1

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN HUNIAN KAMAR MELALUI ONLINE TRAVEL

AGENT (STUDI KASUS : HOTEL SANTIKA PREMIERE JAKARTA)

Linggari Anja Universitas Bina Nusantara,

Perum. Duta Kranji jl. Kakak Tua Blok C-469 Rt 007/009 Bekasi Barat 17134, linggarianja@yahoo.com

Pembimbing : Amia Luthfia, S.P., M.Si.

ABSTRACT

The amount of competition among hotels cause Hotel Santika Premiere Jakarta had to pass a lot of strategies one of which strategy is to use a Travel Agent to disseminate the information to improve occupancy. Online Travel Agent is an agent or a company that specialized in arranging and conducting tours in the country and abroad, and travel coverage such as lodging services, tourist travel tickets, and so forth. Almost all of these Internet-based travel agent, it can be said to be an Online Travel Agent. The purpose of this study was to determine the marketing communication strategies and how to improve the process of information dissemination in room occupancy. The method I use is a case study in Prasada with descriptive qualitative approach through in-depth interviews and observations, with the conclusion that the use of Online Travel Agent at Hotel Santika Premiere Jakarta is very effective in increasing the number of occupancy.

Keywords : Marketing Communication Strategies, Online Travel Agent

2

ABSTRAK

Banyaknya persaingan diantara hotel menyebabkan Hotel Santika Premiere Jakarta harus melalukan banyak strategi salah satunya strategi menggunakan Travel Agent untuk menyebarkan informasi dalam meningkatkan hunian. Online Travel Agent adalah suatu agen atau perusahaan yang khusus mengatur dan menyelenggarakan perjalanan wisata dalam negeri maupun luar negeri, cakupan perjalanan wisata seperti jasa penginapan, tiket perjalanan wisata, dan lain sebagainya. Hampir semua travel agent ini berbasis internet maka dapat dikatakan menjadi Online Travel Agent. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran dan bagaimana proses penyebaran informasi dalam meningkatkan hunian kamar. Metode yang penulis gunakan adalah studi kasus di Hotel Santika Premiere Jakarta dengan pendekatan kualitatif deskriptif melalui wawancara mendalam dan juga observasi, dengan simpulan bahwa penggunaan Online Travel Agent di Hotel Santika Premiere Jakarta sangat efektif dalam meningkatkan jumlah hunian kamar.

Kata Kunci : Strategi Komunikasi Pemasaran, Online Travel Agent

PENDAHULUAN

Keberadaan hotel kian diminati untuk para pelancong yang sekedar beristirahat. Saat ini perhotelan semakin menunjukan eksistensinya dengan menawarkan beraneka fasilitas yang membuat pelancongingin tinggal lebih lama atau akan kembali lagi di musim liburan selanjutnya.

Berdasarkan survei yang dilakukan oleh TripAdvisor, Indonesia berada di posisi pertama di dunia untuk hotel-hotel yang memiliki prospek bisnis dan profitabilitas terbaik di tahun 2012. Indonesia dianggap paling seksi dalam prospek bisnis perhotelan duniaberhasil mengalahkan dominasi Rusia, Brasil, Amerika Serikat (TripAdvisor, 2012).

Tingkat penghunian kamar (TPK) hotel berbintan g pada bulan November 2013 mencapai 60,68 persen, mengalami peningkatan TPK sebesar 0,64 poin dari TPK bulan Oktober 2013 yang mencapai 60,04 persen. Begitu juga jika dibandingkan dengan TPK bulan November 2012 yan g mencapai 60,50 persen,

3

Gambar 1: Tingkat Penghunian Kamar (TPK) Hotel Berbintang Menurut Klasifikasi Hotel di DKI Jakarta Bulan Desember 2012, November 2013, dan Desember 2013

Sumber: Badan Pusat Statistik Indonesia 2013 - http://jakarta.bps.go.id/fileupload/

Berdasarkan survei yang dilakukan oleh TripAdvisor, Indonesia berada di posisi pertama di dunia untuk hotel-hotel yang memiliki prospek bisnis dan profitabilitas terbaik di tahun 2012. Indonesia dianggap paling ideal dalam prospek bisnis perhotelan duniaberhasil mengalahkan dominasi Rusia, Brasil, Amerika Serikat (TripAdvisor, 2012). TripAdvisor Industry Index 2012 juga mengakatan bahwa Indonesia dan Thail and adalah tempat terbaik untuk pekerjaan perhotelan di kawasan Asia Pasifik. Dimana secara persentase lebih banyak pengusaha perhotelan di Thailand (31%) dan Indonesia (30%) yang menambah jumlah staf mereka. Sebagai perbandingan, pengusaha hotel di Jepang (20%), New Zealand (9%) dan Australia (8%), yang berada belakang Indonesia dan Thailand (Globe, 2012) (Mario Susilo 2012).

