managing retailing, wholesaling and logistics market

ManajemenPemasaran Lanjutan

CINDYALVIONITA

CYNTHIAALIFKA

M a n a g i n g Re t a i l i n g , W h o l e s a l i n g , a n d M a r ke t Lo g i s t i c s

ManajemenPemasaran Lanjutan

Retailing

Wholesaling

Market Logistics

ManajemenPemasaran Lanjutan

Retailing

ManajemenPemasaran Lanjutan

Eceran atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang secara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan 

pribadi dan bukan bisnis. Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini 

disebut pula sebagai pengecer. Pada prakteknya pengecer melakukan pembelian barang ataupun produk dalam jumlah besar dari produsen, ataupun pengimport baik secara langsung ataupun melalui grosir, untuk 

kemudian dijual kembali dalam jumlah kecil. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Kategori Retail Toko

ManajemenPemasaran Lanjutan

Toko Khusus

(Specialty Store)

Toko Serba Ada

(Department Store)

Pasar Swalayan

Convenience Store

Super StoreDiscount

StoreOff-price

RetailRuang

Pameran

ManajemenPemasaran Lanjutan

Tingkat Layanan

ManajemenPemasaran Lanjutan

Swa-layan (Self-

Service)

Swa-pilih (Self-

selection)

Layanan terbatas (Limited)

Layanan lengkap

(full-serice)

ManajemenPemasaran Lanjutan

Kategori Retail

Non-Toko

ManajemenPemasaran Lanjutan

Penjualan Langsung Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah. Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan 

Mesin OtomatisMenawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah, dan lain-lain di 

berbagai tempat. Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih dari 1 juta mesin.

Pemasaran Langsung Yakni pemasaran surat langsung 

(pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi respon langsung dan belanja elektronik) dan katalog . Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan  online yang sukses

Layanan Pembelian Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya 

karyawan organisasi besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Keputusan Pemasaran

ManajemenPemasaran Lanjutan

Pasar SasaranSebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan 

produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.   

Pilihan ProdukSebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan 

produk.•    Menampilkan merk nasional yang ekslusif yang tidak tersedia di 

pengecer pesaing•    Menampilkan hampir seluruhnya barang merk pribadi (private label)

•    Menampilkan acara besar tentang barang yang unik•    Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Pengadaan Barang  Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan 

sumber barang, kebijakan dan praktik.   Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkan permintaan, pemilihan 

barang, dan pengendalian stok.

Contoh: Zara memiliki jaringan pengadaan barang 

internasional yang dapat meluncurkan produk baru sesuai musim/ tren dan memastikan tidak ada barang tak populer bertahan lama dalam toko.  

ManajemenPemasaran Lanjutan

HargaPengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.

Contoh: WalMart  mengabaikan “penetapan harga obral” dan lebih menyukai “penetapan harga rendah 

setiap hari”.  Wendy’s memiliki Everyday Value Menu yakni diskon untuk menu berbeda tiap harinya.

ManajemenPemasaran Lanjutan

Jasa Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:

•    Layanan prapembelian, mencakup menerima telepon dan pesan melalui surat, iklan, dll.

•    Layanan pascapembelian, mencakup pengiriman, pembungkusan hadiah, pengukiran nama, dll.  

•    Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir, toilet, kredit, dll. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Atmosfer TokoYakni elemen lain dalam melengkapi toko. 

Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan 

sedikit vanilla yang dirancang khusus. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Kegiatan dan Pengalaman TokoPertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon dengan membangun atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan 

dalam toko.

Contoh: Victoria’s secret menggunakan konsep  “teater eceran” sehingga  pelanggan merasa berada dalam suasana di 

novel romantis.  

ManajemenPemasaran Lanjutan

Komunikasi Yakni dapat dilakukan melalui :

•    pemasangan iklan•    penjualan khusus

•    penerbitan kupon diskon•    Hingga program penghargaan pada konsumen yang paling sering berbelanja, dll. 

Keputusan Lokasi Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:

•    Pusat Kawasan Bisnis•    Pusat Belanja Regional

•    Pusat Perbelanjaan Setempat •    Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Whole-saling

ManajemenPemasaran Lanjutan

Pedagang besar atau disebut juga wholeseller, meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam 

penjualan barang atau jasa kepada orang–orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk 

penggunaan bisnis.

ManajemenPemasaran Lanjutan

Fungsi-Fungsi

ManajemenPemasaran Lanjutan

Penjualan dan

promosi

Pembelian dan

penyediaan produk yang beragam.

