strategi pemasaran segmenting targeting dan …e-repository.perpus.iainsalatiga.ac.id/2408/1/susunan...
TRANSCRIPT
STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING,
TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK
PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT
TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH
TUGAS AKHIR
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN
Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh
Gelar Ahli Madya Jurusan D III Perbankan Syariah
Oleh:
MUHAMAD ZULKARNAIN
NIM: 201-14-027
JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
SALATIGA
2017
i
STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING,
TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK
PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT
TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH
TUGAS AKHIR
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN
Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh
Gelar Ahli Madya Jurusan D III Perbankan Syariah
Oleh:
MUHAMAD ZULKARNAIN
NIM: 201-14-027
JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
SALATIGA
2017
ii
iii
iv
v
vi
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
- MOTTO -
“ Tuhan tidak mewajibkan manusia untuk menang atau kalah, yang penting adalah
apakah seseorang berjuang atau tidak berjuang”
(Emha Ainun Nadjib)
- PERSEMBAHAN -
Terimakasihku juga ku persembahkan kepada Orang Tua, Saudaraku, Dosen-dosen ku, terutama
Pembimbingku, pengelola BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, dan para Sahabatku yang
senantiasa menjadi penyemangat dan menemani disetiap hariku.
vii
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr.Wb.
Puji syukur kepada Allah, karena berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga
sehingga penyusunan Tugas Akhir ini bisa terselesaikan tepat waktu. Semua ini
tak lepas dari dukungan, bantuan, doa dan bimbingan dari semua pihak yang
terlibat dalam penulisan karya ilmiah ini. Shalawat serta salam semoga tercurah
limpahkan kepada Nabi kita yakni Nabi Muhammad SAW, beserta keluarganya,
para sahabat, tabi’in dan tabiat serta kepada kita selaku umatnya.
Tugas Akhir ini disusun sebagai syarat meraih gelar Ahli Madya Ekonomi
Syariah pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga dengan judul
“STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING
PADA PRODUK PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT TARUNA
SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH”. Penulis mengakui bahwa semua
ini tak akan terselesaikan tanpa bantuan dari semua pihak yang terlibat dalam
penyusunan Tugas Akhir ini. Karena itulah penulis ingin mengucapkan terima
kasih kepada semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung telah
membantu. Ungkapan terimakasih kadang tidak bisa mewakili kata-kata, hingga
kiranya penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Allah SWT yang telah memberikan nikmat sehat dan segala Barokah-Nya.
2. Kedua orang tua beserta saudara yang senantiasa mendoakan kelancaran dan
mendukung kegiatan ini sepenuhnya.
3. Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M.Pd. selaku Rektor IAIN Salatiga.
viii
4. Bapak Dr. Anton Bawono, S.E., M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Islam IAIN Salatiga, dan juga selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir
yang senantiasa sabar membimbing dan mendukung penulis dalam segala
bentuk keluh kesah selama penelitian.
5. Bapak Drs. Alfred L, M.Si. selaku Ketua Jurusan D-III Perbankan Syari’ah
dan selaku dosen pembimbing magang di BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh.
6. Bapak Taufikur Rahman, S.E. M.Si. selaku Dosen Pembimbing Akademik.
7. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga, khususnya
jurusan Perbankan Syari’ah D III yang telah memberikan bekal berbagai
teori, ilmu pengetahuan dan pengalaman yang sangat bermanfaat bagi
penulis.
8. Seluruh staf dan karyawan di lingkungan IAIN Salatiga khususnya Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam atas segala bentuk bantuannya.
9. Segenap karyawan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yang telah
membantu kelancaran kegiatan penelitian ini.
10. Sahabat-sahabat seperjuangan yang menimba ilmu di IAIN Salatiga,
khususnya pada jurusan D III Perbankan Syari’ah kelas A maupun kelas B
angkatan tahun 2014 yang tidak dapat disebutkan satu-persatu.
11. Tidak lupa penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada semua pihak
yang dengan senang hati telah membantu dan terlibat, baik dalam kelancaran
pelaksanaan kegiatan penelitian maupun dalam penyelesaian penyusunan
laporan penelitian ini.
ix
Semoga Allah membalas semua amal baik mereka dengan imbalan yang
lebih baik dari yang mereka berikan kepada penulis, dan senantiasa diberikan
kesehatan, keselamatan dan dilindungi Allah dengan cipta-Nya. Penulis
menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini jauh dari sempurna tapi penulis akan
berusaha untuk membuatnya menjadi mendekati sempurna. Saran dan kritik yang
diberikan sangat berharga dalam Oleh karena itu, dengan senang hati penulis
menerima kritik serta saran yang bersifat membangun. Semoga Tugas Akhir ini
bermanfaat bagi peneliti dan bagi pembaca pada umumnya.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb.
Salatiga, 19 Juni 2017
Penulis,
Muhamad Zulkarnain
NIM. 201-14-027
x
ABSTRAK
Zulkarnain, Muhamad. 2017. Strategi Pemasaran Segmenting, Targeting dan
Positioning pada Produk Pembiayaan oleh Divisi Marketing BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh. Tugas Akhir, Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Islam Program Studi D III Perbankan Syariah IAIN Salatiga.
Pembimbing: Drs. Alfred L, M.Si.
Penelitian ini dilatarbelakangi bagamaimana strategi pemasaran segmenting,
targeting dan positioning yang dijalankan divisi marketing serta kendala-kendala
yang dihadapi ketika memasarkan produk pembiayaannya. Tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui bagaimana kendala yang ada.
Metodelogi penelitian yang digunakan adalah deskriptif kualitatif dengan
menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan
teknik pengambilan data melalui wawancara dan observasi, sedangkan data
sekundernya dari dokumen-dokumen BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang
Suruh.
Hasil penelitian menemukan, strategi pemasaran produk pembiayaan BMT
Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yang pertama segmenting memilih
segmen geografi, demografi dan perilaku. Kedua targeting yaitu pedagang dan
karyawan tetap. Pada positioning dengan memberikan pinjaman pembiayaan
tanpa jaminan. Jumlah anggota produk pembiayaan bermanfaat mengalami
perkembangan setiap tahunnya. Kendala utama segmenting terdapat pada segmen
geografi yaitu infrastruktur lingkungan yang kurang memadahi, sedangkan
segmen perilaku anggota tidak mau melengkapi berkas. Kendala positioning
kurangnya pengetahuan dari calon anggota tentang produk yang ditawarkan, serta
belum memahami perbedaan antara BMT dan koperasi biasa.
Kata Kunci: Strategi, Segmenting, Targeting, Positioning.
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ....................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................. ii
HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iii
PERNYATAAN KEASLIAN ......................................................................... iv
PERNYATAAN BEBAS PLAGIASI ............................................................ v
MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................. vi
KATA PENGANTAR .................................................................................... vii
ABSTRAK ...................................................................................................... x
DAFTAR ISI ................................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xiv
DAFTAR TABEL ........................................................................................... xv
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN
a. Latar Belakang .................................................................................... 1
b. Rumusan Masalah ............................................................................... 5
c. Tujuan dan Manfaat Penelitian ........................................................... 6
d. Metode Penelitian ................................................................................ 7
e. Sistematika Penulisan ......................................................................... 10
BAB II LANDASAN TEORI
a. Kajian Pustaka ..................................................................................... 12
b. Kajian Teoritik .................................................................................... 16
xii
1. Segmenting .................................................................................... 16
2. Targeting ....................................................................................... 18
3. Positioning .................................................................................... 20
4. Pembiayaan .................................................................................... 21
BAB III GAMBARAN OBJEK PENELITIAN
a. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................. 25
1. Profil sejarah ................................................................................. 25
2. Visi Misi ........................................................................................ 27
3. Lokasi BMT Taruna Sejahtera ....................................................... 28
4. Struktur Organisasi ....................................................................... 28
5. Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab ....................................... 29
6. Bidang Usaha ................................................................................ 40
b. Data Deskriptif Perusahaan ................................................................. 44
1. Data SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor cabang Suruh ............. 44
2. Data Demografis Anggota BMT Taruna Kantor Cabang Suruh ... 45
BAB IV ANALISIS DATA
a. Strategi Pemasaran Segmenting, Targeting dan Positioning .............. 47
b. Perkembangan Anggota BMT Taruna Sejahtera ................................ 52
c. Kendala-kendala dalam Menerapankan Segmenting,
Targeting, dan Positioning .................................................................. 54
BAB V PENUTUP
a. Kesimpulan ......................................................................................... 56
b. Saran .................................................................................................... 58
xiii
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 59
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
....................................................................................................... 56
xv
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Data Komposisi Pendidikan SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh .................................................................................. 44
Tabel 3.2 Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang
Suruh ............................................................................................... 45
Tabel 3.3 Data Usia Anggota Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh .................................................................................. 45
Tabel 3.4 Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang
Suruh ............................................................................................... 45
Tabel 3.5 Data Hasil Pendapatan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
.......................................................................................................... 46
Tabel 3.6 Data Pendidikan Terakhir Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh .................................................................................. 46
Tabel 3.7 Data Agama Aggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
.......................................................................................................... 46
Tabel 4.1 Data Perkembangan Pencairan Pembiayaan Anggota BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh ...................................................... 53
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Brosur BMT Taruna Sejahtera
Lampiran 2 Form Pembiayaan
Lampiran 3 Plafond Pembiayaan
Lampiran 4 Slip Angsuran
Lampiran 5 Kartu Pembiayaan
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Baitul Maal Wa Tamwil (BMT) merupakan salah satu lembaga
keuangan mikro syariah yang mulai banyak diminati masyarakat Indonesia.
Masyarakat mulai menyadari bahwa lembaga keuangan berbasis syariah
sangat penting di negara ini, karena mayoritas penduduk yang beragama
Islam. Semakin banyaknya peminat lembaga keuangan berbasis syariah
seperti BMT, menyebabkan semakin banyak berdirinya lembaga keuangan
tersebut. Hal tersebut menimbulkan persaingan yang ketat dalam mencari
pelanggan atau anggota. Oleh karena itu, strategi pemasaran sangat diperlukan
untuk menghadapi persaingan tersebut dalam memenuhi kebutuhan anggota
yang berbeda-beda (Ridwan, 2004: 126).
