strategi pemasaran€¦ · strategi pemasaran a. strategi bisnis strategi adalah suatu rencana yang...

26
Presented by : M Anang Firmansyah STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi yaitu 1.Perusahaan 2.Pelanggan (konsumen) 3.Persaingan (gambar 1) Strategi bisnis yang baik bercirikan 1.Definisi pasar yang jelas. 2.Paduan yang serasi antara kekuatan perusahaan dengan kebutuhan pasar. 3.Prestasi yang unggul dalam faktor-faktor kunci usaha. B. STRATEGI MARKETING MIX ADA 3 (TIGA) TAHAP 1. Memilih konsumen yang dituju. 2. Mengidentifikasi keinginan mereka 3. Menentukan marketing mix (gambar 2 & 2a)

Upload: others

Post on 04-Dec-2020

46 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

Page 1: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Presented by :

M Anang Firmansyah

STRATEGI PEMASARAN

A. STRATEGI BISNIS

Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan.

Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi yaitu

1.Perusahaan 2.Pelanggan (konsumen)

3.Persaingan (gambar 1)

Strategi bisnis yang baik bercirikan 1.Definisi pasar yang jelas.

2.Paduan yang serasi antara kekuatan perusahaan dengan

kebutuhan pasar. 3.Prestasi yang unggul dalam faktor-faktor kunci usaha.

B. STRATEGI MARKETING MIX ADA 3 (TIGA)

TAHAP

1. Memilih konsumen yang dituju.

2. Mengidentifikasi keinginan mereka 3. Menentukan marketing mix (gambar 2 & 2a)

Page 2: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 1

SEGI TIGA STRATEGIK

PELANGGAN

PELANGGAN

PELANGGAN

Strategi

Mencapai pembedaan positif

semaksimal mungkin dalam

persaingan untuk memenuhi

kebutuhan para pelanggan

Page 3: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 2

TAHAP – TAHAP DALAM STRATEGI PEMASARAN

Memilih

Konsumen

Yang dituju

Mengidentifikasi

Keinginan mereka

Menentukan

Marketing Mix

1

2

3

2

Product

Price

Promotion

Distribution

Memilih

Konsumen

yang dituju

Identifikasi

keinginan

mereka

Menentukan

Marketing

Mix

Produk Harga

Distribusi Promosi

Riset dan

Pemasaran Faktor

Lingkungan

Organisasi

Pasar

Page 4: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 2a

Bauran pemasaran dari sudut pandang perusahaan dan konsumen

Sudut pandang perusahaan (4P)

Produk (product)

Harga (price)

Tempat (place)

Promosi (promotion)

Sudut pandang konsumen (4C)

Jalan keluar masalah konsumen

(customer solution)

Biaya kepada pelanggan (cost to

customer)

Menyenangkan, nyaman untuk

Memperoleh produk (convenience)

Komunikasi dari perusahaan

Kepada pelanggan (communication)

Page 5: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

1.Menetapkan konsumen sasaran (segmentasi pasar), bisa

berdasarkan

a.Jenis kelamin b.Umur

c.Tingkat Pendidikan

d.Geografi e.Psikologi

2.Mengidentifikasi dan mengetahui perilaku konsumen : Di sini perusahaan harus pandai mengidentifikasi serta

mengetahui agar kebutuhan (needs) dan keinginan (wants)

mereka.

3.Menentukan Marketing Mix

Kombinasi kegiatan marketing seperti produk, harga, distribusi dan promosi yang pada intinya adalah pasar dimana

Market Research harus menemukan pasar sasaran. (gambar

3)

Page 6: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 3

MARKETING MIX DAN MARKET RESEARCH

Market Research

Produk (Pengembangan)

Tempat

(distribusi)

Promosi

(penjualan)

Harga

(penetapan)

PENELITIAN PASAR

WAKTU

FAKTOR

Page 7: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

a) PRODUK

Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan (Jerome Mc.

Carty, 1989).

Tugas bagian produksi : membuat sesuatu barang yang ditentukan kualitasnya, bentuk, berat, susunan kimiawinya,

dll.

