7

BAB II

LANDASAN TEORI

Memulai sebuah penelitian diperlukan suatu landasan teori yang relevan

dengan masalah yang diteliti. Landasan teoritis digunakan untuk menjelaskan

konsep – konsep yang digunakan dalam masalah penelitian. Konsep ialah simbol

yang digunakan untuk memaknai fenomena tertentu. Konsep yang digunakan

harus diberi makna terlebih dahulu, karena kemungkinan terjadi konsep yang

digunakan merupakan istilah umum biasa dipakai dalam bahasa sehari-hari.

Pengertian tersebut dipakai untuk menghindari kesalahpahaman dalam

menafsirkan makna konsep yang diminati sehubungan dengan masalah yang

dikaji. Oleh sebab itu, berdasarkan pada alasan tersebut konsep harus dijelaskan

terlebih dahulu untuk memberikan batasan makna dan arah yang jelas.

Bab ini menjelaskan mengenai konsep-konsep dan definisi mengenai

perilaku konsumen, proses pembelian, keputusan pembelian, karakeristik

konsumen, dan atribut-atribut yang menjadi pertimbangan konsumen dalam

melakukan pengambilan keputusan pembelian.

2.1. Perilaku Konsumen

Konsumen bebas dalam menggunakan uang yang dimilikinya dan bebas

untuk membandingkan produk–produk yang ada beserta faktor yang berhubungan

dengan produk tersebut seperti harga, kualitas, dan merek produk. Pada umumnya

produsen atau perusahaan mengalami kesulitan dalam memonitor dan

menganalisis perilaku konsumen secara tepat dan benar, mengingat banyaknya

8

faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan adanya perbedaan perilaku

untuk masing – masing individu.

Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai

“Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa,

termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada

persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.” 3

Perilaku konsumen juga didefinisikan “sebagai proses yang

dilalui seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,

mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa

maupun ide yang di harapkan bisa memenuhi kebutuhannya.”4

Perilaku konsumen adalah suatu proses, yang terdiri dari beberapa tahap yaitu:

“1. Tahap acquisition (perolehan): searching (mencari), dan

purchasing (membeli).

1. Tahap comsumption (konsumsi) : using (menggunakan),

evaluating (mengevaluasi).

2. Tahap disposition (tindakan pasca beli): apa yang dilakukan

oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau

dikonsumsi”. 5

Ada empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat

keterlibatan pembeli dan perbedaan diantara merek:

“ 1. Perilaku membeli yang rumit (complex buying behavior)

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan

yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari

perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang

ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli

produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, berisiko dan

dapat mencerminkan diri pembelinya.

1. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan

(Dissonance Reducing Buying Behavior)

Perilaku membeli semacam ini mempunyai keterlibatan yang

tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit

perbedaan diantara berbagai merek. Perilaku membeli ini

3

Basu Swastha Dharmmesta dan Hani Handoko, 2012, Manajemen Pemasaran, BPFE,

Yogyakarta, hal. 10.

4Ristiyanti Prasetijo dan John JOI Ihalauw, 2003, Perilaku Konsumen, Fakultas Ekonomi

Universitas Kristen Satya Wacana, Salatiga, hal. 7.

5Ristiyanti Prasetijo dan John JOI Ihalauw, Ibid. hal. 8.

9

terjadi untuk pembelian produk yang haganya mahal, tidak

sering dibeli, berisiko, dan membeli secara relatif cepat

karena perbedaan merek tidak terlihat. Pembeli biasanya

mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan

kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang

mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

2. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying

Behaviour)

Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan,

bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen

memilih produk secara berulang bukan karena merek

produk, tetapi karena konsumen sudah mengenal produk

tersebut. Setelah membeli, konsumen tidak mengevaluasi

kembali produk yang telah dibeli kerena tidak terlibat pada

produknya.

3. Perilaku pembeli yang mencari keragaman ( Variety Seeking

Buying Behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih

terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku

dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan.

Jadi, merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang

mutlak”.6

Jadi, perilaku konsumen merupakan serangkaian kegiatan fisik individu

dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang dan jasa termasuk

didalamnya proses pengambilan keputusan.