A. AGUNG PUTU SWABAWA - PENGGUNAAN WEBSITE SEBAGAI SARANA PROMOSI PADA HOTEL DI KAWASAN WISATA UBUD – Jurnal Bisnis dan Kewirausahaan – November 2011 - Quota Sampling dan Accidental Sampling dilanjutkan dengan wawancara - Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui efektivitas penggunaan w ebsite sebagai sarana promosi apabila dibandingkan dengan sarana promosi lainnya. Dalam penelitian ini diambi 10 hotel sebagai sampel dengan menggunakan teknik “quota sampling” dan dari 100 wisatawan dengan menggunakan teknik “accidental sampling”. Pengumpulan data digunakan teknik wawancara dan daftar pertanyaan. Hasil dari penelitian ini dianalisis dengan menggunakan analisis statistik yang berupa uji hipotesis dua rata-rata (uji-t). Hasil penelitian ini menunjukan bahwa secara langsung penggunaan website belum efektif apabila dibandingkan dengan sarana promosi lainnya yang bersifat bergabung. Namun secara terpisah menunjukan bahwa penggunaan website lebih efektif apabila dibandingkan dengan sarana promosi lainnya. Sedangkan secara tidak langsung penggunaan website belum efektif apabila dibandingkan dengan sarana promosi lainnya.

GUSTI NGURAH DJOKO ADINEGARA Dan JAYA PRAMONO - DAMPAK KRISIS GLOBAL PADA TINGKAT HUNIAN KAMAR HOTEL BERBINTANG DAN NON BINTANG DI KABUPATEN BADUNG – Perhotelan dan Pariwisata - Sekolah Tinggi Pariwisata Triatma Jaya – Desember 2011 - Observasi dan Dokumentasi - Dampak Krisis Keuangan Global pada Pariwisata Krisis keuangan menyebabkan berubahnya gejala umum wisatawan manca negara.Umumnya wisatawan mancanegara melakukan upaya penghematan pada biaya perjalanan liburan sebagai akibat dariSpending Power yang menurun. Penurunan spending power ini membuat wisatawan lebih memilih Destinasi pariwisata yang lebih dekat (short haul), masa tinggal lebih singkat, pilihan fasilitas hotel dan transportasi yang lebih sederhana dan lebih murah, dan pengeluaran untuk atraksi maupun kunjungan ke obyek wisata sangat dibatasi pada atraksi dan obyek wisata utama yang terbaik dan yang sangat sangat memikat. Dampak dari krisis keuangan secara langsung terhadap berbagai usaha di bidang pariwisata di Bali, meliputi: (1). Lambatnya pembayaran travell agent asing yang menjadi partner biro perjalanan wisata lokal di Bali. Hal ini terjadi karena menurunnya nilai tukar mata uang beberapa negara asing sampai mencapai 40% terhadap dolar, sehingga travell-travell tersebut hanya mau membayar dengan nilai tukar lama, karena pendapatan mereka bersumber dari mata uang negaranya masing-masing bukan dolar.

Komunikasi (Communication), Komunikasi (communication) adalah proses sosial dimana individu menggunakan simbol-simbol untuk menciptakan dan mengintepretasikan makna dalam lingkungan mereka. (West & Turner, 2008). Menurut Harori D. Laswell dalam Deddy Mulyana, 2005 menjabarkan bahwa komnikasi adalah merupakan suatu proses yang menjelaskan apa, mengatakan apa, dengan saluran apa, kepada siapa, dengan akibat apa atau hasilnya apa (Who? Say what? In which channel? To whom? With what channel?)

Hubungan Masyarakat (Public Relations), Berbagai definisi Public Relations yang dirumuskan oleh para ahli, salah satunya menurut Dr. Rex Harlow dalam Wolcox and Cameron, 2006. Mengatakan bahwa Public Relations adalah fungsi menejemen khusus yang membantu membangun dan menjaga komunikasi yang seimban, saling pengertian, saling menerima, dan bekerja sama, antara

4

organisasi dengan publiknya;membantu menejemen untuk selalu terinformasidan merespon opini public; menentukan dan menekankan pada tanggung jawab menejemen untuk melayani kepentingan publik, membantu menejemen untuk tetap mengikuti dan bereaksi positif terhadap perubahan, pemberi peringatan dini untuk mengantisipasi kecenderungan, dan menggunakan hasil penelitian serta teknik-teknik komunikasi yang etis sebagai sarana utama.

