analisis strategi bauran promosi ajb bumiputera … · softskill yaitu konsultan bisnis. tahun...

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI

AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG SILIWANGI BOGOR

Oleh

YULDHASTIYA RACHMANDA

H 24066043

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2009

ABSTRAK

Yuldhastiya Rachmanda. H24066043. Analisis Strategi Bauran Promosi

Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor. Di bawah

bimbingan Heti Mulyati dan Mimin Aminah

Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan untuk

mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi di masyarakat. Pembukaan

kantor cabang AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bertujuan

meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat Bogor untuk

mengikuti program asuransi jiwa. Bauran promosi terbentuk berdasarkan

komunikasi pemasaran yang terdiri dari periklanan, penjualan personal,

pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas dan interaktif media.

Penelitian ini bertujuan (1) mengetahui bentuk bauran promosi AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor, (2) mendesain struktur hirarki bauran promosi

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (3) merumuskan prioritas

strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor.

Metode pengumpulan data diperoleh dari pengisian kuesioner, wawancara

pihak manajemen, observasi dan studi literatur. Pemberian kuesioner dipilih

secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran

promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor. Responden yang dipilih adalah Kepala

Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, tiga orang Supervisor dan tiga

orang Agency. Data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses dengan

menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel 2007.

Struktur hirarki terdiri atas lima tingkat yaitu : (1) fokus : strategi bauran

promosi; (2) faktor : anggaran promosi, sumber daya manusia, komunikasi,

persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, serta Segmentation, Targetting,

dan Positioning; (3) aktor : Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi

Keuangan, Supervisor, dan Agency; (4) tujuan : mengajak masyarakat Bogor

berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor,

Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor, dan Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor; dan (5) alternatif : (a) AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan

media luar ruang di wilayah Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk

asuransi jiwa melalui penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama

menjalankan pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan

perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga

masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor, (e) AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site

khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis

mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis, dan (f)

sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan

elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti

program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

Hasil analisis data AHP menunjukkan, bahwa faktor dengan prioritas

tertinggi adalah faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,291, Pada tingkat

aktor, prioritas utama adalah Kepala Cabang dengan bobot 0,341. Tujuan yang

menjadi prioritas utama dengan nilai tertinggi 0,375 adalah mengajak masyarakat

Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

Pemilihan alternatif strategi bauran promosi yang paling tinggi bobotnya dengan

bobot 0,261 adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa

melalui penjualan personal.



SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh


H 24066043





2009







SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh


H 24066043

Menyetujui, Mei 2009

Heti Mulyati, S.TP, MT Ir. Mimin Aminah, MM

Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II

Mengetahui,

Dr.Ir. Jono M.Munandar. M.Sc

Ketua Departemen

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di kota Bogor pada tanggal 20 Juli 1985. Penulis

merupakan anak pertama dari ketiga bersaudara dari pasangan Sutiyono dan

Marfuah Wardhani.

Tahun 1997, penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar Negeri

Gunung Batu 1 Bogor, lalu melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama

Negeri 6 Bogor dan lulus tahun 2000. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan

di Sekolah Menengah Umum Bina Bangsa Sejahtera Bogor tahun 2000-2003.

Tahun 2003, penulis diterima di Diploma III Fakultas Perikanan dan Ilmu

Kelautan Departemen Sosial dan Ekonomi Perikanan, Insitut Pertanian Bogor

dengan program studi Manajemen Bisnis Perikanan dan lulus tahun 2006. Setelah

lulus Diploma III, tahun 2006 penulis melanjutkan ke Program Sarjana

Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis sempat ikut dalam merintis

keorganisasian mahasiswa Ekstensi Manajemen, yaitu Extention Of Management

(EXOM) periode tahun 2006 – 2007. Penulis juga sempat mengikuti kegiatan

softskill yaitu Konsultan Bisnis. Tahun 2008, penulis bekerja di perusahaan

asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor sebagai Agency.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat kasih sayang dan karunia-Nya sehingga laporan skripsi

berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang

Siliwangi Bogor dapat diselesaikan. Penelitian ini disusun dalam rangka

menyelesaikan tugas akhir di Program Sarjana Penyelenggaraan khusus

Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian

Bogor. Perusahaan asuransi jiwa perlu merencanakan dan menerapkan strategi

bauran promosi dengan tujuan menarik minat masyarakat Indonesia mengikuti

program asuransi jiwa sesuai dengan peraturan pemerintah Indonesia tentang

asuransi jiwa. Perencanaan strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat memberikan solusi dalam menjual

program asuransi jiwa kepada masyarakat Bogor.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-

besarnya kepada :

1. Heti Mulyati, S.TP, MT dan Ir. Mimin Aminah, MM selaku dosen

pembimbing yang telah memberikan bimbingan, masukan dan arahan hingga

penyelesaian laporan ini.

2. Prof. Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing.,DEA yang telah berkenan menjadi

dosen penguji.

3. Staf Pengajar dan Staf Administrasi Ekstensi Manajemen yang telah

membantu pelaksanaan skripsi penulis.

4. Deddy Cahyadi Sutarman, STP, MM yang telah mengajarkan analisis AHP

dengan menggunakan Expert Choice 2000.

5. Staf dosen perikanan Ir. Joko Poernomo, Ir. Narny Famayanti dan Hj. Etty

Eidman, SH yang memberikan doa untuk kesuksesan penulis.

6. Staf AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi : Bogor Bapak Chairunnas

Ibrahim, Bapak Sephire Buana, Bapak Andromeda, Bapak Hendri Adi

Saputra, Bapak Yudistira, Bapak Agus dan seluruh karyawan.

7. Kepala Wilayah, Kepala Bagian Sumber Daya Manusia, Kepala Bagian

Pemasaran, dan Kepala Bagian Administrasi dan Keuangan AJB Bumiputera

1912 wilayah II Jakarta yang telah memberikan pelatihan dan pengetahuan

tentang operasional AJB Bumiputera 1912.

8. Ayahanda dan Ibunda tercinta, adik-adikku serta semua keluarga yang telah

memberikan dukungan, semangat dan segala kasih sayang serta doanya selama

ini.

9. Teman-teman Ekstensi Manajemen.

10. Teman-teman kursus LIA yang memberikan dukungannya.

11. Teman-teman alumni Diploma III MBP yang memberikan dukungan dan doa.

Penulis menyadari bahwa laporan skripsi ini masih jauh dari sempurna.

Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi

kesempurnaan skripsi ini.

Bogor, Mei 2009

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii

KATA PENGANTAR .................................................................................... iv

DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... ix

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x

I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ..................................................................................... 1

1.2. Perumusan Masalah ............................................................................. 3

1.3. Tujuan Penelitian ................................................................................. 4

1.4. Manfaat Penelitian ................................................................................ 4

II.TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................. 5

2.1. Jasa .................................................................................................... 5

2.2. Asuransi ............................................................................................... 5

2.3. Asuransi Jiwa ........................................................................................ 7

2.3.1. Klasifikasi Asuransi Jiwa ............................................................ 8

2.3.2. Karakteristik Asuransi Jiwa ........................................................ 10

2.4. Strategi ................................................................................................. 10

2.5. Bauran Promosi .................................................................................... 11

2.5.1. Periklanan ................................................................................... 12

2.5.2. Promosi Penjualan ...................................................................... 15

2.5.3. Publisitas ..................................................................................... 16

2.5.4. Penjualan Personal ...................................................................... 16

2.5.5. Pemasaran Langsung .................................................................. 17

2.5.6. Interaktif Media .......................................................................... 17

2.6. Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ....................................... 18

2.7. Metode Proses Hirarki Analitik (PHA) ................................................ 19

2.8. Penelitian Terdahulu ............................................................................. 26

III. METODE PENELITIAN ........................................................................ 29

3.1. Kerangka Pemikiran ............................................................................ 29

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................... 30

3.3. Jenis dan Sumber Data ......................................................................... 31

3.4. Metode Pengumpulan Data .................................................................. 31

3.5. Metode Pengambilan Sampel ............................................................... 32

3.6. Metode Pengolahan Data ..................................................................... 32

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................ 35

4.1. Gambaran Umum Perusahaan .............................................................. 35

4.1.1. Sejarah Perusahaan ..................................................................... 35

4.1.2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi Bogor .............................................................. 36

4.1.3. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 .......................... 39

4.1.4. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi, Bogor ............................................................ 40

4.1.5. Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 ........................... 41

4.2. Bauran Promosi yang Telah Dilakukan

oleh AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor ......................... 43

4.3. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi........................................... 46

4.3.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusunan

Strategi Bauran Promosi………………..…… ………………… 49

4.3.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan

Strategi Bauran Promosi .............................................................. 50

4.3.3. Tujuan Strategi Bauran Promosi .................................................. 51

4.3.4. Alternatif Strategi Bauran Promosi .............................................. 51

4.4. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA ........................ 53

4.4.1. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA…..…. … 53

4.4.2. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA....................62

KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................. 74

1. Kesimpulan .......................................................................................... 74

2. Saran ..................................................................................................... 75

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 76

LAMPIRAN .................................................................................................... 79

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun

2006-2008 menurut sektor lapangan usaha (dalam persen)................... 1

2. Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan

sektor jasa-jasa tahun 2005-2007

(pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang) …………………...…............ 2

3. Nilai skala perbandingan…………………………………………….... 21

4. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama…………………….. 22

5. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi………………….. 22

6. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya….. 23

7. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama…………… 24

8. Daftar nilai indeks random…………………………………………… 25

9. Jenis kebutuhan data…………………………………………………. 32

10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan

horizontal antar elemen pada tingkat 3………………………………. 54





13. Bobot dan prioritas faktor-faktor

penyusunan strategi bauran promosi…………………………………. 65

14. Bobot dan prioritas aktor yang berperan

dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi…………….. 68

15. Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi…………………. 69

16. Bobot dan prioritas alternatif strategi

yang berperan dalam pengambilan keputusan

strategi bauran promosi……………………………………………… 71

„

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Kerangka pemikiran penelitian

di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor............................. 30

2. Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor................... 36

3. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi

AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor…………………….. 46

4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor………………………….. 53

5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan…………………………. 57

6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif………………….…. 60

7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki

pemilihan alternatif strategi bauran promosi………………………… 62

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Kuesioner PHA…………………….……………............................ 79

I.PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Jasa merupakan salah satu bidang yang berprospek di masa depan

karena memiliki keunikan dibandingkan dengan barang. Berry dalam Alma

(2000) berpendapat bahwa karakteristik jasa lebih bersifat tidak berwujud,

produksi dan konsumsi bersamaan waktunya, dan kurang memiliki standar

keseragaman. Penyaluran jasa lebih didominasi bersifat langsung dari

produsen ke konsumen, diantaranya jasa perawatan, pengobatan, konsultasi,

hiburan, jasa perjalanan, jasa cuci, pangkas rambut, salon kecantikan dan

asuransi jiwa.

Perkembangan industri jasa ditinjau dari segi pertumbuhan Produksi

Domestik Bruto (PDB) tahun 2006-2008 menurut sektor lapangan usaha,

terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan I dengan nilai 10,5 persen

(Biro Pusat Statistik, 2008). Pertumbuhan PDB industri jasa tahun 2006

sampai tahun 2008 dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Pertumbuhan PDB industri jasa tahun 2006-2008 menurut

sektor lapangan usaha (dalam persen)

Tahun Triwulan I Triwulan II Triwulan III Triwulan IV

2006 9,7 9,7 10,4 10,1

2007 10,5 10,3 10,0 10,2

2008 9,7 10,2 9,5 -

Sumber : Badan Pusat Statistik (2008)

Laju pertumbuhan terjadi peningkatan di tahun 2007 pada triwulan II

mencapai 7,1 persen. Berdasarkan harga konstan, pertumbuhan PDB terjadi

peningkatan di tahun 2008 pada kuartal III dengan nilai Rp 127,9 triliun,

sedangkan berdasarkan harga berlaku, peningkatan terjadi di tahun 2008 pada

kuartal III dengan nilai Rp 48,6 triliun (Badan Pusat Statistik, 2008).

Menurut Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas

(2008), industri jasa juga membuka lapangan kerja sebesar 10.962.352 orang.

Jumlah tersebut juga menaikkan pendapatan sampai tahun 2008 yang

mencapai Rp 16,60 juta per tahun per orang. Perkembangan jumlah pekerja

dan pendapatan sektor jasa di Indonesia tahun 2005 sampai tahun 2007

disajikan pada Tabel 2.

Tabel 2. Pertumbuhan jumlah pekerja dan pendapatan sektor jasa-jasa

tahun 2005-2007 (pendapatan dalam Rp juta/tahun/orang)

Tahun Jumlah Pekerja Pendapatan

(Rp juta/tahun/orang)

2005 10.576.572 15,20

2006 10.571.965 16,15

2007 10.962.352 16,60 Sumber : Badan Pusat Statistik, Departemen Tenaga Kerja dan Transmigrasi dalam Kompas

(2008).

Asuransi merupakan salah satu bidang jasa yang dilakukan dalam

mengantisipasi masalah gejolak sosial dan ekonomi yang tidak pasti. Jenis

perusahaan asuransi di Indonesia digolongkan menjadi tiga jenis yaitu

asuransi umum, asuransi jiwa, dan asuransi syariah. Selain itu juga terdapat

penyelenggaraan program asuransi sosial dan jaminana sosial tenaga kerja

(Jamsostek) serta penyelenggaraan asuransi untuk Pegawai Negeri Sipil

(PNS), Tentara Nasional Indonesia (TNI), dan Polisi Republik Indonesia

(Polri) Menurut Alma (2000), berbagai kejadian lampau yang sejalan dengan

perkembangan zaman membuat masyarakat sadar tentang pentingnya jasa

asuransi jiwa sebagai sarana untuk menjamin kesejahteraan sosial, ekonomi,

keuangan, dan masyarakat.

Industri asuransi jiwa mencatat pertumbuhan premi yang cukup pesat.

Selama tahun 2007 mencapai Rp 48,5 triliun atau tumbuh 76,4 persen

dibandingkan tahun sebelumnya yang hanya mencapai Rp 27,5 triliun.

Namun, skala industri terhadap perekonomian domestik masih cukup rendah.

Pemegang polis asuransi jiwa di Indonesia hanya mencapai 34 juta orang per

akhir 2007 atau 15 persen. Hal tersebut mengindikasikan bahwa potensi

pertumbuhan asuransi ke depan masih sangat besar (Kompas, 2008).

Berdasarkan total aset, asuransi jiwa terus tumbuh secara konsisten

dalam beberapa tahun terakhir dengan rata-rata pertumbuhan 25 persen per

tahun. Total industri asuransi jiwa di Indonesia tahun 2008 mencapai 43

perusahaan yang terdiri dari perusahaan asuransi domestik dan modal asing.

Badan hukum perusahaan asuransi jiwa yaitu Perseroan Terbatas (PT) terdiri

42 perusahaan, dan hanya satu yang berbadan hukum bersifat kebersamaan

yaitu Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912).

Salah satu perusahaan asuransi jiwa di Indonesia adalah AJB

Bumiputera 1912 yang sudah berpengalaman dalam perasuransian Indonesia.

AJB Bumiputera 1912 memiliki tiga divisi jaringan operasional yaitu divisi

asuransi jiwa perorangan atau individu, kelompok, dan syariah. Asuransi

jiwa perorangan merupakan program proteksi yang diberikan oleh

perusahaan untuk melindungi jiwa seseorang secara individu. Perusahaan

berharap dengan adanya ketiga divisi tersebut dapat menambah pelayanan

bagi masyarakat untuk mendapatkan perlindungan secara tak langsung.

Pembukaan kantor cabang di wilayah Bogor khususnya di jalan Siliwangi

bertujuan meningkatkan kinerja perusahaan dalam melayani masyarakat

Bogor untuk mengikuti program asuransi jiwa. Menurut Habibie dalam

Bumiputera News (2007), masalah utama dalam memasarkan asuransi jiwa

adalah tingkat kesadaran masyarakat yang masih rendah terhadap pentingnya

asuransi. Solusi alternatif untuk mengatasi hal tersebut adalah dengan

mempromosikan asuransi jiwa sebagai bagian dari pengeluaran rumah

tangga. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan strategi bauran

promosi yang terencana sehingga mampu meningkatkan keuntungan.

Peranan bauran promosi dalam bisnis asuransi jiwa adalah untuk

mengkomunikasikan program asuransi jiwa, dimana masyarakat belum

mengetahui manfaat asuransi jiwa secara umum. Hasil alternatif strategi

yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam menjual program asuransi

jiwa.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, permasalahan dari penelitian ini

adalah :

1. Bagaimanakah bentuk bauran promosi yang dilaksanakan oleh AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dalam mempromosikan

asuransi jiwa?

2. Bagaimana susunan struktur hirarki strategi bauran promosi asuransi jiwa

di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor?

3. Prioritas strategi bauran promosi apakah yang dapat digunakan untuk

dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor ?

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk :

1. Mengidentifikasi bentuk bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor.

2. Menyusun struktur hirarki bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor.

3. Merumuskan prioritas strategi bauran promosi dengan Proses Hirarki

Analitik (PHA).

1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :

1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sebagai bahan masukan

dan evaluasi dalam pengambilan keputusan mengenai strategi bauran

promosi.

2. Penulis, sebagai tambahan ilmu bagi diri penulis untuk mengembangkan

motivasi dan keterampilan yang saat ini sebagai Agency di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

3. Ilmu pengetahuan mengenai strategi bauran promosi di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Jasa

Menurut Kotler dalam Tjiptono (1997), jasa adalah sebagai tindakan

atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain

yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan

kepemilikan sesuatu. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang

membedakan dengan barang, yaitu :

1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, dan diraba

sebelum dibeli dan dikonsumsi.

2. Inseparability, artinya jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian

diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan.

3. Variability, artinya jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-

standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis.

4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan

tidak dapat disimpan.

2.2. Asuransi

Asuransi dalam Undang-Undang (UU) No.2 Tahun 1992 tentang

Usaha Perasuransian adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan

mana pihak Penanggung mengikatkan diri kepada Tertanggung menerima

premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada Tertanggung karena

kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau

tanggung jawab hukum pihak ke tiga yang mungkin akan diderita

tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau

memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau

hidupnya seseorang yang dipertanggungkan (Wikipedia,2008).

