pengaruh promosi dan potongan harga nias selatan · lampiran 1 kuesioner ... hasil penelitian ini...
Post on 20-Mar-2019
287 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA
TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UD.
JENNIA TELUKDALAM KABUPATEN
NIAS SELATAN
SKRIPSI
Dibuat Oleh :
HAYATI ZIRALUONIM. 13100121158
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN
TELUKDALAM
2018
2
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA
TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UD.
JENNIA TELUKDALAM KABUPATEN
NIAS SELATAN
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syaratuntuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Dibuat Oleh :
HAYATI ZIRALUONIM. 13100121158
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN
TELUKDALAM
2018
3
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas kasih karunia-Nya yang begitu
besar kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Skripsi ini yang berjudul
:“Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada
UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.
Selama penulisan Skripsi ini, penulis menyadari bahwa masih banyak
kelemahan dan kekurangan yang terjadi karena keterbatasan penelitian dalam
pemahaman teori dan metode penelitian, oleh karna itu peneliti ingin
menyampaikan rasa terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. TaosigeWau, SE,.M.Si, selaku Ketua STIE Nias Selatan yang telah
memberikan izin kepada penulis untuk menyusun Skripsi ini.
2. Bapak Samalua Waoma, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua I Bidang Akademik
STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis
dalam menulis Skripsi ini.
3. Ibu Alwinda Manao, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua II Bidang Administrasi
STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis
dalam menulis Skripsi ini.
4. Bapak Yohanes Dakhi, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua III Bidang
Kemahasiswaan STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan
akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.
4
5. Bapak Timotius Duha, SE,.M.M, sebagai LPMI STIE Nias Selatan yang telah
memberikan pelayanan akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.
6. Ibu Erasma F. Zalogo, SE,.M.M, sebagai Kepala LPPM STIE Nias Selatan
yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis dalam menulis
Skripsi ini.
7. Bapak Paskalis Dakhi, SE,M.AP,.M.M., sebagai Ketua Program Studi
Manajemen STIE Nias Selatan sekaligus pembimbing I yang telah banyak
membimbing dan mengarahkan penulis sehingga penulisan Skripsi ini dapat
terselesaikan.
8. IbuElistinaWau, SE,.M.M, sebagai Sekretaris Program Studi Manajemen STIE
Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis
dalam menulis Skripsi ini.
9. Bapak Dionisius Wau, SE,.M.M, sebagai pembimbing II yang telah banyak
membimbing dan mengarahkan penulis sehingga penulisan Skripsi ini dapat
terselesaikan.
10. Bapak dan Ibu Dosen STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan
akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.
11. Teristimewa kepada kedua orangtua saya selalu memotivasi dan mendoakan.
12. Sahabat-sahabat saya di dalam dan di luar kampus.
5
Akhir kata, penulis berdoa kiranya Tuhan Yang Maha Esa berkenan
membalas segala kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga Skripsi ini
dapat memberikan manfaat sebagaimana mestinya.
Telukdalam, Agustus 2018
Penulis
HAYATI ZIRALUONPM. 13100121158
6
DAFTAR ISI
Halaman
Cover............................................................................................................. i
Kata Pengantar ............................................................................................. ii
Daftar Isi ........................................................................................................ v
DaftarTabel ................................................................................................... ix
DaftarGambar ............................................................................................... x
Daftar Lampiran ............................................................................................. xi
Abstrak ........................................................................................................... xii
BAB IPENDAHULUAN ......................................................................... 1
1.1 LatarBelakangMasalah......................................................................... . 1
1.2 IdentifikasiMasalah ................................................................................ 4
1.3 BatasanMasalah ...................................................................................... 4
1.4 RumusanMasalah ................................................................................... 4
1.5 TujuanPenelitian..................................................................................... 5
1.6 ManfaatPenelitian................................................................................... 5
1.7 Sistematika Penulisan.............................................................................. 6
7
BAB II TINJAUANLITERATUR ..................................................... ........ 7
2.1 Kerangka Konseptual ............................................................................... 7
2.1.1 Konsep Promosi............................................................................. 7
2.1.2 Konsep Potongan Harga ................................................................. 8
2.1.3 Konsep Volume Penjualan.............................................................. 9
2.2 Kerangka Teoritis..................................................................................... 10
2.2.1 Pengaruh Promosi Terhadap volume Penjualan............................. 10
2.2.2 Pengaruh Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan............... 11
2.2.1.1 Dasar Perencanaan Promosi ..........................................…. 11
2.2.1.2 Tujuan Promosi ................................................................. 12
2.2.1.3 Bentuk-Bentuk Promosoi ................................................... 14
2.2.1.4 Fungsi-Fungsi Promosi ........….......................................... 15
2.2.1.5 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ................................ 17
2.2.1.6 Indikator Promosi ..............................................................20
2.2.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Potongan Harga ................... 20
2.2.2.2 Tujuan Pemberian Potongan Harga .................................... 21
2.2.2.3 Macam-Macam Potongan Harga ....................................... 22
2.2.2.4 Indikator Potongan Harga .................................................. 24
2.3 Volume Penjualan ................................................................................... 25
2.3.1 Pengertian Volume Penjualan........................................................ 25
2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan ............................ 26
2.3.3 Indikator Volume Penjualan........................................................... 28
8
2.3.4 Tujuan Volume Penjualan .............................................................. 29
2.4 Penelitian Terdahulu ............................................................................... 30
2.5 Kerangka Berpikir................................................................................... 33
2.6 Hipotesis Penelitian................................................................................. 34
BAB IIIMETODEPENELITIAN .............................................................. 37
3.1 JenisPenelitian........................................................................................ 37
3.2 Populasi dan Sampel ............................................................................... 37
3.2.1 Populasi .......................................................................................... 37
3.2.2 Sampel ........................................................................................... 38
3.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian ............................................... 38
3.4 Data Penelitian ....................................................................................... 40
3.4.1 Jenis dan Sumber Data ................................................................... 40
3.4.2 Teknik Pengumpulan Data ............................................................. 40
3.5 MetodeAnalisis Data.............................................................................. 41
3.6 Pengujian Instrumen Penelitian .............................................................. 42
3.6.1 Uji Validitas ................................................................................... 43
3.6.2 Uji Reliabilitas ............................................................................... 44
3.7 Pengujian Asumsi Klasik ........................................................................ 45
3.7.1 Uji Normalitas ................................................................................ 45
3.7.2 Uji Multikolinearitas ...................................................................... 46
3.7.3 Uji Heteroskedastisitas ................................................................... 47
9
3.8 Pengujian Hipotesis ................................................................................. 47
3.8.1 Uji Parsial (Uji t) ............................................................................ 47
3.8.2 Uji Simultan (Uji F) ....................................................................... 48
3.8.3 Uji Koefisien Determinasi (Uji R2) ................................................ 49
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................... 51
4.1 Gambaran Umum dan Objek Penelitian .................................................. 51
4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian ......................................................... 51
4.3 Pengujian Instrumen Penelitian ............................................................... 58
4.4 Uji Asumsi Klasik ................................................................................... 62
4.5 Pengujian Hipotesis ................................................................................ 66
4.6 Pembahasan Hasil Penelitian ................................................................. 69
BAB V PENUTUP ........................................................................................ 72
5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 72
5.2 Saran ........................................................................................................ 73
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 74
LAMPIRAN-LAMPIRAN ............................................................................ 77
10
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Indikator Instrumen Variabel Promosi (X1) ..................................... 39
Tabel 3.2 Indikator Instrumen Variabel Potongan Harga (X2) ........................ 39
Tabel 3.3Indikator Instrumen Variabel Volume Penjualan (Y)..…................. 39
Tabel4.1 Deskripsi Variabel Promosi (X1) ..................................................... 52
Tabel4.2Deskripsi Variabel Potongan Harga (X2) ........................................54
Tabel4.3Deskripsi Variabel Volume Penjualan (Y) ...........................…........ 56
Tabel4.4 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X1) ...................................... 59
Tabel4.5Hasil Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X1) ................................... 59
Tabel4.6 Hasil Uji Validitas Variabel Potongan Harga (X2) ........................... 60
11
Tabel4.7Hasil Uji Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)........................ 61
Tabel4.8 Hasil Uji Validitas Variabel Volume Penjualan (Y) ......................... 61
Tabel4.9Hasil Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)...................... 62
Tabel4.10Hasil Uji Normalitas Kolomogrov - Smirnow ................................ 63
Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas .............................................................. 64
Tabel4.12Hasil Uji t ….................................................................................... 66
Tabel4.13Hasil Uji F …................................................................................... 67
Tabel4.14Hasil Uji R2 ..…............................................................................... 68
12
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar2.1 KerangkaBerpikir ....................................................................... 35
13
DARTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner .............................................................................................
Lampiran 2 Hasil Ujicoba Angket Penelitian .........................................................
Lampiran 3 HasilUjiValiditasAngket Penelitian .................................................
Lampiran 4 PerolehanUjicobaVariabelPenelitian ................................................
Lampiran 5 Perolehan Data VariabelPenelitian.....................................................
Lampiran 6 Nilai-Nilai r Product Moment.............................................................
Lampiran 7 Tabel t, Tabel f danTabelChisquare ................................................
14
SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan di bawah ini :
Nama : Hayati Ziraluo
N I M : 13100121158
Jenjang Program : Strata Satu (S1)
Program Studi : Manajemen
Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Dengan ini menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul : “Pengaruh Promosi dan
Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada UD. Jennia Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan” adalah benar hasil karya saya sendiri dan bukan
merupakan plagiat dari karya ilmiah orang lain, kecuali yang disebutkan pada
daftar pustaka. Apabila dikemudian hari surat pernyataan ini dinyatakan tidak
benar, maka saya bersedia menerima sanksi akademis berupa pencabutan gelar
akademik dan sanksi lainnya sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Demikian pernyataan ini diperbuat dengan sebenarnya untuk dapat dipergunakan
sebagaimana mestinya.
Telukdalam, Oktober 2018Pembuat Pernyataan,
HAYATI ZIRALUONIM. 13100121158
15
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGATERHADAP
VOLUME PENJUALAN DI UD. JENNIA TELUKDALAM
KABUPATEN NIAS SELATAN
Oleh:Hayati ZiraluoNPM : 13100121158
Dosen Pembimbing:Paskalis Dakhi S.E.,M.AP.,M.M dan Dionisius Wau, S.E., M.M
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominanberpengaruh terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam KabupatenNias Selatan. Variabel yang akan dianalisis adalah promosi dan potongan hargadari variabel bebas dan variabel terikat adalah volume penjualan. Populasi dalampenelitian ini adalah seluruh konsumen yang berkunjung di UD. JenniaTelukdalam Kabupaten Nias selatan dan sampel dalam penelitian ini adalahsebanyak 93 orang konsumen. Kuesioner diuji validitas dan reliabilitasnyasebelum melakukan pengumpulan data penelitian. Hasil penelitian inimenunjukkan bahwa promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positifterhadap volume penjualan, dengan nilai thitung>ttabelatau1,689>1,688,makadinyatakan promosi memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualandan thitung>ttabel atau 1,840>1,688,maka dinyatakan potongan harga memilikipengaruh yang positif terhadap volume penjualan padaUD. Jennia TelukdalamKabupaten Nias Selatan. Kemudian pengaruh antara varibel bebas dengan varibelterikat menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara promosi (X1)danpotongan harga(X2) dengan volume penjualan(Y) dengan demikian F_hitung>F_tabel(5,04 > 3,09), maka ada pengaruh positif promosi dan potongan hargaterhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam. Nilai koefisiendeterminasi (R2) sebesar 10,1%. Menunjukkan seberapa bebas variabel bebas(promosidan potongan harga) menunjukkan variabel terikatnya (volumepenjualan).
Kata Kunci: Promosi, Potongan Harga danVolume Penjualan.
16
ABSTRACTION
INFLUENCE PROMOTION AND ON SALES VOLUME IN UD. JENIIA TELUKDALAMSUB-PROVINCE NIAS SOUTH
By :Hayati ZiraluoNPM : 13100121158
SUPERVISIOR:Paskalis Dakhi S.E., M.AP.,M.Mdan Dionisius Wau, S.E., M.M
This Research isconductedto know which is which dominant have aneffect on to sale volume in UD. JenniaTelukdalam Sub-Province Nias South.Variable to be analysedis discount and promotion from free variable and variabletied is sale volume.Population in this research is entire/all consumer paying a visitin UD. JenniaTelukdalam Sub-Province Niassampeland south in this researchiscounted 93 consumer people Kuesioner tested by validity and its its his beforeconducting research data collecting. Result of this research indicate that discountand promotion have positive influence to sale volume, with thitung value >ttabelor 1,689 > 1,688, hence expressed by promotion have influence which are positiveto sale volume and thitung>ttabel or 1,840 > 1,688, hence expressed by discounthave influence which are positive to sale volume in UD. JenniaTelukdalamSub-Province Nias South. LaterThen influencebetween free variable with variabletied to indicate that there are positive influence between promotion (X1) anddiscount (X2) with sale volume (Y) thereby F_hitung>F_tabel(5,04 > 3,09), andwith determinasi coefficient value ( R2) equal to 10,1%. Showing free how freevariable (discount and promotion) showing variable tied of (sale volume)
Keyword: Promotion, Discount AndSales Volume.