Suatu perusahaan dalam hal ini BMT dikatakan berhasil jika mampu
mengembangkan produk usahanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen
secara tepat dan menciptakan produk secara cepat dengan biaya yang murah.
Setiap BMT menyadari bahwa perusahaannya tidak dapat memenuhi
keinginan semua anggota di pasar atau setidaknya tidak bagi semua calon
anggota dengan cara yang sama. Dengan jumlah calon anggota yang terlalu
banyak, terlalu luas, dan memiliki kebutuhan dan praktek kebutuhan yang
terlalu beragam.
2
BMT harus mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya
dengan baik dan paling menguntungkan. BMT juga harus merancang strategi
pemasaran yang nantinya akan digerakkan anggota dan membangun
hubungan yang benar dengan calon anggota yang tepat. Untuk memenangkan
persaingan, tidak hanya sebatas menyusun strategi pemasaran sebagai taktik
namun lebih dari itu juga menyusun strategi yang dijalankan divisi marketing
yaitu segmenting, targeting, dan positioning yang diinginkan oleh perusahaan
ataupun BMT (Kembuan, 2014: 853).
Segmenting disini adalah mengenai bagaimana target umum produk
pembiayaan dari BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, yang
dijalankan sesuai dengan target yang jelas untuk siapa produk tersebut.
Sedangkan targeting yaitu mengenai spesifik sasaran atau target yang akan
menjadi sasaran BMT agar mau menggunakan produk pembiayaannya.
Kemudian positioning yaitu mengenai bagaimana usaha yang dijalankan BMT
agar masyarakat dalam hal ini yaitu calon anggota dapat berfikir sesuatu
tentang produk pembiayaan yang ditawarkan perusahaan (Arifin, 2005: 49).
Kegiatan memilah-milah atau lebih dikenal dengan nama membagi
pasar menjadi beberapa bagian dikenal dengan nama segmentasi pasar.
Segmentasi pasar akan memberikan kemudahan kepada BMT untuk
menentukan anggota yang akan dituju. Segmentasi pasar dapat dilakukan
berdasarkan geografi, demografi, psikografi, atau berdasarkan perilaku
(Kasmir, 2004: 113).
3
Setelah melakukan segmentasi pasar maka langkah selanjutnya adalah
menetapkan pasar sasaran. Kegiatan menetapkan pasar sasaran setelah pasar
dipilah menjadi beberapa bagian. Penetapan pasar sasaran harus dilakukan
dengan berbagai pertimbangan sesuai dengan kemampuan BMT. Oleh karena
itu, penetapan pasar sasaran harus dilakukan secara hati-hati, karena berakibat
fatal jika salah dalam penetapannya. Penetapan pasar sasaran dimulai dari
evaluasi terhadap segmen yang ada, kemudian baru dilakukan pemilihan
segmen yang dianggap memenuhi syarat (Kasmir, 2004: 113).
Langkah yang terakhir adalah menetapkan posisi pasar. Langkah ini
dilakukan setelah penetapan pasar sasaran. Seperti penetapan pasar sasaran,
menentukan posisi pasar juga harus dilakukan dengan berbagai pertimbangan
yang matang. Penentuan posisi pasar dapat dilakukan atas dasar atribut,
kesempatan kegunaan, kelas produk, atau langsung menghadapi pesaing
(Kasmir, 2004: 114).
Hal tersebut merupakan strategi pemasaran yang coba digunakan oleh
divisi marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh pada produk
pembiayaannya, karena pembiayaan sendiri merupakan suatu aktivitas
terpenting dari lembaga keuangan dalam menyalurkan dana yang dimilikinya
kepada anggota. Aktifitas tersebut merupakan sebagai upaya untuk
memperoleh pendapatan semaksimal mungkin (Ridwan, 2004: 163).
Pembiayaan dapat diartikan sebagai penyediaan dana atau tagihan
yang dipersamakan dengan itu berupa: transaksi bagi hasil dalam bentuk
4
mudharabah dan musyarakah, transaksi sewa-menyewa dalam bentuk ijarah,
transaksi jual beli dalam bentuk piutang murabahah dan transaksi pinjam
meminjam dalam bentuk piutang qardh, berdasarkan persetujuan atau
kesepakatan antara lembaga keuangan syariah dan pihak lain yang
mewajibkan pihak yang dibiayai atau diberi fasilitas dana untuk
mengembalikan dana tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan imbalan
ujrah, tanpa imbalan, atau bagi hasil (Asiyah, 2014: 1-2).
Oleh karena itu, dalam hal memasarkan produk pembiayaan
diperlukan sumber daya manusia yang berkualitas, strategi yang terbaik dan
mengerti apa yang menjadi segmenting, targeting dan positioning pada BMT
Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yaitu bagian marketing yaitu account
officer. Account officer (AO) sebagai bagian dari marketing perusahaan
merupakan ujung tombak perusahaan dalam mencari calon anggota yang
sesuai dengan rencana kerja operasionalnya. Jika strategi sudah berjalan
sesuai dengan harapan maka akan memberikan pendapatan bagi BMT.
Kemudian sumber daya manusia bagian marketing ini nantinya akan
memberikan dampak positif dalam kelangsungan hidup bagi perusahaan
(Muhamad, 2001: 57).
5
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut, maka penulisan tugas akhir
ini akan membahas mengenai strategi pemasaran segmenting, targeting dan
positioning pada produk pembiayaan yang dibatasi dengan mengambil obyek
pada BMT Taruna Sejahtera Cabang Suruh dengan pokok masalah sebagai
berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada
produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh?
2. Bagaimana perkembangan Produk Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh?
3. Adakah kendala-kendala yang di hadapi Account Officer dan Bagaimana
Account Officer menghadapi kendala-kendala dalam memasarkan produk
pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian
Dari rumusan masalah tersebut dapat ditentukan tujuan yang akan
dicapai dari penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui strategi segmenting, targeting dan positioning pada
produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh.
b. Untuk mengetahui perkembangan BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh setelah strategi tersebut dilaksanakan.
6
c. Untuk mengetahui kendala-kendala yang di hadapi Account Officer
dan bagaimana Account Officer menghadapi kendala-kendala dalam
memasarkan produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh.
2. Manfaat penelitian
a. Bagi Penulis
1) Untuk memahami bagaimana segmenting, targeting dan
positioning yang dijalankan pada BMT sehingga dapat saya
jadikan sebagai suatu aplikasi untuk menjalankan bengkel motor
yang sedang saya geluti dalam mencari konsumen.
2) Penulisan tugas akhir ini sebagai syarat kelulusan dari jurusan DIII
Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN
Salatiga.
b. Bagi IAIN Salatiga
1) Penulisan tugas akhir ini dapat memperkaya literatur penelitian
tentang segmenting, targeting dan positioning pada produk
pembiayaan BMT.
2) Menambah wawasan bagi mahasiswa khususnya Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga.
7
c. Bagi BMT Taruna Sejahtera Cabang Suruh
1) Penulisan tugas akhir ini dapat dijadikan bahan pertimbangan
dalam mengembangkan pelayanan produk dimasa yang akan
datang.
2) Penulisan tugas akhir ini dapat dijadikan bahan pertimbangan
dalam penentuan kebijakan pemasaran BMT.
D. Metode Penelitian
1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah analisis penelitian deskriptif yaitu
metode yang menjelaskan kenyataan dilapangan yang diperoleh dari
pihak-pihak BMT kemudian diambil kesimpulan. Penelitian kualitatif
deskriptif digunakan untuk mengungkapkan makna data secara kualitatif
berupa: penjelasan, uraian, dan keterangan yang diperlukan. Teknik
analisis disini penulis mengungkapkan data-data yang diperoleh secara
numerik (angka-angka) dan dijelaskan (Wirartha, 2006: 134).
2. Objek Penelitian
Adapun penelitian ini dilakukan oleh penulis pada BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh untuk mengetahui bagaimana strategi
pemasaran segmenting, targerting dan positioning pada produk
pembiayaan yang dijalankan.
8
3. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik penelitian
kualitatif yaitu penelitian yang berutujuan menggambarkan secara
terperinci keadaan serta kondisi dalam suatu objek penelitian. Jenis data
yang digunakan yaitu:
a. Data Primer
Data primer digunakan untuk berhubungan dengan bahasan
penelitian, didapat dari wawancara langsung dengan narasumber, yaitu
dengan divisi marketing dan manajer BMT, selain itu dengan
karyawan yang terkait dengan pengembangan karyawan. Data ini
diperoleh dari hasil wawancara dan observasi. Hal-hal yang disajikan
pada saat wawancara adalah bagaimana menjalankan strategi
pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada produk
pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh (Suryanto
dkk, 2006: 69-70).
b. Data Sekunder
Melalui studi dokumentasi atau sumber pustaka, yaitu data
yang sudah tertulis dan diolah oleh orang lain, dengan kata lain,
datanya sudah jadi (Wirartha, 2006: 36). Penulis dapat informasi data
tambahan yang terkait dengan dokumen-dokumen Account Officer,
selain itu penulis membaca buku–buku yang berisi teori mengenai
tema yang penulis usung, yang nantinya bisa menjadi data pelengkap.
9
4. Teknik Pengambilan Data
a. Wawancara
Teknik Pengumpulan data dengan cara wawancara secara
langsung, dengan maksud mencari informasi dari subjek penelitian.
Dengan menyusun daftar pertanyaan yang akan diberikan terkait
dengan peran Account Officer dalam menjalankan strategi pemasaran
segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan . Jenis
wawancara yang dipilih adalah wawancara terbuka dan terstruktur.
Terbuka maksudnya para subyek tahu bahwa mereka sedang
diwawancarai dan mengetahui pula apa maksud wawancara tersebut.