Menurut Asuransi Mobil (2008), asuransi merupakan transaksi

pertanggungan, yang melibatkan dua pihak, Tertanggung dan Penanggung.

Penanggung menjamin pihak Tertanggung, bahwa seseorang akan

mendapatkan penggantian terhadap suatu kerugian yang mungkin akan

dideritanya, sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan

terjadi atau yang semula belum dapat ditentukan saat / kapan terjadinya.

Sebagai kontraprestasinya pihak Tertanggung diwajibkan membayar

sejumlah uang kepada pihak Penanggung, yang besarnya sekian prosen dari

nilai pertanggungan, yang biasa disebut "premi".

Menurut Green dalam Muliaharty (2007), asuransi merupakan suatu

perjanjian antara Penanggung dan Tertanggung, dimana penanggung dengan

suatu imbalan akan mengambil alih beban kerugian keuangan yang dialami

oleh Tertanggung, yang timbul secara tidak terduga. Risiko yang dapat

diasuransikan adalah risiko :

1. Dapat dinilai dengan uang

Sesuatu yang diasuransikan harus dinilai dengan uang, karena pada

dasarnya asuransi menyediakan pembayaran sejumlah uang.

2. Jenis risiko yang sama

Jenis risiko harus sama, dalam jumlah besar.

3. Risiko murni

Secara umum risiko murni yang dapat diasuransikan hanyalah risiko

murni, tetapi tidak berarti semua risiko murni dapat diasuransikan. Risiko

spekulatif yang berdampak untung, umumnya tidak dapat diasuransikan,

karena apabila diasuransikan menjadi tidak ada upaya meraih keuntungan

dan hanya akhirnya mengajukan klaim.

4. Risiko partikular dan fundamental

Semua risiko partikular pada umumnya memenuhi kriteria resiko yang

dapat diasuransikan, sedangkan resiko secara fundamental tidak demikian,

yang dapat diasuransikan misalnya badai, gempa bumi, tetapi tergantung

letak geografi objek yang diasuransikan.

5. Kejadian yang tidak pasti

Tidak ada kepastian timbul kerugian atau tidak timbul kerugian. Jika

kejadian/kerugian pasti, maka tidak mendapat asuransi sedangkan bila

tidak pasti maka mendapat asuransi.

6. Kepentingan asuransi

Pihak yang mengasuransikan harus memiliki kepentingan asuransi, yaitu

akan mengalami kerugian keuangan atas kejadian yang diasuransikan.

7. Tidak melawan kepentingan umum

Jenis risiko akibat perbuatan melawan kepentingan umum tidak dapat

diasuransikan, Denda akibat melanggar peraturan tidak dapat dibayar

dengan asuransi, dan barang hasil curian tidak dapat diasuransikan.

8. Premi harus wajar

Premi harus dalam jumlah yang wajar terhadap kemungkinan kerugian,

Risiko yang menimbulkan kemungkinan kerugian besar sehingga premi

harus besar pula tidak lagi dapat diasuransikan. Premi yang Tertanggung

bayar akan mempertimbangkan :

a. Tarif normal untuk jenis bisnis.

b. Kepelikan risiko yang berbeda dari risiko normal.

c. Maksimum biaya potensial kepada penanggung dari kasus individu.

2.3. Asuransi Jiwa

Menurut Bumiputera (2008), asuransi jiwa adalah suatu pelimpahan

risiko atas kerugian keuangan oleh pihak Tertanggung kepada Tertanggung.

Risiko yang dilimpahkan kepada Penanggung bukanlah risiko hilangnya jiwa

seseorang melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa

seseorang atau mencapai umur tua dan tidak produktif. Peran asuransi jiwa

secara makro terbagi ke dalam dua bagian yaitu bagi perorangan dan bagi

dunia usaha. Bagi perorangan memiliki fungsi sebagai proteksi, tabungan,

agunan, dan warisan, sedangkan untuk dunia usaha memiliki fungsi sebagai

asuransi orang penting, kelangsungan usaha, dan program kesejahteraan

karyawan.

Menurut Salim (2007), bahwa asuransi jiwa adalah asuransi yang

bertujuan menanggung orang terhadap kerugian finansial tak terduga yang

disebabkan karena meninggalnya terlalu cepat atau hidupnya terlalu lama.

Peranan dan tujuan asuransi jiwa adalah :

1. Bagi masyarakat umum

Asuransi jiwa bisa memberikan keuntungan-keuntungan tertentu terhadap

individu atau masyarakat.

2. Bagi pemerintahan/publik

Perusahaan asuransi jiwa di negara Indonesia yang besar operasinya,

umumnya kepunyaan pemerintah. Hubungannya dengan peraturan

pemerintah, yaitu UU No. 19/1960 mengenai pembagian kegiatan antara

perusahaan-perusahaan negara.

2.3.1. Klasifikasi Asuransi Jiwa

Menurut Salim (2007), asuransi jiwa dapat diklasifikasikan menjadi

tiga golongan yaitu :

1. Asuransi Jiwa Biasa, terdiri atas :

a. Asuransi Eka Waktu

Asuransi eka waktu merupakan suatu bentuk pertanggungan yang

mempunyai jangka waktu tertentu. Pembayaran premi pada jangka

asuransi lebih murah dibandingkan dengan jenis pertanggungan lainnya.

Kelemahannya adalah apabila jangka waktu telah habis sedangkan

pembeli asuransi masih hidup, pemegang polis asuransi tidak bisa menarik

uangnya kembali. Jaminan pada pinjaman-pinjaman berjangka panjang

seperti obligasi, hipotek, dan lain sebagainya sering dipakai pada asuransi

eka waktu.

b. Asuransi Jiwa Seumur Hidup

Asuransi jiwa seumur hidup adalah asuransi secara permanen di mana

pembayaran premi setiap tahun sama besarnya. Saat ini dalam praktek

sudah kurang dipergunakan karena tidak menguntungkan bagi perusahaan

asuransi yang bersangkutan. Keuntungan cara ini adalah uang premi yang

diterima perusahaan dapat dipakai untuk melaksanakan investasi modal.

c. Asuransi Dwiguna

Asuransi dwiguna adalah asuransi yang dibayarkan bilamana dalam jangka

waktu tertentu seseorang meninggal dunia atau pemegang polis masih

tetap hidup. Pembayaran premi lebih mahal karena mengandung unsur

asuransi eka waktu dan tabungan.

d. Anuitas

Anuitas prinsipnya berbeda dengan asuransi biasa. Tujuannya untuk

membentuk dana agar bisa digunakan pada waktu hari tuanya. Hal yang

penting disini adalah cara bagaimana mengumpulkan dana-dana,

sedangkan pada asuransi tujuannya untuk memperkecil resiko, yaitu resiko

keuangan yang mungkin timbul pada masa-masa yang akan datang.

2. Asuransi Jiwa secara kolektif

Pada dasarnya asuransi jiwa secara kolektif hampir sama dengan asuransi

jiwa biasa. Perbedaan asuransi jiwa secara kolektif dengan asuransi jiwa

biasa adalah :

a. Pada asuransi jiwa, polis asuransi dipegang oleh masing-masing

pembeli asuransi, sedangkan pada asuransi jiwa kolektif polis asuransi

dipegang oleh pimpinan perusahaan.

b. Perjanjian/kontrak yang dibuat pada asuransi biasa secara individu,

sedangkan pada asuransi kolektif kontrak dibuat atas nama kumpulan

atau grup.

3. Asuransi Rakyat

Istilah asuransi rakyat bermula karena asuransi ini dijual kepada pekerja-

pekerja industri, di mana mereka menerima gaji kecil dan dibayar secara

mingguan. Perusahaan asuransi di Indonesia yang menjual polis asuransi

rakyat adalah Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. Sifat-sifat khusus

pada asuransi rakyat adalah :

a. Memberikan jaminan yang ditujukan kepada rakyat kecil, dengan uang

pertanggungan dan pembayaran premi dalam batas-batas kemampuan

yang bersangkutan. Umumnya asuransi rakyat dijual kepada pekerja-

pekerja industri atau pabrik.

b. Cara pembayaran premi diatur sedemikian rupa, sehingga tidak

merupakan beban yang berat bagi pembeli asuransi.

c. Asuransi rakyat memberikan kesempatan kepada mereka yang

mempunyai pendapatan rendah terutama yang tidak bisa ikut pada

asuransi biasa. Pada umumnya asuransi biasa premi lebih tinggi atau

mahal. Meskipun asuransi dibayar secara bulanan, dan uang

pertanggungan kecil, namun akibatnya biaya jaminan relatif lebih tinggi

daripada asuransi biasa yang disebabkan oleh besarnya mortalita dan

biaya-biaya administrasi.

2.3.2. Karakteristik Asuransi Jiwa

Menurut Salim (2007), terdapat tujuh sifat khas asuransi jiwa yaitu :

1. Pada asuransi jiwa, jumlah nilai polis sudah ditentukan jumlah

maksimum dari pertanggungan. Kontrak asuransi tidak bersifat ganti

rugi, artinya pemegang polis bisa memperoleh keuntungan dari

pertanggungan tersebut.

2. Kadang-kadang jangka waktu asuransi digunakan untuk seumur hidup,

pembayaran premi sama besarnya (misalnya Rp 1.000,00) walaupun

risiko bertambah lama bertambah besar.

3. Membayar premi secara merata, kerugian-kerugian pada waktu

membayar dikompensir untuk masa yang akan datang.

4. Asuransi jiwa mengandung unsur investasi.

5. Pembuktian klaim mudah karena :

a. Kontrak bisa dibuktikan benar-benar berlaku;

b. Tertanggung benar-benar meninggal dunia;

c. Apakah ahli waris benar-benar yang berhak menerimanya.

6. Perusahaan asuransi akan membayar sejumlah uang tertentu kepada ahli

warisnya.

2.4. Strategi

Chandler dalam Rangkuti (2005) menyatakan bahwa strategi

merupakan tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta

pendayagunaan dan alokasi semua sumberdaya yang penting untuk mencapai

tujuan tersebut. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan

konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi

yang disusun. Rangkuti (2005) menambahkan beberapa konsep tersebut

antara lain :

a) Kompetisi berbeda: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar

melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Dua

faktor yang menyebabkan perusahaan dapat lebih unggul dibandingkan

dengan pesaingnnya adalah keahlian tenaga kerja dan kemampuan sumber

daya perusahaan.

b) Kompetisi Menguntungkan: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh

perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.

Suatu perusahaan bisnis memiliki beberapa tipe strategi yang

dilaksanakan dalam proses manajemen strategis. Menurut Wheelen dan

Hunger (2004) tipe-tipe strategi dalam perusahaan bisnis adalah :

a) Strategi perusahaan adalah arah keseluruhan sikap perusahaan terhadap

pertumbuhan dan manajemen dari variasi bisnis yang dilakukannya. Tiga

kategori dalam strategi perusahaan terdiri dari stabilitas, penurunan, dan

pertumbuhan.

b) Strategi bisnis adalah strategi pada unit bisnis atau tingkat produk yang

menekankan pada peningkatan posisi kompetitif produk dan jasa.

c) Strategi fungsional adalah untuk mencapai sasaran bisnis dan strategi

dengan cara memaksimalkan produktivitas sumberdaya.

2.5. Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (1997), promosi merupakan berbagai

kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-

keistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar

membelinya. Schoell dalam Alma (2002) menambahkan bahwa promosi

sebagai usaha yang dilakukan oleh pemasar, berkomunikasi dengan calon

audien. Maksud komunikasi tersebut adalah proses membagi ide, informasi

dan perasaan audien.

Menurut Ray dalam Morisan (2007), promosi didefinisikan sebagai

koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun

berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau

memperkenalkan suatu gagasan. Meskipun komunikasi antara perusahaan

dan konsumen secara implisit berlangsung ada setiap unsur atau bagian dari

bauran pemasaran sebagian besar komunikasi perusahaan berlangsung

sebagai bagian dari promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.

Menurut Tjiptono (1997), kegiatan promosi memiliki dua tujuan utama

yaitu (1) menginformasikan keberadaan suatu produk baru, menyampaikan

perubahan harga pasar, dan membangun citra perusahaan; (2) membujuk

pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke

merek tertentu, dan mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga.

Menurut Morisan (2007), instrumen dasar yang digunakan untuk

mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi.

Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu iklan,

promosi penjualan, publikasi/humas, dan penjualan personal. George dan

Belch dalam Morisan (2007) menambahkan dua elemen dalam bauran

promosi yaitu pemasaran langsung dan interaktif media. Masing-masing

elemen tersebut adalah sebagai berikut.

2.5.1. Periklanan

Menurut Burke dalam Alma (2000), periklanan merupakan

penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat

melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide.

Pemilihan media periklanan yang akan digunakan, tergantung kepada (1)

daerah yang akan dituju; (2) konsumen yang diharapkan; (3) daya tarik yang

digunakan oleh media-media tersebut; dan (4) fasilitas yang diberikan oleh

media-media tersebut dalam hal biaya.

Menurut Kotler (2002), periklanan merupakan semua bentuk penyajian

dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh

perusahaan sponsor tertentu. Kegiatan promosi melalui media periklanan

dapat dilakukan dengan lima, yaitu :

a. Pemasangan papan nama iklan di jalan-jalan strategis;

b. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau di pusat

perbelanjaan;

c. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis;

d. Pemasangan melalui media massa seperti koran atau majalah

e. Pemasangan melalui media elektronik seperti televisi dan radio

Menurut Rewoldt, et al., (2005) empat faktor penting yang perlu

diperhatikan dalam memanfaatkan kesempatan iklan konsumen adalah

sebagai berikut :

a. Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti tingkat permintaan

primer dan bukan sebaliknya.

b. Adanya kesempatan luas untuk diferensiasi produk. Jika produk cukup

dapat dideferensiasikan, maka besar kemungkinan iklan itu akan efektif.

c. Peranan relatif dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut

terhadap konsumen. Jika kualitas yang tersembunyi itu ada, maka

konsumen akan cenderung mempercayai merek itu, dan iklan dapat

digunakan untuk mengasosiasikan adanya kualitas tersebut dengan

mereknya.

d. Motif pembelian emosional yang kuat dapat dipakai dalam himbauan iklan

kepada konsumen.

Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk,

yaitu :

1) Media Cetak

Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis

dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran

dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman

putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah. Penyajian

media cetak tidak hanya sebatas surat kabar dan majalah, tetapi juga

brosur (Tjiptono, 1997).

Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada

surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak

tersebut antara lain :

a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat

waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal yang aktual. Kelemahannya

dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan

penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat

terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa.

b. Majalah memiliki kelebihan karena menjangkau segmen pasar tertentu

yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat

digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa

terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat

lambat, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan di majalah

memerlukan waktu yang lama.

2) Media Elekronik

Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan

teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan jika ada jasa transmisi

siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa

sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media

elektronik terdiri dari televisi dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua

media elektronik tersebut adalah:

1. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya

sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan

sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang

dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat,

dan khalayak tidak efektif.

2. Radio memiliki kelebihan yaitu fleksibel, biaya relatif murah, dan

bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa

gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan

frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan

pesanan.

3) Media Luar Ruang

Menurut Tjiptono (1997), media luar ruang adalah media iklan

yang dipasang di tempat terbuka seperti di pinggir jalan, pusat keramaian,

angkutan umum, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar

ruangan diantaranya poster, papan nama, spanduk, dan balon raksasa.

Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik,

persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali.

Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan

hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang

pandang luas, misalnya sepeda, sepeda motor, dan mobil pribadi.

2.5.2. Promosi Penjualan

Morisan (2007) menyatakan bahwa banyak praktisi pemasaran dan

iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada

promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah

atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang

diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh promosi penjualan adalah

pemberian potongan harga atau undian berhadiah.

Menurut Alma (2000), tujuan promosi penjualan bagi perusahaan,

yaitu:

1.Menarik pembeli baru.

2.Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan

lama.

3.Meningkatkan daya beli ulang dari konsumen lama.

4.Meningkatkan loyalitas merek.

5.Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.

6.Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas

pangsa pasar jangka panjang.

Menurut Tjiptono (1997), promosi penjualan dapat dikelompokkan

menjadi empat, yaitu :

1. Promosi pelanggan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.

2. Promosi dagang, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong

atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk

memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.

3. Promosi tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjualan.

4. Promosi bisnis, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh

pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,

memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan

lama, dan mendidik pelanggan.

2.5.3. Publisitas

Menurut Tjiptono (1997), publisitas adalah bentuk penyajian dan

penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, dimana orang atau

organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk hal tersebut tetapi

pemanfaatan nilai-nilai informasi yang terkandung dalam suatu produk

untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Schoel dalam Alma

(2000), public relation adalah kegiatan komunikasi untuk membagun image

yang baik terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang

saham. Publikasi adalah pemuatan berita di media massa tentang

perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya.

Menurut Morisan (2007), publisitas adalah informasi yang berasal dari

sumber luar yang digunakan media masa karena informasi itu memiliki nilai

berita. Contoh publisitas yang sering digunakan media massa adalah :

1.Berita pada halaman ekonomi surat kabar mengenai peningkatan laba

suatu perusahaan, dan

2.Berita di media massa yang melaporkan kegiatan penghijauan yang

dilaksanakan satu perusahaan.

2.5.4. Penjualan Personal

Menurut Morisan (2007), penjualan personal merupakan bentuk

komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya,

dengan tujuan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang

ditawarkan. Penjualan personal lebih terlibat langsung kontak dengan

pembeli secara tatap muka.

Menurut Alma (2000), teknik penjualan personal adalah strategi yang

sudah digunakan pada umumnya. Bentuk penjualan personal yang dikenal

secara garis besar adalah :

1. Penjualan personal di pertokoan umum.

2. Penjual datang langsung ke rumah.

3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi

pedagang eceran.

4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang

besar/pedagang eceran.

5. Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan yang penting.

6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri

untuk memberikan nasehat dan bantuan.

Menurut Tjiptono (1997), sifat-sifat penjualan personal terbagi atas

tiga kelompok, yaitu :

1. Konfrontasi perorangan, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung,

dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2. Respon, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk

mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

3. Perkembangan, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan

suatu hubungan yang lebih akrab.

