pengaruh undian berhadiah tabungan...
Post on 06-Feb-2018
239 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Pengaruh Program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Tbk Kantor Cabang Solo Kartasura
L. Bher SadewiFakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana
Pendahuluan
Era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk dunia bisnis dan
perbankan. Masyarakat sangat membutuhkan kehadiran bank sebagai sarana penyimpanan
maupun membantu dalam usaha masyarakat baik usaha kecil sampai menengah ke atas.
Maraknya bank-bank yang hadir di Indonesia dengan berbagai layanan maupun promosi yang
dilakukan untuk menarik perhatian khalayak merupakan hal yang menambah pemasaran
dalam dunia perbankan lebih bervariasi. Hal ini merupakan cara yang dilakukan oleh industri
perbankkan di Indonesia untuk menarik nasabah yang baru agar menjadi nasabah tetap
maupun mempertahankan setiap nasabah, yang sudah menjadi tantangan khusus bagi setiap
bank, karena nasabah merupakan nafas kehidupan bagi setiap bank untuk maju dan tetap
menggunakan jasa dan layanan produknya.
Bank memilki peran yang cukup penting dalam perekonomian suatu bangsa. Pasal 1
ayat (2) UU Perbankan No 10 Tahun 1998, menyatakan bahwa bank adalah badan usaha
yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya
kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka
meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.
Semakin ketatnya persaingan dalam bisnis perbankan mendorong para pelaku bisnis
perbankan untuk mampu memberikan inovasi penawaran atas produk dan jasa, dengan
mengingat bahwa pengambilan keputusan untuk menjadi nasabah suatu bank adalah mutlak
ditangan masing – masing konsumen. Penawaran produk dan jasa inovatif yang semakin
mempermudah mobilitas nasabah; pemberian pelayanan yang cepat, tepat dan tanggap dari
Human Resources profesional; penggunaan teknologi canggih yang modern; hingga
pembangunan image positif perusahaan di mata konsumen melalui relationship yang baik,
tidak menjamin suatu lembaga keuangan bank langsung dilirik calon nasabah sebagai tempat
menyimpan ataupun membiakan uang mereka. Menjamurnya bank – bank yang menawarkan
hal serupa merupakan kendala utama. Pemikiran strategis melalui pelaksanaan kegiatan
pemasaran yang tepat sangat dibutuhkan di sini dalam upaya menonjolkan kehadiran produk
1
dan jasa yang dimiliki sehingga menciptakan kesadaran konsumen akan keberadaan produk –
jasa tersebut di pasar atau bahkan berujung pada pengambilan keputusan untuk menjadi
nasabah bank bersangkutan (Sari, 2008).
Perusahaan perbankan dituntut untuk dapat bertahan ditengah ketatnya persaingan
salah satunya dengan melakukan promosi penjualan. Promosi penjualan merupakan salah
satu dari bauran promosi selain periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, dan pemasaran
langsung. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya
berjangka waktu pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu
secara lebih cepat dan / atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2007).
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,
menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa
rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Selain
itu promosi penjualan banyak digunakan oleh perusahaan dalam upaya untuk mendongkrak
angka penjualan (Tjiptono, 1997).
Sama halnya dengan perusahaan – perusahaan ritel maupun manufaktur, lembaga
keuangan bank juga mempergunakan promosi penjualan sebagai alat pemasaran yang cukup
efektif dalam upaya memasarkan produk – jasa perbankan pada masyarakat luas. Hal ini
dikarenakan promosi penjualan dinilai membawa pengaruh cukup besar dalam meningkatkan
jumlah simpanan maupun pengajuan kredit nasabah, dengan biaya yang dapat ditekan
seminimal mungkin (berbanding terbalik dengan biaya untuk belanja iklan) dalam jangka
waktu yang relatif sangat singkat (Kasmir, 2004).
Bentuk promosi penjualan yang sering diterapkan lembaga keuangan bank adalah
undian tabungan berhadiah. Gemerlap hadiah yang kini marak ditawarkan banyak bank,
justru pertama kali dirintis oleh Bank Dagang Bali dengan nama Tabungan Berhadiah (sejak
tahun 1971) menawarkan hadiah berupa barang – barang konsumtif keperluan rumah tangga,
elektronik, sepeda motor, mobil, sampai dengan rumah KPR (Hadinoto, 2003). Fenomena
tabungan berhadiah sudah menjadi “senjata pamungkas” perbankan nasional dalam usaha
menjaring nasabah baru. Hadiah – hadiah menggiurkan seperti rumah, uang tunai, umroh /
naik haji, wisata keluar negeri hingga mobil mewah dijadikan umpan memikat yang begitu
populer. Bahkan belakang ini bank – bank besar kembali beradu kekuatan dalam memberikan
2
hadiah kepada para nasabahnya yang semula hanya sekali dalam setahun, kini sebagian bank
besar telah memberikan hadiah secara harian (Arafat, 2006).
Iming – iming insentif yang dipergunakan dalam bauran komunikasi pemasaran ini,
diduga cukup efektif menarik perhatian konsumen negara berkembang seperti Indonesia,
dengan budayanya yang masih menyenangi barang – barang berhadiah. Konsumen Indonesia
beranggapan bahwa dengan membeli suatu produk – jasa tertentu dengan tambahan hadiah,
baik yang diperoleh langsung maupun melalui proses pengundian, akan membawa kepuasan
tersendiri yang berarti bahwa konsumen bersangkutan telah melakukan belanja cermat (Sari,
2008). Sementara dari pihak produsen, desakan untuk selalu meningkatkan pencapaian profit
perusahaan dari waktu ke waktu yang berbenturan dengan kondisi pasar saat ini dimana
begitu banyaknya pesaing yang mengedepankan produk sejenis, munculnya berbagai tuntutan
konsumen yang semakin kritis terhadap harga dan tuntutan pedagang akan perlakuan khusus
dari produsen hingga biaya iklan yang semakin tinggi, membuat promosi penjualan dinilai
cukup efektif dan berpotensial sebagai alat komunikasi dan pemasaran produk – jasa
perusahaan saat ini ( Kotler, 2000).
