strategi pemasaran pt djarum

22
Sejarah singkat berdirinya PT Djarum PT Djarum adalah salah satu perusahaan rokok di Indonesia. Perusahaan ini mengolah dan menghasilkan jenis rokok kretek dan cerutu. Djarum sendiri adalah perusahaan yang berdiri pada saat Indonesia telah merdeka pada tahun 1951 (tepatnya 21 April 1951). Pendiri Djarum adalah Oei Wie Gwan. Lambang jarum yang digunakan oleh perusahaan ini adalah jarum grama phone. Pada tahun 1983 Djarum menjadi perseroaan terbatas, PT Djarum. PT Djarum Indonesia merupakan salah satu dari tiga produsen "Kretek" rokok, yang dominan berupa tembakau di negara yang menempati urutan sepuluh di antara negara-negara dengan harga tertinggi dari perokok. Dan sampai sekarang PT djarum menjadi salah satu perusahaan rokok yang berhasil. PRODUK DAN JARINGAN BISNIS PT DJARUM INDONESIA Produk-produk rokok Djarum antara lain: Djarum Coklat Djarum Istimewa Djarum 76 Djarum Super L.A Lights L.A Menthol Lights Djarum Black Djarum Black Slimz

Upload: harvey-j-luo

Post on 04-Jul-2015

13.097 views

Category:

Documents


294 download

TRANSCRIPT

Page 1: Strategi Pemasaran PT Djarum

Sejarah singkat berdirinya PT Djarum

PT Djarum adalah salah satu perusahaan rokok di Indonesia. Perusahaan ini mengolah dan

menghasilkan jenis rokok kretek dan cerutu. Djarum sendiri adalah perusahaan yang berdiri pada

saat Indonesia telah merdeka pada tahun 1951 (tepatnya 21 April 1951). Pendiri Djarum adalah

Oei Wie Gwan. Lambang jarum yang digunakan oleh perusahaan ini adalah jarum grama phone.

Pada tahun 1983 Djarum menjadi perseroaan terbatas, PT Djarum. PT Djarum Indonesia merupakan

salah satu dari tiga produsen "Kretek" rokok, yang dominan berupa tembakau di negara yang

menempati urutan sepuluh di antara negara-negara dengan harga tertinggi dari perokok. Dan

sampai sekarang PT djarum menjadi salah satu perusahaan rokok yang berhasil.

PRODUK DAN JARINGAN BISNIS PT DJARUM INDONESIA

Produk-produk rokok Djarum antara lain:

Djarum Coklat

Djarum Istimewa

Djarum 76

Djarum Super

L.A Lights

L.A Menthol Lights

Djarum Black

Djarum Black Slimz

Djarum Black Cappucino

Djarum Black Tea

The President (dicabut dari peredaran)

Inspiro (dicabut dari peredaran)

Djarum Classic (dicabut dari peredaran)

Djarum Vanilla

Page 2: Strategi Pemasaran PT Djarum

Djarum Splash

Strategi pemasaran PT Djarum:

1. Untuk strategi produk, perusahaan memberikan produk yang bervariasi dan

berkualitas dengan menyediakan sigaret kretek tangan, sigaret kretek mesin yang

regular, sigaret kretek mesin yang light (ringan nikotin).

PT.Djarum memiliki produk yang beragam dan bervariasi sehingga bisa diterima di

semua segmen masyaraka Indonesia. PT.Djarum menyediakan kretek yang diproduksi oleh

tangan manusia dan kretek yang diproduksi oleh mesin yang bebas nikotin, sehingga secara

tidak langsung PT.Djarum memiliki segmen atau target market yang begitu luas dan pangsa

pasar yang besar.

Dengan adanya produk yang beragam yang telah di produksi oelh PT.Djarum,

perusahaan lebih mudah untuk menentukan segmen mana yang akan dituju sehingga setiap

produk memiliki keunggulan sendiri untuk dijual di masyarakat.

Proses produksi rokok Djarum terbagi dalam 2 sistem. Pertama ,Sigaret Kretek

Tangan (SKT), Produk Djarum Sigaret Kretek Tangan yaitu Djarum 76 dengan Djarum 12.