2.5.5. Pemasaran Langsung

Menurut Chandra (2001), pemasaran langsung merupakan sistem

pemasaran interaktif dengan menggunakan media komunikasi untuk

meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metode-

metode pemasaran langsung menggunakan media perantara diantaranya

katalog, telepon, dan internet.

Menurut Tjiptono (1997), teknik yang digunakan pada penjualan

personal adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, dan pogram

insentif. Sedangkan proses promosi pemasaran langsung menggunakan

perantara media komunikasi seperti katalog, surat, telemarketing, radio,

majalah, dan surat kabar.

2.5.6. Interaktif Media

Morisan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu

mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunanya.

Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka

mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan

informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan

ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan

dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal

ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal

World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet

juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat

mandiri. Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah :

1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan

lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan;

2. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk;

3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu

harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan

produk;

4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti

penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online.

2.6. Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran

promosi asuransi jiwa dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu:

1. Anggaran Promosi

Menurut Tjiptono (1997), jika perusahaan memiliki dana promosi yang

besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat

nasional juga besar. Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka

perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau

iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional.

2. Sumber Daya Manusia

Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan

dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana,

pelaku, dan penentu terwujudnya tujuan organsasi.

3. Komunikasi

Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran

yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara

umum. Karakteristik komunikasi yang efektif adalah menyediakan

informasi yang praktis, berikan fakta bukan kesan, perjelas dan padatkan

informasi, pernyataan tanggung jawab dengan tepat, dan membujuk orang

untuk menawarkan rekomendasi (Thill dan Bovee, 2007).

4. Persaingan Pasar

Menurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi

jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar.

Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat

mempengaruhi laju penjualan produk lama.

5. Etika Bisnis

Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk

membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta

secara moral menjadi hak dan kewajiban.

6. Produk dan Harga

Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat

ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,

atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar

yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan

proses pemasaran barang atau jasa. Sudut pandang konsumen, harga

seringkali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut

dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

7. Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP)

Menurut Suwatno dan Rasto (2003), segmentasi adalah tindakan membagi

sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang

mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri

berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan atau perilaku.

Targeting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih

dari segmen-segmen pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah

tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif

pada benak konsumen berdasarkan persaingan.

2.7. Metode Proses Hirarki Analitik

Proses Hirarki Analitik (PHA) merupakan suatu metode yang pertama

kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari Universitas of

Pitsburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. Saaty dalam Fewidarto

(1996) berpendapat bahwa pada dekade belakangan ini penerapan pendekatan

sistem untuk ilmu sosial dan ilmu perilaku nampaknya lebih cocok dan

berkembang jika dibandingkan dengan penerapannya pada ilmu eksata.

Menurut Saaty dalam Fewidarto (1996), metode ini digunakan untuk

memodelkan problema-problema tak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi,

sosial, maupun ilmu manajemen. Selain itu baik pula digunakan dalam

memodelkan problema-problema dan pendapat-pendapat sedemikian rupa,

dimana permsalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas,

diveluasi, diperbincangkan dan diprioritaskan untuk dikaji. Menurut Saaty

(1991) ada tiga prinsip dasar dalam metode PHA, yaitu :

1. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki, yaitu menyusun secara

hirarkis memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-

pisah.

2. Pembedaan prioritas dan sintesis yang disebut penetapan prioritas, yaitu

menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya.

3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokan

secara logis dan diperingkat secara konsistensi sesuai dengan suatu kriteria

yang logis.

Menurut Saaty (1991), tahapan menyelesaikan masalah dengan metode

AHP, yaitu :

1. Identifikasi Sistem. Tahap ini permasalahan diidentifikasi secara

mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan,

kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hierarki.

2. Penyusunan Struktur. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem

yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya

terhadap sistem.

3. Membuat matriks perbandingan komparasi berpasangan. Matriks

perbandingan berpasangan dimulai dari puncak hierarki, yang merupakan

dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar elemen yang

terkait yang ada di bawahnya. Perbandingan berpasangan pertama

dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak

hierarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di sebelah kiri

diperiksa perihal dominasi atas yang ada di sebelah kanan suatu elemen di

puncak matriks.

4. Tahap perbandingan dan penilaian. Semua pertimbangan dikumpulkan

guna melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah

ketiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antara elemen dibuat,

dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i

dengan setiap elemen pada baris ke-j. Pengisian matriks banding

berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angka-

angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen

dibanding elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu.

Tabel 3. Nilai skala banding berpasangan Intensitas

Pentingnya

Definisi Penjelasan

1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang

sama besar pada sifat itu

2 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada

elemen yang lainnya

Pengalaman dan

pertimbangan dengan kuat

menyokong satu elemen

atas elemen yang lainnya

5 Elemen yang satu sangat penitng daripada elemen

yang lainnya

Pengalaman dan

pertimbangan dengan kuat

menyokong satu elemen

atas elemen yang lainnya

7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen

yang lainnya

Satu elemen dengan kuat

disokong dan dominannya

telah terlihat dalam praktek

9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada

elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong

elemen yang satu atas yang

lainnya memiliki tingkat

penegasan yang tertinggi

yang mungkin menguatkan.

2,4,6,8 Nilai-nilai di antara dua pertimbangan yang

berdekatan

Kompromi diperhatikan di

antara dua pertimbangan

Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j,

maka j memiliki kebalikannya bila dibandingkan dengan i

Sumber : Saaty (1991)

5. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor

prioritas. Menggunakan komposisi secara hierarki untuk membobotkan

vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan

menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan

nilai prioritas dan tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Dalam proses

ini terdapat dua tahap pengolahan, yaitu pengolahan horizontal dan

vertikal.

a. Pengolahan Horizontal, terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan

Vektor Prioritas (Vektor Eigen), uji konsistensi dan revisi Matriks

Pendapat Individu (MPI), dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG)

yang memiliki Rasio Inkosistensi tinggi.

Penentuan Vektor Prioritas (Vektor Eigen)

Vektor Prioritas dapat dicari dengan metode berikut :

1) Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom Matriks

Pembandingan Berpasangan (MPB) yang telah terisi, dan dapatkan

vektor baris Cj, dengan

Cj = [cj] dan Cj = ∑aij…………………………………………(1)

Dimana cj = elemen vektor baris Cj pada kolom j; aij = elemen MPB

yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j. Ilustrasi Pengolahan MPB

pada langkah pertama dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama

G A1 A2 … An

A1 a11 a12 … a1n

A2 a21 a22 … a2n

… … … … …

An an1 an2 .. ann

C1 c1 c2 … cn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)

MPB yang ada dinormalisasikan dengan cara membagi setiap elemen

matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris Cj pada kolom

tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah sebelumnya.

Diperoleh matriks normalisasi dij dengan , dimana dij =

elemen MPB setelah dinormalisasikan pada baris ke-I kolom ke-j.

ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasikan dapat dilihat

pada Tabel 5.

Tabel 5. Ilustrasi pengolahan MPB yang telah dinormalisasi

G A1 A2 … An

A1 d11 d12 … a1n

A2 d21 d22 … a2n

… … … … …

An dn1 dn2 .. dnn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)

2) Elemen-elemen matriks normalisasi yang berada dalam satu baris

dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan ei sebagai

elemennya, dengan ei = elemen vektor kolom Ei pada baris ke-i.

3) Membagi masing-masing elemen pada vektor kolom Ei dengan jumlah

baris MPB atau jumlah kolomnya, untuk mendapatkan vektor Eigen

bagi setiap komponen yang diperbandingkan dalam MPB, dengan

, dengan Fi = (fi), dimana Fi = vektor prioritas dalam bentuk

vektor kolom dengan fi sebagai elemen vektor pada baris ke-1; ei =

elemen baris ke-i dari vektor kolom ei; n = jumlah baris atau kolom

MPB.

4) Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas

bagi An adalah fn. Untuk lebih jelas maka dapat dilihat ilustrasinya

pada Tabel 6.

Tabel 6. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah

berikutnya

G A1 A2 … An Ei Fi

A1 d11 d12 … d1n ei fi

A2 d21 d22 … d2n e2 f2

… … … … … … …

An dn1 dn2 … dnm en fn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)

Rasio Inkonsistensi dari suatu MPB dapat dicari terlebih dahulu dengan

mencari nilai Eigen, serta menentukan indeks rasio konsistensinya. Nilai

Eigen ditentukan dengan cara :

a) Lihat kembali MPB dengan aji sebagai elemen-elemenya dan vektor

kolom Fi (vektor prioritas) dengan fi sebagai elemen-elemen pada

setiap barisnya. Lakukan perkalian antara dua elemen vektor-vektor

kolom Fi pada baris tertentu dengan elemen-elemen MPB pada kolom

tertentu yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris fi (j pada aij

harus sama dengan i pada fi). Hasil yang didapat gij sebagai elemen

dari suatu matriks baru Gij, dengan gij = fj.aij, dimana gij = elemen baris

ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru; aij = elemen baris ke-i dan

kolom ke-j dari MPB awal; fi = elemen vektor pada baris ke-i. Ilustrasi

penentuan nilai Eigen pada dua langkah pertama dapat dilihat pada

Tabel 7.

Tabel 7. Ilustrasi penentuan nilai Eigen pada dua langkah

pertama

G A1 A2 … An Hi

A1 g11 g12 … g1n hi

A2 g21 g22 … g2n H2

… … … … … …

An gn1 gn2 … gnm hn Sumber : Saaty dalam Kurniaty (2007)

b) Elemen-elemen tersebut dijumlahkan dalam matriks Eigen pada baris

yang sama, kemudian diperoleh vektor kolom Hi dengan hi sebagai

elemen-elemen pada baris ke-i, dengan hi = ∑gij, dimana hi = elemen

baris ke-i vektor kolom Hi.

c) Membagi elemen baris ke-i dari vektor kolom Hi dengan elemen ke-i

dari vektor prioritas (vector Eigen) Fi, dan diperoleh vektor kolom Ii,

dengan , dimana ii = elemen pada baris ke-i vektor kolom Ii.

d) Menjumlahkan semua elemen vektor kolom Ii dan mencari rata-ratanya

kemudian didapat nilai Eigen. Rumusan nilai Eigen adalah

…………………………………………………….(2)

dimana, λ, max = Eigen Value n = jumlah elemen matriks kolom Ii.

Nilai Eigen telah didapatkan, maka rumus formulasi Indeks Konsistensi

(CI) adalah ………..………………………………(3)

Ket : CI = Indeks Konstanta

Λmax = nilai Eigen

N = jumlah baris atau kolom dari MPB

Arti dari indeks ini adalah rata-rata konsistensi dari suatu matriks

pembandingan acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari

suatu eksperiman oleh Oak Ridge National Laboratory dan dilanjutkan

oleh Wharton School. Eksperimen tersebut menghasilkan bahwa semakin

besar ordo matriks pembandingan maka semakin tinggi pula tingkat

inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar.

Daftar RI dapat dilihat pada Tabel 8.

Tabel 8. Daftar nilai indeks random Ordo Matriks (n) Indeks Random (R1)

1 0

2 0

3 0,58

4 0,90

5 1,12

6 1,24

7 1,32

8 1,41

9 1,45

10 1,19

11 1,51

12 1,48

13 1,56

14 1,57

15 1,59

Sumber : Oak Ridge Laboratory, 1993 dalam Fewidarto (1996)

b. Pengolahan Vertikal, bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas

pengaruh setiap elemen pada level tertentu dalam suatu hirraki

terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhirnya mendapatkan

suatu bobot prioritasnya setiap elemen pada level terakhir dalam suatu

hirarki terhadap sasarannya. Hasil prioritas yang diperoleh dalam

pengolahan horizontal sebelumnya disebut Prioritas Lokal. Prioritas

lokal hanya berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang

merupakkan anggota elemen-elemen level di atasnya. Apabilan Xij

merupakan nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i dari

suatu hirarki keputusan terhadap fokusnya, maka diformulasikan

sebagai berikut :

Xij = ∑{Yij(t.i -1).Zt(i-1)…………………………………………………..(4)

Keterangan : 1) i = 1,2,…n.

2) j = 1,2,…s.

3) Yij = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada level ke-i

berkenaaan dengan elemen ke-t pada level di atasnya (i-

1) yang menjadi sifat pembanding (sama dengan

prioritas lokal elemen ke-j pada level ke-i).

4) Zt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada level ke

(i-1) terhadap sasarn utama (fokus), didapat dari hasil

pengolahan vertikal.

5) P = jumlah level keputusan dalam hirarki.

6) R = jumlah elemen pada level ke-i.

7) S = jumlah elemen pada level ke (i-1).

5) Evaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Tujuannya agar

mengalikan setiap indeks inkonsistensi dengan prioritas-prioritas

kinerja yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.

Selanjutnya hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang

menggunakan inkonsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi

masing-masing matriks.

2.8. Penelitian Terdahulu

Anhardi (2007), melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi

Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Aktivitas promosi terpadu kartu

kredit BRI yang sejauh ini telah dilaksanakan oleh bank BRI terkelompokkan ke

dalam lima bauran promosi, yaitu periklanan, personal selling, promosi penjualan,

publisitas dan hubungan masyarakat serta pemasaran langsung. Faktor-faktor

yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi kartu kredit BRI

terdiri dari enam faktor yaitu anggaran promosi, sumber daya manusia,

karakteristik pasar, STP dan persaingan.

Hasil pengolahan PHA didapatkan bahwa STP merupakan faktor

prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi kartu kredit BRI

(0,256). Alternatif strategi promosi bagi kartu kredit BRI yaitu (A) meningkatkan

frekuensi/intensitas promosi above the line, khususnya iklan pada media cetak;

(B) lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing;(C)

aktif melakukan promosi below the line dengan bentuk kegiatan exhibition dan

pemberian sponsorhip; (D) memperbanyak kerjasama dengan merchant yang

terkemuka, dan (E) melakukan promosi penjualan dengan program yang lebih

menarik dan mengkomunikasikannya dengan intensif. Alternatif strategi yang

diprioritaskan bagi kartu kredit BRI adalah meningkatkan frekuensi/intensitas

promosi above the line, khususnya iklan pada media elektronik maupun media

cetak (0,297).

Setiyawati (2007), melakukan penelitian tentang kegiatan promosi yang

dilakukan oleh Bank Tabungan Negara dan Bank Tabungan Negara Syariah

cabang Solo. Analisis terhadap faktor penyusunan strategi promosi KPR untuk

BTN cabang Solo mengidentifikasi lima faktor, yaitu : karakteristik pasar,

peralatan dan fasilitas, angggaran promosi, tingkat persaingan dan STP

perusahaan. Faktor penyusun strategi promosi KPR untuk BTN Syariah cabang

Solo terdiri dari tngkat persaingan, anggaran promosi, karakteristik konsumen,

sumber daya manusia dan bauran pemasaran lainnya selain promosi. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa BTN Cabang Solo perlu meningkatkan kegiatan

periklanan sebagai alternatif pilihan pertama dengan bobot 0,243. Alternatif

selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,227),

meningkatkan kegiatan promosi penjualan (0,192), meningkatkan kegiatan

personal selling (0,189) dan meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan

langsung sebagai alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149. Prioritas

alternatif strategi pilihan terakhir dengan bobot 0,149, sedangkan prioritas

alternatif bagi BTN Syariah cabang Solo adalah dengan meningkatkan kegiatan

publisitas dan humas sebagai alternatif strategi pilihan perttama dengan bobot

0,224. Alternatif selanjutnya adalah meningkatkan kegiatan personal selling

(0,197), meningkatkan kegiatan periklanan (0,193) dan yang terakhir adalah

meningkatkan kegiatan promosi penjualan dengan bobot 0,181 .

Eldianson (2008) meneliti tentang strategi promosi di BPRS Al Salaam

dengan mengacu pada bauran pemasaran yaitu periklanan (Alternatif A) melalui

kegiatan pemasangan iklan di koran, pemasangan spanduk, pemasangan billboard,

dan penyebaran brosur. Penjualan personal (Alternatif B) melalui kegiatan

penawaran langsung ke pusat keramaian dan Al Salaam peduli. Bauran promosi

penjualan (Alternatif C) melalui media pemberian potongan bagi nasabah yang

melakukan pelunasan lebih awal. Bauran publisitas dan hubungan masyarakat

(Alternatif D) dilakukan mellaui publisitas di media massa, mensponsori suatu

kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Pemasaran langsung

(Alternatif E) diterapkan melalui kegiatan distribusi surat penawaran dan

pengoptimalan situs pribadi BPRS Al Salaam.

Alternatif-alternatif strategi yang menjadi arahan program strategi

produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah :

1. Meningkatkan frekuensi/intensitas promosi pada bauran periklanan

2. Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal

3. Aktif melakukan promosi penjualan

4. Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara

pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis

5. Melakukan promosi penjualan dengan program pemasaran langsung

Hasil analisis dengan metode AHP didapatkan bahwa alternatif yang

dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif B yaitu lebih

proaktif dalam melakukan penjualan personal.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Bisnis asuransi jiwa di Indonesia memiliki peluang cukup besar. Hal

ini disebabkan karena penduduk yang semakin bertambah dari tahun ke

tahun. Salah satu perusahaan asuransi jiwa yang sudah berpengalaman di

Indonesia adalah AJB Bumiputera 1912. Pendirian Cabang AJB Bumiputera

berperan dalam mempromosikan asuransi jiwa. Peran AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor sangat dibutuhkan dalam mempromosikan asuransi

jiwa di wilayah Bogor. Penerapan strategi bauran promosi yang tepat dan

sesuai target pasar menjadi modal utama kunci kesuksesan promosi asuransi

jiwa sehingga keuntungan perusahaan meningkat disertai dengan

pengembangan pangsa pasar nasional.

Penelitian dilakukan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor dengan mengkaji strategi bauran promosi yang telah dilaksanakan

perusahaan. Bentuk bauran promosi di perusahaan mencakup periklanan,

penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas, dan

interaktif media. Selanjutnya disusun suatu struktur hirarki bauran promosi.

Prioritas strategi metode AHP karena metode ini sederhana dan terorganisasi

dengan baik mulai dari fokus masalah sampai alternatif yang dihasilkan.