Tujuan tersebut dapat dicapai apabila public relations berada pada posisi yang strategis dalam menejemen organisasi atau perusahaan. Bila semua fungsi berjalan baik, tujuan dari aktivitas public relations akan tercapai. Tujuan nya adalah seperti membina tercpainya saling memahami antara public dan perusahaan serta dapat bekerja sama dengan public apabila sering tercapai maka apabila perusahaan memiliki reputasi yang baik.

Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication), Komunikasi pemasaran adalah proses menjalin dan memperkuat hubungan yang saling menguntungkan dengan karyawan, pelanggan, serta semua pihak terkait dengan mengembangkan dan mengkoordinasikan program komunikasi strategi s agar memungkinkan mereka melakukan kontrak konstruktif dengan perusahaan/merek produk melalui berbagai media. (Alifahmi, 2008)

Strategi Komunikasi Pemasaran. Menurut De Lozier, strategi komunikasi pemasaran merupakan adanya penerapan dari tataran bauran pemasaran (4P) yaitu komunikasi pruduk (product), komunikasi harga (price), komunikasi tempat (place), dan komunikasi promosi (promotion). (Kotler & Armstrong, 2004).

1. Komunikasi Produk, merupakan element penting yaitu berupa isyarat atau symbol yang diberikan kepada konsumen, melalui symbol tersebut, suatu produk dapat mengkomunikasikan makna dan membantu konsumen dalam mengekspresikan gaya hidup.

2. Komunikasi Harga. Harga bukan lah semata-mata rasio pertukaran, yaitu sejumlah uang yang dibayarkan dari pembeli kepada penjual melainkan upaya representasi produk.

3. Komunikasi Tempat, bukan berarti harus mudah dijangkau konsumen dengan berupa toko dan lain sebagainya tetapi bagaimana konsumen menjangkau serta memperoleh persepsi mana yang akan menjadi pilihannya.

4. Komunikasi Promosi, merupakan upaya yang terintegrasi agar bagaimana konsumen mau berpartisipasi dalam proses penawaran penjualan.

METODE PENELITIAN Pendekatan Penelitian. Dalam hal ini penulis melalukan penelitian pada tiga narasumber yang berlokasi di Hotel Santika Premiere Jakarta, masing-masing narasumber tersebut adalah kepala bagian Sales Promotions, Revenue and E-commerce Analyst, dan Public Relations. Masing-masing dari divisi ini saling berkesinambungan dalam mempertahankan pelayanan kamar di Hotel Santika Premiere Jakarta khususnya pelayanan elektronik melalui online travel agent (OTA). Penulis melakukan peneliian selama tiga bulan yang di Hotel Santika Premiere Santika Jakarta. Dalam penelitian ini penulis menggunakan pendekatan penelitian kualitatif.

Tipe atau Jenis Penelitia. Penulis menggunakan jenis penelitian kualitatif-deskriptif yang metodenya akan di jelaskan pada bagian metode penelitian. Metode penelitian kualitatif berbeda dengan metode penelitian kuantitatif. Dalam metode ini seorang peneliti harus menjadi instrumen kunci. Apalagi teknik pengumpulan data penelitian adalah obeservasi partisipasi, peneliti terlibat sepenuhnya dalam kegiatan informasi kunci yang menjadi subjek penelitian dan sumber informasi penelitian. (Dr. Elvinaro Ardianto, 2011). Metode Penelitian. Adapun metode yang digunakan oleh penulis adalah metode studi kasus, dimana metode riset yang menggunakan berbagai sumber data (sebanyak mungkin data)yang bisa

5

digunakan untuk meneliti, menguraikan, dan menjelaskan secara komprehensif berbagai aspek individu, kelompok, suatu program, organisasi atau peristiwa secara sistematis.

Penelaah berbagai sumber data ini membutuhkan berbagai macam instrument pengumpulan data. Karena itu, periset dapat menggunakan wawancara mendalam, observasi partisipan, berbagai dokumentasi, kuesioner (hasil survey), rekaman, bukti-bukti fisik, dan lainnya. Menurut Mulyana dalam buku Teknik Praktis Riset Komunikasi mengatakan bahwa studi kasus memiliki ciri-ciri sebagai berikut :

1. Partikularistik, yaitu studi kasus terfokus pada situasi, peristiwa, program atau fenomena tertentu

2. Deskriptif, adalah deskripsi detail mengenai topic yang diteliti

3. Heuristik, studi kasus yang membantu khalayak untuk memahami apa yang sedang diteliti. Interpretasu baru, perspektif baru, dan makna baru merupakan tujuan dari studi kasus

