strategi pemasaran€¦ · strategi pemasaran a. strategi bisnis strategi adalah suatu rencana yang...
TRANSCRIPT
Presented by :
M Anang Firmansyah
STRATEGI PEMASARAN
A. STRATEGI BISNIS
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan.
Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi yaitu
1.Perusahaan 2.Pelanggan (konsumen)
3.Persaingan (gambar 1)
Strategi bisnis yang baik bercirikan 1.Definisi pasar yang jelas.
2.Paduan yang serasi antara kekuatan perusahaan dengan
kebutuhan pasar. 3.Prestasi yang unggul dalam faktor-faktor kunci usaha.
B. STRATEGI MARKETING MIX ADA 3 (TIGA)
TAHAP
1. Memilih konsumen yang dituju.
2. Mengidentifikasi keinginan mereka 3. Menentukan marketing mix (gambar 2 & 2a)
Gambar 1
SEGI TIGA STRATEGIK
PELANGGAN
PELANGGAN
PELANGGAN
Strategi
Mencapai pembedaan positif
semaksimal mungkin dalam
persaingan untuk memenuhi
kebutuhan para pelanggan
Gambar 2
TAHAP – TAHAP DALAM STRATEGI PEMASARAN
Memilih
Konsumen
Yang dituju
Mengidentifikasi
Keinginan mereka
Menentukan
Marketing Mix
1
2
3
2
Product
Price
Promotion
Distribution
Memilih
Konsumen
yang dituju
Identifikasi
keinginan
mereka
Menentukan
Marketing
Mix
Produk Harga
Distribusi Promosi
Riset dan
Pemasaran Faktor
Lingkungan
Organisasi
Pasar
Gambar 2a
Bauran pemasaran dari sudut pandang perusahaan dan konsumen
Sudut pandang perusahaan (4P)
Produk (product)
Harga (price)
Tempat (place)
Promosi (promotion)
Sudut pandang konsumen (4C)
Jalan keluar masalah konsumen
(customer solution)
Biaya kepada pelanggan (cost to
customer)
Menyenangkan, nyaman untuk
Memperoleh produk (convenience)
Komunikasi dari perusahaan
Kepada pelanggan (communication)
1.Menetapkan konsumen sasaran (segmentasi pasar), bisa
berdasarkan
a.Jenis kelamin b.Umur
c.Tingkat Pendidikan
d.Geografi e.Psikologi
2.Mengidentifikasi dan mengetahui perilaku konsumen : Di sini perusahaan harus pandai mengidentifikasi serta
mengetahui agar kebutuhan (needs) dan keinginan (wants)
mereka.
3.Menentukan Marketing Mix
Kombinasi kegiatan marketing seperti produk, harga, distribusi dan promosi yang pada intinya adalah pasar dimana
Market Research harus menemukan pasar sasaran. (gambar
3)
Gambar 3
MARKETING MIX DAN MARKET RESEARCH
Market Research
Produk (Pengembangan)
Tempat
(distribusi)
Promosi
(penjualan)
Harga
(penetapan)
PENELITIAN PASAR
WAKTU
FAKTOR
a) PRODUK
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan (Jerome Mc.
Carty, 1989).
Tugas bagian produksi : membuat sesuatu barang yang ditentukan kualitasnya, bentuk, berat, susunan kimiawinya,
dll.
Tugas bagian marketing : menentukan barang, kualitas,
design, bentuk, merk dan kemasannya (apa).
Tingkat pelayanan : pelayanan purna jual, garansi,
pemasangan, layanan antar barang. (gambar 4, 5, 6, 7)
Gambar 4
Produk Line
BMW
Land Cruiser
53D 32D 22D
Crown
Turbo VX Standar
Corona
300 250
Corola
300 200
Taft
Starlet
180 160
Panther Rocky GTS
130 100
Kijang
Hisporty Sporty ParkRoy Sporty Hi-grade Standar
Feroza
Rover Jantan Krista LGX SGX Rangga LSX SSX LX SX
Exspass
G2
Megatop Edition Grand Standar
Supervan 160 130
Gambar 5
Line MINBUS
PANTHER
Hi-Sporty Sporty Grand Royale Hi-Grade Deluxe Standar
KIJANG
Rover Jantan Krista LGX LSX SSX LX SX
ESPASS
Super Van 1600 cc 1300 cc
Gambar 6
Line MINBUS
PANTHER
Hi-Sporty Sporty Grand Royale Hi-Grade Deluxe Standar
KIJANG
Rover Jantan Krista LGX LSX SSX LX SX
ESPASS
Super Van 1600 cc 1300 cc
Gambar 7
BAURAN PRODUK PT. UNILEVER
MARGARIN SABUN MANDI SHAMPOO PASTA GIGI DETERJEN
Blue Band Lux Dimension Pepsodent Rinso
Lifebouy Sunsilk Close-up
Camay Organik
Pan
jan
g L
ine P
rod
uk
b) PRICE
Adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atau pengkonsumsian, penggunaan, atau kepemilikan
barang atau jasa (Philip kotler, 1999).
