RANGKUMAN BAB 1- 8(pengganti quiz)

OLEH: FARISAN NOVIANDRY125020300111026

BAB 1: MENDEFINISIKAN PEMASARANDefinisi Pemasaran

Definisi Pemasaran menurut William J. Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Definisi lainnya, Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dengan pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Disinilah peran manajer pemasaran dibutuhkan, dimana tugas dari manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi.

Manajemen PemasaranPada dasarnya manajemen itu terdiri atas perancangan dan pelaksanaan rencana-rencana.

Dalam membuat suatu perencanaan, dibutuhkan kemampuan untuk membuat strategi dan rencana. Untuk rencana jangka panjang maka dibutuhkan waktu yang lebih banyak. Sedangkan untuk pelaksanaan rencana tersebut, dia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilakukan setiap hari kepada para bawahan.Secara umum manajemen mempunyai tiga tugas pokok, yaitu :1. Mempersiapkan rencana/strategi umum bagi perusahaan2. Melaksanakan rencana tersebut3. Mengadakan evaluasi, menganalisa dan mengawasi rencana tersebut dalam pelaksanaannya.

(untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta untuk mengendalikan aktivitas).

Sehingga yang dimaksud dengan manajemen pemasaran, menurut Philip Kotler adalah :Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju untuk mencapai tujuan organisasi.

Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Penerapan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana. Fungsi pengawasan adalah untuk mengendalikan segala macam aktivitas agar tidak terjadi penyimpangan.

Konsep PemasaranFalsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan

kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan. Karena dapat meningkatkan penjualan dengan :

Membuat barang yang mudah penggunaannya Mudah pembeliaannya Mudah pemeliharaannyaPenggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu : Orientasi konsumen / pasar / pembeli Volume penjualan yang menguntungkan Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus :a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhib. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya c. Menentukan produk dan program pemasarannyad. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan

keinginan, sikap, serta tingkah laku merekae. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu

yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa Konsep pemasaran adalah :Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

BAB 2: MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN

TIGA TINGKAT STRATEGIStrategi tingkat korporasi: memusatkan perhatian pada tindakan yang diambil

organisasi secara keseluruhan dan yang sebaiknya diambil, dan berusaha menentukan peran dan yang sebaiknya dimainkan setiap kegiatan bisnis dalam organisasi.Pendekatan berdasarkan nilai: kepercayaan dan keyakinan(nilai) para manajer dan pekerja mengenai bagaimana perusahaan harus menjalankan usahanya merupakan kunci untuk menentukan arah jangka panjang organisasi, nilai berkembang secara bertahap dan inkremental serta memberikan pedoman umum ketimbang sebuah rencana dengan fokus yang sempit.Pendekatan portofolio: manajemen puncak mengevaluasi setiap unit bisnis perusahaan dalam hal posisi pasarnya dan struktur intern perusahaan. Jika telah dievaluasi, perencanaan strategis yang tepat dapat dikembangkan untuk meningkatkan prestasi perusahaan secara keseluruhan. Bersifat rasional dan analitis, dituntun oleh peluang pasar dan cenderung diprakarsai dan dikendalikan oleh hanya manajemen puncak.

Stategi unit bisnis: mengelompokan semua kegiatan usaha yang berada didalam sebuah korporasi multibisnis yang memproduksi jenis produk atau jasa tertentu dan memperlakukannya sebagai sebuah unit bisnis tunggal. Mengembangkan strategi nya sendiri berdasarkan strategi tingkat unit bisnis, dan pada akhirnya korporasi menilai rencana bisnis dan mengusulkan perubahan jika diperlukan.Langkah perumusan dan pelaksanaan strategi

1. Formulasi sasaran2. Identifikasi strategi dan tujuan berjalan3. Analisis lingkungan4. Analisis sumberdaya5. Pengindentifikasian peluang dan ancaman strategis

6. Penentuan sampai sejauh mana perubahan strategis dibutuhkan7. Pengambilan keputusan strategis8. Implementasi strategis9. Pengukuran dan pengendalian program

