5

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori – Teori Dasar / Hukum

2.1.1 Definisi Pemasaran

Menurut Strauss dan Frost (2009, p28), E-marketing

adalah penggunaan teknologi informasi dalam proses

menciptakan komunikasi, dan memberikan nilai kepada

pelanggan dan untuk mengelola hubungan dengan pelanggan

dengan cara yang menguntungkan organisasi.

Peter (2011, p3), mengatakan pemasaran adalah fungsi

organisasional dan satu set proses untuk membuat,

mengkomunikasikan, dan mengantarkan nilai pada pelanggan

dan untuk mengatur hubungan dengan pelanggan dalam berbagai

cara yang memberikan keuntungan bagi organisasi dan para

pemegang kepentingan.

Berdasarkan teori di atas, dapat disimpulkan bahwa

pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan

konsep, promosi, distribusi produk dan jasa pelayanan untuk

memuaskan pelanggan melalui berbagai macam cara yang dapat

mencapai tujuan perusahaan.

6

2.1.2 Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk

mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi

lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada

pasar sasaran yang terpilih.

Menurut Kotler dan Amstrong (2010, p33-36), ada 5

konsep yang digunakan sebagai landasan organisasi untuk

melaksanakan strategi pemasaran, diantaranya:

1. Konsep Produksi

Pelanggan akan lebih memilih produk yang mudah

didapat dan murah harganya. Oleh karena itu, manajemen

harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi

dan cakupan distribusi yang luas.

2. Konsep Produk

Pelanggan akan lebih memilih produk yang bermutu,

terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. Oleh karena itu,

manajemen harus terus-menerus memberikan perbaikan

dan pengembangan mutu produknya.

3. Konsep Penjualan

Pelanggan enggan membeli produk, sehingga perlu

didorong untuk membeli, terkecuali suatu perusahaan

7

menjalankan usaha seperti promosi dan penjualan yang

efektif untuk merangsang pembelian.

4. Konsep Pemasaran

Kunci mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan

kebutuhan, keinginan pasar, dan memberi kepuasan yang

diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan

pesaingnya. Konsep ini bersandar pada empat pilar utama,

yaitu: sasaran pasar , kebutuhan pelanggan, pemasaran

terkoordinir, dan keuntungan.

5. Konsep Pemasaran Bersifat Sosial

Tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan,

keinginan, serta kepentingan pasar dan memenuhinya

secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingnya,

dengan cara mempertahankan atau meningkatkan

kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsep ini

membutuhkan keseimbangan antara keunggulan

perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan umum.

2.1.3 Pangsa Pasar

Menurut Griffin et al. (2003, p258), Pasar Sasaran (target

market) adalah kelompok orang yang memiliki orang yang

memiliki keinginan dan kebutuhan serupa. Menyeleksi pasar

sasaran merupakan langkah awal strategi pemasaran, pemasaran

8

bersasaran jelas-jelas membutuhkan strategi pemasaran, yaitu

pembagian suatu pasar ke dalam kategori jenis atau segmen

pelanggan. Setelah mengidentifikasi pangsa pasar, kemudian

perusahaan dapat menerapkan berbagai strategi.

Menurut Strauss dan Frost (2009, p199), Pangsa Pasar

(market segmen) harus memiliki beberapa sifat umum yang akan

mempengaruhi keputusan pembelian. Empat variabel yang paling

penting adalah:

1. Geografis

Unit geografis (iklim, cuaca, letak) yang dapat

dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi

pemasaran.

2. Demografis

Karakteristik populasi (umur, etnis, suku, agama, kelas

sosial) yang dapat dipertimbangkan dalam

mengembangkan segmentasi pasar.

3. Psikografis

Karakteristik pelanggan seperti gaya hidup, pendapat,

minat, dan sikap yang dapat dipertimbangkan dalam

mengembangkan strategi segmentasi.

4. Behavioral

Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan bisa

membeli dan menggunakan produk.

9

5. Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau kualitas

dari sebuah produk.

2.1.4 Marketing Mix

Menurut Kotler dan Armstrong (2010, p76), elemen-

elemen Marketing Mix disebut juga dengan 4P, yaitu:

• Product, adalah kombinasi “barang dan jasa”

yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar

sasaran.

• Price, adalah jumlah uang yang harus dibayarkan

agar produk memperoleh produk tersebut.

• Place, adalah aktivitas perusahaan agar produk

tersedia bagi pelanggan sasaran.

• Promotion, adalah aktivitas yang

mengkomunikasikan keunggulan produk dan

membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

10

Sumber: Kotler dan Armstrong, 2010, p76

Gambar 2.1 Komponen 4P dari Marketing Mix

Dalam pemasaran tradisional, terdapat 4P antara

lain product, price, promotion, dan place.

