strategi pengembangan pasar produk umroh pada …
TRANSCRIPT
STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR PRODUK UMROH
PADA PT. KASTURI MANDIRI WISATA
KOTA TANGERANG SELATAN
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah Dan Ilmu Komunikasi
untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Sosial (S. Sos)
Disusun Oleh :
Roudhotunnufus
1112053100021
KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMROH
JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2017 M/1438 H
i
ABSTRAK
Roudhotunnufus, 1112053100021, Strategi Pengembangan Pasar Produk
Umroh pada PT. Kasturi Mandiri Wisata Kota Tangerang Selatan.
Bisnis perjalanan umrah memang sangat menggiurkan bagi para pelaku
bisnis di Indonesia saat ini. Hal ini disebabkan oleh peningkatan kebutuhan
masyarakat terhadap umroh seiring dengan kemajuan ekonomi dan peningkatan
emosi spiritual masyarakat muslim di Indonesia. Dengan demikian, begitu pesat
perkembangan perusahaan biro perjalanan ibadah umroh di Indonesia yang
terdaftar di Kementrian Agama RI dan mengindikasikan adanya pertumbuhan
perusahaan-perusahaan di Indonesia khususnya dalam bidang umroh. Masing-
masing dari seluruh perusahaan tersebut pasti memiliki cara atau strategi untuk
meningkatkan pangsa pasar atau sekedar mempertahankan posisinya saat itu.
Menurut Ansoff’s matrix digambarkan bahwa ada 4 strategi alternatif yang dihadapi
dalam pertumbuhan perusahaan yaitu penetrasi pasar, pengembangan produk,
pengembangan pasar dan diversifikasi. PT. Kasturi Mandiri Wisata merupakan
salah satu perusahaan yang sedang berada dalam masa tumbuh kembangnya dan
memiliki strategi tertentu dalam mempertahakan posisi kompetitifnya.
Berdasarkan latar belakang diatas, maka perumusan masalahnya adalah
strategi apa yang digunakan PT. Kasturi Mandiri Wisata dalam upaya
mengembangkan pasar produk umroh dan bagaimana langkah-langkah PT. Kasturi
Mandiri Wisata dalam upaya mengembangkan pasar produk umroh. Hasil
penelitian membuktikan bahwa PT. Kasturi Mandiri Wisata dalam melakukan
strategi pengembangan pasar dengaan fokus mengembangkan komponen dari
marketing mix (bauran pemasaran). Langkah-langkah strategi pengembangan pasar
kegiatan saluran distribusi, pengembangan wilayah geografis, perubahan dimensi
produk dan penentuan harga yang berbeda kepada pasar potensial
Agar penenlitian ini terarah dan falid, penulis menggunakan metode
penelitian dengan pendekatan kualitatif. Jenis penelitian yang digunakan
merupakan deskriptif analisis, yaitu menggambarkan keadaan apa adanya. Teknik
pengumpulan data menggunakan perpaduan antara penelitian kepustakaan (library
research) dan penelitian lapangan (field reasearch), yakni penelitian yang
mengumpulkan data-data di lapangan. Objek penelitian yaitu PT. Kasturi Mandiri
Wisata (Castourindo).
Kata Kunci: Strategi, Umroh, Pengembangan Pasar
ii
KATA PENGANTAR
Puji Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Shalawat serta salam penulis curahkan kepada Rasul sampai akhir zaman baginda
Nabi besar Muhammad S. A.W. beserta keluarga, sahabat-sahabat, thabi’-thabi’in
dan semua umat yang setia kepadanya sampai akhir zaman.
Selanjutnya penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang
telah membantu dalam kelancaran skripsi ini, baik berupa dorongan moril dan
materil, karena penulis yakin tanpa dorongan dan bantuan tersebut sangat sulit
rasanya untuk menyelesaikan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Yth. Bapak Dr. Arief Subhan MA selaku ketua Dekan Fakultas Ilmu Dakwah
dan Ilmu Komunikasi, Bapak Suparto M.Ed, Ph.D selaku Wakil Dekan I
bidang Akademik, Ibu Dr. Roudhonah M.Ag selaku Wakil Dekan II bidang
Adkum, dan Bapak Dr. H. Suhaimi, M. Si selaku Wakil Dekan III bidang
Kemahasiswaan.
2. Yth. Bapak Drs. Cecep Castrawidjaya MA, selaku ketua Jurusan Manajemen
Dakwah dan Bapak Drs. Sugiharto, MA, selaku sekertaris Jurusan Manajemen
Dakwah.
3. Yth. Bapak Drs. Hasanudin MA, selaku Dosen Penasehat Akademik.
4. Yth. Bapak Profesor Dr. H. Murodi MA selaku dosen pembimbing skripsi
penulis yang baik hati, telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi
arahan serta masukan dalam penyusunan skripsi ini.
iii
5. Yth. seluruh tim dosen penguji sidang skripsi yang berkenan memberikan
waktunya untuk menguji demi kelancaran proses dalam memenuhi persyaratan
memperoleh gelar sarjana penulis.
6. Yth. Bapak H. Agus Sofyan, selaku direktur PT. Kasturi Mandiri Wisata
beserta stafnya yang telah menerima dan mengizinkan penulis melakukan
penelitian di PT. Kasturi Mandiri Wisata.
7. Teristimewa ibunda Hj. Sabihah S.Pd dan ayahanda H. Efhami Zakaria S. Pd.I
tercinta, serta kaka Ghufron Fahsab, Firsa Firdha Lubis S. Sos dan Muhammad
Reza Fauzi S. Kom terkasih yang telah memberikan bantuan dan dukungan
maksimal kepada penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.
8. Seluruh teman-teman seperjuangan di kosan dunno, kelas Manajemen Haji dan
Umroh 2012, Paduan Suara Mahasiswa UIN Jakarta, Himpunan Mahasiswa
Jurusan MD, Dewan Eksekutif Mahasiswa FIDKOM UIN Jakarta, Komunitas
Alumni La Tansa Ciputat dan Himpunan Mahasiswa Islam Ciputat, atas
pembelajaran dan pengalaman yang telah mengisi hari-hari penulis selama
menjalani masa perkuliahan. Serta seluruh pihak yang tidak bisa penulis
sebutkan satu persatu tanpa mengurangi rasa bangga dan hormat dari penulis.
Semoga segala bantuan, semangat dan kebaikan yang telah mereka berikan
kepada penulis dari awal kuliah hingga akhir masa kuliah ini, mendapatkan balasan
yang berlipat ganda dari Allah SWT dimanapun mereka berada. Akhir kata meski
skripsi ini masih jauh dari kata sempurna namun penulis berharap agar skripsi ini
dapat bermanfaat dan memberikan sumbangan pemikiran bagi para pembaca.
Jakarta, 18 September 2017
Penulis
iv
DAFTAR ISI
ABSTRAK .........................................................................................................i
KATA PENGANTAR .......................................................................................ii
DAFTAR ISI ......................................................................................................iv
DAFTAR GAMBAR .........................................................................................vi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ............................................................1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah........................................7
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................8
D. Metodologi Penelitian ...............................................................9
E. Tinjauan Pustaka .......................................................................12
F. Sistematika Penulisan ...............................................................14
BAB II LANDASAN TEORITIS STRATEGI PENGEMBANGAN
PASAR DAN PRODUK UMROH
A. Strategi Pengembangan Pasar
1. Pengertian Strategi .............................................................15
2. Segmenting, Targeting, Positioning (STP) ........................17
3. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) ..................................25
4. Ansoff’s Strategy Matrix/Market Grid ...............................30
a. Market Penetration .........................................................32
b. Pruduct Development ......................................................33
c. Market Development .......................................................34
d. Diversification .................................................................34
B. Produk Umroh
1. Pengertian Produk Perjalanan Umroh ................................35
2. Macam-Macam Pelayanan Produk Umroh ........................37
BAB III GAMBARAN UMUM PT. KASTURI MANDIRI WISATA
A. Sejarah PT. Kasturi Mandiri Wisata .........................................41
Visi dan Misi PT. Kasturi Mandiri Wisata ...............................43
v
B. Struktur Organisasi PT. Kasturi Mandiri Wisata ......................44
C. Produk-Produk Pelayanan PT. Kasturi Mandiri Wisata ...........46
BAB IV STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR PADA PT. KASTURI
MANDIRI WISATA
A. Segmentating, Targeting dan Positioning Produk Umroh ......53
B. Strategi Pengembangan Pasar PT. Kasturi Mandiri Wisata
1. Pengembangan Produk Umroh Secara Geografis .............56
2. Perubahan Dimensi Produk Umroh ..................................
3. Perluasan Saluran Distribusi .............................................
4. Kebijakan Berbeda Harga Produk Umroh ........................
C. Analisis Strategi Pengembangan Pasar Produk Umroh
PT. Kasturi Mandiri Wisata ....................................................63
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan .............................................................................69
B. Saran .......................................................................................70
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
DAFTAR GAMBAR
Gambar. 1 (Formulate Strategy) .........................................................................16
Gambar. 2 (The Ansoff’s Matrix) .......................................................................31
Gambar. 3 (Tingkat Resiko Matriks Ansoff) ......................................................32
Gambar. 5 (Kerangka Srategi Pertumbuhan Pasar Ansoff) ................................62
Gambar. 6 (Jumlah Jamaah Castourindo Pertahun) ............................................65
1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Seiring dengan perkembanganya, perjalanan umroh banyak diminati
karena menggabungkan unsur “regligius” dan “pariwisata”. Sebagian besar
konsumen melakukan perjalanan demi meningkatkan emosi spiritual. Tetapi
tidak bisa dipungkiri bahwa mereka pun menunaikan ibadah umroh sekaligus
menginginkan bonus berwisata Internasional. Secara fungsional, wisata ke luar
negri menjadikan suatu pengalaman serta eksploritas baru seperti
pemandangan, interaksi budaya, kuliner, pusat pembelanjaan dan lain-lain.
Dan secara emosional mereka tidak terbebani dengan dampak faktor sosial
keagamaan di masyarakat setelah pulang umroh ke Indonesia. Yang dimaksud
dengan faktor sosial keagamaan disini adalah pengaruh sosial yang didapatkan
seseorang setelah melakukan ritual keagamaan. Seperti halnya orang yang
telah melakukan ibadah haji, maka mereka memiliki pengaruh penting di mata
masyarakat. Selain mendapatkan gelar haji, masyarakat pun akan sangat
menjunjung tinggi dan menempatkan haji tersebut sebagai panutan (role
model). Banyak masyarakat ekonomi menengah keatas yang telah mampu
menunaikan ibadah haji tetapi belum siap untuk menghadapi faktor sosial
keagamaan setelah kembali ke Indonesia. Dengan alasan-alasan tersebut
banyak masyarakat muslim yang tidak keberatan untuk melakukan ibadah
umroh secara temporer selama hidupnya.
Menurut hasil sensus yang dilakukan oleh BPS (Badan Pusat Statistik)
Nasional dari keenam agama yang diakui pemerintah, dari 237.641.326
2
penduduk Indonesia pada tahun 2010 adalah 87,18% pemeluk Islam,
6,96% Protestan, 2,91% Katolik, 1,69% Hindu, 0,72% Buddha, 0,05% Kong
Hu Cu dan 0,42% tidak terjawab atau tidak ditanyakan.1 Fakta menunjukkan
masyarakat Indonesia adalah mayoritas pemeluk agama Islam. Bahkan,
Indonesia merupakan salah satu negara dengan populasi penduduk Muslim
terbesar di dunia dengan total pemeluk 206.986.560 jiwa.2 Dengan kuantitas
muslim terbesar didunia, hampir seperempat turis umroh ke Mekah berasal dari
Indonesia. Jumlah jamaah Indonesia yang melaksanakan ibadah umroh ke
Arab Saudi pun selalu mengalami peningkatan setiap tahunya. Indonesia pun
menjadi satu-satunya sebagai negara penyumbang terbesar untuk jamaah
umrah ke Arab Saudi. Oleh karena itu, dengan semakin banyak umat Islam dan
semakin besar kebutuhan masayarakat untuk melaksanakan ibadah umroh,
semakin besar peluang (opportunity) bagi para pelaku bisnis biro jasa
perjalanan umroh di Indonesia.
Husein Umar mengartikan bisnis yaitu seluruh kegiatan yang sengaja
diorganisir oleh orang-orang yang berkecimpung di dalam bidang perniagaan
(produsen, distributor, konsumen, dan industri dimana perusahaan berada)
dalam rangka memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka.3 Bisnis biro
jasa perjalanan khususnya ibadah umroh dibentuk untuk mempermudah para
calon jamaah dalam mempersiapkan segala kebutuhan yang diperlukan mulai
dari berangkat ke Arab Saudi sampai kembali ke Tanah Air. Kebutuhan jamaah
umroh dapat dikatakan sangat kompleks, mulai dari pengetahuan akan
1 Badan Pusat Statistik. Kewarganegaraan, Suku Bangsa, Agama, dan Bahasa Sehari-Hari
Penduduk Indonesia. 2011, (Jakarta: Badan Pusat Statistik), h. 10. 2 https://id.wikipedia.org/wiki/Agama_menurut_jumlah_penganut, diunduh pada tanggal 30
Januari 2017, pkl. 12.00. 3 Sedarmayanti. Manajemen Strategi. 2014 (Bandung: PT. Refika Aditama), h. 16.
3
pelaksanaan ibadah umroh, pengetahuan akan akomodasi & transportasi di
Mekah, pengetahuan hukum negara yang ada, penyiapan tiket pesawat pergi
dan pulang, visa, pakaian ihram, serta kenyamanan dan keamanan dalam
perjalanan. Melihat kegiatan, persiapan dan kebutuhan yang begitu banyak,
para bisnis travel menawarkan kemudahan untuk mengurus segala kebutuhan
calon jamaah, sehingga mereka hanya tinggal memantapkan mental dan
mempersiapkan kebutuhan pribadinya. Berkenaan dengan hal tersebut, hampir
seluruh masyarakat muslim menggunakan jasa tour and travel untuk
merancang segala jadwal kegiatan, akomodasi, konsumsi dan kebutuhan
umroh lainya, sehingga berangkat umroh dapat dilakukan lebih praktis.
Meskipun bisnis umroh menghasilkan profitabilitas yang besar, namun pelaku
bisnis hendaknya mengutamakan niat ibadah untuk membantu mempermudah
ibadah umroh seluruh jamaah dengan aman dan nyaman. Pada dasarnya PPIU
(Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umroh) memiliki kegiatan yang beragam,
melibatkan banyak pihak dan orang, mengelola dana banyak masyarakat,
dilaksanakan dalam rentan waktu yang panjang akan membutuhkan kerjasama
yang baik dan koordinasi yang tepat, sehingga manajemen yang baik,
penanganan yang cepat serta dukungan dari sumber daya manusia yang handal
dan amanah sangatlah berpengaruh untuk kelancaran perjalanan umroh para
tamu Allah.
Respon masyarakat akan kehadiran bisnis biro perjalanan umroh
sangatlah positif, selain itu secara internal pembisnis tentunya menghasilkan
laba yang cukup besar sehingga banyak pengusaha yang ingin membuka usaha
perjalanan ibadah umroh. Bahkan bisnis biro perjalanan wisata konvensional
yang awalnya berdiri terdaftar sebagai perusahaan bidang kepariwisataan
4
domestik maupun mancanegara, kini mulai menambah jasa perjalanan religius
ibadah umroh. Berdasarkan data yang diperoleh dari Kementrian Agama
Republik Indonesia, pada tahun 2016 tercatat jumlah PPIU (Penyelenggara
Perjalanan Ibadah Umroh) mencapai lebih dari 400 perusahaan.4 Dan masih
banyak lagi perusahaan-perusahaan penyelenggara haji dan umroh yang belum
resmi terdaftar di Kementrian Agama RI.
