TEKNIK LOBBY DAN

NEGOSIASI

MEDIA PRESENTASI

MK. KEWIRAUSAHAAN

Universitas Sebelas Maret Solo

BA-MKU Kwu UNS- SoloOleh : Jumiyanto Widodo

LOBBY BISNIS

POKOK

BAHASAN

LOBBY

Pengertian dan Manfaat

Lobby

Mengorganisir Aktivitas

Lobby

Langkah-langkah Lobby

Strategi Lobby

1

2

3

4

Merupakan pendekatan pressure

personal/group, yang mempraktekkan seni

berinteraksi dalam rangka mendapatkan teman

yang berguna, dan mempengaruhi orang-

orang/lingkungan.

Pengertian

Manfaat Lobby?

1. Membangun koalisi dan mempengaruhi

orang/organisasi lain

2. Mengumpulkan informasi (melakukan

interaksi dan mendapatkan informasi

mengenai pihak lain terutama kompetitor)

3. Melakukan kontak dengan individu-individu

yang berpengaruh

4. Memusatkan debat isu kunci, mengumpulkan

fakta dan bukti-bukti yang mendukung

eksistensi kita

Lobi di kal. bisnis mrpkn. bag. dr corporate

political activity, yi. kegiatan politik pebisnis utk

mempengaruhi pengamb. kptsn.

Empat strategi corporate political activity (Hilman, 1996):

1. Informasi, yi. Menggunakan kekuatan informasi untuk

kepentingannya. Mendekati pengambil kebijakan dg

menyediakan fasilitas berupa membiayai studi dan

diseminasi informasinya dlm seminar, lokakarya dll

2. Insentif keuangan, yi. memberi dana legal (sumbangan

kampanye) atau ilegal (suap/gratifikasi)

3. Akses personal, menggunakan orang berpengaruh sbg pelobi

(diberi kedudukan komisaris atau menjadikan pjbt perush.

menjadi pjbt. publik melalui pemilu).

4. Membangun konstituen (memobilisasi karyawan, iklan, CSR)

Terhadap Praktek 4 Strategi di atas, Bagaimana

Kita mensikapinya?

Mengorganisir lobby

1. Memperhatikan pandangan masyarakat

terhadap lobby

2. Pendekatan internal interpersonal

3. Lobbying terhadap pihak yang

tepat/pemegang otoritatif (ex.pemerintah)

4. Lobbying terhadap organisasi lain yang

berkaitan

Identifikasi : Key Person

4W 1H (Who, When, Where, What & How)

NEGOSIASI BISNIS

Negosiasi adalah upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak

Negosiasi sebagai proses komunikasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

Dalam bisnis, Negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya Organizational Behavior ( 2001),

Syarat Bernegosiasi:

1. Kedua belah pihak mau melakukan perjanjian

2. Dipersiapkan perjanjian terhadap konflik yang

mungkin terjadi di antara beberapa pihak

3. Terdapat variabel untuk dipertukarkan melalui

konsesi

4. Kedua belah pihak mempunyai wewenang

untuk merubah syarat mereka

Taktik Memenangkan Negosiasi?

1. Siapkan dan sempurnakan argumen

2. Pelajari argumen-argumen yang berlawanan

3. Pahami orientasi lawan

4. Loby Individu yang berpengaruh

A. Pendahuluan

1. Membuat agenda, memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih

setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk

mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan

2. Bluffing,mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi

terhadap 2 atau lebih penawaran yang bertingkat/berbeda sama sekali.

3. Tenggat waktu (deadline), ingin mempercepat penyelesaian proses

perundingan segera mengambil keputusan

4. Good Guy Bad Guy, menciptakan tokoh jahat dan baikuntuk menekan pihak Lawan.Tokoh baik akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya.

5. The art of Concesin, selalu meminta konsesi yang berbeda untuk setiap

permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi

6. Intimidasi, menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran

ditolak

B. Strategi Kemenangan Negosiasi Umum

!! !!

Asosiasi (mengidentikkan dgproduk ttt)

Disasosiasi (Mengajukan kelemahanproduk serupa dari yang lain)

Random Sample (Menawarkanragam produk)

Salami (Pendekatan kesabaran danketalatenan dalam meyakinkan)

Strategi Kemenangan Menjual

Sosok Negosiator

Ada 2 pilihan pokok:

Gaya negosiator.KooperatifAgresif

Tipe negosiator. Orang yang mencari keuntungan kecil

dan resiko yang kecil. Orang yang mencari keuntungan besar

dan resiko yang besar.

Teknik negosiator. Garis keras (jelas dan mudah dipahami). Lunak (tidak jelas apa yang menjadi

kemauannya).

Model Negosiasi

Win-lose

Win-win /Integrative negotiation

Lose-lose

Lose-win1

2

3

4

Pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah

pihak

Pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari

penyelesaian masalah yang diambil

Dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi

Bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan

kekalahan mereka

Kepentingan bersama. Kekuatan seimbang. Butuh hubungan yang harmonis dan

berkesinambung-an. Bisa mempercayai itikad dan karakter antar

pihak. Kesempatan (deal) kompleks dan sukar

dicapai. Semua pihak menghendaki jalur win-win.

Pra Kondisi Model Win-win

Agar menang dalam negosiasi perlu diketahui : (a).Siapa atau apa lawan kita. (b). Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan. (c). Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan. (d). Situasi dan kondisi medan pertempuran. (e). Sasaran pertempuran yang jelas. (f). Pilihan strategi dan taktik yang cukup. (g). Peralatan dan amunisi perang yang ampuh. (h). Keterampilan menggunakan alat-alat perang. (i). Disiplin diri dan kelompok yang kuat. (j). Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi. (k). Last but not least (restu Ilahi).

Membidik Kemenangan Negosiasi

Proses Negosiasi

Persiapan

Memulai Langkah strategis

Diskusi dan komunikasi

Melakukan pengukuran :

a. Diri b. Lawan

c. Situasi d. Pengembangan strategi

Penutup dan kesepakatan

Pasca kesepakatan (Penyelesaian transaksi bisnis)

Penyelesaian transaksi Bisnis

Pendahuluan

Jangkauan kontrak

Pelaksanaan (produksi /Distribusi/Konsumsi)

Pembiayaan / Harga

Syarat umum : teknis pembayaran,dll

Dokumentasi teknis transaksi dan

penyertaan

Jaminan/konsekwensi terkait pelaksanan.

3 konsep dlm Negosiasi

BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) ,

yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang

akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi

tidak mencapai kesepakatan

RESERVATION PRICE, yaitu nilai atau tawaran terendah

yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam

negosiasi.

ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona

atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan

dalam proses negosiasi.