Tugas bagian marketing : menentukan barang, kualitas,

design, bentuk, merk dan kemasannya (apa).

Tingkat pelayanan : pelayanan purna jual, garansi,

pemasangan, layanan antar barang. (gambar 4, 5, 6, 7)

Page 8: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 4

Produk Line

BMW

Land Cruiser

53D 32D 22D

Crown

Turbo VX Standar

Corona

300 250

Corola

300 200

Taft

Starlet

180 160

Panther Rocky GTS

130 100

Kijang

Hisporty Sporty ParkRoy Sporty Hi-grade Standar

Feroza

Rover Jantan Krista LGX SGX Rangga LSX SSX LX SX

Exspass

G2

Megatop Edition Grand Standar

Supervan 160 130

Page 9: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 5

Line MINBUS

PANTHER

Hi-Sporty Sporty Grand Royale Hi-Grade Deluxe Standar

KIJANG

Rover Jantan Krista LGX LSX SSX LX SX

ESPASS

Super Van 1600 cc 1300 cc

Page 10: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 6

Line MINBUS

PANTHER

Hi-Sporty Sporty Grand Royale Hi-Grade Deluxe Standar

KIJANG

Rover Jantan Krista LGX LSX SSX LX SX

ESPASS

Super Van 1600 cc 1300 cc

Page 11: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 7

BAURAN PRODUK PT. UNILEVER

MARGARIN SABUN MANDI SHAMPOO PASTA GIGI DETERJEN

Blue Band Lux Dimension Pepsodent Rinso

Lifebouy Sunsilk Close-up

Camay Organik

Pan

jan

g L

ine P

rod

uk

Page 12: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

b) PRICE

Adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atau pengkonsumsian, penggunaan, atau kepemilikan

barang atau jasa (Philip kotler, 1999).

Potongan harga :

Fungsional (distribusi, pengecer, pemakaian langsung)

Kuantitas (unit, rupiah, ukuran) Cash

Inden (order dini)

Kelompok Penuh muatan (car load discount)

Waktu pembayaran : Cash atau kredit

Syarat Pembayaran :

Harus dibayar di muka Dibayar saat barang diterima

Ada pembayaran dimuka/inden

Mata Uang

Cadangan:

Harga yang ditawarkan pada saat cuci gudang dengan maksud untuk menghabiskan stock.

Page 13: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Tingkat harga :

Prosentase dihitung dari harga penjualan

Prosentasi dihitung dari harga pembelian

Harga Pokok Pabrik

Rp. 270

Harga Jual Produsen

Rp. 540

Dibayar Konsumen

Rp. 900

Harga Jual Grosir

Rp. 675

50 %

Dibayar Konsumen

Rp. 900

20 % Untuk Retalir

25 %

Untuk Konsumen

Harga Pokok Pabrik

Rp. 270

Harga Jual Produsen

Rp. 540

Dibayar Konsumen

Rp. 900

Harga Jual Grosir Rp. 675

100 %

Dibayar Konsumen

Rp. 900

25 %

Untuk Retalir

33 %

Untuk Konsumen

Page 14: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

c) PLACE

Jangkauan distribusi :

a) Lokal

b) Nasional

c) Internasional

Lokasi penjualan : Tempat jual dekat dengan konsumen.

Contoh : Aqua (Air minum dalam kemasan/AMDK) yang dapat diperoleh dimana-mana.

Pengangkutan : Darat, Udara, Laut.

Persediaan : Kebutuhan konsumen dapat segera dipenuhi,

yangs secara fisik dapat menerapkan metode LIFO (Last in First Out) atau FIFO (First in First Out).