2.2. Proses Pembelian

Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan pengenalan masalah

kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif , keputusan pembelian, dan

perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli

pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut.

Pendirian orang lain, faktor situasi tidak diantisipasi, dan resiko yang dirasakan

dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Pasca pembelian konsumen akan

6 Bilson Simamora,2008, Panduan Riset Perilaku Konsumen Perilaku, PT Gramedia,

Jakarta, hal. 22-24.

10

mendapatkan tingkat kepuasan yang berbeda-beda dan tindakan pasca pembelian

di pihak perusahaan. Konsumen yang puas akan melakukan pembelian ulang,

sedangkan konsumen yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk.

Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan konsumen pada

semua tingkat dalam proses pembelian.

Konsumen akan melewati lima tahapan sebelum melakukan keputusan

pembelian yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, melakukan evaluasi

alternatif produk yang akan dipilih, membuat keputusan pembelian, dan perilak

paska pembelian. Berikut ini gambaran urutan proses tahapan pengambilan

keputusan yang spesifik:

Gambar 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Sumber: Nugroho J. Setiadi, 2003, Perilaku Konsumen (Konsep dan Implikasi Untuk

Strategi Penelitian dan Pemasaran, Prenada Media, Jakarta, hal. 16.

“Tahapan proses pengambilan keputusan pembelian:

1. Pengenalan masalah

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.

Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang

diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan interal

maupun eksternal.

2. Pencarian informasi

seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk

mencari informasi yang lebih banyak. Pencarian informasi terdari dari

dua jenis menurut tingkatannya, yaitu pertama keadaan tingkat pencarian

informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perrhatian meningkat.

Kedua, pencarian informasi secara aktif dimana mencari informasi dari

segala sumber.

3. Evaluasi alternative

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat

keputusan terakhir. Konsumen mempunyai kebutuhan dan akan mencari

Mengenali

kebutuhan

pencarian

informasi

Evaluasi

alternati

Keputusan

pembelian

Perilaku

pasca

11

manfaat tertentu dan selanjutnya melihat pada atibut produk.konsumen

akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai

dengan kepentingannya. Kemudian konsumen akan mengembangkan

himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga akan dianggap memiliki

fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan

produk bervariasi menurut tingkat alternative tiap ciri. Pada akhirnya

konsumen tiba pada sikap ke arah alternative merek melalui prosedur

tertentu.

Proses evaluasi dalam diri pembeli hingga menjadi suatu keputusan

sebenarnya sulit untuk mengetahuinya sebab tidak ada proses tunggal yang

dilakukan semua konsumen. Adapun yang bisa dijelaskan dalam pemasaran

adalah asumsi-asumsi sebagai berikut:

a) Pertama, diasumsikan bahwa knsumen melihat produk sebagai

sekumpulan atribut.

b) Kedua, tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan masing-masing.konsumen memiliki

penekanan yang berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang paling

penting. Konsumen dengan daya beli yang terbatas kemungkinan

besar akan memperhatikan atribut harga sebagai yang utama.

c) Ketiga, konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang

letak produk pada setiap atribut.sejumlah kepercayaan mengenai

merek tertentu disebut brand image.

d) Keempat, tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan beragam

sesuai dengan perbedaan atibut.

e) Kelima, konsumen akan sampai pada sikap terhadap merekyang

berbeda melalui prosedur evaluasi.

4. Keputusan pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan

pilihan serta membentuk niat pembelian. Konsumen mungkin juga

membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Tetapi ada

pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan fakor

keadaan yang tidak terduga. Sikap orang lain akan mengurangi alernatif

pilihan seseorng akan tergantung pada dua hal yaitu, intensitas sikap

negative orang lain tersebut terhadap alternative pilihan konsumen.

Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.

Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang

tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan

faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang

diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen

ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mengkin timbul

dan mengubah tujuan membeli.

5. Perilaku sesudah membeli.Sesudah pembelian terhadap suatu produk,

konsumen akan mengalammi beberapa tingkat kepuasan atau

ketidakpuasan.

a) Kepuasan sesudah pembelian ketika konsumen mendasarkan

harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk.

