1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Gambaran Umum Objek Penelitian

1.1.1 Profil Umum Perusahaan

Shopee merupakan mobile marketplace pertama di Asia Tenggara yang menawarkan

transaksi jual beli online via ponsel secara menyenangkan, gratis, dan terpercaya.

Shopee diluncurkan pada awal tahun 2015 yang merupakan anak perusahaan Garena

yang sekarang berubah nama menjadi SEA Group yang berbasis di Singapura. Seiring

kemajuan teknologi, Shopee memperluas pasar ke berbagai negara seperti Thailand,

Vietnam, Malaysia, Philipina, Indonesia, dan Taiwan. Shopee di Indonesia masuk pada

akhir bulan Mei 2015 dan resmi beroperasi pada akhir bulan Juni 2015 dengan harapan

dapat mendukung pertumbuhan Indonesia dalam e-commerce retail global dengan

memberikan pengalaman berbelanja yang terintegrasi media sosial dan online

shopping agar adanya interaksi antara penjual dan pembeli.

Gambar 1.1 Logo Shopee

(sumber : Shopee, 2018)

Shopee menjadi mobile marketplace pertama di Indonesia yang menggunakan

model bisnis Customer to Customer (C2C) yang penggunanya tidak hanya fokus pada

transaksi jual beli saja tetapi juga bisa berinteraksi dengan pengguna lainnya melalui

fitur pesan instan secara langsung. Shopee menjadikan kalangan muda sebagai target

pasar karena cenderung melakukan aktivitas dengan bantuan teknologi salah satunya

yaitu berbelanja, Shopee menyatakan bahwa aktivitas belanja online didominasi oleh

generasi milenial. Bahkan jumlah pengguna milenial meningkat hingga lima kali lipat

dibandingkan tahun sebelumnya. Generasi milenial sebagai pembawa perubahan bagi

2

dunia digital dan merupakan salah satu penggerak utama di industri e-commerce, hal

ini menjadi semakin penting dan efektif untuk terlibat bersama mereka, untuk

menumbuhkan e-commerce di Indonesia (Netral News, 2018). Shopee hadir sebagai

aplikasi mobile yang mampu menunjang aktivitas berbelanja yang mudah dan cepat

dalam memenuhi kebutuhan yang bermacam-macam. Shopee juga berfungsi sebagai

wadah bagi para penjual yang menjual seluruh kebutuhan dan memudahkan

masyarakat dalam mengikuti gaya hidup dengan menggunakan produk yang ada di

Shopee.

Produk yang ditawarkan Shopee bermacam-macam mulai dari kategori fashion

hingga peralatan rumah tangga. Produk yang ditawarkan merupakan produk bergaya

mutakhir yang menyesuaikan dengan gaya hidup masyarakat Indonesia. Shopee

memberikan pelayanan baik kepada penjual dan pelanggan seperti pengelompokkan

barang secara sederhana seperti pakaian pria dan pakaian wanita, metode pembayaran

yang aman karena dilengkapi kode verifikasi, serta pengiriman barang yang

terintegrasi langsung dengan perusahaan jasa pengiriman. Saat ini Shopee Indonesia

berpusat di Wisma 77 Tower 2, jalan Letjen. S. Parman, Palmerah, Daerah Khusus

Ibukota Jakarta 11410, Indonesia.

1.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi Shopee

“Menjadi mobile marketplace nomor 1 di Indonesia.”

b. Misi Shopee

“Mengembangkan jiwa kewirausahaan bagi para penjual di Indonesia.”

1.2 Latar Belakang

Sistem teknologi informasi menjadi pilihan utama dalam perkembangan era

globalisasi termasuk pada sektor bisnis untuk menciptakan perusahaan dan produk

yang unggul di tengah persaingan kompetitif. Hampir semua sektor bisnis

memanfaatkan teknologi informasi seperti internet untuk efisiensi waktu dan biaya

serta peningkatan dampak positif. (Kusumawardhani,2017). Internet telah mengubah

komunikasi dan perilaku sosial yang mengarah pada pengembangan bentuk baru

saluran dan platform komunikasi, memberikan peluang untuk membuat dan berbagi

3

konten yang dibuat pengguna. Akses internet sangat dibutuhkan dan terjangkau

menyebabkan banyak individu, perusahaan, instansi pemerintah maupun swasta

menerapkan teknologi internet dalam kegiatan sehari-harinya. Peningkatan

penggunaan internet dan media sosial telah berkembang.

