skripfii t diajttkou oatok oc^cnuai oyorot untak raenempan ajlea...

tU SALAU tU&VUAU ftXS££Xl>03 1 BAG I

J?£tOJJQK-?*0i>UK P ? XBCQC0B2T

SO I AB A t A

S k r ip fii t

D iajttkou oa tok o c^ cn u a i o y o r o t untak

raenempan a j l e a s o r jo n a B k oaoa i

JlOrUSan yaynafehsgR

O le a tX.OUXS VAC $ W D ililK

H o . P ck o k « 3 4 4 X /F 3

JULUXiTAS & 0 0 3 3 1 OT I ? BIS XT AS AlttXAlttOA

3CIUBAIA

19T7

ADLN PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

SKRIPSI MASALAH SALURAN DISTRIBUSI BAI PRODUK... LOUIS VAN DEN BRINK

742KU *33 2¥ 3J iU & SKiilPSl

Judttl e k r lp a i t 12A3ALAH 3ALUUA71 DIST&IB03X BAGI

PaOSm -nOSZK FT IfiP X O iD SU4A3ATA

S ia jo k im o le n i L o u is Tan Ban B rin k

Bo* $ ok ok s > 4 4 1 /?3

F ek u lta o i X k oa oo i

U n iT a ra itao i A .ir laa gga - Gar&teym

Surabayaf JTaret 1977



JU2A P iaaiJTTiH

S k r ip s i I n i k a a i auaan antuk aazaenuni a y a r a t

untak saneapan u j ia n S a r ja n a E konoai untak ja m a an

Poroaanaan pada F a k u lteo E kon ca l TJiiair.

K aai nenyuaun a k r ip a i i n i berdaaarkan I i t « r a t u r - l i -

t a r a t a r , bafean~banan k a l ia n yang k a a i p « r o l « i i dan ha

a i l d a r i a u r v c j yan # k a a i adakan pada 77 In d ooorn

Surabaya-

2 a n ta o a ja karen a kaaaapusn k a a i s a b a g s i nantt-

a ia a ta la h aangat t e r b a t a a , make a k r ip a i i n i %an1»u

a a ja o a a ih aan ga t banyak kakarangannya*

Ontuk i n i k an i notion aaran-*aaran d a r i p a ra pembaca

yan g ternorraat*

garni acapkan b c r i b u - r ib a tc r im e k a a in kepada

yang tc ra o r a a * Bapak F a d ja r fiotonag:oro y an g t a la h a a -

d ia baraoaan payan a a o b ia b in g dan aen ban tu k a o i d a la a*

panyoaunan a k r ip a i in i *

B aa ik ia n p o la k a a i ucapknn bany&k^banyak t a r io a k a a in ■#

kopada t

1* Tang tern orm a t Bapak Dakan y a k o lta a Bkonomi UniYar

a it a a A ir la n g g a , y an g t a la n «5#nbcri kaaaapatan k * »

pada fcaial untak n e n y e le a a ik a a a k r ip a i in i#

M I L I Kperpustakaan

-universitas AIRLANGGAw S U R A B A Y A



2 . T a ils t e r n c r a a t Bapak D ir a k ta r 'B t In d o co rn Surabaya

b « a e r ta a c la r u a a t a f fn y a y an g tolcua m o^bari kaaask-

pa ta n o o lu a o -iu o s n y n kepada kaiai da lam oalaktikati

p e n a lit ia m

Surabaya* Caret 197?

7 csy u a a a 9



HaXaoanSAPTAa IS I

KATA P jnASTAR . , ♦ , ............................. . . . . . . . . . ................... i i i▼

DA? ?AH IS I ........................ . . . . ................ ...................................... .▼i?A?fAH GA*3A& / 3K&1A . ............... * ................ ........................ .

Fa&XUUiTKlUV • . - ...................* ................................................ X- F a rsaaa laaan a k r l p s l ......................................... * * X- pft&bataaaa a k r ip a l . .................... ........................* 4- M e t ^ o d c k a r ja . . . . . . . . . .............. . . ............ .. 5- s la t i o a ^ ik a o k r lp a i ..................... ........................ 6

BAB tX* PAHOASOAIT ITOJU..................................................................... 8

I .X * Scjaraia Feroaaaaan . . ..................................... 81 .2 . Fcrkcabaaân paroaaaaaa ...................... . . . 91*5# O reaaie& al pcroaa n aa a 12X .4 . C tr l produk * ................... ................................* 141 * 5 . F rooaa prod u k a l .................... ............................ 20

I I . E ‘3 1 JAKCABAA3 DALA3 PÎLIH A B SAMJ3A8 EXS’EaiBUSI ................... ..................................................................... 23

1 1 .1 . P en ger t ia n daa aabuassn a a lu ra n d l a t r lb o a l 4*B £B £*?arfca ti& f. .................... 23

1 1 .2 . tfaaal&n p e a ilih a n aa luran d la t r lb u a i . 26XX*3« PaaogoXcagaa b a r a n g ................. .. 28IX .4 . Petnbaglan c o n s t a e r 's ôods ....................... 311 1 .5 . JuaXan o u t -X e t yan g dapat d ip e rg u n a -

kan .............................................................. . . . . . . 361 1 .6 . J a n ia - je a la d a r i a a lo ro n d l a t r ib u a i .* 46

X IX . SAHUAB JttSTaiBBSZ TA2G DILA23APAAAB OiSiaFT liUOCOitH SUHAflAtA ....................* ............................. .. 59I I I . 1 . Uraian peadaaoloaa .................... 99XXX*2* Peabanaoan ccn ^ a n a i b ce a rn ja c o a t

b a g ! paaoguaaaa auato. a a lu ra n d i a t r i -buai .......................... ......................................... .. 63

I I I . 3 . F a a iX loa a aaXuraa d i a t r ib a a i x a a g di~lakukaa o le ii FT la d o co ra S u ra b a ja . . . . 75

IV . JEZ21H2U&A& 3A3A3-SA2A23 . ................. .................. 8BIV,X. Kaalopolaa . . . . . . . . . . .IV.2. Saran-oartm rr

DAFTAH &3PU3TAIAAS . . . . . . . . . . . . . . .* . . ^4 *1* L*l* •

UN1VERSVTAS A^lA^GGA S U R A B A V A



SX3ULtia laoan

Sfcena *

Hcndao* aaluran diatribuai dari PT Xjadoooxn S u ra b a y a .................................................. .. 76



P£HJDAHOLUAR

germaealaftan sariftsi «Pads zanan aekarang in i oemua barang-barang ko

butuhan nsros aeXalui auatu proses marketing leb ia da

Hula sebeXua saapai ketangan konaumen toraktiir#Ini diaebabkan oleh tingkat sp esia lia a si yang eudan deaikian aajuoya* Sehinggs s u lit bagi k ita untuk ti~ dak tsenggunakan jeaa pinak ketiga untuk dapat saeme - ouni kebutukan konsuraen akan barang-barang kita*

Pada mesa raod ern aekarang in i banyak borang-ba rang yang dihasilkan secara &assa«proses prodoksi in i memponyai kecenderungan untak d i - lakesnakan daiaia jmnXah yang beaar-bcoar, aehingga be aya per keaatuan dapat rendan*PT Indoeorn Surabaya daXaa fctal in i je la s aama seperti ftalnya dengan para produaen Iain* PT Indoeorn Surabaya dales haX in i membutuhkaa jasa-jaaa marketing dari pi nak ketiga untuk aencapai koneumen teraknir yang mera- b e li produknya*

Jtengan dibeXinya produk tereebut olen konsuxaen* maka aerupakan auatu pendapatan bagi perusahaan, yang ma-

na pendapatan ter««but dapat aenunjaag aegaXa a k tiv i-tao dari perusaiiaan dan perueahaan dapat berjalan se -cara kontinyu.ApabiXa pendapatan in i tidak seba^almana yang dinarap

I



ken, akan aeiabawa a k ib a t p o la pnda b id a n g -b id a n g la in -

nya, aabab a p a b ila auatu b idan g oengalam i kerauoduran ma

ka bidajig la in n y a jon akan nundur p u la dan pada a k n ir -

nya dapat b erak ib a t pada m acetnya /tariien tinya perusaha-

an .

2 a r i B in l dapatlai* d iX ln a t batapa pentingn.Ya JaaaAjaeta

m arketing pada FT In d o eorn ’ Surabaya knaau3nya,m f*upun '>. *•

pada p^rua&nnan indoatric pa^a uaiaanys

l ! i 'daiom carkatlnfi: Ita -'t^ rdepa t betoerapa Xungai*

yang a ana a a tia p fungal^~ltu naruslab. aendapat p ern a tia n

yang a a m a .j ik a d ia n ta ra £ u n g a i-fo n g a i i t a audan te r d a -

pat keaaraa ian , oaka m arketing oecara kaaaXurubannyapun

akan b e r n a a il*

Dalam rangka pemaaaran produknya, t i a p - t la p p r o -

dusen te n tu akan berasana menaeri mata r a n ta i pemaaaran

yang ta rb a ik baginya*

Kata r a n ta i pemasaran in i la n d ia abut aa luran d ia t r ib a e i

Didalam marailia aaluran d ia t r ib u a i i t u k it a ncrua beraa

t i - n a t l •

Sebab pe& illtian aaluran d ia t r ib u a i yang tapat akan sa il get ntambantu, a e la in beayanya r e la t iv e a e n ja d i mureh *

juga dapat d icapainya ken®uaen ta r a k a ir yans dikafcendaki

SaXoran d ia t r ib u a i io ip u n a u la i d a r i i

Produaen ------------------- S2SSS-SS522KSl----------------------iLonsamtn

raempanyai beberapa tin gk aten*

2



3

T en tu a a ja d i daXam D a n ilin aaXoran d i a t r ib u a i i n i k i -s

t a t id a k dapat hanya xaeaikirkan k a p a n tia ga n d i r i e e n d i

r i aa3a« W a ein g -aaa in g p ia a k ja la s raenginginkan a a a a a -

tu yan g manguntungkan b a g in y a . Pada d a sa ra y a dalam m o-

a i l i n a a lo ra n d ia t r ib u a i aabanornya t id a k l a i n d a r ip a -

da raeropirluaa o r g a n ie a a i panasaran d a r i paroeanaaa d a -

ngan maaggunak&n p ia a k d l la a r paru sanaen , yang ra-jrupa-

kaa o r c a n ia a a i peraaoaran d a r i p e ru sa a a a s i t u s e n d i r i .

B agi P I In d ocorn Surabaya y an g aaagnaaiX kan dan.

aenyaXurkan a n ta ra X aia % - o ln y a k ja g u a g

- tapuag ja g u a g

- b a ra s ja g u a g

- stakaaaa te rn a k

je la a akan m eaiabulkan maaaXab yan g eukup r u o i t d a la a

p em ilin a n a a lu ra a d ie t r ib u a ia y a . Karena uatuk t i a p - i i -

ap produk i t u fiaroa d i p i l i a sa ca ra t a r s e a d i r i a a lu ra n

d is tr ib u a in y e * eabab "segm ent* koasum eaayapua barDada*

b a d a ,

Kaka d i a i n i 3 a la s oambutufckan banyak p ertim ban g

an daa k eb ija k a an a a n a a b a lu a d ipu tu okan banwa a o a ta aa

Xuraa d ia t r ib u a i i t a akan e f £ « k t iv e b a g i produk yan g

baraaagkutaa# A p a la g i kaXau d i ia g a t banwa FT In d o o o rn

Surabaya i a i oaispu m aagolau ja g u a g y a a g marupakaa b a -

nan baku do c a r aebanyak 240 ton ea n a r i* yan g mana k o a -

p o a ia i a e a ila y a aaaapuayai f l e k a i b iX i t a e d e l am ra n g e aa



b a ga i b e r ik u t :

4

-ininyak jagun§ X ,5 - 1 , 7*

-foerae j^gung 40 - 60 $-baxmn pembuat b i r 1 .5 - 30 £•tepung jagung 2 .5 - 20 $-aarbuk jagung 2 ,7 - 20

-dedak jegung 18 - 25 $se a in g g a produ k-produk l n l je la @ s e c s r a p a is ik sa n g a t

b e sa r jum lalm ya (Jan perXu ip e la lu l m ssing-raasifig e a -

lu ra n d i s t r i b u s i yan g d i p l l i n tevsefeu t*

Siraana manyang&ut p u le ju n la ii “ o a s t t " yang b e s a r y e a 5

aangat diperX uken o ie a peruaanaetn untuk m«nui&jang k e -

langoun^aja aiduprtya*

■Fersba tasgn g k r ip s i *

Karcne 2 aangat Xuaenya csaealan e a lu re n d i a t r i

fcusl lnl muXei dari produaen untuk sasapei k« konsumen

a k a ir i - o c r t a kemaiapusm kaal yang sa n ga t t e r b s ta i j

- das tidanya data*-data yan g t id a k dapat k&ni

kumpulkan stake dalam nel ini petal l in a n dan peng^onsan a a lu ra n d ia t r ib u a i t e r o a b u t n on u ru t p*nda~

p a t karai p^rXu d i t i t l k b era tk a n pada la a b a g a yan g nen

•iuauki ‘’E cn e lo a n- pertam s d a r i rjeta r a n t a i d ie t jr ib u f i i#

y ek n i Leabage yang ffisnerlaa produk lan gau n g d a r i P*J*

Xndocorn Surabaya.ttal in i la n yang aorupefcan aypct& eea k a r ja Xtami* S e lu -



5

ran pemb&nasan a k r ip s i i n i d ita ju k e n untak cen u n jan g

n ypotn eca k'corja p o n g kami a ja k en t& rseb u t u io t a e .

ttetnodc kerjs %Pembsheean daiaia © k r ip a i i n i karai b a g i d&lam da

e ba g ia n y a k a i % - pe^b&ft&ean t e o r i t i s dan

- pembanasan p r a k t is *

B agi peabanasen yang b e r c i t a t t e o r i t i s k s a i p s r o le a da

r i X i t e r a t u r - l i t e r a t u r dan d a r i k u l ie a -k a 'i io n ilrnu Or

gan i s a ^ i Ex t e r n /ite rk * t in&« yan g sieiabantu kami daiaia pe

ngaranan a k r ip a i in i*

Sedan gkarx b a g i p*mbanasan p r a k t ia , kemi pero le n d a r i

su rvey lon gsu n # pada PT In d ooorn Surabaya b e a e rta s e lu

ran ap& rat-apar& t peruaanaaa yan g raejabaatunya*

Delam ea rv ey i n i karai beruaena untuk a e ^ p e ro le h d a ta -

data yeng b en or-b en a r up to d a te dan u a r i tan& an-tangan

p e r ta o e sen in g g s uaeiX d a r i su rv ey i n i e e ca ra o o x im e l

dapat aeson ja n g ' nypotnaaa k e r ja kami*

Survey yang kassi Xakukan i n i buksn ft&nya pada k a n to r

Pusat P r In d oeorn te ra a b u t © a ja , t e t a p i ja « a pada £a -K

ferik H* In d ooorn ta ra e b u t d i B endo, Para Kediri, ai&eraping i t a ju g s aeaua d i s t r i b u t o r ufcaraa ( l o h e lo n

pertains d a r i a a lu ra n d ia t r ib u a i } di b eb era p a k o ta 4 i

Jowa s e p a r t i * -P a r e , K e d ir i

-Seiaarang ■ •Bandon®

m i l i kPERPXJSTAKAAN

"UNIVERStTAS AIRLANGGA" S U R A B A Y A



-•JakGrta,

-d a n d i Surabaya a e n d ir i

Ditamban p u la eeea ra random kami aaokan ju g a ©arba se

d i k i t su rv ey pada beberapa ©ab d i a t r ib a t 6 r den d i r « ~

t a i l o r d i k cfca -kote fcaroebut untuk sek ^ dar p e le n g k a p i

a a e i l -n ^ a i l /d a t a - d a t a su rv ey yan g k an i p e r c l e a .

T e ta p i icacin ju g s d a r i data«*data i t u ad© yan g t id a k

cerisurapul, ju g s ada beberapa d a te y en g taeskipun feeraa

o i l kami p e r o le n , karena e t ik a den keftendak p eru a an a -

an yeng beraangkatan t id a k dapat k en i keuukekea s e c s -

ra utuh*

B ia r bagaiiE&napun k ea o lita n -k e e u lita n /iie ia b a ta a ^ n a m b a t

an te r s e b u t kami t e ta p akon san ooba manyuoun & m enge-

raukakan e k r ip s i i n i den<$an s e b a ik -b a ik n y a , dctlem

r&ngka menunjang n y p otn esa k e r ja kami te ra e b u t#

BiqitiEia t ik a a k r ip a i :

Ujatuk e ia t isn a tik a pembanaaan kami s e la n ju tn y a

muko i n t i d a r i s k r i p s i i n i k a a i b a g i dalam 2 bagi&n

y a i t a ;

1* Bemba&aean t e o r i t i© raengenai p e ia iiin a n o a iu ra n d ie t r i b o e i

2 , Peabanssan p ra k t is n y a ad a la n nieagenai p c ia ilin a n aa

lu ra n d ia t r ib u a i yan g d il& ksanakan o le n PT Xn$OQQrn

S urabaya .



Untuk meaperoXeJi g&mbaran amum yang akcm maabantu mem percmdah pembaneoan kg ml selenjutnya, uska sebelum me nginjak jcaselan inti, akan kami uraikan dulu serba ae dikit menggnai J?r Indooorn Surabaya ini.



B A B I

fAKitAKCrAif warn

Dalam beb i n i akan kami paporkan n a l - i ia l yang

b e r e i f a t uama n en gen a i F t In d oeorn S u rabaya , y a i t u se

feelum scn g in ja fe ke jaaX-Jial yan g knusuo y en g m en jed i

i n t i d a r i a k r ip a i ksnd i n i .

x is l -n a l uauro i n i terutam a k&ai t i t i k b e ra tk a n pada n a l

- n a l yang ae-abawe pengaranan pada pe©b©naaan o e l c o j u t -

nya d a r i s k r ip a i in i*

1*1* perusanaanPT In d oeorn Surabaya i n i a d a la h P a b rik P en gola ii

an jagung merupakaa p royek PMDH yan g t i id ir ik a n s t e a da

e a r f e a s i b i l i t y r e p o r t tahun 1972* Sedang p e n d ir ia u

p a is ita y © d im u la i 16 Ju n i 1973 dengan p e le ta k a n b a tu

p er tarns o le a t

1 . A sp r i P r e s id e s Bapak ?*ay3en* S o ed jon ortoeraardanl

2 9 D l^ je n A n ln kr* - Bapak K ayjen S o e g i r i g oesod a ra on o

5* Ou&ernar Jawa fioaur - Bapak Boeea* $ o e r

4 . B ir a t BBD - aftB Sfaasie

5 . eat B upati K cp o le Daeraft K e d ir i - Bapak S ia w on a r jok o

Dalaa perkembangannya selaraa pembangttnan p n is ik t id a k

terd a p a t k e a u lita n apapun.

K e cu a li karena k r i s i s e n e r g ie 1974 t e r s e b u t dan adanya

8



9

k e tcr la jsb a ta n p en g lev era n p e r a la ta n d a r i p ara su p e r - v i a o r / e r e c t o r s u p p l ie r d a r i I t a l y t e r j e d i a a d ik l t ka te r la m b a ta n da lam p e n y e le a e ia n perabangunan pn iaiknym ♦ W b u la n .

p erform a n ce t e a t d a r i u n i t - u n i t p a b r ik a a i dapat d i e e l e

a&ikan eeb a g a i b e r ik u t t

•D ri e r November 19 74

•Corn H i l l F e b ru a r i 1975

*011 B i l l fa b r u a r i 1975

-C ann ing A p r i l 1975

H engingat a ke n adanya kebututian f l e x i b i l i t a e yang: t in g ^

g i d a r i p a b r ik tern adap j e n ia produk yan g d ip a ea rk a n

aaka pada bu lan Bovembar 1974 t e la n d ila k u k a n p e a b e l i -

aa R o l l e r H i l l yan g dapat a ea p ro ce a a baraa ja g u n g taen-

ja d i produ k-produ k k e la n j utannya m ica In y o banan p e a b u -

a t b i r , tep on g ^egung dan o o rn a e a l .

1*2* yerkeabangan peroaanaan i

P a b rik peogolan an ja g u n g yan g b a rk a p a a lta a 240

to n ja gu n g d ip r o s e a p er n a r i i n i pada daearnya nanya

t e r d i r i d a r i 2 (dua> u n it O orn W i l l dan O il t r i l l .

Dalaa laaaaa pembangunan proyak t e la n diadakan t r i a l *

ta a t p ea b e lia n jagung pada bu lan Jen u ari 1974 guna m e-

n y e l i d ik i kapaeitaa penguapulon B erta c a r a /s y a te a p e a -

b e lia n *

S a r i n a a i l t e s t i n g te r a e b u t a k n im y a PT X ndocorn



10

S u ra b a y a aen ga iab il langkan pengadbad jagungxiya raeu^a

d i aebaga i b e r ik u t t

1* Cara patabalisn d ilak u k an dengan s y a ta a ca en dan

c a r r y f r a n c o gudan$ p a b r ik d i B&ndo* P flr«, R e d ir i

tra n a a k a i digunakan dangan o r d e r p e a b a lia n an*

ta k jaagk a waktu daa narga t a r t c n t u .

2* Pangadaan jagu n g m onginsat f o k t o r muaiia ponan das

narga terpak aa t id a k nanya d a r i p r o p in a i J a tim , t c

t a p l ju g a d a r i dm*r&n~datra& l o i n d l l o a r p u la u d i

a e lu ru a In d o n a a ia .

3* Xftuaua untuk d a cron Kabupatan K a d ir i guna nanim - ja n g b a rn a a iln y a program PcraerinCan tarim dap BOOT,

maka d iputuekan banwa aaffiua p a a b a lia n aarua raela -

l u i Badan i n i dangan auatu in c e n t iv e narga aabeaar

aP* 0 ,5 0 /k g d ia ta a narga paaar y a n g b e r la k u .