Promosi penjualan yang menarik akan mempengaruhi seseorang konsumen untuk
melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan dimana pembeli
telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya
(Suharno, 2010). Seseorang melakukan keputusan pembelian karena adanya motivasi dan
dorongan. Keputusan pembelian merupakan proses dalam pengambilan keputusan.
PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk merupakan bank yang tertua yang ada di
Indonesia berdiri tanggal 16 Desember 1895. Visi BRI adalah menjadi bank terkemuka yang
mengutamakan kepuasan nasabah. Jelas sekali di sini bahwa kepuasan nasabah adalah hal
yang utama. Suatu bank dapat memuaskan nasabahnya, jika bank mengetahui dan memahami
atribut apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh nasabah. Selain itu Bank Rakyat
Indonesia adalah salah satu bank di Indonesia yang mampu berperan sangat baik dalam
perekonomian di Indonesia. Bank yang telah mengalami lintas generasi tersebut dari tahun ke
tahun telah menunjukkan kemampuan yang lebih baik (www.bri.co.id). Seiring dengan
perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat maka sampai saat ini Bank Rakyat
Indonesia mempunyai unit kerja yang berjumlah 4.447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat
BRI, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi /SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145
Kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymand Island
3
Agency, 1 Kantor Perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas Bayar, 6 Kantor Mobil Bank, 193 P.
POINT, 3.705 BRI UNIT dan 357 Pos Pelayanan Desa
(http://id.wikipedia.org/wiki/Bank_Rakyat_Indonesia) dan penyebaran BRI sampai ke
pelosok desa. Oleh sebab itu penulis tertarik untuk meneliti tentang Pengaruh Program
Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank
Rakyat Indonesia Kantor Cabang Solo Kartasura. Karena penulis ingin mengetahuai apakah
promosi penjualan yang dilakukan PT. Bank Rakyat Indonesia (persero) Tbk. Cabang Solo
Kartasura yang berupa undian tabungan berhadiah benar – benar berpengaruh terhadap minat
konsumen untuk menabung dan meningkatkan jumlah saldo tabungannya.
Persoalan Penelitian
Apakah undian berhadiah tabungan SIMPEDES berpengaruh terhadap keputusan
pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia?
Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh undian berhadiah tabungan SIMPEDES terhadap
keputusan pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia.
Manfaat penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah secara teoritis diharapkan menjadi
sumbangan ilmu pengetahuan tentang promosi penjualan.
Bagi manajer PT Bank Rakyat Indonesia: Penelitian ini dapat digunakan sebagai
masukan dan bahan pertimbangan bagi pihak manajer dalam menciptakan suatu program
promosi yang dapat menarik niat konsumen untuk menjadi nasabah BRI . Dan mengetahui
apakah program undian berhadiah tabungan SIMPEDES ini sudah efektif.
Landasan Teori, Perumusan Hipotesis, dan Model Penelitian
Promosi Penjualan
Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix
ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix
yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu :
1. Product ( Produk )
Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah
nilai manfaat kepada konsumen. Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam
4
sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua
kelompok utama yaitu barang dan jasa.
2. Price ( Harga )
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan
atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah
dengan cepat.
3. Place ( Tempat )
Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran
distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada
konsumen dan di mana lokasi yang strategis.
4. Promotion (promosi)
Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan perusahaan karena
memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix).
Promosi merupakan bauran terakhir dalam marketing mix, yang berkaitan dengan kegiatan
memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan-kegiatan yang
masuk dalam promosi adalah periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, promosi penjualan
dan pemasaran langsung (Kotler, 2007), yaitu:
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan
berbagai media yang ditujukan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen secara langsung untuk melakukan pembelian.
3. Publisitas (Publicity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai pelayanan
atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada
umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga
bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan terdiri dari
kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya berjangka pendek, dirancang untuk
mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan / atau lebih besar
oleh konsumen atau pedagang.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan
secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen, serta untuk
mendapatkan respon yang cepat dan hubungan erat dengan konsumen.
5
Shimp, 2003 menyatakan bahwa promosi penjualan mengacu pada setiap insentif
yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi pedagang besar dan ritel dan/atau
konsumen untuk membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjual melakukan penjualan
secara agresif.
Menurut Suharno, 2010, Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi
penjualan, terdiri dari alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer. Alat
promosi penjualan untuk konsumen dapat berupa potongan harga (diskon); kupon; kontes,
undian berhadiah, dan permainan; hadiah pelanggan; pemberian premium; rabat; contoh
produk; pameran dagang; kemasan dengan harga potongan; barang iklan khusus; promosi di
titik penjualan. Promosi penjualan untuk pengecer berupa Tunjangan. Tunjangan adalah uang
promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan
pengecer menampilkan produk pemasar dalam cara tertentu.
Menurut Budiono dan Tjiptono,1997 promosi penjualan merupakan alat promosi yang
merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya
bersifat jangka pendek. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan. Promosi penjualan
bertujuan untuk mendongkrak angka penjualan. Promosi penjualan dapat bersifat individu
maupun non individu.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan,
meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk merek, meningkatkan
pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta
meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba
pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa untuk mendorong pembelian ulang produk
( Tjiptono, 2007).
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,
menyerang aktifitas promosi pesaing. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan
diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi
mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi
yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan
6
dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang
khalayak untuk membeli saat itu juga. ( Tjiptono, 1997).
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi penjualan menurut Tjiptono,
2001 adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading)
serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang
ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau
merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan
barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi
armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan
produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Alat-alat promosi penjualan
(Kotler, 2007) meliputi:
1. Promosi konsumen /(consumer promotion)
- Sample, adalah contoh produk yang dapat dicoba oleh konsumen
- Coupon, adalah sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk
mendapat pengurangan / potongan harga atas pembelian suatu produk.
- Cash Refund Offer (Rebate), menawarkan pengembalian sebagian dari biaya
pembelian barang kepada konsumen yang mengembalikan barang kepada
produsen.