Banyaknya PPIU (Perusahaan Penyelenggara Ibadah Umroh) yang
terdaftar di Kementrian Agama Republik Indonesia mengindikasikan
pertumbuhan yang besar pada perusahaan-perusahaan perjalanan umroh di
Indonesia. Peningkatan jumlah PPIU (Perusahaan Penyelenggara Ibadah
Umroh) akan mempengaruhi kualitas daya saing bisnis umroh yang semakin
kompleks. Masing-masing perusahaan perjalanan umroh dituntut untuk
mengenali dan memilih strategi yang tepat, efektif dan efisien untuk
mempertahankan posisi kompetitif dan meningkatkan market share.
Pertumbuhan PPIU (Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umroh) di Indonesia
yang dinamis dan penuh persaingan menuntut perusahaan untuk dapat berfikir
kreatif dan inovatif agar selalu melakukan perkembangan demi mendapatkan
pangsa pasar yang lebih luas.
Salah satu pengembang bisnis umroh yaitu PT. Kasturi Mandiri Wisata
yang beralamat di jl. Pahlawan Seribu Ruko Bidex blok H no. 23, Bumi
Serpong Damai (BSD) City, Kota Tangerang Selatan merupakan salah satu
perusahaan pelayanan jasa tour and travel yang telah resmi terdaftar sebagai
PPIU (Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umroh) di Asosiasi Penyelenggara
4 http://haji.kemenag.go.id/v3/publikasi/direktori, pada tanggal 30 Maret 2017, pkl. 12.40.
5
Haji Umroh dan Inbound Indonesia (ASPHURINDO) dengan Nomor 412
tahun 2016. PT. Kasturi Mandiri Wisata menyadari bahwa kompetitor usaha
travel khususnya umroh kini berkembang pesat dengan segala kelebihan dan
kekuranganya di wilayah Kota Tangerang Selatan. Persaingan antara PPIU
(Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umroh) semakin ketat membuat PT. Kasturi
Mandiri Wisata menjadi lebih begairah dalam menentukan strategi dalam
memberikan pelayanan yang mudah dan berkualitas serta terus berupaya
mengembangkan pasar produk-produk inovatifnya demi meningkatkan market
share perusahaan. Khususnya pemasaran produk umroh yang terlihat sangat
besar potensinya di seluruh Indonesia. Sebagaimana diketahui meningkatnya
jumlah jamaah yang melaksanakan ibadah umroh setiap tahunya di Indonesia.
Indonesia pun menjadi satu-satunya penyumbang terbesar untuk jamaah umrah
ke Arab Saudi.
Meski baru menginjak umur perusahaan yang ke empat tahun, namun
pengembangan pasar pada produk umroh yang dilakukan PT. Kasturi Mandiri
Wisata telah menyentuh masyarakat muslim kota-kota besar di Indonesia
selain di wilayah Kota Tangerang Selatan. Selain memperluas cabang ke kota-
kota besar di Indonesia, memperluas jaringan (link), dan mitra kerjasama
adalah salah satu cara yang dilakukan dalam misi. Hal ini bertujuan untuk
meningkatkan volume jamaah umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata dan
menciptakan brand Castourindo kepada masyarakat Indonesia lebih luas.
Dalam mengimplementasikan pengembangan pasar terhadap produk,
maka manajemen perusahaan perlu mengenal dan memahami segmen yang
6
akan dibidik dengan konsep STP (Segmenting, Targeting, Positioning).5 PT.
Kasturi Mandiri Wisata tetap memberikan pelayanan yang terbaik bagi semua
golongan konsumen baik menengah keatas maupun menengah ke bawah. PT.
Kasturi Mandiri Wisata menawarkan berbagai macam produk dengan harga
dan fasilitas yang bisa dipilih oleh calon jamaah sesuai dengan kemampuan
dan kebutuhan. Tentunya harga yang ditawarkan tidak lebih kurang dari biaya
yang ditetapkan oleh pemerintah yang akan berdampak pada penurunan
pelayanan sampai penelantaran jamaah di Arab Saudi yang sering banyak
terjadi.
PT. Kasturi Mandiri Wisata selalu berupaya terhadap pengembangkan
pasar produk umroh dengan segala macam komponen dari bauran pemasaran
yang diambil sebagai langkah perluasan pasar produk umroh. Karena
pemasaranlah yang menjadi penghubung antara penjual dan pembeli yang
berfungsi menciptakan, mengkomunikasikan dan memberikan nilai kepada
pelanggan untuk mengelola hubungan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan pemangku kepentingan.6 Pengembangan pasar ini salah satunya
perluasan-perluasan sistem pemasaran guna menambah jamaah umroh di PT,
Kasturi Mandiri Wisata. Hal ini menjadi harapan bagi perusahaan untuk
memberikan manfaat sebesar-besarnya kepada seluruh umat Muslim di
Indonesia dengan melaksanakan umroh dan haji bersama PT. Kasturi Mandiri
Wisata.
5 Dian Wijayanto. Pengantar Manajemen. 2012, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama),
h. 281. 6 Philip Kotler and Kevin L. Keller, Marketing Management. Thirteen Edition (Upper Saddle
River New Jersey: Pearson Education, 2009), h. 23
7
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk menganalisa lebih
jauh dalam memahami strategi pengembangan pasar produk umroh yang
digunakan pada perusahaan tersebut serta langkah-langkahnya guna
meningkatkan presentase penjualan perusahaan terhadap penjualan perusahaan
para pesaing (market share), dengan mengajukan judul skripsi “ Strategi
Pengembangan Pasar Produk Umroh pada PT. Kasturi Mandiri Wisata
Kota Tangerang Selatan.”
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Supaya pembahasan skripsi ini tetap terarah, maka penulis
membatasi masalah yang akan dibahas hanya kepada salah satu konsep
startegi alternatif pertumbuhan perusahaan Ansoff’s Matrix yaitu market
development strategy atau pengembangan pasar produk umroh di PT.
Kasturi Mandiri Wisata.
2. Rumusan Masalah
Dilihat dari pembatasan masalah diatas, maka penulis merumuskan
permasalahan sebagai berikut:
a. Strategi apa yang digunakan PT. Kasturi Mandiri Wisata dalam upaya
mengembangkan pasar produk umroh ?
b. Bagaimana implementasi dalam upaya mengembangkan pasar produk
umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata?
8
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berkenaan dengan pokok permasalahan diatas, maka tujuan
penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan PT. Kasturi Mandiri
Wisata dalam upaya mengembangkan pasar produk umroh
b. Untuk mengetahui implementasi PT. Kasturi Mandiri Wisata dalam
upaya mengembangkan pasar produk umroh
2. Manfaat Penelitian
Sedangkan yang menjadi manfaat dalam penelitian ini adalah:
a) Akademis:
Penelitian diharapkan menjadi manfaat keilmuan manajemen
dakwah khususnya dalam ruang lingkup haji dan umroh baik bagi
penulis maupun pembaca pada umumnya serta dapat dijadikan
sebagai acuan untuk menyusun karya ilmiah selanjutnya dan
menambah referensi buku dan masukan bagi pihak-pihak yang
bersangkutan.
b) Praktis:
Penelitian diharapkan dapat menjadi informasi sistem
manajemen pengembangan pasar pada PT. Kasturi Mandiri Wisata
khususnya dan berbagai biro perjalanan penyelenggara umroh pada
umumnya.
9
D. Metodologi Penelitian.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode dengan
menggunakan pendekatan kualitatif. Menurut Bodgan dan Taylor
menyatakan bahwa penelitian yang menggunakan metode pendekatan
kualitatif adalah sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data
deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari suatu individu dan perilaku
yang diamati. 7
Sedangkan jenis penelitian ini menggunakan jenis “deskriptis
analitis” dengan melakukan penelusuran terhadap berbagai literatur (library
research) dan study lapangan (field research).8 Dalam hal ini, peneliti
mengumpulkan dan mempelajari serta memahami dari berbagai bacaan atau
literatur yang sesuai dengan objek penelitian tentang implementasi strategi
pelayanan manajemen pada biro perjalanan umrah, sistem serta
pelaksanaanya dalam suatu perusahaan biro perjalanan. Selanjutnya peneliti
bertindak sebagai akitivis yang ikut memberi makna secara kritis pada realitas
sesuai yang dikonstruksi subjek penelitian.
1. Metode Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan metode
observasi teks atau document research, wawancara terstruktur, serta
dokumentasi atas data yang berkaitan dengan penelitian.9
7 Lexy J. Moloeng, Metodologi Penenlitian Kualitatif. 2009. (Bandung: PT.Remaja
Rosdakarya), h. 3. 8 Ibid. 9 Rachmat Kriyantoo. Tekhnik Praktis Riset Komunikasi. Bandung: Remaja Rosdakarya.
2001. h.387.
10
a. Observasi
Observasi dalam penelitian ini dibedakan menjadi dua bagian,
yaitu: berupa data primer dan data sekunder. Data primer merupakan
sasaran utama dalam analisis, sedangkan data sekunder diperlukan
guna mempertajam analisis data primer sekaligus dapat dijadikan
bahan pelengkap ataupun pembanding. Dalam penelitian ini, peneliti
menggunakan data primer dan data sekunder dalam pengumpulan
data-data.
1) Data Primer (Primary Sources) merupakan data-data yang
didapat dari hasil wawancara yang mendalam dengan salah satu
tokoh yang berkecimpung atau menangani bidang pelayanan
umroh.
2) Data Sekunder (Secondary Sources), yakni data yang berupa
dari buku-buku dan tulisan lainya yang bersangkutan dengan
maslaah untuk menjadi objek studi penelitian ini.
b. Wawancara
Wawancara merupakan salah satu teknik pengumpulan data
dalam metode survei melalui daftar pertanyaan yang diajukan
secara lisan terhadap respon (subjek).10 Dalam hal ini penulis
melakukan wawancara dengan beberapa pegawai lembaga biro
perjalanan PT. Kasturi Mandiri Wisata sebagai sampel orang-orang
10 Rosady Ruslan. Metode Penelitain Public Relation Dan Komunikasi. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada. 2008.h. 23.
11
yang terlibat dalam memberikan gambaran tentang isu
permasalahan yang menyangkut penelitian ini.
2. Metode Analisis Data
Dari data-data yang terkumpul, kemudian penulis menganalisa
ketepatan dan kebenaran data terhadap subjek penelitian dalam
mengungkap realitas. Dari semua itu penulis mengadakan pengujian
terhadap jawaban-jawaban pertanyaan berdasarkan pengalaman dan
pengetahuan yang khas dan secara detail atas lembaga biro perjalanan
tersebut. Selanjutnya peneliti menggunakan traingulation analisys, yaitu
menganalisis jawaban subjek penelitian dengan meneliti autentitasnya
berdasarkan data empiris yang ada.11 Dimana peneliti menjadi fasilitator
menguji keabsahan setiap jawaban dokumen atau data lainya serta
reasoning yang logis.
3. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada lembaga biro perjalanan haji dan PT.
Kasturi Mandiri Wisata yang beralamat di jl. Pahlawan Seribu Ruko Bidex
blok H no. 23, BSD City, Kota Tangerang Selatan. Adapun waktu dalam
penelitian ini dilaksanakan pada bulan Juni 2017.
E. Tinjauan Pustaka
Dalam penyusunan skripsi ini sebelum peneliti mengadakan penelitian
lebih lanjut dan kemudian disusun menjadi suatu karya ilmiah maka langkah
11 Rachmat Kriyantono. Teknis Praktis Riset Komunikasi. 2001. Jakarta: Kencana Perdana
Media Group, h.388.
12
awal yang penulis lakukan adalah mengkaji terlebih dahulu dan membaca
buku-buku yang akan dijadikan sumber reverensi. Setelah penulis melakukan
kajian akhirnya penulis menemukan beberapa tinjauan pustaka diantaranya:
1. Karya Fitri Fauziah dengan judul “Strategi Customer Service dalam
Meningkatkan Kepuasan Jamaah PT. Maktour” skripsi mahasiswi
konsentrasi Manajemen Haji dan Umroh tahun 2013, Universitas UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta. Skripsi ini menganalisa keberhasilan startegi
pelayanan customer service dengan mengukur kepuasan jamaah PT.
Maktour.12
2. Karya Adinan Mathovani Azizah dengan judul “Analisa Strategi
Pemasaran Produk Blife Investlink Syariah Di PT. BNI Life Insurance
Divisi Syariah ” skripsi mahasiswi konsentrasi Asuransi Syariah Program
Study Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum tahun
2011, Universitas UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Skripsi ini mengulas
pengetahuan tentang strategi pemasaran produk dan efektifitas pemasaran
produk yang digunakan di Blife Investlink Syariah.13
3. Tesis karya Michael Lee dengan judul “Strategi Pemasaran dan Intergrated
Marketing Communications dengan Pendekatan dari Interface Marketing
Finance pada Produk Shampoo Clear di PT. Unilever Indonesia TBk.”
12 Fitri Fauziah, Strategi Customer Service Dalam Meningkatkan Kepuasan Jamaah PT.
Maktour, (Skripsi S1 Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Universitas Islam Negri Syarif
Hidayatullah Jakarta, 2013). 13 Mathovani Adinan Azizah, Analisa Strategi Pemasaran Produk Blife Investlink Syariah
Di PT. BNI Life Insurance Divisi Syariah, ( Skripsi S1 konsentrasi Asuransi Syariah Program
Study Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta, 2011).
13
Fakultas Ekonomi Program Study Magister Manajemen Universitas
Indonesia. Tesis ini menganalisa tentang perumusan strategi pemasaran
dan strategi IMC sebagai hasil adanya Interface Marketing Finance pada
Produk Shampoo Clear di PT. Unilever Indonesia TBk.14
Ada beberapa persamaan dan perbedaan yang dimiliki penelitian penulis
dengan penelitian-penelitian diatas. Perbedaanya bahwa penulis mengangkat
penelitian yang berkaitan dengan strategi pengembangan pasar produk umroh
pada PT. Kasturi Mndiri Wisata. Hal tersebut berbeda dengan penelitian nomor
ke-1 diatas bahwa peneliti membahas mengenai strategi customer service dalam
mempengaruhi peningkatan kepuasan jamaah terhadap pelayanan PT. Maktour,
berbeda pula dengan pembahasan penelitian nomor ke-2 diatas bahwa peneliti
membahas mengenai strategi pemasaran dalam usaha syariah, khususnya produk
perlindungan asuransi dan inventasi di PT. BNI Life Insurance Divisi Syariah,
kemudian berbeda juga dengan penelitian nomor ke-3 diata bahwa peneliti
membahas tentang formulasi strategi pemasaran, kondisi pesaing kemudian
integrasi dan hubungan komunikasi antara marketing dengan finance pada
produk sampo Clear di PT. Unilever Indonesia TBk.
F. Sistematika Penulisan
Penelitian yang akan dibahas terdiri dari lima bab penulisan dan masing-
masing bab terdiri dari sub bab, yang rincinya adalah sebagai berikut:
14 Michael Lee, Strategi Pemasaran dan Intergrated Marketing Communications dengan
Pendekatan dari Interface Marketing Finance pada Produk Shampoo Clear di PT. Unilever
Indonesia TBk., (Tesis S2 Fakultas Ekonomi Program Study Magister Manajemen Universitas
Indonesia, 2012).
14
Bab I penulis menyampaikan pendahuluan yang terdiri dari latar belakang
masalah, pembatasan dan rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian,
metode penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.
Bab II penulis memaparkan landasan teoritis tetntang pengembangan pasar
meliputi pengertian strategi, STP (segmentating, targeting, positioning),
marketing mix (bauran pemasaran), Ansoff’s Matrix/ Market Grid, pengertian
produk umroh dan macam-macam pelayanan perjalanan umroh.
