ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE)

(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)

Oleh : LEONARD PASARIBU

A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2008

2

RINGKASAN

LEONARD PASARIBU . ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung). (DI bawah bimbingan WILSON H. LIMBONG )

Sektor peternakan dapat merupakan sektor yang dapat menjadi andalan dalam membangun perekonomian bangsa. Salah satu dari produk hasil dari sektor peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu maka tidak hanya bayi dan anak-anak yang perlu minum susu tetapi, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lanjut usia pun perlu minum susu. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen di pasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain. Kebutuhan susu dalam negeri di Indonesia masih belum dapat tercukupi. Meskipun produksi susu di dalam negeri terus meningkat tiap tahunnya, mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006, ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Selain itu, peningkatan kebutuhan konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006. Peningkatan permintaan susu ini terjadi juga pada konsumsi susu cair. Bagi perusahaan pengolahan susu tarif impor yang rendah mengharuskan produsen bersaing dengan produk impor yang kualitasnya lebih baik.

Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu dalam negeri adalah PT. Ultrajaya Tbk. Produk olahan susu yang diproduksi adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Kenaikan harga bahan baku susu di Jawa Barat mempengaruhi perusahaan karena pasokan susu murni yang diperlukan diperoleh oleh perusahaan didapat dari para peternak sapi yang berada di Jawa Barat. Untuk memanfaatkan peluang serta mengurangi ancaman terhadap pemasaran produknya perusahaan perlu untuk merumuskan strategi pemasarannya dengan tepat. Perumusan strategi pemasaran dilakukan malalui tiga tahap yaitu : tahap masukan, pemaduan, dan pemilihan strategi perusahaan. Tahap pertama yaitu tahap masukan dilakukan dengan mengidentifikasi lingkungan pemasaran internal dan eksternal perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dan hasil dari identifikasi disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation). Tahap kedua yaitu tahap pemaduan dilakukan dengan menggunakan matriks IE (Internal-Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats). Tahap ketiga yaitu tahap pemilihan strategi dilakukan dengan menggunakan matriks QSP. Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Selain itu, berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal ini menunjukkan

3

bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Pemaduan antara matriks IFE dan EFE menempatkan PT. Ultrajaya dalam sel I pada matriks IE. Perusahaan berada pada posisi tumbuh dan bina dimana strategi yang tepat adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi kebelakang, integrasi kedepan, dan integrasi horizontal. Kemudian disusun menjadi enam alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT. Berdasarkan hasil analisis QSPM didapat bahwa strategi terbaik yang dapat dilakukan perusahaan yaitu : menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Peningkatan jaringan distribusi akan meningkatkan wilayah pemasaran perusahaan.

4

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE)

(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)

Oleh : LEONARD PASARIBU

A14101120

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada

Fakultas Pertanian Insitut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

5

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature)

(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)

Nama : Leonard Pasaribu

NRP : A14101120

Menyetujui,

Dosen Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS.

NIP. 130 354 139

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr

NIP. 131 124 019

Tanggal Lulus :

6

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-

BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN

SEBAGI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA

MANAPUN.

Bogor, Maret 2008

Leonard Pasaribu

A14101120

7

RIWAYAT HIDUP

Penulis lahir di Banjarmasin, 27 Mei 1982 sebagai anak kedua dari dua

bersaudara pasangan Maksum dan Dosta. Penulis mengikuti pendidikan Sekolah

Dasar di SD Advent Balikpapan pada tahun 1989 sampai 1991 dan kemudian

dilanjutkan di SD Advent Cimindi Bandung hingga tahun 1995. Pada tahun 1998,

penulis menyelesaikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Budi Luhur

Bandung dan pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan ke SMU

Advent Cimindi Bandung dan lulus tahun 2001.

Setelah lulus SMU, penulis mendapat kesempatan untuk melanjutkan

pendidikan di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Ujian Masuk Perguruan

Tinggi Negeri (UMPTN), Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian,

Fakultas Pertanian.

8

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur Penulis panjatkan kepada Tuhan YME yang telah

memberikan kasih karunia-Nya, sehingga skripsi yang berjudul “Analisis

Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature): Studi Kasus PT.

Ultrajaya Tbk, Bandung”, diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya.

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan menganalisis strategi pemasaran susu UHT

PT. Ultrajaya Tbk Bandung.

Penulis berusaha untuk melakukan yang terbaik dalam penyusunan skripsi

ini. Penulis menyadari masih banyak kekurangan yang terdapat dalam skripsi ini,

namun penulis memandang bahwa penulisan ini dibuat sebagai suatu proses

pembelajaran terhadap materi perkuliahan yang penulis terima selama duduk di

bangku perkuliahan.

Semoga skripsi ini berguna dan dapat menjadi bahan rujukan bagi peneliti

dan mahasiswa untuk melakukan penelitian lebih lanjut.

Bogor, Maret 2008

Penulis

9

UCAPAN TERIMA KASIH

Ijinkanlah penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak

yang telah membantu dan menjadi jalan kemudahan bagi penulis dalam

penyusunan skripsi ini, khususnya kepada:

1. Mama, Papa serta abang aku yang tercinta untuk kasih sayang, doa dan

dukungan kepada penulis.

2. Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS sebagai dosen pembimbing skripsi

yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan membimbing

penulis.

3. Ir. Juniar Atmakusuma, Msi, sebagai dosen penguji utama yang telah

memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.

4. Arif Karyadi, SP, sebagai dosen penguji Komisi pendidikan yang telah

memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.

5. Bapak H. Sihotang, Bapak Yuyun, Bapak Muthasawwar yang telah

memberikan ijin, informasi dan kesempatan penulis untuk melakukan

penelitian di PT. Ultrajaya Tbk dan Ibu lani atas bantuannya

memperlancar kegiatan penelitian penulis.

6. Teman-teman saya yaitu : Hepi, yang setia menemani, memberi perhatian,

dukungan, semangat, saran dan kritik serta ide-ide yang membangun Roy,

Rut, Royan serta teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu

persatu atas motivasi dan bantuan kalian membuat langkah penulis

menjadi ringan, goodluck untuk kalian semua.

7. Semua pihak lainnya yang tidak bisa disebutkan satu per satu.

10

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR .................................................................................... vi DAFTAR ISI .................................................................................................. vii DAFTAR TABEL .......................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... x DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xi I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ....................................................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah ............................................................................... 5 1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................... 8 1.4 Kegunaan Penelitian ............................................................................... 8 1.5 Ruang Lingkup Penelitian ...................................................................... 9 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Tentang Susu .......................................................................... 10 2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature) ............................................. 11 2.3 Keunggulan Susu UHT ........................................................................... 12 2.4 Pemasaran ............................................................................................... 13 2.5 Strategi Pemasaran .................................................................................. 13 2.6 Analisis Lingkungan ............................................................................... 15 2.6.1 Analisis Lingkungan Internal .......................................................... 15 2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ....................................................... 22 2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) .................................................... 29 2.8 Matriks SWOT ........................................................................................ 31 2.9 Matriks QSP ............................................................................................ 33 2.10 Kajian Penelitian Terdahulu .................................................................... 35 2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual ............................................................. 36 III. METODELOGI PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................... 39 3.2 Jenis dan Sumber Data ............................................................................ 39 3.3 Metode Penarikan Sampel ....................................................................... 39 3.4 Metode Pengumpulan Data ..................................................................... 40 3.5 Pengolahan Data ..................................................................................... 40 3.6 Metode Analisis Data .............................................................................. 40 1V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perseroan ........................................................................ 42 4.2 Bidang Usaha........................................................................................... 43 4.3 V i s i dan Misi......................................................................................... 44 4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan.................................... 44 4.5 Struktur Organisasi .................................................................................. 45

11

V. ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN PERUSAHAAN 5.1. Analisis Lingkungan Internal ................................................................... 49 5.1.1 Sumberdaya Manusia ...................................................................... 49 5.1.2 Keuangan ........................................................................................ 52 5.1.3 Proses Produksi dan Operasi............................................................ 53 5.1.4 Penelitian dan Pengembangan ......................................................... 56 5.1.5 Sistem Informasi Manajemen .......................................................... 56 5.1.6 Pemasaran ....................................................................................... 57 5.1.6.1. Produk ................................................................................ 57 5.1.6.2. Harga (Price)....................................................................... 59 5.1.6.4. Promosi (promotion)........................................................... 60 5.1.6.5. Distribusi (Place) ................................................................ 62 5.2. Analisis Lingkungan Eksternal................................................................. 64 5.2.1. Lingkungan makro.......................................................................... 64 5.2.2. Lingkungan mikro .......................................................................... 70 5.2.3. Lingkungan Industri ....................................................................... 72 5.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan ...................................................... 76 5.3.1 Kekuatan ......................................................................................... 76 5.3.2 Kelemahan ...................................................................................... 79 5.4. Identifikasi Peluang dan Ancaman ........................................................... 81 5.4.1 Peluang ........................................................................................... 83 5.4.2 Ancaman ......................................................................................... 85 5.5. Perumusan Alternatif Strategi ................................................................... 87 5.5.1 Matriks IFE ..................................................................................... 87 5.5.2 Matriks EFE .................................................................................... 89 5.5.3 Matriks IE ...................................................................................... 91 5.5.4 Matriks SWOT................................................................................ 92 5.5.5 Pemilihan Alternatif Strategi ........................................................... 95 VI. KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan............................................................................................... 98 6.2 Saran ........................................................................................................ 100

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 101 LAMPIRAN .................................................................................................... 104

12

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman 1 Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga Konstan 2000 ....................................................................................... 1 2 Produksi Susu Di Indonesia ................................................................. 2 3 Volume Impor Produk Susu ................................................................ 3 4 Pertumbuhan Populasi di Indonesia ..................................................... 3 5 Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia ............................................... 4 6 Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia ................ 5 7 Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007....................................... 6 8 Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia .......................... 7 9 Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk Olahannya ........................................................................................... 12 10 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) ............................................ 29 11 Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) ........................................ 30 12 Matriks SWOT .................................................................................... 33 13 Matriks QSP......................................................................................... 34 14 Komposisi Karyawan menurut Penempatan di setiap Divisi ............... 50 15 Komposisi Karyawan menurut Jenjang Pendidikan ............................. 51 16 Volume Penjualan Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. 53 17 Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT ................................ 56 18 Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ............................. 60 19 Selisih Persentasi Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan ........ 62 20 Tingkat Konsumsi Susu di Beberapa Negara ASEAN ......................... 65 21 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet ......................... 66 22. Perbandingan Inflasi Tahun kalender, Year on Year, Tahun 2003-2007 ................................................................................. 69 23 Kurs Mata Uang US Dollar .................................................................. 70 24 Pertumbuhan Perusahaan Susu Skala Besar dan Sedang ...................... 73 25 Populasi Sapi Perah Provinsi Jawa Barat .............................................. 74 26 Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................................................................ 81 27 Faktor-faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................................................................ 82 28 Tingkat Inflasi Tahun dan Penjualan Bulanan Susu Ultra 2005 ............ 86 29 Hasil Matriks IFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ................. 89 30 Hasil Matriks EFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ................ 90 31 Matriks SWOT Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ..................... 95 32 Matriks QSP PT. Ultrajaya Tbk ........................................................... 96

13

DAFTAR GAMBAR Nomor Halaman 1 Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri .............. 28 2 Matriks IE (Internal-Eksternal) ........................................................... 30 3 Alur Kerangka Pemikiran Konseptual ................................................. 38 4 Struktur Organisasi............................................................................... 46 5 Proses Produksi susu UHT ................................................................... 55 6 Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. 63 7 Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia ............. 64 8 Pangsa Pasar Susu Cair Nasional.......................................................... 76 9 Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. ULtrajaya Tbk.............................. 91

14

DAFTAR LAMPIRAN Nomor Halaman 1 Laporan Keuangan PT. Ultrajaya Tbk ................................................. 105 2 Syarat Mutu Susu Segar berdasarkan SNI 01-3141-1998 ..................... 106 3 Klasifikasi Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. 107 4 Kuisioner Penelitian ............................................................................. 108 5 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan dan rata-rata pembobotan ..................................................................... 117 6 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor Eksternal perusahaan dan rata-rata pembobotan ..................................................................... 119 7 Hasil pengisian kuesioner penilaian rating faktor-faktor internal dan

eksternal perusahaan ............................................................................ 121 8 Hasil Analisis matriks IFE dan EFE ..................................................... 122 9 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 1 ............................................................................ 123 10 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 2 ............................................................................ 124 11 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 3 ............................................................................ 125 12 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 4 ............................................................................ 126 13 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 5 ............................................................................ 127 14 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 6 ............................................................................ 128 15 Hasil Olahan Matriks QSP ................................................................... 129 16 Jadwal Kegiatan ................................................................................... 130 17 Pembiayaan Skripsi .............................................................................. 131

15

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Sektor andalan perekonomian sebaiknya merupakan sektor yang memiliki

ketangguhan dan kemampuan tinggi dalam membangun perekonomian negara

agar dapat dijadikan sebagai tumpuan harapan pembangunan ekonomi. Oleh

karena itu, agar suatu sektor layak dijadikan sebagai andalan perekonomian

negara maka sektor tersebut harus memiliki kontribusi yang cukup besar baik

secara langsung maupun secara tidak langsung dalam pencapaian tujuan

pembangunan perekonomian. Sektor andalan tersebut umumnya sarat dengan

kepentingan masyarakat luas dan juga terkait dengan potensi masyarakat serta

sekaligus sesuai dengan sumberdaya ekonomi lokal. Salah satu sektor yang sesuai

dengan kriteria tersebut yaitu sektor peternakan. Sektor peternakan dapat

diandalkan karena sektor ini mengalami pertumbuhan tiap tahunnya. Pertumbuhan

dari sektor peternakan ini dapat dilihat dengan pertumbuhan PDB pada sektor

peternakan.

Tabel 1. Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga Konstan 2000

Tahun PDB Sektor Peternakan (Rp miliar)

Pertumbuhan (%)

2000 25.627,3 2001 27.770,0 8,36 2002 29.334,0 5,63 2003 30.601,0 4,32 2004 31.506,0 2,96

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2005

PDB pada sektor peternakan bertumbuh mulai dari 25.627,3 miliar rupiah

pada tahun 2000 menjadi 31.506,0 miliar rupiah pada tahun 2004 dan sepanjang

tahun 2000 sampai tahun 2004 PDB pada sektor peternakan bertumbuh tiap

16

tahunnya. Melihat dari PDB sektor peternakan yang meningkat, maka usaha

berbasis peternakan dapat dijadikan salah satu alternatif usaha dibidang agribisnis

yang dapat membantu meningkatkan perekonomian di Indonesia.

Hasil dari sektor peternakan dapat langsung diolah dan dijadikan produk

konsumsi sehari-hari bagi masyarakat. Salah satu dari produk hasil peternakan

yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima

gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral1. Kandungan

gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya

manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu menjadikan susu baik

untuk dikonsumsi untuk semua kalangan umur seperti bayi, anak-anak, kaum

remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lansia2.

Tabel 2.Produksi Susu Di Indonesia

Tahun Volume (Ton)

Pertumbuhan (%)

2001 479.947 2002 493.375 2,80 2003 553.442 12,17 2004 549.945 -0,63 2005 535.962 -2,54 2006* 577.628 7,77

Rata-rata 3,91 Ket : * Angka Sementara Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Produksi susu di Indonesia meningkat mulai dari 479.947 ton pada tahun

2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006 (Tabel 2). Peningkatan

produksi susu ini ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu

dalam negeri. Permintaan susu dalam negeri yang belum terpenuhi dapat dilihat

dengan peningkatan impor terhadap produk susu. Peningkatan volume impor ini 1 Siswono 2001. Kesadaran Akan Manfaat Susu Masih Kurang http://www.gizi.net/cgi-bin/berita/fullnews.cgi?newsid996794383,8113 (3 agustus 2001) 2 Republika online 2005. Minumlah Susu Sepanjang Hayat http://www.republika.co.id/koran_detail.asp? (27maret 2005)

17

dapat dilihat dengan rata-rata pertumbuhan impor susu sebesar 11,09 persen mulai

dari tahun 2001 sampai dengan 2005 (Tabel 3).

Tabel 3. Volume Impor Produk Susu

Tahun Volume (Ton)

Pertumbuhan (%)

2001 119.922,10 2002 107.867,70 -10,05 2003 117.318,10 8,76 2004 165.441,50 41,02 2005 173.084,40 4,62

Rata-rata pertumbuhan 11,09 Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Peningkatan permintaan konsumsi susu di Indonesia seiring dengan

meningkatnya kesadaran masyarakat dalam mengkonsumsi susu dan juga

peningkatan populasi penduduk di Indonesia. Populasi penduduk Indonesia

meningkat dengan rata-rata laju pertumbuhan penduduk sebesar 1,34 persen jiwa

tiap tahunnya (Tabel 4). Laju pertumbuhan ini memberikan peluang bagi

perusahaan susu untuk dapat terus berkembang. Selain itu, kesadaran masyarakat

Indonesia akan pentingnya mengkonsumsi susu yang makin meningkat juga turut

memberikan peluang bagi perusahaan susu untuk dapat berkembang. Peningkatan

kesadaran ini dapat dilihat dengan makin meningkatnya konsumsi susu

masyarakat di Indonesia.

Tabel 4. Pertumbuhan Populasi di Indonesia

Tahun Jumlah Penduduk (ribu jiwa)

Pertumbuhan (%)

2000 205.132,0 2001 207.927,5 1,36 2002 210.736,3 1,35 2003 213.550,5 1,34 2004 216.381,6 1,33 2005 219.204,7 1,30

Rata-rata 1,34 Sumber : www.datastatistik-indonesia.com

18

Konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg

pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006 (Tabel 5).

Peningkatan konsumsi susu ini juga didukung dengan tersedianya produk susu

dengan beraneka ragam rasa dan jenis susu dan disesuaikan dengan tingkatan

umur. Menurut Saleh (2004), produk berasal dari susu telah banyak dipasarkan

dan dikonsumsi sebagai sumber gizi prima. Produk-produk susu yang umum kini

tersedia bagi para konsumen dipasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu

UHT, dan lain-lain. Pilihan yang semakin banyak variasinya menjadikan susu

sebagai minuman yang semakin digemari oleh masyarakat.

Tabel 5. Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia

Tahun Volume (kg/tahun)

Pertumbuhan (%)

2001 5,79 2002 7,05 21,76 2003 6,69 -5,11 2004 6,78 1,35 2005 6,80 0,29 2006 7,29 7,21

Rata-rata 5,10 Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Peningkatan permintaan masyarakat terhadap produk susu juga terjadi

pada salah satu produk susu yaitu produk susu cair pabrik. Peningkatan konsumsi

susu cair pabrik meningkat mulai dari 104,3 ml/tahun pada tahun 2002 menjadi

221,6 ml/tahun ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,1 persen rata-rata

tiap tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007 (Tabel 6).

19

Tabel 6. Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia

Tahun Volume ( ml/tahun)

Pertumbuhan (%)

2002 104,3 2003 117,3 12,5 2004 91,3 -22,2 2005 117,3 28,6 2006 143,4 22,2 2007 221,6 54,5

Rata-rata pertumbuhan 19,1 Sumber : BPS, 2007

Pemanfaatan peluang yang ada dalam sektor peternakan bukannya tanpa

hambatan. Salah satu hambatan yang dirasakan oleh perusahaan susu lokal yaitu

tarif bea masuk untuk susu impor. Tarif impor susu yang hanya berkisar 0 persen

sampai dengan 5 persen sehingga menyebabkan puluhan merek susu impor dari

Australia, Kanada dan sejumlah negara lainnya memasuki pasar susu dalam

negeri3

1.2 Perumusan Masalah

Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu

adalah PT. Ultrajaya Tbk. Salah satu produk utama yang dihasilkan perusahaan ini

adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

merupakan produk susu yang diproduksi lebih banyak dan memiliki penjualan

yang lebih besar dibandingkan produk lain yang diproduksi perusahaan. Dalam

pemasaran produk susu UHT-nya, perusahaan menghadapi permasalahan seperti

kenaikan harga bahan baku. Peningkatan harga ini terjadi mulai dari bulan Januari

2007 sebesar Rp 1.494 sehingga menjadi Rp 2.343 pada bulan Desember 2007

(Tabel 7).

3 Situs majalahtrust 2007. Makanya, Jangan Mau Dimonopoli! http://www.majalahtrust.com/ekonomi/sektor_riil/539.php (9 September 2007)

20

Tabel 7. Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007 Rata-Rata Harga

(Rp / liter) Bulan

Produsen Grosir Konsumen Januari 1.494 2.440 3.633 Februari 1.534 2.477 3.675 Maret 1.651 2.591 3.706 April 1.621 2.558 3.654 Mei 2.241 3.474 4.631 Juni 2.241 3.474 4.631 Juli 2.253 3.474 4.631 Agustus 2.158 3.366 4.629 September 2.158 3.366 4.629 Oktober 2.166 3.385 4.640 November 2.184 3.395 4.640 Desember 2.343 3.513 4.671

Sumber : www.disnak.jabar.go.id

Masyarakat Indonesia saat ini masih kurang menggemari susu cair seperti

susu UHT. Produk susu yang lebih banyak di konsumsi oleh masyarakat

Indonesia yaitu : susu kental manis (SKM) dan susu bubuk (SB). Konsumsi susu

kental manis dan susu bubuk masih lebih tinggi di bandingkan dengan konsumsi

susu cair. Hal ini dapat dilihat dengan konsumsi susu kental manis sebesar 4.910,4

ml/tahun dan susu bubuk sebesar 4.018,1 ml/tahun sedangkan konsumsi susu cair

hanya sebesar 221,6 ml/tahun pada tahun 2007 (Tabel 8). Selera masyarakat yang

lebih memilih untuk mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis juga

terlihat dari persentasi konsumsi produk susu oleh masyarakat Indonesia dimana

persentasi konsumsi produk susu terbesar yaitu konsumsi produk susu kental

manis yang memiliki persentasi sebesar 53,7 persen, sedangkan persentasi

konsumsi produk susu yang terkecil adalah konsumsi produk susu cair pabrik

sebesar 2,4 persen pada tahun 2007 dari total konsumsi produk susu (Tabel 8).

Selera masyarakat Indonesia yang lebih menggemari mengkonsumsi produk susu

bubuk dan susu kental manis dibandingkan dengan produk susu cair seperti susu

21

UHT menjadi tantangan bagi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT

serta meningkatkan pemasaran produknya susu UHT.

Tabel 8. Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia

Susu Cair Pabrik

Susu Kental Manis

Susu Bubuk

Tahun

(ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%)

Total Konsumsi (ml/tahun)

2002 104,3 1,9 3.177,3 59,2 2.085,7 38,9 5.367,3 2003 117,3 2,2 3.394,0 63,1 1.871,0 34,8 5.382,3 2004 91,3 1,6 3.466,2 62,1 2.024,4 36,3 5.581,8 2005 117,3 1,9 3.827,2 61,6 2.269,7 36,5 6.214,3 2006 143,4 2,2 3.827,2 59,9 2.423,1 37,9 6.393,7 2007 221,6 2,4 4.910,4 53,7 4.018,1 43,9 9.150,1

Ket : Data diolah Sumber : BPS, 2007

Peluang dan hambatan yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan

produk susu UHT harus dapat dianalisis dengan baik dengan rumusan strategi

pemasaran yang tepat. Dalam merumuskan strategi pemasaran produk tersebut

perusahaan dapat merumuskan strategi pemasaran dengan memperhatikan kondisi

internal dan eksternal pemasaran susu UHT. Dengan melakukan ini, maka

perusahaan dapat mencapai tujuan-tujuan perusahaan yaitu : peningkatan

pemasaran produk susu UHT dan tetap menjadi pemimpin pasar susu cair.

Kondisi serta keadaan internal dan eksternal yang mempengaruhi

pemasaran produk susu UHT dapat diidentifikasi melalui masalah yang dapat

dirumuskan sebagai berikut :

1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan

pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?

2. Faktor-faktor Eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman

pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?

22

3. Alternatif strategi apa saja yang dapat dirumuskan dari faktor-faktor yang

menentukan dalam pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?

4. Bagaimana strategi tepat yang dapat diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk

dalam memasarkan susu UHT ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini yaitu :

1. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran intenal yang

dimiliki oleh perusahaan.

2. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran eksternal yang

dihadapi oleh perusahaan.

3. Mengidentifikasi alternatif strategi yang dapat dirumuskan dari faktor-

faktor yang menentukan dalam pemasaran susu UHT perusahaan.

4. Memberikan alternatif rumusan strategi pemasaran susu UHT yang tepat

untuk perusahaan.