17
BAB I
PENDAHULUAN
12.1. Latar belakang masalah
Kondisi bisnis seperti pada masa sekarang ini untuk konsep pemasaran harus
digunakan untuk mencapai kesuksesan bagi perusahaan. Pemasaran berawal dari
suatu ide untuk mencapai laba jangka panjang, perusahaan harus dapat memahami
konsumen beserta keinginannya. Perusahaan harus membagi pasarnya ke dalam
segmen-segmen ataukelompok konsumen serta menentukan keinginan dari
masing-masing segmen tersebut. Pemasaran harus dipahami tidak hanya dalam
pemahaman kuno, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan kebutuhan
pelanggan. Pemasar diharapkan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan,
mengembangkan produk dan jasa yang memiliki nilai unggul bagi pelanggan,
menetapkan harga, mendistribusikan, dan mempromosikan produk dan jasa itu
secara efektif, produk dan jasa itu akan mudah terjual. Karena promosi merupakan
suatu bentuk dari komunikasi pemasaranyang merupakan aktivitas untuk
menyebarkan informasi, memengaruhi, membujuk, dan mengingatkan sasaran
pasar agar konsumen bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.Dalam dunia usaha bisnisPromosi sangat terpenting
untuk kelangsungan usaha yang sedang berjalan supaya pencapaian tujuan usaha
itu bisa tercapai dengan baiksalah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran
18
suatu barang atau jasa yang ingin dipasarkan kepada parapembeli untuk
pencapaian tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan.
Periklanan merupakan bagian dari promosi yang tujuannya antara lain untuk
memperkenalkan produk baru, membujuk, menciptakan kesan dan memberi
informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu hasil yang
diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume penjualan.
Pengelola pemasaran beranggapan bahwa kegiatan promosi yang paling efektif
adalah beriklan melalui media massa. Perusahaan harus memaksimalkan kegiatan
periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidupnya. Mengingat semakin
ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka diperlukan suatu perencanaan
yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut sehingga target volume penjualan
tercapai sesuai dengan tujuan yang ditetapkan.
Potongan harga juga sangat mempengaruhi tingkat volume penjualankarena
potongan hargamerupakan pengurangan harga yang diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini berupa bentuk tunai
ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen supaya bisa kembali
membeli diperusahaan tersebut, sehingga pemasaran perusahaan itu yang
merupakan pertahanan paling baik untuk menghadapi persaingan yang ada dalam
perusahaan itu sendiri dengan memberi potongan harga kepada konsumen, maka
perusahaan tersebut mampu mencapai tujuannya dengan baik sesuai yang sudah di
tetapkan oleh perusahaan itu sendiri.
19
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai oleh perusahaan dari
hasil penjualanproduk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan itu sendiri. Jika
volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat
pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaiknya bila volume penjualan
menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun.Dalam
mempertahankan pelanggan, perusahaan harus dapat memberikan kenyamanan
dalam memuaskan pelanggannya,jika pelanggan merasa puas, maka mereka akan
kembali membeli produk kita dan memberitahukan hal tersebut kepada orang lain
secara menguntungkan.
Dengan penjelasan yang ada diatas dapat disimpulkan bahwah promosi
sangat mempengaruhi jumlah volume penjualan yang dipasarkan oleh perusahaan
itu sendiri. Karena promosi salah satuaktivitas untuk menyebarkan informasi,
memengaruhi, membujuk, dan mengingatkan sasaran pasar agar konsumen
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh
perusahaan. Selanjutnya dalam penelitian ini, hal yang sangat berpengaruh
terhadap tingkat volume penjualan juga adalah potongan harga. Apabila dalam
suatu perusahaan memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap volume
penjualan dalam membeli akan meningkat. sehingga potongan harga sangat
mempengaruhi tingkat volume penjualan itu sendiri.
Berdasarkan hasil observasi penulis pada UD. Jennia adalah masih belum
terlaksana bagaimana memperkenalkan suatu barang atau produk dengan baik
melalui jalur promosi,sehingga produk yang dijual UD. Jennia kepada masyarakat
20
tidak semua tahu baik dari sisi jenis maupun kualitas barang tersebut. Hal ini
sangat mempengaruhi tingkat volume penjualan. Selain promosi, potongan harga
juga sangat berperan penting untuk meningkatkan volume penjualan. Dengan
adanya potongan harga yang baik maka dapat dipastikan para konsumenmerasa
senang dan puas atas pembelian suatu barang tersebut karena mereka
mendapatkan potongan harga secara langgsung .
Berdasarkan uraian masalah diatas, sehingga penulis merasa penting untuk
melakukan penelitian secara ilmiah mengenai“Pengaruhpromosi dan potongan
harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan”
12.2. Identifikasi masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka ada pun masalah-masalah yang
diidentifikasikan pada penelitian ini yaitu:
1. Waktu promosi yang masih belum ditetapkan.
2. Potongan harga belum terlaksana dengan baik.
3. Harga barang yang relatif tinggi.
4. Volume penjualan yang masih jauh dari harapan pihak toko.
4.3. Batasan masalah
Karena keterbatasan penelitian dalam hal waktu, tenaga dan biaya serta
untuk menjaga penelitian lebih terarah dan lebih terfokus maka penulis
21
membatasi masalah mengenai “Pengaruhpromosi dan potongan harga terhadap
volume penjualanpadaUD. Jennia di Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.
4.4. Rumusan masalah
Berdasarkan latar belakang dan batasan masalah diatas, maka pembahasan
dalam penelitian ini dapat di rumuskan sebagai berikut:
1.Adakah pengaruhpromosi terhadap volume penjualan pada UD. Jenniadi
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
2. Adakah pengaruhpotongan harga terhadap volume penjualanpada UD.
Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
3. Adakah pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan
pada UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
4.5. Tujuan penelitian
Merujuk pada rumusan masalah tersebut, maka adapun tujuan yang ingin
dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruhpromosi terhadap volume penjualan pada UD.
Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
2. Untuk mengetahui pengaruhpotongan harga terhadap volume penjualan pada
UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3. Untuk mengetahui Pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume
penjualan pada UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3.6. Manfaat penelitian
22
Bertitik tolak pada tujuan penelitian yang dikemukakan, dari hasil
penelitian ini nantinya, diharapkan akan memberi manfaat sebagai berikut:
1. Bagi peneliti,
Dapat menambah pengetahuan dan wawasan khususnya, mengenai
pengaruhpromosidan potongan harga terhadap volume penjualan pada UD.
Jennia di Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
2. Bagi lokasi penelitian,
Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memberi masukan kepada
pemilik UD. Jennia untuk memperbaiki volume penjualan melalui promosi
dan juga melalui potongan harga barang.
3. Bagi Akademik
Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memperkaya khasiat
keperpustakaan manajemen, khususnya mengenai Pengaruh promosidan
potongan harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan.
3.7. Sistematika penulisan
Sistematikapenulisan ini memuat materi proposal dari bab satu sampai
dengan bab tigayaitu; bab satu membahas mengenai pendahuluan; latar belakang
masalah, identifikasi masalah, batasan masalah, rumusan masalah, tujuan
penelitian, manfaat penelitian, sistematika penulisan, bab dua membahas
mengenai tinjauan literatur; landasan kerangka konseptual yang relevan dengan
23
penelitian), penelitian terdahulu, kerangka berpikir, hipotesis penelitian,
sedangkan bab tiga membahas mengenai metodologi penelitian: jenis penelitian,
populasi dan sampel, devenisi operasional variabel, data penelitian (jenis dan
sumber data, teknik pengumpulan data), dan metode analisis data. Bab empat
membahas mengenai gambaran umum objek penelitian, deskriptif data variabel
penelitian, pengujian asumsi klasik, pengujian hipotesis, analisis dan pembahasan,
Bab lima membahas mengenai kesimpulan dan saran.
BAB II
TINJAUAN LITERATUR
2.1. Kerangka Konseptual
2.1.1 Konsep Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan, membujukdan meyakinkan para pelanggan
atau kunsumensupaya suatu produk yang dipromosikan agar mendorong
konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Setiap dunia usaha
harus dapat menentukan dengan tepat dalam melakukan promosi yang
dipergunakan agar tercapainya keberhasilan dalam penjualan itu bisa
meningkatkan volume penjualan,baik penjualan barang maupun penjualan jasa.
Menurut Mursid (2008:95) “promosi merupakan komunikasi yang persuasif,
mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan”. Untuk dapat lebih memahami,
24
berikut ini dapat dilihat defenisi menurut Carthi (2005:75) menyatakan yaitu
“promosi adalah penyampaian informasi dari penjual untuk mempengaruhi sikap
dantingkah laku.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:62), “promosi (promotion) adalah suatu
unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang
produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan maupun publikasi”. Hamdani dalam Sunyoto (2014:154)
“mengatakan bahwa promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan
produk”. Menurut Anoraga (2009:222) “promosi merupakan suatu ungkapan
dalam arti luas tentang kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan
(penjual) untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan”.
Gitosudarno dalam Sunyoto (2014:155), “mengatakan bahwa promosi adalah
merupakan kegiatan yang ditunjukkan untuk mempengaruhi konsumen agar
mereka dapat menjadi dikenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk
tersebut”.
Berdasarkan uraian teori dari para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa promosi
merupakan kegiatan meyakinkan dan mempengaruhi, memberitahukan,
membujuk, dan mendorong konsumen tentang suatu produk, barang atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan.
2.1.2Konsep Potongan Harga
25
Perusahaan pada umumnya akan memodifikasi harga dasar mereka untuk
menghargai tindakan pelanggan seperti pembayaran awal, volume penjualan, dan
pembelian diluar musim. Penjelasan atas penyesuaian ini disebut diskon atau
potongan harga (Discount and allowance).Apabila dalam suatu perusahaan
memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap volume penjualan dalam
membeli akan meningkat sehingga volume penjualan juga meningkat.
Potongan harga menurut Philip (2006:9) adalah pengurangan harga langsung
terhadap pembelian selama periode tertentu atau jenis pengurangan harga dari
harga resmi. Dengan kata lain potongan harga adalah pengurangan dari harga
menurut daftar kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang
dilakukan pembeli.
Sedangkan menurut Anneahira (2002:33) potongan harga atau yang disebut
diskon adalah insatif yang ditawarkan kepada pelanggan, biasanya sebagai sarana
untuk menarik para pelanggan supaya tetap bertahan dalam bisnis yang kita
jalankan untuk kembali membeli barang yang ditawarkan oleh perusahaan.
Menurut Sutisna (2001;303) potongan harga adalah pengurangan harga produk
dari harga normal dalam periode tertentu.Sedangkan menurut Assauri (2004:232),
potongan harga atau diskon sering digunakan oleh perusahaan untuk
meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share pasar
perusahaan, perusahaan dapat memberikan potongan harga kepada pembeli yang
membeli dalam jumlah besar atau kepada pembeli yang membayar dengan tunai.
2.1.3Konsep Volume Penjualan
26
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan
konsumen. Dapatdikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan
merupakan pencerminan dari usaha perusahaan harus dapat menyediakan barang
atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan laba, perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina
kelangsungan hidupnya. Menurut Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu yang
terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan
yang menghasilkan laba. Di bawah ini ada beberapa teori yang temukan oleh para
ahli tentang volume penjualan
Menurut Kotler (2002:13) volume penjualan merupakan hasil akhir yang
dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan
tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi
dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seadainya volume penjualan
meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan
meningkat tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian
laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000 : 332) volume penjualan
adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan
didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Sedangkan menurut
Kardaniata (2001:151) mengatakan bahwa volume penjualan merupakan faktor
yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen-komponen modal
kerja.
Menurut Sofjan (2000:12) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume
penjualan diantara adalah:
27
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
2. Mendapatkan dan peraturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
3. Mengadakan analisa pasar
4. Menetukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5. Mengadakan pameran.
6. Mengadakan discount atau potongan harga
Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan
menanamkan sebagian dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja
diperlukan untuk menunjang kegiatan operasional yang bertempuh pada
penjualan.
2.2. Kerangka Teoritis
2.2.1 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan
Menurut Alma (2000:353) promosi dapat memberikan, menarik perhatian dan
selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan volume penjualan.
Sedangkan menurut Pradana (2014:22) mengatakan adanya pengaruh promosi
terhadap volume penjualan dengan meningkatkan personal selling dan publisitas
dinaikkan.
Dalam arti luas, promosi dapat dijelaskan sebagai alat yang dapat digunakan
untuk memberikan sejumlah informasi-informasi yang menjelaskan apa saja
28
kegunanan, kelebihan dan keuntungan yang ada pada suatu produk, sehingga
dengan kelebihan-kelebihan yang dimilikinya.
Dari beberapa defenisi ini pada prinsipnya sama meskipun penekanannyan
berbeda, defenisi yang pertama lebih menitik beratkan pada penciptaan
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu
kegiatan untuk menyampaikan informasi atau berkomunikasi antara penjual dan
pembeli potensial yang besifat menyebarkan informasi, mempengaruhi,
membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran untuk menciptakan permintaan atas
produk barang atau jasa
2.2.2.Pengaruh Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan
Menurut Swasta (2010:246) berpendapat bahwa harga dalam suatu produk
dapat mempengaruhi volume penjualan, diantaranya sebagai berikut:
1. Elastisitas permintaan, faktor yang dapat mempengaruhi penentuan hargaadalah sifat permintaan pasar.
2. Persaingan, harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi olehkeadaan persaingan yang ada.
3. Biaya, dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidakdapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Keadaanperekonomian, sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.
