bab ii landasan teori a. komunikasi interpersonal ...eprints.mercubuana-yogya.ac.id/3327/3/bab...
Post on 15-May-2019
249 Views
Preview:
TRANSCRIPT
24
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Komunikasi Interpersonal (Komunikasi antarpribadi)
Komunikasi menurut Onong Uchjana Effendy berasal dari Bahasa
Inggris “communication“ dan Bahasa Latin “communication“ yang
berarti sama, sama di sini adalah sama makna 12. Artinya, tujuan dari
komunikasi adalah untuk membuat persamaan antara sender atau pengirim
pesan danreicever atau penerima pesan yang kebehasilannya ditandai oleh
adanya persamaan persepsi terhadap makna atau membangun makna
(construct meaning) secara bersama pula.
Pada dasarnya, komunikasi digunakan untuk menciptakan atau
meningkatkan aktivtas hubungan antara manusia atau kelompok. Jenis
komunikasi yang digunakan terdiri dari dua jenis yaitu 13 :
1. Komunikasi verbal (dengan kata-kata )
Menurut Rakhmat, Bahasa mempunyai makna secara fungsional
dan formal. Secara fungsional diartikan sebagai alat yang dimiliki
bersama untuk mengungkapkan gagasan dan secara formal
diartikan sebagai semua kalimat yang terbayangkan, yang dapat
dibuat menurut peraturan dan tata Bahasa.
12 Dasrun Hidayat, Komunikasi Antapribadi dan Medianya, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2012, hal. 2 13Dasrun Hidayat, Komunikasi Antapribadi dan Medianya, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2012, hal. 10
25
2. Komunikasi nonverbal (bahasa tubuh)
Komunikasi nonverbal adalah komunikasi yang digunakan untuk
melukiskan semua perisiwa komunikasi diluar kata-kata terucap
dan tertulis.
Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi yang paling banyak
dilakukan oleh manusia sebagai makhluk sosial. Melalui komunikasi
interpersonal dapat mengetahui bagaimana menjadi penyampai pesan yang
efektif, menjadi penerima atau pendengar yang efektif. Menurut Joseph
Devito, komunikasi interpersonal adalah proses pengiriman dan
penerimaan pesan-pesan antara kelompok kecil orang-orang dengan
beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika (the process of sending
and receiving messages between two persons, or among a small group of
person, with some effect and some immediate feedback)14.
Komunikasi interpersonal adalah interaksi tatap muka antardua atau
beberapa orang, dimana pengirim dapat menyampaikan pesan secara
langsung dan penerima dapat menanggapi secara langsung pula 15.
Komunikasi interpersonal adalah suatu action oriented yaitu suatu
tindakan yang berorientasi pada tujuan tertentu. Tujuan Komunikasi
interpersonal diantaranya adalah :
1. Mengungkapkan perhatian kepada orang lain
14https://media.neliti.com/media/publications/92649-ID-peranan-komunikasi-antar-pribadi-dalam-m.pdf (28 Juli 2018) 15Suranto Aw, Komunikasi Interpersonal, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2011, hal. 3
26
2. Menemukan diri sendiri
3. Menemukan dunia luar
4. Membangun dan memelihara hubungan yang harmonis
5. Mempengaruhi sikap dan tingkah laku
6. Menghilangkan kerugian akibat salah komunikasi
7. Memberikan bantuan atau konseling
8. Mencari kesenangan atau menghabiskan waktu
Salah satu ciri yang menandai telah terjadinya proses komunikasi
interpersonal adalah adanya interaksi. Interaksi adalah suatu tindakan yang
berbalas, dengan kata lain adalah suatu hubungan yang saling
mempengaruhi. Dalam hal ini telah terjadi interaksi antara komunikator
(pengirim) dan komunikan (penerima) informasi, sedangkan objek yang
ditransakan berupa pesan atau informasi.