Memecah – mecah

jumlah yang sangat besar

Pergudangan

Pengangkutan

Pembiayaan

Penanggung risiko

Informasi pasar dan

jasa manajemen

& konsultansi

ManajemenPemasaran Lanjutan

Keputusan Pemasaran

ManajemenPemasaran Lanjutan

Pasar Sasaran

Keragaman Produk dan layanan

Keputusan Harga

Keputusan Promosi

Keputusan Tempat

ManajemenPemasaran Lanjutan

Produsen selalu mempunyai hak untuk tidak menggunakan pedagang besar atau mengganti yang tidak efisien dengan yang lebih baik. Bahkan tampak 

bahwa pedagang-pedagang besar mengarah ke kemorosotan besar ketika produsen-produsen dan pengecer-pengecer besar secara agresif memasuki 

program pembelian langsung.

Tren dalam Wholesaling

ManajemenPemasaran Lanjutan

• Mengusahakan kesepakatan yang jelas • dengan produsen tentang fungsi yang diharapkan di 

saluran pemasaran • Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen 

• dengan mengunjungi pabrik • Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi 

sasaran volume, membayar tagihan tepat waktu, dll.• Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai 

tambah untuk membantu pemasok 

Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu lebih dari 

1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000 persediaan dan suku cadang 

perbaikan secara keseluruhan.   

Cara memperkuat hubungan dengan produsen

ManajemenPemasaran Lanjutan

Market Logistic

s

ManajemenPemasaran Lanjutan

Logistik Pasar meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba. 

Jika logistik pasar suatu perusahaan tidak diciptakan dengan tepat maka perusahaan akan kehilangan pelanggan jika perusahaan tersebut gagal memasok barang tepat waktu. Pelanggan menginginkan waktu siklus pemesanan yang lebih singkat, yang berarti pemasok harus memiliki 

ketersediaan yang tinggi dalam stok. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

FedEx bekerja sama dengan Volvo dalam menyalurkan suku cadang truk dari permintaan melalui telepon.

Land’s End, pengecer pakaian raksasa menetapkan tujuannya untuk “merespons semua panggilan dalam 20 detik dan mengirim pemesanan dalam 24 jam setelah penerimaan pemesanan”. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

Keputusan Utama

ManajemenPemasaran Lanjutan

Pemrosesan pesananSiklus ini mencakup banyak tahap, yang meliputi 

pengiriman pesanan oleh wiraniaga, pemasukan pesanan dan pemeriksaan kredit pelanggan, penjadwalan persediaan dan produksi, 

pengiriman pesanan dan faktur dan penerimaan pembayaran.

PenggudanganSetiap perusahaan harus 

menyimpan barang jadi hingga produk tersebut terjual, karena siklus produksi dan konsumsi jarang bersesuaian, fungsi penyimpanan membantu mengatasi perbedaan antara produksi dan jumlah yang diinginkan pasar. Perusahaan tersebut harus memutuskan jumlah lokasi penyimpanan 

persediaan.

ManajemenPemasaran Lanjutan

PersediaanTingkat persediaan 

melambangkan biaya besar. Wiraniaga tentu menginginkan perusahaan menyimpan cukup banyak persediaan untuk memenuhi semua pesanan pelanggan dengan segera. Pengambilan keputusan persediaan mencakup 

pengetahuan tentang kapan harus memesan dan berapa banyak yang harus dipesan. 

Perusahaan membedakan antara barangmacet (berisiko tinggi peluang rendah), barang-barang kritis (risiko tinggi, peluang tinggi), komoditas (risiko rendah, peluang tinggi), dan barang pengganggu (risiko rendah peluang rendah). Perusahaan juga menyimpan barang-barang yang bergerak lambat dilokasi pusat, sambil menyimpan barang-barang yang bergerak cepat digudang yang lebih 

dekat dengan pelanggan.

ManajemenPemasaran Lanjutan

PengangkutanPilihan pengangkutan akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja 

pengiriman tepat waktu, dan kondisi barang pada saat tiba, yang semuanya mempengaruhi kepuasan pelanggan. Dalam mengirimkan barang, 

perusahaan dapat memilih diantara 5 cara pengangkutan: kereta api, pesawat udara, truk, kapal laut, dan saluran pipa.

Kontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak 

atau trailer yang mudah dipindahkan antar dua model 

transportasi. •    Piggyback: penggunaan rel 

dan truk•    Fishyback : penggunaan air 

dan truk •    Trainship: penggunaan air dan 

rel •    Airtruck : penggunaan udara 

dan truk 

ManajemenPemasaran Lanjutan

ManajemenPemasaran Lanjutan

Di Eropa, P&G menggunakan tiga kelompok sistem logistik (angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk 

menjadwalkan pengiriman barang paling efisien. 

ManajemenPemasaran Lanjutan

ThankYou!