- Price Pack (Cents Off Deal), menurunkan harga yang dibuat oleh produsen
langsung di label atau kemasan.
- Premium, penawaran yang baik salah satu dari gratis atau dengan biaya yang
rendah untuk pembelian produk.
- Advertising Speciallity, memberikan cinderamata kepada konsumen yang membeli
ataupun yang menggunakan produk dari perusahaan.
7
- Patronage Award, penghargaan dalam bentuk uang ataupun lainnya untuk
pengguna atau pemakai produk atau jasa secara regular.
- Point of Purchase (POP) Promotion, mendemonstrasikan dan menunjukkan
penggunaan barang dan jasa.
- Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan
wisata, atau berbentuk barang bagi yang beruntung.
2. Promosi untuk tenaga penjual (sales force promotion)
- Pameran dagang dan Konvensi, perusahaan yang menjual produk dan jasa kepada
industri tertentu, membeli ruang dan mendirikan stan dan tempat pameran untuk
mendemonstrasikan produk mereka di pameran.
- Kontes Penjualan, kontes yang melibatkan tenaga penjualan atau penyalur
bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan hasil penjualan selama satu
periode tertentu.
- Iklan khusus, media periklanan dan promosi yang memanfaatkan artikel yang
menarik atau deekoratif untuk menyampaikan kepada audiens sasaran identifikasi
organisasi pesan promosi. Perusahaan mempromosikan merek-merek mereka
kepada calon pelanggan dengan menawarkan item-item gratis yang membawa
nama merek. Seperti T-shirt, topi, alat tulis, jam dinding dll.
Alat promosi yang digunakan oleh bank yang sesuai (Kotler, 2007) yaitu alat promosi
konsumen dan promosi untuk tenaga penjual. Dimana promosi konsumen adalah promosi
yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. Sedangkan
promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. Apabila penjual
terdorong untuk meningkatkan penjualan maka penjual akan berusaha sedemikian rupa untuk
dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk mereka dan melakukan promosi
penjualan yang menarik. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga
keuangan bank, yaitu Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan wisata, atau
berbentuk barang bagi yang beruntung.
Kasmir,2004 mengungkapkan, bahwa bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan
melalui :
8
1. Pemberian bunga khusus / special rate untuk jumlah dana yang relatif besar walaupun
hal ini akan mengakibatkan persaingan yang tidak sehat (misalnya, untuk simpanan
yang jumlahnya cukup besar).
2. Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo
tertentu.
3. Pemberian cinderamata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada nasabah yang
loyal.
Dalam memasarkan produk dan jasa, dunia perbankan juga mengenal undian sebagai
alat promosi penjualan, misalnya dalam bentuk penawaran undian tabungan berhadiah.
Tujuan promosi penjualan bagi bank adalah untuk meningkatkan jumlah tabungan atau untuk
meningkatkan jumlah nasabah, ataupun untuk menarik nasabah baru sehingga jumlah
tabungan terus meningkat.
Undian berhadiah merupakan salah satu bentuk promosi penjualan yang merupakan
bagian dari promosi konsumen, yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk dapat menarik
konsumen. Promosi penjualan yang berupa undian berhadiah bertujuan untuk mendorong
atau merangsang pelanggan untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan. Undian
berhadiah merupakan tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu
tempat, atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembelian sesuatu
(Kotler,1997).
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tahapan dimana pembeli telah menentukan
pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Dalam melakukan
pembelian, konsumen akan melalui beberapa tahap proses pengambilan keputusan pembelian
(Suharno, 2010).
Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari
seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek. Pada
kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh
banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun
rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah)
dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan
pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan
tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli
( Simamora, 2008).9
Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang
akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan
untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli (Simamora,
2008) :
1. Pemrakarsa(initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau
jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot
dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambilan keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau
keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak
membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Schiffman dan Kanuk, 1994 menyatakan bahwa keputusan membeli adalah motivasi
sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan
tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia
akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya
rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan.
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk, 2004 adalah pemilihan dari dua
atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat
keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat
mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya
terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga
terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga).
Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan
harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi
pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat
dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.
10
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen
sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja.
Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan
memicu pembelian (Engel et.al , 2001).
Konsumen memiliki peran yang penting dalam melakukan proses keputusan
pembelian. Konsumen biasanya akan melewati 5 tahap proses keputusan pembelian sebagai
berikut (Kotler,1998) :
1. Pengenalan kebutuhan atau masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli mengenali
adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan
keadaan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan
atau masalah apa saja yang muncul, apa yang menarik mereka dan bagaimana hal
menarik itu membawa konsumen pada produk itu.
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah tertarik pada produk itu mungkin akan mencari lebih
banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat kemungkinan
konsumen akan mencari informasi yang berhubungan dangan kebutuhan tersebut. Pada
umumnya konsumen mendapatkan informasi dari sumber komersial dan menelpon
teman.Tetapi sumber paling efektif cenderung sumber pribadi.
3. Evaluasi alternative
Berdasarkan informasi-informasi yang telah didapat, konsumen akan menyeleksi
informasi-informasi tersebut. Konsumen akan lebih menitikberatkan pada informasi yang
sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Kemudian mereka akan mengembangkan
keyakinan mereka terhadap suatu toserba berlandaskan pada informasi yang telah mereka
pilih.
4. Keputusan membeli
Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli produk yang paling
disukai, tetapi ada dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan
untuk membeli.Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor-
11
faktor pendapatan yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang
diharapkan.Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat
pembelian jadi pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-
benar membeli barang yang sudah dipilih.
5. Tingkah laku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas akan terlibat
dalam tingkah laku pasca pembelian. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak
terletak pada hubungan harapan konsumen dan kinerja produk, jika tidak memenuhi
harapan konsumen maka konsumen akan merasa tidak puas, bila memenuhi harapan
maka konsumen akan merasa puas, bila melebihi harapan maka konsumen akan merasa
puas.
