BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Internet

Internet merupakan rangkaian jaringan dalam jaringan yang menghubungkan

komputer individu yang dimiliki oleh pemerintah, universitas, group dan non profit

dan perusahaan. Interkoneksi ini di hubungkan dengan standar protokol yang bebas

dan terbuka (Turban, Rainer dan Potter, 2005, p478).

Internet telah membentuk ulang pola berpikir dalam bisnis memberikan

manfaat bagi pelanggannya, berinteraksi dengan para pemasok dan mengelola

karyawannya. Kelebihan utama internet adalah kecepatan, para manajer mampu

membuat keputusan dengan informasi yang lebih baik dengan waktu yang jauh lebih

cepat dari pada sebelumnya (Haizer dan Render, 2008, p38).

Internet adalah sistem informasi global berbasis komputer yang terbentuk dari

jaringan-jaringan komputer-komputer yang saling terkoneksi satu sama lain

(Nugroho, 2006, p25).

Jadi, internet adalah jaringan komputer yang menghubungkan komputer yang

berada di seluruh dunia yang dapat digunakan untuk menyampaikan informasi dan

berkomunikasi. Internet dibagi menjadi 2 (dua) yaitu intranet dan extranet.

1. Pengertian Intranet

Intranet adalah jaringan pribadi, biasanya di dalam satu perusahaan,

menggunakan teknologi web, seperti browser dan internet protokol,

memisahkan internet dari gateway keamanan seperti firewall (Turban, Rainner

dan Potter, 2005, p51).

8

9

2. Pengertian Ekstranet

Ekstranet adalah jaringan yang diamankan, menghubungkan beberapa internet

via internet, mengizinkan dua atau lebih perusahaan untuk berkomunikasi dan

berkolaborasi (Turban, Rainner dan Potter, 2005, p51).

Internet merupakan cara mudah untuk manjangkau pemasaran dengan lebih luas

sehingga muncul e-marketing di mana pemasarannya menggunakan jaringan

internet.

2.2 E- Marketing

2.2.1 Pengertian e-marketing

E-marketing adalah proses untuk mencapai tujuan pemasaran melalui

penggunaan teknologi komunikasi elektronik (Chafey, 2007, p339).

E-marketing adalah pemasaran yang diadaptasi dari teknologi. E-marketing

ini diciptakan untuk peningkatan efisiensi serta menciptakan model bisnis baru yang

menambah nilai bagi pelanggan (Strauss, 2000, p25).

Dengan menerapkan e-marketing maka akan memperluas penyebaran

informasi mengenai jasa yang ditawarkan, kemudahan informasi, dan kemampuan

menangkap pengalaman pelanggan. Selain itu, dengan e-marketing ini diharapkan

akan menambah jangkauan/market size pada segmentasi yang sudah ada (Rudy,

2008).

10

2.2.2 Aturan Pada e-marketing

Ada 10 aturan pada e-marketing yaitu (Strauss, 2000, p4-p5) :

1. Pergeseran kekuasaan dari penjual ke pembeli.

2. Peningkatan kecepatan.

3. Ketidak pengaruhan jarak.

4. Jangkauan global.

5. Kompresi waktu

6. Pengaturan manajemen adalah kunci.

7. Dekonstruksi pasar.

8. Interoperabilitas.

9. Fokus interdisipliner.

10. Aturan modal intelektual.

Jadi dapat disimpulkan bahwa e-marketing adalah proses pemasaran secara

online melalui teknologi elektronik dalam memasarkan dan mempromosikan produk

dan jasa yang bertujuan untuk menjangkau pasar yang lebih luas serta

mempertahankan hubungan dengan pelanggan dan memberikan kepuasan terhadap

pelanggan.

2.3 Iklan

2.3.1 Pengertian Iklan

Menurut Malmelin (2010, p130) advertising is an increasingly prominent

part of everyday life in our western society today. More intensely than ever before,

lives of consumers are saturated by marketing and advertising messages. In order to

be able to interpret these messages and visual representations, consumers need

11

advertising literacy skills – the ability to recognize, evaluate and understand

advertisements and other commercial messages. Dapat di artikan iklan merupakan

bagian yang semakin menonjol di kehidupan sehari-hari masyarakat Barat.

Konsumen jenuh oleh pemasaran dan pesan iklan. Agar mampu menafsirkan pesan

dan representasi visual, konsumen perlu iklan keaksaraan keterampilan kemampuan

untuk mengenali, mengevaluasi dan memahami iklan dan pesan komersial lainnya.

Iklan juga merupakan segala bentuk presentasi nonpribadi dan promosi

gagasan barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan merupakan

cara yang berbiaya efektif dalam menyampaikan pesan, untuk membangun persepsi

merek atau untuk mendidik orang (Kotler dan Keller, 2008).

Dapat disimpulkan bahwa iklan adalah suatu bentuk untuk memperkenalkan

dan mempromosikan suatu produk atau jasa perusahaan dengan menggunakan media

tertentu kepada masyarakat agar tertarik untuk membeli produk atau jasa tersebut.

2.3.2 Fungsi Iklan

Surachman (2008, p192) berpendapat bahwa fungsi iklan adalah sebagai

berikut :

1. Iklan memperluas alternatif bagi konsumen. Dengan adanya iklan, konsumen

dapat mengetahui adanya berbagai produk dengan berbagai merek dengan

berbagai pilihan.