4. Induktif, merupakan studi kasus yang berangkat dari fakta-fakta di lapangan, kemudian disimpulkan ke dalam tataran konsep atau teori

Teknik Pengumpulan Data. Wawancara Mendalam (In-Depht Interview), Penulis menggunakan teknik pengumpulan data berupa wawancara yang bertujuan untuk memperoleh keterangan dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara peneliti dan responden atau orang yang akan di wawancarai dengan atau tanpa menggunakan pedoman wawancara. Adapun tiga responden yang ingin di wawancarai adalah Ibu Rosana Rotani – Revenue And E-commerce Analyst, Dalam hal ini Ibu Rosana Rotani adalah pembimbing selama penulis berada didalam sekaligus responden yang sangat berpengaruh di Hotel Santika Premiere Jakarta. Penulis ingin mencari tahu seperti apa persaingan penjualan kamar dengan hotel bintang empat yang berlokasi di kawasan

kawasan Senayan. Selain itu ingin mencari tahu bagaimana cara bekerja sama dengan berbagai online travel agent dan online travel agent apakah yang selalu memberikan dampak penjualan yang positif. Yang kedua adalah Bapak Ag. Agung Pramudito - Director of Sales, Penulis melakukan observasi pada Bapak Hendras untuk mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan okupansi, penjualan jasa kamar, serta strategi yang seperti apa yang diterapkan dalam memberikan promosi terbaik dalam mempertahankan pelayanan kamar, berhubung semakin banyak pesaing sejenis.Selanjutnya Observasi Lapangan (Field Observation),Penulis berpartisipasi langsung kepada tiga responden guna mengumpulkan data-data yang dibutuhkan. Dalam hal ini penulis akan melihat serta merasakan langsung kondisi yang ada pada saat pengumpulan data secara langsung. Penulis akan mengobservasi mengenai segala informasi yang berkaitan dengan okupansi, penjualan jasa kamar, serta strategi yang seperti apa yang diterapkan dalam memberikan promosi terbaik. Selain itu bagaimana cara bekerja sama dengan berbagai online travel agent dan online travel agent apakah yang selalu memberikan dampak penjualan yang positif, serta mencari tahu apa saja hambatan dalam bekerja sama dengan divisi-divisi terkait dalam mempertahankan pelayanan kamar.Dalam teknik pengumpulan data ini, penulis juga membutukan buku catatan kecil, alat tulis, serta alat perekam (voice recorder) yang dapat menunjang keberhasilan dari suatu observasi ini.

TEKNIK ANALISIS DATA. Penulis menggunakan teknik analisis data berupa teknik deskriptif, yaitu data yang dikumpulkan dalam penelitian kualitatif lebih mengambil bentuk kata-kata atau gambar daripada angka-angka. Hasil penelitian tertulis berisikan kutipan-kutipan dari data untuk mengilustrasikan dan menyedeiakan bukti presentasi. Data tersebut mencakup transkrip wawancara, catatan lapangan, fotografi, video tape, dokumen pribadi, memo, serta rekaman-rekaman resmi lainnya.Untuk pemahaman, peneliti kualitatif tidak mereduksi halaman demi halaman dari narasi dan data lain kedalam symbol-simbol numeric, tetapi mereka mencoba menganalisis data dengan segala kekayaannya dan atau sedekat mungkin dengan bentuk rekaman dan transkripnya.

TEKNIK KEABSAHAN DATA.Menurut Moleong (2013), dalam teknik keabsahan data digunakan teknik triangulasi. Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain. Di luar data itu untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu. Teknik trianglasi yang paling banyak digunakan ialah pemeriksaan melalui sumber lainnya. Dengan menggunakan teknik tringulasi sumber berarti membandingkan dan

6

mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif. Hal tersebut dapat dicapai dengan jalan:

1. Membandingkan data hasil pengamatan dngan data hasil wawancara

2. Membandingan dengan apa yang dikatakan didepan umum dengan apa yang dikatakan secara pribadi

3. Membandingkan dengan apa yang dikatakan orang-orang tentang situasi penelitian dengan apa yang dikatakan sepanjang waktu

4. Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat dan pandangan orang lain.

Salah satu teknik yang digunakan penulis dalam memeriksa keabsahan data adalah dengan menggunakan teknik triangulasi sumber, yaitu membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif. Hal tersebut dapat dicapai dengan jalan membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara, membandingkan apa yang dikatakan orang didepan umum dengan apa yang dikatakan nya secara pribadi, membandingkan apa yang dikatakan orang-orang tentang situasi peneltian dengan apa yang dikatakan sepanjang waktu, dan membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat orang seperti rakyat biasa, orang yang berpendidikan menengah atau tinggi, orang berada dan pemerintahan, serta membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan.