1.4 Kegunaan Penelitian

Kegunaan dilakukan penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi

dan masukan bagi berbagai pihak yang berkepentingan sebagai berikut:

a. Bagi perusahaan penelitian ini diharapkan dapat memberikan

pertimbangan strategi pemasaran.

b. Bagi mahasiswa dan perguruan tinggi tulisan ini diharapkan akan

menambah pengetahuan dan sebagai bahan rujukan serta informasi untuk

melakukan penelitian selanjutnya.

23

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk susu UHT PT.

Ultrajaya Tbk dalam menghadapi serta memanfaatkan faktor-faktor lingkungan

internal dan eksternal pemasaran yang dihadapi oleh perusahaan. Alternatif-

alternatif yang dihasilkan berdasarkan atas faktor-faktor yang dianggap oleh

perusahaan mempengaruhi pemasaran produk susu UHT. Proses pengambilan

keputusan guna memanfaatkan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan

dilakukan menggunakan analisis matriks QSP.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Gambaran Tentang Susu

Susu merupakan satu-satunya sumber makanan bagi mamalia yang baru

dilahirkan. Untuk bayi manusia, susu adalah satu-satunya sumber bahan gizi yang

pertama untuk beberapa bulan hidup dan di berbagai negara susu menjadi suatu

peran utama dalam makanan bagi anak yang bertumbuh (Schmidt, 1988). Susu

merupakan sesuatu yang mengandung banyak komponen kompleks dalam

beberapa keadaan penyebarannya. Memahami khasiatnya maka banyak

perubahan yang dapat muncul didalamnya tetapi membutuhkan pengetahuan dari

semua komponen dalam susu dan dampak anatara komponen yang satu dengan

yang lainnya (Walstra dan Robert, 1984). Menurut Astawan (2005), susu

merupakan sumber gizi terbaik bagi mamalia yang baru dilahirkan. Susu disebut

sebagai makanan yang hampir sempurna karena kandungan zat gizinya yang

lengkap. Selain air, susu mengandung protein, karbohidrat, lemak, mineral,

enzim-enzim, gas serta vitamin A, C dan D dalam jumlah memadai. Meskipun

susu memiliki potensi besar dalam penyediaan nutrisi, ada batas mengkonsumsi

susu yang mana dengan proporsi yang besar orang dewasa mempunyai tidak tahan

laktosa (Schmidt, 1988).

Menurut Astawan (2005), susu segar merupakan cairan yang berasal dari

ambing sapi sehat dan bersih yang diperoleh dengan cara pemerahan yang benar

yang kandungan alaminya tidak dikurangi atau ditambah sesuatu apapun dan

belum mendapat perlakuan apapun. Dalam prakteknya sangat kecil peluang kita

untuk mengonsumsi susu segar. Susu yang pada umumnya dikonsumsi

25

masyarakat adalah susu olahan baik dalam bentuk cair (susu pasteurisasi, susu

UHT) maupun susu bubuk.

2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature)

Susu UHT (ultra high temperature) merupakan susu yang diolah

menggunakan pemanasan dengan suhu tinggi dan dalam waktu yang singkat (135-

145 derajat Celcius) selama 2-5 detik (Amanatidis dalam Astawan, 2005).

Menurut Astawan (2005), pemanasan dengan suhu tinggi bertujuan untuk

membunuh seluruh mikroorganisme baik pembusuk maupun patogen dan spora.

Waktu pemanasan yang singkat dimaksudkan untuk mencegah kerusakan nilai

gizi susu serta untuk mendapatkan warna, aroma dan rasa yang relatif tidak

berubah seperti susu segarnya. Menurut Yuliana (2007), kelebihan proses ini tidak

menghilangkan kandungan nutrisi mikro, seperti vitamin dan mineral. Kandungan

gizinya telah diformulasikan menyerupai susu segar dan susu formula bubuk.

Kandungannya tidak kurang dari 3,25 persen lemak susu dan 8,25 persen padatan

bukan lemak. Dapat disimpan dalam suhu ruangan.

Susu segar yang baru diperah harus diberi perlakuan dingin termasuk

transportasi susu menuju pabrik. Pengolahan susu di pabrik untuk mengkonversi

susu segar menjadi susu UHT harus dilakukan dengan sanitasi yang maksimum

yaitu dengan menggunakan alat-alat yang steril dan meminimumkan kontak

dengan tangan. Seluruh proses dilakukan secara aseptik. Setalah susu segar

dipanaskan dan menjadi susu UHT maka susu UHT dikemas secara higienis

dengan menggunakan kemasan aseptik multilapis berteknologi canggih agar

terjaga kesegaran susu karena cahaya ultra violet tak akan mampu menembusnya

(Astawan, 2005).

26

2.3 Keunggulan Susu UHT

Menurut Astawan (2005), terdapat tiga keunggulan yang dimiliki susu

UHT dibandingkan susu pasteurisasi dan susu segar. Tiga keunggulan tersebut,

yaitu :

1. Kelebihan-kelebihan susu UHT adalah waktu penyimpanannya yang sangat

panjang pada suhu kamar yaitu mencapai 6-10 bulan tanpa bahan pengawet

dan tidak perlu dimasukkan ke lemari pendingin.

2. Selain itu susu UHT merupakan susu yang sangat higienis karena bebas dari

seluruh mikroba (patogen/penyebab penyakit dan pembusuk) serta spora

sehingga potensi kerusakan mikrobiologis sangat minimal, bahkan hampir

tidak ada.

3. Kontak panas yang sangat singkat pada proses UHT menyebabkan mutu

sensori (warna, aroma dan rasa khas susu segar) dan mutu zat gizi, relatif tidak

berubah.

Tabel 9. Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk Olahannya

Bahan makanan/minuman Laktosa (g/100 g)

Susu (susu segar dan susu UHT) 4,8 - 5,0 Yogurt 3,7 - 5,6 Butter (mentega) 0,6 - 0,7 Butter milk 3,5 - 4,0 Susu bubuk 38,0 - 51,5 Es krim 5,1 - 6,9 Keju Emmentaler, Parmesan, Camembert, Chester, Gouda, Edamer, Mozzarella, keju domba, keju lembek.

< 0,1

Joghurt dengan susu full cream, 3,5% lemak 4,0 Joghurt dengan susu full cream (dengan tambahan 1,5% susu skim bubuk)

4,7

Joghurt dengan buah (dengan tambahan susu skim bubuk) 4,1 Full cream dipasteurisasi / UHT 3,1 / 3,1 Half cream dipasteurisasi / UHT 3,3 / 3,7 Coffee cream 3,8

Sumber : Kristanti (1998)

27

Menurut Kristanti (1998), susu UHT termasuk dalam susu dengan

kandungan laktosa yang rendah sehingga termasuk dalam makanan rendah laktosa

(Tabel 9).

2.4 Pemasaran

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,

memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan

perusahaan. Defenisi pemasaran itu sendiri adalah suatu proses sosial yang

didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran menegaskan bahwa kunci

untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif

dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Konsep

pemasaran berdiri diatas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan,

pemasaran terpadu atau terintegrasi serta kemampuan menghasilkan laba (Kotler,

2002).

2.5 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh

unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasaranannya. Strategi tersebut berisi

strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan

besarnya pengeluaran pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004). Menurut

McCarthy dan Perreault (1990), strategi pemasaran juga menetapkan suatu target

pasar dan suatu bauran pemasaran terkait. Hal ini merupakan suatu gambaran

besar dari apa yang perusahaan akan lakukan dalam beberapa pasar. Sedangkan

28

tujuan perencanaan strategis untuk membentuk serta menyempurnakan usaha

bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan petumbuhan

(Kotler, 2002).

Menurut Kotler dan Amstrong (2004), Strategi yang bermanfaat untuk

mengidentifikasi pertumbuhan yaitu :

1. Penetrasi pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan

meningkatkan penjualan produk saat ini kesegmen-segmen pasar saat ini

tana mengubah bentuk.

2. Pengembangan pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan

dengan cara mengidentifikasikan dan mengembangkan segmen-segmen

pasar baru untuk produknya sekarang.

3. Pengembangan produk yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan

dengan cara menawarkan produk baru atau yang telah dimodifikasi kepada

segmen-segmen pasar sekarang, pengembangan konsep produk ke produk

fisik untuk menjamin bahwa gagasan produk dapat diubah menjadi

produk yang dapat digunakan dalam praktek secara efisien.

4. Diversifikasi yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan

cara memulai bisnis baru atau membeli perusahaan lain di luar produk dan

perusahaan sekarang.

Menurut Porter (1980), tidak ada perusahaan yang dapat sukses bekerja

pada tingkat di atas rata-rata dengan mencoba menjadi segala-galanya bagi semua

orang. Manejer dapat memilih sebuah strategi yang akan memberi perusahaan itu

sebuah keunggulan kompetitif. Strategi-strategi yang dapat memberikan

keunggulan kompetitif yaitu :

29

1. Strategi kepemimpinan biaya yang merupakan strategi yang diikuti oleh

perusahaan ketika perusahaan ingin menjadi produsen dengan biaya

terendah di bidang industri.

2. Strategi diferensiasi yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan

ketika perusahaan ini ingin menjadi unik dibidang industrinya sehingga

dihargai secara luas oleh para pembelinya.

3. Strategi fokus yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan

ketika perusahaan ini mengejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam

segmen industri yang sempit.

2.6 Analisis Lingkungan

Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi menjadi dua yaitu lingkungan

internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Mengevaluasi faktor-

faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan dapat membantu perusahaan

dalam merumuskan kembali strategi yang ada. Hal ini disebabkan faktor-faktor

internal dan eksternal perusahaan dapat saja berubah (David, 2004).

2.6.1 Analisis Lingkungan Internal

Lingkungan Internal mengarah pada faktor-faktor yang berada dalam

perusahaan dan mempengaruhi operasional perusahaan ( Boone dan Kurtz, 1992).

Sedangkan landasan yang penting bagi pemahaman analisis internal adalah

pengertian mengenai pemikiran pencocokan kekuatan dan kelemahan internal

perusahaan dengan peluang dan ancaman yang ada dilingkungan (Pierce dan

Robinson, 1997). Menurut David (2003), yang termasuk faktor-faktor internal

perusahaan yaitu :

30

a. Manajemen

Fungsi dari managemen terdiri dari lima dasar aktifitas : perencanaan,

pengorganisasian, pemotivasian, Penunjukan staf, Pengendalian.

1. Perencanaan : semua aktivitas manajerial yang berkaitan dengan persiapan

menghadapi masa depan. Tugas spesifik termasuk meramalkan, menetapkan

sasaran, menetapkan strategi, mengembangkan kebijakan, dan menetapkan

sasaran.

2. Pengorganisasian : termasuk semua aktivitas manajerial yang menghasilkan

struktur tugas dan hubungan wewenang. Bidang spesifik termasuk desian

organisasi, spesialisasi pekerjaan, uraian pekerjaan, spesifikasi pekerjaan,

rentang kendali, kesatuan komando, desain pekerjaan, dan analisis pekerjaan.

3. Pemotivasian : termasuk usaha yang diarahkan untuk membentuk tingkah

laku manusia. Topik spesifik termasuk kepemimpinan, komunikasi, kerja

kelompok, modifikasi tingkah laku, delegasi wewenang, pemerkayaan

pekerjaan, kepuasan pekerjaan, pemenuhan kebutuhan, perubahan organisasi,

moral karyawan, danmoral manajerial.

4. Penunjukan staf : aktivitas penunjukan staf berpusat pada manajemen

personalia atau sumberdaya manusia. Bagian yang temasuuk yaitu :

administrasi upah dan gaji, tunjangan karyawan, wawancara, penerimaan,

pemecatan, pelatihan, pengembangan manajemen, keselamatan karyawan,

tindakan pembenaran, peluang bekerja yang sama, hubungan serikat kerja,

pengembangan karier, riset personalia, kebijakan disiplin, prosedur

menyatakan keluhan, dan hubungan masyarakat.

31

5. Pengendalian : merujuk pada semua aktivitas manajerial yang diarahkan

yang memastikan hasil yang didapat konsisten dengan hasil yang

direncanakan. Bidang kunci yang diperhatikan termasuk pengendalian mutu,

pengendalian keuangan, pengendalian penjualan, pengendalain sediaan,

pengendalian biaya, analisi penyimpangan, penghargaan, dan sanksi.

b. Pemasaran

Pemasaran dapat diuraikan sebagai proses menetapkan, mengantisipasi,

menciptakan, dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk

dan jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2004), salah satu konsep utama dalam

pemasaran modern merupakan bauran pemasaran. Bauran pemasaran juga

merupakan serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan

dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

perusahaan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu

yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.

Semua tindakan tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel

yang dikenal sebagai ”empat P” yaitu : product, price, place, dan promotion.

1. Produk (Product)

Menurut Kotler dan Amstrong (2004), produk merupakan semua yang

dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.

Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi dapat berupa jasa

yang merupakan bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan

yang pada dsarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan perpindahan

32

kepemilikan. Perencanaan produk harus memikirkan produk dan jasa dalam tiga

tingkatan yaitu:

1. Produk inti yang merupakan tingkatan yang paling dasar dimana produk

inti ini terdiri dari berbagai manfaat pemecahan masalah yang konsumen

cari ketika membeli produk atau jasa tertentu.

2. Produk aktual merupakan tingkatan produk yang dibangun di berbagai

posisi yang dekat dengan produk inti serta mempunyai minimal lima sifat

yaitu : tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan. Atribut-

atribut ini dikombinasikan secara cermat sehingga mampu memberikan

manfaat intinya produk tersebut.

3. Produk tambahan merupakan layanan dan manfaat tambahan bagi

konsumen yang diberikan disekitar produk inti dan aktual.

2. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau

jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari

memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Secara historis, harga telah menjadi

faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli. Harga juga merupakan elemen

bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan dan juga merupakan elemen

bauran pemasaran yang paling fleksibel (Kotler dan Amstrong, 2004).

Menurut Kotler dan Amstrong (2004), pendekatan umum dalam penetapan

harga ada tiga macam, yaitu :

1. Penetapan harga berdasarkan biaya yang terdiri dari :

33

a. Pendekatan harga berdasarkan biaya-plus (cost-plus pricing) merupakan

metode penetapan harga yang paling sederhana dengan menambahkan

bagian laba (markup) standar ke biaya produk.

b. Penetapan harga titik impas yang merupakan pendekatan penetapan harga

yang menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan

pemasaran sebuah produk, atau menetapkan harga untuk menghasilkan

laba sasaran.

2. Penetapan harga berdasarkan nilai yaitu dengan menetapkan harga

berdasarkan pada persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya

yang ditanggung penjual.

3. Penetapan harga berdasarkan persaingan yaitu dengan menetapkan harga

berdasarkan harga-harga yang ditetapkan oleh para pesaing untuk produk

yang sama.

3. Promosi (Promotion)

Menurut Peter dan Donnelly (1992), bauran promosi mengarah pada

kombinasi dan tipe dari usaha promosi perusahaan seterusnya selama periode

waktu tetentu. Bauran promosi terdiri atas lima yaitu (Kotler, 2002) :

1. Periklanan : semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide,

barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu

2. Promosi penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa

3. Hubungan masyarakat dan publisitas : berbagai program untuk

mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing

produknya.

34

4. Penjualan pribadi : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau

lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima

pesanan.

5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan

alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung

dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon

pelanggan tertentu.

Menurut Evans (1984), yang termasuk kedalam keputusan promosi yaitu :

seleksi dari sebuah gabungan dari alat-alat (periklanan, publikasi, penjualan

perseorangan, dan promosi penjualan), apakah membagi promosi-promosinya dan

biaya mereka dengan yang lainnya, bagaimana mengukur keefektifan, gambaran

untuk membujuk, tingkatan dari pelayanan konsumen, pemilihan media seperti

koran, televisi, radio, dan majalah, format dari sebuah pesan.

4. Tempat (Place)

Menurut Peter dan Donnelly (1992), saluran distribusi adalah kombinasi

institusi yang mana seorang penjual menjual produk kepada konsumen akhir atau

pemakai. serangkaian oraganisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses

untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi

merupakan saluran pemasaran (Kotler, 2004). Manajemen dapat memilih dan

mengatur saluran pemasaran dimana produk akan menjangkau pasar yang tepat

pada waktu yang tepat dan mengembangkan suatu sistem distribusi untuk

menangani secara fisik dan mengangkut produk melalui saluran pemasaran

(Stanton dan Bruce, 1991). Oleh karena waktu dan uang dibutuhkan untuk

menentukan saluran yang efisien dan karena saluran distribusi sering susah diganti

35

setelah ditentukan maka keputusan distribusi sangat kritis untuk mensukseskan

perusahaan (Peter dan Donnelly, 1992).

Menurut Peter dan Donnelly (1992), pemenuhan distribusi dibutuhkan

karena karakteristik dari produk dan lingkungan yang dibutuhkan untuk menjual

produk, serta kebutuhan dan ekspektasi dari pembeli potensial, produk akan

bervariasi dalam intensitas dari kebutuhan pemenuhan distribusinya. Ada tiga

pertimbangan distribusi yang berkaitan dengan hal ini yaitu :

1. Distribusi intensif : disini perusahaan mencoba mendapatkan pengenalan

melalui sebanyak mungkin pengecer dan tengkulak.

2. Distribusi selektif : disini perusahaan membatasi penggunaan para

perantara yang dipercaya menjadi terbaik yang tersedia.

3. Distribusi eksklusif : disini perusahaan serius membatasi distribusi, dan

para perantara diberikan hak eksklusif di dalam wilayah tertentu .

c. Keuangan dan akutansi

Kondisi keuangan sering dianggap ukuran tunggal terbaik dari posisi

bersaing perusahaan dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menetapkan

kekuatan keuangan organisasi dan kelemahan amat penting untuk merumuskan

strategi secara efektif. Likuiditas, solvabilitas, modal kerja, profatibilitas,

pemanfaatan harta, arus kas, dan modal perusahaan dapat mengeliminasi beberapa

strategi alternatif yang mungkin.

d. Produksi atau Operasi

Aktivitas produksi atau operasi sering merupakan bagian terbesar dari aset

manusia dan modal. Dalam kebanyakan industri, biaya utama untuk menghasilkan

produk dan jasa berasal dari operasi, jadi produksi atau opersai dapat mempunyai

36

nilai tinggi sebagai senjata persaingan dalam strategi perusahaan secara

keseluruhan.

Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas

yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa. Manajemen produksi atau

operasi menangani masukan, pengubahan, dan keluaran yang bervariasi antara

industri dan pasar. Manajemen produksi atau operasi terdiri dari lima fungsi atau

bidang keputusan : proses, kapasitas, sediaan, tenaga kerja, dan mutu. Kekuatan

dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat berarti sukses atau gagal dari

suatu usaha.

e. Penelitian dan pengembangan

Bagian utama kelima dari operasi internal yang harus diteliti kekuatan dan

kelemahannya adalah penelitian dan pengembangan (litbang). Banyak perusahaan

tidak melakukan litbang dan banyak juga perusahaan lain yang tergantung pada

kesuksesan aktivitas litbang agar dapat bertahan. Perusahaan yang menjalankan

strategi pengembangan produk harus mempunyai orientasi litbang yang kuat.

f. Sistem informasi manajemen operasi

Informasi mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu dan menjadi dasar

untuk semua keputusan manajerial. Informasi merupakan batu penjuru dari semua

organisasi. Informasi mewakili sumber utama keunggulan atu kelemahan

bersaing. Menilai kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dalam sistem

informasi merupakan dimensi kritis dari pelaksanaan analisis internal.

2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor yang berada

diluar perusahaan yang mempengaruhi operasi perusahaan (Boone dan Kurtz,

37

1992). Tujuan analisis dari lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan

daftar kesempatan terbatas yang dapat menguntungkan perusahaan dan ancaman

yang seharusnya dihindari (David, 2003). Menurut Kotler (2002), lingkungan

eksternal perusahaan dibagi menjadi dua yaitu : lingkungan makro dan lingkungan

mikro. Menurut Pierce dan Robinson (1997), terdiri dari tiga perangkat faktor

yang saling berkaitan yang memainkan peran penting dalam menentukan peluang,

ancaman, dan kendala yang dihadapi perusahaan. Ketiga faktor ini merupakan

lingkungan eksternal perusahaan dan ketiga faktor tersebut yaitu :

1. Lingkungan Makro

Lingkunngan makro ini memberikan peluang, ancaman, dan kendala bagi

perusahaan tetapi satu perusahaan jarang sekali mempunyai pengaruh berarti

terhadap lingkungan ini. Menurut Kotler (2002), faktor-faktor dari lingkungan

makro yaitu :

1. Demografi

Faktor Demografi ini merupakan aspek yang berkaitan dengan populasi

manusia, distribusi penduduk secara geografis, distribusi umur, kecendrungan

pergerakan penduduk dan sebagainya. Berbagai aspek demografis ini dapat

dimanfaatkan perusahaan untuk dijadikan dasar dalam membuat strategi dan

program pemasarannya.

2. Ekonomi

Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat

suatu perusahaan beroperasi. Karena pola konsumsi dipengaruhi oleh

kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strategiknya

setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecendrungan ekonomi di segmen-

38

segmen yang mempengaruhi industrinya baik di tingkat nasional maupun

internasional. Perusahaan juga harus mempertimbangkan ketersediaan kredit

secara umum, tingkat penghasilan yang dapat dibelanjakan (disposable income),

serta kecendrungan belanja masyarakat, suku bunga primer, laju inflasi, serta

kecenderungan pertumbuhan PDB (Pierce dan Robinson, 1997).

3. Sosial-budaya

Menurut Kotler (2002), masyarakat membentuk keyakinan, nilai, dan

norma kita. Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah

kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan

ekstern perusahaan yang berkembang dari pengaruh kultural, ekologi, demografi,

agama, pendidikan, dan etnik. Jika sikap sosial berubah, berubah pulalah

permintaan akan berbagai jenis pakaian, buku, kegiatan waktu senggang, dan

sebagainya (Pierce dan Robinson, 1997).

4. Politik dan Hukum

Menurut Kotler (2002), keputusan pemasaran dipengaruhi oleh

perkembangan lingkungan politik dan hukum. faktor-faktor politik menentukan

parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Arah dan

stabilitasnya merupakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam

merumuskan strategi perusahaan (Pierce dan Robinson, 1997).

5. Teknologi

Faktor teknologi dalam lingkungan eksternal perusahaan perlu

diperhatikan agar dapat menghindari keusangan dan mendorong inovasi. Adaptasi

teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru,

penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik

39

produksi dan pemasaran. Terobosan teknologi dapat mempunyai dampak segera

dan dramatik atas lingkungan perusahaan. Terobosan ini dapat membuka pasar

dan produk baru yang canggih atau dapat juga mempersingkat usia fasilitas

produksi (Pierce dan Robinson, 1997).

2. Lingkungan Mikro

Menurut kotler (2002), lingkungan mikro merupakan lingkungan eksternal

perusahaan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memperoleh laba.

Menurut Amir (2005), faktor-faktor dari lingkungan mikro yaitu :

1. Pemasok

Pemasok mempunyai peran tersendiri. Pemasok memegang peranan

penting dalam menjamin suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan bahan

baku akan memberikan dampak atas pemenuhan pesanan perusahaan.

2. Pelanggan

Menurut Pierce dan Robinson (1997), mengembangkan profil pelanggan

dan calon pelanggan perusahaan meningkatkan kemampuan para manajernya

untuk merencanakan operasi strategik untuk mengantisipasi perusahaan besar

pasar.

3. Pesaing

Menurut Pierce dan Robinson (1997), menilai posisi bersaing dapat

meningkatkan kesempatan perusahaan untuk merancang strategi yang

mengoptimalkan peluang yang muncul dari lingkungan. Pesaing merupakan

perusahaan lain yang menawarkan produk yang sama dengan produk perusahaan

atau produk substitusinya.

40

4. Perantara Pemasaran

Perantara pemasaran adalah perusahaan lain yang membantu perusahaan

dalam mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kepada

pembeli akhir.

3. Lingkungan Industri

Sesuatu bagian penting dari analisis eksternal adalah mengidentifikasikan

perusahaan-perusahaan saingan lainnya dan menentukan kekuatan, kelemahan,

kemampuan, peluang, ancaman, sasaran hasil, dan strategi mereka.