2. Iklan membantu produsen untuk menanamkan kepercayaan terhadap

konsumennya.

3. Iklan membuat orang ingat kepada produk atau merek yang ditawarkan,

mengenali dan percaya untuk kemudian melakukan pembelian.

12

2.3.3 Jenis – jenis Iklan Elektronik

Ada beberapa jenis iklan elektronik diantaranya :

1. Banner

Banner adalah sebagai identitas sebuah blog atau website selain itu fungsi

dari banner adalah sebagai media iklan, promosi, publikasi,menjalin

persahabatan  dan berbagai kepentingan lainnya. Berbagai jenis dan ukuran

standar banner yang biasanya di pergunakan dalam blog atau site di media

internet. Adapun banner yang berukuran kecil biasanya di gunakan untuk

saling bertukar link, sedangkan banner yang ukuran sedang untuk media

iklan. (http://abdisembadaamirullah.wordpress.com di akses pada tanggal 29 Juli

2013).

2. Iklan Baris

Iklan baris (bahasa Inggris: Classified advertising) adalah salah satu cara

promosi barang dan jasa yang umumnya ditemukan di koran. Cara ini

merupakan pengembangan dari promosi iklan yang mengutamakan daya tarik

dengan gambar dan dengan informasi yang lebih lengkap dan terperinci

dalam bentuk teks.

Iklan baris mengutamakan informasi yang paling inti yang perlu diketahui

oleh peminatnya. Karena itu biasanya iklan baris hanya memuat informasi

seperlunya dan hanya membutuhkan beberapa baris saja. Biasanya koran-

koran mensyaratkan iklan baris minimal 2-3 baris dilengkapi sekali dengan

laman, nomor telepon, dan sebagainya untuk menambah keberkesanan iklan

baris tersebut.

13

Karena tidak menggunakan gambar sebagai daya tariknya, iklan baris dimuat

secara berkelompok sesuai dengan isinya. Misalnya, kelompok barang yang

dijual dipasang dalam baris yang berbeda dengan kelompok barang yang

dicari. Selanjutnya, barang-barang yang dijual pun diklasifikasikan lebih

jauh: tanah, rumah, mobil, motor, dll.

Penjual atau pembeli biasanya memberikan nomor telepon atau alamat rumah

di mana barang itu dapat dilihat, dibeli, dan diambil.

Karena ukurannya jauh lebih kecil daripada iklan biasa, iklan baris umumnya

lebih murah daripada iklan-iklan lain. Pemuatannya pun jauh lebih sederhana

karena tidak membutuhkan art-workatau ilustrasi grafis, sehingga koran-

koran umumnya dapat menerima iklan baris untuk segera dimuat dalam

penerbitan esok harinya.

Perkembangan teknologi media pada masa kini membuat iklan baris tidak

lagi terbatas pada koran, tetapi juga media lainnya, seperti internet.

Kebanyakkan Iklan Baris kini lebih di tumpukan pada laman ataupun blog

dengan menggunakan kaedah teknologi baru di halaman internet

seperti blogger.com dan juga wordpress. (http://id.wikipedia.org di akses pada

tanggal 29 Juli 2013).

2.3.4 Sifat – sifat Iklan

Oleh karena iklan memiliki bentuk dan penggunaan yang lebih beragam,

maka perlu diketahui sifat-sifat iklan sebagai komponen promosi. Menurut

Surachman (2008, p193) sifat-sifat iklan tersebut sebagai berikut :

14

1. Presentasi publik

Iklan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum. Sifatnya yang umum itu

memberikan semacam keabsahan produk atau merek dan penawaran yang

distandarkan. Oleh karena itu, pesan yang disampaikan harus mudah

dimengerti oleh masyarakat luas.

2. Tersebar luas

Iklan adalah media berdaya sebar luas yang memungkinkan penjualan akan

lebih meningkat karena mengulang satu pesan berkali-kali. Iklan

memungkinkan konsumen menerima dan membandingkan pesan dari

berbagai pesaing.

3. Ekspresi yang lebih kuat

Iklan memberikan peluang untuk mendramatisir produk, merek dan

perusahaannya melalui penggunaan setakan, suara, warna yang penuh seni.

Kemampuan berekspresi dan kreatif dengan selalu menghadirkan hal-hal baru

yang sesuai dengan situasi kemungkinan besar dan dapat memperkuat pesan

atau mengalihkan perhatian pesan lain dari pesaing.

4. Tidak bersifat pribadi

Iklan tidak memiliki kemampuan untuk memaksa, seperti halnya cara-cara

wiraniaga menawarkan produk atau jasa dengan “setengah memaksa”. Iklan

hanya mampu berkomunikasi satu arah.

2.3.5 Tujuan Iklan

Menurut Surachman (2008, p194) tujuan iklan dapat digolongkan menjadi

tiga kategori yaitu sebagai berikut :

15

1. Iklan informatif

Yaitu iklan yang ditujukan pada tahap pengenalan atau penjajagan produk

yang bertujuan membangun permintaan, iklan ini dapat berisi informasi

harga, kegunaan dan keunggulan produk.

2. Iklan persuasif

Yaitu iklan yang digunakan khususnya pada tahap persaingan dimana

perusahaan berusaha membangun permintaan selektif dan berusaha

mengajak konsumen untuk memilih produk atau merek yang ditawarkan.