HASIL DAN BAHASAN

Pembahasan yang terkait dari pertanyaan penelitian yang pertama adalah bagaimana strategi komunikasi pemasaran dalam meningkatkan hunian kamar melalui OTA di Hotel Santika Premiere Jakarta. Ada tiga strategi yang dilakukan komunikasi pemasaran di Hotel Santika Premiere Jakarta:

1. Memberikan berbagai jenis promo di Online Travel Agent. Mengenai promo yang ditawarkan oleh OTA itu beraneka ragam. Tetapi biasanya lebih cenderung ke penawaran harga terbaik, hot deals, value deals, flash deals sampai dengan free fee cancellations. Tidak semua hotel di OTA memiliki penawaran tersebut, semuanya tergntung ketentuan yang diberikan dari pihak hotel kepada OTAnya. Promo dibuat bertujuan untuk menarik customer agar mau mengklik hotel tersebut. Definisi deal menurut artikata.com adalah bentuk kesepakatan tertentu untuk membeli atau menjual sesuatu. Masing-masing dari OTA menggunakan istilah kesepakatan harga tersebut dengan berbagai cirikhas nya. Contohnya adalah Booking.com menggunakan istilah value deal. Value deal ini berlaku untuk semua tipe kamar yang tertera di OTA Booking.com, tetapi masing-masing harga tersebut memberikan fasilitas berbeda dari setiap kamarnya. Value deal ini sudah termasuk dalam pembatalan penginapan (free fee cancellation), pajak 11% dan bebas biaya pelayanan sebesar 10%. Kamar Deluxe atau kamar yang paling standar memiliki value deal yaitu hanya mendapatkan makan pagi dan penggunaan kolam renang serta gym station. Sedangkan untuk tipe kamar Club Premiere dan Deluxe Suit mencakup lebih banyak fasilitas yang ditawarkan dari Value Deal tersebut, seperti tidak mendapatkan pembayaran tambahan apabila menggunakan kasur tambahan (extra bed) ataupun sofa bed tambahan.

2. Memastikan agar Hotel Santika Premiere Jakarta selalu berada di lima halaman terdepan di dalam Online Travel Agent. Taktik yang digunakan dalam mempertahankan serta meningkatkan jumlah hunian kamar masih berhubungan dengan bagaimana memposisikan Hotel Santika Premiere Jakarta tetap berada di Top 5 Page. Karena jika suat hotel sudah berada di halaman diatas lima, maka akan terjadi penurunan jumlah hunian. Seperti yang dikatakan oleh Bapak Agung Pramudito mengenai hal tersebut,Tetapi bagaimana suatu hotel dapat bertahan di posisi tersebut, akan menajdi peranan OTA dan hotel yang bersangkutan. OTA memiliki satu formula mengukur harga, tingkat okupansi, promosi diskon, dan komisi tetapi ada parameternya tersendiri dan menjadi suatu privasi dari OTA tersebut. Agar Hotel

7

Santika Premiere Jakarta selalu berada di lima halaman pertama website OTA harus ada kerjasama yang baik antara pihak OTA dan divisi e-commerce. Divisi e-commerce harus selalu melakukan negosiasi dengan pihak OTA agar tampilan hotel santika tetap berada di halamn lima terdepan.

3. Menentukan jumlah kamar di laman Online Travel Agent. Penentuan berapa jumlah sisa kamar yg ditampilkan di website OTA berdasarkan kebijakan management hotel. Jumlah sisa kamar yang ditampilkan menjadi salah satu taktik untuk menarik konsumen untuk segera melakukan booking kamar. Hal tersebut efektif dalam meningkatkan penjualan kamar. Apalagi ditambah dengan adanya promosi penjualan yang dilakukan oleh Hotel Santika Premiere Jakarta agar sisa dari kamar tersebut dapat terjual habis atau sold out. Penetuan kamar menjadi wewenang Hotel Santika Premiere Jakarta kepada OTA. Tetapi Hotel Santika Premiere Jakarta dapat menambahkan kamar sesuai dengan keinginan dari Hotel Santika Premiere Jakarta. Proses aktivitas sales promo di OTA tidak seperti sales promo yang lainnya. Yang dilakukan merupakan proses yang panjang. Prmosi penjualan yang biasanya orang-orang ketahui adalah Buy ! Get ! Free, Get Bonus Packs, dan lain sebagainya. Tetapi tidak pada promosi yang dilakukan di dalam OTA. Biasanya OTA hanya menampilkan promosi berupa diskon dan untuk cara lain belum dilaksanakan sampai saat ini.