12

Jika kenyataan yang mereka dapat berbeda dengan yang diharapkan

konsumen merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi

harapan mereka akan puas.

b) Tindakan sesudah pembelian, apabila konsumen merasa pua ia akan

memperhatikan kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut.

Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melalukan hal yang

sebaliknya”.7

Proses pembelian merupakan tahapan spesifik yang terdiri dari urutan

pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif ,

keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.Namun, dalam pembelian

yang lebih rutin, konsumen seringkali melompati atau melewati beberapa tahap

ini yaitu pada tahap pencarian informasi dan evaluasi. Model tersebut

menunjukkan semua pertimbangan ketika konsumen menghadapi situasi membeli

yang kompleks dan baru.

2.3. Karakteristik Pembeli

“Pembeli individual adalah seseorang yang melakukan

pembelian tanpa ada sedikit sekali dipengaruhi oleh orang lain

secara langsung, atau individu yang benar-benar melakukan

pembelian.”8

Adapun macam dan peranan pembeli adalah:

“ 1. Initiator

Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang

tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan

tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya

sendiri.

2. Influencer

Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

baik secara sengaja atau tidak sengaja.

3. Decider

Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau

tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya,

kapan dan di mana membelinya.

7 Bilson Simamora, Op.cit, hal. 16-20.

8 Basu Swastha Darmmestha dan T. hani Handoko, Op.cit. hal. 12.

13

4. Buyer

Individu yang melakukan transaksi pembelian

sesungguhnya.

5. User

Individu yang mempergunakan produk dan jasa yang

dibeli”.9

2.4. Keputusan Pembelian

Mengetahui cara yang dilakukan konsumen dalam pengambilan keputusan

pembelian tidaklah mudah mengingat konsumen memiliki karakter, sifat dan daya

beli yang berbeda-beda. Selera tiap individupun berbeda dan hal tersebut

mengakibatkan adanya perbedaan dalam pengambilan keputusan.

“Keputusan pembelian adalahproses pengintegrasian yang

mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau

lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu

diantaranya.”10

Motif-motif individu dalam melakukan pembelian dapat dibedakan

sebagai berikut:

“ 1. Motif pembelian primer dan selektif

Motif pembelian primer ( Primary Buying Motive) adalah

motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap

kategori-kategori umum(biasa) pada suatu produk.Motif

pembelian selektif ( Selection Buying Motive) adalah motif

yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek

dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih

untuk suatu pembelian.

2. Motif rasional dan emosional

Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada

kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu

produk kepada konsumen. Faktor yang dipertimbangkan

dapat berupa faktor ekonomi seperti: faktor penawaran,

permintaan, dan harga. Selain itu juga faktor-faktor kualitas,

pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan,

efisiensi dalam penggunaan, keawetan, dapat dipercaya dan

keterbatasan waktu yang ada pada konsumen.

9Basu Swastha Darmmestha dan T. hani Handoko, Op.cit. hal. 13

10

J.Paul dan Jerry C. Olson, 2000, Consumer Behaviour, Perilaku Konsumen dan Strategi

Pemasaran, Erlangga, Jakarta, hal. 162

14

Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan

dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan

rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan

dan kepraktisan”.11

Konsumen dalam memutuskan untuk membeli suatu produk mempunyai

pertimbangan-pertimbangan khusus antara lain pertimbangan tentang atribut

produk itu sendiri. Berikut ini beberapa faktor yang mempengaruhi pilihan

konsumen.

“ 1. Konsumen Individu

Ada beberapa pilihan merek yang dilakukan oleh konsumen

individu dan dipengaruhi oleh beberapa hal. Misalnya

kebutuhan konsumen, persepsi atas suatu karakteristik

merek, dan juga sikap kearah pilihan. Selain itu, pilihan

merek juga dipengaruhi oleh gaya hidup dan karakteristik

pribadi mereka.

2. Pengaruh Terhadap Lingkungan

Pengaruh lingkungan terhadap suatu pembelian dari

konsumen ditunjukkan oleh budaya, misalnya norma

kemasyarakatan dan juga pengaruh kesukuan. Selain itu

kelas sosial, grup tata muka (teman, anggota keluarga), dan

juga faktor yang menentukan yang sangat situasional.

3. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah suatu variabel dimana si pemasar

mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan

mempengaruhi para konsumennya. Variabelnya bisa berupa

barang, harga, periklanan dan juga distribusi yang membuat

konsumen dalam proses pengambilan sebuah keputusan”.12

Konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian produk terkadang

tidak menyadari tentang keputusan yang baik atau benar akan kebutuhan yang

diinginkan.

11Basu Swastha Darmmestha dan T. hani Handoko, Op.cit. hal. 79-80.

12

Gadmin, Faktor yang Mempengaruhi Pilhan Konsumen, Diakses dari

http://gaweku.com/faktor-yang-mempengaruhi-pilihan-konsumen, pada tanggal 22 juni

15

2.5. Atribut Handphone Dalam Proses Pembelian Handphone Produk

China yang Diprioritaskan Mahasiswa Pendidikan Ekonomi Angkatan

2009 sampai 2013 FKIP UKSW

“Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk

mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi

dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan”. 13

Konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk akan

melihat karakteristik-karakteristik yang dimiliki produk tersebut. Hal ini karena

konsumen tidak hanya membeli produk untuk sekedar memilikinya, namun untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan setelah menggunakan produk tersebut. Oleh

karena itu, perusahaan dalam membuat sebuah produk hendaknya tidak hanya

memperhatikan penampilan saja tetapi berupaya memberikan manfaat-manfaat

apa yang akan diberikan oleh produk tersebut.

“Pengembangan sebuah produk mengharuskan perusahaan

menetapkan manfaat apa yang akan diberikan produk itu.

Manfaat ini di komunikasikan dan dipenuhi oleh atribut produk

dalam bentuk seperti mutu, ciri, dan desain”.14

Konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda dan akan mencari

manfaat tertentu dari sebuah produk yang akan dibelinya. Manfaat dari sebuah

produk dapat dipenuhi oleh atribut produk atau sesuatu yang melekat pada produk

itu sendiri.

“Atribut produk adalah segala sesuatu yang melekat pada produk

dan menjadi bagian dari produk itu sendiri. Atribut-atribut

produk juga didefinisikan sebagai sesuatu yang melengkapi

manfaat utama produk sehingga mampu lebih memuaskan

konsumen.”15

13 Husein Umar, Loc.cit, hal. 31.

14

Husein Umar, Ibid. hal. 32.

15

Taufan Darussalam, Atribut Produk, Diakses dari http://bonteng.wordpress.com

/2009/11/16/atribut-produk.html, pada tanggal 13 mei 2013 pukul 16.49

16

Konsumen akan melihat dan membandingkan atribut-atribut produk yang

diinginkan dengan atribut dari produk lain yang sejenis. Selanjutnya, konsumen

akan mengevaluasi dan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut

produk sesuai dengan kepentingannya atau yang diprioritaskannya. Hal ini

dilakukan konsumen sebagai bahan pertimbangan sebelum konsumen benar-benar

memutuskan untuk membeli produk itu agar terpenuhi kebutuhannya.

“Bila konsumen mengambil keputusan, maka ia akan mempunyai

serangkaian keputusan menyangkut, produk, merek, kualitas,

model, waktu, harga, cara pembayaran, dan sebagainya.”.16

Oleh karena itu, dalam penelitian ini unsur-unsur dari atribut handphone

produk China yang diduga diprioritaskan mahasiswa pendidikan ekonomi dalam

proses pembelian handphone produk China meliputi:

2.5.1. Harga

Harga merupakan salah satu variabel penting dalam pemasaran, di mana

harga dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk.

“Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan

manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang

nilainya ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama

terhadap semua pembeli”.17

Pertimbangan atas harga dalam proses pembelian suatu produk dipandang

berbeda oleh setiap konsumen. Hal ini tergantung kepada pendapatan dan selera

konsumen dalam memilih suatu produk. Konsumen akan memutuskan membeli

16

Kegagalan Kunci Keberhasilan, Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen,

Diakses darihttp://nurulapriana.blogspot.com/2012/11/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html ,

pada tanggal 13 mei 2013 pukul 18.01

17 Husein Umar, Loc.cit, hal. 31.

17

suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau sama dengan biaya

yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan

manfaat produk lebih kecil dari uang yang dikeluarkan maka konsumen akan

beranggapan bahwa produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali

untuk melakukan pembelian ulang.

Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para

pembeli yaitu :

“1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para

pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas

tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.

2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik

konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini

terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami

kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara

objektif”.18

Bagi perusahaan untuk menarik minat konsumen untuk membeli

diperlukan strategi dan politik harga sebagai upaya dalam rangka mensiasati dan

menentukkan kebijakan harga agar daya tarik dan penguasaan pasar. Daya tarik

ini dimaksudkan agar dapat memodifikasi harga dan menciptakan harga-harga

yang menarik bagi konsumen. strategi dan politik harga diantaranya adalah;

“1. Memberikan potongan harga

2. Strategi dan politik harga majemuk

3. Strategi dan politik harga tunggal

4. Strategi dan politik harga geografis

5. Strategi dan politik harga murah

6. Strategi dan politik harga secara psychologis”19

18 Fandy Tjiptono, 2000, Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer, CV.Andi,

Jogjakarta, hal. 157.

19

Kusjadi, 2009, Essensi Pemasaran Suatu Pegangan Teori dan Praktek, Widya Sari

Press, Salatiga, hal. 116-124.

18

2.5.2. Kualitas

Kualitas merupakan bagian dari atribut sebuah produk handphone.

Kualitas diperlukan untuk menunjang kemampuan handphone dalam menjalankan

fungsinya setiap kali digunakan.

“Kualitas dapat diartikan sebagai ciri-ciri suatu produk yang

berhubungan dengan daya tahan, kemampuan produk tersebut

untuk memenuhi kebutuhan, menghasilkan kepuasan bagi

konsumen”.20

Konsumen dalam melakukan proses pembelian menginginkan produk

yang memiliki kualitas baik dari segi tampilan maupun daya tahan mesin yang

menunjang keawetan produk untuk digunakan lama sehingga lebih efisien.

Konsumen mengharapkan mendapatkan manfaat yang sesuai dengan biaya yang

telah dikeluarkan untuk membeli produk tersebut.

“Kualitas produk merupakan totalitas fitur dan karakteristik yang

mampu memuaskan kebutuhan, yang dinyatakan maupun tidak

dinyatakan,kualitas mencakup pula daya tahan produk,

kehandalan, ketepatan, kemmudahan operasi, serta atribut-

atribut nilai lainnya”21

Oleh karena itu, Perusahaan dituntut untuk menciptakan suatu produk

yang tidak hanya menarik dari segi tampilan luar juga harus dilengkapi dengan

kualitas yang baik. Dimensi kualitas barang dapat ditentukan melalui delapan

dimensi seperti yang dipaparkan berikut ini:

“a. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional

suatu barang, dan merupakan karakteristik utama yang

dipertimbangkan pelanggan dalam membelinya.

20Agus Ahyari, 2000, Manajemen Produksi, Perencanaan Sistem Produksi, BPFE, UGM,

Yogyakarta, hal.3.

21Ulfa Indriyani, Landasan Teori (Metode Riset), Diakses dari

http://Ulfadailylife.blogspot.com /2012/11/bab-ii-metode-riset-html, Pada tanggal 16 juli 2013

pukul 11.43

19

b. Features, yaitu aspek kedua dari perfomansi yang berguna

untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan

pilihan - pilihan produk dan pengembangannya.

c. Realibility, hal ini berkaitan dengan kemungkinan suatu

barang bisa menjalankan fungsinya setiap kali digunakan

dalam periode waktu tertentu dan kondisi tertentu.

d. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian

terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya

berdasarkan keinginan pelanggan. Conformance

merefleksikan derajat ketepatan karakteristik desain

produk dengan karakteristik kualitas standar yang telah

ditetapkan.

e. Durability, yaitu refleksi umur ekonomis berupa daya tahan

atau masa pakai barang

f. Serviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan

kecepatan, kompetensi, kemudahan, dan akurasi dalam

memberikan layanan untuk perbaikan barang (garansi).

g. Aesthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subjektif

mengenai nilai-nilai estika yang berkaitan dengan

pertimbangan pribadi dan refleksi dari individu.

h. Fit and finish, sifat subjektif, berkaitan dengan perasaan

pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut

sebagai produk yang berkualitas”.22

2.5.3. Merek

Merek merupakan bagian dari atribut sebuah produk. Melalui

merek,sebuah produk dapat lebih mudah dikenal dan dibedakan dari produk lain

yang sejenis.