Pada komunikasi interpersonal, ada beberapa asas yang dapat
dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam melakukan komunikasi yaitu
sebagai berikut16:
a. Komunikasi berlangsung antara pikiran seseorang dengan
pikiran orang lain. Dalam hal memformulasikan maupun
menerima pesan, sangat dipengaruhi oleh jalannya pikiran
orang bersangkutan. Agar komunikasi dapat berjalan efektif,
16https://jurnal.ar-raniry.ac.id/index.php/libria/article/2400/1740 ( 28 Juli 2018 )
27
maka harus memiliki pengalaman bersama dalam memahami
pesan.
b. Orang yang bisa mengerti suatu hal dengan menghubungkan
pada sesuatu hal lain yang telah dimengerti. Artinya ketika
memahami suatu informasi, seseorang akan
menghubungkannya dengan pengalaman dan pengetahuan yang
sudah dimengerti.
c. Setiap orang berkomunikasi tentunya mempunyai tujuan.
Komunikasi interpersonal bukanlah yang pasif melainkan
berorientasi pada tujuan tertentu.
d. Orang yang telah melakukan komunikasi mempunyai suatu
kewajiban untuk meyakinkan dirinya bahwa ia memahami
makna pesan yang akan disampaikannya.
e. Orang yang tidak memahami makna informasi yang diterima,
memiliki kewajiban untuk menerima penjelasan agar tidak
terjadi bias komunikasi. Untuk menghindari ketidakpahaman,
diperlukan klarifikasi untuk memahami arti pesan.
Dalam komunikasi interpersonal yang terpenting adalah bukan
intensitas dalam berkomunikasi namun bagaimana komunikasi intu
terjalin. Bagaimana komunikasi itu dapat berjalan dengan baik maka perlu
adanya faktor-faktor pendukung. Rahmat menyebutkan ada beberapa
28
faktor yang menumbuhkan hubungan interpersonal yaitu: kepercayaan,
sikap suportif dan, sikap terbuka17.
1. Kepercayaan
Faktor kepercayaan sangat mempengaruhi terjadinya
komunikasi interpersonal. Ada tiga faktor kepercayaan dalam
menentukan kepercayaan yaitu: menerima, empati dan
kejujuran.
2. Sikap suportif
Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi defensi dalam
komunikasi. Terjadinya sikap defensi bila seseorang tidak
menerima, tidak jujur dan tidak empati.
3. Sikap terbuka
Sikap terbuka sangat besar pengaruhnya terhadap komunikasi
interpersonal yang efektif. Jika tidak ada sikap keterbukaan
dalam komunikasi, maka akan menimbulkan komunikasi yang
kaku dan tidak konsisten.
Dalam pengembangan hubungan antarpribadi atau interpersonal,
menurut Miller dan Steinberg,perlu berkonsentrasi agar hubungan
interpersonal dapat berjalan dengan lancar sebagai pembentukan awal
hubungan yang dipengarhi oleh faktor-faktor berikut 18 :
17https://jurnal.uns.ac.id/rural-and-development/article/viewFile/852/834 ( 10 Juli 2018 ) 18 Muhammad Budyatna, Teori komunikasi Antarpribadi, Kencana Prenada Media Group, Jakarta, 2011, hal.47
29
1. Ruang (space)
Penggunaan bersama dimensi ruang dengan orang lain adalah
penting untuk memperoleh macam-macam informasi tentang
mereka yang kita perlukan supaya bisa melakukan prediksi
komunikasi. Berkomunikasi secara lebih sering dengan orang-
orang tertentu dalam suatu ruang dapat mempererat keakraban dan
kedekatan.
2. Waktu (time)
Panjangnya atau lamanya waktu yang digunakan secara bersama
dengan orang lain merupakan faktor penting dalam menjalin
sebuah pengembangan hubungan interpersonal. Lamanya aktu
diharapkan dapat mempengaruhi keputusan kita mengenai
komunikasi seperti apa.
3. Informasi (information)
Informasi mempengaruhi persepsi seseorang terhadap orang lain,
oleh karena itu kita harus memperhatikan informasi yang kita
peoleh untuk memahami bagaimana hubungan komunikasi
berkembang. Informasi menunjukan kita untuk bagaimana
mengendalikan respon orang lain secara efektif dan efisien untuk
mencapai tujuan.
Komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pesan diterima dan
dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, pesan
ditindaklanjuti dengan sebuah perbuatan secara suka rela oleh penerima
30
pesan, dapat meningkakan kualitas hubungan antar pribadi, dan tidak ada
hambatan untuk hal itu 19. Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan
bahwa komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila memenuhi tiga
syarat utama yaitu : (1) pesan yang dapat diterima dan dipahami oleh
komunikan sebagaimana dimaksud oleh komunikator. (2) ditindaklanjuti
dengan perbuatan secara suka rela.(3) meningkatkan kualitas hubungan
antarpribadi.
