bab ii tinjauan pustaka a. landasan teori 1. keputusan ...repository.ump.ac.id/5716/3/siska rohmatia...

8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan

penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui

beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan

dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat

keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah

utama, menyusun alternatif yang akan dipilih dan sampai pada

pengambilan keputusan yang terbaik.

Kotler (2011) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan

dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari

berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan

pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu

mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal

oleh masyarakat. Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan

pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari

sejumlah tahap keputusan.

Struktur keputusan pembelian menurut Irawan, dalam

Nugraha,dkk (2015) sebanyak tujuh komponen, antara lain:

ANALISIS PENGARUH FAKTOR ...,SISKA ROHMATIA, MANAJEMEN,UMP 2017

9

a. Keputusan tentang jenis produk

b. Keputusan tentang bentuk produk

c. Keputusan tentang merek

d. Keputusan tentang penjualannya

e. Keputusan tentang jumlah produk

f. Keputusan tentang waktu pembelian

g. Keputusan tentang pembayaran.

Swastha dan Handoko (2011) menyatakan terdapat lima peran

individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:

a. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif

pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau

keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan

sendiri.

b. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang

mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja

maupun tidak sengaja.

c. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah

akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana

membelinya, kapan dan dimana membelinya.

d. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang

sebenarnya.

e. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau

jasa yang dibeli.


10

Menurut Kotler (2011) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi

oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:

a. Faktor budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi

perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan

perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan

mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku

dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Masing-masing

sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih

menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para

anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah

geografis.

Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam

bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial

tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain

seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara,

rekreasi dan lain-lainya.

b. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga

dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:

1) Kelompok acuan

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen

dapat diartikan sebagai kelompok yang dapat memberikan

pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap


11

atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut

dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang

dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap

seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan

anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga

dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan

terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya

kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari

kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga

dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

2) Keluarga

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga

dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal

dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari

orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat

memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi

pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari

pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.

3) Peran dan status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang

dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran

dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran

seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi


12

pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara

langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.

4) Pribadi

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh

karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup,

pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan

konsep diri pembeli.

5) Usia dan siklus hidup keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda

sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini

dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga.

6) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat

mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur

perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan

dengan pesawat udara, keanggotaan di club khusus, dan

membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk

juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang

seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,

utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.

7) Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup

seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya


13

yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.

Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin

munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini

sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak

pemasar yang mengarahkan mereka kepada gaya hidup

seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai

merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan

berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti

munculnya telepon seluler dengan fitur multimedia yang

ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas

dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara,

video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang

menginginkan telepon seluler yang dapat menunjang berbagai

kegiatan bisnis mereka.

8) Kepribadian

Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik

kepribadian yang berbeda-beda yang dapat mempengaruhi

aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri

bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan

sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap

rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan

dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,

dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan


14

kemapuan beradaptasi (Harold H kasarjian 1981:160).

Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam

menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena

beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok

dengan kepribadiannya.

c. Psikologis

Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini

dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:

1) Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-

waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang

muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa

ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya

dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari

tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,

penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang

mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada

kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan

juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran,

berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah

pemikiran dan emosi tertentu.


15

2) Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan

tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan

dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi

dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan individu

untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan

informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Benard

Barelson, dalam Kotler 2011). Persepsi tidak hanya bergantung

pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang

berhubungan dengan sekitar dan keadaan individu yang

bersangkutan.

3) Tahapan-tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2014) proses

pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di bagi

menjadi lima tahapan yaitu:

a) Need recognition (pengenalan masalah)

Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari

adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya

perbedaan antara keadaan actual dan sejumlah keadaan

yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya

rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu

mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.

Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,


16

para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang

paling sering membangkitkan minat akan kategori produk

tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi

pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

b) Information search (pencarian informasi)

Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan

terdorong untuk mencari informasi produk. Pencarian

informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya.

Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai

dengan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan

dengan mencari informasi dari segala sumber.

Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam

empat kelompok :

(1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga,

kenalan.

(2) Sumber komersial : iklan, penjual, pengecer,

pajangan di toko.

(3) Sumber public : media masa, organisasi pemberi

peringkat.

(4) Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan

pemakaian produk.


