ANALISIS PENGARUH PROMOTIONAL MIX

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA

PT PABELAN SURAKARTA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Melengkapi Tugas dan Syarat-syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Pada Fakultas

Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta

Disusun Oleh :

RISWANTO MULYO UTOMO NIM : B. 100 020 402

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2007

ii

PENGESAHAN

Skripsi Berjudul :

“ANALISIS PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP VOLUME

PENJUALAN PADA PT PABELAN SURAKARTA”

Yang ditulis oleh:

RISWANTO MULYO UTOMO NIM : B. 100 020 402

Penanda tangan berpendapat bahwa proposal tersebut telah memenuhi syarat

untuk diterima.

Surakarta, Maret 2007

Pembimbing

(Drs. Widoyono, MM)

Mengetahui,

Dekan Fakultas Ekonomi,

(Drs. Syamsuddin. MM)

iii

MOTTO

“Sesungguhnya orang yang mulia diantara kamu disisi Allah adalah orang yang

paling bertaqwa diantara kamu”

(Q.S : Al-Hujaraat : 13)

“Boleh jadi engkau membenci sesuatu, padahal itu amat baik bagimu dan boleh

jadi kamu menyukai sesuatu padahal itu amat buruk bagimu; Allah mengetahui

sedang kamu tidak mengetahui”

(Q.S. Al-Baqoroh : 216)

“Sesungguhnya Allah tidak merubah keadaan suatu kaum (bangsa) sehingga

mereka merubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri

(Q.S. Ar-Ra’ad : )

.

“Kebenaran tidak mengenal setengah-setengah, ia harus utuh jika tidak ia lebih jelek dari kebohongan

Sayangilah dan jagalah orang yang ada di hati, karena sesungguhnya kau akan merasa

iv

PERSEMBAHAN

Dengan segenap cinta, ketulusan hati serta rasa terima

kasihku, kupersembahkan sebuah karya sederhana ini

untuk:

♥ Ayah dan Ibuku, betapa ku ingin mempersembahkan

sesuatu yang mungkin membuat ayah dan ibu sedikit

merasa bangga atas semua perjuangan dan doa

yang telah dilakukan untuk dapat membuka jalan

terang “Tuk hidup dan masa depanku”

♥ Adikku, rasa terima kasihhku yang tak terkira buat

selaksa cinta dan kasih sayang yang tiada henti

mengalir buatku

♥ Sahabat-sahabat ku tercinta

♥ Almamater, lingkungan yang mendewasakan pola

pikir untuk terus memahami (Khusus kelas G

manajemen angkatan 02)

v

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-

Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul

“Analisis Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Pada

PT. Pabelan Surakarta”

Penulisan skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat guna

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi, pada Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Surakarta.

Dalam penyelesaian skripsi ini penulis banyak memperoleh bantuan dari

berbagai pihak. Maka dengan penuh rasa hormat pada kesempatan ini penulis

mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Drs. Syamsudin, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Surakarta.

2. Bapak Agus Muqorobin, MM, selaku ketua Jurusan Ekonomi Manajemen

Universitas Muhammadiyah Surakarta.

3. Ibu Murwanti, MM, selaku pembimbing akademik, terima kasih atas nasehat

hingga skripsi ini dapat selesai.

vi

4. Bapak Drs. Widoyono, MM, selaku pembimbing skripsi, terima kasih atas

nasehat dan petunjuk hingga skripsi ini dapat selesai.

5. Bapak dan Ibu Dosen, serta seluruh staf dan karyawan di lingkungan

Universitas Muhammadiyah Surakarta.

6. Ayahanda dan Ibunda tercinta dengan tulus dan ikhlas memberikan segalanya

hingga semuanya bisa tercapai.

7. Segenap Direksi an karyawan PT. pabelan Pos Surakarta atas segala bantuan

dalam penyusunan skripsi ini.

8. Adekku Pungky dan Kamal terima kasih atas support dan doanya sehingga

skripsi ini dapat terlaksana dengan baik.

9. Anak-anak G management Angkatan 2002 tetap kompak, juga persahabatan di

antara kita dan sukses selalu !

10. Teman-temanku : Rozy, Habsar, Asep, Joni, heru, Mulyadi, Johan, Apik, Ari.

Cahya, Bashir, Purno, Danung. Thank’s guys atas dia n supportnya selama ini.

11. bapak Purwanto dan Bu Latifa, terima kasihatas dia, saran dan bantuannya

selama ini.

12. Anak-anak Latifa, Thank’s guys atas segala kenangan, perjuangan kita selama

ini.

13. Untuk seseorang yang pernah mengisi hatiku dan masih bertahta di kerajaan

hatiku hingga kini…..”Nabilaku” terima kasih atas perhatian, doa, kasih

sayangnya selama ini : Ketika Allah mempertemukan kita dalam indahnya

cinta ini engkau telah mengikatku ke dalam hatimu dan memelukku diantara

vii

tanganmu. Mengajarkan mataku untuk melihat, telingaku untuk mendengar,

bibirku untuk berbicara dan hatiku untuk mencintaimu. Meski waktu terus

berganti, tetapi perasaanku tetap tak pernah berubah.

Bukan kata-kata ini yang ingin aku ungkap

Tapi getaran hatiku untuk berkata

Aku masih cinta dan sayang kamu.

14. para Khukifaur Rasyidin, sahabat, Tabiit, Tabiin dan para mujahidin yang

terlah berjuang menegakkan agama Allah SWT baik yang telah syahid

maupun masih hidup…..terima kasih atas pengorbanannya, semangat menjadi

inspirasiku.