Data statistik dari www.internetworldstats.com menjelaskan bahwa jumlah

pengguna internet di seluruh dunia pada tahun 2018 mencapai 4,21 miliar orang.

Angka ini jauh meningkat dibandingkan tahun 2015 (3,37 miliar orang), 2016 (3,7

miliar orang) dan 2017 (4,15 miliar orang).Tabel 1.1 menunjukkan bahwa jumlah

pengguna dan tingkat penetrasi internet bervariasi antar kawasan. Kawasan Asia

memiliki jumlah pengguna internet terbanyak yaitu sekitar 2,06 miliar orang.

sementara untuk tingkat penetrasi internet (jumlah pengguna internet dibagi populasi),

kawasan Amerika Utara yang paling tinggi yaitu 95,0% orang memiliki akses internet.

Tabel 1.1

Pengguna Internet di Berbagai Kawasan Dunia

World Region

Population

(2018 Est.)

(millions)

Internet Users

30 June 2018

(millions)

Penetration

Rate %

Internet

Users %

Africa 1.287,9 464,9 36,1% 11,0%

Asia 4.207,5 2.062,1 49,0% 49,0%

Europe 827,6 705,0 85,2% 16,8%

Latin Amerika/

Carribean 652,0 438,2 67,2% 10,4%

Middle East 254,4 164,0 64,5% 3,9%

North America 363,8 345,6 95,0% 8,2%

Oceania/Australia 41,2 28,4 68,9% 0,7%

World Total 7.634,7 4.208,5 55,1% 100%

(Sumber: www.internetworldstast.com, diakses 30 Januari 2019)

Jumlah pengguna internet di Indonesia juga mengalami peningkatan dan berikut

proyeksi pertumbuhan pengguna internet di Indonesia:

4

Gambar 1.2 Proyeksi Pengguna Internet di Indonesia

(Sumber:www.apjii.or.id/ diakses 27 Desember 2018)

Berdasarkan Gambar 1.2 jumlah pengguna internet di Indonesia mengalami

peningkatan setiap tahunnya. Menurut data Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet di

Indonesia (APJII) pada tahun 2013 pengguna internet mengalami kenaikkan cukup

drastis sebanyak 82 juta pengguna, dibandingkan tahun 2012 yang hanya mencapai 63

juta pengguna. Jumlah ini terus mengalami peningkatan yang cukup signifikan di

tahun-tahun berikutnya, hingga pada tahun 2017 jumlah pengguna internet di

Indonesia sudah mencapai 143,26 juta pengguna.

Gambar 1.3 Pengguna Internet Berdasar Wilayah di Indonesia

(Sumber:www.apjii.or.id/ diakses 27 Desember 2018)

5

Berdasarkan data Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet di Indonesia (APJII) pada

tahun 2017 pengguna internet di pulau Jawa berjumlah sebesar 58,08% dari total

pengguna internet atau sekitar 83,2 juta pengguna. Hal ini menjadikan pulau Jawa

sebagai wilayah dengan pengguna internet terbanyak di Indonesia. Maka dari itu

penelitian ini difokuskan di pulau Jawa untuk dijadikan sebagai acuan dalam

mendapatkan data responden.

Pengguna internet yang terus meningkat dan teknologi yang terus berkembang

memberi pengaruh pada perkembangan e-commerce di Indonesia, khususnya forum

jual-beli. Berbagai peluang bisnis muncul pada beberapa forum jual-beli dan belanja

online sudah menjadi pilihan bagi banyak konsumen dalam memperoleh barang yang

diinginkan tanpa menghabiskan banyak waktu dan tenaga. Alasan konsumen memilih

untuk belanja online yaitu kemudahan ketika melakukan transaksi, harganya cukup

bersaing serta kualitas barang yang ditawarkan bagus dan sesuai keinginan konsumen

(Darmawan, 2017).