Bab III penulis menjelaskan mengenai sejarah PT. Kasturi Mandiri Wisata,
struktur organisasi PT. Kasturi Mandiri Wisata, visi dan misi serta tujuan PT.
Kasturi Mandiri Wisata, yang terakhir produk-produk pelayanan PT. Kasturi
Mandiri Wisata.
Bab IV penulis akan membahas tentang strategi pengembangan pasar jasa
produk umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata, kemudian langkah-langkah strategis
pengembangan pasar di PT. Kasturi Mandiri Wisata dan terakhir analisis strategi
pengembangan pasar terhadap produk pelayanan jasa umroh.
Bab V yaitu rangkaian penutup yang didalamnya merupakan kesimpulan
pembahasan dan saran.
15
BAB II
LANDASAN TEORITIS
STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR
A. Strategi Pengembangan Pasar
1. Pengertian Strategi
Strategi merupakan kata serapan yang berasal dari bahasa Yunani
yaitu stratega (stratus : militer dan eg : pemimpin).15 Sedangkan arti startegi
secara makna ialah rencana jangka panjang yang diikuti dengan tindakan
yang ditujukan untuk mencapai tujuan tertentu yang pada umumnya disebut
dengan ‘kemenangan’.16 Atau strategi dapat didefinisikan dengan sebuah
program atau langkah terencana (a directed course of action) untuk
mencapai serangkaian tujuan atau cita-cita yang telah ditentukan.
Konsep mengenai startegi kini telah berkembang, hal ini ditunjukan
adanya perbedaan paradigma pada konsep startegi. Dalam sebuah keilmuan
manajemen startegi didefinisikan sebagai suatu formulasi dalam analisis,
implementasi, evaluasi serta pengambilan keputusan yang dibuat oleh
seorang pimpinan tertinggi dan dilaksanakan oleh seluruh jajaran organisasi
berfungsi untuk menunjang pecapaian atau keberhasilan tujuan organisasi.
Prof. Onong Uchyana Effendy mengatakan bahwa strategi pada
hakikatnya adalah suatu perencanaan (planning) dan manajemen untuk
mencapai tujuan yang diharapkan. Strategi tidak hanya berperan sebagai
peta petunjuk arah saja, melainkan harus mampu menunjukan taktik
15 Sularno tjiptowwardojo, Seri Intisari Manajemen Strategi. (Jakarta: PT. Elex Media
Kamputiondo, 1995), h. 203 16 Sedarmayanti, Manajeman Strategi. Cet. Ke-I. (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014), h. 2.
16
menempuh operasionalnya.17 Tujuan strategis merupakan sebuah
penjabaran dari pernyataan misi, yang dikembangkan dengan spesifisitas
yang lebih besar mengenai bagaimana pelaku akan melakukan misinya.
Tujuan mungkin bersifat kebijakan, program, atau manajerial, dan
dinyatakan dengan cara yang memungkinkan penilaian atas pencapaian
sasaran di masa depan. Berikut adalah gambar dari proses manajemen
startegi.
Perumusan strategi atau formulate strategi merupakan proses
penyusunan langkah-langkah ke depan yang dimaksudkan untuk
membangun visi dan misi organisasi, menetapkan tujuan strategis, serta
merancang strategi untuk mewujudkan tujuan tersebut. Formulasi startegi
terdiri dari kegiatan-kegiatan mengembangkan misi bisnis, mengenali
peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menetapkan kekuatan dan
kelemahan internal, menetapkan obyektif jangka panjang, menghasilkan
strategi alternatif dan memilih strategi tertentu untuk dilaksanakan. Isu
perumusan strategi termasuk memutuskan bisnis apa yang akan dimasuki
bisnis apa yang harus dihentikan, bagaimana mengalokasikan sumber daya,
apakah memperluas operasi atau diversivikasi, apakah akan memasuki pasar
internasional, apakah akan melakukan merjer atau membentuk usaha
17 Onong Uchyana, Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Cet. Ke-IV. (Bandung :
Rosdakarya, 1992), h. 32.
Identify the
organization’s current
mission, goals and
startegies
Formulate
Strategies
Implement
Strategies
Evaluate
Strategies
17
patungan, dan bagaimana menghindari pengambil alihan perusahaan
pesaing.
Implementasi strategi termasuk mengembangkan budaya mendukung
strategi, menciptakan struktur oragnisasi yang efektif, mengubah arah usaha
pemasaran, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memanfaatkan
sistem informasi dan menghubungkan kompensasi karyawan dengan
prestasi organisasi. Implement strategi disebut dengan tahap tindakan
manajemen strategis. Strategi implementasi berarti memobilisasi karyawan
dan manajer untuk mengubah strategi yang dirumuskan menjadi tindakan.
Selanjutnya evaluasi strategi adalah tahap akhir dalam manajemen strategis.
Para manajer sangat perlu mengetahui kapan strategi tertentu tidak
berfungsi dengan baik, evaluasi strategi berarti usaha untuk memperoleh
informasi ini. Aktifitas evaluasi antara lain meninjau faktor-faktor eksternal
dan internal yang menjadi dasar strategi yang sekarang, mengukur prestasi
dan mengambil tindakan korektif.
2. Segmentating, Targeting, Positioning (STP)
STP (segmentating, targeting, positioning) merupakan teori bahasan
tentang perumusan strategi pemasaran yang artinya melakukan tiga langkah
secara sistematis; bermula dari strategi segmentasi pasar (segmentation),
strategi penentuan pasar sasaran (targeting), strategi penentuan posisi pasar
(positioning). Ketiga rumusan tersebut merupakan jantung pemasaran
strategis modern yang ideal.
18
a. Segmentating.
Segmentating (segmentasi pasar) merupakan suatu proses
menempatkan konsumen menjadi subkelompok dalam pasar produk,
sehingga para pembeli memiliki tanggapan dan membagi pasar
kedalam kelompok konsumen yang berbeda-beda berdasarkan
kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang membutuhkan bauran
produk serta bauran pemasaranya tersendiri. Dengan kata lain
segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap
pasar memiliki segmentasi pasar yang berbeda-beda. Seperti yang telah
dikemukakan Roger A. Kerin dan Robert A. Peterson dalam bukunya,
bahwa segmentasi adalah mengidentifikasi dan menggabambarkan
profil suatu kelompok pembeli yang berbeda secara kebutuhan, selera
dan tingkat respon mereka trehadap program pemasaran perusahaan.18
Mereka pun memaparkan empat persyaratan fundamental dalam
menentukan segmentasi yang efektif, sebagai berikut:
1) Dapat diukur (measurable) kekuatan pembelian sebuah segmen.
2) Dapat dibedakan (differentiable) antara segmen tertentu dengan
segmen lainya atau respon yang berbeda terhadap program
pemasaran perusahaan.
3) Dapat diakses (accessible) atau dapat terlayani melalui program
yang ekonomis.
4) Substansial (substancial) dalam arti segmen pasar harus cukup
besar dalam potensi volume penjualan agar dapat menutup seluruh
18 Roger A. Kerin dan Robert A. Peterson (penerjemah: Nina Kurnia Dewi). 2015.
Pemasaran Strategis: Kasus dan Komentar. (Jakarta: PT. Indeks). Edisi 11, jilid 1, h. 69.
19
biaya operasi dan mendatangkan keuntungan yang diharapkan
perusahaan.
Pemasaran yang sudah membagi konsumen seacara
tersegmentasi akan memiliki kemungkinan mudah tertuju dan
tercapainya tujuan yang diinginkan. Segmentasi merupakan sasaran
yang hendak dicapai suatu perusahaan dalam pengembangan pasar
yang dituju. Segmentasi pasar bisa berubah sewaktu-waktu. Pada
perkembanganya perusahaan dituntut untuk dapat menyesuaikan diri
dengan pergeseran kebutuhan konsumen dan pola yang condong pada
lingkungan pemasaran. Selain itu dalam upaya memahami segmentasi
akan tercipta hubungan harmonis dengan konsumen. Mengetahui
posisi konsumen dalam tataran segmentasi akan menciptakan
kehidupan pemasaran yang sehat dan prediktif. Menghindari
terjadinya kesenjangan antara komunikasi perusahaan dengan
konsumen. Ketidakjelasan segmentasi akan membuat konsumen
mudah direbut dan diambil oleh kompetitor. Sebaliknya perusahaan
yang sudah dengan jelas menunjukan segmentasi pasar yang dituju
akan memperkuat marketing dan positioning yang ada.
Ada empat variabel yang yang harus diperhatikan agar
segmentasi yang telah dilakukan tepat mengenai sasaran, karena
apabila salah menentukan variabel segmentasi pasar, besar
20
kemungkinan akan berdampak pada gagalnya pencapaian tujuan.
Berikut empat variabel tersebut, yaitu:19
1) Segmentasi georafis: Segmentasi geografis dilakukan dengan
cara mengelompokan konsumen yang tersebar diwilayah
kedalam kelompok konsumen tertentu atas dasar unit geografis
yang ditempatinya seperti negara, propinsi, kabupaten, kota,
kecamatan dan seterusnya.
2) Segmentasi demografis: Segmentasi demografis dilakukan
dengan cara mengelompokan konsumen atas variabel demografis
seperti usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama,
kewarganegaraan dan lain-lain.
3) Segmentasi psikografis: Segmentasi psikografis dilakukan
dengan cara mengelompokan kedalam kelompok atas dasar
karakteristik konsumen, kelas sosial, gaya hidup dan lain
sebagainya.
4) Segmentasi menurut perilaku: Dalam segmentasi menurut
perilaku maka konsumen akan dikelompokan berdasarkan
pengetahuan atau sikap dan tanggapan terhadap produk.
Adapun manfaat fokus memahami segmentasi pasar antara lain,
menyalurkan produk kepada pasar potensial yang paling
menguntungkan, merencanakan produk yang memenuhi kebutuhan
19 Basu Swastha dan Kurniawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta:
Liberty). Edisi ke-2, h. 75.
21
pasar, menentukan cara-cara promosi yang paling efektif,
meminimalisir waktu terbuang dalam implementasi promosi.20
b. Targeting.
Hal yang selanjutnya dilakukan perusahaan setelah melakukan
segmentasi adalah menetapkan pasar sasaran yang akan menjadi
kesempatan perusahaan mendapatkan profit dan konsumen
mendapatkan value dari perusahaan. Penetapan pasar sasaran
(targeting) adalah pihak yang menjadi fokus arah dari pemasaran yang
ada. Dapat dikatakan pihak sasaran yang menjadi targeting ini adalah
pihak pasar potensial yang memiliki kemampuan untuk membeli
produk atau menggunakan layanan dan terlebih kepada tindak
penyebaran informasi kepada semua kalangan yang menjadi
segmentasi dalam pemasaran.21 Targeting juga merupakan pemilihan
besar dan luasnya segmen sesuai dengan kemampuan perusahaan untuk
melayani konsumen. Sebagian besar perusahaan memasuki pasar baru
dengan segmen tunggal, dan jika terbukti berhasil mereka akan
menambah segmen pasar dan kemudian memperluas baik secara
vertical maupun secara horizontal.
Penentuan targeting merupakan keputusan pemasaran yang
matang, tidak boleh asal pilih dan selalu dikaitkan dengan kemampuan
sumber daya pemasaran divisi yang ada. Pemasaran sebaiknya
20 Muhammad Aziz Hakim dkk. Briefcase Book Edukasi Professional Syari’ah: Dasar dan
Strategi Pemasaran Syari’ah. 2005. (Jakarta: Renaisan), cet. ke-I, h. 48. 21 Ilham Prisgunanto. Komunikasi Pemasaran Era Digital. 2014. (Jakarta: Prisani
Cendekia), h. 217.
22
berdasarkan dari analisis segmentasi pasar yang dihubungkan dengan
analisis situasi dan kondisi pemasaran yang ada. Terdapat dua langkah
yang menjadi dasar dalam menentukan pasar sasaran (targeting) ini:22
1) Menentukan berapa segmen yang akan dimasuki. Pada tahap ini
terdapat tiga alternatif cakupan pasar yang dapat diolah yaitu
undifferentiated marketing (mengabaikan perbedaan segmen yang
terdapat dipasar dan hanya menawarkan satu jenis produk saja untuk
seluruh pasar), differentiated marketing (memasarkan pada sejumlah
segmen yang berbeda disertai dengan strategi pemasaran yang
berbeda tiap segmen tersebut), concentrated marketing (perusahaan
yang hanya memilih segmen tunggal dan berusaha mendapatkan
market share yang besar dari segmen ini saja).
2) Menentukan segmen mana saja yang menjadi potensi pasar. Pada
tahap ini, perusahan menentukan segmen yang paling menarik
analisis yang dilakukan unutk menentukan segmen yang menarik
adalah potensi penjualan pada segmen ini, peluang pasar untuk
tumbuh, kompetisi ynag dapat terjadi dan kemampuan perusahaan
untuk berkompetisi.
Adapun berikut tiga faktor yang harus diperhatikan dalam
menentukan pasar sasaran (targeting): 23
22 Michael Lee, Strategi Pemasaran dan Intergrated Marketing Communications dengan
Pendekatan dari Interface Marketing Finance pada Produk Shampoo Clear di PT. Unilever
Indonesia TBk., (Tesis S2 Fakultas Ekonomi Program Study Magister Manajemen Universitas
Indonesia, 2012), h. 18 23 Husein Umar. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. 2000. (Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama), cet. ke-4, h. 46.
23
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan harus menganalisis
data penjualan akhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan
margin laba yang diharapkan dari berbagai segmen, lalu dpilih
segmen yang diharapkan paling sesuai.
2) Kemenarikan struktural segmen, suatu segmen mungkin memiliki
ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan,
namun tidak menutup kemungkinan porfitabilitas yang akan
didapatkan perusahaan jauh dari harapan, maka perusahaan tetap
harus mempelajari faktor-faktor struktural utama yang dapat
mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.
3) Sasaran dan sumber daya, perusahaan harus mempertimbangkan
sasaran dan sumber daya berkaitan dengan segmentasi pasar.
Walau terdapat segmentasi yang berpotensi, akan tetapi dapat
ditinggalkan jika tidak memenuhi prospek jangka panjang.
c. Positioning
Tahap terakhir yang harus dilakukan setelah memilih segmen
pasar dan menetapkan target pasar yaitu memposisikan perusahaan atau
produk atau merek pada pasar. Langkah ini artinya menciptakan posisi
keunikan produk untuk memantapkan keyakinan atau kognisi
pelanggan potensial yang akan dibidik. Menurut Ries & Trout “
Positioning is not what you do to the product. It is what you do to the
mind of the prosfect“.24 Artinya, positioning bukan sesuatu yang
24 Rhenald Kasali. 1998. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, Positioning.
(Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama), h. 506
24
dilakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang dilakukan terhadap
pemikiran calon pelanggan. Dijelaskan bahwa positioning bukanlah
strategi produk, melainkan sebuah strategi komunikasi. Ia berhubungan
dengan bagaimana konsumen menempatkan sebuah produk didalalm
otaknya atau didalam hayalnya sehingga calon pelanggan memiliki
penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan porduk
tersebut. Pada dasarnya konsumen hanya mengingat produk
berdasarkan posisi produk dari yang mereka pikirkan dan mereka
dengar. Dengan demikian untuk menggerakan produk pada posisi
tertentu di benak konsumen diperlukan alat positioning seperti merek
atau advertising. Maka dari itu, perlu dipahami bahwa positioning pada
hakekatnya merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada
pelanggan.