2.3.6 Efektivitas Iklan

Menurut Sutherland (2007, p351) dalam mengukur efektifitas iklan adalah

sebagai berikut :

1. Mengenal iklan

Jika seseorang tidak mengenal iklan setelah beberapa pekan penayangan,

pengiklan dapat memastikan bahwa ada hal yang sangat keliru, karena ini

bukanlah tes yang demikian mudah. Pemasang iklan biasanya menggunakan

slogan untuk memudahkan orang untuk mengenali iklan tersebut. Slogan

adalah suatu rangkaian kalimat pendek yang bertujuan untuk

mengkomunikasikan informasi tentang suatu merek. Slogan merupakan suatu

alat yang dirasa kuat untuk bersaing dengan merek lain.

2. Mengingat kembali iklan secara spontan

Bila konsumen hanya ditujukan oleh kategori produk dan konsumen secara

spontan mengingat kembali iklan dengan menyebut merek dan pesan yang

tepat, hal ini akan lebih banyak tentang kekuatan koneksi dalam ingatan

konsumen dibanding jika mereka hanya mampu mengenali iklan. Dibutuhkan

16

koneksi yang lebih kuat agar mengingat kembali rincian iklan dibanding

sekedar bisa mengenal iklan.

3. Asosiasi merek dengan iklan

Pengukuran asosiasi merek dan iklan yang benar sangat penting karena

merupakan faktor kunci bagi kita untuk mengingat kembali dan menceritakan

iklan secara detail, tapi akan keliru jika mengaitkan ingatan kita dengan

merek yang salah.

4. Pengantar pesan

Pengantar pesan dapat dilakukan dengan cara induktif yaitu dengan

mengetahui kekuatan dan kelemahan produk-merek melalui pembicaraan

langsung (melalui focus group discussion) dan cara deduktif yaitu metode

penciptaan isi pesan iklan dengan asumsi bahwa pembelian mengharapkan

satu dari keempat jenis timbal balik produk, diantaranya rasional, sensasi,

sosial dan kepuasan diri.

Jika kita telah menemukan orang yang telah menonton iklan dan mengaitkan

iklan dengan merek yang benar tapi penyampaian pesan tidak sesuai dengan

yang kita harapkan, berarti menyatakan bahwa kaitan iklan itu lemah.

5. Kepercayaan atas merek

Kegagalan untuk menguatkan citra merek (bran image) pada atribut bisa

terjadi bila orang punya alasan untuk tidak mempercayai pesan. Konsistensi

pesan dengan apa yang telah ada di otak kita sangatlah penting. Jika iklan

atau pesannya tidak konsisten dengan apa yang telah ada di otak kita dan jika

ada motivasi untuk otak kita untuk tidak menerima apa yang sedang

dikatakan, maka pengingat pesan tidak akan banyak mempengaruhi

pengetahuan kerja jaringan kita. Inilah cara mengukur kepercayaan terhadap

17

iklan yang merupakan alat bantu yang bermanfaat untuk mendeteksi apakah

hal ini merupakan masalah.

6. Menyukai iklan

Menyenangi iklan adalah penting untuk membuat orang merasa nyaman

terhadap merek itu, khususnya jika hanya sedikit perbedaan dibanding

dengan merek lainnya.

2.3.7 Pengaruh Iklan Terhadap Minat Beli

Dalam penelitian terdahulu Esthi Dwityanti (2008) penelitiannya dengan

judul “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Terhadap

Layanan Internet Banking Mandiri (Studi Kasus Pada Karyawan Departemen

Pekerjaan Umum Jakarta). Dimana variabel iklan memiliki nilai signifikan sebesar

0,002 < 0,05 dan hasil analisis regresi linear berganda adalah 0,538.

Oleh karena itu hipotesisnya sebagai berikut :

H1 : Variabel iklan memiliki pengaruh positif terhadap minat beli.

2.3.8 Dimensi Iklan

Menurut Malmelin (2010, p133)

Informational

Kemampuan untuk menggunakan berbagai informasi dan untuk

mengevaluasi kebenaran informasi.

Visual/Aesthetic

Pemahaman bentuk pendengaran dan ekspresi visual serta gaya cerita

dan referensi.

18

Rhetorical

Pemahaman tentang strategi pemasaran, tujuan pemasaran, dan

sasaran pemasaran.

Promotional

Pemahaman logika penempatan produk, isi media, sponsor dan

publikasi.

2.4 Brand trust

2.4.1 Pengertian Brand trust

Menurut Lau dan Lee dalam Paramitha (2012, p71) kepercayaan pelanggan

pada merek (Brand Trust) didefinisikan sebagai keinginan pelanggan untuk

bersandar pada sebuah merek dengan resiko-resiko yang dihadapi karena ekspetasi

terhadap merek itu akan menyebabkan hasil yang positif.

Menurut Ananto dalam Irawan (2011, p1) mendefinisikan suatu kepercayaan

adalah sebagai suatu rasa percaya kepada mitra dimana seseorang berhubungan

sementara menurut Indarjo dalam Irawan (2011, p1) mendefinisikan kepercayaan

sebagai suatu kerelaan untuk bergantung kepada partner dalam suatu hubungan

transaksi dimana dalam diri partner itu sendiri diletakan keyakinan.