Strategi tingkat fungsional: menciptakan kerangka kerja untuk manajemen fungsi, misalnya keungan, litian dan pengembangan dan pemasaran.BAB 3: MENGUMPULKAM INFORMASI DAN MEMINDAI LINGKUNGAN

LINGKUNGAN EKSTERNALOrganisasi tidak pernah berdiri sendiri (self-contained). Sebaliknya, organisasi tukar

menuka sumber daya dan tergantung pada lingkungan eksternal, yang didefinisikan sebagai semua elemen diluar suatu organisasi yang relevan pada operasinya. Organisasi mengambil input (bahan baku, uang, tenaga kerja, dan energi) dari lingkungan ekternal, melakukan transformasi menjadi produk atau jasa, dan mengirimkan kembali ke lingkungan eksternal sebagai output.

Lingkungan eksternal mempunyai elemen tindakan-langsung dan tindakan langsung. Elemen tindakan langsung, juga disebut pihak yang berkepentingan, termasuk pemegang saham, serikat pekerja, pemasok, dan masih banyak lagi yang secara langsung mempengaruhi suatu organisasi. Elemen tindakan tidak langsung, seperti teknologi, ekonomi, dan politik suatu masyarakat, mempengaruhi iklim tempat organisasi beroprasi dan mempunyai potensi untuk menjadi elemen tindakan langsung.

ELEMEN TINDAKAN LANGSUNG LINGKUNGAN EKSTERNAL.Pemasok. Setiap organisasi membeli input-bahan baku, jasa, energi, peralatan, dan

tenaga kerja dari lingkungan eksternal dan menggunakannya untuk menghasilkan output, apa yang diambil organisasi dari lingkungan dan apa yang dikerjakan dengan apa yang dibawa masuk akan menentukan mutu dan harga produk pada akhirnya. Oleh karena itu organisasi akan tergantung pada pemasok material dan tenaga kerja sertaakan mencoba mengambil keuntungan dari persaingan diantara pemasok untuk memperoleh harga material dan tenaga kerja yang lebih rendah, pekerjaan dengan mutu yang lebih baik, dan penyerahan produk kepada pelanggan secara lebih cepat.

Serikat pekerja manajer personalia pada umumnya berhubungan dengan sebuah organisasi pemasok tenaga kerja. Kadang – kadang ditambah manajer lain dengan penugasan khusus dan tanggung jawab negosiasi. Mereka menggunakan berbagi jalur untuk mencari pekerja, yang mempunyai berbagai ketrampilan dan pengalaman yang dibutuhkan organisasi. Ketika sebuah organisasi memperkerjakan anggota serikat pekerja dan manajemen terlibat dalam tawar-menawar kolektif untuk menentukan upah, kondisi kerja, jam kerja, dan sebagainya.

Pelanggan. Pelanggan menukarkan sumber daya yang pada umumnya berbentuk uang dengan produk dan jasa organisasi. Sebuah pelanggan mungkin berupa lembaga seperti sekolah, rumah sakit, atau kantor pemerintah atau perusahaan lain, seperti kontraktor, distributor, atau pabrik atau individual. Taktik menjual bervariasi pula menurut siapa pelanggannya dan situasi pasar. Biasanya seorang manajer pemasaran menganalisis pelanggan potensial dan kondisi pasar serta menentukan kampanye pemasaran berdasarkan analisis tersebut.

Pesaing. Untuk menaikan pangsa pasarnya sebuah organisasi harus mengandalkan pada satu atau dua peluang yang terbuka , yaitu:

1. Organisasi itu harus mendapatkan lebih banyak pelanggan, baik dengan mengumpulkan lebih besar pangsa pasar maupun dengan menemukan cara meningkatkan ukuran pasar itu sendiri

2. Organisasi itu harus mengalahkan pesaingnya dalam memasuki dan memenangkan pasar yang sedang berkembang.

Cara manapun yang dipakai, organisasi harus menganalisis pesaing dan menetapkan strategi pemasaran yang jelas dalam upaya memberikan kepuasan yang lebih besar kepada pelanggan.