Keempat bagian dari marketing mix tersebut

adalah bagian dari internet marketing mix

ditambah dengan 2 elemen baru, yaitu:

• Community

Adalah sekumpulan orang yang saling

berinteraksi, yang terdiri atas minat yang

sama, yang dapat memenuhi kebutuhan

anggotanya, yang tidak dapat dicapai

secara individual.

• Brand

11

Brand berasal dari kata brandr yang artinya

membakar, dimana pada saat itu digunakan

untuk mencap ternak guna membedakan

kepemilikan ternak tersebut. Menurut

American Marketing Association, brand

dapat diartikan sebagai nama, tanda,

simbol, desain, atau kombinasi

diantaranya, yang berfungsi untuk

mengidentifikasi barang atau jasa dari

suatu produsen, untuk membedakan

produk dalam pasar yang penuh persaingan

(Keller, 2003, p3).

Semakin ketatanya persaingan antara

produk yang sejenis, maka semakin

penting pula brand itu ada. Tantangan yang

dihadapi suatu brand sangatlah banyak,

misalnya mahalnya biaya untuk

menciptakan suat brand, image dari media

atas tanggapan brand, pelanggan yang

belum tentu bisa menerima brand tersebut.

Oleh karena itulah peran marketer

sangatlah penting untuk mengerti

12

keinginan pelanggan, brand yang ada, serta

hubungan diantara keduanya.

1. It is about exchange

Pemasaran merupakan suatu strategi yang harus tanggap

terhadap perubahan yang terjadi, dimana perubahan

tersebut harus pula diiringi dengan adanya peningkatan

penjualan perusahaan.

2. Its intended to satisfy individual and organizational

need

Kunci dari marketing modern adalah sebagai pendorong

untuk memuaskan pelanggan, perusahaan, dan

shareholders. Salah satu caranya dengan penerapan E-

marketing.

2.2 Teori Khusus

2.2.1 E-marketing

2.2.1.1 Pengertian E-marketing

E-marketing menurut Strauss dan Frost. (2009, p28),

adalah penggunaan teknologi informasi dalam proses

menciptakan komunikasi, dan memberikan nilai kepada

pelanggan dan untuk mengelola hubungan dengan pelanggan

dengan cara yang menguntungkan organisasi. Pemasaran

13

merencanakan marketing mix untuk memenuhi kebutuhan

pelanggan dan organisasi pemasaran kemudian menjalankan

rencana tersebut.

2.2.1.2 Manfaat E-marketing

Menurut Kotler dan Armstrong (2010, p29), e-marketing

adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi

pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk

menangkap nilai dari pelanggan sebagai balasnya. Manfaat untuk

pelanggan adalah:

1. Memberikan pelanggan manfaat dasar yang sama dengan

bentuk pemasaran langsung lainnya.

2. Menawarkan kepada pelanggan beberapa keunggulan

tambahan.

Manfaat untuk perusahaan:

1. Membangun hubungan dengan pelanggan.

2. Perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan untuk

dapat lebih mengetahui kebutuhan dan keinginan

pelanggan secara khusus, serta membangun database

pelanggan.

3. Mengurangi biaya.

14

4. Karena pelanggan dapat berurusan langsung dengan

penjual, pemasaran online sering menghasilkan biaya

yang lebih rendah untuk meningkatkan fungsi penyaluran

dan promosi dagang.

5. Menawarkan keleluasaan yang lebih baik, yang membuat

perusahaan dapat membuat penyesuaian yang

berkelanjutan pada produk dan penawarannya sesuai

dengan kebutuhan pelanggan karena catalog online dapat

disesuaikan kapan saja sesuai kebutuhan.

6. Merupakan media yang global.

7. Internet merupakan media yang memungkinkan pembeli

dan penjual dapat mengakses informasi secara global.

2.2.2 Tujuh Tahap Rencana E-marketing

Menurut Strauss dan Frost (2009, p74), tujuh elemen kunci

perencanaan terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis E-

marketing, tujuan, strategi E-marketing, rencana implementasi,

anggaran biaya dan rencana evaluasi.

15

Tabel 2.1 E-marketing Plan Process

Tahap Tugas

1. Situation

analysis

Meninjau lingkungan perusahaan dan analisis SWOT.

Meninjau rencana pemasaran yang ada dan informasi lainnya

yang dapat diperoleh mengenai perusahaan dan mereknya.

Meninjau E-Business tujuan perusahaan, strategi, dan metrik

kinerja.

2. E-marketing

strategic

planning

Menentukan kesesuaian antara organisasi dan strategi

perencanaan mengubah peluang pasar.

Melakukan analisis peluang pemasaran, analisis permintaan dan

penawaran, dan analisis segmentasi.