Sedangkan menurut Yulianto (2014:9) mengatakan bahwa potongan harga
berpengaruh terhadap volume penjualan. Potongan harga merupakan salah satu
strategis dalam mempertahankan loyalitas konsumen untuk meningkatkan
penjualan. Dengan adanya potongan harga konsumen merasa lebih mendapatkan
keuntungan. Sedangkan Menurut Kotler & Amstrong (2001:485) mengatakan
29
bahwa harga dapat mempengaruhi volume penjualan, yaitu penetapan harga dan
pengurangan harga.
Dari berbagai defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa potongan harga adalah
seperangkat keputusan dalam tindakan yang dilakukan oleh perusahaan dalam
menetapkan nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang atau
alat ukur, di mana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia
melepaskan barang atau jasa yang dimilikinya kepada pihak lain.
2.2.1.1 Dasar Perencanaan Promosi
Setiap manusia mempunyai karakteristik mental maupun fisik yang
berbeda-beda, oleh sebab itu sangat diperlukan sekali perencaan yang matang agar
sebuah promosi dapat berhasil seperti yang diinginkan, untuk tercapainya
keinginan tersebut diperlukan keputusan-keputusan yang mendukung dan jelas
sasaran dan tujuan yang ingin dicapai.
Menurut Mursid (2008:99) dalam perencanaan kegiatan promosi seorang
komunikator yang merencanakan promosi, terlebih dahulu menganalisis target dan
sikap serta tindakan apa yang diharapkan dari target. Sedangkan menurut
Frank.Jefkins (2004;380) ada tiga hal dasar perencanaan promosi agar tercapai
target yang diinginkan. Ketiga tahap tersebut adalah:
1. Menetapkan anggaran dasar 2. Memperkirakan kebutuhan biaya perancangan pesan, biaya sangat
dipengaruhi oleh pasar sasaran, ukuran, durasi, panjang promosi dan. 3. Melakukan eksperimen untuk mendapatkan dampak dari program promosi.
Berdasarkan pendapat yang dikemukakan oleh para ahli diatas maka dapat
disimpulkan bahwa perencanaan dalam melaksanakan promosi salah satu cara
30
mencapai tujuan perusahaan itu sendiri apabila perencanaannya dapat terlaksana
dengan baik.
2.2.1.2 Tujuan Promosi
Tujuan merupakan petunjuk dalam menentukan alat-alat promosi
penjualan yang cepat dan juga sebagai dasar dalam mengevaluasi pelaksanaan
program tersebut. Tujuan-tujuan tersebut harus berdasarkan konsep dasarnya,
yaitu program promosi penjualan ini merupakan salah satu strategi pemasaran
yang dilaksanakan perusahaan karena pengaruh utama yang diharapkan dari
program promosi penjualan ini untuk mendorong konsumen atau distributor
melakukan tindakan pembelian.
Menurut Dharmamesta dalam Damayanti (2006:33) tujuan promosi dalam
perusahaan yaitu sebagai berikut:
1. Modifikasi tingkah laku
Pasar merupakan tempat pertemuan orang-orang yang hendak melakukan suatupertukaran dimana orang-orangnya terdiri atas berbagai macam tingkah lakuyang satu sama lain berbeda. Demikian juga pendapat mereka mengenai suatubarang dan jasa, selera, keinginan, motivasi, dan kesetiaannya terhadap barangdan jasa tersebut saling berbeda. Dengan demikian, tujuan dari ini adalahberusaha untuk mengubah tingkah laku dan pendapat individu tersebut dantidak menerima suatu produk menjadi setia terhadap produk.
2. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk atau persuasive ini pada umumnya kurangdisenangi oleh sebagian masyarakat. Tetapi kenyataannya sekarang ini banyakmuncul promosi tersebut. Promosi seperti itu terutama untuk mendorong
31
pembeli perusahaan ingin memperoleh tanggapan secepatnya. Tetapi lebihmengutamakan untuk menciptakan kesan positif.
3. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untukmempertahankan merek produk dihati masyarakat dan dilakukan selama tahapkedewasaan dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaah berupayamemperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada, sebab pembeli tidakhanya sekali saja melakukan transaksi, melainkan harus berlangsung secaraterus menerus.Setiap perusahaan yang melakukan suatu kegiatan tentu mempunyai tujuan.
4. Menurut Sudayat, menyatakan beberapa tujuan promosi yaitu:Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produkbaru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasartentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja,menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah,mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.
Tujuan promosi menurut Daniel (2001:157) Menjelaskan bagaimana produktersebut bekerja memberikan Informasi (Informing) Meningkatkan kesadaran atasproduk baru, kelas produk, atau atribut produk menjelasakan
1. Menyarankan kegunaan baru suatu produk. 2. Membangun citra suatu perusahaan.3. Membujuk pelanggan sasaran (persusif) Mendorong perpindahan merek. 4. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 5. Mempengaruhi pelanggan untuk membeli sekarang.6. Merayu pelanggan untuk datang melakukan pembelian.
Sedangkan menurut Irawan (1986:341) menyatakan:
1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahukan
3. Membujuk
Demikian juga melakukan kegiatan promosi dengan tujuan untuk menjual
barang dan jasa yang dipasarkan, yang kemudian perusahaan akan mendapatkan
laba. Dari beberapa tujuan promosi diatas maka dapat disimpulkan bahwa
perusahaan melakukan promosi untuk mendapatkan konsumen baru dan
32
mempertahankan konsumen tersebut sehingga menjadi pelanggan setia dan juga
untuk mendapatkan laba.
2.2.1.3. Bentuk-Bentuk Promosi
Ada aneka macam melekukan promosi, dan kecenderungannya ialah cara
yang dipakai makin berkembang. Menurut Carvens (2000:141) dalam w. Paul.
secara garis besar bentuk-bentuk promosi dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Periklanan (advertising)Periklanan dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompokmasyarakat baik secara langsung lisan (tatap muka) maupun denganpenglihatan (berupa berita) tentang suatu produk, jasa atau ide. Tetapiperiklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, berbeda denganpublisitas yang disiarkan tanpa mengelurkan biaya. Kegiata periklanan berartikegiatan yang menyebar luaskan berita (informasi) kepada pasar(masyarakat/konsumen). Masyarakat perlu diberitahu siapa (sponsor) yangbertindak melalui media iklan tersebut. Dalam hal ini pihak sponsormembayar kepada media yang membawakan berita itu. Kegiatan periklananadalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual danpembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efesiendan efektif, dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untukmengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
2. Publisitas (publicity)Sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi/perusahaanyang disebar luaskan kemasyarakat dengan cara membuat berita yangmempunyai arti komersial atau berupa penyajian-penyajian yang lain yangbersifat positif. Dengan demikian suatu perusahaan beserta produknya dapatmenjadi perhatian umum.
3. Sales Promotion (promosi penjualan) Alat kegiatan promosi selain periklanan, persenal selling, dan publisitas ialahberupa sales promotion yang dilakukan dengan peragaan, pertunjukkan danpemeran, demonstrasi dan berbagai macam usaha penjualan yang tidakbersifat rutin.
4. Personal Selling(menjual barang)Persenal selling atau penjual pribadi disini ialah merupakan komunikasipersuasif seseorang secara individual kepada seseorang atau calon pembelidengan maksud menimbulkan permintaan (penjualan). Lain halnya denganperiklanan dan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat nonpribadi atau massal personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yanglain. Ini disebabkan karna tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secaralangsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen, dan sekaligus
33
dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakanpenyesuaian seperlunya.
Menurut Angipora, 2001 dalam Y. Marton. ada 2 (dua) tipe promosiyaitu:
1. Above the line promotion: Promosi yang menggunakan massa media(TV,radio, koran, internet, mobile phones, dan, secara historis, lagu ilustrasiproduk atau jasa) dimana perusahaan atau pengiklan membayar advertisingagency tertunjuk untuk menempatkan iklan produk atau jasa perusahaantersebut
2. Below the line promotion: Bentuk promosi selain yang tersebut di atas. Inidimaksudkan agar konsumen mengetahui bahwa terdapat bentuk promosi disekitar mereka. Contoh dari tipe ini adalah sponsorship, penempatan produk,testimonials, promosi penjualan, merchandising, direct mail, penjualanperorangan, hubungan masyarakat, pameran / trade shows.
Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa bentu-bentuk promosi
tersebut mempunyai tujuan yang sama yaitu, untuk menyampaikan informasi
kepada konsumen tentang keunggulan terhadap barang atau jasanya. Setiap
perusahaan yang ingin mempromosikan barang atau jasa, dapat memilih atau
menggunakan bentuk-bentuk promosi yang sesuai.
2.2.1.4. Fungsi-Fungsi Promosi
Peranan promosi adalah berkomunikasi dengan individu-individu,
kelompok-kelompok atau organisasi-organisasi secara langsung atau tidak
langsung membantu pertukaran-pertukaran dengan jalan mempengaruhi salah satu
diantara audiens (atau lebih) untuk menerima (membeli) produk yang dihasilkan
suatu organisasi. Mursid (2008:96) mengemukakan ada 5 (lima) fungsi promosi
sebagai berikut:
1. Memberikan informasi Para ahli ekonom telah menekankan adanya faedah kegunaan waktu, tempat,bentuk, dan milik dalam pemasaran, sebuah barang akan berharga bagiseseorang apabila ia dapat memperolehnya setiap tempat dan memilikinya
34
dengan mudah. Faedah informasi (information utility). Jadi periklanan dapatmenambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepadakonsumen.
2. Membujuk dan mempengaruhi Sering periklanan tidak hanya memberitahu saja, tetapi juga memberi sifatmembujuk terutapa kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakanbahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lain. Dalam halini, iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang padamedia-media seperti televisi atau majalah, umumnya orang tidak ingindibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas dapatmemuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apabila ada dua produkyang sejenis, penjual akan mengeluarkan banyak waktu dan tenaga untukmembujuk orang bahwa produknya lebih baik dari pada yang lain.
3. Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apayang di iklankannya. Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untukmenciptakan iklan yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakanwarna, ilustrasi, bentuk dan susunan yang menarik dari segi lain promosidapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secararasional dan ekonomis.
4. Memuaskan keinginan Sebelum memilih dan membeli produk, terkadang orang ingin diberitahulebih dulu. Jadipromosi merupakan suatu alat yang dapat dipakai untukmencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang salingmemuaskan.
5. Sebagai alat komunikasi Promosi adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antar penjualdan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektifdan efesien. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untukmemngadakan pertukaran yang saling memberikan kemungkinan kepadaorang lain untuk mrnghubungi pihak yang bersangkutan, sehingga akan terjadikomunikasi pada kedua pihak.
Menurut Kotler (2001; 20),mengemukakan fungsi promosi antara lain:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maksudnya perhatiandari calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal prosespengambilan keputusan didalam membeli suatu barang atau menggunakansuatu jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatianyang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahapberikutnya atau berhenti. Maksud dari pernyataan tahap berikutnya ini adalahtimbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang menjadi fungsi utama darikegiatan promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli yang untuk memilikibarang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap
35
sebelumnya. Setelah seseorang tertarik kepada sesuatu, maka timbul rasauntuk dapat memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mapu (dalam hal harga,cara pemakainanya, dan sebagainya), maka rasa ingin memiliknya ini semakinmenjadi besar dan siikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.
Selanjutnya menurut Supardi Lee, seorang social entrepreneur yang menulis
buku ½ Karyawan, ½ Bos mengemukakan bahwa ada 4 fungsi promosi, yaitu:
1. Fungsi pengenalanPada fungsi pengenalan, tujuan promosi adalah agar produk yang akan dijualdiketahui oleh masyarakat. Biasanya produk yang dipromosikan hanyamemuat informasi-informasi dasar. Misalnya rincian informasi produk yaituseperti apa produk atau jasa tersebut, informasi merek produk, harga produk,dan keunggulan produk dibandingkan yang lain.
2. Fungsi penawaranPada fungsi penawaran, konsumen bukan hanya diajak untuk mengetahuiinformasi mengenai produk atau jasa yang Anda tawarkan, tapi jugamenawarkan kepada konsumen agar membuat keputusan untuk membeli.Misalnya bagi 100 pembeli pertama akan mendapatkan diskon 10% dangratis souvenir berupa dompet atau aksesoris.
3. Fungsi penjagaan konsumenMenurut Supardi Lee, fungsi ini lebih menekankan pada kuantitas transaksidan bukan kuantitas jumlah konsumen. Kegiatan utamanya adalahmemberikan pelayanan agar konsumen setia pada produk. Contoh promosiini adalah promosi member only di bisnis-bisnis tertentu.
4. Fungsi perbaikan
Tujuan promosi ini adalah untuk memperbaiki kesalahan yang pernah Andadan tim Anda buat. Bisa dikatakan juga sebagai permintaan maaf Andaterhadap konsumen Anda. Pada promosi ini, Anda harus jujur padakonsumen tentang kesalahan yang terjadi pada produk atau jasa anda danberjanji akan memberikan solusinya.
Dari beberapa fungsi-fungsi promosi diatas maka kesimpulannya yaitu,
promosi berfungsi untuk menyampaikan informasi-informasi tentang keunggulan
dan kegunaan pada suatu produk baru kepada konsumen dan pada akhirnya
melalui infomasi tersebut membujuk atau menarik minat konsumen untuk
membeli.
2.2.1.5. Faktor yang Mempengaruhi Promosi
36
Menurut William (2000:144) menentukan variabel promosi yang paling
efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam tugas manajemen pemasaran.
Ada beberapa teori yang mempengaruhi promosi yaitu:
1. Dana yang tersedia, strategi pemasaran dipengaruhi oleh besarnya dana yangtersedi. Bagi suatu perusahaan dana cukup dapat membuat programperiklanannya lebih berhasil dari pada perusahaan dengan sumber danaterbatas.
