Bab 11Menghadapi Persaingan

Persaingan Pasar

Untuk merencanakan dan

mengimplementasikan secara efektif strategi positioning merek terbaik,

perusahaan harus memberikan banyak perhatian kepada pesaing mereka

5 Kekuatan Kompetitif (Michael Porter)

Mengidentifikasi Pesaing • Pesaing adalah “perusahaan yang dapat

memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama”• Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:

– Industri: suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain

– Pasar: Perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama

• Persaingan pasar :– Pesaing aktual– Pesaing potensial

Menganalisis Pesaing Perusahaan perlu menentukan :• Strategi

– Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu

• Tujuan– Memaksimalkan laba :

• Jangka pendek• Jangka panjang

– Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan)

• Kekuatan dan kelemahan– Pangsa pasar– Pangsa pikiran– Pangsa hati

• Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan

Memilih Pesaing1. Kuat melawan Lemah2. Dekat melawan Jauh3. “Baik” melawan “Buruk”

Memilih Pelanggan

Strategi Kompetitif Pemimpin PasarTindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar :1. Memperluas total permintaan pasar :

- Pelanggan baru- Lebih banyak penggunaan

2. Melindungi pangsa pasar3. Meningkatkan pangsa pasar

Strategi Penantang Pasar • Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan

– Menyerang pemimpin pasar– Menyerang perusahaan seukuran– Menyerang perusahaan yang lebih kecil

• Memilih strategi serangan umum– Serangan frontal– Serangan sisi– Serangan pengitaran– Serangan melewati– Perang gerilya

• Memilih strategi serangan spesifik

Strategi Pengikut-Pasar

1. Pemalsu2. Pengklon3. Peniru4. Pengadopsi

Strategi Penceruk-Pasar• Penceruk mencapai margin yang tinggi

dengan pencerukan yang cerdas• Tugas penceruk :

– Menciptakan ceruk– Memperluas ceruk– Melindungi ceruk

• Risiko penceruk :– Ceruk pasar mengering– Ceruk pasar diserang

Selesai…