Menurut Delgado dan Walzuch dalam Ferrina Dewi (2008, p150-151),

komponen kepercayaan merek bersandar pada penilaian konsumen yang subyektif

atau didasarkan pada beberapa persepsi, yaitu :

1. Persepsi konsumen terhadap manfaat yang diberikan produk / merek.

2. Persepsi konsumen akan reputasi merek. Persepsi konsumen akan kesamaan

kepentingan dirinya dengan penjual, dan persepsi mereka pada sejauh mana

konsumen dapat mengendalikan penjualan dan persepsi.

19

2.4.2 Pengaruh Brand Trust Terhadap Minat Beli

Penelitian Albari dan Anita Liriswati (2004) meneliti bahwa brand trust juga

mempengaruhi minat beli yang dilakukan oleh konsumen. Judul penelitiannya adalah

“Analisis Minat Beli Konsumen Sabun Cair Lux, Biore dan Lifebuoy di Kotamadya

Yogyakarta Ditinjau Dari Pengaruh Sikapnya Setelah Melihat Iklan di Televisi dan

Norma Subyektif”. Di mana norma subyektifnya adalah variabel Brand Trust dan

sikap. Variabel brand trust mempengaruhi minat pembelian dengan hasil semuanya

menunjukkan nilai positif dan taraf signifikansi di bawah 5% yaitu 0.00.

Kepercayaan konsumen terhadap merek jelas-jelas mempengaruhi minat pembelian,

karena konsumen memiliki sikap yang lebih waspada terhadap merek yang belum

dikenal.

Oleh karena itu hipotesis sebagai berikut :

H2 : Variabel Brand Trust memiliki pengaruh positif terhadap minat beli.

2.4.3 Dimensi Brand Trust

Menurut Lau dan Lee Dalam Rully Arlan Tjahyadi (2006, p72)

Karakteristik Merek (Brand Characteristics)

Karakteristik merek memainkan peranan yang vital dalam menentukan

apakah pelanggan memutuskan untuk percaya pada suatu merek. Berdasarkan pada

penelitian kepercaraan interpersonal, individu-individu yang dipercaya didasarkan

pada reputation, predictability dan competence dari individual tersebut. Dalam

konteks hubungan pelanggan-merek, kepercayaan pelanggan dibangun berdasarkan

reputasi merek, prediktabilitas merek, dan kompetensi merek. Penjelasan dari tiga

karakteristik merek dapat ditunjukan sebagai berikut :

20

- Brand Reputation

Brand reputation berkenaan dengan opini dari orang lain bahwa merek itu

baik dan dapat diandalkan (reliable).

- Brand Predictability

Brand predictability berkenaan dengan kemampuan suatu kelompok untuk

memprediksi perilaku dari kelompok lain.

- Brand Competence

Brand competence adalah merek yang memiliki kemampuan untuk

menyelesaikan permasalah yang dihadapi oleh pelanggan, dan dapat

memenuhi kebutuhannya.

Karakteristik Perusahaan (Company Characteristics)

Karakteristik perusahaan juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan

pelanggan pada sebuah merek. Pengetahuan konsumen terhadap perusahaan

kemungkinan akan mempengaruhi penilaiannya terhadap merek perusahaan.

Karakteristik perusahaan yang berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada

sebuah merek adalah kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan, reputasi

perusahaan, motif-motif dari perusahaan yang dipersepsikan, dan integritas

perusahaan yang dipersepsikan.

- Trust in Company

Dalam kasus perusahaan dan mereknya, perusahaan merupakan entitas

terbesar dan merek merupakan entitas terkecil dari entitas terbesar tersebut.

Sehingga, pelanggan yang percaya terhadap perusahaan kemungkinan

percaya terhadap mereknya.

21

- Company Reputation

Ketika pelanggan mempersepsikan opini orang lain bahwa perusahaan

dikenal adil dan jujur, maka pelanggan akan merasa lebih aman dalam

memperoleh dan menggunakan merek perusahaan.

- Company Perceived Motives

ketika pelanggan mempersepsikan suatu perusahaan layak dipercaya dan

bertindak sesuai dengan kepentingan mereka, maka pelanggan akan

mempercayai merek perusahaan.

- Company Integrity

Integritas perusahaan merupakan persepsi pelanggan yang melekat pada

sekumpulan dari prinsip-prinsip yang dapat diterima.

Karakteristik Pelanggan-Merek (Consumer-Brand Characteristics)

Suatu hubungan tidak satu arah, setiap kelompok saling mempengaruhi dalam

hubungannya dengan kelompok lain. Sehingga, karakteristik pelanggan-merek dapat

mempengaruhi kepercayaan pelanggan terhadap merek. Karakteristik dalam

hubungan pelanggan dengan merek mencakup kesamaan (similarity) antara self-

concept pelanggan dengan citra merek, kesukaan pelanggan terhadap merek,

pengalaman pelanggan, kepuasaan pelanggan, serta dukungan dari rekan (peer

support).

- Similarity between Consumer self-concept & Brand Personality

Penelitian dalam hubungan interpersonal menunjukkan bahwa similaritas

dari karakteristik dua kelompok dapat memberikan kecenderungan

tumbuhnya kepercayaan. Seorang pelanggan akan mengevaluasi dan menilai

sebuah merek jika sebuah merek memiliki kesamaan dengan dirinya sendiri.