17

c) Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif)

Setelah pencarian informasi, konsumen akan

menghadapi sejumlah pilihan mengenai produk yang

sejenis. Pemilihan alternative ini melalui beberapa tahap

suatu proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar akan

membantu memahami proses ini. Yang pertama adalah sifat

– sifat produk, bahwa setiap konsumen memandang suatu

produk sebagai himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan

disesuaikan dengan kebutuhannya.

d) Purchase decision (keputusan pembelian)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk

preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen

juga membentuk maksud untuk membeli merek yang

disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian,

konsumen dapat membentuk lima sub keputusan : merek,

penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e) Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian)

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara

garapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak

memenuhi harapan, konsumen kecewa, jika memenuhi

harapan maka konsumen puas. Perasaan ini menentukan

apakah pelanggan membeli produk kembali dan menjadi

pelanggan setia.


18

Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen

dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat

pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

a) Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain

mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan

bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif

orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen.

Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang

lain (Fisbhein, dalam Kotler 2008). Semakin gencar sikap

negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut

dengan konsumen, maka konsumen akan semakin

mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi

sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek

tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga

sangat menyukai merek yang sama.

b) Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak

terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian

konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan

niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau

adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang

tidak terduga sebelumnya.


19

2. Kualitas produk

Menurut Kotler (2011), kualitas produk adalah keseluruhan ciri

serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk

memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Sedangkan

Lupiyoadi (2013) menyatakan bahwa konsumen akan merasa puas bila

hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan

berkualitas. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi (2013) apabila

perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam

pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan

oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan

tersebut dengan produk pesaing. Menurut Orville, dkk, dalam Lupiyoadi

(2013), Dimensi kualitas produk yaitu:

a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi

dasar dari sebuah produk.

b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk

yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti.

Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk

maka semakin besar pula daya tahan produk.

c. Conformance to Specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu

sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk

memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak

ditemukannya cacat pada produk.


20

d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk

menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan

konsumen terhadap produk.

e. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan

bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu.

Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk

tersebut dapat diandalkan.

f. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan

produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.

g. Perceived Quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil

dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung

karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau

kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi

konsumen terhadap produk didapat dari harga, merek, periklanan,

reputasi, dan negara asal.

Menurut Tjiptono (2015), dimensi kualitas produk meliputi :

a. Kinerja (Performance), yaitu karakteristik operasi pokok dari produk

inti (Core Product) yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan

bakar, jumlah penumpang yang dapat diangkut, kemudahan dan

kenyamanan dalam mengemudi dan sebagainya.

b. Keistimewaan tambahan (Features), yaitu karakteristik sekunder

atau pelengkap, misalnya kelengkapan interior dan eksterior

seperti Dash Board, AC, Sound System, Door Lock System, Power

Steering, dan sebagainya.


21

c. Keandalan (Reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami

kerusakan atau gagal dipakai, misalnya mobil tidak sering ngadat,

macet, rewel dan rusak.

d. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Specifications),

yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi

standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya standar

keamanan dan emisi terpenuhi, seperti ukuran as roda untuk truk

tentunya harus lebih besar daripada mobil sedan.

e. Daya tahan (Durability), berkaitan dengan berapa lama produk

tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis

maupun umur ekonomis penggunaan mobil.

f. Estetika (Asthethic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.

Misalnya bentuk fisik mobil yang menarik, model atau desain yang

artistik, warna, dan sebagainya.

3. Harga

Penetapan harga yang tepat adalah merupakan bagian strategi

dalam manajemen pemasaran. Kesalahan menetapkan harga akan

berpengaruh pada persepsi konsumen terhadap produk. Apabila harga

produk terlau mahal maka produk atau jasa yang bersangkutan tidak akan

terjangkau oleh konsumen, sehingga nilanya akan rendah. Sebaliknya,

jika harga terlampau rendah perusahaan akan sulit mendapatkan laba atau

sebagian konsumen akan memiliki persepsi akan kualitas produk yang

dipasarkan itu murahan.


22

Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang mendatangkan

pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga

merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan

jasa lainnya) yang dibutuhkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2015). Harga merupakan

indikator nilai yang digunakan konsumen untuk menentukan pilihan

pembelian bilamana harga tersebut akan dihubungkan dengan manfaat

yang dirasakan atas barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang

berpengaruh terhadap laba perusahaan. “Tingkat harga yang ditetapkan

mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu secara tidak langsung

juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh

positif pada biaya yang ditimbukan dalam kaitannya dengan efisiensi

produksi. Oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting

dalam setiap perusahaan” (Tjiptono, 2015). Dapat disimpulkan bahawa

pada tingkat harga tertentu, bilamana manfaat yang dirasakan konsumen

meningkat, maka nilainya akan meningkat demikian pula sebaliknya.

Dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen

membandingkan kemampuan suatu barang dan jasa dalam memenuhi

kebutuhannya dengan kemampuan barang subsitusi.

Di dalam penetapan harga suatu barang dan jasa memiliki suatu

tujuan diantaranya adalah :

a. Untuk mendapatkan keuntungan, yaitu penetapan harga biasanya

memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin


23

besar margin keuntungan yang ingin didapatkan, maka menjadi

tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen.

b. Untuk mendapatkan pangsa pasar, untuk dapat menarik perhatian

para konsumen yang menjadi target market atau target pasar maka

suatu perusahaan harus menetapkan harga serendah mungkin.

Dengan harga turun maka akan memicu peningkatan permintaan

barang atau jasa tersebut.

c. Menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional, perusahaan akan

menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan

agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap melakukan

aktivitas usaha bisnis yang dijalani.

d. Balik modal atau Return On Investment (ROI), yaitu setiap usaha

menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang

tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikan profit margin serta

meningkatkan angka penjualan.

e. Menjaga pangsa pasar, yaitu apabila persaingan didalam industri

bisnis yang sama sudah cukup banyak dan sama-sama kuat maka

salah satu teknik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar

konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah.

Dengan adanya penurunan harga maka konsumen akan tetap

memilih produk yang ditawarkan. Faktor-faktor Penetapan Harga, di

dalam penetapan harga suatu barang atau jasa perlu mempertimbangkan

dua faktor yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan

eksternal, (Tjiptono, 2015).


24

4. Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran

yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan

produk jasa (Lupiyoadi, 2013). Promosi yang baik adalah yang dapat

menarik konsumen sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk

atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan mempengaruhi konsumen sehingga

produk dan jasa yang ditawarkan oleh pemasar telah sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan mereka juga hal yang paling penting dilakukan

dalam melakukan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu

faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Tujuan promosi

adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta

mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran

pemasarannya (Tjiptono, 2015).

Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum

pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna

bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada

hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang

dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan. Promosi merupakan salah satu variabel

dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh pemasar

dalam memasarkan produk.


25

Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi, ialah:

a. Target Pasar

Penentuan target pasar mengenai lokasi, usia, jenis kelamin,

status ekonomi, status pendidikan dan lokasi pasar sebagai target

yang akan dituju karena akan mempengaruhi bauran pemasaran yang

akan digunakan sehingga bauran pemasaran akan berjalan efektif

dan efisien.

b. Pemasar

Dalam hal ini bisa digunakan push strategy dan pull strategy.

Kegiatan push adalah mendorong penjualan yang dapat terjadi

karena produsen yang mendistribusikan pedagang besar lalu baru ke

konsumen agar konsumen mau membeli suatu produk. Dalam hal ini

produsen langsung mengarahkan promosi ke konsumen akhir

c. Produk

Melihat posisi produk dalam tingkat siklus kehidupan, pada

tahap introduksi produk, promosi diarahkan untuk memperkenalkan

produk dengan cara memberikan brosur. Pada tahap growth promosi

diarahkan untuk memantapkan kepercayaan masyarakat

d. Situasi

Situasi ini tergantung pada berbagai situasi lingkungan

perusahaan, seperti persaingan, ekonomi, politik dan lain-lain.


26

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), menjelaskan dimensi-

dimensi dari promosi, yaitu :

a. Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan

pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target

pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau

banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat (pasar sasaran).

Dengan periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik

pula dari public terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan.

Dengan adanya kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat

membandingkan dengan iklan yang lain, atau membandingkan

dengan iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri

mempunyai sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung

memandang produk yang diiklankan sebagai standar dari perusahaan

yang melakukan iklan tersebut. Iklan yang besar sendiri menyatakan

bahwa mengenai besar penjualan, popularitas dan keberhasilan dari

perusahaan tersebut.

Rendra Widyatama dalam bukunya yang berjudul “

Pengantar Periklanan, “ menyatakan bahwa dari semua istilah

mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6 prinsip yang sama.