Tingkat 1 strategi

- Segmentation (segmentasi)

- Targeting (penargetan)

- Differentiation (diferensiasi)

- Positioning (posisi)

3. Objective Identifikasi tujuan umum dari strategi E-Business.

4. E-marketing Identifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model E-

16

strategy Business.

Tingkat 2 strategi

Desain tawaran, nilai, distribusi, komunikasi dan pasar /

hubungan mitra strategi manajemen.

Memodifikasi objektif sebagai jaminan.

5. Implementati

on plan

Desain E-marketing bauran taktik:

- Produk / layanan yang menawarkan

- Harga / valuasi

- Distribusi / supply chain

- Komunikasi yang terintregasi campuran

Desain taktik pengumpulan informasi.

Desain struktur organisasi untuk menerapkan rencana.

6. Budget Perkiraan pendapatan.

Evaluasi biaya untuk mencapai tujuan.

7. Evaluation

plan

Identifikasi metrik kinerja yang tepat.

Sumber: Strauss dan Frost (2009, p49)

17

2.2.2.1 Situation Analysis (Analisis Situasi)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p74), beberapa orang

merasa bahwa perencanaan untuk E-marketing berarti memulai

dari nol. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran. Bekerja

dengan bisnis yang ada , E-Business, dan rencana pemasaran

adalah langkah awal yang sangat baik untuk memulai. Analisis

SWOT merupakan sebuah metode perencanaan strategis yang

digunakan untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang,

dan ancaman dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.

Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari

spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor

internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam

mencapai tujuan tersebut.

Strength : faktor internal yang mendukung perusahaan dalam

mencapai tujuannya. Faktor pendukung dapat berupa sumber

daya, keahlian, atau kelebihan lain yang mungkin diperoleh

berkat sumber keuangan, citra, keunggulan di pasar, serta

hubungan baik antara buyer dengan supplier.

Weakness: faktor internal yang menghambat perusahaan dalam

mencapai tujuannya. Faktor penghambat dapat berupa fasilitas

18

yang tidak lengkap, kurangnya sumber keuangan, kemampuan

mengelola, keahlian pemasaran dan citra perusahaan.

Opportunity: faktor eksternal yang mendukung perusahaan

dalam mencapai tujuannya. Faktor eksternal yang mendukung

dalam pencapaian tujuan dapat berupa perubahan kebijakan,

perubahan persaingan, perubahan teknologi dan perkembangan

hubungan supplier dan buyer.

Threat: faktor eksternal yang menghambat perusahaan dalam

mencapai tujuannya. Faktor eksternal yang menghambat

perusahaan dapat berupa masuknya pesaing baru, pertumbuhan

pasar yang lambat, meningkatnya bargaining power daripada

supplier dan buyer utama, perubahan teknologi serta kebijakan

baru.

2.2.2.2 E-marketing strategic planning (Strategi perencanaan E-

marketing)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p75), pemasar

melakukan analisis peluang pasar (MOA – Market Opportunity

Analysis), termasuk analisis permintaan dan penawaran, untuk

segmentasi dan penargetan. Analisis permintaan meliputi

segmentasi pasar untuk menggambarkan dan mengevaluasi

potensi keuntungan, keberlanjutan, aksesibilitas, dan ukuran

dari berbagai segmen potensial. Analisis segmenentasi dalam

pasar B2C menggunakan deskriptor seperti karakteristik

19

demografis, lokasi geografis, karakteristik psycoghrapic dipilih

(seperti sikap terhadap teknologi dan kepemilikan perangkat

komunikasi nirkabel), dan perilaku di masa lalu terhadap

produk (seperti pola pembelian online dan off-line). B2B

descriptor membantu perusahaan mengidentifikasi pasar

potensial yang menarik. Perusahaan juga harus memahami

segmentasi trend.

Perusahaan menggunakan analisis segmentasi

tradisional ketika memasuki pasar baru melalui jaringan online;

namun, jika perusahaan berencana untuk melayani pasar online

saat ini, maka akan perlu untuk menggali lebih dalam

kebutuhan pelanggan ini. Pemasar dapat menggunakan cookie,

database analysis, dan teknik lain untuk menemukan cara

terbaik untuk melayani pasar baru ini.

Tujuan dari analisis persediaan adalah untuk membantu

dalam merencanakan segmentasi keuntungan sama seperti

menemukan keunggulan kompetitif untuk digunakan di pasar

online. Dengan menganalisis secara berhati-hati kekuatan dan

kelemahan kompetitif perusahaan maka hal tersebut dapat

membuat perusahaan menemukan sendiri keuntungan

performa. Oleh karena itu, perusahaan harus meninjau

persaingan yang ada, inisiatif E-marketing, serta kekuatan dan

kelemahan sebelum mengembangkan inisiatif E-marketing.