Untuk menangani suatu konflik dalam komunikasi interpersonal, ada 5
gaya yang dapat digunakan antara lain 20:
1. Agressive Style
Bercirikan keras, bossy, ambisius, dominasi, mengintimidasi,
melanggar hak-hak orang lain menggunakan kekuasaa, posisi dan
bahasa yang maunya menang sendiri.
2. Withdrawing Style
Tidak langsung mengungkapkan perasaan, pikiran dan keinginan.
Melakukan gaya komunikasi secara tidak langsung dengan
mengerutkan kening, menangis, atau berbisik dalam hati dan
cenderung menahan perasaan dan keinginan, sehingga lebih
banyak mendengar daripada memberikan pendapat.
19Suranto Aw, Komunikasi Interpersonal, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2011, hal. 55 20Rd. Nia Karnia Kurniawati, Komunikasi Antarpribadi, Graha Ilmu. Yogyakarta 2013. Hal.70-71
31
3. Accomodating Style
Nilai dari isu atau tujuan : rendah hubungan nilai : tinggi tujuan :
saya kalah, anda menang. Dengan mengakomodasi akan
menyisihkan kebutuhan pribadi anda sendiri karena ingin
menyenangkan orang lain untuk menjaga perdamaian.
Penekanannya adalah menjaga hubungan.
4. Compromising Style
Nilai dari isu / tujuan : saya menang beberapa, anda menang
beberapa. Gaya kompromi menunjukan bahwa anda bersedia
untuk mengorbankan beberapa tujuan anda saat membujuk orang
lain untuk menyerahkan sebagian dari mereka-memberi sedikit,
mendapatkan sedikit. Berkompromi dapat mempertahankan
hubungan dan dapat mengurangi waktu walaupun berati
memisahkan perbedaan atau mencari jalan tengah. Kelemahan dari
kompromi adalah dapat menjadi jalan termudah dan mengurangi
pilihan baru yang kreatif.
5. Problem solving Style
Gaya memecahkan masalah secara bersama-sama, memandang
konflik sebagai suatu hal yang harus dipecahkan dan mencari
solusi yang kreatif dan dapat memuaskan banyak pihak. Ada tidak
harus menyerahkan kepentingan pribadi tetati lebih menggali
kedalam permasalahan itu sendiri, untuk mengidentifikasi masalah
yang mendasar, menguji asumsi sendiri, dan memahami
32
pandangan orang lain. Pemecahan masalah ini membutuhkan
waktu dan energi untuk menciptakan win-win solution.
Untuk mengatasi konflik dalam komunikasi antarpribadi ketika melakukan
lobi dan negosiasi, diperlukan efektifitas dalam komunikasi dengan bentuk
21:
1. Keterbukaan ( opennes )
Yaitu kemauan dalam menaggapi dengan senang hati informasi
yang diterima didalam menghadapi hubungan antarpribadi.
Keterbukaan adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap
situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tetntang
masalalu yang relevan untuk memberikan tanggapan dimasa kini
tersebut.
2. `Empati ( Emphaty )
Yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain. Komunikasi
antarpribadi akan bersifat kondusif jika komunikator menunjukan
empati pada komunikan.
3. Dukungan ( Supportiveness )
Situasi yang terbuka dalam mendukung komunikasi yang
berlangsung efektif seperti yang telah disampaikan oleh Sugiyono
bahwa dalam komunikasi antarpribadi perlu adanya suasana yang
mendukung atau memotiasi, lebih-lebih dari komunikator.
21Rd. Nia Kania Kurniawati, Komunikasi antarpribadi ( Konsep dan Teori dasar ), Graha Ilmu, Yogyakarta 2013. Hal. 71
33
4. Rasa Positif ( Positiveness )
Seseorang harus memiliki rasa dan sikap positif dari dirinya,
mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi dan menciptakan
suasana kondusif untuk berinteraksi.
5. Kesetaraan dan kesamaan( Equality )
Yaitu pengakuan secara diam-diam bahwa kedua belah pihak
menghargai, berguna dan mempunyai sesuatu untuk
disumbangkan.
