2. proses keputusan pembelian oleh konsumen

7/24/2019 2. Proses Keputusan Pembelian Oleh Konsumen

1/5

II. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh

penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2!" 22#$ adalah

tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar%benar

membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu

kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan

barang yang ditawarkan.

Keputusan pembelian menurut chi''man, Kanuk (2, p.)*$ adalah pemilihan dari dua

atau lebih alternati' pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat

keputusan, haruslah tersedia beberapa alternati' pilihan.

+enurut (Kotler, 2"2$ tahap%tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan

membeli melewati lima tahap, yaitu"

a. Pengenalan +asala

b. Pencarian -n'ormasi

c. valuasi alternative

d. Keputusan +embelie. /ingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut"

a. Pengenalan +asalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali

adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata

dan keadaan yang diinginkan.

b. Pencarian -n'ormasi

Proses pencarian in'ormasi dapat berasal dari dalam memori (internal$ dan

berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal$. eorang konsumen yang sudah terkaitmungkin mencari lebih banyak in'ormasi tetapi mungkin juga tidak. 0ila dorongan

konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen

kemungkinan akan membelinya. 0ila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan

dalam ingatan atau melakukan pencarian in'ormasi yang berhubungan dengan

kebutuhan tersebut.

Pengaruh relati' dari sumber in'ormasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli.

Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar in'ormasi mengenai suatu

produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber


2/5

paling e'ekti' cenderung sumber pribadi. umber pribadi tampaknya bahkan lebih

penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. umber komersial biasanya

memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk

bagi pembeli

c. valuasi Alternative

/ahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan in'ormasi

untuk mengevaluasi merk alternati' dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu

membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa

setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen

akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut

kebutuhan dan keinginan unik masing%masing. Ketiga, konsumen mungkin akan

mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiapmerek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan

bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap

terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang

menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan

keputusan pembelian.

d. Keputusan +embeli

1alam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat

untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli

merek yang paling disukai, tetapi dua 'aktor dapat muncul antara niat untuk membeli

dan keputusan untuk membeli. aktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat

dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. aktor kedua

adalah 'aktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan man'aat

produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa%peristiwa yang tak diharapkan bisa

menambah niat pembelian.

e. valuasi Pasca Pembelian

/ahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih

lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. 3ang menentukan

pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan

antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. 0ila produk

tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan

konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada in'ormasi yang mereka terima dari


3/5

penjual, teman dan sumber%sumber yang lain. 0ila penjual melebih%lebihkan prestasi

produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan.

emakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar

ketidakpuasan kosumen. al ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat

pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.

Memilih alternatif terbaik

/erjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran$ yaitu "

Pembelian yang direncanakan" biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen

memang membutuhkan barang%barang tertentu. 1alam hal pembelian yang telah

direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk

yang hendak mereka beli. +isalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan,

keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang%barang

yang biasa atau terbiasa dia konsumsi4gunakan kecuali ada rangsangan%rangsangan tertentu

dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat man'aat lebih dari produk substitusi

tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan " terjadi karena konsumen melihat atau merasakan

man'aat lain dari man'aat utama produk yang mereka beli.

Memilih sumbersumber !embelian

umber%umber Pembelian -ntern "

!. +otivasi

+erupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari

cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. 0eberapa kebutuhan bersi'at biogenik,

kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan 'isiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa

haus, rasa tidak nyaman. edangkan kebutuhan%kebutuhan lain bersi'at psikogenik

yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan 'isologis tertentu, seperti kebutuhan untuk

diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

eperti yang diterangkan oleh teori 5obert +aslow" 1imulai dengan kebutuhan%

kebutuhan 'isiologis (lapar, haus$, disusul kebutuhan%kebutuhan keselamatan

(perasaan aman, perlindungan$, kemudian kebutuhan%kebutuhan sosial (perasaan

menjadi anggota lingkungan dan dicintai$, selanjutnya kebutuhan%kebutuhan untuk


4/5

dihargai (harga diri, pengakuan, status$ dan mengkerucut ke kebutuhan%kebutuhan

pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri$.

2. 0elajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan

in'ormasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. ewaktu

orang berbuat, mereka belajar. 0elajar menggambarkan perubahan dalam perilaku

seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

+elalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.

Kepercayaan adalah gagasan deskripti' yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu.

ebuah sikap, menggambarkan penilaian kogniti' yang baik maupun tidak baik,

perasaan%perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu

tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan6. Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,

tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan

konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup

keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.ituasi ekonomi

seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

umber%sumber Pembelian ekstern

!. Kebudayaan

'aktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku

konsumen.

7ontohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan

bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau

menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat

konsumen%konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh

didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan

asing,dan menggunakan produk%produk dari luar.

2. Kelompok osial dan 5e'rensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan

lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

aktor osial terdiri dari 6 bagian, yaitu "


5/5

!. Kelompok acuan " semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap 4

prilaku seseorang. 1engan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka

konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

2. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga

berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang

sehari%hari.

6. Peran " meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. uatu produk

atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

6. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. eseorang

umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya%keluarga, klub, organisasi. Posisi

seseorang dalam setiap kelompok dapat diidenti'ikasikan dalam peran dan status. etiap

peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita

dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai

sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

http"44gustimirah.blogspot.co.id42!4!4proses%keputusan%membeli.html

http"44mhkurniawan.blogspot.co.id42!24!!4perilaku%konsumen%bab%)%pembelian.html

http"44medinaalisti.blogspot.co.id42!)4!4tugas%perilaku%konsumen%).html
http://gustimirah.blogspot.co.id/2010/01/proses-keputusan-membeli.htmlhttp://mhkurniawan.blogspot.co.id/2012/11/perilaku-konsumen-bab-5-pembelian.htmlhttp://mhkurniawan.blogspot.co.id/2012/11/perilaku-konsumen-bab-5-pembelian.htmlhttp://gustimirah.blogspot.co.id/2010/01/proses-keputusan-membeli.html

2. proses keputusan pembelian oleh konsumen

Documents