Sada raaaa g i l i a g pereobaan y a k n i sa n p a i dengan Agustua

1975 dapat d ik a ta k a n banwa raaaaXan pengadaan ja g o n g

i n i aorupakan maaeXoii utaaa* b a lk d a la a a e g i k a p a a ita a

d e l iv o r y m upun kwantura yan g d idapatkan *Setoat) narua d i in g a t ja g a * banwa js g u n g i n i a eb a g ia b

ju g a d ik on eu n ir e le a m aayarakat t e r t e n t u a e b a g a i oaken

an pokoknya*Qeningga pensadaan jagung i n i r e l a t i v e men^adi l a b i a a u i i t dikanda l i k e n .

S e ca g a i goabaran dapat t e r l i h a t a e b a g a i b e r ik o t t



X . Pada a u a la p a c e k lik jagung (Marat, April, Hal & Juli Aguatua, S ep tea h er ) t e r j a d i k e ta r la a b a ta n penyetor- an o r d e r p e a b e lia n a e k it a r 4 m lnggu .

a* Pada bulen-bulan J a n u a r i, M el A Ju n i 1975 terpaka®

ball jagung d a r i irapenan & TJenado.3* BaJ&kan pada a a a t k r l a i a , demi k e la n g eon g a n p rod u k a i

a eb a ga l aarana utaraa auatu in d u a t r i , te rp a k a a In d o -

c o r n im p ort jagu n g d a r i H u an gtn a i«

4* Kaaon dem ikian pada maaa t r i a l , p era en ta g a a a a l j a -

guag a d a la n a a b a g a i b e r ik u t j

•daoran K e d ir i 1 593*

-d a e r a a Banyutrangi t 16£

•daeran sa la n g s 13*

-d a e ra n Surabaya t 6£

-d a e ra a S itu b on d o $ 35*

-d a e ra a lu a r pu la a 1

Sedang pada nuisa k o o e r o i i l a a ja k S eptem ber 1975 a /d

iteeeaber 1975 a a a l jagu n g a d a la n a a b a g a i b e r ik u t s

**daxi daeran E e d i r i ; 74J&

- a a a l im port 1 2551

4* l a i a - l a i n t l ! i

5* Pada tauoin-muoiia panen b u la n Hopember - Eeaaraber

torutam a d i daeran K e d ir i p e r a o a la a k e ce p a ta n pangum

p o la n a e r t a kwantum ta k m en jad i p e ra o a la n aana e e k a l i

bantam dapat d ik a ta k an toerlim pafe.

X I

M 1 L I KPERPUSTAK.AAW

•UNTVERS1TA5 AIRLANGG/J' S U R A B A Y A



W engingat pengoXanan ja g u n g i n i eeben arn ya t a r t u ju pa

da miayak jag& ng t«XaH d ladakan pu la p eoer ik a a a n untuk

aendapatfcan Jagang yang b erk a da r ainyak t in g g i*

Dalaa n a l i n i FT In d ooorn Surabaya t e la n m e r in t ia da

ngan Pem erintan JDecran, D ip « r ta dan BOTH) n a a ik irk a n *•

aangfclnan pengcabojigon jania ja g a n g i n i y an g da p a t d i -

tan a a d i daeran K e d ir i .

Bahkan Ft In d o o o rn t a la n ik u t p o la daXani a «a in a r «pa -

ranan BUUD d n la s perabangonan p ro d u k o i p e r ta n io n " gone

o e l i b a t kcnun^kinan-keaungkinan bentuk k e r ja aama yan g

da p a t d i r in t ia d en i b e rn a e iin y a kedua b e la n p inak*

i .% Qrggniaagi .Ptraaateca t A«

12



13

A* 11

A* 111



14

B tru k tu r o r$ a n ia a a i porusanaon i n i mangaXaai a a d ik it parubahan, dangan d ien gk atn yo Manager Departaaan P-ro- d u k s i/P a b r ik a e b a g a i B ir e k tu r , yan g tern ea u k d o loa

Xingkungan £awan D ira k a i poda a tr u k tu r /S k «o a O rgon lsa

a i A*D io in i k a a i akan nam berikan aakadar c a ta ta n aanganai

S a p a rta oen peaaaaran«

BaXam Itepsrtaiaan Panaaaran i n i t e r d a p e t B agian P a n ju - a lo n , d ioan a B agian penjuaXan i n i nen an gon i aanaa pan

ju&Xan d a r i t i a p - t i a p produ k-produ k PT In d ooorn ta r a a

b a t .

K abijokaanaan p a n ju a la n /p a oa a a ren yang d ila k u k a n o la h

D aparteoen Peaaoaran i t u b a n ta a l d a r i kaputuaan Badan

Poieaaaren diisana a n g gota d a r i Badan Peon e a r on i n i ada Xan s -JDavan D ira k a i

-3 e k r e t a r ia Bad&n P«nsaaarsn

-M anager D apart*»an Pemaaaran b o a e r ta a to X /n y a *

T etap i dalam baberapa keputunao (kaputoaaa-J iaputuaaa

t o r te n tu Itabljakaanaan yan s 4 ik *n en < iak i} d ilek n k en -

olcfa I l r a k t u r Dtaaa J?r In d o co ra e a b a « a l X otu s Badan

P&aaaaran a d o la u aangat dom in an t*

1*4* O ir i prodnk

X , Tuiuan titoa s d a r i P? In d ooo rn Surabaya i n i od a la n

nongnaoiXkan a in y a k j o guns dangon name S intanoX a#



Minyak jagu n g dengan nans "SlntanolB** i n i nempu *

n y a i a i f a t knas iaXaU. b e r a i f a t non C fc e le s te r o l

yang bergon a untok aeneegan p en y a k it ja n tu n g dan

tekanan dax&n t i n g g i .

E inyak jagu n g i n i a d a la h ou a tu oon au aer*a good* da

ngan narga yan g ralatiYe t in g g i* a sn in g g a ruang

lin g * u p konauaen yang d ioap a in yap u n adaXaii aangat

t e r b a ta a , y a k n i dapat d ik a ta k a n untok g o lon g a n pen

depatan aenengan dan t in g g i#

O olongan dengan pendapatan i n i r e l a t i v e m aaln a a d i

k i t / t e r b a t a a jumlaJinya d i I n d o n e s ia .

I n i ju g a mcrupakan aalaft s a t u nanbatan b a g i p ea a -

aaran produk ta r a a b u t , n aak ipon d i a i n i d a p a t rnaa^

bantu p ea l 1 iban /panggunaan a a lu ra n d i a t r ib u a i k a re

na aaearan yang d io a p a i a d n lah r e l a t i v e te rb a ta a *

Saingan untuk n in y a k ja gu n g S in tan oX a i n i tera ta isa

d a r i m inyak-iainyak g oren g b ia a a /t r a d is io n iX *

Dinrnna penggunaan j e n i s n in y a k i n i a a n g a t b esa r

ju n ia n n y a f d iaam ping karena a e la r a yan g oudan t e r - b ia o a dangan ninyak-m inyak yan g ada i t u , csaka yang

s e n ja d i nalan^an Xeinnya a d a la n banwa n a rg a d a r i

minyak jagu n g S in ta n c la i n i a d a la h t in g g i /a a h a l ,

aaapai 3 - 4 k a l i d a r i ninyak-rainyak j o n i o la in n y a

Sedang p e n g e r t ia n te n ta n g kegunaan non C h o le s t e r o l

d a r i n in yak ja g u n g S intanoX a l n l k u ran g Bendapat

±5



p e r n a t ia n d a r i naayarakat konouaen*

Sedan# •atu~ sotuaya ea in ga n d a r i p rodok y a n g © e je -

n ia o d a la n n inyak ja g u n g "M azola% t e t a p i nargauya

pun ca lact l e b in t in g g i d a r i S in ta n oX a , i n i d ise b a b

ken karena e in ya k i n i a d a la n e x ~ im p o rt , y an g a ik e -

nakan boa oa ook y a n g t i n g g i ,

Raman d e a ik ia n a e n g in g a t "m arket s n a r e 11 d a r i s i -

nyak g oron g ja g u n g i n i yan g te rb a ta a * nuke e o a tu

p r o t e k c i p o n sr in ta n terb a d a p berlan gau agaya pen j u -

aXan d a r i k o a p e t i t o r in p o r t a a a t d in arapkan o a tu dan l o i n d e a l oukaeanya p roy ek RJDB*

2« Bengan d ln a etlk a a n y a minyak ja g u n g i n i yan g nanya

oerupakan 1 ,6 $ d a r i ba&an baku ja g u n g c o o a r a ta k

dapat d in in dark an a u n cu lle ii p rod u k -p roau k b o r o ana y a n c merupakan produk k « la n ju ta n /* & a p ia g a n /s £ v a l

d a r i p ro a e e o in g b i j i jagungnya*

C iantoxa prpiuk~prod.uk te re e b u t yan g sudan d ig a ra p

dan d iaaggap m eapunyai daya peaaaaran y a n g p o t c n a i

iX ioX an $

~Beraa jagu n g

-T cp u n g ja gu n g

~£akanan te rn a k .

Dedang untuk produ k -produ k je n ia Xainnya a a b a g a i

ftaoiX yan g mungkin d idapatkan d a r i p r o c e s s in g b i j i

jagu n g beXom d ifce r ja k a n ,

DaXaa d u n ia perdagangan pada uaumnya o u a tu ftca iX

x(?



yang o a x io a l i t u dapat d i p e r o l e n / t e r ja d i a d a la n

a p a b ila d ip e r o ia h kom binaai yan g m axim al on t a r e t o

Xume pen j u n ion dan narga ju a ln y n , eebab t o r as d i -

in g a t banwa pada p ro o e a s p rod u k a i maaaa i t u bw aya-

beaya akan oandarung tu ru n /m e n ja d i l a b i a k o o i l apa

b i l o aa&ua p o ra la ta n digunafcan o o c a r a maximal yan g

b e r e r t i pu ln eu a tu volum e p rod u k a i yan g maximal#

K alau v o lu a o prod u k a i maximal ca k a b a ra n g -b a ra n g

naruo diuaannkan la k a pu la pada xrolum© yan g aama*

aabab j ik a i n i t id a k ta r la k a a n a , maka b a ra n g -b a ra n g

akan jaenuapuk d igu dan g y an g a e la n ju tn y a akan manga

k iba tk a n h aabaton b a g i b a g la n -b a g ia n la in n y a j i k a

u ib ia rk a n s a ja ,

t£aka j i k a k i t a in g in b o ro n s yan g bcraan gku tan la k u

maka narua ada cukup program r a r k ^ t in g yan g menun-

jc n g makaud tera eb u tg eedang iia rga «joa l yan g m axi

mal i n i dapat b e r a r t i u n tu n g /la b a yan g m axim al ba~

£ i perusafcaan yan g baraengkutanC beda u n te r a b e a y a -

beaya dan narga ju a l yang m axim al)*

Hie i n i program c a r k o t in g yang t a p a t aan gat d ip e r lu

kan aafcingga konoumen i t a mau m em beli bara n g k i t a

pada narga yan g k i t a in g in i* Dengan dem ikian d a p a t

la n d ik a ta k an banwa pada volum o p e n j un ion dan n ar

ga ju a l yan g wputiM i i n i nanya d a p a t t a r ja & i e p a b i

la didukung o le n a u a tu program m a rk e tin g y an g t a -

17



18

p a t .

Pimana eeba& ai a k ib a tn y a dapat d ic ip t a k a n perm in ta

a n /tea ba h a n perm in taan , oenemukan p em b e li y a n g t e -

y a t een in gga d lp o r o le n eu& ta keyak in an banwa ba -

ranG -S aran g /produ k -produ k ta ra eb u t akaa l a k u /d i f i i -

sap oXen paoar*

Salem o o t in p pro<frcm m a rk e tin g , l o b i n - l e b i n M ia

d ltu ju k a n pada mako ud-maksud untuk menambaft/aeaper

Xuao p agar# p«mi 1 ihan/penegirnaan w3aXuran d i s t r ib u

a i " dan pe&ggunaannya y e n s e f f e k t i v e d a r i a a lu ra n

i t a akan nsnentukan b e r n a a il /t id & k n y c program

m arketin g e e ca ra keaeXuruhan*

rial i n i geeu a i dengan ou a tu pen dapat %

Ho problem i n tn e f i e l d o f m ark etin g ia more im portan t tnan tn e s e le c t io n , o f a cn a n n e l o r e n a m e ls o f d i s t r i b u t i o n . Botft among ocn au m er 'e good s and i n d u s t r i a l f s gooda n o t m en tion tn e f i e l d o f a e r v ia e *rtn e c a r e w itu ertxlcn on a n n e ls o f d i s t r ib u t io n a r e cn oaen v i t a l l y a f f e c t s t&e s u c c e s s o f m arketin g e ffort© *** X

talam naX i n i j e l a s baava b a g ! FT In d cco rn dimana

d in ce iik a n l e b i n d a r i a a tu maoam p rod u k , maka a d a la ii

ean gat p e n tln g sek a X i/b e rg u n a untuk menemukan ea lu r-*

an d i s t r i b a o i yang t e p a t , b a g ! t i a p - t i a p produknya

^fiiqkord II. G lew ott , M ark etin g on an n ela f o r ra n u faotu rad P ro d u c ts , H icn a rd D . I r w in Xno#f iiome wood, l l l i n o i o , 1 9 5 4 $ . 3 6 ?



aa&ingga dapat raeacapai aaaaran y a n g d ik e n e n d a k i,

Baagaa tard ap atn ya a a lu ran d ia t r ib u a i y a a g ta p a t

das e f f a k t i v e , maka beayanyapun r a la t i v a d a p a t Xa~

t i n ringan# o e a ia g g a konauaieu a k a ir dapat d ic a p a i

daagaa la b i a audaa & dangan n arga yan g t a r jangkaa*

Jtongan d a o ik ia a produ k -produ k k i t a akaa a e la lu da

pat a a a oa p a i aaaaraa yan g d ira n ca n a k a n /d ik eh a n d a k i

I n i aaau ai daagaa pendopat » w3?he o u o c e s o o f any

a a r k e t in g o p e r a t io n ia l a r g e l y depen den t upon tHa

e f f e c t i v e uaa o f ch a n n e l t& roogn w n ieh p rod u ota2

re a cn tn e a l t i o a t e co n e u a e rs t,«

S i c i n i a a a u a i daagaa produ k yan g d ia a a ilk a a a y a yan g

aeapun yai u ru t-u ru ta n a e b a g a i b a r ik u t s

1* a in y a k Jaguag ( dengan n arga t i a g g i )

2* tepu n g ja gu n g (dangaa n a rg a sed an g)

5* beraa ja g u n g (d a aga a Ja&rga r e l a t i v e readafe)

4* aakanan taraak (den gan n a rga r e l a t i v e ra n d a n ),

aaka yang p o r ta a a -te a a d id o r o a g p en ju a la n a y a adalafe

a in yak ja g u a g , untuk a e a p a ro le a b a s i l d a la a o a ta

uang y aa g p a l in g b a e a r t b a ra la n b e r t u r a t - t u r u t y a a g

la in a a a g lk u tln y a o a a u a i dengan t in g k a ta n a y a • ftnhh*n

untuk panaoaisaa oa a a la a n a rk et s n a r e y a a g k e c i l d a r i

— ^ —

E ia a a rd H# C la v e t t , i b i d . paga 404#



a in y a k jagung i n i 41 In d o n e s ia aedang d i r i n t i * usaHa -

uea&a untuk e x p o r t , aedang untuk produk. 2 , 3 dan 4 da

p a t d ia ex a p o le n pa o a r deleft n e g e r i*

I* 5 « F roeeos produka i

P a b rik i n i t e r d i r i d a r i 2 u n it s i t Corn W ill

-O n it O il H i l l s* 4>alaa u n it Const M i l l ja gu n g d ip eca ti d a la a ra ea in -a e - ,

o in d e g e a in a to r untuk k eau d ien d ip iea n k a n g e m d a r i

f r a k s i - f r e k e i la in n y n dengan e l s t i a perbedaan g r a v i

t a a i .

0# S y a ra t utona untak dapat meoiaa&ken gera (lembaga) d a r i beraa ja g o n * dan dedok , adalafe bahan ja g u n g

yang berkadar a i r t id a k l a b i a d a r i 14

Karena i n i pu la p a b r lk i n i menaabon u n it C r ie r wa *

la u aabelumnya tak d ian ggarkan dolam re n o a n a *

c « Beraa-beros Joguag yang berukuran oadang dan b e e a r

d ip re o e ss : k e a b a li d a la a u n it r o l l e r D i l l untuk d i -

jadik& n bera o ja g u a g yan g d ipaoark& n, b a ton pcm boat

b i r dan tepung ^agung.

d.T3nlt i n i aenpunjrai £ l e k a i b i l i t a o yajxg t in g g i t e r o a -

dap k o a p e a ie i produk a e p e r t i t e r t e r a d a la to " ra n g e ”

b e r ik u t i

-b o r a o jagung 4 0 - 60ft

•batten peabuat b i r 1 ,5 ~ 30ft

20



-ta p u n g ja g u n g 2 ,3 - 20$

-a erbu k j o gong 2 f 7 - 20*%

-dadak ja gu n g 18 * 25$

itanga yang od e l n l nanyaXan beraakau d raenunjukkan

aebarapa ja u n f X e x l b l l i t a * d a r i kemanpoan p rod u k a i

P f In d ocorn d i lu a r tainyak jagu n g untuk a a n g n a a ilk a n

produ k -produ k ta ra a b u t*

T en ta aaja 8aaing~m aaing produk ta ra a b u t d iosan ak an

untuk a e o b e r lk e n naaiX yan g moxifsaX b a g i paruoahaan

Dengan a a n d ir in y a aaauatu produk i t a ta k depat bagi tu e e ja d ln a a ilk a n aarapai b a to a -b a ta a aajclaaX nya,

aebab l n l b e r a r t i oangorbankan prod u k -p rod u k l a i n *

n y e . Woka norua diuaanakan k o n b ln a a i yang p a l in g ba

Ik d a r i produk~produk yan g d ln a a ilk a n taraabut yang

taanpunyai daya p o t a n s l i l untuk dipaaark&n*

aedang yan g t id a k b a g itu la k u , d a p a t d ia b a lk a n /d lb a

ta a i /d it u n d a aeaantara p ro d u k e ln y a »

Gara/Xenbaga ja g u n g yan g oudan t a r p ie a n d ip ro ca a a

dangan ayataa t fx tra k o l k o n tin y u dangan banan paX arut

noxane d i O i l I31XX, n a a in d ap at n a n gn a a ilk an bungklX

(o a iz e caka M eal) yang manspunyai n l l a i g i s t y a n g ba

lk untok nokanan tarnak*

Sadang cru d e o i l yang d ld e p a tk a n d a r i e x t r a k a i germ

i n i d lo lo n X eb in X an ju t dangan a y a ta a k on v a n sio n iX *



d i r e f in e r y i n i , kenudian i l i k i r i o k « Canning p la n t

untak d ik a lo n g k a n /d ib o to lk a n dalam k a le n g -k a lc n g

S in ta n o la a ia p untuk d ipasark an *

• Oalaa p a b r ik a t i jagm ag i n i p r a k t i* eemua produk b a -

i k utaaa nauptrn seop in g a n dapat d ik a ta k a n taeaponyai

n i l a i p«njoatlaja yan g b a ik *



*AB IX

KSBXJAKSAlUAlf BAX*AS POflLlHAK SALUftAB DISTRIBU3I

I I #!• P an gartian dan ftubuflgon a a lo r a n d ia t r ib u a i d a -

ngan M arketin g

r a r k e t io g aan d i r i »

3<2b«narnya neabowa p e n g a r t ia n isanganai aegaXa

a k t iv it& a yan^ b e rtu ju a n untuk oeabnwe baran /j-bn ran g

das j e c a - ja a o d a r i produaen ke kenooaan ton pa aarobnn

bentuk caupun kegunacn daaar d a r i ba ran g -b e r o a g / j a aa-

je a c t -e ro o b a t .1

JfungBi KEurkating i t a m eX ipu ti a n ta ra I a in i

- d ia t r ib u a i

-pengangkutan -penyim ponan

-J&arga don l a i n aabagainya

?u n g e i o a r k e t in g i n i pada uraunmya a a l i p u t i i

a . Xan& beriiubungan dcngon peaindanan. nak a iX ik

b* yang bem ubungau dengan a a p p ly ea oa ra p ft ls ik

Ci yang nteobantvv'oampamudaa palakaanaan d a r i k e -

dua fu n g a l d ia ta a *

^KuXian Bap&k A% 4tuum m tahun X975

2KaXiah Bopnk A « 0 unawran fcntiun 1973

23



24

Dalaa k e g ia ta n naabawa b a ra n g ~ b a ra n g /J a a a -j* e e ta r a a - b a t d a r i produaen ke koneuaen d ibatun kan e u a tu ja la n /

a a lu ra n yang d itea p u ft i t a tid a k . a e la lu norua a s m / da

pat b erb ed a -b ed a * aea u a i dengan k e in g in a n produaen un

tuk jsdncapai konaumen a k n ir yan g te p a t •

l)alasa n a l ln l l a n dibutunkan ou a tu fun g& i untak n e n d ie -

t r ib u a ik a n /a e a b a g i-b a g ik en n y a .

Salem p a n g g u n n a o /p ea iliiia n auatu a a lu ra n d ia t r ib u a i

i t u dapat d ibedakan ataa *1 . dapat di^unakannya auatu a a lu ra n d ia t r ib u a i y an g

oe~ang audan a ia daiaia ctaayarakat/audan d ig u n a -

kan e la n a a in ga n -a a in g a n k i t a ,

2* dapat aeabentuk auatu a a lu ra n d i a t r ib u a i sendiri yan g knuaua untuk m elayan i produk yan g bera an g -

k u ten .

D alaa tmX in i# y a i t u d a la a a e ’sp e r tia b e n g k a n peraili& an

a ta a dua a l t e r n o t ip d ia ta a , i t u ae&uanya te rg a n tu n g pa

da t a k t o r baayanya*

Diaamping i t u ju g a tuarua n e l iu a t pada %

- konauaen yan g k i t a t u ju

- dan bagaiaana een g en a i produk y an g bera an gk u ta n .