E-commerce merupakan konsep baru dalam proses jual beli barang maupun jasa

pada website. Ada lima model bisnis e-commerce di Indonesia yaitu Marketplace

Customer to Customer (C2C), Toko daring Business to Customer (B2C), Toko daring

social media, Iklan baris, dan Shopping mall. Model bisnis e-commerce Marketplace

C2C yang banyak digunakan di Indonesia, karena aktifitas jual beli yang dilakukan

harus menggunakan fasilitas transaksi online seperti layanan escrow atau rekening

pihak ketiga untuk menjamin keamanan transaksi. Layanan seperti ini memberikan

kenyamanan bagi pembeli ataupun penjual dalam bertransaksi.(Prayoga, 2016)

Berdasarkan data Boston Consulting Group (BCG), diperkirakan terjadi

peningkatan pertumbuhan e-commerce pada kelompok masayarakat kelas menengah

di Indonesia sekitar delapan atau sembilan juta setiap tahun hingga mencapai total 141

juta pada tahun 2020 (Bhaskoro, 2013). Sedangkan, menurut kementerian Komunikasi

dan Informasi, pada tahun 2020 bisnis e-commerce di Indonesia diperkirakan akan

tumbuh 10 kali lipat dan nilai perdagangan online akan mencapai US$ 130 miliar atau

Rp 1.800 triliun (Kementerian Komunikasi dan Informasi Republik Indonesia, 2018).

Penjualan e- commerce retail tahun 2022 diperkirakan mencapai US$ 16.5 miliar ( Rp

219 triliun).

6

Gambar 1.4 Penjualan E-Commerce Retail 2016-2022

(Sumber: J.S, Agus 2018)

Dalam Wearesocial.com memaparkan bahwa pada bulan Januari 2018 penduduk

Indonesia yang berjumlah 264.5 juta rata-rata berusia dewasa menengah (30.5 tahun)

dimana penggunaan jenis perangkat elektoronik tiga terbanyak terdapat pada

kelompok dewasa yakni sebesar 95% televisi, 91% ponsel dan 60% telpon pintar.

Jumlah total pengguna sosial media yang aktif 130 juta (49 %) dan yang mengakses

melalui ponsel sebesar 120 juta (45%). Berdasarkan “Self –Reported Activity” dalam

kegiatan e-commerce 30 hari terakhir diketahui sebesar 45% menggunakan pencarian

dan pembelian produk secara online serta mengunjungi retail online, 40% membeli

produk atau layanan online, dan 31% pembelian melalui laptop, komputer dan

perangkat seluler. Pembelanjaan terbesar pada kelompok mode dan kecantikan yaitu

US$ 2.466 miliar. Jumlah total orang yang membeli secara e- commerce sebanyak

28.07 juta dan total pendapatan penjualan tahunan US$ 7.056 miliar. Sedangkan

selama tahun 2016 jumlah orang yang membeli secara e- commerce sebanyak 24.74

juta orang dan nilai total e-commerce nasional di pasar tahun 2016 sebanyak US$ 5.6

miliar. Berdasarkan data tersebut didapatkan bahwa pertumbuhan pengguna alat

elektronik di Indonesia berkembang dengan pesat sehingga memiliki pengaruh dan

dampak terhadap perilaku konsumen saat ini dimana penggunaan teknologi memiliki

peran penting dalam memasarkan sebuah produk, tidak terkecuali dalam melakukan

pembelian terhadap produk atau jasa. Banyak kemudahan didapat dalam melakukan

7

pembelian menggunakan teknologi seperti; komunikasi yang cepat melalui aplikasi

chatting antara penjual dan pembeli, kecepatan transaksi karena teknologi saat ini

menawarkan pembayaran secara online, serta jangkauan pasar luas yang tidak bisa

dijangkau oleh toko konvensional atau offline. (Indah,2017). Selanjutnya pemanfaatan

teknologi dimanfaatkan secara maksimal oleh perusahaan dengan membuka layanan

promosi yang efektif dengan adanya e-commerce.

Peningkatan pertumbuhan e-commerce memicu para pebisnis berkompetitif

mengembangkan inovasi kreatifitas dengan pemanfaatan teknologi, salah satunya

melalui kegiatan pemasaran yang tengah berkembang yaitu viral marketing. Viral

marketing merupakan pesan berantai yang disebarkan secara terus menerus oleh setiap

orang dengan memanfaatkan kekuatan berita dari mulut ke mulut (word of mouth)

(Nurlaela, 2013). Kampanye Viral Marketing biasanya dijalankan, dikelola dan

dikendalikan oleh perusahaan untuk menyebarkan pesan tentang produk, layanan atau

penawarannya. Viral marketing didorong oleh hasrat konsumen dan keberhasilannya

tergantung pada konsumen dalam penggunaan internet dan media sosial.