Sedangkan tersetruktur berarti pewawancara yang menetapkan sendiri
masalah pertanyaan yang diajukan (Suryanto dkk, 2006: 69-70).
Wawancara akan dilakukan kepada manajer dan Account Officer.
b. Observasi
Pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan secara
langsung, mengamati situasi dan kondisi yang sedang terjadi di
lapangan, tepatnya di BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh,
sesuai dengan tema yang peneliti usung. Menurut Wirartha (2006: 37)
tujuan pengamatan atau observasi adalah mendeskripsikan objek
peneltian serta memahaminya, atau hanya ingin mengetahui frekuensi
suatu kejadian.
10
c. Dokumentasi
Metode penelitian kepustakaan yaitu pengumpulan data dengan
cara mempelajari buku-buku yang berhubungan dengan penelitian.
E. Sistematika Penulisan
Penelitian yang akan disajikan terdiri dari empat pokok bahasan yang
terbagi dalam lima bab. Untuk mendapatkan sistematika pembahasan yang
jelas maka kami akan mencoba untuk menguraikannya.
Bab I Pendahuluan, menguraikan latar belakang penilitian, pembahasan
masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penetian,
metode penelitian dan sistematika penulisan.
Bab II Landasan Teori, yang berisi tentang kajian pustaka yaitu penelitian
terdahulu, dan kajian teoritik yaitu pengertian segmenting, targeting
dan positioning serta pembiayaan.
Bab III Gambaran obyek penelitian, yang berisi menjelaskan sejarah singkat
BMT Taruna Sejahtera, visi dan misi BMT Taruna Sejahtera, struktur
organisasi, tuggas-tugas setiap bagian, produk-produk BMT Taruna
Sejahtera dan data deskriptif.
11
Bab IV Analisis Data, menjelaskan strategi pemasaran segmenting, targeting
dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh, perkembangan pembiayaan, kendala-kendala
yang di hadapi Account Officer dalam memasarkan produk
pembiayaan dan bagaimana Account Officer menghadapi kendala-
kendala tersebut.
Bab V Penutup, berisi kesimpulan dan saran yaitu hasil-hasil yang diperoleh
dari hasil penilitian dan pembahasan pada bab-bab sebelumnya.
Kemudian saran-saran berdasarkan kesimpulan tersebut untuk
penelitian selanjutnya.
12
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Kajian Pustaka
Penelitian pertama yang dilakukan oleh Irviana, Kathrin, dkk. dalam
penelitiannya pada tahun 2008 yang berjudul “Analisis Segmen Pasar dan
Perilaku Nasabah Terhadap Bank Syariah di Wilayah DKI Jakarta”
memberikan kesimpulan terdapat tiga segmen pasar perbankan syariah di
wilayah DKI Jalarta yaitu segmen syariah loyalist, segmen floating mass dan
segmen conventional loyalist.
Kemudian penelitian Mursid, Mansur Chadi dan Irviana, Kathrin pada
tahun 2012 yang berjudul “Analisis Segmen Pasar dan Perilaku Nasabah Bank
Syariah: Kajian Hukum Islam Terhadap Produk HSBC Amanah Indonesia”
memberikan kesimpulan Terdapat tiga segmen pasar perbankan syariah di
wilayah DKI Jakarta, yaitu segmen syariah loyalist, segmen floating mass,
dan segmen conventional loyalist. Segmen syariah loyalist dominan berada di
wilayah Jakarta Timur dan Jakarta Selatan, segmen floating mass berada di
wilayah Jakarta Timur dan segmen conventional loyalist berada di wilayah
Jakarta Barat. Selain itu, segmen floating mass merupakan target pasar yang
paling potensial di wilayah provinsi DKI Jakarta karena memiliki pangsa
pasar terbesar bila dibandingkan dengan segmen syariah loyalist ataupun
segmen conventional loyalist. Walaupun demikian, masyarakat beragama
13
Islam masih merupakan target pasar utama bagi bank syariah karena jumlah
segmen floating mass secara dominan diperoleh dari responden beragama
Islam dan didominasi oleh jenis pekerjaan pegawai swasta dan wiraswasta.
Penelitian ketiga dilakukan Karamoy pada 2013 dari Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Progam Pascasarjana, Magister Manajemen Universitas
Sam Ratulangi Manado dalam jurnal berjudul “Strategi Segmenting,
Targeting dan Positioning Pengaruhnya terhadap Keputusan Konsumen
Menggunakan Produk KPR BNI Griya”. Pemasaran produk KPR BNI Griya
di Manado konsumen produk KPR BNI Loan Center Manado berdasarkan
data internal BNI LNC Manado sebanyak 1.641 nasabah dengan jumlah
sampel 98 nasabah. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis yang
menyatakan variable strategi segmentasi(X1), strategi targeting(X2) strategi
positioning(X3) yang sama-sama berpengaruh terhadap variable keputusan
konsumen pada produk KPR BNI Griya adalah diterima. Hal tersebut sesuai
dengan tingkat signifikan sebesar (0%) yaitu kurang dari 5%.
Penelitian selanjutnya yaitu Faiqoh, Rida pada tahun 2013 dari
Lembaga Studi Nusantara Demak yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran
KPRS di Bank Muamalat Cabang Kudus” dalam keimpulannya KPR
Muamalat iB merupakan salah satu produk berupa fasilitas pembiayaan untuk
kepemilikan hunian sesuai dengan prinsip syariah, dari adanya ini diharapkan
banyak konsumen atau nasabah yang memanfaatkan produk tersebut. Strategi
yang digunakan oleh Bank Muamalat Cabang Kudus untuk mengembangkan
14
dan memasarkan produk KPR Syariah dengan akad murabahah adalah
dengan metode Marketing Mix yang meliputi Produk, Harga, Lokasi, dan
Promosi. Kendala-kendala yang dihadapi oleh Bank Muamalat Cabang Kudus
adalah: Kendala dari pemasaran produk KPR Syariah di Bank Muamalat
Cabang Kudus yaitu, pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap
bank syariah dalam hal ini adalah KPR Syariah dan Banyaknya pesaing dari
bank lain sehingg menjadikan nasabah lebih banyak pilihan.
Kemudian penelitian yang kelima menurut Kembuan, Precylia Cyndi,
dkk. pada tahun 2014 dalam penelitain mereka yang berjudul “Analisis
Segmentasi, Targeting dan Positioning Pembiayaan Mobil Pada PT. Adira
Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado”. Hasil penelitian menggunakan
analisis cluster yaitu K-Means Cluster, secara keseluruhan mengelompokkan
pelanggan PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado 2 kedalam
tiga segmen berdasarkan segmentasi demografi, perilaku dan manfaat. Ketiga
segmen tersebut adalah sebagai berikut: Cluster 1 memiliki komposisi
demografi responden yang mempunyai usia yang sama dengan cluster 2 dan
lebih tua dari cluster3. Cluster 2 memiliki komposisi demografi responden
yang mempunyai usia yang sama dengan cluster 1 dan lebih tua dari cluster 3.
Cluster 3 memiliki komposisi demografi responden yang mempunyai usia
yang lebih muda dari cluster 1 dan cluster 2.
15
Beda penelitian dengan penelian pertama ”Analisis Segmen Pasar dan
Perilaku Nasabah Terhadap Bank Syariah di Wilayah DKI Jakarta” terletak
pada fokus penelitian perilaku nasabah terhadap Bank Syariah, kemudian
metode yang digunakan adalah kuantitatif serta objek penelitian lembaga
keuangan makro syariah.
Beda penelitian yang kedua adalah fokus pengujian yang dilakukan
hanya menguji segmen pasar. Metode yang digunakan adalah deskriptif
kuantitatif menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas dengan menggunakan
non probability sampling dalam pengambilan sampel. Penelitian ini
menggunakan kuesioner untuk mengumpulkan.
Beda penelitian yang ketiga yaitu metode penelitian yang
menggunakan analisis uji asumsi klasik dan analisis regresi berganda, objek
penelitian dilakukan pada lembaga keuangan makro konvensional serta
menggunakan kuesioner dalam mengumpulkan data.
Beda penelitian yang selanjutnya terletak pada objek penelitian yaitu
pada lembaga keuangan makro serta strategi pemasaran menggunakan metode
Marketing Mix yang meliputi Produk, Harga, Lokasi, dan Promosi.
Beda penelitian yang terakhir terdapat pada objek penelitian yaitu pada
perusahaan asuransi, menggunakan teknik sampling purposive dalam
pengambilan sampel, mengumpulkan data dengan kuesioner serta
menggunakan metode analisys cluster dan multidimensional scsling (MDS)
16
Dari pemaparan beda penelitian yang sudah ada diatas maka penelitian
pada kali ini berbeda dengan penelitian sebelumnya dalam hal objek
penelitian yang diteliti kemudian metode penelitian yaitu menggunakan
metode penelitian kualitatif , serta penelitian pada kali ini lebih memfokuskan
pada produk pembiayaan yang dijalankan divisi marketing.
Penelitian yang akan dibahas penulis hanya mengenai strategi
pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan
yang dilakukan oleh divisi marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang
Suruh tanpa menggunakan pengujian hipotesis. Dengan perbedaan yang ada
maka dapat disimpulkan bahwa penelitian tentang strategi pemasaran
segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna
Sejahtera Cabang Suruh ini berbeda dan belum pernah ada yang
melakukannya.
B. Kajian Teoritik
1. Segmenting
Segmenting merupakan proses membagi pasar menjadi kelompok-
kelompok yang berbeda, yang didalamnya semua pelanggan memiliki
karakteristik yang sama sehingga mereka dapat dibedakan dari pelanggan
di segmen lain (Lovelock dan Wright, 2005: 116).
Segmentasi pasar dapat dibedakan dengan menggunakan variabel-
variabel segmentasi pasar. Kotler membagi segmentasi menjadi empat
variabel utama yaitu:
17
a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, propinsi,
kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan
untuk beroprasi dalam satu wilayah geografis atau beroprasi dalam
seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.
b. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis merupakan dasar untuk membedakan
kelompok-kelompok pelanggan. Pasar dibedakan menjadi
kelommpok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial.
c. Segmentasi Psikografis
Pada segmentasi ini pasar dibagi kedalam kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Konsumen dalam
kelompok yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang
berbeda.