Q ebagai gaabaran usuis a en g en o i b a r a n g -b a r a n g /je e a -J e a e

te ra a b u t, d i a i n i dapat k i t a l i h a t 4 o a ca a kegunaannya t

a » kegonaan bentuk i y a i t u bertam bnhnya kegunaan au atu

barang a e b a g a i a k ib a t d iabatm ya bantuk barang t o r a e -



b u t ,

b . kegunaan iempQt: y a itu . bertaabatm ya kegunaan auatu

barang a eb aga i a k ib a t d a r i dibawanya b a ra n g -b a ra n g -

te ra e b a t d a r i auatu teap at ke te a p o t l a i d (n ie a ln y a t

d a r i te a pat d in a a ilk a n n y a barang te r e e b u t keternpat

di&ima barang te r a a b u t d ip o .oerk a n /d ib u tu n k a n ) *

<u ‘ fettgunaan waktu i y a i t u b ertaa b a iw ya kegunaan auatu

barang dengan b e r ja la n n y e w aktu. (a ia a ln y a § waktu

d a r i barang te ra a b u t d i& a a ilk a n ka waktu d a r i barang

te r e e b u t d lp a k a i/d ib u tu n k a n )

d* kegunaan p e n ilik a n i y a i t u bartam bannya kegunaan aua

tu barang karena b e r a lib n y a p ea iX ik a n a ta a baran g t e r

aebut*

Dari ka empat p e n g e r t ia n te rs e b u t d ia ta a laaka m a rk etin g

nanya a en la b u lk a n Kegunaan i ~ t e a p a t

- waktu

- dan p e a il ik a n

Sedeng kegunaan bentuk i t u d l t la b u lk a n o le o a e b a g ia n k e -

o i l d a r i a k t iv i t a e produaen*

■Dengan adanya kegunaan te ra a b u t maka je la a la it adanya aua

tu l a l u l i n t a e barang d a r i produaen (u n tu k a e ^ p e r o le a pen

dapatan) ke it on 3 uaen (u n tu k peauaoan kebutunannya) y an g

aenggunakan s a lu r a n -s a lu r a n d ia t r lb u e i yan g a e a u a i ,

— mT lT k ' 1PERPUSTAK.AAN

•UNIVERSITAS ALRLANGQAS D H ' A B a s a. ^

25



1 1 * 2 . EaaaXan pcn iX i ftan eaXuran d la t r ib o a l

L m lu Xlnt&a barang d a r i produ aen ke konauaan

i n i akan t o ls X a t s r j a d i daloot n ea y a ra k a t, aab&b essays ra k a t konaumen i t u t id a k a e ia lu . aama d e n g a n /id a n t ik

puXa dangen © a a y era *et protiusan*lfereka i n i nerupakan keiootpok -kelom pok yang t c r p io o n

dim ana untuk aaX ing ©a'tuaakan kobutuiiannya raaraka n a -

rua aa laX u d ibu bun gk en / a a l in g berhubungan*

I n i aactua tarXapaa d a r i a tr u k tu r maupun a d a t i a t ia d a t

m aayarakat yang baraangkutan ju g a t id a k a a X ib a t pada

a y s ta a akonomi yang d ianutnya*

Dengan adanya s s lu r a n d ia t r ib u a i yan g b a r je n i a - j e n ia

macamnya daXao ken yataan , aaka produaen dihadapkan pa

da maaaXafe p eo iliU a n /p en gg u a a a n "eeX uran d ia t r ib u a i

nanakan yang akan d ip a k a i” yan g dapat s e c a r a e f f e k t i p

jaeabantu te r ca p a in y a tu ju an peruaaftaan y a n g baraan g -

katan*

K ca u lita n utaoa yan g timboX d o ia n p e n il in a n aaXuran

d ia t r ib u a i i t u adaXaH karana produ aen i t u t id a k d a p a t

dengan p a a t l raengotaken banwa p on illJ ia n a y a adaX&ti yan g

p a lin g b ija k a a n a , o e p e r t i d ik a ta k e n i " I t l a navar posaibX o f o r a o a n u fa c tu r e r t o knewa f o r c e r t a in t i ia t

t o la o i ic io e o f a p a r t i c u la r ch& nnel haa baaa ta e

^Hicfcard tl.C X ew ett, op p i t , naX* 369

26



27

naX i n i d isebabkan karena dale*) pem iXinan eaXuran d i*

t r ib u a i te ra a a u t produaen dlnadapfcen pada f a k t o r ex -

ta rn yan<j o cra d a a iX u ar d in d in g -d in d in g perugaQaannya

Dia narua nesapertlBbangkan dengan aabalfe*ba ikn ya ba -

gaiaana keputuean yan g d ien b iX oXan aalngannya*

S ia a a p in g i t u ju g a harua d ip ertim ba n gk a n banwa fcepa -

tu oen yang d iaab iX n ya a e n d i r l oaupun yan g dlXakaana -

kan aXen aain^an-aainggm nya i t a t id a k akan aeXaXu t a *

ta p a a o a , a a l i n i d iaebabk an Parana fa k t o x v fa k t o r e x -

ta rn i t a t id a k aalaX u te ta p * t e t a p i beru ban o e e u a i da

ngan perkenbangan ekonom i a a ea ra k to e X o ro a a n .

J a d i t id a k ada eu a tu ukuran yan g p a a t i dan aaaa b a g i

peoXXlnaa a a lu ra n d ia t r ib u a i b a g ! aeauatu produaen aa laupon a is a la y a untuk b a ra n g -b a ra n g y an g a e je n ia *

T e ta p i dengan d c a ik ia n bukan b e r a r t i baHwo ears a e •ka

l i t id a k ada d a a a r-d a a a r b a g i petaacabannya*

SeXaXu rsaain ada pedoutan-pedooan y a n g d a p a t d ipargu n a

kan a eb aga i pegongon daXan aenpertim ban^kan p eo iX in a n

/penggunaon aaXuran d ia t r ib u a i te r a a b u t*

? a k to r yan g t e r p e n t in g yan g d ap at d ip a k a i a e b a g a i b a -

nan p ertia b a n g a n a d a lo n m angonal p ro d u k n ja , y a i t u aan

p a i berapa Jau o/baga iaan ak an tan ggapan d a r i konauaen

tarnadap produk k i t a *

Bagainanakan kedadukan produk k i t a te r a a b u t d ip e e a r a n

apakai) daXaa keadaan $



* m oo op o li

- o l i g o p o ly

* p ara a in sa n k e ta t

aatoab aabagairaana audah d ik a ta k en d ia te a b&A«t a u X it

b a g i produaen untuk ca e n ilin a a lu ra n d ia t r ib u a i i t u d a -

ngan b a g itu a a ja a p a la g i ja ia a ln y a ra en iru /ia en g ik u ti « e -

lu ra n d ia t r ib u a i yang audaa d ilakean afcan oXan produk

yang a e ja n ia .

J a d i d i a l s ! t id a k ada a u a ta ukaran autXak yan g d a p a t

berXaku b a g i t a a a ja *

S e te la ii kadudukan d a r i produ k k i t a a e ca ra r e l a t i v e k i -

t a ketanul balk: d a r i i X . au d a t koneanen

2 . oudut p a oa r

oaka k l t a dapat mangatur la n g k a n -la n g k a li X eb ln Ia n j o t

yang d ie e a u a ik e a dengon tu ju a n poruaanaan a eca ra k e a e -

lu ru osn *

Dengan t id a k Xupa JDCm pernatikan/racngingat/raeapernitung

ken aen gen a l « X* kemampuan f i n a n c i a l

2 . f o k t o r - f a k t o r in t e r n Xoinnya

3# fa k t o r ^ fa k t o r aka t e r n a a oara k e a e iu ~

runen*

X X + 3 , yemc^oXonffan berm m i

DoXaia taaoiX ib a u a ta a a lu ra n d i a t r ib u a i y a n g t e -

pat* k i t a ju g a ta k Xuput d a r i pertim ban gan t ecbetaX n ya

26



abook g o lon g a n osm iu m produk k i t a te r s e b u t*

D io in i barung-*barang i t a pada fcak#katnya d a p a t d ib a g i

d a la a 2 g o ic n s n o d a oa r dan b e a a r y a i t u i

X . I n d u s t r ia l1a g ood s

2* oon ou a a r ’ o good s

I n d u o t r ia l1s floods j I n i pada unauonya n e X ip u t i baran g

-b a r a n c in d u o t r i y a i t u b a ra n g «b a ra n g yang d i b o l i d « «

ngan oakoud untuk xBcnbarikan au atu produk X a in / j s a a

l a i n kopada pem boXinya*

J a d i d i o i n i 3«Xoa banwa dengan d ibeX iny© borang-faarang

In d u s t r i i n i tanka peabaX i b ern a ra p m«mperoXen saatu n a a iX /p on d a p sta n b a g i d ir in y a *

Karena in duo t r i a l *8 g ood s i n i d i tujukan untuk maraper-

oXen au atu pen dapatan , p«aboXiannya D oX ip u ti eu a tu

jum laii yang basar b a lk karana i- kw a n tita sn ya yan g macang baaar- ffloupun karano narganya y a n c aenang t i n g g l ( j a U S

ka n idu p yang panJong)

3arang~bsrsn g yan g taroaau k daXast goXongan in d u s t r ia l* *

goods i n i a d a iah raioalnya % — banan-banan das a r / « « n tan

* a o a in -n e o in dan l o i n a * -

b a goin ya#x /ia in i poaboXlannya con dong untuk diXakukan a a o a ra r a

t io n a l dengan oao uknya p ortia b a n g a n -p ertiia b a n g a n yan g

29



r a t io n iX dan a k on oo ia untok to ju a n maapcroXah. baaya

yan g aerandan aungkin*

Conauaar** goods t in i aaXiputl pada uauanya barang* barang yang dlpargonakaa ant ok masuaskan kabuximan dari konoaman aknlr {dikonsu&l?/ dipakal)Konounen l n l b ia a an ya oem punyai a i f a t - s i f a t *

1* 41a t id a k b e rs a d ia u n tok raangadakan p a ra a d la a n

d a ia o jo a ia n yang b o s a r

2 . d ia c t «a b e li a e t ia p k a l i d ia a an b atunkanny a

5* kareno kcaeaaen i n i pada aauaoya a d a la n i n d i r i d u i i - i n d i v i d u i l ooka juaXannyapun b ea a r aek aX i

apabiX a d iban d in ck an den can kon au soa i n d a a t r i -

a X 's gooda*

EaXao n o l i n i produk-produk PT X ndocorn a e X ip a t l b a *

i k t - I n d u s t r i a l 's gooda dan jo g a

- con su m er 's gooda

Karana a a b a g a i dapat d iX ln a t a ia a ln y a j

X* m inyak ja gu n g ^

2* tepung ja g u n g ) i n i merupakan oonattA*r*a gooda

% b ora s ja g u n g )

s *- masansn t a m a k )SdaXaja X eb in con d on g norttpa—

)• baban p csb u a t b i r io d u a t r ia X 'a gooda#

50



IX * 4 . PembaglflP oonftuatr^g ftooda

DaXas paragrapn tardabuXu ktuai te la tt n an gata -

kan banwa a e b a g lsn te rb a a a r d a r i produk PT In d ooorn

Surabaya i n i teraaeu k deism o o n a o a a r ’ a g o o d a .

D io in i j«X 8 o bahwa aaearan y an g l o g in d ic a p a in y a ada

la n konauaan a k n ir* a eb in gga aukaes /t id a k n y a pema -

aaran d a r i produ k -produ k F f In d o e o rn Surabaya i n i a s

n g a t te rg a n tu n g pada keingixm n konounennya*

S u k aaa /tidak n ya p«aaaaran yan g d ila k u k a n akan oangat

targan tu n g pu la pada kamampuan PT In d o o o rn Surabaya

daXan m enganaXi/ i&engatanui k eb ia sa a n ~ k eb la ea a n /ka-* in g in an -’ kttinginan konauman d a la a aeXakaknn peabeX ian

nya (aonaum ar'a b u y in g n a b ita )*

Consumer*a b u y in g n a b it o i n i b e r k ia a r pada p erta n y a * an -p erta aya an "How, when and w iicre oonaum er’ a buy**.

Serdaaarkan i n i , c o n o u a a r 'o gooda d ap at d ib a g i dalaxa

*<* co n v e n ie n ce gooda

- ch op p in g gooda

- s p e c ia l t y gooda

Pem bogian d ia t e a i n i aangat p a n t in g dalam aaaban tn

p e n i l in a n / panggunaan a a lu ra n d io t r ib u a i#

Hal i n i aaau a i dengan pen dapot a *Th« f i r a t a te p a

m an u factu rer o f coaeum cr*® good o abouXd ta k a in

a eX e o tin g a t r a d e ch an n e l ia t o c l a e e i f y b i o p ro d u cts

31



on tb a b a s ia a a n a u oa r 'o b a y in g Jwssbita***

C onranlanoe ftooda »

* d a la h barang-bar& ng dimana konaoaan hanya b e r a a d ia -

untok m asbaliziya dangan pengorbanan y an g p a l in g m in i

m al, y a k n i d i t*&pat~ taapa t ta rd a k a t dan dangan mudan

depat d i c a p a i .

Bar an g - b ar ang in i d i b a l i d a la a juzalaii yang k co il yang

cukup untuk pez&enatian kobutunan d a la a waktu aingkat* biaaan ya d a la a nembeli baran g*baran g ja n ia i n i t id a k

dipckai p a rtia b a n g a n *p a rtia b a n g a n y a n g kliuaua, tatapi b a g itu toraoa ada kebutum m meraka lan gau n g a a a b a l i -

nya begitu saja.S o la in i t u a p a b ila a ia a ln y a b a ro n g -b a ra n g yan g b a r -

aangkutan t id a k ada (p era a d ia a n n ya aadang k o e o n g ) f aa

ke fconauaaa ca p a t a a a c a r i ba ra n g a u b a t itu a in y a ( d i a i -

ni aarang-’barang te rea b u t biaaanya itam pir a a la lu da

p a t b c r s u b a x itu o l o a tu eaaa lo ia n y a a a oa ra aan pu rn a )*

Karena i t a mar oka t id a k taaa nanunggu untuk raacakai ba,

ran g -b n ra n g yan g a ana*

Barang-bar& ng je n ia i n i b ia a a n ya tera a a u k d a la a go lo n g

an b a rcn g -b a ra n g kebutufcan p r in a ir /k o b u t u&an a e n a r i -

32

^ P n i l l ip o & Duncan, g a rk a ttn g P r in c ip la a and wathoda* R ich a rd 3)* Irw in I n c . , H oaawcod, i lX ln o ia * fo u r t n e d i t i o n , I9 6 0 , page 63*



ix a r i .

Karena konauaen daXam naX i n i hanya isqul Ruraberikaa

pangorbanan e e d ik i t untak a©3peroX onnya , a aka p«ma -

•arannya b a r a* diuaahakan a e ja u h /a aX u aa n u u gk in , d i

tem p a t-te a p a t y an g p a l in s dak at tan ga n konauaen

a k n ir tu ra eb iit*

Xni b ar a dapat terXakaana apabiX a oo n v en ie n oa gooda

i n i ta ra a b a r aebanyak aungkin d i t o k o - t o k o p en g eo er yang ada*

S&otePinft g ood s t

J e n is barang i n i b ia oan ya d ib e X i oXeb kensuaen «e* © -

Xan nereka a e li& a t -X ih a t d u iu kcoudia i* aengadakun

perbandingan a n ta ra b a ra n g -b a ra n g t c r s e b u t , b a lk rae-

n gen oi n&rganya aaupun k w a lito cn y a d i bebarapa t e a -

pa t p t n ju a ia n / t o k o - t o k o .

B aran g-baraiig j e n i s i n i b ioa a n ya bora n ok a ra gaa aa -

caa n ya . D io in i t& rsasuk b a ra a g -b a ra n g kebutofeaia • « -

cu n d a ir a e p e r i i p a k a ia n , a X at-aX at raraaii tan gga dan

l a i n aebaga in ya*

karena k e in g in a n koneumen untuk o e i in a t -X ih a t dan me

ngad&kan porbajrtdingan-pcrbandingan t e r a a b u t , mke ba

ra n g -b aran g J a n ie i n i b ia a a n y a / oe b a ik n y a d it e a p a t «

Kan pada p a ca t~ p oa a t p e r to k o a n / dateran-da*r aft p e n ja -

aXan t a r te n tu yan g aenjuaX b a ra a g -b o ra n g yan g saaa

/ oera p a , dengan deraifeian dapat m upenoki k a in g in a n ken



ooaan ta ra a b u t*

Diaini jaXas banwa pcmaaarannya adaX&n l«U n tarbataa M ia dibandlngfran oonvanianea goods. Harua dlingat ja g» ban*a dalan penoeXian barang jania Ini partiabang- an-pertimfeangftn ra tio n !! dan akonoaia audan aulal dl parti abangfcan olan kona uaen •Sp e c ia l t y goods i

Adalan barang~barang yan g n eop u n ya i e i f a t ~ o i f a t t a r -

ta n tu yan g knuaua dan la tlaow a (a ia a ln y a k a r«n a fa k t o r

Hejaxan&an) a en in gga aampa a e n a r ik konauaan untak a t o

b er ik a n pangorbanan yan g baaar daXoa uaana untak a e a -

peroX en oya*

S i f a t - o i f e t / keadoan -keedaan t e r t e n t u yan g k&uaua dan

ia t ia o v a d a r i baran g i n i mampu aanlnbuX kon n in a t yan g

a an g a t b ea a r b a g i kaXangan konauaen ontuk aaaperoX efc-

nya« Dengan d e a ik ia n d a r t audut pandangan konauaen a a

ka b a ron g -b a ra n g I n i t id a k u eapu n yai o u b a t lt u a in y a .

Hoakipun barang*barang je n ia i n i a ea p on y a i fearga yan g

r e l a t i v e aangat t in g g i* t e t a p i d a la a naX i n i n arga t i

dak te rca e u k d a la a p ex tiab sn g a n ~ p ertia b a ii£ & n konauaen

t e t a p i b iaean ya yan g a e n o n je l adaXan k ep u a aa n /k eba n g-

Ooan it arena a e n i l i k i barang yan g b era a n g k u ta n . feraa -*

auk daXaa je n ia barang~barang i n i adaXan pada oaoanya

barang-*barang yan g aan gat newsfc a e p e r t i a is a ln y a i

* o r l o j i yang aahaX-aahaX

34



- b a tu -b a ta paraata

X arena norgeuiya y*n g r e l a t i v e a en sa t t i a s g i t e r e e b a t ,

e e r t e kalongnu kooateaen y a n g d itu ju n y a ju g a a eu g a t t e r

b a ta a , aaka d a la a ueaha pcraaaarannya p rod u eea b e ru a a -

fia a e n c a r i / r a e o il ia s u t - l e t yan g p a l in g t e p a t y a n g 4a

pa t nen ja ja in k*k& aeu»an/ k e le t ln e w a o n baran g t e r e e b u t

m alan k a la u aeoan g d ip e r ln k a n p ra d osen dapat a e a a e a r -

kecnya K e la lu i e c a ta o r e a n ie a a i peoaaaren t e r o e i id i r l

y »n * k&oaua oatu k barang l t a a a ja *

D ls in l Jalna baHwa « - minyak ja g o n g

- tepan g 3&guag ~ b e ra a ja g a a g

yana aerapakan p rodu k -produ k FT In d ooorn S orabaya i n i

bukcn corupakan S p e c ia l t y gooda*

B eraa ja g o n g i n i untuk n ooy a ra k a t In d e n e e ie t e r t enta,

dapat dlgoXongkaa p&de co n v e n ie n ce goods* ged a n g (kau

cu e untuk In d o n e s ia ) untuk tep u a g jagtrng dan t e r a ta a a

o in y a k jagu n g k a s l oenderun g cen ggolon #k an n ya pada

a& opping gooda* acak ipu n a da k e la g in a n terutam a d o r i

produaennya y a k n i ?T I n d o c o m a g a r aupaye baran g^ baran g

e y e t o r oe b a t eeouan yo da p a t d igo leo jgk a a e e b a g a i c o n r e -

n ie n o e gooda*

* * jPcraboalas I n a u a t r iB l 'e good aI n d u e tr ia l* a gooda i n i pada uiauacya da p a t d ig o lo n g k cn

35



pada t -* b a b ia « l)(U m d a e a r / aenteJi

* ma a ia -a e * ia /p e r a la tan la in n ja *

EAoAni produk X adooora dalara b en tu k i

- Bafcan isakamm tcrn a k

- Sanaa peabuat M raaeuk d a lan gg lon gan baftaa~balmn d e o e r / m e n ta l t e r a e -

b a t se b s b d igan ak aa o l e n / pedo I n d u o t r i lainnya ant ok

laeng& eailksn oeau atu produfc l a i n *

XX*9« Jum laa o u t - l e t s a w t dapat d lparym ok etn i G oteln ii k i t a 4 a p a t m engetohui b eh *a p rod u k -p rod u k y ?

In d oco rn Surabaya i n i dapat d ig o lo n g k a n t

* b a lk a ob a g a l o o n a u a cr 'a g ood a

«** fiaupun e o b a g a i in d u s t r ia l* a g ood s

make sek a ra n g d in u la iX a ii peabatiaaan »e n g e n a i p e r s o a la n

o u t - l e t p o l i c y b a g i p rod ok -p rod u k te ra e fcu t d a la a us&-

n& produo on untuk oenbawa bara /ig -baran gn ya a g a r earn -

p a i kepeda konowaen a k n ir*

D la ln i porusofcocn d inadopkon pa da p e ra o a ia n jualan o a t

- l o t yan g akan d ip ergu n ok an .

D iccna j o s l o n o a t - l o t I n i to rg a n ta n # pada con su m erfa

ku yiu q n o b i t s , yan g ca n e a a a o a l dengan p en g g o lon g a n

d a l am oon a u »or*a goods o c p a r t i yan g t « la & d in r a ik a n -

terdnn u lu* Sed&ng untak p ro d u k -p ro d ck yan g d ig oX on g *

kail d a la a In d u s tr ia l* © gooda d ap a t d iadak aa peabanaa**

an t e r o e a d i r i , bornubang aangat t e r b a t a e n y a /a e d ik i t «• nya koneuaen ynn g d i ja d ik n n a csu ra n petaaaaratmarsu

36



Seftubuogan dengan k eb ija k a a n a a n ju a la b o u t l e t yang

ekan dipergunafcan, tonka d a la o haX in i. produ aon dapat

n e a i l l h an ta re 5 piX ifcan y a i t u i

&• E x ten s iv e d i s t r ib u t io n

b* S e le c t iv e d i s t r i b u t i o n

0 • £&oXuaive d i s t r ib u t i o n

a , E x te n s iv e / in t e n o iv e d i s t r i b u t i o n i

P i e i n i d ip a k a l k eb ija k sa n a a n banwa ontuk pe -

nyebaaran ba?a& g~barang h a o i l au atu poru oeh aen d i p e r -

guneken lab JuoXan o u t l e t a eaa x im a l au n ^ k in .

