ii

STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan

Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

YUDHANTA MARGA ANURAGA

NIM:F.3207092

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2010

iii

iv

v

MOTTO

Konsep tanpa eksekusi yang berani hanyalah suatu senjata hidup

yang tiada daya kuasa

(Penulis)

Saya sendiri lah yang menentukan, menjalankan dan menilai benar

salahnya

(Penulis)

Visi bisa jadi adalah kekuatan terbesar dan selalu membangkitkan

daya, kesinambungan hidup, memandang masa depan dan memberi

kerangka tentang apa yang belum kita ketahui

(Li Ka Shing)

vi

PERSEMBAHAN

Tugas Akhir ini dipersembahkan kepada :

Bapak dan Ibu

Kakak

Khalayak Ramai

Almamaterku, Universitas Sebelas Maret

vii

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa dengan karunia-Nya

yang begitu melimpah karena telah memberikan kekuatan lahir dan batin

kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul

” STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA UNTUK

MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI

SURAKARTA “.

Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar

Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Penulis menyadari bahwa tersusunnya Tugas Akhir ini tidak terlepas dari

bantuan berbagai pihak yang telah mengorbankan waktu, tenaga, dan

pikiran. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com., Ak. selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta dan

Pembimbing Tugas Akhir yang telah sabar meluangkan waktu selama

penyusunan tugas akhir.

viii

3. Pimpinan BAKTI Bapak Budiman, Mas Ipung serta seluruh karyawan

yang ada di BAKTI yang telah membantu dan membimbingku selama

magang.

4. Bapak dan Ibuku yang selalu mendukung dan memberikan doa, cinta

dan kasih sayang.

5. Kakakku tercinta yang telah mendukung dalam segala hal.

6. Sahabat-sahabatku BROTHERFLYE Bebek, Lilik dan Alfian yang selalu

membantu dan mendukungku.

7. Selly Chandra yang selalu menjadi penyemangatku.

8. Semua teman-teman MP 2007, terima kasih atas dukungan dan

semangat yang telah kalian berikan selama tiga tahun ini.

9. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah

banyak membantu penulis dalam menyusun Tugas Akhir ini.

Akhir kata, besar harapan penulis agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat

bagi penulis khususnya dan pembaca pada umumnya

Surakarta, 31Juli 2010

Penulis

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………………………………………………… i

HALAMAN ABSTRAK …………………………………………….. ii

HALAMAN PERSETUJUAN ……………………………………… iii

HALAMAN PENGESAHAN ………………………………………. Iv

HALAMAN MOTTO ……………………………………………….. v

HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………….. vi

KATA PENGANTAR ………………………………………………. vii

DAFTAR ISI ............................................................................... ix

DAFTAR TABEL ........................................................................ xi

DAFTAR GAMBAR .................................................................... xii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ........................................................... 1

B. Perumusan Masalah .................................................. 4

C. Tujuan Penelitian ....................................................... 4

D. Manfaat Penelitian ..................................................... 5

E. Metode Penelitian ...................................................... 6

F. Tehnik Penganalisaan Data ....................................... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran ................................................................ 9

B. Perilaku Konsumen ................................................... 9

C. Harga dan Penetapan Harga .................................... 10

D. Kerangka Pemikiran ................................................... 19

BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum BAKTI

1. Sejarah Berdiri Perusahaan ................................. 21

2. Lokasi ......... ......................................................... 22

x

3. Tujuan Perusahaan .............................................. 23

4. Struktur Organisasi .............................................. 24

5. Proses Produksi ................................................... 29

6. Kegiatan Pemasaran ........................................... 32

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja ................. 34

2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang Kerja ........... 35

3. Manfaat Magang Kerja ........................................ 36

C. Pembahasan Masalah

1. Strategi Harga Perusahaan BAKTI ...................... 36

2. Srategi Harga Paling Tepat .................................. 44

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan ................................................................. 47

B. Saran ......................................................................... 47

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Daftar Harga Perusahaan BAKTI .............................. 37

Tabel 3.2 Daftar Pembeli Partai Besar ...................................... 41

Tabel 3.3 Perbandingan Harga BAKTI dengan Toko Lain ........ 45

Tabel 3.4 Daftar Penjualan BAKTI............................................. 45

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Oganisasi .................................... 24

Gambar 3.2 Proses Produksi ........................................ 31

xiii

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia sepatu di Indonesia kian pesat. Meskipun masih

banyak produk sepatu dari negara lain yang masuk di Indonesia, akan

tetapi produk sepatu dalam negeri tahun ini sedang berkembang.

Pemerintah menargetkan penguasaan sepatu buatan lokal dipasar

domestik meningkat hingga di atas 60 %. Saat ini penguasaan sepatu

lokal masih di bawah 50%. Bahkan belum lama ini ada tiga investor asing

yang datang untuk industri sepatu dalam negeri

(http://batavise.co.id/node/196532, 04/07/2010, 17:00). Hal tersebut

menandakan bahwa industri ini masih prospektif.

Perusahaan sepatu BAKTI sudah berdiri selama 60 tahun. Berbagai

produk sepatu dan sandal bisa ditawarkan di perusahaan sepatu BAKTI,

mulai sepatu laki-laki, perempuan, sandal laki-laki dan sandal perempuan.

Akan tetapi dari semua barang yang ditawakan, kelebihan perusahaan

sepatu BAKTI adalah dapat memesan semua jenis barang yang

ditawarkan. Perusahaan ini memang tidak membuka cabang selain di

Solo, akan tetapi perusahaan sepatu BAKTI cukup dikenal oleh

masyarakat Solo karena dapat mempertahankan suatu produk dari dulu

xiv

sampai sekarang. Akan tetapi hanya diubah dari segi penetapan

harganya.

Harga menurut Ma‟ruf (2006 : 570) merupakan satu-satunya elemen

dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan elemen yang lain hanya menghabiskan biaya.

Menurut Triton (2008 : 181) penetapan harga merupakan strategi

pemasaran yang menentukan terjadinya transaksi antara penjual dan

pembeli. Transaksi hanya akan terjadi bila harga yang ditetapkan pada

sebuah produk atau jasa disepakati oleh penjual dan pembeli. Oleh

karena itu, jika suatu perusahaan mampu menetapkan harga dengan

tepat, maka akan memperoleh laba yang besar. Penetapan harga

merupakan hal yang penting dalam penjualan karena penetapan harga

terkait dengan revenue yang nantinya diterima oleh perusahaan.

Penetapan harga bagi perusahaan penting dalam proses membangun

citra dan bagi konsumen dalam menentukan seberapa jauh sebuah

layanan diberikan.

Ada beberapa strategi penetapan harga menurut Triton (2008 : 182)

diantaranya adalah skimming pricing (harga tinggi tahap perkenalan lalu

turun saat ada persaingan), penetration pricing (harga rendah untuk

memperbanyak volume penjualan), prestige (harga tinggi tahap

perkenalan), price lining (menentukan tingkatan harga), bundling (menjual

dua atau lebih item barang dalam satu harga paket), leader pricing

xv

(menetapkan harga di bawah pasar), prestige pricing (harga untuk image

produk) dan odd even pricing (harga angka ganjil). Sedangkan strategi

harga diskon merupakan potongan yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli dengan tujuan untuk menarik konsumen. Strategi-strategi yang

sekilas dibahas diatas secara garis besar dapat dikelompokkan menjadi

empat kategori, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan,

biaya, laba dan persaingan.