Sedangkan promosi yang dilakukan oleh suatu perhotelan yaitu dengan cara menerapkan harga terbaik atau best rate, yang semata-mata untuk dapat menarik perhatian serta meningkatkan kesadaran pelancong agar tetap setia menggunakan hotelnya sebagai tempat singgah, mengadakan pertemuan dan lain sebagainya. Seiring dengan semakin pentingnya peran internet sebagai salah satu instrument komunikasi dalam mendukung komunikasi pemasaran, maka semakin banyak perusahaan yang menggunakan jasa internet interaktif yang dapat membantu perusahaan dalam merencanakan dan mengembangkan program pemasaran interaktif mereka. Hal tersebut akan terus meningkat sejalan dengan semakin pentingnya peran internet dalam pengembangan dan pelaksanaan strategi pemasaran berbasis internet. (Morissan, 2010). Menurut Belch & Belch (2009), media interaktif memungkinkan informasi mengalir secara timbal balik dimana penyedia dan pengguna informasi dapat memodifikasi isi informasi tersebut secara langsung dan segera, guna sebagai media transaksi informasi serta transaksi pembayaran yang sah.

Peran OTA pada umumnya adalah membantu customer dalam mencari informasi sebagai pembantu tiket perjalanan, tiket penginapan, dan melihat berbagai review terhadap suatu armada perjalanan ataupun tempat penginapan. OTA juga tidak akan luput dari promo yang dapat menarik customer untuk mengklik. Promosi penjua lan biasanya berbentuk kupon, potongan harga, sampel gratis, b onus, dan rabat. Lain halnya dengan promosi penjualan yang ada pada OTA bentuk diskon dan bonus biasanya merupakan suatu tambahan fasilitas suatu hotel yang dapat ditawarkan kepada customer.

Diskon dapat menghasilkan sejumlah pengguna baru dan bonus adalah suatu tambahan extra dari suatu produk yang di tawarkan dengan harga yang sama. Hal tersebut di kemukakan oleh Shimp. Pada dasarnya suatu diskon dan bonus di tawarkan oleh OTA kepada customer atas dasar kewenangan dari hotel itu sendiri. Bagaimana cara hotel dapat memberikan tawaran terbaik demi meningkatnya hunian di setiap waktunya. Diskon yang biasanya ada di OTA misalnya harga terbaik, hot deals, value deals, early bird, sampai dengan free fee cancelation. Tidak semua hotel dapat memberikan promo. Sedangkan yang dimaksud dengan bonus adalah misalnya price include tax and services charge dan lain sebagainya seperti tambahan extra bed serta breakfast include.

Dalam pembahasan ini dapat dikaitkan dengan pernyataan oleh Belch & Belch diama Hotel Santika selalu memberikan nilai ekstra berupa diskon dan bonus yang ada pada OTA. Hal tersebut dapat membuat masyarakat dapat memilih serta mengambil keputusan membooking kamar sesegera mungkin. Tetapi dengan menggunakan sistem keseluruhan semua data yang ada berdasarkan sistem jadi bisa mengurangi hambatan dari human error. Biasanya hambatan yang terjadi adalah dimana mulai kalahnya persaingan diantara kompetitor lain. Customer biasanya melihat deret hotel terbaik hanya sampai dengan page lima. Apabila suatu hotel sudah berada di page enam atau tujuh akan memberikan dampak penurunan pada tingkat hunian. Hal tersebut di jelaskan oleh Bapak Agung Pramudito. Bagaimana cara agar hotel dpat selalu berada di deret terdepan tentu memiliki parameter tersendiri tergantung masing-masing hotel dan OTAnya.

8

Promosi penjualan melalui OTA diakui para narasumber sangat efektif dalam meningkatkan hunian kamar. Akan tetapi ditemukan beberapa hal-hal seperti harus sigap dalam mengupdate harga agar harga kamar selalu stabil, maksudnya adalah tidak berada di bawah ataupun di atas harga kompetitor yang menjadi kompetitor Hotel Santika Premiere Jakarta. Hal tersebut menjadi Kepala divisi E-commerce selalu membutuhkan sumber daya, seperti contohnya mahasiswa yang melaksanakan kerja praktek agar dapat membantu kinerja Kepala Divisi tersebut.Pertanyaan penelitian selanjutnya adalah bagaimana proses penyebaran informasi yaitu berupa harga yang ditampilan didalam OTA di Hotal Santika Premiere Jakarta. Hotel ini menggunakan OTA pada tahun 2010 yang diawali oleh terbentuknya kepala bagian baru yang diduduki oleh Ibu Rosana Rotani Tamin sebagai Revenue and E-commerce Analyst dan Director Of Sales di pegang oleh Bapak Agutinus Agung Pramudito yang keduanya masih saling berkesinambungan dalam mempertahankan serta meningkatkan hunian kamar melalui OTA. Hambatan tidak sering terjadi dalam OTA, karena semuanya menggunakan system dan tidak ada campur tangan manusia. Sekalipun ada kesalahan mungkin karena down system baik dari system internet hotel ataupun dari OTA yang bersangkutan.