20

Perusahaan harus juga mencoba untuk mengidentifikasi

perubahan industri masa depan.

Dengan menggunakan MOA, perusahaan dapat memilih

target pasar dan memahami karakteristik, perilaku, dan

keinginan dalam kategori produk perusahaan. Selain itu,

perusahaan akan lebih memahami proposisi nilai untuk setiap

pasar.

Tahap lain pada tingkat 1 dalam strategi perencanaan E-

Marketing adalah termasuk mengidentifikasi perbedaan

variable merek dan strategi positioning. Berdasarkan

pemahaman dari kedua sisi kompetisi dan sasaran, pemasar

harus memutuskan cara membedakan produk perusahaan dari

produk pesaing dengan cara memberikan manfaat yang

dianggap penting oleh target. Jika perencanaan digunakan

untuk merek atau pasar baru.

1. Market Opportunity Analysis

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p73). Analisa

peluang pasar adalah alat yang sangat penting baik untuk

pengusaha maupun manajer senior yang ingin

meningkatkan bisnisnya yang sekarang atau membuat

bisnis baru. Tujuan dari analisis ini adalah mengidentifikasi

peluang pasar yang berpotensi tinggi dan memulai

membuat ide tentang elemen yang diperlukan di dalam

21

bisnis. Kerangka kerja untuk menganalisis kesempatan

pasar yang mana dapat memberikan perhatian pada

investivigasi tingkat awal dari membuat ide-ide, termasuk

didalamnya terdapat 7 tahap, yaitu:

1. Mengidentifikasi apa yang diperlukan oleh

pelanggan

Mengidentifikasi keperluan yang belum

terpenuhi oleh sistem yang sedang berjalan, yang

diperlukan oleh manager untuk memeriksa 4 kunci

lingkungan baru dari peningkatan kenyamanan

pelanggan, produktifitas, dan kepuasan.

Dalam tahap ini, terdapat beberapa tahapan

lagi yang akan membantu untuk mengetahui

kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi atau

terlayani, yaitu:

1. Tahap Proses Pemasaran

Merupakan tahap dimana menjelaskan proses

yang dilalui pelanggan saat melakukan

transaksi dari awal hingga mendapatkan

produk dan pembuatan laporan dari pihak

perusahaan.

2. Customer Decision Mapping Process

22

Merupakan peta aktivitas dan pilihan

pelanggan dalam mengakses pengalaman

tertentu dengan sistem nilai. Menjelaskan

tahapan dari sebelum terjadinya pembelian,

pembelian dan setelah pembelian.

3. Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

Untuk mengetahui kebutuhan tersebut, maka

perlu mempertimbangkan berbagai hal,

seperti:

• Pengalaman ideal apa yang diinginkan

pelanggan dalam melakukan tiap tahap

aktivitas transaksi?

• Seberapa banyak kesamaan sudut pandang

pelanggan terhadap pengalaman ideal

dengan pengalaman yang aktual?

Setelah dilihat dari tahap proses dan

pertimbangan, dapat disimpulkan kebutuhan

apa yang tidak didapatkan pelanggan dan

diberikan solusi.

2. Mengidentifikasi siapa saja pelanggan perusahaan

Untuk menjadi efektif, ini merupakan hal-hal

yang diperlukan dari perusahaan untuk mengetahui

dimana kelompok pelanggan yang paling atraktif,

23

kelompok yang harus dikerjakan, kelompok yang

tidak harus ditekankan, dan penawaran apa yang

diberikan pada segmen mana yang ditargetkan. Ada

beberapa acuan dalam menentukan segmentasi pasar:

a) Geographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan negara,

wilayah, atau kotanya.

b) Demographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia,

jenis kelamin, perkerjaan, status keluarga,

penghasilan, dan lain sebagainya.

c) Firmographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan variabel

spesifik dari perusahaan, seperti jumlah pegawai-

pegawainya, atau ukuran perusahaannya.

d) Behavioral

Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan bisa

membeli dan menggunakan produk.

e) Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau

kualitas dari sebuah produk.

3. Mengidentifikasi siapa saja pesaing perusahaan

24

Untuk memperkirakan keuntungan yang relatif

para manager harus mengerti arti dari persaingan pada

tingkat industri dan para pesaing khusus pada tingkat

perusahaan individu. Keuntungan bersaing merupakan

bagian dasar dari nilai pelanggan dimana perusahaan

membuat sesuatu yang menarik. Ada 2 tipe dasar dari

keuntungan persaingan yaitu kepemimpinan dari

biaya dan perbedaan. Nilai tidak ditentukan dari

perusahaan tapi dari para pembelian yang menunggu

untuk membayar. Ada dua jenis pesaing, yaitu:

1. Direct Competitor

Yaitu pesaing langsung yang membahayakan

eksistensi perusahaan karena memiliki segmen

pasar yang sama.