Perusahaan sepatu BAKTI pada mulanya menerapkan beberapa

macam strategi harga, diantaranya adalah strategi harga ganjil, leader

pricing atau pemimpin harga, harga prestis, diskon dan bundling. Akan

tetapi saat ini perusahaan sepatu BAKTI hanya menetapkan strategi

harga menggunakan strategi harga bundling, harga rendah dan diskon.

Penerapan strategi harga bundling misalnya BAKTI memberikan harga

khusus untuk pembelian 2 item sekaligus, sepatu jenis A Rp 100.000 dan

sandal B Rp 70.000. Jika dibeli secara Bundling harganya Rp 150.000.

Lalu penerapan strategi harga rendah misalnya BAKTI memberikan harga

Rp 160.000,00 pada di toko lain Rp 200.000. Sedangkan untuk

penerapan strategi diskon misalnya BAKTI memberikan diskon 10 %

untuk pembelian partai besar. Akan tetapi melihat kenyataannya strategi

harga yang ditetapkan perusahaan BAKTI kepada konsumen mungkin

perlu penekanan lagi pada salah satu strategi harga yang sudah

xvi

diterapkan atau dapat menambah strategi harga yang lain sehingga

penjualan perusahaan BAKTI dapat meningkat lagi.

Seiring perkembangannya, perusahaan sepatu BAKTI dalam

pelaksanaan strategi harga tentu saja mengalami hambatan-hambatan

dan kendala sehingga dibutuhkan usaha untuk mengatasinya. Usaha

tersebut dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu mencari

keuntungan atau laba. Untuk dapat mengambil keuntungan dan

menghindari kerugian yang terlalu besar maka perusahaan sepatu BAKTI

harus meningkatkan mutu dari strategi harga yang diterapkan. Hal

tersebutlah yang melatarbelakangi penulis untuk melakukan penelitian

untuk dijadikan bahan penyusunan Tugas Akhir dengan judul ”

STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI SURAKARTA”.

B. Perumusan Masalah

Masalah yang akan dibahas dalam penelitan ini adalah sebagai

berikut:

1. Bagaimana strategi penetapan harga yang digunakan perusahaan

sepatu BAKTI?

2. Strategi penetapan harga manakah yang paling tepat bagi perusahaan

sepatu BAKTI?

C. Tujuan Penelitian

xvii

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui strategi penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan

sepatu BAKTI.

2. Mengetahui strategi penetapan harga mana yang paling tepat bagi

perusahaan sepatu BAKTI.

D. Manfaat Penelitian

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan

memperoleh manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Penulis

a. Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman

dibidang pemasaran khususnya mengenai strategi penetapan

harga dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata kuliah

yang sudah diberikan sebelumnya.

b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk

memberi gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia

kerja.

2. Bagi Perusahaan

Dapat digunakan perusahaan sebagai sumber masukan informasi

dalam menghadapi perang harga toko sepatu khususnya di wilayah

solo.

3. Bagi Pihak Lain

xviii

a. Memberikan pengetahuan tambahan dan referensi bacaan

yang berkaitan dengan masalah yang dibahas.

b. Sebagai bahan acuan dalam penulisan Tugas Akhir yang

berkaitan dengan topik yang diteliti.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian

Merupakan suatu kerangka kerja yang merinci yang diperlukan

untuk memperoleh informasi guna menjawab permasalahan penelitian

(Malhotra dalam Istijanto, 2009: 29). Penelitian ini menggunakan

desain diskriptif, yaitu dengan menggambarkan strategi penetapan

harga serta cara mencari data yang relevan tentang perusahaan

BAKTI, untuk dapat menjawab pertanyaan yang ada pada rumusan

masalah.

2. Obyek Penelitian

Obyek penelitian tugas akhir ini mengambil tempat di Perusahaan

BAKTI yang beralamatkan di Jalan Honggowongso 117, Solo 57162

Telp : (0271) 637320- Fax 632499.

3. Jenis dan Sumber Data

a. Data Primer

xix

Data asli yang dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab

permasalahanya secara khusus (Istjanto, 2009: 44). Jadi data

primer diperoleh dengan melihat fakta kejadian nyata dilapangan

dan melakukan wawancara dengan pimpinan atau staff

perusahaan BAKTI.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh bukan dari sumbernya melainkan pihak

lain/ kedua, Ini mengandung arti bahwa peneliti hanya sekedar

mencatat, mengakses, dan meminta informasi (Istijanto, 2009: 38).

Data sekunder didapatkan dari mempelajari buku, literatur-literatur

atau sumber yang berkaitan dengan topik, yaitu masalah

penetapan harga.

4. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Pengumpulan data melalui observasi dijalankan dengan

mencatat pola perilaku orang, obyek, atau kejadian-kejadian

melalui cara yang sistematik (Malhorta dalam Istijanto, 2009: 60).

Disini hanya memfokuskan pada strategi penetapan harga

perusahaan untuk dijadikan sebagai bahan penelitian.

b. Wawancara

xx

Merupakan metode yang digunakan untuk memperoleh

informasi secara langsung, mendalam, tidak terstruktur, dan

individual (Malhorta dalam Istijanto, 2009: 49). Penelitian dilakukan

secara langsung bertanya jawab dengan staff dan karyawan

perusahaan BAKTI untuk mendapatkan informasi yang diinginkan.

c. Studi Pustaka

Mempelajari teori-teori dan membaca buku-buku serta literatur-

literatur yang berhubungan dengan penelitian dan yang dapat

mendukung penelitian tersebut.

F. Teknik Penganalisaan Data

Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif yang bertujuan untuk

mengubah kumpulan data mentah menjadi mudah dipahami dalam bentuk

informasi yang lebih ringkas (Istijanto, 2009: 96). Analisis diskriptif dalam

penelitian ini yaitu, Mendeskripsikan dan menjelaskan tentang strategi

harga yang digunakan oleh perusahaan BAKTI.

xxi

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian pemasaran

Pemasaran menurut (Kotler dan Armstrong, 2008 : 7) yaitu suatu

proses sosial dan menejerial yang membuat individu dam kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan

dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan seseorang.

Sedangkan menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat pemasaran

adalah pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang diarahkan pada

aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan

yang direncanakan dan diorganisasikan yang meliputi pendistribusian

xxii

barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap

kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk

mendapatkan tempat dipasar.

B. Pengertian Perilaku Konsumen

Alasan mendasar mempelajari perilaku konsumen ( Prasetijo 2004 :

11) adalah konsumen dengan perilakunya ( terutama perilaku beli )

adalah wujud dari kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan

kompetitif yang menentukan intensitas persaingan perusahaan. Perilaku

konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang apa yang dibeli oleh

konsumen, mengapa, dimana, kapan dan seberapa sering dia membeli.

Perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk dalam Prasetijo

(2004 : 9) adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari,

membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi

produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi

kebutuhannya.

Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi

tentang bagaimana pembuatan keputusan (Decision Units), baik

individu, kelompok atau organisasi, membuat keputusan-keputusan beli

atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan

mengkonsumsinya.

C. Pengertian Harga dan Penetapan Harga

xxiii

Definisi harga secara sederhana adalah “jumlah uang yang

dikenakan pada produk atau jasa (Ma‟ruf, 2006 : 570). Sedangkan

pengertian harga secara luas adalah “jumlah nilai yang ditukar oleh

konsumen untuk memperoleh manfaat pemilikan atau penggunaan

suatu produk atau jasa (Ma‟ruf, 2006 : 570). Harga merupakan satu-

satunya elemen dalam bauran pemasaran yang menghasilkan

pendapatan bagi perusahaan, sedangkan elemen yang lain hanya

menghabiskan biaya. Menurut Perpustakaan Online Indonesia, harga

adalah “suatu nilai tukar dari barang maupun jasa yang dinyatakan

dalam satuan moneter”.