2. Sifat pasar dimana beberapa sifat pasar yang dipengaruhi promosi yaitu:a. Luas geografi pasar sasaran Penjual pribadi dapat menjangkau pasar local terbatas. Akan tetapi dengandemikian melusnya pasar sasaran secara geografis maka periklanan semakinpenting.b. Jenis pelanggan Strategi promosi juga dipengaruhi jenis pelanggan yang hendak dicapai.Apakah dasar sasaran pemakai industry atau pelanggan rumah tanggamaupun perantara.
3. Sifat produk (jumlah keseluruhan calon pembeli)4. Tahap-tahap dalam kehidupan produk, strategi yang akan diambil untuk
mempromosikan barang mempengaruhi tahap-tahap dalam siklus kehidupanproduk tersebut.Perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi harusmempunyai suatu dasar yang tepat serta sesuai dengan tujuan perusahaan.
Menurut Basu Swastha DH (2002:356) teori yang berhubungan promosi
adalah:
1. Dana yang digunakan untuk promosiJumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yangmempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebihbesar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatasdibandingkan dengan perusahaan yang dananya lebih kecil.
2. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang berhubungan promotional mix meliputi:a. Luas pasar secara geografisPerusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatanpromosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atauinternasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudahcukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yangmempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.b. Konsentrasi pasar
37
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukanoleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensialyang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional.c. Macam pembeliStrategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi olehobyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah pembeli industri,konsumen rumah tangga atau perantara dagang. Sering perantara dagangikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosiperusahaan.d. Jenis produkStrategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi jugaoleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalammempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barangkonvenien, shoping atau barang spesial. Pada barang industripun jugademikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan operatingsupplies. Untuk barang konvenien biasanya perusahaan menggunakanperiklanan. Hal ini begitu memerlukan demonstasi atau penerangan.Sedangkan strategi promosi untuk barang industri seperti instalasi ataubarang industri yang berharga cukup tinggi biasanya menggunakan personalselling.e. Tahap daur hidup produk.Dalam hal ini siklus kehidupan barang melalui beberapa tahap, yaitu:a. Tahap Awal,
Pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupunvolume penjualannya belum tinggi. Barang yang dijual umumnya barangbaru, karena masih berada pada tahap permulaan biasanya ongkos yangdikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukanmemang harus agresif dan menitik beratkan pada merk penjual. Disampingitu, distrbusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masihrendah.
b. Tahap pertumbuhanDalam tahap pertumbuhan ini kurve penjualan dan kurve laba semakinmeningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat danmasyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yangdilakukan perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Disini pesaing,sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Caralain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkandistribusinya adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya.c. Tahap kedewasaan dan kejenuhanPada tahap ini penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap.Dalam tahap-tahap ini kurve laba mulai menurun baik laba produsenmaupun laba pengecer. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehinggaperusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru.
38
Penjualan dengan cara tukar tambah sering pula terjadi. Usaha periklananbiasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan dan padatahap kejenuhan, perusahaan sudah lebih banyak mempertimbangkan usahaperiklanan produk baru. Disini penggunaan penyalur yang baik juga sangatmenentukan.d. Tahap kemunduranHampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalumengalami keusangan dan harus diganti dengan barang yang baru. Dalamtahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barangyang lama. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang, tetapi pengawasanbiaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa menggantibarang-barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasartertentu yang sangat terbatas.
Kesimpulannya adalah bahwa salah satu unsur atau faktor utama yang
mempengaruhi promosi adalah dana yang tersedi, dengan dana yang cukup maka
keseluruhan faktor yang mempengaruhi promosi diatas akan tercapai dan program
promosi akan berhasil.
2.2.1.6.Indikator Promosi
Dalam memasarkan produknya perusahaan perlu merangsang dan
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi produk,
dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini disebut
sebagai promosi.
Menurut Kotler dan Keller (2007:272) indikator-indikator promosi
diantaranya adalah :
1. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalamsuatu waktu melalui media promosi penjualan.
2. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualandilakukan.
3. Kuantitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikankonsumen.
4. Waktu promosi adalah lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
39
5. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukanuntuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa faktor utama dalam
melaksanakan promosi adalah luasnya jangkauan promosi yang dilaksanakan serta
kualitas penyampaian pesan dalam menayangkan iklan serta durasi waktu yang
dipakai adalah jangka panjang.
5.d.1.1. Faktor Yang Mempengaruhi Potongan Harga
Menurut Alma (2000 : 132), ada beberapa hal yang menyebabkan dilakukan
pemberian potongan harga kepada konsumen, yaitu:
a. Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan.
b. Pembelian dalam jumlah besar.
c. Adanya perbedaan timbangan.
Sedangkan menurut Saladin (2003:151) ada beberapa alasan perusahaan
memprakarsai pemotongan harga, yaitu :
a. Kelebihan kapasitas.
b. Merosotnya bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan.
c. Untuk mengunggulkan pasar melalui biaya yang lebih rendah.
Menurut Kotler (dalam Mariana, 2009:54) berpendapat bahwa potongan
harga diberikan karena beberapa teori, yaitu :
a. Perusahaan mengalami masalah keuangan yang gawat.
b. Harga akan turun lebih jauh lagi apabila harus menunggu lebih lama.
40
c. Mutu produk ini oleh perusahaan diturunkan.
Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor pemberian
potongan harga berasal dari penjual dan merupakan strategi dari prnjual untuk
mengikat pembeli yang memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.
c.d.1.2. Tujuan Pemberian Potongan Harga.
Adapun tujuan pemberian potongan harga yang dilakukan
perusahaanterhadap produk yang dijualnya. Menurut Rewolg (dalam Mariana,
2009:54) teori pemberian potongan harga (discount) adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengikat pembeli.
2. Menguntungkan beberapa pelanggan.
3. Memberikan nilai ekonomis pada masyarakat.
4. Merubah pola pemberian.
5. Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar.
Menurut Sutisna (2001:303) tujuan pemberian potongan harga adalah:
1. Mendorong membeli dalam jumlah besar.
2. Mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan kontan atau waktu yang
lebih pendek.
3. Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan lain.
Adapun tujuan pemberian potongan harga yang dilakukan perusahaan
terhadap produk yang dijual menurut penulis, antara lain :
1. Untuk meningkatkan volume penjualan.
41
2. Untuk meningkatkan pangsa pasar yang menurun atau mendominasi pasar
melalui biaya yang lebih rendah.
Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan pemberian potongan
harga yaitu untuk meningkatkan volume penjualan dan pemberian potongan harga
berasal dari penjual dan merupakan strategi dari penjual untuk mengikat pembeli
yang memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.
2.d.1.3 Macam - Macam Potongan Harga.
MenurutKotler (1997:123) ada beberapa macam bentuk dari potongan harga
(diskon), yaitu:
1). Diskon tunai ( Cash Discount )Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayartagihannya atau membayar tagihan tepat pada waktunya. Contoh yang umumadalah “2/10, net 30,” yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempodalam 30 hari, tetapi pembeli dapat mengurangi 2% jika membayar tagihandalam 10 hari. Diskon tersebut harus diberikan untuk semua pembeli yangmemenuhi persyaratan tersebut. Diskon seperti itu biasa digunakan dalambanyak hal industri dan bertujuan meningkatkan likuiditas penjual danmengurangi biaya tagihan dan biaya hutang tak tertagih.
2). Diskon Kuantitas ( Quantity Discount ). Merupakan pengurangn harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlahbesar. Contohnya adalah, “$10 per unit untuk kurang dari 100 unit; $9 perunit untuk 100 unit atau lebih.” Menurut undang-undang di Amerika serikat,diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidakmelebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual karena menjual dalamjumlah besar. Penghematan ini meliputi pengurangan biaya penjualan,persediaan, dan pengangkutan. Diskon ini dapat diberikan atas dasar tidakkumulatif (berdasarkan tiap pesanan yang dilakukan) atau atas dasarkumulatif (berdasarkan jumlah unit yang dipesan untik suatu periode). Diskonmemberikan insentif bagi pelanggan untuk membeli lebih banyak dari seorangpenjual dan tidak membeli dari banyak sumber.
3). Diskon Fungsional ( Functional Discount ).Diskon fungsional juga disebut Diskon Perdagangan (Trade Discuont ),ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran perdagangan jika merekamelakukan fungsi-fungsi tertentu., seperti menjual, menyimpan, danmelakukan pencatatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yangberbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi mereka
42
yang berbeda, tetapi produsen harus memberi diskon dalam tiap saluranperdagangan.
4). Diskon Musiman ( Seasonal Discount ).Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang membelibarang atau jasa di luar musimnya. Diskon musiman memungkinkan penjualmempertahankan produksi yang lebih stabil selama setahun. Produsen skiakan menawarkan diskon musiman untuk pengecer pada musim semi danmusim panas untuk memdorong dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel,motel, dan perusahaan penerbangan juga menawarkan diskon musiman padaperiode-periode yang lambat penjualannya.
5). Potongan ( Allowance ).Potongan merupakan pengurangan dari daftar harga. Misalnya, potongantukar tambah (trade-in allowance) dan potongan promosi (propotional allowance). Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikanuntuk menyerahkan barang lama ketika membeli yang baru. Potongan tukartambah paling umum terjadi dalam industri mobil dan juga terdapat pada jenisbarang tahan lama lain. Potongan promosi merupakan penguranganpembayaran atau harga untuk memberi imbalan pada penyalur karenaberperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung penjualan.
Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa macam-macam potongan
harga (discount) tersebut dibagi sesuai dengan waktu pelaksanaan discount dan
dikarenakan pembeli melakukan fungsi tertentu.
2.d.1.4 Indikator Potongan Harga
Potongan harga adalah pengurangan dari harga menurut daftar kepada
pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.
Dalam penelitian ini menggunakan empat indikator yang mencirikan harga
yaitu menurut Stanton (2001:99)
1. Keterjangkauan harga.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.
3. Daya saing harga.
4. Kesesuaian harga dengan manfaat.
43
Selanjutnya, yang menjadi faktor dalam memberikan potongan harga dalam
kenyataannya potongan harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa teori.
Menurut Swasta (2001:242) antara lain:
1. Penawaran dan permintaan
Adanya penawaran akan barang yang meningkat sementara perminaat yang
terjadi menurun, sehingga dalam mencapai volume penjualan yang meningkat
maka perusahaan memberikan potongan harga.
2. Elastisitas permintaan
Terjadinya permintaan akan berang atau jasa yang berubah-ubah atau tidak
menetap sehingga dalam penjualan jangka pendek, perusahaan dalam hal ini
terpaksa memberikan potongan harga.
3. Persaingan
Persaingan adalah salah satu tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan.
Dalam hal ini persaingan harga sangat dimanfaatkan oleh konsumen dan
mengambil keuntungan.
4. Tujuan perusahaan
Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang diinginkan dicapai ialah
memperoleh laba namun dalam konteks potongan harga, untuk mencapai
tujuan perusahaan tersebut, perusahaan ingin memeproleh laba sekaligus
volume penjualan meningkat.
44
Berdasarkan kedua pendapat diatas penulis menyimpulkan bahwa faktor yang
mempengaruhi potongan harga adalah keterjangkauan harga suatu barang sesuai
kualitas dan manfaat barang tersebut yang dibutuhkan oleh parah kunsumen.
4.3. Volume Penjualan
4.3.1. Pengertian Volume Penjualan
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan
konsumen. Dapatdikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan
merupakan pencerminan dari usaha perusahaan harus dapat menyediakan barang
atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. dengan laba, perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina
kelangsungan hidupnya. Menurut Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu yang
terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan
yang menghasilkan laba. Di bawah ini ada beberapa teori yang temukan oleh para
ahli tentang volume penjualan
Menurut Kotler (2002:13) volume penjualan merupakan hasil akhir yang
dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan
tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi
dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seadainya volume penjualan
meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan
meningkat tetapi sebaiknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba
perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000 : 332) volume penjualan adalah
45
barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan
didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Sedangkan menurut
Kardaniata (2001:151) mengatakan bahwa volume penjualan merupakan faktor
yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen-komponen modal
kerja.
Menurut Sofjan (2000:12) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume
penjualan diantara adalah:
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumenmelihatnya.
2. Mendapatkan dan peraturan yang teratu sehingga produk terssebut akanmenarik perhatian konsumen.
3. Mengadakan analisa pasar
4. Mentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5. Mengadakan pemeran.
6. Mengadakan discount atau potongan harga
Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan
menanamkan sebagian dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja
diperlukan untuk menunjang kegiatan operasional yang bertempuh pada
penjualan.
4.6.2. Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan
Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep
pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen.
adapun teori yang mempengaruhi volume penjualan menurut Kotler (2000:55)
antara lain adalah:
46
1. Harga jual
Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhipenjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yangditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.
2. Produk
Salah satu faktor yang mempengaruhi tinngkat volume penjualan sebagaibarang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengantingkat kebutuhan para konsumen.
3. Biaya promosi
Biaya promosi adalah aktifitas-aktifitas sebuah perusahaan yang dirancanguntuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain tentangperusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yangditawarkan.
4. Saluran distribusi
Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkanbarang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.
5. Mutu
Mutu dan kualitas barang nerupakan salah satu faktor yang mempengaruhivolume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyalterhadap produk dari perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apabilamutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpalingkapada produk lain.