B. Pemasaran Produk
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu
yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia22.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan
kebutuhan dan keinginan pemasaran memiliki tujuan yaitu:
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita
hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan
mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi
berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan produk, design produk,
22http://download.portalgaruda.org/article.php?article=136037&val=5658 (30 Juli 2018)
34
promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada
konsumen, sampai pengiriman barang konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa, sehingga
produk cocok dengannya dan terjual dengan sendirinya.
Marketing communicationatau komunikasi pemasaran adalah
merupakan aplikasi komunikasi yang ditunjukan untuk membantu
kegiatan pemasaraan sebuah perusahaan23. Kegiatan marketing dalam
Arion Primera adalah sebagai mediator ketika produk tersebut berhasil
dipasarkan dan diminati pembeli, akan ada proses negosiasi harga untuk
tahap selanjutnya.
Intregrated marketing Communication atau komunikasi pemasaran
terpadu merupakan konsep perencaan komunikasi misalnya iklan, direct
response, promosi penjualan, humas, serta memadukannya untuk meraih
kejelasan, konsistensi, dan dampak komunikasi maksimal melalui
pengintegrasian pesan. Hal utama IMC adalah brand Communication yang
selalu melibatkan konsumen dalam pengembangan strategi. Melibatkan
konsumen berarti bagaimana mengelola customer experience dengan
produk yang ditawarkan24.
Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien
dapat dimasukan sebagai bagian dari konsep bauran pemasaran (
23 Soemanagara, Rd, Strategic Marketing Communication: konsep strategis dan Terapan, Alfabeta. Bandung2012. hal.3. 24 Uyung Sulaksana, Integrated Marketing Communications. Pustaka PelajarYogyakarta. 2003. hal.30.
35
marketing Communication mix ). Menurut Kotler, strategi marketing mix
atau baruran pemasaran dapat diartikan sebagai sekumpulan dari variabel
yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar
tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasaran atau dengan kata lain 4P
merupakan kombinasi dari variabel pemasaran yang merupakan faktor
internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan25. 4P tersebut antara lain:
a. Produk (Product)
Kombinasi barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan dan
ditawarkan ke pasaran
b. Harga (Price)
Sejumlah uang yang dibayarkan kepada produsen untuk
mendapatkan suatu produk
c. Distribusi (Place)
Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat
diperoleh dan tersedia bagi konsumen
d. Promosi (Promotion)
Kegiatan Yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasarannya untuk membeli produk tersebut.
25Susatyo, Herlambang, Basic Marketing ( Dasar-Dasar Pemasaran ). Gosyen Publishing. Yogyakarta 2014. Hal.34.
36
Marketing juga harus bisa membaca dari sikap dan perilaku calon
pembeli apakah ada celah minat dalam membeli produk itu atau tidak. Ada
tahap-tahap yang dapat diamati oleh marketing dalam menilai calon
pembeli minat atau tidaknya, antara lain26 :
1. Perhatian (attention)
Calon pembeli mempunyai perhatian dalam mengamati lingkungan
disekitar yang diamati secara langsung baik dari segi produk,
pelayanan dan kondisi disekitar. Dalam hal ini, marketing harus
bisa membaca situasi dan kondisi agar calon pembeli bisa
beranggapan positif dalam memperhatikan lingkungan disekitar,
karena penjelasan marketing menjadi kunci utama dalam sudut
pandang calon pembeli tersebut.
2. Minat (interest)
Selanjutnya, calon pembeli akan menunjukan minat atau tidaknya
pada produk properti yang ditunjukan dalam mencari tahu lebih
detail tentang harga, kualitas, kondis lingkungan, design dan
keuntungan jangka panjangnya jika membeli produk properti
tersebut
3. Asosiasi Gagasan (image)
Dengan memperhatikan kemudian berminat,maka calon pembeli
akan membayangkan dirinya menggunakan produk atau jasa
sesuai dengan penjelasan marketing. 26 Susatyo, Herlambang. Basic Marketing: Dasar‐dasar Pemasaran (Cara Mudah Memahami Ilmu Pemasaran). Gosyen Publshing. Yogyakarta. Hal 83
37
4. Keinginan (want)
Jika calon pembeli ragu-ragu, maka akan membandingkan dengan
produk lain yang sejenis dan kemudian akan mengevaluasinya
terhadap ranncangan, harga dan kualitasnya.