Proses terbentuknya suatu kerjasama antara hotel dan OTA adalah adanya perjajian diantara kedua belah pihak. Hotel Santika Premiere jakarta sendiri telah bekerja sama dengan OTA mulai dari tahun 2010, semenjak ada pembagian dua kepala sales and marketing yang mula nya hanya ada Director Of Sales, kini ada Revenue and E-commerce Analyst yang tugasnya sama-sama bagaimana mempertahankan serta meningkatkan hunian kamar. Mereka saling berkesinambungan demi maksimalnya hunian dari waktu ke waktu. Ibu Rosana Rotani selaku Revenue and E-commerce Analyst memiliki wewenang dalam mengatur harga kamar hotel atau biasa yang di sebut Best Available Rate (BAR).

Proses Penyebaran Informasi

Faktor yang mempegaruhi BAR

Santika sendiri memiliki 10 BAR yang mana BAR tersebut akan menjadi sebuah patokan dalam menentukan table harga. BAR tersebut tidak berdiri sendiri melainkan ada dua faktor didalamnya yang mempengaruhi adanya perubahan harga kamar dari waktu ke waktu. Faktor yang pertama adalah tingkat okupansi. Maksud dari tingkat okupansi adalah seberapa banyak tingkat hunian pada waktu tersebut. Sedangkan faktor yang kedua adalah harga dari kompetitor. Selanjutnya mengenai faktor harga kompetitor. Santika selalu menaruh posisi di peringkat empat jika dilihat dari beberapa pesaing. Yang pertama adalah Hotel Pullman, yang kedua Hotel Atlet Century, yang ketiga

Hotel Santika

Premiere Jakarta

Terbentuknya Best

Available Rate (BAR)

Check

Competitor

Rate

Online Travel Agent

Tingkat Okupansi Harga Kompetitor

(Pullman Hotel, Ciputra

Hotel, Atlet Century, dan

Peninsula Hotel)

Upload Rate to

Rategain

9

ada Hotel Ciputra, yang keempat ada Hotel Santika Premiere Jakarta sendiri, dan yang kelima ada Hotel Peninsula. Tingkatan tersebut ada pada kewenangan Ibu Rosana. Ibu Rosana selalu mencari tahu harga hotel-hotel tersebut hampir di setiap minggunya. Guna nya untuk mengetahui dasar BAR mereka dari waktu ke waktu. Penulis ambil contoh disaat Pullman berada di harga $110, Atlet Century di harga $100, Ciputra berada di harga $98, dan Santika bisa menaruh posisi di harga $95, begitu selanjutnya. Misalnya lagi, harga untuk bulan September ternyata 100% nya Pullman sudah berada di harga $150, Atlet Century berada di harga $140, Ciputra berada di harga $130, tetapi Santika melihat lagi bahwasanya jumlah bookingan belum mencapai 100% maka Santika tetap membuka harga di BAR 5 sesuai dengan harga yang tertera. Keterangan yang penulis jabarkan diatas merupakan penjelasan yang diberikan langsung oleh Bapak Agung Pramudito selaku Director Of Sales.

Aktivitas yang selanjutnya adalah mengunggah atau meng-input tabel harga yang telah disepakati ke mesin online yang bernama Rategain. Rategain ini adalah mesin online otomatis yang dapat merubah harga di setiap OTA yang terdaftar dari suatu hotel. Jika dikaitkan dengan menggunakan konsep Komunikasi pemasaran yang dikemukakakn oleh Alifahmi, dimana adanya proses jalinan hubungan yang kuat antara perusahaan OTA dengan Hotel Santika Premire Jakarta dalam bagaimana harga senantiasa stabil dan Hotel Santika Premiere Jakarta tetap berada di lima halaman terdepan. Hal tersebutlah yang akan diberikan kepada masyarakat untuk memudahkan masyarakat dalam mencari dan melihat harga kamar Hotel Santika Premiere Jakarta.