Untuk menenntukan posisi pasar sasaran (positioning), terdapat
tiga langkah yang masing-masing dijelaskan dibawah ini:25
a) Mengidentifikasi keunggulan dari produk. Jika perusahaan ingin
menentukan posisinya dengan nilai superior kepada sasaran
pelanggan potensial, maka seharusnya perusahaan menganalisis
keunggulan-keunggulan produk secara komparatif.
b) Menetapkan keunggulan kompetitif. Jika perusahaan telah
menemukan beberapa keunggulan kompartaif yang potensial,
selanjutnya harus memilih suatu keunggulan kompetitif sebagai
dasar bagi kebijaksanaan penentuan posisinya.
25 Husein Umar. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. (Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama), cet ke-4, h. 48
25
c) Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi. Setelah penentuan
posisi dipilih, perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk
mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi harapan kepada calon
konsumen.
3. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Bauran pemasaran merupakan aktivitas penindaklanjutan setelah
target pasar ditetapkan. Mempersiapkan bauran pemasaran memerlukan
adanya konsistensi dengan target pasar yang telah dilakukan. Prof. E.
Jerome McCharty memaparkan bahwa marketing mix terdiri dari empat
elemen yaitu produk, harga, distribusi dan promosi.26 Keempat elemen ini
disebut 4P yang konsepnya telah banyak dipakai dalam penyusunan
rencana pemasaran perusahaan. Berikut adalah penjelasan empat elemen
dalam marketing mix (bauran pemasaran):
a. Product (produk)
Produk merupakan pandangan penting bagi konsumen dan
dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian Menurut Philip
Kotler mendefinisikan bahwa sebuah produk adalah segala sesuatu
yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta,
dipakai atau dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan.27 Dapat diartikan produk adalah segala sesuatu yang
bisa ditawarkan ke target pasar agar diminta, diperhatikan, dipakai
26 Dian Wijayanto. Pengantar Manajemen. 2012, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama).
h,282 27 Danang Sunyoto. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran: Konsep, Strategi dan Kasus.
2014. (Jakarta: PT. Buku Seru), h.68
26
atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Adapun yang harus diperhatikan perusahaan yaitu siklus daur hidup
produk yang terdiri dari empat tahap, yaitu:
1) Tahap Pengenalan (Introduction)
Ciri-ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih rendah,
volume pasar berkembang lambat (karena tingginya market
resistance), persaingan yang masih relatif kecil, tingkat kegagalan
relatif tinggi, masih banyak dilakukan modifikasi produk dalam
pengujian dan pengembangannya (karena problem yang timbul
tidak seperti yang diramalkan dan mungkin pula disebabkan
pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi dan
pemasaran sangat tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.
2) Tahap Pertumbuhan (Growth)
Dalam tahap ini, penjualan serta juga laba akan meningkat
dengan sangat cepat. disebabkan permintaan sudah sangat
meningkat serta juga masyarakat telah mengetahui produk
bersangkutan, maka dari usaha promosi yang dilakukan oleh suatu
perusahaan tersebut tidak seagresif tahap sebelumnya. Di dalam
tahap ini lahan pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga
terdapat persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat
dilakukan untuk dapat memperluas serta juga meningkatkan
distribusinya adalah dengan cara menurunkan harga jualnya.
27
3) Tahap Kedewasaan (Maturity)
Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam
penjualan perusahaan. Normalnya tahap ini merupakan tahap
terlama dalam siklus hidup produk. Hal ini disebabkan pada tahap
ini pemenuhan inti kebutuhan oleh produk yang bersangkutan tetap
ada. Sebagian besar produk yang ada saat ini berada dalam tahap
ini, karena itu sebagian besar strategi pemasaran ditujukan untuk
produk-produk dalam tahap ini. Strategi pemasaran kreatif yang
digunakan untuk memperpanjang daur hidup suatu produk disebut
innovative maturity.
4) Tahap Penurunan (Decline)
Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah
penurunan merupakan gejala tahap decline dalam siklus hidup
produk. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor
seperti perubahan selera pasar, pasar merasa jenuh terhadap produk
yang ada. produk substitusi diterima konsumen (baik dan dalam
negeri maupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi.
b. Price (Harga)
Dalam bauran pemasaran (marketing mix) harga merupakan
faktor penting dalam menentukan ranah pemasaran yang dialokasikan
oleh sebuah perusahaan. Menurut Michael J. Etzel harga adalah niali
yang disebut dalam mata uang atau medium moneter lainya sebagai
28
alat tukar.28 Didalam ilmu ekonomi, pengertian harga memiliki
hubungan dengan pengertian niali dan kegunaan. Nilai adalah ukuran
jumlah ynag diberikan oleh suatu produk apabila produk itu
ditukarkan dengan produk lain. Sedangkan kegunaan adalah atribut
dari sebuah item yang memberikan tingkat kepuasan tertentu pada
konsumen.
c. Place (Tempat/Distribusi)
Place merupakan unsur tempat atau dalam beberapa buku
banyak disebutkan sebagai aspek distribusi. Keduanya sama sama
memiliki peran penting dalam bauran pemasaran. Dalam
perekonomian sekarang ini, produsen tidak langsung menjual hasil
produksinya ke konsumen. Akan tetapi dalam mengembangkan
pangsa pasar, produsen banyak melalui tahapan perantara untuk
memasarkan hasil produksinya. Berikut ini merupakan bentuk dari
saluran distribusi pemasaran:29
1) Saluran tingkat nol (zero level channel)
Saluran ini sering disebut juga saluran langsung karena
dalam proses penyalurannya dilakukan tanpa melalui perantara.
Jadi, penyalurannya dilakukan langsung dari produsen ke
konsumen. Ada tiga cara dalam melakukan saluran langsung ini
28 Ibid, h. 130 29 Dian Wijayanto. Pengantar Manajemen. 2012, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama).
h, 170
29
yaitu : penjualn dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos, dan
penjualan lewat toko atau koperasi.
2) Saluran tingkat satu (one level channel)
Dalam saluran ini terdapat satu perantara penjualan. Dimana
dalam pasar konsumen perantara sekaligus merupakan pengecer.
Dalam pasar industri, pengecer seringkali bertindak sebagai agen
penjual atau makelar.
3) Saluran tingkat dua (two level channel)
Dalam saluran ini terdapat dua perantara penjualan. Dalam
pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar
sekaligus pengecer. Sedangkan dalam pasar industri merupakan
penyalur tunggal dan penyalur industri.
4) Saluran tingkat tiga (three level channel)
Dalam saluran ini terdapat tiga perantara penjualan yaitu
agen, pedagang besar, dan pengecer. Saluran ini adalah saluran
terpanjang dari keempat tingkatan saluran pemasaran, karena
produsen menggunakan tiga perantara untuk mencapai ke konsumen
akhir.
d. Promotion (Promosi)
Dalam manajemen pemasaran dikatakan bahwa promosi
merupakan perhatian utama dalam kegiatan bisnis suatu porduk dalam
rangka menjangkau pasar sasaran dan menjual produk tersebut.
Kegiatan promosi membutuhkan komunikasi pemasaran yang di
30
design untuk menjual suatu produk. Menurut Kotler aktivitas
komunikasi pemasaran dibagi menjadi delapan antara lain
advertising, sales promotion, events dan experience, public relation
dan publicity, direct marketing, interacting marketing, word-of-mouth
dan terakhir adalah personal selling. Kedelapan aktivitas komunikasi
pemasaran diatas akan memberikan pengaruh terhadap ekuitas merek
produk tersebut.
4. Ansoff’s Product Strategy / Market Grid.
Ansoff’s matrix merupakan teori gagasan Igor Ansoff pada tahun
1957 yang membantu untuk menetapkan keputusan strategis pemasaran
dalam masa pertumbuhan perusahaan. Banyak perusahaan yang
mengalihkan perhatian mereka lebih terarah pada mempertahankan posisi
bisnis atau survival dibanding bertumbuh ketika kondisi ekonomi sedang
menghimpit perusahaan mereka, seakan tidak tahu apa yang harus
dilakukan untuk tumbuh. Matrix Ansoff menjelaskan dengan sangat
sederhana mengenai pencarian sumber sumber pertumbuhan yang
mungkin terjadi. Oleh karena itu, dapat dikatakan matriks Ansoff adalah
teori pertumbuhan yang relevan sepanjang masa. Situasi bersaing
perusahaan dapat disederhanakan menjadi dua dimensi saja yaitu produk
lama/baru (existing/new product) dan pasar lama/baru (existing/new
market).30 Bahkan untuk lebih sederhananya, kerangka kerja matrix
30 Philip Kotler and Kevin L. Keller, Marketing Management. Thirteen Edition (Upper
Saddle River New Jersey: Pearson Education, 2009), h. 23. h, 85.
31
Ansoff hanya berbicara tentang apa yang dijual (produk) dan kepada siapa
produk dijual (pasar) yaitu sebagai mana tergambar pada framework
sebagai berikut:
Matriks ini tidak menyajikan keputusan akhir mengenai apakah
perusahaan perlu mengembangkan atau tidak produk baru/pasar baru,
namun memberikan garis besar metode alternatif dimana dapat membantu
mencapai target misi atau pertumbuhan perusahaan. Masing-masing opsi
pada matriks Ansoff membawa sejumlah risiko yang melibatkan tingkat
investasi yang berbeda, dapat diperhatikan gambar berikut:31
31 Team FME Management. Ansoff Matrix: Strategy Skill. (E-book), h. 9.
Gambar. 1
Increasing risk
Incr
easi
ng
risk
32
a. Market Penetration Strategy (Strategi Penetrasi Pasar)
Startegi ini memiliki fokus terhadap penjualan produk atau jasa
yang telah ada kepada pasar yang ada pula. Ini merupakan startegi
pertama yang diambil oleh kebanyakan perusahaan. Bisnis berfokus
pada pasar dan produk yang diketahui dengan baik. Hal ini mungkin
dikarenakan perusahaan memiliki informasi yang baik tentang pesaing
dan kebutuhan pelanggan. Dengan demikian, strategi ini merupakan
zona low risk dan tidak akan memerlukan banyak investasi dalam riset
pasar baru.
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan manajer
perusahaan dalam mengambil keputusan strategi penetrasi pasar ini,
antara lain:32
32 Roger A. Kerin dan Robert A. Peterson (penerjemah: Nina Kurnia Dewi). 2015.
Pemasaran Strategis: Kasus dan Komentar. (Jakarta: PT. Indeks). Edisi 11, jilid 1, h. 8.
Low
Risk
Medium
Risk
Moderate
Risk
Hard
Risk
Product
Development Strategy
Market Development
Strategy
Disverisification
Strategy
Market
Penetration Strategy
Gambar. 2
33
1) Manajer pemasaran harus mengevaluasi pertumbuhan pasar guna
mempertinggi market share. Pada saat kondisi sedang stabil, sering
terjadi hal yang sama dilakukan juga oleh para kompetitor.
2) Manajer pemasaran harus mempertimbangkan aksi kompetitor.
3) Manajer pemasaran harus mempertimbangkan kapasitas pasar
dalam meningkatkan pengguna dan atas keberadaan konsumen
baru.
b. Market Development Strategy (Strategi Pengembangan Pasar)
Pengembangan pasar merupakan strategi pertumbuhan dimana
memiliki fokus terhadap penjualan produk ata jasa yang telah ada di
pasar yang baru. Ada banyak cara untuk mengaplikasikan strategi
ini33, termasuk:
1) Geografis pasar yang baru seperti mengembangkan keluar negri
atau wilayah yang baru atau kota yang baru. Faktor resiko dalam
mengadopsi startegi tergantung bagaimana perusahaan
memaksimalkan jaringan penjualan yang baik.
2) Merubah dimensi atau kemasan produk yang baru secara
menyeluruh di pasar yang baru. Jika ada perubahan baik terhadap
produk atau produksi akan diperlukan biaya baru dengan
perubahan yang ada, persyaratan pasar atau kebijakan pemasaran
sehingga sesuai dengan budaya yang terdapat di pasar yang baru.
33 Team FME Management. Ansoff Matrix: Strategy Skill. E-book, h. 10.
34
3) Saluran distribusinya yang baru. Pendistribusian merupakan
penghubung antara produsen dan konsumen. Dengan menambah
saluran distribusi maka peluang konsumen produk akan
bertambah.
4) Menerapkan kebijakan harga yang berbeda untuk menarik
pelanggan baru. Ini merupakan aspek pendekatan yang paling
penting karena mudah bagi konsumen untuk memakai produk
kepada harga pasar yang baru (lebih terjangkau). Strateginya
untuk mengatasi masalah ini dengan menjual produk dibawah
sub-merek yang berbeda.
c. Product Development Strategy (Strategi Pengembangan Produk)
Strategi ini fokus untuk mengembangkan produk baru (new
product) di pasar yang telah ada (exist market). Strategi ini mungkin
memerlukan pengembangan kompetensi baru dan mengharuskan
perusahaan untuk mengembangkan produk yang dimodifikasi agar
dapat menarik pasar yang ada. Perusahaan akan memerlukan promosi
kembali terhadap produk baru kepada pelanggan. Dalam strategi
pengembangan produk ini akan membutuhkan research &
development (R&D) / penelitian dan pengembangan terhadap produk
yang akan dipasarkan, penilaian kebutuhan pasar dan jalur perluasan
merek yang jelas.
35
d. Diversification Srategy (Strategi Diversifikasi)
Startegi diversifikasi merupakan strategi pengembangan produk
baru terhadap pasar baru. Strategi ini memiliki tingkat resiko lebih
substansial dari startegi-startegi sebelumnya, sebab startegi bisnis
yang bergerak dalam pasar yang baru memiliki sedikit atau mungkin
tidak ada pengalaman atas produk-produk tersebut. Adapun karena
mereka memiliki produk yang tidak kompeten di pasar yang baru pula
maka strategi diversifikasi ini merupakan upaya yang pasti untuk
menghanyutkan perusahaan mereka sendiri.
Diversifikasi dibagi menjadi tiga tipe, antara lain:34
1) Backward Diversification, yaitu dimana perusahaan memutuskan
untuk melakukan diversifikasi dengan menawarkan produk atau
jasa yang masih berkaitan dengan tahap sebelumnya.
2) Forward Diversification, yaitu dimana perusahaan melakukan
diversifikasi terhadap produk yang berkaitan dengan tahap
selanjutnya setelah penawaran produk yang dilakukan saat ini.
3) Full Diversifikasi, merupakan tipe yang sangat beresiko dimana
perusahaan menawarkan keseluruhan produk baru di pasar yang
belum diketahui secara baik. Dan ini akan memakan banyak
waktu untuk mencapainya.
34 Ibid, h. 23.
36
B. Produk Perjalanan Umroh.
1. Pengertian Produk Perjalanan Umroh
Yang dimaksud produk perjalanan umroh adalah suatu jasa yang
ditawarkan perusahaan biro perjalanan kepada konsumen berupa paket
pelayanan perjalanan ibadah umroh ke Tanah Suci sampai kembali ke
Tanah Air. Perusahaan biro perjalanan pada umumnya merupakan
kegiatan usaha yang bersifat komersil yang mengatur dan menyediakan
informasi serta pelayanan bagi seseorang ataupun sekelompok orang
untuk melakukan perjalanan dengan tujuan utama berwisata baik
didalam negri maupun diluar negri. Ruang lingkup kegiatan usahanya
antara lain membuat, menjual dan menyelenggarakan paket wisata;
mengurus jasa angkutan perorangan atau kelompok; melayani
pemesanan akomodasi, restaurant dan sarana wisata lainya; mengurus
dokumen perjalanan; menyelenggarakan panduan perjalanan wisata; dan
terakhir melayani penyelenggaraan konvensi.35 Banyak masyarakat yang
lebih memilih menggunakan jasa biro perjalanan dengan beralasan
mereka tidak memiliki banyak informasi tentang apa atau tempat yang
akan menjadi tujuan baik secara administratif maupun akomodatif.