E xten a ive d i s t r ib u t i o n i n i eangax a e e u a i untuk d lp e r

guaakan b a g ! p en ya lu ran b a ra n g -b a ra n g yan g d a p a t d l -

g o lon g k a n pads co n v e n ie n ce g o o d a •

Sarena j e la a konaunen ontuk barang^baran g je n ia t i -

oak oau borausmn p a y a n / dengan pengorbanan y an g b a r -

Xebihaa untuk dapat neaenuni kebutuAanaya* n erek a ha

nya b e ra e d ia untuk m en oa rin ya / ae& belin ya d i t e a p a t yang p a l in g xaudan d ic a p a i*

B i la co n v e n ie n ce gooda i n i t id a k b ia a d ip o r o le n da *

ibgan ce p a t akan m enggantiaya dengan b a ra n g -b a ra n g

o u b a t i ta a in ya #

J o d i d i o i n i juralan o a t l e t yan g d lpergunakan nsrua

eebanyak aelu& e aun gk in dan ju g a harua t e r e e b a r a a o -

p a i d a p a t a en ca p a i konaumen yan g t e r p a n e i l aa k a ltp u n

b . s e l e c t i v e d i s t r ib u t io n tD io in i k ob ija k a a n a a n d a la a pea lX itxen o a t l e t

37



untuk p any ohara n baran6~baran& darA produ aon a d a l an.

dengon a o la l u i a e la k a i / p a a i l ih a n t o r ta n tu dulu# ?fa -

ke e * l « c t l v * d la t r lb u t l< m xl n l j e l a a banya d itu iu k o n

untuk raencapal konauaen-konauaen ta r ta n tu yana d l l *

nglnkan*

D alao b a l i n i naka conderung untuk dlpargunaktm b& gi

borcn g-bn ran fi yan # d i& olongkan a a b a ca i ch op p in g fioodo

F c o l l ih a n t e r ha dap aak lan banyok konunijk inen o u t - l a t

i n i p o r la , k orcn a c o l o i n boayonya r c l a t l v a dapat nan*

ja d l r la g o n aaka aaaaron peaaaaran kons union yon # t© -

p a t I t u dapat l c b l h audah dan o f i 'a k t i f d io a p a l*

Karena tsau t id a k o a u , konsumen ja n i* I n i d a la a n o n b e -

11 baran^ny* ta ta p akan s a a l it ia t - l ih a t d u lu , aangada -

kan pa rban d in gan -parban d in san d u lu b a lk nen gan al a a r -

0x maupun k w a llta s * aaba lu a n o r e a l l o l r p e n b s lla n n y a *

Untuk «eopyrm udaii dan oambantu konauaon-konauraan d a -

lam ©olakukan tln & ak n -tladak an n ya I t u oaka aebaU&nya

baran&~barans J a n ie ln l » d lto n p a tk a a d i p u a a t-p u oa t

pem bolan jaen / p u a a t-p u a ot p a rtok orm .

Caka d l t in ja u d a r l oudut kapon tln gan produacn* aaka -

ba (ji parucahoan yang m angnaollk& a b a ra cQ -b a ron e J® 4

n l s a& opplng g ood s t id a k mcnarun rains t ontuk p c -

ny a baron, yan$ oolixao raun«kin d a r l produknya dangan *

menpergunakan p u la p a n y o lo r yan g ban yak .

ta n g d lp a n tln g k en a d a la h kemaopuan /k e r a l lta a d a r l o u t

l o t yen® ta rb a ta e t ora abut d a l am k ep en tln g a n pam aoar-

38



an pro&uknya*

Hal i n i a ea u a i dongan pendapat * ®

. . . aa p « o p l« ch op f o r aucfc a a r ch a n d ia e , i f ha in d iiip la y a d in b e t t e r o t o r e a , tn e ctt&ngea a r t t b a t p e ra p e o t iv a bu yer w i l l aaa i t b e fo r e tasking a pur - c n a a e , f i n a l l y a u o o e a f u l a a le o f a h op p in g goada demand* a la r g e aaaortm ent w itfe in a a to r e a * s in c e tne on op per wants t o f o a l tn a t aftc r a l l y nao a c h o i c e .

Dengan d e a ik ia n untuk o e a i l i n /m e n ca r i o u t l e t ( a t o r e s )

yang dapat nem bari Jaaa d a ia a p cn ju a la n bara n g k i t e , taa

ka narua d ik e toh u i d u lu keaaapuan /k w a li ta e o y a a a p a r t i

yang k i t e in g in k a n f untuk i n i k i t a p e r lu aengadakan a « -

le k a i tarhndap o a t l e t yan g t e la n a d a .

Eiearaping fcal-Jaal d ia ta a * aaka B a sin ada f a k t o r - f e k t o r

la in yan g harua d ip e r tio b a n g k a n untuk dapat d ipargu n a *

kannya auatu a e le o t lv e d i s t r ib u t io n y a i t u i

a* xarena perusaha&n hanyo raenyaXurkan bara n g -b a ra n gn ya

dangon jamlafr ou t l e t yang to rb a ta a * raaka d i o i n i baa

y e yang d ik a lu a rk a n dapat diuaahakan untuk d ite k a n

eerendan stun akin*

b* D eri o u t l e t yan g te l& h d ia a le k o i dan kem udian t o r p i

X in i t u produaen b ia a oengfcarapkan au a tu k e r ja aama

yang b a ik , yang a a l in g menguntunfikon d ia n t o ra a e re k e

D e lm x auaoana hubungan k e r ja yang < i*a ik ion i n i dapat

d iharopkon faaliwa m ereka ( e t o r e a ) akan l e b i n g i a t d a -

39

P fc il l ip * & Duncan, I b id # h o i . 65*5



40

lan nembantu neaperluaa /meningkatkan aaada-uaafca peaaaaran,

Sobab dengan aakin k e ta tn y a tingkat aelekai yang d ia d a

&an, aaka dengan katalitian i n i kita bernarap dapat »•

ncraukan o u t l e t yang t a p a t , aebingga akan b a r a k ib a t u -

anha paraasaran k i t a akan auocaa b a ik d a r i a a g i k w a li *

taa oaupun kwantitaanya.

c» £xoXuaiva d is tr ib ution iD io in i uaaha n eca ocrk a n b a ra n g -b a ra n g n aeil dari

ouatu paruaaftaan dengan aeiajparguaakan juaiiah o a t -

l e t yang a a n g et terbataa a lk a li, dimana penggiuiaan

d a r i ou t Xat yang t e la n d ip iX iix i t u berdn aarkan pa

da aaatu ik a ta n t e r te n tn yan g andaft a a l in g d ie e t u - Jwi*

Ik a ta n i n i dapat da la n bentuk auata k on tra k y an g xaa

n g ik a t banva produaen n o n y e tu ju i t ld a k akan menjuaX

kapada p en ya lu r l a i n b a ra n g -b a m n g yan g aama.

Ik o ta n i n i kaaudian b iaa a n ya d i i k u t i o le n bak d a r iip a a y a lu r te ra e b u t untuk oen^uaX da la n a u a ta daeran

ta r ta n tu * I n i ln h yan g pada uaomnya d ia a b a t ex oX ga lva

& «audiaa a a b a ga i ia b a ia u n y a d&Xaa k o n tra k t o r e a b u t dapat pu la d ib u a t p a r ja n jia n bakwa ponyaXur y an g -

buraangkutan t id a k akan a cn y a lork n n b a ra n g -b a ra n g

l a i n yang dapat rcerupakan a a ia g a a b a g ! p rod ok p r o - do® en yang b ereen g k a tsn *



Xnil*& yang pad* unuautya dlaabut axciaaive dealing, r.tieara l a at! c o y a axeX uaiva aalllng aaupun exoluaiT* dealing Itu a o la lu diper£cnakan ceoera bereana^aasa Dangan decikian ada Ike ten timbal boXik aatara produo en dan p en ya lu ra ya t o r ia b a t *

C olo iLCfxn baran g yang o e s u a i dengan k a b ija k a a n a a n ax

e lu a iv o d i c t r i b u t i c n i n i adn iah t s p e c i a l t y gooda •

Eerana dane&n p c a ill& a n o a t l o t y a n g aa n gat te rb a -

ta a dan d i la n d a s i o le h p e r t ia b a n g a n -p cr t in b cn g a ft *

kiiusas dan a cn d a la a I n i , laaka di& arapkan o le n p rod u

s e a ba&«?a l a ak&a c e n p o ro le h o a t l o t y an g ta p a t a e -

a u a l dangnn keinginojonyG , tcrutam a yan g aaX in g «** -

a^unta&c^con b a g ! para p ia a k , dfcngan d cm ik lan d a la a

nubonsan dengen uaa&anya cake dapat d ipartah an kan

t in g k a t k a ia t io a v a a n / kckHuauasa / a u p a r io r ty ba *

raagnya.Untuk a a la n ju tn y a dangan k on tra k / ik a t a n ta ra a b u t

dapat d i j a l i n ou atu k a r ja aaoa y an g a r a t , aoftin gga

produo«ttn dapat m ea g on tro l dangan b a lk k a g ie ta n o a t -

la tn y a i t u .

S fftingga apablX o dipandaxig parXu oak a produ oan da -•

p a t c a a b a r i p ettm iu k -p otu n ju k /o a r e n -a a r a n kapada

p an ya lu r ta ra a b u t* Hal I n i aan gat p a n t in g baftwa n i -

l a i d a r i bara n ^ -ba ra n g ta ra a b u t o d a la h oaJogat t i n g -

g1 , a lca n a teiealnya pan j uaXannya i t u n cru e d i a e r t a i

41



p e la y a a a c knuaua / tanks han.

S e p e r t i a iaaX oya j untuk a o b l l «—• s e r v i c e a a t e la b pen~

3uaXanuntak p ia n o — a e jn rice c e a g e a a i p « -

layanannya untuk perm ata — ja a in a n oen ^ cn a i

kaaX itaan ya

B ari k e t ig a a ra ia n a en g en a i aaX oraa d ia tr ife o a i aaka da p a tia n d ikatakan t

1* banwu untak a in y e k je fian g « s in t a a o ia « k a a i ce& de *

ran g ontuk aaapergonaican s e l e c t i v e d ia t r lb u t io n * S«

kab b a r o n s i n i k ereaa n a r ja n y a j t n g t i n g g i , aakanya

peng&aaaan te rb a ta a pada g o lco& a n pen dapatan men ge

n ia n dan k ca ta s d ito a b c li Ja^s pada g o lo n g a n kona a -

aen yang c e n g e r t i aengun ai k& aalat knuaasnya y a i t a

non c n o le a t e r o l*

r aka d ie i n i k e b i jakeannan d ia t r ib u s in y a adala ft bcr«*

daoariten ou a ta aaX akai t o r to n tu * y o i t a d l p i l i n pada

p a sa t*p a a a t p a n ju a la n / p c r t c k o c n t c r t o n t a c a ja d io a

o t a daoran / fcota .

K ita t id a k n u agk in t e r l a l u a ©ny ebar~Xua akan paaaaar

a&nya, karena akan b s r a k ib a t nanya p ea b orosa n beaya

a a ja * aebab dengaa a i t o a a i yan g a sk ara n g i n i b a ra n g

J cn ia i n i t o ta p c a o in aarupekan b n rsn s y an g t e r a a -

a ok dalem goXongen e n o p p in s gooda*

Karana c a r k a t a h a ro ysm ff son a n t torfea t a a / I m o l l i n i _m i i i i

PERPUST^KAAN "UNIVERSITAS AIRLANQG/Y*

S U R A B A Y A

42



43

aaka dalaza a k r lp a l i n i k a a i a en oob a maaaeaiikan s a la n

a a ta oaaalafe d a ia n 9 & rk «tin gn ya y a l t a pengganaan /p « m l

l in a n a a la ra n d l s t r ib u s in y o , pads aknism ya

dapat aa a b a n ta raeniagkatkan p on ja a la n n y a *

2. Untuk tep u a ij ja gon g*

D ia ln i s e b o ta ln y a k a o i d a p a t aenggoXongkannya peda

eonY aaianoo good# © ob o fa ic im a tepan g t e r i g a , karen a

aarganya yang t id a k b e g l t a ja a a b e rb e d o , a o r ta d a la s

bonyafc H al QCtapunyai kcgonaan y an g aama /h a & p ir oa ca *

T e te p i kerana 3

1* to p o n g Jagang i n i k ora n g dikanaX b a lk a a b a g a l peaa k a ia n a * h a r± -b a r i maapon s a b a g a i ba ra n g a o b a t i t o a l

2 . 86banian ora n g -o ra n g balua b ia a a dangan raaanya*

3 - adanya k tfsaX ita n -k a aoX ita n knuaoa fianganai a i f a t

d a r i ta p a a g Jagang i n i yan g b « lu a dapat d i a t a a l i

cak o k a o i oenderung oa tok c*a y a ta k a n babwa tep on g J a -

gong untuk aea en ta ra a a ba ga i golongan anoppftng goods,aeak ipuag aan gk in untuk k a p on tln £ a n -k ep on tin ga x i proxao

a i* caupun p a rloaa a n paaar d ik a a u d ia n n a r i # a g a r aupa

j a d ia dapat dlkanbangJtan e a b a g a i c o n r a n ia s c e gooda*

caka oob a ik n y a paayabaran ^angan tarlaX u . tarfeataa a * -

baga lsan a ctlnyak Jagaag, t a t a p l n a ro o X ab in loaa l a g l

dengan a o l i p a t i x « l a t l v a l e o i t i banyak pony a l a r , t e t a *

p i jangan poXa aaiapal ta r l a i n o a iu sa a a p o r t i te p o a g —

t e r ig u a en g in g a t adanya b a ta a a n -b a ta o a a /k o a a l i t a n - k o



aulitan a « parti yang talaii dikeraukakan diataa * Je - l*a dioin i bahwa aarket ©fcaro-nyapun relative aaain terbatas» asaklpon kalau ditinjau dari narganya tsa- oyarakat kcaouaan yang dapat taoaparguaakannya jelaa labia banyak, ae lip a ti bajnpir ee^ala £o!ongan ^alast cssyoraket•

3* Untuk barao ja g o n # k a a i oa oa ra Xangson& dapat m ans-

gclongkannya saba& al c o n v e n ie n ce fiooda*

Sebab b a rcn g i n i b c g i a ego lon gn n a a e y o ra k a t t e r t e n -

t a d i In d o n e s ia d lganokan c e b e g a i aokenan pokok «e*>

nari-Jtiari*Alcana ;)uaian oa oy a ra k a t konauaen y a n g aenperguna -

kaxwya c d a la n d a la a Ju a lon yan# cukup b a ser* a e n in g

ga produk yens t c r k o ne a a ir -p a n cuktzp b ea a r kw antua-

ny&«Ho t as d i in g a t j u g a ban*a horgan ya ran dan , l o b i o a u -

nan d a r i ba re a y a n j d ikonoum ir o l c n oeb a ftian b e a a r

ca a y a ra k a t In d on esia * cck a j c l a o d i o i n i poda daeran a lcan a produk i n i d ik o a o u a ir cnka k i t a harua n en y e -

bantnnnya o o lu e e nungkln* can p a l pada p e a g e c e r -p e -

n g a cer y a n s t u r p c n c i l o e k a lip m w

scb ob d i o in i k i t a fc&rus t a r w a o a e » r oa p cy o a e t la p

kebutonan akan konaam ol b ora s ja g r a g n en dakn yolaa -

d i pen uni dengan produk b c r o o J a so n s y a n g d iH a a ilk a n

©lisa Px In d o ccrn Surabaya*

44



Sebab b ia r bagaistanapon produk baraa Jaông i n i b a -

ken aerap&kaa n o n o p o li PT la do c o rn S u ra b a ja e a ja ,

t a t a p i d iX uar l e i a a a ln banyak uoafca k «c iX ~ k eo iX a n

pnda aaayarakat y a n j ju g a a*n p :red u a ir b «ra a Jagung.

H £*kipun voltan*nya d a r i raaalng~aaaing pangoaana k « -

c i l i n i , Juga k « c iX t e t a p l karen a panguaana ja n la

in i oak up banyak j&alannyaf naka balk, a a d ik i t /ba *

nyafc akaa ada psngaronnya jaga pa da pemaaaran p ro -

duk P f In d o co rn yang baraangkotan*

Q atok sakanan tera ak *

Sea pal aojaon i n i penan ganen isaaalan untuk prod ok

jania i n i edoIaJi lacgoong olca k a n to r p u sa t ?T In do

com Corab&ya, dengan p in a k -p in s k yang baraangkotan Gleti karana kaml taenggcXongkan produk i n i a eb a g a i

X ndaatri& X 'a ôoda y a i t u a a b a g o i ban&n daaar /a a n -

tan b a g l golongan ln d u a t r i t e r t a n t a yalta :

-* penguaaba aaka nan tern a k

- pengaaana patam akan *

uaka pambanaaannya a o d ik i t b e x la in a n dencan o o n a a a o r f a

gooda o e p a r t i peda k e tcra n u a n -in to rttn sa a y ^ n g ta rd a

nuXu*

jD ia ln i t ra n ca k s i d ila k o k a p Xangaaag a n ta ra p ih a k -p i

nak y an g bsrsan gku tan ta n pa badan p o ro n ta ra *

jc le o nargn yang tarjadl caapon to1ud« panjualee yang dicapai dilokokancâa aaatn êraatujuan-pcrat



ta jo a n te r ta n to *

Q aapai oo ja u ft taanakafc k e b a r n a s i la n / k e g a g a la n d a r i

pooasaran produk i n i sapsnohnya tc r g a n ta n g pada ? ?

In d o co ro Sarabaya ,a a n d l r i# o*^ * 3adan Peotaaaran — *

Dapariaraen P eaasaran • Bagi&n y en ju a la n n y a *

XX*6» J a n is~ J e n ia d a r i a a lo ra n d i e t r i b a a l tUntuk dapat tadnyalarkan n a a in ^ -w a o i ng p ro d ok d a *

r i FT In d o co rn baron d ipargunakan b eb cra p a a a lo r a n d ia

t r ib u a i o e p o r t i a

X* untak o in y a k ja g u n g - s a l s o t i v a d i s t r i b u t i o n

2 . untuk tapon g ja g u n g - d igu nakan k o n b in a a i yan g

a u n gk in a n ta ra a a la o t iv e d i s t r i b u t i o n dan in t e n s iv e

d ia t r i b u t i o n .3 . on tok bars a ja g o n g * I n t e n s iv e d i s t r i b u t i o n pads

daeran ditsana tsaoyarakatnya

raengkonsaiair b o ra s ja g o n g

i n i a e b a g a i ttakanan pokok *

4* on tok aakanan t « r n a k # karana p ro dak i n i k n i g o -

lon gk an a a b a g a i in d u s t r ia l* * g o o d s maka ada pana

nganan k a roos o is a ln y a dcn gan d i r e c t s e l l i n g /

p a r s o n s ! s a i l in g *

Dalaa pcabsnaaan ta r d a n o lu , t e la i i kaml a in g g o n g b a -

tapa pan tia gn ya pea iX i& sn /penggon& an s a l o r an d ia —

t r i b o a i * Sebab p en iX ib a a a a lo r a n d i e t r i b u a i yan g t t

p a t akan aangat ttoisfeanta daXan o s aba k i t a a /rar su oa



47

ya prograa rarktting yang kita Xakaanakan barfca*iX •• cara ke**Xurunan*Beakan aenuxut kaml aktl v itas bldang marketing la in — nya a«perti advertising, a a les proaotion itu akan « ia -u ia a paella tidak dltuajang ©lea aaXuran d istr ib u si yang balk, Dcptrti jaiaalnya aaja a da ikXaa laengenai

sastu barang t«rt«a tu , to tap 1 aatsX&b konounan yang — ac&«rXukannya raencari barang teraabat* tarnyata ba -

rangaya belua oda/tidak ada /ou&ar dipareloH atea da* put juga dengan taax*2a yang cangat berbeda, maka d io i - niX&a ealuran d iotribuai lo t oebenaraya incapunyal pe- ranan yang aangat panting, aeningga dapat d iaindmrkan konsuaen akblrnya akan aangat dikacavakan*

DlainiXan terlifcat batapa pantingnya peaiiihan sa lu r- an d iatrlboa l ita diXakukan dengan nati~hati dan sck- sama botuX, tstapi tentu ooja harms diaeaoalkan peda dangim kondisi/kaisaiapuan peruaaOaan yaog baraangkotan

Untuk in ile ii a aka nutXak bag! PI ladocorn Surabaya an tuk nance tahui dan oangenaX oaXoran d istr ib u sl Itu da ngen balk* Tamaaok dtdalamnya pencetahuen aengenai * badan-*betdan /lcaboga-I eabaga yon a acabentuk saluron diatribuni teroebut.Poda daeamya bag! baxang-barang konaoaal tcxaedia 5 Jcnis oaluran dietrifoosi ya ita

— — -2T“Q iX lie a ScfcuX t*, Out l i n e of T O sfcating»

I i it tX e fie X d Adams & 0 o f JUieaT^owa, X^56#OTa a l* y 7 *



46

1* Kanafactorar —«— ■ *s*8t a id a tB ts — aanc&ant wbolaaaXara — asatailara — ocnauiera.