Mengumpulkan dan mengevaluasi informasi pesaing-pesaing sangat perlu untuk

keberhasilan perumusan strategi (David, 2003)

Model lima kekuatan dari porter mengenai analisis persaingan merupakan

pendekatan yang dipakai secara luas untuk mengembangkan strategi dalam

banyak industri (David, 2004). Pengaruh persaingan terhadap strategi dalam

industri dapat dilihat pada Gambar 1. Menurut Porter (1980), lima kekuatan

persaingan dalam lingkungan industri yaitu :

1. Ancaman pendatang baru : Pendatang baru pada suatu industri membawa

kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar, serta seringkali juga

sumberdaya yang besar. Akibat dari hal-hal tersebut harga dapat menjadi

turun atau biaya membengkak sehingga mengurangi kemampuanlabaan.

Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada

rintangan masuk yang ada, digabung dengan reaksi dari para pesaing yang

sudah ada yang dapat diperkirakan oleh si pendatang baru. Ada enam

sumber utama rintangan masuk yaitu : sekala ekonomis, diferensiasi

41

produk, kebutuhan modal, biaya beralih pemasok (switching costs), akses

ke saluran distribusi, kebijakan pemerintah.

2. Pemasok: pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya

terhadap para peserta industri dengan mengancam akan menaikan harga

atau menurunkan mutu produk atau jasa yang dibeli. Pemasok yang kuat

karenanya dapat menekan kemampulabaan industri yang tidak mampu

mengimbangi kenaikan biaya dengan menaikan haarganya sendiri.

3. Pembeli : pembeli dapat juga menekan harga, menuntut kualitas lebih

tinggi atau layanan lebih banyak, serta berperan sebagai pesaing satu sama

lain. Semua ini dapat menurunkaan laba industri.

4. Produk substitusi : produk substitusi membatasi laba potensial dari industri

dengan menetapkan harga tertinggi (ceiling price). Produk substitusi yang

perlu mendapatkan perhatian besar adalah produk-produk yang kualitasnya

mampu menandingi kualitas produk industri atau dihasilkan oleh industri

yang menikmati laba tinggi.

42

5. Para pesaing industri : persaingan dikalangan pesaing industri terjadi

karena mereka merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk

memperbaiki posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan

harga, perang iklan, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau

jaminan kepada pelanggan. Persaingan tajam seperti ini bersumber pada

faktor-faktor yaitu : jumlah pesaing yang banyak atau seimbang,

pertumbuhan industri yang lamban, biaya tetap atau biaya penyimpangan

yang tinggi, ketiadaan diferensiasi atau biaya peralihan, hambatan keluar

tinggi, penambahan kapasitas dalam jumlah besar, para pesaing beragam

dalam hal strategi dan asal-usul.

PENDATANG BARU

PORTENSIAL

PEMASOK

PARA PESAING INDUSTRI

Persaingan di antara Perusahaan

yang ada

PEMBELI

PRODUK PENGGANTI

Ancaman masuknya pendatang baru

Kekuatan tawar-menawar pemasok

Kekuatan tawar-menawar pembeli

Ancaman produk atau jasa pengganti

Gambar 1. Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri Sumber : Porter 1980

43

2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal)

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) membuat ahli strategi meringkas

dan mengeavaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan,

politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan. Sedangkan untuk

mnganalisis strategi manajemen internal maka digunakan matriks Evaluasi Faktor

Internal (IFE). Alat perumusan strategi internal meringkas dan mengevaluasi

kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu

usaha (David, 2004).

Tabel 10. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor-faktor Internal kunci

Bobot Peringkat (Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot

Kekuatan Internal - -

Kelemahan Internal - -

Total 1,0 Sumber : David, 2004

Pada Tabel 10. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang

terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Total nilai yang dibobot

yang jauh di bawah 2,5 merupakan ciri perusahaan yang lemah secara internal,

sedangkan jumlah nilai diatas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.

Pada Tabel 11. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang

terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Jumlah nilai yang dibobot

sama dengan 4,0 menunjukkan bahwa suatu perusahaan memberi jawaban dengan

carayang luar biasa pada peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungannya.

Dengan kata lain, strategi perusahaan secara efektif memanfaatkan peluang yang

ada dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari ancaman eksternal. Jumlah

44

nilai sama dengan 1,0 menunjukkan bahwa strategi perusahaan memanfaatkan

peluang atau menghindari ancaman eksternal.

Tabel 11. Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) Faktor-faktor Eksternal kunci

Bobot Peringkat (Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot

Kekuatan Internal - -

Kelemahan Internal - -

Total 1,0 Sumber : David, 2004

Gabungan kedua matriks IFE-EFE menghasilkan matriks IE (Internal-

Eksternal) yang berisikan sembilan macam sel yang memperhatikan kombinasi

total nilai yang terboboti dari matriks-matriks IFE-EFE. Matriks IE digunakan

untuk menganalisis posisi perusahaan. Ilustrasi Matriks IE dapat dilihat pada

Gambar 2.

Sumbu horizontal pada matriks IE menunjukkan skor total IFE sedangkan

pada sumbu vertikal menunjukkan skor total EFE. Skor antara 1 sampai 1,99 pada

4,0 3,0 2,0 1,0

Kuat Rata-rata Lemah

3,0

2,0

1,0

Tinggi

Sedang

Rendah

TOTAL SKOR IFE

TOTAL SKOR EFE

Gambar 2. Matriks IE (Internal-Eksternal) Sumber : David, 2004

V

II

VII

IV

I

IX

VI

III

VIII

45

sumbu horizontal menunjukkan posisi internal yang lemah; skor 2,00 sampai 2,99

menunjukkan rata-rata; sedangkan skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan posisi

internal yang kuat. Pada sumbu vertikal skor 1 sampai 1,99 menunjukkan posisi

eksternal yang rendah; skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi eksternal yang

sedang; skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan pengaruh yang tinggi (David, 2004).

Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian utama yang mempunyai

dampak strategi yang berbeda. Pertama, divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV

dapat disebut tumbuh dan bina. Strategi intensif atau strategi integratif cocok bagi

divisi ini. Kedua, divisi yang masuk sel III, V, atau VII terbaik dapat dikelola

dengan strategi pertahankan dan pelihara; penetrasi pasar dan pengembangan

produk merupakan dua strategi yang biasa digunakan dalam divis ini. Ketiga,

divisi yang umum yang masuk dalam sel VI, VII, atau IX adalah panen atau

divestasi.

2.8 Matriks SWOT

Matriks SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats) merupakan

alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini

dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal

yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan

yang dimilikinya (Rangkuti, 2004). Menurut David (2004), matriks ini dapat

menghasilkan empat kemungkinan astrategi alternatif, yaitu : Strategi SO, Strategi

WO, Strategi ST, dan Strategi WT.

a. Strategi SO (Strengths – Opportunities)

Strategi kekuatan-peluang menggunakan kekuatan internal perusahaan

untuk memanfaatkan peluang eksternal.

46

b. Strategi WO (Weakness – Opportunities)

Strategi kelemahan-peluang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan

dengan memanfaatkan peluang eksternal.

c. Strategi ST (Strengths – Threats)

Strategi kekuatan-ancaman menggunakan kekuatan perusahaan untuk

menghindai atau mengurangi dampak ancaman eksternal.

d. Strategi WT (Weakness – Threats)

Strategi kelemahan-ancaman merupakan taktik difensif yang diarahkan

untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindarri ancaman lingkungan.

Terdapat delapan langkah untuk menyusun matriks SWOT, yaitu :

1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan.

2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan.

3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan.

4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan

5. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

resultan Strategi SO dalam sel yang tepat.

6. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

resultan Strategi WO.

7. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat

resultan Strategi ST.

8. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat

resultan Strategi WT.

Skema strategi yang mewakili matriks SWOT dapat dilihat dalam Tabel 12.

47

Tabel 12. Matriks SWOT

IFE

EFE

Strengths (S) Tentukan faktor kekuatan internal

Weakness (W) Tentukan faktor kelemahan internal

Opportunities (O) Tentukan faktor peluang eksternal

Strategi SO Ciptakan strategi yang mnggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang

Threats (T) Tentukan faktor ancaman eksternal

Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Sumber : David, 2004

2.9 Matriks QSP

Analisis matriks QPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

digunakan untuk mengevaluasi strategi secara objektif berdasarkan faktor-faktor

sukses utama internal-eksternal yang telah diidentifikasi pada tahap sebelumnya.

Matriks QSP adalah matriks yang digunakan pada tahap decision stage untuk

melihat tingkat kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari berbagai

alternatif yang dapat dilaksanakan hasil dari the matching stage. QSPM

menggunakan input dari tahap pertama (input stage) dan tahap kedua (the

matching stage) yang memberikan informasi bagi tahap ketiga (the decision

stage).

Menurut David (2004), terdapat enam langkah dalam penyusunan matriks

QSP (Tabel 13), yaitu:

1. Membuat daftar peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/kelemahan

internal kunci perusahaan pada kolom kiri dalam QSPM. Informasi ini

diperoleh dari matriks EFE dan IFE.

48

2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal (bobot

yang diberikan sama dengan bobot pada matriks EFE dan IFE).

3. Evaluasi matriks tahap 2 (pencocokkan) dan identifikasi alternatif strategi

yang harus dipertimbangkan organisasi untuk diimplementasikan.

4. Tentukan Nilai Daya Tarik (Attractiveness Scores-AS), didefinisikan

sebagai angka yang mengindikasikan daya tarik relatif dari masing-masing

strategi dalam set alternatif tertentu.

Nilai 1 = tidak menarik

Nilai 2 = agak menarik

Nilai 3 = cukup menarik

Nilai 4 = sangat menarik

5. Hitung Total Nilai Daya Tarik (Total Attractive Score – TAS) yang

diperoleh dengan mengalikan bobot dengan attractiveness scores.

Tabel 13. Matriks QSP

ALTERNATIF STRATEGI

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Faktor kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS

Faktor Internal

1.

2. .......dst

Faktor Eksternal

1.

2. .......dst

Sumber: David, 2004

49

6. Hitung Penjumlahan Total Nilai Daya Tarik. Nilai TAS yang tertinggi

menunjukkan bahwa strategi tersebut merupakan strategi terbaik untuk

diprioritaskan.

2.10 Kajian Penelitian Terdahulu

Akhsan (2006) menganalisis strategi permasaran CV. Celup Mitra Saudara

yang bergerak dibidang jasa penyediaan makanan siap saji khususnya produk sea

food olahan. Analisis kuantitatif yang dilakukan dalam penelitian menggunakan

matriks IFE, matiks EF, matriks IE, matriks SWOT serta matriks QSP.

Hasil analisis matriks IFE diperoleh nilai total rata-rata sebesar 2,720 yang

menunjukkan bahwa CV.Celup Mitra Saudara memiliki kondisi lingkungan

internal rata-rata. Sedangkan hasil analisi matriks EFE, diperoleh nilai total rata-

rata sebesar 2,354. Dari hasil analisis IE diperoleh bahwa perusahaan berada pada

posisi sel V (Hold and Maintain), sehingga strategi yang dapat dipergunakan

adalah strategi pnetrasi pasar dan pengembangan produk. Alternatif strategi

permasaran diperoleh dengan menggunakan matriks swot yang menghasilkan

empat strategi yang kemudian dianalisis dengan menggunakan matriks QSP untuk

mendapatkan strategi terbaiknya.

Menurut Dwirayani (2006), PT. Agronesia khususnya divisi BMC adalah

salah satu perusahaan yang masuk kedalam industri susu dan olahan. Dengan

produk utama yang dihasilkan yaitu susu pasteurisasi, perusahaan dikasi rumusan

strategi pemasarannya dengan menggunkan matriks IFE, matriks EFE, matriks

SWOT dan matriks QSP.

Berdasarkan hasil analisis terhadap faktor internal dan eksternal,

perusahaan menempati posisi pada kuadran pertama dalam matriks IE. Kuadran

50

pertama menunjukkan perusahaan berada pada tahap tumbuh dan bina. Strategi

yang cocok untuk perusahaan lakukan adalah penetrasi pasar, pengembangan

pasar atau pengembangan produk. Dari hasil analisis menggunakan matriks

SWOT didapatkan 5 alternatif strategi yang kemudian dimasukkan kdalam

matriks QSP untuk menghasilkam strategi yang disukai. Hasil matriks QSP

menunjukkan bahwa strategi yang paling menarik yaitu strategi fokus untuk agen

dengan target konsumen usia 5-30 tahun.

2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual

Peningkatan konsumsi susu pada pasar dalam negeri dan laju

pertumbuhan jumlah penduduk Indonesia dapat menjadi peluang perusahaan

untuk meningkatkan volume penjualan susu UHT. Akan tetapi, naiknya harga

susu segar di produsen susu segar dapat menjadi salah satu hambatan bagi

perusahaan dalam memasarkan produknya. Peluang yang ada dapat dimanfaatkan

untuk meningkatkan penjualan produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk. Akan tetapi,

dalam memanfaatkan peluang ini diperlukan strategi yang matang dan mantap

dalam hal memasarkan produk susu perusahaan sehingga hambatan seperti

naiknya harga susu segar di produsen susu tidak menjadi kendala pemasaran

produk susu.

Pemanfaatan peluang yang dijadikan perusahaan sebagai tujuan

perusahaan yang ingin dicapai membutuhkan strategi. Strategi terbentuk melalui

rumusan analisis perusahaan setelah mengganalisis lingkungan perusahaan baik

itu lingkungan eksternal dan internal perusahaan tersebut. Pengenalan terhadap

lingkungan perusahaan dengan baik dapat memanfaatkan peluang dengan

menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman dan menutupi kelemahan yang

51

dimiliki oleh perusahaan. Dengan menganalisis lingkungan maka didapatkan

alternatif-alternatif strategi yang dapat digunakan perusahaan untuk dijadikan

pertimbangan strategi mana yang terbaik bagi perusahaan dalam menjalankan

pemasarannnya. Secara umum tahapan dalam perumusan strategi terdapat tiga.

Pertama, tahap masukan. Pada tahap ini dilakukan pengidentifikasian

terhadap lingkungan perusahaan untuk memperoleh faktor-faktor penting yang

berkaitan dengan pemasaran. Faktor-faktor lingkungan internal pada penelitian ini

meliputi manajemen, pemasaran, keuangan dan akutansi, produksi atau operasi,

penelitian dan pengembangan, sistem informasi manajemen operasi. Analisis

lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang

dimiliki oleh perusahaan. Faktor-faktor lingkungan eksternal meliputi lingkungan

makro, lingkungan mikro dan lingkungan Industri. Analisis lingkungan eksternal

dilakukan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh

perusahaan. Hasil dari identifikasi dan penilaian berdasarkan analisis lingkungan

internal dan eksternal disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor

Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation).

Kedua, tahap pemaduan. Berdasarkan analisis lingkungan internal dan

eksternal perusahaan yang tersaji dalam matriks IFE dan EFE, maka dapat disusun

beberapa alternatif strategi pemasaran dengan menggunakan matriks IE (Internal-

Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan

Threats).

52

Ketiga, tahap pemilihan strategi. Penentuan strategi yang tepat untuk

pemasaran susu UHT dapat dilakukan dengan menggunakan matriks QSP. Proses

ini dapat dilihat pada Gambar 3.

Perusahaan

Merumuskan Strategi

Lingkungan Pemasaran Perusahaan

Lingkungan Internal Lingkungan Eksternal

Tahap I : Masukan

Matriks IFE Matriks EFE

Tahap II : Memadukan

Matriks IE

Tahap III : Memilih Strategi Perusahaan

Gambar 3. Alur Kerangka Pemikiran Konseptual

Matriks SWOT

Matriks QSP

III. METEDOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian direncanakan dilakukan di kantor pusat PT. Ultrajaya Tbk Jl.

Raya Cimareme No.131 Padalarang, Kabupaten Bandung. Pemilihan perusahaan

dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa PT. Ultrajaya

Tbk merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri pengolahan

susu. Selain itu, kesedian perusahaan untuk menerima penelitian ini menjadikan

faktor kuat dalam menyelesaikan penelitian. Waktu pengumpulan data

dilaksanakan pada bulan Desember 2007 – Maret 2008.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri atas data primer dan

data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer

merupakan data yang diperoleh melalui hasil wawancara serta pengisian kuesioner

yang dilakukan oleh menejer pemasaran (marketing), menejer keuangan (finance),

menejer penjualan dan distribusi (sales and distribution). Data sekunder diperoleh

dari laporan tahunan PT. Ultrajaya Tbk, Badan Pusat Statistik, Direktorat Jendral

Peternakan dan internet.

3.3 Metode Penarikan Sampel

Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling,

yaitu dengan memilih secara sengaja sampel yang akan diteliti sebagai responden.

Responden yang dipilih berasal dari divisi manajemen pemasaran, penjualan dan

distribusi serta keuangan, dimana responden tersebut dianggap mengetahui

informasi mengenai faktor-faktor strategi internal dan eksternal serta berperan

54

dalam merumuskan strategi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT dan

mengetahui kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh.

3.4 Metode Pengumpulan Data

Data primer dikumpulkan dengan dua tahap. Tahap pertama pengumpulan

data primer dilakukan dengan mewawancarai responden dan pihak manajemen

perusahan untuk mendapatkan gambaran tentang lingkungan internal dan

lingkungan eksternal perusahaan. Tahap kedua memberikan kuesioner kepada tiap

responden. Kuisioner dibuat berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada

tahap pertama. Kuisioner berisikan faktor-faktor internal dan eksternal yang

berpengaruh terhadap pemasaran susu UHT. Data sekunder diperoleh dari laporan

tahunan PT. Ultrajaya Tbk, Badan Pusat Statistik, Direktorat Jendral Peternakan,

dan internet.

3.5 Pengolahan Data

Data hasil kuesioner yang telah diisi dan dibobotkan dari responden diolah

dengan menggunakan program komputer Microsoft Excel. Hasil dari pengolahan

akan dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar, dan tabel.

3.6 Metode Analisis Data

Metode pengolahan dan analisis data yang dipergunakan dalam penelitian

ini adalah dengan menggunakan metode yang berkaitan dengan merumuskan

strategi pemasaran. Metode menganalisis yang dipakai yaitu : analisis SWOT

(Strengths, Weaknesses, Opporunities, Threats), analisis IE (Internal-Eksternal),

serta matriks QSP. Data yang diperoleh berdasarkan pengamatan langsung di

lapangan seperti hasil wawancara dengan pimpinan perusahaan, data kuesioner,

laporan dan data penunjang milik perusahaan diklasifikasikan menurut analisis

55

lingkungan pemasaran perusahaan yang terdiri dari lingkungan internal dan

eksternal.

Analisis lingkungan internal perusahaan dipergunakan untuk mengetahui

kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, sedangkan analisis lingkungan

eksternal dipergunakan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi

perusahaan. Daftar kekuatan dan kelemahan yang didapat kemudian dievaluasi

dengan menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation). Daftar peluang

dan ancaman dievaluasi dengan menggunakan matriks EFE (Eksternal Factor

Evaluation).

Hasil dari analisis lingkungan pemasaran perusahaan yang dituangkan dalam

matriks IFE dan EFE kemudian disajikan dalam bentuk matriks IE (Internal-

Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opporunities, Threats).

Matriks IE digunakan untuk mempeoleh altrnatif strategi ditingkat korporat yang

lebih ditail dan matriks SWOT digunakan untuk menetapkan alternatif strategi

berdasarkan faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Sejumlah

alternatif strategi pemasaran yang telah diperoleh dari matriks SWOT kemudian

dievaluasi untuk memilih strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan

berdasarkan kondisi lingkungan internal dan ekstenal dengan menggunakan

matriks QSP.

IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejarah Singkat Perseroan

Bermula dari usaha keluarga yang dirintis sejak tahun 1960an oleh Bapak

Achmad Prawirawidjaja (alm), PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company

Tbk. (”Perseroan”) terus berkembang pesat dan pada saat ini telah menjadi salah

satu perusahaan yang cukup terkemuka di bidang industri makanan dan minuman,

khususnya di bidang industri minuman aseptik yang dikemas dalam kemasan

karton. Usaha keluarga yang sejak awal telah bergerak di bidang pengolahan susu

murni itu, pada tahun 1970an memasuki tahapan baru dan menjadi pionir di

bidang industri pengolahan minuman yang diperoses dengan teknologi UHT

(Ultra High Temperature). Dalam perkembangannya perseroan juga membangun

gudang yang dalam pengoperasiannya menggunakan komputerisasi penuh dengan

teknologi AS/RS (Automatic Storage and Retrieval System). Pada tahun 2006

perseroan telah memproduksi lebih dari 60 macam jenis produk dan terus

berusaha untuk senantiasa menjadi market leader di bidang industri minuman

aseptik.

Pada tahun 1982 Perseroan memperoleh lisensi dari Kraft General Food

Ltd, USA, untuk memproduksi dan memasarkan produk keju dengan merek

dagang “Kraft”. Pada tahun 1994 kerjasama ini ditingkatkan dengan mendirikan

perusahaan patungan PT Kraft Ultrajaya Indonesia. Setelah melakukan penawaran

perdana di tahun 1990, perseroan melakukan ekspansi dengan memasuki bidang

industri susu kental manis (Sweetened Condensed Milk) di tahun 1994 dan susu

bubuk (Powder Milk) di tahun 1995.

57

PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk (“Perseroan”)

didirikan berdasarkan Akta No. 8 tanggal 2 Nopember 1971, juncto Akta

Perubahan No. 71 tanggal 29 Desember 1971, yang dibuat dihadapan Komar

Andasasmita S.H., Notaris di Bandung. Kedua akta tersebut telah memperoleh

persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Keputusan No.

Y.A.5/34/21 tanggal 20 Januari 1973 dan telah diumumkan dalam Berita Negara

Republik Indonesia No. 34 tanggal 27 April 1973, Tambahan No. 313. Anggaran

Dasar Perseroan telah mengalami beberapa kali perubahan. Perubahan terakhir

dilakukan dengan Akta Risalah Rapat no. 7 tanggal 4 Agustus 2000, jis Akta

Pernyataan Keputusan Rapat Perubahan Anggaran Dasar no. 31 tanggal 30

Agustus 2000, dan Akta Perbaikan no. 1 tanggal 3 Oktober 2000. Ketiga akta

tersebut dibuat dihadapan Lien Tanudirdja S.H., Notaris di Bandung, dan telah

memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Perundang-undangan Republik

Indonesia dengan Keputusan no. C-22050 HT.01.04-TH.2000 tanggal 6 Oktober

2000, didaftarkan dalam Daftar Perusahaan di Kantor Wilayah Departemen

Perindustrian dan Perdagangan Propinsi Jawa Barat dengan TDP no.

10.24.1.15.00112 tanggal 26 Oktober 2000 di bawah Agenda pendaftaran no.

115/BH.10.24/X/2000, dan telah diumumkan dalam Berita Negara Republik

Indonesia no. 5 tanggal 16 Januari 2001, Tambahan no. 356.

4.2 Bidang Usaha

Perseroan bergerak dalam bidang industri makanan dan minuman. Di

bidang makanan Perseroan memproduksi mentega (butter), susu bubuk (powder

milk), dan susu kental manis (sweetened condensed milk). Di bidang minuman

Perseroan memproduksi rupa-rupa jenis minuman yang diproses dengan teknologi

58

UHT (Ultra High Temperature) dan dikemas dalam kemasan karton aseptik

(aseptic packaging material) seperti minuman susu, sari buah, teh, minuman

tradisional dan minuman untuk kesehatan. Perseroan juga memproduksi teh celup

(tea bags) dan konsentrat buah-buahan tropis (tropical fruit juice concentrate).

4.3 V i s i dan Misi

PT. Ultrajaya, Tbk dalam menggeluti usaha industri makanan dan

minuman telah memiliki visi dan misi yang jelas. Visi dan misi dari perusahaan

yaitu :

A. Visi

Menjadi perusahaan industri makanan dan minuman yang terbaik dan

terbesar di Indonesia, dengan senantiasa mengutamakan kepuasan konsumen,

serta menjunjung tinggi kepercayaan para pemegang saham dan mitra kerja

perusahaan.

B. M i s i

Menjalankan usaha dengan dilandasi kepekaan yang tinggi untuk

senantiasa berorientasi kepada pasar/konsumen, dan kepekaan serta kepedulian

untuk senantiasa memperhatikan lingkungan, yang dilakukan secara optimal agar

dapat memberikan nilai tambah sebagai wujud pertanggung- jawaban kepada para

pemegang saham.

4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan

Kantor pusat dan pabrik Perseroan terletak di jalan Raya Cimareme no.