15. Para aktivis mahasiswa, pahlawan negeri pejabat yang bertaqwa dan berhati

nurani….ingat perjuangan belum berakhir.

16. Buat negeriku Indonesia………..ayo kita harus bangkit kita ini negara kaya

bukan negara miskin, kita punya kedaulatan bukan pecundang. Merdeka !!!.

Akhirnya hanya satu kata yang penulis harapkan semoga skripsi ini

bermanfaat dan berguna bagi penulis dan bagi semua pihak pada umumnya. Dan

semoga rekan-rekan semua bisa memperbaiki dan menyempurnakan skripsi ini.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Surakarta, Maret 2006

Penulis

viii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL........................................................................................ i

HALAMAN PENGESAHAN.......................................................................... ii

HALAMAN MOTTO ...................................................................................... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN....................................................................... iv

KATA PENGANTAR...................................................................................... v

DAFTAR ISI .................................................................................................... viii

DAFTAR TABEL ............................................................................................ xi

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xii

ABSTRAKSI.................................................................................................... xiii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1

B. Perumusan Masalah................................................................. 2

C. Tujuan Penelitian..................................................................... 2

D. Manfaat Penelitian................................................................... 3

E. Sistematika Penulisan.............................................................. 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran ............................................................ 5

B. Konsep Pemasaran .................................................................. 7

C. Fungsi Pemasaran ................................................................... 9

D. Marketing Mix......................................................................... 10

ix

E. Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix) ......................... 12

F. Bentuk-Bentuk Kegiatan Promosi........................................... 13

G. Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu ............................................ 20

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Kerangka Pemikiran ................................................................ 22

B. Hipotesis .................................................................................. 23

C. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 23

D. Metode Analisis Data .............................................................. 24

BAB IV PEMBAHASAN DAN HASIL PENELITIAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan .................................................... 29

B. Lokasi Perusahaan ................................................................... 30

C. Struktur Organisasi Perusahaan............................................... 31

D. Bahan Baku Penolong dan peralatan Yang Digunakan........... 34

E. Proses Produksi ....................................................................... 36

F. Produk Yang Dihasilkan ......................................................... 42

G. Daerah Pemasaran ................................................................... 43

H. Promosi dan Iklan.................................................................... 44

I. Analisa Data ............................................................................ 44

J. Analisis Regresi Linier Berganda............................................ 46

K. Analisis Uji t-test..................................................................... 48

L. Uji F......................................................................................... 53

M. Koefisien Determinasi ............................................................. 54

x

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan.............................................................................. 55

B. Keterbatasan ............................................................................ 57

C. Saran-saran .............................................................................. 57

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

4.1 Volume Penjualan tahun 1997 - 2002...................................................... 45 4.2. Hasil Analisis biaya periklanan, Personal selling, Promosi dan

Publisitas terhadap Volume Penjualan..................................................... 47

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

3.1 Skema Kerangka Pemikiran ................................................................. 22

4.1 Proses Produksi..................................................................................... 40

xiii

ABSTRAKSI

Penelitian ini berjudul “Analisis Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Pada PT Pabelan Surakarta” yang bertujuan untuk mengetahui apakah periklanan, promosi, personal selling dan publisitas secara signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan.

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah model regresi linier berganda dengan menggunakan data yang diperoleh dari PT. Pabelan Surakarta. Data yang diperoleh di estimasi menjadi valid, maka dilakukan pengujian statistik yang meliputi uji regresi linier berganda, uji F, uji t dan R2 (koefisien determinasi).

Variabel-variabel yang mempengaruhi periklanan, promosi, personal selling dan publisitas adalah berpengaruh positif terhadap volume penjualan pada α = 5%. Dari hasil analisis regresinya diperoleh persamaan Y = -785533 + 0.115X1 + 0.675X2 + 0.128X3 - 0.137X4.

Dari uji t-test, untuk variabel periklanan diperoleh dari t hitung = 2,443 > t tabel = 2.160, menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara biaya periklanan terhadap volume penjualan, variabel promosi penjualan diperoleh hasil dari t hitung = 3,024 > t tabel = 2.160, menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara biaya personal selling terhadap volume penjualan, variabel personal selling diperoleh hasil dari t hitung = 2,416 > t tabel = 2.160, menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi terhadap volume penjualan, variabel publisitas diperoleh hasil dari t hitung = -1,005 < -t tabel = 2.160, menunjukkan tidak ada pengaruh yang signifikan antara biaya publisitas terhadap volume penjualan.

Uji koefisien determinasi (R²) sebesar 0,985 atau sebesar 98,5%. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 1,5% dipengaruhi oleh variabel lain di luar variabel tersebut. Dengan menggunakan derajat keyakinan 95%, maka diperoleh nilai F tabel sebesar 3,41. Sedangkan nilai F hitung diketahui sebesar 207,337. Tampak nilai F-hitung (207,337) lebih besar dari F-tabel (3,41). Oleh karena itu nilai F-hitung lebih besar dari nilai F tabel, maka Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa semua variabel independen yang terdiri dari periklanan, promosi, personal selling dan publisitas berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Pabelan. Dengan hasil tersebut, maka penelitian ini cukup baik digunakan dan dipergunakan untuk penelitian berikutnya. Kata Kunci : periklanan, promosi, personal selling, publisitas dan volume

penjualan