Internet secara dramatis memfasilitasi interkoneksi konsumen yang

memungkinkan konsumen untuk jauh lebih mudah berbagi informasi daripada

sebelumnya. Salah satu fasilitas sosialisasi individu ataupun masyarakat di dunia maya

dapat dilakukan melalui media sosial online. Beberapa yang paling populer adalah

facebook, twitter, instagram. Perusahaan semakin diuntungkan dengan semakin

berkembangnya teknologi internet, perusahaan dapat mengambil keuntungan dari

komunitas interaktif pelanggan untuk memulai dialog dengan para pelanggannya dan

membangun jaringan untuk menciptakan electronic word-of-mouth (E-WOM).

E-WOM is the dynamic and ongoing information exchange process between

potential, actual, or former consumers regarding a product, service, brand, or

company, which is available to a multitude of people and institutions via the internet

(Henning-Thurau et al. 2004; Kietzmann & Cqnhoto. 2013; Thorson & Rodgers. 2006;

Xun and Reynolds. 2010 dalam Dwivedi, Slade & William. 2017). Thurau et al. dalam

Tommi dan Eristia (2014:p14) mengatakan electronic word of mouth merupakan

pernyataan yang dibuat oleh konsumen aktual, potential atau konsumen sebelumnya

mengenai produk atau perusahaan dimana informasi ini tersedia bagi orang-orang

ataupun institusi melalui media internet. E-WOM dinilai akan lebih efektif karena

penyebaran informasinya dapat dengan mudah diterima oleh semua pengguna media

8

sosial. E-WOM juga memberikan sarana dalam mempengaruhi keputusan seseorang

membeli sebuah produk atau jasa tanpa harus saling bertatap muka. (Akbar, 2018).

Menurut Tjiptono (2016) proses keputusan pembelian dapat dikategorikan secara

garis besar ke dalam tiga tahap utama: pra-pembelian, konsumsi, dan evaluasi

purnabeli. Tahap pra-pembelian merupakan aktifitas sebelum terjadinya transaksi

pembelian dan pemakaian produk. Tahap ini meliputi tiga proses yaitu identifikasi

kebutuhan, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif. Tahap konsumsi merupakan

tahap proses keputusan konsumen dimana konsumen membeli dan menggunakan

produk atau jasa. Sedangkan tahap evaluasi purnabeli adalah tahap proses pembuatan

keputusan konsumen sewaktu konsumen menentukan apakah ia telah membuat

keputusan pembelian yang tepat.

Beberapa studi telah menunjukkan pengaruh e-word of mouth terhadap keputusan

pembelian. Penelitian Elaziz, Aziz, Khalifa, dan Ma’youf membuktikan bahwa

pengaruh E-WOM tergantung pada sumbernya kredibilitas, valensi, dan volume

informasi yang diperoleh dari E-WOM. Jenis situs web dan jenis produk yang terkait

dengan E-WOM memiliki dampak signifikan tentang pengaruh E-WOM. Selanjutnya

penelitian Fitria dan Dwijananda membuktikan bahwa delapan variabel word of mouth

marketing terbukti memiliki positif pengaruh dan dampak signifikan terhadap proses

keputusan pembelian konsumen pada GO-JEK.

Selain itu penelitian Firdaus membuktikan pengaruh yang signifikan dari E-

WOM terhadap keputusan pembelian tamu restoran di Bandung Utara. Pengaruh

tertinggi dan satu-satunya yang signifikan adalah dari characteristic of the goods.

Akbar dan Sunarti mengungkapkan adanya pengaruh electronic word of mouth

terhadap keputusan pembelian (Survei pada Konsumen Restoran Sushi Tei Kelapa

Gading).