Dari keenam prinsip tersebut saya urutkan menjadi lima unsur

pokok, yaitu : Suryadi, Didih (2011)

1) Pesan

Ialah adanya suatu pesan yang akan ditransfer kepada

orang lain. Pesan disini bisa berbentuk verbal maupun nonverbal

bergantung dari media dan teknik pelaksanaan iklannya.


27

2) Komunikator

Adalah pihak yang menyampaikan pesan dan memiliki

kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian iklan.

Komunikator iklan bisa jadi merupakan lembaga bisnis, social,

atau pemerintah, bahkan boleh jadi merupakan perorangan.

3) Media

Iklan ditujukan bukan kepada satu komunikan. Oleh

karenanya menyampaikan iklan membutuhkan media tertentu

agar proses transfer gagasannya lebih efektif. Media iklan pada

dasarnya terbagi dua jenis, yaitu above the line (media line atas).

Media ini antara lain televisi, radio, koran, majalah, film, dan

lain-lain. Above the line itu bersifat massal dan dalam waktu

yang bersamaan iklan dapat diterima oleh banyak orang.

Sedangkan jenis kedua bellow the line. Karakteristik

media ini jangkauannya terbatas secara jumlah dan wilayah,

juga tidak serempak. Tetapi media ini mampu menjangkau yang

tidak dapat dijangkau oleh above the line. Media ini antara lain

poster, billboard, spanduk, direct mail, spanduk, dan lain-lain.

4) Komunikan

Ialah khalayak tertentu yang menjadi sasaran (audiens)

atas kegiatan iklan.

5) Dampak

Pengertian dasarnya ialah pentransferan gagasan

kepada orang lain, maka penyampaikan iklan tentunya


28

mengharapkan ada dampak tertentu atas penyampaian pesan

tersebut.

b. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah insentif jangka panjang

yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan

perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut.

Adapun kegiatan promosi penjualan diantaranya pemberian contoh

produk melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di

awal launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu,

serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun

memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari

kegiatan promosi penjualan tersebut, semuanya memberikan

dorongan kepada pelanggan atau pembeli untuk membeli produk,

juga memberikan nilai tambah kepada konsumen sehingga

konsumen menyukai produk tersebut dan setia untuk terus

menggunakan produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi

penjualan diatas juga menarik perhatian masyarakat.

c. Public Relations (Hubungan Masyarakat) adalah usaha atau upaya

untuk menarik perhatian yang positif dari masyarakat terhadap

perusahaan tersebut serta produk-produknya dengan adanya berita

baru, konferensi pers di event-event tertentu, melaksanakan kegiatan-

kegiatan yang dapat menarik perhatian para masyarakat. PR juga

dapat menjangkau calon-calon yang luas, sehingga dapat mencapai

target pasar yang sesuai dengan ketentuan dari perusahaan tersebut.


29

PR sendiri memiliki sifat mempengaruhi hampir setiap orang yang

mempunyai hubungan dengan orang lain.

d. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk

promosi secara langsung dengan cara memasarkan produk atau

barang agar mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen.

Pemasaran langsung bukan berarti harus face to face tetapi lebih

kepada pemasaran yang ditujukan secara langsung kepada konsumen

tertentu.

Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, email,

ataupun media media yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan

produk tersebut. Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan

hal tersebut.

5. Lokasi

Menentukan lokasi tempat untuk setiap bisnis merupakan suatu

tugas penting bagi pemasar, karena keputusan yang salah dapat

mengakibatkan kegagalan sebelum bisnis dimulai. Memilih lokasi

berdagang merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus

membujuk pelanggan untuk datang ke tempat bisnis dalam pemenuhan

kebutuhannya. Pemilihan lokasi mempunyai fungsi yang strategis karena

dapat ikut menentukan tercapainya tujuan badan usaha. Lokasi lebih

tegas berarti tempat secara fisik.

Menurut Utami (2012), Lokasi merupakan struktur fisik dari

sebuah usaha yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam


30

membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam

melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan

saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Lokasi berarti

berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan

melakukan operasi atau kegiatannya (Lupiyoadi, 2013). Lokasi juga

dikatakan sebagai keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan di

mana operasi dan stafnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis

interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:

a. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan), apabila

keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting.

Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen

sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis;

b. Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak

terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian

jasa harus tetap berkualitas;

c. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service

provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti

telepon, komputer, dan surat.