18
d. Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka
terhadap suatu produk. Untuk membentuk segmen pasar awal perlu
adanya variabel perilaku kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap
(Kotler, 2002: 300-305).
2. Targeting
Targeting adalah memilih satu atau beberapa segmen konsumen yang
akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi.
Perusahaan harus memfokuskan kegiatanya pada beberapa bagian
konsumen saja dan meninggalkan bagian lainnya (Morissan, 2010: 70).
Kegiatan menetapkan pasar sasaran atau targeting ada dua, yaitu:
a. Evaluasi segmen pasar yang meliputi:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia
nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap
segmen.
b. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitibilitas.
c. Sasaran dan sumber daya bank dengan memperhatikan energi yang
dimiliki bank yaitu ketersediaan sumberdaya manusia termasuk
ketrampilan yang dimiliki.
19
b. Memilih segmen
Menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi
bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa
banyak yang dapat dilayani. Pertama membagi pemasaran menjadi:
1) Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dalam arti tidak ada
perbedaan.
2) Pemasaran serba aneka, merancang tawaran untuk semua
pendapata, tujuan, atau kepribadian.
3) Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang
terbatas.
Kedua, ada beberapa alternatif untuk melakukan seleksi atau memilah
pasar sasaran, yaitu:
1) Product specialization
Merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada
produk yang kemudian dijual kepada berbagai segmen pasar. Sebagai
contoh, jika sasaran perusahaan adalah masyarakat yang beragama
Islam yang maka perusahaan dapat menawarkan produk-produk yang
halal.
20
2) Full market converage
Alternatif ini perusahaan melakukan atau melayani semua segmen
yang ada dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan tanpa
adanya batasan tertentu (Kasmir, 2004: 120-121).
3. Positioning
Positioning merupakan strategi komunikasi yang berhubungan dengan
bagaimana menempatkan suatu produk, merek atau perusahaan di dalam
pikiran konsumen, sehingga memiliki penilaian tertentu (Morissan, 2010:
72). Positioning adalah usaha yang dilakukan perusahaan untuk membuat
konsumen berpikir sesuatu mengenai produk dari perusahaan.
Beberapa strategi penentuan posisi pasar dapat dilakukan sebagai
berikut:
a. Atas Dasar Atribut
Atas dasar atribut didasarkan pada penentuan atribut produk
tertentu, misalnya bunga rendah atau tinggi baik untuk simpanan
maupun pinjaman.
b. Kesempatan Penggunaan
Kesempatan penggunaan maksudnya adalah simpanan diposisikan
sebagai kas atau tempat mengamankan uang atau tempat untuk
melakukan investasi.
21
c. Menurut Pengguna
Produk diposisikan berdasarkan penggunaan produk tersebut.
Misalnya tabungan untuk umum atau tabungan haji.
d. Langsung Menghadapi Pesaing
Produk diposisikan sebagai sesuatu yang lebih baik dibandingkan
pesaing perusahaan, misalnya BMT kami nomor satu atau yang terbaik
(Kasmir, 2004: 122).
e. Produk
Aspek-aspek yang dapat membuat produk dari perusahaan
berbeda dengan perusahaan lain cukup banyak. mulai dari bentuk,
fitur, kinerja, kesesuaian, daya tahan dan lain-lain. Misalnya pada
BMT, agar produknya berbeda dengan yang lain maka perusahaan
menambah nisbah bagi hasil yang lebih besar untuk anggotanya agar
berbeda dengan BMT lainnya (Amir, 2012: 175-177).
4. Pembiayaan
Pembiayaan menurut UU No. 10 Tahun 1998 adalah penyediaan uang
atau tagihan yang dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan atau
kesepakatan antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak yang
dibiayai untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka
waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil (Asiyah, 2014: 2). Di BMT
pembiayaan dibagi menjadi dalam beberapa bagian:
22
a. Pembiayaan dengan sistem bagi hasil
1) Mudharabah
Al-mudharabah merupakan akad kerja sama usaha antara dua
pihak di mana pihak pertama (shahibul maal) menyediakan
seluruh modal, sedangkan pihak lainnya menjadi pengelola.
Keuntungan usaha secara mudharabah dibagi menurut
kesepakatan yang dituangkan dalam kontrak, sedangkan apabila
rugi ditanggung oleh pemilik modal selama kerugian itu bukan
akibat kelalaian pengelola dana. Jika kerugian diakibatkan
kecurangan pengelola dana maka penelola dana harus bertanggung
jawab atas kerugian tersebut (Antonio, 2001: 95).
2) Musyarakah
Musyarakah merupakan akad kerja sama antara dua pihak atau
lebih untuk suatu usaha tertentu dimana masing-masing pihak
memberikan kontribusi dana dengan kesepakatan bahwa
keuntungan dan resiko akan di tanggung bersama sesuai
kesepakatan (Asiyah, 2014: 197).
b. Pembiayaan dengan sistem sewa
1) Ijarah
Ijarah merupakan akad pemindahan hak guna atas barang atau
jasa, melalui pembayaran upah sewa, tanpa diikuti dengan
pemindahan kepemilikan atas barang tersebut.
23
2) Ijarah muntahia bit tamlik
Transaksi yang di sebat Ijarah muntahia bit tamlik adalah
sejenis perpaduan antara kontrak jual beli dan sewa atau lebih
tepatnya akad sewa yang diakhiri dengan kepemilikan barang di
tangan si penyewa ( Antonio, 2001: 108).
c. Pembiayaan dengan sistem jual beli
1) Murabahah
Murabahah adalah jual beli barang pada harga semula dengan
tambahan keuntungan yang dsepakati.
2) Salam
Salam merupakan akad pembelian barang yang diserahkan
kemudian hari, sedangkan pembayarannya dilakukan di awal
(Asiyah, 2014: 228).
3) Bai’ Bitsaman Ajil
Bai’ Bitsaman Ajil merupakan perjanjian pembelian dengan
tambahan keuntungan yang disepakati antara bank dengan
nasabah, dimana bank syariah menyediakan dananya untuk sebuah
investasi dan atau pembelian barang modal dan usaha anggotanya
yang kemudian proses pembayarannya dilakukan secara mencicil
atau angsuran (Kasmir, 2014: 8).
24
d. Pembiayaan dengan sistem jasa qardh
Qardh adalah pemberian harta kepada orang lain yang dapat
ditagih atau diminta kembali atau dengan kata lain meminjamkan harta
tanpa mengharapkan imbalan (Asiyah, 2014: 239).
25
BAB III
GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Profil sejarah perkembangan BMT Taruna Sejahtera
BMT Taruna Sejahtera didirikan oleh sekelompok pemuda kota
Ungaran yang membentuk lembaga usaha bertujuan untuk meringankan
beban rakyat kecil akibat himbitan ekonomi dampak krisis moneter pada
tahun 1997-1998 yang mengakibatkan fluktuatif harga bahan makanan
dan input pertanian yang terjadi sejak pertengahan tahun 1997. Selama
periode puncak harga krisis pangan di pasar ritel meningkat pada tingkat
yang lebih tinggi hingga 3-25 kali lipat pertumbuhan harga sebelum krisis.
Pada tanggal 24 agustus 1998 setelah peringatan kemerdekaan RI
ke 53 telah berdiri lembaga keuangan yang diberi nama Koperasi Warung
Taruna Sejahtera dengan kegiatan usaha penyaluran sembako khususnya
penjualan beras murah dan telah mendapatkan pengesahan badan hukum
dari kementrian koperasi pengusaha kecil dan menengah kabupaten
Semarang No: 007/BH/KWK.11.1/IX/1998 tanggal 23 september 1998.
Tetapi pada perkembangannya usaha tersebut tidak dapat berjalan
dengan baik dan mengalami kerugian terus menerus, sehingga pada tahun
2000 koperasi menutup usaha penyaluran sembako dan memilih fokus
pada usaha simpan pinjam dengan sistem syariah yang bertujuan untuk
26
memberikan pelayanan penguatan modal usaha mikro dan kecil yang
diberi nama BMT Taruna Sejahtera yang telah mendapatkan pengesahan
Akte Perubahan Badan Hukum No: 019/BH/PAD/KDK/11.1/II/2000
tanggal 18 Februari 2000.
Usaha simpan pinjam dengan pola syariah diharapkan dapat
memberikan kontribusi bagi kemajuan koperasi, tetapi usaha tersebut
belum dapat beroperasi dengan baik dan koperasi tidak mengalami
pertumbuhan, sehingga pada awal tahun 2011 koperasi melakukan
perubahan besar yang meliputi perubahan manajemen dengan menerapkan
IMS (Incentive Management System), perubahan sistem akuntansi dengan
mengimplementasikan aplikasi Core Banking IBS Realtime serta
memperluas jaringan kerja dengan membuka kantor kas diseluruh wilayah
kabupaten Semarang. Pada saat yang bersamaan diterbitkan pula produk-
produk baru BMT dan telah mendapatkan pengesahan akte perubahan
anggaran dasar koperasi simpan pinjam syariah dari gubernur jawa tengah
No: 035/PAD/XIV/IV/2015 tanggal 30 April 2015.
Perubahan dari pola operasional lama ke pola operasional baru
membawa dampak pertumbuhan yang sangat pesat hal ini dapat dilihat
dari pertumbuhan simpanan yang semula pada tahun 2011 sebesar 2
milyar meningkat menjadi 50 milyar pada akhir tahun 2015, sedang
pertumbuhan penyaluran pembiayaan yang semula pada akhir tahun 2011
sebesar 1,5 milyar tumbuh menjadi 40 milyar pada akhir tahun 2015 untuk
27
9.100 orang usaha ekonomi lemah. Sedangkan pertumbuhan asset yang
semula pada awal tahun 2011 sebesar 3.9 milyar menjadi 55 milyar rupiah
di akhir tahun 2015.