Konsistensi secara logis yang digambarkan dengan metode AHP,

menunjukkan jawaban alternatif yang sesuai dengan pertimbangan dan nilai-

nilai pribadi secara logis setelah dikombinasikan atas hasil keputusan-

keputusan yang didapat dari fakta yang ada. Gambaran hasil alternatif-

alternatif yang telah dikeluarkan, apakah satu alternatif lebih baik

dibandingkan dengan beberapa alternatif lainnya, diharapkan dapat

memberikan rekomendasi bagi perusahaan. Kerangka pemikiran dapat

dilihat pada Gambar 1.

Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan karena AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merupakan satu dari tiga kantor

cabang terbaik di wilayah Bogor serta masuk ke sepuluh besar kantor cabang

seluruh Indonesia. Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan Agustus 2008

sampai Januari 2009.

AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi

Visi, Misi, dan Falsafah

Program Asuransi Jiwa

AJB Bumiputera 1912

Strategi Bauran Promosi Perusahaan

Identifikasi Bauran Promosi

di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor

Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi

Alternatif Strategi

Bauran Promosi

Metode

AHP

Rekomendasi strategi bauran promosi

bagi AJB Bumiputera 1912 Cabang

Siliwangi, Bogor

1. Periklanan

2. Promosi Penjualan 3. Publisitas

4. Penjualan Personal

5. Pemasaran Langsung

6. Interaktif media

3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data

primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari

individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian

kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data

primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dan penyebaran kuesioner

kepada Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, tiga orang

Supervisor dan tiga orang Agency.

Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain

atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul

data primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram

(Durianto dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur

yang berhubungan dengan informasi tentang asuransi jiwa yaitu koran,

internet, buku, dan majalah.

3.4. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data diperoleh melalui :

1. Pengisian kuesioner yaitu membagikan daftar pertanyaan terhadap

permasalahan promosi program asuransi jiwa kepada pihak manajemen

dan praktisi terkait. Kuesioner disajikan pada Lampiran 1.

2. Melakukan wawancara terhadap manajemen perusahaan seperti Kepala

Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, serta Supervisor

mengenai kebijakan yang berkaitan dengan perusahaan.

3. Observasi yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap situasi

perusahaan khususnya mengenai pemasaran program asuransi jiwa di

wilayah Kota dan Kabupaten Bogor.

4. Studi literatur yang berkaitan dengan strategi bauran promosi sepetri

mencari penelusuran data, buku, surat kabar, dan internet.

Jenis kebutuhan data selama penelitian berdasarkan tujuan yang

ditetapkan. Metode pengumpulan data dilakukan sesuai dengan masing-

masing tujuan. Hasil metode tersebut, dilakukan analisis secara statistik

deskriptif dan PHA. Jenis kebutuhan data disajikan pada Tabel 9.

Tabel 9. Jenis kebutuhan data No Tujuan Penelitian Jenis Data Metode

Pengumpulan

Data

Analisis Data

1. Mengidentifikasi

bentuk bauran

promosi

Primer

Sekunder

Wawancara

Observasi

Studi Literatur

Statistik Deskriptif

2. Menyusun

struktur hirarki

bauran promosi

Primer

Sekunder

Wawancara

Observasi

Studi Literatur

Statistik Deskriptif

PHA

3. Merumuskan

prioritas strategi

bauran promosi

Kuesioner PHA

3.5. Metode Pengambilan Sampel

Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling,

yaitu sampel diambil berdasarkan ketersediaan dan kemudahan untuk

mendapatkannya. Pemberian kuesioner diberikan kepada delapan responden

terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan (KUAK),

Supervisor diberikan kepada tiga dari dua belas orang dan Agency diberikan

kepada tiga dari tujuh puluh orang. Pemberian kuesioner dipilih secara

sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran

promosi asuransi jiwa di wilayah Bogor.

3.6. Metode Pengolahan Data

Menurut Walpole (1997), statistik deskriptif adalah metode-metode

yang berkaitan dengan pengumpulan dan penyajian suatu gugus data

sehingga memberikan informasi yang berguna. Statistik deskriptif

memberikan informasi hanya mengenai data yang dipunyai dan sama sekali

tidak menarik inferensia atau kesimpulan apapun tentang gugus data

induknya yang lebih besar. Penerapan metode PHA yang diutamakan adalah

kualitas data dari responden, dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty,

1991). Pihak yang benar-benar berkompeten adalah pakar, dimana orang-

orang yang benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau

benar-benar mengetahui informasi yang dibutuhkan.

Menurut Saaty (1991), PHA memiliki beberapa keuntungan seperti,

mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan

memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan yang

ada, menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem

dan tak memaksakan pemikiran linear, mencerminkan kecenderungan alami

pikiran untuk memisahkan elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai

tingkat, serta melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan

yang digunakan dalam menerapkan berbagai prioritas.

Batas tingkat inkonsistensi dalam penelitian adalah 10 persen.

Selanjutnya, hasil masing-masing pembobotan per individu apabila konsisten,

maka keseluruhan pembobotan oleh masing-masing individu digabungkan

dalam satu matriks gabungan. Penggabungan matriks tersebut yang akan

diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP. Metode

analisa AHP dan data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses

dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft

Excel 2007.

Program Expert Choice 2000 dirancang untuk proses pengambilan

keputusan dalam pemilihan alternatif strategi. Berikut ini proses penggunaan

Expert Choice 2000.

1. Membuat lembaran baru dengan mengklik New.

2. Membuat File Name untuk menyimpan data yang dianalisis.

3. Masukkan struktur hirarki mulai dari fokus masalah, faktor, aktor, tujuan,

dan alternatif.

4. Pilih Participant untuk memasukkan data nama responden.

5. Tiap data responden dimasukkan sesuai dengan Participant yang telah

diberi nama.

6. Pilih Pairwise Numerical Comparasion (lambang 3:1), kemudian data

dimasukkan sesuai tabel dan tingkat kepentingan, misalkan tingkat

kepentingan aktor terhadap tujuan.

7. Tingkat Inkonsistensi 0,1 atau 10 persen, jika lebih dari 0,1 maka

pengisian kuesioner tersebut tidak valid. Setiap responden dari tingkat

kepentingan dipilih dengan berdasarkan tingkat inkonsisten.

8. Setelah dikumpulkan data yang valid, maka dikombinasikan dengan

memilih Combined, maka dari seluruh responden akan diketahui hasil nilai

tertinggi dari tiap tingkat kepentingan.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah Perusahaan

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik

bangsa Indonesia yang pertama didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di

Magelang, Jawa tengah, dengan nama “Onderlingen Levesverzekering

Maatschappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda” atau disingkat

O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi

Dwidjosewojo, Mas Karto Hadi Soebroto , Mas Adimidjojo, R. Soepadmo

dan M. Darmowidjojo.

Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah Hindia

Belanda, kemudian memperluas jaringan ke masyarakat umum, dan

mengganti namanya menjadi O.L.Mij. Boemi Poetera yang sekarang dikenal

sebagai AJB Bumiputera 1912. Sebagai pengurus, selain M. Ng.

Dwidjosewojo yang bertindak sebagai Presiden Komisaris, juga ditunjuk

M.K.H. Soebroto sebagai Direktur, dan M. Adimidjojo sebagai Bendahara.

Ketiga orang tersebut kemudian dikenal sebagai "tiga serangkai" pendiri

Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industri asuransi nasional

Indonesia. Bumiputera sudah menganut sistem kepemilikan dan

kepenguasaan berbentuk badan usaha mutual atau usaha bersama. Semua

pemegang polis adalah pemilik perusahaan yang mempercayakan wakil-

wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi

jalannya perusahaan.

Perusahaan pindah ke Yogyakarta tahun 1912 dan satu tahun

kemudian membuka cabang di Bandung, Jakarta, Surabaya, Palembang,

Medan, Pontianak, Banjarmasin, dan Ujung Pandang. Kantor pusat pindah

ke Jakarta tahun 1958. Pada saat ini, Bumiputera memiliki 18.000 pekerja,

melindungi lebih dari 9,7 juta jiwa rakyat Indonesia, dengan jaringan kantor

sebanyak 576 di seluruh Indonesia.

Visi yang dibangun adalah “Bumiputera ingin menjadi Asuransinya

Bangsa Indonesia”. Misi Bumiputera adalah:

1. Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan

bangsa Indonesia.

2. Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar

gotong royong.

3. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat

optimal bagi komunitas Bumiputera.

4. Mewujudkan perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan sosial.

Budaya perusahaan yang dipegang oleh Bumiputera berlandaskan

kepada falsafah perusahaan yaitu:

1. Idealisme

Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat

kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai

perusahaan perjuangan.

2. Mutualisme

Mengedepankan sistem kebersamaam dalam pengelolaan perusahaan

dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera dari, oleh, dan

untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat.

3. Profesionalisme

Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan

mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik senantiasa berusaha

menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.

4.1.2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor

Secara struktural, manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi adalah lini. Menurut Manullang (1977), struktur organisasi lini

memiliki tanggung jawab mulai dari atasan hingga bawahan. Jenis

perusahaan yang menggunakan struktur organisasi lini adalah perusahaan-

perusahaan kecil misalkan kantor cabang. Struktur organisasi di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor disajikan pada Gambar 2.

Gambar 2. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bogor

Jabatan manajemen di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

terdiri dari Kepala Cabang, Kepala Administrasi dan Keuangan, Staf dan

Administrasi, Kasir, Supervisor, dan Agency. Berikut ini gambaran masing-

masing jabatan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

a. Kepala Cabang, sebagai penanggung jawab kinerja perusahaan atas

rencana kerja yang dibuat untuk pencapaian target pemegang polis baru.

b. Kepala Unit dan Administrasi Keuangan (KUAK), sebagai penanggung

jawab laporan keuangan dan operasional kantor cabang.

c. Kepala Unit dan Operasional (KUO), sebagai pembantu Kepala Cabang

dalam mempertanggung jawabkan kinerja perusahaan. Jabatan KUO di

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dirangkap oleh KUAK.

d. Staf dan Administrasi, sebagai penanggung jawab dalam masalah

pinjaman polis dan pengurusan klaim yang habis kontrak atau meninggal.

e. Kasir, sebagai penanggung jawab atas laporan setoran biaya premi ke

kantor pusat.

f. Supervisor, sebagai penanggung jawab dalam mensurvei dan mengawasi

kinerja Agency.

g. Agency, sebagai penanggung jawab dalam memasarkan program asuransi

jiwa kepada calon pemegang polis.

Karyawan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor terdiri

dari karyawan tetap dan kontrak. Total karyawan di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi Bogor adalah 80 orang yang terdiri dari lima orang

Kepala Cabang

Kepala Unit Operasional

Kepala Unit

Administrasi dan Keuangan

Supervisor

Kasir Staf &

Administrasi Agen

karyawan tetap dan 75 orang karyawan kontrak. Posisi jabatan karyawan

tetap terdiri atas satu orang Kepala Cabang, satu orang Kepala Administrasi

dan Keuangan, satu orang Kasir, dan dua orang Staf dan Administrasi. Status

karyawan kontrak berada di posisi Supervisor sebanyak 12 orang dan jabatan

Agency sebanyak 37 orang.

Perencanaan calon Agency dilaksanakan setiap dua bulan sekali.

Tujuan perekrutan Agency adalah untuk mencapai target penjualan produk

asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kriteria

yang diinginkan oleh perusahaan adalah diutamakan sudah berkeluarga,

berpenampilan simpatik, sehat jasmani dan rohani, pendidikan minimal

Diploma III, komunikatif, cerdas, jujur, motivasi tinggi, tanggung jawab, dan

disiplin.

Keputusan adanya calon karyawan baru di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor harus mendapat izin dari kantor pusat. Proses

perekrutan calon Agency diadakan oleh semua kantor cabang wilayah Jakarta

II. Penyeleksian calon Agency dilaksanakan pada pertengahan bulan yang

sudah ditetapkan oleh perusahaan. Tahapan proses perekrutan terdiri dari (1)

pengisian formulir sebagai kesediaanya mengikuti proses seleksi selanjutnya;

(2) proses seleksi wawancara oleh Kepala Cabang; dan (3) setelah lolos

seleksi, calon Agency diberikan pendidikan dan pelatihan selama tiga bulan.

Dalam upaya peningkatan kinerja operasional, perusahaan,

memberikan kompensasi bagi karyawan tetap dan tidak tetap. Pihak

perusahaan memberikan kompensasi berupa gaji, bonus dan asuransi

kesehatan kepada karyawan tetap. Pemberian gaji pokok dan asuransi

kesehatan diberikan pada jabatan Staf dan Kasir Administrasi. Supervisor

mendapatkan kompensasi langsung berupa uang jalan, bonus, pengawasan,

dan asuransi kesehatan yang diberikan setiap bulan. Agency mendapatkan

kompensasi dari provisi atas hasil mendapatkan pemegang polis baru serta

diberikan uang jalan sebesar Rp 150 ribu setiap bulan dengan syarat Agency

mampu mendapatkan pemegang polis baru minimal satu pemegang polis.

Kompensasi tambahan diberikan kepada karyawan tetap dan tidak

tetap dengan tujuan semakin meningkatkan kesejahteraaan dan motivasi

dalam bekerja. Menurut Hasibuan (2001), kompensasi tambahan diberikan

berdasarkan kebijaksanaan perusahaan terhadap semua karyawan dalam

usaha meningkatkan kesejahteraan karyawan. Bentuk kompensasi tambahan

di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah pemberian sebuah

paket lebaran yang diberikan sebelum hari raya Idul Fitri. Selain itu,

diadakan wisata dengan tujuan membahagiakan para karyawan yang

diadakan setiap satu kali dalam setahun.

4.1.3. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912

Pada tahun 2006, AJB Bumiputera 1912 meraih peringkat pertama

dengan nilai premi netto sebesar Rp 3,281 triliun dan pangsa pasar 12,48

persen. Sedangkan di tahun 2005, premi netto yang berhasil didapat Rp

2,556 triliun. Angka tersebut naik sebesar 1,28 persen sehingga AJB

Bumiputera 1912 menjadi pemimpin pasar asuransi jiwa di Indonesia.

Berdasarkan nilai aset, AJB Bumiputera juga menduduki peringkat pertama

di tahun 2006 dengan nilai aset Rp 10,574 triliun dengan pangsa pasar 14,90

persen. Nilai tersebut naik dibandingkan tahun 2005 sebesar Rp 9,659 triliun

atau naik sebesar 1,09 persen.

Akhir tahun 2008, AJB Bumiputera 1912 mampu meningkatkan premi

perusahaan sebesar 14,16 persen menjadi Rp 2,4 triliun dan investasi

mengalami pertumbuhan pesat sebesar 22,8 persen. Jumlah tersebut lebih

tinggi jika dibandingkan dengan periode sama tahun lalu yang hanya Rp 2,1

Triliun. Perusahaan juga melaporkan pertumbuhan investasi sebesar 22,8

persen menjadi Rp 7,65 miliar lebih besar ketimbang tahun lalu yang hanya

mendapatkan Rp 6,23 miliar. Guna meningkatkan kinerja kembali, AJB

Bumiputera 1912 melakukan pengembangan yang sudah dicanangkan tahun

2007 yaitu kembali ke bisnis utama asuransi jiwa (Warta Bumiputera 2008).

Menurut Bank Negara Indonesia (2007), AJB Bumiputera 1912

mampu memimpin pangsa pasar asuransi jiwa nasional dengan nilai 12,08

persen, peringkat kedua dipegang oleh Prudential Life Insurance, yang saat

ini 9,62 persen, AIG Life sebesar 8,98 persen dan Asuransi Jiwasraya sebesar

7,66 persen. Dalam rangka peningkatan kinerja operasional, AJB

Bumiputera 1912 telah memiliki 600 kantor cabang di seluruh Indonesia, satu

diantaranya adalah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Kantor

cabang yang berlokasi di jalan Siliwangi, Bogor tersebut berdiri sejak tahun

1975 setelah kantor cabang Sudirman berdiri pertama kali di Bogor tahun

1969. Wilayah kerja operasional AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor masuk ke dalam kantor operasional wilayah Jakarta II.

4.1.4. Perkembangan Kinerja AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi,

Bogor

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengalami

perkembangan yang cukup signifikan. Jumlah pemegang polis di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tahun 2000 hingga 2008 sebanyak

7428 orang. Buku polis asuransi jiwa yang tercetak sebanyak 12.397 buah.

Uang premi yang masuk hingga akhir 2008 sebesar Rp 40.532.647.11 dan

uang pertanggungan sebesar Rp 412.861.743.716.72.

Pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

lebih didominasi oleh pegawai swasta dengan jumlah 3.637 orang atau 49

persen. Urutan kedua adalah ibu rumah tangga sebanyak 2.202 atau 30

persen. Peringkat ketiga Pegawai Negeri Sipil sebanyak 1.115 orang atau 15

persen. Adapun lain-lainya diantaranya mahasiswa, polisi, tentara, dan buruh

menduduki peringkat empat sebanyak 317 orang atau 4 persen. Terakhir

peringkat ke lima adalah pengusaha sebanyak 157 orang atau 2 persen.

Berdasarkan wilayah pemasaran, AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor telah memasarkan program asuransi jiwa di kota dan

kabupaten Bogor serta luar wilayah Bogor. Wilayah Bogor didominasi oleh

Bogor Tengah sebanyak 1.451 orang atau 19,53 persen, Bogor Barat

sebanyak 1.341 orang atau 18,05 persen, Bogor Timur sebanyak 1.100 orang

atau 14,81 persen, Bogor Utara sebanyak 1.055 orang atau 14,20 persen, dan

Bogor Selatan sebanyak 1014 orang atau 13,65 persen. Pemasaran di

wilayah Kabupaten Bogor sebanyak 825 orang atau 11,11 persen. Lain-

lainnya diantaranya Jakarta, Serang, Purwakarta, Depok, Cibadak, Cirebon,

dan Semarang sebanyak 642 orang atau 8,64 persen.

Karakteristik usia pemegang polis di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor yang paling dominan adalah usia 31-40 tahun sebanyak

3.810 orang atau 51,29 persen. Selanjutnya, peringkat ke dua adalah usia 21-

30 tahun sebanyak 1.781 orang atau 23,98 persen. Pada usia 41-50 tahun

sebanyak 1.104 orang atau 14,86 persen. Terakhir, usia 50 tahun keatas

sebanyak 733 orang atau 9,87 persen.