“Merek merupakan sebuah nama, istilah, tanda, symbol, atau

desain atau kombinasi dari seluruhnya, yang bertujuan untuk

mengidentifikasi barang-barang maupun jasa dari suatu

kelompok penjual dan untuk membedakan produk mereka dari

para pesaing.”23

22

Husein Umar, Op.cit. hal. 233-234.

23

Management Marketing Blog, Definisi Merek, Diakses dari http://ilmumanajemen

pemasaran.wordpress..com/artikel/merek/definis-merek/, pada tanggal 14 juli 2013 pukul 16.26

20

Selain itu merek dapat diartikan sebagai atribut dari physical product yang

memberi kepuasan psychologis”. 24

Merek juga mempunyai maksud dan tujuan

lain seperti;

“a. Penguasaan terhadap pasar atau control over the market.

Tidak seorang produsen pun yang tidak mengingkan

menguasai pasar. Produk yang baik yang diproduksi

berdasarkan pada pembeli dapat bertahan lama dan mudah

dikenal melalui merek.

b. Melalui merek, produsen seolah-olah dapat mengadakan

kontak atau komunikasi yang terus menerus dengan

customernya. Dimana, komunikasi yang tiada terputus itu

merupakan alat yang penting bagi perusahaan untuk

mengetahui sikap dari costomer terhadap produknya.

c. Dengan adanya merek sebagai tanda pengenal nampaknya

perusahaan mempunyai kebebasan semu. Tetapi produsen

juga dapat menetukkan harga yang lain dari produk yang

tersendiri, produk yang khusus yang memakai tanda

pengenal tersendiri itu. Hal ini baru keliatan manfaatnya

bila merek itu sedikitnya sudah melampaui fase

pengakuan.

d. yang terakhir, dengan memperkenalkan merek perusahaan

mampu mengadakan usaha-usaha promosi terhadap

barangnya. Selain usaha promosi dengan memperkenalkan

barang yang bermerek juga sekaligus merupakan proteksi

terhadap barang-barang lain.”25

Merek tidak hanya penting bagi perusahaan, tetapi juga bagi konsumen

pada umumnya. Konsumen memiliki penilaian yang berbeda terhadap merek

tertentu. Konsumen seringkali membeli produk bukan berdasarkan manfaat dari

produk tersebut, melainkan membeli karena merek tersebut dianggap dapat

memberi nilai prestige ketika digunakan.

“Perasaan terhadap merek adalah reaksi pelanggan secara

emosi terhadap merek yang digunakan, emosi yang

ditimbulkan oleh merek ini muncul dan menjadi begitu kuat

24 Kusjadi, Op.cit. hal. 75

25

Kusjadi, ibid, hal. 83.

21

ketika menggunakan atau mengkonsumsi suatu merek

tersebut”.26

Suatu merek dapat dikenal dan disukai konsumen tidak demikian mudah.

Pengakuan merek didalam masyarakat terjadi secara bertahap yakni melalui tiga

tingkatan seperti:

“ 1. Pengenalan/ Brand recognation: disini merek baru dingat

oleh konsumen, bahwa konsumen pernah melihat dan

mendengar merek itu tetapi belum pernah mencoba

membelinya.

2. Kesukaan/ Brand preference : merek sudah mencapai

tingkat ini berarti sudah disukai oleh konsumen dan

sudah mengenal merek itu dari pengalaman.

3. Kepercayaan/ Brand insistence : merek yang menjadi

kepercayaan konsumen dan selalu dicari-cari oleh

konsumen sampai ia mendapatkan merek

kepercayaannya itu”. 27

Merek memegang peran penting, salah satunya adalah menjembatani

harapan konsumen pada saat kita menjanjikan sesuatu kepada konsumen. Merek

menjadi sangat penting saat ini, karena beberapa faktor seperti:

“(1) Emosi konsumen terkadang naik turun, merek mampu

membuat janji emosi menjadi konsisten dan stabil, Merek

mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar. Bisa

dilihat bahwa suatu merek yang kuat mampu diterima

diseluruh dunia dengan budaya yang berbeda.