131, Padalarang, Kabupaten Bandung. Lokasi ini sangat strategis karena terletak

di daerah lintasan hasil peternakan dan pertanian sehingga memudahkan

Perseroan untuk memperoleh pasokan bahan baku maupun untuk pengiriman hasil

59

produksinya. Bahan baku susu murni diperoleh dari para peternak sapi yang

tergabung dalam Koperasi Peternak Bandung Selatan (KPBS) - Pangalengan,

Koperasi Peternak Sapi Bandung Utara (KPSBU) - Lembang, dan Koperasi Unit

Desa lainnya. Bahan baku buah-buahan segar seperti jambu, mangga, nenas,

sirsak, dan lain-lain diperoleh dari petani buah yang tergabung dalam Koperasi

Unit Desa yang berada di Jawa Barat, DKI Jakarta, Jawa Tengah dan Jawa Timur,

sedangkan buah-buahan lain seperti jeruk (orange), leci (lychee), dan apel (apple)

masih diperoleh secara impor dalam bentuk konsentrat (concentrate). Demikian

pula bahan kemasan aseptik (aseptic packaging materials) untuk produk minuman

UHT masih diperoleh secara impor. Untuk menjaga kelangsungan pasokan bahan

baku ini Perseroan membina dan memelihara hubungan yang sangat baik dengan

para pemasok tersebut antara lain dengan memberikan bimbingan dan penyuluhan

baik segi teknik, manajemen dan permodalan, khususnya kepada para peternak

sapi perah dan petani buah. Dalam melakukan kegiatan usahanya Perseroan

melakukan kerjasama dengan beberapa perusahaan yang memiliki reputasi

internasional antara lain dengan Morinaga-Jepang untuk memproduksi susu

formula. Selain itu Perseroan menjalin kerjasama dengan Kraft Foods

International Inc., USA, dengan mendirikan perusahaan patungan PT Kraft

Ultrajaya Indonesia, perusahaan yang bergerak dalam bidang industri keju.

4.5 Struktur Organisasi

PT. Ultrajaya Tbk memiliki struktur organisasi dimana pemegang saham

merupakan pemegang kekuasaan tertinggi serta sebagai pemilik perusahaan. Hal

ini dikarenakan PT. Ultrajaya telah Go Public atau menjual sahamnya kepada

60

masyarakat umum. Struktur organisasi PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada

Gambar 4 dimana susunannya terdiri dari :

1. Rapat Umum Pemegang Saham (General Meeting Of Shareholders)

menunjuk komisaris dan direksi.

2. Komisaris memberikan nasihat kepada direksi serta membentuk audit

committee.

3. Direksi membawahi divisi pengendalian internal (internal audit), sekretaris

perusahaan serta tujuh manajer yaitu manajer manufacturing, manajer

marketing, manajer penjualan dan distribusi dan manajer akuntansi dan

keuangan, manajer sumberdaya manusia, manajer pabrik (engineering)

dan manajer informasi dan teknologi.

Berdasarkan struktur organisasi perusahaan, maka tugas dan tanggung jawab dari

masing-masing bagian sebagai berikut:

GENERAL MEETING OF SHAREHOLDERS

HUMAN RESOURCE & GENERAL AFFAIRS

BOARD OF DIRECTORS

BOARD OF COMMISSIONERS

AUDIT COMMITTEE

CORPORATE SECRETARY INTERNAL AUDIT

MANUFACTURING MARKETING SALES & DISTRIBUTION

FINANCE & ACCOUNTING

ENGINEERING INFORMATION & TECHNOLOGY

Gambar 4. Struktur Organisasi Sumber : Laporan Tahunan PT Ultrajaya Tbk , 2006

61

1. Rapat Pemegang saham bertugas mengesahkan laporan keuangan yang

telah diaudit oleh akuntan publik, menyetujui laporan tahunan

perusahaaan, memutuskan pengunaan laba dan mengangkat serta

memberhentikan komisaris dan direksi.

2. Komisaris bertugas melakukan pengawasan atau kebijaksanaan direksi

dalam menjalankan perseroan serta memberikan nasihat kepada direksi.

3. Direksi bertanggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk

kepentingan perusahaaan dalam mencapai maksud dan tujuaanya serta

mewakili perseroan baik didalam maupun diluar pengadilan.

4. Komite Audit (Audit Committee) bertugas membantu komisaris

melaksanakan tugas pengawasannya dalam mengevaluasi laporan-laporan

yang disampaikan oleh direksi baik berupa laporan keuangan maupun

laporan kegiatan operasional.

5. Divisi Internal audit bertugas melakukan audit internal berupa opersional,

finansial, kepatuhan dan aturan dalam perusahaan seta secara berkala

melakukan audit semua kantor-kantor perwakilan dan depo-depo dari

divisi penjualan dan distribusi.

6. Sekretaris Perusahaan bertugas sebagai penghubung antara perusahaan

dengan para pemegang saham, otoritas pasar modal, media massa, dan

komunitas pasar modal serta masyarakat umum lainnya. Selain itu,

sekretaris Perusahaan juga memastikan bahwa perusahaan telah

menjalankan dan mematuhi aturan-aturan dan ketentuan-ketentuan yang

berlaku

62

7. Manajer Manufacturing betugas mengkoordinir seluruh kegiatan pabrik

agar tercapai hasil yang maksimal.

8. Manajer Marketing bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan pemasaran

untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum sesuai dengan target

penjualan yang ditetapkan perusahaan.

9. Manajer Penjualan Distribusi bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan

penjualan dan distribusi produk perusahaan.

10. Manajer Akuntansi dan Keuangan bertugas mengkoordinir

penyelenggaraan administrasi dan keuangan perusahaan, serta

mengkoordinir pemasukan dan pengeluaran perusahaan.

11. Manajer Sumberdaya Manusia bertugas mengawasi semua kegiatan yang

berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, ekspedisi dan

hubungan dengan pihak luar.

12. Manajer Mesin (Engineering) bertugas mengawasi kondisi seluruh mesin

dalam pabrik.

13. Manajer Informasi dan Teknologi. bertugas mengkoordinir sistem jaringan

pertukaran informasi (network) serta bertanggung jawab terhadap website

resmi perusahaan.

V. ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN PERUSAHAAN

5.1 Analisis Lingkungan Internal

Lingkungan internal mengarah pada faktor-faktor yang berada dalam

perusahaan dan mempengaruhi operasional perusahaan. Analisis lingkungan

internal merupakan proses identifikasi terhadap faktor-faktor kekuatan dan

kelemahan dari perusahaan dalam memasarkan produknya. Untuk menganalisis

lingkungan internal ini dapat dengan menganalisis faktor-faktor seperti : sumber

daya manusia (SDM), keuangan, proses produksi dan operasi, kegiatan penelitian

dan pengembangan, sistem informasi manajemen, pemasaran (bauran pemasaran).

5.1.1 Sumberdaya Manusia

Sumberdaya manusia atau human capital merupakan aset yang sangat

penting bagi perusahaan karena maju mundurnya sebuah organisasi sangat

tergantung pada kualitas kinerja sumberdaya manusia tersebut. Untuk itu,

manajemen perusahaan merasa perlu mengembangkan dan mempertahankan

sumberdaya manusia yang sangat terampil sehingga keterampilan sumberdaya

manusia yang dimiliki oleh perusahaan dapat selalu berkembang seiring dengan

perkembangan teknologi makanan dan minuman serta dapat memberikan produk-

produk baru yang inovatif untuk memuaskan permintaan konsumen sekaligus

membangun merek yang kuat.

Peningkatan kemampuan dan profesionalisme sumber daya manusia, serta

pendayagunaannya secara optimal senantiasa menjadi perhatian perusahaan.

Bentuk perhatian dari perusahaan adalah membentuk sumberdaya manusia yang

berkualitas, terampil dan terlatih dengan senantiasa menyelenggarakan pelatihan

64

dan pendidikan bagi para karyawan sesuai dengan tingkat pendidikan dan jabatan

mereka. Hal ini dilakukan melalui suatu program pendidikan dan pelatihan secara

regular, baik yang dilakukan secara internal (in-house training) maupun yang

dilakukan di luar lingkungan perusahaan, di dalam maupun di luar negeri.

Pada saat ini perusahaan memiliki 1298 orang karyawan, dimana

karyawan tersebut tersebar diberbagai divisi seperti manajemen, pabrik

(manufacturing), tenaga penjualan dan pemasaran dan lain-lain. Komposisi

karyawan dalam divisi yang menempati posisi jumlah karyawan terbanyak yaitu

Sales & distribution sebanyak 592 orang, sedangkan jumlah karyawan yang

paling sedikit ditempati oleh divisi I.T. dan Internal Audit (Tabel 14).

Tabel 14. Komposisi Karyawan menurut Penempatan di setiap Divisi

Divisi Jumlah (jiwa)

Sales & distribution 592 Marketing 17 Plant / Manufacturing 496 Personnel & General Affairs 75 Finance & Accounting 25 I. T 14 Engineering 44 Internal Audit 14 Management 21 Total 1.298

Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya, 2006

PT. Ultrajaya memperkerjakan tenaga kerja yang terdiri dari lulusan S2, S1,

D3, SMU, SLTA, SLTP dan SD. Komposisi pendidikan karyawan yang bekerja

pada pabrik di dominasi oleh lulusan SMU, sedangkan tingkat pendidikan

karyawan yang bekerja di kantor didominasi oleh S1 (Tabel 15).

65

Tabel 15. Komposisi Karyawan menurut Jenjang Pendidikan

Pendidikan Jumlah (jiwa)

S-1 dan S-2 191 D-1, D-2 dan D-3 127 SMA dan sederajat 778 SMP dan Sederajat 127 SD dan sederajat 75 Total 1.298

Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya, 2006

Perusahaan memberlakukan sistem pembagian jam (shift) kerja untuk

karyawan yang bekerja di dalam pabrik. Pembagian (shift) kerja karyawan pabrik

dibagi kedalam tiga bagian (shift) dimana setiap shiftnya karyawan bekerja selama

8 jam. Karyawan yang bekerja di kantor bekerja dimulai pukul 08.00-16.30 WIB.

Kesejahteraan karyawan merupakan hal yang diperhatikan oleh pihak perusahaan.

Dalam hal pembayaran gaji karyawan, perusahaan menetapkan gaji sesuai dengan

Upah Minimum Regional (UMR) yang ditetapkan oleh pemerintah. Sistem

Pembayaran upah dilakukan perusahaan dengan dua cara yaitu bulanan dan

harian. Karyawan-karyawan yang bekerja pada PT. Ultrajaya Tbk di berikan

perlindungan Jamsostek dan tunjangan kesehatan. Selain dari pada itu, perusahaan

juga mengadakan program pesangon dimana perusahaan menyertakan seluruh

karyawan tetap, kontrak, dan trainee ke dalam Program Manulife Program

Pesangon Plus (MPP Plus) melalui lembaga keuangan PT Asuransi Jiwa Manulife

Indonesia. Manfaat pesangon yang akan dibayar dihitung berdasarkan penghasilan

dasar pensiun dan masa kerja karyawan. Sebagai hasil dari perhatian perusahaan

terhadap kesejahteraan karyawan perusahaan maka terbentuk loyalitas yang tinggi

dimana lebih dari 70 persen karyawan yang telah melayani lebih dari 10 tahun

bersama perusahaan.

66

5.1.2 Keuangan

Perusahaan pada saat ini telah menerapkan sistem pencatatan keuangan

yang baik. Sistem pencatatan yang dilakukan saat ini sesuai dengan sistem

akuntansi pada umumnya. Hal ini dapat dilihat melalui laporan keuangan

perusahaan yang diterbitkan oleh perusahaan tiap tahunnya. Selain dari pada itu,

laporan keuangan yang diterbitkan oleh perusahaan diaudit oleh aduditor eksternal

seperti akuntan publik. Laporan keuangan yang diterbitkan juga dapat dilihat para

pemegang saham.

Kondisi keuangan perusahaan dapat dianalisis dari rasio-rasio keuangan

perusahaan (David, 2004). Tiga rasio-rasio keuangan yang dapat dianalisis yaitu :

1. Rasio Likuiditas

Menurut Pearce & Robinson (1997), rasio likuiditas digunakan sebagai

indicator kemampuan perusahaan untuk memenuhi kewajiban jangka

penddeknya. Rasio likuiditas yang sering digunakaan adalah rasio lancar

(current ratio). Jika dilihat dari rasio lancar, maka keadaan perusahaan dalam

memenuhi kewajiban jangka pendeknya cukup baik. Hal ini dapat dilihat rasio

lancar (current ratio) perusahaan pada tahun 2006 adalah 118,45 persen yang

berarti untuk tiap satu rupiah perusahaan berhutang, perusahaan mempunyai

1,18 harta lancar yang tersedia. Jika rasio lancar dibawah angka satu maka

perusahaan memiliki masalah dalam hutang jangka pendeknya4. Hal ini berarti

perusahaan pada tahun 2006 tidak memiliki masalah dalam mengembalikan

hutang jangka pendeknya karena memilki rasio lancar lebih besar dari satu

atau 100 persen yaitu 118,45 persen (Lampiran 1).

4 Wikipedia 2008. Current Ratio http://en.wikipedia.org/wiki/Current_ratio (18 Juni 2008)

67

2. Rasio Solvabilitas

Rasio Solvabilitas ini menganilisis seberapa besar kegiatan operasional

perusahaan dibiayai oleh modal pinjaman. Rasio solvabilitas dapat di ukur

dari utang dengan total harta yang dimiliki oleh perusahaan (Debt To Total

Asset Ratio). Jika dilihat dari parameter ini maka perbandingan hutang

perusahaan dengan harta (asset) yang dimiliki oleh perusahaan semakin kecil

dimana pada tahun 2002 perbandingannya adalah 48,36 persen menjadi 34,77

persen pada tahun 2006 (Lampiran 1).

3. Rasio Pertumbuhan

Rasio Pertumbuhan ini mengukur bagaimana kemampuan perusahaan

mempertahankan posisi ekonomi dalam industri. Parameter yang dapat dilihat

yaitu : Penjualan (sales). Jika dilihat dari pertumbuhan penjualan susu UHT,

maka penjualan susu UHT mengalami rata-rata pertumbuhan tiap tahunnya

sebesar 16,20 persen. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan dapat

mempertahankan posisinya di industri susu UHT (Tabel 16).

Tabel 16. Volume Penjualan Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Tahun Volume (1000 liter)

Pertumbuhan Penjualan (%)

2002 32.565 2003 36.221 11,23 2004 38.994 7,66 2005 47.957 22,99 2006 56.280 17,36 2007 68.546 21,79

Rata-rata pertumbuhan 16,20 Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.3 Proses Produksi dan Operasi

Proses produksi produk susu UHT perusahaan diawali dengan mengangkut

susu segar dari pemasok seperti Koperasi Unit Desa (KUD), Koperasi Peternak

68

Bandung Selatan (KPBS) Pangalengan, Koperasi Peternak Sapi Bandung Utara

(KPSBU) Lembang. Susu segar yang diperoleh dari koperasi-koperasi tersebut

dikumpulkan dan diangkut oleh truk tangki milik perusahaan. Rata-rata waktu

tempuh truk tangki untuk mengantarkan susu segar hingga keperusahaan yaitu dua

jam. Setelah sampai di perusahaan maka susu segar tersebut di olah hingga

menjadi produk akhir. Proses pengolahan susu segar hingga menjadi produk akhir

dan disimpan dalam gudang dilakukan secara otomatis dengan sistem

komputerisasi dan robotik. Pengolahan dari susu segar ini dibagi menjadi tiga

tahap. Tahapan pengolahan susu segar tersebut yaitu (Gambar 5) :

1. Tahap Pembersihan Bahan Baku (Raw Material)

Pada tahap pertama ini susu segar dibersihkan dan kemudian dimasukan

kedalam tangki pendingin. Susu didinginkan dengan susu sebesar 4 derajat

celcius. Pendinginan ini bertujuan untuk menekan perkembangan

mikroorganisme atau bakteri yang ada dalam susu segar. Setelah didinginkan

kemudian susu dicampur dengan campuran-campuran sesuai dengan jenis

produknya.

2. Tahap Pemberi Panas (Heat Treatment)

Pada tahap ini susu diberikan perlakuan panas sebesar 72 derajat celcius

dengan dimasukkan ketempat pasteurization dan kemudian dimaksukkan

kembali ke tempat Homogenizer untuk disatukan kembali. Susu yang telah

dipanaskan kembali dimasukkan ke dalam tangki pendingin untuk didinginkan

kembali. Setelah pendinginan dengan suhu 4 derajat celsius kemudian susu

dimasukkan kembali ke tempat sterilisasi dan di panaskan dengan suhu 140

derajat selama 4 detik.

69

3. Tahap Pengemasan (Filling UHT)

Tahap pengemasan merupakan tahap terakhir dalam proses mengolah susu

segar menjadi produk susu UHT. Dalam tahap ini susu dikemas dalam

kemasan aseptik dengan ukuran yang berbeda-beda. Kemasan aseptik

sebanyak 6 lapis terdiri dari plastik polietilen, kertas dan lapisan alimunium.

Setelah dikemas produk susu UHT kemudian dilengkapi dengan sedotan

(straw application) akan tetapi untuk produk susu sehat aksesoris sedotan

tidak diberikan karena produk susu sehat merupakan produk susu bantalan.

Produk akhir yang telah diperlengkapi dengan sedotan kemudian dimasukkan

kedalam kardus dan disimpan kedalam gudang.

Mesin produksi susu UHT yang dimiliki perusahaan didapat dengan

mengimpor mesin tersebut dari Jerman dan Swedia. Mesin yang dimiliki

Fresh Milk Cleaning & Cooling Storage Recombining

Homogenizer storage Homogenizer sterilization

Aseptic Filling

Tahap 1. Raw Material

Tahap 2. Heat Treatment

Tahap 3. Filling UHT

Straw Application Card Board Packing End Product

Gambar 5. Proses Produksi susu UHT Sumber : PT. Ultrajaya Tbk

Pasteurization

70

perusahaan merupakan mesin yang moderen dan canggih karena dilengkapi sistem

komputerisasi dan penyimpanan kedalamtangki secara otomatis. Kapasitas total

dari seluruh mesin UHT adalah 160.000.000 liter susu. Akan tetapi, realisasi

produksi susu UHTnya baru 71.508.000 liter susu (Tabel 17).

Tabel 17. Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT

Tahun Produksi Susu Cair (UHT) (1000 liter)

Kapasitas Produksi (1000 liter)

2002 34.900 110.000 2003 35.910 110.000 2004 38.755 110.000 2005 52.458 110.000 2006 55.958 160.000 2007 71.508 160.000

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.4 Penelitian dan Pengembangan

Penelitian dan pengembangan produk tetap dilakukan oleh perusahaan.

Salah satu bentuk dari penelitian pengembangan produk tersebut dengan

melakukan riset pemasaran. Riset pemasaran ini ditujukan agar perusahaan dapat

tetap memenuhi keinginan pasar. Dalam melakukan riset pemasarannya

perusahaan tidak melibatkan lembaga eksternal. Riset pemasaran ini berada pada

divisi marketing.

5.1.5 Sistem Informasi Manajemen

Perusahaan dalam melakukan kegiatan operasionalnya cukup baik dalam

penerapan sistem informasi manajemen, hal ini ditunjukkan dengan adanya

pertukaran informasi antar divisi yang dapat dilakukan secara cepat. Selain dari

pada itu, setiap divisi telah memiliki standar operasional. Data-data penting yang

dimiliki perusahaan disimpan dalam sistem database dan data-data ini dapat

diakses secara online oleh tiap-tiap divisi. Selain dari pada itu, kegiatan

71

operasional perusahaan dibantu melalui pengoperasian komputer yang

menggunakan SAP dan hardware IBM di kantor.

Menejer-menejer serta staf-stafnya umumnya berkomunikasi dengan

beberapa cara yaitu: komunikasi langsung, e-mail, telepon. Komunikasi langsung

biasanya dilakukan oleh menejer-menejer perusahaan pada saat dilakukannya

regular meeting. Untuk komunikasi antar perusahaan dengan distributor dan

subdistributor, perusahaan melakukan kunjungan atau menggunakan telepon.

5.1.6 Pemasaran

Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran

meliputi analisis “4P” yaitu : Price (harga), Place (tempat/distribusi), Product

(produk), Promotion (promosi). Sebelum menentukan suatu alternatif strategi

pemasaran yang lebih baik, maka perlu dikaji terlebih dahulu bauran pemasaran

yang selama ini telah diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk.

5.1.6.1. Produk

Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen oleh

perusahaan. Susu cair UHT (Ultra High Temperature) PT. Ultrajaya Tbk

merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Produk susu cair

UHT ini menjadi pemimpin pasar (market leader) dalam industri susu UHT dan

mendapatkan penghargaan Superbands Asia’s Top 1000. Hal ini dikarenakan

perhatian terhadap kualitas produk oleh perusahaan mulai dari bahan baku hingga

produk jadi serta sistem pengawasan mutu yang dijalankan dengan baik.

Pengawasan yang dilakukan oleh perusahaan tidak hanya pada produknya saja

tetapi juga pada proses produksi dan penyimpanannya agar terjaganya kualitas

72

dari produk susu UHT. Hasil produk yang berkualitas tinggi ini didukung juga

dengan penggunaan mesin berteknologi tinggi seperti mesin UHT.

Produk susu UHT yang dihasilkan oleh PT. Ultrajaya yaitu (Lampiran 3):

1.Ultramilk

produk ini merupakan produk yang mendapatkan penghargaan Asian Top

1000. Perusahaan memproduksi produk ini dengan tiga rasa yang berbeda. Ukuran

kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 125 ml, 200 ml, 250

ml dan 1000 ml.

2. Ultra Low Fat

Produk ini merupakan produk yang mengandung kadar lemak yang lebih

rendah dan kadar kalsium yang lebih tinggi. Ukuran kemasan yang digunakan

untuk mengemas produk ini yaitu : 250 ml dan 1000 ml.

3. Ultra Mimi

Produk ini merupakan produk yang hanya diproduksi dengan ukuran kecil.

Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini adalah 125 ml.

4. Susu sehat

Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan kemasan

bantalan. Produk ini dibagi menjadi tiga jenis susu plain dengan ukuran kemasan

200 ml dan 500 ml dan susu sehat stroberi 200 ml dan coklat 200 ml.

5. Ultramilk Full Cream

Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan krim yang

lebih terasa. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu :

200 ml, 250 ml dan 1000 ml.

73

5.1.6.2. Harga (Price)

Harga merupakan suatu standar nominal yang ditetapkan perusahaan

terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga

merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena berpengaruh

langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat

diterima perusahaan. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga,

tingkat harga, potongan harga serta syarat-syarat pembayaran.

PT. Ultrajaya Tbk dalam menentukan harga retail produknya melakukan

perhitungan penjumlahan harga pokok dengan marjinnnya. Harga untuk setiap

kemasan dengan ukuran berbeda memiliki harga yang berbeda pula. Harga yang

akan di jual oleh perusahaan juga dibedakan menjadi dua kategori yaitu harga

retail untuk konsumen dan harga retail untuk distributor atau subdistributor,

dimana harga untuk konsumen ditentukan dengan harga eceran tertinggi seperti

pada Tabel 18. Hal ini ditujukan agar tidak ada perbedaan harga yang terlalu jauh

untuk wilayah Jawa dan luar Jawa. Selain itu, penjualan produk susu cair UHT

untuk distributor diberikan diskon sebesar 9 persen sampai 10 persen dari harga

retail oleh perusahaan.

Waktu pembayaran produk susu cair UHT yang dibeli oleh distributor

dibedakan menjadi dua kategori yaitu :

a. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 30 hari

Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas

pembelian produk susu UHT selama 30 hari kepada distributor yang berada di

Pulau Jawa.

74

b. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 42 hari

Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas

pembelian produk susu UHT selama 42 hari kepada distributor yang berada di

luar Pulau Jawa.

Tabel 18. Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Harga (Rp)

Harga Eceran Tertinggi

(Rp)

Produk Susu UHT

Jumlah dan Ukuran Kemasan dalam karton perkarton per pak 24 x 200 ml 55.440 2.310 2.550 24 x 250 ml 68.750 2.865 3.150

Ultra Milk Full Cream 12 x 1000 ml 121.140 10.096 11.000

24 x 250 ml 77.160 3.215 3.500 Ultra Milk Low Fat Hi-Calcium 12 x 1000 ml 132.120 11.010 12.000

40 x 125 ml 60.600 1.515 1.660 24 x 200 ml 55.440 2.310 2.550 24 x 250 ml 68.750 2.865 3.150

Ultra Milk (Coklat, Stroberi, Mokka) 12 x 1000 ml 121.140 10.096 11.000 Ultra Mimi Coklat, Stroberi 40 x 125 ml 62.600 1.570 1.750

40 x 200 ml 62.400 1.560 2.000 Susu Sehat Plain

12 x 500 ml 41.580 3.465 4.500 Susu sehat flavor (coklat,stroberi) 40 x 200 ml 62.400 1.560 2.000

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.6.4. Promosi (Promotion)

Perusahaan melakukan beberapa kegiatan dalam mempromosikan produk

susu UHTnya. Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dapat

dirangkum menjadi enam kegiatan promosi. Kegiatan promosi-promosi yang

dilakukan yaitu (Tabel 19) : (1) promosi pada media televisi, (2) promosi pada

media cetak, (3) promosi pada internet, (4) promosi papan iklan, (5) promosi

relasi publik/event, dan (6) promosi konsumen.