2. Indirect Competitor

Pesaing yang secara tidak langsung

membahayakan eksistensi perusahaan, karena

segmentasi pasarnya berbeda atau mungkin jenis

usahanya berbeda. Indirect competitor yang

mencangkup 2 macam :

a. Substitute producer

Perusahaan yang meskipun bergerak dibidang

industri yang berbeda akan tetapi juga

25

memproduksi barang dan jasa yang memiliki

fungsi yang sama.

b. Adjacent Competitor

Perusahaan yang tidak menawarkan barang

dan jasa yang merupakan barang substitusi

langsung akan tetapi memiliki potensi untuk

melakukan hal tersebut.

4. Menilai sumber daya perusahaan untuk

menyampaikan penawaran

Setelah fokus pada pelanggan pada tahap awal

telah ditetapkan, perusahaan harus merencanakan

kapabilitas dan teknologi yang diperlukan untuk

menyampaikan keuntungan dari penawaran. Tim

manajemen harus mengidentifikasi paling sedikit 3

atau 4 perkiraan untuk memenangkan sistem sumber

daya yang dapat di buat atau diberikan melalui mitra

bisnis. Sistem sumber daya ini merupakan pusat untuk

menyampaikan keuntungan baru dan harus memenuhi

perjanjian dari keuntungan ketika dibandingkan

dengan pemain yang sedang dan prospektif dalam

pasar yang ditargetkan. Sumber daya ini dapat

diklasifikasikan dalam tiga kelompok :

26

• Customer-facing: terdiri dari brand name, bagian

penjualan yang sudah terlatih, dan berbagai

saluran distribusi.

• Sumber Daya Internal: berasosiasi dengan operasi

internal perusahaan. Contohnya teknologi,

pengembangan produk dan karyawan.

• Upstream : berasosiasi dengan hubungan

perusahaan ke pemasok.

5. Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi

Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar

terhadap teknologi, hal yang perlu di nilai yaitu:

a. Technology Vulnerability, diluar arena kompetitif

dan pelanggan, perusahan harus membuat

penilaian yang tinggi mengenai kepekaan

kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik

dalam masa penerapan teknologi baru dan efek

dari teknologi baru tersebut.

b. Technology Adoption, tim manajemen juga harus

mampu memberikan penilaian yang tinggi

terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi

dari teknologi yang berhubungan.

c. Impact of new technology, teknologi baru apa

yang dapat seara radikal mengubah tingkat

27

ekonomis dari pengrimian penawaran atau

membutuhkan penyesuaian.

6. Menspesifikasi kesempatan yang ada jika

menggunakan internet

Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam

langkah konkrit, ada beberapa hal yang harus

diperhatikan, yaitu:

a. Menjelaskan dengan jelas segmen yang

ditargetkan dalam sistem yang dipilih.

b. Mengartikulasikan nilai perencanaan pada

tingkatan yang tinggi.

c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat

memberi keuntungan bagi pelanggan.

d. Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber

daya yang dibutuhkan untuk member keuntungan

bagi pelanggan.

e. Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang

kritis yang kemampuannya dikenali dan sumber

daya yang akan menjadi sumber yang relative

menguntungkan didalam kompetisi.

f. Mengkategorikan kemampuan kritis.

g. Menjelaskan bagaimana perusahaan

memaksimalkan kesempatan tersebut.

28

h. Menyediakan suatu awal penting yang

menyangkut kesempatan finansial untuk

perusahaan.

7. Menilai ketertarikan perusahaan terhadap

peluang

Menilai peluang yang menarik merupakan

dasar dari pelaksanaan perkiraan untuk keuntungan

jangka panjang dalam industry yang khusus, yang

sebagai mana posisi persaingan perusahaan yang

relative dengan industry tersebut. Untuk membuat

penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam penerapan

aplikasi E-marketing yaitu dengan menggunakan

delapan acuan. Jika dari delapan acuan tersebut lebih

banyak positif ketimbang negatif maka kemungkinan

besar perusahaan tersebut memiliki kemungkinan

positif untuk menerapkan E-marketing atau “Maju”.