5. Kepercayaan (trust)
Keputusan calon pelanggan untuk membeli suatu produk
didasarkan atas kepercayaan dipengaruhi oleh penjelasan
marketing, image produk, kualitas produk, perusahaan dll.
6. Tindakan (action)
Tindakan pada calon pembeli terhadap produk yang ditawarkan
adalah setelah yakin dengan penjelasan dari marketing maka akan
ketahap selanjutnya .
7. Kepuasan (satisfaction)
Kepuasaan adalah rasa yang didapat setelah merasakan
manfaatnya. Setelah membeli produk seorang pembeli dapat
mengalami dua jenis kepuasan yaitu pada saat proses membeli dan
kepuasan menggunakan produk.
C. Lobi dan Negosiasi
Lobi adalah pendekatan yang dilakukan adar terjadi kerjasama antara
seseorang dengan sasaran lobi. Sedangkan negosiasi adalah proses tawar-
menawar antara seseorang dengan sasaran lobi untuk mencapai sebuah
38
kesepakatan. Negosiasi tidak akan terjadi jika salah satu pihak tidak
mempunyai wewenang atau kuasa secara sepihak untuk memaksakan
suatu keputusan kepada pihak lain
Lobi dan negosiasi adalah sesuatu hal yang tidak akan terpisah dari
sebuah jual-beli untuk menyepadankan sebuah gagasan bersama. Lobi dan
negosiasi juga merupakan aktifitas oleh suatu pihak ke pihak lain dengan
cara mempengaruhi serta mempersuasi sehingga tujuan serta kebutuhan
pihaknya terpenuhi.Menurut Pruitt, negoisasi adalah bentuk pengambilan
keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dala upaya
untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka 27.
Negosiasi merupakan hal yang penting dalam sebuah bisnis, selain
tawar-menawar, negosiasi mepunyai tujuan-tujuan tertentu, yaitu 28:
1. Membuat kesepakatan
Tujuan negosiasi adalah membuat kesepakatan atau mendapatkan
persetujuan dengan pihak lain. Siapa yang mendapatkan
persetujuan akan mendapatkan harga sesuai dengan keinginannya,
sementara yang memberikan persetujuan harus merelakan setuju
pada harga yang tidak disetujui.
27Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.3 28Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013. Hal 10
39
2. Membangun hubungan jangka panjang
Setelah melakukan negoisasi pertama dan mendapatkan
persetujuan, makai itu adalah titik awal terjadinya hubungan.
Tanpa adanya negosiasi di tingkat pertama tersebut, tidak akan
pernah dimulai sebuah hubungan. Oleh karena itu, kelanjutan dari
hubungan pertama adalah binaan sebuah hubungan yang
berkelanjutan.
3. Membuat lebih banyak kesepakatan
Membuat lebih banyak kesepakatan setelah tujuan pertama dan
kedua disepakati, maka akan mebuat negosiasi berjalan lebih baik
dan lebih maksimal. Negosiator harus bisa membaca celah dan
kesempatan dalam proses negosiasi.
Ada beberapa prinsip-prinsip dalam sebuah negosiasi antara lain 29:
1. Negosiasi adalah mencari kesepakatan
2. Memiliki batas waktu (dead line)
3. Negoisasi adalah sebuah proses
4. Merasa pada titik dimana tidak satu pun mampu memberikan yang
diinginkan pihak lawan (deadlocks)
5. Pada akhirnya bargaining position menentukan win-win solution
6. Menggunakan langkah yang sistematis 3P (Persiapan, Penyidikan
dan Pengajuan)
29Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013. Hal 28
40
Negosiasi secara umum adalah proses dimana dua atau lebih pihak
berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan,
sehingga ada upaya dalam menyelesaikan konflik tersebut. Dalam
negosiasi ada beberapa elemen-elemen yang harus dipenuhi, yaitu 30 :
a. Negosiasi adalah proses interaksi antar dua pihak atau lebih yang
terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi menggunakan
argumen dan persuasi, kemudian mengakhiri perbedaan mereka
untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama.
b. Terjadi interaksi diantara orang-orang terutama antar komunikasi
lisan yang langsung,walaupun kadang dengan elemen tertulis yang
penting. Kemajuan hasil negosiasi sangat dipengaruhi oleh sikap
dan emosi manusia, tidak saja oleh argumentasi masing-masing
pihak. Harga diri, humor,kemarahan dan rasa takut persaingan
menjadi unsur penting dalam negosiasi.