4.1.5. Program Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912

Sembilan program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912, yaitu :

a. Mitra Melati

Mitra Melati adalah program yang dirancang khusus bagi konsumen

yang membutuhkan asuransi jiwa dengan manfaat pasti. Program ini

merupakan perpaduan antara kebutuhan proteksi, tabungan dan investasi.

b. Mitra Pelangi

Mitra Pelangi adalah program yang dirancang khusus untuk

mengantisipasi dua kebutuhan mendasar asuransi. Kebutuhan dasar yang

dimaksud adalah jika pemegang polis sebagai tertanggung dapat

menyeleasikan program asuransi ini hingga akhir kontrak, maka pemegang

polis akan menerima nilai pertanggungan sebesar yang diperjanjikan.

Namun, jika kontrak harus berakhir di tengah jalan karena kematian maka

kepada ahli waris yang ditunjuk dibayarkan santunan sebesar uang

pertanggungan yang tercantum dalam polis. Program ini juga memberikan

bonus kepada konsumen sejak tahun pertama dan mendapatkan jaminan

perlindungan risiko kecelakaan.

c. Mitra Beasiswa

Mitra Beasiswa adalah program yang dirancang untuk memberikan

proteksi biaya pendidikan anak sesuai dengan jenjang pendidikan. Program

ini juga merencanakan dana tabungan pendidikan dengan menyisihkan

sebagian pendapatan pemegang polis secara teratur. Kelebihan utamanya

adalah menyiapkan perlindungan asuransi bagi anak pemegang polis apabila

terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki.

d. Mitra Permata

Mitra Permata adalah program yang dirancang khusus untuk

memberikan perlindungan manfaat tabungan dengan nilai investasi. Program

ini menawarkan fleksibilitas, dalam hal keleluasaan membayar premi,

memilih besar uang pertanggungan asuransi, dan mengambil nilai tabungan.

e. Mitra Cerdas

Mitra Cerdas adalah program yang dirancang khusus untuk

mengembangkan dana yang dialokasikan untuk pendidikan anak para

pemegang polis. Pemegang polis juga mendapatkan kesempatan memperoleh

hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang

dibayar.

f. Mitra Sehat

Mitra Sehat adalah program yang dirancang khusus bagi pemegang

polis yang mengalami gangguan kesehatan dan harus dirawat di rumah sakit,

namun tetap ingin produktif. Program ini tidak hanya menyiapkan dana

ketika pemegang polis menjalani rawat inap di rumah sakit, tetapi sekaligus

memberikan kesempatan kepada pemegang polis untuk memperoleh hasil

investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang

pemegang polis bayar.

g. Mitra Poesaka

Mitra Poesaka adalah program yang dirancang khusus dengan

menggunakan mata uang dollar (US$). Program ini merupakan gabungan

antara unsur tabungan, perlindungan, meninggal, dan biaya rawat inap di

rumah sakit.

h. Eka Waktu Ideal

Eka Waktu Ideal adalah program yang dirancang khusus untuk

membantu dalam mempersiapkan dana hari tua sekaligus memberikan

perlindungan risiko keuangan. Program ini ditujukan bagi pemegang polis

yang berusia tidak produktif dan tingkat pendapatan yang kurang terutama

yang membutuhkan pangan, sandang, dan papan yang memadai.

i. Mitra Guru

Mitra Guru adalah program yang dirancang khusus untuk guru atau

dosen yang masih aktif mengajar di lembaga pendidikan formal dan non

formal. Program ini selain mengajak guru untuk mendisiplinkan diri

menabung minimal sebesar Rp 100.000,00 per bulan, juga dapat menikmati

hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang

dibayar, sekaligus mendapatkan santunan untuk ahli warisnya jika terjadi

musibah kematian.

4.2. Bauran Promosi yang telah Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi Bogor

Pengembangan strategi bauran promosi oleh AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor, masih terus dikembangkan guna mengasuransikan

jiwa masyarakat Bogor. Menurut Fuad (2008), perusahaan asuransi harus

menanamkan kesadaran berasuransi bagi masyarakat dan merubah budaya

masyarakat agar sadar untuk berasuransi. Bentuk strategi bauran promosi

yang telah dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

adalah sebagai berikut :

1. Periklanan

Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor merupakan sarana penting dalam mencapai target

rencana perusahaan. Berikut ini kegiatan periklanan yang sudah dilakukan

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah sebagai berikut :

a. Media Cetak

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor belum mempublikasikan

program asuransi jiwa melalui surat kabar lokal Radar Bogor dan Harian

Pakuan. Keputusan promosi melalui media masa di wilayah Bogor harus

mendapat izin dari kantor pusat. Majalah yang mempublikasikan program

asuransi Bumiputera secara nasional adalah majalah Dunia Asuransi,

Kontan dan Investor, sedangkan surat kabar nasional adalah Kompas.

Brosur program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 berisi tentang

informasi program asuransi jiwa dengan menawarkan kelebihan program

asuransi jiwa. Keunggulan brosur adalah mudah dijangkau oleh calon

pemegang polis. Dalam pertemuan dengan calon pemegang polis, Agency

selalu membawa brosur untuk menginformasikan program asuransi jiwa.

b. Media Luar Ruang

Media luar ruang sebagai penyampaian informasi program asuransi jiwa

AJB Bumiputera 1912 sudah dilakukan dengan bekerja sama dengan

perusahaan bus DAMRI. Pada badan bus DAMRI, terdapat logo AJB

Bumiputera 1912 dan bergambar hiasan brosur produk asuransi jiwa.

Perusahaan juga melakukan kerja sama dengan pihak Kepolisian Republik

Indonesia, dimana setiap papan nama yang berlambangkan kepolisian

tentang informasi mengenai lalu lintas di setiap jalan provinsi terdapat

nama AJB Bumiputera 1912 sebagai sisipan iklan.

2. Promosi Penjualan

Pihak yang diutamakan dalam promosi penjualan adalah Agency di

bawah bimbingan Supervisor. Hal yang dilarang dalam promosi penjualan

oleh Agency adalah merangkap bekerja di asuransi jiwa lainnya karena

melanggar kode etik perusahaan asuransi jiwa. Potongan biaya premi

produk asuransi jiwa juga tidak boleh dilakukan oleh Agency karena biaya

premi tersebut sudah diperhitungkan oleh pihak kantor pusat.

Pemberian hadiah berupa payung, jam tangan, dan jam dinding

merupakan suatu komitmen Agency terhadap konsumen AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor jika pemegang polis telah mengikuti program

asuransi jiwa. Bonus tambahan yang diberikan oleh bagi pribadi Agency

adalah memberikan hadiah di luar peraturan kantor berupa voucher uang

sebesar Rp 25.000,00 per pemegang polis untuk awal masuk asuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912 hingga akhir kontrak habis.

Bentuk promosi penjualan lainnya adalah promosi Agency

mempertahankan kontak hubungan dengan pemegang polis lama,

memperkenalkan program asuransi jiwa baru, menjual lebih banyak produk

asuransi jiwa kepada pemegang polis lama, dan mendidik pemegang polis

manfaat asuransi jiwa.

3. Publisitas

Bentuk publisitas AJB Bumiputera 1912 adalah dengan menerbitkan

Warta Bumiputera dan Bumiputera News. Warta Bumiputera merupakan

informasi yang menggambarkan lingkungan manajemen perusahaan

mengenai kinerja AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor

khususnya para Agency yang sudah berperan dalam penjualan produk

asuransi jiwa. Bumiputera News merupakan informasi yang

menggambarkan kondisi lingkungan eksternal perusahaan diantaranya

adalah tanggapan para pemegang polis yang sudah merasakan manfaat

mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912. Harapan

utamanya adalah terjalinnya komunikasi antara perusahaan dengan para

pemegang polis sehingga terbentuk rasa kekeluargaan dan mampu

meningkatkan penjualan produk asuransi jiwa di masa yang akan datang.

4. Penjualan Personal

Agency adalah orang yang melakukan penjualan personal. Syarat-

syarat yang baik untuk menjadi agen produksi adalah komunikatif, cerdas,

menyukai pekerjaan lapangan, motivasi tinggi, percaya diri, fleksibel, dan

disiplin (Bumiputera, 2008). Strategi yang diterapkan oleh Agency dalam

memasarkan produk asuransi jiwa adalah mengajak keluarga Agency sendiri

yang belum mengikuti asuransi jiwa.

Tahap selanjutnya mendatangi kantor-kantor pemerintahan,

Perguruan Tinggi Negeri maupun Swasta, dan perusahaan-perusahaan di

sekitar wilayah Kota dan Kabupaten Bogor. Penyampaian komunikasi

program asuransi jiwa oleh Agency khususnya bagi lembaga atau perusahaan

dengan cara mempresentasikan di hadapan pimpinan dan bagian departemen

di lingkungan lembaga atau perusahaan tersebut.

5. Pemasaran Langsung

Strategi pemasaran langsung yang diterapkan oleh AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor khususnya para Agency adalah dengan

membuat proposal yang berisi tentang penawaran program asuransi jiwa.

Proposal tersebut diantarkan langsung oleh Agency ke lembaga atau

perusahaan terkait. Tanggapan pihak lembaga atau perusahaan atas proposal

tersebut tidaklah langsung diterima bahkan tidak bisa diprediksi kapan

kedua pihak tersebut mengikuti program asuransi jiwa. Ketika pihak

lembaga atau perusahaan menanggapi proposal tersebut, maka langsung

menghubungi kantor AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor atau

melalui Agency menggunakan media komunikasi telepon, handphone, dan

faksimil.

6. Interaktif Media

AJB Bumiputera 1912 membangun situs www.bumiputera.com

dengan tujuan mengenalkan produk asuransi jiwa kepada masyarakat

seluruh Indonesia. Masyarakat yang belum memiliki waktu untuk

mendatangi kantor AJB Bumiputera 1912, juga dapat mengakses info

produk asuransi jiwa secara singkat, padat, dan jelas. Para pemegang polis

dapat mengirimkan berbagai permasalah melalui e-mail

[email protected].

Media interaktif di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

adalah melalui e-mail [email protected]. Fasilitas e-mail

dibuat untuk memudahkan pemegang polis yang tidak memiliki waktu luang

karena aktifitas yang padat, sehingga jika terjadi suatu masalah yang

berkaitan dengan klaim, pembayaran premi, dan kontrak segera ditanggapi

dan diselesaikan dengan cepat.

4.3. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi

Penyusunan desain strategi bauran promosi asuransi jiwa dilakukan

dengan menggunakan AHP terdiri dari empat yang saling terkait dan penting

untuk dievaluasi yaitu 1) faktor penyusun strategi promosi; 2) aktor yang

berperan dalam menyusun strategi bauran promosi; 3) tujuan bauran promosi;

dan 4) alternatif strategi bauran promosi. Gambar 3. menyajikan struktur

hirarki pemilihan strategi bauran promosi.

http://www.bumiputera.com/

mailto:[email protected]


Gambar 3. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi Bogor

Keterangan :

a. Tingkat 1 : masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki

dengan metode AHP (FOKUS)

b. Tingkat 2 : faktor-faktor penyusun strategi bauran promosi yang

ditetapkan (FAKTOR), yang terdiri dari :

1. Faktor Anggaran Promosi

2. Faktor Sumber Daya Manusia

3. Faktor Komunikasi

4. Faktor Persaingan Pasar

5. Faktor Etika Bisnis

6. Faktor Produk dan Harga

7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning.

c. Tingkat 3 : penggerak pengambilan keputusan (AKTOR), yaitu :

1. Kepala Cabang (KPC)

2. Kepala Administrasi dan Keuangan (KAU)

3. Supervisor (SUP)

4. Agency (AGN)

Fokus

Faktor

Aktor

Tujuan

Alternati

f

Analisis Pemilihan Strategi Bauran

Promosi Asuransi Jiwa AJB

Bumiputera 1912 Cabang

Siliwangi, Bogor

1 2 3

4

5 6

KPC KUA

AI SUP

MMB MPA MPP

A B C D E

AG

N

7

F

d. Tingkat 4 : penetapan tujuan strategi bauran promosi produk asuransi jiwa

(TUJUAN), yang terdiri dari :

1. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor (MMB).

2. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor (MPA).

3. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor (MPP).

e. Tingkat 5 : hasil perumusan strategi sebagai pilihan yang akan

direkomendasikan pencapaian tujuan penelitian dan pengembangan

promosi produk AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

(ALTERNATIF), yaitu :

1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan

program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di

wilayah Bogor (A).

2. Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui

penjualan personal (B).

3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung

ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).

4. Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency sehingga

masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).

5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor

termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui

kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis (E).

6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media

cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor khususnya mengetahui

manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

(F).

4.3.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi

Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi

asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, yaitu :

a. Faktor Anggaran Promosi

Penyusunan strategi bauran promosi tidak terlepas dari anggaran

promosi. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat

merencanakan anggaran promosi sesuai kemampuan kantor cabang.

Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan strategi bauran

promosi yang akan dilaksanakan.

b. Faktor Sumber Daya Manusia

Pengembangan bauran promosi program asuransi jiwa AJB Bumiputera

1912 tidak terlepas dari peran SDM. Profesionalisme dan kompetensi

guna mendukung kinerja AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor mulai dari perencanaan aktifitas-aktifitas bauran promosi sampai

dengan proses pelaksanaannya.

c. Faktor Komunikasi

Penyampaian program asuransi jiwa kepada calon pemegang polis

harus memiliki tehnik komunikasi yang baik. Setiap karakter calon

pemegang polis berbeda, maka dibutuhkan komunikasi.

d. Faktor Persaingan

Strategi bauran promosi tidak terlepas dari faktor persaingan pasar.

Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu

mengetahui kondisi perusahaan pesaing khususnya yang berkaitan

dengan bauran promosi.

e. Faktor Etika Bisnis

Penerapan etika bisnis sangat penting bagi suatu perusahaan atau

lembaga. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor perlu

menerapkan etika bisnis kepada karyawannya karena sikap adalah

cermin dari keberhasilan perusahaan.

f. Faktor Produk dan Harga

Penyampaian informasi program asuransi jiwa melalui strategi bauran

promosi harus disesuaikan dengan jenis produk berupa program. Selain

itu, informasi biaya juga diinformasikan karena calon pemegang polis

melihat dari promosi adalah biaya premi yang harus dibayar.

g. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP)

Landasan yang harus dipertimbangkan AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor adalah STP. Manfaat adanya pengetahuan tentang

STP, diharapkan program kerja menjadi lebih fokus dan efektif.

1. Segmentation

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mengharuskan

mengklasifikasikan segmen-segmen tertentu. Terbatasnya sumber daya

perusahaan untuk dapat melayani segmen di wilayah Bogor. AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor memiliki segmen di wilayah

Bogor namun untuk menambah calon pemegang polis baru dibutuhkan

dana sehingga bauran promosi berjalan sesuai rencana.

2. Targetting

Penentuan targeting dilakukan setelah proses pemilihan segmentasi

sudah ditetapkan. Terkait dengan segmentasi, AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor memiliki target instansi pemerintahan,

lembaga pendidikan, dan masyarakat umum di wilayah Bogor.

3. Positioning

Positioning bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

menjadi hal penting dalam penyusunan strategi bauran promosi.

Tanggapan pemegang polis atas manfaat program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menjadi dasar penyusunan

strategi bauran promosi.

4.3.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi

Manajemen AJB Bumiputera 1912 digerakkan oleh SDM yang

berkualitas. Dalam hal ini adalah aktor yang membawa AJB Bumiputera

1912 menjadi asuransi yang terbaik di Indonesia. Aktor merupakan orang

yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi. Kantor

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor digerakkan oleh aktor-aktor

yang terlibat dalam kegiatan promosi yaitu Kepala Cabang, Kepala

Administrasi dan Keuangan, Supervisor dan Agency.

4.3.3. Tujuan Strategi Bauran Promosi

Sebelum melakukan perumusan bauran promosi, pihak manajemen

perlu menetapkan tujuan strategi yang jelas guna mengarahkan program

yang telah direncanakan sesuai apa yang diharapkan. Berikut ini tujuan

penetapan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor.

a. Mengajak masyarakat Bogor memiliki asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor

Penetapan tujuan strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor adalah mengajak masyarakat Kota dan

Kabupaten Bogor untuk berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912


b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

Cabang Siliwangi, Bogor

Program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor adalah tabungan, investasi, proteksi, pendidikan, dan kesehatan.

Kelima program tersebut memiliki biaya premi yang terjangkau sehingga

diharapkan masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa sesuai

dengan harapan pemerintah dan perusahaan.

c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 Cabang

Siliwangi, Bogor

Tujuan akhir dalam penetapan strategi bauran promosi di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah meningkatkan

penerimaan premi sehingga kantor cabang Siliwangi dapat meraih

penghargaan atas prestasi kerja oleh kantor pusat. Penghargaan yang

diberikan berupa dana operasional.

4.3.4. Alternatif Strategi Bauran Promosi

Rancangan tujuan strategi bauran promosi yang dapat

dilaksanakan oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah :

a. Alternatif A : AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus

merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media

luar ruang di wilayah Bogor. Media periklanan sebagai penyampaian

informasi program asuransi jiwa merupaka komponen yang penting.

Semakin meluasnya iklan tentang asuransi jiwa diharapkan masyarakat

memahami manfaat program asuransi jiwa.

b. Alternatif B : Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa

melalui penjualan personal. Informasi program asuransi jiwa tidak

sekedar melalui media iklan, tetapi dibutuhkan penjelasan yang lebih

akurat sehingga konsumen dapat mengerti manfaat asuransi jiwa. Peran

Agency sebagai penghubung komunikasi dengan konsumen diharapkan

mampu mengajak berasuransi jiwa atau setidaknya memberikan

pengetahuan tentang asuransi jiwa.

c. Alternatif C : Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan

pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan

perusahaan. Terbentuknya kerja sama antara Supervisor dan Agency

dapat memberikan manfaat yaitu berjalannya pelaksanaan bauran

promosi asuransi jiwa.

d. Alternatif D : Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency

sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pada umumnya konsumen

terkesan dengan penawaran program tertentu termasuk asuransi jiwa

dilihat dari promosi penjualan, dimana penawaran tersebut mengandung

unsur hadiah dan potongan harga. Oleh karenanya, AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor diharapkan dapat mengembangkan

promosi penjualan di wilayah Bogor.

e. Alternatif E : AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus

wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis

mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis di

wilayah Bogor. Sistem informasi merupakan sarana yang penting bagi

kelangsungan informasi yang dibutuhkan oleh masyarakat. Sebagai

perusahaan terbaik di Indonesia, AJB Bumiputera 1912 diharapkan

dapat membangun sistem informasi terpadu yaitu membuat web site di

setiap daerah, termasuk wilayah Bogor.

f. Alternatif F : Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya

dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masayarkat Bogor

khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912. Masyarakat membutuhkan informasi mengenai

manfaat setelah mengikuti program asuransi jiwa melalui publikasi.