Besar kecilnya hasil penjualan dipengaruhi oleh dua fakor yaitu sebagai
berikut menurun Munawir, (2002:217):
a. Perubahan harga jual atau satuan produkPerubahan harga jual ini ditentukanoleh keadaan pasar yang sulit dikendalikan oleh perusahaan sehingga akanmempengaruhi besar kecilnya penjualan.
b. Perubahan volume produk yang dijual atau dihasilkan
Perubahan volume produk yang dijual mempunyai hubungan langsung dengankegiatan bagian penjualan. Adanya kenaikan volume yang dijual beraktibagian penjualan bekerja secara aktif (dengan anggapan bahwa biaya
47
perusahaan tetap, dengan naiknya volume penjualan berarti perusahaansemakin efisien dalam opersinya).
Berikut ini menurut Basu (2001:22) volume penjualan dipengaruhi oleh
beberapa teori yaitu sebagai berikut:
a. Produk
Salah satu tugas utama dari mananjemen penjualan adalah desain produkyaitu mereka diminta bertindak sebagai “mata” dari perusahaan dan secarakonstan memberikan saran perbaikan yang diperlukan desain produk.
b. Harga
Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untukmendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhannya. Penetapan suatuproduk yangdihasilkan merupakan salah satu usaha produsen untuk menarikpara konsumen agar mau memberi dalam jumlah yang lebih banyak.
c. Distrubusi
Distrubusi merupakan pernyataan barang dari produsen ke konsumen.semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhi penjualan
d. Promosi
Merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utamamenginformasikan, membujuk, mempangaruhi dan meningkatkan konsumenagar membeli produk yang dihasilkan.
Dari defenisi dan faktor-faktor di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas
barang merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan.
Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari
perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang di tawarkan
tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain.
d.6.3.Indikator Volume Penjualan
Adapun indikator dari volume penjualan menurut Kotler (2005:30) antara lain.
48
1. Harga, merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualanatas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yangditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.
2. Promosi, promosi merupakan komunikasi yang persusif, mengajak,mendesak, membujuk dan menyakinkan.
3. Kualitas mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yangmempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumenakan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut, beguti pulasebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus makakonsumen akan berpaling kepada produk lain.
4. Saluran, merupakan suatu perjalanan produk dari produsen ke konsumen.semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhi penjualan
5. Distribusi produk merupakan pernyataan barang dari produsen kekonsumen. semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhipenjualan.
Menurut Basu (2011:21) ada beberapa indikator volume penjualan anatara
lain:
1. Mencapai volume penjualan tertentu
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yaitu dapat mencapaivolume penjualan sesuai dengan apa yang talah ditentukan sebelumnya.Volume penjualan sendiri pengaruhi oleh dua faktor, yaitu:
a. Target penjualan
b. Jumlah penjualan
2. Mendapatkan laba tertentu
Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telahditetapkan. Dengan mendapatkan keuntungan ataupun laba maka perusahaanakan dapat menjalankan roda usaha dengan baik .
Laba atau keuntungan sendiri dapat dipengaruhi oleh :
a. Jumlah produk yang terjual
b. Tingkat permintaan konsumen
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
49
Pertubuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauh mana tinggi ataupenjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut.
Dari dua defenisi diatas penulis menyimpulkan bahwa meningkatnya
volume penjualan atas dasar seberapa luasnya jangkauan promosi untuk mengenal
barang/jasa yang diperjual belikan terhadap masyarakat bertujuan untuk mencapai
tujuan perusahaan yang telah tentukan sebelumnya dalam hal mendapatkan laba
yang besar mungkin.
3.6.4. Tujuan Volume Penjualan
Pengusaha atau penjual bisa sukses apabila memilih satu tujuan, dan tujuan
tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan dan
kemauan yang memadai pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan
mendapatkan untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut terealisir apabila
penjualan dapat dilaksanakan seperti yang dirancanakan. Perusahaan mempunyai
tujuan utama dalam penjualan Menurut Munawir (2002:217) antara lain:
1. Mendapatkan volume atau nilai penjualan
2. Mendapatkan laba
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Menurut Swastha (2002 :22) tujuan volume penjualan untuk mencari
kesuksesan apabila memiliki satu tujuan, dan tujuan tersebut akan menjadi
kenyataan apabila dilaskanakana dengan kemampuan dan kemauan yang memadai
50
pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan
mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkan untuk jangka waktu lama.
Sedanngkan menurut Kotler (2000 : 68) tujuan volume penjualan akan
terealisir apabila penjualan dapat melaksanakan seperti yang direncanakan.
1. Mendapatkan volume atau nilia penjualan
2. Mendapatkan laba
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Dari tiga devenisi diatas penulis menyimpulkan bahwa, tujuan volume
penjualan merupakan suatu tingkatan keberhasihan perusahaan dalam penjualan
produk yang dinilia menurut satuan mata uang berdasarkan hasil usaha yang
dilasanakan oleh perusahaan itu sendiri
3.4. Penelitian Terdahulu
Hasil Penelitian yang hampir serupa telah pernah dibuat oleh:
1. Prawidaya (2010) dengan judul Pengaruh Promosi dan Potongan
HargaTerhadap volume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap
volume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa secara simultan faktor Promos dan Potongan Harga
pengaruh signifikan terhadapvolume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta,
hal ini dapat dilihat dari F hitung (50,187) yang lebih besar dari F tabel (2,70).
Dimana faktor-faktor Promosi dapat mempengaruhi volume penjualan.
Berdasarkan hasil pengujian dari uji-t (secara parsial) potongan harga
51
pengaruh signifikan terhadap volume penjualan karena t-hitung =1,992 >
t-tabel =1,980. Sikap positif berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan karena t-hitung=4,928>t-tabel=1,980. Rangsangan berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan karena t-hitung=3,410>t-tabel = 1,980.
2. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Nico
Andrew Pradana (2014) dengan judul “ Pengaruh Promosi Terhadap volume
penjualan pada CV. Rown Division Surakarta” menyatakan bahwa hasil uji t
menunjukkan terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai t-hitung sebesar 3,003 dan signifikansi
sebesar 0,020 dan dibuktikan diperolehnya FHitung = 222,094 dan signifikan
0,000.
3. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Tri
Yulianti (2013) dengan judul “ Pengaruh Promosi dan Potongan Harga
Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat
Kecamatan Jebres Surakarta” menyatakan bahwa variabel Promosi penjualan
(X1), publisitas (X2) mempunyai pengaruh yang positif terhadap variabel
Volume Penjualan (Y).
4. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Dhian
Puspo Ndari (2015) dengan Judul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap
volume penjualan pada UD. Upindo RayaCabang Tanah Grogot di Universitas
Mulawarman”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui Pengaruh
52
Potongan Harga Terhadap volume penjualan Pada UD. Upindo Raya Cabang
Tanah Grogot. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian iniadalah regresi
berganda, yaitu melakukan penilaian serta pengukuran empat variabel yaitu
Potongan Kuantitas, Potongan Dagang, Potongan Tunai dan Potongan
Musiman, yang berkorelasi terhadap Pengambilan KeputusanPembelian
sebagai berikut : Y = 1,388 + 0,154 X1 - 0,015 X2 + 0,147 X3 +0,324 X4
variabel Potongan Kuantitas (b=0,154), Potongan Dagang (b2=0,015),
Potongan Tunai (b31=0,147), dan Potongan Musiman (b=0,324). Nilai
koefisien korelasi (r) sebesar 0,638, hal ini menunjukan terdapat hubungan
yang positif dan Kuat antara variabel potongan kuantitas, potongan dagang,
potongan tunai dan potongan musiman pada konsumen atau pelanggan Pada
UD. Upindo Raya Cabang Tanah Grogot. Berdasarkan perhitungan Uji F
diperoleh Sig FHitung sebesar 0,001 berarti Fdan diperoleh hasil signifikan
0.000 <0.05 dengan demikian menunjukkan bahwa faktor-faktor yang terdiri
dari potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan musiman
secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
pengambilan keputusna konsumen sehingga dapat dinyatakan H0 ditolak dan
H diterima. Hal ini sesuai dengan hipotesisyang disampaikan sebelumnya
yaitu potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan
musiman secara bersama-sama mempunyaipengaruh dan signifikan terhadap
volume penjualan UD. Upindo Raya Cabang Tanah Grogot.
53
5. Selanjutnya Menurut Hortulana Fau (2017) dengan judul “Pengaruh Lokasi
Usaha dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan pada Rumah Makan
Sofu Maifu Fanayama Kabupaten Nias Selatan”. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa Lokasi usaha dan potongan harga memiliki pengaruh
positif terhadap volume penjualan, dengan nilai thitung > ttabel atau 1,798 >
1,688, maka dinyatakan lokasi usaha memiliki pengaruh yang positif terhadap
volume penjualan dan thitung > ttabel atau 1,695 > 1,688, maka dinyatakan
potongan harga memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualan
pada rumah makan Sõfu Maifu Fanayama Kabupaten Nias Selatan. Kemudian
pengaruh antara varibel bebas dengan varibel terikat menunjukkan bahwa
terdapat pengaruh positif antara lokasi usaha (X1) dan potongan harga (X2)
dengan volume penjualan (Y) dengan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar
18,5%. Menunjukkan seberapa bebas variabel bebas (lokasi usaha dan
potongan harga) menunjukkan variabel terikatnya (volume penjualan)
3.5. Kerangka Berpikir
Dalam deskriptif teori yang dijelaskan diatas, maka dapat diketahui bahwa
Promosi dan potongan harga dapat meningkatkan volume penjualan. Promosi
merupakan komunikasi yang persusif, mengajak, mendesak, membujuk dan
meyakinkan. Untuk dapat lebih memahami, berikut ini dapat dilihat defenisi
promosi adalah penyampaian informasi dari penjual untuk mempengaruhi sikap
dantingkah laku. Kemudian upaya-upaya dalam meningkatkan volume penjualan
dengan melaksanakan potongan harga yakni dalam penelitian ini, hal yang sangat
54
berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan adalah potongan harga. Apabila
dalam suatu perusahaan memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap
volume penjualan dalam membeli akan meningkat sehingga volume penjualan
juga meningkat secara sistematis.
Berdasarkan hal tersesbut, maka pengaruh antara variabel dapat
digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.2Kerangka Berpikir
Sumber : Hasil Olahan Penulis 2018
Keterangan:
Variabel bebas : X1 = Promosi
Variabel bebas : X2 = Potongan harga
Variabel terikat : Y = Volume penjualan
3.6. Hipotesis Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah yang telah dikemukakan dalam penelitian
maka penulis mengajukan hipotesis yakni:
1. Terdapat pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Jennia
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan
Promosi (X1)
Potongan harga (X2)
Volume penjualan (Y)
55
2. Terdapat pengaruh potongan harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan
3. Terdapat pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan
pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan
BAB III
56
METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah jenis penelitian kuantitatif yang bersifat kausal.
Menurut Sugiyono (2013:13), metode penelitian kuantitatif dapat diartikan
sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positiveme, digunakan
untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel
pada umumnya dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan
instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk
menguji hipotesis yang telah ditetapkan.
3.2. Populasi dan Sampel
3.2.1.Populasi
Menurut Sugiyono (2011:80), Populasi adalah wilayah generalisasi yang
terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Jadi, populasi didalam penelitian ini adalah seluruh konsumen pada UD. Jennia di
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang berusia 17-55 tahun yang terdiri atas
laki-laki dan perempuan dan dilakukan observasi selama satu bulan yaitu mulai
hari Senin-Sabtu pukul 09.00-11.30 Wib dengan tingkat pendidikan minimal
SMA/sederajat. Selama melakukan observasi populasi penelitian sebanyak 1200
responden.
57
3.2.2.Sampel
Menurut Sugiyono (2011:62) sampel adalah Bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan penelitian tidak
mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena
keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka penelitian dapat menggunakan sampel
yang dari populasi itu. Karena populasi dalam penelitian ini tidak terbatas maka
peneliti menggunakan penarikan sampel dengan teknik incedental sampling.
Artinya siapa saja pihak konsumen yang membeli di UD. Jennia di
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang memenuhi sesuai dengan kriteria atau
ciri responden yang telah ditetapkan peneliti, maka dapat dijadikan sebagai
sampel.
Sampel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan rumus Slovin
dalam Umar (2000:47) yaitu :
n =93
Berdasarkan hasil perhitungan penarikan sampel diatas, maka jumlah
sampel penelitian ini adalah 93 orang terdiri dari berbagai kalangan laki-laki dan
perempuan.
3.2.3.Definisi Operasional Variabel
1. Variabel Promosi ()
58
promosi merupakan komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak,
membujuk dan meyakinkan parah konsumen untuk mau membeli barang tersebut
Tabel 3.1
Indikator Instrumen Variabel PromosiVariabel Indikator Item Soal
Promosi
Frekuensi promosi 1,2,
Kualitas promosi 3,4
Kuantititas promosi 5,6
Waktu promosi 7,8
Ketetapan atau kesesuaian sasaran promosi 9,10
Sumber: Kotler dan Keller (2007:272)
2. Variabel Potongan Harga ()
Potongan harga adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian
selama periode tertentu atau jenis pengurangan harga dari harga resmi.
Tabel 3.2
Indikator Instrumen Potongan HargaVariabel Indikator Item Soal
Potongan Harga
Keterjangkauan harga 1,2Kesesuaian harga dengan kualitas produk. 3,4,5Daya saing harga. 6,7,8Kesesuaian harga dengan manfaat. 9,10
Sumber : Stanton (2001:99)
3. VariabelVolume Penjualan(Y)
volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil
penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.