Menurut Lewicky, Rubin dan Brown, terdapat beberapa karakteristik
umum untuk melihat negosiasi yaitu 31 :
1. Terdapat dua atau lebih pihak individu, kelompok, atau organisasi.
2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau
lebih yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi
keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk
menyelesaikan konflik.
30http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU-Journal-4606-Lidia.pdf ( 28 Juli 2018 ) 31Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.7.
41
3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan, artinya mereka
bernegosiasi karena berfikir mendapatkan kesepakatan yang lebih
baik.
4. Ketika bernegosiasi, kita mengharapkan proses “ memberi dan
menerima “ yang mendasar untuk diri sendiri.
5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakat daripada
melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi, dan satu sisi
menyerah, memutuskan kontak secara tetap atau membawa
perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk
mengatasinya.
Tehnik negosiasi adalah perundingan mempertemukan dua pihak
dengan kepentingan yang berbeda untuk mencapai persetujuan. Dalam
perundingan, tidak ada yang dikalahkan sebab semua pihak menghindari
perasaan telah memenangkan tuntutan.Dalam sebuah negosiasi tentunya
tidak terpisah pula dari seorang negosiator. Negosiator adalah seseorang
yang menjebatani antara kedua belah pihak yang diharapkan mampu
memberikan solusi dan mengerti kemauan kedua belah pihak, sehingga
dapat terselesaikan dengan baik sesuai harapan.Seorang negosiator sangat
berperan penting di kedua belah pihak, bagaimanapun hasilnya harus adil
untuk kedua belah pihak. Pencapaian keberhasilan dari seorang mediator
adalah menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak, sehingga
tidak ada keberpihakan dan adil bagi semua.
42
Ada satu faktor komunikasi untuk menunjang keberhasilan dalam
sebuah lobi dan negosiasi selain komunikasi yang efektif, yaitu
kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik. Namun terkadang untuk
menjadi pendengar yang baik tidaklah mudah karena adanya beberapa
hambatan, yaitu 32:
1. Terperangkap masalah lain diluar kontek pembicaraan
Ada masalah pribadi sehingga sulit berkonsentrasi perhatiannya
untuk mendengarkan secara efektif.
2. Sikap tidak kondusif terhadap topik yang dibahas
Sikap aprion atau berburuk sangka terhadap lawan bicara, merasa
sudah banyak tahu tentang masalah yang dilontarkan.
3. Kebiasaan mendengar yang kurang menguntungkan
Terlalu memperhatikan penampilan pembicara, mendengarkan
pembicara tanpa memandangnya, terlalu mudah tersinggung pada
gangguan kecil, terlalu cepat putus asa dan terlalu cepat
menangkap arti pesan yang diberikan pembicara.
4. Kelelahan fisik
Suhu udara ruang pertemuan, gangguan suara, gerakan yang tidak
diharapkan dan jarak dari pembicara.
Ada dua dilema yang semua negosiator hadapi, yang diidentifikasi
oleh Harold Kelley dalam sebuah pekerjaannya karena harus ada disetiap
32http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU‐Journal‐4606‐Lidia.pdf (28 Juli 2018)
43
situasi33. Dilema pertama adalah dilema kejujuran yaitu fokus pada
beberapa banyak kebenaran untuk memberitahu pihak lain. Disamping
lain, dalam situasi ini dapat menjadi kesempatan orang lain untuk
mengambil keuntungan dari diri anda. Dipihak lain, tidak mengatakan
apapun pada orang lain tentang kebutuhan dan keinginan sendiri dapat
menyebabkan kebuntuan.Dilema kedua adalah dilema kepercayaan yaitu,
berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada apayang pihak lain
katakan pada mereka?. Jika anda mempercayai semua yang dikatakan
pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda. Jika anda
percaya bahwa tidak ada yang dikatakan pihak lain, maka anda akan
memiliki banyak kesulitan dalam mencapai kesepakatan.