Terlebih bagi masyarakat yang hendak melakukan wisata atau
kepentingan perkerjaan ke luar negri, dibutuhkan segala persyaratan
administrasi yang lebih banyak dan detail. Salah satunya masyarakat
yang hendak melakukan perjalanan ibadah umroh ke Arab Saudi.
35 M. Desky. Pengantar Bisnis: Biro Perjalanan Wisata. 2005. (Yogyakarta: Adicita Karya
Nusa), h. 6.
37
Dengan semakin banyaknya minat masyarakat muslim ekonomi
menengah di Indonesia yang ingin melaksanakan ibadah umroh, banyak
perusahaan biro perjalanan umroh yang berinovasi menciptakan dan
menawarkan berbagai paket perjalan umroh ke Tanah Suci plus wisata
ke destinasi negara-negara sekitar lainya. Seperti negara-negara yang
menyimpan sejarah peradaban dunia Islam seperti Dubai, Mesir,
Spanyol, Turki, Aqso, Brunei dan lain-lain. Paket-paket tersebut
memiliki tingkat fasilitas, program jadwal keberangkatan dan harga yang
berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan konsumen. Meski setiap paket
memiliki fasilitas dan harga yang berbeda, namun kenyamanan dan
keamanan konsumen layaknya menjadi perhatian utama bagi setiap
perusahaan biro perjalanan umroh seperti yang telah diatur dalam undang
undang Kementrian Agama Republik Indonesia.
2. Macam – Macam Pelayanan Produk Umroh
Lingkup standar pelayanan produk perjalanan umroh yang
menjadi hak konsumen (jamaah) telah diatur oleh pemerintah yang
tertuang pada PERPU RI no. 79 tahun 2012, BAB IV pasal 58. Hal
tersebut untuk menjamin kekhusyukan dan kenyamanan para jamaah
yang akan melaksanakan ibadah umroh ke Baitullah. Kebutuhan calon
jamaah umroh dapat dikatakan sangat kompleks, mulai dari pengetahuan
akan pelaksanaan ibadah umroh, pengetahuan akan akomodasi &
transportasi di Tanah Suci, pengetahuan hukum negara yang ada,
penyiapan tiket pesawat keberangkatan dan perpulangan, visa, pakaian
38
ihram, serta kenyamanan dan keamanan dalam perjalanan yang
menempuh waktu lama. Penjelasan standarisasi pelayanan perjalanan
umroh sesuai peraturan pemerintah dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Bimbingan Ibadah Umroh
Pelayanan bimbingan ibadah umroh yang dimaksud adalah
kegiatan bimbingan manasik umroh kepada calon jamaah. Pelayanan
bimbingan jamaah dilakukan sebelum keberangkatan, selama di
perjalanan dan selama di Arab Saudi yang dibimbing oleh utusan biro
perjalanan sesuai dengan standar yang ditetapkan dalam keputusan
mentri.
b. Transportasi Jamaah Umroh
Trsanportasi yang dibutuhkan jamaah umrah meliputi pesawat
dan bis Jeddah-Madinah-Mekkah-Jeddah. Biro perjalanan umroh
memastikan memberikan tiket pesawat kepergian dan perpulangan
serta keadaan bis yang nyaman. Yang utama harus mendahulukan
aspek keselamatan, kenyamanan dan keamanan.
c. Akomodasi dan Konsumsi di Arab Saudi
Selama beberapa hari beribadah umrah di Mekah-Madinah
dan (atau) negara destinasi selanjutnya, jamaah akan menempati
penginapan berupa hotel berbintang. Grade hotel berbintang
merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi biaya paket umroh.
Umumnya perusahaan perjalanan umroh memberikan akomodasi
penginapan kepada para jamaah umroh mulai dari hotel berbintang 3
39
sampai 5, sebab perusahaan biro perjalanan memiliki standar untuk
menuntut kepuasan total pelayanan jamaah.
Selain itu bagi masyarakat awam yang memiliki sedikit
informasi tentang keadaan di Arab Saudi pasti mengkhawatirkan
tentang selera dan cita rasa makanan yang akan dikonsumsi setiap hari
selama beribadah umrah disana. Pada kenyataanya kini sudah banyak
restoran yang menjual makanan khas Indonesia. Bahkan perusahaan
jasa biro perjalanan umrah menawarkan prasmanan makan higenis 3
kali sehari disesuaikan dengan menu selera orang Indonesia selama
melaksanakan umroh baik di Jeddah, Mekkah ataupun di Madinah.
d. Kesehatan Jamaah
Kesehatan merupakan aset utama untuk kelancaran beribadah
umrah dengan khsuyuk di Arab Saudi. Selain jamaah berkewajiban
untuk menjaga kesehatan diri masing-masing, namun perusahaan biro
perjalanan umroh memiliki tanggung jawab atas kesehatan para
jamaahnya. Bentuk pelayanan kesehatan jamaah bisa disesuaikan
dengan pemerintahan kerajaan Arab Saudi yang berlaku.
e. Pelindungan Jamah Umroh dan Petugas Umroh
Perlindungan jamaah menjadi hak setiap jamaah yang
diberikan oleh biro perjalanan umroh. Bentuk perlindungan jamaah
umroh maupun petugas umroh dapat berupa asuransi jiwa, kesehatan
dan kecelakaan pada saat umroh. Besar tangggungan asuransi tertuang
pada peraturan mentri sebesar Rp. 200.000.000 dalam bentuk garansi
40
bank yang diterbitkan oleh bank pemerintah sesuai dengan ketentuan
yang berlaku.
f. Administrasi dan Pengurusan Dokumen
Salah satu kesulitan masyarakat untuk melaksanakan ibadah
umroh mandiri yaitu kurangnya informasi dan sulitnya mengurus
dokumen administrasi negara yang hendak berkeluaran keluar negri
seperti pembuatan visa negara tujuan. Dalam biro perjalanan umroh
pengurusan visa, manifes dan lainya akan diurus oleh perusahaan,
sehingga masyarakat akan lebih mudah untuk mewujudkan niat
beribadah umrah.
g. Perlengkapan umroh
Pada dasarnya perlengkapan umrah tidak menjadi tanggung
jawab perusahaan biro perjalanan yang tertulis pada Peraturan
Pemerintah Republik Indonesia. Namun secara umum perusahaan
ingin memberikan kualitas pelayanan terbaik secara total dimulai dari
hal-hal yang terkecil bagi jamaah seperti perlengkapan umrah
(kecuali perlengkapan yang bersifat pribadi) dan identitas rombongan.
Diantaranya jamaah akan mendapatkan tas koper, tas paspor, id
card, pakaian ihram/mukena, buku panduan dan bahan seragam.
41
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. KASTURI MANDIRI WISATA
(CASTOURINDO)
A. Sejarah PT. Kasturi Mandiri Wisata
PT. Kasturi Mandiri wisata (Castourindo) merupakan perusahaan yang
khusus bergerak dalam bidang penyelenggaraan ibadah umroh dan wisata Islami
Internasional. PT. Kasturi Mandiri Wisata memiliki filosofi yang diambil dari
dua macam buah kasturi yakni, pertama buah kasturi Kalimantan berwarna
orange yang berbentuk kecil namun memiliki rasa yang sangat manis,
selanjutnya buah kasturi keharuman syurga yang digambarkan dalam Hadist
Rasulullah S.A.W. Berdasarkan filosofi tersebut, PT. Kasturi Mandiri Wisata
berkomitmen untuk menjadi operator perjalanan ibadah umroh dan wisata islami
yang profesional dan didambakan seluruh masyarakat Indonesia. Perusahaan ini
didirikan oleh H. Agus Sofyan sejak tanggal 13 Maret 2013 yang bertempat di
Plaza Centris, jalan HR. Rasuna Said, Kuningan, Jakarta Selatan. Seiring dengan
perkembangan perusahaan, head office PT. Kasturi Mandiri Wisata kemudian
pindah ke Komplek Ruko Bidex blok H no. 23, BSD - Kota Tangerang Selatan
tahun 2015 untuk ruang kerja operasional yang lebih besar dan lebih strategis.
Sebelum resmi mendirikan PT. Kasturi Mandiri Wisata, ia telah memulai
merintis usaha di Banjarmsin pada Dewita Travel, Dej Travel, Odi Putra pada
tahun 1996 kemudian mendirikan ESQ Tour di Jakarta tahun 2004-2010 dan
dilanjutkan menjadi direktur utama Kamilah Wisata dengan merajut joint
42
operation dengan Dar Al Eiman Cooperation pada tahun 2011-2012 dan diawal
tahun 2013 mulai berdiri Castourindo.
Dengan visi menjadi operator perjalanan ibadah muslim terbaik di
Indonesai, PT. Kasturi Mandiri Wisata terus berupaya mengembangkan
bisnisnya keseluruh Indonesia. Setelah berdiri selama empat tahun, kini
Castourindo memiliki dua cabang utama, yaitu berlokasi di Banjarmasin yang
berdiri pada tahun 2015, di Bandung yang berdiri pada tahun 2016 dan Medan
yang berdiri pada tahun 2017. Setelah fokus memperluas pangsa pasar di pulau
Sumatra, Jawa dan Kalimantan, PT. Kasturi Mandiri Wisata berencana akan
membuka cabang utama di pulau Sulawesi dan daerah lainya secara bertahap.
Sejak beroperasi sebagai biro perjalanan umroh dan wisata Islami pada
tahun 2013, PT. Kasturi Mandiri Wisata mengalami pertumbuhan cukup baik.
Profesionalisme, sumber daya dan kepuasan pelanggan menjadi benteng
kekuatan ditengah persaingan yang ada di Indonesia. Konsumen tidak ragu
menggunakan jasa perjalanan di PT. Kasturi Mandiri Wisata karena sudah jelas
kelegalitasanya baik sebagai anggota ASPHURINDO (Asosiasi Pelaksana Haji,
Umroh dan In-Bound Indonesia) No. 020/2015, ASITA (Asosiasi Perusahaan
Perjalanan Wisata Indonesia) No. 0135/XXIX/DPP/2016 dan telah memiliki izin
PPIU (Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umroh) oleh Kementrian Agama No.
142/2016.
Untuk berada dalam posisi kompetitif, PT. Kasturi Mandiri Wisata terus
bergerak dan berinovasi dalam mengambil langkah-langkah strategis baik dalam
promosi, pengembangan sumber daya, membuka mitra kerja sama dengan
instansi-instansi terkait dan lain-lain. Salah satunya Castourindo bekerja sama
43
dengan BNI Syariah pada tahun 2016. BNI Syariah menjadi bank tunggal PT.
Kasturi Mandiri Wisata dalam transaksi pembayaran pada paket perjalanan
umroh dan paket lainya. Perusahaan juga memiliki cabang-cabang mitra utama
lainya, antara lain di daerah, Tegal, Solo, Sidoarjo dan Madiun. Cabang mitra
utama merupakan kerjasama antara suatu perusahaan dan pemilik modal untuk
menggunakan brand perusahaan tersebut, menjual produknya, menggunakan
standar operasionalnya, pelatihan dan lain-lain.
Dilihat dari manajemen PT. Kasturi Mandiri Wisata, pertumbuhan dan
kemajuan perusahaan ini merupakan hasil kerja yang cukup profesional terutama
dalam menempatkan tenaga-tenaga kerja yang handal dan didukung oleh ilmu
pengetahuan serta pengalaman yang banyak dibidang umroh. Dengan pemilihan
sumber daya yang tepat akan memberikan nilai efisiensi dalam operasional
maupun manajerial bagi perusahaan.
B. Visi dan Misi Perusahaan
1. Visi
Menjadikan program perjalanan ibadah muslim dunia sebagai sarana
peningkatan kualitas karakter umat muslim Indonesia. Penjelasan dari visi
ini adalah dengan penggalian nilai dan makna spritual serta sejarah Islam di
setiap belahan dunia yang dikunjungi, diharapkan dapat meningkatkan
kualitas keimanan peserta dalam memahami nilai Iman dan Islam sebagai
modal utama dalam membangun bangsa dan negara yang lebih baik.
44
2. Misi
Menjadi operator perjalanan ibadah muslim dunia terbaik di
Indonesia. Penjelasan dari misi ini adalah menjadi perusahaan biro
perjalanan umroh yang kokoh dan terkemuka di Indonesia dengan
memberikan pelayanan yang lengkap, terpadu dan berkualitas untuk
masyarakat muslim Indonesia. Secara konsisten berorientasi pada kepuasan
pelanggan, berkomitmen tinggi dalam meningkatkan profesionalisme dan
melayani sepenuh hati.
C. Struktur Manajemen Perusahaan
Organisasi adalah suatu unit kesatuan sosial yang dikoordinasikan
dengan sadar, yang terdiri dari dua orang atau lebih, yang berfungsi atas dasar
yang relative terus menerus utnukmencapai suatu tujuan atau serangkaian
tujuan bersama.36
Struktur organisasi menunjukan kerangka dan susunan perwujudan pola
tetap hubungan hubungan diantara fungsi-fungsi, bagian-bagian atau posisi
posisi maupun orang orang yang menunjukan kedudukan, tugas wewenang dan
tanggung jawab yang berbeda beda dalam suatu organisasi. Struktur ini
mengandung spesialisasi kerja, standarisasi, koordinasi atau atau desentralisasi
dalam pembuatan keputusan dan besaran (ukuran) suatu kerja. Suatu struktur
organisasi sangat mempengaruhi prilaku dalam struktur tersebut, dimana
struktur organisasi adalah tugas yang diterima oleh setiap personalia dengan
36 Stephen P. Robbins. Prilaku Organisasi. 2003. (Jakarta: Gramedia). Jilid 1, h. 4.
45
sisap mereka bekerja sama. Dengan siapa mereka menjadikan interaksi dan
kepada siapa mereka melaporkan hasil kerjanya.
PT. Kasturi Mandiri Wisata menetapkan struktur organisasi dalam
penerapan sistem manajemen mutu, termasuk uraian tentang tugas, tanggung
jawab dan wewenang. Semua kepala bagian bertanggung jawab terhadap mutu
di bagianya masing masing, yang mencakup tnanggung jawab sebagai berikut:
1. Memprakasai tindakan untuk mencegah ketidak sesuaian proses, produk,
pelayanan dan sistem.
2. Mengidentifikasi dan mencatat penyimpangan yang berkaitan dengan
proses, produk, pelayanan dan sistem.
3. Memberikan alternatif pemecahan melalui jalur media yang sesuai.
4. Memverifikasi pelaksanaan dan memantau suatu pemecahan ketidak
sesuaian hingga penyelesaian.
Gambar di bawah ini merupakan struktur organisasi perusahaan dari PT.
Kasturi Mandiri Wisata. Bagi Castourindo, organisasi yang kuat dan solid
akan menentukan seberapa kuat perusahaan tersebut dalam menghadapi
setiap tantangan dalam lingkungan persaingan.