Penetapan harga merupakan “strategi pemasaran yang menentukan

terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli (Triton, 2008 : 181).

Transaksi hanya akan terjadi bila harga yang ditetapkan pada sebuah

produk atau jasa disepakati oleh penjual dan pembeli. Oleh karena itu,

jika suatu perusahaan mampu menetapkan harga dengan tepat, maka

akan memperoleh laba yang besar.

1. Tujuan Penetapan Harga

Tujuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut (Machfoedz,

2010 : 67) :

a. Mencapai Laba Maksimal

Melakukan penetapan harga yang kompetitif maka

perusahaan akan memperoleh laba yang maksimal.

xxiv

b. Promosi

Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan menjadi

salah satu cara perusahaan untuk bisa mempromosikan produk

atau jasanya.

c. Meningkatkan penjualan

Peningkatan penjualan akan dapat tercapai ketika

perusahaan melakukan penetapan harga. Penetapan harga

rendah tentunya konsumen akan tertarik dan menggunakan

produk atau jasa yang ditawarkan.

d. Mencapai target pengembalian investasi

Perusahaan jelas menginginkan balik modal dari investasi

yang ditanam pada perusahaan, sehingga penetapan harga

yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali .

e. Meningkatkan daya saing

Melalui penetapan harga maka pesaing juga terpancing

untuk melakukan penetapan harga yang lebih hebat, mungkin

sampai terjadi perang harga.

f. Stabilitas harga

Kondisi ini akan tampak ketika harga yang ditetapkan oleh

perusahaan dan harga yang ditetapkan oleh pesaing sama,

xxv

dan cara untuk bisa menciptakan kondisi ini adalah dengan

penetapan harga.

g. Mempertahankan dan memperbaiki market share

Melalui menetapkan harga rendah dibandingkan produk

atau jasa pesaing, akan dapat mengalihkan perhatian

konsumen.

h. Prestis

Disini penetapan harga bertujuan untuk memposisikan jasa

perusahaan sebagai jasa yang eksklusif.

2. Strategi Penetapan Harga

Strategi harga digolongkan pada tiga orientasi (Ma‟ruf, 2006 : 570)

a. Orientasi demand (permintaan)

Penetapan harga ini berdasarkan permintaan konsumen,

yaitu dengan melihat perubahan konsumen memilih jasa pada

harga yang berbeda, kemudian dipilih harga yang sesuai dengan

tingkat pembelian yang ingin dicapai perusahaan.

Terdapat dua aspek psikologis yang terkait pada penetapan harga

ini :

xxvi

1) Penetapan harga berdasarkan anggapan asosiasi harga dan

mutu

Pada penetapan harga ini pemahaman konsumen adalah

harga tinggi berkonotasi kualitas baik, sedangkan harga

rendah berkonotasi kualitas buruk.

2) Penetapan harga gengsi

Untuk penetapan harga gengsi konsumen beranggapan

bahwa membeli dengan harga rendah berarti kualitasnya

tidak bagus dan status konsumen juga ikut rendah.

Konsumen akan lebih senang menikmati produk atau jasa

dengan harga tinggi karena gengsi daripada harus menikmati

produk atau jasa dengan harga rendah.

b. Orientasi biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya yang banyak dianut oleh

perusahaan adalah markup pricing. Perusahaan akan

menetapkan harga dengan cara menambah biaya perolehan

produk (HPP) per unitnya dengan semua biaya operasional, dan

besaran laba yang diinginkan.

c. Orientasi persaingan

xxvii

Penetapan harga ini dilakukan perusahaan dengan

mengikuti harga yang ditetapkan oleh para pesaing. Perusahaan

tidak akan tergesa-gesa dalam melakukan perubahan harga dan

perusahaan akan melakukan perubahan harga baru ketika

pesaing yang dijadikan benchmark (patokan) mengubah harga

jualnya.

3. Proses Penetapan Harga

Ada enam langkah pokok yang harus diikuti oleh perusahaan

untuk menetapkan harga jual menurut (Suyanto, 2007 : 123)

a. Memilih sasaran harga

Sasaran harga yang dimaksud disini adalah tujuan – tujuan

perusahaan menetapkan harga. Misalnya saja untuk bertahan

hidup perusahaan menurunkan harga jual.

b. Menentukan permintaan

Pada langkah kedua ini perusahaan menentukan

permintaan yang akan memperlihatkan jumlah yang akan dibeli

dalam periode tertentu pada tingkat harga yang berbeda.

c. Memperkirakan biaya

xxviii

Perusahaan memperkirakan biaya pada tingkat produksi.

Ada dua biaya perusahaan :

1) Biaya tetap (overhead)

Yaitu biaya yang tidak bervariasi dengan produksi atau

penjualan, misal gaji karyawan.

2) Biaya variabel

Yaitu biaya yang bervariasi langsung dengan tingkat

produksi, misal bahan untuk produksi.

d. Menganalisis pesaing

Pada bagian ini perusahaan membandingkan biaya dan

harga dengan yang ditetapkan oleh pesaing.

e. Memilih metode harga

Untuk langkah kelima perusahaan harus memilih salah

satu dari berbagai metode harga yang ada.

f. Memilih harga akhir

Pada pemilihan harga akhir perusahaan harus

mempertimbangkan resiko dan keuntungan dalam

menghadapi reaksi dari konsumen yang mungkin kurang puas

dengan apa yang diberikan oleh perusahaan.

4. Dimensi Strategi Harga

Dimensi strategi harga menurut Tjiptono dalam Chandra (2007 :

179) :

xxix

a. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk.

b. Harga merupakan aspek yang tampak jelas bagi para pembeli.

c. Harga adalah determinan utama permintaan.

d. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.

e. Harga bersifat fleksibel

f. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning.

g. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para

menajer.

5. Strategi Penyesuaian Harga

Terdapat tiga strategi penyesuaian harga yang bisa dipakai oleh

perusahaan (Kotler dan Armstrong, 2008 : 485), yaitu :

a. Potongan harga

Potongan harga artinya pembeli mendapatkan harga yang

lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar. Untuk

menetapkan potongan harga harus didasarkan pada beberapa

hal :

1) Waktu pembayaran yang lebih awal

Misal pembeli harus membayar lunas pada tanggal 17

April 2010. Tetapi sebelum tanggal tersebut atau tepatnya

xxx

tanggal 14 April 2010 sudah dibayar lunas, maka pembeli

berhak mendapatkan potongan harga.

2) Tingkat atau jumlah pembelian

Biasanya untuk pembelian dengan jumlah banyak. Misal

pembelian lebih dari sepuluh buah.

3) Pembelian pada musim tertentu

Potongan harga dapat berupa potongan tunai, potongan

jumlah, dan potongan musiman.

b. Penetapan Harga Tersegmentasi

Menjual produk atau jasa dengan dua atau lebih harga. Di

mana perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan

biaya.

c. Penetapan Harga Psikologis

Harga psikologis merupakan harga yang menunjukkan citra

produk. Jika harga rendah, maka bisa disimpulkan produk atau

jasa memiliki citra yang jelek. Sedangkan harga tinggi bisa

disimpulkan produk atau jasanya memiliki citra baik. Selain itu

harga psikologis bisa juga diterapkan dengan odd pricing.

d. Penetapan Harga Promosi

xxxi

Penetapan harga produk sementara di bawah harga tertulis,

dan beberapa kali bahkan di bawah biaya untuk meningkatkan

penjualan dalam jangka pendek.

e. Penetapan Harga Geografis

Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi

geografis pelanggan.

f. Penetapan Harga Internasional

Menyesuaikan harga untuk pasar Internasional.