Dalam penelitiannya, Andini mengatakan bahwa kunci dari viral marketing

adalah mendapatkan pengunjung website dan merekomendasikannya pada mereka

yang nantinya akan dianggap tertarik dan akan menghubungkan pesan tersebut kepada

konsumen potensial. Hal ini didukung oleh penelitian Kusumawardhani menyatakan

bahwa viral marketing terjadi karena adanya E-WOM, yaitu pembicaraan positif

maupun negatif tentang suatu perusahaan untuk menjaga dan mengotrol citranya agar

tetap baik di dunia maya dan membantu memberikan pandangan baru bagi para pelaku

bisnis dalam upaya pemasaran produk dan jasa. Selanjutnya, penelitian Hidayati

menunjukkan bahwa viral marketing berpengaruh signifikan terhadap keputusan

9

pembelian shopee di Surabaya. Hal dikarenakan keaktifan konsumen dalam media

sosial, mempunyai grup obrolan aktif dalam media sosial, sering menulis ulasan dan

menyebarkannya di media sosial, dan ikut merekomendasikan produk maupun layanan

kepada konsumen lain. Konsumen tentu akan mempertimbangkan sesuatu yang viral

atau yang sedang banyak dibicarakan oleh masyarakat umum, sehingga membuat

konsumen tertarik untuk melakukan pembelian produk atau layanan. Selain itu,

intensitas melihat iklan yang muncul di media sosial dan kemenarikan informasi yang

ditampilkan juga mempengaruhi konsumen.

Saat ini Shopee merupakan satu dari sekian banyak e-commerce yang hadir di

Indonesia dengan mengusung konsep mobile marketplace melalui aplikasi mobile

untuk mempermudah transaksi jual beli melalui perangkat ponsel. Salah satu promosi

yang dilakukannya dengan mengembangkan sebuah konsep dengan memanfaatkan

teknologi dan trend saat ini seperti viral marketing dan pemanfaatan E-WOM sehingga

Shopee mampu meraih prestasi pada awal muncul di Indonesia yakni berhasil

melakukan promosi dalam waktu singkat. Bulan September 2017, Shopee meraih

penghargaan The Best in Marketing Campaign di ajang penghargaan bergengsi

marketing award 2017. Kampanye yang dibuat oleh shopee antara lain garansi harga

termurah, gratis ongkos kirim ke seluruh Indonesia, wonderful Indonesia, dan 10.10

big mobile shopping day yang mampu menarik minat para konsumen yang sering

melakukan aktivitas belanja online.

Shopee gencar melakukan promosi melalui iklan kreatif menggunakan konten

yang sedang viral ditengah masyarakat seperti iklan parodi hadiah sepeda Jokowi

menggunakan wording‘sepedanya mana?’, iklan dengan menggunakan nada dari lagu

baby shark, dan iklan goyang Shopee untuk kampanye 9.9 Super Shopping Day.

Pemanfaatan iklan-iklan tersebut menjadi trending topik yang sering dibicarakan

sehingga informasi mengenai Shopee cepat menyebar layaknya virus kepada

masyarakat. Shopee menjadi e-commerce tertinggi dalam penggunaan Apps (J. S,

Agus, 2018 Top 10 E- Commerce 2018).

Laporan keuangan induk usaha Shopee, Sea Ltd., yang dikutip dari

ekonomi.bisnis.com,pada tahun 2017 perusahaan mencatatkan pendapatan senilai US$

9,03 juta dan pendapatan berbasis komisi senilai US$ 8,68 juta. Kuartal akhir 2017,

Shopee meraih pendapatan senilai US$ 9,3 juta. Angka ini berasal dari pendapatan

senilai US$ 4,96 juta dan pendapatan komisi senilai US$ 4,35 juta. Shopee

mencatatkan total transaksi (gross merchandise value/GMV) senilai US$ 4,1 miliar

10

(Rp 59 triliun) sepanjang 2017, atau naik tiga kali lipat dibanding tahun 2016.

Volumentransaksi melalui Shopee mencapai 244 juta pesanan sepanjang 2017, atau

naik lebih dari tiga kali lipat dibanding 2016. Pada kuartal empat, Shopee mencatatkan

ada 98,3 juta total pesanan dan 40% di antaranya merupakan transaksi yang terjadi di

Indonesia. Menurut Deloitte Consumer Insights Survey (2017), kategori elektronik

menjadi kategori favorit kedua setelah kategori fesyen yang dibeli secara online.