2* Pacufaaturer -■—— merchant vbola ■ aalara **— dataller ———* conatmara*

3* ^aaotactarar---- agan* aiddlaaan ■•■ratallara **—-™ - coaauaar'a*

4* Eanufsetorer —----re ta il era Qonaaaara*

5* t!a m a fa e ta r*roon eoaa ra *

Ada l a g l cox a p«o ,ya la raa b3ran£~b& raii£ fcon aoaa l d l

In d on es ia / a i t u *7

£Sata r a c i a l d a r i a a lu ra n d ia t r ib u a i i n i d ib a n to k ©X«& Xeabctftj-laia&atfa /b a d a n -b a dan y a n g b o ra d a /b c r ^ a r a k da lan

b id a a # p c c y a la r a a b ora oe -b a ra n g a a la i d a r i t la g k a t p a rta

ca aarapai k a t la ^ k a t y a n s t e r a k b lr y an g t e r d i r i d a r i «

7S a roao W irod iftard^o, gokok-ookaS: X ia a T a ta n ia g a ,

EE aabmagttnttn» Jakarta# 1964* 'sal* I?6#



I . padaga&g eearaa (re ta ilers )Z* g r o a ir ( narcfcaat w Q ol*naicra)

3* agen t (a g e n t oiddXacsea)

* acarap (rata ilo r )Dalaa ja&La i a i dapat dt&aaokkan to k o -to k o # warang

•waran&9 k io a -it io a utau beatuk la in a y a d a r i penge

c o r l f l l i yang paria nakokata /a la la fe ba&sva oeraka - la n ya&g a a a ju a l 1 aagaoag pada konoumen a k n ir .

Karena eteraka aen^ual Icagaaag pada koaauaea a k a ir

eaka kogiatannya <iaa ruang lingkupnya pun ta rb a ta a /

daXaa Janiaii yaag k a o iX -k a c il a a ja , yakni a canal

pula dengaa c c r a feonauoen a k a ir dalam ca& ccuni k « -

butohimaya*

Dio In i p «a fi«cer i a i bornadapaa lan gouag daagaa kca

eaaiiaa a k n ir , ja d i p cn g occr i n i berusana untok a «ca

nukl aagaXa kabatu&aa keasumen a k n ir ta jreeb at, yang

ta c to a a ja bcraneka raga a .

Untuk dapat aaXakaanakan tugaanya i n i , -tenta a a ja

baron<j-bar aaq yan& d iju a ln yapun beroacaa-aaeam *

Earena adanya aabunaan Xengoung d a r i p<engacar i a i ~

daagan kcaeuaan a k n irn y a / ionggaaanaya, yang pa da

uataanya aubsagan i n i r e la t iv e cukap d ek at maka d ia

dapat aengatafeai j

a# saapai d ioaaa Kemdmpuaa p o t c n o i i l d a r i pem bali - aya

b* apa a a ja ^aag u t in g in i o le a pembeXi te ra e b u t a « -



jogenal p ra d a k / barang yang d i b e l in y * ,

«p a a a ja k e lu h an ~ k elu h & n / k^kecevaafr-kekecow aan

p e a b o l i tcrh adap dlgunakannya a a au a to b a ra n g .

d« a la p -a la p a a a ja yan g a eb a tu in ya aeiak aan akan penba l i e n b e rcn g y a n j b e ro e n £ k a ta n .

« . dan n o i iv o - js o f i iv e p ectb a lla n la in n y a *

D lsan p in g i t u d ia Ju£a dapat csengetelia i a i t u a c l p a $ *r

pada uaujcnya * - b a lk o c n g c n o l fcorga ooa u a tu prodak

- a en g en a l produknya s e n d lr l

- ntaaptra p ^ rea in gan yan g ada a n ta ra p r o

d ok -p rod o k yan g barsan gk utan a a r ta

l a l n - l a i n l a f o r a a a l yang m a n ik in . Diaa&ping I t u Jasn l a d a p a t a ezb a n ta p r c a o o l p c n ju a l -

an d a r i produk t e r t e n tu dengan ca ra aeA barlk an c o g c a t !

kepada kona uaen yang b era a n g k a ta n .

D ari d i a l k i t s dapat a o l l n a t datapa pen tin gn ya k a d a -

dukan d a r i p cn g e o e r l n l a a b a g a l f c n e lo n te r a k ft ir d a r i

s e lu r c n d ia t r lb u a i , d ia aorapakan p e n ju a l b a g l p r o d a -

©en# t e t a p i Ja£Q Sapat acab& ntu prod us en dengan I n f o r

a a a loy a *

Farkcabangan d a r i ^nalan yang d l o in t a o le n p c n g o c e r

l n l dapat d ip a k a l aeba& ol au atu i c d lk a t o r yan g b a lk -

b a g l parkambangan pcaaearan prod a k k i t a *

ttcsang da lo a jo a la n n y a , perm lntaan d a r i saaalng-m aalng

50



pengecer in i adalak k e c il, tetapi opatoIla jualah perkea bangan pexaintaan in i cukap aerata pad* pengecer yang la in caka in i adalah auatu. per tan da balk bag! prodoaan* ffengenai jualab yang diminta oleb pengecer in i dapat k l ta Xltkat data-datanya pada wkoloaalera, dengan meoban -dingkan p^rointaan dari auatu vaktu dengan waktn yang iainnja*

Juga produ3«n eendiri dalaa oengtnapolkan data^data dari p«ng«ccr in i dapat aeXaksanakannya ecn airi dengan aorvay langaong* aiaalnya dllafcsanakfin beraacaao dengan peker- jaan canvas*Ada berbagal jenie bantak pengecer pada kenyataannya* topi untuk-beraa Jagang sebagal ocnvenience /^oodai

- dan jaga aecara aebaglan bag! tapong jagnagaebagal convenience goods*

bentuk^beatok pengecer in i tidaklnfa panting artinya* Tetapi yang paling ataaa adaXah agar oupaya jagung dan tepong Jagoog In i dapat dlcapai oleb kenaoaea e&fclr 4a-ngen cara yang aesmdaa-jfiaiaiinya *Bent ok pengeccr pada lasianya bakanlab hanya berupa to* ko-toko k c c il / ©erung-warong/ kioa-kloe aaja# dinane

aereka hanya aenjual convenience goods aaja*Tetapi ada tokc-*tofco /pengecer dalaa bentak yang leb lb beaar balk beaar kogiatannya* ©aupon <msmt peojaalannye yang dldaknng pula ©Xen auatu kca&apuan fin an cia l yang freaar den oereka blaaa&ya bcrada/ter poaat pada d$«ra&*

51



-daerah tartentu aaja (aoperti poaat-poaat pertokoaa diaaaia kota / daerah-daarah tartan ta).Tanta aaja pengacar-pasgacsr jeoia Ini feorgarak daiaa bidang yang barbada pula yaita pada am02070 aotak abopping gooda.Sioini aaaaai de&gaa fcaraag yn»s dijaainya aaka aasarac konaurn enny apun relative barbada dangan caaaran coaatuaao convenience goods*Daasan deaikian lokaal pcnjoaXayapoa a da pada daaran - da©rah tortecta aaja*Pengacar-pengacar jania iniXah yac# diparXakan %

~ taratema untok niayak ja^nas Sintanola- uatak aamaatara ja$a ba^i tcpung jaguog

XaXea aaXoran diatribuai Ini oeXain rstaiXsr yang fcarga rak da,lea feidang pardagaagan aceran (retailing) aaaia ada bantak Xainnya yaita wtioXeaaXor.

WaolaaaXer (aercfrant g&olaaaXer/ groaair)Piaini adalah podagang pcraatara yang naae?lm

barang Xaogaong dari produaan otaa dari agent ay a* kaaa diao diaalurkan kepada padagan;* acoran, indootri XaiB- nya ataupon badan-badan u&aha lain.XtaXaa BClakukan aogaXa aktivitaanya itu* yaitu dal am bldeng pcciboXicn dan pen jualan aalalu dilakoanakan ■« ata* taaggong jaarabnya aendiri, Jadi dioini dia 12 crops kaa aoatu badan yang berdiri oandiri, tarXap&e aasa



55

a e k a l l d a r i prodtu eii* O leii k a ren a I t o l a a pads Xasiftnya

d ie a b o t In depen dent a a o la a a lc r *

Salan ^utnya w h o le s a le r i n i d a p a t d lb a g i p u la i

X* m eaurat lu a a da* ran asaaaaya

2* a e n oru t ja a ia c a r a n j yan& dlpsrdafiangfcan

3 + m aaorat ca ca ® ja a a y a a s d it& vark aa

X* 13 an o r u t Xuaa daoraaaya , oa k a w & o lca a lo r i n i dap at -

d ib a g i p a ls a ta a i

a* B atloaaX waoXeaaXa?D ia in i daarea oporaaln jra a a X lp a t l wlX&yan d a r io u s tu aagara eelu ro& aye*

I n i bakaa b e r e r t i baJbwa w h o ic a a lo r y a a c b o ra a n g -

ku taa i n i m m & u a s a i oa X croa pardagaagaa d a r i b a -ra a & je a ia n y a ant ok e e lu r a b w ila y a a t e r s c b u t ,

haX i n i add bataeaasya y a l t a ?

* kareaa adauya w h o le s a le r X a ia y en # taXafc t e r l o

b ia dahoXu aan goaa a i a o a ta da&ra& t e r te n t a ,

y e n s ja g a attaperiagaiigkan b a ra a g -b a ra a g yan g ~

a e ja a la # oaka je la a b a g ! K atloaaX a h o le s a le r 1

n i aau t id a k am a kagiatazm ya agak ta r b a ta o o n -

tu k daarah y an g b e r e a n ^ u t o n j

- d laastp lag i t u X a k tor beaya Juga b a rn s d lp a r t in

cangkixn, eabab v i l c y a b paaJuaXaa «&oXaaaXar i a l

adaXah aaXurua w ila y a a aagara# maka joX aa beaya o p e x o o i aatuk oa lek sa a a k a a aakaod i a l ada la ft ba

a ar s e k a l l t



54

Kaka d i a i n i n aru s d ip a rtia b a n g k a n a e k a l i dengan ma

eak-m acak t t r a t a n t d o la a kaonttingap y a n g d in a ra p -

kan» da lan nubangan a n t a re beaya y a n s d ik e lo a rk a n

dan pendapatan y an g dinaxapkan akan d ip a ro la ix *

S«bab t id a k aaaaa daeran i t u oam paayal p o t a n s i p a -

fiassroA yang ea «fi» a da dnaran y a n g m tngont ungk&n

dan ada ju g a y a n s saa a oaka11 t id a k d a p a t d ih a r a p -

k a a .

S e o lk ie n ju g a ada daerah yan g c e c a r a g a o g r a f ie e e -

l i t ant ok d ifca b u n g l, karena aarananya eu k a r / t i d a k

ada«

r?aka d a la a n a l - n s l i n i a « fca ik a y e /d ia n ju rk a n a g a r

$«jppergtuiafcan a a ja whoXeaaXer y an g audan ada /a a -

nang a a dan b a r o p e r a s i pads daaran y a n g baraangkaV *

an d a a l pengheaatan baaya .

b* S a c t lo n a l a h o le a a la rw n o le e a lc r d i a i n i daaran o p e ra a in y a eukup Xo a s , aeak lpu a t id a k m e l lp a t i w iia y a h d a r i a o a ta a e g a r a .

Huang lin gk u pn ya dapat sa a lip u ti b eb e ra p a p r o p i n s l /

beberapa negara b a g ia n a a ja *’ffelaapsm d ia in i ru an g Xiagkupnya l a b in ta r b a ta a b i

la d ibandingkan dangaa N a t io n a l w h o le s a le r , t e t a p i

doc ran op era a in y a ju g a cukap lu a a f sa n ln g g e a p a b l-

l a in g ln d ita n g a n i a e n d ir i m iaa ln ya dalam oen d a ~

t a c g i r e t a i l e r , maka baaya o p e ra a in y a jo g a akan cu

kop t ln g g i*



S ehingga dalam h a l i n i , bantuan d a r i w n o le o a le r s « *

to n p a t do p o t d ipergunakan untuk peaaaaran d a r i p ro -

dak yan g ke-raangkutan.

L o c a l wholeaaXar

Ad&lan t& o le a a la r yang b e r o p e r a a i d ld a la s a oa t a d a a -

ra il yan g t e r t e n t a a a ja , y an g te rb a ta a Xuaanya, a a p a r

t i nanya a e l i p a t i a a tu /d o a a ta u beb erap a da e ra n ( t o

b a p a ten ) t o r t c n t a a a ja .

■Dapat ju g a yan g b oro par a s i d a la a e a tu r a d iu e t o r t a n -

to. a ia a ln y a d a l a a Jarak 100 s / d 150 fccu

Karana L o ca l v n o le s a la r i n i daaran o p e ra a in y a aan gat

te r b a ta a oaka baaya cp era a in y a p on dapat a e n ja d l r a n

dan* n a l i n i d isabaSkan karan a t

1 . Da s i l o c a l w h o le s a le r i n i la b in mudan a e n d e k a t i /

n e n i i i i i r e t a i l o r yan g t a p a t , yan g aaau a l dengan

kebutuiannnya, pa da daaran o p a ra s in y a yan g t e r b a *

taa te ra a b u t*

2# Dengan d a n lX ia n nubungan l o c a l w & o le a a le r dapat

l e b i n delta t d«ngan podagang aoaran n ya , H al I n i da

p a t n en g ora n g i r o o ik o d a la a rangka pem b«ri*n k r e -

d l t .

3* Bcaya o p «ra e io n lIn y a p u n ren dan , a ia a ln y a b ca y a -

t r a n s p o r t randan , aabab jflrok n ya dekat • B eaya-bcayo tanbaHaa la in p u n d a p a t ran d an , o i a t i -

aya beaya n o t e l , karan c tidak , p e r lu m englnsp dan



la in aabagainyn,Dongan dealUan ibaka bagi loca l vixoleaaler in i untak baaya oper&flinja Jelae dipcrlokaa modal yang lefcin ae d ik it b ila dibandlngfcan dangan snoleaaler lalsmya.Jadi pentfartian wboleealer diaini a da Ian j 8

• actlap Individa-individu/Badan-badan asana yangdapat digoloagkan kedalam wnoleaoler, apabila nare ka terataoa cenjual kepada/ aangadokaa perandingan -parontfingan jua l-belx j ©rang~orang yang aeabeli dengan taj aan t1* untak aanjual la g ! barang~barang yang beraaug-

kutan2« untak d ipergu n akan d a le * a e a o a tii I n d a a t r i

Tang a e n ja d i p e rn a tia n i i s i a i a d a la n kepada a ia p a w i d e

f l t l e r I n i a e n ju a l barangoya*Ada kenongkinon ban^a wholesaler Ini asnjual langauag kepada konaomen aknir, tetapi in i hanya beraifat Inal dentil dan joga s a lit tmtuk diXak8&nek&n» oerta beaya - nyapon relative tetapi biar ba^nlcanapon la te -tap barfungei utama oebacai wnoleealer.

Pada anmamga parbedaan antara wnoleaalar dan reta iler adalfin aoba&ai berikat i1* imolesaler sesibeli dan nenjoal dalao jnalan yang ba-

ear. Retailer menboli dalam Joalati yang cakup baaar dan nenjvtal dalea 3«mla& yang k e c il-k e e il.

2. wnoleaaler bieaenya tidak mecpunysi toko, tetapi gu dang dan kantor*

56

J u l i a n Bapak A . Gunawan tanun 1973 *



B e t a i le r aem panjai toko je n g terbako antak uaaa*

3* Pads uaomnya eeeraog wftoleealer tidak bany&k dlkun joog i ©len langganaG-XfingganmiAya *

V a o le a a le r oaciyiuiuh a a le e a s n aendatm ngi r e t a i l e r /

d a p a t jo g s d ie n e a p e ro le n c r d e r a y s j t e l e lu i t i lp e n *

S odeng r e t a i l e r banyak d ik a n ja a g i © leu ccn actacr /

langganaim ya *

Ada beberapa ^enia wioIeaaXer yeag perlu dlbedakaua :1 . Wercuant v b o leu le r :

ped*gaag-peda£aag per& ntara y a c g eauaa dengaa yang

le in a y a , t e t a p i d l a i a i d i t i t l k b era tk a n banwa mere

ka zsen bell - o e a jo a l deag&a r e g ik e aerek ft a e s d i r l ,

yang dapat pu le d ib a g l due t

a* s e r v i c e ur& olesaler * aaxa dengan p e n g e x tia n -

w nole& aler pads uausuaya*

b . l im it e d fu n ctio jn w h o le s a le r % aola ix s a t u d a x if u n /p i w n olocaX er pa da ujauaunya t id a k d iln k n a n a - kao ( l im i t e d )

2* tre n a fa cfca rer 'c s a le s branc& ea & o f f i c e r s *

S oa ta p a b r lk yan g t id a k aea p u a y a l a g en p e o ju a lo n

t e r a e n d ir l f t e t a p i nierapunyai a u a ta badaii t « r a e u d i

r i , e a te n toerbadan aaltora a c n d l r l / t id a k (s e r a p a —

kaix bagian d a r i pafarik) — yan g m arapakan isadaa

p e n ja a l / peaeaaran bstrang-baran g d a r i p s b r lk yajag

b&raaagkatan*

51



58

<aaakiptm aanao-aafcaanja <2iailiki olcn p&brik, te t a p i aarapakan organ Independent — bardiri aeodi- r l ) « Ini te r u ta s a b a lk b a g ! c o n t r o l , tetapi tidak seazua pabrik aem paayal kaaarapusn daiaia pendirian *

cafeacg penjoalan / diatribator aeperti i n i .

5* Agent*a

P a la uauanjra aerek a ael&kukan tr a n s a k a i a e m b e ll /

ttan ju al t id a k a ta s r e a ik o s e n d i r i , t a t a p i otaa pe~

r i o t c o dac tanggong jawab oran g la in *

DI In d o n e s ia pada uaconyo i n i d a p a t ilsam akan da*

ttffan B rok er * a - a o fc c la r *



BAB XXIOAXflilA» DISTHIBU31 Xa HO DILAk3ANAILIII

Oi*£H XBDCCOBB OU&ABAYA

XXI. 1 . P ra ian pendanuluanS « le a o a o -b a b yan g to rd a n u lu te la fe ksual banae

manganai p a n g e rt ia n m a rk e tin g ea ca ra uraun den knuaua-

nya dalum panbaiiaean a a lu ren d l s t r lb u a i kuna, s in g s o n g

p en ga rtia n n ya daXaa nubungannya dangan p «ra ilin a n /p e n g

gunaan a a lu ra n d la t r ib u a l aacara t e o r l t l a menurut 1 1 -

t o r o t u r -X i t e r o t a r t e r t e n t u yan g n d a .

DaXara bab i n i kam i isanun^ ukkan aaXuran d i a t r i -

tm ai yang ta la i i d lla k a a n a k a n / d ipergu n ak an olafa PT

X udooorn, Suraoaya pada e o a t I n i untuk ateaaaarkan p ro

duk-prodoknya *

£ a la » a e m ilin o a la ra n d i e t r i b u a i yan g nendak d l

gonakan oXen PT Xndoeorn Surabaya pada qauanya fcnrus

d in adap l a m p i l in a n %K

1 . PT Xndocorn Curaoaya i n i JaXaa b e rk e in g in a n untuk

dapat n e a i l i f c / manggunakan a a lu ra n d i a t r i b u a i yang dapat nem berikon n a a i l yan g p a l in g m axim al baglnya*

deial te ro a p a in y a a pa yang a e n ja d i tu ju a n peru eoiiaan

Itu * Tentu e a ja daiaia h a l i n i PT I n d o c o m iiarua o a -

X lh a t pada keoam puan/ k o n d ia i peruaanaannya.

2 . Ealam uaafca p i l in a n y an g diXakukonnya i t u peruaalia-*

an bernadapan dengon a a lu ra n d i a t r ib u a i y a n g pada

59



uauanya t e r a e d ia dan barXaku daXaa d u n ia pardagang

an 41 In d cn e a ia .

Bala® naX I n i JeXae bafewa a a t la p produ aen i t u bsruaa

na u n tok taendapatkan aa lu ran d i a t r l b u a i / koiabin&ai

a a l uran d la t r lb u a i y a n g p a lin g a a r a e l b o g in y a f yan g

b c r a k ib a t dapat digunakannya eaXuran d l a t r lb u a i yang

beraangkutan aeoa ra e f f e c t i v e dan dengan be ay a yang

r e l a t i v e randan*

Dengan dem ikian akan saendatangkan keuntungan yang

maximal baginya t id a k nanyo d a la n jan gk a pendek* t a t a

p i te ru ta n a d a la a jan gk a p a n jan gn ya .

I n i Danya b ia a d lo a p a l a p a b l la b ta y a untuk a e n c a p a i-

nya yan g haroa d ik e lu a rk a n oXen prcdu aen ndaXab a e a i

n in a l raungkin t a t a p l & a a ll pandapatan yan g d ip e r o le b

a d a la b aabaaar aungfcin , a eb a g a l a k lb a t d a r i persakalan

Xuaa n a a l l - h a a l l produkainya*

JDoXao a a l i n i n a a i l d a r i PT In d o co rn Surabaya i n i aa~

X ip u t i t

X* a ln y a k ja g u n g SintanoXn y an g nerupakan an opp in g

gooda

2 * tepsrng ja g u n g I * lo r ita yang odrqpak&n sh op p in g

gooda (u n tu k aam entora)

3* aera a ja gu n g yan g roerupakan co n v e n ie n c e goods

4 « banan enkaaan texn ak yan g narupakan in d u s t r ia l

gooda*

03



61

Gedans ant ok barurn pembuat D ir karena pertain ta a n yan g

tarXaXu a a d ik lt antok produk je n ia i n i untuk se m «n te -

r e t id a k d ip r o d u a ir / d iaoa lk a n #

A d a la g i banan peabuat aabun yan g marupakan e fv a X d a r i

n lnyak ja g u a g B in ta n o la t id a k bagitu d ip a r n a t lk a n k a -

rana t

X# t>auan peabuat aabun d a r i J e n io i n i k u ran g d ik e

n a l o lo n m aayarakat produe an pembuat aabun* d i

s o a p in g p e n a l i t ia n - p e n e l i t i o n yan g dlXakokan

oXea £T In do c o rn s c n d i r i baltua ganaraukan fo r a u Xanya eeca ra ta p a t*

2 . narga&ya juga aangat ran dan , eea in gga a a ra p a -

kan aumbar pandapatan yan g dapat d ia b a ik a n /k u - ra n g b e g itu b c r a r t l*

J a la a daXam manyabarkan produ k - produk te r o e b u t kapa -

aaron daXaa uaoha ca an c a p a i konaum&n a lm ir ta k dapat

dipargunakan nanya a e ta a a lo r a n d la t r lb u a i a a ja .