22

- Brand Liking

untuk mengawali suatu hubungan, suatu kelompok harus disenangi oleh

kelompok lain. Dalam pemasaran konsumen, jika seorang pelanggan suka

terhadap suatu merek, maka pelanggan tersebut kemungkinan besar akan

mempercayai merek itu.

- Brand Experience

Ketika konsumen memperoleh pengalaman lebih dengan sebuah merek, maka

mereka akan memahami merek dengan lebih baik dan menumbuhkan

kepercayaan lebih terhadap merek tersebut.

- Brand Satisfaction

Ketika pelanggan puas dengan suatu merek setelah menggunakan merek

tersebut, maka pada situasi yang sama kepuasaan pada suatu merek juga akan

terpenuhi. Ketika suatu merek telah mempertahankan janjinya, maka

pelanggan kemungkinan besar akan mempercayai merek tersebut.

- Peer Support

faktor yang penting dalam menentukan perilaku individu adalah pengaruh

individu lainnya, dan menyatakan bahwa pengaruh sosial merupakan faktor

yang penting dalam menentukan perilaku konsumen. Karena itu, pelanggan

kemungkinan akan percaya terhadap merek yang mana orang/pihak lain yang

berarti bagi mereka memperlihatkan kepercayaannya pada suatu merek.

23

2.5 Loyalitas Konsumen

2.5.1 Pengertian Konsumen

Berdasarkan pendapat Griffin (2005, p31) definisi customer (konsumen)

berasal dari kata custom, yang didefinisikan sebagi “membuat sesuatu menjadi

kebiasaan atau biasa” dan “mempraktekan kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian

dan interaksi yang sekarang selama periode waktu tertentu.” Tanpa adanya hubungan

yang kuat dan pembelian yang berulang, orang tersebut bukanlah pelanggan, ia

adalah pembeli. Konsumen yang sejati tumbuh seiring dengan waktu.

Berdasarkan pendapat Tjiptono (2005, p5) “sesuai pandangan tradisional

konsumen adalah setiap orang yang membeli dan menggunakan produk perusahaan

tersebut”. Sesuai pandangan modern pekanggan mencakup pelanggan external dan

internal. Pelanggan external adalah setiap orang yang membeli produk dari

perusahaan, sedangkan pelanggan internal adalah semua pihak dalam organisasi yang

sama, yang menggunakan jasa suatu bagian atau departemen tertentu.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa konsumen yang terdiri

dari konsumen internal maupun external, merupakan bagian terpenting bagi

perkembangan suatu perusahaan. Tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan

dapat menjalankan kegiatan usahanya, karena konsumen adalah seseorang yang

secara terus-menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama untuk

memuaskan keinginan atau kebutuhannya dengan memiliki suatu produk atau jasa

dari perusahaan.

24

2.5.2 Pengertian Loyalitas konsumen

Menurut Griffin (2005, p4) “Loyalty is defined as device non random

purchase expressed over time by some decision making unit”. Berdasarkan definisi

tersebut dapat dijelaskan bahwa loyalitas lebih mengacu pada wujud-wujud perilaku

dari unit-unit pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian secara terus-

menerus terhadap barang atau jasa suatu perusahaan yang dipilih.

Selanjutnya Griffin (2005, p13) mengemukakan keuntungan-keuntungan

yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki konsumen yang loyal, antara lain :

1. Dapat mengurangi biaya pemasaran (karena biaya untuk menarik pelanggan

yang baru lebih mahal).

2. Dapat mengurangi biaya transaksi.

3. Dapat mengurangi biaya turn over konsumen (karena pergantian konsumen

yang lebih sedikit).

4. Dapat meningkatkan penjualan silang, yang akan memperbesar pangsa pasar

perusahaan.

5. Mendorong word of mounth yang lebih positif, dengan asumsi bahwa

pelanggan yang loyal berarti mereka yang berasa lebih puas.

6. Dapat mengurangi biaya kegagalan (seperti biaya penggantian).

Berdasarkan pendapat Utami (2006, p140) Loyalitas konsumen adalah bahwa

pelanggan mempunyai komitmen akan berbelanja barang-barang kebutuhan serta

memakai layanan ritel dan akan mengakibatkan aktivitas pesaing yang mencoba

untuk menarik pelanggan.

25

2.5.3 Karakteristik Loyalitas Konsumen

Konsumen yang loyal merupakan aset penting bagi perusahaan, hal ini dapat

dilihat dari karakteristik yang dimilikinya, sebagaimana diungkapkan oleh Griffin

(2005, p31) pelanggan yang loyal memiliki karakteristik sebagai berikut :

1. Melakukan pembelian secara teratur (Pembelian Ulang) : adalah konsumen

yang telah melakukan pembelian suatu produk sebanyak dua kali atau lebih.

Mereka adalah yang melakukan pembelian atas produk yang sama sebanyak

dua kali, atau membeli dua macam produk yang berbeda dalam dua kali

kesempatan yang berbeda pula.

2. Membeli di luar produk atau jasa (pembelian antara lini produk) : adalah

pembeli semua barang atau jasa yang ditawarkan dan mereka butuhkan.

Mereka membeli secara teratur, hubungan dengan jenis pelanggan ini sudah

kuat dan berlangsung lama yang membuat mereka tidak terpengaruh oleh

produk lain.