Proses Undian Berhadiah tabungan SIMPEDES PT Bank Rakyat Indonesia :
Pemilik Tabungan Simpedes BRI yang memenuhi syarat akan diikutsertakan dalam
undian Simpedes. Pengundian dilaksanakan 2 kali dalam setahun.
Semester 1 : Januari – Juni
Semester 2 : Juli – Desember
Undian di tingkat Kantor Cabang :
Diselenggarakan 2 kali dalam setahun.
Penabung yang diikutkan dalam undian adalah penabung yang saldo terendahnya
mencapai Rp.100.000,-
Pemberian nomor undian dihitung berdasarkan kelipatan Rp.100.000,- dari saldo
terendah dalam satu bulan takwin.
Hadiah diberikan dalam bentuk barang.
Pajak undian ditanggung BRI.
12
Adanya beberapa penelitian terdahulu yang meneliti tentang promosi penjualan
Tabel 1. Penelitian Sebelumnya
Nama Peneliti dan Tahun
Judul Variabel( Terikat dan Bebas)
Hasil Penelitian
Eileen Bridges, 2006
Effects of Prior Brand Usage and Promotion on Consumer Promotional Response
Variabel bebas :
Prior Brand Usage and Promotion
Variabel terikat: Consumer
Promotional Response
Keberlangsungan aktivitas promosi penjualan dalam usaha memasarkan produk, hanya efektif diterapkan dalam periode waktu singkat
Hatane Semuel dan Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia, 2007
Perilaku Dan Keputusan Pembelian Konsumen Restoran
Melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya
Variabel bebas : Perilaku pembelian
Konsumen
Variabel terikat: Keputusan pembelian
Terdapat dampak stimulus program “50%discount” terhadap variabel perilaku pembelian psikologikal dan sosial terhadap keputusan pembelian konsumen.
Rizky Ameylia Sari, 2008
Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI
Variabel bebas : Promosi Penjualan
Variabel terikat: Persepsi Nasabah
Kegiatan promosi penjualan dalam menciptakan persepsi nasabah, terlihat masih banyak hal-hal yang perlu dibanahi dalam kegiatan promosi penjualan baik melalui penyelenggaraan pameran maupun pelaksanaan Undian Berhadiah, karena jawaban responden terhadap indikator – indikator yang digunakan masih banyak yang berputar pada kategori ‘cukup’.
13
Fezzi Uktolseja, 2006
Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa ITB
Variabel Bebas:Keefektifan promosi
Variabel Terikat:Jumlah penjualan
Keefektifan dari promosi belum tentu didapatkan sesuai dengan hasil yang diharapkan.
David Melkyanus Ndolu danRika Priyandani
Pengaruh Perilaku Pembelian Konsumen Terhadap PenambahanFasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada Taplus PT. BNI
Variabel Bebas:Penambahan fasilitas asuransi dan Undian
BerhadiahVariabel Terikat:
Perilaku pembelian konsumen
Penambahan fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah berpengaruh secara signifikan terhadap Perilaku konsumen
Sumber : Olahan Data Primer (2012)
Berdasarkan pemikiran yang dikemukakan diatas, maka dapat ditarik hipotesis yang
diajukan dalam penelitian ini, yaitu :
H1 = undian berhadiah berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
Model Penelitian
Berdasarkan penjelasan beberapa variabel diatas, maka dirumuskan model penelitian
sebagai berikut :
H1
Metode Penelitian
Populasi dan Sampel
14
Undian Berhadiah (a)
Keputusan Pembelian (b)
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah tabungan SIMPEDES pada PT
BRI Tbk kantor cabang Solo Kartasura. Tidak semua anggota populasi diteliti, oleh karena
itu dari jumlah populasi tersebut akan dilakukan pengambilan sampel. Untuk memperoleh
data yang diperlukan, penulis mengambil sampel sebanyak 100 responden.
Jumlah contoh nasabah dipilih dari populasi yang diteliti digunakan dengan
menggunakan metode Slovin (Umar, 2003) dengan rumus :
n = N
1+ N (e) 2
Dimana : n = Ukuran contoh
N= Ukuran populasi
e = Kesalahan pengambilan sampel ditetapkan sebesar 10%
Dari data bulan Juni 2012, didapatkan populasi nasabah tabungan Simpedes BRI
Kantor Cabang Solo Kartasura sebesar 5.199 orang dan dengan jumlah nasabah terebut, maka
dimasukkan kedalam rumus:
n = 5.199
1+ 5.199 (0,1) 2
n= 98,11
Berdasarkan perhitungan di atas, maka jumlah nasabah yang dipilih adalah sebanyak
100 orang.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu
pengambilan sampel dengan teknik yang disesuaikan dengan tujuan penelitian, dimana
sampel yang digunakan harus sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu yang ditetapkan
berdasarkan tujuan penelitian. Kriteria peneliti terhadap sampel yang dipilih dalam penelitian
ini adalah nasabah PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Solo Surakarta,
baik perempuan maupun laki – laki dengan usia di atas 18 tahun, yang memiliki rekening
Tabungan Simpedes dan memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp. 1.000.000,-. Kantor
Cabang Solo Kartasura dipilih sebagai tempat untuk melakukan penelitian karena Kantor
Cabang Solo Kartasura memiliki 26 unit serta pelayanan nasabah yang lebih tinggi.
Jenis dan Sumber Data
15
Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada para
nasabah tabungan Simpedes di PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk sebanyak 100
responden. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari BRI kantor Cabang Solo
Kartasura, pustaka, dan internet yang relevan dengan topik penelitian.