Kedua ,Sigaret Kretek Mesin (SKM) Djarum Super, La Lights, Djarum Black, Djarum

Mezzo. Tembakau dan Cengkeh yang digunakan adalah tembakau yang berkualitas, dari

berbagai daerah di Indonesia. Untuk bahan baku Tembakau yang digunakan berasal dari

Weleri, Mranggen, Muntilan, Temanggung, Bojonegoro, Jember, Madura, Lombok.

Tembakau ini akan digunakan setelah melalui pross pematangan selama 2 tahun. Bahan

Baku yang kedua adalah cengkeh,cengkeh yang digunakan berasal dari Jawa, Bali, Aceh,

Ambon,Manado dll. Dan proses pematangan memakan waktu 1 tahun

Page 3: Strategi Pemasaran PT Djarum

2. Untuk strategi harga, perusahaan menggunakan premium strategy.

PT.Djarum memiliki keunggulan dalam strategi harga yang dibanding perusahaan

lain. Perusahaan menggunakan premium strategy yaitu Produk dalam kategori rokok mild

diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005, perusahaan ini meluncurkan rokok mild

dengan merek Djarum Super Mezzo untuk melengkapi portofolio produk Djarum Super dan

merambah segmen premium serta menjadi alternatif pilihan rokok mild baru dengan cita

rasa tinggi. Khusus untuk peluncuran PT Djarum membuat program promosi modern

dengan menggunakan balon mini zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta

selama 3 minggu. Program tersebut juga diiringi dengan iklan televisi yang menampilkan

visual yang luar biasa, iklan televisi Mezzo versi “leap” dan “race”.

Djarum meluncurkan rokok mild yang memiliki segmen premium untuk kalangan

muda dan memiliki harga yang terjangkau dibanding dari produk pertama yang diluncurkan

yaitu produk Djarum super.

Page 4: Strategi Pemasaran PT Djarum

3. Untuk strategi tempat, perusahaan melakukan penjualan secara langsung dan melalui

agen, baik besar maupun kecil.

Strategi yang dilakukan oleh perusahaan dalam hal pendistribusian untuk melakukan

penjualan secara langsung. Produk-produk Djarum disalurkan ke seluruh pelosok Indonesia

dan mancanegara melalui jaringan distribusi terpadu dan terkomputerisasi yang dibangun

untuk memberikan layanan profesional dan tepat waktu pada pelanggan. Distribusi pasar

nasional dikelola oleh tiga perusahaan yaitu

1. PT. Anindita Multiniaga Indonesia, untuk wilayah Jawa Timur, Sulawesi, Kalimantan

Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, Bali, Nusa Tenggara dan Papua.

2. PT. Lokaniaga Adipermata, untuk wilayah Jawa Tengah dan Jawa Barat.

3. PT. Adiniaga Sentra Persada, untuk wilayah Jabotabek, sebagian Jawa Barat, Sumatera,

dan Kalimantan Barat

Perusahaan melakukan penjualan secara personal selling kepada masyarakat

menggunakan materi-materi promosi yang telah disediakan oleh perusahaan dan

menggunakan mobil-mobil khusus untuk kegiatan personal selling. Selain itu, perusahaan

juga melakukan penjualan melalui age-agen besar yang tersedia di setiap daerah atau di

kota-kota besar yang menjadi market share Djarum. Tetapi, perusahaan juga tidak

melupakan kios-kios kecil yang secara tidak langsung memberikan penjualan yang besar

terhadap perusahaan.

Page 5: Strategi Pemasaran PT Djarum

4. Untuk strategi promosi, perusahaan melakukan promosi yang mengarah pada above

the line dan below the line.

Jika dilihat dari pekerjaan kreatifnya maka media iklan terbagi dua jenis yaitu :.

Media lini atas (above the line) ; media utama yang digunakan dalam kegiatan periklanan,

contoh ; televisi, radio, majalah, surat kabar.