M asing-m aeing baran g t o r o e o u t raenbutunkan a a lu ra n d ie

t r ib u o i t e r s e n a i r i ca s u a l dangen a i t a t ~ s i f a t b a ra n g -

nya maupua m aoyarokat konauaen yan g d ltu ja n y a *lo n g u ta ca ada lan a gar p roa o k -p ro a u k i n i Xoku d i ataaya

r a k a t , oan ingga perusanaan d a p a t t e r u o n id u p dan bar**

p rod u k a i aacara k o n tin u a , daXam rangtea u a m m jan g P ro*

gram K a li t a yan g diXakeanakan oXcH p e a e r in ta n daXau

b id a n g in d u o t r i*



62

Karann 3&mlan a a lu ra n d l a t r i b u a l / korablnnai o o lu ran

d la t r ib u a i yang narua a lpergu nakan l a o i n d a r i a a tu ,

make t im b u llo n p e re o a la a yang no ru e d ip ^ rn a tik a n i a -

la b b « « » r n y e c o a t / b*xiya yan g fcaroa d ip lk u l c la n PT

Xndocern*

Beoarnya beaya i n i ju ga naru s d i l i n a t d a r i t ln g k a t

kegunaan B a a in g -n a a ln g a a lu ra n d i e t r i b u a i tar& ebut*

3 am p a l di&ana kemaapuan f l n a n e i l l d a r i PT In d o co ra I n l la n yan g menentukan a a a p a i d ica n a ca a p o r tangan -

produoen iern a d a p a a lu ra n d la t r lb u a i d a r i produknya.

K okin b ea a r kemanpuan f in a n o l i ln y a , raekln b e e a r p u la

beaya yang dapat d ip ik u l o len n y a oen g on a l a a lu ra n

d la t r lb u a i yen # beraangkutan* oake taakin b oa a r pu la

terbuka keaeopatan untuk ca n p or tan gan dalnra penya -

lo r a n b&rangnyo o le n d i a t r l b u t o r - d i s t r l b u t o r t e r a a -

b u t .E akin k o c i l keaasspuan f in a n a l i ln y a , s a k ln k e o i l p u la beaya yang dapat d ip ik u l oleftnya raenganal a a lu ra n

d la t r lb u a i yang b cra a n gk u ta n , zaaka o a k in k a c i l pu la

keaungkinan b a g ! oampur tang&n p rod u scn dalam penya*

lu ra n barangnya*Bsngan d eoik l& n puruaoiiean yan g oom punyal kantanpunn f l n a n a l i l yang k e e il akan o a k in k en ila n g a n k o n t r o l

tarnadap p cn ya lu ra n bajra&£nya, aab&b l a oen deru n g un

tuk sienyerank&n a e lu ru n /a a b e g la n 4 & rl p ro a s a panya - lu ra n barangnya t o r o e ou t kepada I e n b e g a - l* a b * g a / b a -



dan-badan d io t r ib u a i yen g borada bobao d iX u ar produ -

aan barang yan g feoraangkutan*

1X1*2* Pcrabnnocoa raengonai b ooa rn y o o o a t b o * ! penjgftg*

ngftn o u a ta oa lu ra n d l o t r ib u a i j

A* DXr*ct e a lo q (p«B juaX on Xangairag)

JDlaini yan g dlnakaud a d a la n p e n ju a le n Itm aounc d a r i

produaen ko tangan konsaaan a k n ir «

itftX i n i c u l i t o e r t a banyak oakftXl aaabatan -n attbataa

fiya untuk diXakaanakan* karcn n fconaaman a k n lr i n i

t e ra «b a r pa da t«m pat^t«m pat yan g l o s e a a k o X l, da*

ngan dem ikian baaya u n tok raencapainyapun baaar aa**

k a l i oabab »

I* b a roo ada oa a tu fccb.ua ton p a a ju a la n y an g b e o a r un

tu k naXayanl aamua konauaan ta r a a o a t*

2* proda&en h aras raempunyel keminpuan u n tok mcmbowa

dan nenyarankon b ara n g -b a ^ on g y a a g d iin g in A oX*h

konouaen te ra a b u t k e to a p a t Baraka m aaing-naai& g

dan ju£& ocn u ru t waktu yan g o cro k a kanandaki*

>• karenn konoumcn o k n ir i n i bo oa r Jualatm ya# oaka nubungan akan k ora n g * r a t p aan ln gga r « o lk o ftiaaX

nya t«rn a d a p p e n ju a la n k r c d i t aknn aa n gat o e o a r .

4. tarnadap op d ra a i y a n g d lla k u k a s dang®a c a n i n i ,

produaen narua aampu m enyadiakan nodaX k a r ja yan g

aeaar Jumlahnya*



64

5 . a e la lu naroa jaempunyal su a tu a i a t i a c o n t r o l yan g e f f e c t i v e a g a r dapat aengaw aei o r g a n !e a e i p e n ju a l -

annya, te ru ta o a yang feerop era a i jo u n d a r i tcm pat

kedadukan perusaiiaan*

6 . karen a daerafe p en ju a la n yan g a e d e a lk la n lu a sn y a ,

aa k a a e l e l u d a p a t d inarapkan akan t in b u ln y a n a l -

n a l yan g ta k te rd u g a , make d e a l k e la n ca ra n don k « -

lan gaon gan n id u p peruaanaan, H aras t e r a e d la don a

yan g eukup dan o rg a n ia a o i y a n g lu a o untak a e n g a ta g l

n aX -iia l t « r a e b u t*

Cara p en yolu ran barang deia lk ia n i n i JeXna kurang t e p a t

untuk d lpergu oakan oXen p rod oa en d l In d o n e s ia y an g nettg

nasiX kan barang^barang yan g t e r g o lo n g en op p in g g o o d s

caupan con v en ien ce goode* S ebao beaya yan g dikeX uarkan

d ls a tu p ln ak same e e k a l l t id a k a e in b a n g dengan naalX

yang d inarapkan .

I n i m enurat pendapat k a a i hanyo dapat d ila k o k a n ontuk

Doran g -b a ra n g yan g tergoX on g d a ia a in d u s t r ia l g o o d s ,

eebab aeX aln kona uaen akfrlrnya ^uga aa n gat t e r b a t a s ne

reka ju g a pada uauonya n e a b e i i d a la a juralan yang bea a r

-b e a o r , d ie a a p in g i t u apa b i i a a da a e r v i c e - e e r r i e e

yang knueua d a r i tra n e a k o i i n i d a p a t d ila k a a n a te n d e -

ngan l e b i n umdan dan beaya y a n g r e l a t i v e ju g s murali*

B* SaXea t o r e t a i l e r t



1 . Untuk je n le co n v e n ie n ce good * naka ca ra p en ju a la n

i n i Ju&a akan oen d op a t n eabatan dan k aa u l i t a n -k e -

a u l i t a n yan g t id a k a e d lk i t , d ia a a p in g beaya p e la k

aanaanyapun ju g a a e e in aangat feeaar*

nebab untuk co n v e n ie n ce gocda teaks harua d iu a a b a -

kan penyoborannya e e lu a s - lu a o siungkin e a a p e i kepa

da p en g eoer yan g t e r p e n c i l e e k a lip u n .

Dengan dem ikian produaen daXaza n a l I n i naru e a e -

n yed iak an i

a* p e n ju a la n yan g fceaar a g a r d ap at o e la y a n i r e t a i l e r

yan g te rse fea r i t u f a e r ta tiarus d it in g k a tk a n ke

aaapuannya d a la a o e n ju a l b a ra n g -b a ro n g k i t a f

a en in gga p e n g e ce r b era e d ia m em beli l e b i n b a -

n yak .

b# untak c p e r a o l yan g d ila k sa n a k a n dengan ca ra i n i

zaaka fcarua t e r e e d ia m odal k e r ja y an g b e s a r p u la

c* karena r e t a i l e r i n i dem ik lon bonyaknya a e r ta

te r s e b a r d i dasran yan g X uas, oaka aa k a r b a g i

produaen untuk. taen elin ara au a tu nubungan yang

b a lk dengan para p en geoer t e r s e b u t , dengan d e a l

k ia n laaka a u l i t p u la untuk m engenal m ereka dengan

l o b i i i b a ik , oen in g ga s e b a g a l a k ib a tn y a akan m eo-

toerikan auatu r e a ik o yan g beaorn ya te ru ta a a M i a

tra n a a k a i d ila k u k a n dengan k r e d i t , a e b a g a i la * in

nya yang d ila k u k a n d i In d o n e s ia *

65



d* a p a b ila tra n a a k a i k r a d i t I n i t e t a p d ila k a a n a k a n

karana ju a la n p en g a cer yang d a n ik ia n banyaknya*

ftkan nan gak lbatk an p u la dana yan g t e r ik a t pada

bantuk k r e d l t i n i r e l a t i v e b e s a r juzslahnya, p a -

d a n c l keoaapuan f i n a n e i i l d a r i p rodu sen ± p j b a -

galoanapun adalafc ta r b a ta a •

t e t a p i untuk sh opp in g gooda kami nenganggap H al

i n i xsaaih nungkin untuk d lla k a a n a k a n »

£ a la a h a l I n i b a ra n g -b a ra n g untuk J a n ie i n i d i j o a l

pa da te a p a t^ te n p a t yan g jau h l o b i h t e r bn t e a y a l t a

pa do puaat^puaat pan j u a lan t o r t e n t u s a ja *

Sengan d e a ik ia n usana untuk m elakaanakan o p e r a s !

ca re i n i sa ca ra r e l a t i v e dapat d iln k aan akn n dcngan

beaya yang l o b in rcn dab*

Uoakipun baayanyapon ca a lfe cukup b e a a r , t e t a p i

rua d i in g a t p u la banva b a ro n g -b a ra n g j e n i e in ip o n

harganya ju g a dapat dlkatakan t id a k nunan (a n ta r a

aedang - na& al}*

Sengnn cara © poroai p en ju n la n a a ca ra lon g a u n g kepa

da r e t a i l o r untuk sh o p p in g gooda i n i , d i c a p p in g ke

ru gian -kei* ugianny a ada p u la Uauntungan y a n g dapat

d ip e t ik o le h produaan t

a* d ia dapat aeagadakan kontak lung© ung dan p in pan

3ual on op p in g g o o d cn y * .

b* dangan dsnlJclaa d ia dapat m engenal l a b l n d e k a t



p en g ecer t e r o e b u t yang bergon a untak ?

* aen gu ran gi r e a ik o p en j ua lan k x e d it

- nendapat in form a el yang d ip e r lu k a n m engenal

peraaaaran prod ok yang beraan gku tan ,

o « dapat d ib o r i a u g e a ti lan geu n g» a g a r eupaya pe -

n g « c e r je n io I n i oa u racmbantu n cn d oron g dolam

rangka perXuaean peoaearan prodak yang b era a n g -

kutan*

3*tfntuk s p e c ia l t y gooda jcX aa d o la a naX i n i mungkin

a e k a l i untuk d ila k sa n a k a n , karcn a e i f a t yan g kfcu -

aua d a r i produk je n ia i n i y an g jaengfcendaki j umlah

p en gooer yang te rb a ta a yang d iaebabk an karena n a r -

canya yang aan gat ca b a l* a o r ta kcn aoaen akbirnyapun

aangat te rb a ta a *

C. fla lca t o w n o le o n le r 3

Eongon p cr t io b o n g a n banwa b a lk d i r e c t s a le a * taau

pun p en ju a la n pada r e t & lle r a a ea er lu k a n beaya yan g cu -

kup oea a r da Io n rangka p en yn laran oeeua tu p rod u k , maka

banyek produaen oon pu n yai k eccn d cru n gan untak raenyerafa-

kan p en ya lora n barangnya kepado w n o le s a lo r .

Junlan nubungan dengan w n o le a a le r i n i o d a la h ja u h Xebife

terb& taoi oen in gga beaya yang d ik e lu a rk a n akan r e l a t i v e

a e n ja d i k e o i l*

I'olara irenyerafckan p en ya lu ran barancnyn i n i produ aen da

pat ju ga aenyerahkan cornua a ta u aebagi&tt f u n g o i - f u n g s i

67



68

marketing yan g taungkin d ilak u k an o le a wnoleealer yang bereangkutan. t e n t a caja t id a k aeaua wnoleaaler eanggup meXakukan i n i ada bataaan-bataaannym 9 dengan

cielinot pada k o n d ie i dan kcmanpuaja d a r i vmolcaaler yang diaaksad.Fungoi aarketing in i pads uauanya aeliputl ;

1# B ay in g a c t i v i t i e s

2 * s e l l i n g a c t i v i t i e s

3* t r a n s p o r ta t io n a s s is t a n c e 4* s t o r a g e f a c i l i t i e s

^5* s t a n d a r d is a t io n and g ra d in g 6* f in a n c ia l a id 7* r e d u c t io n o f r ia k

8* m arket in fo r m a t io n

9# p rom otion

; i0 * d i s t r ib u t io n

a f l « l . B uying a c t i v i t i e s i n i n e l ip u t l *

a# Penantuan dan pelak aon aan p o l i c y dan p ro ce d u re on

tuk nenentukan kebutunan*

b* p e a il in a n au n b er-au ab er su p p ly y an g t e r b a ik

c « t e s t i n g d a r i pada b a ra n g yang d i b e l l u n tok a en en ta

kan d a p a t /t id a k n y a b a ra n g t e r a e b a t d ip e k a i*

d . p eru n d in g a a -p eron d in ga n ntengenai n arga v ta n g g a l pe

nyerahun dan l a i n a eboga ln ya*

B alaa n a l B aying a c t i v i t i e s I n i* aepenohnye m e n ja d i



tanggung jawab JPt Ia d ocorn G areoaya , y a k n i d a lo a penbe

l i o n &anan baku b i j i jagu n g b o g i k e p sr lu a n prod u k a i •

W U oleaaler eana a e k a l i t id a k ik a t caapur d a le s k e g in t -

an p em b slion i n i .

Ad»2« S e l l i n g a c t i v i t i e s i n i n e l ip u t i *

a* C r «a t io n o f demand

b* Heneoukan p e a b e l i

o . Eengedakan peron d in gan oen g en a i ftargn dan e y e r a t -

eyar& t*

fu n g a i s a i l i n g i n i nengakifeatkan apa yan g d ia o b a t £ran a

f a r o f t i t l e (pem indaaan nak n i l i k ) s e o a g a i lavran da~

r i fu n g a l b u y in g .

' f!en gen ai perundingan ttarga dan a y a r o t -o y a r a t i n i aeba

narnya Hanya b c r la k a untuk I n d u s t r i a l 90 gooda dan t i -

dak b o r la k u untuk oonauaera gooda* eebab pada u au an ya

narga t e la li d iten tu k a n o le n p rod u a en .

£?engenai s e l l i n g a c t i v i t i c o i n i pada P f In d o co ra

O urataya o e b o tu ln jo w n o le a a le r dapat tiikatakan nanya

saembantu o eea ra eeb a g ia n d a la n " o k t iv i t a a aenemukan

peabeli**, dengan J a lan a en y a lu rk a n kepada t o k o - t o k o

t e r t e n t a y an g d ip l l i fe a y a / lan ggan an n ya , dangan m e lln a t

kepada konaumen yan g d i t u ju dan produk y a n g beraan gk u t

an , Sodang C re a tio n o f demand dapat d lk a takan aepenufr-

aya d llakaan akan o le n P i X ndocorn a e b a g a i produaen*

Xni ada nabungaaaya dengan proroooi n a e t l - n n a l l in d u e -

69



t r i yan g raerupakan b a r a n ^ ^ a r u if l k c n a o a a i ,

Harena b a ra n g -b a ra n g n a a i l d a r i PT In a o o o ra i n i a da -

I o n a e l i p u t i Qonotua«r*« g ood s dan in d u s t r ia l* * good

aaka b sr la k u *

* Bntuk in d u s t r ia l* * good s p «ru n d in gan m engenal aargaa

dan s y a r a i - s y a r a t y a i t u untuk p rod ok aakanan tern a k

- a e dang untuk produk la in n y a o c o a g a i eonauacr^a g ood s

y a l t u i a in y a k ja gu n g

b a rs* ja g u n g dan

tapung ja g u n g pada uoauanya narganya 4 1 te n ta

kan oX«m PT In d oeorn s e b a g a i produaen*

Diaana te n tu a a jo keaaapoon p o to n a iiX d a r i kcnata&Gn

yang d i t u ju narus $uga d ip artitib en g fca n . Sadaag d a la a

n a l i n i pengarun konaoaen d a la a penentuan n a rg a t e r s e

but a a o ls n r e l a t i v e k e c i l / kurang b a g itu d ip e rn a tik a n *

A d.3 . grrm sport t

jrungai i n i y an g p e n tin g n aru a d ila k sa n a k a n tan

pa m c lih o t a tape pun y an g ra e l aka an akan * ltasa lan a e n g o -

n a i tra n s p o r t i n i iiarue d i t e X i t i aan d ia y a ra tk a n da -

Ian tra n ca k a i^ tra n a a k o i yang d iadakan« fcarana k a la u

t id a k oaka akan raenimbulkan K e s u li t a n -k e a u ll tan dan

n o l ip u t i p o lo bcaya^aaaya yan g oukup baaar*

tiongenai t r a n s p o r t i n i p o l i c y P I In d oeo rn s e b a g a i b o r

ik u t i

t< Untuk a in ya k ja g u n g dan tapung ja g a n g d ila k fa n a k a n

70



71

oleH OT ladOQora eampal kepada w fto lesa l*r| aodang

d o r i w h o le sa le r ke p e n g e ce r dilafcaaaakao, o le a w n ol*

• a la r .

b . Untuit aakanaa te rn a k tergantuaag kepada p aru ad in gen

yang d ila k u k a a ,

o , Untuk fceraa ja g o n g d lla k e a n a k a a P len M fliana

Pan3angf * a r e K e d ir i ,

A d ,4 * S tora g e |

I n i t «ru ta jc « p a n t in g untuk baran g-bar& ag yang

a ip en ga ru a l o l « n masim* Dalam m l i n i o s b e to in y a FT

Indooora Surabaya yang aalaksaiiatSian fungal i n i e e p e »

nutrnya, karona pada n a k ote tn y a P ? In d o o o r /i y a n g aeaba

ngon p eroa d loa n untuk o q o in g -a a o lo g produknya a g a r da

p a t meoenuai p a ra ln to a a konouacn a e t la p s e a t*

Sadang «& o l£ a a le r untuk rainyak jatfung dan top u n g j a -

gang pada uaunmya laanya a eft e da r co a b a n ta d a l am a to r a g e

i n i karena nonya aeagadakan p a rsed le a n dala& ju m laa

yan g k e o i l s a ja *

S a g i produk oakenen te rn a k j e l a e ftrn ga i i n i d ila k a a n a

kaa olea FT In d oco rn eendirl, dectik inn p u la nafcoya ba g i beras ja g o n g f setoab PI? W ieea P a n jen g aaaa a e k a l i

t id a k BtflakaanakaG fa n g e i s t o r a g e I n i ,

? a A g o i- fu a g s l yang Oibahaa ta rd siu iltt i n i pada aamanya

eadaii d ik e n a l dan k«banyakan t a la h d ila k ea n a k a n oleiti

raesyarakat psx'dagangaa 41 la d o a e a ia *



Gadang fu n g » i~ fu n g a i b e r ik a t i n i pada uauanya jo g a an

dan d ik a n a l, akan t e t a p i b a ra eebagl& n a a ja yang me *

lakaanak&nnya *

A d , S ta n d a rd !® * * ! dan g ra d in g $

I n i ta r a ta o a p a n tin g b a g ! b a ra n g -b a ra n g d ib id a n g

a graria n sed a n 5 untak bara n g«ba ra n g h a * i l in & o a tr i t i

dak aadaialkla0 d ip e r lu k a n , karena pada omuonya n a a i l -

n a a i l in d u a t r i i t u b era i f a t n oa og en .

TJntuk i n i ja la a banwa barang~barang n a a i l d a r i PT

In d oeorn o d a la h aorapakan n a a i l in d a a t r l yan g nonogen*

Cinema karana proaas p rod u k a i t id a k d a p at d in in d a rk a n

babwa OT In d ooorn a en g h a oilk n n l e b l n d a r i 1 oa oa a p ro

dak*

I n i te n tu a a ja aangat aenguntongkan b a g ! PT In d ooo rn

karena aanyangkut a en g en a i panyabaran r e o ik o pada b a r -

b a g a i-b a g a l produk te r a a b u t , aabab a da produk yan g o a -

nguntungkan dan la k a , a da p rod ok y a n g kurang la k a dan

ada p o la y an g a ea erlu k a n beaya yang b e e a r ant ok a a n j n -

a ln y a .

Ad»6 * F in a n c ia l a id 1

D alaa s e t ia p tra n o a k a i i t u tin rua ada yan g neistoaa

y a i apakan i t u produ aen , w U olea a ler a ta u p in a k la in n y a

Dalaa n a l i n i untuk a in y a k ja g u n g (d an mungkin ju g a t a

pong ja gu n g ) pada uauanya PT in d o o o r n a a a b e r i k r e d i t

a n ta re +, 2 n in ggu ea n p a i 1 fculan kspada w h o la a a la r *



73

8 edang w h o le e a le r Juga a ember 1 k r e d i t pada r e t a i l e r da

lam Jangka waktu yang k i r a - k l r a earns, eeh in g ga dapat

d ie ia p u lk a n bahwa a e lu ru h “ f in a n c in g * i n i n e n ja d i b e *

ban PT In d o e o rn .

Ootuk aakanan te r n a k , k o n d ie in y a t e r e e r a b k e p a -

da e y e r a t -e y a r a t yang d i e e t u ju i o le h p a ra p inak*

Dedang untak b era e jagu n g J e la a bahffa aemua n aoa la fc ke

uangan i n i m en jad i boban d a r i PT In doeorn * karen a IT

O ico e P an jan g e e b a g a l p e n g e lo la tu n g g a l b e r t in d a k a e o -

l e n -e la h a eb a g a i a g e n t n iddlem en*

D olan h a l i n i nennng ada nubungan~hubungan k h a - su* a n ta ra PT Wiaoa Pan Jang dfrn PT In d o e o r n .