Disamping perubahan pola operasional, pada RAT tahun 2012
pada tanggal 27 April 2013 Kantor Pusat BMT Taruna Sejahtera yang
semula masih kontrak di Jl. HOS Cokroaminoto No.416 Ungaran pindah
menempati gedung baru milik sendiri di Jl. Gatot Subroto No.133 Mutiara
Ungaran Square Kav.3 Ungaran.
2. Visi dan Misi BMT Taruna Sejahtera
a. Visi
Mewujudkan BMT Taruna Sejahtera sebagai Lembaga
Keuangan Syariah yang mampu melayani kebutuhan modal usaha bagi
anggota guna menunjang kesejahteraan bersama yang diridhoi Allah
SWT.
b. Misi
1) Pemberdayaan usaha ekonomi ummat khususnya ekonomi lemah
di wilayah Jawa Tengah.
2) Menyelenggarakan usaha simpan pinjam untuk melayani anggota
sesuai dengan prinsip-prinsip koperasi.
3) Menjalankan usaha simpan pinjam yang sesuai prinsip syariah
dengan efektif, efisien dan transparan.
28
3. Lokasi BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
Secara georafis BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
terletak di Pasar Suruh tepatnya jalan Suruh-Salatiga dusun Krajan RT. 05
RW. 05 Suruh kabupaten Semarang. Letak BMT ini tergolong setrategis
karena terletak di tepi jalan raya dan berada dilingkungan pasar Suruh,
sehingga menjadi keuntungan tersendiri bagi BMT dalam melakukan
pemasaran untuk menambah modal usaha mereka.
4. Struktur Organisasi
Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera Kantor Pusat
Gambar 3.1 Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh
29
Kepala Kantor Cabang : Frendi Adetya.
Teller : Siti.
Account Officer : 1) Yuliyanti.
2) Dwi Isma.
3) Ella Dita P.
4) Muhamad Khavid
5. Tugas, Tanggung Jawab dan Wewenang masing-masing Jabatan
a. General Manager (GM)
1) Fungsi Utama Jabatan
a) Memimpin Usaha BMT Taruna Sejahtera di wilayah kantor
cabang utama sesuai degan tujuan dan kebijakan yang telah
ditentukan CEO
b) Merencanakan, mengoordinasikan dan mengendalikan seluruh
aktifitas lembaga yang meliputi penghimpunan dana dari
anggota dan lainya serta penyaluran dana yang secara langsung
berhubungan dengan aktifitas utama tersebut dalam upaya
mencapai target kantor cabang utama
c) Melindungi dan menjaga asset perusahaan yang berada dalam
tanggung jawabnya
d) Membina hubungan dengan anggota dan pihak lain (customer)
yang dilayani dengan tujuan untuk mengembangkan pelayanan
yang lebih baik
30
2) Tanggung Jawab
a) Menjabarkan kebijakan umum BMT Taruna Sejahtera yang
telah dibuat (CEO)
b) Menyetujui pembiayaan yang jumlahnya tak melampaui batas
wewenang manajemen
c) Mengusulkan kepada CEO tentang penambahan, pengangkatan
pemberhentian karyawan sesuai dengan kondisi dan kebutuhan
oprasional BMT
d) Mengamangkan harta kekayaan BMT Taruna Sejahtera agar
terlindung dari bahaya kebakaran, pencurian, perampokan dan
kerusakan, serta seluruh asset BMT
e) Terselenggaranya penilaian prestasi kerja karyawan dan
membuat laporan secara periodic kepada CEO
f) Menandatangani dan menyetujui permohonan pembiayaan
dengan batas wewenang yang ada di wilayah kantor cabang
utama
g) meningkatkan pendapatan dan menekan biaya serta mengawasi
operasional kantor cabang utama
31
3) Wewenang
a) Memimpin rapat komitmen untuk memberikan keputusan
terhadap pengajuan pembiyaan
b) Menyetujui/menolak secara tertulis pengajuan rapat komite
secara musyawarah dengan alas an-alasan yang jelas
c) Menyetujui/menolak pencairan dropping pembiayaan sesuai
dengan batasan wewenang
d) Menyetujui pengerluaran uang untuk pengeluaran kas kecil dan
biaya oprasional lain sesuai dengan batas wewenang
e) Melakukan penilaian prestasi karyawan sesuai degan ketentuan
yang berlaku
f) Mengusulkan promosi, rotasi dan PHK sesuai dengan
ketentuan yang berlaku
b. Manajer Cabang / Kepala Kas
Manajer cabang merupakan posisi organisasi dibawah general
manajer dan membawahi account officer dan teller.
1) Fungsi utama
a) Memimpin usaha BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
sesuai dengan tujuan dan kebijakan yang ditentukan BMT.
b) Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan
seluruh aktifitas lembaga yang meliputi penghimpunan dari
anggota (nasabah) dan lainnya serta penyaluran dana yang
32
merupakan kegiatan utama lembaga dan kegiatan-kegiatan
yang secara langsung berhubungan dengan aktifitas utama
tersebut dalam upaya mencapai target.
c) Melindungi dan menjaga asset perusahaan yang berada dalam
tanggung jawab.
d) Membina hubungan dengan anggota (nasabah) dan pihak lain
(konsumen) yang dilayani dengan tujuan untuk
mengembangkan pelayanan yang lebih baik.
e) Merencanakan mengarahkan dan mengevaluasi target
financing dan funding serta memastikan strategi yang
digunakan sudah tepat dalam upaya mencapai sasaran termasuk
dalam menyelesaikan pembiayaan bermasalah.
2) Tanggung Jawab
a) Menjabarkan kebijakan umum BMT Taruna Sejahtera yang
telah dibuat General Manajer (GM).
b) Menyetujui pembiayaan yang jumlahnya tak melampui batas
wewenang manajemen.
c) Mengusulkan kepada GM tentang penambahan, pengangkatan,
pemberhentian karyawan sesuai dengan kondisi dan kebutuhan
operasional BMT.
d) Menandatangani dan menyetujui permohonan pembiayaan
dengan batas wewenang yang ada di kantor.
33
e) Terselenggaranya rapat pemasaran dan terselesaikan
permasalahan di tingkat pemasaran.
f) Menilai dan mengevaluasi kinerja bagian pemasaran.
g) Bertanggung jawab dalam proses pengajuan pembiayaan dan
melakukan penilaian terhadap potensi pasar dan
pengembangan pasar serta proses penyelesaian pembiayaan
bermasalah.
3) Tugas-tugas Pokok
a) Menjabarkan kebijakan umum BMT Taruna Sejahtera yang
telah dibuat General Manajer (GM).
b) Menyetujui pembiayaan yang jumlahnya tak melampui batas
wewenang manajemen.
c) Mengusulkan kepada GM tentang penambahan, pengangkatan,
pemberhentian karyawan sesuai dengan kondisi dan kebutuhan
operasional BMT.
d) Mengamankan harta kekayaan BMT Taruna Sejahtera agar
terlindung dari bahaya kebakaran, pencurian, perampokan dan
kerusakan dengan cara:
e) Terselenggaranya rapat pemasaran dan terselesaikan
permasalahan di tingkat pemasaran.
f) Menilai dan mengevaluasi kinerja bagian pemasaran.
34
4) Wewenang
a. Menyetujui / menolak secara tertulis pengajuan pembiayaan
dengan alasan-alasan yang jelas.
b. Menyetujui/ menolak pencairan dropping pembiayaan sesuai
dengan batasan wewenang.
c. Menyetujui pengeluaran uang untuk pengeluaran kas kecil dan
biaya operasional lain sesuai dengan batas wewenang.
d. Memberikan teguran dan sanksi atas pelanggaran yang
dilakukan bawahan.
e. Mengadakan kerja sama dengan pihak lain untuk kepentingan
lembaga dalam upaya mencapai target proyeksi dan tidak
merugikan lembaga.
f. Memberi usulan untuk pengembangan pasar, potensi bisnis dan
strategi-strategi yang lainnya yang berhubungan dengan bisnis
existing, peluang bisnis dan penyelesaian pembiayaan
bermasalah kepada Manajer BMT.
g. Menentukan target funding, financing dan penyelesaian
pembiayaan bermasalah bersama dengan Manajer BMT.
h. Memimpin dan menentukan agenda rapat pemasaran.
i. Melakukan penilaian terhadap Staff Pemasaran (AO/FO) dan
Staff Penagihan (RO).
35
c. Account Officer (AO)
1) Fungsi Utama Jabatan
a) Melayani pengajuan pembiayaan serta memberikan
rekomendasi atas pengajuan pembiayaan sesuai degan hasil
analisi yang telah dilakukan.
b) Melayani permohonan penyimpanan dana (tabungan dan
deposito) usaha
c) Melakukan sosialisasi seluruh produk BMT Taruna Sejahtera
melakukan upaya kerjasama atau sindikasi dengan
pihak/lembaga lainya.
d) Mengelola administrasi data anggota (nasabah) melakukan
proses pembiayan mulai dari pembiayaan hingga pelunasan
membuat akad-akad dan surat-surat perjanjian lain.
2) Tanggung Jawab
a) Memastikan seluruh pengajuan pembiayaan telah diproses
sesuai degan proses sebenarnya.
b) Memastikan analisis pembiayaan telah dilakukan degan tepat
dan lengkap sesuai degan kebutuhan dan mempresentasikan
dalam rapat komite.
c) Memastikan proses penyimpanan dana telah dilakukan degan
tepat dan lengkap serta sesuai dengan sistem dan prosedor yang
dimiliki.