SIMPULAN DAN SARAN

Dalam bagian simpulan ini dapat disimpulkan bahwa : (1)Jenis atau tipe promo yang digunakan dalam OTA yang digunakan Hotel Santika Premiere Jakarta adalah berupa diskon serta penambahan fasilitas untuk tipe kamar tertentu. Adanya hambatan dalam menggunakan OTA misalnya kurangnya sumber daya untuk membantu Kepala divisi E-commerce dalam memantau harga competitor. Penggunaan galeri foto hotel yang harus selalu di update agar orang-orang tertarik pada Hotel Santika Premiere Jakarta. Serta hambatan bagaimana mempertahankan agar suatu hotel dapat selalu berada di lima halam terdepan di dalam OTA. (2)Adanya tahapan yang panjang dalam menentuka BAR di setiap bulan nya. Hal tersebut bertujuan agar harga hotel di OTA tetap dalam posisi stabil. OTA berperan penting di Hotel Santika Premiere Jakarta karena merupakan salah satu market segment selain Corporate dan Government. Menurut seluruh informan, penggunaan OTA dalam meningkatkan jumlah h unian kamar sangat efektif jika dibandingkan dengan travel perjalanan offline, hal tersebut dapat dilihat dari total Room Revenue dari waktu ke waktu.

Saran Praktis.Semoga Hotel Santika Premiere Jakarta dapat merekrut sumber daya yang berkompeten untuk membantu Kepala divisi dalam memantau harga kompetitor dan selalu meng-update galeri foto Hotel Santika Premie Jakarta di dalam OTA.Semoga divisi Sales and Marketing dapat selalu mempertahankan kerjasama dalam mempertahankan serta meningkatkan jumlah hunian kamar dari waktu ke waktu.

Saran Akademis. Semoga hasil dari penelitian ini dapat dijadikan inspirasi dalam membantu mahasiswa serta khalayak dalam mencari informasi mengenai bagaimana sebuah hotel menggunakan dan bekerjasama dengan OTA. Hasil peneliian ini masih membutuhkan masukan yang membangun demi kesempurnaan hasil penelitian ini.

REFERENSI

A. Buku

Belch, G. E., & Belch, M. A. (2009) Advertising And Promotion. Mc Graw Hills.

Brannan, T. (2005). Integrated Marketing Communications. Jakarta: PPM.

10

Dr. Elvinaro Ardianto, M. (2011). Metodelogi Penelitian Untuk Public Relations Kuantitatif dan Kualitatif. Bandung: Simbiosa Rekatama Media.

Dr. Munir Fuady, S. M. (2013). Pengantar Hukum BIsnis. Bandung: Citra Aditya Bakti.

Morissan, M. (2010). Periklanan, Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Prenada Media Group.

Soefijanto, T. A., & Idris, I. K. (2012). INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS Komunikasi Pemasaran Di Indonesia. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Soemanagara, R. (2008). Strategic Marketing Communictions. Bandung: Alfabeta Bandung.

Strauss, J., & Frost, R. (2012). E-Marketing. Canada: Pearson.

West, R., & Turner, L. H. (2008). Pengantar Teori Komunikasi Analisis dan Aplikasi. Jakarta: Salemba Humanika.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. (2006). Principles of Marketing. 11th

Edition. New Jersey: Prentice Hall. Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey

B. Jurnal

Atmojo, A. R. (2011). Pengaruh Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Tingkat Okupansi Hotel Novotel Balikpapan. Jurnal Eksis. Sekolah Tinggi Pariwisata Politeknik Negeri Samarinda – Agustus 2011

Inversini, A., & Masiero, L. (2013). Selling Room Online: The Use Of Social Media And Online Travel Agent. IJCHM. Bournemouth University and Hongkong Polythecnic University – September 2013

Morkoc, D. K., & Atay, L. (2012). Electronic Marketing Practies At Turkey And a Survey With Four and Five Star Hotels. CREATIVECOMMONS.ORG. An International Multidiciplinary Journal Of tourism - Çanakkale Onsekiz Mart University - 2012

Gusti ,N. D. & Jaya, P. Dampak Krisis Global Pada Tingkat Hunian Kamar Hotel Berbintang dan Non-berbintang di Kabupaten Badung.– Jurnal Perhotelan dan Pariwisata - Sekolah Tinggi Pariwisata Triatma Jaya – Desember 2011

Agung, A. P. Penggunaan Website Sebagai Sarana Promosi Pada Hotel Di Kawasan Wisata Ubud. – Jurnal Bisnis dan Kewirausahaan – November 2011

11

RIWAYAT PENULIS

Linggari Anja lahir di kota Jakarta pada 13 Februari 1991. Penulis menamatkan pendidikan S1 di Universitas Bina Nusantara dalam bidang Ilmu Komunikasi Pemasaran pada tahun 2014. Penulis aktif di organisasi HIMMARCOMM sebagai aktivis.

12