A d .7 . B ed u ction o t r i s kD alaa h a l i n i r e s ik o j e l a * d ip ik u l c l eh PT In d o

o o rn a eb a ga i produaen* aebab pada uaumnya badan-badan

peran tara yan g d i p i l l n nanya n en g in g in k a n aen yalw rkan

b aran g -b a ra n g yang la k u s a ja , sed an g b a g i b a ra n g -b a ra n g

yang kurang la k u p ereea iaa n n y a a e d ik i t a e k a l l ( e e p e r t l

minyak ja gu n g S ln ta n o la ) a ta u bahkan saraa a e k a l i tak

ada peroed laan nya *

Kedang-kadang untuk barang-barana; y an g kurang la k u i n i

pada uaumnya tra n a a k a i d llaku kan dengan k r e d i t , a e p e r t i

untuk produ k-produ k PT In d o o o rn Surabaya*

A d .8 » Ifa rk et in fo r m a t io n

D io in i yan g d inakaud a da la n e ego l a in f o r m e d yang



14

aiuagJtin e tn g a n n i kaadaan p a sa r a a p a r t i i

- nanganai p e ra in ta a n tarnadap produk y an g b era a n g

katan

* nanganai p a n a in taan tern adap prodok y an g a a ja *

n is

- narga d a r i produk aa ingan

* b u y in g n o t iv a den l a i n aabagainya*

S o la o n a l i n i W In d ocorn pa da oaoamya nalakaanakaxm ya

a o n d ir i b a ik nanganai ra a e a rcn laaupun a u rv a y -a u rv a y ,

bantuan d a r i badan-bodan p era n ta ra i t u a in im a a k a l i ,

bahkan dapat d ikatakan t id a k ada* I n i sa a u a i danson

kaadaan iv n o la a a ler d i In d o n e s ia yan g pa da uaumayo baru

a a n g a rja k en p a k erja a n pa n ya la ra n b a ra n g -b a ren g a a ca ra

p n ia ik o a ja , aen ln gga b a g ! meraka p e k o r ja a n -p a k e r ja a n

l a i n i t a e i fa t n y a nanya aeabuang-buang beayo « a ja *

A fl»9» Proaao«i i n i dapat a e l i p u t i a n ta ra l a i n j

1 « P erson a l a a l l i n g

2» A d v e r t is in g

3* dan prom osi l a i n

I n i serauanya n e n ja d i beban yang d ilakean aknn o le n FT

Xndocorn a e n d ir i a a b a g a i produaen*

D alaa bxdang i n i dapat d lk a ta k an bahwa a n o la a a la r -

w tio lca a la r i n i nonya nenunggu a pa yan g d ila k u k a n c l«&

W In d o corn e a j e .



75

A&*10. D ia t r ib u a l (p tra n ca n a a n )

D io in i d ita n tu k o n k«iaungkinan aaluran*»aaluran

oe la n ju tn y a d a r i a a lu ra n d l a t r i b u s i t s r « 4 b u t (Ich cX on

pertanm )* Hal i n i p e n tin g a g a r a a sy a ra k a t kon«uni«n

yang d i t u jq dapat t a r e a p a i , t a t a p i pada m w a n ja perila

ticrn tar& adap h o i i n i a a d ik it * a k a l i .

2 * a ik ia n p u la PT In d ooorn Surabaya n a n ? * m cacntlngkan

E ch elon p « r ta o a d a r i a a lu ra n d ia t r ib u a i » a j a f yang

pada uouanya rawapunyai nubungan knuaua t a r t e n t u d « -

ngan PI In d ooorn dan kurang * «a p * rn a t lk a ii E cnolon ©a»

la n j utnya d a r i a a lu ra n d ia t r ib u a i ta ra e b u t*

I I I . 3* P a n ilin a n a a lu ra n d i o t r i b u a i y a n g d ila k u k a a

o le h PT In d oeorn S urabaya .

C&tatan i 1* pan ga joa a parancanaan

2 . o r d e r

% p en y o lora n baran g C "KaL.

J a d i a e ca ra unuu dapat d ik a tok a n bahwu FT In d oeorn

i n i ta<mgikutl p o la a a lu ra n d i a t r ib u a i a a b a g a i b e r ik u t

I fa n u fa cta ra r A gent middleman ~ w h o le s a le r *- r e t a i l e r s

- consum er®♦

Pada p o la a a lu ra n d ia t r ib u s i yan g d ia n u t o le h PT In do

co rn i n i oa b a tu ln ya ada Agent K id d le men, t a t a p i pada

kenyataan p ra k tia n ya dapat d ik a tak en t id a k a d a / t id a k

berfu n & oi*



B anja untuk produk berao ja g u n g Pf Viama P on jan g saba

g a l p e n g e lo la tu n g g a l b « r t in d a k a «o la ii«»o la ii a a b a ga l

Ag*nt B id d leo«n * Qedang r e a l ia a a in y a d a r i sa lu ra n d ie

t r lb u a l yang d lla k san a k an agak b erb ed a y a k n l wlioXa-

e e l e r yan g d ip l l l ia o l e h FT In d ocorn adalaU «

1* tJntuk a in y a k Jagung< dan jo g a untok ta p o n g Jagung) ?

-»UD B en t«n g B a ja Surabaya untuk dacrafe Java Timur

- Toko Bwa K lon g Surabaya untuk da0ra n Jawa T ia u r

- CV D ual Arfca Seoaraitg untuk da c r a b Java Tengob

- Perw& kilan PT In d o co rn J a k a rta untuk daarab

Jak arta dan s t k l t a r n y a .

- PD Anoka S a r i Bandung untuk dasraH Jawa B u r s t ,

Pa da UBUonya w h o le s a le r yang d i p i l i f c i n i n t la k t i n a -

Sian fu n g a l o a r k e t in g nanya d ib id a n g -b id a n g y

- a a l l ln g a c t i v i t i e s

- t r a n s p o r ta t io n ( d a r i t f io le a a la r k e pen gaaar)

- a to r a g e < o«k edar p e ra e d ia o n u n tok a e le y o n i

r e t a i l o r s ) •

- d ita a b a b d la t r lb u a i paOn t in g k a t b o r ik u tn y a *

Sedang untuk fu n g a l - fu n g a l la in n y a d a p a t d ik a ta k a n

a lu la a a k ftli dan o e a a n t ia e a dapat d ik a ta k a n t id a k

ada k o g la ta n a p a -a p a dan aapenungya to rg a n tu n g pa da

?T Xndocorn ae& agai produsanqya_v

Hal i n i diatbabfcan k a r«n a pada uataaaya w b o la a a la r -

w n o lea a la r yan g d i p l l i n i n i ada n eop u n y a l bubungan-

76



77

»nubungan t a r te n tu dengan PT In d ooorn *

J a d i d a a a r-d a a a r yang dlpargunafcan untak a c a i l l n

i t a kurang ooy «k .tip y a k n i t id a k aapenubnye b a r da *

e a r pada kaaa&puan dan k o n d ia i w n o le a c la r yan g b a r

aangkutan .

I n i dapat k i t a Ximat a p a o i la k i t a a a n in ja a a ia a in g -

o a a ln g w a o le a o la r i n i a a tu p « r * a t u i

a* UP B enteng B aja S u ra b a ja untuk daaran Jatim

P an yalur i n i pada ustu&nya m enyalurkan b a ra n g -b a

ran g aab a gia n baaar untuk daaran Surabaya e a ja

dan ea k ita rn y a *

jlaran g yan g d io a lu rk a n adaXan aonaum ar’ o gooda

yan g t* r< jo loa g d a la a co n v e n ie n ce g ood s , y a i t u

d a le s aentuk uaiian aokanan p t la n g k a p , yan g tar-*

d t r i d a r i Z je n in /o a e a a yan g d iJaaailkan o l « a in

d u o tr i Dalasi n e g e r i , d lsazaping i n i ta k ada u s a -

ua l o i n yan g d ija lan k an n ym ,

D ari a in i dapat d i l i n a t ba&wa kemaapaannya dan

k e g ia ta n op a ra sin y a ada la fc r a X a tiv a k a d i *

PadanaX PT In doeorn m aaiX ib p a n y a ln r i n i untuk

dmeraft paataaaran Jawa T iau r*

J a la a d a la a n a l i n i b a g i OT> B antang B a ja banyak

k a a u lita n -’ keau X itan d a la a uaana p e n y a lo ra n n y a •

I n i dapat d i l i b a t kan yataan baHwa untuk p e n y a lu r

an i&inyak jagung s in t a n o la d i daaraii Surabaya aa



ancj

uM

sj&

Uiu

n rn

smiB

03i

*?

iva

>o

c<m

78

■<a



79

j a , aeba g la n b e e a r p e n g e ce r -p e n g e o e r a e a p e ro le lw y a

d a r i penyaXor l a i n y an g sn ap a m enberi k r e d i t dengan

Jangka waktu yan g X ebin lam a.

J e la s bonwa p e a i l in a n p cn y a lu r i n i t id a k d id a a a rk a n

pada p e n ila ia n yan g o b y e k t ip , t e t a p i a ta a d a sa r /

p ertin b a n ga n ~ p ertia b a n ga n l a i n a ia a ln y a nabungan-liu

bungnn t e r t e n t a / knuaus dengan p rod u een .

b . Toko Hvra K iong Surabaya untuk d aerak Java Tim or*

Penyalixr I n i daeran op era a in y a aan gat lo a a t id a k na

Aye m o lip u t i Jawa Timor a a ja » t e t a p i n o lo a e a o l i p a -

t i daerab In d o n e s ia T im or dan bankan ontuk b a ra n g *

barang t e r t e n t a Toko Bwa X io n g i n i menyaXurkan e a a -

p a i k ea e lu ru n daerah d i I n d o n e s ia ,

Toko Hwa K ion g i n i uauanya b erg era k daXam b ld a n g

perdagangan / penyaXuran barangvbaran g makanan d a l am

kaXeng <P & D) yan g pada uaaanya n e l l p a t i jmaXan

yan g b osa r don aneka ragaa cjacaianya* Barang-*oarang

yang d isaX urkan i n i b e r a a a l b a ik d a r i daXaa n e g e r i

oaupun la a r n e g e r i dengan porband ln^ an + 50% t 50$ Keoaapoan naapun k e g ia ta n o p o ra a lo n lX d a r i p e n y a lu r

i n i aangat k oa t dan a o n o n jo l* Dia I n i j e ln a bahwa pa

a l l lh a n PT In d o co rn tern ad ap ponyaXur i n i d id a e a r -

knn a ta a kemcunpuannys te ro e b u t*

I n i dapat d iX in a t banwa pada nounnya t o k o - t o k o p e -

n g e ce r d i Surabaya dan o o k lta r n y a aeiapero lan b a ra n g



60

-b a ra n g l a i n yang d iju a X aaupun a in y a k ja g u n g s i n

ta n o la oeb a g ia n D ecar d a r i Toko ITwa X ion g i n i

k r e d i t yang d ib e r lk a n pada pengaoarpan r * X a t iT «

X abin lama*

JoXaa d i a i n i o a g i Toko Suva K iong t id a k ada a aa a *

Ia n b a g i pen ya lu ran p rod u k -p rod u k PT in d o o o r n , s e

t iin g g a pea iX in an peayaXur i n i a d a la h te p a t# a a a k l

pun oa b a g ia n ada ju ga nubungan-nub ungan knoaua an

ta ra tok o Ewa K icn g i s i dangan PT in d ooorn *

o . CV Bumi A rta Oemarang untuk d a «re b Java Tangah.

CV B aal A rta i n i aabanarnya b « r u o a n o / b e rg e ra k da

i o a b id a n g baftan-banan bangunan / a aba g a l uaana

u ta aa .

tfsaha i n i b a r d o a ia iX l d i S eaarang dan pada uaua&ya

ju g a b erg ora k d i daaxati S eaaran g dan a e k ita r n y a , aa

fcingca pea iX in a n PT In d oeorn untuk p e n y a lu r i n i ada

Ion t id a k t o p a t f oobab p rodu k -produ k d a r i PT I n d o -

c o rn adeXah borupa bofcan aakanan d ioa n a aaaaran kon a uaen a k n irn ya a d a la b aa n ga t b crb a d a aakaX i *

TSeokipun d i t i n ja a d a r i a a g i kaoangan , kemaapuan C?

Bum! A rta i n i ada la ii ba^ua, t a t a p i untuk p e n y a lo ra n a in yak ja g u n g i n i , naX i t u t id a k berguna dan t id a k

a en b erik a n bantuan yan g pantaa b a g i us ana p e n y a lu r -

an a in y a k jagung*

HaX i n i aungkin d iaababkan karen a osaha a taa a n ya y a

i t u b ld a n g bangunnn / banan-banan bangunan aen d a -



61

tangkan untune yan g b eea r dan t e la n b e r ja la n la o a ,

oedang usana pen ya lu ran oin yafc ja g u n g la b a n ya dapat

d lk a ta k an t l p i a dan nerupakan uaaba y a n g r e l a t i v e

b a ru .

seb in g g a o a a b a / in v e a t a a i dengan tu ju a n untuk m oaa-

jukan p «n y a lu ra n /p en y eb a ra n a in ya k ja g u n g i n i d l -

anggap a i a - a i a / au atu p eob oroa a n beaya b e la k a . I n i

dapat d l l i n a t d a r i b a a i l p e n ju a la n an tok daerab

£awa Tengab yan g r e l a t i v e minim e e k a l i* Padahal p o -

t e n a i daerab i n i cufcup b e e a r , a e n g in g a t banyaknya

k o t o -k o ta produaen b a t ik a e p o r t i S o lo , T o g y a k erta ,

T ega l dan P ek a lon gan .

Bsda k o t a -k o ta te ra eb u t* soben arn ya te r d a p a t kon au-

nen -koneuaen p o te n a iiX ontuk paaaran a in y a k ja g u n g

Q in ta n ola* Kekurangan p e r b a t ia n d a r i CY B uai A rta

dapat d i l i n a t X agi toabvra pada uauanya d a ora b -d a era b

Jana Tengab a e b e la b XJtara yan g m endapat p e rb a t ia n

a e d ik i t X eb ib d a r i pada da erab Jawa Tengah a e b e la b

aeX atan , aungkin f a k t c r - f a k t o r beaya pen gan gk u tan /

ek oa o d a s i yan g e c n ja d i p e rtia b a n g a n t a eb in g g a untuk

daerab Jawa Tongab b a g !a n a e la ta n banyak t c r d c n g a r

k e lu n an -k olu n an d a r i p c n g e c e r -p e n g e c e r dimana untuk

m ongataai n a l i n i X a n tor Puaat PT In d o co rn Surabaya

baru e scbgadakan kanrae a e ca ra Xangeung,

PenyaXur i n i t e t a p d i p i l i b / d ip o k a i n e n g in g a t a e b e -



Xuanya aeaang telan ada habangan b a lk antara p e n lX ik

C? Buai A rta dan p e a lX ik PT Indoeorn*

Untak J a k a rta 8aya dan a e k ita rn y a d lta n g a n l o le h P e r -

w ak ilan PT In d oeorn Jakarta*

H e a a p in g i t a PD Aneka S a r i Bandung nendapatkan a i

nyak Jagang ja g a d a r i p erw a k ila n i n i .

P arw ak ilon i n i b e r t in d a k a e o la n -o la b a e b a g a i D e p a rte -

aen tfeoaaaran» aebab dapat d ik a ta k an d la la b yang a e -

nyaXurkan a in ya k ja&ung i n i la a g o a n s ke p e n y e lu r -p e *

n y a lu r , dan pen go c c r - pongee <*r l a i n dengan cara. a e n g i -

r i a sa leanan-aalenm annya *

P c a i l in a n yang te p a t yan g d ila k o k a n o le n p erw a k ila n

Jak arta i n i akan banyak pengarunnya pada peaaaaran da

r l a in yak ja g u n g I n i , acbab d ia a a p in g p o t e n d peciostr

an a i J a k a rta a e n d ir i oukup b e a a r , oaka pengarobnya

akan te r a c a a e ca ra S a a io n a l n en g in g a t v o lu a c perdu -

gangan d i J ak a rta i t u m e lip a t l + 754 d a r i p a rda gangan

d ie e lu r o b In d on es ia * I n i ju g a dapat d i l i b a t babwa pen

Jualan n inyak ja g u n g s in t a n o la i n i d i J a k a rta ♦ 50

d a r i o n se t p cn ju a la n a o lo ra h n y a . I n i dapat d i l l n a t a i

ea ln y a pada P .£ « Hero yang stenyalurkaa toarang-barang

P & D nactpir keaeXureb daeran d i In d o n e a ia .

© ia a op in g i t a p c r s a k ila n J a k a rta i n i ju g a m eobanta

2 an t e r Puaat m cngcnai i o p o r t & e x p o r t yan g diXakukan

©Xeb PT. In d oeorn maopon o a o a la n l a i n y a n g bern u bu n g-



an dangan In s ta n a i- in a t a a a l l a i n , ta r u ta o a in s tan *

a i p e a a r in ta n , a e n g in g a t Jalcarta adaXafc puaat p csa

r in to n a u dan PT In d o co rn i n i a o a la h a a tu -e e tu n y a

in d u a t r i yan g a en g o la ii b i j i ja g o n g d a la a rangka

FffifflBf*

PJ) Anaka S a r i , Bandung untuk da ©ran Jaw* B arat*

5D Aneka S a r i i n i d is a a p in g a a b a g a l p * «y 8 lu r ju g a

meapunyai to k o Q s n d lr l yan g s&anjual b a ra n g -b a ra n g

P a J), dimana porbandingannya 60$ untuk b a r a n g -b a -

ra n g fea a ll Dalasi XJogari dan 40$ baran& ~barang Xuar

n a g a ri*

UeaJka p e n ja lu r e n yang d ila k u lu m i n i a a b a g ia n b a a a r

c e l i p u t i babarapa baran g mnkanan l a i n dan o in y a k

ja g u n g .S cb c lo o n y a oe ca n g PD Anaka S a r i i n i t e la n n a n ja d i

p cn y a lu r untuk daaxaft Jaws B & rst untuk je n is * - ja n ls

barang P A D , yak n i a eb a lu a a a n ja d i penyaXur b a g !

rainy ak ja g u n g S in ta n o la , aan iu gga paniXi& an M

Aneka S a r i i n i oak up b a ik , karana a a b e loa a y a panya

l u r i n i t a la n i s s s l l i k i e y c tra t -e y a ra t a a b a g a l panya

l u r untok Jovm B a ra t , b a lk kamatapuannya oaupun k a -

g&atan op era a i on iIn y a *

Bengan d a a ik ia n uaalia ponyaXoran rainyak ja g u n g i n i■**t id a k b e g i t u ta ia a a k a a oX ita n n ya , m aakipon x&aain



ta ta p b a lu a b e g l t u la k a antuk da eran pamaaaran i n i

B erdaaarkan kaoanpuan-keoaapuan d la ta a I t o l a b PT

In d o e o rn a c a i l l n p a n y a lo r i n i . D ia a a p in g p a n i la ia n

ban*a a eb a loan ya t a la n a t e bubungan t o r d a h o lu a n ta

ra p e m i l ik -p a a i l ik PD. Anoka S a r i dan PT In d oeorn *

Dalaa banyak n a l k e g la ta n o p e ra a io n iX d a r i PP Anoka

C a rl i n i aangat te r fia n ton g pada i n i e l a t i v o p t o l l l k

aya* Sedang uaana p e a il ik n y a t id a k banya d ib id a n g

pan ya laraa i n i a a ja , t e t a p i ban yek uaaba d ib id a n g

l a i n yan g d i ta n g a n in y a v oeb ln g g a t id a k d a p a t d ib in -

darkan babwa p a rb a tia n n ya te rb a d a p uaafea PD Anoka

S a r i i n i oaaany* maapan a in y a k ja g u n g kbaauaoya b a r

kurang*

* Untak b a ra e ja g n a s -

Daiaia b a l i n i banye d ila k o k a n o lo n PT Glama Pan j eng

PT Wisi&a P an jang I n i a o b e tn ln y a / pada hakekatnya d l bentuk o la b PT In d o o o rn d a la a rangka p cn y a la ra n p ro dok -produ kn ya , t o t a p i raenarat r a A lie a a in y a d ia faanya

a a n ja d i p e n y a lo r b o ra s ja g a n g a a ja * 3a dan i n i aera p a

kan o o a t a Badan uoaba P t yan g b a r d i r l a a n d i r i , d i l u -

a r p f In doeorn *

E iaanping oaaba p en y a lo ra n bera® ja g o a g i n i P? Hama

Pan Jang i n i d ap at d ik a tok a n t id a k beru sah a a p a -a p o

d ib ld a n g l a i n / pen ya l aran b a r an g in a ra n g la in *

Dalaa op a ra e in y a y an g a o X ip u t i daarab Java T in o r dan



Kadora fu n g a l y an g d i ja la n k a n oXennya dapat d ik a ta k on

Jiaoya m eX lpu tl a o i l i n g a c t i v i t i e s dan t r a n a p o r t a a i ,

tta X l n l d iaungkinkan a e n g ic g a t a d a n ja aubungan-fiuoung

an knueoa te ra e b u t«

3 . Sedan# u n tok Mnfanmw tarn a k karen a d i tangaw t la n g a on g

c la n J*T X ndocorn , naka pada ftakeketnya fu n g a l - fu n g a l

n a rk ® tin s pada uauanya d ila k e onakan oXefc PT I n d o c o r n .

X t t fn ta a f l^ c t t t t ta a n d a r i p it t u a r a n fl¥on aangat

b e rgana b a g i Itepartcacn Feaaaaron ontuk aaXakaanakan tra n ca k e l^ trB n a a k a i b a g i produk J a n ie l n l dengan p i «

nak la in *

J o d i d ie l n l FP In d o co rn a c l o i n c e b a g a l p rod u aen ju g a

O ertin dak a a a a g s i pedagang p e n y a lu r a e k a llg u a *

w engenal a d v e r t i s in g dan p r o a o t lo q .

pada txaaanya aemua k a g ia ta n m engenal a d v e r t i s in g dan

prom otion d ija la n k a n o le b PT X ndocorn aepenuftnye, p e -

n y a lo r -p e n y a lu r d a p a t d ik atak an t id a k aala& ukan a k t iv i

ta a jraag b c r a r t i , c a la i n ocnunggu in ia i& t lv e y an g d a -

tan g d a r i r ? In d o co rn .