Lembaga keuangan. Organisasi tergantung pada berbagai lembaga keuangan, termasuk bank komersil, bank investasi, dan perusahaan asuransi untuk memasok dana guna mempertahankan dan memperluas aktivitas mereka, organisasi baru maupun yang sudah lama didirikan mungkin tergantung pada pinjaman jangka pendek untuk membangun fasilitas baru atau membeli peralatan baru. Karena itu hubungan kerja yang efektif dengan lembaga keuangan amatlah penting dan biasanya memelihara seperti itumenjadi tanggung jawab bersama manajer keuangan dan manajer operasional pada organisasi tersebut.

Lembaga pemerintah. Pemerintah sebagai pengawas mengatur organisasi untuk melindungi kepentingan umum dan memastikan ketaatan pada prinsip pasar bebas, keputusan – keputusan yang ditetapkan oleh lembaga pemerintah memberlakukan peraturan dasar sebagai lingkungan tempat bisnis beroprasi dan juga keputusan-keputusan tersebut memainkan peran pentingdalam membentuk strategi dan kebijakan organisasi bisnis modern.

Pemegang saham dan dewan direksi. Struktur yang mengatur perusahaan publik yang besar memungkinkan pemegang saham untuk mempengaruhi sebuah perusahaan dengan menggunakan hak memberikan suara, secara tradisional, pemegang saham terutama tertarik pada pendapatan investasi mereka dan membiarkan kegiatan operasional organisasi dijalankan oleh para manajer.ELEMEN LINGKUNGAN TINDAKAN TIDAK LANGSUNG

Komponen tindakan tidak langsung daari lingkungan eksternal mempengaruhi organisasi dengan dua cara. Pertama, kekuatan dapat mendikte formasi suatu kelompok yang akhirnya menjadi pihak yang berkepentingan. Kedua, elemen tindakan tindakan tidak langsung menciptakan iklim teknologi yang berubah cepat, pertumuhan atau penurunan ekonomi, perubahan sikap dalam bekerja. organisasi berada dan tempat organisasi memberikan sebuah respon. Variabel teknologi

Kemajuan dalam ilmu pengetahuan seperti fisika, disamping perkembangan baru dalam produk, proses, dan material. Tingkat teknologi dalam sebuah masyarakat atau industri tertentu cukup menentukan produk dan jasa apa yang akan dihasilkan, peralatan apa yang akan digunakan, dan bagaimana operasi akan dikelola.Variabel ekonomi

Kondisi ekonomi secara umum dan kecendrungan amat menetukan keberhasilan organisasi, upah, harga yang ditetapkan oleh pemasok dan pesaing, serta kebijakan fiskal pemerintah mempengaruhi biaya produksi barang atau penawaran jasa dan kondisi pasar tempat organisasi menjual outputnya.Variabel sosial

Menurut fahey dan narayanan variabel sosial dibagi menjadi 3 yaitu:

1. Demografik: komposisi penduduk, demografik mempengaruhi pasokan tenaga kerja dan demografik mempengaruhi isu sosial yang mempengaruhi manajer.

2. Gaya hidup: gaya hidup adalah manifesti keluar dari sikap dan nilai manusia, yang kebanyakan dipengaruhi oleh selera, prestise, dan pendapatan masyarakat itu sendiri.

3. Nilai sosial: perubahan dalam nilai sosial telah memengaruhi komitmen kita pada persamaan kesempatan dan peraturan industri, mengubah penilaian kita mengenai keuntungan dan kerugian teknologi baru.

Variabel politik Apakah suatubadan pemerintahan akan mengadopsi sikap yang lebih keras atau yang

lebih lunak terhadap manajemen sebuah perusahaan yang mempunyai kepentingan dengannya? Apakah undang undang yang menentang penggabungan industri akan diberlakukan secara kaku atau diabaikan? Menurut variabel politik jawabannya amat tergantung pada sifat proses politik dan pada iklim politik sekarang.Dimensi internasional

Komponen internasional lingkungan luar juga menyediakan peluang dan tantangan serta mempunyai potensi untu bergerak dari faktor tindakan tidak langsung ke tindakan langsung

BAB 4: MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN PERMINTAAN

MARKET RESEARCHKegiatan Penelitian tentang Pemasaran yang dilakukan secara sistematis dan bertujuan untuk memecahkan masalah yang terkait dengan pemasaran.Kegiatan tersebut meliputi :

– Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian – Pengumpulan data– Pengolahan Data dan Interprestasi hasil penelitian

PROSES MARKET RISET1. DEFINISI MASALAH2. MENYUSUN KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN PENDEKATAN

UNTUK PEMECAHAN MASALAH3. DISAIN RISET4. PENGUMPULAN DATA5. ANALISIS DATA6. PENYUSUNAN LAPORAN

DEFINISI MASALAHDibuat dalam bentuk pertanyaan dan merupakan rumusan dari permasalahan yang ada didasarkan atas fakta dan latar belakang masalah.Fakta

– Perusahaan mengalami penurunan jumlah volume penjualan.– Perusahaan mengurangi biaya marketing.

Rumusan masalahnya – Apakah biaya marketing mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan

perusahaan.

– Apakah kegiatan marketing berpengaruh terhadap volume penjualan

ANALISIS DATA1. Merumuskan Hipotesis 2. Menetapkan model uji statistik yg digunakan 3. Menetapkan besarnya signifikansi daerah penolakan 4. Melakukan perhitungan uji statistik 5. Interprestasi hasil analisis data6. Menetapkan keputusan dan simpulan

BAB 5: MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITAS PELANGGAN

Adanya loyalitas konsumen merupakan keuntungan yang paling besar bagi perusahaan, jadi tidak heran lagi bila hal tersebut dijadikan sebagai tujuan akhir dalam berbisnis. Berbagai strategi pemasaran bisnis pun sengaja digunakan untuk mencapai tujuan tersebut.Dalam menjalankan sebuah bisnis, tentunya semua perusahaan selalu menginginkan bisnisnya dapat memberikan keuntungan yang besar. Keuntungan yang dimaksud tidak hanya keuntungan materiil semata, namun juga keuntungan yang bersifat non materiil.Keadaan tersebut menjadikan para pelaku usaha untuk mengeluarkan energi ekstra dalam menentukan strategi pemasaran yang paling menguntungkan. Baik keuntungan berupa omset yang besar setiap bulannya maupun keuntungan non materiil berupa loyalitas konsumen yang selalu terjaga.

Loyalitas konsumen merupakan keuntungan terbesar bagi para perusahaan.  Jadi tidak mengherankan bila loyalitas  tersebut dijadikan target utama dalam berbisnis. Karena dengan terciptanya loyalitas konsumen yang tinggi, maka hal tersebut merupakan kabar baik bagi perkembangan bisnis kedepannya.Namun, bagaimanakah cara menciptakan loyalitas konsumen tersebut?

Yang dimaksud dengan loyalitas konsumen adalah terciptanya kepercayaan dan komitmen para pelanggan terhadap suatu produk atau jasa, karena mereka mendapatkan kepuasan dari produk atau jasa tersebut. Keadaan seperti itu tentu sangat menguntungkan bagi para pelaku usaha, sebab konsumen yang sudah loyal dengan sebuah produk atau jasa akan melakukan pembelian secara rutin terhadap produk Anda. Bahkan tidak sedikit dari mereka yang akhirnya menjadi agen pemasaran terbaik bagi bisnis Anda.Lalu, apa saja yang perlu diperhatikan untuk membangun loyalitas konsumen?

1.  Berikan nilai lebih pada produk Anda. Buatlah konsumen untuk selalu membutuhkan produk atau jasa Anda, tawarkan suatu solusi yang benar-benar dibutuhkan konsumen. Dengan begitu bisnis Anda akan selalu dicari para konsumen. Ingat, bahwa penggunaan produk atau jasa secara rutin, akan mengarahkan konsumen semakin loyal dengan bisnis Anda.

2.  Selalu berikan yang terbaik bagi para konsumen. Loyalitas konsumen terbangun dari adanya kepuasan pelanggan. Oleh karena itu upayakan untuk selalu mengontrol kualitas produk maupun kualitas pelayanan yang ditawarkan. Dan jangan lupa perhatikan pula

harga produk yang Anda tawarkan, sebab harga yang bersahabat menjadi hal paling penting bagi konsumen.