Pertimbangan-pertimbangan yang cermat dalam menentukan

lokasi meliputi faktor-faktor : (Tjiptono, 2006).

a. Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau

sarana transportasi umum;

b. Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan;


31

c. Tempat parkir yang luas dan aman;

d. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan

usaha dikemudian hari;

e. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang

ditawarkan

Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam

menentukan daerah pembelanjaan adalah luas daerah perdagangan, dapat

dicapainya dengan mudah, potensi pertumbuhannya, lokasi toko-toko

saingan. Sedangkan keputusan tentang lokasi toko di dalam pusat

pembelanjaan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang lebih spesifik

seperti biaya dan lamanya sewa, pelayanan yang diberikan oleh

pengusaha pusat pembelanjaan, luas ruangan beserta layoutnya, arus

pengunjung, jarak dari tempat parkir (Swasta dan Irawan, 2008).

Menurut Mc Carthy, yang dimaksud dengan lokasi meliputi

saluran distribusi, jangkauan, lokasi penjualan, pengangkutan,

persediaan, pergudangan (Swasta dan Handoko, 2000). Berdasarkan teori

di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan lokasi dalam

penelitian ini adalah letak yang strategis dari jangkauan konsumen

meliputi transportasi, lokasi penjualan, dan jarak antara lokasi toko

dengan rumah.

6. Word of mouth

Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua

bahkan lebih individu seperti anggota kelompok referensi atau konsumen

dan tenaga penjual. Menurut Brown et al (Lupiyoadi (2013), word of


32

mouth merupakan informasi tentang suatu target objek yang dipindahkan

dari satu individu ke individu lain yang dilakuakn secara langsung atau

tidak langsung melalui media komunikasi. Word of mouth berasal dari

suatu bentuk yang timbul secara alamiah dan tidak didesain oleh

perusahaan juga pemasar. Jadi Word of mouth tersebut timbul karena

keunggulan produk atau jasa. Menurut Silverman (2011) word of mouth

begitu kuat karena hal-hal sebagai berikut:

a. Kepercayaan yang bersifat mandiri

Pengambilan keputusan akan mendapatkan keseluruhan, kebenaran

yang tidak diubah dari pihak ketiga yang mandiri.

b. Penyampaian pengalaman

Penyampaian pengalaman adalah alasan kedua mengapa word of

mouth begitu kuat. Ketika seseorang ingin membeli produk, maka orang

tersebut akan mencapai suatu titik dimana ia ingin mencoba produk

tersebut.

Word of mouth (WOM) adalah tindakan penyediaan informasi

oleh konsumen kepada konsumen lain. Menurut WOMMA (Word of

Mouth Marketing Association) yang merupakan badan resmi praktisi

WOMM menyatakan WOMM adalah kegiatan pemasaran yang

dilakukan oleh sebuah merek agar konsumen membicarakan,

mempromosikan dan mau menjual merek kita kepada orang lain.

(Sumardy, dkk, 2011)


33

Sutisna (2012) menyatakan ada beberapa faktor yang dapat

dijadikan dasar motivasi bagi konsumen untuk membicarakan sebuah

produk yaitu sebagai berikut:

a. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau

aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu

dengan orang lain sehingga terjadi proses word of mouth.

b. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan

menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan

kepada yang lain. Dalam hal ini word of mouth dapat menjadi alat

untuk menanamkan kesan kepada orang lain, bahwa kita mempunyai

pengetahuan dan keahlian tertentu.

c. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan

sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi. Dalam hal itu

mungkin saja karena ada dorongan atau keinginan bahwa orang lain

tidak boleh salah dalam memilih barang dan jangan menghabiskan

waktu untuk mencari informasi mengenai suatu merek produk.

d. Word of mouth merupakan suatu cara untuk mengurangi

ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada teman, tetangga, atau

keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga akan

mengurangi penelusuran dan evaluasi merek.

Word of mouth pada dasarnya adalah komunikasi formal tentang

produk atau jasa, berbeda dengan komunikasi formal, karena dalam

komunikasi informal pembicara cenderung bertindak sebagai seorang


34

teman yang lebih persuaif. Pengaruh seseorang dalam word of mouth

sangat kuat karena informasi dari sumber word of mouth relatif dipercaya

dan terpecaya, selain itu bisa mengurangi resiko dalam keputusan

pembelian. Dimensi word of mouth menurut Rosiana (2011);

a. Cerita positif, adalah keinginan konsumen untuk memberitakan atau

menceritakan hal-hal positif mengenai produk yang dikonsumsinya

kepada orang lain

b. Informasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan informasi

kepada orang lain ketika mereka ditanya mengenai sebuah produk

yang baik.

c. Rekomendasi, adalah keinginan konsumen untuk memberikan

rekomendasi kepada orang lain yang membutuhkan informasi

mengenai produk yang berkualitas.

d. Ajakan, adalah kesediaan konsumen untuk mengajak orang lain agar

menggunakan produk yang telah dikonsumsinya.