Delapan acuan yang menentukan maju atau tidaknya

perusahaan dalam menerapkan aplikasi E-marketing,

antara lain:

a. Competitive Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas

pesaing yang ada, serta berapa banyak pesaing

yang telah menerapkan E-marketing, semakin

29

sedikit pesaing yang memenuhi kriteria diatas

berarti nilainya semakin positif.

b. Technical Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan

dan kemampuan sumberdaya manusia yang

dimiliki perusahaan untuk menjalankan apliasi E-

marketing.

c. Magnitude of Unmet Need

Faktor ini ditentukan dari kemampuan E-

marketing untuk dapat menjawab

kebutuhankebutuhan pelanggan yang tidak dapat

di penuhi oleh perusahaan secara tradisional

(offline). Jika ternyata E-marketing dapat

memenuhinya makan nilainya positif.

d. Interaction Between Segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas

interaksi antar segmen yang ada, semakin baik

interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula

nilainya.

e. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari presentase pertumbuhan

tahunan perusahaan itu sendiri semakin besar

30

pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin

positif nilainya.

f. Technology Vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan

dengan tingkat yang tinggi pada perkembangan

teknologinya baik dari segi teknologi yang ada

maupun dari dampak dari penggunan teknologi

yang baru.

g. Market Size

Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar

perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti

semakin positif nilainya.

h. Level of Profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan

perusahaan tersebut, semakin tinggi keuntungan

berarti semakin mendukung E-marketing dan

berarti semakin positif nilainya.

2. Positioning

Menurut Strauss dan Frost (2009, p216), Positioning

adalah suatu proses membuat image, sedangkan position

adalah hasil tampilan perusahaan atau brand dari

pandangan pelanggan. Tujuan dari seorang pemasar online

adalah membangun posisi yang kuat dan bertahan pada satu

31

bagian atau lebih yang relevan dan penting bagi

pelanggannya, dan melakukannya lebih baik dari pesaing.

Perusahaan dapat memposisikan dirinya di berbagai bidang,

seperti :

• Product and Service Attribute

Atribut dari produk atau jasa seperti ukuran, warna,

komposisi, kecepatan produk, dan sebagainya.

• Benefit Positioning

Benefit positioning ini merupakan kebalikan dari

atribut. Positioning ini mengarah pada pandangan

pelanggan mengenai apa fitur yang akan didapat bagi

pelanggan. Positioning ini biasanya merupakan dasar

terkuat dari positioning, karena terpaku pada pedoman

pelanggan dalam menjawab pertanyaan: apa yang

akan didapat dari produk dan jasa?

• User Category

Tipe positioning ini bersandar pada segmen

pelanggan. Positioning ini akan sukses apabila

segmen memiliki beberapa kualitas unik yang

mengikat pada manfaat produk.

• Competitor Positioning

Banyak perusahaan mengembor-gemborkan manfaat

khusus yang memberikan keuntungan di atas

32

penawaran yang bersaing. Perusahaan online atau

offline seringkali memposisikan dirinya terhadap

seluruh industri, perusahaan tertentu, atau berdasarkan

posisi relatif industri.

2.2.2.3 The plan objectives (Tujuan perencanaan)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p76), secara umum,

sebuah tujuan dalam E-marketing rencana mengambil bentuk

yang mencakup aspek-aspek berikut:

• Tugas (Apa yang akan dicapai).

• Terukur kuantitas (Berapa banyak).

• Time frame (Kapan).

Rencana biasanya akan sering mencakup alasan untuk

menetapkan masing-masing tujuan - mengapa setiap sesuatu

yang diinginkan dan dapat dicapai cenderung merupakan hasil

temuantemuan analisis situasi, E-marketing, dan strategi E-

Business.

Meskipun transaksi E-Commerce merupakan dimensi

yang menarik dari sebuah kehadiran E-Business, tujuan yang

lain juga berharga, terutama bila perusahaan menggunakan

teknologi hanya untuk menciptakan efisiensi internal seperti

pasar sasaran komunikasi. Bahkan, sebagian besar rencana E-

marketing bertujuan untuk mencapai berbagai tujuan seperti

berikut:

33

• Meningkatkan pangsa pasar.

• Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah blog.

• Meningkatkan pendapatan penjualan (diukur dalam uang

atau unit).

• Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).

• Mencapai tujuan merek (seperti meningkatkan kesadaran

merek).

• Mencapai tujuan customer relationship management

(CRM) (seperti meningkatkan kepuasan pelanggan,

frekuensi pembelian, atau tingkat retensi pelanggan).

• Meningkatkan manajemen rantai pasokan (misalnya dengan

meningkatkan koordinasi anggota, menambahkan mitra,

atau mengoptimalkan tingkat persediaan).

Bagian terpenting dari proses perencanaan adalah untuk

menentukan arus pendapatan potensial.

2.2.2.4 E-marketing strategy (Strategi E-marketing)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p76), selanjutnya,

pemasar membuat strategi mengenai hubungan 4 Ps dan

manajemen untuk mencapai tujuan rencana mengenai tawaran

(produk), nilai (harga), distribusi (tempat), dan komunikasi

(promosi). Lebih jauh lagi, pemasar mendesain hubungan

manajemen pelanggan dan strategi mitra (CRM / PRM).

Sebagai contoh, pemasar memilih target pasar yang terbaik dan

34

mengidentifikasi posisi produk yang kompetitif, yaitu

menentukan tipe iklan yang ideal, harga, dan sebagainya.