Media lini bawah (below the line) ; media pendukung dalam kegiatan periklanan, contoh :

pamflet, brosur dan poster.

Djarum melakukan media promosi melauli televisi, surat kabar. Dengan betitu

promosi yang dilakukan oleh perusahaan bisa memberikan atau menumbuhkan brand

awareness dan positioning yang kuat sehingga bisa meningkatkan penjualan. Perusahaan

juga melakukan media pendukung melauli periklanan yang biasanya digunakan oleh

perusahaan lain yaitu dengan menyebarkan brosur, pasang poster di sudut kota atau tempat-

tempat kota yang strategis yang bisa menumbuhkan brand awareness dan bisa tertanam

dibenak konsumen sehingga promosi yang dilakukan tidak sia-sia dan bisa meningkatkan

penjualan yang dapat memenangkan persaingan antara Djarum dengan perusahaan lain.

Page 6: Strategi Pemasaran PT Djarum

5. Melakukan strategi perluasan pasar domestik dengan memanfaatkan teknologi seperti

penjualan melalui internet serta melakukan pengembangan produk baik dari segi rasa

maupun kemasan.

Perusahaan ini memproduksi jenis rokok kretek, cerutu, dan rokok putih. Produk

Djarum tak hanya dijual di Indonesia, tetapi juga diekspor ke mancanegara, seperti AS,

Australia, Belanda, Jerman, Spanyol, Turki, dan Malaysia. Bahkan, di negeri jiran,

Malaysia, rokok putih LA Light mendapat tempat di hati para pemuda. Setidaknya, Djarum

telah mencatatkan nilai ekspor hampir US$16 juta pada 2007. Di Indonesia, Djarum Black

tak hanya menjadi produk, tetapi juga memiliki komunitas khusus, terutama bagi pemuda

kreatif.

Djarum juga melakukan perluasan pasar domestik dengan melakukan penjualan

melalui internet sehingga tidak hanya melakukan penjualan secara actual tetapi juga

merambah ke dunia maya sehingga perusahaan bisa melakukan kegiatan penjualan dengan

berbagai arah.

Djarum melakukan pengembangan produk baik dari segi rasa maupun kemasan,

perusahaan melakukan penegmbangan rasa melalui rokok Djarum black tea dan capuccino

yang memberikan rasa tea dan capuccino dalam rokok sehingga bisa memberikan

differentiation dari perusahaan lain. Perusahaan juga terus melakukan perbaikan kemasan

sehingga bisa menarik minat konsumen dan tidak menimbulkan bosan. Salah satunya yaitu

kemasan Djaraum 76 yang dibuat twins, sehingga menimbulkan kemasan yang menarik bagi

konsumen.

Page 7: Strategi Pemasaran PT Djarum

6. Bernegosiasi dengan pemerintah agar tidak terus menaikan pita cukai.

sebagai perusahaan besar PT.Djarum tentunya telah memproduksi berbagai varians

rokok yang bermacam-macam sehingga bisa menimbulkan biaya yang besar untuk pita

cukai. Strategi pemasaran yang dilakukan adalah bernegosiasi dengan pemerintah sehingga

pemerintah bisa memperingan pita cukai sehingga tidak terus menaikkan. Karena, jika pita

cukai terus naik dan perusahaan telah membayar mahal kepada pemerintah, hal tersebut bisa

meningkatkan harga pokok produksi perusahaan dan hal itu bisa meningkatkan harga jual

sehingga bisa mempersulit penjualan perusahaan.

Akhir tahun 2007, PT.Djarum telah pembayar cukai pada pemerintah sebesar

Rp.7,642 triliun, Rp.25.475/hari,dengan jumlah karyawan 74.490.dengan manajemen yang

terstruktur memungkinkan perusahaan ini berkembang. PT. Djarum memiliki, 5 nilai-nilai

inti dalam pengembangan perusahan.