Shopee mencatatkan peningkatan transaksi produk elektronik yaitu lebih dari 25 kali

lipat total transaksi dibanding awal tahun 2016. Pembelian produk elektronik sudah

merata di seluruh daerah di Indonesia. Kata kunci teratas untuk produk elektronik

adalah kipas angin, power bank, laptop, HP murah, dan lampu. Pencarian tertinggi

untuk merek adalah Xiaomi, Samsung, OPPO, Vivo, dan Sony.Sekitar 60%

pembelian elektronik di Shopee dilakukan oleh pria, dengan produk yang paling

diminati adalah smartphone, peralatan gaming, speaker, dan CCTV. Produk yang

paling sering dibeli oleh kalangan wanita adalah produk aksesoris handphone, mesin

jahit, mouse, dan polaroid. (Teknovue, 2018)

Founder, Chairman, sekaligus CEO Sea Ltd. Forrest Li menyatakan Shopee terus

memimpin pasar e-commerce regional dengan mengutamakan penjualan produk

bermarjin tinggi. Pertumbuhan Shopee menunjukkan keberhasilan strategi perusahaan

yang berfokus pada produk fesyen, kesehatan, dan kecantikan. Shopee telah

menunjukan pertumbuhan bisnis yang pesat tatkala belanja pemasaran menurun.

Persentase belanja pemasaran terhadap gross merchandise value perusahaan turun

menjadi 8,3% sepanjang 2017, lebih rendah dibanding 2016 yaitu sebesar 11%. Shopee

menerapkan komisi berbasis transaksi kepada penjual. Shopee berencana terus

membangun kerja sama dengan mitra merek-merek besar di dunia. (Jayabuana, 2018)

Shopee juga menerapkan strategi baru yaitu berkolaborasi dengan perusahaan hiburan

terbesar di Korea Selatan yaitu YG Group. Shopee membuka YG Official Shop sebagai

strategi membidik para penggemar K-Pop. Peresmian kerja sama YG Official Shop

memotivasi manajemen Shopee menghadirkan inovasi lebih dekat dengan para

konsumennya dengan menghadirkan konten K-Pop. Shopee membidik pasar K-Pop

karena sebagian konsumennya merupakan para perempuan muda penggemar K-Pop

dan menarik pasar baru Hal ini berdampak pada pertumbuhan Shopee yang signifikan.

(Silalahi, 2018)

Tanggal 09 Agustus 2018 Shopee mengadakan acara “Meet and Greet with Lisa

Blackpink” yang merupakan salah satu artis dari YG Entertainment, pada grand

11

launching YG Official Shop di Jakarta. Sebanyak 2000 orang datang membeli merchandise

Blackpink di YG Official Shop sebagai syarat untuk ikut acara tersebut dan sebanyak 3000

merchandise habis dalam hitungan menit saja.(Silalahi, 2018). Lisa Blackpink hadir untuk

mempromosikan salah satu brand make up dari YG Official Shop yakni Moonshot yang

menawarkan tiket dan tur ke Korea Selatan bagi sepuluh orang pemenang yang diundi secara

acak jika telah melakukan pembelian produk mooshot sebesar Rp 500.000 selama periode yang

ditentukan. Chris Feng selaku CEO Shopee menyatakan bahwa kegiatan promosi bersama

Blackpink merupakan bagian dari entertainment activities campaign yang dilakukan oleh

Shopee bersama YG Group. (Moedia,2018)

Shopee mempersembahkan Shopee road to 12.12 Birthday Sale yang

dilaksanakan mulai 19 November hingga 12 Desember 2018 dalam rangka menyambut

hari jadinya yang ketiga dan sebagai tanda terima kasih kepada para konsumen

setianya. Shopee memberikan penawaran menarik seperti cashback hingga 120%,

promo gratis ongkos kirim hingga 12 kali tanpa minimum pembelanjaan dan berbagai

kuis bisa diikuti setiap hari dengan memenangkan hadiah hingga Rp 12 miliar. Shopee

menghadirkan keempat member Blackpink sebagai pengisi acara yang disiarkan

langsung pada beberapa stasiun televisi swasta. Cara untuk mendapatkan undangannya

yaitu harus melakukan pembelian merchandise di YG Official Shop. Shopee juga

mengumumkan bahwa Blackpink resmi menjadi brand ambassador di Indonesia dan

regional, Hal ini menjadikan Shopee makin ramai diperbincangkan oleh masyarakat

khususnya perihal kolaborasi Shopee dengan girl group Blackpink.