75

1. Promosi pada media televisi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media televisi yaitu

berbentuk promosi iklan produk susu UHT dan sponsor dari salah satu

tayangan televisi.

2. Promosi pada media cetak

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media cetak ini

berbentuk iklan di majalah-majalah dan koran baik koran local atau koran

nasional.

3. Promosi pada internet

Perusahaan juga melakukan promosi pada media internet. Kegiatan promosi

yang dilakukan yaitu seperti membangun website resmi perusahaan yang

dapat di cari dengan menggunakan search engine situs-situs pencari seperti

Google.com. Selain itu perusahaan juga mengeluarkan berapa blog-blog

interaktif dengan konsumen.

4. Promosi papan iklan

Kegiatan promosi ini dilakukan perusahaan dengan menyewa space iklan pada

papan-papan iklan dibeberapa daerah seperti Bandung,

5. Promosi relasi publik/event

Kegiatan promosi yang dilakukan untuk relasi publik yaitu seperti kegiatan

kunjungan masyarakat ke pabrik. Seluruh lapisan masyarakat diperbolehkan

untuk berkunjung ke pabrik dengan sebelumnya membuat janji terlebih dahulu

dengan pihak perusahaan Disini perusahaan biasanya memberikan diskon

harga yang besar untuk produk susu UHT yang ditawarkan oleh perusahaan

76

pada akhir kunjungan masyarakat di pabrik. Selain itu, perusahaan juga

melakukan event seperti seminar dikampus-kampus.

6. Promosi Konsumen

Kegiatan promosi konsumen ini berbentuk pemberian hadiah-hadiah kepada

konsumen.

Tabel 19. Selisih Persentase Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan

Tahun Kegiatan 2005 (%)

2006 (%)

Selisih Antara tahun 2006 dan 2005 (%)

Promosi pada media televisi 52,69 52,81 0,12 Promosi pada media cetak 10,70 13,27 2,57 Promosi pada internet 0,10 5,86 5,76 Promosi pada papan iklan 25,88 2,05 -23,83 Promosi relasi public/event 9,53 26,00 16,47 Promosi Konsumen 1,10 0,01 -1,09

Sumber : PT. Ultrajaya, 2006

5.1.6.5. Distribusi (Place)

PT. Ultrajaya Tbk menjual hasil produksinya ke seluruh pelosok di dalam

negeri melalui melalui beberapa saluran pemasaran (Gambar 6). Saluran

pemasaran yang dipilih perusahaan dibagi menjadi dua yaitu:

1. Penjualan langsung (direct selling)

Penjualan langsung dilakukan perusahaan dengan menggunakan armada

penjualan milik perusahaan yang terdapat di kantor-kantor pemasaran dan

depo-depo yang terletak dibeberapa kota besar seperti Jakarta, Bandung,

Semarang, Yogyakarta, Surabaya, serta beberapa kota lainnya di Pulau

Jawa. Penjualan produk dengan cara direct selling dilakukan perusahaan

sebanyak 60 persen. Penjualan langsung ini juga dibagi dengan tiga cara,

yaitu :

77

a. Modern Trade yaitu: penjualan ke supermarket, hypermarket dan

minimarket yang tersebar di seluruh wilayah di pulau Jawa yang

dilakukan melalui kantor pemasaran dan depo-depo perusahaan.

b. Institusi yaitu: penjualan produk susu UHT ke sekolah-sekolah.

c. Tradisonal yaitu : penjualan produk susu UHT perusahaan ke grosir-

grosir, toko-toko, kios-kios, dan pasar-pasar tradisional.

Gambar 6. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

2. Penjualan tidak langsung (indirect selling).

Sedangkan penjualan tidak langsung (indirect selling) sebanyak 40 persen

dari penjualan dilakukan ke pelanggan yang berada di luar pulau Jawa dan

dilakukan melalui agen atau distributor yang ditunjuk yang tersebar

diseluruh ibukota propinsi wilayah Indonesia (Gambar 7). Disamping

penjualan dalam negeri perseroan juga melakukan penjualan ekspor

kebeberapa Negara.

- Modern Trade - Institusi - Tradisional

AGEN DISTRIBUTOR

- Modern Trade - Tradisional - Konsmen Akhir

INDIRECT SELLING

DIRECT SELLING

60%

40%

PT. Ultrajaya Tbk

78

Gambar 7. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006

5.2.Analisis Lingkungan Eksternal

Analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk

mengetahui peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi perusahaan. Analisis

lingkungan eksternal yang dikaji terdiri dari lingkungan makro, lingkungan mikro

dan lingkungan industri. Analisis lingkungan eksternal penting dalam

merumuskan strategi pemasaran karena dengan mengetahui peluang serta

ancaman yang dihadapi perusahaan dalam hal pemasaran, perusahaan dapat

memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada.

5.2.1. Lingkungan makro

Perusahaan menghadapi lingkungan makro yang memiliki pengaruh

terhadap kegiatan pemasaran susu cair UHT. Lingkungan makro yang dihadapi

oleh perusahaan yaitu : (1) faktor demografi, (2) faktor sosial budaya, (3) faktor

teknologi, (4) faktor politik dan hukum, dan (5) faktor ekonomi.

1.Faktor Demografi

Indonesia sebagai salah satu negara dengan jumlah penduduk besar

membuka peluang bagi industri makanan dan minuman untuk memperluas

pemasaran usahanya. Pertumbuhan penduduk yang cukup tinggi dengan

79

peningkatan populasi masyarakat Indonesia yang meningkat dari tahun 2000

sebesar 205.132.000 jiwa penduduk menjadi 219.204.700 jiwa penduduk pada

tahun 2005 (Tabel 4). Dengan laju pertumbuhan rata-rata 1,34 persen jiwa tiap

tahunnya mulai dari tahun 2000 sampai dengan 2005 menjadikan Indonesia

sebagai target penjualan utama perusahaan.

2. Faktor Sosial Budaya

Susu tidak termasuk konsumsi utama masyarakat Indonesia. Hal ini dapat

dilihat dari posisi susu dibandingkan makanan pokok atau bahan pokok yang lebih

sering dikonsumsi oleh rakyat. Slogan tentang susu sebagai pelengkap gizi dalam

“Empat sehat lima sempurna” menjadikan posisi susu bukan merupakan hal yang

terutama untuk dikonsumsi. Jika dibandingkan dengan pola konsumsi di Negara

lain seperti Malaysia, Thailand, Singapura memiliki tingkat konsumsi yang lebih

tinggi dari tingkat konsumsi dalam negeri (Tabel 20). Akan tetapi, seiring dengan

perkembangan pengetahuan masyarakat mulai menyadari betapa pentingnya

mengkonsumsi susu sebagai sumber gizi yang tinggi.

Tabel 20. Tingkat Konsumsi Susu di Beberapa Negara ASEAN

Negara Tingkat Konsumsi (Liter / Kapita)

Indonesia 7 Malaysia 18 Thailand 20 Singapura 58

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2004

Pola konsumsi yang meningkat dalam hal mengkonsumsi susu cair

menunjukkan bahwa kesadaran masyarakat dalam hal mengkonsumsi susu

semakin meningkat. Peningkatan konsumsi susu ini terlihat dari konsumsi susu

cair pabrik yang meningkat mulai dari 104,3 ml/tahun pada tahun 2002 menjadi

80

221,6 ml/tahun ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,1 persen tiap

tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007 (Tabel 6).

3. Faktor Teknologi

Perkembangan teknologi yang berkembang sekarang dapat membantu

dalam kegiatan operasional perusahaan. Perubahan teknologi atau penemuan

teknologi dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan produknya serta

memasarkan produknya.

Perkembangan teknologi yang terjadi saat ini juga dapat dilihat dari

perkembangan dibidang informasi dan komunikasi. Meningkatnya minat serta

pengaruh internet terhadap ekonomi dan bisnis terlihat dari data yang dikeluarkan

Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) tahun 2006. Pemakai

internet yang semakin meningkat dari tahun ke tahun mulai dari 110.000 orang

pemakai pada tahun 1996 meningkat hingga 25.000.000 orang pemakai pada

tahun 2007 (Tabel 21). Untuk mengikuti perkembangan ini maka perusahaan

membuat website.

Tabel 21. Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet

Tahun Jumlah Pelanggan (Orang)

Jumlah Pemakai (Orang)

1996 31.000 110.000 1997 75.000 384.000 1998 134.000 512.000 1999 256.000 1.000.000 2000 400.000 1.900.000 2001 581.000 4.200.000 2002 667.002 4.500.000 2003 865.706 8.080.534 2004 1.087.428 11.226.143 2005 1.500.000 16.000.000 2006 1.700.000 20.000.000 2007* 2.000.000 25.000.000

Ket : * data sementara Sumber : www.apjii.or.id

81

Penggunaan internet oleh perusahaan dilakukan untuk berkomunikasi di

dalam perusahaan atau dengan distributor melalui email. Selain itu, internet juga

digunakan perusahaan untuk memperkenalkan profil perusahaan, produk-produk

yang dijual oleh perusahaan serta komunikasi dengan konsumennya melalui

website resmi perusahaan.

4. Faktor Politik dan Hukum

Keadaan politik serta hukum yang berlaku saat ini di Indonesia dapat

mempengaruhi kegiatan operasional dan keberlangsungan usaha perusahaan.

Peraturan-peraturan dan kebijakan permerintah dapat mempengaruhi

perkembangan usaha di industri minuman susu UHT. Akan tetapi, peraturan dapat

mempengaruhi perusahaan dalam hal memudahkan perusahaan atau mempersulit

perusahaan untuk berkembang.

Salah satu variabel politik yang dapat digunakan untuk menganalisa

keadaan politik di suatu negara adalah kebijakan-kebijakan atau peraturan-

peraturan yang dikeluarkan pemerintah yang berhubungan dengan industri susu.

Salah satu kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan industri susu yaitu

kebijakan tarif impor susu dalam negeri. Pada tahun 1998 pemerintahan Indonesia

mengeluarkan kebijakan tarif impor susu tentang Tarif Bea Masuk produk susu

berkisar antara 5 persen sampai 20 persen sesuai dengan SK Menteri Keuangan

No 16/KMK.017/1998. Akan tetapi, pemerintah merubah tingkat tarif impor

dengan mengeluarkan SK No 467/KMK.01/1998 sehingga tarif impor sebesar 0

persen untuk bahan baku dan 5 persen untuk produk susu dan diperbaharui dengan

mengeluarkan kemudian diperbaharui lagi menjadi SK Menteri Keuangan No

573KMK.01/2000 untuk tarif impor produk susu sebesar 5 persen.

82

Perubahan tarif impor produk susu yang awalnya sebesar 20 persen

menjadi 5 persen menyebabkan perusahaan susu di Indonesia harus siap

berhadapan dengan produk-produk luar negeri yang masuk ke dalam negeri.

Harga produk-produk impor yang jadi lebih murah dan berkualitas mengharuskan

perusahaan untuk dapat mampu meningkat kualitas dengan peningkatan harga

yang tidak tinggi.

Kebijakan pemerintah lainnya yang berkaitan dengan pengolahan makanan

dan minuman yaitu tentang perlindungan masyarakat dari produk pangan olahan

yang membahayakan kesehatan masyarakat. Kebijakan pemerintah yang berkaitan

dengan perlindungan makanan yaitu Peraturan Pemerintah Republik Indonesia

Nomor 69 tahun 1999 peraturan yang berisikan kewajiban pendaftaran produk

pangan olahan. Dalam PP No. 69 tahun 1999 menyatakan bahwa semua produk

makanan dan minuman yang akan dijual di wilayah Indonesia, baik produksi lokal

maupun impor, harus didaftarkan dan mendapatkan nomor pendaftaran dari Badan

POM, sebelum boleh diedarkan ke pasar. Peraturan ini berlaku bagi semua produk

pangan yang dikemas dan menggunakan label sesuai dengan peraturan perundang-

undangan yang berlaku. Sesuai dengan peraturan tersebut perusahaan telah

mendaftarkan produknya ke Badan POM.

5. Faktor Ekonomi

Keadaan perekonomian suatu negara mempengaruhi kinerja perusahaan

dalam memasarkan produknya. Perekonomian yang stabil dan berkembang

meningkatkan kesejahteraan rakyat. Beberapa kondisi perekonomian suatu negara

adalah tingkat inflasi.

Tingkat infasi disuatu negara dapat mempengaruhi daya beli masyarakat.

83

Tingkat inflasi yang tinggi mengurangi daya beli masyarakat yang kemudian

mengurangi juga permintaan terhadap produk susu perusahaan. Tingkat inflasi

yang meningkat pada tahun 2006 sebesar 5,27 persen menjadi 6,71 persen pada

tahun 2007 mencerminkan pengurangan daya beli dari masyarakat Indonesia

(Tabel 22).

Tabel 22. Perbandingan Inflasi Tahun kalender, Year on Year, Tahun 2003-2007 Tingkat Inflasi

(%) Periode Waktu 2003

2004

2005

2006

2007

Januari–November (Tahun Kalender)

4,08 5,31

17,17 5,32 5,43

November terhadap November (year on year) (tahun n) (tahun n-1)

5,33 6,18 18,38 5,27 6,71

Sumber : www.bps.go.id

Selain dari pada tingkat inflasi, fluktuasi nilai mata uang asing juga

mempengaruhi keadaan iklim perekonomian negara. Fluktuasi nilai tukar mata

uang dollar yang tidak stabil dan meningkat pada bulan Nopember 2007 sebesar

Rp 9.764 jika dibandingkan pada bulan Januari 2007 sebesar Rp 9.568. Fluktuasi

yang tidak stabil ini juga mempengaruhi biaya produksi produk susu UHT

perusahaan. Pengaruh flutuasi kurs mata uang dollar pada perusahaan dikarenakan

perusahaan mengimpor bahan kemasan untuk produk minuman UHT. Dalam

penyediaan bahan baku kemasan tersebut perusahaan bekerjasama dengan

pemasok dari luar negeri dan melakukan transaksi berdasarkan tingkat kurs mata

uang asing yang di terbitkan oleh Bank Indonesia (Tabel 23).

84

Tabel 23. Kurs Mata Uang US Dollar

Tahun Bulan Kuantitas (Dollar)

Kurs Jual (Rp)

Kurs Beli (Rp)

November 1 9,764 8,764 Oktober 1 9,607 8,607 September 1 9,810 8,810 Agustus 1 9,867 8,867 Juli 1 9,567 8,567 Juni 1 9,484 8,484 Mei 1 9,344 8,344 April 1 9,598 8,437 Maret 1 9,664 8,664 Februari 1 9,568 8,568

2007

Januari 1 9,568 8,568 Desember 1 9,587 8,587 November 1 9,635 8,635 Oktober 1 9,687 8,687 September 1 9,643 8,643 Agustus 1 9,594 8,594 Juli 1 9,625 8,625 Juni 1 9,863 8,863 Mei 1 9,485 8,485 April 1 9,437 8,437 Maret 1 9,672 8,672 Februari 1 9,753 8,753

2006 Januari 1 10,471 9,421

Sumber : www.bi.go.id

Selain dari pada itu, dengan kenaikan harga bahan baku susu segar yang

dijual kepada produsen pengolah susu segar juga mempengaruhi perusahaan.

Harga susu segar dari produsen susu di provinsi Jawa Barat cendrung meningkat

dari mulai bulan januari hingga desember tahun 2007. Harga susu pada bulan

Januari sebesar Rp 1.494 pada bulan Januari 2007 meningkat menjadi Rp 2.343

pada bulan Desember 2007 (Tabel 7).

5.2.2. Lingkungan mikro

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku-pelaku dalam lingkungan

pemasaran perusahaan yang langsung mempengaruhi kemampuan perusahaan

untuk melayani pasarnya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam lingkungan

85

ini yaitu : (1) pemasok, (2) perantara pemasaran, (3) pelanggan, dan (4) pesaing

1. Pemasok

Bahan baku utama dari produk susu UHT yang diproduksi oleh PT.

Ultrajaya Tbk adalah susu segar. Susu segar yang diperoleh PT. Ultrajaya Tbk

didapatkan dari 8 koperasi susu yang berada di Bandung. Tiga diantara koperasi-

koperasi yang memasok susu segar kepada PT. Ultrajaya Tbk yaitu : Koperasi

Peternak Bandung Selatan (KPBS) Pangalengan, Koperasi Peternak Sapi

Bandung Utara (KPSBU) Lembang, dan Koperasi Unit Desa (KUD) Sarwamukti.

Pemasok bahan kemasan aseptic untuk produk susu UHT diperoleh

perusahaan dengan menimpornya dari luar negeri. Perusahaan bekerjasama

dengan perusahaan luar negeri seperti Fonterra ltd., Louis Dreyfus Citrus B.V dan

lain-lain untuk menyediakan bahan kemasan aseptic yang terbaik.

2. Perantara Pemasaran

Perantara pemasaran produk perusahaan yang dimiliki saat ini cukup

banyak. Dalam memasarkan produknya perusahaan menggunakan jalur

distribusinya sendiri atau distribusi lainnya. Perusahaan memiliki agen distributor

sebanyak 65 dan tersebar di kota-kota besar di Indonesia serta didukung oleh

2.500 grosir, dan 25.000 toko retail bekerjasama baik secara langsung maupun

tidak langsung dalam memasarkan produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk.

3. Pelanggan

Mengembangkan profil konsumen dan calon konsumen perusahaan sangat

penting. Profil konsumen yang baik dapat membantu perusahaan dalam menyusun

strategi operasionalnya agar dapat mengantisipasi perubahan pasar. Konsumen

yang dimiliki oleh perusahaan saat ini dibagi menjadi dua menurut geografisnya.

86

Konsumen tersebut yaitu : Konsumen dalam negeri dan konsumen luar negeri.

Untuk konsumen dalam negeri perusahaan mencoba menjual produk susu UHT

hampir keseluruh wilayah Indonesia. Selain dari pada itu, konsumen dari

perusahaan datang dari kalangan anak sekolah, perusahaan dan masyarakat umum.

4. Pesaing

PT. Ultrajaya Tbk sebagai pemimpin pasar (market leader) dan merupakan

salah satu perusahaan yang terkemuka di bidang industri pengolahan susu segar

menjadi susu UHT dengan menggunakan teknologi Ultra High Temperature

Selain dari pada itu, perusahaan merupakan pionir dalam pemanfaatan teknologi

Ultra High Temperature.

Sebagai pemimpin pasar PT. Ultrajaya Tbk tetap memperhatikan

perkembangan pasar dari susu cair. Saat ini perusahaan pesaing dalam industri

susu cair yang di pertimbangkan oleh perusahaan yaitu : FFI, Primajafpa,

Fonterra, Nestle, AIMI. Pertimbangan sebagai pesaing didasarkan dengan

perolehan pangsa pasar susu cair nasional.

5.2.3. Lingkungan Industri

Analisis lingkungan industri dilakukan berdasarkan konsep Competitive

Strategy yang diperkenalkan oleh M.E Porter. Menurut Porter (1980), terdapat

lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam suatu Industri yaitu : (1)

ancaman pendatang baru, (2) kekuatan pemasok, (4) kekuatan pembeli, (5) produk

subsitusi, (6) pesaingan antar perusahaan dalam industri.

1. Ancaman Pendatang Baru

Masuknya pendatang baru yang mengeluarkan produk sejenis dalam

industri susu akan menimbulkan pengaruh-pengaruh terhadap strategi pemasaran

87

perusahaan. Pendatang-pendatang baru dalam industri susu cair yaitu : PT Japfa

Comfeed dengan produknya Yahuii dan Greenfields, PT Monysaga Prima (MP)

dengan produk susu cair merek Mony, PT Ajinomoto Calpis yang memasarkan

susu cair merek Calpico. Pengaruh-pengaruh pendatang baru tersebut adalah

perebutan pangsa pasar. Kondisi seperti ini dapat menjadi ancaman bagi

perusahaan yang sudah ada. Akan tetapi, sebuah perusahaan baru yang hendak

memasuki industri susu cair tidak mudah. Hal ini dikarenakan adanya hambatan

skala usaha, differensiasi produk, kebutuhan modal, akses kesaluran distribusi,

kebijakan pemerintah (Pearce & Robinson, 1997).

Pesaing baru yang hendak memasuki pasar susu UHT memerlukan modal

yang cukup besar. Hal ini terlihat dari penguasaan pangsa pasar yang di dominasi

oleh perusahaan dengan skala industri besar (Gambar 8). Selain itu hambatan

masuk industri ini terlihat juga dari pertumbuhan perusahaan dalam industri susu

yang kecil dimana rata-rata pertumbuhan jumlah perusahaan tiap tahunnya hanya

1,76 persen (Tabel 24). Oleh karena itu, ancaman pendatang baru relatif rendah.

Tabel 24. Pertumbuhan Perusahaan Susu Skala Besar dan Sedang

Tahun Jumlah Perusahaan Pertumbuhan (%)

1999 39 2000 41 5,13 2001 39 -4,88 2002 41 5,13 2003 39 -4,88 2004 42 7,69 2005 43 2,38

rata-rata 1,76 Sumber : BPS, 2005

88

2. Kekuatan Pemasok

PT. Ultrajaya mendapatkan pasokan bahan baku susu segar dari hasil

peternakan di Jawa Barat. Jumlah populasi sapi perah provinsi Jawa Barat yang

semakin bertambah dengan rata-rata pertumbuhan 5,05 persen mulai dari tahun

2002 hingga tahun 2006 (Tabel 25). Selain itu, kualitas susu yang masih kurang

baik menyebabkan kekuatan pemasok untuk tidak begitu kuat.

Menurut Pearce dan Robinson (1997), salah satu indikasi kekuatan

pemasok dapat dilihat dari ketergantungan industri sebagai pelanggan penting

bagi pemasok. Melihat hal ini, kerjasama yang telah di bina selama 30 tahun

antara perusahaan dengan pemasok menjadi penyebab kecilnya kekuatan

pemasok. Selain dari pada itu, produksi susu pemasok rata-rata 80 persen diserap

oleh industri pengolahan susu segar.

Tabel 25. Populasi Sapi Perah Provinsi Jawa Barat

Tahun Jumlah (ekor)

Pertumbuhan (%)

2002 91.219 2003 95.513 4,71 2004 98.958 3,61 2005 92.770 -6,25 2006 109.601 18,14

Rata-rata pertumbuhan 5,05 Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

3. Kekuatan Pembeli

Produk perusahaan telah mendapat penghargaan “Superbands Asia’s Top

1000” menunjukkan kualitas produk perusahaan yang bermutu telah diakui baik

nasional dan internasional. Proses teknologi yang canggih sehingga manfaat gizi

dari susu tetap terjaga dapat dirasakan oleh konsumen. Kualitas produk yang

bermutu tinggi serta manfaat susu UHT yang lebih menyebabkan kekuatan tawar-

menawar dari pembeli sangat kecil.

89

4. Produk Substitusi

Produk susu substitusi dari susu UHT yaitu susu bubuk dan susu kental

manis. Produk susu yang lebih di konsumsi oleh masyarakat Indonesia adalah

produk susu kental manis dan susu bubuk. Hal ini dapat dilihat pada tingkat

konsumsi susu kental manis dan susu bubuk masih lebih tinggi dibandingkan susu

cair pabrik seperti susu UHT (Tabel 8). Konsumsi susu cair pabrik pada tahun

2007 sebesar 221,6 ml/tahun perkapita. Konsumsi ini jauh lebih kecil jika

dibandingkan dengan konsumsi susu kental manis sebesar 4.910,4 ml/tahun dan

susu bubuk sebesar 4.018,1 ml/tahun perkapita pada tahun 2007.

5. Pesaingan Antar Perusahaan dalam Industri

Tinggi atau rendahnya persaingan antar perusahaan dalam industri dapat

dilihat dari jumlah peserta pesaing yang banyak dan kurang-lebih setara dalam hal

ukuran dan kekuatan modal dan penguasaan pangsa pasarnya. Perusahaan menilai

tinggi atau rendahnya kekuatan perusahaan-perusahaan pesaing dalam industri

susu cair melalui penguasaan pangsa pasar perusahaan-perusahaan pesaing dalam

industri susu cair.