Selain itu ada strategi harga harga untuk meningkatkan

penjualan tanpa menggunakan diiskriminasi harga (Utami, 2006 :

206) :

a. Penetapan Harga Rendah (Loss Leader)

Menjual produk tertentu di bawah pasar

c. Penetapan Lini Harga

Menawarkan sejumlah poin harga terbatas yang ditentukan

sebelumnya dalam klasifikasi. Manfaatnya untuk

menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan harga

ganda.

c. Penetapan Harga Ganjil

Pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah

bilangan ganjil.

xxxii

6. Strategi Harga Bauran Produk

Strategi ini bukanlah strategi yang mudah untuk dilakukan,

karena masing – masing produk mempunyai permintaan dan biaya

yang saling berkaitan. Selain itu masing – masing produk juga

memiliki tingkat persaingan yang berbeda – beda. Dalam strategi

harga ini dapat dibedakan empat situasi harga (Kotler dan

Armstrong, 2008 : 481) :

a. Harga Garis Produk

Umumnya suatu perusahaan tidak hanya memproduksi satu

jenis produk saja, tetapi banyak yang dihasilkan dalam suatu

garis (product line). Oleh karena itu harga yang ditetapkan

berbeda untuk tiap produk, agar dapat dikenali dengan mudah.

b. Harga Produk Pilihan

Pada strategi harga ini maksudnya perusahaan juga

menjual produk pelengkap dan assesorisnya kepada

konsumen, sehingga konsumen bisa memilih produk yang

diinginkannya.

c. Harga Paket Produk

Perusahaan menggabungkan beberapa produk dan

menaarkan paket tersebut pada harga yang lebih rendah.

xxxiii

d. Harga Produk Sampingan

Strategi harga ini perusahaan tidak hanya memproduksi

produk utama saja, tetapi juga produk atau jasa sampingan.

Produk sampingan yang dihasilkan ini biasanya bukan produk

yang berharga.

D. Kerangka Pemikiran

Sumber : Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008

Keterangan :

Penetapan harga yang baik dimulai dengan pemahaman menyeluruh

dari nilai yang diciptakan suatu produk bagi para pelanggan. Pemasar

tidak dapat mendesain suatu produk atau program pemasaran dan

kemudian menetapkan harga. Harga dihitung bersama-sama dengan

variabel bauran pemasaran lainya sebelum program pemasaran

ditetapkan.

Pada dasarnya perusahaan menetapkan harga sasaran berdasarkan

persepsi pelanggan terhadap nilai suatu produk. Nilai dan harga sasaran

kemudian menghasilkan keputusan mengenai rancangan produk dan

berapa besar biaya yang dapat dimasukkan. Sebagai hasilnya,

penetapan harga dimulai dengan menganalisis kebutuhan dan persepsi

Pelanggan Harga Biaya Nilai Produk

xxxiv

nilai konsumen dan harga kemudian ditetapkan untuk menyamai nilai

anggapan konsumen.

Pada akhirnya pelangganlah yang akan memilih apakah harga suatu

produk sudah tepat. Keputusan penetapan harga, seperti keputusan

bauran pemasaran lainya, harus dimulai dengan nilai pelanggan .

Secara efektif, penetapan harga yang berorientasi pelanggan

melibatkan pemehaman akan nilai yang dianggap pelanggan dapat

menggantikan keuntungan mereka peroleh dari produk dan penetapan

harga yang menunjukan nilai ini.

xxxv

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Pada tahun 1950 di Jalan Honggowongso No. 20 Surakarta

didirikan sebuah perusahaan sepatu yang didirikan oieh Bapak Darmo

Sunarto yang diberi nama BAKTI. Sebelumnya perusahaan ini hanyalah

sebuah industri kecil dengan modal terbatas yang hanya untuk

memenuhi kebutuhan masyarakat sekitar. Bapak Darmo Sunarto

memulai usahanya dengan bekal ketrampilan yang dimilikinya dalam

membuat sepatu dan sandal untuk pria dan wanita yang di bantu

rekannya yang bernama Bapak Waluyo. Ketrampilan yang dimiliki beliau

merupakan satu-satunya modal yang ada saat itu.

Seiring dengan kemajuan jaman dan berkembangnya perusahaan,

maka pada tahun 1953 perusahaan ini mengalami kemajuan pesat. Hal

ini dapat dibuktikan dengan adanya penambahan karyawan diberbagai

xxxvi

bidang, alat-alat produksi serta penambahan hasil produksi dengan

kualitas produk yang semakin baik. Karena pada saat itu Bapak Darmo

tidak bisa lagi memimpin perusahaan, maka pada tahun 1976

perusahaan sepatu Bakti diserahkan kepada Bapak Budiman Slamet

Santoso selaku anak dari Bapak Darmo yang kemudian alamat

perusahaan tersebut berubah menjadi Jalan Honggowongso No. 117

dan lokasi produksinya berada di kampung Nirbitan Surakarta yang

sampai saat ini masih digunakan.

Pada saat perusahaan sepatu Bakti dipimpin oleh Bapak Budiman

banyak mengalami kemajuan, yang diantaranya dari segi pemasaran,

desain, produksi, kualitas dan juga karyawan. Hal tersebut terbukti

dengan kesuksesannya dalam memenuhi kebutuhan dan permintaan

dari semua kalangan.

Perusahaan meminimalis jumlah karyawan pada tahun 1998 yang

dikarenakan terjadinya krisis moneter besar-besaran pada waktu itu

yang akhirnya berpengaruh pada jumlah permintaan yang menurun

drastis.

2. Lokasi Perusahaan

Ada beberapa faktor yang mempengarui perusahaan sepatu Bakti

memilih daerah atau lokasi kerja. Diantaranya adalah sebagai berikut :

xxxvii

a. Tenaga Kerja

Faktor tenaga kerja terlatih dan terdidik sangat mendukung

kelancaran kegiatan proses produksi. Banyaknya penduduk sekitar

akan mempermudah perusahaan untuk mendapatkan tenaga yang

dibutuhkan.

b. Transportasi

Transportasi yang mudah akan memperlancar proses produksi

dan penjualan. Transportasi menuju toko sepatu Bakti relatif mudah,

karena dilewati berbagai macam angkutan umum. Sehingga apabila

konsumen ingin datang dan mendapatkan produk Bakti akan lebih

mudah.

c. Tersedianya Pembangkit Tenaga Listrik

Tenaga listrik bukan hanya menjadi kebutuhan rumah tangga

saja, akan tetapi juga menjadi kebutuhan pokok suatu perusahaan.

Lokasi perusahaan sepatu Bakti yang terletak di tengah kota,

cakupan tenaga listriknya sudah cukup memadai.

3. Tujuan Perusahaan

Ada beberapa tujuan didirikannya perusahaan sepatu Bakti adalah

sebagai berikut :

a. Tujuan Ekonomi

1) Untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

2) Untuk memaksimalkan laba.

xxxviii

b. Tujuan Sosial

1) Mengurangi jumlah pengangguran dan membantu pemerintah

dalam memajukan perekonomian di Indonesia.

2) Membuka lapangan pekerjaan bagi penduduk di lingkungan sekitar

perusahaan.

4. Struktur Organisasi Perusahaan

Berikut adalah skema struktur organisasi perusahaan sepatu Bakti:

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan

Deskripsi Jabatan

Pimpinan Perusahaan

Bag. Pemasaran Bag. Keuangan

Penjualan

Bag. Produksi

Gudang

Bag. Personalia

Proses Pembelian Bahan

xxxix

a. Pimpinan Perusahaan

Bertugas untuk :

1) Memimpin dan mengawasi kegiatan karyawan perusahaan.