Sebagai perusahaan ternama khususnya di wilayah Bogor, AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mempublikasikan pemegang

polis yang telah mengikuti program asuransi jiwa, diharapkan

masyarakat Bogor dapat mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor.

4.4. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA

Keputusan yang dirancang dari fokus masalah sampai alternatif yang

ingin dicapai, disusun ke dalam suatu metode PHA. Dalam hal ini faktor yang

mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai

maka disusunlah struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat. Tingkat ke

satu adalah fokus atau goal adalah masalah yang harus diselesaikan sesuai

dengan kesepakatan bersama; tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi

penyusunan strategi bauran promosi; tingkat tiga adalah aktor penting dalam

mempromosikan produk asuransi jiwa; tingkat empat adalah tujuan yang ingin

dicapai; dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi bauran promosi

yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuesioner dengan tujuan

mampu mencapai target promosi yang diharapkan. Pada sub bab berikut, akan

dibahas mengenai hasil pengolahan data secara horisontal dan vertikal.

4.4.1. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA

Pengolahan data secara horizontal menggunakan metode PHA,

menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan

elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Hasil pengolahan

dapat terlihat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya

pada tingkat hirarki dibawahnya. Gambar 4. menyajikan tingkat kepentingan

faktor terhadap aktor.

Gambar 4. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor

A. Aktor

Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa aktor yang berpengaruh

terhadap faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang (0,500).

Kepala Cabang berhak mengatur kelangsungan promosi program

asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

Keberlangsungan bauran promosi pada dasarnya terletak di persediaan

anggaran dana. Sebelum menyusun rencana strategi bauran promosi,

Kepala Cabang sebaiknya melakukan survei atau membentuk tim riset

dan pengembangan mengenai anggaran promosi di wilayah Bogor.

Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal

antar elemen pada Tingkat 3

No Aktor

Faktor

Kepala

Cabang KUAK Supervisor Agency

1 Anggaran

promosi 0,500 0,394 0,313 0,397

2 Sumber daya

manusia 0,575 0,285 0,333 0,417

3 Komunikasi 0,567 0,250 0,325 0,333

4 Persaingan pasar 0,508 0,265 0,313 0,554

5 Etika Bisnis 0,479 0,409 0,368 0,368

6 Produk dan

Harga 0,333 0,639 0,378 0,409

7 STP 0,331 0,474 0,425 0,417

Pihak yang berpengaruh terhadap faktor adalah Agency (0,397),

berperan dalam menjual program asuransi jiwa harus berperan aktif

mengembangkan penjualan dengan anggaran yang disepakati oleh

Kepala Cabang Supervisor Agency Kepala Unit dan

Administrasi Keuangan

Strategi Bauran Promosi

FAP FSDM FK FP FEB FSTP FPH

manajemen. Permasalahan anggaran dana sebaiknya tidak menjadikan

beban untuk mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa karena nilai

yang diutamakan adalah ibadah. KUAK (0,394) harus terlibat dalam

riset dan pengembangan bauran promosi penjualan karena tugas

utamanya adalah mencatat laporan keuangan kantor cabang.

Supervisor (0,313) sebagai pemimpin tim Agency berhak mengetahui

anggaran dana yang tersedia untuk promosi sehingga supervisor dapat

mengajukan dana untuk pengembangan promosi dengan para Agency.

Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada SDM

adalah Kepala Cabang (0,575). Sebagai pimpinan di kantor cabang,

penerapan SDM yang berkualitas perlu diarahkan oleh Kepala Cabang

sehingga motivasi kerja karyawan semakin efektif. Agency (0,417)

harus berperan aktif dalam mengembangkan SDM sesuai dengan

kemampuan masing-masing sehingga harapan Kepala Cabang

terealisasi dengan baik. Supervisor (0,333) perlu mempersiapkan dan

mengarahkan SDM yang terbaik untuk mempromosikan program

asuransi jiwa. KUAK (0,285) sebaiknya memberikan bonus dan

kompensasi tambahan terhadap Agency setiap bulan sehingga motivasi

kerja semakin meningkat.

Tingkat kepentingan komunikasi terhadap aktor dengan nilai

terbesar adalah Kepala Cabang (0,567). Kepala Cabang berhak

membantu mengkomunikasikan penjualan program asuransi jiwa

melalui media bauran promosi seperti media cetak dan elektronik

dengan tujuan menarik minat masyarakat Bogor mengikuti asuransi

jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Hal yang

diutamakan oleh perusahaan adalah Agency (0,333). Pengalaman

dalam penyampaian program asuransi jiwa kepada konsumen dapat

dijadikan pembelajaran yang berharga terutama menghadapi konsumen

yang berbeda sikap dan watak. Supervsior (0,325) berhak membantu

Agency dalam mengkomunikasikan program asuransi jiwa karena

komunikasi merupakan kendala bagi Agency dalam penjualan program

asuransi jiwa. KUAK (0,250) berhak juga mengkomunikasikan

penjualan program asuransi jiwa guna membantu perusahaan dalam

meningkatkan premi.

Unsur tingkat kepentingan persaingan pasar terhadap aktor

dengan nilai terbesar adalah Agency (0,554). Agency perlu mengetahui

sejauh mana perusahaan pesaing melakukan bauran promosi

khususnya di wilayah Bogor. Kepala Cabang (0,508) harus mengikuti

informasi perkembangan asuransi jiwa di Indonesia khususnya tentang

persaingan pasar. Supervisor (0,313) turut serta membantu Kepala

Cabang dan Agency. Persaingan pasar bagi perusahaan asuransi jiwa

adalah hal yang penting. Keputusan perusahaan dalam pengembangan

bauran promosi perlu dilihat juga dari persaingan pasar. Hal ini

bertujuan dapat memperhitungkan anggaran promosi yang digunakan.

Perusahaan bisnis yang bergerak di bidang jasa, harus

mengutamakan etika bisnis. Penerapan etika bisnis oleh perusahaan

sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan

sehingga konsumen beranggapan apa yang disampaikan melalui

promosi sesuai dengan janji. Pihak yang memberikan nasehat etika

bisnis terhadap bawahannya adalah Kepala Cabang (0,479). Perhatian

Kepala Cabang terhadap bawahannya khususnya pemberian nasehat

sudah sangat baik. Nasehat yang diberikan berupa tata krama terhadap

calon konsumen khususnya kepada Agency (0,368). Menurut Sutojo

(2003), bahwa etika bisnis terbagi atas tiga, yaitu :

1. Etika terhadap perusahaan

Manajemen bagian penjualan berkewajiban menyimpan

rahasia perusahaan. Agency harus menjaga rahasia yang terkait

dengan data-data perusahaan yang tidak boleh dipublikasikan.

2. Etika terhadap anak buah

Manajer penjualan dapat digolongkan kurang sesuai apabila

memperlakukan Supervisor penjualan dan Eksekutif penjualan

yang mereka bawahi berdasarkan selera atau kepentingan pribadi.

Manajer penjualan seperti itu cenderung mengevaluasi kinerja

eksekutif penjualan berdasarkan rasa suka dan tidak suka, bukan

berdasarkan fakta prestasi kerja mereka.

3. Etika terhadap perusahaan saingan.

Pedoman moral yang baik menghadapi perusahaan pesaing

adalah life and let life, menghidupi perusahaan sendiri dan

membiarkan perusahaan saingan hidup. Apabila semua perusahaan

beroperasi secara profesional, kreatif, efektif, dan efisien

konsumen akan menikmati manfaatnya.

Dalam hal produk dan harga, pihak yang memiliki tingkat

kepentingan terbesar adalah KUAK (0,639). KUAK berhak

menentukan program asuransi jiwa mana yang tepat untuk calon

pemegang polis apabila terdapat permasalahan. Pihak Agency (0,409)

dapat membantu calon pemegang polis memilih program asuransi jiwa

apakah yang tepat sesuai dengan kondisi ekonomi mereka. Supervisor

(0,378) menyampaikan informasi tersebut kepada KUAK tentang hasil

kerja Agency mengenai keikutsertaan calon pemegang polis baru

menjadi nasabah AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

Kepala Cabang (0,333) mendukung langkah Supervisor dan Agency

dalam menjual program asuransi jiwa dan jika terdapat permasalahan

mengenai jenis program dan biaya premi maka Kepala Cabang turut

membantu mengatasi masalah.

Pemasaran program asuransi jiwa tidak terlepas dari STP.

KUAK yang merangkap jabatan Kepala Unit Operasional memiliki

tingkat kepentingan tertinggi (0,474). Kepentingan tersebut

dikarenakan Kepala Unit Operasional pihak yang merumuskan konsep

STP program asuransi jiwa. Konsep tersebut dirumuskan dan dibantu

oleh Supervisor (0,425). Peran Supervisor sangat dibutuhkan karena

Supervisor mengetahui fakta di lapangan khususnya wilayah Bogor.

Supervisor menyarankan Agency (0,417) agar merencanakan penjualan

program asuransi jiwa terhadap segmen tertentu. Kepala Cabang

(0,331) harus memberikan saran yang terbaik untuk AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi Bogor khususnya tentang STP sehingga

memudahkan Agency merencanakan penjualan dengan baik.

B. Tujuan

Pengolahan data horisontal pada tingkat selanjutnya adalah

tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan. Adapun hubungan tersebut

menunjukkan sejauh mana aktor mempengaruhi tujuan yang dibuat.

Gambar 5. menyajikan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan.

Gambar 5. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan

Berdasarkan Tabel 11, tujuan untuk memperkenalkan program

asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor

(0,493), menjadi hal dasar utama bagi Kepala Cabang dalam rangka

meningkatkan target penjualan program asuransi jiwa. tujuan kedua

adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,445). Tujuan tersebut

merupakan tujuan sesuai dengan perusahaan karena pemerintah

menginginkan masyarakat Indonesia khususnya di Bogor berharap

dapat mengikuti program asuransi jiwa secara bertahap sesuai dengan

kemampuan ekonomi. Tujuan ketiga adalah meningkatkan

penerimaan premi AJB Bumiputera cabang Siliwangi, Bogor (0,045)

mendapat prioritas yang sama dikarenakan semakin bertambahnya



Mengajak

masyarakat Bogor

memiliki asuransi

jiwa di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor

Memperkenalkan

program asuransi

jiwa di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Meningkatkan

penerimaan premi

AJB Bumiputera

1912 cabang

Siliwangi, Bogor

jumlah pemegang polis maka semakin naik penerimaan premi AJB



antar elemen pada tingkat 4

No Tujuan

Aktor

MMB MPA MPP

1 Kepala Cabang 0.445 0.493 0.045

2 KUAK 0.618 0.474 0.333

3 Supervisor 0.685 0.481 0.685

4 Agency 0.685 0.333 0.685

Tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,618) mendapat prioritas

pertama KUAK. Dalam menghadapai kondisi krisis ekonomi yang

berakibat pada lemahnya daya beli masyarakat, KUAK berhak

mengadakan perencanaan bauran promosi dengan persetujuan Kepala

Cabang untuk menjalankan fungsi bauran promosi di wilayah Bogor.

AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa yang

sudah dikenal masyarakat Indonesia. Hal ini suatu kesempatan untuk

mengajak masyarakat Bogor berasuransi di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor (0,474). Perencanaan bauran promosi harus

dilaksanakan dengan memberdayakan SDM dan anggaran promosi.

Hal tersebut akan mempengaruhi meningkatnya penerimaan premi

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,333).

Tingkat kepentingan Supervisor terhadap tujuan memiliki nilai

terbesar terdapat pada mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685). Supervisor

harus memiliki ide kreatif untuk mendukung rencana kerja bauran

promosi sehingga tujuan yang dibentuk oleh manajemen berpengaruh

terhadap minat masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya jumlah

pemegang polis maka penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor terus meningkat (0,685).

Penjualan personal oleh Agency sebagai tingkat kepentingan

aktor terhadap tujuan mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (0,685) dan

meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor (0,685) memiliki nilai yang sama. Namun keputusan

utama yang ditargetkan oleh Agency adalah tetap mengajak masyarakat

Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor, sedangkan menurut Agency prioritas kedua adalah

meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor. Terakhir, prioritas dengan nilai terendah adalah

memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor (0,333).

C. Alternatif

Pengolahan secara horizontal yaitu tingkat kepentingan tujuan

terhadap alternatif. Penyusunan tujuan tersebut berdasarkan fokus

utama AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor untuk memilih

alternatif mana yang terbaik untuk dilaksanakan. Gambar 6.

menyajikan struktur tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif.

Gambar 6. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif

Pada Tabel 12, dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan

mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor, alternatif dengan prioritas yang tertinggi

Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6

Mengajak

masyarakat Bogor

Berasuransi jiwa

di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Memperkenalkan

program asuransi

jiwa di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Meningkatkan

penerimaan premi

AJB Bumiputera

1912 cabang

Siliwangi, Bogor

adalah strategi B, yaitu Agency lebih aktif dalam menjual program

asuransi jiwa melalui penjualan personal (0,450). Agency asuransi

jiwa pada dasarnya bertugas menjual program asuransi jiwa dan

menyampaikan informasi mengenai program secara jelas. Informasi

yang disampaikan oleh Agency berupa manfaat mengikuti program

asuransi jiwa disertai dengan perhitungan biaya premi yang harus

dibayar sesuai dengan program yang diambil. Dua hal yang harus

dimiliki dan dikembangkan oleh Agency adalah komunikasi dan etika.

Apabila kedua hal tersebut dapat diadaptasi oleh Agency, maka calon

pemegang polis mengerti dan bersedia mengikuti program asuransi

jiwa.


antar elemen pada Tingkat 5

N

o

Tujuan

Alternatif A B C D E F

1 MMB

0.24

7 0.45

0

0.25

2

0.23

1

0.31

9

0.35

6

2 MPA 0.36

0

0.34

2

0.24

5

0.27

4

0.15

8

0.15

8

3 MPP

0.24

0 0.36

8

0.29

6

0.24

3

0.16

7

0.19

7

Dalam rangka mencapai tujuan mengajak masyarakat Bogor

berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor,

alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi A, yaitu

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus merencanakan

program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di

wilayah Bogor (0,360). Perusahaan asuransi jiwa di Indonesia pada

umumnya menggunakan media cetak dibandingkan media elektronik

sebagai penawaran program asuransi jiwa dikarenakan biaya yang

terjangkau. AJB Bumiputera 1912 menggunakan media cetak di harian

Kompas setiap tiga kali dalam setahun, namun hanya sebatas informasi

secara umum. Strategi yang tepat untuk AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor adalah bekerja sama dengan perusahaan media cetak

surat kabar Radar Bogor dan Harian Pakuan. Selain itu, AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menggunakan media

penyiaran radio yaitu RRI Bogor, Kisi FM, Radio Pertanian Ciawi, dan

Megaswara FM.

Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor mendapat nilai prioritas 0,368. Peningkatan

kinerja Agency dapat mempengaruhi penerimaan premi di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Semakin meningkatnya

penerimaan premi maka anggaran dana untuk AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor bertambah pula dan kondisi ini

memungkinkan untuk menyusun rencana bauran promosi sehingga

kantor cabang Siliwangi, Bogor tidak perlu mengajukan dana ke kantor

pusat.

4.4.2. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA

Pengolahan data secara vertikal, akan menunjukkan besarnya tingkat

alternatif dari strategi bauran promosi. Hasil tersebut, kemudian dipilih

dengan dasar bobot yang memiliki nilai terbesar. Hirarki pemilihan

alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor dapat dilihat pada Gambar 7.

Gambar 7. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor

Tujuan

Alternatif


Faktor

Anggaran

Promosi

(0,151)

Faktor

SDM

(0,291)

Faktor

Komunikasi

(0,153)

Faktor

Persaingan

(0,109)

Faktor

Etika Bisnis

(0,118)

Faktor

Produk dan

Harga

(0,139)

Faktor

STP

(0,111)

Kepala Cabang

(0,341)

Kepala Administrasi dan

Keuangan

(0,176)

Supervisor

(0,281)

Agency

(0,274)

Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor

(0,375)

Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor

(0,370)

Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor

(0,326)

AJB Bumiputera

1912 cabang

Siliwangi Bogor harus merencanakan

program periklanan

media cetak,

elektronik, dan media luar ruang di

wilayah Bogor.

(0,185)

Agency lebih aktif

dalam menjual

program asuransi jiwa melalui penjualan

personal.

(0,261)

Supervisor dan Agency

bekerja sama

menjalankan pemasaran langsung ke lembaga

pemerintahan,

pendidikan, dan

perusahaan.

(0,212)

Promosi penjualan harus

dikembangkan oleh

Agency sehingga masyarakat minat

terhadap program

asuransi jiwa di AJB


(0,180)

AJB Bumiputera 1912 Bogor

membuat web site khusus wilayah

Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis

mengetahui kinerja perusahaan

termasuk klaim pemegang polis di

wilayah Bogor.

(0,144)

Sarana publisitas Bumiputera News

sebaiknya dipublikasikan di media

cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor khususnya

mengetahui manfaat mengikuti

program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912.