3.  Buat kegiatan rutin atau forum khusus untuk para pelanggan Anda. Langkah awal yang bisa Anda lakukan yaitu dengan mendata seluruh member Anda. Ajak para konsumen untuk menjadi member tetap, dengan menawarkan keuntungan yang menarik konsumen. Misalnya dengan mengadakan diskon khusus member di setiap akhir bulan, atau membuat forum khusus bagi para member untuk bertukar informasi seputar produk-produk yang Anda tawarkan. Dengan begitu konsumen merasa memiliki keterikatan dengan pelaku bisnis.

4. Ciptakan citra yang baik. Tak bisa dipungkiri bahwa citra atau image menjadi magnet tersendiri bagi para konsumen. Semakin baik citra sebuah produk, maka semakin loyal pula konsumen pada merek tersebut. Lihat saja produk-produk dengan merek ternama, mereka berhasil menguasai pasar karena mereka memiliki konsumen yang loyal.

Beberapa keuntungan yang diperoleh dari loyalitas konsumen, antara lain : Penjualan produk yang semakin meningkat setiap harinya Menciptakan peluang produk tersebut dapat menyebar dari mulut ke mulut (word of

mouth) Pembelian produk dalam jangka waktu yang lama dan berkelanjutan Mengurangi biaya pemasaran, sebab konsumen yang sudah loyal akan sangat

membantu pemasaran bisnis Anda

BAB 6: MENGANALISA PASAR KONSUMENPerilaku Konsumen

• Perilaku konsumen merupakan tanggapan terhadap rangsangan baik dari luar maupun dari konsumen itu sendiri. Pengaruh luar yang memberi rangsangan kepada konsumen adalah faktor pemasaran dan faktor-faktor lingkungan yang lain

• Sedangkan pengaruh dari dalam adalah karakteristik pribadi serta pengaruh psikologisnya. Tanggapan atau respon terhadap rangsangan tersebut adalh meliputi : pemilihan barang, merk, penjual, saat dan kuantitas pembeliannya.

• Kebudayaan.Suatu keseluruhan yang secara kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, hukum, kebiasaan, kemampuan dan kebiasaan lainyang diperlukan oleh seseorang untuk hidup bermasyarakat

Masyarakat Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai posisi

seerajat dalam masyarakat .masing masing kelas masyarakat mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap dan perilakunya dan mempunyai variasi kelas dan gaya hidup yang berbeda.Kelompok Masyarakat

• Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan menurut dimensi fungsi keterlibatan pribadi dan tingkat organisasinya.

• Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi adalah

• kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan sebagainya.• Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi anggotanya adalah

kelompok primer dan sekunder.– Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai interaksi anggotanya secara

kontinyu dan erat. misal ; keluarga– Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan antar anggota tidak

langusng dan lebih formal. Misalnya; organisasi pekerja, keagamaan dlsb.

Faktor Psikologi • Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga dipengaruhi oleh beberapa faktor

psikologi. Yaitu faktor motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan dan sikap diri.Motivasi

• Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri seseoarang yang menekannya untuk berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhannya.

Persepsi • Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan penginterpretasian masukan informasi dari

suatu objek tertentu dengan informasi yang sudah terdapat dalam diri seseorang untuk menciptakan suatu gambaran atau pengertian terhadap objek tersebut.Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan fisik atau tipuan mata,rangsangan yang ada disekitarnya dan kondisi seseorang.

Pemahaman • Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena pengalamannya.

Kepercayaan dan sikap • Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap sesuat. Sedang sikap adalah suatu penilaian,

perasaan emosional dan kecenderungan untuk melakukan tindakan menyukai maupun tidak menyukai terhadap suatu objek.

Proses Keputusan pembelian • Untuk memahami terhadap keputusan pembelian seseorang maka perlu diperhatikan :• Peran seseorang dalam pembeliannya.• Peranan itu dapat sebagai : pemberi inisiatif, pemberi pengaruh, pengambil keputusan,

pembeli dan pemakai akhir.Dengan mengetahui peranan mana yang paling dominan dalam penentuan proses pengambilan keputusan maka sasaran program pemasaran dapat diarahkan kepadanya.