Nilai-nilai itu adalah

1. Fokus pada pelanggan,

2. Profesionalisme,

3. Organisasi yang terus belajar,

4. Satu Keluarga,

5. Tanggung Jawab Sosial.

Page 8: Strategi Pemasaran PT Djarum

7. Melakukan promosi yang lebih agresif dengan mensponsori berbagai event yang

diminati oleh anak muda guna menaikan market share dan melakukan price

competition.

Djarum melakukan promosi yang agresif tentang produk baru ataupun produk yang

sudah ada, sehingga produk baru maupun produk lama bisa saling melengkapi satu sama

lain dan terus tertanam dibenak konsumen dan konsumen tidak lupa akan produk lama.

Promosi yang dialakukan dengan rokok L.A yaitu dengan mensponsori kegiatan musik L.A

indifest yang menjadi ajang berkumpulnya anak-anak muda dan hal tersebut bisa

memberikan peningkatan pejualan yang luar biasa terhadap produk L.A. selain

meningkatkan penjualan perusahan acara pensponsoran tersebut juga bisa meningkatklan

market share perusahaan terhadap kalangan muda yang berada dalm acara tersebut.

Selain itu, even olahraga sering menjadi target pensponsoran yang dilakukan oleh

perusahaan seperti Djarum super yang mensponsori Liga Indonesia maupun even

badminton. Tidak hanya melakukan pemsponsoran terhadap even-even, perusahaan juga

melakukan pensponsoran tergadap komunitas- komunitas seperti Djarum Black Community

yang terdiri dari komunitas motor dan mobil. Karena komunitas dapat menjadi media

promosi yang handal dan besar kepada masyarakat sekitar dan memberikan dampak yang

besar terhadap perusahaan.

Page 9: Strategi Pemasaran PT Djarum

8. Tetap melakukan perubahan iklan yang lebih fokus pada target pasarnya.

Perusahaan dengan adanya berbagai macam rokok yang diluncurkan maka

menimbulkana kegiatan promosi yang begitu banyak yang akan dilakukan oleh perusahaan,

tentunya perusahaan tidak akan sekedar melakukan promosi yang asal-asalan sehingga tidak

fokus untuk segmen pasar yang dituu perusahaan. Tetapi perusahaan memberikan porsi pada

masing-masing kegiatan promosi sehingga promosi yang dilakukan lebig bisa fokus pada

target yang akan dituju dan bisa memberikan positioning yang kuat dibenak konsumen.

Salah satu contoh yang dilakukan perusahaan yaitu melakukan promosi rokok urban

dan geo mild, rokok tersebut di fokuskan untuk kalangan bawah sehingga bisa dijangkau

oleh kalangan bawah. Perusahaan khusus melakukan promosi dengan memberikan trial atau

prototipe kepada amsyarakat kalangan bawah seperti yang berada di pasar, stasiun dll.

Berbeda dengan promosi yang dilakukan dengan rokok Djarum black yang lebih mewah dan

kalangan yang dituju yaitu kalangan muda. Sehingga, tempat promosi maupun kegiatan

promosi yang dilakukan perusahaan berbeda sehingga strategi yang dilakukan perusahan

tidak sia-sia dan sesuai sasaran.

Page 10: Strategi Pemasaran PT Djarum

9. Berusaha mempertahankan customer responsiveness yang telah dimiliki perusahaan

sehingga pelanggan menjadi puas dan akhirnya akan menjadi loyal.

Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan adalah mempertahankan customer yang

telah dimiliki oleh perusahaan sehingga pelanggan menjadi puas dan loyal dan bisa menjadi

pelanggan yang terus mengkonsumsi atau membeli produk yang dikeluarkan perusahaan.

Perusahaan harus bisa mengevaluasi mana pelanggan yang berpotensi dan mana pelanggan

yang tidak berpotensi. Pelanggan yang memiliki potensi yang besar sebaiknya dipertahankan

dan diperhatikan oleh perusahaan, karena pelanggan yang demikian sangat sulit untuk dicari.