Dalam menciptakan keahlian negosiasi, perlu adanya potensi untuk
menciptakan nilai secara sukses. Nilai dapat diciptakan dengan banyak
cara dan perasaan proses itu terletak pada eksploitasi perbedaanperbedaan
yang adadiantara negosiator. Perbedaan kunci diantara para negosiator
meliputi hal-hal berikut ini 34 :
1. Perbedaan minat.
Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama,
menemukan kecocokan dalam perbedaan minat sering kali menjadi
kunci untuk membuka teka-teki penciptaan nilai.
2. Perbedaan penilaian tentang masa depan.
33Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.17 34Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.21
44
Orang-orang berbeda dalam penilaiannya terhadap yang berharga
atau nilai masa depan sebuah barang.
3. Perbedaan risiko toleransi.
Orang-orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang berbeda,
setiap masalah ada jalan keluarnya tergantung sudut pandang dan
cara berfikir orang tersebut.
4. Perbedaan dalam pemilihan waktu.
Negosiator berbeda dalam bagaimana waktu mempengaruhi
mereka ada yang menginginkan cepat terselesaikan adapula yang
santai. Perbedaan dalam pemilihan waktu memiliki potensi untuk
menciptakan nilai dalam sebuah negosiasi.
Lobi dan negosiasi mempunyai dua bentuk kesepakatan yaitu integratif
dan distributif. Kesepakatan integratif adalah tawar menawar untuk
mencapai win-win solution, sedangkan kesepakatan distributif yaitu tawar-
menawar untuk keuntungan salah satu pihak35. Negosiasi menggunakan
informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi tingkah laku ke dalam suatu
jaringan yang penuh tekanan
Kemampuan negosiasi difokuskan pada kemampuan seorang
negosiator dalam mengelola aktivitas negosiasi. Antara lain dapat dilihat
dari karakteristik personal mencakup keberanian menggali lebih banyak
informasi, sabar bertahan lebih lama, berani meminta lebih, integritas
35Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2010. Hal.113
45
untuk menekan untuk solusi win-win solution, dan kesediannya menjadi
pendengar yang baik 36.
Didalam negosiasi untuk menciptakan win-win solution bagi kedua
belah pihak tentunya mengalami banyak kendala dan tidak selalu berjalan
lancar karena terdapat masalah dan suatu konflik dari sudut pandang salah
satu pihak. Sebuah konflik memiliki aspek-aspek produktif. Konflik tidak
secara sederhana merusak atau produktif tetapi keduanya. Tujuannya tidak
menghilangkan konflik, tetapi untuk belajar bagaimana mengaturnya
dalam mengendalikan elemen-elemen yang nerusak saat menikmati aspek-
aspek produktif. Negosiasi adalah sebuah strategi untuk mengatur konflik
secara produktif. Ada 5 strategi utama manajemen konflik secara umum
yaitu :37
1. Contending (bersaing atau mendominasi)
Pelaku mengejar strategi bersaing dalam mengejar hasil mereka
secara kuat dan menunjukan perhatian yang kecil jika pihak lain
mendapatkan hasil yang mereka harapkan. Sebagaimana Pruit dan
Rubin katakan, “ pihak-pihak yang menggunakan strategi ini
memelihara aspirasi-aspirasi mereka dan mencoba untuk
mempengaruhi yang lain untuk mendapatkan hasil. Ancaman,
36https://www.pdfpop.com/preview?t=Kemampuan+Negosiasi+Pengusaha+dalam+Meningkatkan+...+-+Neliti&u=https%3A%2F%2Fmedia.neliti.com%2Fmedia%2Fpublications%2F7524-ID-kemampuan-negosiasi-pengusaha-dalam-meningkatkan-kesepakatan-bisnis.pdf (28 Juli 2018) 37Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.26
46
hukuman, intimidasi, dan tindakan sepihak konsiten dengan
pendekatan bersaing.
2. Yielding (Mengakomodasi atau menurut)
Para pelaku mengejar strategi penurut menunjukan ketertarikan
atau perhatian yang sedikit jika pihak lain mencapai hasil mereka,
tetapi mereka cukup tertarik jika pihak lain mencapai hasilnya.
3. Inaction (menghindari)
Para pelaku yang mengejar strategi kelambanan menunjukkan
ketertarikan yang kecil jika mereka mencapai keberhasilan,
sebagaimana mereka memiliki sedikit perhatian jika pihak lain
mendapatkan hasil yang diinginkan.