Tabel 3.3Indikator Instrumen Volume Penjualan
Variabel Indikator Item SoalVolume Penjualan Harga 1,2
59
Promosi 3,4Kualitas Mutu 5,6Saluran 7,8Distribusi Produk 9,10
Sumber kotler (2007:231)
3.4. Data Penelitian
3.4.1. Jenis dan Sumber Data
Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data
primer yang diperoleh langsung dari lokasi penelitian yakni melakukan
penyebaran kuesioner kepada pelanggan tetap UD. Jennia.
3.4.2. Teknik Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data penelitian ini menggunakan kuesioner tertutup,
untuk memperoleh data variabel penetapan harga barang dan volume penjualan.
Pengumpulan data penelitian ini digunakan teknik daftar pertanyaan (kuesioner
tertutup berdasarkan skala likert dengan menngunakan butir soal sebanyak 30 item
soal) 10 item soal untuk Promosi, 10 item soal untuk Potongan harga dan 10 untuk
Volume penjualan.
Menurut Sugiyono (2007:131-132) skala pengukuran “merupakan
kesepakatan yang di gunakan sebagai acuan untuk mementukan panjang
pendaknya interval dalam alat ukur sehingga alat ukur tersebut bila digunakan
dalam pengukuran akan menghasilkan data kuantitatif”. Skala pengukuran dalam
penelitian ini menggunakan skala likert.
Berdasarkan teori diatas, maka skala pengukuran variabel dalam penelitian ini
adalah merujuk pada lima alternatif jawaban, sebagaimana terlihat dibahwa ini:
1. Sangat Setuju (SS) = 5
60
2. Setuju (S) = 4
3. Kurang Setuju (KS) = 3
4. Tidak Setuju (TS) = 2
5. Sangat Tidak Seatuju = 1
3.5. Metode Analisis Data
Analisis regresi berganda digunakan dalam penelitian ini karena penelitian ini
menggunakan 2 variabel bebas (promosi dan potongan harga) dan 1 variabel
terikat (volume Penjualan). Analisis regresi berganda merupakan teknik analisis
statistik untuk menjelaskan keterkaitan variabel terikat dengan variabel bebas.
Model regresi yang digunakan adalah Sugiyono (1999:204) sebagai berikut :
)
Atau persamaan regresi liniernya (Firdaus, 2004:73) sebagai berikut:
+ e
Keterangan:
Y = variabel volume penjualan
= konstanta
= koefisien persamaan regresi prediktor
= koefisien persamaan regresi prediktor
= variabel promosi
= variabel potongan harga
e = faktor perngganggu
61
untuk mengestimasi koefisien regressinya persamaan di atas diregresi menggunaka
metode ordinary least square (OLS), sehingga menghasilkan persamaan berikut
(Gujarati, 2006:95):
=
=
Keterangan:
Y = variabel volume penjualan
= konstanta
= koefisien persamaan regresi prediktor
= koefisien persamaan regresi prediktor
e = faktor perngganggu
y = selisih nilaidengan Y
= selisih nilai dengan nilai
= selisih nilai dengan
Dalam penelitian ini, metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi
linier ganda dengan menggunakaan alat bantu pengolah data yaitu SPSS 15.0 for
windows.
3.6.Pengujian Instrumen Penelitian
Sebelum analisis data, maka dalam penelitian ini perlu dilakukan
pengujian instrumen penelitian, yaitu pengujian validitas dan reliabilitas atas
daftar kuesioner yang digunakan untuk mendapatkan data penelitian yang
62
mamiliki tingkat validitas dan rebiabilitas memenuhi batasan yang di isyaratkan.
Suatu alat ukur atau instrumen pengumpulan data harus memenuhi syarat validitas
dan reliabilitas sehingga data yang diperoleh dari pengukuran jika tidak
memberikan hasil yang menyesatkan. Pengujian instrumen penelitian diujicobakan
kepada konsumen yag melakukan pembelian pada UD. Star Ponsel Telukdalam
sebanyak 10 orang.
3.6.1. Uji Validitas
Suatu instrumen dikatakan valid apabila instrumen tersebut mampu
mengungkap dari variabel yang diteliti secara tepat. Validitas yang digunakan
dalaminstrumen ini adalah validitas internal dengan menggunakan analisis faktor
yang mengkorelasi skor tertentu dengan skor total. Instrumen dikatakan valid
apabila hasil korelasi skor faktor dengan skor total lebih tinggi dari nilai r tabel.
Rumus yang digunakan adalah kolerasi product momet. Sugiyono (2012 : 276) :
r =
dimana :
r = Koefisien korelasi antara variabel x dan y
n = Jumlah sampel atau responden
∑xi = Jumlah skor total item/soal atau variabel (x)
∑yi = Jumlah skor total variabel (y)
∑xyi = Jumlah perkalian antara variabel x dan y
63
∑xi2 = Jumlah kuadrat variabel (x)
∑yi2 = Jumlah kuadrat variabel (y)
Untuk mengetahui tingkat validitas data, maka dilakukan dengan
mengkonsultasikan pada tabel harga kritis r product moment, dengan internal
kepercayaan 95 %. Apabila r hitung > harga kritis dari r product moment maka
item tersebut valid. Dalam penelitian ini, pengujian validitas instrumen penelitian
menggunakan program SPSS 15.0 for windows.
3.6.2.Uji Reliabilitas
Hasil pengukuran hanya dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali
pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subyek yang sama diperoleh hasil
yang relatif sama selama aspek yang diukur dalam diri subyek memang belum
berubah. Penulis mengunakan uji reliabilitas dengan metode rumus Cronbach
Alpha dimana rumus ini dikatakan reliable bila nilai Cronbach Alpha >0,6000.
Umar (2009:170 dengan rumus sebagai berikut:
Keterangan :
r11 = Reliabilitas instrument
64
k = Banyak butir pertanyaan
= Devisa standartotal
= Jumlah devisa standar butir
Kemudian jumlah varian butir ditetapkan dengan cara mencari nilai
varian tiap butur, selanjutnya dijumlahkan dengan rumus deviasi standar dari
Umar (2009:172) yakni ) yakni :
Keterangan :
S2 = deviasi standar
n = jumlah responden
x = nilai skor yang dipilih
3.7.Pengujian Asumsi Klasik
3.7.1. Uji Normalitas
Menurut suliyanto (2008:221) uji normalitas dimaksudkan untuk
mengetahui apakah residual yang telah distandadisasi berdistribusi normal atau
tidak. Nilai residual dikatakan berdistribusi normal jika nilai residual tersebut
sebagian besar mendekati nilai rata-ratanya. Untuk mendeteksi apakah nilai
residual terstandardisasi berdistribusi normal atau tidak, dapat dilakukan
melalui uji statistic non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika hasil
Kolmogorov-Sminorv menunjukan nilai signifikan diatas 0,05 maka data residual
terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv
65
menunjukan nilai signifikan dibawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak
normal. Metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai residual
terstandardisai berdistribusi normal atau tidak adalah denagan melihat normal
probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal.
Dasar pengambilan keputusan dari analisis normal probability plot adalah sebagai
berikut:
1. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis
diagonal menunjukan pola distribusi normal, maka model regresi
memenuhi asumsi klasik.
2. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan tidak mengikuti arah
garis diagonal tidak menunjukan pola distribusi normal, maka model
regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.
3.7.3. Uji Multikoliniearitas
Menurut Sugiyono (2010 : 234) Multikoliniearitas berarti menjadi korelasi
linear yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas. Cara
mendeteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Factor) dan TOL
(Tolerance) dengan formula yang digunakan :
Keterangan :
VIF = Variance InflationFactor
66
TOL = Tolerance
= Koefisien Determinasi
Deteksi adanya multikoliniearitas menggunakan kriteria sebagai berikut
Sulistiyo, (2010:56)
a. Jika nilai VIF di bawah 10 atau mempunyai nilai TOL mendekati 1, maka
dikatakan tidak terdapat masalah multikolinearitas
b. Jika koefisien korelasi antar variabel bebas kurang dari 0,05 maka tidak
terdapat masalah multikolinearitas.
Dalam penelitian ini, uji multikoliniearitas menggunakan alat bantu
pengolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows
b.2.4 Uji Heteroskedastisitas
Adanya heteroskedastisitas berarti varian variabel dalam model yang tidak
sama (konstan). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas dapat
dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumber horizontal
menggambarkan nilai prediksi, sedangkan sumbu vertikal menggambarkan
67
nilai residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka hal
tersebut menunjukkan adanya masalah heteroskedastisitas dan jika scater plot
menyebar secara acak, maka menunjukan tidak adanya masalah
heteroskedastisitas (Suliyanto, 2008;243).
3.8. Pengujian Hipotesis
3.8.1. Uji t
Menurut Suliyanto (2008 : 192) uji t digunakan untuk menguji pengaruh
secara parsial terhadap variabel terikatnya, apakah memiliki pengaruh yang berarti
terhadap veriabel terikat atau tidak. Rumus yang digunakan untuk mengetahui
nilai t-hitung adalah sebagai berikut Suliyanto, (2008 : 173):
keterangan :
t = nilai thitung
β = konstanta
= nilai koefisien yang diprediksikan
β1 = koefisien regresi
Jika < maka variabel bebas tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variabel terikat. Sebaliknya jika > maka variabel bebas berpengaruh positif dan
signifikan terhadap variabel terikat. Hipotesis yang akan digunakan dalam
pengujian ini adalah :
1. Variabel Promosi terhadap volume penjualan
: = 0 artinya bahwa tidak ada pengaruh positif dan signifikan Promosi terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam
68
: = 0 artinya ada pengaruh positif dan signifikan Promosi terhadapvolume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam
2. Varibel nilia volume penjualan terhadap promosi
: = 0 artinya tidak ada pengaruh positif dan signifikan potonganharga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia diTelukdalam
: = 0 artinya ada pengaruh positif dan signifikan potongan hargaterhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.
Dalam penelitian ini, uji secara parsial (Uji t) menggunakan alat bantu
pengelolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows.
2.2.5.Uji F
Uji F digunakan untuk menjelaskan seberapa besar keseluruhan variabel
bebas mampu menjelaskan variabel terikat. Uji F ini sering disebut sebagai uji
simultan, yang digunakan untuk menguji apakah variabel bebas yang digunakan
dalam model mampu menjelaskan perubahan nilai variabel bebas tergantung atau
tidak. Rumus yang digunakan untuk menghitung besarnya nilaiadalah sebagai
berikut (suliyanto, 2008:208):
69
Keterangan :
F = Nilai F_hitung
R2 = Koefisien determinasi
k = jumlah variabel
n = jumlah pengamatan (ukuran sampel)
Hipotesis yang akan digunakan dalam pengujian ini adalah :
: = == 0 Artinya tidak ada pengaruh positif dan signifikan promosi terhadap
volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.
,> 0 Artinya bahwa ada pengaruh positif dan signifikan pengaruh promosi
terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.
Dalam penelitian ini, uji secara simultan (Uji F) menggunakan alat bantu
pengolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows
3.8.3 Uji Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui persentase variabel
independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen. Nilai
koefisien determinasi adalah independen memberikan semua informasi yang
70
dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen. Untuk menghitung
koefisien determinasi digunakan rumus Suliyanto, (2008 : 166) :
= 1-
Keterangan :
= Koefisien determinasi
= Kuadrat selisih nilai Y riil dengan nilai Y prediksi
= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y rata-rata
Dalam penelitian ini, untuk mengetahui nilai koefisien determinasi
menggunakan alat bantu pengeloh data yaitu : SPSS 15.0 for windows
71
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
2.1 Gambaran Umum Objek Penelitian
UD. Jennia adalah usaha yang menyediakan jasa dan barang-barang
elektronik. Usaha Dagang ini sudah berdiri sejak tahun 2009 yang didirikan oleh
Bapak Eduard Telaumbanua. Usaha Dagang ini berlokasi di Jalan Saonigeho
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan dan pada awal tahun 2018 usaha dagang ini
membuka toko cabang di Jalan Diponegoro Kabupaten Nias Selatan..
2.2 Deskriptif Variabel Penelitian
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kuantitatif
yang bersifat asosiatif dengan menggunakan rumus statistik untuk membantu
menganalisa data dan fakta yang diperoleh dalam membuat taksiran yang akurat.
Objek dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang berkunjung atau membeli
di UD. Jennia Telukdalam dengan sampel yang berjumlah 93 orang dan instrumen
penelitian yang digunakan adalah angket tertutup.
Penelitian ini menghubungkan antara 1 (satu) Variabel terikat yaitu Volume
Penjualan dengan 2 (dua) Variabel bebas yaitu Promosi dan Potongan Harga.
72
Masing-masing variabel dituangkan dalam bentuk indikator dibuat butir
pernyataan (instrumen). Dari hasil yang diperoleh melalui butir pernyataan, untuk
variabel Promosi (X1) sebanyak 10 item pernyataan, untuk variabel Potongan
Harga (X2) sebanyak 10 item pernyataan dan untuk variabel Volume Penjualan
(Y) sebanyak 10 item pernyataan dengan responden sebanyak 93 orang.