Perusahaan menilai kekuatan pesaing tidak terlalu besar hal ini dapat di

lihat pada Gambar 8. Dalam gambar tersebut terlihat bahwa pesaing-pesaing

lainnya tidak dapat menguasai pasar lebih dari 20 persen. Hal ini menunjukkan

bahwa perusahaan tidak berhadapan dengan pesaing dengan kekuatan yang

sebanding.

90

Pangsa Pasar Susu Cair Nasional Tahun 2007

58,0%

10,1%

9,1%

2,9%

15,7%3,6% 0,6% Ultrajaya

Primajafpa

FFI

Fonterra

AIMI

Others

Nestle

Gambar 8 : Pangsa Pasar Susu Cair Nasional

Sumber : PT. Ultrajaya

5.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan

Identifikasi terhadap lingkungan internal pemasaran perusahaan dilakukan

untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan

perusahaan dalam memasarkan susu UHT. Identifikasi faktor-faktor internal

diperoleh melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, melihat data-

data internal perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang

dimiliki PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 26.

5.3.1 Kekuatan

Variabel-variabel kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu :

a. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas

Sumberdaya manusia yang dimiliki perusahaan dinilai sebagai aset

yang penting dan berharga bagi keberlangsungan perusahaan. Maka dari itu,

perusahaan sangat memperhatikan kesejahteraan karyawannya. Perhatian

yang tinggi dari perusahaan ini menghasilkan sikap loyalitas yang tinggi dari

karyawannya. Hal ini terbukti dengan 70 persen dari jumlah karyawan yang

10 tahun telah melayani perusahaan. Loyalitas karyawan ini merupakan

kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan. Selain dari itu, perusahaan terus

melakukan peningkatan kualitas karyawan melalui pelatihan-pelatihan.

91

b. Kondisi keuangan yang baik

Kemampuan perusahaan dalam hal keuangan baik. Hal ini terlihat dari

sistem keuangan perusahaan yang telah mengikuti standar akuntansi pada

umumnya. Selain itu, kondisi keuangan perusahaan dapat dilihat dari rasio

pertumbuhan penjualan susu cair yang meningkat tiap tahunnya dengan rata-

rata 16,20 persen (Tabel 16), rasio lancar (current ratio) perusahaan pada

tahun 2006 sebesar 118,45 persen yang berarti perusahaan tidak memiliki

kendala dalam pengembalian hutang jangka pendeknya, dan rasio solvabilitas

sebesar 34,77 persen pada tahun 2006 yang artinya perbandingan hutang

perusahaan dengan harta (asset) yang dimiliki oleh perusahaan semakin kecil

(Lampiran 1). Kondisi keuangan yang baik ini menjadi kekuatan kekuatan

bagi perusahaan.

c. Teknologi mesin UHT yang canggih dan modern

Penggunaan mesin yang canggih dan modern menjadikan PT.

Ultrajaya Tbk sebagai perusahaan memiliki sistem manufaktur yang canggih.

Penggunaan sistem robotik mulai dari pengolahan bahan baku sampai dengan

penyimpanan di gudang merupakan keunggulan yang dimiliki perusahaan

dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. Selain itu mesin yang dimiliki oleh

perusahaan di impor dari Jerman dan Swedia.

d. Pemimpin pasar (Market leader)

Sebagai pionir di bidang industri pengolahan minuman yang diproses

dengan teknologi UHT susu PT. Ultrajaya Tbk merupakan pemimpin pasar

dalam hal minuman aseptik. Penguasaan pangsa pasar perusahaan dalam

industri susu cair yaitu sebesar 58 persen (Gambar 8). Penguasaan pangsa

92

pasar ini menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk dapat memperluas lagi

daerah pemasarannya.

e. Kualitas produk yang tinggi

Produk susu UHT yang diproduksi PT. Ultrajaya Tbk telah

mendapatkan penghargaan Superbands Asia’s Top 1000 dan juga

mendapatkan ijin BPOM. Hal ini menunjukkan produk perusahaan memiliki

kualitas produk yang tinggi dan telah diakui baik pengakuan dalam negeri dan

luar negeri.

f. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk

Proses produksi yang hanya memakan waktu 4 detik sehingga kontak

panas yang sangat singkat pada proses UHT menyebabkan mutu zat gizi,

relatif tidak berubah. Selain dari pada itu, cara mengkonsumsi produk susu

yang tidak memerlukan air menjadikan susu UHT lebih praktis dibandingkan

susu kental manis dan susu bubuk. Hal ini merupakan keunggulan yang

dimiliki produk susu UHT.

g. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia

Produk perusahaan saat ini telah tersebar di seluruh Indonesia. Produk

susu UHT ini didistribusikan dengan menggunakan jalur distribusi sendiri

dan distibusi agen. Kota-kota besar di Indonesia memiliki kepadatan

penduduk yang tinggi serta konsumsi susu yang tinggi juga. Kuatnya jaringan

distribusi yang dimiliki oleh perusahaan merupakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan dalam hal memasarkan produknya.

93

5.3.2 Kelemahan

Variabel-variabel kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu :

a. Suplai Bahan baku (Raw Material) yang terbatas

Saat ini perusahaan memperoleh pasokan bahan baku susu segar dari

peternak yang terdapat di sekitar provinsi Jawa Barat. Walaupun terjadi

peningkatan produksi susu segar di Jawa Barat perusahaan tetap kesulitan

untuk mendapatkan pasokan bahan baku yang berkualitas. Hal ini terjadi

karena pasokan bahan baku yang sesuai dengan Standar Nasional Indonesia

(SNI) Susu Segar nomor 01-3141-1998 dimana dalam SNI tersebut

mencantumkan syarat mutu susu segar harus memiliki kuman atau bakteri

maksimum hanya 1 juta bakteri/ml. Walaupun produksi susu di Jawa Barat

meningkat tetapi hanya 60 persen susu segar di tingkat peternak yang

mengandung mikroba atau bakteri di bawah 3 juta/ml. Jumlah mikroba

meningkat sehingga hanya 35 persen susu segar di tingkat KUD atau

Koperasi Susu yang mengadung mikroba di bawah 3 juta/ml.

Menurut Saleh (2004), faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas air

susu yaitu : keadaan kandang, kebersihan peralatan-peralatan pemerahan,

pakan sapi perah. Peternak-peternak sapi di Jawa Barat masih kurang

perhatian dalam hal kerbersihan kandang serta kerbersihan peralatan

pemerahan. Hal ini menyebabkan kandungan bakteri yang berada pada susu

tidak sesuai dengan standar. Selain itu, terkadang peternak melakukan

kecurangan dalam hal memerah seperti memerah sapi di malam hari dan

kemudian dicampur dengan hasil perahan dipagi hari dimana susu yang

94

didiamkan semalaman memiliki jumlah bakteri yang banyak5. Kurang

mengertinya peternak dalam hal cara pemerahan susu yang baik dan benar

menyebabkan kandungan bakteri susu segar yang diperoleh dari peternak

tinggi. Hal ini menjadi kendala bagi perusahaan untuk meningkatkan

produksinya dengan tetap menjaga kualitas produknya.

b. Research produk baru yang tidak efektif dan akurat

Perusahaan kurang melakukan riset (research) produk dengan efektif

dan akurat. Riset pengmbangan produk yang dilakukan perusahaan berbentuk

riset pemasaran. Riset pemasaran yang dilakukan perusahaan dilakukan oleh

divisi marketing. Kekurangan tenaga ahli dibidang riset ini menyebabkan

dalam pengembangan produk baru perusahaan memakan biaya yang sangat

besar dan waktu yang lama. Selain itu, dalam pengembangan produk berupa

riset pemasaran perusahaan tidak melibatkan lembaga lainnya.

c. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis

Waktu penyimpanan produk susu yang relatif lebih pendek jika

dibandingkan dengan susu kental manis dan susu bubuk menjadikan

kelemahan produk susu UHT. Waktu kadaluarsa atau masa simpan susu UHT

sampai produk susu tersebut tidak layak di konsumsi adalah 6 sampai dengan

10 bulan. Hal ini berbeda dengan susu kental manis dan susu bubuk yang

dapat bertahan hingga 2 tahun. Selain dari pada itu, jika hendak

mengkonsumsi susu UHT harus segera dikonsumsi atau disimpan dalam

lemari es jika tidak maka rasa dapat berubah rasa dan tidak layak untuk

5 Kompas online, 2005. Peternak Sapi Perah di Jabar Hadapi Pilihan Sulit http://64.203.71.11/kompas-cetak/0507/02/metro/1859354.htm (02 Juli 2005)

95

dikonsumsi. Hal ini dikarenakan pertumbuhan bakteri dalam susu UHT jauh

lebih cepat dibandingkan susu kental manis atau susu bubuk.

d. Promosi iklan yang kurang kontinyu

Promosi merupakan hal yang penting dalam memperkenalkan produk

perusahaan kepada konsumen. Akan tetapi, mahalnya biaya promosi dalam

bentuk iklan menyebabkan perusahaan tidak dapat kontinyu dalam

melakukan promosinya.

Tabel 26. Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Faktor Internal Kelemahan Kekuatan A. Sumberdaya Manusia - Loyalitas SDM yang

tinggi dan berkualitas B. Keuangan - Kondisi keuangan yang

baik C. Proses Produksi dan

Operasi Suplai bahan baku (Raw Material) yang terbatas

Teknologi mesin UHT yang canggih dan modern

D. Penelitian dan Pengembangan

Research produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat

-

E. Pemasaran - Pemimpin pasar (market leader)

Produk Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis

- Kualitas produk yang tinggi

- Kandungan gizi

produk dan kepraktisan produk

Tempat (Place) - Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia

Promosi Promosi iklan kurang kontinyu

-

5.4 Identifikasi Peluang dan Ancaman

Identifikasi lingkungan eksternal digunakan untuk menentukan peluang

dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan susu UHT.

96

Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dilakukan melalui wawancara

dengan pihak manajemen perusahaan dan mencari informasi pendukung dari data-

data instansi terkait seperti BPS, majalah, internet. Identifikasi faktor-faktor

peluang dan ancaman yang dimiliki PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel

27.

Tabel 27. Faktor-faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor Eksternal Peluang Ancaman A. Lingkungan Makro Demografi Meningkatnya populasi

penduduk Indonesia

Ekonomi

- tingkat inflasi yang tinggi

- Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil

Sosial-Budaya Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia Pasar manca negara (export)

Politik dan Hukum Tarif impor produk susu yang rendah 5%

Teknologi Perkembangan pengguna internet

B. Lingkungan Mikro Pelanggan Hubungan baik dengan

konsumen

Perantara Pemasaran Kerjasama dengan agen baru

C. Lingkungan Industri

Ancaman Produk Substitusi

Produk substitusi (susu bubuk atau susu kental manis)

Ancaman Pesaing Industri

Hambatan masuk industri

97

5.4.1 Peluang

a. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia

Populasi penduduk Indonesia meningkat tiap tahunnya. Peningkatan ini

dapat dilihat dari tahun 2004 dimana jumlah penduduk Indonesia sebesar

216.381,6 ribu jiwa menjadi 219.204,7 ribu jiwa pada tahun 2005. Penduduk

Indonesia meningkat dengan laju pertumbuhan penduduk rata-rata 1,34 persen

tiap tahunnya. Peningkatan penduduk ini membuka peluang bagi perusahaan

untuk mendapatkan konsumen baru bagi produknya.

b. Konsumsi Susu cair meningkat di Indonesia

Kesadaran tentang pentingnya mengkonsumsi susu oleh masyarakat

Indonesia mulai meningkat. Hal ini terlihat dengan pengingkatan konsumsi susu

masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001

menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006 (Tabel 5). Peningkatan konsumsi susu

pada masyarakat terjadi juga pada peningkatan konsumsi susu cair pabrik yang

meningkat mulai dari 0,000032 ml pada tahun 2002 menjadi 0,000068 ml ditahun

2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,12 persen tiap tahunya dari tahun 2002

hingga tahun 2007. Peningkatan ini menunjukkan bahwa susu cair pabrik makin

diterima masyarakat Indonesia untuk dikonsumsi.

c. Pasar manca negara (export)

Perbandingan konsumsi indonesia dengan negara lain sangat jauh. Hal ini

terlihat pada data konsumsi negara kita tahun 2004 yang hanya mencapai 7 liter

perkapita dalam setahunnya sedangkan negara lain lebih besar konsumsinya

(Tabel 20). Untuk bebrapa nagara di ASEAN konsumsi susu kita jauh lebih kecil

untuk negara malaysia pada tahun 2004 mengkonsumsi 18 liter perkapita

98

pertahunnya, negara Thailand 20 liter perkapita pertahunnya dan negara

Singapura 58 liter perkapita pertahunnya. Penghargaan Superbands Asia’s Top

1000 untuk produk susu UHT perusahaan membuka peluang perusahaan untuk

masuk dan memperluas pasar ekspor produknya.

d. Perkembangan Pengguna Internet

Makin sadarnya masyarakat indonesia dalam memanfaatkan teknologi

Internet membantu perusahaan dalam mempromosikan atau memperkenalkan

produk baru kepada konsumen. Peningkatan kesadaran masyarakat Indonesia

terhadap penggunaan internet terlihat dengan meningkatnya mulai dari 110.000

orang pemakai internet pada tahun 1996 menjadi 25.000.000 orang pemakai

internet pada tahun 2007 (Tabel 21). Penggunaan website resmi perusahaan dan

juga promosi yang dilakukan perusahaan pada teknologi internet membuka

peluang bagi perusahaan untuk memperkenalkan produknya baik didalam negeri

dan luar negeri.

e. Hubungan baik dengan konsumen

Perusahaan memiliki program dalam memperkenalkan produknya kepada

masyarakat luas. Program-program tersebut yaitu dengan memberikan

kesempatan bagi masyarakat berkunjung ke perusahaan dan melihat kegiatan

produksi perusahaan. Konsumen yang datang untuk melihat proses produksi

produk susu UHT datang dari kalangan ibu-ibu, pelajar. Frekuensi kunjungan

masyarakat untuk melihat proses produksi rata-rata 4 kali dalam satu minggu.

Selain dari itu perusahaan juga membuka layanan komunikasi bagi masyarakat

dengan pihak perusahaan melalui website perusahaan dan call center. Program-

program tersebut dimaksudkan agar para konsumen dapat mengenal lebih baik

99

produk-produk perusahaan dan juga sehingga loyalitas dan kepercayaan tumbuh.

Pembinaan hubungan baik dengan konsumen akan meningkatkan loyalitas dan

peningkatan image produk susu UHT perusahaan.

f. Kerjasama dengan Agen distributor baru

Agen distributor merupakan perantara pemasaran produk perusahaan.

Dengan adanya kerjasama dengan distributor baru maka perusahaan dapat lebih

memperluas daerah pemasarannya. Tambahan distributor ini terjadi pada tahun

2006.

g. Hambatan Masuk Industri

Hambatan masuk kedalam industri susu masih tinggi. Hal ini dapat dilihat

dengan pertumbuhan jumlah perusahaan industri susu rendah tiap tahunnya untuk

perusahaan susu skala sedang dan besar hanya 1,76 persen (Tabel 24). Selain itu,

penguasaan pangsa susu cair banyak dikuasai oleh perusahaan besar menjadi

hambatan bagi perusahaan baru untuk masuk kedalam industri pengolahan susu

(Gambar 8). Selain dari pada itu, penguasaan pangsa pasar yang susu cair menjadi

pertimbangan pesaing-pesaing baru untuk memasuki pasar. Hal ini dikarenakan

untuk mengambil pangsa pasar yang telah dikuasai perusahaan yang telah

bergerak di industri susu pesaing baru perlu melakukan promosi yang besar-

besaran.

5.4.2 Ancaman

a. Tingkat Inflasi yang Tinggi

Keadaan ekonomi yang tidak mendukung dengan tingkat inflasi yang

tinggi dapat mempengaruhi daya beli masyarakat. Tingkat inflasi yang tinggi

menjadi sebuah ancaman bagi perusahaan. Hal ini dapat terlihat dimana tingkat

100

inflasi pada bulan September 2005 sebesar 9,06 persen dengan tingkat volume

penjualan 5.171.045 liter Susu menjadi 17,89 persen dan volume penjualan turun

menjadi 4.243.085 liter susu pada bulan Oktober 2005 (Tabel 28). Hal ini dapat

terjadi karena susu bukan merupakan konsumsi utama masyarakat di Indonesia.

b. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil

Kenaikan harga bahan baku mempengaruhi keuntungan yang diperoleh

oleh perusahaan. Harga bahan baku kemasan yang diperoleh dengan mengimpor

dipengaruhi oleh nilai mata uang asing. Selain daripada itu, harga bahan baku

susu segar yang meningkat juga mempengaruhi biaya produksi produknya.

c. Tarif impor produk susu yang rendah 5 persen

Produk impor yang masuk dengan kualitas baik dan harga lebih murah

mempengaruhi perusahaan dalam bersaing harga. Tarif impor yang rendah sebesar

5 persen memudahkan produk luar negeri untuk masuk kedalam negeri dan

bersaing dengan produk lokal.

Tabel 28. Tingkat Inflasi Tahun dan Penjualan Bulanan Susu Ultra 2005

Bulan Inflasi (%)

Volume Penjualan Susu

(1000 liter) Januari 7,32 3.021.787 Februari 7,15 3.284.314 Maret 8,81 2.735.658 April 8,12 3.017.392 Mei 7,40 3.896.554 Juni 7,42 4.022.921 Juli 7,84 3.711.808 Agustus 8,33 4.174.164 Sepetember 9,06 5.171.045 Oktober 17,89 4.243.085 November 18,38 2.742.371 Desember 17,11 3.703.853

Sumber : PT Ultrajaya Tbk, 2005 dan www.bi.go.id

101

d. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

Inovasi produk substitusi dalam mengembangkan produknya

meningkatkan konsumsi susu bubuk dan kental manis. Pola konsumsi masyarakat

yang lebih memilih untuk mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis

dibandingkan mengkonsumsi susu cair merupakan ancaman bagi perusahaan.

5.5 Perumusan Alternatif Strategi 5.5.1 Matriks IFE

Analisis lingkungan internal ini dilakukan melalui identifikasi faktor

internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan (strengths) dan kelemahan

(weaknesses) perusahaan. Setelah di identifikasi, maka dilanjutkan dengan

memberikan pembobotan dan rating. Pembobotan dilakukan dengan

menggunakan metode Paired Comperasion pada faktor-faktor kunci internal

sehingga diperoleh bobot dari masing-masing faktor. Pemberian rating untuk

menunjukkan apakah faktor-faktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau

kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor internal

pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 29.

Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh

total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 (Tabel 29). Skor

yang berada diatas rata-rata 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi

internal yang kuat. Selain itu hasil pada Tabel 29 menunjukkan kekuatan utama

yang dimiliki oleh perusahaan merupakan loyalitas SDM yang tinggi dan

berkualitas dengan skor sebesar 0,396. Program pelatihan bagi karyawan dan

perhatian perusahaan terhadap karyawan meningkatkan kualitas serta loyalitas

dari karyawan tersebut.

102

Kekuatan selanjutnya adalah kondisi keuangan yang baik dengan skor

sebesar 0,392. Peningkatan penjualan tiap tahunnya serta rasio-rasio indikator

keungan perusahaan yang baik merupakan modal yang kuat bagi perusahaan

untuk meningkatkan kinerjanya.

Selain dari kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan terdapat juga

kelemahan utama. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah suplai

bahan baku yang terbatas dengan skor sebesar 0,121. Dengan memanfaatkan

suplai bahan baku susu segar dari peternakan lokal di bandung menjadikan

kendala bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan karena keterbatasan

produksi sehingga. Hal ini menyebabkan optimalitas dari produktivitas tidak

tercapai. Selain itu, kelemahan perusahaan yang berikutnya adalah research

produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat dengan skor sebesar 0.157. Hal

ini dikarenakan kurangnya tenaga ahli untuk melakukan riset pemasaran produk.

Selain dari itu perusahaan melakukan riset pemasaran sendiri tanpa melibatkan

lembaga penelitian yang independen.

103

Tabel 29. Hasil Matriks IFE Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor Internal Rata-rata Kekuatan Rating Bobot

Skor

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3,670 0,108 0,396 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 0,098 0,392 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 0,091 0,364 D. Market leader 4,000 0,092 0,370 E. Kualitas Produk yang tinggi 4,000 0,092 0,368 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,670 0,088 0,322 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia

4,000 0,079 0,315

Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,670 0,073 0,121 I. Research produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat

1,670 0,094 0,157

J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis

2,000 0,091 0,182

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 2,000 0,094 0,188 Total 1,000 3,174

5.5.2 Matriks EFE

Analisis matriks EFE merupakan hasil dari identifikasi faktor-faktor

eksternal berupa peluang (opportunities) dan ancaman (threats) yang berpengaruh

terhadap PT. Ultrajaya. Pembobotan dilakukan dengan menggunakan metode

Paired Comperasion pada faktor-faktor kunci eksternal sehingga diperoleh bobot

dari masing-masing faktor. Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktor-

faktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau kecil bagi perusahaan. Hasil

pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor eksternal PT. Ultrajaya Tbk dapat

dilihat pada Tabel 30.

Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE (Tabel

30) diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal

ini menunjukkan bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal

dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman.

104

Tabel 30. Hasil Matriks EFE Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Faktor-faktor eksternal Rata-rata Peluang Rating Bobot

Skor

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,330 0,108 0,359 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,670 0,094 0,344 C. Pasar manca negara (export) 2,330 0,103 0,240 D. Perkembangan Pengguna Internet 1,330 0,103 0,137 E. Hubungan baik dengan konsumen 3,330 0,095 0,318 F. Kerjasama dengan agen baru 2,670 0,094 0,251 G. Hambatan masuk industri 3,670 0,092 0,339 Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 4,000 0,080 0,321 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3,670 0,082 0,300 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,330 0,077 0,258 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 3,000 0,071 0,214 Total 1,000 3,081

Peluang yang paling besar yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk adalah

Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia dengan skor sebesar 0,359. Hal ini

dikarenakan pemasaran terbesar yang dilakukan oleh perusahaan merupakan

pemasaran dalam negeri. Sedangkan peluang kedua yang dihadapi oleh

perusahaan adalah konsumsi susu cair meningkat di Indonesia dengan skor

sebesar 0,344. Produk susu UHT merupakan produk susu cair sehingga

peningkatan kesadaran masyarakat serta perubahan pola terhadap konsumsi susu

cair sangat merupakan peluang perusahaan untuk dapat meningkatkan

penjualannya.

Selain dari peluang-peluang yang dihadapi perusahaan terdapat juga

ancaman. Ancaman terbesar yang dihadapi perusahaan adalah tingkat inflasi yang

tinggi dengan skor sebesar 0,321. Hal ini dikarenakan inflasi yang tinggi dapat

mengurangi daya beli masyarakat sehingga membeli susu bukan merupakan

prioritas utama untuk dikonsumsi. Ancaman kedua yang dihadapi perusahaan

105

adalah fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil dengan

skor sebesar 0,300. Fluktuasi mata uang asing dan bahan baku mempengaruhi

biaya produksi produk susu UHT. Biaya yang tinggi mengurangi laba yang

diperoleh perusahaan jika perusahaan tidak menaikan harga jual produknya.

5.5.3 Matriks IE Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks EFE dan matriks IFE maka

dapat disusun selanjutnya dalam matriks Internal-Eksternal atau IE (Gambar 9).

Nilai rata-rata EFE sebesar 3,081 dan rata-rata IFE sebesar 3,174 menunjukkan

posisi PT. Ultrajaya Tbk pada sel I. Strategi yang dapat diterapkan oleh PT.

Ultrajaya Tbk adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar,

pengembangan produk, Integrasi kebelakang, integrasi kedepan, integrasi

horizontal. Selanjutnya strategi-strategi tersebut selanjutnya dirumuskan lagi

dalam strategi operasional dengan menggunakan matriks SWOT.

4,0 3,0 2,0 1,0

Kuat Rata-rata Lemah

3,0

2,0

1,0

Tinggi

Sedang

Rendah

TOTAL SKOR IFE

TOTAL SKOR EFE

Gambar 9 : Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. ULtrajaya Tbk

V

II

VII

IV

I

IX

VI

III

VIII

3,174

3,081

106

5.5.4 Matriks SWOT

Berdasarkan analsis faktor-faktor Internal dan Eksternal perusahaan maka

dapat disusun alternatif-alternatif strategi. Alternatif-alternatif strategi tersebut

disusun dengan menggunakan matriks SWOT (Tabel 31). Hasil dari matriks

SWOT menghasilkan enam alternatif strategi, yaitu :

1. Strategi S-O

Strategi S-O adalah strategi yang memaksimumkan kekuatan untuk

memanfaatkan peluan. Strategi S-O bagi PT Ultrajaya Tbk dapat

dirumuskan sebagai berikut :

A. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi.