2) Menentukan garis kebijakan yang harus dilakukan oleh semua

karyawan.

3) Bertanggung jawab penuh terhadap kelangsungan hidup dan

semua aset yang dimiliki perusahaan.

b. Bagian Pemasaran

Bertugas untuk :

1) Survei keberbagai tempat untuk mengetahui daerah pemasaran.

2) Mengatur semua biaya pemasaran.

3) Memeriksa kembali produk yang akan dijual.

Bagian pemasaran terdiri dari penjualan yang bertugas untuk :

1) Memasarkan produk di show room.

2) Melayani pembelian yang mengadakan pemesanan pada

perusahaan.

c. Bagian Keuangan Bertugas untuk :

1) Menyusun laporan keuanganm perusahaan secara periodik.

2) Mengelola kas atau harta perusahaan.

3) Mengatur, mengawasi dan mengendalikan dana perusahaan.

4) Membayar gaji karyawan.

d. Bagian Produksi Bertugas untuk :

xl

1) Bertanggung jawab atas kualitas hasil produksi.

2) Bersama-sama dengan bagian pemasaran menyusun anggaran

jumlah barang yang akan diproduksi sesuai dengan order atau

pesanan yang diterima oleh bagian pemasaran.

3) Mengatur dan mengawasi karyawan dalam melakukan proses

produksi.

Bagian produksi dibawahi oleh :

1) Bagian Pembelian bahan baku

Tugasnya :

a) Merinci dan menentukan pembelian bahan baku.

b) Melaksanakan administrasi pembelian bahan baku.

c) Memeriksa bahan-bahan produksi yang akan digunakan.

2) Bagian Proses produksi

Tugasnya:

a) Melaksanakan kegiatan produksi atau pembuatan barang jadi

sampai hasii produksi siap dipasarkan.

b) Melaksanakan semua kegiatan atau peratruran dari atasan, atas

produk-produk yang akan dibuat.

3) Bagian Gudang

Tugasnya:

a) Menyimpan barang atau bahan baku yang dibeii oleh bagian

xli

pembelian.

b) Mengeluarkan bahan-bahan yang diperlukan dalam proses

produksi dan barang-barang hasil produksi yang akan dijual.

c) Menjaga dan bertanggung jawab akan keamanan gudang beserta

barang dan bahan baku yang ada dalam gudang.

d) Melaksanakan administrasi persediaan barang di gudang.

e. Bagian Personalia

1 ) Tenaga kerja

Tenaga kerja merupakan faktor utama untuk menentukan

kegiatan produksi yang diiakukan oleh suatu perusahaan. Karyawan

yang bekerja di Bakti berasal dari daerah sekitar Show Room.

Penerimaan karyawan tidak mengutamakan pendidikan formal, akan

tetapi lebih mengutamakan pada ketrampilan, keahlian serta

kerajinan yang dimiliki. Khusus pada bagian administrasi dan

keuangan serta bagian mesin perusahaan mengutamakan penarikan

karyawan berdasar pada tingkat pendidikan.

Tidak semua karyawan bekerja di tempat produksi namun ada

yang bekerja di toko sepatu milik perusahaan yang bersangkutan,

yang juga merupakan tempat memasarkan produk kepada konsumen

secara langsung. Perusahaan sepatu Bakti sampai sekarang memliki

xlii

jumlah karyawan sebanyak 59 orang.

2 ) Jam Kerja

Jam kerja dimulai dari pukul 08.30 WIB sampai 16.00 WIB.

Istirahat diatur dengan sistem berganti antara karyawan yang satu

dengan yang lain berdasarkan atas kesepakatan masing-masing

karyawan. Hari libur nasional, semua karyawan diliburkan.

3 ) Sistem Upah

Dalam sistem penggajian, perusahaan sepatu Bakti memberikan

upah harian untuk pekerja tenaga produksi. Sedangkan bulanan

untuk tenaga administrasi keuangan dan bagian pemasaran.

4 ) Jaminan Sosial

Selain menerima upah dan gaji, tenaga kerja dan karyawan juga

mendapatkan jaminan sosial yaitu :

a) Jaminan Kesehatan

Memberikan bantuan biaya pengobatan kepada karyawan

yang mengalami kecelakaan pada saat menjalankan tugas, namun

apabila mengalami kecelakaan di luar tugas maka perusahaan

tidak bertanggung jawab, akan tetapi masih memberikan bantuan

untuk pembelian obat.

xliii

b) Tunjangan Hari Raya

Tunjangan hari raya diberikan setahun sekali sebesar satu kaii

gaji karyawan selama satu bulan dan hanya diberikan kepada

karyawan yang sudah bekerja minimal satu tahun.

c) Bonus

Bonus adalah persentase keuntungan yang diberikan

perusahaan kepada para karyawan setiap tahun.

d) Cuti Karyawan

Cuti dari perusahaan yang diberikan kepada karyawan adalah

cuti tahunan selama 12 hari selama setahun. pengambilan cuti

oleh karyawan ditentukan oleh perusahaan. Hal ini dimaksudkan

untuk menghindari pengambilan cuti yang bersamaan.

5. Proses Produksi

Perusahaan sepatu Bakti dalam proses produksinya

menggunakan bahan baku dan bahan penolong sebagai berikut:

a. Bahan Baku

Bahan baku merupakan barang-barang yang digunakan oleh

suatu perusahaan sebagai bahan dasar dalam pembuatan barang

jadi. Bahan baku yang digunakan oleh perusahaan sepatu Bakti

adalah kulit, yaitu kulit box. Kulit box adalah kulit yang berasal dari

kulit hewan, misalnya sapi, kerbau, kambing yang sudah masak

dan diolah berupa lembaran-lembaran yang telah dibuat oleh para

xliv

pengrajin kulit.

b. Bahan Penolong

Peranan bahan penolong dalam setiap produk mempunyai

peran yang penting dalam proses produksi. Perusahaan sepatu

Bakti menggunakan berbagai macam bahan penolong, diantaranya

imitasi voring, dopping, benang, lem latek, lem karet, sot cetak, sot

fiber, hak fiber, texon, karton kertas, tamsin, pengeras, lem eha

bond dan primer.

Secara skematis proses pembuatan sepatu dan sandal dapat

digambarkan sebagai berikut:

Pemilihan Bahan

Pemotongan Bahan

Perakitan Upper

Perakitan Sol

Finishing

xlv

Gambar 3.2 Proses Produksi

Keterangan :

a. Pemilihan Bahan

Pemilihan bahan baku harus dilakukan dengan teliti dan seksama

oleh karyawan yang ditunjuk, dalam proses ini sangat

menentukan produk akhir yang dihasilkan.

b. Pemotongan Bahan

Proses pemilihan bahan baku apabila telah selesai dilakukan

dilanjutkan dengan pemotongan bahan. Bahan yang telah dipilih

tali dipotong sesuai dengan rencana kap sepatu dan sandal yang

dikehendaki.

xlvi

c. Perakitan Upper

Upper adalah bagian sepatu, sandal yang terletak pada bagian

bawah atau alas yang merupakan bagian sandal, sepatu yang

menutupi bagian alas atau samping kaki. Perakitan upper adalah

proses yang meliputi pengeleman, pelipatan serta penjahitan.

d. Perakitan Sol

Perakitan sol adalah proses pengeleman kap sepatu dan sandal

yang telah diproses pada perakitan upper dengan sol sepatu atau

sandal yang telah disiapkan.

e. Finishing

Perakitan sol telah selesai maka barang tersebut sudah menjadi

produk jadi yang berupa sepatu dan sandal, tetapi belum

ditempeli merek atau tanda dagang atau tanda pengenal dagang.