1. CEO : Agus Sofyan
2. Chief Operation Officer : Sumiati
3. Travel Document Supervisor : K. Antoni Sutisna
4. Marketing Executive Officer : Edi Susanto
5. Marketing Officer : Mika Lupita Soemantri
6. Operating Support Officer : Didin Muhidin
Angga Agascy
7. Finance Executive Officer : Tik Tik Gartika
46
8. Finance&Administration Officer : Nur Anisha
Hidayatullah
9. Customer Relation Supervisor : Indah Wulandari
10. CSO Officer : Rizky Habibie
Gadis Iga Pratiwi
11. IT Manager : Novalian Austin
12. Consultant Travel Officer (CTO) : Wahidah
13. General Support : Hindrianto
14. Branch Manajer : Fachmi Faisal
Mujni Taryono
D. Produk-Produk PT. Kasturi Mandiri Wisata (Castourindo)
Dalam pelaksanaan kegiatanya PT. Kasturi Mandiri Wisata menawarkan
produk-porduk berupa paket pilihan perjalanan umrah dan wisata Islam dunia
bagi masyarakat. Produk atau program dirancang seacara inovatif yang
fleksibel dan berkesinambungan searah dengan perkembangan-perkembangan
yang ada. Dalam setiap produk dibedakan atas program, waktu keberangkatan,
fasilitas dan harga sesuai kebijakan perusahaan. Jamaah dapat menyicil biaya
paket pada seluruh program di BNI Syariah selama 3-5 tahun tanpa uang muka
dan jaminan dengan syarat dan ketentuan yang berlaku. Namun harga sewaktu-
waktu dapat berubah disebabkan perubahan kebijakan dari maskapai
penerbangan serta nilai tukar Rupiah terhadap US Dollar yang fluktuatif.
Berikut adalah paket-paket yang ditawarkan:37
37 Brosur PT. Kasturi Mandiri Wisata Castourindo (Tangerang Selatan, 19 Mei 2017)
47
1. Umroh Cerdas Hemat (UCH)
Paket UCH adalah program perjalanan ibadah umroh dengan biaya
yang sangat terjangkau dan paling digemari. Perjalanan dilaksanakan
selama 10 hari, dengan menggunakan pesawat Garuda Indonesia
(indirect plane) dan Saudian Airlines (direct plane). Pada program ini
jamaah akan ditempatkan di hotel berbintang 3 hotel Rawdat Al Bait
selama 5 malam di Mekkah dan hotel berbintang 3 Taba Al Salam selama
3 hari di Madinah Berikut rincian biaya paket:
a. Twin room : Rp. 18.000.000
b. Triple room : Rp. 17.000.000
c. Quadro room: Rp. 16.750.000
Biaya paket umroh sudah termasuk:
a. Tiket pesawat keberangkatan dan kepulangan kelas ekonomi
b. Handling airport Jakarta, Jeddah dan Madinah
c. Visa umroh
d. Travel kit
e. Akomodasi, transportasi dan konsumsi
f. Muthawwif dan tour leader
g. Pogram Ziarah Kota Mekah, Madinah dan Jeddah
Biaya paket umroh belum termasuk:
a. Biaya pengiriman travel kit ke tempat/alamat peserta
b. Biaya kelebihan bagasi
c. Telpon, laundry pribadi dan program tambahan
48
2. Umroh Reguler
Paket umroh reguler merupakan penawaran perjalan ibadah umroh 10
hari 7 malam yang dimulai pada tanggal 1 Juli 2017 sampai dengan tanggal
10 Juli 2017 dengan menggunakan pesawat Garuda Indonesia. Penginapan 4
malam di Mekkah hotel El-Marwah Reyhan Rottana dan 3 malam di hotel
Mandinah Grand Mercure. Berikut rincian biaya paket:
a. Twin room : (Bronze class) Rp. 28.000.000
(Combine class) Rp. 31.000.000
(Gold class) Rp. 32.000.000
b. Triple room : (Bronze class) Rp. 27.000.000
(Combine class) Rp. 29.000.000
(Gold class) Rp. 30.500.000
c. Quadro room:(Bronze class) Rp. 26.000.000
(Combine class) Rp. 28.500.000
(Gold class) Rp. 29.500.000
Harga paket umroh sudah termasuk:
a. Tiket pesawat Singapure-Jeddah, Madinah-Jakarta
b. Tiket add on Jakarta-Singapure
c. Akomodasi di Mekah dan Madinah
d. Transportasi selama di Arab Saudi
e. Asuransi perjalanan
f. Air zamzam 5 liter
g. Pembimbing yang berpengalaman dan berilmu dibidangnya selama di
Arab Saudi
49
Harga paket umroh belum termasuk:
a. Pengurusan visa umroh
b. Perlengkapan umroh (kain ihram/mukena, travel bag, ikat pingganng,
seragam batik, syal, buku panduan doa dan id card)
c. Program manasik
d. Pengeluaran pribadi ( laundry,telfon dan lain-lain)
e. Suntik manginitis/kartu kuning
f. Pengurusan tambah nama apabila nama kurang dari 3 suku kata
3. Umroh Reguler Lebaran Idul Fitri 1438 H
Paket umroh reguler lebaran idul fitri 1438 H merupakan penawaran
perjalan ibadah umroh 10 hari yang dimulai pada tanggal 25 Ramadhan 1438
H sampai dengan tanggal 5 syawal 1438 H dengan menggunakan pesawat
Saudian Airlines baik kepergian dari Jakarta – Madinah maupun perpulangan
dari Jeddah – Jakarta. Jamaah dapat merasakan ibadah umroh, ibadah
ramadhan dan idul fitri lengkap sekaligus di Tanah Suci. Penginapan 4 malam
di Mekkah hotel Firdous Umrah dan 3 malam di Madinah hotel Madinah di
Sofaara Al- Eman. Berikut rincian biaya paket:
a. Twin room : (Bronze class) Rp. 30.000.000
(Combine class) Rp. 33.000.000
(Gold class) Rp. 39.000.000
b. Triple room : (Bronze class) Rp. 28.000.000
(Combine class) Rp. 31.000.000
(Gold class) Rp. 36.000.000
50
c. Quadro room:(Bronze class) Rp. 26.000.000
(Combine class) Rp. 30.000.000
(Gold class) Rp. 34.500.000
Harga paket umroh sudah termasuk:
a. Tiket Pesawat Jakarta-Madinah, Jeddah-Jakarta by Saudian Airlines
b. Akomodasi di Mekah dan Madinah sesuai dengan pilihan paket
c. Full board meals atau sahur dan buka puasa
d. Transpotasi khusus selama di Arab Saudi
e. Perlengkapan umroh (kain ihram/mukena, travel bag, ikat pingganng,
seragam batik, syal, buku panduan doa dan id card)
f. Pembimbing yang berpengalaman dan berilmu dibidangnya selama di
Arab Saudi
g. Program ziarah di Mekah dan Madinah
h. Airport lounge Jakarta
i. Air zamzam 5 liter
j. Asuransi perjalanan
k. Tipping untuk supir
Harga paket umroh belum termasuk:
a. Pengurusan visa umroh
b. Handling selama di Arab Saudi
c. Pengeluaran pribadi ( laundry,telfon dan lain-lain)
d. Acara lain diluar program
e. Kelebihan bagasi sesuai ketentuan maskapai penerbangan 20 kg
f. Pengurusan muhrim
51
g. Suntik manginitis/kartu kuning
h. Pengurusan tambah nama apabila nama kurang dari 3 suku kata
4. The Great Andalusia Spain
Paket ini merupakan penawaran program perjalan wisata lengkap ke
Algeciras City, Granada, Cordoba dan Madrid dengan menggunakan pesawat
Garuda Indonesia (indirect plane) dan Saudian Airlines (direct plane). Pada
program ini jamaah akan ditempatkan di hotel berbintang 3 hotel San
Cristobal selama 1 malam di Marbella hotel Vincci selama 1 malam di
Granada, hotel Selu selama 1 malam di Cordoba dan hotel Tryp selama 2
malam di Madrid. Biaya paket super hemat sebesar Rp. 23.000.000. Peserta
akan mendapatkan program perjalanan wisata Islami lengkap, antara lain:
a. Algeciras City: Jabal Tariq (sejarah Tariq ibnu Jiyad-711 Islam masuk
pertama kali di Eropa), Masjid King Abdul Aziz Marbella
b. Granada: istana Alhambra, masjid Al Baitin Granada
c. Cordoba: The Grand Masquita Cordoba, Al-Cazar dan Roman Bridge
d. Madrid: Islamic Centre Madrid, Stadium Santiago Bernabeu, Madrid
City tour dan Madrid Broadway.
5. Poros Surga
Poros Surga merupakan penawaran program perjalan wisata lengkap
ke Jarusalem selama 6 hari dengan menggunakan pesawat Garuda Indonesia
(indirect plane) dan Saudian Airlines (direct plane). Pada program ini peserta
akan ditempatkan di Victoria Hotel berbintang 3, selama 3 malam di
Jerusalem. Biaya paket super hemat sebesar Rp. 17.500.000 – Rp.
52
20.000.000,- Peserta akan mendapatkan program perjalanan wisata Islami di
Jerusalem lengkap, antara lain:
a. Komplek Masjidil Aqsa: Al-Marwani, Al-Qadeem, Al-Bouraq maqom
Nabi Sulaiman AS., Masjid Oemar ibnu Khatab di Holy Sepulchre dan
melihat tembok ratapan di kota tua.
b. Hebron City: Masjid Nabi Ibrahim AS. Dan Masjid Nabi Yunus AS. Di
Halhul.
c. Bethlemen City: Masjid Oemar Ibnu Khatab di depan Nativity.
d. Jericho City: Masjid Nabi Musa dan Temptation Mount.
e. Amman City: Ashabul Kahfi, Masjid Nabi Syuaib AS. dan laut mati.
53
BAB IV
STRATEGI PENGEMBANGAN PASAR
PT. KASTURI MANDIRI WISATA
A. Segmentating, Targeting dan Positioning Produk Umroh
Saat ini jumlah perusahaan umroh di Indonesia semakin meningkat,
dilihat dari perusahaan-perusahaan yang telah terdaftar di Kementrian Agama
RI seiring dengan meningkatnya keinginan masyarakat untuk beribadah umroh
ke Tanah Suci. Ibadah umroh semakin diminati masyarakat Indonesia baik
golongan ekonomi menengah kebawah hingga ekonomi atas, karena dapat
dilakukan kapan saja dan terjangkau tanpa mengantri untuk mendapatkan kuota
keberangkatan seperti menunaikan ibadah haji.
PT. Kasturi Mandiri Wisata merupakan salah satu perusahaan perjalanan
muslim dunia yang tak terlepas dari persaingan-persaingan antar perusahaan biro
perjalanan lainya. Salah satu produk unggulanya adalah perjalanan umroh ke
Tanah Suci. Diberbagai perusahaan biro perjalanan konvensional pun mulai
menawarkan produk perjalanan umroh karena besarnya potensi pasar yang ada
di Indonesia.
Berbagai macam latar belakang ekonomi, geografis, demografis,
psikografis dan behaviour yang dimiliki masyarakat Indonesia, menggambarkan
berbagai macam kebutuhan yang masing-masing berbeda. Pelaku bisnis sebagai
penyedia kebutuhan masyarakat perlu menentukan kebutuhan seperti apa yang
mampu diberikan kepada mereka. Maka perlu dilakukan segmenting
(pengelompokan pasar) agar terlihat jelas masing-masing kebutuhan pasar dan
54
produk apa yang sesuai dijual dipasar. Adapun kriteria yang dibutuhkan dalam
proses segmentating PT. Kasturi Mandiri Wisata antara lain:38
1) Geografis. Perusahaan mempertimbangkan potensi pasar sasaran yang ada
di kota-kota besar di Indonesia.
2) Demografi. Secara demografi peusahaan fokus terhadap masyarakat
generasi muda seperti mahasiswa, dan mayarakat berusia produktif seperti
pegawai sipil, pegawai swasta, wiraswasta dan lain-lain, baik pria maupun
wanita.
3) Psikologis. Perusahaan melihat potensi terhadap mahasiswa, pegawai
swasta, pegawai negri atau wiraswasta yang berkeinginan ke tanah suci
dengan biaya minimum dan dapat dicicil, namun mendapatkan perjalanan
ibadah umroh yang nyaman dan aman.
4) Behavioristik. Secara perilaku konsumen, perusahaan mensegmen
konsumen dengan berkebutuhan lebih untuk melakukan wisata Islami taraf
Internasional, baik dalam melaksanakan umroh di Tanah Suci maupun
wisata islami di negara lainya.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Agus Sofyan selaku CEO
Castourindo, kategori produk umroh dibagi menjadi beberapa segmen yang
menunjukan kebutuhan secara spesifik.
a. Segmen berdasarkan kebutuhan program perjalanan. Dalam hal ini, calon
jamaah umroh dapat memilih program dengan tujuan tertentu misalnya
38 Hasil wawancara dengan direktur PT. Kasturi Mandiri Wisata, H. Agus Sofyan, tanggal
19 Juni 2017 pada pukul 14.00
55
perjalanan untuk ibadah umroh saja atau plus program wisata internasional
lainya.
b. Segmen berdasarkan kelas ekonomi jamaah umroh. Pada segmen ini jamaah
dibagi menjadi konsumen dengan kelas ekonomi bawah, menengah
kebawah, menengah keatas dan atas. Produk umroh pada PT. Kasturi
Mandiri Wisata menargetkan sebesar 65% calon jamaah pada tingkat
ekonomi menengah kebawah dan 35% calon jamaah pada tingkat ekonomi
menengah keatas serta tingkat ekonomi atas.
Dari kedua segmen tersebut telah mengarahkan produk umroh
Castourindo untuk menentukan target pasar sasaran (targeting) atau calon
jamaah dengan melakukan differentiated marketing yaitu memasarkan pada
sejumlah segmen yang berbeda disertai dengan strategi pemasaran yang
berbeda tiap segmen tersebut. Untuk menyesuaikan dengan calon jamaah
menengah kebawah, PT. Kasturi Mandiri Wisata menawarkan program UCH
(umroh cerdas hemat), yaitu sebuah program perjalanan umroh yang murah
dan dapat dicil sesuai syariah. Sedangkan untuk menyesuaikan calon jamaah
menengah keatas perusahaan mengeluarkan program umroh dengan paket
Gold Class/Premium Class, yaitu sebuah program perjalanan umroh plus
wisata negara lainya dan mendapat pelayanan dan fasilitas premium. Dengan
bidikan tepat terhadap segmen dari calon jamaah, perusahaan akan lebih mudah
menetapkan strategi serta mengefisiensi biaya pemasaran yang harus
dikeluarkan. Biaya pemasaran yang diminimalisir dapat dialokasikan untuk
peningkatan pelayanan atau sumber daya yang lainya.
Apabila target pasar sudah jelas, perusahaan perlu menjelaskan posisi
produk tersebut kepada konsumen (positioning). Ada empat hal yang
56
diposisikan PT. Kasturi Mandiri Wisata di benak calon jamaah yaitu legalitas,
pengalaman, inovasi dan jaminan berangkat. Pertama, Castourindo merupakan
penyelenggara perjalanan ibadah umroh (PPIU) resmi dari Kementrian Agama
Republik Indonesia No. PPIU: 142/2016, dan sebagai anggota tetap ASITA
dan ASPHURINDO. Kedua, sumber daya manusia yang handal dan tim inti
Castourindo telah memiliki pengalaman sejak tahun 1996 dalam melayani
perjalanan muslim dunia dan perjalanan ibadah umroh. Ketiga, Castourindo
selalu memberikan inovasi terbaru yang berkesinambungan dalam menyusun
program perjalanan ibadah muslim dan umroh. Keempat, Dukungan penuh dari
maskapai Internasional yang sudah terjalin dari tahun 2000, serta dukungan
muassasah VISA umroh yang jelas dari Al- Khomri Travel & Al-Rahmah dan
akses langsung hotel di Saudi Arabia, handling operator yang berpengalaman
di Jordan, Palestina, Mesir, Turkey, dan Spanyol.