Strategi ini dapat dilakukan dengan mencari agen-agen baru di luar negeri

dan dalam negeri yang terletak pada lokasi yang strategis. Kualitas produk

yang baik serta teknologi yang canggih menjadi keunggulan yang dapat

dimanfaatkan untuk memperluas pemasaran melalui penjualan produk

keluar negeri atau menambah jaringan distibusi baru.

B. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen.

Strategi ini dapat dilakukan dengan memberikan jaminan kualitas kepada

distributor atau agen-agen atas produk yang didistibusikan. Sehingga jika

terdapat produk yang rusak dalam pendistribusian maka kerusakan produk

tersebut ditanggung oleh perusahaan. Selain itu, perusahaan juga dapat

mengoptimalkan layanan cosumer service yang dimiliki perusahaan dan

lebih banyak memberikan kesempatan bagi konsumen yang hendak

berkunjung untuk melihat kegiatan produksi.

107

2. Strategi S-T

Strategi S-T adalah strategi yang memaksimumkan kekuatan untuk

menghadapi ancaman. Strategi S-O bagi PT Ultrajaya Tbk dapat

dirumuskan sebagai berikut :

A. Penerapan harga yang kompetitif dengan produk pesaing dalam setiap level jalur distribusi.

Harga yang bersaing dengan produk sejenis dan substitusi dapat

meningkatkan penjualan produk serta mempertahankan konsumen lama.

Hal ini karena kualitas produk yang baik serta kandungan gizi dari produk

dapat dijadikan modal utama untuk bersaing dengan produk sejenis dan

substitusi.

3. Strategi W-O

Strategi W-O adalah strategi yang meminimumkan kelemahan untuk

memanfaatkan peluang. Hasil formulasi strategi W-O PT Ultrajaya Tbk

dapat dirumuskan sebagai berikut :

A. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif

Iklan serta promosi yang lebih gencar dalam media elektronik dan serta

media cetak akan membantu perusahaan untuk memperkuat brand image

produknya. Selain itu, perusahaan juga dapat memanfaatkan situs

resminya pada internet sebagai alternatif iklan yang lebih murah.

B. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat

Strategi ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan program-program

perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen atau

memanfaatkan penggunaan internet sebagai wadah untuk mengevaluasi

108

keinginan konsumen. Selain itu, riset pemasaran dengan menggunakan

lembaga penelitian perlu untuk mengumpulkan data-data yang lebih

akurat.

4. Strategi W-T

Strategi W-T adalah strategi yang meminimumkan kelemahan untuk

mengatasi ancaman. Strategi W-T bagi PT. Ultrajaya Tbk dibagi menjadi

dua alternatif :

A. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran

Strategi ini dapat dilakukan dengan mengefisienkan biaya produksi dengan

pemanfaatan persediaan bahan baku dengan baik. Selain itu perusahaan

juga dapat melakukan memanfaatkan penggunaan kendaraan yang dapat

lebih praktis dalam hal mendistribusikan produknya seperti motor.

109

Tabel 31. Matriks SWOT Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Strengths (S) 1. Loyalitas SDM yang tinggi

dan berkualitas 2. Kondisi Keuangan yang

baik 3. Teknologi Mesin UHT

yang canggih dan moderen 4. Pemimpin Pasar (Market

leader) 5. Kualitas Produk yang

Tinggi 6. Kandungan gizi yang tinggi

dan kepraktisan produk 7. Distributor yang tersebar di

kota-kota besar di Indonesia

Weaknesses (W) 1. Supply Bahan baku (Raw

Material) yang terbatas 2. Research produk baru

yang tidak efektif dan kurang akurat

3. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis

4. Promosi iklan yang kurang kontinyu

Opportunities (O) 1. Meningkatnya Populasi

Penduduk Indonesia 2. Konsumsi susu cair

meningkat di Indonesia 3. Pasar manca negara

(export) 4. Perkembangan Pengguna

Internet 5. Hubungan baik dengan

konsumen 6. Kerjasama dengan agen

baru 7. Hambatan masuk industri

1. Menambah jaringan

pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi (S1, S2, S5, S6, S7, O1, O2, O3, O4, O6)

2. Menjaga kualitas produk

serta pelayanan kepada konsumen (S1, S3, S5, S6, O1, O2, O5)

1. Melakukan kegiatan

iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif. (W2, W3, W4, O1, O2, O4, O5, O6)

2. Melakukan riset

pemasaran produk yang efektif dan akurat (W1, W3, O1, O2, O3)

Threats (T) 1. Tingkat Inflasi yang

Tinggi 2. Fluktuasi kurs mata uang

dolar dan bahan baku yang tidak stabil

3. Tarif impor produk susu yang rendah 5%

4. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

1. Penerapan harga yang

kompetitif dalam setiap level jalur distribusi.(S2, S5, S7, T1, T2, T3, T4)

1. Meningkatkan efisiensi

produksi dan pemasaran (W1, W2, W4, T1, T2, T3, T4)

5.5.5 Pemilihan Alternatif Strategi

Tahap akhir dari analisis formulasi strategi merupakan pemilihan strategi

yang sesuai dan dapat dijalankan oleh perusahaan. Pemilihan strategi yang cocok

ini dilakukan dengan menggunakan alat analisis QSPM (Quantitative Strategic

Planning Matrix). Penggunaan alat ini dimaksudkan agar dapat mengungkapkan

alternatif strategi yang paling menarik dalam setiap set strategi (David, 2004).

110

Kelebihan dari alat analisis QSPM yaitu : tidak ada batas untuk jumlah strategi

yang dapat dievaluasi atau jumlah set strategi yang dapat diperikasa sekaligus

menggunakan QSPM. Kelemahan dari alat analsis ini dalam memberikan

peringkat dan nilai daya tarik mengharuskan keputusan subyektif, walaupun

demikian prosesnya harus menggunakan informasi obyektif.

Tabel 32. Matriks QSP PT. Ultrajaya Tbk

No Alternatif strategi Total

TAS Peringkat

1 Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi.

5,376 I

2 Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen

4,400 V

3 Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi

4,829 III

4 Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif

4,923 II

5 Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat

4,216 VI

6 Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran 4,669 IV

Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT terdapat enam alternatif strategi

yang dapat dilaksanakan. Enam alternatif strategi tersebut yaitu:

1. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan

meningkatkan kinerja jaringan distribusi.

2. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen

3. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi

4. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif

5. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat

6. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran

Keenam alternatif strategi tesebut kemudian dimasukkan ke dalam matriks

QSP. Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan matiriks QSP, diperoleh

111

strategi yang terpilih yaitu menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri

dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi dengan TAS 5,376 (Tabel 32).

Untuk melaksanakan strategi ini perusahaan dapat menambah jaringan

distribusinya malalui penambahaan agen-agen dalam negeri pada lokasi-lokasi

yang strategis dan belum terjangkau serta menjalankan kerjasama dengan

distributor asing untuk meningkatkan ekspor produknya. Strategi kedua yang

dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu melakukan riset pemasaran produk yang

efektif dan akurat dengan TAS 4,923 (Tabel 32). Untuk melaksanakan strategi ini

perusahaan dapat lebih meningkatkan intensitas promosinya dimedia elektronik

seperti televisi dan internet.

VI. KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan

1. Hasil analisis menggunakan matriks IFE menunjukkan perusahaan memiliki

posisi internal yang kuat. Hal ini dapat dilihat dengan perolehan angka pada

matiks IFE yang lebih dari rata-rata 2,5. Posisi internal yang kuat ini di

dukung oleh sumberdaya manusia yang loyal dan berkualitas dan kondisi

keuangan perusahaan yang bertambah baik dari tahun 2005. Sedangkan

kelemahan yang dimiliki perusahaan yaitu sumber bahan baku yang terbatas.

Kurangnya perhatian serta pemahaman peternak sapi perah dalam cara

pemerahan susu segar yang baik dan benar seperti kebersihan peralatan dan

kandang dipeternakan menyebabkan kualitas susu segar tidak sesuai standar

SNI. Selain itu, kemampuan perusahaan untuk melakukan riset pemasaran

juga tidak terlalu baik. Hal ini dikarenakan kurangnya tenaga ahli untuk

melakukan riset pemasaran.

2. Hasil analisis menggunakan matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan

mampu merespon peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Hal ini

terlihat dari nilai matriks EFE yang diperoleh diatas 3,081. Peluang utama

yang dimiliki oleh perusahaan yaitu pertumbuhan penduduk indonesia yang

miningkat jumlahnya dengan rata-rata laju pertumbuhan tiap tahunnya

sebesar 1,34 persen jiwa. Selain itu, konsumsi susu cair yang meningkat

juga merupakan peluang bagi perusahaan dimana kesadaran masyarakat

untuk mengkonsumsi susu cair meningkat. Akan tetapi, ancaman yang

dihadapi oleh perusahaan yaitu tingkat inflasi dimana tingkat inflasi ini

113

dapat mempengaruhi daya beli masyarakat. Ancaman lain yang juga

mempengaruhi perusahaan yaitu fluktuasi mata uang dolar dan bahan baku

susu segar. Bahan kemasan yang masih diimpor dipengaruhi oleh mata uang

luar negeri. Sedangkan penggunaan bahan baku susu segar yang di peroleh

dari koperasi-koperasi di Jawa Barat juga mempengaruhi biaya produksi

susu UHT dimana harga bahan baku terus meningkat.

3. Alternatif-alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh

perusahaan yang sesuai dengan matriks IE yaitu tumbuh dan bina. Strategi

ini kemudian lebih di perjelas melalui strategi-strategi pemasaran melalui

matriks SWOT. Hasil analisis matriks SWOT menunjukkan alternatif

strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu :

a. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan

kinerja jaringan distribusi.

b. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen

c. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi

d. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif

e. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat

f. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran

4. Berdasarkan hasil analisis menggunkan matriks QSPM maka strategi yang

paling baik dilakukan oleh perusahaan ada dua yaitu :

a. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan

kinerja jaringan distribusi dengan TAS 5,376

b. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif

TAS 4,923

114

6.2 Saran

1. Perusahaan tetap melakukan bantuan seperti pembinaan bagi peternak-

peternak sapi perah di Bandung agar kualitas bahan baku susu segar dapat

meningkat. Pembinaan yang dapat dilakukan oleh perusahaan terhadap

peternak-peternak sapi perah yaitu bekerjasama dengan pemerintah daerah

bandung atau koperasi-koperasi untuk memberikan penyuluhan dan

bimbingan teknik pemerahan susu yang baik serta kebersihan peralatan-

peralatan pemerahan susu dan kandang. Selain itu, perusahaan juga dapat

memberikan bantuan modal kepada peternak-peternak sapi perah.

2. Perusahaan diharapkan dapat lebih meningkatkan promosi produk susu

UHT-nya agar dapat membantu agen lama dalam mendistribusikan produk

perusahaan serta membuka peluang kerjasama baru dalam mendistribusikan

produknya dengan agen-agen distributor baru serta menambah perantara

pemasaran seperti toko-toko retail.

115

DAFTAR PUSTAKA

Akhsan, Suryadin. 2006. Analisis Strategi Pemasaran pada CV. Celup Mitra

Saudara, Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Amir, Taufiq. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Edisi Pertama.

PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, 2007 Statistik APJII. http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php?lang=ind

(24 Desember 2007) Astawan, Made. 2005. Proses UHT: Upaya Penyelamatan Gizi Pada Susu.

http://mamabumi.blog.com/349273/?page=2 (06 Oktober 2005)

Badan Pusat Statistik 2005. Indikator Industri besar dan Sedang. Jakarta. _________.2007. Pengeluaran Untuk Konsumsi Penduduk Indonesia. BPS.

Jakarta. Badan Pusat Statistik Online. 2007. Perkembangan Indeks Harga

Konsumen/Inflasi. http://www.bps.go.id/releases/files/inflasi-03des07.pdf? (03 Desember 2007)

Boone, Louis E. dan Kurtz, David L. 1992. Management. 4th edition. McGraw

Hill. New York. David, F. R. 2003.Strategic Management: Concepts & Cases. 9th edition . Pearson

Education International. United States of America. _________. 2004. Manajemen Strategis : Konsep. Edisi Ketujuh. PT. Indeks.

Jakarta. Direktorat Jendral Peternakan 2005. Statistik Peternakan 2005. Edisi 2005.

Jakarta. _________. 2006. Statistik Peternakan 2006. Edisi 2006. Jakarta. Dwirayani, Dina. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Produk “Milk Cup” pada

PT. Agronesia Divisi BMC Bandung. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

116

Evans, J.R. 1984. The Essentials of Marketing. Macimilan Publishing Company. Hofstra University. United State of America.

Harrell, G. D. 2002. Marketing: Connecting With Customrs. 2nd edition. Michigan

State University Prentice hall. Pearson Education Limited. Upper Sadlle River, New Jersey.

Khotijah, S. 2004. Smart Strategy of “Marketing” Persaingan Pasar Global.

ALFABETA. Bandung. Kompas online, 2005. Peternak Sapi Perah di Jabar Hadapi Pilihan Sulit. http://64.203.71.11/kompas-cetak/0507/02/metro/1859354.htm (02 Juli 2005) Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi Milenium. Prenhallindo.

Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Edisi Milenium. Prenhallindo.

Jakarta. ________. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Indeks. Jakarta. Kotler, P. dan G. A. 2004. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Edisi Kesembilan.

PT. Indeks. Jakarta. Kristanti, Indah. 1998. Bila Tidak Tahan Minum Susu.

http://pagihp.tripod.com/minmsusu.htm (16 Agustus 1998) Machfoedz, M. 2005. Pengantar Pemasaran Modern. UPP AMP YKPN.

Yogyakarta. McCarthy, E. J. dan Perreault, W.D. 1990. Basic Marketing : A Managerial

Approach. 10th edition. United States of America. Pearce, J.A. dan Robinson, R.B. 1997. Manajemen Strategik : Formulasi,

Implementasi, dan Pengendalian. Jilid 1. Binarupa Aksara. Jakarta. Peter, J.P. dan Donnelly, J. H. 1992. Marketing Management : Knowledge and

Skills. 3rd edition. United States of America. Porter, M.E. 1980. Strategi Bersaing : Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing.

Erlangga. Jakarta. Rangkuti, Freddy. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis :

Reorientasi Konsep Perencanaan Strateegis untuk Menghadapi Abad 21. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

117

Republika online, 2005. Minumlah Susu Sepanjang Hayat. http://www.republika.co.id/koran_detail.asp? (27 Maret 2005) Schmidt, G.H. 1988. Principles Of Dairy Science. 2nd edition. Prentice-Hall.Inc.

New Jersey. United States of America. Siswono, 2001. Kesadaran Akan Manfaat Susu Masih Kurang. http://www.gizi.net/cgi-

bin/berita/fullnews.cgi?newsid996794383,8113 (3 Agustus 2001) Situs Bank Indonesia. 2007. Laporan Inflasi (Indeks Harga Konsumen). http://www.bi.go.id (31 Desember 2007) Situs Dinas Peternakan Provinsi Jawa Barat. 2007. Info Harga. http://www.disnak.jabar.go.id/index.php? mod=infoHarga&idMenuKiri=669&idMenu= (4 Januari 2008) _________. 2008. Standar Susu Segar. www.disnak.jabar.go.id/data/arsip/Standar%20Susu%20Segar.pdf (8 Mei 2008) Situs Majalahtrust. 2007. Makanya, Jangan Mau Dimonopoli!.

http://www.majalahtrust.com/ekonomi/sektor_riil/539.php (9 September 2007)

Situs Pikiran Rakyat, 2007. Produksi Susu Nasional Baru 26%.

http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2007/012007/30/0601.htm (30 Januari 2007)

Stanton, W.J dan Bruce, J.W. 1991. Fundamental of Marketing. Mc Graw-Hill.

United States of America. Statistik Indonesia. 2007. Jumlah Penduduk Menurut Provinsi. http://www.datastatistik-indonesia.com/component/option,com_tabel/ kat,1/Itemid,165. (5 Oktober 2007) Strauss, J., Adel el-ansary, Raymond Frost. 2003. E-Marketing. 3rd editon.

International Edition Prentice Hall. Pearson Education, Inc. Upper Sadle River, New Jersey.

Walstra, P. dan Robert, J. 1984. Dairy Chemistry And Physics. Jhon Wiley and

sons, Inc. United States of America. Wikipedia, 2008. Current Ratio.

http://en.wikipedia.org/wiki/Current_ratio (18 Juni 2008) Yuliana, Lusika. 2007. Harga Susu Naik Perlukah Panik?.

http://wrm-indonesia.org/content/view/1126/2/ (05 Juli 2007)

LAMPIRAN

119

Lampiran 1. Laporan Keuangan PT. Ultrajaya Tbk A. Laporan Neraca Keuangan PT. Ultrajaya Tbk

NERACA

Tahun (per tanggal 31 Desember)

(juta rupiah)

BALANCE SHEET 2006 2005 2004 2003 2002

Harta Lancar(Current Assets) 421.534 416.427 431.790 290.730 194.519

Penyertaan Saham (Investment) 34.933 27.132 27.147 23.016 23.780

Aktiva Tetap/net (Fixed Assets/net) 790.208 786.798 780.339 781.152 757.938

Aktiva Lain-lain (Other Assets) 2.396 24.087 60.965 25.952 41.835

Total Aktiva (Total Assets) 1.249.071 1.254.444 1.300.241 1.120.850 1.018.072

Kewajiban Lancar (current Liability) 355.875 262.802 89.625 282.118 176.266

Hak Minoritas atas Akt (Minority Interest) 1.104 857 0 0 0 Kewajiban Tidak lancar (Long Term Loan): 77.301 176.320 400.679 278.027 316.071

Total Kewajiban (Total Liabilities) 434.280 439.979 490.304 560.145 492.337

Ekuitas (Equity) 814.791 814.465 809.937 560.705 525.735 Total Kewajiban&Ekuitas (Total Liability&Equity) 1.249.071 1.254.444 1.300.241 1.120.850 1.018.072

Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006 B. Laporan Laba-Rugi PT. Ultrajaya Tbk

LABA-RUGI

Tahun (per tanggal 31 Desember)

(juta rupiah)

PROFIT&LOSS 2006 2005 2004 2003 2002

Penjualan Bersih (Net Sales) 835.230 711.732 546.325 490.632 408.794

Total Harga Pokok (COGS) 583.343 495.807 371.960 331.151 278.154

Laba Kotor (Gross Income) 251.887 215.925 174.365 159.481 130.640

Laba Usaha (Operating Income) 66.077 61.132 86.453 85.851 64.372

Laba Bersih Stlh Pajak (Income After Tax) 14.731 4,528 4.414 7.485 18.906 Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006 C. Rasio-rasio Keuangan PT. Ultrajaya Tbk

Tahun (%)

2006 2005 2004 2003 2002 Aktiva Lancar terhadap Kewajiban Lancar (current ratio) 118,45 158,46 481,77 103,05 110,36 Total Kewajiban terhadap Total Aktiva (rasio solvabilitas) 34,77 35,07 37,71 49,98 48,36

Sumber : Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006

120

Lampiran 2. Syarat Mutu Susu Segar berdasarkan SNI 01-3141-1998 Parameter

Syarat

Berat Jenis (BJ) pada suhu 27.5oC Minimal 1,0280 Kadar lemak Minimal 3,0% Kadar Bahan Kering Tanpa Lemak (BKTL) atau Solid Non Fat (SNF)

Minimal 8,0%

Kadar Protein Minimal 2,7%

Susunan susu

Cemaran logam berbahaya : Timbal (Pb) Seng (Zn) Merkuri (Hg) Arsen (As)

Maksimum 0,3 ppm Maksimum 0,5 ppm Maksimum 0,5 ppm Maksimum 0,5 ppm

Organoleptik : warna, bau, rasa Tidak ada perubahan dan kekentalan Kotoran dan benda asing Negatif Cemaran mikroba : Total kuman Salmonella Escherichia coli (patogen) Coliform Streptococcus group B Staphylococcus aureus

Maksimum 1.000.000 CFU/ml Negatif Negatif 20 CFU/ml Negatif 100 CFU/ml

Jumlah sel radang Maksimum 40.000 / ml Uji Katalase Maksimum 3 cc Uji Reduktase 2 ~ 5 jam Residu antibiotika, pestisida dan Sesuai dengan peraturan yang insektisida berlaku Uji alkohol (70%) Negatif Derajat Asam 6 ~ 7oSH Uji Pemalsuan Negatif Titik Beku minus 0,520 s/d minus 0,560oC

Keadaan susu Uji Peroksidase Positif

Sumber : www.disnak.jabar.go.id

121

Lampiran 3. Klasifikasi Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Produk Susu UHT Bahan baku Ukuran Kemasan (ml) 200

250

Ultra Milk Full Cream

Susu Segar 1.000

250 Ultra Milk Low Fat Hi-Calcium

susu segar 1.000

125

200

250

Ultra Milk Coklat

susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap

1.000

125

200

250

Ultra Milk Stroberi

Susu segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap.

1.000

125

200

250

Ultra Milk Mokka

Susu segar, sukrosa, bubuk kopi, perisa mokka, pewarna karamel, pemantap

1.000

Ultra Mimi Coklat Susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap.

125

Ultra Mimi Stroberi Susu segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap

125

200 Susu Sehat Plain susu segar

500

Susu sehat coklat susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap

200

Susu sehat stroberi Susu Segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap

200

122

Lampiran 4. Kuisioner Penelitian 1

KUISIONER PENELITIAN

PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR INTERNAL

DAN EKSTERNAL

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT

IDENTITAS RESPONDEN

Nama : ……………………………

Pekerjaan/jabatan : …………………………...

Kami mohon Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar, karena

kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Atas

kesediannya kami ucapkan terimakasih.

Peneliti

Leonard Pasaribu

A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

123

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 1)

Petunjuk Pengisian Untuk Bobot

1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor

internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan

ancaman).

2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang

dibandingkan menggunakan skala 1,2 dan 3 dimana ketentuan skala

tersebut berdasarkan krtiteria sebagai berikut :

Skala 1 : Jika indikator horizontal (baris) kurang penting daripada

indikator vertikal (kolom).

Skala 2 : Jika indikator horizontal (baris) sama penting dengan indikator

vertikal (kolom).

Skala 3 : Jika indikator horizontal (baris) lebih penting dengan indikator

vertikal (kolom).

3. Contoh; Jika anda beranggapan bahwa baris A lebih penting dibandingkan

kolom B, maka isilah dengan angka 3.

4. Bagian yang diwarnai seperti ini tidak perlu diisi

Faktor Internal Faktor A B C D E F G H I J K A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

124

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 2) Petunjuk Pengisian Untuk Bobot

1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor

internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan

ancaman).

2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang

dibandingkan menggunakan skala 1,2 dan 3 dimana ketentuan skala

tersebut berdasarkan krtiteria sebagai berikut :

Skala 1: Jika indikator horizontal (baris) kurang penting daripada indikator

vertikal (kolom).

Skala 2 : Jika indikator horizontal (baris) sama penting dengan indikator

vertikal (kolom).

Skala 3 : Jika indikator horizontal (baris) lebih penting dengan indikator

vertikal (kolom).

3. Contoh; Jika anda beranggapan bahwa baris A lebih penting dibandingkan

kolom B, maka isilah dengan angka 3.

4. Bagian yang diwarnai seperti ini tidak perlu diisi

Faktor Eksternal Faktor A B C D E F G H I J K

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia

C. Pasar manca negara (export)

D. Perkembangan Pengguna Internet

E. Hubungan baik dengan konsumen

F. Kerjasama dengan agen baru

G. Hambatan masuk industri

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi

I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5%

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

125

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 3) Petunjuk Pengisian 1. Berilah rating (peringkat) pada masing-masing faktor internal

(kekuatan/kelemahan) yang ada dalam perusahaan sesuai dengan keadaan

perusahaan saat ini dengan menggunakan parameter angka sebagai berikut :

Nilai 1 = Kelemahan utama

Nilai 2 = Kelemahan yang kecil

Nilai 3 = Kekuatan kecil

Nilai 4 = Kekuatan utama

2. Berilah tanda ( √ ) pada kolom-kolom rating sesuai dengan pilihan yang

menurut anda benar.