Dalam proses finishing ini dilakukan proses pembersihan sepatu

dan sandal dari lem-lem yang mengotori, benang-benang yang

tersisa, dan penggosokan sandal atau sepatu dengan lilin lalu

dikilapkan.

f. Quality Control

Quality control adalah serangkaian proses pengecekan mutu,

model yang direncanakan, dan ukuran apakah sudah sesuai

dengan standar yang dikehendaki perusahaan. Proses ini

dilakukan sebelum produk jadi ditempeli merek dan sebelum

xlvii

dilakukan pembungkusan

g. Packing

Produk sepatu dan sandal yang telah dikontrol oleh petugas

quality control dan sudah memenuhi standar akan ditempeli merek

atau tanda pengenai "BAKTI" kemudian dilakukan penyemiran.

Tahap seianjutnya sepatu dan sandal dibungkus dan siap dijual

atau dipasarkan.

6. Kegiatan pemasaran

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Perusahaan Sepatu

Bakti adalah:

a. Cara penjualan

Untuk menjual produksinya Perusahaan Sepatu Bakti

menggunakan dua sistem :

1) Penjualan tunai

2) Penjualan tunai di akhir produksi, dibayar 75% waktu pesan dan

25% dibayar setelah barang jadi.

b. Saluran distribusi

Perusahaan Bakti menggunakan saluran distribusi secara lansung,

yaitu menjual secara langsung di toko Bakti.

c. Konsumen Perusahaan

xlviii

Konsumen perusahaan sebagian besar adalah konsumen tingkat

menengah dan menengah ke bawah. Sebagian besar konsumen

tingkat menengah yang mengkonsumsi sepatu BAKTI adalah

organisasi seperti AKPER, instansi lembaga pendidikan, dan lain

sebagainya. Sedangkan sisanya adalah konsumen perorangan

yang termasuk dalam konsumen menengah ke bawah. Dalam

jangka panjang perusahaan sepatu Bakti berencana membidik

konsumen kelas atas karena hasil produksi yang berkualitas.

d. Promosi

Tujuan kegiatan promosi yang dilakukan oleh Perusahaan Sepatu

Bakti adalah :

1) Memberikan informasi tentang produk yang sedang dipasarkan,

seperti tentang kualitas produk, harga dan keunggulannya.

2) Membujuk konsumen untuk melakukan pembelian terhadap

produk pada Perusahaan Sepatu Bakti.

3) Dapat meningkatkan penjualan sehingga dapat memberikan

keuntungan bagi Perusahaan Sepatu Bakti.

B. LAPORAN MAGANG KERJA

1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja

Program Magang Kerja merupakan suatu upaya mengarahkan

mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan

xlix

melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya.

Kegiatan magang kerja ini merupakan sebuah kegiatan penunjang

perkuliahan dan merupakan kegiatan intrakulikuler yang bersifat wajib

diikuti oleh semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta dengan berorioentasi pada dunia

kerja/ dunia usaha.

Adapun tujuan dari magang kerja itu sendiri diantaranya :

a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada pada

dunia kerja serta dapat belajar dan memperoleh pangalaman

secara langsung di lapangan tentang berbagai persoalan yang

dihadapai perusahaan/instansi tempat magang.

b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap dunia kerja/

dunia usaha yang belum pernah mereka masuki atau jalankan,

sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang siap kerja serta

mampu mengembangkan diri secara professional sesuai dengan

bidangnya.

2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang

a. Lokasi Magang Kerja

Penulis melakukan magang kerja di perusahaan sepatu Bakti

Surakarta, yang beralamat di Jalan Honggowongso No 117

Surakarta, 57152, telp: (0271) 637320, fax: 632499.

b. Jangka waktu magang kerja

l

Penulis melakukan magang kerja di perusahaan sepatu Bakti

selama dua bulan, yaitu mulai tanggal 1 Februari – 31 Maret 2010,

dengan perincian masuk selama 5 hari dalam satu minggu, hari

Sabtu, Minggu, dan hari besar tertentu libur.

c. Kegiatan magang kerja

Penulis dalam melakukan magang kerja di perusahaan sepatu

tidak mengikuti jadwal kerja seperti karyawan lainnya. Pada waktu

magang kerja, penulisi mengadakan wawancara kepada Bapak

Budiman Slamet Santoso selaku pemilik perusahaan Sepatu Bakti

serta para karyawan untuk mendapatkan data yang diperlukan

untuk penulisan laporan akhir.

3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis

Manfaat magang kerja yang dirasakan penulis adalah penulis dapat

menambah pengetahuan tentang perusahaan sepatu, mulai dari

sistem penjualan, produksi, strategi harga, promosi dan dapat

li

mengetahui sifat-sifat pelanggan yang berbeda-beda dan belajar

mengatasi masalah yang timbul atas keluhan dari pelanggan.

C. PEMBAHASAN

Analisis data yang telah penulis lakukan menemukan hasil penelitian

tentang strategi harga yang digunakan perusahaan sepatu Bakti dan

strategi penetapan harga yang paling tepat bagi perusahaan tersebut.

Untuk bisa mendapatkan hasil penelitian yang sesuai, penulis melakukan

observasi dan juga interview dengan beberapa karyawan perusahaan

sepatu Bakti.

1. Strategi Penetapan Harga yang Digunakan oleh Perusahaan

Sepatu Bakti

Strategi penetapan harga merupakan strategi yang penting dalam

menjalankan suatu usaha. Strategi harga yang digunakan sangat

membantu pemilik usaha untuk mendapatkan pasar yang lebih besar.

Adapun daftar harga yang telah ditetapkan oleh perusahan akan

ditampilkan pada tabel berikut ini :

Tabel 3.1 Daftar Harga Perusahaan Bakti tahun 2010

PRODUK HARGA Pria Vant pa Sol Kulit Rp 195.500,00

Vant pa Sol Cetak Rp 165.500,00

lii

Sumber : Perusahaan BAKTI

Dari tabel di atas, terlihat produk dan daftar harga terbaru dari

perusahaan BAKTI. Terdiri dari 18 item beserta harganya. Konsumen

yang membeli di BAKTI dapat dibilang 60 % untuk konsumen

organisasi atau instansi dan 40% untuk konsumen perorangan.

Konsumen toko BAKTI meliputi :

a. Organisasi yang terdiri dri :

1) AKPER : Vant pi Mokasin

2) PDAM SRAGEN : Vant pa Sol Cetak, Vant pi Sol Bonit /

Cetak

3) TNI : Vant pa Sol Kulit

b. Perorangan yang terdiri dari :

1) Sandal pa Sol Cetak / Spon

Vant pa Sol Bonit Rp 180.500,00

Vant pa Mokasin Rp 190.500,00

Sandal pa Sol Cetak / Spon Rp 97.500,00

Slop pa Sol Spon Rp 105.500,00

Slop pa Sol Krep Rp 135.500,00

Slop pa Sol Kulit Rp 135.500,00

Cripu pa Sol Krep Rp 122.500,00

Cripu pa Sol Cetak Rp 107.500,00

Cripu pa Sol Spon Rp 97.500,00

Males pa (TP & TRS) Rp 145.500,00

Males pa (LG) Rp 132.500,00

Wanita Vant pi Sol Bonit / Cetak Rp 129.500,00

Males putrid Rp 129.500,00

Slop Putri Rp 129.500,00

Vant pi Mokasin Rp 145.500,00

Sandal pi Sol Krep Rp 112.500,00

liii

2) Slop pa Sol Spon

3) Slop pa Sol Spon

4) Slop pa Sol Krep

5) Slop pa Sol Kulit

6) Cripu pa Sol Krep

7) Cripu pa Sol Cetak

8) Cripu pa Sol Spon

9) Males pa (TP & TRS)j

10) Males pa (LG)