Pengukuran Variabel
Konsep yang hendak diukur dalam penelitian ini adalah konsep undian brhadiah PT
Bank Rakyat Indonesia dan keputusan pembelian. Konsep-konsep tersebut dapat diukur pada
aras pengukuran interval. Metode perskalaan yang digunakan yang sesuai dengan aras
pengukuran interval adalah skala Likert. Skala Likert adalah teknik pengukuran sikap
yang paling luas digunakan dalam riset pemasaran (Simamora, 2008). Skala ini
memungkinkan responden untuk mengekspresikan persetujuan atau ketidak setujuan terhadap
masing-masing dari serangkaian pernyataan mengenai objek stimulasi
Tabel 2. Operasionalisasi konsep
Variabel Definisi Indikator Empirik Sumber
Promosi
Penjualan
(Undian
Berhadiah )
Promosi penjualan terdiri dari
kumpulan kiat insentif yang
beragam biasanya berjangka
waktu pendek, dirancang
untuk mendorong pembelian
suatu produk / jasa tertentu
secara lebih cepat dan / atau
lebih besar oleh konsumen
atau pedagang. (Kotler, 2007)
1. Undian berhadiah BRI menarik2. Proses pengundian hadiah
bersifat transparan3. Adanya kesempatan bagi
konsumen untuk memenangkan hadiah berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu tempat, atau memperoleh barang
4. Waktu pelaksanaan undian berhadiah jelas
5. Adanya kesempatan untuk mengikuti kembali program Undian Berhadiah Simpedes di masa yang akan datang
Kotler
(2007:204);
Suharno
(2010:274-
275)
16
Keputusan
Pembelian
Keputusan Pembelian adalah
tahapan dimana pembeli
telah menentukan pilihannya
dan melakukan pembelian
produk, serta
mengkonsumsinya (Suharno ,
2010).
1. Nasabah mendapat kemudahan dalam memperoleh informasi mengenai program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes
2. Dengan adanya undian berhadiahnasabah meningkatkan saldo tabungan
3. Dengan meningkatkan saldo tabungan nasabah berharap untuk mendapatkan hadiah
4. Adanya pengalaman dari orang terdekat yang mendapatkan hadiah setelah menjadi nasabah Tabungan Simpedes
Suharno,
2010
Schiffman dan Kanuk (1994)
Sumber : Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta. Suharno dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey:Prentice Hall International.
Teknik Analisis
Teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif
dilakukan dengan menggunakan statistik deskriptif yang menyajikan data dalam bentuk tabel
dan distribusi frekuensi (Supramono dan Sugiarto, 1993 ). Alat analisis dalam penelitian ini
menggunakan analisis regresi. Regresi digunakan untuk mengidentifikasikan pengaruh dari
masing-masing variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu undiah berhadiah.
Rumusan model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
Y = a + bX+ e
Keterangan:
Y = keputusan pembelian konsumen di PT Bank Rakyat Indonesia
a = konstanta
b = koefisien regresi
X = variabel undian berhadiah
e = kesalahan pengganggu (error)
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
17
Penelitian ini dilakukan di bank BRI kantor cabang Solo kartasura. Proses pemilihan
sampel dalam penelitian diperoleh dari penyebaran kuesioner sebanyak 100 responden.
Sebelumnya penulis terlebih dahulu melakukan pre-tes kuesioner kepada 30 responden untuk
melihat validitas dan reliabilitas dari masing-masing indikator yang akan digunakan sebagai
pernyataan dalam kuesioner. Tujuan dilakukannya pre-test adalah untuk mengetahui sejauh
mana pemahaman responden terhadap pertanyaan – pertanyaan yang tertera dalam kuesioner.
Menurut Hair et al., (2010), suatu indikator dinyatakan valid jika nilai corrected item-total
correlation ≥ 0,361 dan dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach’s Alpha > 0,5.
Tabel 3. Uji Validitas dan ReliabilitasVariabel Indikator
EmpirikCorrected Item-Total
CorrelationCronbach’s Alpha
Promosi Penjualan( Undian Berhadiah)
Pp1Pp2Pp3Pp4Pp5
0,6770,5210,5420,3870,761
0,792
Keputusan Pembelian
Kp1Kp2Kp3Kp4
0,6200,6970,7560,537
0,820
Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Dari hasil uji validitas diatas, indikator – indikator pada variabel promosi penjualan
dan variabel keputusan pembelian , terlihat bahwa nilai corrected item-total correlation
adalah lebih besar dari 0,361 dan dinyatakan valid.
Berdasarkan hasil uji reliabilitas diatas, terlihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha untuk
variabel promosi penjualan adalah sebesar 0,792 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan
bahwa variabel tersebut sudah reliabel. Dan nilai Cronbach’s Alpha untuk variabel keputusan
pembelian adalah sebesar 0,820 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan bahwa
variabel tersebut sudah relibel.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT BRI
Promosi adalah kegiatan informasi yang dilakukan kepada masyarakat mengenai
tabungan Simpedes. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga
keuangan bank adalah undian berhadiah. Karena itu BRI sering melakukan promosi melalui
iklan yang ditayangkan lewat media televisi maupun berupa spanduk. Strategi promosi lain
yang dilakukan BRI diantaranya melalui undian berhadiah tabungan Simpedes. Hal ini
diharapkan dapat mempengaruhi keputusan nasabah menabung dan meningkatkan motivasi 18
nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya dengan harapan peluang untuk
memiliki kesempatan menang akan lebih besar karena diundi disetiap kantor cabang BRI
yang ada di seluruh Indonesia. Kegiatan promosi mengenai informasi tabungan Simpedes
oleh BRI dilakukan melalui :
a. Penayangan dan penyiaran iklan pada media masa lokal media cetak yang meliputi (surat
kabar, majalah) atau pada media elektronik ( TV, Radi, internet).
b. Penyebaran brosur, folder, poster dll.
c. Media outdor, melalui spanduk, umbul-umbul.
Spanduk atau umbul-umbul ini ditujukan untuk memberikan informasi kepada
nasabah. Spanduk di pasang di luar kantor cabang maupun unit kerja BRI. Selain untuk
memberikan informasi kepada nasabah, spanduk atau umbul-umbul bertujuan untuk
menarik nasabah baru.
d. Memberikan hadiah maupun undian dengan program Pesta Rakyat Simpedes, melakukan
kirab hadiah Simpedes oleh BRI.
Bank Rakyat Indonesia (BRI) menggelar kirab undian berhadiah simpedes. Acara
ini sebagai bentuk apresiasi BRI cabang kepada nasabah serta masyarakat disekitarnya.