3. Merekomendasikan produk kepada yang lain : adalah membeli barang atau

jasa yang ditawarkan dan yang mereka butuhkan, serta melakukan pembelian

secara teratur. Selain itu, mereka mendorong teman-teman mereka agar

membeli barang atau jasa perusahaan atau merekomendasikan perusahaan

tersebut kepada orang lain, dengan begitu secara tidak langsung mereka telah

melakukan pemasaran untuk perusahaan dan membawa konsumen untuk

perusahaan.

4. Menunjukan kekebalan dari daya produk sejenis dari pesaing, yaitu tidak

mudah terpengaruh oleh tarikan persaingan produk sejenis lainnya.

26

2.5.4 Loyalitas dan Siklus Pembelian

Setiap kali pelanggan membeli, ia bergerak melalui siklus pembelian.

Menurut Griffin (2005, p18-20) pembeli pertama kali bergerak melalui 5 langkah,

yaitu :

1. Kesadaran

Langkah pertama menuju loyalitas dimulai dengan kesadaran pelanggal akan

produk. Pada tahap inilah perusahaan mulai membentuk “pangsa pikiran”

yang dibutuhkan untuk memposisikan kedalaman pikiran pelanggan bahwa

produk atau jasa perusahaan lebih unggul dari pesaing.

2. Pembelian awal

Pembeli pertama kali merupakan langkah genting dalam memelihara

loyalitas. Pembelian pertama kali merupakan percobaan, perusahaan dapat

menanamkan kesan positif atau negatif kepada pelanggan dengan produk atau

jasa yang diberikan. Setelah pembelian pertama kali ini dilakukan,

perusahaan berkesempatan untuk mulai menumbuhkan pelanggan yang loyal.

3. Evaluasi pasca pembelian

Setelah pembelian dilakukan, secara sadar atau tidak sadar akan

mengevaluasi transaksi. Bila pembeli merasa puas atau ketidakpuasannya

tidak terlalu mengecewakan sampai dapat dijadikan dasar pertimbangan

beralih ke pesaing.

4. Keputusan membeli kembali

27

Komitmen untuk membeli kembali merupakan sikap yang paling penting bagi

loyalitas, bahkan lebih penting dari kepuasan. Singkatnya, tanpa pembelian

berulang tidak ada loyalitas.

5. Pembelian kembali

Langkah akhir dalam siklus pembelian adalah pembelian kembali yang aktual

untuk dapat dianggap benar-benar loyal, pelanggan harus terus membeli

kembali dari perusahaan yang dianggap sama.

2.5.5 Dimensi Loyalitas Konsumen

Menurut Griffin (2005, p32)

Repeat purchase : Tingkat frekuensi (seringnya) memesan produk pada

satu tempat dibandingkan memesan produk pada pesaing.

Refers other : Tingkat frekuensi (seringnya) merekomendasikan kepada

konsumen akhir untuk membeli produk di tempat yang sama.

Across product : Tingkat kesediaan pelanggan untuk memesan produk

dalam jumlah banyak.

Immunity : Tingkat kekebalan pelanggan untuk menolak produk pesaing.

2.6 Minat Beli Konsumen

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang

membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi yang terus

terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat yang pada

28

akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan

mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu. Menurut Oliver dalam

Arista (2011) efek hirarki minat beli digunakan untuk menggambarkan urutan proses

munculnya keyakinan (beliefs).

Menurut Belch dan Belch (2007, p119) minat pembelian adalah

menyesuaikan motif pembelian dengan atribut dan karakter dari merek (termasuk

didalamnya, motivasi, persepsi, attitude formation, dan integrasi. Konsumen

memiliki lima sub-keputusan sebelum menentukan pembelian, yaitu brand, dealer,

quantitiy, timing, dan cara pembayaran. Pembelian untuk produk yang digunakan

setiap hari melibatkan lebih sedikit keputusan dan pertimbangan menurut Kotler dan

Keller (2006, p65).

Menurut Yoestini dan Eva (2007, p268) minat beli diperoleh dari suatu

proses belajar dan proses pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Minat yang

muncul dalam melakukan pembelian menciptakan suatu motivasi yang terus terekam

dalam benaknya dan menjadi suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya

ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan

apa yang ada didalam benaknya itu. Dengan demikian, minat beli akan timbul/bias

timbul saat dalam proses pengambilan keputusan.

Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen Kotler (2005, p66)

yaitu:

1. Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang

disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sifat negatif

orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen

untuk menuruti keinginan orang lain.

29

2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat

mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut

tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam

memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak.

Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut dapat membuat lima

sub keputusan pembelian sebagai berikut :

1. Keputusan merk

2. Keputusan pemasok

3. Keputusan kuantitas

4. Keputusan waktu

5. Keputusan metode pembayaran

2.6.1 Pengaruh Minat Beli Terhadap Loyalitas Konsumen

Dwiyanto, et.al. (2008) meneliti tentang factor-faktor yang mempengaruhi

minat beli ulang produk serta dampaknya terhadap loyalitas konsumen. Penelitian ini

akan menjelaskan aspek penting dari kualitas produk, intensitas promosi, harga dan

minat beli ulang serta loyalitas konsumen pada produk merek “Sakatonik Liver” di

kota Semarang. Hasil model penuh yang cocok yang diperoleh dengan analisis SEM

adalah sebagai berikut: Chi Square= 146,876; probabilitas= 0,122; RMSEA= 0,033;

GFI= 0,903; AGFI= 0,870; Cmin/DF= 1,147; TLI= 0,981; CFI= 0,984. Penelitian

tersebut menyimpulkan bahwa kualitas produk, intensitas promosi, serta perceived

price berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli ulang. Minat beli ulang

juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas konsumen.