35

B. Hasil Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1

Hasil Penelitian Terdahulu

Nama Judul Variabel Hasil penelitian

Habibah dan Sumiati (2016)

Pengaruh Kualitas Produk Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Wardah Di Kota Bangkalan Madura.

Variabel Independen : Kualitas Produk, Harga Variabel Dependen : Keputusan Pembelian

Variabel produk dan harga mempunyai pengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian dan Variabel kualitas produk dan harga mempunyai pengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian.

Mahendrayasa, Andhanu Catur, Srikandi Kumadji dan Yusri Abdillah (2014)

Pengaruh Word Of Mouth Terhadap minat Beli Serta Dampaknya pada keputusan Pembelian (Survei Pada Mahasiswa Pengguna Kartu Selular Gsm “Im3”.

Variabel Independen : Word Of Mouth, Keputusan Pembelian Variabel Dependen : Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen

1. Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian

2. Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap kepuasan konsumen

3. Word of Mouth berpengaruh terhadap variabel kepuasan konsumen.

4. Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Sharabati, Abdel-Aziz Ahmad, Hamzeh Salim Khraim dan Rami Atta Khateeb (2012)

Relationship between direct –toconsumeradvertising and Consumer’s decision –making.

Variabel Independen : Iklan, Kesadaran Kesehatan, Sumber informasi medis, Situasi Ekonomi Konsumen Variabel Dependen : Keputusan Konsumen

a. Terdapat hubungan yang signifikan positif antara iklan dan keputusan konsumen.

b. Ada pengaruh yang signifikan kesadaran kesehatan terhadap keputusan konsumen

c. Tidak ada dampak signifikan dari interaksi obat-obat, sumber informasi medis dan situasi ekonomi konsumen terhadap keputusan konsumen.


36

Nama Judul Variabel Hasil penelitian

Kuo dan Nakhata (2016)

Price promotions and products with

low consumer ratings.

Variabel Independen : Harga promosi, Bundling harga, Faktor kontekstual. Variabel Dependen : Keputusan Pembelian

Harga promosi (yaitu diskon harga ukuran dan Bundling harga) dan faktor kontekstual yang penting (mis waktu-ke-pembelian) berpengaruh posotif terhadap keputusan pembelian.

Nugraha, Finnan Aditya Ajie, Suharyono dan Andriani Kusumawati (2015)

Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Mie Setan Jalan Simpang Soekarno-Hatta Nomor 1-2 Malang).

Variabel Independen : Word Of Mouth. Variabel Dependen : Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen.

1) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian

2) Keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen

3) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen

4) Word of mouth berpengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen melalui variabel keputusan pembelian sebagai variabel mediator.

Whendy, Ryan Nanda, Srikandi Kumadji, Sunarti

Analisis Faktor-faktor Pembentuk Minat Sewa Dan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Sewa Lapangan Futsal (Survei Pada Konsumen Arena Futsal Tidar Malang Jawa Timur).

Variabel Independen: Faktor Harga, Faktor Promosi, Faktor Fasilitas, Faktor Tersedianya Kontak Person, Faktor Lokasi. Variabel Dependen : Keputusan Sewa Lapangan Futsal.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat lima faktor Pembentuk Minat Sewa, yaitu Faktor Harga, Faktor Promosi, Faktor Fasilitas, Faktor Tersedianya Kontak Person, dan Faktor Lokasi. Kelima Faktor tersebut secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Sewa Lapangan Futsal


37

C. Kerangka pemikiran

Menurut Sugiyono (2014a), kerangka berpikir model konseptual

tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah

diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik

akan menjelaskan secara teoritis pertautan antar variabel yang akan diteliti.

Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel bebas

(independen) dan variabel terikat (dependen).