(2) Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan

konsumen. Semakin kuat suatu merek, makin kuat pula

interaksinya dengan konsumen dan makin banyak asosiasi

mereka yang terbentuk dalam merek tersebut.

(3) Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku

konsumen. Merek yang kuat akan sanggub merubah

perilaku konsumen.

(4) Merek memudahkan proses pengambilan keputusan

pembelian, dengan adanya merek, konsumen dengan mudah

26 Kompasiana, menciptakan brand feelings : memberikan perasaan yang “ berarti “

bagi pelanggan, diakses dari m.kompasiana.com/post/read/532399/3, pada tanggal 6 Februari

2014 pukul 20.53.

27Kusjadi, Op.cit, hal. 77.

22

membedakan produk yang akan dibelinya dengan produk

lain sehubungan dengan kualitas, kepuasan, kebangaan

atau atribut lain yang melekat pada merek tersebut.

(5) Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi

perusahaan berupa nilai merek.28

2.5.4. Gaya dan Desain Produk

Cara lain untuk menambah nilai bagi konsumen adalah melalui gaya dan

desain produk yang khas. Gaya lebih menekankan pada warna dan bentuk yang

ditampilkan secara fisik sedangkan desain tidak hanya berupa tampilan juga lebih

menekankan pada fungsi dan kegunaan produk

“Gaya menggambarkan penampilan dari suatu produk bentuk,

warna, dan perasaaan produk tersebut bagi pembelinya. Gaya

memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang sukar

ditiru. Sedangkan, desain memberikan kontribusi dalam hal

kegunaan produk dan juga penampilannya.”29

Gaya dan desain yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan kinerja

produk, dan memberikan keunggulan bersaing di pasar.Gaya desain juga

merupakan bagian dari dimensi kualitas dimana suatu produk memiliki

karakteristik aesthetics.

“Aesthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subjektif

mengenai nilai-nilai estika yang berkaitan dengan

pertimbangan pribadi dan refleksi dari individu.”30

2.6. Hasil Penelitian Yang Relevan

Penelitian terdahulu mengenai “Motif pembelian handphone di kalangan

Mahasiswa Program Studi S1 Pendidikan Guru Sekolah Dasar FKIP UKSW

28ZoelDhan Raden, Uraian Mengenai Pengertian Merek, Diakses dari

http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2012/10/uraian-mengenai-pengertian-merek-part-

2.html, pada tanggal 20 Juli 2013 pukul 16.05

29http://www.pendidikanekonomi.com/2012/07/pengertian-dan-manfaat-atribut-

produk.html ,pada tanggal 14 juli 2013 pukul 14.26

30 Husein Umar, Loc.cit. hal. 234.

23

Angkatan 2008” yang dilakukan oleh Sri Setyaningsih, hasilnya adalah sebagai

berikut:

“Motif pembelian yang dipertimbangkan oleh mahasiswa

program studi guru sekolah dasar FKIP UKSW angkatan 2008

dalam melakukan pembelian handphone adalah motif rasional

dan motif emosional. Dari kedua motif tersebut konsumen

mempunnyai kecenderungan bermotif rasional yaitu atribut daya

tahan, merek, pelayanan, dan harga. Atibut yang menjadi

prioritas utama konsumen dalam membeli handphone adalah

atibut daya tahan karena daya tahan handpone tidak terpengaruh

oleh keusangan teknologi, walaupun dipakai pada jangka waktu

tertentu daya tahan mesin handphone masih bagus.” 31

2. 7. Kerangka Dasar Penelitian

Sebuah produk umumnya dilengkapi dengan serangkai atribut yang

melekat pada produk tersebut. Atribut digunakan sebagai sesuatu yang

melengkapi fungsi utama sebuah produk sehingga lebih mampu memuaskan

konsumen. Pada proses pembelian sebuah produk konsumen memiliki penilaian

yang berbeda terhadap atribut seperti harga, kualitas , merek , dan gaya desain

produk. Konsumen akan menilai dan memberi bobot yang berbeda untuk setiap

atribut sesuai dengan prioritasnya.