Perusahaan lebih mudah untuk mempertahankan pelanggan dibanding untuk memperoleh

pelanggan baru,

Perusahaan harus bisa meningkatkan loyalitas pelanggan sehingga ketika perusahaan

memiliki produk baru yang di luncurkan perusahan sudah memiliki target yang pertama

yaitu pelanggan-pelanggan yang setia terhadap Djarum dan bisa dijadikan media promosi

kepada calon pelanggan baru yang bisa melalui word of mouth.

Page 11: Strategi Pemasaran PT Djarum

10. Menghindari bahkan meniadakan faktor puas diri (inertia).

Sebagai perusahaan besar. PT.Djarum teentunya tidak boleh merasa puas dengan apa

yang telah dicapai selama ini. Meskipun penjualan yang diperoleh selama ini cukup

besar, Dalam sehari perusahaan ini mampu menghasilkan omeset sekitar 23,66

milyar rupiah/perhari, karna sasaran penjualanya tidak hanya di Indonesia saja tetapi

juga di Austria, Polandia, Prancis, Spanyol, Portugal, Turki, Belgia, Belanda,

Luxemburg, Jerman, Brazil, Jepang, Malaysia, Kanada, Usa dll.

Strategi yang dilakukan yaitu perusahaan memberikan mindset terhadap setiap

karyawanya khususnya tenaga penjualannya untuk tidak merasa selalu puas diri,

karena masih banyak kompetitor yang semakin inovatif dengan berbagai produk

barunya maka Djarum harus lebih inovatif lagi dalam hal melakukan strategi

penjualan kepada konsumen sehingga Djarum tidak kalah bersain dengan perusahan

lain.

Page 12: Strategi Pemasaran PT Djarum

11. PT Djarum,Tbk melakukan gebrakan-gebrakan baru dengan memproduksi barang

baru yang lebih menarik untuk bersaing dengan produk baru sejenis.

Dengan berkembangnya pasar yang semakin luas dan banyaknya kompetitor di

bidang yang sejenis, PT. Djarum diharuskan untuk melakukan inisiatif dalam hal produk

sehingga bisa memberikan produk itu bisa bersaing di pasaran. Strategi yang dilakukan oleh

Djarum yaitu dengan memproduksi rokok-rokok baru yang disesuaikan dengan produk baru

yangh diterbitkan oleh kompetitor. Ketika kompetitor memproduksi produk untuk kalangan

atas maka djarum juga akan meluncurkan produk kalangan atas dan sebaliknya.

Produksi yang dilakukan oleh Djarum lebih menarik dibanding dengan produk yang

lama untuk memberikan persaingan yang lebih dengan kompetitor yang mengeluarkan

produk yang sejenis. Sehingga Djarum tidak kalah dengan kompetitor dengan perusahaan

lain tentang produk baru yang diluncurkana. Djarum memfokuskan pada kemasan yang

lebih menarik dan rasa yang lebih enak dengan low nikotin. Perusahaan banyak melakukan

launching produk baru dalam 2 bulan terkahir produk Djarum sudah ada dua yang launching

yaitu urban mild dan geo mild. Dengan adanya gebrakan- gebrakan produk baru yang

dilakukan diharapkan perusahaan lebih meningkatkan pangsa pasar dan memperluas

jangkauan segmen konsumen Djarum.

Page 13: Strategi Pemasaran PT Djarum

12. Perusahaan ini mengemas produk lama dengan kemasan baru, sehingga produk lama

tidak kalah saing dengan produk baru.

Salah satu strategi yang dilakukan oleh Djarum yaitu dengan ricycle produk lama

yang dihiasai dengan kemasan-kemasan baru sehingga lebih menarik konsumen dan

konsumen tidak lupa akan produk yang telah diluncurkan perusahaan dan tetap ertanam di

benak konsumen meskipun ada beberapa produk baru yang diluncurkan.

Dengan strategi ini perusahaan tidak perlu melakukan promosi secara besar-besaran

dikarenakan produk tersebut sudah dikenal masyarakat.