Sumber: Strauss dan Frost 2009, p53

Gambar 2.2 Steps 2, 3, and 4 of the E-marketing Plan

Langkah 2, 3, dan 4 adalah proses berulang-ulang

karena sulit untuk mengetahui apakah posisi merek sebaiknya

tidak perlu memahami penawaran yang terdiri dari merek yang

menjanjikan (yaitu, manfaat janji-janji perusahaan kepada

pelanggan). Berikut adalah beberapa tier 2 strategi dibahas

secara rinci dalam bab-bab berikutnya.

1. The Offer: Product Strategies

Organisasi dapat menjual barang, jasa, atau iklan, pada

website. Organisasi juga dapat mengadopsi salah satu

model E-Business, seperti lelang online, untuk

menghasilkan aliran pendapatan. Perusahaan dapat

35

menciptakan merek baru untuk pasar online atau hanya

menjual barang yang dipilih atau meningkatkan produk saat

ini dalam saluran. Jelas, analisis sebelumnya akan

mengungkapkan banyak pilihan. Jika perusahaan

menawarkan merek online yang sekarang, itu akan

diperlukan untuk menyelesaikan berbagai masalah, seperti

perbedaan warna yang muncul di layar komputer daripada

dicetak. Perusahaan yang paling cerdik memanfaatkan

kemampuan teknologi informasi untuk mengubah

penawaran online.

2. The Value: Pricing Strategies

Sebuah perusahaan harus memutuskan bagaimana biaya

proses produk secara online akan dapat bersaing setara

dengan cara offline. Untuk membuat keputusan ini,

perusahaan perlu mempertimbangkan perberbedaan biaya

penyortiran dan mengirimkan produk kepada tiap

pelanggan melalui saluran online sebaik pasar yang

kompetitif.

3. Distribution Strategies

Banyak perusahaan yang menggunakan internet untuk

mendistribusikan produk atau menciptakan efisiensi rantai

suplai di antara anggota dalam saluran distribusi.

Pertimbangkan contoh ini:

36

• Banyak perusahaan menjual langsung kepada pelanggan,

melewati perantara dalam saluran tradisional untuk

beberapa penjualan. Dalam pasar B2B, setiap

perusahaan menyadari pengurangan biaya yang luar

biasa dengan menggunakan internet untuk memfasilitasi

penjualan.

• Agent E-Business models. Perusahaan membawa pembeli

dan penjual bersama-sama dan memperoleh biaya untuk

transaksi.

4. Marketing Communication Strategies

Internet melahirkan banyak strategi komunikasi pemasaran

yang baru, baik untuk menarik pelanggan ke situs web dan

untuk berinteraksi dengan pelanggan secara langsung.

Perusahaan menggunakan web page, blog, dan email untuk

berkomunikasi dengan target pasar dan mitra bisnis.

Perusahaan membangun citra merek, menciptakan

kesadaran produk-produk baru, dan posisi produk

menggunakan konten online. Database pemasaran

merupakan kunci untuk menjaga catatan mengenai

kebutuhan, preferensi, dan perilaku pelanggan individu

sehingga perusahaan dapat mengirim informasi yang

relevan dan personalisasi dan komunikasi persuasif secara

strategis.

37

5. Relationship Management Strategies

Banyak strategi komunikasi E-marketing juga membantu

membangun hubungan dengan perusahaan mitra, anggota

rantai suplai, atau pelanggan. Namun, beberapa perusahaan

membayar lebih dengan menggunakan CRM atau partner

relationship management (PRM) perangkat lunak untuk

mengintegrasikan komunikasi dengan pelanggan dan

perilaku berbelanja menjadi database yang komprehensif.

Kemudian menggunakan perangkat lunak CRM untuk

mempertahankan pelanggan dan meningkatkan rata-rata

nilai pesanan dan garansi seumur hidup. Perusahaan-

perusahaan lain membangun extranet - dua atau lebih

jaringan kepemilikan yang terkait untuk komunikasi

transaksi yang lebih baik dan lebih efisien antara

perusahaan seperti di PRM. Salah satu cara sederhana untuk

menyampaikan tujuan perusahaan dan mendampingi

strategi E-marketing adalah dengan melalui objektif -

strategi matriks.

2.2.2.5 Implementation plan (Implementasi perencanaan)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p78), pada bagian ini

setiap orang menikmati: memutuskan bagaimana untuk dapat

mencapai tujuan melalui taktik yang efektif dan kreatif.