Kirab ini dilaksanakan setiap periode tertentu yaitu enam bulan sekali. Hadiah yang
diberikan kali ini berupa barang dan dilakukan kirab. Rinciannya, satu unit mobil
Daihatsu Xenia, 2 Honda Supra X 125, 3 Honda Vario, 6 Honda Beat, 15 mesin cuci, dan
masih banyak lagi. Selain itu BRI juga mendirikan Teras BRI, Teras BRI ini tujuannya
tidak lain untuk memudahkan para pedagang pasar untuk melakukan transaksi atau
berinvestasi. Selain itu kirab tersebut sekaligus bertujuan untuk memberikan informasi
kepada masyarakat dan menarik masyarakat yang belum menjadi nasabah Simpedes.
(http://www.koranjitu.com)
e. Mendisplay atau memajang hadiah utama didepan kantor cabang.
Hasil Pengolahan Data
Analisis Regresi LinierTabel 4. Hasil Perhitungan Regresi
19
Model Summary
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .549a .302 .295 .6888
Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Angka R square adalah 0,302 (adalah pengkuadratan dari koefisien korelasi, atau 0,
549 x 0,549 = 0,302). R square bisa disebut koefisien determinasi, yang dalam hal ini berarti
30,2 % dari keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variable undian berhadiah.
Tabel 5. Hasil Perhitungan Regresi
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) .890 .451 1.974 .051
undian berhadiah .701 .108 .549 6.507 .000Sumber: Olahan Data Primer (2012)
Dari hasil output tersebut diperoleh model persamaan regresi linier sebagai berikut :
Y = 0, 890 + 0,701 X
Interpretasi dari persamaan tersebut adalah:
a = 0,890, konstanta sebesar 0,890 menyatakan bahwa jika tidak ada undian berhadiah, maka
keputusan pembelian adalah 0,890
b = 0,701, koefisien regresi sebesar 0,701 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 undian
berhadiah (X) akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,701.
Dari hasil pengolahan data terlihat bahwa ada hubungan positif lemah antar variabel
artinya penambahan undian berhadiah akan diikuti dengan peningkatan keputusan pembelian,
nilai koefisien determinan sebesar 0, 302 atau 30, 2 % dengan demikian variasi peningkatan
atau penurunan variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel undian
berhadiah hanya sebesar -, 302 atau 30, 2 % sehingga faktor lain diluar kedua variabel
sebesar 0, 698 atau 69,8 % dan hal tersebut tidak dijelaskan lebih lanjut.
Dengan nilai persamaan regresi Y = 0, 890 + 0,701 X dari hasil tersebut terlihat
bahwa nilai kontribusi variabel undian berhadiah 0,701 X dimana uji hipotesis terlihat thitung
20
6, 507 > ttabel 1,671 maka (H1) diterima, dimana (ρ = 0.000 < α = 0.05) nilai probabilitas hasil
sebesar 0.000 dimana nilai nilai α = 0.05 dengan demikian karena probabilitas jauh dibawah
nilai alpha maka variabel penambahan undian berhadiah memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Karakteristik responden
Nasabah adalah masyarakat yang mempercayakan uangnya untuk disimpan di bank.
Pengolahan data mengenai karakteristik responden, dimaksudkan untuk mengetahui
gambaran umum nasabah Tabungan PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, dari segi jenis
kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan penghasilan per bulan serta jumlah saldo
tabungan. Untuk mencapai nilai yang valid dalam proses pengolahan data, maka diambil
sampel sebanyak 100 orang, melalui penyebaran kuesioner di Cabang Solo Kartasura.
Tabel 6. Karakteristik RespondenKategori Sub Kategori Frekuensi PresentasiJenis kelamin Pria
Wanita5842
58%42%
Usia ≥ 50 Tahun40 – 50 Tahun29 – 39 Tahun18 – 28 Tahun
12243331
12%24%33%31%
Pendidikan Terakhir f. SMP / Sederajatg. SMU / Sederajath. Diploma IIIi. Strata I (S1)j. Strata II (S2)
24612373
2%46%12%37%3%
Pekerjaan a. Pegawai Negeri / TNI-Polri
b. Pegawai Swastac. Wirausahawand. Mahasiswae. Dll
8
49201211
8%
49%20%12%11%
Penghasilan a. < Rp. 1.000.000,-b. Rp. 1.000.000 – Rp. 2.500.000,-c. > Rp. 2.500.000,-
2934
37
29%34%
37%Jumlah saldo tabungan a. Rp 1.000.000 – Rp.
2.500.000,-b. Rp 2.500.000 – Rp.
3.499.000,c. Rp 3.500.000 – Rp.
4.999.000,-d. ≥ Rp. 5.000.000,-
37
9
16
38
37%
9%
16%
38%
Sumber : Olahan Data Primer (2012)21
Jenis Kelamin
BRI memberikan kesempatan yang sama baik untuk laki-laki maupun perempuan
untuk menyimpan uangnya di bank. Dari 100 sampel yang diteliti, diperoleh sebanyak 58%
responden adalah berjenis kelamin pria, dan sisanya 42% responden berjenis kelamin wanita.
Usia
Menurut Sumarwan (2003), sejak lahir kedunia seorang manusia telah menjadi
konsumen. Dari sisi pemasaran, semua orang berapapun usianya adalah konsumen. Dari tabel
5, terlihat bahwa responden usia 29 – 39 tahun memiliki presentasi yang lebih besar, yaitu
sebesar 33%. Hal ini mungkin dikarenakan di usia nya yang masih aktif merupakan ajang
pengumpulan uang untuk memenuhi kebutuhan nya di masa yang akan datang, sehingga
sebagian dari pendapatan nya sisihkan untuk disimpan di bank.