• Perilaku seseorang dalam pembelian • Dapat dibedakan empat jenis perilaku seseorangdalam pembeliannya. Penggoongan ini

didasarkan atas variabel tingkat keterlibatan seseorang dalam pembeliannya dan tingkat perbedaan diantara berbagai merk barang yang dibeli :

Proses Pengambilan keputusan • Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses pengambilan keputusan

seseorang. Yaitu dengan :Introspective• Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam proses pembelian barang tertentu

untuk memahami perilaku pembelian bagi orang lain.Retrospective • Pemahaman perilaku orang lain atas dasar pengalaman pembelian barang tertentu dari

orang lain yang telah dilakukannya beberapa waktu lalu Prospective• Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah dalam proses pembelian barang

tertentu dari seseorang yang akan melakukan pembeliannya nanti.Presprictive • Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah proses pembelian orang lain yng ideal

harus dilakukannya untuk melakukan pembelian barang tertebtu.

BAB 7: MENGANALISA PASAR BISNIS

Model perilaku pembeli bisnis

Pengaruh-pengaruh besar pada perilaku pembelian bisnis

BAB 8: SEGMEN DAN TARGET PASAR

Tahapan dalam segmentasi, penargetan, dan positioning pasar

Menurut Kotler dan Amstrong 2004 SEGMENTASI ADALAH:• Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar kedalam kelompok-kelompok yang dapat

dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya

• Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat dijangkau dan dilayani lebih efisien dan lebih mudah dikelola karena cenderung memberikan respon yang homogen terhadap suatu stimuli

• Beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai pembeda antara lain adalah geografis,demografis,psikografis (gaya hidup),dan perilaku

• Segmentasi geografis • Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan

• Segmentasi demografis • Umur,jenis kelamin,jumlah keluarga,pendapatan,jumlah

pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golongan,generasi dan kebangsaan • Segmentasi psikografis

• Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi • Segmentasi Perilaku

• Pengetahuan,sikap,penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk

TARGETINGTargeting adalah penetapan pasar sasaran, dimana perusahaan harus meng-evaluasi

berbagai segmen dan memutuskan segmen mana yang akan di layani

Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa didasarkan atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya :

• Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai volume penjualan, proyeksi tingkat pertumbuhan dan profit margin yang diharapkan akan membantu perusahaan dalam mengetahui, apakah segmen yang dipilihnya itu cukup besar dan mampu mendorong pertumbuhan perusahaan dimasa datang atau tidak.

• Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini mencakup analisa pesaing, produk atau jasa substisusi, daya beli konsumen.

• Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan. Perusahaan juga harus mempertimbangkan apakah pelayanan yang akan diberikan kepada segmen yang akan dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan tujuan dan sumber-sumber yang dimiliki perusahaan

POSITIONINGKetika sebuah positioning telah ditetapkan untuk suatu produk atau jasa, pemasar harus

mampu menterjemahkan ke dalam suatu strategi untuk mengkomunikasikan manfaat atas atribut produk kepada konsumen. Dalam mengkomunikasikan, pemasar dapat mengunakan pendekatan konsumen (consumer positioning) dan persaingan (competitive positioning). Consumer positioning menghubungkan manfaat produk serta layanan produk secara keseluruhan kepada konsumen. Competitive positioning mengkomunikasikan manfaat produk atau jasa dengan cara membandingkan dengan produk pesaing (Assael, 1985:437)

Consumer Positioning Strategies • pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada konsumen secara berkelanjutan

dari informasi ke image. Penetapan berdasarkan manfaat secara khusus dan mencoba untuk membentuk image melalui layanan produk.

• Positioning berdasarkan image adalah suatu pendekatan yang lebih umum untuk mencoba menampilkan manfaat yang samar dan memiliki lebih dari satu manfaat.

Competitive Positioning Strategies • Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah dengan meningkatkan hubungan

antara manfaat dengan produk , dengan cara memfokuskan terhadap persaingan. Strategi ini mengkaitkan suatu hubungan produk yang sudah tertanam dalam benak konsumen. Pemasar biasanya menggunakan competitive positioning melalui iklan perbandingan (comparative advertising) yang menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan sebagai kerangka referensi dalam memposisikan produknya