modul ke: salesmanshipariadne... · transaksional menjadi hubungan pelanggan yang lebih...

Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIPMANAJEMEN WILAYAH

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.EKONOMI DAN BISNIS

MANAJEMENwww.mercubuana.ac.id

PENDAHULUANSALESMANSHIP

MANAJEMEN WILAYAH

PENDAHULUAN

Menghasilkan pelanggan baru adalah penting, tetapikebanyakan manajer penjualan dan pemasaran merasabahwa perusahaan akan lebih untung jika dapatmempertahankan loyalitas (kesetiaan) pelanggan.

PENDAHULUAN

Bila program tenaga penjual berubah dari tipetransaksional menjadi hubungan pelanggan yang lebihkonsultatif, maka tugas manajemen bergeser kememprioritaskan peluang dari pelanggan yang sudahada dari pada menghasilkan pelanggan baru (prospek).

Pada sesi ini akan dibahas bagaimana mengelolapelanggan yang sudah ada dengan manajemen wilayah(teritorial).

MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALANSALESMANSHIP

MANAJEMEN WILAYAH

MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALAN

Manfaat bagi perusahaan :Meningkatkan mutu hubungan bisnis denganpelanggan. Membagi pasar menjadi beberapa territorial penjualan dapat menurunkan biaya penjualan.Manajer penjualan juga lebih mudah mengendalikankinerja masing-masing sales executives.

MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALAN

Manfaat bagi sales executives :Karena mendapat kepercayaan melayani sejumlahpelanggan dan calon pelanggan di teritori geografistertentu, mereka akan berusaha ekstra untukmemuaskan pelanggan dan calon pelanggan tersebut.Teritorial penjualan dapat mengalokasikan bebantugas sales executives secara proporsional. Sales executives mengetahui batas-batas daerahgeografis yang dipercayakan kepada mereka dan yang dipercayakan kepada koleganya.

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?SALESMANSHIP

MANAJEMEN WILAYAH

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?

Langkah awal dalam mengelola pelanggan yang sudahada adalah menentukan peluang minimum dimanatenaga penjual dapat menghabiskan waktu mereka.

Untuk itu, tenaga penjual harus melakukan analisisbesarnya ukuran minimum dari pelanggan (a minimum account size analysis). Analisis ini meliputi dua langkah: 1. Menghitung biaya personal per panggilan penjualan

(cost per call)2. Volume penjualan pulang pokok (break even sales

volume)

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?

Cost per CallLangkah pertama dalam menganalisis ukuran pelangganminimum adalah dengan menghitung biaya untuk melakukanpanggilan penjualan.

Biaya per panggilan (cost per call) adalah fungsi dari jumlahpanggilan yang anda buat per hari, jumlah hari yang tersediauntuk memanggil pelanggan, dan pengeluaran penjualanlangsung (direct selling expense).

Direct selling expense mencakup setiap pengeluaran sepertikompensasi, perjalanan, lodging (penginapan), hiburan, dankomunikasi.

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?

Cost per Call

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?

Break Even Sales Volume

Break even volume adalah volume penjualan yang diperlukanuntuk menutup direct selling expense. Adalah penting untuk menentukan breakeven sales volume dalam rangka menentukan ukuran minimum pelanggan yang harus dicapai. Menghitung breakeven volume memerlukan pengetahuantentang direct selling expense sebagai persentase dari total penjualan.

APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ?

Break Even Sales Volume

Rumus dasar untuk menghitung breakeven sales volume per sales call adalah dengan membagi cost per call dengan sales costs sebagai persentase dari sales.

Selling cost sebagai persentase dari sales, bervariasi antarindustri.

Jika cost of sales call adalah $146, dan sales costs adalah 8% darisales, maka breakeven sales volume yang diperlukan untukmenutup sales cost adalah $1,825 ($146/0.08).

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGANSALESMANSHIP

MANAJEMEN WILAYAH

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Empat metode untuk menetapkan prioritas pelanganadalah : 1. Single-factor model2. Portfolio model3. Decision model4. Sales process model

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Single-factor model

Merupakan model yang termudah dan banyakdigunakan untuk mengalokasikan waktu tenaga penjual.

Model ini menggunakan karakteristik pelanggantunggal, biasanya yang sering digunakan adalah sales volume (volume penjualan).