36
d) Membantu tersesaikannya pembiayaan bermasalah
e) Melihat peluang dan potensi pasar yang ada dalam upaya
pengembangan pasar (funding dan financing).
f) Melakukan monitoring atas kertepatan penggunaan dana serta
ketepatan angsuran pembiayaan anggota (nasabah).
g) Penyiapan administrasi pencairan pembiayaan (dropping)
h) Pengarsipan seluruh berkas pembiayaan
i) Pengarsipan jaminan pembiayaan
j) Penerimaan angsuran dan pelunasan pembiayaan
k) Membuat surat teguran dan peringantan kepada anggota
(nasabah) yang menunggak dan telah jatuh tempo
l) Pemeliharaan arsip-arsip dari pengajuan sampai terealisir
pembiayaan
m) Selalu mengontrol masa berlaku persyaratan administrasi
pemohon (KTP, Izin Usaha, Sewa Kios/Toko dan lain-lain)
3) Wewenang
a) Memberi usulan untuk pengembangan pasar kepada manajer
BMT
b) Menenyukan target funding dan financing bersama dengan
manejer BMT
c) Ikut menentukan dan mengatur agenda rapat di bagian
pemasaran
37
d) Melakukan koordinasi dengan staf penagihan untuk target
penyelesaian pembiayaan bermasalah
e) Melakukan pengamanan atas data-data pembiayaan serta arsip-
arsip pendukung
f) Tidak memberi berkas/arsip kepada pihak-pihak yang tidak
berkepentingan
g) Ikut memberikan kondribusi/usulan dalam rapat komite
d. Teller
1) Fugsi Utama Jabatan
a) Merencanakan dan melaksanakan seluruh transaksi yang
sifatnya tunai
b) Memberikan pelayanan perima kepada anggota (nasabah)
sehubungan dengan produk fanding (penghimpunan dana) yang
dimiliki oleh BMT dalam hal ini simpanan lancer (Tabungan)
dan simpanan berjangka (Deposito)
c) Memberikan informasi hak dan kewajiban anggota (nasabah)
secukupnya dan informasi lain yang diperlukan dan
menngarahkan anggota (nasabah) pada pilihan produk yang
sesuai degan kebutuhannya.
2) Tanggung Jawab
a) Mengelola fisik kas dan terjaganya keamanan kas
b) Terselesaikannya laporan kas harian
38
c) Tersedianya laporan arus kas pada akhir bulan untuk keperluan
evaluasi
d) Menerima setoran dan penarikan tabungan serta simpanan
berjangka
e) Melaksanakan akad dan realisasi pembiayaan
f) Menerima setoran angsuran pembiayaan
g) Pelayanan terhadap pembukaan dan penutupan rekening
tabungan dan simpanan berjangka
h) Pengarsipan tabungan dan simpanan berjangka
i) Penghitungan bagi hasil dan pembukuannya
j) Pelaporan tentang perkembangan dana masyarakat
3) Wewenang
a) Menerima transaksi tunai dari transaksi-transaksi yang terjadi
di BMT
b) Memegang kas tunai sesuai dengan kebijakan yang ada \
c) Mengeluarkan transaksi tunai pada batas nominal yang
diberikan atau atas persetujuan yang wewenang
d) Menolak pengekuaran kas apabila tidak ada bukti-bukti
pendukung yang kuat
e) Meminta pertanggujawaban persekot kas AO setiap hari jumat
39
e. Supervisor Kas
1) Fungsi Utama Jabatan
a) Merencanakan, mengarahkan, mengontrol serta mengevaluasi
seluruh aktivitas dibandingkan operasional baik yang
berhubungan dengan pembukaan/akuntansi layanan anggota
yang dapat meningkatkan profesionalisme BMT Taruna
Sejahtera
b) Mengelola administrasi keuangan hingga pelaporan angka
keragaan
2) Tanggung jawab
a) Terselenggaranya pelayanan yang memuaskan (serves
excellence) kepada anggota BMT Taruna Sejahtera
b) Terevaluasi dan terselesaikannya seluruh permasalahan yang
anda dalam operasional BMT
c) Terasipkannya seluruh dokumen-dokumen keuangan dokumen
lembaga, dokumen pembiayaan serta dokumen penting lainya
d) Pengarsipan laporan keuangan dan berkas-berkas yang
berkaitan secara langsung dengan keuangan
e) Pengeluaran uang dan penyimpanan uang dari dank e brankas
3) Wewenang
a) Memegang kas kecil sesuai dengan kebijakan yang ada untuk
kebutuhan rumah tangga
40
b) Membuat kebijakan yang berkaitan dengan hal-hal umum
c) Membuat usulan tentang kebutuhan inventaris (pengadaan dan
administrasi inventaris)
d) Melakukan pencairan dana untuk kebutuhan pengadaan
inventaris kantor
e) Membuat kebijakan yang berkaitan dengan ketenagaan kerjaan
f) Membuat evaluasi terhadap absensi, job description dan goal,
kompetensi, motivasi, profesioanal dan aktivitas karyawan
lainnya yang berhubungan dengan pencapaian prestasi kerja
g) Memberikan rekomendasi atas prestasi kerja karyawan
sehubungan dengan kegiatan mutasi, promosi, diklat dan
trainee serta rewad dan punisment
6. Bidang Usaha Perusahaan
Pada tahun ketiga belas, BMT Taruna Sejahtera berupaya untuk
mengembangkan usahanya di Kabupaten Semarang baik berupa simpanan
maupun pinjaman dengan berlandaskan prinsip syariah. Produk-produk
yangterdapat di BMT Taruna Sejahtera diantaranya adalah:
a. Produk Simpanan
1) Simpanan Amanah
Simpanan Amanah adalah simpanan anggota yang dapat
melakukan penyetoran dan penarikan sewaktu-waktu pada jam kerja
BMT sesuai kebutuhan anggota, yang dikelola secara halal sesuai
41
prnsip syariah. Simpanan Amanah tidak terikat oleh jangka waktu
dan merupakan embrio dari simpanan sukarela anggota. Dana
tersebut diperuntukkan untuk membiayai berbagai macam usaha
produkif dan konsumtif yang bermanfaat untuk kepentingan umat.
Simpanan Amanah mulai diperkenalkan pada bulan Januari 2011
sebagai pengganti simpanan sukarela yang sebelumnya telah
digunakan di BMT Taruna Sejahtera.
2) Simpanan Berkah
Simpanan Berkah adalah simpanan berjangka anggota yang
merupakan investasi dengan waktu satu, tiga, enam dan 12 bulan.
Diperuntukkan bagi anggota BMT yang ingin berinvestasi secara
halal sesuai dengan prinsip syariah. Dana tersebut diperuntukkan
untuk membiayai berbagai macam usaha produktf dan konsumtif
yang bermanfaat untuk kepentingan umat. Sistem bagi hasil dari
Simpanan Berkah adalah diterima setiap bulan.
Bagi anggota yang ingin membuka rekening Simpanan
Berkah, maka harus memenuhi beberapa persyaratan yaitu
mengisikan formulir aplikasi permohonan Simpanan Berkah dengan
melampirkan fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) yang berlaku,
dengan setoran pertama minimal adalah Rp 5.000.000 dan setoran
pokok sebesar Rp 100.000 yang dapat diangsur 10 kali bagi anggota
baru.
42
Bagi anggota yang memiliki rekening Simpanan berkah
akan mendapatkan beberapa fasilitas dan keuntungan yang dari BMT
Taruna Sejahtera sebagai berikut:
a) Jangka waktu satu, tiga, enam dan 12 bulan.
b) Dapat melakukan penyetoran dan penarikan ditempat (rumah/
warung/ pasar).
c) Dapat diperpanjang secara otomatis (Automatic Roll Over).
d) Dapat dijadikan jaminan pembiayaan (pinjaman) di BMT Taruna
Sejahtera.
e) Dikelola dengan akad mudharabah, bebas riba, menentramkan
dan menenangkan hati.
f) Memperoleh bagi hasil yang menarik dan kompetitif setiap bulan
yang langsung dibukukan pada Simpanan Amanah yaitu jangka
waktu 1-3 bulan, nisbah 33,34 atau setara 12,00%, jangka waktu
6 bulan, nisbah 36,67 atau setara 13,20%, jangka waktu 12
bulan, nisbah 40,00 atau setara 14,40%.
3) Simpanan Berkah Discounted (dibayar di muka)
Simpanan Berkah Discounted sebenarnya sama halnya
dengan Simpanan Berkah yang biasa, yang membedakan keduanya
adalah sistem bagi hasilnya. Apabila pada Simpanan Berkah yang
biasa bagi hasilnya diterima setiap bulan, maka pada Simpanan
43
Berkah Discounted bagi hasilnya diberikan dimuka. Berikut
perhitungan bagi hasil Simpanan Berkah Discounted:
a) Jangka waktu 3 bulan, nisbah 33,34 atau setara 12,00% - 2,00% =
10,00%
b) Jangka waktu 6 bulan, nisbah 36,67 atau setara 13,20% - 2,00% =
11,20%
c) Jangka waktu 12 bulan, nisbah 40,00 atau setara 14,40% - 2,00%
= 12,40%
b. Pembiayaan Bermanfaat
Pembiayaan Manfaat adalah fasilitas pembiayaan atau
pinjaman guna memenuhi kebutuhan modal anggota untuk usaha
produktif maupun konsumtif yang dikelola secara halal sesuai syariah
dengan akad Murabahah, Ba’i Bitsaman Ajil dan Qardul Hasan.
Pembiayaan ini juga sebagai akad jual beli barang pada harga asal
(harga perolehan) dengan tambahan keuntungan (margin) yang
disepakati oleh kedua belah pihak. Cara pembayaran dan jangka waktu
disepakati bersama, dapat secara angsuran.
Adapun persyaratan pada produk pembiayaan manfaat adalah
sebagai berikut:
1) Mengisi formulir aplikasi permohonan pembiayaan.
2) Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) suami/ istri dan fotokopi
Kartu Keluarga (KK).
44
3) Fotokopi rekening listrik atau rekening telepon (bulan terakhir).
4) Slip gaji bulan terakhir (untuk yang bekerja sebagai karyawan).
5) Kartu jamsostek (untuk yang bekerja sebagai karyawan).
6) Buku tabungan Bank dan kartu ATM.
7) Jaminan dapat berupa Sertifikat SHM dan PBB atau BPKB dan
fotokopi STNK.