4. Problem solving (mengolaborasi atau mengintegrasi)
Para pelaku mengejar strategi penyelesaian masalah menunjukan
perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka dan perhatian
yang tinggi jika pihak lain mencapai hasil mereka.
5. Compromising (mengompromi)
Adalah strategi yang terletak ditengah-tengah sebagaimana strategi
manajemen konflik, strategi ini mewakili usaha moderat untuk
mengejar hasil seseorang dan usaha moderat untuk membantu
pihak lain mencapai hasil mereka.
Ada beberapa strategi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang yaitu 38:
38Zakaria dan Purwanto, Komunikasi bisnis (perspektif Konseptual dan Kultural), Pustaka Pelajar, Yogyakarta 2014 . Hal.79
47
a. Strategi kalah-kalah (lose-lose strategy)
Strategi ini berorientrasi pada dua individu atau kelompok yang
bertikai mengambil jalan tengah (berkompromi) atau membayar
sekelompok orang yang terlibat dalam konflik atau menggunakan
jasa orang atau kelompok ketiga sebagai penengah.
b. Strategi menang-kalah (Win-lose strategy)
Dalam strategi ini menekankan adanya salah satu pihak yang
sedang berkonflik mengalami kekalahan, tetapi yang lain
memperoleh kemenangan.
c. Strategi menang-menang (win-win strategy)
Penyelesaian yang dipandang manusiawi karena menggunakan
segala pengetahuan, sikap, dan ketrampilan menciptakan relasi
komunikasi daann interaksi yang dapat membuat pihak-pihak yang
terlibat saling merasa aman dari ancaman, merasa dihargai,
menciptakan suasana kondusif dan memperoleh kesempatan
mengembangkan potensi masing-masing dalam upaya
penyelesaian konflik.
Untuk melakukan strategi-strategi negosiasi, perlu adanya taktik dalam
proses tersebut. Taktik ini bersifat tidak terbatas dan bisa dieksplorasi
sesuai dengan keperluan dan dilakukan untuk mendukung strategi yang
48
telah ditetapkan. Arbono Lasmahadi menyebutkan beberapa taktik dalam
sebuah negosiasi, yaitu 39:
1. Membuat agenda
Untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih
setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka
untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Membuat tenggat waktu
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin
mempercepat proses perundingan dengan cara memberikan tenggat
waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
3. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan negosiator untuk mengelabui
lawannya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun gambaran yang tidak benar.
4. The art of consession
Taktik ini digunakan dengan cara selalu meminta konsesi dari
lawan berunding yang akan dipenuhi.
Dalam melakukan negosiasi, negosiator harus menanggapi kata “tidak”
sebagai “belum”, dengan demikian pikiran akan lebih positif dan dapat
memikirkan cara-cara lain hingga disetujui pihak lawan 40. Negosiator
harus menjelaskan saran dan ide dengan jelas dan dari berbagai perspektif,
39http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/2016-5/20404596-MK-Gratiana%20Lianto.pdf (28 Juli 2018) 40http://www.academia.edu/5923482/tehnik_lobi_dan_negosiasi (28 Juli 2018)
49
sehingga pihak lawan dapat mengerti dan tidak salah persepsi. Semua
pihak harus membuka diri dan mempunyai keinginan untuk memecahkan
masalah bersama, jadi harus saling memberikan kesempatan berbicara dan
berpendapat. Yang terpenting, negosiator harus mempunyai fakta dan data
yang akurat untuk mempertahankan keinginan serta punya argumen yang
kuat.
Dalam proses lobi dan negosiasi untuk mencapai sebuah kesepakatan
pasti ada tawar-menawar antara kedua belah pihak yang bersangkutan
untuk mendekatkan kesepakatan agar ada titik temu bersama. Ada 3 hal
mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar diantaranya 41:
1. Negosiator menghadapi situasi dalam saling bergantung, agar
berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami
bagaimana cara kerjanya
2. Karena banyaknya orang yang mengunakan strategi dan taktik
tawar menawar secara eksklusif, semua negosiator perlu
memahami bagaimana efeknya
3. Setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar
distributif pada saat berada pada tahap “mengklaim nilai”
41Roy J. Lewicki dkk. Negosiasi,Salemba Humanika. Jakarta 2015. Hal.40
top related