Pemasar memilih bauran pemasaran, taktik manajemen

38

hubungan, dan taktik lain untuk mencapai tujuan rencana dan

kemudian menyusun rencana rinci untuk pelaksanaan (rencana

tindakan). Juga memeriksa untuk memastikan organisasi

pemasaran yang tepat di tempat pelaksanaan (yaitu, staf,

struktur departemen, penyedia layanan aplikasi, dan lain-lain di

luar perusahaan). Kombinasi taktik yang tepat akan membantu

memenuhi tujuan perusahaan secara efektif dan efisien.

1. Merancang Taktik Bauran Pemasaran

Dari strategi bauran pemasaran yang telah

ditentukan pada tahap sebelumnya, dirancang fitur-fitur

yang sesuai dengan strategi tersebut. Fitur-fitur ini akan

diimplementasikan untuk membantu perusahaan

mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

2. Merancang Taktik Pengumpulan Informasi

Taktik pengumpulan informasi ini dilakukan

untuk mendapatkan informasi pelanggan dengan

penggunaan teknologi informasi agar dapat

menjalankan proses bisnis selanjutnya.

3. Merancang Struktur Organisasi Untuk

Mengimplementasikan Rencana E-marketing

Perusahaan harus memastikan bahwa

organisasi telah sesuai dengan rencana implementasi,

39

maka akan dilakukan perubahan pada struktur

organisasi, terutama pada bagian pemasaran.

2.2.2.6 The Budget (Anggaran belanja)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p79), bagian

terpenting dari rencana strategis adalah untuk mengidentifikasi

hasil yang diharapkan dari suatu investasi. Hasil tersebut

kemudian dapat dicocokkan dengan biaya untuk

mengembangkan analisis biaya / manfaat, untuk perhitungan

ROI, atau untuk menghitung internal rate of return (IRR), yang

manajemen biasa menggunakan untuk menentukan apakah

usaha itu berharga. Pemasar saat ini terpusatkan pada kepuasan

Return on Marketing Investment (ROMI). Selama pelaksanaan

rencana, pemasar akan terus memantau pendapatan aktual dan

biaya untuk melihat hasil agar terus berada dalam jalur untuk

mencapai tujuan.

2.2.2.7 Evaluation plan (Mengevaluasi rencana)

Menurut Strauss dan Frost (2009, p80), sekali rencana

E-marketing ini dilaksanakan, keberhasilannya tergantung pada

evaluasi yang terus-menerus. Secara umum, perusahaan-

perusahaan dewasa ini cukup didorong ROI.

40

2.3 Kerangka Pikir

Dari hasil wawancara dengan pihak CV. Suzuki Center Karawang , didapatkan

gambaran umum dari perusahaan untuk menentukan langkah selanjutnya. Dengan

menggunakan analisis situasi SWOT dimana dari hasil analisis SWOT tersebut

Gambaran Umum Perusahaan

Analisis Situasi

Analisis SWOT

Membentuk Peluang dalam Pasar

Market Opportunity Analisis

Merumuskan Strategi Pemasaran

Segmentation

Targeting

Positioning

Differentiation

Merancang Program Pemasaran

Meningkatkan Informasi Pelanggan melalui Teknologi

Merancang Interface

Mengevaluasi Program Pemasaran

Simpulan dan Saran

Tahap Perancangan

Tahap Evaluasi

Tahap Analisis

Gambar 2.3 Kerangka Pikir

41

didapatkan peluang dalam pasar yang dimana analisis peluang pasar digunakan

sehingga diperoleh strategi-strategi pemasaran. Setelah merumuskan strategi pemasaran

yang dibagi dalam 4 kelompok, yaitu segmentation yang dimana dengan analisis ini

mendapatkan segmentasi dari pelanggan, kemudian targeting yang menunjukkan target

pasar yang ditujukan oleh perusahaan, lalu dengan differentiation dimana perusahaan

menunjukkan perbedaan yang membuatnya sebagai competitive advantage dari

competitor, dan positioning yang dimana membuat website sebagai pemasaran produk

dari perusahaan itu.

Setelah strategi sudah dirumuskan, kemudian dimulai untuk merancang

interface yang cukup mudah digunakan oleh siapapun dan tidak lupa untuk

menonjolkan sisi kelebihan dengan berbagai macam fitur yang ada untuk menunjang

sisi kompetitif dari perusahaan. Dan setelah interface jadi, mulai untuk merancang

programnya agar sistem berjalan dengan semestinya. Selain itu juga memberikan

informasi bagi pelanggan dan menyediakan banyak fitur dimana perusahaan dapat

menyimpan informasi dari pelanggan melalui teknologi yang ada.

Setelah semua selesai, program pemasaran yang ada dievaluasi sehingga

program tersebut dapat berjalan sesuai dengan semestinya dan mendukung kinerja

perusahaan serta memberikan keuntungan yang cukup besar bagi perusahaan. Juga

disimpulkan sistem tersebut dan memberikan saran kepada perusahaan untuk terus

mengembangkan sistem tersebut.