Pendidikan
Tingkat pendidikan seseorang dapat mempengaruhi pola pikir, cara bersikap, cara
pandang dan bahkan persepsi nya. Sebagian besar responden memiliki pendidikan terakhir
adalah SMU/Sederajat, yaitu 46%. Pendidikan terakhir Strata I (S1) 37%, Diploma III 12%,
Strata II (S2) 3% dan SMP/ Sederajat 2%. Banyaknya nasabah yang memiliki pendidikan
tinggi ini dapat memperlihatkan bahwa tingkat pendidikan sangat berpengaruh terhadap pola
pikir seseorang. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang, maka orang tersebut akan
semakin menyadari betapa penting dan bermanfaatnya menabung untuk memenuhi
kebutuhan masa depan.
Pekerjaan
Menurut Sumarwan (2003), pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik
konsumen yang saling berhubungan. Pendidikan akan menentukan jenis pekerjaan yang akan
dilakukan konsumen. Dan selanjutnya pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pendapatan
yang diterimanya. Sebanyak 49% responden memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta.
Penghasilan
Penghasilan/Pendapatan merupakan upah atau gaji yang diterima oleh seseorang atas
jasa yang telah diberikannya atau pekerjaan yang telah dilakukannya. Penghasilan yang
dimiliki oleh sebagian responden untuk setiap bulannya adalah > Rp. 2.500.000,- sebanyak
22
37 %. Selanjutnya responden dengan penghasilan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.500.000,- sebanyak
34% dan yang terakir responden dengan penghasilan < Rp. 1.000.000,- sebanyak 29%.
Jumlah saldo tabungan
Dari gambar 5, dapat dilihat bahwa jumlah saldo tabungan ≥ Rp. 5.000.000,- dimiliki
oleh resonden sebanyak 38%, menyusul 37% dengan jumlah saldo tabungan sebesar Rp
1.000.000 – Rp. 2.500.000,-. 16% jumlah saldo tabungan antara Rp 3.500.000 – Rp.
4.999.000,- dan 9% jumlah saldo tabungan Rp 2.500.000 – Rp. 3.499.000,-.
Dari pengolahan data primer mengenai identitas responden diatas, dari 100 responden
yang diteliti jumlah laki-laki lebih banyak, yaitu sebanyak 58 responden. Dalam keluarga
laki-laki berperan sebagai kepala rumah tangga, mereka bertanggung jawab penuh kepada
keluarganya, untuk itu mereka bekerja untuk mendapatkan pendapatan. Mereka menyisihkan
sebagian dari penghasilan untuk disimpan atau ditabung. Mereka mengambil keputusan
menabung dengan melihat faktor pendapatan yang diharapkan, mereka berharap selain
menabung, akan mendapatkan kesempatan memenangkan hadiah. Faktor harga, BRI
tabungan Simpedes memberikan harga yang terjangkau,yaitu dengan saldo awal Rp
100.000,00. Dan juga mempertimbangkan manfaat produk yang diharapkan, menabung untuk
memenuhi kebutuhan dimasa depan.
Usia 29-30 tahun merupakan usia produktif seseorang, disini mereka menyimpan
uangnya di bank dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan di masa datang. Pada usia ini
seseorang akan bekerja dan mereka memiliki kesadaran untuk menabung, peran promosi
penjualan sangat berpengaruh penting, karena itu perlu adanya pertimbang akan setiap
produk yang akan mereka beli.
Pola pikir, cara bersikap, cara pandang dan persepsi seseorang dipengaruhi oleh
tingkat pendidikan seseorang, maka mereka akan semakin menyadari betapa pentingnya
menabung. Dari hasil pengolahan data primer, sebanyak 46 responden adalah memiliki
pendidikan terakhir SMU. Apabila seseorang tidak memiliki motivasi atau dorongan yang
kuat untuk menabung, maka mereka tidak akan melakukan keputusan pembelian, karena itu
BRI melakukan promosi penjualan yang berupa Undian Berhadiah . Promosi yang menarik
akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Nasabah tabungan simpedes
mencangkup dari berbagai segmen, dari segi pekerjaan tidak hanya Pegawai Negri saja, ada
wiraswasta, mahasiswa dan pegawai swasta, dari hasil olahan data primer responden yang
23
bekerja sebagai pegawai swasta adalah sebanyak 49 responden. Pegawai swasta tidak
memiliki uang pensiunan seperti Pegawai Negri untuk itu mereka menabung, dengan tujuan
untuk memenuhi kebutuhannya di masa yang akan datang.
Rata-rata jumlah penghasilan yang dimiliki oleh nasabah adalah diatas Rp.
2.500.000,00 sebanyak 37 responden. Dari penghasilan yang dimiliki, mereka memiliki
kesempatan untuk menyisihkan sebagian dari penghasilannya untuk menabung. Dan 38
responden memiliki jumlah saldo tabungan yang dimiliki adalah di atas Rp. 5.000.000,00,
karena setiap bulannya mereka menyisihkan penghasilan untuk disimpan di bank.
KESIMPULAN
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia Tbk (Persero) yang
berupa undian berhadiah tabungan Simpedes memiliki pengaruh yang positif terhadap
keputusan pembelian. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil regresi linier sederhana
mendapatkan persamaan regresi berikut ini Y = 0, 890 + 0,701 X. Sebesar 30,2 % dari
keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variabel undian berhadiah.
Undian berhadiah tabungan Simpedes mempengaruhi keputusan nasabah menabung
dan meningkatkan motivasi nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya
dengan harapan peluang untuk memiliki kesempatan menang akan lebih besar. Rata – rata
nasabah tertarik dengan hadiah yang ditawarkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia dan mereka
setuju hadiah yang diberikan oleh BRI menarik. Hadiah yang ditawarkan biasanya berbentuk
barang, hadiah yang diberikan tergantung pada minat masyarakat dan disesuaikan dengan
kemampuan dari masing – masing kantor cabang. Selain itu semua nasabah memiliki
kesempatan diikut sertakan dalam program undian berhadiah Simpedes dan memiliki
kesempatan untuk mengikuti kembali program undian berhadiah tabungan Simpedes dimasa
yang akan datang. Dengan adanya undian berhadiah Simpedes ini mendorong nasabah untuk
meningkatkan saldo tabungan dan berharap mendapatkan hadiah.