B. Implementasi Strategi Pengembangan Pasar PT. Kasturi Mandiri Wisata
Dalam memasuki masa pertumbuhan perusahaan biro perjalanan umroh
pada umumnya masing-masing memiliki strategi untuk menambah pangsa
pasar agar terus bertahan dalam persaingan bisnis yang sangat kompetitif saat
ini. Begitu halnya PT. Kasturi Mandiri Wisata mengambil langkah-langkah
strategi yang diaharapkan akan membawa perusahaan menuju aktualisasi visi
dan misi dari perusahaan itu sendiri. Menurut strategi alternatif yang
dikemukanan oleh Igor Ansoff, strategi pengembangan pasar dalam masa
pertumbuhan perusahaan dapat dikaitkan dengan implementasi dari
pengembangan bauran pemasaran yaitu pengembangan pasar secara geografis,
57
perubahan dimensi produk, pengembangan saluran distribusi dan perubahan
harga produk.
1. Pengembangan Pasar Secara Geografis
Dalam pengembangan pasar, place atau tempat untuk menjual
produk merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang harus diperhatikan.
Dengan menjual produk yang telah exist kemudian dijual ke wilayah
potensial akan meningkatkan jumlah konsumen. Pengembangan pasar
yang dilakukan PT. Kasturi Mandiri Wisata salah satunya dengan menjual
produk umroh ke kota besar lainya di Indonesia. Untuk memudahkan
analisis potensi laba dan pasar yang diperoleh, Castourindo memilih
wilayah yang karateristik segmenya hampir serupa dengan Kota
Tangerang Selatan. Wilayah perkotaan memiliki tingkat ekonomi yang
cukup tinggi dan lebih memiliki karakter keinginan wisata yang tinggi.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Agus Sofyan selaku PT.
Kasturi Mandiri Wisata, perusahaan telah mendirikan tiga cabang utama
yaitu di wilayah Banjarmasin pada tahun 2015, Bandung pada tahun 2016
dan Medan pada tahun 2017.39 Masing-masing wialayah yang telah
dijelaskan diatas merupakan tiga kota besar yang ada di Indonesia. Kota
besar di Indonesia merupakan wilayah yang telah dianggap memiliki
perkembangan perekonomian. Dari penjelasan diatas menyatakan
perkembangan ekonomi di wilayah Banjarmasin, Bandung dan Medan
39 Hasil wawancara dengan direktur PT. Kasturi Mandiri Wisata, H. Agus Sofyan, tanggal
19 Juni 2017 pada pukul 14.00
58
adalah salah satu faktor target pengembangan geografis yang dilakukan
PT. Kasturi Mandiri Wisata. Adapun lainya dalam penempatan cabang
utama di wilayah tersebut difaktori oleh jaringan yang luas, hubungan
relasi yang baik dan memiliki pemahaman tentang potensi besar wilayah
tersebut.
2. Perubahan Dimensi Produk Umroh
Perubahan dimensi produk merupakan kegiatan merancang
ulang kemasan produk agar terlihat lebih menarik sesuai dengan
persyaratan pasar atau kebijakan dengan budaya yang akan menjadi target
market. Sebagian perusahaan mengubah dimensi produk untuk
menyesuaikan kebutuhan segmen yang akan dimasuki tanpa mengurangi
substansi produk yang sudah ada. Kemasan produk yang dirancang dengan
cermat dapat menimbullkan nilai kecocokan bagi konsumen dan nilai
promosi pada perusahaan. Yang dimaksud dalam hal ini adalah dimensi
program perjalanan dari produk umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata.
Dalam memasuki pasar atau wilayah baru perusahaan biasanya
akan menganalisis mengenai kebutuhan masyarakat yang paling dominan,
maka perusahaan akan lebih menonjolkan isi produk atau menambah
komposisi produk yang dapat memberikan solusi terhadap kebutuhan
mereka tersebut. Berdasarkan analisis, PT. Kasturi Mandiri Wisata
membedakan dimensi pada program produk umroh sesuai dengan
segmentasi pasar ekonomi yang akan dimasuki. Perusahaan membedakan
dimensi program pada produk umroh sesuai dengan tingkat kualitas
59
program pada produk umroh. Misalnya perubahan pembimbing perjalanan
ibadah umroh dengan tokoh masyarakat yang membawa pengaruh besar
dalam sesuai dengan wilayah yang akan dimasuki. Atau produk umroh
bagi segmen masyarakat menengah ke atas akan diberikan brosur dengan
kemasan premium untuk menjelaskan bahwa produk tersebut adalah
produk umroh eksklusif. Dengan begitu masyarakat dapat percaya bahwa
produk tersebut memiliki pelayanan lebih baik dari standar pelayanan
umroh pada umumnya.
Pada dasarnya kemasan dari porduk umroh ini harus sesuai dengan
prinsip-prinsip sebagaimana disebutkan oleh Suhardi Sigit yaitu:40
1. Kemasan harus baik, memberikan pelindungan, membuat pihak-
pihak yang menangani seperti saluran distribusi mudah dijalani, sesuai
dengan kebutuhan.
2. Memberikan penjelasan jelas pada kemasan yang menunjukan merek
dagang, identifikasi produk dan nomor hak paten perusahaan.
3. Mempromosikan penjualan yang dikemas menarik. Selain promosi
penjualan dikemas agar konsumen tertarik, adapun promosi dikemas
agar konsumen dapat memahami isinya dan berharap mendapatkanya.
3. Pengembangan Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan penghubung antara perusahaan
dengan konsumen dengan tujuan untuk menjual suatu produk. Seiring
40 Danang Sunyoto. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran: Konsep, Strategi dan Kasus.
2014. (Jakarta: PT. Buku Seru), h. 121
60
dengan perkembangan perekonomian saat ini, produsen tidak lagi
langsung menjual hasil produksinya kepada konsumen. Akan tetapi
perusahaan dapat mengembangkan pangsa pasar melalui tahapan perantara
untuk memasarkan produknya. PT. Kasturi Mandiri Wisata juga telah
menerapkan saluran distribusi untuk penjualan produk umroh yang dapat
memberikan kontribusi peningkatan volume penjualan dan meningkatkan
laba perusahaan. Adapun penjelasan mengenai tahapan perantara yang
dimiliki Castourindo yaitu melakukan mitra kerjasama kepada agen atau
franchice dan pengguna akhir atau end usher.
Franchise merupakan pola hubungan kemitraan antara kelompok
mitra dengan perusahaan mitra usaha yang memberikan hak lisensi, merek,
saluran distribusi perusahaanya kepada mitra usaha sebagai penerima
waralaba yang disertai dengan bantuan teknis bimbingan dan manajemen
dengan format dan porsedur yang sama.41 PT. Kasturi Mandiri Wisata
telah memiliki franchise atau cabang mitra utama di beberapa daerah
seperti Tegal, Solo, Sidoarjo dan Madiun. Menurut hasil wawancara
bersama Agus Sofyan, kelompok mitra kerja sama setidaknya sudah
memiliki tempat atau kantor yang dijadikan sebagai kegiatan operasional
dan penyimpanan distribusi dari head office selain itu juga telah memiliki
karyawan paling sedikit dua pegawai.42
41 M. Jafar Hapsah. Kemitraan Usaha. 1999. (Jakarta: Pusatak Sinar Harapan), h. 77 42 Hasil wawancara dengan Direktur PT. Kasturi Mandiri Wisata, H. Agus Sofyan, tanggal
19 Juni 2017 pada pukul 14.00
61
4. Perubahan Harga Produk Umroh
Perubahan harga produk umroh dalam rangka pengembangan pasar
dilakukan untuk menarik pelanggan baru, karena mudah bagi konsumen
untuk memakai produk kepada harga pasar yang baru (lebih terjangkau).
Menurut perilaku konsumen produk umroh, para calon jamaah umroh
kalangan ekonomi menengah kebawah akan tertarik dengan penawaran
harga yang lebih murah, kemudian selanjutnya mereka akan mencari
informasi mengenai pelayanan dan fasilitas yang didapatkan. Sedangkan
jamaah menengah keatas lebih dahulu tertarik dengan pelayanan yang
fasilitas lengkap dan profesional selanjutnya mereka menyesuaikan
dengan harga yang ditawarkan.
Melihat penjelasan diatas, perubahan harga bisa saja terjadi untuk
menarik calon jamaah khususnya bagi masyarakat ekonomi menengah
kebawah. PT. Kasturi Mandiri Wisata merubah harga pada program umroh
karena sulit untuk konsumen baru untuk menerima kedatangan produk
baru tanpa adanya rangsangan yang dilakukan oleh perusahaan itu sendiri.
C. Analisis Strategi Perkembangan Pasar Produk Umroh PT. Kasturi
Mandiri Wisata
Pengembangan pasar merupakan salah satu alternatif strategi dari
empat strategi dalam masa pertumbuhan perusahaan yang digambarkan oleh
Igor Ansoff. Perusahaan yang sedang tumbuh cenderung melakukan
pertahanan terhadap kondisinya saat itu, dimana hal ini dilakukan perusahaan
untuk menghindari resiko bisnis. Namun Ansoff memberikan empat strategi
62
alternatif yang dapat diambil perusahaan di dalam masa pertumbuhanya,
seperti yang diuraikan sebagai berikut:
Pada gambar diatas menerangkan bahwa produk baru dari suatu
perusahaan kemudian ditawarkan kepada pasar dengan melakukan survey.
Setelah survey dilakukan, dapat disimpulkan bagaimana keadaan pasar dan apa
yang diinginkan oleh pasar. Pasar lebih membutuhkan produk baru apa masih
membutuhkan produk yang telah tersedia. Setelah perusahaan mengetahui apa
yang dibutuhkan oleh pasar, perusahaan tersebut melakukan survey lagi untuk
menentukan pasarnya atau sasaran yang dituju. Memakai pasar yang ada
ataukah pasar baru. Dengan melakukan survey yang kedua ini, perusahaan
akan tahu mana yang lebih membutuhkan produk tersebut. Pasar baru apakah
pasar yang lama.
Jika perusahaan menemukan survey bahwa produk-produk yang sudah
ada (current product) cukup memuaskan kosumen dan melebihi target laba
bersih perusahaan, maka ada dua kemungkinan langkah selanjutnya yang akan
diambil yaitu mempertahankan penjualan produk tersebut pada pasar yang
sudah ada, atau menjual produk tersebut pada pasar baru yang lebih besar.
Sangat jelas pertahanan produk yang ada pada pasar yang ada memiliki sedikit
New Product
Market
Current Product
Current Market
New Market
New Product
Current Market
New Market
63
resiko dibanding dengan menjual produk yang ada ke pasar yang baru karena
perusahaan akan membutuhkan biaya operasional penjualan pada pasar baru
dan mengabaikan pencapaian laba maksimum hal tersebut dimaksudkan untuk
diraih pada tahapan berikutnya.
Sedangkan jika hasil survey membuktikan bahwa pasar membutuhkan
produk baru (new product), pun ada dua kemungkinan langkah selanjutnya
yang dapat diambil perusahaan yakni menjual produk tersebut pada pasar yang
sudah ada atau pada pasar yang baru. Apabila pasar yang ada banyak yang
membutuhkan produk baru, maka penjualan produk baru pada pasar yang
sudah ada pasti akan menghasilkan keuntungan. Namun sebaliknya penjualan
produk baru pada pasar baru akan sangat beresiko. Keseluruhan produk baru di
pasar yang belum diketahui secara baik dan kemungkinan akan memakan
banyak waktu untuk mencapainya.
Berdasarkan empat penjelasan strategi diatas, PT. Kasturi Mandiri
Wisata cenderung kepada implementasi teori strategi pengembangan pasar
yang dikemukakan oleh Ansoff. Dengan modal kualitas produk umroh serta
harga bersaing yang ditawarkan menghasilkan pertumbuhan baik bagi
perusahaan, Castourindo mulai optimis melakukan strategi pengembangan
pasar (market development product) untuk menjual produk umroh tersebut ke
daerah di Indonesia yang lainya di tahun-tahun berikutnya. Menurut Igor
Ansoff salah satu pengaplikasian untuk strategi pengembangan pasar yaitu
dengan menargetkan pangsa pasar pada geografis atau wilayah yang baru.43
Penetapan target geografis dilakukan dengan menentukan wilayah yang
43 Team FME Management. Ansoff Matrix: Strategy Skill. E-book, h. 10.
64
memiliki potensial paling besar dari wilayah lainya. Tentu saja faktor resiko
dalam mengadopsi startegi ini tergantung bagaimana perusahaan
memaksimalkan jaringan penjualan yang baik.
Dalam rangka menargetkan pangsa pasar pada geografis yang baru
pendistribusian menjadi salah satu hal yang menjadi perhatian karena
merupakan penghubung antara produsen dan konsumen. Saluran distribusi
mempunyai peranan yang besar dalam meningkatkan penjualan, karena
penjualan dalam jumlah yang besar akan meningkatkan volume penjualan
yang menjadi dasar perhitungan laba yang diterima oleh perusahaan. Menurut
Philip Kotler adapun bentuk-bentuk saluran dilihat dari banyaknya tahap
perantara akan menentukan ukuran penjangnya suatu saluran, sehingga
semakin panjang saluran distribusi maka semakin tinggi nilai tingkatanya.44
Castourindo menggunakan saluran distribusi dua-level (two level channel)
yaitu berisi dua perantara, yakni seperti pedagang besar dan pengecer atau
perusahaan yang menggunakan cabang perwakilan (franchise) dan
distributor. Sehingga dengan menambah saluran distribusi maka peluang
konsumen terhadap produk umroh pun akan bertambah.
Selain mengembangkan pasar secara geografis dan perluasan saluran
distribusi, PT. Kasturi Mandiri Wisata melakukan perubahan dimensi produk
dalam rangka menarik konsumen baru. Seperti yang dikatakan oleh Philip
Kotler menyatakan bahwa produk merupakan sesuatu yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Ini merupakan suatu inovasi untuk memberikan
value produk sesuai terhadap kebutuhan masing-masing pasar yang akan
44 Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium Jilid 1. 2002. (Jakarta:
Prebalindo), h. 561
65
dimasuki. Adapun pengembanagan pasar dengan mengubah harga pada
produk yang dilakukan dimaksudkan untuk memikat pelanggan baru. Namun
perubahan harga harus dipertimbangkan dengan matang, karena biasanya
harga sudah menjadi standar ketetapan potensi laba dan pasar oleh
perusahaan. Tentu saja yang diharapkan perusahan dengan perubahan harga
produk akan memberikan profit yang lebih besar. Menurut Danang Suyonto
untuk menetapkan harga akan berhasil jika:45
a) Pasar sangat peka, sehingga harga yang rendah mampu merangsnag
pertumbuhan atau permintaan konsumen potensial secara maksimal.
b) Pengalaman dalam operasional, sehingga dapat menekan biaya
operasional maupun biaya distribusi
c) Harga yang rendah tidak menarik bagi para kompetitornya.
Pengembangan pasar produk umroh di PT. Kasturi Mandiri Wisata
memberikan pengaruh baik bagi pertumbuhan perusahaan. Dapat dilihat data
dibawah ini adanya peningkatan jumlah jamaah umroh Castourindo setiap
tahunya.
45 Danang Sunyoto. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran: Konsep, Strategi dan Kasus.
2014. (Jakarta: PT. Buku Seru), h.143
224357
720
1061
0
500
1000
1500
2013 2014 2015 2016
Jamaah Umroh Castourindoper Tahun 2013-2016
Jumlah Jamaah Umroh
66
Menurut data diatas dapat dilihat bahwa ada peningkatan jamaah
umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata dari tahun ke tahun. Pada awal berdiri di
tahun 2013, jumlah jamaah umroh yang berangkat ke Arab Saudi sudah
mencapai 224 orang. Kemudian jamaah umroh yang berangkat di tahun 2014
meningkat sebesar 59,3 % yaitu sebanyak 357 orang. Selanjutnya ditahun
2015 jumlah jamaah berangkat umroh sebanyak 698 dimana meningkat
secara signifikan sebesar 95,5 % dari total jamaah di tahun 2014. Dan terakhir
data menunjukan bahwa di tahun 2016 jamaah umroh PT. Kasturi Mandiri
Wisata sebanyak 1261 atau meningkat sebanyak 80% dari tahun sebelumnya.
