strategi penetapan harga & strategi distribusi

26
OLEH: FITRIKA MANURUNG ALFI RANITA SINAGA LAMBOK R SIREGAR LAMSISKA ROSALINA LUSI MARETI MELVA ELFRIDA SINAGA STRATEGI PENETAPAN HARGA & STRATEGI DISTRIBUSI

Upload: rotualam

Post on 15-Nov-2014

6.020 views

Category:

Education


2 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

  • 1. OLEH: FITRIKA MANURUNG ALFI RANITA SINAGA LAMBOK R SIREGAR LAMSISKA ROSALINA LUSI MARETI MELVA ELFRIDA SINAGA

2. Pendisribusian dapat diartikansebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memprlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan(jenis, jumlah, harga, tempat,dan saat dibutuhkan). Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaranyang mampu: 1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan. 2. Memperlancar arus saluran( marketing channel flow) secara fisik dan non fisik. 3. Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial (stanton et al 1990). Perantara dibutuhkan terutama adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut adalah: Geographical gap, yaitu gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimanamana. Time gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakakukan hanya pada waktu tertentu sementara produksi berlangsung terus-menerus sepanjang waktu. Quantity gap, yaitu gap yang terjadi karena jumlah barang yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuntitas normal yang diinginkan konsumen. Assortmentgap, yaitu situasi dimana produsen umumnya berspesialisasi pada produk tertentu sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam. Communication and information gap, yaitu gap yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya 4. Pertimbangan pasar Jenis pasar Jumlah pelanggan potensial Jika pelanggan potensial relatif sedikit, maka akan lebih baik bila perusahaan memakai tenaga penjual sendiri untuk menjual secara langsung kepada pembeli individual dan pembeli industrial. Konsentrasi geografis pasar Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara untuk pasar berpenduduk jarang. Jumlah dan ukuran pesanan 5. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu secara tidak langsung, harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada harga yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. 6. PERANAN HARGA Harga memiliki 2 perana utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu perana alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeliuntuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Peranan informasi dai harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktorfaktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produ atau manfaatnya secara objektif. 7. Faktor internal perusahaan Tujuan pemasaran perusahaan Tujuan tersebut bisa berupa maksimisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas , megatasi persaingan , melaksanakan tanggungjawab sosial,dll Strategi bauran pemasaran Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi,dan promosi. Biaya Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya(tetap dan variabel), serta jenis-jenis biaya lainnya, seperti out-of-pocket cost, incremental cost, opportunity cost, contollable cost, dan replacement cost. Organisasi Manajemen perlu memmmutuskan siapa didalam organisasi yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing. Pihak-pihak yang memiliki pengaruh 8. METODE PENETAPAN HARGA Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada : Kemampuan para pelanggan untuk membeli(daya beli) Kemauan pelanggan untuk membeli Posisi ssuatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan seharihari. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan Harga produk-produk substitusi Pasar potensial bagi produk tersebut Sifat persaingan non-harga Perilaku konsumen secara umum Segmen-segmen dalam pasar 9. Diskon Diskon merupakan potongan harga yg diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yg menyenangkan bagi penjual Penyesuaian Geografis ( Geographical Adjustment) Penyesuaaian grafis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. 10. Skimming prising Merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru. Strategi ini dilengkapi dengan aktivitas promosi yang gencar,diantaranya produkproduk yang berkaitan dengan teknologi baru(seperti streo set,telpon seluler,perangkat komputer dan lan-lain) Penetracion Pricing Harga relatif lebih rendah pada tahap awal product Life Cycle,yang bertujuan agar dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus menghalangi msuknya pesaing. Dengna harga yang rendah,perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomis dan menurunnya biaya perunit. Strategi ini perspektif jangka panjang,dimana jangka pendek dikorbankan demi keunggulan kompetitif yang berkelanjutan 11. MEMPERTAHANKAN HARGA Adabeberapa persyaratan yang sesuai untuk menetapkan strategi ini: Pasar yang dilayani perushaan tidak terpengaruh terhadap perubahan lingkungan Ada ketidakpastian dengan reaksi pelanggan dan pesaing terhadap perubahan harga Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan dengan merespon permintan pemerintah untuk mempertahankan harga. 