24
Informasi mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat
Indonesia (Persero) Tbk khususnya undian berhadiah melalui iklan yang ditayangkan lewat
media cetak, media elektronik, maupun berupa spanduk, brosur dan melalui kirab hadiah
keliling oleh BRI.
Keterbatasan dan Saran Penelitian
1. Responden dalam penelitian ini hanya terbatas pada BRI kantor cabang Solo
Kartasura. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan di
beberapa BRI yang berbeda.
2. Jumlah responden yang diteliti hanya terbatas pada nasabah yang memiliki
tabungan Simpedes. Hal ini dikarenakan keterbatasan waktu yang dimiliki oleh
peneliti.
3. Responden dalam penelitian ini terbatas pada nasabah yang memiliki rekening
tabungan Simpedes yang memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp.
1.000.000,-. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan
tidak membatasi jumlah saldo tabungan.
4. Variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian terbatas pada undian
berhadiah, sehingga dalam penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel
yang dapat mempengaruhi keputusan beli dan peningkatan jumlah tabungan
sehingga akan membuat variasi hasil pengamatan.
5. Rumusan pernyataan kuesioner untuk mengukur variabel Promosi Penjualan
(Undian Berhadiah) dan variabel Keputusan Pembelian kurang jelas.
Diharapkan untuk peneliti selanjutnya dapat menambahkan pernyataan yang
dapat memberi kejelasan dalam mengukur kedua variabel.
Saran Penelitian
25
Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk
yang berupa program undian berhadiah memiliki pengaruh yang positif terhadap
keputusan pembelian. Hal ini berarti bahwa Bank Rakyat Indonesia mampu dalam
mempergunakan promosi penjualan sebagai alat untuk menarik minat nasabah pada
produk Tabungan Sumpedes. Peran media masa sangat besar untuk menunjang
keberhasilan promosi penjualan, dengan adanya media masa maka Bank Rakyat
Indonesia dapat dengan mudah memberikan informasi tentang program undian berhadiah
produk Tabungan Simpedes, maka PT Bank Rakyat Indonesia harus meningkatkan usaha
komunikasi dan pemasaran produk Tabungan Simpedes kepada masyarakat melalui
penyelenggaraan program promosi penjualan yang lebih menarik, variatif, kreatif dan
inovatif. Program undian berhadiah Tabungan Simpedes mampu menarik konsumen baru
untuk melakukan keputusan pembelian dan menjadi nasabah di PT Bank Rakyat
Indonesia, untuk itu promosi penjualan yang berupa undian berhadiah tetap dilakukan
oleh PT Bank Rakyat Indonesia.
DAFTAR PUSTAKA
Arafat, Wilson. Manajemen Perbankan Indonesia; Teori dan Implementasi.Jakarta:
LP3ES,2006
David Melkyanus Ndolu dan Rika Priyandani. Pengaruh Perilaku Pembelian
Konsumen Terhadap Penambahan Fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada
Taplus PT. BNI. Jurnal.
Didik Isnadi. 2005. Analisis Pengaruh Customer Relationship Marketing Terhadap Nilai
26
Nasabah Dan Keunggulan Produk Dalam Meningkatkan Kepuasan dan Loyalitas
Nasabah (Studi Kasus: Pada PT Bank BRI Kantor Cabang Pekalongan). Tesis.
Semarang: Universitas Diponegoro..
Engel, James F. Roger Blackwell. and Paul W. Miniard. Consumer Behavior. 6rd edition.
Chicago: The Dryden Press, 1990
Engel, F.J., dkk., 2001. Consumen Behaviour. 9 th edition. Harcourt, Orlando.
Uktolseja, Fezzi. 2006. Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel
Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Skripsi.
Bandung.
Hadinoto, Soetanto. 2003. How To Develop Succesfull Retail Banking. Jakarta: Elex Media
Komputindo.
Hair, J. F., Black, W. C., & Babin, B. J. 2010. Multivariate Data Analysis: A Global
Perspective, 7th Ed. New Jersey, NJ: Pearson Prentice Hall-Upper Saddle River.
Kasmir, 2004. Manajemen Perbankan. Jakarta: Grafindo Persada.
Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran Jilid 2, PT Prenhallindo, Jakarta.
__________, 2000. Marketing Management, New Jarsey: Prentice – Hall Inc.,
__________. Dasar – Dasar Pemasaran. Ed. 9. Jakarta: PT. Indeks Group Gramedia, 2003
__________, 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta.
Samuel, Hatane dan Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia. 2007. Perilaku dan Keputusan
Pembelian Konsumen Restoran melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya. Jurnal.
Surabaya.
Santoso, Singgih. 2006. Menguasai STATISTIK di Era Informasi dengan SPSS 14.
Jakarta: PT. Elex Media Komputindo.
Sari, Ameylia Rizky. 2008. Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan
Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI. Skripsi. Jakarta.
Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey:
Prentice Hall International.
Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk. Perilaku Konsumen. Ed. 7. Jakarta: PT. Indeks
Group Gramedia, 1999
__________. Consumer Behaviour. 7th edition. Upper Sadlle River, New Jersey, USA:
Prentice Hall, 2000
Shimp, A. Terence. (2003), Periklanan Promosi, Jakarta : Erlangga.
Simamora. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama.27
.
Sumarwan, Ujang. 2003. “Perilaku Konsumen”. Cetakan Pertama,Penerbit Ghalia Indonesia:
Jakarta.
Supramono dan Haryanto. 2005. Disain Proposal Penelitian Studi Pemasaran.
Yogyakarta: Andi.
Tjiptono, Fandy. 1997. Total Quality Service, Gramedia, Yogyakarta
_____________. 2001. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta.
_____________. 2007. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta.
Umar, H. 2003. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. PT Gramedia Pustaka
Utama.
UU Perbankan No 10 Tahun 1998 Pasal 1 ayat (2)
http://www.bri.co.id diakses pada bulan januari 2012
http://id.wikipidia.org/wiki/Bank Rakyat Indonesia diakses pada Agustus 2012
http://www.koranjitu.com diakses pada Agustus 2012
28
top related