B. Data Deskriptif BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
1. Data SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
Sumber daya manusia sangat penting bagi kelangsungan hidup
BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh. Walaupun hanya terdapat
enam karyawan di BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, hal
tersebut tidak menghambat berjalannya kegiatan ekonomi di BMT
tersebut. Sumber daya yang terbatas itulah yang menjadikan BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh untuk terus berproduktifitas. BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh memiliki komposisi sumber daya manusia
yang dapat dilihat sebagai berikut:
Tabel 3.1 Data Komposisi Pendidikan SDM BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh
No. Pendidikan Laki-Laki Perempuan Jumlah
1. SMA/Sederajat 2 1 3
2. Diploma - - -
3. Sarjana - 3 3
Jumlah 2 4 6
Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
45
2. Data Demografis produk pembiayaan bermanfaat BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh sampai bulan mei 2017
a. Data Jenis Kelamin
Tabel 3.2 Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh
No. Jeni Kelamin Jumlah
1. Laki-Laki 352
2. Perempuan 581
Jumlah 933
b. Data Usia
Tabel 3.3 Data Usia Anggota Pembiayaan bermanfat BMT
Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
No. Usia Jumlah (%)
1. 17-25 tahun 4
2. 26-35 tahun 15
3. 36-45 tahun 41
4. 46-55 tahun 27
5. 56-ke atas 13
Jumlah 100
c. Data Pekerjaan
Tabel 3.4 Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh
No. Pekerjaan Jumlah (%)
1. Petani 9
2. Pedagang 41
3. Karyawan Swasta 14
4. Wiraswasta 31
5. Lain-lain 5
Jumlah 100
46
d. Data Pendapatan
Tabel 3.5 Data Hasil Pendapatan per Bulan Anggota BMT
Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
No. Pendapatan Jumlah (%)
1. Kurang dari Rp. 1.000.000,00 11
2. Rp. 1.000.000,00 - Rp.3.000.000,00 27
3. Rp. 3.000.000,00 - Rp. 5.000.000,00 49
4. Rp.5.000.000,00 ke atas 13
Jumlah 100
e. Data Pendidikan
Tabel 3.6 Data Pendidikan Tarakhir Anggota BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh
No. Pendidikan Jumlah (%)
1. Tidak Tamat Sekolah 18
2. SD 23
3. SMP 21
4. SMA/SMK/Sederajat 34
5. Diploma/Sarjana 4
Jumlah 100
f. Data Agama
Tabel 3.7 Data Agama Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh
No. Agama Jumlah (%)
1. Islam 99
2. Non Islam 1
Jumlah 100
Sumber: BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
47
BAB IV
ANALISIS DATA
A. Strategi Pemasaran Segmenting, Targeting dan Positioning pada Produk
Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh
BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh mempunyai beberapa
akad produk pembiayaan bermanfaat yaitu, murabahah, ba’i bitsaman ajil
dan qadhul hasan. Tetapi kenyataan dilapangan produk pembiayaan yang
ditawarkan kepada calon anggota hanya akad ba’i bitsaman ajil, akad
murabahah sendiri jarang ditawarkan, karena berdasarkan pengalaman
sebelum-sebelumnya anggota sering mengeluh terlalu berat ketika membayar
secara kontan atau sekaligus di kemudian hari sehingga kemudian produk
pembiayaan bermanfaat ditawarkan dengan akad ba’i bitsaman ajil,
sedangkan pada akad qardhul hasan hanya diperuntukkan untuk karyawan
saja belum diperuntukkan ke anggota BMT.
Dari hasil penelitian yang penulis lakukan maka mendapatkan
beberapa strategi pemasaran produk pembiayaan bermanfaat yang di jalankan
BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh oleh divisi marketing yaitu
account officer.
48
1. Segmenting
Dari hasil penelitian yang penulis lakukan di BMT Taruna Sejahtera
Kantor Cabang Suruh account officer mengelompokkan calon anggota
pembiayaan bermanfaat akad ba’i bitsaman ajil dengan menggunakan
teori dari Kotler yaitu membagi pasar menjadi beberapa segmen:
a. Segmen geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, propinsi,
kota, atau lingkungan rumah tangga.
Pada segmen ini, produk pembiayaan bermanfaat akad ba’i
bitsaman ajil BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh difokuskan
pada wilayah yang dekat dengan kantor dan pasar yaitu meliputi
wilayah kabupaten Semarang bagian timur seperti Suruh, Susukan,
Tengaran, Bonomerto, Ujung-ujung, Sumber Rejo, serta beberapa
daerah kota Salatiga seperti Tingkir, Sidorejo, Pungkursari dan
Noborejo. Account officer melakukan strategi pemasarannya dengan
promosi di setiap warung yang ada di daerah tersebut.
b. Segmen Demografis
Segmentasi demografis merupakan dasar untuk membedakan
kelompok-kelompok pelanggan. Pasar dibedakan menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
49
agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial(Kotler, 2002:
302).
Berdasarkan data deskriptif yang telah diuraikan di bab
sebelumnya, account officer BMT Taruna Sejahtera kantor cabang
Suruh sampai pada bulan mei 2017 membagi pasar pembiayaannya
pada variablel usia, pekerjaan dan penghasilan. Pada variabel usia
acoount officer memilih usia mulai dari umur 17 tahun yang sudah
memiliki KTP. Dari data anggota konsumen tertinggi terdapat pada
umur antara 36-45 tahun, pada usia tersebut merupakan usia yang
menjadi segmen utama. Sedangkan pada variabel pekerjaan acoount
officer lebih memilih calon anggota pembiayaan yang mempunyai
pekerjaan sebagai pedagang pasar, wiraswasta dan karyawan tetap.
Acoount officer memilih pedagang pasar dan wiraswasta karena
menurut mereka pekerjaan tersebut merupakan segmen pasar yang
membutuhkan tambahan modal usaha, serta dalam pembayaran
angsuran biasanya tidak bermasalah karena sudah mempunyai
penghasilan. Oleh karena itu, kelompok tersebut dijadikan tujuan
utama dalam memasarkan produk pembiayaannya. Pada variabel
pekerjaan memilih karyawan karena memudahkan ketika pembayaran
angsuran yaitu dilakukan dengan potong gaji sehingga meminimalisir
tingkat pembiayaan bermasalah atau pembiayaan macet.
50
c. Segmen perilaku
Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer dan acoount officer
pada segmen perilaku dilihat dari variabel status kesetiaan, dimana
stategi yang dilakukan kepada anggota yang sebelumnya pernah
menggunakan produk di tawari lagi produk pembiayaan bermanfaat
tersebut. Strategi tersebut sering berhasil jika di bandingkan dengan
mencari calon anggota yang baru. Biasanya pemakai atau anggota
mengajukan sendiri pembiayaan lagi sehingga acoount officer “tidak
susah-susah” menawarkan produknya lagi.
2. Targeting
Pada tahap ini strategi yang dilakukan oleh account officer dalam
menentukan target pasar pembiayaan BMT Taruna Sejahetera Kantor
Cabang Suruh adalah dengan menggunakan teori dari Kasmir yaitu
menentukan pasar sasaran berdasarkan evaluasi segmen pasar. Sebelum
memilih calon anggota pembiayaan account officer BMT Taruna
Sejahtera kantor cabang Suruh mempertimbangkan anggota dari segi
ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah atau
anggota, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.
Dalam hal ini, pasar sasaran yang menjadi tujuan adalah calon
anggota yanag sudah memiliki KTP atau minimal berumur 17 tahun
dengan ketentuan mempunyai pendapatan tetap ataupun prospek usaha
yang jelas dan menguntungkan.
51
Pada produk pembiayaan acoount officer menetapkan target anggota
pembiayaan yang mempunyai bidang usaha seperti toko, warung
kelontong, fotokopi, pedagang pasar dan karyawan pabrik. Strategi yang
digunakan acoount officer menurut dari teori kotler yaitu:
a. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas yaitu
acoount officer memilih calon anggota berdasarkan mereka yang
memiliki usaha lancar, berkembang dengan pesat, pendapatan tetap,
calon anggota tidak mempunyai urusan hutang piutang dengan
lembaga keuangan serta memiliki identitas yang jelas berupa KTP,
surat nikah dan keluarga yang jelas.
b. Sasaran dan sumber daya BMT dengan memperhatikan energi yang
dimiliki BMT yaitu ketersediaan sumberdaya manusia termasuk
ketrampilan yang dimiliki dimana sebelum menentukan calon anggota
produk pembiayaan account officer melihat pekerjaan yang dimiliki
dari calon anggota yang dituju.
3. Positioning
BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh dalm hal ini acoount
officer memposisikan pasar pembiayaannya berdasarkan teori dari Kasmir
yaitu atas dasar atribut, penentuan berdasarkan atribut produk tertentu,
dimana calon anggota dapat melakukan pinjaman dengan produk
pembiaayaan tanpa jaminan dengan nominal Rp. 1.000.000 – 10.000.000
52
dengan kriteria calon anggota mempunyai prospek usaha, porsi usaha dan
kemajuan usaha yang jelas.
Agar produk pembiayaan lebih di kenal di masyarakat account
officer selalu mendekatkan dirinya di lingkungan masyarakat seperti
dengan datang di pesta pernikahan yang diadakan anggota, hal tersebut
biasanya menjadi suatu strategi yang jitu untuk menarik hati dari anggota.
Kemudian untuk memudahkan dan meminimalisir pembiayaan macet,
acoount officer mewajibkan setiap calon anggota yang akan menggunakan
produk pembiayaannya untuk membuka buku tabungan. Anggota di
harapkan bisa menyimpan beberapa uangnya untuk mengantisipasi ketika
mereka tidak mempunyai dana untuk membayar angsuran pembiayaan,
pada saat itulah buku tabungan tersebut berfungsi sebagai cadangan dana
untuk membayar angsuran.