• Untuk b e ra s ^©gung a d v e r t i s in g dan p rom otion o le b

Ft X ndocorn t id a k d ija la n k a n aaaa a a k a l i , d ie a a p in g

p ortia b a n g a n karena narganyw yan g a o ra h f ju g s produk

j « n i o l n l au lah a a n g a t la k u , d in an a d lp a k a l a a b a g a l

bamrn cakanan pokok o l«U a e b a g ia n d a r i a a a y a ra k a t

Xndoneala te r te n tu *

65



- 3 «d a n g ontnk ism k m n m ta rn a k k a r tn » J ra la li peaak& i

a k n ira y a a a n g a t te rb a ta a * oaka d ia d a k on pandefcatan-

pcndekatan / bubungaa-habungan la a g s a n g dengan k o n -

aamen a ltn ir yan g beroan gkaton *

Dengan d e a ik ia n a ya tea a d v e r t i s in g / p r o a o t io n y®ng

b e x a i fa t uaua t id a k d ipergu n ak an , dengan p a r t ia b e a g

an bahwa beayanya d ap a t r e l a t i v e n e n ja d i la felfc ma -

Hal#

* A d v e r t ia in g dan p rom otion i n i d ila k a k a n a e ca re b e o a r

-b ca a r a n kbuauenya antuk prodak a in y a k j r n g m g C in ta

n o lft , karena fiarganya yan g oa n a l*

Konauacn a k n ir yang d i t u ju adaiafc, g o lcn g a n dsngan -

pentlapaten aonen^ah dan k a a ta o , d a la a n a l i n i PT

In d ooorn ceaffgonakan t fe d ia -a c jd ia / o l a t t e r t e n t u yang

a e a o a i n is a ln y a * TV, m a ja ln n ^ a a ja la n ta x ta n tu sa p a r

t i I n t ia a r 1 dan l a i n ea b a g a ioy a *

A d T ^ r t ia ln g -a d v o r t io in ^ (3an p rom o tion yan g d l jn lo n k a n

o le h M In d o e o rn i n i cukup dapat m cncapai uasaran kon

euaen y an g d i t a ju , t e t a p i paoaestran d a r i p rod a k i n i

te ta p k a m n g Ia n c a r karena 3

1 « narg^nya yan g r e l a t i v e s& nal t a g ! g o lo n g a a ta r b a -

c o r pendapatan m asyurakat In d on a a ia *

2 < eukarnya asnembao k a b iocaa n -lreb icu isan aab& glan b a - e a r ntaayaraka t In d o n e s ia yan g neap © x’g unakan oiisyak

-a in y a k g o rcn g t r a d i e i o n i l / UeXapa •

86



karang a k t i i o y a /g cn co rn y a F f In d o co rn d a la n osaim ad

v e r t la ln g dan p r o a o t lc n yang d laeba b k an karena pesal-

l i i ia n B ir o Adver te n a i yang k ora n g t e p a t .

DaXast H al l n l B ir o yan g d i p l l i n ad&lafe PT Pri& a Ad •*

v e r a J a k a r ta , yan g d l l k u t i dongan k on tra k o n to k s o a -

t a Jangka w akta yan g t i r t o n t i u

Sadang u n tok to p o n g jagcm g m arket ta o tn y a d ilak ean ak an

o le n T t Prlisa Advera J a k a rta a ek it& r b u la n J o n i 1976 «

yang m cnarut karat bukanlan isarket t o a t y an g aesu nggoiw

nya* t e t a p i Xefeln ocn d ern n g d ik a ta k an t e s t t a s t e / t e e t

r a s a ,

Bengaa n org a yan g au ran , Xebi& randan d a r i ta p ang t e r l

Stt» mate daernn pcttasarannynpan dan kenauaen y an g d i t a

j u y a l t a l e b i n In n a , nakn a d v e r t i s in g dan p ro m o tio n ha

ru a &&nsQumk&n as 11a yan g b e r o i f a t maim yan g d a p a t d i

k o t a n u i / a ic a p a i o ly fc a e g a la X a p la a n / a e b a g ia n b e a a r

aaayarakat kon«oM H *



BAB XT

K i s i ? m r u i r &a * s a h a m -s a b a *

IV .X# K a a ia p o la n t

X . Badan Peoaearan*

f it t ia p kaputusan aetvgenai paaaaa:raa d a r i p rod u k -p ro

dak F f Xndaaora Siirabayg d ite ta p k a n o l c n Bo dan pema

saraxu J o d i k op u tosa n -k ep u tu sa n yan g d i a a b i l o la h

Badan Pemaoaran inllaH yan g d ip a k a i s e t a ^ a l padoaan

d&aar untuk Xangkab-langkefe s e la r t ju t c y a , Balk i n i

aanganai p em ililm n B adan-badan p e ra n ta ra d a la a o a a -

Ua paoaaaran maapun o e n g en a i f o n g a i - fu a g o i y a n g na

m e d ila k a k a n o le h p axan tara t e r o e b u t .

I n i karena Kotua Badan Peaasar&n a a n g a t dom inant da

lam panantnan k a b ija k a a a a a n -k eb ija k a a n a im y a n g d ia n

o i l ta r a a b n t , m askipun aabanaraya a o g g c ta Badan P e -

oaaaran i n i t e r d i r i d a r i l e b in X cran g*

2* Dapar tea en P eoaoeran i

Badan i n i eebenarnya aerapakan palakaana- a a ja da

r i kepu tu aan-kepataaan a cn g en a i k a b ija k a a n a a n yan g

taXan d im a b il o le n Badan Paaaaaraeu

Dapat ju ^ a d ikatakan mereka aa lak u kan paraaoganan mm ca ra p n ia ik , d ioa n a d a p a t d iX ih a t d a r i k a g ia ta n a a -

X eacaa^aalaasan d a la a oen g tiu b u n g i/ raelnkukan k a g ia t

an yang berbubungan dangan p ara p a n y o lu r* I n i t e r a

toma d ila k u k a a o la b Kan t o r pu sat PT X ndocorn

83



Surabaya u n tu k . p e n y a lo r -p e n y a lu r <11 daaran Surabaya

dan d a lo a beberapa n a l s p a b l la kaxrvaa ly f ly

aon g k© d aerah -daaran t c r t e n t u a * p a r t i n ia a lf iy a ko

d a eroa S o lo dan Y ogyakarta*

K eg ia te a d a r i P& ntakllan PT In d o co rn J a k a rta pun aa

benarnya t id a k b erb ed a /d a p a t d ikntaknn nam pir aaaa

dengan k a g ia ta n S e p a rtca cn Penaaaran in i * aebab o a -

2 ea sa n ~ ea l eaoan yan g ada pada p crw a k ila n PT X ndocorn

J a k a rta i n i d ik lx i& k a a la n g a on g o a a p a l k e p e a y a lttr -

p * n y a lo r / p c n ^ o c e r -p o n s e c e r la n g eu n g knaauanya un-

tak dacrah. J a k a rta Hay a* tiea k ip a n a eca ra o r g a n ic a t o

r i a P crw a k ila n PT In d o co rn J a k a rta i n i merupakan ba

g ia a / d lb a v a n Im part etacn Peoa aaran*

P eoasaran produk bera a Jagun**

D ida lan peoaaaran je n ia produk i n i a exa n g iu m p ir t i

dak d l ju a p a i aaaa aak&Xi n a sb a ta n -n a a b a ta n , nanya

ada aekadar pensarun a p a b i la am nia pat*en ja g o n g t i -

b o , y a i t u parm intaan a a d ik lt nenarun*

Peaasaran prodak i n i d ita n g a n i o le n PT t fie o a P an jang

seb a ^ a i p e n g e lo la tu n g g a l yang b a r t ln d a k o e o lo n -o ls m

eeb a g a i A gent C id d lea en b a g i PT In d ocorn *

Pungsi P esaaa?an yan g d ija la n k a n o la n PT t la o a

Pan Jena I n i d a p a t dikotG knn n a n ya ia n n o l i p u t i s a i l i n g

a o t i v i t i e a dan t r a c a p o r t a a ja * n a l i n i d iflun gk ipkan

karena adanya nubungan knuaus o n ta r a p e a i l i k PT*

In d ocorn dan. p *m ilik PT ttiena P an jang*



SaXaa n a l produk aakanan tarnak# dapat d ikatak iin banwa e e la r o n a k t i r i t a a peaaaaraiany& te r g a n to n g p a -

da K antor Puaat PT In d oeorn Surabaya c * q , B a p a rta -

men P eaaaaran .

ttengenai tepu ag J a gon g dan a in y a k ja g n n g in i* yan g

baru * d l ln ^ a t banaa tep u n g Jagung a d a la h X eb in a e r u

pakan co n v e n ie n ce goode* aodang a in y a k ja g a n g cende

ra n g untak d ig o lcn g k a n en op p in g gooda b a ik d i t i n j a a

d a r i au dat narga* k on soaen yan g d ito jo t mo upon p r o -

doknya a e n d ir i .Xlengenai p e n y a la r a in y a k ja g o n j 3 in ta n o la i n i ka&i

o e n cob a aengulaa a e b a g a i b e r ik a t :

i - k a a i eenganggap bahwa Toko lisa R lon g sarabaya

p a l in g fce rn a o il a e b a g a i p e n y n lo r , b a ik d i t ln ja u

d a r i o n s e t t ketaaapuan maupua k e g ia ta n o p e r a a io -

n i ln y a .

i i . eedang TO B en ten g B a ja Surabaya d a p a t d ik a ta k a n

kctrang b e r n a a iX / kurang iaampu, k a ren a daerab

op era a in ya y an g na^ang k a o iX y a i t a Surabaya a a -

ja » d ica n a t o la b ada p o la p en y a iu r l a i n y an g l a

b in aaapa dan mesang a p a b ila d i t i n j a a d a r i ke -

caapuanaya p e n y a la r i n i aan gat ktxraag d a la a b a -

ayak aaX*

i i i .C V B aa i A rta S eaaran g d a p a t d ik a ta k a n kurang

b em a a iX a ta u babkan aaaa a e k a l i dapat d ik a ta k a n

gagaX, karena osa ba ata&anya yan g aaoa a e k a l i



berlaw anan dengaa anna a in y a k ja g a a g n e n ca -

r i dan oeneaokan b o o m am en a k n lr* Sebab oaona o t c t u

nya i t u n y a ta -n y a ta te la H gondatan gkaa n a a i l / l e b e

yang basax dibandin&kan dcngan aea&a Peitaearan « i ~

nyak jagu n g y an g r e l a t i v e b a ru i n i .

P a a llin a n y en y a lu r t e r a a b u t m m ye d ldaaark an a ta a

nubungan t o r ie n t a dengan p a a i l ik oanam PT In d o co rn

I t * P crw a k ila n W In d o co rn J a k a rta a eben a rsya b e r fu n g -

a l n a a p ir aaaa dengan Departem en P caaaaran .

y * PD Aneka S a r i Bandung d a p a t d ik o ta k a n oukup b c r n a -

s i l n c n g in g s t k o n d io i -k o n d io l s e r t a n a a i l y a n g d i -

ca p a ln ya *

1 7 * 2 . nArflfl»«AM Pi

1 . Untuk Badan Pc&aaaraa t

E aai ccn yera a k on n ea r Badan p eca ea ra n dalam mcngej&-

o i l auatu kep&tusan nendaknya d ld a a a rk a a a ta a e u a ta

d a ta -d a ta yang b e n a r -b cn a r dan b e t a l - b e t u l be ra i f a t

o b y e k t ip dan a t^ er lu k a n r e a e a r c n a esk ip u n dangan ca

r a -c a r a yang aedarhana dan dangan beaya yan g agak

rendaU#

Jangan s e l e l a eu a tu nubungan knasaa i t u d ip a k a l aaba

g a l p a rtin b a n soa y a n g c s n e n token* y a n g ta r p a n t in g

adaln n a g a r produ k-produk yan g Ooraangkutan la n c e r

91



9 2

paoasarannya o e a k ip o n untuk i t a digaa&ksm ora& g«or& a|

/ Badan ynng babaa acraa a e k a l i d i lu a r paruaanaan*

2* D eparteaon Pemaaaran s£alaa n a l i n i k a * i nanyarankan banta D« p a r i«a a n peoa

aaraa aenaruanya dapat la b in a k t iv a »

- b e i i d a la a b an t ok i n l o l e t l v a xtaupun id e a - id e a baru

d a la a b idaca ; pem asaran, Oat ok k e p o r lu a n i n i unrao

ada -pendalagaaian d a la a eo la k u k on pek& rjaan*

- aenguapolkan d a tn -d a ta yon a d ip o r lu k a n dan yan g d i

attaai*

Jangan n a n /a b e r fu n g s i o a o la n -o la n polakaana a a je *

I n i dapat d ila k o k a n o le a D apartaaen P «aa aa ren , k a --t.

r a m adanya a a leea rm -a n la a M n * d la a na saleattan-»8a~

leaman i n i d a p a t aeaban tu d o la n n a l -n a l d ia t a a •

3 « la i n i t a s o b e tu lc y a nubun.2an lon ffoa n g i t a t e r j e -

d i a n ta ra D epartocen Poca aartm (rcaupun ealear&an —

aa leaaan nya) dengan p a ra p e n y a lu x -p e n y a lu r t c r e e -

but*

£ en ~ eca i PT ttiaoa Paojang*

K cn i jftonganjurkan e£ a r o o k a l i^ k a l i d iad a k a a auatu

p en in jeu a n langaun&# o ca pa i o e ja u h Btaoakatt aabanar *

nya p a r t ia lp a a i d a r i PT *7iana P a n jan e i n i daiaia paoa

aaran produk bera a jagtrnfi in i*

4* Untuk produk noknnsn ta r n o k , d a la a n a l i n i kami roo -

nyorankan a g a r d iadakan au atu D ir a c t 3 * 1 1 in ff dengan



95

c a r s n ie a in y a r c n g i r i a a a le a x a n -a a l aaann k « kona o » « n

-konaaaan yang boraan gku tan , dibaw&n aaonan dan pa -

ngawaoon Dapartaman Peaasaran*

Ifengan d e a ik ia n dapat d inarapkan baiiwa konauaan p ro *

duk je n ia i n i d a p a t d ip cn g & ra a i iiin gg a a a la lu r « m *

n o a i kabutunannya don^&n oerp eroon a k en produk^prodak

PT In d o c o r a ,

5 - R enganei tapan s ja ^ u a s dan n in yak j o Gun#*

Topunj jagu n g cabagai cu a tu co n v e n ie n ce gooda Harun

d iaobark an pc da da craft peas e a r an yan g Joun X e tlt i Xu-

aa d a r i pada minyak 3&&ung« oobab o e b e tu ln y a te p a n g

ja g o n g dan ta ru ta o a s i n ja k ja g u n g s in t a n o la y an g « • -

bsnaraya aarupakan produk i n t i d a r i PT In d o c o r n , t a -

t a p i dapat d ita ta k a n ku ran s d i p o l a j a r i p& taaarannya •

DaXaa gteaiX in ca lu ra n d io t r ib u a l pada E on slon p e r t a

na aenaroanya d i a e l i d i k i dun d ik e t a h o i *

X . a lapakan konsuaan produk ynn^ b ora a n ck u ton

2 . dimana oerek a b e re d a .

Keaudian n aroa d ik o te h o i p u la pada aaozanya konauaan

te ra a b u t d i la y a n i o le n r e t a i l e r yans; aasa*

L a n o k ja n o c ln n ju tn y o adaXan r e t a i l o r ta ra a b u t eanda -

patkon barang^berengnyo ta r u ta s a d a r i tdaoXaaaXer

yaa .3 cairn dan kepada w boIegaX er i n i l a h m oatin ya d ib e

r ik a n panyaXuran a in y a k jagung s in t a n o la i n i *

S«dan$ szanganai p en ya X u r-p cn ya lu m ya yang ada c a k a -



ra n g sa k a i

Xf m «u g«n al Toko Hwa K lon g , k a n i m en yatu ju i p cn y a -

Xar i n i untuk daeraft Jawa T ln o r

2* Untak Ben tan g B a ja kami a on sa a ja rk a n d ia a aba -

g a i p an ya lu r pada KcneXon y an g b o r ik a tn y a e a ja t

oenlag«£a d a la a i ia l i n i d ia d a p a t a c a p o r o lc n a i -

nyak ja g an g d a r i Toko Hwa S i o n j a e b a g a i penya -

l o r pada E cn olon perta ica untak daoran Java T in o r

liaX i n i dapat n cn d oron g Toko Hsa K io n j a n t ok l o

o i a a c t iv e X agi d a laa p a r t ia ip a o i p ccoa a ra n p r o

duk-prodak F? In d oe orn .

3* CV Buzai Arta Scmnrang i n i k c n i isen&anjarkan a&ar

d ap at d l^ a n t i oXcn p en y& lu r-p en ya lu r l a i n d a r i

Sencrang /k ota -O cota la in n y a d i Java Tangan yan g

X abin ca^pu dan j a n j pada uma'cnya b a rg o ra k d a la a

b id n n g perdac& npsn yang o o la r a a *

K a la a d ian ggap t id a k ada y a n g dapat nencnu& i /n o

n g ia l kekcaongan i n i , oaka d a p a t d iaeran k an pada

la i n p o n y a la r yan g ada o a ja dan ca n pa n o la y a n i

pesaea ra n untak d a cron i n i , o «b a b pada Unkokntnya

ponycXur-ponyaX ur i n i f untak b ecora p e produk t c r -

t c n t u , ju g a a ca p a i ko Ja«a Tangan da lew as ana p a r

dagangan ponyalurannya*

4 , PB Ancka t o r i ja g a k a a i a n ja rk a n aopaya d l a o t o j o i

geb a g a i^ p en y a la r untuk d a ora n Jawa B arat*

94



5 - P erw ak ilan PT In d o co rn J a k a rta *

H anging*t Xungainya y en g aabenarnya n a a p ir eaaa da

ngan IX3parte»en P&s&aaron, saka kaxai m engflnjurkan

agar P erw a k ilon i n i la b in a k t i f la & i d a lo o n a n ca r l

p cn y a lu r -p ^ n y a la r b a ru , k a lo a nungkin yan& a a t in * -

k a t oan&an P£ Haro* a en ^ in gn t p a a a t perdagangon

In d o n « s ia i t a eeba g ia n baaar barada d i J a k a r ta , s*

n in g ea p o a i l ih a n panyalu r y a n « ta p a t yan g t o r s da

d i J a k a rta aken oo^bawa p cn garaa pada p eoa a era n ®e

earn n o o io n a l*

Italaa n a l i n i bantuan d a r i aalea& an a a b a g a l o ra n g

lapan ^on d a l am b en t ok i n i orn ao i - in fo r m a a i aangat

diDutonkan*

6 . Can^at d lnarapkan bailee In d o co rn d a p a t / c a n aenilih p a n y a lu r -p cn y a lo r l a i n pada E cnalon p e r ta a a yang

racayolorkon fearan&^barangnya pada b id a n g yan g afiak

berbada*

PT In d ocorn d& laa n a l i n i Jaarua b eroa a b a a a n c a r i sen

d i x i a a lo ra n b& tu bn *i pecaa a ran p rod ak -prcdak n ya

damper ran£ka raeapencsruui konauaaa, sp ak aa i t a d a la *

bantuk i

- h oooo t o h ou cc a c l l i n g

- nancadakan nad ian ^ n ad iaa t e r t e n t u a e la a a au a ta p a r i ode*



96

- aangad&kaa an taran karoaan-rujaa-U ant ok fcaran g-baran g

yang d l b e l i d a la a Jumlau t c r t a n t a

- a ta u bsn tu k la in a y a l a g i t

Sebab n aru * d i in g a t banara aenoa fu n g a l a a r k a t ia g i n i

pada n a k ek a tn ja d i ja la n k a a o l c n FJ In d oeorn

itelaa n c l i n i je la a bansa aukaea/ tid a k n ya pem aaran

produ k -prod ak PT In d o e o rn r e l a t i v e akan eon c o t t o r p e -

a&arub o io n k ag iatan n ya e o n d ir i d a la a oaafca-usana p « -

maaaraa*



C lo w e tt , H icn ard HU, M arketin g C naaaela f o r V a n o fa o tu red g r o d a c t , H icn ard l>* Irwin i n o * , tioaew ood, l l l n o i a ,

O on verae, P a u l H arvey W. H uegy, Rotoert T .» Y l t e a e l l B lc o e n ta o f M ark etin g . P r e n t i c e H a l l , 1 9 5 9 .

Craaa^ Al+* a r td a r ^ td C |nnl& g|^g I n d u a t r ia l Market l a g ,

H e id in s a f ie ld , ngyr c n S** A lo e r t p* B la n k en a b ip , m a rk e tin g Barnea & H oble I n o . # T n ird P r in t in g , 1957*

X o t le r * p n l l l i p , M ark etin g gana reagent, A n a ly a ia P la n n in gand c o n t r o l , P r e n t ic e H a ll o f I n d ia p r iv a t e L im ited K«ro J>eXai” l9 7 4 *

Paag Lay Kim, s t a t e T ra d in g C o r p o r a t io n i n In d o n e s ia ,Pn*D« T n e a ie , Pa& ultas B kononl O n iv e r s ita s In d o n e s ia ,1961

P a i l l i p s and Daacan* ffark etin ic p r i n c i p l e s and ^ o tb o d a , R icn a rd 3* Irw in I n c * , uoaaw ood, I l l i n o i s , y o u r Hi E d i t io n , I9 6 0 .

S c h u lte , W illia m J . , O u t lin e o f * a r k e t in £ , L i t t l e f i e l d , Adazaa ft Co# Amea l o a a , 19 ?£* '

W iro d in a rd jo , S a roa o , P okok-pokok lim a T a ta n ia g a # PT* P«a- bangunan, J a k a rta , 1^64♦ " 1 T r 1 ^

DAPTAH XEPU3TA&AAH

9?



skripfii t diajttkou oatok oc^cnuai oyorot untak raenempan ajlea...

Documents