Penggudangan : Untuk menyimpan barang agar tidak rusak dan aman (tidak hilang). (gambar 8, 9, &10)

Page 15: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 8

TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI

Produsen Pembeli

Produsen Konsumen Pengecer

Saluran tingkat satu, menggunakan satu perantara

Produsen Konsumen Grosir

Saluran tingkat dua, menggunakan dua perantara

Grosir

Produsen Konsumen Grosir

Saluran tingkat tiga, menggunakan tiga perantara

Agen Pengecer

Page 16: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 9

MATA RANTAI JALUR DISTRIBUSI

AT = Agen Tunggal

PB = Pedagang Besar

PE = Pedagang Eceran

AT

PB PE

PB

PE

PE

Pembelian

Terakhir/ Pemakai

Pembelian

Terakhir/ Pemakai

Page 17: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 10

CARA PERANTARA MENGURANGI JUMLAH KONTAK

ANTARA PRODUSEN DAN PEMBELI

PT. ROYAL

Robin

Omi

Meta

Ita

Marsa

PT. GAYATRI

PT. BIMA

PT. ROYAL

Robin

Omi

Meta

Ita

Marsa

PT. GAYATRI

PT. BIMA

PERANTARA

Page 18: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 11

d ) PROMOTION

Segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk

menginformasikan, membujuk, atau mengingat pada orang-

orang tentang produk-produk organisasi atau individu atau rumah tangga (Evans & Bermain, 1992)

KURVA HASIL PENJUALAN SEBELUM & SESUDAH PASANG IKLAN

Hasil Penjualan

Sebelum Pasang Iklan Sesudah Pasang Iklan

( B )

( A )

Page 19: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 12

RENCANA PROMOSI

MENENTUKAN TUJUAN

MENYUSUN

ANGGARAN

MENENTUKAN PROMOTION

MIX

MENGUKUR

EFEKTIFITAS

Identifikasi pasar yang

dituju

MEMILIH BERITA

MEMILIH

MEDIA MIX

Mengendalikan & memodifikasi

kampaye

promosi

Page 20: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 13

PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI DALAM PENJUALAN

PASAR

Pembeli yang dituju

dan Penerima

yang dituju

PASAR

STRATEGI PEMASARA

N

(MARKETING MIX)

Produk

Harga

Distribusi

PROMOTIONAL MIX

Periklanan

Personal Selling

Publisitas

Humas

Promosi Penjualan

Page 21: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 14

MIX PROMOTION

IKLAN PROMOSI

PENJUALAN HUB. MAS

PENJUALAN

PERSONAL

PEMASARAN

LANGSUNG

- Iklan cetak, TV, radio

- Kemasan luar

- Kemasan dalam

- Gambar hidup

- Brosur

- Poster

- Direktori

- Billboard

- Video tape

- Simbol & logo

- Kontes

- Permainan

- Lotere

- Premi dan hadiah

- Sampel

- Pameran dagang

- Eksibisi

- Demonstrasi

- Kupon

- Rabat

- Bunga rendah

- Diskon

- Berita pers

- Seminar

- Laporan tahunan

- Sumbangan sukarela

- Sponsorship

- Publikasi

- Humas

- Lobi

- Media pengenal

- Majalah perusahaan

- Even-even

- Presentasi sales

- Pertemuan sales

- Program intensif

- Sampel

- Pameran dagang

- Katalog

- Surat penawaran

- Telemarketing

- Belanja elektronik

- TV shoping

- Fax mail

- E-mail

- Voice mail

Page 22: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 15

HUBUNGAN 7 (O) DAN 4 (P)

PRODUCT - Kualitas - Fearures & Style - Merk &

Kemasan - Productline - Tingkat

Pelayanan - dll

PRICE - Tingkat harga - Potongan harga - Waktu

pembayaran - Syarat

pembayaran - Cadangan

PLACES - Saluran

distribusi - Jangkauan distri - Lokasi

Penjualan - Pengangkutan - Persediaan - Penggudangan

PROMOTION - Periklanan - Personal Selling - Promosi

penjualan

- Publisitas

Kerangka Kerja 7 O - Occupants (Penghuni)

Siapa yang membentuk pasar ?

- Objects (Objek) Apa yang dibeli dipasar ?

- Objective (Tujuan) Mengapa pasar membeli ?

- Organization (Organisasi) Siapa berpartisipasi dlm membeli?