B. Perkembangan Produk Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor
Cabang Suruh
Perkembangan Anggota Pembiayaan Manfaat BMT Taruna Sejahtera
kantor cabang Suruh selama tiga tahun terakhir:
53
Tabel 4.1 Data Perkembangan Pencairan Pembiayaan
Manfaat BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh
No. Tahun Nominal Jumlah Anggota
1. 2014 Rp. 1.800.000.000 873
2. 2015 Rp. 1.200.000.000 923
3. 2016 Rp. 1.600.000.000 1120
Pada produk Pembiayaan Manfaat di BMT Taruna Sejahtera kantor
cabang Suruh, pada tahun pertama yaitu tahun 2014 BMT Taruna Sejahtera
memiliki anggota pembiayaan sebanyak 873 anggota dengan total pencairan
pembiayaan Rp 1.800.000.000,-. Kemudian di tahun 2015, jumlah anggota
BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh mengalami peningkatan jumlah
anggota yaitu menjadi 923 anggota, tetapi mengalami penurunan pada total
pencairan pembiayaan yaitu sebesar Rp 1.200.000.000,-. Pada tahun
selanjutnya yaitu tahun 2016 mengalami peningkatan anggota berjumlah 197
dari tahun sebelumnya, sehingga anggota pembiayaan BMT Taruna Sejahtera
kantor cabang Suruh menjadi 1120 anggota dengan total pencairan
pembiayaan Rp 1.600.000.000,-
54
C. Kendala-kendala yang di hadapi Account Officer dan cara menghadapi
kendala-kendala dalam memasarkan produk pembiayaan BMT Taruna
Sejahtera Kantor Cabang Suruh
Penerapan strategi pemasaran segmenting, targeting dan positioning
oleh divisi marketing pada BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh tidak
terlalu banyak kendala. Pada segmenting, account officer biasanya mengalami
kendala lingkungan atau daerah calon anggota yang kurang mendukung dalam
hal infrastruktur seperti belum ada akses jalan yang kurang memadai menuju
rumah anggota saat akan survei ataupun mengambil angsuran. Untuk
mengatasi hal tersebut account officer menggunakan sistem “jemput bola”
atau mengatasi kendala lingkungan yang kurang memadahi dengan
melakukan pertemuan di tempat yang disetujui antara account officer dengan
anggota agar memudahkan mereka saat membayar angsuran tanpa harus pergi
ke kantor BMT.
Kendala yang dihadapi pada segmen perilaku yaitu ketika anggota
yang mengajukan pembiayaan tidak berkenan untuk melengkapi berkas-
berkas yang menjadi syarat dalam pengajuan pembiayaan, beberapa anggota
menginginkan cara yang instan dalam mengajukan pembiayaan. Untuk
mengatasi kendala-kendala tersebut account officer memiliki cara yang cukup
efektif yaitu sebelum anggota mengajukan pembiayaan diwajibkan
melengkapi data-data yang di perlukan dengan pendekatan terus menerus.
55
Kemudian kendala pada positioning yang dialami oleh account officer
adalah tentang kurangnya pengetahuan dari calon anggota tentang produk
yang di tawarkan, serta belum memahami perbedaan antara BMT dengan
koperasi biasa, sehingga mereka lebih memilih koperasi dibanding BMT, hal
tersebut pastinya sedikit menyulitkan bagi account officer. Dalam
menghadapi kendala tersebut setiap hari minimal dalam seminggu tiga kali
account officer memberikan gambaran atau penyuluhan tentang apa produk
yang ditawarkan serta penyuluhan tentang perbedaan antara BMT dan
koperasi biasa kepada anggota yang dituju.
56
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari pemaparan strategi pemasaran segmenting, targeting dan
positioning produk pembiayaan oleh divisi marketing BMT Taruna Sejahtera
kantor cabang Suruh yang telah dijelaskan diatas, maka penelitian ini dapat
diperoleh kesimpulan sebagai berikut:
1. BMT Taruna Sejahtera BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh
mempunyai beberapa akad produk pembiayaan bermanfaat yaitu,
murabahah, ba’i bitsaman ajil dan qardhul hasan. Tetapi kenyataan
dilapangan produk pembiayaan yang ditawarkan kepada calon anggota
hanya akad ba’i bitsaman ajil, akad murabahah sendiri jarang ditawarkan.
Dalam menjalankan strateginya lebih menekankan pada segmen
geografis, segmen demografis dan segmen perilaku. Segmentasi geografis
dari BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh yaitu wilayah kabupaten
Semarang bagian timur seperti Suruh, Susukan, Tengaran, Bonomerto,
Ujung-ujung, Sumber Rejo, serta beberapa daerah kota Salatiga seperti
Tingkir, Sidorejo, Pungkursari dan Noborejo. Pasar sasaran yang menjadi
tujuan adalah calon anggota yanag sudah memiliki KTP atau minimal
berumur 17 tahun dengan ketentuan mempunyai pendapatan tetap ataupun
prospek usaha yang jelas dan menguntungkan. Kemudian calon anggota
57
pembiayaan yang mempunyai bidang usaha seperti toko, warung
kelontong, fotokopi, pedagang pasar dan karyawan pabrik.
BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh memposisikan pasar
pembiayaannya berdasarkan atas dasar atribut, yaitu penentuan atribut
produk tertentu, dimana calon anggota dapat melakukan pinjaman dengan
produk pembiaayaan tanpa jaminan dengan nominal Rp. 1.000.000 –
10.000.000 dengan kriteria calon anggota mempunyai prospek usaha,
porsi usaha dan kemajuan usaha yang jelas.
2. Perkembangan BMT Taruna Sejahtera kantor cabang Suruh setelah
menjalankan strategi pemasaran segmenting, targeting, dan positioning
pada produk pembiayaannya telah mengalami sedikit peningkatan ditahun
2016. Walaupun pada tahun 2015 sempat mengalami penurunan, serta
peningkatan jumlah anggota ditahun 2016 mulai meningkat sedikit demi
sedikit.
3. Kendala-kendala yang dihadapi account officer pada segmen perilaku
seperti anggota yang tidak mau melengkapi berkas-berkas yang menjadi
syarat pengajuan pembiayaan. Kemudian kendala yang dialami oleh
account officer pada segmen geografis adalah lingkungan atau daerah
calon anggota yang kurang mendukung dalam hal infrastruktur seperti
belum ada akses jalan yang kurang memadai menuju rumah anggota.
Untuk mengatasi hal tersebut account officer memiliki cara yang
cukup efektif yaitu sebelum anggota mengajukan pembiayaan diwajibkan
58
melengkapi data-data yang di perluka. Kemudian, untuk mengatasi
kendala lingkungan yang kurang memadahi account officer melakukan
perjanjian di tempat yang disetujui antara account officer dengan anggota.
B. Saran
Setelah penulis melakukan penelitian dan observasi di BMT Taruna
Sejahtera kantor cabang Suruh, maka penulis memberikan beberapa saran
berhubungan dengan strategi pemasaran segmenting, targeting dan
positioning pada produk pembiayaannya yang dijalankan divisi marketing,
yaitu:
1. Sebaiknya memperluas segmen goegrafi pada wilayah kerja apalagi untuk
yang wilayah Suruh.
2. Mempertahankan anggota yang potensial dengan menciptakan
kekeluargaan antara pihak anggota dan pihak BMT.
3. Kemudian yang terakhir berhati-hati dalam menentukan target produk
pembiayaan, agar target ditentukan merupakan benar-benar target yang
paling potensial di pasar. Sehingga dapat menambah pendapatan pada
BMT Taruna Sejahter kantor Cabang Suruh.
59
DAFTAR PUSTAKA
Amir, Muhammad Taufik. 2012. Manajemen Strategik: Konsep dan
Aplikasi. Jakarta: Rajawali Press.
Antonio, Muhammad Syafi’i. 2001. Bank Syariah dari Teori ke Praktik.
Jakarta: Gema Insani.
Arifin, Ali. 2005. Seni Menjual: Perspektif Bisnis, Ide-ide Penjualan serta
Strategi Pemasaran. Yogyakarta: ANDI.
Asiyah, Binti Nur. 2014. Manajemen Pembiayaan Bank Syariah.
Yogyakarta: Teras.
Faiqoh, Rida. 2013. “Analisis Strategi Pemasaran KPRS di Bank
Muamalat Cabang Kudus”. Iqtishadia. Vol. 6. No. 2: 280-291.
Irviana, RR Kathrin, Rita Nurmalina dan Arif Imam Suroso. 2008.
“Analisis Segmen Pasar dan Perilaku Nasabah Terhadap Bank
Syariah di Wilayah DKI Jakarta”. Jurnal Manajemen dan
Agribisnis. Vol. 5. No. 2: 87-97.
Karamoy, Sandi Wulan. 2013. “Strategi Segmenting, Targeting dan
Positioning Pengaruhnya Terhadap Keputusan Konsumen
Menggunakan Produk KPR BNI Griya”. Jurnal EMBA. Vol. 1. No.
3: 562-571.
Kasmir.2014. Pemasaran Bank. Jakarta: Prenada Media.
Kembuan, Precylia Cyndi, Lisbeth Mananeke dan Agus Supandi Soegioto.
2014. “Analisis Segmentasi, Targeting dan Positioning
Pembiayaan Mobil Pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk
Cabang Manado”. Jurnal EMBA. Vol. 2. No. 3: 853-863.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.
Lovelock, Christopher H, Lauren K Wright. 2005. Manajemen Pemasaran
Jasa. Jakarta: Indeks.
Mansur Chadi Mursid dan Rr. Kathrin Irviana. 2012. “Analisis Segmen
Pasar dan Perilaku Nasabah Bank Syariah: Kajian Hukum Islam
Terhadap Produk HSBC Amanah Indonesia”. Al-Iqtishad. Vol. 4.
No. 2: 202-216.
60
Morissan. 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta:
Prenadamedia Group.
Ridwan, Muhammad. 2004. Manajemen Baitul Maal Wa Tamwil.
Yogyakarta: UII Press.
Suryanto, Bagong dan Sutinah. 2006. Metode Penelitian Berbagai
Alternatif Pendekatan. Jakarta: Kencana.
Wiratha, I Made. 2006. Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi.
Yogyakarta: Andi Offfset.
LAMPIRAN