Peningkatan jumlah jamaah umroh yang sangat signifikan terjadi
pada tahun 2015 dimana Castourindo mulai membuka cabang pertama,
mempeluas saluran mitra kerjasama, melakukan perubahan dimensi produk
dan menerapkan kebijakan harga produk yang berbeda. Kegiatan
pengembangan pasar yang dilakukan PT. Kasturi Mandiri Wisata diatas
menunjukan bahwa market development startegy (startegi pengembangan
pasar) salah satu strategi alternatif pertumbuhan perusahaan Ansoff yang
memiliki potensi besar untuk menambah volume jumlah jamaah terhadap
produk umroh.
69
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Pada akhir skripsi ini, dapat dikemukakan beberapa kesimpulan
berdasarkan hasil dari analisis pengamatan penelitian, pengolahan dan analisa
data yang telah penulis uraikan pada bab-bab sebelumnya. Berdasarkan hasil
analisis strategi pengembangan pasar produk umroh pada PT. Kasturi Mandiri
Wisata, maka penulis menyimpulkan:
1. Komponen bauran pemasaran memiliki kontribusi besar dalam rangka
pengembangan pasar produk umroh di PT. Kasturi Mandiri Wisata. Guna
memperkuat posisi kompetitif, PT. Kasturi Mandiri Wisata mengambil
langkah strategi pengembangan pasar (market development startegy)
dimana dalam masa pertumbuhan perusahaan akan dihadapkan oleh dua
pilihan yaitu antara laba yang besar atau memperbesar pagsa pasar.
Keduanya memiliki konsekuensi yang sama yakni tambahan dan untuk
belanja pengembangan produk umroh, promosi atau distribusi. Untuk
sementara perusahaan akan mengabaikan laba maksimum karena hal
tersebut dimaksudkan untuk diraih pada tahapn berikutnya.
2. Adapun implementasi strategi yang diambil dalam pengembangan pasar
produk umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata yaitu pengembangan pasar
secara geografis, perubahan dimensi produk, perluasan saluran distribusi
dan perubahan harga produk.
70
B. Saran
Diakhir analisis strategi pengembangan pasar produk umroh, penulis
memberikan usulan dan saran yang semoga dapat menjadi masukan kepada PT.
Kasturi Mandiri Wisata.
1. Terus konsisten berinovasi serta mengembangkan dan memperluas pasar
dan jaringan untuk meningkatkankan costumer volume.
2. Perlu meningkatkan kegiatan sistem evaluasi perusahaan sebagai
tambahan informasi guna membuat pilihan pertumbuhan strategis
perusahaan selanjutnya.
3. Didalam beberapa kegiatan promosi lebih baik ditambah kolom testimoni
atau kesan dari jamaah umroh yang telah berangkat bersama PT. Kasturi
Mandiri Wisata untuk menstimulasi dan menciptakan citra yang baik
dimata calon konsumen.
4. Dalam masa pertumbuhan dan perkembangan perusahaan, diperlukan
peningkatan sistem informasi sebagai penunjang sistem monitoring dan
evaluasi secara internal dengan tujuan mempermudah pengambilan
keputusan-keputusan strategis dimasa yang akan datang.
DAFTAR PUSATAKA
Brosur Umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata. 2017. No. Izin PPIU 142 Tahun 2016
Badan Pusat Statistik. Kewarganegaraan, Suku Bangsa, Agama, dan Bahasa Sehari-Hari
Penduduk Indonesia. Jakarta: Badan Pusat Statistik, 2011.
Basu Swastha dan Kurniawan. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Edisi ke-2, 2005.
Company Profile PT. Kasturi Mandiri Wisata. 2017. No. Izin PPIU 142 Tahun 2016
Danang Sunyoto. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran: Konsep, Strategi dan Kasus.
Jakarta: PT. Buku Seru, 2014.
Daryanto. Sari Kuliah: Manajemen Pemasaran. Bandung: Sarana Tutorial Nurani
Sejahtera, 2011.
Dian Wijayanto. Pengantar Manajemen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2012.
Fitri Fauziah, Strategi Customer Service Dalam Meningkatkan Kepuasan Jamaah PT.
Maktour. Skripsi S1 Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Universitas
Islam Negri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2013
http://haji.kemenag.go.id/v3/publikasi/direktori, pada tanggal 30 Januari 2017, pkl. 12.40.
https://id.wikipedia.org/wiki/Agama_menurut_jumlah_penganut, diunduh pada tanggal 30
Januari 2017, pkl. 12.00.
Husein Umar. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Cet. ke-IV. Jakarta: PT.
Gramedia Pustaka Utama, 2000.
Ilham Prisgunanto. Komunikasi Pemsaran Era Digital. Jakarta: Prisani Cendekia, 2014.
Lexy J. Moloeng, Metodologi Penenlitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya, 2001.
M. Jafar Hapsah. Kemitraan Usaha. Jakarta: Pusataka Sinar Harapan, 1999.
M. Sanusi. Jalan-Jalan Tikus Bisa Haji dan Umroh. Jogjakarta: DIVA Press, 2013.
Mathovani Adinan Azizah, Analisa Strategi Pemasaran Produk Blife Investlink Syariah Di
PT. BNI Life Insurance Divisi Syariah. Skripsi S1 konsentrasi Asuransi Syariah
Program Study Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum,
Universitas UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2011
Michael Lee, Strategi Pemasaran dan Intergrated Marketing Communications dengan
Pendekatan dari Interface Marketing Finance pada Produk Shampoo Clear di
PT. Unilever Indonesia TBk. Tesis S2 Fakultas Ekonomi Program Study Magister
Manajemen Universitas Indonesia, 2012
Muhammad Aziz Hakim dkk. Briefcase Book Edukasi Professional Syari’ah: Dasar dan
Strategi Pemasaran Syari’ah. Cet. Ke-I. Jakarta: Renaisan, 2005.
Onong Uchyana, Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Cet. Ke-IV. Bandung: Rosdakarya,
1992.
Philip Kotler and Kevin L. Keller, Marketing Management. Thirteen Edition. Upper
Saddle River New Jersey: Pearson Education, 2009.
Rachmat Kriyantono. Teknis Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana Perdana Media
Group, 2001.
Rhenald Kasali. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, Positioning. Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka Utama, 1998.
Roger A. Kerin dan Robert A. Peterson (penerjemah: Nina Kurnia Dewi). Pemasaran
Strategis: Kasus dan Komentar. Edisi XI, jilid 1. Jakarta: PT. Indeks, 2015.
Rosady Ruslan. Metode Penelitain Public Relation Dan Komunikasi. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2008.
Sedarmayanti. Manajemen Strategi. Cet. ke- I. Bandung: PT. Refika Aditama, 2014.
Sufi Suwandari, Haji Mistik; Sepertinya Tiada Haji Mabrur di Indonesia. Bekasi:
Intimedia dan Nalar, 2002.
Sularno tjiptowwardojo, Seri Intisari Manajemen Strategi. Jakarta: PT. Elex Media
Kamputiondo, 1995.
Stephen P. Robbins. Prilaku Organisasi. Jilid I.. Jakarta: Gramedia, 2003.
Team FME Management. Ansoff Matrix: Strategy Skill. (E-book)
Transkip Wawancara
Waktu wawancara : Senin, 19 Junii 2017, pukul 14.00
Durasi : 45:23
Interviewer : Roudhotunnufus
Interviewee : H. Agus Sofyan
Jabatan : Direktur PT. Kasturi Mandiri Wisata
Tempat : Ruko Bidex blok H no. 23, BSD - Kota Tangerang Selatan
1. Kapan berdirinya PT. Kasturi Mandiri Wisata? Dan apa yang melatar belakangi?
PT. Kasturi Mandiri Wisata merupakan biro perjalanan legal formal yang
bergerak dalam penyelenggaraan wisata islam dunia termasuk perjalanan umroh. Resmi
berdiri pada tanggal 13 Maret 2013 yang berlokasi di Plaza Centris, jalan HR. Rasuna
Said, Kuningan, Jakarta Selatan. Perusahaan ini didirikan oleh H. Agus Sofyan yang
memiliki latar belakang keilmuan dan pengalaman selama 21 tahun dalam bidang
pariwisata. Sebelum resmi mendirikan PT. Kasturi Mandiri Wisata, ia telah memulai
merintis usaha di Banjarmasin tahun 1996 di Dewita Travel, Dej Travel, Odi Putra, dan
akhirnya pada tahun 2004 harus hijrah ke Jakarta untuk mendirikan ESQ Tour sampai
2010, dilanjutkan 2011-2012 Merajut Joint Operation dengan Dar Al Eiman
Corporation sebagai Dirut Kamilah Wisata, kemudian menjadi Country Manager Elaf
Group Indonesia sampai tahun 2013, dan terakhir puncak dari kemandirian berdirilah
PT. Kasturi Mandiri Wisata di awal tahun 2013.
Kecintaan H. Agus Sofyan terhadap agama dan masjid serta keilmuan
pariwisata yang dimilikinya menjadi dasar melatar belakangi berdirinya PT. Kasturi
Mandiri Wisata. Adapun misinya menjadi operator perjalanan ibadah muslim dunia
terbaik di Indonesia. Dengan demikian ia berharap akan selalu melangkah berada
dijalan yang benar dan diridhoi Allah SWT di dunia dan akhirat. Penamaan PT. Kasturi
Mandiri Wisata juga memiliki latar belakang yang mengambil filosofi dari 2 macam
buah kasturi. Buah kasturi Kalimantan yang memiliki bentuk kecil dan dagingnya
berwarna orange dengan rasa yang sangat manis, selanjutnya buah kasturi yang
digambarkan dalam Hadist Rasulullah S.A.W. sebagai buah surga.
2. Apa sajakah produk atau paket yang ditawarkan kepada calon jamaah?
Dalam kegiatanya PT. Kasturi Mandiri Wisata menawarkan produk atau paket-
paket pilihan sesuai dengan kebutuhan masing-masing masyarakat seperti perjalanan
umroh reguler, umroh plus dan wisata islam dunia. Dalam setiap paket dibedakan
berdasarkan program perjalanan, biaya, hotel, pesawat, serta persyaratan yang berlaku.
Produk-produk di PT. Kasturi Mandiri Wisata selalu melakukan perkembangan serta
inovasi untuk menarik perhatian calon jamaah. Seperti program umroh reguler terdiri
dari paket UCH (Umroh Cerdas Hemat), Umroh Umroh Reguler Sya’ban, Umroh
Ramadhan, Lebaran Idul Fitri, sedangkan program umroh plus terdiri dari paket Umroh
Plus Aqsha bersama Rahmat Hidayat, Umroh Plus Spanyol dan Paris, Umroh Plus
USA-West Coast dan lain-lain.
3. Apa yang dilakukan perusahaan PT. Kasturi Mandiri Wisata untuk
mengembangkan pasar dalam upaya meningkatkan market share?
Dalam meningkatkan market share perusahaan fokus terhadap maksimalisasi
kegiatan pemasaran perusahaan untuk menjangkau konsumen yang lebih luas. Tidak
hanya dengan menggunakan strategi tradisional seperti sales force serta penyebaran
brosur saja, namun berjalan perkembangan teknologi yang pesat kini dapat
dimanfaatkan, seperti iklan di radio, televisi, media sosial, website dan lain-lain.
Tentunya jangkauan konsumen harus disesuaikan dengan aksesibilitas distribusi produk
perusahaan kepada konsumen, maka perusahaan berupaya terus untuk membuka
cabang-cabang atau mencari mitra kerjasama di seluruh pulau di Indonesia.
4. Sudahkah PT. Kasturi Mandiri memiliki cabang di Indonesia?
Selama kurang lebih empat tahun berdiri, PT. Kasturi Mandiri Wisata telah
memiliki tiga cabang utama dan empat cabang mitra utama. Cabang utama didirikan di
Banjarmasin pada tahun 2015, di Bandung pada tahun 2016 dan Medan pada tahun
2017. Sedangkan cabang mitra utama berada di Tegal, Solo, Sidoarjo dan Madiun. Dan
rencana kedepanya PT. Kasturi Mandiri Wisata akan membuka cabang di Pulau
Sulawesi.
5. Apa faktor-faktor perusahaan mendirikan cabang utama di wilayah Banjarmasin,
Bandung dan Medan?
Saya telah memiliki jaringan dan relasi yang baik dengan tokoh masyarakat
disana. Selain itu juga telah mengenali dan memahami segmen pelanggan potensial
yang berada disana. Di kota-kota besar seperi Banjarmasin, Bandung dan Medan
memiliki potensi yang lebih besar dilihat dari penduduk yang banyak dan
perekonomian yang maju. Berdasarkan survey penjualan pun terlihat masyarakat
menerima positif keberadaan perusahaan ini.
6. Strategi apa yang paling efektif atau berpengaruh terhadap pertumbuhan
perusahaan ini?
Perusahaan belum melakukan riset secara spesifik terhadap strategi apa yang
paling efektif terhadap pertumbuhan PT. Kasturi Mandiri Wisata, namun secara real
jamaah yang mendaftar lebih banyak mengetahui produk dari brosur, kerabat, keluarga
dan iklan. Brosur biasanya disebar setelah acara-acara keagamaan selesai seperti tabligh
akbar dan solat jumat, perusahaan akan melakukan kerjasama dengan pihak
penyelenggara acara maupun pengurus masjid. Setelah mereka membaca brosur dan
mendengar iklan mereka bisa langsung menghubungi customer service atau datang
kekantor untuk mendapatkan penjelasan yang lebih detail.
7. Segmen apa yang menjadi target pasar produk umroh?
Paket umroh andalan PT. Kasturi Mandiri Wisata adalah paket UCH (Umroh
Cerdas Hemat) yang dibadrol dengan harga RP. 16.750.000 dengan syarat dan
ketentuan berlaku. Dengan demikian dapat disimpulkan yang menjadi target utama
produk umroh perusahaan adalah masyarakat golongan menengah kebawah yang terdiri
dari mahasiswa, mayarakat berusia produktif seperti pegawai sipil, pegawai swasta,
wiraswasta dan lain-lain. Dengan hanya melakukan setoran awal 30% dari paket yang
dipilih, jamaah sudah bisa berangkat umroh dan sisa pembayaran bisa dicicil secara
syariah selama tiga sampai dengan lima tahun dengan syarat dan ketentuan ynag
berlaku.
8. Secara internal, apakah upaya pengembangan pasar yang telah dilakukan
dikatakan?
Upaya pengembangan pasar PT. Kasturi Mandiri Wisata pastinya memberikan
signal positif. Baik kegiatan pemasaran atau pembukaan cabang dan menjalin luas mitra
kerjasama telah mempengaruhi grafik kuantitas konsumen PT. Kasturi Mandiri Wisata
yang semakin bertambah setiap tahunya, selain itu akan memberikan value terhadap
brand Castourindo di Indonesia. Yang terpenting adalah inovasi serta pengontrolan
yang dilakukan secara terus menerus agar segala kegiatan operasional sesuai dengan
standar rencana yang diharapkan.
9. Apakah jamaah umroh PT. Kasturi Mandiri Wisata mengalami pertumbuhan
setiap tahunya?
Konsumen yang telah menggunakan jasa PT. Kasturi Mandiri Wisata untuk
melaksanakan perjalanan umroh selalu bertambah setiap tahunya, tidak lain merupakan
hasil usaha dalam pengembangan pasar yang dilakukan oleh perusahaan. Jika hanya
diam ditempat saja, dapat dipastikan perusahaan akan tertinggal ditengah persaingan
yang semakin pesat bisnis biro perjalanan umroh di Indonesia.