(0,119)

Fokus

Faktor

Aktor

A. Faktor

Berdasarkan Tabel 13, dapat dilihat bahwa faktor yang paling

berpengaruh dengan nilai terbesar adalah faktor SDM (0,291). Kepala

Cabang harus menentukan sikap dalam merencanakan pengembangan

SDM. Pengadaan tenaga kerja khususnya bagi pekerja asuransi jiwa

dibutuhkan karyawan yang mampu bersaing dan siap menerima risiko

yang berkaitan dengan penjualan asuransi jiwa. Menurut Samsudin

(2005), pelaksanaan fungsi pengadaan tenaga kerja, perlu terlebih

dahulu ditentukan oleh manajer, yaitu (1) kualitas atau mutu tenaga

kerja yang diinginkan sesuai dengan jenis pekerjaan atau jabatan serta

persyaratan jabatan yang ada; dan (2) jumlah dan jenis tenaga kerja

yang dibutuhkan berdasarkan tingkat pendidikan atau keahliannya.

Pihak manajemen harus meningkatkan motivasi para

karyawan AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor dengan

pemberian kompensasi berupa gaji khususnya kepada Supervisor dan

Agency yang menjalankan fungsi perusahaan. Agency di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor tidak bertahan lama

disebabkan tidak adanya gaji yang tetap serta kesulitan mencari

pemegang polis baru yang harus mengeluarkan biaya dari mereka

sendiri. Mereka mendapatkan uang insentif dari penjualan program

asuransi jiwa sesuai dengan jenis program, lama kontrak, dan biaya

premi yang dibayar oleh pemegang polis. Sedangkan Supervisor

hanya menerima uang bulanan berupa transportasi dan pengawasan

sehingga untuk kebutuhan hidup mereka harus mencari pemegang

polis baru. Menurut Samsudian (2005), terdapat empat tujuan

pemberian kompensasi yaitu (1) pemenuhan kebutuhan ekonomi; (2)

meningkatkan produktivitas kerja; (3) memajukan organisasi atau

perusahaan; dan (4) menciptakan keseimbangan dan keadilan.

Pemberian gaji yang sesuai dengan jabatan mereka, diharapkan

motivasi kerja semakin baik dan produktivitas sehingga bauran

promosi yang dijalankan semakin menunjukkan hasil.

Tabel 13. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi

bauran promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor

Tingkat 2 Bobot Prioritas

Anggaran Promosi 0,151 3

Sumber Daya Manusia 0,291 1

Komunikasi 0,153 2

Persaingan 0,109 7

Etika Bisnis 0,118 5

Produk dan Harga 0,139 4

STP 0,111 6

Komunikasi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang

mempengaruhi strategi bauran promosi dengan bobot 0,153.

Penyampaian komunikasi menjadi kendala bagi perusahaan dalam

memasarkan program asuransi jiwa khususnya pada Agency sebagai

penghubung perusahaan dan masyarakat. Berikut ini tata cara

komunikasi dalam penyampaian program asuransi jiwa.

a. Penyediaan informasi yang praktis

Informasi yang mudah dipahami oleh calon pemegang polis

merupakan hal yang diharapkan oleh Agency untuk menjual produk

asuransi jiwa baik secara langsung maupun bertahap. Menurut

Morisan (2007), tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifat-

sifat pesan yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang

diharapkan terjadi terhadap diri konsumen. Peranan komunikasi

termasuk menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai

produk dengan berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan

produk, dan menciptakan citra produk. Komunikasi berperan

sebagai penuntun dalam mempersiapkan tujuan dan strategi

komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan juga menjadi tujuan

dari masing-masing elemen dalam bauran promosi.

b. Pemberian fakta dan bukan kesan

Seorang Agency dikatakan profesionalisme ketika

memberikan informasi bukan kesan tetapi fakta sehingga calon

pemegang polis percaya apa yang dikatakan Agency tersebut.

Menurut Morisan (2007), pengetahuan mengenai bagaimana

konsumen menerima dan menggunakan informasi dari sumber

eksternal merupakan hal penting yang perlu diketahui pemasar

dalam merancang strategi komunikasinya. Pihak Agency harus

mengetahui (1) bagaimana konsumen menerima dan merasakan

informasi eksternal; (2) bagaimana mereka memilih dan

menanggapai berbagai sumber informasi, dan; (3) bagaimana

informasi diinterpretasikan dan diberi makna.

c. Perjelas dan informasi padat

Menurut Tjiptono (1997), salah satu material komunikasi

yang penting adalah tanggapan, dimana konsumen bereaksi atas

pemahaman pesan yang disampaikan oleh penerima informasi.

Penyampaian informasi asuransi jiwa lebih difokuskan terhadap

dua hal, yaitu perhitungan premi dan manfaat. Pengalaman Agency

di AJB Bumiputera 1912 termasuk cabang Siliwangi, Bogor dalam

berkomunikasi dengan calon pemegang polis masih memiliki

kekurangan. Salah satu penyebabnya adalah Agency tidak

menginformasikan produk secara lengkap khususnya yang

berkaitan dengan masalah kematian karena dasar asuransi jiwa

adalah perlindungan dan kematian.

d. Tanggung jawab

Dasar pertanggung jawaban dalam bisnis asuransi jiwa

adalah kejujuran dan memberikan manfaat nyata, oleh karena itu

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor mendapat

kepercayaan dari pemegang polis dengan dibuktikan atas

pelayanan klaim asuransi jiwa.

e. Menawarkan rekomendasi

Penawaran rekomendasi oleh Agency kepada pemegang

polis sudah dilakukan guna meningkatkan penjualan produk.

Rekomendasi berisi tentang ajakan untuk mengikuti program

asuransi jiwa bekerja sama dengan pemegang polis. Informasi

yang telah diberikan oleh Agency kepada pemegang polis,

kemudian disampaikan kembali kepada kerabat atau keluarga

pemegang polis yang belum mengikuti program asuransi jiwa.

Tujuan pemberian rekomendasi adalah membantu Agency dalam

penjualan produk asuransi jiwa sehingga dapat menghemat waktu

kerja Agency dalam mencari calon pemegang polis.

Anggaran promosi (0,151) menjadi faktor prioritas ketiga

yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi

jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Sebelum

menetapkan anggaran promosi pihak manajemen bekerja sama

melakukan riset dan pengembangan promosi di wilayah Bogor. Bobot

anggaran promosi dan komunikasi selisih 0,02, namun faktor

komunikasi bagi perusahaan diutamakan daripada faktor anggaran

promosi karena semakin pahamnya masyarakat Bogor mengenai

informasi asuransi jiwa, maka anggaran promosi yang terbatas tidak

menjadi kendala dalam memasarkan asuransi jiwa.

Bauran promosi tidak terlepas dari faktor produk dan harga

dengan nilai 0,319. Penawaran program asuransi jiwa ditentukan oleh

faktor produk dan harga. Calon pemegang polis harus mengetahui

biaya premi yang dikeluarkan untuk membayar asuransi jiwa. Faktor

etika bisnis merupakan prioritas ke lima dengan nilai 0,118. Sebagai

lembaga asuransi jiwa yang terkemuka di Indonesia, AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor menempatkan etika bisnis pada diri

manajemen. Perusahaan bisnis yang sukses tidak hanya dilihat dari

segi keuntungan internal semata tetapi juga menjaga etika bisnis

terhadap konsumen.

STP menempati di posisi ke enam dengan nilai 0,111. AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus dapat merumuskan

secara matang bagaimana strategi bauran promosi yang akan

dijalankan, sehingga program asuransi jiwa dapat berjalan secara tepat.

Prioritas terakhir adalah persaingan pasar (0,109). Perumusan strategi

bauran promosi sebaiknya melihat persaingan pasar asuransi jiwa

dengan tujuan sumber daya yang direncanakan semakin efektif dan

efisien.

B. Aktor

Berdasarkan Tabel 14, aktor yang memiliki pengaruh paling

besar dalam penyusunan strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah Kepala Cabang

(0,341). Seorang Kepala Cabang berhak mengatur kinerja operasional

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor termasuk

pengembangan strategi bauran promosi di wilayah Bogor.

Pembentukan tim promosi khusus cabang Siliwangi, diharapkan oleh

Agency dengan tujuan memudahkan menjual program asuransi jiwa.

pembentukan tim promosi oleh Kepala Cabang, sebaiknya melakukan

proses seleksi khusus bagi karyawan yang berprestasi dan aktif dalam

berkarya. Perencanaan target penjualan harus direncanakan oleh

Kepala Cabang dengan tujuan memotivasi kinerja Supervisor dan

Agency.

Tabel 14. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam

pengambilan keputusan strategi bauran promosi


Kepala Cabang 0,341 1

Kepala Unit dan Administrasi Keuangan 0,176 4

Supervisor 0,281 2

Agency 0,274 3

Selanjutnya, aktor yang memiliki pengaruh kedua adalah

Supervisor (0,281). Supervisor berperan sebagai pemimpin tim

Agency hendaknya memiliki dapat mengoptimalkan rencana kerja

yang difokuskan kepada pengembangan strategi bauran promosi.

Agency memiliki pengaruh ketiga dengan nilai 0,274. Sebagai mitra

kerja, Agency dituntut mengembangkan kinerja sesuai anjuran dari

Kepala Cabang dan Supervisor. KUAK mendapat prioritas keempat

dengan nilai 0,176. Keputusan yang harus diambil KUAK adalah

merencanakan anggaran promosi untuk mengembangkan promosi di

wilayah Bogor.

C. Tujuan

Pada Tabel 15, dapat dilihat bahwa tujuan utama yang harus

dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor adalah

mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor. Tujuan ini menjadi prioritas utama karena

masyarakat Bogor pada umumnya memiliki potensi untuk mengikuti

asuransi jiwa. Strategi yang tepat adalah pihak manajemen melakukan

perencanaan program periklanan di wilayah Bogor dengan bekerja

sama dengan pihak terkait. Perusahaan juga sebaiknya mengadakan

pertemuan di kantor kelurahan, kecamatan, dan perumahan yang

bertujuan memberikan informasi manfaat program asuransi jiwa dan

peluang bagi perusahaan untuk mengajak masyarakat berpartisipasi

mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor. Selain itu, perusahaan juga mengadakan pertemuan

di lembaga pendidikan formal dengan tujuan memberikan pemahaman

mengenai program asuransi jiwa.

Tabel 15. Bobot dan prioritas tujuan strategi bauran promosi


Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor 0,375 1

Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

0,370 2

Meningkatkan penerimaan premi AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor

0,326 3

Tujuan selanjutnya adalah memperkenalkan program asuransi

jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor dengan nilai

0,317. Penyediaan informasi yang akurat tentang program asuransi

jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor oleh pihak

manajemen sebaiknya tetap dipertahankan.

Terakhir, tujuan meningkatkan penerimaan premi AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor menempati posisi ketiga

dengan nilai 0,326. Penerimaan premi di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor berpengaruh terhadap penerimaan premi AJB

Bumiputera 1912 secara nasional.

D. Alternatif

Berdasarkan Tabel 16, dapat dilihat bahwa hasil akhir

pengolahan data secara vertikal menunjukkan bahwa alternatif strategi

B (0,261) adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi

jiwa melalui penjualan personal merupakan peringkat tertinggi. Peran

Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan calon pemegang

polis sangat berarti bagi perusahaan dikarenakan pengetahuan

masyarakat tentang asuransi jiwa masih rendah.

Agency sebagai penghubung antara perusahaan dan

masyarakat memiliki kendala dalam pemasaran yaitu sulitnya mencari

calon pemegang polis meskipun kerabat dekat Agency. Mencari calon

pemegang polis memerlukan waktu dan biaya sehingga Agency

menghabiskan biaya sekitar Rp 500 ribu per bulan. Namun, hasil yang

diperoleh tidak sesuai target yang direncanakan. Target yang

diinginkan perusahaan dalam satu bulan adalah 100 pemegang polis

baru. Setiap Agency rata-rata mendapatkan calon pemegang polis

antara 2 sampai 4 nasabah selama satu bulan, sedangkan. Fakta di

lapangan menunjukan, bahwa AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor hanya mampu mendapatkan rata-rata 50 sampai 60

pemegang polis setiap bulan.

Strategi yang terbaik adalah perusahaan mencari mitra bisnis

yang bersedia bekerja sama dalam mencari calon pemegang polis

dengan cara mengikut sertakan mitra bisnis tersebut ke dalam mitra

kerja perusahaan. Mitra bisnis yang dimaksud adalah lembaga

pendidikan formal dan non formal, lembaga pemerintahan, dan swasta.

Tabel 16. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berperan

dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi

asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor


AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor harus merencanakan program periklanan

media cetak, elektronik, dan media luar ruang

di wilayah Bogor

0,185 3

Agency lebih aktif dalam menjual program

asuransi jiwa melalui penjualan personal 0,261 1

Supervisor dan Agency bekerja sama

menjalankan pemasaran langsung ke lembaga

pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan

0,212 2

Promosi penjualan harus dikembangkan oleh

Agency sehingga masyarakat minat terhadap

program asuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor

0,180 4

AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor

membuat web site khusus wilayah Bogor

termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang

polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk

klaim tiap pemegang polis di wilayah Bogor

0,114 6

Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya

dipublikasikan di media cetak dan elektronik

agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui

manfaat mengikuti program asuransi jiwa di

AJB Bumiputera 1912

0,119 5

Prioritas kedua adalah Strategi C (0,212) yaitu Supervisor

dan Agency bekerja sama menjalankan pemsaran langsung ke lembaga

pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan. Terbentuknya kerja sama

yang baik antara Supervisor dan Agency dapat menumbuhkan rasa

tanggung jawab kepada perusahaan dalam memasarkan program

asuransi jiwa. Selisih bobot antara Strategi B dan C tidak terlalu

signifikan, sehingga dalam implementasinya, kedua strategi ini dapat

dijalankan secara bersamaan. Hal ini disebabkan karena kerjasama

Supervisor dan Agency perlu dilakukan dalam bertukar pikiran

mengenai segmen pasar sebagai target pemasaran. Pengalaman

Supervisor dapat menjadi dasar pengetahuan bagi Agency untuk

memasarkan program asuransi jiwa.

Selanjutnya, pada prioritas ketiga adalah Strategi A (0,185)

yaitu AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus

merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media

luar ruang di wilayah Bogordengan nilai 0,185. AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor hendaknya merencanakan periklanan di

wilayah Bogor dengan bekerja sama dengan media cetak dan

elektronik lokal. Periklanan tersebut bertujuan memberikan informasi

mengenai manfaat program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

sehingga memudahkan pihak Agency khususnya dalam menjual

program asuransi jiwa.

Peringkat ke empat adalah Strategi D (0,180) yaitu promosi

penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat

berminat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi, Bogor. Pihak manajemen AJB Bumiputera 1912

cabang Siliwangi Bogor hendaknya merancang promosi penjualan

dengan pemberian hadiah dan potongan biaya premi sehingga calon

pemegang polis berminat mengikuti program asuransi jiwa.

Strategi E (0,119) yaitu sarana publisitas Bumiputera News

sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar

masyarakat Bogor mengetahui manfaat program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 berada di peringkat lima. AJB Bumiputera 1912

membentuk sarana publisitas Bumiputera News, dimana informasi

tersebut berisi tentang manfaat program asuransi jiwa yang sudah

dirasakan oleh pemegang polis, tetapi Bumiputera News hanya sebatas

internal perusahaan. Sebaiknya AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor mempublikasikan Bumiputera News di media cetak

Harian Radar Bogor dan Pakuan Raya serta menyiarkan di stasiun

radio RRI, Kisi FM, Lesmana FM, dan Megaswara FM.

Terakhir, Strategi E (0,114), yaitu AJB Bumiputera 1912

Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang

Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan

termasuk klaim pemegang polis di wilayah Bogor. Sistem informasi

asuransi jiwa dibutuhkan oleh pemegang polis yang ingin mengetahui

dan mencari informasi mengenai tagihan, klaim habis kontrak, dan

kinerja perusahaan. Kantor cabang AJB Bumiputera 1912 wilayah

Bogor sebaiknya bekerja sama dalam sistem informasi dengan tujuan

memberikan kemudahan pelayanan bagi pemegang polis dalam

bertransaksi dan bertukar informasi sehingga dalam pelaksanaan

bauran promosi semakin tepat sasaran.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

a. Bentuk bauran promosi di AJB Bumiputera cabang Siliwangi Bogor terdiri

dari (1) periklanan : media cetak dan media luar ruang; (2) penjualan

personal : jasa Agency; (3) promosi penjualan : pemberian hadia berupa

jam dan payung; (4) pemasaran langsung : menghubungi lembaga

pemerintahan dan swasta melalui telepon, handphone dan faksimil; (5)

publisitas : membuat wadah publisitas berupa Bumiputera News dan

Warta Bumiputera; dan (6) interaktif media : pembuatan situs

www.bumiptera1912.com dan email cabang Siliwangi

[email protected].

b. Penyusunan hirarki terdiri dari fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif.

(1) Fokusnya adalah strategi bauran promosi; (2) Faktor terdiri dari

anggaran promosi, SDM, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis,

produk dan harga, serta STP; (3) Aktornya : Kepala Cabang, KUAK,

Supervisor, dan Agency; (4) Tujuannya terdiri dari : (a) mengajak

masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor, (b) memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, dan (c) meningkatkan

penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor; (5)

Alternatif strategi terdiri dari enam, yaitu : (a) merencanakan program

periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah

Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui

penjualan personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan

pemasaran langsung ke lembaga pemerintahan, pendidikan, dan

perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh Agency

sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi jiwa di AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor, (e) Membuat web site khusus

wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi, dan (f) Sarana publisitas

Bumiputera News sebaiknya dimanfaatkan agar masyarakat Bogor

http://www.bumiptera1912.com/


mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera

1912.

c. Berdasarkan PHA, alternatif strategi bauran promosi yang menjadi

prioritas adalah Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa

melalui penjualan personal dengan bobot 0,261.

2. Saran

a. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor bekerja sama dengan

lembaga Pemerintah dan Swasta sebagai mitra bisnis.

b. Pemberian kompensasi gaji kepada Supervisor dan Agency dengan tujuan

member semangat dan motivasi dalam bekerja.

c. Membentuk tim promosi wilayah Bogor dengan tujuan menarik minat

masyarakat Bogor mengikuti asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912


DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung.

Anhardi, I. 2007. Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia.

Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Asuransi Mobil. Pengertian Asuransi. http://www.asuransi-mobil.com/asuransi-

pengertian.htm. [30 September 2008]

BadanPusatStatistik.http://www.bps.go.id/releases/Growth_National_Product/Bah

asa_Indonesia/.[10 Desember 2008]

BNI. Prospek Industri Asuransi Jiwa di Indonesia.

http://www.bni.co.id/Portals/0/Document/asuransi.pdf. [20 Oktober 2008]

Bumiputera. 2007. Petunjuk Operasional Pemasaran Asuransi dan Tabel Premi.