Potongan harga :
Fungsional (distribusi, pengecer, pemakaian langsung)
Kuantitas (unit, rupiah, ukuran) Cash
Inden (order dini)
Kelompok Penuh muatan (car load discount)
Waktu pembayaran : Cash atau kredit
Syarat Pembayaran :
Harus dibayar di muka Dibayar saat barang diterima
Ada pembayaran dimuka/inden
Mata Uang
Cadangan:
Harga yang ditawarkan pada saat cuci gudang dengan maksud untuk menghabiskan stock.
Tingkat harga :
Prosentase dihitung dari harga penjualan
Prosentasi dihitung dari harga pembelian
Harga Pokok Pabrik
Rp. 270
Harga Jual Produsen
Rp. 540
Dibayar Konsumen
Rp. 900
Harga Jual Grosir
Rp. 675
50 %
Dibayar Konsumen
Rp. 900
20 % Untuk Retalir
25 %
Untuk Konsumen
Harga Pokok Pabrik
Rp. 270
Harga Jual Produsen
Rp. 540
Dibayar Konsumen
Rp. 900
Harga Jual Grosir Rp. 675
100 %
Dibayar Konsumen
Rp. 900
25 %
Untuk Retalir
33 %
Untuk Konsumen
c) PLACE
Jangkauan distribusi :
a) Lokal
b) Nasional
c) Internasional
Lokasi penjualan : Tempat jual dekat dengan konsumen.
Contoh : Aqua (Air minum dalam kemasan/AMDK) yang dapat diperoleh dimana-mana.
Pengangkutan : Darat, Udara, Laut.
Persediaan : Kebutuhan konsumen dapat segera dipenuhi,
yangs secara fisik dapat menerapkan metode LIFO (Last in First Out) atau FIFO (First in First Out).
Penggudangan : Untuk menyimpan barang agar tidak rusak dan aman (tidak hilang). (gambar 8, 9, &10)
Gambar 8
TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI
Produsen Pembeli
Produsen Konsumen Pengecer
Saluran tingkat satu, menggunakan satu perantara
Produsen Konsumen Grosir
Saluran tingkat dua, menggunakan dua perantara
Grosir
Produsen Konsumen Grosir
Saluran tingkat tiga, menggunakan tiga perantara
Agen Pengecer
Gambar 9
MATA RANTAI JALUR DISTRIBUSI
AT = Agen Tunggal
PB = Pedagang Besar
PE = Pedagang Eceran
AT
PB PE
PB
PE
PE
Pembelian
Terakhir/ Pemakai
Pembelian
Terakhir/ Pemakai
Gambar 10
CARA PERANTARA MENGURANGI JUMLAH KONTAK
ANTARA PRODUSEN DAN PEMBELI
PT. ROYAL
Robin
Omi
Meta
Ita
Marsa
PT. GAYATRI
PT. BIMA
PT. ROYAL
Robin
Omi
Meta
Ita
Marsa
PT. GAYATRI
PT. BIMA
PERANTARA
Gambar 11
d ) PROMOTION
Segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk
menginformasikan, membujuk, atau mengingat pada orang-
orang tentang produk-produk organisasi atau individu atau rumah tangga (Evans & Bermain, 1992)
KURVA HASIL PENJUALAN SEBELUM & SESUDAH PASANG IKLAN
Hasil Penjualan
Sebelum Pasang Iklan Sesudah Pasang Iklan
( B )
( A )
Gambar 12
RENCANA PROMOSI
MENENTUKAN TUJUAN
MENYUSUN
ANGGARAN
MENENTUKAN PROMOTION
MIX
MENGUKUR
EFEKTIFITAS
Identifikasi pasar yang
dituju
MEMILIH BERITA
MEMILIH
MEDIA MIX
Mengendalikan & memodifikasi
kampaye
promosi
Gambar 13
PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI DALAM PENJUALAN
PASAR
Pembeli yang dituju
dan Penerima
yang dituju
PASAR
STRATEGI PEMASARA
N
(MARKETING MIX)
Produk
Harga
Distribusi
PROMOTIONAL MIX
Periklanan
Personal Selling
Publisitas
Humas
Promosi Penjualan
Gambar 14
MIX PROMOTION
IKLAN PROMOSI
PENJUALAN HUB. MAS
PENJUALAN
PERSONAL
PEMASARAN
LANGSUNG
- Iklan cetak, TV, radio
- Kemasan luar
- Kemasan dalam
- Gambar hidup
- Brosur
- Poster
- Direktori
- Billboard
- Video tape
- Simbol & logo
- Kontes
- Permainan
- Lotere
- Premi dan hadiah
- Sampel
- Pameran dagang
- Eksibisi
- Demonstrasi
- Kupon
- Rabat
- Bunga rendah
- Diskon
- Berita pers
- Seminar
- Laporan tahunan
- Sumbangan sukarela
- Sponsorship
- Publikasi
- Humas
- Lobi
- Media pengenal
- Majalah perusahaan
- Even-even
- Presentasi sales
- Pertemuan sales
- Program intensif
- Sampel
- Pameran dagang
- Katalog
- Surat penawaran
- Telemarketing
- Belanja elektronik
- TV shoping
- Fax mail
- Voice mail
Gambar 15
HUBUNGAN 7 (O) DAN 4 (P)
PRODUCT - Kualitas - Fearures & Style - Merk &
Kemasan - Productline - Tingkat
Pelayanan - dll
PRICE - Tingkat harga - Potongan harga - Waktu
pembayaran - Syarat
pembayaran - Cadangan
PLACES - Saluran
distribusi - Jangkauan distri - Lokasi
Penjualan - Pengangkutan - Persediaan - Penggudangan
PROMOTION - Periklanan - Personal Selling - Promosi
penjualan
- Publisitas
Kerangka Kerja 7 O - Occupants (Penghuni)
Siapa yang membentuk pasar ?