Salah satu contoh yaitu dengan kemasan rokok Djarum super, ketika pertama keluar

rokok tersebut hanya dikemas biasa tanpa adanya daya tarik gambar yang bisa menimbulkan

image yang lebih bagus, perusahaan telah melakukan strategi dengan memperbaiki kemasan

rokok Djarum super dengan di sertakan gambar-gambar yang lebih menarik sehingga bisa

menimbulkan persepsi konsumen bahwa rokok Djarum super merupakan rokok yang bisa

membuat percaya diri orang yang mengkonsumsinya.

Page 14: Strategi Pemasaran PT Djarum

13. Menjaga kestabilan harga agar tidak kalah saing dengan produk lain sejenis.

Dengan adanya produk yang sejenis dan semakin banyak produk baru yang

bermunculan, maka Djarum memiliki strategi kestabilan harga sehingga produk Djarum bisa

bersaing dengan produk lain yang sejenis dan tidak kalah dalam hal harga.kestabilan yang

dilakukan oleh Djarum merupakan tidak pernah produk Djarum mengalami kenaikan harga

seperti produk perusahan lain yang beredar di pasaran. Hal itu dilakukan untuk memberikan

image kepada masyarakat tentang Djarum yang tidak memiliki harga mahal. Dan strategi itu

di khususkan untuk menjaga loyalitas pelanggan yang telah loyal untuk mengkonsumsi

prosuk Djarum.

Strategi tersebut khususnya ditujukan pada rokok-rokok yang duntuk segmen

kalangan bawah sehingga setiap orang bisa mengkonsumsi produk Djarum dan tidak

berpindah untuk menggunakan produk lain. Strategi tersebut juga bisa memberikan

keuntungan oleh perusahaan dengan adanya hal itu Djarum tidak kalah bersaing meskipun

banyak produk baru yang diluncurkan.

Page 15: Strategi Pemasaran PT Djarum

14. Menjaga distribusi produk agar dapat mencakup seluruh wilayah Indonesia dan tepat pada

sasaran pemasaran (tidak meleset dari konsumen).

Hal terpenting yang harus dilakukan oleh perusahaan yaitu menjaga distribusi

produk dari pusat untuk semua wilayah Indonesia dan disesuaiakan dengan target market

yang dituju. Strategi ini di khususkan oleh perusahaan agar perusahaan tidak telat dan tidak

kalah oleh distribusi yang dilakukan pesaing. Sehingga perusahaan bisa menjaga

kelangsungan siklus hidup produk yang beredar dikalangan masyarakat dan konsumen bisa

menikmati produk baru yang diproduksi tanpa harus mengkonsumsi produk yang telah

expired sehingga bisa menanamkan image perusahaan terhadp pelanggan.

Djarum tidak mau kalah dalam hal pendistribusian kepada agen-agen besar maupun

keci dengan perusahaan kompetittor karena Djarum mau menjadi nomer satu di benak

konsumen. Tidak hanya pendistibusianya yang slalu diperhatikan tetapi strategi

pendukungnya yaitu dengan mendistribusikanya sesuai sasaran pemasaran sehingga tidak

meleset dari konsumen dan bisa meningkatkan penjuala.

Page 16: Strategi Pemasaran PT Djarum

15. Mensponsori kegiatan olahraga dan pemberian beasiswa.

Strategi yang paling sering dijumpai atau sering dilakukan oleh pihak Djarum ysitu

kegiatan pensponsoran kegiatan-kegiatan olehraga. Dengan investasi untuk mensponsori

kegiatan olahraga maka perusahaan berharap masyarakat akan sadar akan merek yang

dikeluarkan Djaraum dan tertanam dibenak konsumen sehingga menimbulkan positioning

yang kuat. Secara tidak langsung branding yang dilakukan perusahaan di setiap ada kegiatan

olahraga bisa memberikan image perusahaan yang besar kepada masyarakat.

Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan beswan

Djarum yaitu beasiswa yang diberikan oleh perusahaan kepada anak-anak pintar dan kurang

mampu. Perusahaan bekerjasama dengan universitas- universitas yang terkemuka di salah

satu kota besar. Sehingga dengan adanya beasiswa yang diberikan perusahaan maka timbal

balik yang diharapkan yaitu memperoleh image yang bagus dari masyarakat.