Peneliti memfokuskan strategi viral marketing yang dilakukan Shopee melalui media

sosial. Alasan Peneliti memilih media sosial adalah karena media sosial merupakan

pemicu atau tempat yang sering dikunjungi konsumen dan bersifat one-to-many sehingga

terdapat kemungkinan terciptanya E-WOM. Strategi viral marketing yang dilakukan

Shopee cukup sederhana dengan hanya menggunakan media sosial dan konten kreatif

namun Shopee berhasil membuat produknya dibicarakan dan digunakan. Proses

pemasaran dengan menggunakan E-WOM dinilai lebih efektif bila diterapkan pada akun-

akun media sosial terlebih karena E-WOM dapat menyediakan sebuah sarana yang luas

untuk dapat mempengaruhi keputusan seseorang dalam membeli sebuah merk, jasa,

ataupun produk tertentu.

Dalam hal ini Shopee menggunakan beberapa media sosial seperti youtube,

instagram,dan twitter dalam mempromosikan campaign bersama Blackpink. Melalui

youtube dan Instagram, Shopee merilis video dari Lisa Blackpink untuk grand

launching YG Official Shop di Jakarta dan merilis TVC kolaborasi dengan Blackpink

12

dengan set menyerupai video musik lagu terbaru mereka. Melalui twitter, Shopee

merilis poster “Meet and Greet with Lisa Blackpink”dan “Shopee road to 12.12

Birthday Sale with special performance by Blackpink”.Shopee menyiarkan informasi

melalui media sosialnya selanjutnya informasi tersebut disebarkan oleh khalayak

pengguna media sosial. Secara tidak langsung Shopee mengandalkan E-WOM melalui

jejaring media sosial sehingga konsumen dapat merasakan adanya komunikasi yang

lebih praktis dan efektif dalam pengambilan keputusan pembelian.

Tabel 1. 1 Hasil Pra Test Kepada 30 Responden

No Pernyataan Ya Tidak

Jumlah % Jumlah %

Variabel Viral Marketing

Messenger

1 Girl group Blackpink membuat orang-

orang sering membicarakan tentang

Shopee.

27 90% 3 10%

2 Informasi yang disampaikan shopee dalam

iklannya tidak berlebihan

29 96,67% 1 3,33%

Message

1 Iklan televisi shopee kolaborasi dengan

Blackpink menarik perhatian

29 96,67% 1 3,33%

2 Informasi tentang shopee menarik untuk

disebarkan ke media sosial

28 93,33 2 6,67%

Environment

1 Informasi yang diberikan oleh shopee

sesuai dengan kebutuhan saya

28 93,33 2 6,67%

2 Saya butuh informasi yang disampaikan

oleh shopee melalui iklannya.

27 90% 3 10%

Variabel Electronic Word of

Mouth

Intensity

1 Saya sering mengakses inormasi shopee

melalui media sosial

25 83,33% 5 16,67%

2 Saya sering membaca ulasan produk

marketplace shopee untuk mengetahui

produk atau merek yang memberi kesan

baik

26 86,67% 4 13,33%

3 Melalui media sosial saya dapat

berkomunikasi dengan konsumen lain

mengenai shopee

25 83,33% 5 16,67%

13

Valence of Opinion

1 Melalui media sosial, saya mendapatkan

rekomendasi yang berkaitan dengan

shopee

28 93,33 2 6,67%

2 Melalui media sosial, saya mendapatkan

kepercayaan yang berkaitan dengan

shopee

27 90% 3 10%

Content

1 Saya membicarakan tentang kualitas

produk shopee

28 93,33 2 6,67%

2 saya membicarakan tentang harga produk 28 93,33 2 6,67%

3 Saya membicarakan tentang reputasi

shopee

26 86,67% 4 13,33%

4 Shopee berbicata mengenai informasi

fitur- fitur menarik (seperti: gratis

ongkos kirim,

diskon harga, promosi bersama

Blackpink)

30 100% 0 0%

Variabel Keputusan pembelian

Personal

1 Gaya hidup mendorong saya untuk

membeli produk pada shopee

25 83,33

%

5 16,67%

2 Saya membeli di shopee karena produk

yang dikeluarkan merupakan edisi

terbatas (limited edition)

22 73.33% 8 26,67%

Psikologis

1 Saya membeli karena mempersepsikan

produk pada shopee sangat berkualitas

28 93,33 2 6,67%

2 Saya membeli di shopee karena

terpengaruh oleh iklan yang

ditampilkan pada marketplace

tersebut.