- Objects (Objek) Apa yang dibeli dipasar ?
- Objective (Tujuan) Mengapa pasar membeli ?
- Organization (Organisasi) Siapa berpartisipasi dlm membeli?
- Operations (Operation) Bagaimana pasar membeli ?
- Occasions (peristiwa) Kapan pasar membeli ?
- Outlets (Kios) Dimana pasar membeli?
C. STRATEGI MARKETING MENURUT DAUR
HIDUP PRODUK
Perkenalan, ditandai oleh pertumbuhan yang lambat dan
keuntungan yang minimal, pada saat produk mulai
disebarkan melalui saluran distribusi. Melalui strategi : menyaring cepat (rapid skimming), menyaring lambat (slow
skimming), penerobosan cepat (rapid penetration),
penerobosan lambat (slow penetration).
Pertumbuhan, ditandai oleh pertumbuhan penjualan yang
tinggi serta melonjaknya keuntungan. Berusaha menyempurnakan produk, memasuki segmen pasar yang baru
dengan saluran distribusi yang baru pula serta sedikit
menurunkan harga jual barang.
Kedewasaan, melemahnya pertumbuhan penjualan clan
mendatarnya keuntungan. Perusahaan mencoba strategi inovasi agar memperbaiki laju pertumbuhan penjualan.
Termasuk disini modifikasi pasar, produk dan bauran
marketing.
Kemunduran, mengenali secara sungguh-sungguh produk
yang melemah, mengembangkan untuk mesing-masing kesinambungan, pemusatan, atau pemetikan laba dan
akhirnya menarik dari peredara.
Teori Evolusi Pasar
(1) Kebangkitan pasar yang baru,
(2) Pertumbuhan pasar, (3) Tahap kedewasaan,
(4) Tahap kemunduran dan penurunan (gambar 16)
Gambar 16
KURVA SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK
Perkenalan
Pertumbuhan
Kejenuhan
Penurunan
Rupiah
Jumlah
Penjualan
La
ba
Wa
ktu
D. STRATEGI MARKETING MENURUT POSISI
PERSAINGAN
1) Pemimpin pasar, terdapat tiga tantangan yang dihadapi a. Mengembangkan pasar
b. Melindungi pangsa pasar
c. Mengembangkan pangsa pasar
Perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan
sebagai pemimpin : a. Memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk relevan.
b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal produk baru.
c. Pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru dan dijauhi).
Strategi mengembangkan pasar secara keseluruhan :
a) Mencari pemakai baru, b) Mencari kegunaan baru,
c) Penggunaan lebih banyak.
Melindungi pangsa pasar dengan cara strategi bertahan atau defence dan memperluas pangsa pasar.
2) Penantang pasar, merupakan penantang pasar, pesaing-
pesaing sebayanya atau perusahaan yang Iebih kecil dalam
industri. Strategi yang digunakan : Secara agresif mencoba memperluas pangsa pasar dengan
jalan :
a. Menantang pemimpin pasar b. Pesaing-pesaing sebayanya
c. Perusahaan yang lebih kecil dalam industri
Strategi serangan meliputi : a. Serangan frontal
b. Serangan sisi
c. Serangan mengepung d. Serangan lintas
e. Serangan gerilya
3) Pengikut pasar ialah perusahaan nomor dua dalam
industri, tidak menyerang tapi mengikuti. Sering pengikut
pasar menikmati tingkat keuntungan yang lebih tinggi dari pemimpin pasar.
Strategi yang digunakan adalah memanfaatkan kompetisi.
Berperan dalarn pertumbuhan pasar. a. Cloner : meniru clan menyamai
b. Imitator : meniru dengan beberapa deferensiasi
c. Adapter : meniru dengan beberapa improvisasi
4) Penggarap celah pasar, bergerak dibeberapa bagian
khusus: a. Perusahaan spesialis
b. Konsumen khusus
c. Wilayah geografis tertentu d. Jasa pelayanan
e. Penampilan produk