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Single-factor model

Dalam kasus ini, 15% teratas dari seluruh pelanggan, diklasifikasikansebagai “pelanggan A”20% selanjutnya diklasifikasikan sebagai “pelangganB” Pelanggan sisanya diklasifikasikan sebagai “pelangganC”.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Single-factor model

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Portfolio model

Portfolio model mempertimbangkan banyak faktorketika menentukan daya tarik dari pelanggan individual dalam suatu teritori. Usaha penjualan dialokasikan agar pelanggan yang paling menarik mendapatkan usahayang paling besar.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Portfolio model

Model ini mengklasifikasi pelanggan menjadi 4 kategoridengan menentukan daya tarik pelanggan berdasarkanpada dua kriteria yaitu : (1) peluang pelanggan dan(2) posisi bersaing.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Portfolio model

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Decision model

Decision model memfokuskan pada respon dari setiappelanggan terhadap jumlah panggilan penjualan yang dibuat di sepanjang periode waktu.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Decision model

Model ini terdiri dari dua bagian. 1. Mengembangkan hubungan antara jumlah panggilan

penjualan dalam suatu periode waktu.2. Penjualan yang dihasilkan dari pelanggan tertentu. Hal ini

merujuk pada sales response function (fungsi tanggapanpenjualan).

Fungsi respon ini diturunkan melalui analisis regresi pada data historis atau berdasarkan perkiraan (judgementally).

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Decision model

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process model

Dalam situasi penjualan yang lain, siklus penjualan dapat sangatpanjang karena komitmen dollar yang diasosiasikan denganpenjualan. Hal ini biasanya terjadi pada barang industri danpasar berteknologi tinggi, ketika banyak orang terlibat dalamkeputusan pembelian dan dimana strategi pelanggan enterprise-type muncul.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process model

Dalam situasi ini, fokusnya adalah padamengembangkan peluang dalam satu atau beberapapelanggan, maka fokus adalah tidak padamemprioritaskan peluang dari banyak pelanggan, tetapiseluruhnya adalah berada pada pelanggan tunggal.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process modelTidak seperti pendekatan sebelumnya yang fokus pada sales volume relatif atau peluang keuntungan, sales process model memfokuskan pada dimana peluang ada pada proses penjualan.

Pada model ini, peluang ditentukan dari tahapan yang berbedadari proses penjualan, berdasarkan pada peluang yang merekahasilkan dalam penjualan.

Kategorisasi peluang ini sangat sesuai digunakan ketika sikluspenjualan adalah panjang dan bila terdapat banyak kemungkinanyang timbul dalam pelanggan yang sama.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process modelSetiap peluang penjualan dikategorisasikan berdasarkan padatingkat ketidakpastian dalam memenuhi peluang :1. Unqualified opportunities Dalam kasus ini, data menyarankan bahwa kemungkinankebutuhan ada, tetapi kebutuhan ini tidak diverifikasi denganorang kunci dari pelanggan.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process modelSetiap peluang penjualan dikategorisasikan berdasarkan padatingkat ketidakpastian dalam memenuhi peluang :1. Unqualified opportunities 2. Qualified opportunities3. Best few opportunities

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process model2. Qualified opportunitiesQualified opportunities harus memenuhi 4 kriteria berikut ini :

Kebutuhan telah diverifikasi dengan minimal satu dari pemberipengaruh pembelian (contoh : teknisi, pengguna, pembeliekonomis, yang telah kita bahas sebelumnya dalammanajemen pelanggan).Ada konfirmasi untuk membeli produk atau jasa baru untukmenggantikan pemasok yang lama, atau berganti pemasok.Pendanaan untuk pembelian telah disetujui atau sudah ada.Ada kerangka waktu yang teridentifikasi dalam pembelian yang dibuat.

EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN

Sales process model3. Best few opportunitiesSemua pembeli sudah dikontrak dan kebutuhan merekateridentifikasi dan dalam perkiraan kita telah cukupdikembangkan untuk melakukan penjualan. Kita memilikisemuanya tetapi menghilangkan faktor keberuntungan danketidakpastian dalam penjualan dan sekurang-kurangnya 50% disepanjang siklus penjualan. Maka, harus mengambil setengahdari lamanya waktu untuk menutup penjualan yang normal dalam teritori kita.

Terima KasihChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.