian Perusahaan
1ingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan
jasa
9. %eperayaan Perusahaan
1ingkat dimana perusahaan di pandang termotiasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitie
dengan kebutuhan pelanggan.
4. %eramahan Perusahaan
1ingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi,dinamis dan seterusnya.
Dengan kata lain, perusahaan yang kredibel dijalankan dengan baik perusahaan selalu
mengingat kepentingan terbaik pelanggan dan mudah untuk bekerja sama.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
12/15
6.8 manfaaat koordinasi ertial
&ebagian besar riset koordinasi ertial yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjualan.
!embangun keperayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini #
8. Dalam tahap pembentukan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang
substansial.
Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi misal mengembangkan merek
nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa
9. %etidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan
lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginasi wilayah perusahaan lainnya.
0gen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh
klien mereka
4. &etidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga
menegah mitra lain memasuki bisnis.
0gen periklanan tidak dapat dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama
bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkanankan untuk menerima komisi media.
3. 0da ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain.
0gen periklanan mengendalikan seluruh akses media
6. &alah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan
hubungan ini
0gen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada
banyak klien.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
13/15
'iset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor #
ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme pasar
pasokan. /erdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi
delapan kategori berbeda #
8. Pembelian dan penjualan pasar > kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin
dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat
9. Pembelian per elemen > hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta
pertukaran kerjasama dan informasi yang lebih sedikit
4. 1ransaksi kontraktual > pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontak resmi dan biasanya
mempunyai tingkat keperayaan, kerjasama dan interaksi yang rendah
3. Pasokan pelanggan > dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan
kerjasama merupakan bentuk tata kelola yang dominan
6. &istem kerjasama > mitra dalam sistem kerjasama memiliki ara-ara operasional yang
seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana
atau adaptasi hukum
7. %olaboratif > dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar keperayaan dan komitmen
menimbulkan kemitraan sejati
pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan
khusus, tetapi tanpa harus menapai keperayaan atau kerjasama yang kuat
=. Pelanggan adalah raja > dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi
atau perubahan sebagaimana bayarannya.
!eskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah
dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. &atu studi menemukan bahwa hubungan
pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan
adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok
alternatif.
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
14/15
6.9 hubungan bisnis# risiko dan oportunisme
Inestasi khusus adalah pengeluaran yang diranang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra
rantai nilai. Inestasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan menapai positioning
mereka. !isalnya ?ero@ bekerja sama seara erat dengan pemasoknhya untuk mengembangkan
proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. &ebagai
gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan olume, pemahaman tentang kebutuhan
pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan ?ero@ untuk penjualan di masa
yang akan datang.
Aamun inestasi khusus juga mempunyai risiko bagi pelanggan maupun pemasok. 1eori
transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian inestasi ini bermasalah,
inestasi ini menguni perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi
biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk
bertahan karena biaya peralihan pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di
masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi*pengetahuan.
portunisme adalah salah satu bentuk keurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu
kontrak implisit atau eksplisit. portunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati
kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat urang dan tidak
menghantarkan nilai yang diharapkan. portunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat
dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.
7. pasar lembaga dan pemerintahan
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang
harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. /anyak dari
organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. !isalnya, rumah sakit harus
memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. 1ujuan pembelian disini bukan laba,
karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan minimalisasi biaya
-
7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)
15/15
juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien
mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. 0gen rumah sakit harus menari endor makanan
yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. /ahkan, banyak
endor makanan membuat diisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga karena
kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.