23 76,67% 7 23,33%

Sosial

1 Saya melakukan pembelian pada shopee

karena adanya informasi positif dari

teman

27 90% 3 10%

2 Sayaa melakukan pembelian pada shopee

karena terpercaya

28 93,33% 2 6,67%

Sumber: Olahan Pribadi, 2019

14

Berdasarkan tabel 1.1 dapat dilihat bahwa sebanyak 96,67% responden setuju jika

iklan televisi Shopee kolaborasi dengan Blackpink menarik perhatian dan informasi

yang disampaikan tidak berlebihan. Terdapat juga tanggapan responden yang

menyatakan setuju terhadap pernyataan melalui media sosial, bisa mendapatkan

rekomendasi tekait dengan shopee yang diberikan sebesar 93,33% responden.

Sebanyak 90% responden menyatakan setuju bahwa mereka melakukan pembelian di

shopee karena terpercaya.

Berdasarkan fenomena yang ada maka peneliti ingin menganalisis seberapa besar

efektif Viral marketing menggunakan E-WOM terhadap keputusan pembelian

konsumen pada Shopee. Dengan demikian maka judul dari penelitian ini adalah

“Efektifitas Viral Marketing Menggunakan Electronic Word of Mouth Terhadap

Keputusan Pembelian pada Shopee”

1.3 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan masalah yang

akan dibahas dalam penelitian ini yaitu:

1. Bagaimana efektifitas viral marketing terhadap keputusan pembelian pada

Shopee?

2. Bagaimana efektifitas E-WOM terhadap keputusan pembelian pada Shopee?

3. Bagaimana efektifitas viral marketing menggunakan E-WOM terhadap keputusan

pembelian pada Shopee?

1.4 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang telah dikemukakan diatas, maka tujuan dari

penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui efektifitas viral marketing terhadap keputusan pembelian pada

Shopee.

2. Untuk mengetahui efektifitas E-WOM terhadap keputusan pembelian pada

Shopee

3. Untuk mengetahui efektifitas viral marketing menggunakan E-WOM terhadap

keputusan pembelian pada Shopee.

15

1.5 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dalam penelitian ini sebagai berikut:

1. Kegunaan Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya dan melengkapi khazanah keilmuan

bidang pemasaran terutama terkait strategi promosi menggunakan tekonologi internet.

2. Kegunaan Praktis

a. Bagi Universitas

Dapat memperkaya hasil-hasil penelitian khususnya dalam bidang Pemasaran

(Marketing) dan dapat menjadi acuan bagi peneliti selanjutnya.

b. Bagi Perusahaan

Bahan masukan atau evaluasi mengenai efektifitas viral marketing sebagai salah

satu strategi pemasaran dengan pemanfaatan E-WOM dan pengaruhnya terhadap

keputusan pembelian konsumen.

1.6 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan ini disusun untuk memberikan gambaran umum tentang

penelitian yang dilakukan. Adapun sistematika penulisan pada penelitian ini sebagai

berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini menjelaskan tentang gambaran umum objek penelitian, latar belakang

penelitian, perumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, dan

sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN LINGKUP PENELITIAN

Bab ini menguraikan tentang tinjauan pustaka penelitian, penelitian sebelumnya, kera

ngka pemikiran, hipotesis penelitian, dan ruang lingkup penelitian.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini menguraikan metode penelitian yang digunakan, skala pengukuran, teknik

pengumpulan dan pengolahan data, populasi dan sampel, serta sistematika penelitian.

16

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Bab ini menguraikan tentang karakteristik responden, hasil

penelitian, dan pembahasan penelitian.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Bab ini menguraikan tentang kesimpulan hasil analisis temuan dan

saran mengenai penelitian.