Oleh karena itu hipotesis sebagai berikut :

30

H3 : Minat beli ulang berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas

konsumen.

2.6.2 Dimensi Minat Beli Konsumen

Dalam jurnal sains pemasaran oleh Yoestini dan Eva (2007, p270) dimensi-

dimensi yang membentuk minat beli dikemukakan oleh Spiro and McGee, MacKay

dan Häubl sebagai berikut :

Pencarian informasi lanjut.

Pencarian informasi lanjut diwujudkan dengan upaya konsumen untuk

mendapatkan informasi secara lebih lengkap tentang produk tertentu lewat

kunjungan ke website tersebut.

Kemauan untuk memahami produk.

Kemampuan memahami produk dimaksudkan sebagai sikap positif yang

ditunjukan oleh konsumen apabila diperkenalkan pada sebuah produk terbaru.

Keinginan untuk mencoba produk.

Keinginan untuk meminjam produk (barang) dari temannya sebelum ia

membeli untuk mendapatkan pengalaman.

Kunjungan ke website.

Konsumen melakukan kunjungan ke website untuk melakukan pencarian

informasi.

2.7 Analisis Jalur (Path Analysis)

31

2.7.1 Definisi dan Pengertian

Menurut Riduwan dan Kuncoro (2008, p2) Path Analysis adalah suatu

teknik untuk menganalisis hubungan sebab akibat yang terjadi pada regresi berganda

jika variabel bebasnya mempengaruhi variabel terikat tidak hanya secara langsung

tetapi juga secara tidak langsung.

Analisa ini akan digunakan dalam menguji besarnya konstribusi yang

ditujukan oleh koefisien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan antara variabel

X1, dan X2 berpengaruh terhadap variabel Z secara langsung dan secara tidak

langsung mempengaruhi variabel Z melalui Variabel Y dilakukan dengan

penyebaran kuisioner yang bersifat tertutup dan analisa yang digunakan adalah

teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefisien jalur. Dengan

menggunakan komputer sebagai proses data dan proses SPSS 19.0.

2.7.2 Manfaat Path Analysis

Manfaat model path analysis adalah untuk :

1. Penjelasan (explanation) terhadap fenomena yang dipelajari atau

permasalahan yang diteliti

2. Prediksi nilai variabel terikat (Y) berdasarkan nilai varaibel babas (X),

dan prediksi dengan path analysis ini bersifat kualitatif

3. Faktor determinan yaitu penentuan variabel bebas (X) mana yang

berpengaruh dominan terhadap variabel terikat (Y), juga dapatdigunakan

untuk menelusuri mekanisme (jalur-jalur) pengaruh variabel bebas (X)

terhadap variabel terikat (Y)

32

4. Pengujian model, menggunakan theory trimming, baik untuk realibiltas

(uji kejegan) konsep yang sudah ada, ataupun uji pengembangan konsep

baru.

2.7.3 Asumsi-asumsi Path Analysis

Menurut Ridwan dan Kuncoro (2008, p2), asumsi-asumsi yang mendasari

path analysis sebagai berikut :

1. Pada model path analysis, hubungan antar variabel adalah bersifat

linier, adaptif dan bersifat normal

2. Hanya system aliran kausal ke satu arah artinya tidak ada arah

kausalitas yang berbalik

3. Variabel terikat (endogen) minimal dalam skala ukur interval dan ratio

4. Penggunaan sampel probability sampling yaitu teknik pengambilan

sampel untuk memberikan peluang yang sama pada setiap anggota

populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel

5. Observed variables diukur tanpa kesalahan (instrument pengukuran

valid dan reliable) artinya variabel yang diteliti dapat diobservasi

secara langsung

6. Model yang dianalisis dispesifikasikan (diidentifikasi) dengan benar

berdasarkan teori-teori dan konsep-konsep yang relevan artinya model

teori yang dikaji atau dibangun berdasarkan kerangka teoritis tertentu

yang mampu menjelaskan hubungan kausalitas antar variabel yang

diteliti.

33

Tabel 2.1 Bukti Empiris Penggunaan Metode Analisis Jalur (Path Anaylsis)

No. Nama Jurnal Pengarang Judul Ket

1. Journal Of

Management and

Business Review, Vol.

6, No. 2, July 2009,

p68-79

Andynie

Subrata and

Luis

Reinaldo Ruay

Hubungan Risk

Awarness dengan

Self-Confidence,

work Climate dan

Job

Characteristic

menggunakan

Path analysis

Data yang

terkumpul dalam

penelitian ini

sejumlah 37 data

dari karyawan PT.

Bank Central Asia,

Tbk yang terletak di

jln. Sudirman

Jakarta

2. Jurnal Penelitian Vol.

13, No. 2, Mei 2010,

p169-198

Y. M. V

Mudayen

Pengaruh

Kompensasi,

Pengembangan

karir, lingkungan

dan pengalaman

terhadap motivasi

dan prestasi kerja

Populasi dari

penelitian ini adalah

30 karyawan dan

merupakan

karyawan penerbit

dan percetakan

Kanisius, teknik

penelitian ini

34

menggunakan

regresi linear

berganda dan

Analisis Jalur (Path

Analysis)

3. Jurnal Bisnis &

Manajemen. Vol. 8, No.