Dalam mendeskriptisikan setiap variabel penelitian adalah dengan membuat
skala penilaian. Perhitungan mengenai skala penilaian adalah dengan mengalikan
seluruh frekuensi data dengan nilai bobot. Selanjutnya dapat dibuatkan skala
penilaian untuk masing-masing pernyataan dengan terlebih dahulu berdasarkan
skala likert. Untuk mendeskripsikan rata-rata hitung, standar deviasi serta nilai
kemiringan (skewnese) dan nilai kepuncakan (kurtosis) masing-masing variabel
penelitian yakni dengan menggunakan alat bantu perangkat lunak Program SPSS
15.0 Windows Evaluation Version dengan hasilya sebagai berikut :
1. Deskriptif Variabel Promosi (X1)
Tabel 4.1
73
Deskriptif Variabel Promosi (X1)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Dari hasil olahan nilai skor total data variabel Promosi (X1) maka dapat
dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :
1) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
41,82 dengan nilai median atau titik tengah diperoleh sebesar 42,00.
2) Standar Deviasi
74
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dimana ragam merupakan jumlah
kuadrat dari selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya
observasi. Pada tabel diatas diperoleh standar deviasi sebesar 4,321.
3) Kemiringan Kurva (skewness)
Kemiringan Kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel diatas diperoleh skewness sebesar 0,030 dengan standar
error skewness sebesar 0,250, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke
kiri Sk˂0.
4) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva (kurtosis) merupakan tingkat penggunungnya suatu
distribusi. Dari hasil olahan pada tabel 4.1 diperoleh sebesar 0,125 dengan
standar error 0,495, maka data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang
berpuncak agak mendatar dengan ekornya relatif pendek (. Untuk mengetahui
gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Promosi (X1) dapat dilihat
pada gambar di bawah ini:
Tabel 4.1Histogram Variabel Promosi (X1)
Histogram
75
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
2. Deskriptif Variabel Potongan Harga (X2)
Tabel 4. 2Deskriptif Variabel Potongan Harga (X2)
76
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsDari hasil olahan nilai skor total data variabel Potongan Harga (X2) maka
dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :
1) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
41,51 dengan nilai median atau titik tengah diperoleh sebesar 41,00.
2) Standar Deviasi
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dimana ragam merupakan jumlah
kuadrat dari selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya
observasi. Pada tabel diatas diperoleh standar deviasi sebesar 3,944.
3) Kemiringan Kurva (skewness)
Kemiringan Kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel diatas diperoleh skewness sebesar 0,059 dengan standar
error skewness sebesar 0,250, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke
kiri Sk˂0.
4) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva (kurtosis) merupakan tingkat penggunungnya suatu
distribusi. Dari hasil olahan pada tabel 4.2 diperoleh sebesar 0,048 dengan
standar error 0,495, maka data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang
berpuncak agak mendatar dengan ekornya relatif pendek (. Untuk mengetahui
gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Potongan Harga (X2)
dapat dilihat pada gambar di bawah ini:
77
Tabel 4.2Histogram Variabel Potongan Harga (X2)
Histogram
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
3. Deskriptif Variabel Volume Penjualan (Y)
Tabel 4.3
78
Deskriptif Variabel Volume Penjualan (Y)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsDari hasil olahan nilai skor total data variabel Volume Penjualan (Y) maka
dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :
5) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
40,97 dengan nilai median atau titik tengah diperoleh sebesar 40,00.
6) Standar Deviasi
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dimana ragam merupakan jumlah
kuadrat dari selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya
observasi. Pada tabel diatas diperoleh standar deviasi sebesar 4,148.
7) Kemiringan Kurva (skewness)
79
Kemiringan Kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel diatas diperoleh skewness sebesar 0,053 dengan standar
error skewness sebesar 0,250 ,maka distribusi data tersebut adalah menceng ke
kiri Sk˂0.
8) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva (kurtosis) merupakan tingkat penggunungnya suatu
distribusi. Dari hasil olahan pada tabel 4.2 diperoleh sebesar 0,096 dengan
standar error 0,495, maka data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang
berpuncak agak mendatar dengan ekornya relatif pendek (. Untuk mengetahui
gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Volume Penjualan (Y)
dapat dilihat pada gambar di bawah ini:
Tabel 4.3Histogram Variabel Volume Penjualan (Y)
Histogram
80
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
8).3 Pengujian Instrument Penelitian
Pengujian instrumen untuk mengetahui kelayakan dan kesasihan instrumen
penelitian sebagai alat pengumpulan data .Ada 2 (dua) konsep yang digunakan
untuk mengukur kualitas data yaitu uji validitas dan uji reliabilitas data. Suatu
hasil pengolahan data yang baik akan diperoleh jika data yang dikumpulkan valid
dan terpercaya. Uji validitas dan reliabilitas data akan dilakukan terlebih dahulu
sebelum dilakukan pengolahan data.
1. Uji Validitas dan Reliabilitas Data Variabel Promosi (X1)
Perolehan hasil uji validitas untuk variabel promosi (X1) dapat dilihat pada
tabel dibawah ini. Validitas pertanyaan dilakukan dengan bantuan perangkat lunak
SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected
Item-Total Correlation.
81
Tabel 4.4Uji Validitas Promosi (X1)
No ItemPernyataan
CorrectedItem-TotalCorrelation. Keterangan
1 0,914 0,207 Valid2 0,914 0,207 Valid3 0,914 0,207 Valid4 0,775 0,207 Valid5 0,775 0,207 Valid6 0,914 0,207 Valid7 0,644 0,207 Valid8 0,914 0,207 Valid9 0,834 0,207 Valid10 0,775 0,207 Valid
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Pada tabel 4.4 diatas, uji validitas data penelitian pada 93 responden UD.
Jennia Telukdalam berdasarkan perhitungan validitas pada item-total statistics,
maka diperoleh nilai koefisien korealasi rhitung item nomor 1 sampai 10 bernilai
positif. Sedangkan rtabel pada taraf signifikansi α = 0,05 adalah rtabel = 0,207 .
Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10 dengan rhitung > rtabel,
dinyatakan valid.
Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah
alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika
pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat
ditampilkan pada Tabel 4.5 dibawah ini:
Tabel 4.5
82
Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X1)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsBerdasarkan tabel 4.5 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,952>0,6
Maka dapat disimpulkan bahwa butir-butir instrument penelitian tersebut reliabel.
2. Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)
Perolehan hasil uji validitas untuk variabel potongan harga (X2) dapat dilihat
pada tabel dibawah ini. Validitas pernyataan dilakukan dengan bantuan perangkat
lunak SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected
Item-Total Correlation.
Tabel 4.6Uji Validitas Potongan Harga (X2)
No ItemPernyataan
CorrectedItem-TotalCorrelation. Keterangan
11 0,910 0,207 Valid12 0,910 0,207 Valid13 0,910 0,207 Valid14 0,830 0,207 Valid15 0,830 0,207 Valid16 0,910 0,207 Valid17 0,667 0,207 Valid18 0,910 0,207 Valid19 0,841 0,207 Valid20 0,803 0,207 Valid
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Pada tabel 4.6 diatas, uji validitas data penelitian pada 93 responden UD.
Jennia Telukdalam berdasarkan perhitungan validitas pada item-total statistics,
83
maka diperoleh nilai koefisien korealasi rhitung item nomor 11 sampai 20 bernilai
positif. Sedangkan rtabel pada taraf signifikansi α = 0,05 adalah rtabel = 0,207 .
Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10 dengan rhitung > rtabel,
dinyatakan valid.
Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah alat
pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika pengukuran
tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat ditampilkan
pada Tabel 4.7 dibawah ini:
Tabel 4.7Uji Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Berdasarkan tabel 4.6 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,952>0,6
Maka dapat disimpulkan bahwa butir-butir instrument penelitian tersebut reliabel.
3. Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)
Perolehan hasil uji validitas untuk variabel volume penjualan (Y) dapat dilihat
pada tabel dibawah ini. Validitas pernyataan dilakukan dengan bantuan perangkat
lunak SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected
Item-Total Correlation.
Tabel 4.8
Uji Validitas Volume Penjualan (Y)
No Item CorrectedItem-Total Keterangan
84
Pernyataan Correlation.21 0,703 0,207 Valid22 0,703 0,207 Valid23 0,831 0,207 Valid24 0,921 0,207 Valid25 0,730 0,207 Valid26 0,921 0,207 Valid27 0,946 0,207 Valid28 0,703 0,207 Valid29 0,946 0,207 Valid30 0,703 0,207 Valid
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Pada tabel 4.8 diatas, uji validitas data penelitian pada 93 responden UD.
Jennia Telukdalam berdasarkan perhitungan validitas pada item-total statistics,
maka diperoleh nilai koefisien korealasi rhitung item nomor 21 sampai 30 bernilai
positif. Sedangkan rtabel pada taraf signifikansi α = 0,05 adalah rtabel = 0,207 .
Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10 dengan rhitung > rtabel,
dinyatakan valid.
Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah alat
pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika pengukuran
tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat ditampilkan
pada Tabel 4.9 dibawah ini:
Tabel 4.9Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
85
Berdasarkan tabel 4.9 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,965>0,6
Maka dapat disimpulkan bahwa butir-butir instrument penelitian tersebut reliabel.
4.3 Uji Asumsi Klasik
Penelitian ini menggunakan regresi berganda sebagai model analisisnya. Oleh
karena itu sebelum dilakukan estimasi data dengan menggunakan perangkat lunak
SPSS maka harus dilakukan terlebih dahulu beberapa pengujian asumsi klasik
yang digunakan dalam membuat regresi. Uji ini perlu dilakukan agar hasil
persamaan yang di peroleh nantinya akan baik dan tidak menyalahi
aturan-aturan persamaan regresi berganda.
1. Uji Normalitas Data
Uji normalitas data bertujuan untuk mengetahui apakah data untuk semua
variabel memilki distribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas dapat
dilakukan melalui uji statistic non parametric Kolmogorov-Smirnov (K-S). Jika
hasil Kolmogorov-Smirnovmenunjukan nilai signifikan diatas 0,05 maka data
residual terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Smirnov
menunjukan nilai signifikan dibawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak
normal.
Tabel 4.10Uji Normalitas Kolomogrov-Smirnow
86
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Berdasarkan tabel diatas maka dapat disimpulkan sampel yang diambil dari
populasi berditribusi normal karena nilai residual kolmogrov-Smirnov Z sebesar
0,687 untuk masing-masing variabel penelitian dan nilai signifikan 0,733> 0,05.
Maka dapat disimpulkan data untuk variabel penelitian berdistribusi dengan
normal dan data tersebut telah memenuhi kriteria asumsi klasik.
2. Uji Multikolinearitas
Uji Multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model
regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel independent.
Tabel 4.11Uji Multikolinearitas
Coeffients a
Model
UnstandardizedCoefficients
StandardizedCoefficients
t Sig.
CollinearityStatistics
B Std.Error Beta Tolerance VIF
1 (Constant)24,949 5,065 4,926 ,000
Promosi,175 ,104
,1831,689 ,095 ,854 1,171
87
P o t o n g a nHarga ,209 ,114
,1991,840 ,069 ,854 1,171
a. Dependent Variable : Volume PenjualanSumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Dari hasil pengujian multikolinearitas yang dilakukan diketahui bahwa nilai
variance inflation (VIF) kedua variabel, yaitu >10, sehingga bisa diduga bahwa
tidak ada multikolinearitas antar variabel independen dalam model regresi.
Kemudian metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai
residual terstandardisasi dengan normal atau tidak yakni dengan melihat normal
probability plot pada Gambar 4.12 berikut ini.
Gambar 4.12Normal Probability Plot
Normal P-P Plot of Regression Standarlized ResidualDependent Variable: Volume Penjualan
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Berdasarkan Gambar 4.12, karena dan menyebar disekitar garis diagonal dan
mengikuti arah garis diagonal menunjukkan pola distribusi normal.
3. Uji Heterokedastisitas
Uji heterokedastisitas bertujuan untuk mendeteksi konstan tidaknya varian
88
error dapat dilakukan dengan menggambarkan grafik antara Y dengan residual
dapat dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumbu horizontal
menggambarkan nilai prediksi sedangkan sumbu vertical menggambarkan nilai
residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka dapat
disimpulkan bahwa terdapat masalah heterokedastisitas dan jika scater plot
menyebar secara acak, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat masalah
heterokedastisitas
Gambar 4.13Hasil Uji Heterokedastisitas
Scatterplot
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Berdasarkan gambar 4.13 diatas dengan menggunakan bantuan perangkat
lunak SPSS 15.0 for windows, dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat masalah
heterokedastisitas. Hal ini ditunjukkan oleh scater plot yang menyebar secara acak
bahwa variasi residual sama untuk semua pengamatan telah terpenuhi.
4.4 Pengujian Hipotesis
89
Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka dilakukan pengujian dengan
menggunakan analisis regresi berganda. Hasil pengujian hipotesis secara parsial
mengatakan bahwa Promosi dan Potongan Harga berpengaruh terhadap Volume
Penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
1. Uji t (Uji parsial)
Untuk mengetahui apakah variabel bebas (X) berpengaruh positif secara
parsial terhadap variabael terikat (Y) berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel
4.11. Uji t dilakukan dengan membandingkan nilai t_hitung dengan t_tabel. Dari
perbandingan t_hitung dengan t_tabel, disimpulkan apabila t_hitung > t_tabel
maka variabel X mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel Y. Sebaliknya
apabila t_hitung dengan t_tabel maka disimpulkan bahwa variabel X yang
dimaksud tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel Y.