Kantor Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta.

_________. 2008. Materi Diklat Calon Agen Angkatan IV Tahun 2008. Kantor

Wilayah Asper Jakarta II : Jakarta.

Bumiputera News. 2007. Asuransi Lokal Tidak Kalah dengan Asuransi Asing.

Edisi ke-12 XXVIII. Hlm 18-20. Jakarta.

_______________. 2008. Promosi Asuransi Masih Kurang. Edisi ke-14 XXVIII

Hlm 30-31. Jakarta.

Bumiputera News.2008. Pemerintah Akan Wajibkan Warga Ikut Asuransi!

Benarkah?. Edisi ke-14 XXVIII. Hlm 6.

Chandra, G. 2001. Strategi dan Program Pemasaran. PT ANDI : Yogyakarta.

Durianto, D., Sugiarto, T Sitinjak. 2004. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui

Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Eldianson, R. 2008. Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah Terhadap

Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS

Al Salaam Cabang Leuwiliang). Skripsi pada Departemen Manajemen.

Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Fewidarto, P.D 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process).

Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian. Institut

Pertanian Bogor, Bogor.

Hasibuan, M.S.P. 2005. Manajemen Sumber Daya Manusia. PT Bumi Aksara :

Jakarta.

Kartajaya, H. 2006. Elemen Marketing Hermawan Kartajaya on Marketing Mix.

Ed ke-9. Mizan. Bandung.

Kasali, R. 2007. Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. PT

Pustaka Utama Grafiti : Jakarta.

Kompas. 22 Oktober 2008. Asuransi. Hlm. 31-33. Jakarta

Kompas. 19 November 2008. Sektor Jasa. Hlm. 1. Jakarta

http://www.asuransi-mobil.com/asuransi-pengertian.htm.%20%5b30

http://www.asuransi-mobil.com/asuransi-pengertian.htm.%20%5b30

http://www.bps.go.id/releases/Growth_National_Product/Bahasa_Indonesia/.%5b10



http://www.bni.co.id/Portals/0/Document/asuransi.pdf.%20%5b20

Kompas.Di Tengah Krisis Dunia Asuransi Tetap Optimis.

http://kompas.co.id/read/xml/2008/10/16/12461540/di.tengah.krisis.dunia.

asuransi.tetap.optimistis. [31 Oktober 2008]

Kotler, P dan G. Amstrong. 2000. Dasar-Dasar Pemasaran (Terjemahan).

Intermedia. Jakarta.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Ed Milenium. Molan B. Penerjemah.

Jakarta: Prenhallindo. Terjemahan dari : Marketing Management.

Kurniaty, S. 2007. Analisis Strategi Promosi Pada Perusahaan Jasa Event

Organizer (studi kasus CI Production PT.CB media Komunika). Skripsi

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut

Pertanian Bogor, Bogor.

Ma‟arif, M.S dan H. Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Untuk

Manajemen. PT Gramedia Widiasarana Grasindo. Jakarta.

Mangun, G.K dan F.E. Hann. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Ed ke-2.

Waskito J.J. Penerjemah. Bogor : SMK Grafika Mardi Yuana.

Terjemahan dari : Do It Yourself Advertising and Promotion.

Manullang, M. 1977. Dasar-Dasar Manajemen. Ghalia Indonesia : Jakarta.

Morissan. 2007. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdina Prakarsa.

Jakarta.

Muliaharty, M. 2007. Analisis Strategi Perusahaan Pada PT Reasuransi Nasional

Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Saaty, T.L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Setiono L.

Penerjemah. Jakarta : Institut Pendidikan dan Pembinaan Manajemen

(IPPM). Terjemahan dari : Decision Making for Leaders The Analytical

Hierarchy Process for Decision in Complex World.

Salim, A. 2007. Asuransi dan Manajemen Resiko. PT Raja Grafindo Persada :

Jakarta.

Samsudin, S. 2005. Manajemen Sumber Daya Manusia. CV Pustaka Setia :

Bandung.

Setiyawati, A. 2007. Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

Sistem Konvensional dan Syariah (Studi Kasus pada BTN dan BTN

Syariah Kantor Cabang Solo). Skripsi pada Departemen Manajemen.

Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Sutojo, S. 2003. Manajemen Penjualan Yang Efektif. PT Damar Mulia Pustaka :

Jakarta.

Thill, J.V, dan L Bovee. 2007. Komunikasi Bisnis. Ed ke-8 Jilid 1. Prastuti D.

Penerjemah. Jakarta : PT INDEKS. Terjemahan dari : Business

Comunication.

Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. PT ANDI. Yogyakarta.

http://kompas.co.id/read/xml/2008/10/16/12461540/di.tengah.krisis.dunia.asuransi.tetap.optimistis.%20%5b31

http://kompas.co.id/read/xml/2008/10/16/12461540/di.tengah.krisis.dunia.asuransi.tetap.optimistis.%20%5b31

Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia

Pustaka Utama. Jakarta.

Rewoldt, S.H, Scott, J.D, Warshaw, M.R. 2005. Strategi Promosi Pemasaran. Ali

H. Penerjemah. Jakarta : Rineka Cipta. Terjemahan dari : Instroduction to

Marketing Management.

Rasto, dan Suwatno. 2003. Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif

dan Sistem Informasi. Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi. Bandung.

Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis Teknik Menganalisis Rencana Bisnis

secara Komprehensif. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Wheelen TL, Hunger DL. 2003. Manajemen Strategis. Julianto A. Penerjemah.

Yogyakarta : PT ANDI. Terjemahan dari : Strategic Management 5th

Edition.

Walpole, RE. 1997. Pengantar Statistika. Bambang S. Penerjemah. Jakarta : PT

Gramedia Pustaka Utama. Terjemahan dari : Introduction to Statistic 3nd

Edition.

Warta Bumiputera. Premi Bumiputera Naik 14,16%.

http://www.bumiputera.com/content_berita.php?ids=125&jenis_berita=10.

[30 September 2008]

Warta Bumiputera. AJB Bumiputera Terbesar "Total Premi Asuransi Jiwa

Rp.26.6Triliun".http://www.bumiputera.com/content_berita.php?ids=76&j

enis_berita=10. [30 September 2008]

Wikipedia. Pengertian Asuransi. http://id.wikipedia.org/wiki/Asuransi. [30

September 2008]

http://www.bumiputera.com/content_berita.php?ids=125&jenis_berita=10




http://id.wikipedia.org/wiki/Asuransi.%20%5b30


ASURANSI JIWA AJB BUMIPUTERA 1912

CABANG SILIWANGI BOGOR

A. Petunjuk Umum

Kuesioner ini merupakan alat analisis dalam penelitian yang berjudul Analisis Strategi

Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor. Penelitian dibuat

dalam rangka menyelesaikan studi akhir di Program Sarjana Khusus Ekstensi Manajemen,

Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka

pemecahan masalah strategi bauran promosi asuransi jiwa. Pengisian kuesioner memiliki tujuan

untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor tujuan, tujuan, dan komponen

lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor.

Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur PHA) dengan

kompenen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil obervasi, dan pendapat pihak

yang terkait dalam perusahaan. Saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner

berdasarkan pengalaman dan penilaian yang dirasakan selama ini. Kuesioner bersifat rahasia

untuk kepentingan penelitian semata dan dianalisis secara gabungan, sehingga isian kuesioner

tidak diketahui secara individu.

Oleh karena itu, saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner secara jujur

dan objektif terhadap permasalahan yang ada.

Januari 2009

Yuldhastiya Rachmanda

B. Petunjuk Khusus

1. Kuesioner ini terdiri dari delapan bagian yang terdiri dari :

a. Data Responden

Data responden berisi tentang biodata responden yang terdiri dari nama, jenis

kelamin, usia, pendidikan terakhir, jabatan, dan lama responden bekerja di AJB


b. Petunjuk Pengisian

Petunjuk pengisian berisi tentang tata cara pengisian kuesioner AHP yang disertai

dengan contoh cara menjawab kuesioner.

c. Deskripsi Hirarki Proses

Deskripsi hirarki proses menjelaskan tentang gambaran proses pengambilan

keputusan dari fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif.

d. Kuesioner Faktor

Kuesioner faktor menjelaskan tentang hubungan antara faktor-faktor dengan fokus


e. Kuesioner Aktor

Kuesioner aktor menjelaskan hubungan pengambilan keputusan oleh aktor terhadap

faktor-faktor.

f. Kuesioner Tujuan

Kuesioner tujuan menjelaskan tentang tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan


g. Kuesioner Alternatif

Kuesioner alternatif menjelaskan tentang hubungan antara alternative yang dicapai

dengan tujuan strategi bauran promosi.

h. Saran

Saran responden diisi dengan keinginan responden dalam membangun AJB

Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor khususnya mempromosikan program

asuransi jiwa secara efektif.

2. Kuesioner bersifat tertutup dan terbuka. Responden mengisi kuesioner dengan memberi

tanda silang (X)

C. Contact Person

Yuldhastiya Rachmanda (H24066043) : 081311371558

I. DATA RESPONDEN

1. Nama :

2. Jenis Kelamin :

3. Usia :

a. 21-30 tahun

b. 31-40 tahun

c. 41-50 tahun

d. 51> tahun

4. Pendidikan Terakhir :

a. SMA atau sederajat

b. Diploma

c. Sarjana S1

d. Pasca sarjana (S2/S3)

5. Jabatan :

6. Lama bekerja di AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi, Bogor :

a. 1-3 tahun

b. 4-6 tahun

c. 7-9 tahun

d. > 9 tahun

II. PETUNJUK PENGISIAN

1. Pada bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B,

lalu memberi tanda X atau √nilai perbandingannya.

2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9.

3. Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut :

Nilai Komparasi

(A dibandingkan B)

Definisi

1 A dan B sama penting

3 A sedikit lebih penitng dari B

5 A lebih penting dari B

7 A sangat jelas lebih penting dari B

9 A mutlak lebih penting dari B

2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan

Contoh :

Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ‘PELAYANAN’ dan

„HARGA’

Pilih salah satu angka yang disediakan di kolom dan jangan lebih dari dua.

1. Jika Anda menganggap ‘Pelayanan’ lebih penting dari ‘Harga’ maka :

A Nilai Perbandingan B

Pelayanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga

Ket : kotak yang dihitamkan adalah jawabannya yaitu “5” yang berarti pelayanan lebih

penting daripada harga.

2. Jika Anda menganggap ‘Harga’ mutlak lebih penting ‘Pelayanan’ maka :


Pelayanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga

Ket : kotak yang dihitamkan adalah jawabannya yaitu “9” yang berarti harga mutlak

lebih penting daripada pelayanan.

III. DESKRIPSI HIRARKI PROSES

Tingkat persaingan dalam perusahaan asuransi jiwa di tahun 2009 semakin

berkompetensi. Masyarakat Indonesia, khususnya wilayah kota dan kabupaten Bogor yang belum

mengasuransikan jiwa, menjadi peluang bagi industri asuransi jiwa untuk mendapatkan calon

pemegang polis baru.

Pemikiran inovatif dan kreatif dibutuhkan untuk menghasilkan strategi bauran promosi

yang terbaik dan tepat sasaran dengan sumber daya perusahaan yang ada. Oleh karena itu,

mengingat begitu pentingnya kegiatan bauran promosi maka diperlukan sebuah strategi yang tepat

guna menghadapi perusahaan sejenis dengan persaingan yang sehat dan kompeten.

Keputusan yang terbaik akan diambil sebagai landasan atau dasar pelaksanaan kegiatan

bauran promosi. Melalui kuesioner ini, diharapkan sebuah strategi bauran promosi ini yang akan

dijabarkan ke dalam berbagai bentuk kegiatan bauran promosi, dapat membantu AJB Bumiputera

1912 cabang Siliwangi, Bogor lebih rill dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh

kepentingan dan tujuan dari kegiatan bauran promosi itu sendiri.

A. Faktor

Penyusunan faktor didasarkan atas studi literatur tentang strategi bauran promosi dan

ditambah dengan hasil observasi lapang. Hasil pengumpulan data primer dan sekunder yang

didapatkan, maka diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi

program asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor sebagai berikut :

1. Faktor Anggaran Promosi (FAP)

Kebutuhan dana promosi harus disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh AJB


2. Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM)

Kegiatan promosi tidak terlepas dari persiapan sumber daya manusia yang terencana

dalam menjabarkan strategi bauran promosi.

3. Faktor Komunikasi (FK)

Hal yang mendasar dalam promosi adalah komunikasi sehingga jika tehnik

penyampaian komunikasi baik, maka calon pemegang polis mudah untuk mengikuti

program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

4. Faktor Persaingan (FP)

Kendala promosi tidak terlepas dari persaingan dengan sesama perusahaan asuransi

jiwa. Perusahaan dapat melihat bagaimana pesaing melakukan bauran promosi atau

bahkan meniru kegiatan bauran promosi oleh pesaing lain.

5. Faktor Etika Bisnis (FEB)

Penyampaian informasi penawaran program asuransi jiwa hendaknya memiliki etika

bisnis yang baik terhadap calon pemegang polis.

6. Faktor Produk dan Harga (FPH)

Produk yang ditawarkan berupa program asuransi jiwa harus sesuai dengan

kemampuan calon pemegang polis khususnya masalah biaya premi.

7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (FSTP)

Perusahaan harus memperhatikan dan menyesuaikan STP sebelum melakukan

kegiatan promosi asuransi jiwa.

B. Aktor

Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran

promosi. Keputusan atas hasil strategi bauran promosi tergantung kepada peran actor tersebut.

Berikut aktor yang berperan di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor :

1. Kepala Cabang (KPC), memiliki kewenangan dalam mengesahkan strategi bauran

promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

2. Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK), memiliki kewenangan dalam

menginformasikan perintah dari Kepala Cabang.

3. Supervisor (SUP), memiliki kewenangan mengawasi, mengontrol, dan pemimpin tim

Agency.

4. Agency (AGN), memiliki kewenangan mempromosikan program asuransi jiwa.

C. Tujuan

Pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi bauran promosi agar pencapaian

sasaran promosi tepat sasaran. Berikut ini tujuan yang ditetapkan oleh AJB Bumiputera 1912


1. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor (MMB).

2. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor (MPA).

3. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPP).

D. Alternatif

Penetapan alternatif strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi


1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus meningkatkan program periklanan

media cetak, elektronik, dan media luar ruang (A).

2. Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (B).

3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga

pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).

4. Promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap

program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).

5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang

Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap

pemegang polis di wilayah Bogor (E).

6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan

elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program

asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.

IV. KUESIONER FAKTOR

Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi asuransi jiwa

terdapat delapan faktor yang perlu dipertimbangkan sebagai berikut :

1. Faktor Anggaran Promosi (FAP).

2. Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM).

3. Faktor Komunikasi (FK).

4. Faktor Persaingan (FP).

5. Faktor Etika Bisnis (FEB).

6. Faktor Produk dan Harga (FPH).

7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (FSTP).

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan

faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi.

Pilih salah satu jawaban saja dengan tanda (x) atau menghitamkan.

Nilai Perbandingan

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSDM

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FK

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH

FAP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP

FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FK

FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP

FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB

FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH

FSDM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP

FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FP

FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB

FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH

FK 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP

FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FEB

FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH

FP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP

FEB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FPH

FEB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP

FPH 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 FSTP



V. KUESIONER AKTOR

Terdapat empat aktor dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi bauran promosi

adalah Kepala Cabang (KPC), Kepala Unit Administrasi Keuangan (KUA), Supervisor

(SUP), dan Agency (AGN).

a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Anggaran Promosi untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

b. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Sumber Daya Manusia untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

c. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Komunikasi untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN





d. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Persaingan untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

e. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Etika Bisnis untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

f. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Produk dan Harga untuk pemilihan strategi bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

g. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif aktor dengan aktor lainnya dalam

konteks pengaruh Segmentation, Targetting, dan Positioning untuk pemilihan strategi

bauran promosi.


KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KUA

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KPC 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SUP

KUA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

SUP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AGN

VI. KUESIONER TUJUAN

Terdapat tiga tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi bauran promosi yang

dipilih perusahaan, yaitu :

a. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor (MMB).

b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor (MPA).

c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (MPP).

1. Terhadap kepentingan Kepala Cabang


MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA

MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPP

MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPP

2. Terhadap kepentingan Kepala Unit dan Administrasi Keuangan


MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA





Mengajak

masyarakat Bogor

Berasuransi jiwa

di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Memperkenalkan

program asuransi

jiwa di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Meningkatkan

penerimaan premi

AJB Bumiputera

1912 cabang

Siliwangi, Bogor

3. Terhadap kepentingan Supervisor


MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA

4. Terhadap kepentingan Agency


MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MMB 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MMB

MPA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MPA

VII. KUESIONER ALTERNATIF





Mengajak

masyarakat Bogor

Berasuransi jiwa

di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Memperkenalkan

program asuransi

jiwa di AJB

Bumiputera 1912

cabang Siliwangi,

Bogor

Meningkatkan

penerimaan premi

AJB Bumiputera

1912 cabang

Siliwangi, Bogor

Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5 Alternatif 6

Penetapan alternatif strategi bauran promosi di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi


1. AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor harus meningkatkan program periklanan

media cetak, elektronik, dan media luar ruang (A).

2. Agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal (B).

3. Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran langsung ke lembaga

pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan (C).

4. Promosi penjualan harus dikembangkan oleh Agency sehingga masyarakat minat terhadap

program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor (D).

5. AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang

Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap

pemegang polis di wilayah Bogor (E).

6. Sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan

elektronik agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program

asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 (F).

a. Mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor.

Nilai Perbandingan

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

b. Memperkenalkan program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi,

Bogor.

Nilai Perbandingan

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

c. Meningkatkan penerimaan premi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor.

Nilai Perbandingan

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E

D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

E 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F

VIII. SARAN

Saran dalam strategi bauran promosi asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 cabang

Siliwangi, Bogor :

………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………

Terima Kasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu/Saudara

analisis strategi bauran promosi ajb bumiputera … · softskill yaitu konsultan bisnis. tahun...

Documents