11) Males putri

12) Slop Putri

13) Vant pi Mokasin

14) Sandal pi Sol Krep

Tanpa adanya strategi penetapan harga, usaha yang didirikan bisa

saja bangkrut. Seperti halnya yang dilakukan oleh perusahaan sepatu

Bakti. Perusahaan sepatu ini sangat memperhitungkan harga yang

dipasang untuk bisa menjual produknya. Perusahaan menerapkan

beberapa strategi harga untuk bisa menarik pasar lebih banyak,

tentunya untuk membeli produk perusahaan, strategi harga yang

diterapkan adalah sebagai berikut :

a. Harga bundel (Bundling pricing)

liv

Bundling pricing adalah penawaran dua atau lebih produk yang

berbeda untuk penjualan pada satu harga. Perusahaan

menerapkan strategi harga ini biasanya untuk produk yang dirasa

kurang laku dan masih memungkinkan untuk dijual. Caranya yaitu

karyawan BAKTI mengkomunikasikan ke konsumen tentang

penggabungan dua produk yang berbeda . Misalnya, produk pria

seperti slop pria sol kulit dengan sandal pria sol spon. Hal ini

dimaksudkan agar konsumen lebih tertarik dan berminat untuk

membeli, dilihat dari harganya yang terjangkau konsumen dapat

dua produk.

Perusahaan menetapkan strategi harga ini dengan tujuan untuk

meningkatkan penjualan, memikat konsumen atau mempercepat

habisnya persediaan item yang lama. Penggunaan strategi

bundling dilakukan oleh BAKTI pada event besar tertentu, seperti

saat Lebaran dan hari raya Natal.

Sebagai contoh, dapat dilihat di perusahaan sepatu Bakti, harga

produk „slop pria sol kulit‟ Rp 135.500,00 dan harga produk „sandal

pria sol spon‟ Rp 97.500,00. Jika konsumen membeli dua produk

tersebut sekaligus, maka konsumen harus mengeluarkan uang

sebesar Rp 233.000,00. Bagi sebagian orang harga tersebut bukan

harga yang murah, oleh karena itu perusahaan menerapkan

bundling pricing. Setelah strategi tersebut diterapkan, maka untuk

lv

mendapatkan dua produk tersebut sekaligus konsumen hanya

cukup mengeluarkan uang sebesar Rp 200.000,00.

b. Diskon

Selain dua strategi diatas, ada satu lagi strategi yang juga

diterapkan oleh perusahaan sepatu ini. Strategi tersebut adalah

discount atau potongan harga. Perusahaan melakukan strategi ini

untuk mengahargai konsumen atas respon tertentu. Pemberian

discount dibagi menjadi dua macam, yaitu diskon partai besar dan

diskon obral.

1) Diskon Kuantitas atau Partai Besar

Diskon ini diterapkan oleh perusahaan pada saat terjadi

pemesanan atau pembeliaan yang di lakukan konsumen dalam

jumlah yang banyak. Pemberian diskon partai besar disini

adalah pemesanan produk minimal 50 item. Selama ini setiap

pembelian partai besar akan diberikan diskon sebesar 10%

sampai 30%, yang berarti semakin banyak jumlah item yang

dipesan maka diskon yang diberikan semakin besar (dengan

batas maksimal diskonnya 30%).

Strategi ini dilakukan saat proses pemesanan dalam partai

besar terjadi. Perusahaan memberikan diskon partai besar

ketika konsumen sudah deal dengan pemesanan sepatu di

BAKTI. Perusahaan BAKTI tidak dapat memprediksi selang

lvi

waktu penggunaan strategi ini, dikarenakan strategi ini berlaku

ketika konsumen akan melakukan pemesan produk dalam

jumlah yang besar (pemesanan konsumen secara musiman).

Berikut adalah tabel pemberian diskon dalam partai besar :

Tabel 3.2 Daftar Pembeli Partai Besar perusahaan BAKTI

Sumber : Perusahaan BAKTI

Pada tabel di atas, tertera pembeli partai besar ada tiga,

yaitu AKPER, PDAM SRAGEN dan TNI KOREM. AKPER

membeli jenis sepatu vantovel sol mokasin sebanyak 100 item

dengan harga awal Rp 145.500,00. Perusahaan BAKTI

kemudian memberikan diskon 20% yang berarti hemat Rp

2.910.000,00 dan harga akhirnya menjadi Rp 11.640.000,00.

PDAM SRAGEN yang membeli sepatu vantovel sol cetak

sebanyak 50 item dengan harga awal Rp 165.000,00.

Mendapat diskon 10% yang berarti hemat Rp 827.500,00 dan

harganya menjadi Rp 7.447.500. Kemudian TNI KOREM

membeli sepatu Vant sol kulit sebanyak 150 item dengan harga

awal Rp 195.500. Mendapatkan diskon sebesar 20% yang

PEMBELI PRODUK HARGA AWAL / ITEM

JUMLAH ITEM

DISKON HARGA AKHIR

1. AKPER Vant sol mokasin

Rp. 145.500,00 100 20% Rp. 11.640.000,00

2.PDAM SRAGEN

Vant sol cetak Rp. 165.500,00 50 10% Rp. 7.447.500,00

3. TNI KOREM

Vant sol kulit Rp. 195.500,00 150 20% Rp. 23.460.000,00

lvii

berarti hemat Rp 5.865.000 dan harganya menjadi Rp

23.460.000.

2) Obral atau cuci gudang.

Strategi ini diterapkan perusahaan pada produk-produk yang

dirasa sudah lama disimpan dalam gudang. Sudah lama disini

maksudnya model, warna, bahan sudah tidak up to date lagi.

Semua produk yang dirasa sudah tidak up to date dimasukkan

dalam box yang ada di bagian depan toko kemudian diberikan

diskon yang cukup besar. Biasanya perusahaan memberikan

diskon mulai dari 20% sampai 50%, rata-rata untuk produk

sandal. Perusahaan menetapkan diskon 20% sampai 50% ini

menurut tingkat lama produk tersebut berada di toko. Produk

yang sering di obral pada perusahaan BAKTI rata-rata untuk

katagori selop putri sol kulit, sandal putri sol krep.

Terkadang perusahaan langsung memasang harga sangat

murah tanpa penghitungan diskon. Misalnya saja di box

langsung ditulis harga Rp 50.000,00 untuk semua item. Hal ini

dimaksudkan agar stock barang yang ada digudang (barang

yang sudah tidak up date lagi) laku habis terjual. Jangka waktu

untuk strategi diskon obral kurang lebih 3 bulan, namun itu juga

bisa terjadi perubahan tergantung dari banyaknya permintaan

konsumen akan produk. Selain itu, pemasangan box sale yang

lviii

berada di depan toko, dapat menciptakan pembelian yang tidak

direncanakan ketika konsumen melewati toko BAKTI atau yang

lebih dikenal dengan impulse buying.

c. Strategi Harga Rendah (Loss Leader)

Strategi Harga Rendah adalah strategi yang menekankan pada

upaya memproduksi produk standar dengan biaya per unit yang

sangat rendah.. Perusahaan BAKTI menerapkan strategi ini untuk

semua produknya. Hal tersebut dikarenakan BAKTI dapat

membuat produk dengan kualitas sama, akan tetapi harga yang

ditetapkan lebih rendah dari para pesaing. BAKTI berani

menetapkan strategi ini dikarenakan sistem distribusinya

menggunakan penjualan langsung atau direct marketing. Proses

produksi di pabrik langsung dijual kepada konsumen tanpa

mengirim ke toko lain yang berarti menghemat biaya distribusi.