Tabel 4.14Hasil Uji t (Uji Parsial)
Model
UnstandardizedCoefficients
StandardizedCoefficients
T Sig.B Std. Error Beta1 (Constant)
24,949 5,065 4,926 ,000 Promosi
,175 ,104 ,183
1,689 ,095 P o t o n g a nHarga ,209 ,114
,1991,840 ,069
a. Dependent Variable : Volume PenjualanSumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Sesuai tabel 4.14 dapat dijelaskan pengujian secara statistik dengan uji parsial
(Uji t) dari masing-masing variabel yaitu :
90
1. Pengujian Koefisien Regresi variabel Promosi (X1)
Hasil t_hitung untuk variabel ini sebesar 1,689. Sementara itu, nilai pada tabel
distribusi 0,05 sebesar 1,661. Maka t_hitung (1,689) > t_tabel (1,661). Artinya
ada pengaruh positif antara promosi terhadap volume penjualan.
2. Pengujian Koefisien Regresi variabel Potongan Harga (X2)
Hasil t_hitung untuk variabel ini sebesar 1,840. Sementara itu, nilai pada tabel
distribusi 0,05 sebesar 1,661. Maka t_hitung (1,840) > t_tabel (1,661). Artinya
ada pengaruh positif antara potongan harga terhadap volume penjualan.
Bardasarkan hasil uji t diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kedua variabel
diatas (promosi dan potongan harga) mempunyai pengaruh parsial terhadap
volume penjualan. Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa ada
pengaruh positif antara variabel bebas (X) dengan variabel terikat (Y).
2. Uji F (Uji Hipotesis)
Pada penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui signifikan pengaruh
promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan. Uji F dilakukan dengan
menbandingkan F_hitung dengan F_tabel.
Tabel 4.15Hasil Uji F (Uji Hipotesis)
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
91
Bardasarkan hasil regresi dari tabel diatas menunjukkan bahwa F_hitung
sebesar 5,040 atau 5,04 (pembuatan 2 angka dibelakang koma). Untuk mengetahui
F_tabel, terlebih dahulu ditentukan derajat kebebasan (df1 dan df2). Dengan
menggunakan signifikansi a=5% (0,05), df1 (jumlah variabel-1)=2, dan df2
(n-k-1) atau 93-2-1=90 (dimana n adalah jumlah responden dan k adalah jumlah
variabel independen).
Dengan demikian, F_tabel yang dicari terdapat diantara baris N2=93 dengan
kolom N1=2. Sehingga F_tabel yang diperoleh adalah 3,09. Dengan demikian
F_hitung > F_tabel (5,04 > 3,09), maka penulis menyimpulkan hipotesis yang
menyatakan bahwa ada pengaruh positif dari promosi dan potongan harga
terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3. Uji R2 (Koefisien Determinasi)
Untuk koefisien determinasi mengetahui seberapa besar variabel terikat dapat
dijelaskan oleh variabel bebasnya, maka dicari nilai R . N ilai R ditunjukkan
pada tabel 4.16 berikut:
Tabel 4.16Hasil Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted RSquare
Std. Error of theEstimate
1 ,317a ,101 ,081 3,977
a. Predictors: (Constant), Potongan Harga, promosib. Dependent Variable: Volume Penjualan
92
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
Pada tabel 4.15 diperoleh nilai R (koefisien determinasi) sebesar 0,101 atau
10,1% artinya volume penjualan bisa dijelaskan oleh variabel bebas yaitu promosi
dan potongan harga sedangkan sisanya sebesar 89,9% dijelaskan oleh variabel lain
diluar model.
3.4 Pembahasan Hasil Penelitian
Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan diatas, maka dalam
pembahasan penelitian ini akan diuraikan seberapa besar promosi dan potongan
harga terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan, dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 4.17Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan
Coefficientsa
Model
UnstandardizedCoefficients
StandardizedCoefficients
T Sig.B Std. Error Beta1 (Constant)
24,949 5,065 4,926 ,000 Promosi
,175 ,104 ,183
1,689 ,095 P o t o n g a nHarga ,209 ,114
,1991,840 ,069
Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows
=24,949 + 0,175X1 + 0,209X2
Keterangan :
= Variabel terikat yang diprediksikan
α = 24,949
93
b = Promosi (0,175) dan Potongan Harga (0,209)
X1 = Variabel Promosi
X2 = Variabel Potongan Harga
Sesuai dengan persamaan regresi berganda diatas, dapat ditarik kesimpulan
bahwa Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan di UD. Jennia
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Untuk lebih jelas diuraikan nilai dari
konstanta dan nilai kofisien regresi sebagai berikut.
Berdasarkan hasil persamaan regresi linear berganda, maka nilai konstanta
(β0) sebesar 24,949 artinya apabila variabel promosi dan potongan harga
mengalami perubahan (naik/turun) maka nilai variabel volume penjualan tetap
sebesar 24,949. Koefisien regresi untuk (β1) sebesar 0,175 artinya kenaikan sebear
1% pada variabel promosi (X1) dengan asumsi variabel lainnya tetap, maka
volume penjualan akan mengalami kenaikan sebesar 0,175%. Dan Koefisien
regresi untuk (β2) sebesar 0,209 artinya kenaikan sebear 1% pada variabel
potongan harga (X2) dengan asumsi variabel lainnya tetap, maka volume
penjualan akan mengalami kenaikan sebesar 0,209%.
Pengaruh Promosi Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis promosi menunjukkan nilai thitung
sebesar 1,689 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,095 yang lebih besar dari
0,05 (Sig 0,95 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa promosi berpengaruh secara
signifikan terhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten
Nias Selatan. Hasil penelitian ini juga didukung oleh Nico Andrew Pradana
(2014) dengan judul “ Pengaruh promosi Terhadap volume penjualan pada CV.
94
Rown Division Surakarta” menyatakan bahwa hasil uji t menunjukkan terdapat
pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap volume penjualan, dibuktikan
nilai t-hitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020.
Pengaruh Potongan Harga Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis Potongan Harga menunjukkan nilai
thitung sebersar 1,840 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,069 yang lebih
besar dari 0,05 (Sig 0,69 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa potongan harga
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada UD. Jennia
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Hasil ini juga didukung Selanjutnya
Menurut Hortulana Fau (2017) dengan judul “Pengaruh Lokasi Usaha dan
Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan pada Rumah Makan Sofu Maifu
Fanayama Kabupaten Nias Selatan”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
Lokasi usaha dan potongan harga memiliki pengaruh positif terhadap volume
penjualan, dengan nilai thitung > ttabel atau 1,798 > 1,688, maka dinyatakan
lokasi usaha memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualan dan
thitung > ttabel atau 1,695 > 1,688, maka dinyatakan potongan harga memiliki
pengaruh yang positif terhadap volume penjualan pada rumah makan Sõfu Maifu
Fanayama Kabupaten Nias Selatan.
95
Variabel independen (X) yang dominan dan memberikan pengaruh terbesar
terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan
adalah Potongan Harga.
BAB V
96
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan
harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan. Dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linear berganda
dengan motode ordinary last square (OLS) yang berfungsi untuk mengetahui ada
tidaknya pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat.
1. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis promosi menunjukkan nilai thitung
sebesar 1,689 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,095 yang lebih besar
dari 0,05 (Sig 0,95 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa promosi berpengaruh
secara signifikan terhadap volume penjualan pada di UD. Jennia Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan.
2. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis Potongan Harga menunjukkan nilai
thitung sebersar 1,840 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,069 yang
lebih besar dari 0,05 (Sig 0,69 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa potongan
harga berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada UD.
Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
Berdasarkan hasil persamaan regresi linear berganda, maka koefisien regresi
untuk α sebesar 24,949 yang berarti pada saat program promosi dan program
97
potongan harga dalam keadaan normal maka volume penjualan sebesar 24,949
satuan.
3.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah diuraikan diatas maka
penulis memberikan saran kepada:
1. Sebaiknya Pemilik UD. Jennia lebih memperhatikan jadwal promosinya.
2. Pemilik UD. Jennia harus lebih memperhatikan pelayanan dan kepuasan
konsumen dalam menawarkan produk dan penggunaan produk, sehingga
menimbulkan rasa tertarik kepada konsumen untuk melakukan pembelian
secara spontan.
98
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, Matius P. 2001, Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Raja GrafindoPersada.
Anoraga. 2009. Manajemen Bisnis. Edisi ke tujuh. Jakarta
Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:
CV. Alfabeta
Assauri, Sofyan. 2000. Manajemen Produksi dan Operasi.. Jakarta: LPFE UI.
--------------------. 2004. Manajemen Produksi.. Jakarta: LPFE UI.
-------------------. 2009. Manajemen Pemasaran, Konsep Dasar dan Strategi. EdisiPertama. Jakarta: Rajagrafindo.
Basu Swastha dan Irawan. 1986, Manajemen Pemasaran Modren. Edisi Kedua.Yogyakarta: Liberty.
Basu Swastha. 2002, Manajemen Pemasaran. Jakarta: Gramedia PenerbitanErlangga.
Basuki Sulistyo. 2010. Metode Penelitian. Jakarta: penulis Penaku
Cannon, Joseph P. William D. Perreault, Jerome McCharthy. 2009, PemasaranDasar Edisi 16 Pendekatan Manajerial Global. Buku 2. Jakarta: SalembaEmpat.
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2001, Pemasaran. EdisiPertama. Jakarta: Salemba Empat.
Cravens, David W. 2000, Strategc Marketing. Sixth Edition. Irwin. McGraw Hill.
Djaslim Saladin. 2003, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan,Pelaksanaan dan Pengendalian. Bandung: Linda Karya.
99
---------------------. 2007, Dasar-Dasar Ekometrika. Jakarta: Erlangga.
Danang Sunyoto. 2012, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Cetakan Pertama.Yogyakarta.
Damodar Gujarati. 1978, Ekometrika Dasar. Jakarta: Erlangga.
---------------------. 2007, Dasar-Dasar Ekonometrika. Jakarta: Erlangga.
Fandy Tjiptono. 2003, Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta: Andi.
Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS.
Husen, Umar. 2009, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. EdisiKedua. Jakarta: Raja Wali Pers.
Ismaya, Sujana. 2005, Kamus Manajemen, Cetakan Pertama. Bandung: PustakaGrafika.
Jefkins, Frank. 2004, Public Relations. Jakarta: Erlangga.
Kurniawati, Desi. 2011. Pengaruh Promosi Terdahap Volume Penjualan SepedaMotor Honda pada PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali. Skripsi (tidakditerbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas MuhammadiyahSurakarta.
Mahmud. 2005, Pengantar Pemasaran Modren. Yogyakarta: UPP Amp
Mursid. M. 2008, Manajemen Pemasaran. Edisi 1 Cetakan ke-5,ISBN979-526-165.Jakarta: Bumi aksara.
Murdifin Haming dan Mahfud Nurnajamuddin. 2006, Manajemen ProduksiModren Operasi Manufaktur dan Jasa. Jakarta: Bumi Aksara.
Nazir, Mohammad. 1994, Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia.
Philip Kotler dan Amstrong. 2012, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Tigabelas.Jilid I. Jakarta: Erlangga.
--------------------------------. 2011, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Duabelas.Jilid I. Jakarta: Erlangga.
Philip Kotler. 1992, Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Midas Surya Grafinda.
---------------. 2000, Marketing, terjemahan. Herujati, Jilid I. Cetakan Kesepuluh.Jakarta: Erlangga.
100
---------------. 2002, Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi Millenium. Jakarta:Prehalindo.
----------------. 2006, Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Jakarta: PT. IndeksGramedia.
Pradana, Nico Adrew. 2014. Pengaruh Promosi Terdahap Volume PenjualanSepeda Motor Honda pada PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali. Skripsi(tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi UniversitasMuhammadiyah Surakarta.
Rodiyah, Siti. 2007. Pengaruh Promosi Terdahap Volume Penjualan SepedaMotor Honda pada perusahaan Ardi Furniture di Pasuruhan. Skripsi (tidakditerbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas MuhammadiyahSurakarta.
Supranto, J. 2009. Statistik Teori dan Aplikasi. Jakarta: PT. Gelora AksaraPratama.
Sugiyono. 1999, Statistik untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.
------------. 2003, Metode Penelitian Administrasi. Bandung: Alfabeta.
------------. 2007, Metodologi Penelitian Bisnis.Bandung: Alfabeta.
------------. 2010, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:Alfabeta
Suliyanto. 2008, Metode Riset Bisnis. Yogyakarta: Penerbit Andi.
STIE Nias Selatan. 2017. Pedoman Penulisan Skripsi (Program StudiManajemen): STIE Nias Selatan.
Sutisna. 2001, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan I,Bandung: Remaja Rosdakarya.
Yenita. 2015. Hubungan Promosi dan Potongan Harga Terhadap VolumePenjualan. Skripsi (tidak diterbitkan) Nias Selatan: Program SarjanaPerguruan Tinggi STIE Nias Selatan.
101
Umar, Husein. 2009. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta :PT. Gramedia Pustaka Umum.
Umam. 2010. Manajemen Penjualan. Bandung: PT. Remaja Rosdakar
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Nama : Hayati Ziraluo
Jenis Kelamin : Perempuan
Tempat/Tanggal Lahit : Hilimaenamolo,
Agama : Kristen
Status : Belum Kawin
Alamat Rumah : Desa Hilimaenamolo
Nomor Telp/HP : 0822 7500 1380
Alamat e-mail : -
Pendidikan Formal :
Sekolah Dasar ( 2001-2007) : SDN. No. 071105 Hilimaenamolo
SLTP ( 2007-2010) : SMP N.2 Fanayama
SMK (2010-2013) : SMKS. Mitra Kasih Telukdalam
Perguruan Tinggi (2013-2017) : S1 Program Studi Manajemen
STIE Nias Selatan
102
top related