12. MENURUNKAN HARGA Ada 3 penyebab yang mendorong perusahaan menurunkan harga produknya yan sudah mapan ,yaitu: 1. Strategi defensif dimana perusahaan memotong hraga bertujuan menghadapi persaingan yang semakin ketat 2. Strategi ofensif,dimana perusahaan berusaha memenangkan persaingan dengan memilik tingkat pengalaman yang lebih banyak akan memiliki tingkat biaya rendah dibanding perusahaan yang tingkat pengalamannya rendah. 3. Respon kebutuhan pelanggan disebabkan perubahan lingkungan. Inflasi yang berkelanjutan dan tingkat harga yang melonjak naik hingga menyebabkan konsumen sensitif terhadap harga. 13. STRATEGI DISTRIBUSI Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaranyang mampu: 1.Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsifungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.2.Memperlancar arus saluran( marketing channel flow) secara fisik dan non fisik. 14. * Adapun tujuan dari penggunaan perantara adalah memanfaatkan tingkat kontak atau hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka dalam menyebarluaskan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan effesien. 15. Retailing merupakan sejumlah kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Ada 4 fungsi utama retailing, yaitu: Membeli dan menyimpan barang Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut Memberikan kredit kepada konsumen(dalam kasus tertentu) 16. Jenis-jenis retailing Independent retail film, adalah suatu oulet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi (penggabung Waralaba(franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, dimana sebuah perusahaan induk(franchior) memberikan kepada individu atau perusahaan lain(franchisee) yang berskala kecil atau menengah, hak-hak istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu dengan cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan disuatu tempat tertentu pula. 17. WHOLESALING Wholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. 18. * * Merchant wholesaler Merchanlaht wholesaer adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang ,ereka jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholeseling. * Broken dan agen Broken dan agen adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, yang karena itu barang yang dijual bukanlah milik mereka. * Kantor pusat dan kantor cabang ritel/produsen jenis ini dimiliki oleh produsen. 1. Kantor pusat dan kantor cabang penjualan, tujuannya adalah agardapat mengawasi persediaan, penjualan dan promosi. 2. Kantor pembelian 19. Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasa, sehingga produk tersebut dapat sampai kepada konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat. Secara garis besar terdapat 6 macam strategi distribusi yang dapat digukanakan, yaitu: Strategi struktur saluran distribusi Strategi cakupan distribusi Strategi saluran distribusi berganda Strategi modofikasi saluran distribusi Strategi pengendalian saluran distribusi Strategi manajemen komflik dalam saluran distribusi. 20. Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara disuatu wilayah atau market exposure. Tujuan strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yanh minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. 21. PEMBAGIAN STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI Distribusi eksklusif Produsen hanya menunjuk 1 orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya didareah atau diwilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Disrtibusi intensif Produsen menyediakan produkya disemua retail oulet yang mungkin memasarkannya.keuntungannya adalah; 1. Produk perusahaan tersedia luasdi pasar 2. Item yang dijual harus murah harganya dan turnovernya cepat 3. Sulit mengendalikan oulet yang banyak dan tersebar luas. 4. Komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah. Distribusi selektif Strategi ini menempatkan produk perusahaan di beberapa retail oulet saja dalam suatu daerah. Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukupluas dengan tingkat pengendalia yang besar tanpa biaya yang tinggi. 22. * Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi an penunjauan ulang.perubahan-perubahan yang terjadi di pasar antara lain mencakup:* Perubahan dipasar konsumen(berkembang, menciut, dan sebagainya) dan kebiasaan membeli* Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang, dan bantuan teknis.* Perubahan pandangan atau perspektif pesaing * Perubahan kepentingan relatif * Perubahan kempuan keuangan perusahaan. 23. STRATEGI MANAJEMEN KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI Konflik horizontal Konflik ini terjadi di antara perantara diantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa: Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis(contoh: toko komputer versus toko kmputer) Konflik antar perantar yang menjual barang berbeda(contoh: toko komputer versus peralatan elektronik) 24. Konflik vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari: 1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir(contoh: produsen langsung menjual ke pengecer) 2. Konflik antara produsen dan pengecer (contoh:independent retailer versus producer-owned retail store). Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan hak dan peranan yang tidak helas, perbedaan persepsi, dan sangat besar ketergantungan perantara kepada produsen.