2, 2008, p131-136

Anastasia Riani

Suprapti

Hubungan

motivasi

mengikuti

pelatihan dan

kinerja karyawan

dengan orientasi

pembelajaran

sebagai variable

pemediasi

Populasi dalam

penelitian ini adalah

seluruh karyawan

pada kantor

sekretariat daerah

suatu kabupaten di

Jawa Tengah.

Sedangkan sampel

di ambil sebanyak

74 responden yang

mewakili semua

bagian yang ada

dengan penelitian

ini menggunakan

skala likert, dan

untuk menjawab

pertanyaan

penelitian

(hipotesis)

menggunakan

35

analisa jalur (Path

Analysis)

2.7.4 Model dan Persamaan Struktural Path Analysis

Model struktural yaitu bila setiap variabel endogen (Y) secara unik

keadaannya ditentukan oleh seperangkat variabel eksogen (X). Diagram jalur berikut

menunjukkan struktur hubungan kausal antar variabel.

Gambar 2.1 Diagram Jalur

Sumber : Riduwan dan Kuncoro, (2008)

Persamaan struktural untuk diagram jalur yaitu :

Y = ρyx1 X1 + ρyx2 X2 + ᵋ1

Z = ρzx1 X1 + ρzx2 X2 + ρzy Y + ᵋ2

X1

X2

ZY

36

Keterangan :

ρ = koefisien jalur (path coefficient), yang menunjukkan pengaruh

langsung variabel eksogen terhadap variabel endogen

ᵋ = faktor residual, yang menunjukkan pengaruh variabel lain yang tidak

diteliti atau kekeliruan pengukuran variable

Kategori seberapa besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen

dalam path analysis dilihat dari nilai koefisien beta akan diuraikan pada tabel 3.8

berikut :

Tabel 2.2 Interpretasi Koefisien jalur Nilai beta

Interval Koevisien jalur Tingkat Kontribusi

0,05-0,09 Lemah

0,10-0,29 Sedang

>0,30 Kuat

Sumber : Riduwan dan Sunarto, (2007)

37

2.8 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.2

Iklan (X1)

Informational

Visual/AestheticRhetoricalPromotional

Loyalitas (Y)

Repeat purchase (pembelian ulang)

Refers other (penciptaan prospek)

Across product (memesan berbagai lini produk)

Immunity (kekebalan terhadap pesaing)

Minat beli (Z)

Pencarian informasi lanjut.

Kemauan untuk memahami produk.

Keinginan untuk mencoba produk.

Kunjungan ke website.Brand Trust (X2)

Brand Characteristics

Company Characteristics

Consumer Characteristics

38

Sumber : Diadaptasi dari Malmelin (2010, p133), Lau dan Lee Dalam Rully Arlan

Tjahyadi (2006, p72), Griffin (2005, p32), Yoestini dan Eva (2007, p270).

2.9 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2008, p93), hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang

diberitahukan baru didasarkan pada teori yang relevan , belum didasarkan pada

fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data.

Ho : tidak ada pengaruh antara variable

Ha : ada pengaruh antara variable

Berdasarkan dari perusahaan yang diajukan dan tujuan penelitian serta

tinjauan pustaka, maka kesimpulan sementara yang dapat diambil adalah sebagai

berikut :

Untuk T – 1

1. Hipotesis 1

Ho : Variabel iklan tidak berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable loyalitas konsumen.

39

Ha : Variabel iklan berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable loyalitas konsumen.

Untuk T – 2

2. Hipotesis 2

Ho : Variabel Brand Trust tidak berpengaruh signifikan secara parsial

terhadap variable loyalitas konsumen.

Ha : Variabel Brand Trust berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable loyalitas konsumen.

Untuk T – 3

3. Hipotesis 3

Ho : Variabel iklan tidak berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable minat beli konsumen.

Ha : Variabel iklan berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable minat beli konsumen.

Untuk T – 4

4. Hipotesis 4

Ho : Variabel Brand Trust tidak berpengaruh signifikan secara parsial

terhadap variable minat beli konsumen.

Ha : Variabel Brand Trust berpengaruh signifikan secara parsial terhadap

variable minat beli konsumen.

Untuk T – 5

40

5. Hipotesis 5

Ho : Variabel loyalitas konsumen tidak berpengaruh signifikan secara

parsial terhadap variable minat beli konsumen.

Ha : Variabel loyalitas konsumen berpengaruh signifikan secara parsial

terhadap variable minat beli konsumen.

Untuk T – 6

6. Hipotesis 6

Ho : Variabel iklan dan Brand Trust tidak memiliki pengaruh yang

signifikan secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen.

Ha : Variabel iklan dan Brand Trust memiliki pengaruh yang signifikan

secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen.

Untuk T – 7

7. Hipotesis 7

Ho : Variabel iklan dan Brand Trust tidak memiliki pengaruh yang

signifikan secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen terhadap

minat beli konsumen.

Ha : Variabel iklan dan Brand Trust memiliki pengaruh yang signifikan

secara simultan terhadap variable loyalitas konsumen terhadap minat beli

konsumen.