Evaluasi terhadap atribut produk juga dilakukan ketika proses pembelian

handphone produk China. Konsumen memiliki kebutuhan dan akan mencari

manfaat melalui kenyataan-kenyataan yang ditunjukan oleh produk. Hal ini

karena konsumen tidak hanya membeli handphone untuk sekedar memilikinya,

namun untuk memperoleh manfaat dan kepuasaan setelah menggunakannya.

31 Setyaningsih, Sri, 2010, Motif pembelian handphone di kalangan Mahasiswa Program

Studi S1 Pendidikan Guru Sekolah Dasar FKIP UKSW Angkatan 2008, Skripsi Universitas

Kristen Satya Wacana, Salatiga.

24

Hal ini yang mendasari peneliti melakukan penelitian tentang atribut-

handphone produk China dalam proses pembelian handphone produk China yang

diprioritaskan mahasiswa pendidikan Ekonomi FKIP. Penelitian ini memiliki

tujuan yang hendak dicapai, oleh karena itu diperlukan susunan kerangka dasar

penelitian sebagai gambaran serta penjelasan dari masing-masing variabel yang

menjadi sasaran.

Gambar 2. Proses Mengidentfikasi Atribut Handphone Produk China Dalam Proses

Pembelian Handphone Produk Cina Yang Diprioritaskan Mahasiswa Pendidikan

Ekonomi Angkatan 2009 sampai 2013 FKIP UKSW

Mengenali masalah atau kebutuhan yang

diinginkan konsumen

Pencarian informasi mengenai atribut-atribut handphone produk China

melalui berbagai sumber

Evaluasi alternatif terhadap atribut-atribut handphone

produk China

Harga Kualitas Merek Gaya dan Desain

Produk

Keputusan membeli handphone produk China

Konsumen memberi bobot yang berbeda untuk setiap

atribut sesuai dengan kepentingan atau prioritasnya

25

1.8. Definisi Operasional

1. Prioritas adalah “urutan kebutuhan yang disusun berdasarkan tingkat

kepentingannya”.32

Yang dimaksud prioritas dalam penelitian ini adalah

urutan prioritas dari atribut handphone produk china dalam proses

pembelian handphone produk China. Adapun definisi operasional dari

atribut dan indikator yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah

atribut dengan indikator harga, kualitas, merek, gaya desain.

a. Harga

“Harga adalah sejumlah nilai (uang) yang ditukarkan konsumen

dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa

yang nilainya ditetapkan oleh penjual”.33

Harga yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pernyataan

konsumen mengenai harga handphone produk China.

b. Kualitas

“Kualitas dapat diartikan sebagai ciri-ciri suatu produk yang

berhubungan dengan daya tahan, kemampuan produk tersebut untuk

memenuhi kebutuhan, menghasilkan kepuasan bagi konsumen”.34

Kualitas yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pernyataan

konsumen mengenai kualitas handphone produk China.

32Aushaf Fahri, Cara Membuat Skala Prioritas, diakses dari http;//aushaf-

fahri.blogspot.com/2012/09/cara-membuat-skala-prioritas.html?m=1. Pada tanggal 2 Februari

2014, pukul 17.01

33

Husein Umar, Loc.cit, hal. 31.

34Agus Ahyari, Loc.cit. hal.3.

26

c. Merek

“Merek merupakan atribut dari physical product yang memberi

kepuasan psychologis”. 35

Merek yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pernyataan

konsumen mengenai merek handphone produk China.

d. Gaya dan Desain Produk

“Gaya menggambarkan penampilan dari suatu produk bentuk, warna,

dan perasaaan produk tersebut bagi pembelinya. Sedangkan, desain

memberikan kontribusi dalam hal kegunaan produk dan juga

penampilannya.”36

Gaya dan desain produk yang dimaksud dalam penelitian ini adalah

pernyataan konsumen gaya, warna dan fitur handphone produk China.

35 Kusjadi, Loc.cit. hal. 75

36http://www.pendidikanekonomi.com/2012/07/pengertian-dan-manfaat-atribut-

produk.html ,pada tanggal 14 juli 2013 pukul 14.26