Faktor Internal

Kekuatan Rating 1 2 3 4 A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan Rating 1 2 3 4 H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

126

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 4) Petunjuk Pengisian 1. Berilah rating (peringkat) pada masing-masing faktor Eksternal

(peluang/ancaman) yang ada dalam perusahaan sesuai dengan sikap atau

jawaban terhadap faktor-faktor eksternal tersebut. Pemberian rating

berasarkan sebagai berikut :

Nilai 4 : Jika respon perusahaan superior (luar biasa) terhadap faktor

tersebut.

Nilai 3 : Jika respon perusahaan diatas rata-rata terhadap faktor

tersebut

Nilai 2 : Jika respon perusahaan rata-rata terhadap faktor tersebut

Nilai 1 : Jika respon perusahaan di bawah rata-rata terhadap faktor

tersebut.

2. Berilah tanda ( √ ) pada kolom-kolom rating sesuai dengan pilihan yang

menurut anda benar.

Faktor Eksternal

Peluang Rating A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 1 2 3 4 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia

C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman Rating 1 2 3 4 H. Tingkat Inflasi yang Tinggi

I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

127

Lampiran 4. Kuisioner Penelitian 2

KUISIONER PENELITIAN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN STRATEGI-STRATEGI

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT

IDENTITAS RESPONDEN

Nama : ……………………………

Pekerjaan/jabatan : …………………………...

Kami mohon Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar, karena

kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Atas

kesediannya kami ucapkan terimakasih.

Peneliti

Leonard Pasaribu

A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

128

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 1)

Penelitian Strategi Terpilih dengan Matriks QSP

Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan relative(relative attractive) dari alternatif-

alternatif strategi yang terpilih melalui analisis matriks IE guna menetapkan

prioritas strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh

Perusahaan dimasa yang akan datang.

Alternatif-alternatif strategi yang terpilih :

Strategi 1. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan

meningkatkan kinerja jaringan distribusi.

Strategi 2. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen

Strategi 3. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi

Strategi 4. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan

efektif

Strategi 5. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat

Strategi 6. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran

Petunjuk Pengisian

Tentukan Atractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor

internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) untuk

masing-masing alternatif strategi dengan memberi tanda (√) pada pilihan

Responden.

Pilihan attractive score (AS) di dasarkan pada nilai sebagai berikut :

1 = tidak menarik

2 = agak menarik

3 = menarik

4 = sangat menarik

129

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 2) Penentuan Skor AS (Attractive Score) untuk Faktor Internal Faktor Internal Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6 Kekuatan 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

130

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 3) Penentuan Skor AS (Attractive Score) untuk Faktor Eksternal Faktor Eksternal Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6

Peluang 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia

C. Pasar manca negara (export)

D. Perkembangan Pengguna Internet

E. Hubungan baik dengan konsumen

F. Kerjasama dengan agen baru

G. Hambatan masuk industri

Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5%

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

131

Lampiran 5. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan dan rata-rata pembobotan

A. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 1 (Marketing Manager)

Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3 2 3 3 3 3 1 1 1 1 21 0,095 B. Kondisi Keuangan yang baik 1 2 2 2 2 2 2 1 1 1 16 0,073 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 17 0,077 D. Market leader 1 2 2 2 1 3 2 1 1 1 16 0,073 E. Kualitas Produk yang tinggi 1 2 2 2 2 3 2 1 2 1 18 0,082 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 1 2 2 3 2 2 2 1 2 2 19 0,086 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 1 2 2 1 1 2 1 1 1 1 13 0,059 H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 3 2 2 2 2 2 3 1 1 1 19 0,086 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 28 0,127 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 3 3 3 3 2 2 3 3 2 2 26 0,118 K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 3 3 3 3 3 2 3 3 2 2 27 0,123

Total 19 24 23 24 22 21 27 21 12 14 13 220 1,000

B. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 2 (Manager Distribusi) Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2 2 3 2 2 1 3 3 3 3 24 0,109 B. Kondisi Keuangan yang baik 2 2 3 2 2 2 3 2 3 2 23 0,105 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 2 2 2 2 2 2 3 2 2 3 22 0,100 D. Market leader 1 1 2 2 2 2 3 2 3 3 21 0,095 E. Kualitas Produk yang tinggi 2 2 2 2 2 2 3 2 3 3 23 0,105 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 2 2 2 2 2 2 3 2 3 3 23 0,105 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 3 2 2 2 2 2 3 3 1 1 21 0,095 H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 12 0,055 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1 2 2 2 2 2 1 1 2 3 18 0,082 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1 1 2 1 1 1 3 3 2 1 16 0,073 K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1 2 1 1 1 1 3 3 1 3 17 0,077

Total 16 17 18 19 17 17 19 28 22 24 23 220 1,000

132

Lampiran 5 : (Lanjutan 1) C. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 3 (Menejer Keuangan) Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2 3 2 3 3 2 2 3 3 3 26 0,118 B. Kondisi Keuangan yang baik

2 3 3 2 3 3 3 2 2 3 26 0,118 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 1 1 2 3 3 3 2 2 2 2 21 0,095 D. Market leader

2 1 2 3 2 2 3 3 3 3 24 0,109 E. Kualitas Produk yang tinggi

1 2 1 1 3 2 3 3 2 2 20 0,091 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 1 1 1 2 1 2 2 2 2 2 16 0,073 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 2 1 1 2 2 2 2 2 2 2 18 0,082 H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 2 1 2 1 1 2 2 2 2 2 17 0,077 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1 2 2 1 1 2 2 2 1 2 16 0,073 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1 2 2 1 2 2 2 2 3 1 18 0,082 K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1 1 2 1 2 2 2 2 2 3 18 0,082

Total 14 14 19 16 20 24 22 23 24 22 22 220 1,000

D.Hasil Rata-rata pembobotan Faktor responden 1 responden 2 responden 3 rata-rata bobot A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 0,095 0,109 0,118 0,108 B. Kondisi Keuangan yang baik 0,073 0,105 0,118 0,098 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 0,077 0,100 0,095 0,091 D. Market leader 0,073 0,095 0,109 0,092 E. Kualitas Produk yang tinggi 0,082 0,105 0,091 0,092 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 0,086 0,105 0,073 0,088 G. Distributor yang tersebar di kota- kota besar di Indonesia 0,059 0,095 0,082 0,079 H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 0,086 0,055 0,077 0,073 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 0,127 0,082 0,073 0,094 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 0,118 0,073 0,082 0,091 K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 0,123 0,077 0,082 0,094

Total 1,000 1,000 1,000 1,000

133

Lampiran 6. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor Eksternal perusahaan dan rata-rata pembobotan

A. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 1 (Marketing Manager) Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3 2 1 3 3 3 3 3 3 3 27 0,123 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 17 0,077

C. Pasar manca negara (export) 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 29 0,132 D. Perkembangan Pengguna Internet 3 3 1 3 3 3 3 3 3 3 28 0,127 E. Hubungan baik dengan konsumen 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2 17 0,077

F. Kerjasama dengan agen baru 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2 17 0,077

G. Hambatan masuk industri 1 2 1 1 2 2 3 3 2 2 19 0,086

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1 2 1 1 2 2 1 2 2 2 16 0,073 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 1 2 1 1 2 2 1 2 2 2 16 0,073 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2 17 0,077 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2 17 0,077

Total 13 23 11 12 23 23 21 24 24 23 23 220 1,000

B. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 2 (Manager Distribusi) Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2 2 3 2 2 3 1 1 1 1 18 0,082 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 2 2 3 2 2 1 1 1 2 3 19 0,086

C. Pasar manca negara (export) 2 2 3 1 1 3 3 3 3 3 24 0,109 D. Perkembangan Pengguna Internet 1 1 1 3 3 3 3 3 3 3 24 0,109 E. Hubungan baik dengan konsumen 2 2 3 1 2 2 3 3 3 3 24 0,109

F. Kerjasama dengan agen baru 2 2 3 1 2 3 3 3 3 3 25 0,114

G. Hambatan masuk industri 1 3 1 1 2 1 3 3 3 3 21 0,095

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 3 3 1 1 1 1 1 2 3 3 19 0,086 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3 3 1 1 1 1 1 2 2 3 18 0,082 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3 2 1 1 1 1 1 1 2 3 16 0,073 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 0,055

Total 22 21 16 16 16 15 19 21 22 24 28 220 1,000

134

Lampiran 6 : (Lanjutan 1) C. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 3 (Menejer Keuangan) Faktor A B C D E F G H I J K total bobot A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2 3 3 2 2 3 3 2 3 3 26 0,118 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 2 3 3 3 2 2 2 3 3 3 26 0,118

C. Pasar manca negara (export) 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 15 0,068 D. Perkembangan Pengguna Internet 1 1 3 1 2 1 2 2 1 2 16 0,073 E. Hubungan baik dengan konsumen 2 1 2 3 3 2 2 2 3 2 22 0,100 F. Kerjasama dengan agen baru 2 2 2 2 1 2 2 2 3 2 20 0,091

G. Hambatan masuk industri 1 2 2 3 2 2 2 2 3 2 21 0,095

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1 2 2 2 2 2 2 1 2 2 18 0,082 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 2 1 2 2 2 2 2 3 2 2 20 0,091 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1 1 3 3 1 1 1 2 2 3 18 0,082 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1 1 3 2 2 2 2 2 2 1 18 0,082

Total 14 14 25 24 18 20 19 22 20 22 22 220 1,000

D. Hasil Rata-rata pembobotan Faktor responden 1 responden 2 responden 3 rata-rata bobot A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 0,123 0,082 0,118 0,108 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 0,077 0,086 0,118 0,094

C. Pasar manca negara (export) 0,132 0,109 0,068 0,103

D. Perkembangan Pengguna Internet 0,127 0,109 0,073 0,103

E. Hubungan baik dengan konsumen 0,077 0,109 0,100 0,095

F. Kerjasama dengan agen baru 0,077 0,114 0,091 0,094

G. Hambatan masuk industri 0,086 0,095 0,095 0,092

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 0,073 0,086 0,082 0,080 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 0,073 0,082 0,091 0,082 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 0,077 0,073 0,082 0,077 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 0,077 0,055 0,082 0,071

135

Lampiran 7. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan

A. Hasil Pengisian Kuesioner Penilaian Rating Faktor Internal Perusahaan (berdasarkan Responden 1,2 dan 3) Faktor-faktor kunci Rating

Kekuatan Responden 1 Responden 2 Responden 3 Rata-rata A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3,00 4,00 4,00 3,67 B. Kondisi Keuangan yang baik

4,00 4,00 4,00 4,00 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,00 4,00 4,00 4,00 D. Market leader

4,00 4,00 4,00 4,00 E. Kualitas Produk yang tinggi

4,00 4,00 4,00 4,00 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 4,00 4,00 3,00 3,67 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 4,00 4,00 4,00 4,00

Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 2,00 2,00 1,00 1,67 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,00 2,00 2,00 1,67 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 2,00 2,00 2,00 2,00

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 2,00 2,00 2,00 2,00

B. Hasil Pengisian Kuesioner Penilaian Rating Faktor Eksternal Perusahaan (berdasarkan Responden 1,2 dan 3) Faktor-faktor kunci Rating

Peluang Responden 1 Responden 2 Responden 3 Rata-rata A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2,00 4,00 4,00 3,33 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,00 4,00 4,00 3,67

C. Pasar manca negara (export) 2,00 4,00 1,00 2,33

D. Perkembangan Pengguna Internet 1,00 2,00 1,00 1,33

E. Hubungan baik dengan konsumen 3,00 4,00 3,00 3,33

F. Kerjasama dengan agen baru 2,00 3,00 3,00 2,67

G. Hambatan masuk industri 4,00 3,00 4,00 3,67

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 4,00 4,00 4,00 4,00 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 4,00 3,00 4,00 3,67 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 4,00 3,00 3,00 3,33 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 3,00 3,00 3,00 3,00

136

Lampiran 8. Hasil Analisis matriks IFE dan EFE A. Hasil Analisis Matriks IFE Kekuatan Rata-rata Rating Rata-rata Bobot Skor Total A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas

3,670 0,108 0.396 B. Kondisi Keuangan yang baik

4,000 0,098 0.392 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 0,091 0.364 D. Market leader

4,000 0,092 0.370 E. Kualitas Produk yang tinggi

4,000 0,092 0.368 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,670 0,088 0.322 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 4,000 0,079 0.315

Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,670 0,073 0.121 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,670 0,094 0.157 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 2,000 0,091 0.182

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 2,000 0,094 0.188

Total 1,000 3,174

B. Hasil Analisis Matriks EFE Peluang Rata-rata Rating Rata-rata Bobot Skor Total

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,330 0,108 0,359

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,670 0,094 0,344

C. Pasar manca negara (export) 2,330 0,103 0,240

D. Perkembangan Pengguna Internet 1,330 0,103 0,137

E. Hubungan baik dengan konsumen 3,330 0,095 0,318

F. Kerjasama dengan agen baru 2,670 0,094 0,251

G. Hambatan masuk industri 3,670 0,092 0,339

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 4,000 0,080 0,321 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3,670 0,082 0,300

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,330 0,077 0,258 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 3,000 0,071 0,214 Total 1,000 3,081

137

Lampiran 9. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 1 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3,000 3,000 3,000 3,000 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 2,000 3,000 3,000 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 3,000 3,000 1,000 2,333 D. Market leader 4,000 4,000 2,000 3,333 E. Kualitas Produk yang tinggi 4,000 3,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 1,000 3,000 1,000 1,667 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 4,000 4,000 4,000 4,000

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 3,000 2,000 2,000 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 3,000 1,000 1,667 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1,000 2,000 1,000 1,333

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 2,000 1,667

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 4,000 3,000 4,000 3,667

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 4,000 3,000 4,000 3,667

C. Pasar manca negara (export) 3,000 3,000 3,000 3,000

D. Perkembangan Pengguna Internet 3,000 4,000 2,000 3,000

E. Hubungan baik dengan konsumen 3,000 4,000 2,000 3,000

F. Kerjasama dengan agen baru 4,000 4,000 3,000 3,667

G. Hambatan masuk industri 2,000 3,000 1,000 2,000

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 3,000 3,000 2,000 2,667 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3,000 3,000 2,000 2,667

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,000 3,000 1,000 2,333

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 2,000 3,000 2,000 2,333

138

Lampiran 10. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 2 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2,000 2,000 3,000 2,333 B. Kondisi Keuangan yang baik 2,000 3,000 2,000 2,333 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 3,000 3,000 2,000 2,667 D. Market leader 2,000 4,000 1,000 2,333 E. Kualitas Produk yang tinggi 4,000 4,000 4,000 4,000 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 4,000 3,000 1,000 2,667 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 3,000 4,000 2,000 3,000

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 4,000 1,000 2,000 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 2,000 1,000 1,333 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1,000 3,000 1,000 1,667

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 1,000 1,333

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 1,000 3,000 1,000 1,667

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 2,000 2,000 1,000 1,667

C. Pasar manca negara (export) 4,000 3,000 1,000 2,667

D. Perkembangan Pengguna Internet 1,000 4,000 1,000 2,000

E. Hubungan baik dengan konsumen 4,000 4,000 1,000 3,000

F. Kerjasama dengan agen baru 3,000 3,000 1,000 2,333

G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 2,000 3,000 2,000 2,333 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 1,000 3,000 2,000 2,000

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1,000 3,000 1,000 1,667

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 1,000 1,667

139

Lampiran 11. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 3 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 1,000 3,000 2,000 2,000 B. Kondisi Keuangan yang baik 3,000 3,000 2,000 2,667 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 2,000 3,000 1,000 2,000 D. Market leader 4,000 4,000 1,000 3,000 E. Kualitas Produk yang tinggi 3,000 3,000 1,000 2,333 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,000 3,000 1,000 2,333 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 4,000 4,000 1,000 3,000

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 4,000 3,000 1,000 2,667 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 4,000 2,000 1,000 2,333 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 4,000 3,000 1,000 2,667

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 4,000 2,000 1,000 2,333

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 4,000 2,000 1,000 2,333

C. Pasar manca negara (export) 4,000 3,000 1,000 2,667

D. Perkembangan Pengguna Internet 2,000 3,000 1,000 2,000

E. Hubungan baik dengan konsumen 2,000 3,000 2,000 2,333

F. Kerjasama dengan agen baru 4,000 3,000 1,000 2,667

G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 4,000 3,000 2,000 3,000 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3,000 3,000 2,000 2,667

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,000 3,000 2,000 2,667

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 1,000 1,667

140

Lampiran 12. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 4 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2,000 4,000 2,000 2,667 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 4,000 4,000 4,000 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 4,000 1,000 3,000 D. Market leader 4,000 4,000 1,000 3,000 E. Kualitas Produk yang tinggi 3,000 4,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,000 4,000 1,000 2,667 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 4,000 4,000 1,000 3,000

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 4,000 3,000 1,000 2,667 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 4,000 2,000 1,000 2,333 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 4,000 3,000 1,000 2,667

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 4,000 2,000 3,000 3,000

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2,000 3,000 1,000 2,000

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 2,000 1,000 2,000

C. Pasar manca negara (export) 3,000 3,000 1,000 2,333

D. Perkembangan Pengguna Internet 3,000 3,000 1,000 2,333

E. Hubungan baik dengan konsumen 2,000 3,000 1,000 2,000

F. Kerjasama dengan agen baru 2,000 3,000 1,000 2,000

G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1,000 3,000 2,000 2,000 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 2,000 3,000 2,000 2,333

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1,000 3,000 1,000 1,667

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000

141

Lampiran 13. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 5 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2,000 2,000 2,000 2,000 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 3,000 4,000 3,667 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 2,000 3,000 1,000 2,000 D. Market leader 4,000 4,000 1,000 3,000 E. Kualitas Produk yang tinggi 3,000 4,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,000 3,000 1,000 2,333 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 2,000 4,000 1,000 2,333

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 3,000 1,000 1,667 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 2,000 2,000 1,667 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1,000 2,000 1,000 1,333

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 1,000 1,333

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333

C. Pasar manca negara (export) 1,000 3,000 1,000 1,667

D. Perkembangan Pengguna Internet 3,000 4,000 1,000 2,667

E. Hubungan baik dengan konsumen 3,000 3,000 2,000 2,667

F. Kerjasama dengan agen baru 1,000 3,000 1,000 1,667

G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1,000 2,000 2,000 1,667 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 1,000 2,000 2,000 1,667

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1,000 3,000 1,000 1,667

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000

142

Lampiran 14. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 6 Faktor Strategis Responden

Kekuatan 1 2 3

Rata-rata

A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3,000 3,000 3,000 3,000

B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 3,000 2,000 3,000

C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 3,000 4,000 3,667

D. Market leader 3,000 4,000 1,000 2,667

E. Kualitas Produk yang tinggi 3,000 4,000 1,000 2,667

F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,000 4,000 1,000 2,667

G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 2,000 4,000 1,000 2,333

Kelemahan

H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 4,000 1,000 2,000 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 3,000 1,000 1,667 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 1,000 4,000 1,000 2,000

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 1,000 1,333

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333

C. Pasar manca negara (export) 1,000 3,000 1,000 1,667

D. Perkembangan Pengguna Internet 1,000 4,000 1,000 2,000

E. Hubungan baik dengan konsumen 1,000 3,000 3,000 2,333

F. Kerjasama dengan agen baru 3,000 3,000 1,000 2,333

G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 3,000 3,000 2,000 2,667 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3,000 3,000 2,000 2,667

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,000 3,000 1,000 2,333

K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000

143

Lampiran 15. Hasil Olahan Matriks QSP

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6

Kekuatan Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas

0,108 3,000 0,324 0,108 2,333 0,252 0,108 2,000 0,216 0,108 2,667 0,288 0,108 2,000 0,216 0,108 3,000 0,324 B. Kondisi Keuangan yang baik

0,098 3,000 0,294 0,098 2,333 0,229 0,098 2,667 0,261 0,098 4,000 0,392 0,098 3,667 0,359 0,098 3,000 0,294 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 0,091 2,333 0,212 0,091 2,667 0,242 0,091 2,000 0,182 0,091 3,000 0,273 0,091 2,000 0,182 0,091 3,667 0,333 D. Market leader

0,092 3,333 0,308 0,092 2,333 0,216 0,092 3,000 0,277 0,092 3,000 0,277 0,092 3,000 0,277 0,092 2,667 0,246 E. Kualitas Produk yang tinggi

0,092 2,667 0,245 0,092 4,000 0,368 0,092 2,333 0,215 0,092 2,667 0,245 0,092 2,667 0,245 0,092 2,667 0,245 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 0,088 1,667 0,146 0,088 2,667 0,234 0,088 2,333 0,205 0,088 2,667 0,234 0,088 2,333 0,205 0,088 2,667 0,234 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia 0,079 4,000 0,315 0,079 3,000 0,236 0,079 3,000 0,236 0,079 3,000 0,236 0,079 2,333 0,184 0,079 2,333 0,184

Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 0,073 2,000 0,145 0,073 2,000 0,145 0,073 2,667 0,194 0,073 2,667 0,194 0,073 1,667 0,121 0,073 2,000 0,145 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 0,094 1,667 0,157 0,094 1,333 0,125 0,094 2,333 0,219 0,094 2,333 0,219 0,094 1,667 0,157 0,094 1,667 0,157 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 0,091 1,333 0,121 0,091 1,667 0,152 0,091 2,667 0,242 0,091 2,667 0,242 0,091 1,333 0,121 0,091 2,000 0,182

K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 0,094 1,667 0,157 0,094 1,333 0,125 0,094 2,333 0,219 0,094 3,000 0,282 0,094 1,333 0,125 0,094 1,333 0,125

Peluang

A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 0,108 3,667 0,394 0,108 1,667 0,179 0,108 2,333 0,251 0,108 2,000 0,215 0,108 2,333 0,251 0,108 2,333 0,251

B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 0,094 3,667 0,344 0,094 1,667 0,157 0,094 2,333 0,219 0,094 2,000 0,188 0,094 2,333 0,219 0,094 2,333 0,219

C. Pasar manca negara (export) 0,103 3,000 0,309 0,103 2,667 0,275 0,103 2,667 0,275 0,103 2,333 0,240 0,103 1,667 0,172 0,103 1,667 0,172

D. Perkembangan Pengguna Internet 0,103 3,000 0,309 0,103 2,000 0,206 0,103 2,000 0,206 0,103 2,333 0,240 0,103 2,667 0,275 0,103 2,000 0,206

E. Hubungan baik dengan konsumen 0,095 3,000 0,286 0,095 3,000 0,286 0,095 2,333 0,223 0,095 2,000 0,191 0,095 2,667 0,255 0,095 2,333 0,223

F. Kerjasama dengan agen baru 0,094 3,667 0,344 0,094 2,333 0,219 0,094 2,667 0,251 0,094 2,000 0,188 0,094 1,667 0,157 0,094 2,333 0,219

G. Hambatan masuk industri 0,092 2,000 0,185 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154

Ancaman

H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 0,080 2,667 0,214 0,080 2,333 0,187 0,080 3,000 0,241 0,080 2,000 0,161 0,080 1,667 0,134 0,080 2,667 0,214 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 0,082 2,667 0,218 0,082 2,000 0,164 0,082 2,667 0,218 0,082 2,333 0,191 0,082 1,667 0,136 0,082 2,667 0,218

J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 0,077 2,333 0,180 0,077 1,667 0,129 0,077 2,667 0,206 0,077 1,667 0,129 0,077 1,667 0,129 0,077 2,333 0,180 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 0,071 2,333 0,166 0,071 1,667 0,119 0,071 1,667 0,119 0,071 2,000 0,142 0,071 2,000 0,142 0,071 2,000 0,142

Total 5,376 4,400 4,829 4,923 4,216 4,669

144

Lampiran 16. Jadwal Kegiatan

Tahun 2007 Tahun 2008 Oktober November Desember Januari Februari Maret Mei Juni

Kegiatan

1 2 3 4 1 2 3 1 2 3 4 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1. Mengerjakan proposal 2. Membuat Surat Pengambilan Data 3. Membuat Pertanyaan Wawancara 4. Membuat kuisioner 5. Turun Lapang (wawancara dan pengisian Kuisioner) 6. Mengolah Data 7. Draft Skripsi 8. Seminar 9. Sidang 10. Perbaikan sidang

Lampiran 17. Pembiayaan Skripsi Kegiatan Total

(Rp) 1. Membeli Kertas 250.000

2. Biaya Telpon 200.000

3. Ongkos Transportasi

3a. Kampus 30.000

3b. Bandung 400.000

4. Pembelian Tinta Printer 40.000

5. Internet 100.000

6. Seminar 300.000

7. Sidang 400.000

8. Perbanyakan Skripsi 200.000

Total 1.920.000