1. Hubungan antara kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of

mouth terhadap keputusan konsumen

Keputusan dalam memilih dan menyewa lapangan futsal

dipengaruhi oleh faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, word of

mouth. Contohnya lapangan yang berkualitas sesuai standar internasional

yang ditentukan. Kesesuaian dengan tersebut juga merupakan

pertimbangan konsumen dalam memilih lapangan . Hasil penelitian ini

sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Irawan dalam Wahyuni

(2010), Swastha dan Handoko (2011), serta penelitian Habibah dan

Sumiati (2016), serta menurut Kotler dan Amstrong (2014) yang

menyatakan ada pengaruh positif kualitas produk, harga, promosi, lokasi,

word of mouth terhadap Keputusan Pembelian konsumen.

2. Hubungan antara kualitas produk terhadap keputusan Konsumen

Menurut Kotler (2011), kualitas produk adalah keseluruhan ciri

serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk

memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Berdasarkan

penelitian yang di lakukan oleh Rukmi dkk (2013), Whendy dkk (2016),


38

serta penelitian Habibah dan Sumiati (2016) yang menyatakan ada

pengaruh positif kualitas produk terhadap minat konsumen dalam

membeli atau menggunakan produk atau jasa.

3. Hubungan antara harga terhadap Keputusan Konsumen

Penetapan harga yang tepat adalah merupakan bagian strategi

dalam manajemen pemasaran. Hasil penelitian ini sesuai dengan

penelitian yang dilakukan oleh Suantara (2014), Habibah dan Sumiati

(2016) serta penelitian Whendy dkk (2016) yang menemukan adanya

pengaruh harga terhadap keputusan konsumen dalam membeli sebuah

produk. Demikian juga dengan penelitian Kuo dan Nakhata (2016) yang

menunjukkan bahwa semakin terjangkau harga suatu produk atau jasa

maka semakin besar pula keputusan konsumen untuk membeli atau

menggunakan produk atau jasa tersebut.

4. Hubungan antara promosi terhadap Keputusan Pembelian

Promosi yang baik adalah yang dapat menarik konsumen

sebanyak-banyaknya untuk beralih kepada produk atau jasa yang

ditawarkan. Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan

oleh Rukmi dkk (2013), Samosir dan Prayoga (2015), Whendy dkk

(2016) yang menyatakan ada pengaruh promosi terhadap keputusan

konsumen.

5. Hubungan antara lokasi terhadap keputusan konsumen

Menurut Utami (2012), Lokasi merupakan struktur fisik dari

sebuah usaha yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam


39

membentuk kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam

melakukan penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan

saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Hasil penelitian

sesuai dengan penelitian Rukmi dkk (2013), Whendy dkk (2016) dan

penelitian Yuliana dan Suprihhadi (2016) yang menyatakan ada pengaruh

lokasi terhadap keputusan konsumen.

6. Hubungan antara word of mouth terhadap keputusan konsumen

Word of mouth adalah komunikasi interpersonal antara dua

bahkan lebih individu seperti anggota kelompok referensi atau konsumen

dan tenaga penjual. Hasil penelitian ini mendukung penelitian

sebelumnya yang dilakukan oleh Sharabati et.al (2012), Mahendrayasa,

dkk (2014), Nugraha, dkk (2015) yang menemukan bahwa word of

mouth suatu produk atau jasa bisa mendorong sesesorang untuk membeli

atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Berdasarkan penelitian terdahulu tersebut maka dalam penelitian

ini dihubungkan variabel bebas Kualitas Produk (X1), Harga (X2),

Promosi (X3), Lokasi (X4), Word of mouth (X5) dengan variabel terikat

Keputusan Konsumen (Y) dengan model gambar sebagai berikut;


40

H3 +

H4 +

H5 +

H6 +

Gambar 2.1. Bagan Kerangka Pemikiran

H1+

Kualitas Produk

(X1) H2+

Keputusan

Konsumen

(Y)

Harga

(X2)

Promosi

(X3)

Lokasi

(X4)

Word of mouth

(X5)


41

D. Hipotesis Penelitian

Dalam penelitian ini dikemukakan hipotesis sebagai berikut :

H1 : Faktor kualitas produk, harga, promosi, lokasi, dan word of mouth

berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan konsumen dalam

menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

H2 : Faktor kualitas produk berpengaruh signifikan positif terhadap

keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

H3 : Faktor harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan

konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.

H4 : Faktor promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan


H5 : Faktor lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan


H6 : Faktor word of mouth berpengaruh signifikan positif terhadap

keputusan konsumen dalam menentukan pilihan sewa lapangan Futsal.


bab ii tinjauan pustaka a. landasan teori 1. keputusan ...repository.ump.ac.id/5716/3/siska rohmatia...

Documents