Strategi ini diterapkan perusahaan dengan cara

mengkomunikasikan secara langsung kepada konsumen. Maksud

dari strategi ini BAKTI dapat membuat produk yang sama dengan

merek yang lain dengan harga yang lebih murah, kualitas sama,

bahan sama dan model yang sama pula. Biasanya konsumen

datang ke BAKTI membawa sepatu merk lain yang diinginkan.

BAKTI lalu mencermati produk tersebut dengan teliti dan kemudian

menentukan harga di bawah harga produk dari merk tersebut.

lix

Strategi ini diterapkan BAKTI sejak tahun 1995 sampai

sekarang. Secara terus-menerus BAKTI terus menawarkan strategi

ini kepada konsumen. Maksudnya BAKTI menerapkan strategi ini

bukan hanya pada even-even atau perieode tertentu saja. Akan

tetapi setiap hari BAKTI menerapkan strategi ini.

2. Strategi Penetapan Harga yang Paling Tepat bagi Perusahaan

Sepatu Bakti

Setelah menerapkan beberapa strategi harga, perusahaan bisa

melihat hasil dari penerapan strategi tersebut. Perusahaan juga bisa

tahu strategi yang paling tepat digunakan untuk penjualan produknya.

Dari analisis yang telah dilakukan, strategi penetapan harga yang

paling tepat bagi perusahaan sepatu BAKTI adalah Strategi Harga

Rendah.

Penggunaan strategi ini dirasa yang paling tepat dikarenakan dapat

memikat banyak konsumen dengan harganya yang murah. Arti murah

disini maksudnya BAKTI dapat menetapkan harga di bawah pesaing

dengan kualitas, model dan bahan yang sama. Selain itu dengan

menerapkan strategi ini, perusahaan tidak mengalami banyak

kesulitan. Maksudnya dengan melakukan penjualan langsung, BAKTI

dapat menghemat biaya distribusi seperti biaya transportasi, kurir dan

biaya lainnya dapat dialihkan ke strategi harga rendah.

lx

Tabel 3.3

Perbandingan harga perusahaan BAKTI dengan perusahaan lain

Sumber : Perusahaan BAKTI

Dari tabel diatas, diperoleh bahwa harga sepatu pria sol kulit di

BAKTI lebih murah dibandingkan toko “X” dengan selisih Rp

40.000,00. Sedangkan harga sepatu wanita mempunyai selisih

sebesar Rp 50.000,00. Untuk sandal pria sol cetak selisih Rp

51.500,00. Sedangkan untuk sandal wanita sol cetak Rp 26.500,00.

Dengan adanya strategi penetrasi pasar perusahaan mengalami

peningkatan penjualan. Dapat dilihat dari data penjualan perusahaan

BAKTI berikut ini :

Tabel 3.4 Data penjualan tahun 2003-2009 (dalam rupiah)

Tahun Jumlah sepatu Penjualan

2003 12821 Rp. 1.259.460.000

2004 15137 Rp. 1.432.625.000

2005 16215 Rp. 1.534.650.000

2006 15570 Rp. 1.471.820.000

2007 17616 Rp. 2.158.311.000

2008 17382 Rp. 2.105.629.000

2009 17745 Rp. 2.340.975.000

Sumber: Data Perusahaan Sepatu Bakti

Produk Toko“BAKTI” Toko “X”

Sepatu pria sol kulit Rp 195.500,00 Rp 235.500,00

Sepatu wanita sol mokasin Rp 145.500,00 Rp 195.500,00

Sandal pria sol cetak Rp 97.500,00 Rp 149.000,00

Sandal wanita sol krep Rp 112.500,00 Rp 139.000,00

lxi

Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui penjualan dari tahun

2003-2009 secara umum mengalami peningkatan. Hal tersebut

dikarenakan strategi yang digunakan BAKTI memakai strategi

harga rendah.

lxii

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

1. Strategi penetapan harga yang diterapkan pada perusahaan BAKTI

adalah sebagai berikut:

a. Strategi Harga Bundel

b. Strategi Diskon

1) Diskon Kuantitas / Partai Besar

2) Diskon Obral / Cuci Gudang

2. Strategi Harga Rendah

Strategi penetapan harga yang paling tepat untuk perusahaan

BAKTI adalah strategi harga rendah. Bisa dikatakan demikian

karena strategi ini paling banyak menarik konsumen untuk membeli

produk yang ada di BAKTI.

2. Saran

Berdasarkan observasi yang telah dilakukan dan kesimpulan

diatas, penulis mengajukan beberapa saran yang mungkin bisa

dilakukan oleh perusahaan BAKTI pada periode – periode selanjutnya.

lxiii

Saran tersebut diuraikan seperti di bawah ini :

1. Strategi Bundel

Strategi Bundel yang selama ini dilakukan perusahaan BAKTI

hanya diterapkan pada even-even tertentu saja seperti lebaran,

natal atau tahun baru. Sebaiknya perusahaan BAKTI menetapkan

strategi ini menggunakan siklus waktu yang tepat. Bisa dua atau

tiga bulan sekali. Selain itu produk yang di bundel harus lebih

bervariasi lagi agar konsumen lebih tertarik untuk membeli.

2. Strategi Diskon

Strategi diskon untuk diskon kuantitas atau pembelian partai

besar seharusnya perusahaan BAKTI sudah menetapkan diskon

diawal, bukan pada waktu konsumen memesan barang dalam

jumlah yang banyak. Penetapan diskon diawal tersebut agar

konsumen lebih tertarik untuk memesan barang dalam jumlah

banyak Sedangkan untuk diskon obral, seharusnya BAKTI lebih

memperhatikan tata layout penempatan box untuk obral. Perlu

adanya inovasi seperti menghias box obral agar lebih memikat

konsumen. Selain itu barang yang diobral harus selalu dibersihkan

agar tampak menarik.

3. Strategi Harga Rendah

lxiv

Sebaiknya strategi ini harus tetap dipertahankan perusahaan

BAKTI karena melalui strategi ini perusahaan BAKTI tetap eksis

sampai sekarang ini.

Selain dari ketiga strategi yang telah dibahas, sebaiknya

perusahaan BAKTI perlu menambah strategi harga yang lain seperti

strategi harga ganjil agar ciri khas BAKTI sebagai perusahaan yang

memiliki produk berkualitas dengan harga yang murah semakin

dikenal konsumen.

lxv

DAFTAR PUSTAKA

Istijanto. 2009. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. Jakarta : Gramedia.

Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008. Prinsip–prinsip Pemasaran, Edisi 12. Jakarta : Erlangga.

Ma‟ruf, Hendri. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.

Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Yogyakarta : Cakra Ilmu.

Prasetijo Ristianti dan Ihalauw John J.O.I. 2005. Perilaku Konsumen. Yogyakarta : Andi Offset.

P.B. Triton. 2008. Marketing Strategic: Meningkatkan Pangsa Pasar & Daya Saing. Yogyakarta : Tugu Publisher.

Suyanto, M. 2007. Marketing Strategy: Top Brand Indonesia. Yogyakarta : Andi Offset.

Tjiptono, Fandy. 2007. Pemasaran Jasa. Malang : Bayumedia.

Utami, Christina Whidya. 2006. Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Ritel Modern. Jakarta : Salemba Empat.