- Operations (Operation) Bagaimana pasar membeli ?

- Occasions (peristiwa) Kapan pasar membeli ?

- Outlets (Kios) Dimana pasar membeli?

Page 23: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

C. STRATEGI MARKETING MENURUT DAUR

HIDUP PRODUK

Perkenalan, ditandai oleh pertumbuhan yang lambat dan

keuntungan yang minimal, pada saat produk mulai

disebarkan melalui saluran distribusi. Melalui strategi : menyaring cepat (rapid skimming), menyaring lambat (slow

skimming), penerobosan cepat (rapid penetration),

penerobosan lambat (slow penetration).

Pertumbuhan, ditandai oleh pertumbuhan penjualan yang

tinggi serta melonjaknya keuntungan. Berusaha menyempurnakan produk, memasuki segmen pasar yang baru

dengan saluran distribusi yang baru pula serta sedikit

menurunkan harga jual barang.

Kedewasaan, melemahnya pertumbuhan penjualan clan

mendatarnya keuntungan. Perusahaan mencoba strategi inovasi agar memperbaiki laju pertumbuhan penjualan.

Termasuk disini modifikasi pasar, produk dan bauran

marketing.

Kemunduran, mengenali secara sungguh-sungguh produk

yang melemah, mengembangkan untuk mesing-masing kesinambungan, pemusatan, atau pemetikan laba dan

akhirnya menarik dari peredara.

Teori Evolusi Pasar

(1) Kebangkitan pasar yang baru,

(2) Pertumbuhan pasar, (3) Tahap kedewasaan,

(4) Tahap kemunduran dan penurunan (gambar 16)

Page 24: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

Gambar 16

KURVA SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK

Perkenalan

Pertumbuhan

Kejenuhan

Penurunan

Rupiah

Jumlah

Penjualan

La

ba

Wa

ktu

Page 25: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

D. STRATEGI MARKETING MENURUT POSISI

PERSAINGAN

1) Pemimpin pasar, terdapat tiga tantangan yang dihadapi a. Mengembangkan pasar

b. Melindungi pangsa pasar

c. Mengembangkan pangsa pasar

Perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan

sebagai pemimpin : a. Memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk relevan.

b. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal produk baru.

c. Pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru dan dijauhi).

Strategi mengembangkan pasar secara keseluruhan :

a) Mencari pemakai baru, b) Mencari kegunaan baru,

c) Penggunaan lebih banyak.

Melindungi pangsa pasar dengan cara strategi bertahan atau defence dan memperluas pangsa pasar.

Page 26: STRATEGI PEMASARAN€¦ · STRATEGI PEMASARAN A. STRATEGI BISNIS Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan. Bisnis berkaitan 3 kekuatan yang saling mempengaruhi

2) Penantang pasar, merupakan penantang pasar, pesaing-

pesaing sebayanya atau perusahaan yang Iebih kecil dalam

industri. Strategi yang digunakan : Secara agresif mencoba memperluas pangsa pasar dengan

jalan :

a. Menantang pemimpin pasar b. Pesaing-pesaing sebayanya

c. Perusahaan yang lebih kecil dalam industri

Strategi serangan meliputi : a. Serangan frontal

b. Serangan sisi

c. Serangan mengepung d. Serangan lintas

e. Serangan gerilya

3) Pengikut pasar ialah perusahaan nomor dua dalam

industri, tidak menyerang tapi mengikuti. Sering pengikut

pasar menikmati tingkat keuntungan yang lebih tinggi dari pemimpin pasar.

Strategi yang digunakan adalah memanfaatkan kompetisi.

Berperan dalarn pertumbuhan pasar. a. Cloner : meniru clan menyamai

b. Imitator : meniru dengan beberapa deferensiasi

c. Adapter : meniru dengan beberapa improvisasi

4) Penggarap celah pasar, bergerak dibeberapa bagian

khusus: a. Perusahaan spesialis

b. Konsumen khusus

c. Wilayah geografis tertentu d. Jasa pelayanan

e. Penampilan produk